UNIVERSIDAD TECNICA FEDERICO SANTA MARIA

Peumo Repositorio Digital USM https://repositorio.usm.cl

Tesis USM TESIS de Pregrado de acceso ABIERTO

2019-10-14

PLAN DE NEGOCIOS EN LA
CONFECCIÓN Y FABRICACIÓN DE
UNIFORMES ESCOLARES

NOVOA LEYTON, LUIS EDUARDO

https://hdl.handle.net/11673/49150
Downloaded de Peumo Repositorio Digital USM, UNIVERSIDAD TECNICA FEDERICO SANTA MARIA
 UNIVERSIDAD TÉCNICA FEDERICO SANTA MARÍA DEPARTAMENTO DE
INGENIERÍA COMERCIAL

PLAN DE NEGOCIOS EN LA CONFECCIÓN Y FABRICACIÓN DE UNIFORMES

ESCOLARES

MEMORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO COMERCIAL

AUTOR
LUIS EDUARDO NOVOA LEYTON

PROFESOR GUÍA

LIONEL VALENZUELA
SANTIAGO, 14 DE OCTUBRE DE 2019
 Tabla de contenido
Resumen ejecutivo ..................................................................................................................... 12

1 Introducción ............................................................................................................................ 13

2 Descripción de la problemática ............................................................................................... 14

3 Objetivos ................................................................................................................................. 16

3.1 Objetivo general .............................................................................................................. 16

3.2 Objetivos específicos ....................................................................................................... 16

4 Antecedentes ........................................................................................................................... 17

4.1 La industria textil en Chile .............................................................................................. 17

4.2 El declive de la industria textil ........................................................................................ 17

4.3 El inicio de una nueva industria ...................................................................................... 19

4.4 Una oportunidad de mercado ........................................................................................... 20

5 Marco teórico .......................................................................................................................... 21

5.1 Plan de negocios .............................................................................................................. 21

5.1.1 Definición del proyecto ............................................................................................ 21

5.1.2 Plan de marketing ..................................................................................................... 21

5.1.3 Plan de producción ................................................................................................... 23

5.1.4 Plan de recursos humanos ........................................................................................ 24

5.1.5 Plan económico-financiero ....................................................................................... 25

6 Diseño del plan de negocios ................................................................................................... 35

6.1 Diagnóstico y análisis ...................................................................................................... 36

6.1.1 Diagnóstico del sector .............................................................................................. 36

6.1.2 Ventas de uniformes personalizados en Chile.......................................................... 36

 6.2 Análisis de las fuerzas de Michael Porter para la industria de Confecciones de uniformes
en Chile ...................................................................................................................................... 37

6.2.1 Poder de negociación de los proveedores ................................................................ 37

6.2.1. Poder de negociación de los clientes ........................................................................... 37

6.2.2 Amenaza de sustitutos .............................................................................................. 38

6.2.3 Amenaza de potenciales competidores .................................................................... 38

6.2.4 Rivalidad de la industria ........................................................................................... 38

7 Plan de marketing ................................................................................................................... 39

7.1 Objetivos generales.......................................................................................................... 39

7.2 Objetivos específicos ....................................................................................................... 39

7.3 Descripción del producto ................................................................................................. 40

7.3.1 Definición ................................................................................................................. 40

7.3.2 Usos y especificaciones del producto ....................................................................... 40

7.3.3 Productos sustitutos .................................................................................................. 41

7.3.4 Productos complementarios ..................................................................................... 41

7.3.5 Atributos diferenciadores del producto .................................................................... 41

7.4 Mercado potencial y objetivo .......................................................................................... 41

7.4.1 Estimación de la demanda ........................................................................................ 62

7.4.2 Evolución de la demanda ......................................................................................... 63

7.4.3 Proyección de la demanda ........................................................................................ 65

7.4.4 La oferta ................................................................................................................... 67

7.5 Análisis de la competencia .............................................................................................. 70

7.6 Análisis de la situación actual de la competencia ............................................................ 90

7.6.1 Debilidades de la competencia ................................................................................. 90

 7.6.2 Fortalezas de la competencia.................................................................................... 90

7.7 Proyección de la oferta .................................................................................................... 90

7.8 Relación entre demanda y oferta ..................................................................................... 91

7.9 Canales de comercialización ........................................................................................... 91

7.9.1 Estructura de los canales actuales ............................................................................ 91

7.9.2 Ventajas y desventajas de los canales actuales ........................................................ 92

7.9.3 Selección de los canales de comercialización .......................................................... 92

7.10 Precio ............................................................................................................................... 93

7.10.1 Estrategias de fijación de precio............................................................................... 93

7.11 Publicidad y promoción ................................................................................................... 93

7.12 Objetivos .......................................................................................................................... 93

7.13 Análisis de medios .......................................................................................................... 94

7.14 Estrategias publicitarias ................................................................................................... 94

7.15 Presupuesto de publicidad y promoción .......................................................................... 95

8 Conclusiones y posibilidades del proyecto ............................................................................ 96

9 Plan de producción ................................................................................................................. 98

9.1 Tamaño del proyecto ....................................................................................................... 98

9.2 Recursos......................................................................................................................... 102

9.2.1 Recurso humano ..................................................................................................... 102

9.2.2 Recurso físico ......................................................................................................... 103

9.2.3 Insumos .................................................................................................................. 105

