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Empresa LG

Índice
1. Organigrama de tu área comercial
2. Tamaño de tu equipo de ventas
3. Planificación de tu ruta comercial
4. Definición de tres objetivos de ventas y KPIs asociados
5. Priorización de las 5 funciones que realizaría tu equipo y justificaciones de esta
decisión
6. Propuesta de cuadro para que los profesionales de RRHH puedas redactar una
oferta de trabajo. Esta oferta está destinada para reclutar a los vendedores que
quieres bajo tu mando

7. Plataformas que utilizarías para la publicación de estas ofertas y justificación


8. Pruebas de selección que utilizarías para dar con los candidatos adecuados y
justificación
9. Una vez que ya tenemos a los vendedores, señalar: habilidades profesionales que
trabajarías y cómo lo harías para fomentarlas; así como características personales que
formarías y actividades para trabajarlas.
10. Medidas de retribución y motivación de tu equipo
Introducción

En este informe lo que queremos transmitir, es nuestra empresa LG, necesita ampliar el
mercado en diferentes distribuidoras del País. Nos marcamos como objetivo comercial
para el presente año, aumentar las ventas en distribuidores como Media Markt , Fnac y
El Corte Inglés. Teniendo en cuenta los ingresos que conseguimos el año pasado en
ventas (1.500.000€), éste año queremos superar esta cifra, incrementando las ventas en
un 12%.
Los vendedores de nuestro equipo, suele conseguir un 1% de las ventas. Nos
proponemos este año a superar este porcentaje para poder llegar al objetivo
establecido.

En el siguiente informe, le desarrollaremos una serie de ideas que se nos ha ocurrido


para poder llegar al objetivo y conseguir el máximo beneficio para la actividad que
desarrolla la empresa, tanto en España como en el mundo. Como responsable de equipo
de ventas en el área centro de España (Madrid), mi equipo y yo optaremos por las
mejores ideas para llevar a cabo las acciones necesarias para cumplir con el objetivo
principal.
1. Organigrama del equipo comercial
Aquí presentamos el organigrama del equipo comercial, mediante un esquema en el que
se puede visualizar mejor la composición del equipo de ventas. Tenemos los distintos
departamentos, pero el que destacamos es el comercial, en el que dentro de él, estamos
nosotros: El Equipo de Ventas

Dirección

Imagen y Departamento Departamento de Departamento Departamento de


Sonido de Tecnología Administración de RRHH Marketing

Publicidad Ventas Diseño

Como podemos observar, el departamento de Ventas se encuentra dentro del


departamento de Marketing, ya que tiene una relación muy curiosa, en la que se
encuentra las 4 variables del Marketing: Producto, Precio, Distribución y Promoción
Como bien sabemos todos, LG tiene una presencia importante en los terrenos de B2C,
sobre todo en el ámbito de electrodomésticos y comunicación. Pero también queremos
estar igual de presentes en el terreno de B2B, en la que queremos desarrollar nuestra
cartera de Productos, aumentando los tipos de productos, desarrollando nueva
tecnología, incorporando las nuevas actualizaciones a nuestros productos para que se
puedan adaptar de la mejor manera al estilo de vida de nuestros clientes actuales y
potenciales. Otras de nuestras funciones que también queremos mejorar, son las
estrategias de ventas. A nuestro equipo se le ocurrió hacernos más presentes en las
redes sociales, realizar programas de fidelización, sabiendo más de los clientes o
empresas. Tenemos una gran ventaja al realizar estas estrategias, ya que poseemos la
tecnología necesaria para desarrollarla y debemos aprovechar esa fortaleza para
aprovechar las oportunidades que se nos presenten.
Sabiendo, que nuestro departamento de ventas, no tiene aún una tipología asignada,
teniendo en cuenta nuestro objetivo y las características de cada tipología, hemos
optado por las siguientes:

2. Tamaño de tu equipo comercial


Sabiendo, que nuestro departamento de ventas, no tiene aún una tipología asignada,
teniendo en cuenta nuestro objetivo y las características de cada tipología, hemos
optado por las siguientes:

Departamento de Ventas por Zonas Geográficas

Jefe de
ventas

Equipo Equipo Equipo


Norte Centro Sur

Con este tipo de departamento de ventas, podemos abarcar la mayor proporción de


clientes dispersos geográficamente, ofreciéndoles nuestra amplia cartera de productos
y nuestros productos similares. Además, esta tipología nos permite una organización
sencilla de nuestro equipo de ventas y además podemos tener un contacto directo con
los clientes y saber más de ellos. Lo ideal es adoptar las rutas adecuadas para reducir
los costes, pero este aspecto, lo nombraremos más adelante.
Otras aportaciones

Por Productos

Jefe de
ventas

Equipo Equipo de Equipo de


Productos Productos Productos
Tecnológicos Domésticos informáticos

Debido a la tecnología de nuestros productos y su complejidad, esta tipología de equipo


es adecuada para nosotros. Los productos los podemos colocar a la venta en nuestras
distribuidoras de cualquier zona y además buscar nuevas distribuidoras para aumentar
los ingresos de este año.

