TEMA

Investigación de la Empresa en el éxito del mercado

CURSO:

Marketing

CARRERA PROFESIONAL

Administración de negocios internacionales

DOCENTE:

Roberto Jose Yafac

PRESENTADO POR:

Rusbell Manuel Ventosilla Torre

2020
 INTRODUCCION

Elementos que se verán en el informe:

 Atributos del producto, beneficios que ofrece a su público

objetivo empaque, etiquetado.
 Clasificación, nivel del producto y asignación de marca.
 Objetivos a alcanzar con el producto.
 Decisiones sobre el producto.
 Servicios de apoyo al producto.

Grupo Gloria es un conglomerado peruano dedicado principalmente al sector alimentos,

sobre todo en la venta de leche. Por lo tanto, el objetivo del trabajo es dar a conocer su
misión, visión, valores, su estudio, organización, marketing relacional que desarrolla en
cada segmentación, sus productos de exportación, su producto estrella, así como su
proyección social. Esperando que el trabajo colme las expectativas del caso en referente
a lo mencionado. En este caso escogí el producto de lo que es la leche, ya que la leche es
muy fundamental en nuestras vidas desde la infancia porque es una de las vitaminas que
nos ayudan a crecer tanto físicamente como mentalmente.
HISTORIA DE LA EMPRESA

1941-1978:

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituyó la empresa

Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo año emprendió la construcción
de la planta industrial e inició el 4 de mayo de 1942 la fabricación de la leche evaporada
Gloria a un ritmo de 166 cajas por día, totalizando 52,000 cajas durante el primer año de
producción. En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65 personas entre
empleados y obreros. Posteriormente General Milk Company Inc. fue adquirida por
Carnation Company y en el año 1978 Leche Gloria S.A. cambió su denominación a Gloria
S.A.

El crecimiento vertiginoso de la producción tuvo como soporte la constante labor de

renovación de los equipos de su planta de producción y la ampliación de la capacidad
instalada, así como la expansión de las zonas de recojo de leche fresca, qué tenían como
soporte la instalación de plantas de acopio y refrigeración que servían al mismo tiempo
como núcleos de promoción al desarrollo ganadero.

Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo técnico a los productores proveedores, la

empresa logró que la ganadería se constituyera en una actividad productiva importante en
zonas en las que sólo se producía leche para autoconsumo debido a su alejamiento de las
zonas urbanas y falta de mercado para su comercialización. La hoy floreciente Cuenca
Lechera del Sur fue el resultado de una política bien estructurada a favor de la producción
nacional de leche fresca.

Gloria inició una paulatina construcción de centros de acopio y enfriamiento en los

diferentes valles del sur, así se tuvo el siguiente crecimiento:

El 11 de septiembre de 1945 empezó a funcionar la planta de enfriamiento de Vitor, para

atender la naciente Irrigación de Vitor, primera etapa de toda la Irrigación de La Joya.

El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo como zona de

influencia toda la zona alta de la Provincia de Castilla.

El 1° de julio de 1961 empezó a operar la planta de Camiara en el departamento de Tacna.

El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de Puquina inició el
acopio de leche de la entonces ganadería criolla de la zona.

Así mismo, en diciembre 1964 se instaló la planta de Mejía en la provincia de Islay en el

departamento de Arequipa, para atender y recibir la producción del Valle de Tambo y las
Irrigaciones de Mollendo, Mejía y La Ensenada.

El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la planta

enfriadora de Aplao, capital de la Provincia de Castilla.

Al haberse iniciado la tan ansiada Irrigación de Majes en octubre de 1970 y dado el avance
que se lograba en la construcción de canales de regadío, en 1978 la empresa instala una
planta de recepción y enfriamiento de la Irrigación de Santa Rita de Siguas, que inició su
operación el 5 de noviembre de ese mismo año.

Estos centros se constituyeron en núcleos de promoción y desarrollo del ganado lechero.

Durante los años 60, se continuó con innovaciones importantes en la planta de fabricación
de Arequipa, entre las que se destaca la puesta en marcha de modernos esterilizadores de
proceso continuo que incrementaron la capacidad productiva y así lograr satisfacer la
creciente demanda de la población nacional. Hacia fines de los años 70 se adquirió un
nuevo evaporador que se instaló en la Planta de Vítor para procesar leche de las zonas de
las rutas habituales de recojo.