10 Plan recursos humanos ......................................................................................................... 107

10.1 Organigrama .................................................................................................................. 107

10.2 Asignación salarial ........................................................................................................ 108

11 Plan económico financiero ................................................................................................... 109

11.1 Inversión inicial ............................................................................................................. 109

11.2 Inversión de capital de trabajo ....................................................................................... 112

11.2.1 Costos de producción ............................................................................................. 112

11.2.2 Gastos de administración y ventas ......................................................................... 115

11.3 Financiamiento .............................................................................................................. 116

11.4 Precio ............................................................................................................................. 117

11.5 Evaluación económica ................................................................................................... 118

11.6 Flujo de caja................................................................................................................... 119

11.6.1 Flujo de caja sin financiamiento............................................................................. 119

11.6.2 Evaluación económica con financiamiento ............................................................ 121

11.7 Evaluación del proyecto ................................................................................................ 122

11.7.1 VAN ....................................................................................................................... 122

11.7.2 TIR ......................................................................................................................... 122

11.8 Evaluación sin financiamiento....................................................................................... 123

11.9 Evaluación con financiamiento ..................................................................................... 123

11.10 Análisis de sensibilidad.............................................................................................. 123

12 Conclusión ............................................................................................................................ 125

13 Bibliografía........................................................................................................................... 128

14 Anexos .................................................................................................................................. 130

