PROYECCIONES FINANCIERAS

En todo negocio se deben tener en cuenta las

proyecciones financieras, debido a que pronostican los
resultados económicos-financieros futuros de la
empresa respecto a sus operaciones. Además, a
través de las proyecciones financieras se pueden
generan diversos escenarios en los que el negocio
puede variar, teniendo diferentes estimaciones de los
resultados, permitiéndole al gerente identificar los
posibles riesgos que pueden impactar en su negocio e
implementar estrategias que amortigüen los efectos
negativos.
Las proyecciones financieras tienen entre otras
funciones y usos:
 Demostrar la fiabilidad y estabilidad del negocio
de cara a la financiación por parte de terceros (bancos,
entidades de crédito, estado, etc). La proyección de
estados financieros es fundamental en el mundo
empresarial, y especialmente en las pequeñas y
medianas empresas porqué cuando se demuestra que
existe una oportunidad de negocio, resulta más factible
adquirir los recursos necesarios para acometer el
proyecto. 
 Búsqueda de otros socios para acometer nuevos
proyectos o expandirse.
 Búsqueda de subvenciones del estado o de
entidades privadas
La duración de las proyecciones financieras depende
del tipo de negocio y de los mercados, en el que se
desarrolle la actividad. En mercados maduros y
estables los periodos de proyección son más extensos,
puesto que tienen que abarcar un periodo tan amplio
que de una imagen completa del negocio y de su
actividad. Por ejemplo, una empresa energética,
considera periodos de proyección de entre 8-10 años.
Por su parte los mercados más flexibles, o cíclicos
deben considerar periodos de proyecciones más
cortos entre tres, cinco y siete años, en la práctica
estos son los periodos de proyección que más se
utilizan.
El administrador debe apoyar sus proyecciones
financieras en análisis y cifras realistas sobre el
entorno, el sector, los competidores, los clientes, etc. A
partir de la resolución de las siguientes preguntas el
emprendedor tendrá un punto de partida para empezar
a realizar las proyecciones sobre su negocio teniendo
en cuenta:
Aspectos Macroeconómicos
¿Estoy teniendo en cuenta la situación económica del
país y su evolución?
¿Las condiciones de la economía actual son propicias
para llevar a el proyecto empresarial?
Evolución Sectorial
¿He tenido en cuenta para mis proyecciones los datos
históricos del sector?
¿He contrastado las hipótesis de proyecciones de mi
negocio con las previsiones de futuro del mercado?
Evolución del Negocio
¿He realizado un análisis exhaustivo de los estados
financieros históricos de mi negocio?
¿Son asumibles y realistas las proyecciones por parte
de la empresa?
¿Asumen variaciones razonables?
¿Qué impacto tienen las distintas políticas y
estrategias en las proyecciones financieras?
¿He tenido en cuenta a los agentes de mercado
(competidores, clientes, proveedores)?
Evolución Histórica (una vez este puesto en
marcha el negocio)
¿Existe una coherencia con el comportamiento
histórico del mercado?
¿Cuales son las principales desviaciones de mi
negocio respecto al mercado? ¿Es coherente la
evolución que presenta mi negocio?
Las proyecciones financieras, deben ir acompañadas
de un informe que explique las hipótesis de partida que
plantea el modelo, de modo que verifique la
coherencia de las proyecciones.
Cuando se hace una proyección financiera,
generalmente lo que se proyecta es el Estado de
Resultados y el Balance General para los periodos de
proyección.
Proyección del Estado de resultados
Para el Estado de Resultados, se deben proyectar las
ventas, los costos, gastos, entre otros.
 Proyección de ventas
Proyectar las ventas, no es un tarea sencilla, requiere
la integración de una diversidad de variables que están
sujetas a variaciones. Pero si se realizan proyecciones
factibles, el empresario tendrá unas estimaciones y
expectativas razonables de la evolución de su negocio.
Las principales hipótesis y aspectos que no deberían
faltar cuando se proyectan las ventas:
Líneas de negocio
Líneas de producto
Clientes potenciales y su evolución
Estado de los clientes potenciales (morosidad)
Evolución histórica de los precios de venta (sector)
Tipo de cambio
 Proyección de costos
Los costos consisten en las partidas de consumo de
materias primas, mano de obra directa y los otros
gastos generales de fabricación. Estos pueden ser
variables o fijos. Los costes variables, son aquellos
que dependen del nivel de actividad de la empresa. La
estructura de costes fijos y variables varia
dependiendo del negocio, lo que para algunas
empresas es un coste fijo para otras es variable. Así el
empresario debe tener especial cuidado en la
clasificación de los costes, debido a que el tratamiento
aplicable es diferente.
Aquel nivel de actividad donde la empresa puede
cubrir sus costes (fijos y variables), con beneficio cero,
es el punto de equilibrio. Por debajo del punto de
equilibrio la empresa incurrirá en pérdidas, por encima
del punto de equilibrio se obtendrán beneficios.