1985 - 1999

En 1985, Nestlé de Suiza, se convierte en propietaria por mayoría de Gloria S.A. al

adquirir la empresa Carnation Company a nivel internacional.

En marzo de 1986, José Rodríguez Banda S.A. adquirió el porcentaje mayoritario de las
acciones de Gloria S.A., de propiedad de accionistas nacionales. Asimismo, en agosto de
este año, se adquirió la mayoría de acciones de propiedad de Nestlé de Suiza, y el 5 de
agosto de 1986, José Rodríguez Banda S.A. propietario mayoritario de las acciones de
Gloria S.A. asumió la dirección de la empresa.

Desde esta fecha la mejora continua, el perfeccionamiento y manejo de la calidad integral

en todas las actividades en las que se incursiona fueron y son elementos claves para el
desarrollo y las inversiones futuras de la nueva gestión, aspecto que se mantiene hasta la
actualidad.

La empresa continuó con la producción y comercialización de la leche evaporada como

su principal producto e incursionó en otros productos lácteos como los yogures cuando
adquirió en 1993, la empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martín, en el distrito de
Puente de Piedra en Lima y en 1994 con la compra de Industrial Derivados Lácteos S.A.
(INDERLAC) se ingresó en el mercado de las leches listas para tomar UHT, crema de
leche, quesos y jugos.

Como el mercado principal radicaba en la capital, se tomó la decisión de construir la

primera etapa del Complejo Industrial en Huachipa - Lima y el 11 de enero de 1999, se
inició la producción de la leche evaporada, constituyendo una de las mejores plantas de
su tipo en el mundo, con tecnología de punta. Un año más tarde concluyó la construcción
de la planta de derivados lácteos para la fabricación de yogures, quesos, leche y jugos en
caja y bolsa UHT.

En 1999 Gloria S.A. absorbió por fusión, la empresa Carnilac S.A. de Cajamarca,
añadiendo a su producción propia de quesos, los quesos madurados y también amplió la
frontera de recolección de leche fresca para el abastecimiento del Complejo Industrial,
trasladando leche desde Cajamarca

En septiembre de 1999, compró los activos de la empresa Friesland Perú S.A. ubicada en
el valle de Lurín, en Lima. Con esta compra, se incrementó la oferta de leche evaporada
en envases de cartón UHT, y paralelamente, suscribió un convenio para la producción y
comercialización de productos con las marcas Bella Holandesa y Yomost para el Perú
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO, BENEFICIOS AL PUBLICO OBJETIVO,
EMPAQUE, ETIQEUTADO.

a) Empaque:

Empaque Primario

La leche UHT, producto que se encuentra bajo un intenso control de calidad, debido a
que cualquier contacto del producto con el ambiente exterior lo afecta de manera
microbiológica, por tanto, el envase utilizado es una bolsa aluminizada que permite la
óptima conservación del producto. Adicionalmente a esto se rediseñan empaquen se
innovan presentaciones y se cambian formatos de varios productos, siendo uno de sus
objetivos principales el de incrementar el consumo per cápita de leche a nivel nacional.

Empaque de Embarque

Las Cajas estándar – RSC, impresas hasta con cuatro colores planos o policromías en
sistema flexográfico. Son elaboradas en ondas BC, C, B y E. De acuerdo a los
requerimientos de resistencias los gramajes y la composición del cartón puede tener
variaciones. Normalmente son utilizadas para el transporte y protección del producto,
pudiendo llevar algún tipo de aditamento como casilleros o divisiones interiores.

b) Etiquetado:

-Etiquetado Descriptivo

La leche UHT debido a que es un producto alimenticio es necesario que cuente con una
serie de descripciones importantes antes de ser ingerido, dentro de estas características se
encuentra un pequeña información acerca del producto que va a consumir, los
ingredientes tales como las vitaminas y el estabilizante, cuenta además con una serie de
recomendaciones tales como: “No necesita hervirse”, “No necesita refrigeración”, o la de
“Refrigerase después de consumirse”, y dos informaciones que terminan siendo las más
importantes de todas, la primera: la información nutricional (proteínas, carbohidratos,
grasa, calcio, fósforo, vitaminas y la energía; y la segunda: la fecha de vencimiento del
producto, el cual te indica si el producto es aún consumible.

