Análisis Del Caso de La Empresa

ANÁLISIS DEL CASO DE LA EMPRESA ‘’EL QUÍMICO’’
PRESENTADO POR
LINA MARCELA SOTO GALARZA
PRESENTADO A
RAMIRO ANDRADE POLANCO
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

CRM: ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES
POPAYÁN – CAUCA
2020
Estudio del caso ‘’Empresa el Químico’’
En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución de sus

ventas debido a la disminución de sus clientes. Algunas posibles causas son:
 Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales como los
foráneos, pero debido a que no disponen de la información necesaria sobre clientes y
productos, requieren invertir mucho tiempo para obtenerla.
 Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado por el
supervisor antes de poder entregar esa información al cliente, lo cual hace que la fuerza
de ventas no esté siendo eficiente.
 Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas campañas de

promoción, debido a la poca información que se tiene sobre historiales de ventas de los
diferentes clientes.
ANÁLISIS
La empresa ‘’El Químico’’ se interesa en fidelizar a sus clientes y en recuperar a los

clientes inconformes, es por ello que se ha optado por usar la estrategia CRM. Lo primero
que se debe hacer es crear una base de datos donde el personal encargado pueda encontrar
fácilmente la información que necesite como datos básicos del cliente, redes sociales y si se
puede frecuencia y hábitos de compra. De acuerdo con las necesidades y deseos de los
clientes ofrecer los productos por medio de publicidad atractiva para cada uno de ellos.
También es importante que el sistema tecnológico que se vaya a implementar esté de
acuerdo a la necesidad de la empresa y que sea fácil de usar para las diferentes áreas de la
empresa, o en dado caso que haya un espacio para capacitar al personal.
Lo segundo que se debe hacer es segmentar correctamente a los clientes con la información
que se recolecte para generar una relación a largo plazo mediante la atención personalizada.
Ya que sin esa información es difícil segmentar bien y ofrecer a cada cliente lo que
necesita.
Por último se puede evidenciar que el área de ventas no es eficiente puesto que pierde
tiempo al elaborar informes de visitas, de clientes, seguimiento, entre otras. Esto genera
costos adicionales en esta área, es por ello que se requiere de la información ya mencionada
anteriormente para detectar nuevas oportunidades de ventas desde el conocimiento que se
adquiera de cada cliente para saber qué productos son de interés y cómo se les puede ofertar
para aumentar las ventas, y posteriormente ofrecer un buen servicio posventa en el que el
cliente se sienta satisfecho de su compra y no genere inseguridades.
INTERROGANTES
1. ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?
 Crear una base de datos en la que se encuentre la información necesaria para

ofrecer a cada cliente lo que necesite, creando una atención personalizada.
 Implementar un sistema de cotización en tiempo real con el cliente.
 Recolectar información sobre frecuencia y hábitos de compra de los clientes.
 Ofrecer publicidad de manera personalizada.
2. Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles factores

claves podrían replicarse en la empresa El Químico con el fin de mejorar su
situación actual?
 Fidelizar a los clientes mediante una atención personalizada, ofreciendo productos

de calidad, y generando una experiencia de valor para los clientes.
 Generar una relación de valor con los proveedores para fidelizarlos.
 Invertir en marketing, aprovechando el uso de las tecnologías como
geolocalización, chat, e-mail, redes sociales y whatsapp.
 Ofrecer facilidad de pago e igualmente diferentes medios de pago como tarjetas de
crédito, débito, efectivo, pago contra entrega.
 Brindar acompañamiento en todo momento, es decir, antes de la compra, en el
momento de la compre y posventa para que el cliente se sienta parte importante.
3. ¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa El

Químico?
Al hacer uso de una base de datos para almacenar toda la información obtenida y
aprovechar toda esa información se puede impulsar las ventas. También recalco el
uso de las redes sociales y demás tecnologías para hacer llegar a nuestros clientes y
a posibles clientes potenciales información sobre un nuevo producto o sobre
productos ya existentes.

Análisis Del Caso de La Empresa

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Análisis Del Caso de La Empresa

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Análisis Del Caso de La Empresa

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

ANÁLISIS DEL CASO DE LA EMPRESA ‘’EL QUÍMICO’’

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución de sus

 Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas campañas de

La empresa ‘’El Químico’’ se interesa en fidelizar a sus clientes y en recuperar a los

1. ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?

 Crear una base de datos en la que se encuentre la información necesaria para

2. Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles factores

 Fidelizar a los clientes mediante una atención personalizada, ofreciendo productos

3. ¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa El

También podría gustarte