 Lista de tablas
Tabla 1. Población y familias del área metropolitana de Santiago a 2015 ................................... 44
Tabla 2. Tamaño de la muestra ...................................................................................................... 46
Tabla 3. Número de estudiantes por núcleo familiar ..................................................................... 46
Tabla 4. Número de estudiantes por nivel ...................................................................................... 47
Tabla 5. Periodo de compra en el año ........................................................................................... 50
Tabla 6. Talla de uniformes escolares por nivel educativo............................................................ 51
Tabla 7. Frecuencia de compra ...................................................................................................... 52
Tabla 8. Orden de importancia de los factores que inciden en la compra ................................... 53
Tabla 9. Formas de pago................................................................................................................ 55
Tabla 10. Dificultades de compra, número de familias y porcentaje de familias .......................... 56
Tabla 11. Lugar de preferencia de compra .................................................................................... 57
Tabla 12. Medio con el cual conoció a su proveedor actual ......................................................... 58
Tabla 13. Aceptación servicio a domicilio ..................................................................................... 59
Tabla 14. Disposición a cambiar el proveedor ............................................................................. 60
Tabla 15. Importancia de la calidad .............................................................................................. 61
Tabla 16. Matrículas 2015, Santiago de Chile 1 240 688.............................................................. 62
Tabla 17. Medidas de material retrorreflectante ........................................................................... 64
Tabla 18. Datos de crecimiento de matrículas para la región metropolitana ............................... 64
Tabla 19. Proyección de la demanda ............................................................................................. 65
Tabla 20. Proyección de uniformes ................................................................................................ 67
Tabla 21. Mercados de uniformes atendido por la competencia ................................................... 70
Tabla 22. Cantidad de prendas de unidades escolares vendidas anualmente ............................... 72
Tabla 23. Precio de venta promedio .............................................................................................. 73
Tabla 24. Proveedores de insumos ................................................................................................. 74
Tabla 25. Pago a proveedores........................................................................................................ 75
Tabla 26. Política de ventas ........................................................................................................... 76
Tabla 27. Política de inventario de materia prima ........................................................................ 77
Tabla 28. Política de inventario de producto terminado ............................................................... 78
Tabla 29. Frecuencia de compras de materia prima ..................................................................... 79
Tabla 30. Época del año con mayor inventario ............................................................................. 80
Tabla 31. Medio publicitario más utilizado ................................................................................... 81
Tabla 32. Orden de importancia de los principales problemas de producción ............................. 82
Tabla 33. Inversiones realizadas en los dos últimos años ............................................................. 83
Tabla 34. Procesos de producción subcontratados ....................................................................... 84
Tabla 35. Razones para subcontratar procesos ............................................................................. 85
Tabla 36. Control de calidad en los procesos de producción ........................................................ 86
Tabla 37. Problemas de calidad ..................................................................................................... 87
Tabla 38. Política de precios.......................................................................................................... 89
Tabla 39. Presupuesto lanzamiento ............................................................................................... 95
Tabla 40. Presupuesto operacional ................................................................................................ 95
Tabla 41. Participación de cada prenda en la producción ............................................................ 99
Tabla 42. Unidades a fabricar por prenda .................................................................................. 100
Tabla 43. Tiempos de producción de cada prenda ...................................................................... 100
Tabla 44. Recurso humano directo de la producción .................................................................. 102
Tabla 45. Justificación de los 17 operarios. ................................................................................ 102
Tabla 46. Recurso humano indirecto ........................................................................................... 103
Tabla 47. Maquinaria y equipos .................................................................................................. 103
Tabla 48. Muebles y enseres ........................................................................................................ 104
Tabla 49. Herramientas................................................................................................................ 104
Tabla 50. Equipo de oficina ......................................................................................................... 105
Tabla 51. Insumos utilizados según talla ..................................................................................... 105
Tabla 52. Producción de cada prenda según talla....................................................................... 106
Tabla 53. Materias primas por uniformes completos .................................................................. 106
Tabla 54. Cargo, número de empleados, sueldo ($ / mes), tipo de contrato laboral ................... 108
Tabla 55. Inversión en maquinaria y equipos .............................................................................. 109
Tabla 56. Inversión muebles y enseres ......................................................................................... 110
Tabla 57. Inversión equipos de oficina ........................................................................................ 110
Tabla 58. Inversión en herramientas............................................................................................ 111
Tabla 59. Total inversión inicial .................................................................................................. 111
Tabla 60. Costos de insumos ........................................................................................................ 112
Tabla 61. Mano de obra ............................................................................................................... 112
Tabla 62. Costos de suministros ................................................................................................... 113
Tabla 63. Costo mantenimiento .................................................................................................... 113
Tabla 64. Depreciación de maquinaria........................................................................................ 113
Tabla 65. Arriendo de planta ....................................................................................................... 114
Tabla 66. Total de costos de producción...................................................................................... 114
Tabla 67. Salarios del personal administrativo ........................................................................... 115
Tabla 68. Publicidad y promoción ............................................................................................... 115
Tabla 69. Total gastos de administración y venta ........................................................................ 116
Tabla 70. Capital de trabajo ........................................................................................................ 116
Tabla 71. Financiamiento ............................................................................................................ 116
Tabla 72. Tabla de amortización.................................................................................................. 117
Tabla 73. Tabla de amortización.................................................................................................. 117
Tabla 74. Precios.......................................................................................................................... 117
Tabla 75. Resultados de proyección de ventas y de participación en el mercado ....................... 119
Tabla 76. Flujo de caja sin financiamiento .................................................................................. 120
Tabla 77. Flujo de caja con financiamiento ................................................................................. 121
Tabla 78. Resultados de VAN y TIR sin financiamiento .............................................................. 123
Tabla 79. Resultados de VAN y TIR con financiamiento ............................................................. 123
 Lista de figuras
Figura 1. Datos de la Industria Textil en Chile.............................................................................. 19
Figura 2. Diseño del Plan de Negocios.......................................................................................... 35
Figura 3. Número de estudiantes por núcleo familiar ................................................................... 47
Figura 4. Distribución de estudiantes por nivel educativo ............................................................ 48
Figura 5. Periodo de compra en el año .......................................................................................... 50
Figura 6. Talla de uniforme escolar personalizado por nivel educativo ........................................ 52
Figura 7. Frecuencia de compra .................................................................................................... 53
Figura 8. Prioridad ........................................................................................................................ 54
Figura 9. Formas de pago .............................................................................................................. 55
Figura 10. Tipos de dificultades en la compra............................................................................... 56
Figura 11. Preferencia de lugar de compra .................................................................................... 57
Figura 12. Medio publicitario ........................................................................................................ 59
Figura 13. Aceptación de preferencia a domicilio ......................................................................... 60
Figura 14. Razones por las que se cambiarían de proveedor......................................................... 61
Figura 15. Porcentaje de la Preferencia de la calidad .................................................................... 62
Figura 16. Mercados de uniformes atendido por la competencia .................................................. 70
Figura 17. Cantidad de prendas de unidades escolares vendidas anualmente ............................... 72
Figura 18. Precio de venta promedio ............................................................................................. 73
Figura 19. Proveedores de insumos ............................................................................................... 74
Figura 20. Política de pago a proveedores ..................................................................................... 75
Figura 21. Política de ventas.......................................................................................................... 76
Figura 22. Política de inventario materia prima ............................................................................ 77
Figura 23. Política de inventario de producto terminado .............................................................. 78
Figura 24. Frecuencia de compras de materia prima ..................................................................... 79
Figura 25. Época del año con mayor inventario ............................................................................ 80
Figura 26. Medio publicitario utilizado ......................................................................................... 81
Figura 27. Orden de importancia de los principales problemas de producción............................. 82
Figura 28. Inversiones realizadas en los dos últimos años ............................................................ 83
Figura 29. Procesos de producción subcontratados ....................................................................... 84
Figura 30. Razones para subcontratar procesos............................................................................. 85
Figura 31. Control de calidad en los procesos de producción ....................................................... 86
Figura 32. Problemas de calidad.................................................................................................... 87
Figura 33. Política de precios ........................................................................................................ 89
Figura 34. Organigrama estructural ............................................................................................. 107
 Lista de anexos
Anexo 1 ................................................................................................................................... 130
Anexo 2. .................................................................................................................................. 135
 Resumen ejecutivo