Cumplimiento de las obligaciones: Todos nuestros actos se rigen por una conducta
honesta, transparente y ética, así como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones
y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos.
Dedicación al trabajo: Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y
dedicación de nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la más
alta calidad para asegurar la satisfacción de nuestros clientes y consumidores.

Orientación a la persona: Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al

crecimiento y éxito de nuestra Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y
valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.

Responsabilidad social: Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el

cual interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema
social. Contribuimos a la permanencia y renovación de los recursos naturales, así como
al progreso de las comunidades en las que actuamos.

CLASIFICACION, NIVEL DEL PRODUCTO Y ASIGNACION DE MARCA

Y (OBJETIVOS A ALCANZAR EL PRODUCTO)

a) Los diferentes niveles del producto identificados:

Primer Nivel:

GLORIA como beneficio central de producto al público es la brindar un alimento de

nutrición con los ingredientes necesarios para el justo desarrollo de la persona, además
de asegurar la ausencia de enfermedades transmisibles al hombre, brindando un producto
con los más altos contenidos de proteínas, grasa, calcio, lactosa y sin la presencia de virus
ni toxinas, que cumple con todas las normas vigentes por lo que le ofrece un producto
fresco, genuino y de alta calidad.

Segundo Nivel

Empaque

La leche fresca UHT Gloria en bolsa, debido al contenido de propiedades tales como
grasas, calorías y vitaminas

A, C, D Y E utiliza un envase aluminizado que permite una óptima conservación del

producto por cuatro meses.
Calidad

La leche fresca inmediatamente de ser ordeñada, es enfriada, higienizada, pasteurizada y

envasada en circuito cerrado, sin tomar contacto con el medio exterior (aire), lo que
garantiza su alta calidad microbiológica.

Tercer Nivel

Entrega

DEPRODECA Perú, principal distribuidora de Gloria, ha sido la encargada de transportar

los productos tanto en lima como en provincias, debido a que la leche es un producto de
alta necesidad en el consumo humano, es fácil de encontrar en supermercados, tiendas de
abarrotes y básicamente en cualquier bodega del país, debido a que su distribución es
masiva.

a) Mezcla de productos:

Leche UHT Gloria Entera

Es una leche entera ultra pasteurizada lista para tomar, gracias a su envasado aséptico
mantiene las propiedades naturales intactas. Está enriquecida con vitaminas A, C y D.

Leche UHT Gloria Light

Es una leche semidescremada enriquecida con Vitaminas A, C, D y E. Especialmente

diseñada para las personas que desean cuidar su salud y reducir el nivel de grasa o
calorías en su alimentación diaria.

Leche Chocolatada UHT Gloria

Es una leche entera, azucarada y con delicioso sabor a chocolate. Está enriquecida con
vitaminas A, C y D.

Leche UHT Gloria Sin Lactosa

Es una leche semidescremada lista para tomar y de fácil digestión. Este producto, que
aporta todos los nutrientes de la leche a excepción de la lactosa, está enriquecido con
vitaminas A, C y D y ha sido especialmente diseñado para personas que presentan
intolerancia a la lactosa.
a) Tipo de Marca:

Patrocinador de Marca

Marca Propia

En el año 1994 el Grupo Gloria adquirió la empresa INDERLAC, procesadora de leche

UHT, crema de leche, quesos y jugos, es ahí donde inmediatamente el Grupo incursionó
en la fabricación de productos lácteos listos para consumir, bajo la marca Gloria.

Estrategia de Marca

Extensión de Marca

Con la compra de INDERLAC, el Grupo Gloria se posiciona en el mercado a través de la

marca líder en el mercado nacional Gloria S.A., es a través de esta que sus productos
tienen la aceptación por parte del cliente consumidor, sin embargo el Grupo Gloria en
septiembre de 1999, compró los activos de la empresa Friesland Perú S.A., con esta
compra, se incrementó la oferta de leche evaporada en envases de cartón y bolsa UHT, y
paralelamente, suscribió un convenio para la producción y comercialización de productos
con las marcas Bella Holandesa para el Perú, empleando de esta manera una estrategia
Multimarca donde cabe destacar también

DESICIONES SOBRE EL PRODUCTO

GLORIA como beneficio central de producto al público es la brindar un alimento de

nutrición con los ingredientes necesarios para el justo desarrollo de la persona, además
de asegurar la ausencia de enfermedades transmisibles al hombre, brindando un
producto con los más altos contenidos de proteínas, grasa, calcio, lactosa y sin la
presencia de virus ni toxinas, que cumple con todas las normas vigentes por lo que le
ofrece un producto fresco, genuino y de alta calidad.