La gestión de costes es una herramienta necesaria

para tomar decisiones y hacer proyecciones. Los
costes son una variable fundamental en el negocio, por
su relación directa con los resultados económicos. En
resumen, al hacer la proyección de costos es
imprescindible que se tenga en cuenta:
Materia primas utilizadas
Mano de obra directa
Previsiones de la utilización de la capacidad productiva
Incrementos de Investigación y Desarrollo (mejora de
la productividad)
Impacto en el margen por disminuciones del precio
Impacto en el margen por incrementos en el coste de
ventas
 Proyección de Gastos
Entre los gastos más significativos están los salarios,
arrendamientos, publicidad, servicios públicos,
mantenimiento, etc.
En el caso de los salarios, el capital humano es uno de
los activos más importantes ya que aquellas empresas
que tengan éxito en la gestión del factor humano
podrán crear una ventaja competitiva difícil de imitar.
Antes de realizar las proyecciones de salarios es
importante que el emprendedor tenga en cuenta:
Cantidad de puestos de trabajo.
Funciones de cada puesto.
Políticas salariales.
Formación para los puestos.
El empresario tiene que hacer las proyecciones
basado en las necesidades de personal que tiene, de
manera que no se desperdicien recursos. Por lo que
es más importante invertir en personal especializado
que en mucho personal sin capacitación.
En el momento de proyectar es importante el hecho de
desglosar la plantilla por categorías y sueldos medios.
Debido a que los incrementos que se produzcan en los
salarios vendrán dictados por la industria y por los
efectos de la inflación. Así pues, el coste de personal
estará influenciado por los incrementos de los salarios
y las variaciones que se produzcan en la plantilla a lo
largo del ejercicio económico.
En el caso de arrendamientos, se recoge el total de
arrendamientos de activos a efectos de la explotación
del negocio. Hay que tener en cuenta el incremento de
los arrendamientos en el tiempo.
En el caso de la publicidad, estos generalmente son un
porcentaje sobre las ventas, dependiendo del
posicionamiento de la marca o de los productos. Es
importante una planificación empresarial previa, puesto
que es una de las partidas más castigadas cuando se
realizan recortes de gastos.
En el caso de los servicios públicos, esta cuenta
incluye los gastos por agua, luz, teléfono, etc. Se debe
tener en cuenta los incrementos en la producción
puesto que esto conlleva a incremento del uso de
servicios públicos. También las fluctuaciones en las
tarifas.
En el caso de reparaciones y mantenimiento, también
que se ve afectada por la capacidad productiva
utilizada. El empresario debe conocer las condiciones
que le ofrecen los proveedores de activos
inmovilizados, porqué generalmente se hacen
contratos de mantenimiento.
Existen otros gastos que no son tangibles pero que
deben tenerse en cuenta, como las depreciaciones y
amortizaciones. La depreciación es la pérdida de valor
que sufre con el tiempo la inversión en activos fijos
(equipos, maquinaria, etc.). Se debe tener en cuenta la
vida útil del activo inicial y los comprados
posteriormente si se requieren. Las amortizaciones se
refieren a depreciar los gastos pre-operativos que se
incurren para dar inicio a un proyecto (estudios
técnicos, ambientales, trámites, etc.) los cuales se
consideran como parte de la inversión inicial.
 Proyección de gastos financieros
Si el proyecto que se va a poner en marcha se va a
financiar con recursos obtenidos a través de
préstamos, se deben proyectar los gastos financieros
que se incurren, y en esto juega un papel crucial las
matemáticas financieras. Al establecer préstamos, se
debe tener en cuenta las tasas de interés, el periodo
de préstamo, periodos de gracia si los hay, forma de
amortización, entre otros.
Balance general
El balance general es un estado financiero que refleja
a una fecha determinada la situación financiera de la
empresa. El balance general solo tiene cuentas reales,
y debe elaborarse al menos cada año, con fecha 31 de
diciembre y estar firmado por los responsables.
Para la realización de las proyecciones del balance, el
empresario debe considerar los principales epígrafes
del balance general:
 Activos fijos: En esta partida se incluyen los
terrenos, construcciones, maquinaria e instalaciones,
mobiliario y elementos de oficina, y equipos
informáticos. En el momento de la proyección se debe
tener en cuenta los activos fijos que se requieren al
inicio, y aquellos que se comprarán a futuro en caso de
requerirse.
 Inventario: Son los recursos que se utilizan para
producir un artículo en el caso de empresas
manufactureras, o los bienes que son propios para la
venta de acuerdo al objeto del negocio (mercancías
terminadas). A la hora de la proyección, se debe
establecer que política de inventarios se llevará a
cabo, como su rotación, sistema de costeo, entre
otros.
 Cartera: Se refiere a los valores que terceras
personas le adeudan a la empresa relacionados con la
actividad principal del negocio. Recordemos que el
activo corresponde a los bienes y derechos que tiene
la empresa, y en este caso, las deudas que terceras
personas o empresas tienen con la empresa, podría
considerarse como un derecho, un crédito a su favor.
Se debe establecer que política de cartera se llevará a
cabo, como su rotación, a que plazos se dará crédito.
 Proveedores: Se refiere a los valores la empresa
adeuda a terceras personas relacionados con la
actividad principal del negocio. Se debe establecer que
política de proveedores se llevará a cabo, como su
rotación, es decir, a que plazo se pagaran las
obligaciones.
 Disponible: El disponible se refiere a los recursos
de liquidez inmediata, total o parcial con que cuenta la
empresa y que puede utilizar para fines generales o
específicos, dentro de los cuales podemos mencionar
la caja, los depósitos en bancos y otras entidades
financieras, las remesas en tránsito y los fondos. Algo
que debe ser tenerse en cuenta es la cantidad
permanente en caja o capital de trabajo que debe
contar la empresa para efectos de su operación
normal.
Conclusión
Las proyecciones financieras demuestran la
factibilidad, rentabilidad, y las oportunidades de éxito
del negocio. Es una carta de presentación para las
fuentes de financiación, nuevos inversores y
proyectos.  Las proyecciones financieras son en
definitiva, una herramienta para la gestión y la
planificación del negocio, puesto que fijan los objetivos
y monitorizan el cumplimiento de los mismos.