La presente idea de negocio surgió tras observar la necesidad presente en las familias de
comprar uniformes escolares personalizados para sus hijos con calidad y cumplimiento en la
entrega, y que a su vez, cumplan con los requisitos de las instituciones educativas. Para
consolidar el proyecto se analizaron las generalidades del sector de las confecciones, se revisaron
los antecedentes del uniforme escolar, se estableció un diagnóstico y se analizaron oportunidades
y amenazas.
En esa medida, se realizó un estudio de mercados en el que se aplicó una encuesta a los
fabricantes de estos uniformes y a padres de familia del área metropolitana de Santiago. Se
elaboró igualmente un estudio técnico donde se presenta el tamaño del proyecto, la localización y
la ingeniería del proyecto. Se hizo un estudio administrativo y legal, que describe la forma de
constitución, la misión, la visión, los objetivos y las políticas, así como la estructura
organizacional. Sumado a lo anterior, se aplicó un estudio financiero, mediante el cual se presenta
la necesidad de la inversión total y los estados financieros. Finalmente, se llevó a cabo una
evaluación social y económica con el fin de saber si el proyecto es viable.
Los estudiantes de los establecimientos educativos deben usar un uniforme diario y un
uniforme deportivo en la asignatura de Educación Física, ambos con sus respectivos distintivos
de la institución. Cada familia del Área Metropolitana de Santiago compra un uniforme completo
en el primer trimestre del año. La oferta formal atiende la demanda de uniformes escolares
personalizados para estudiantes en un 10.84%.
En la evaluación económica se obtuvo un valor de VAN de $ 75.550.860y una TIR de 18%,
se concluye que el proyecto se aprueba y podría ser financiado por medio del capital propio de
$345 888 492, evaluado a un horizonte de cinco años.
En cuanto a los resultados de la evaluación económica con financiamiento se obtiene un VAN
de $99.674.892y una TIR de 49%. De acuerdo con los resultados el proyecto se aprueba para
financiar mediante capital propio de $ 69 177 699 y con un préstamo que asciende a la suma de $
276 710 793, evaluado a un horizonte de cinco años.

12
 En conclusión, el proyecto es factible porque el producto tiene demanda, además de que la
producción y comercialización aportan beneficios económicos y sociales a las partes interesadas.

1 Introducción

La industria textil en todo el mundo posee una alta competitividad con los mercados asiáticos,
pero en el caso particular de Chile existe un área de competitividad a nivel interno debido a las
exigencias del mercado en cuanto a calidad, telas, colores y diseños, entre otros factores. En la
producción de vestuario escolar para el mercado de este país existen distintos estilos de
confección, que varían según sea la demanda, las exigencias de las instituciones educacionales y
la obligación de asistencia con uniforme de los alumnos.
Es en este campo en el que se inserta el presente proyecto de negocio que aquí se expone; se
diseñó entonces un plan de negocio de confección, fabricación y posterior venta de uniformes
escolares desde la zona poniente de Santiago, mediante la factibilidad técnica y económica del
emprendimiento como una unidad de negocio, esto es, con el objeto de tener una rentabilidad
económica. El mismo consiste en fabricar uniformes escolares con el fin de cubrir la demanda a
corto plazo en Santiago y a futuro en todo el país. El producto llamado uniforme escolar se
compone de artículos tales como polera de uso diario, polera de gimnasia, sweater, buzo,
chaqueta, falda y pantalón.
Con base en información del Ministerio de Educación (Mineduc, 2015), el número de
estudiantes matriculados diferenciados en matrículas kínder, básica, científico-humanista y
técnico-profesional en total fue de 1 240 688 en el año 2015 en Santiago de Chile. Igualmente, en
cuanto al mercado específico se pudo establecer que existe una alta demanda de uniformes
escolares personalizados, considerando que la mayoría son recomendados por la misma
institución educativa.