En lo que es la Entrega también GLORIA ha decidido DEPRODECA Perú, principal

distribuidora de Gloria, ha sido la encargada de transportar los productos tanto en lima
como en provincias, debido a que la leche es un producto de alta necesidad en el
consumo humano, es fácil de encontrar en supermercados, tiendas de abarrotes y
básicamente en cualquier bodega del país, debido a que su distribución es masiva.
 SERVICIOS DE APOYO AL PRODUCTO

MOSTRAREMOS COMO OTRAS EMPRESAS NOS AYUDAN EN LO QUE SON

NUESTROS PRODUCTOS Y EDINTIFICAREMOS EL ENTORNO DEL
MARKETING CON LOS ELEMENTOS DEL MICROENTORNO (CLIENTES,
PROVEEDORES, COMPETIDORES, ETC:

Exclusiva de Productos de Calidad (DEPRODECA Perú), empresa del Grupo Gloria y

encargada de la gestión comercial de la Compañía con una participación de 33.7% de las
ventas. De acuerdo al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligación de
distribuir los productos de Gloria en Lima además de comercializarlos en los demás
departamentos del Perú.

A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los productos
distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el derecho de conservar el
margen de comercialización. Por otro lado, los supermercados Wong, Metro,
Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto participaron con el 12.1% en el 2006. El
resto de clientes mantuvo una participación menor de 2.5% en las ventas totales.

La empresa viene participando cada vez con mayores volúmenes de leche evaporada en
programas sociales masivos destinados a sectores de bajos recursos (vaso de leche y
desayunos escolares).

Sin embargo, en los últimos años se ha visto un incremento en la demanda de lácteos,

producto de una mejora en la capacidad adquisitiva de la población y de la incorporación
de tos medios y bajos de la población en los mercados objetivos de los productores. Se
estima que desde 1994 la demanda en el sector lácteo ha crecido a un ritmo promedio
anual de 7.8%. Adicionalmente, hay que tomar en cuenta que parte de este crecimiento
se ha dado gracias a la implementación de programas sociales por parte del Gobierno. Si
bien el mercado no se ha visto enriquecido con la incorporación de nuevos productores,
ha asimilado el ingreso de nuevos productos. En los últimos años, la gama de éstos se ha
diversificado ampliamente en búsqueda de la satisfacción de las preferencias de los
distintos tipos de consumidores, tanto de acuerdo a sus necesidades como a su condición
socioeconómica.
En general, los precios de ventas de los productos lácteos han venido ajustándose, pero
en un porcentaje inferior al de la inflación, con la finalidad de no afectar la capacidad
adquisitiva de la población.

Clientes

Los productos del sector lácteo, al ser bienes de consumo masivo, tienen una amplia gama
de clientes, tanto minoristas como mayoristas, lo que hace poco probable que estos
puedan ejercer un gran poder de negociación sobre la industria. La distribución de sus
productos en el mercado es variada, pero, en general, está la realizan las mismas empresas
productoras, lo que reduce aún más la importancia que podría tener esta fuerza.
Adicionalmente, existen importadoras de lácteos y derivados de menor tamaño que son
básicamente comercializadores.

Por lo tanto, la importancia de esta fuerza puede ser calificada como “baja”.

Proveedores

El caso de GLORIA S.A. es muy conocido en el ambiente local. El principal insumo de

la industria láctea es la leche fresca, la cual representa en promedio entre 35% y 85% del
costo de producción, dependiendo del tipo de producto (leche fresca, evaporada, yogurt,
etc.). El abastecimiento de leche por lo general se realiza través de diversos proveedores
de distintos tamaños como Fongales (fondos ganaderos lecheros), ganaderos o a través de
ganadería propia. Sin embargo, se estima que, del total de proveedores, 3% de estos
representan el 50% del abastecimiento local de leche fresca. Asimismo, actualmente el
acopio de la leche se ha extendido a casi toda la costa y un parte importante de la sierra.
Gloria en la zona sur del país, es el caso más clásico y reconocido de Monopsonio (un
solo comprador, varios vendedores) que durante varios años ha sido un factor de presión
sobre los proveedores de leche (ganaderos).