Por Clientes (B2B, B2C)

Jefe de
Equipo

Equipo Equipo
Cliente/Consumidor Empresas

Como he mencionado anteriormente, nuestra empresa está presente en el ámbito B2C,


con electrodomésticos y comunicación, pero con esta modalidad de equipo, podremos
perfeccionar nuestra participación en B2B, ofreciendo a las empresas la cartera de
productos con la tecnología más sofisticada y que se adapte a su forma de trabajo y vida.
Con el concepto de empresas, también nos dirigimos a las PYMES, ya que también les
podemos ofrecer los productos que ellos necesitan, ya que las pequeñas y medianas
empresas realizan su trabajo con una tecnología menos actualizada, y también podemos
estar presentes en las pequeñas y medianas empresas.
Para conseguir el objetivo planteado:
N= V/F

N= 1.500.000/15000 = 100 vendedores


El año pasado teníamos una formación de 100 vendedores, lo cual nos generaba unas
ganancias de 1.500.000 euros al año.
Para conseguir el objetivo marcado debemos incrementar el número de vendedores,
además de otras acciones y estrategias que nombraremos más adelante.

Incremento= 0,12*1.500.0000 = 180.000€


180.000 + 1.500.000 = 1.680.000€
Vendedor consigue = 0,01 * 1.500.000 = 15.000€
180.000 + 1.500.000 = 1.680.000 Objetivo para el siguiente año.

N= V/F
N= 1.680.000/15000 = 112 vendedores
El número de vendedores que necesitamos para cumplir el objetivo propuesto de 112
vendedores, es decir, 12 vendedores más que el año pasado.

3. Planificación de tu ruta comercial


Debido a que nos ubicamos en el centro de España, en la provincia de Madrid, debemos
abarcar la mayor parte de la provincia y por ellos hemos optado por la ruta de la
Margarita.

Ésta ruta nos reporta una serie de ventajas, las que se citan:

• Madrid, es una provincia con mucha aglomeración y en la que tenemos elevados


clientes, por esto, esta ruta es apropiada para grandes territorios.
• Podemos dividir la provincia en sectores y subsectores, y además, darlas un
orden a la hora de realizar la ruta
• Podemos otorgar un sector a cada día, lo que conseguimos con esto es menos
cansancio al vendedor y ahorro de tiempo y gasolina
• Es muy importante tener en cuenta los costes de desplazamiento. Así que esta
ruta nos ayuda a minimizarlos
A continuación, muestro una foto en la que podemos observar la manera en que
quedaría cubierta las zonas mediante esta ruta.

4. Definición de tres objetivos de ventas y KPis asociados.


Objetivo: Incrementar las ventas en un 12% más que el año anterior en la Comunidad
de Madrid
Acción: Los consumidores podrán probar en el establecimiento los productos que
requieran.
KPis: Nº de Ventas

Objetivo: Incrementar las ventas a los clientes de PYMES en un 10% con respecto al mes
anterior.

Acción: Acudir a las PYMES a presentar nuestros productos y los funcionamientos

KPis: Número de clientes PYMES

Objetivo: Incrementar las ventas de los dispositivos electrónicos en un 15% con respecto
al mes anterior.

Acción: Publicar los dispositivos móviles en redes sociales

KPis: Número de ventas de los dispositivos electrónicos


5. Priorización de las 5 funciones que realizaría tu equipo y justificaciones esta
decisión.

Funciones relacionadas con el producto:

Familiarizar el producto con el cliente.

Informar a los clientes como hacemos nuestros productos.

Informando la calidad del producto.

Funciones relativas al cliente

Como queremos tener más protagonismo en el ámbito B2B, queremos estudiar las
necesidades de las empresas

Publicar encuestas para que los clientes nos dejen información sobre ellos

Vales de descuento

Funciones con el mercado

Conocer competencia

Conocer debilidades

Diferenciarnos de la competencia

Funciones relativas a la empresa

Alcanzar objetivos

Buen clima de trabajo

Comisiones

Nuevas tecnologías
6. Propuesta de cuadro para que los profesionales de RRHH puedan redactar una
oferta de trabajo (sin el olvidar el profesiograma). Esta oferta está destinada para
reclutar a los vendedores que quieres bajo tu mando.