13
 2 Descripción de la problemática

El crecimiento de la industria textil luego de la crisis que se presentó en el año 2009 ha sido
impulsado especialmente por los eslabones inferiores de la cadena fibra-textil-confección, como
proveedores de tejidos, textiles especializados y nuevas aplicaciones textiles. Estos eslabones
finales, especialmente el de las confecciones, no han tenido una buena recuperación durante la
última década, principalmente a razón de que las empresas dedicadas a ello son generalmente
más pequeñas e informales y esto conlleva a que tengan un menor apalancamiento financiero y
sin economías a escala. Por lo anterior deben tomar más tiempo para adaptarse a los cambios en
los requerimientos de los consumidores y las mayores exigencias en eficiencia, productividad,
calidad, diseño e innovación.
La industria de textiles y de las confecciones se ha enfrentado a grandes retos, uno de ellos es
hacer frente a las importaciones, a la informalidad, al contrabando, a la falta de innovación,
calidad y diseño. Un desafío adicional es la incursión a nuevos mercados, debido a la mayor
competencia y las exigencias más altas en cuanto a calidad y diseño (Leiva, 2011). Cabe decir
que el sector textil y de la confección en Chile cuenta con entidades de apoyo tales como
ProChile, el Comité Nacional de Conservación Textil, Sercotec, entre otros.
En materia de disponibilidad de mano de obra calificada en el sector textil, se encuentra entre
las calificaciones más alta en Latinoamérica (escala de 0–10), con un puntaje de 5,3, superada
solamente por países como Colombia (6,5), México (5,9), Argentina (5,5), datos de Proexport
Colombia (2015). En el sector de textiles y de las confecciones se han desarrollado cambios y
tendencias tecnológicas tendientes a mejorar los procesos de ingeniería del sector, materias
primas y productos acabados, con el fin de hallar multifuncionalidad, reactividad e inteligencia
material de los tejidos. Estas aplicaciones son aprovechadas por los diseñadores de modas para
ser completamente novedosos (ProChile, 2015).
Los esfuerzos por elevar la industria textil en Chile han sido liderados por pequeños mercados
de nicho, como lo han sido marcas de diseñadores chilenos, la utilización de nuevos materiales
como el fieltro y la fabricación de uniformes, esta última impulsada fuertemente por la
confección y fabricación de uniformes escolares personalizados; los uniformes escolares
personalizados son toda prenda diseñada de forma única para un colegio en particular.
14
 En Chile hay cerca de 3,5 millones de escolares repartidos en 12 500 establecimientos. De
estos el 54% corresponde a particulares subvencionados, 37% a municipales y un 9% a
particulares pagados. La mayoría se concentra en las regiones Metropolitana, de Valparaíso y del
Biobío. En cuanto a las comunas, la que más alberga es Maipú, según datos del Mineduc (2015),
hay 169 colegios. Le sigue La Florida, con 143 escuelas.
Este nuevo mercado ha tenido un fuerte crecimiento, puesto que son cada vez más los
establecimientos que deciden personalizar su uniforme en vez de seguir con la clásica camisa y
pantalón en los varones o blusa y jumper en las damas. Debido a esto, es mayor la aparición de
pequeños talleres dispuestos a fabricar estos uniformes, porque no posee grandes barreras de
entrada y la baja inversión permite a cualquier persona con el conocimiento suficiente en costuras
la fabricación del uniforme. Tal cosa ha llevado a que haya una fuerte competencia entre
pequeñas empresas, donde no destaca ningún líder ni una marca (Janis, 2014).
Precisamente es en este sector donde se presenta la oportunidad de fundar una empresa en
aprovechamiento del alto número de clientes potenciales que hay en Chile, así como de las
políticas gubernamentales que apoyan la innovación y el desarrollo de las empresas junto con las
instituciones investigadoras, en aras de fortalecer y expandir el sector textil en el país.
Con esta nueva visión que se le proporciona a este mercado de nicho se busca captar a la
gente, lo cual se logrará con un estilo totalmente distinto y diferenciador que permita poner a
dicha empresa en una posición de liderazgo, con precios bajos enfocados en la calidad (Watson,
2004) y un estilo juvenil y único.
En esa medida, los puntos de venta serán diferentes a lo visto tradicionalmente, pues se
ofrecerá el uniforme escolar en un local con amplio espacio, tomando como referente de estilo y
organización las tiendas de Boutique, Zara, entre otras. Este punto de venta tendrá una decoración
juvenil acompañado de música, las prendas estarán ubicadas por espacios para cada uno de los
colegios, en un ambiente agradable para hacer la experiencia de compra diferente a la de los
demás locales proveedores de uniformes. Asimismo, se creará un sitio web con un diseño juvenil,
que permitirá a los clientes conocer todos los productos del colegio que esté buscando, hacer sus
compras y que estas sean directamente llevadas a sus domicilios.

15
 3 Objetivos

3.1 Objetivo general

Diseñar un plan de negocios que permita determinar la viabilidad técnica y

económica de un negocio de confecciones, fabricación y posterior venta de uniformes
escolares desde la zona poniente de Santiago hasta finalmente cubrir la demanda
nacional, además de determinar la factibilidad de venta por internet.

3.2 Objetivos específicos

 Analizar estratégicamente la situación interna y externa de la industria y la

empresa.
 Realizar un estudio de mercado del producto uniformes escolares para
establecer las ventas anuales proyectadas en un horizonte de cinco años.
 Elaborar un plan de marketing estratégico y táctico que permita a la empresa
posicionarse como líder en la industria y al mismo tiempo transmita una
imagen coherente y planificada.
 Elaborar un plan de recursos humanos que incluya reclutamiento, selección,
desempeño, capacitación, liderazgo efectivo, compensaciones y beneficios,
con el fin de conformar un grupo de personas alineadas con los objetivos y
centrados en la misión y visión de la empresa.
 Elaborar un plan estratégico de comunicaciones que en su nivel externo sea
coherente con el plan de marketing, y que en su nivel interno sea coherente
con el plan de recursos humanos.
 Elaborar un plan financiero y operacional que permita a la empresa
desarrollarse de manera coherente con las necesidades definidas en el
proyecto y en los planes principales y que permita la factibilidad operativa y
puesta en marcha del proyecto.

16
 4 Antecedentes

4.1 La industria textil en Chile

La industria textil chilena tiene sus orígenes en el trabajo telar de los pueblos
indígenas del país. Durante el siglo XIX y comienzos del XX comenzaron a
desarrollarse pequeñas industrias textiles que tuvieron su apogeo a mediados de siglo,
con el aporte fundamental de trabajadores extranjeros. No fue sino hasta el
desmantelamiento del Estado de bienestar ocurrido durante la dictadura que la industria
textil de este país decayó en pos de las importaciones y del mercado global.

4.2 El declive de la industria textil

Al comenzar la década de 1970 se produjeron varios problemas que afectaron el

normal desarrollo de la industria textil nacional. Por una parte, el proceso de estatización
de este sector industrial llevado a cabo por la Unidad Popular provocó serios
desbarajustes a las empresas dedicadas a este rubro (Barros, 2013). Tras el golpe militar
las industrias retornaron al sector privado, sin embargo, debieron enfrentar la apertura de
la economía hacia el comercio exterior y el fin del régimen proteccionista que había
facilitado su expansión. Fuertemente debilitadas, varias de estas industrias no
sobrevivieron al impacto de la crisis económica de 1983 y cerraron sus puertas
declarándose en quiebra.
Las empresas textiles que lograron resistir esta debacle financiera debieron adaptarse
a la competencia externa de la industria textil de la India y China que a diferencia de
Chile, producían algodón a gran escala y a bajo costo (Cypher, 2007). Paulatinamente,
incluso las empresas más grandes y emblemáticas de la industria textil cerraron sus
puertas. Fue el caso de Yarur Manufacturas Chilenas de Algodón (1990), Bellavista
Oveja Tomé (2007), Machasa de Chiguayante, y Textiles Caupolicán (2010) (Figueroa,
2010).
En la actualidad no se ve un escenario muy prometedor a este sector en la industria,
en la medida en que las exportaciones totales del sector textil nacional alcanzaron los