Sin embargo, a pesar del esfuerzo de la industria láctea por expandir su red de acopio, en
la actualidad existe cierta rivalidad entre las empresas por incrementar su participación
en el aprovisionamiento local de leche, esto podría suponer cierto poder de negociación
por parte de los proveedores para fijar sus precios, los que, sin embargo, se han mantenido
relativamente estables, de forma similar al de los productos terminados. Por lo tanto, esta
fuerza puede ser considerada como “media”.
Promoción

Publicidad (MARKETING):

El crecimiento de Gloria en las ventas tanto nacionales como de exportación ha requerido

de un mayor nivel de gastos administrativos y de ventas, los cuales se han incrementado
en 12% (S/. +21.9 millones) con relación al 2006, el incremento de estos gastos está
relacionado principalmente con la publicidad (televisiva, prensa escrita, etc.) por el
continuo lanzamiento de nuevas líneas de producto.

Venta Personal

La promoción física a través del contacto con el cliente, es vista diariamente mediante
impulsadores en supermercados a través de las degustaciones, donde la relación personal
con los posibles consumidores es la parte fundamental de esta idea, una breve descripción
para posteriormente la compra del producto.

Promoción de Ventas

El chato es, sin duda, un importante referente en el imaginario popular. Por eso, Gloria lo
ha convertido en el protagonista de la campaña que impulsa el consumo de su producto
estrella: la leche. Y uno de estas promociones más recordadas y de mayor éxito fue
afianzarla aprovechando la fiebre futbolística desatada por el Mundial Alemania 2006,
lanzando con gran éxito la promoción Talla Mundial.

La rivalidad entre los competidores:

El mercado lácteo se caracteriza por ser un mercado muy competitivo, pero con pocos
partícipes. Los principales participantes de la industria láctea son: Gloria S.A., Nestlé y
Laive el resto lo cubre un gran número de pequeños productores que conforman la
"industria artesanal", dedicados a la elaboración de quesos y otros derivados lácteos.

El principal partícipe de este mercado, Gloria S.A, posee dentro de su ciclo de producción
su propia planta de envases de hojalata, colocando a la lata como el envase por excelencia
de su leche evaporada, la misma que representa un alto porcentaje de sus ventas.
Nestlé y Laive también mantienen una participación en el mercado pues logran abastecer
a parte de la población con una línea de productos considerados por los consumidores
como de buena calidad.

a) Poder de negociación de los proveedores

Las empresas son interdependientes en tanto sigan operando en la sociedad, en el caso

del sector lácteo, se sabe que los principales proveedores son los ganaderos, por tanto,
serán los más estudiados para este análisis.

Como ya se comentó el principal insumo de la industria láctea es la leche fresca, la cual

representa en promedio entre 35% y 85% del costo de producción, dependiendo del tipo
de producto. El abastecimiento de leche se realiza través de diversos proveedores de
distintos tamaños como Fongales (fondos ganaderos lecheros), ganaderos o a través de
ganadería propia. Sin embargo, se estima que, del total de proveedores, 3% de estos
representan el 50% del abastecimiento local de leche fresca.
ANEXOS:
 CONCLUSIONES

. Muchas marcas ofrecen similares características en la presentación de sus productos, sin

embargo, los consumidores por lo general adoptan una marca y le son fiel a ella en esta
clase de productos.

. Ofrecer un menor precio no siempre termina en una mayor compra por parte del
consumidor.

. El público consumidor es fiel al producto de nuestro estudio, tanto que su compra viene
de generación en generación de las familias peruanas, lo pudimos constatar en nuestro
estudio de campo.

. Gloria S.A. tiene un gran posicionamiento en nuestro mercado, ha logrado con el paso
del tiempo y de buenas estrategias de marketing fidelizar a los clientes más

. retenerlos.

BIBLIOGRAFIA

SACADOS DE PAGINAS WEB: AUTOR MISMA EMPRESA GLORIA:

AUTOR: Empresa Gloria

AUTOR: Angroline

Fecha: 10 de diciembre del 2018

sacado de las siguientes referencias:

http://www.grupogloria.com/valores.html

http://www.grupogloria.com/gloria.html

http://www.agronline.pe/noticias/contando-la-historia-grupo-gloria/