Jefe de Ventas en Ordenadores

Cargo Jefe de ventas en Ordenadores


Reporta a Jefe del Departamento de Marketing
Supervisa a Comerciales, Vendedores
Labor Principal Ventas, atención al cliente
Responsabilidades y Tareas de Venta Ventas, revisar las ventas que se
llevan a cabo, la cantidad,
promociones, etc.
Tareas de Gestión Selección del personal, formación,
contratos

Perfil Profesiograma Formación: Título en ciclos


relacionados con la venta y compra.
Office
Experiencia Profesional: En hacer
negocios, responsabilidad en poner
los productos adecuados para la
venta.
Capacidades Físicas y Mentales:
Organizado
Capacidad de Dirigir
Alegre
Paciente
Rasgos Personales: Ambicioso y
Constante
Jefe de Ventas en Dispositivos Móviles

Cargo Jefe de Ventas en Dispositivos Móviles


Reporta a Jefe de Marketing
Supervisa a Comerciales, Dependientes
Labor Principal Administrar las ventas, buena atención al
cliente y proporcionar la máxima
información
Responsabilidades y Tareas de Venta Usar las técnicas de venta con los
clientes, implantar nuevos modos de
ventas, tener productos disponibles
Tareas de Gestión Buen desarrollo con el equipo,
supervisar a sus vendedores
Perfil Profesiograma Formación: Título en ciclos relacionados
con la venta y compra.
Office
Experiencia Profesional: En hacer
negocios, responsabilidad en poner los
productos adecuados para la venta.
Capacidades Físicas y Mentales:
Empático
Asertivo
Tomar iniciativa
Seguro
Rasgos de Personalidad: Ambicioso y
Humilde

Jefe de Ventas en Televisores

Cargo Jefe de Ventas en Televisores


Reporta a Jefe del Departamento de Marketing
Supervisa a Comerciales, Vendedores
Labor Principal Llevar a cabo buenas ventas, distribución de los
vendedores y atención al clientes
Responsabilidades y Tareas de Venta Uso de nuevos recursos, realizar promociones en
tienda
Tareas de Gestión Seguir la normativa de la compañía en ventas,
buen desarrollo, contratos,
Perfil Profesiograma Formación: Título en Gestión de Ventas y
Espacios Comerciales
Nivel Alto de Informática y Electrónica
Experiencia Profesional: Haber trabajado en las
ventas, negociaciones
Capacidades Físicas y Mentales: Imponga su
autoridad, comunicativo, sociable.
Rasgos de Personalidad: Comprensivo y educado
7. Plataformas que utilizarías para la ubicación de estas ofertas y justificación.

Las plataformas que utilizaríamos para publicar estas ofertas de trabajo serían en
InfoJobs y en LinkIN. En ésta última plataforma se publican más del 80% de los empleos
y además es donde más buscan empleo las personas que lo necesitan. No solo
publicamos el nombre del empleo, sino también los requerimientos, funciones,
cualidades, rasgos físicos y personales, etc.

8. Pruebas de selección que utilizarías para dar con los candidatos adecuados y
justificación.
La herramienta que utilizaríamos para dar con los candidatos sería la entrevista de
trabajo, ya que es una buena herramienta para conocer al aspirante y para decidir si
está capacitado o no para desempeñar las funciones del puesto que se requiere. Además
contamos con una serie de preguntas que se le hace al entrevistado sobre sus aspectos
personales, maneras de llevar determinadas situaciones, experiencia laboral, estudios
que ha realizado, etc.
9. Una vez que ya tenemos a los vendedores, señalar: habilidades profesionales que
trabajarías y cómo lo harías para fomentarlas; así como características personales que
formarías y actividades para trabajarlas.
Las habilidades profesionales que trabajaríamos son:

• La Fluidez Verbal
• Escucha activa
• Organización del trabajo
• Competencia técnica

Una buena propuesta para trabajar estas habilidades, es que cada vendedor, elija un
producto y nos haga una presentación acerca del producto, proporcionándonos la
mayor información posible para convencernos de su compra. De esta manera el
vendedor podrá practicar y mejorar las habilidades y otros aspectos como el lenguaje
corporal, las manías, la mirada hacia el público, la participación del público, la
organización, la administración del tiempo, etc.
10. Medias de retribución y motivación de tu equipo

Hay que hacerles ver a nuestro equipo de ventas que no solo es esencial la parte
económica como una retribución por su desempeño, sino que también hay incentivos
no monetarios que debemos tener en cuenta, y son aquellos que permiten conciliar la
vida laboral y hace que el empleado se encuentre a gusto con su trabajo e incluso lo
mejore.
Entre los incentivos podemos encontrar:

• Los horarios flexibles


• El tiempo libre
• Formación a cargo de la empresa
• Regalos/Premios
• Hacerles ver que su desempeño es fundamental para la actividad que desarrolla
la empresa
• Hacer que participe en decisiones importantes
• Algún viaje con todo pagado
• Tomar en cuenta sus ideas para algún proyecto

Conclusión:

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