17
US$ 131 997 842 en 2013, con una caída de 13% respecto al 2012, y de 56% si se las
compara con los envíos de 2007, según cifras de ProChile. Pese a este sombrío
panorama aún existen empresas textiles dispuestas a sacar adelante esta industria, todo
con una búsqueda de oportunidades en el mercado actual tanto nacional como
extranjero.
La SOFOFA, en conjunto con el Consejo exportador, ya se encuentra trabajando en
propuestas para este sector que permitan el desarrollo de estos mercados, a su vez, en
ProChile ya se encuentran realizando evaluaciones y tienen sus resultados en lo que
llaman “Mapa de oferta exportable sector industrial textil y confección”.
Entre los múltiples desafíos del sector, ProChile plantea fomentar y apoyar nuevos
emprendimientos en el sector, jóvenes diseñadores que ya proveen la industria del sector
y otros que ya proveen la industria del retail con éxito de ventas; profesionalizar la
planta de gerentes de empresas tradicionales familiares en la industria textil; desarrollo
de productos innovadores en el área, principalmente en mezcla de materias primas;
expansión del retail con tiendas propias y el renacer de empresas proveedoras de la
confección con producción 100% nacional (Tercera, 2014).

18
 Figura 1. Datos de la Industria Textil en Chile
Fuente: (ProChile, 2015)

4.3 El inicio de una nueva industria

A pesar del escenario poco auspicioso de la industria dedicada a la confección en

Chile, existe una nueva oportunidad creciente entre los establecimientos educacionales
de toda la nación. Hoy en día es común ver cada vez más seguido a niños y niñas con
uniformes distintivos de cada colegio, con un estilo único que los hace fácilmente
diferenciables y con colores e insignias personalizadas. Esta situación es aprovechada
por empresas nacionales proveedoras, que fabrican y confeccionan tales productos en
Chile (Luengo, 2015), debido principalmente a que las características de estos uniformes
no permiten una importación desde otros países y ello genera una barrera de entrada para

19
estos productos provenientes del extranjero, lo cual en suma, da espacio a que se
consolide un mercado nacional fuertemente contraído.

4.4 Una oportunidad de mercado

La industria de uniformes escolares personalizados es un mercado cada vez mayor, en

Chile existen 12 500 establecimientos (Mineduc, 2015), de los cuales se desconoce el
número total de colegios que ya poseen un uniforme completamente diferenciador, lo
que sí se tiene claro es que cada vez son más los establecimientos que deciden cambiar
sus uniformes tradicionales por un modelo propio.
En conjunto con este aumento de la demanda aparecen nuevos actores, personas o
pequeñas empresas dedicadas a fabricar uniformes escolares a algunos colegios; esto
muchas veces se hace de manera informal por lo que es muy difícil cuantificar el nivel
de oferta en esta industria, sin embargo, al no existir un líder en ella y al no haber mucha
formalidad al respecto, se posiciona como una marca diferente, en la que existe la
facilidad de poder comprar y obtener sus productos, no solo desde una tienda en un lugar
físico, sino también a través de una plataforma online, con diversos medios de pago. Lo
anterior permite que se conviertan en empresas innovadoras en una industria
relativamente nueva y que no ha sabido aprovechar las ventajas que existen en el sector
textil, principalmente por los emprendedores con “bajas habilidades administrativas”
(Marchant, 2012).
Ahora bien, para conocer la viabilidad de este proyecto es necesario evaluar y
desarrollar un plan de negocios que permita conocer la realidad a la que se enfrentará
una empresa como esta y si es factible o no posicionarse como una marca líder del
mercado, para esto se debe dividir este trabajo en distintas etapas, entregando una
propuesta real a una necesidad en aumento.

20
 5 Marco teórico

5.1 Plan de negocios

Un plan de negocio corresponde a un documento que describe un negocio que se

pretende iniciar o que ya se ha iniciado, y su objetivo es justificar el proyecto
empresarial y describir las acciones y recursos necesarios para desplegarlo, se trate de
una nueva empresa, una nueva línea de negocio o un spin-off, según el Modelo de
Almoguera (Almoguera, 2006), el cual incluirá los siguientes pasos:

5.1.1 Definición del proyecto

El plan debería en primer lugar contener una breve presentación del proyecto, capaz
de aportar al lector una visión inmediata de lo que podrá encontrar en las páginas
siguientes. Asimismo, esta primera toma de contacto debería resultar lo suficientemente
atractiva como para invitar a una lectura detenida del resto del documento. Entre otras
cosas, se aconseja describir (siempre, brevemente) cómo nace el proyecto, las
motivaciones y los principales objetivos que se pretenden satisfacer, así como los
medios para alcanzarlos. Para ello podrán mencionarse, entre otros, la actividad que se
pretende desarrollar, el mercado objetivo, un sumario de las cifras económicas, etc.

5.1.2 Plan de marketing

Para elaborar el plan de marketing es necesario realizar una serie de pasos que serán
detallados a continuación. Estos pasos son los siguientes:
• Objetivos generales y específicos. Definir cuáles serán los objetivos del estudio
a realizar y cuáles serán los mejores caminos a seguir para llevar a cabo la fabricación de
uniformes escolares.
• Descripción de los productos/servicios. “La definición de los
productos/servicios no debe quedarse en una mera enumeración, sino que es conveniente
que se detallen las características comerciales y técnicas de los mismos; especificar
calidades, tamaños, composición, marcas, etc.” (Arnaut & Iberbrokers , s.f., p. 3)

21
 • Mercado potencial. Grupo de personas o empresas con necesidades que pueden
ser satisfechas por el producto y/o servicio.
• Mercado objetivo. “Denominado también mercado meta, es el mercado al cual
se dirigen la totalidad de nuestros esfuerzos y acciones de marketing, con la finalidad de
que todos ellos se conviertan en clientes reales del producto” (Peláez, 2009, párr. 4).
• Estudio del mercado. Estudio del cliente, de la competencia, de las empresas
proveedoras, determinación del precio de venta, el margen bruto unitario.
Comunicación. La última etapa del plan de marketing es la determinación de las
acciones de comunicación que la empresa plantea para dar a conocer sus
productos/servicios. Para ello, la empresa dispone de una serie de alternativas de
las que deberá seleccionar, en cada caso, la más conveniente para llegar a su
clientela potencial. (Lumieira Emprende, s.f., párr. 2)
Las opciones son las siguientes:

 Publicidad. Dentro de este apartado se mencionan diversos medios publicitarios:

o Marketing directo. Entre ellos están el buzoneo, mediante dípticos, trípticos,
folletos, tarjetas, etc., el mailing (carta) y el telemarketing (información a
través del teléfono).

o Prensa. Diarios, prensa especializada, revistas, prensa gratuita, páginas

amarillas, guías sectoriales o locales, etc., de distinto ámbito territorial.
o Página Web. Un nuevo medio de comunicación es internet, desde el cual es
posible dar a conocer el futuro negocio.
o Radio. Local, provincial o regional.
o Televisión. Existe la opción pública o privada y con distintos ámbitos
territoriales (estatal, autonómico y local).
o Redes Sociales. Uso de plataformas populares como Facebook, Twitter,
Instagram.
o Publicidad exterior. Vallas, marquesinas de las paradas de transporte, medios
de transporte, etc.

22
 o Promoción. Esta herramienta se suele utilizar para incentivar las ventas en un
momento determinado. Algunas de las promociones más utilizadas son:
muestras gratuitas, sorteos, dos por uno, vales descuento, regalos,
degustaciones, etc.
o Red de ventas. En ocasiones es conveniente contar con personal de venta, bien
sea como personal de la empresa o como comisionistas externos.
• Distribución. Acercar el producto a la clientela puede ser un factor más de
comunicación. Este acercamiento puede realizarlo una empresa, con recursos propios o
mediante la subcontratación de empresas de transportes. En función de la elección, se
evaluará una inversión y se analizará una serie de gastos.

 Presupuesto. Cuantificar
o “Presupuesto de lanzamiento desglosado para el primer año de actividad.
o Presupuesto de operaciones desglosado para el primer año de actividad.

(Esta información cuantitativa será utilizada posteriormente en el área económica

financiera)” (Arnaut & Iberbrokers , s.f., p. 3).

5.1.3 Plan de producción

• Mecánica de producción o forma de prestación de servicios.

• Local donde se ubicará la empresa.
• Necesidades de maquinaria, equipamiento, suministros.
• Estrategia de compras y almacenaje.
• Elección de proveedores.
Al seleccionar la red de proveedores es importante seguir las siguientes
recomendaciones:
• Comparar distintas opciones.
• Negociar el sistema de pago, es decir, si se va a pagar al contado, a 30, 60
o 90 días. Esto hay que ponerlo en relación con el periodo de cobro a los clientes
porque si no se ha recibido dinero de estos, no se podrá hacer frente a las
obligaciones contraídas. Hay que evitar los desfases de tesorería.

23
 • Determinar las condiciones de suministro. En este punto debe destacarse
que si el volumen de pedidos es elevado, habrá que contar con una estrategia de
almacenaje o quizá sea más conveniente la opción de un aprovisionamiento
gradual, a medida que se precise la mercancía. (Arnaut & Iberbrokers , s.f., p. 4).

5.1.4 Plan de recursos humanos

Los pasos a seguir para el desarrollo del plan de recursos humanos son los siguientes:
1. Determinación del número de personas necesarias para la empresa. La
respuesta a esta cuestión vendrá dada, no por las personas que promueven el
proyecto, sino por las necesidades detectadas en el plan de marketing para que
se puedan cumplir las previsiones de venta.
2. Organigrama de la empresa. El organigrama es la representación gráfica de la
estructura de la empresa. Si la empresa solo requiere un puesto de trabajo no
se realizará dicha representación, pero si existen varios puestos de trabajo sí es
necesario establecer en el organigrama los niveles de responsabilidad y
dependencia de dichas personas. En el organigrama se incluyen tantas casillas
como puestos de trabajo y niveles existan, en función de los escalones de
autoridad.
3. Descripción de las funciones, tareas y responsabilidades de cada puesto. Por
cada puesto de trabajo de diferente categoría será necesario establecer cuáles
serán las funciones que se le atribuyen, así como las tareas concretas que
conlleva cada función. La descripción de puestos debe ser lo más completa
posible, resaltando las funciones básicas de cada uno y especificando todas las
tareas que cada función representa, aunque parezcan obvias y poco
significativas, puesto que de esta forma se evita duplicidad de funciones y se
puede tener un mayor control de las mismas, por las personas responsables.
También se establecen las responsabilidades que cada puesto conlleva, para
poder determinar la persona responsable de cada acción que se realice en la
empresa.

24
 4. Descripción de los perfiles de los puestos. El perfil de un puesto está
condicionado por las funciones y tareas que deberá desarrollar la persona en la
empresa. En ocasiones se confunde el perfil de un puesto con el perfil de la
persona que previamente se ha determinado que trabajará en el mismo, es
decir, se describe el perfil en función de los conocimientos y la experiencia de
la persona y no de los requerimientos objetivos del puesto.
5. Reclutamiento y selección. Este apartado solo se realizará cuando exista la
necesidad de contratar personal, no en el caso de empresas con un solo puesto
de trabajo a realizar por parte del emprendedor o emprendedora, o en
empresas en las que los socios y socias son las únicas personas que trabajarán
en el negocio.
6. Cálculo de los costos salariales. Se calculan teniendo en cuenta dos conceptos
básicos, el salario bruto y el coste de la seguridad social a cargo de la
empresa. Con relación al salario de las personas, es necesario conocer el
convenio colectivo al que está adscrito la empresa, que dependerá de su
actividad, puesto que en él se establecen los mínimos a pagar por categoría.
Esto no significa que se condicione a dicho mínimo el trabajo de una persona,
es solo un punto mínimo de referencia. En cuanto al coste de seguridad social
a cargo de la empresa, existen unas tablas para dicho cálculo dependiendo de
la categoría y actividad, aunque una buena estimación, si no se dispone de
dicha información, es calcular aproximadamente un 35% del salario anual
(incluidas las pagas extras que correspondan según el sector). (Arnaut &
Iberbrokers , s.f., p. 5).

5.1.5 Plan económico-financiero

Una vez completado el análisis de las áreas anteriores, queda un último estudio, el
económico-financiero, mediante el cual será valorada la viabilidad económica y
financiera del proyecto. Con este plan se trata de medir un objetivo básico de todo
negocio, que es la rentabilidad del mismo, pero sin olvidar que existe un segundo

25
objetivo necesario para poder hablar de viabilidad, que es la liquidez. Para cumplir el
plan económico financiero se plantean los siguientes pasos:
1. Cálculo de las necesidades de inversión. La inversión inicial de una empresa
es lo que se conoce, desde el punto de vista técnico, como el activo de la
empresa. Este activo recoge los bienes y derechos necesarios para iniciar la
actividad. Cada empresa requerirá un volumen distinto de inversión inicial,
pero todas deberán cuantificar cuál es dicho volumen, siendo coherente con el
planteamiento de empresa que se ha realizado hasta el momento en el resto de
los planes.

Las inversiones necesarias para iniciar una actividad se pueden clasificar en

distintos tipos. A continuación se presenta dicha clasificación, se detallan los
elementos que componen cada grupo de la misma. Cada empresa deberá leasing, el
valor de compra de dicho bien será recogido como inmovilizado inmaterial y no
material.
• Aplicaciones informáticas. Se refiere al software o programas de los
equipos informáticos.
• Inmovilizado financiero. Recoge inversiones de carácter financiero a
largo plazo. Lo normal es que en la PYME no existan inversiones de este tipo.
Solo habrá una inversión de carácter financiero, como la fianza en el caso de
alquiler de locales de negocio o de otro tipo.
• Gastos de establecimiento. En este apartado se recogen los siguientes
conceptos:
o Gastos de constitución. Solo en el caso de sociedades, como ya se comentó
en el plan jurídico-mercantil.
o Gastos de primer establecimiento. Se recogen aquí otros gastos
relacionados con la puesta en marcha de la empresa, que puedan
considerarse una inversión a largo plazo, que posteriormente tendremos
que amortizar.

26
 o A todas las inversiones relacionadas hasta el momento se les denomina el
activo fijo de la empresa o inmovilizado, que son bienes y derechos que
van a permanecer en la empresa por más de un año.

A continuación hay otras inversiones que aunque son necesarias en la empresa

tienen un período de permanencia en la empresa de corto plazo (inferior al año), es
decir, tienen una rotación a lo largo del año dentro al interior de la misma, sus valores
cambian constantemente. Es lo que se conoce como activo circulante y contiene los
siguientes elementos:
• Existencias. Aquí serán recogidas las necesidades de producto o materias primas
para iniciar la actividad. Este punto puede ser importante para las empresas
comerciales o de fabricación, siendo irrelevante o nulo en las empresas de servicios.
• Tesorería. Para que una empresa no tenga problemas de liquidez necesita, desde
su inicio, disponer de unos fondos líquidos suficientes. El volumen de dicha tesorería
dependerá de los gastos de cada empresa, de la política de cobro y pago con su
clientela y empresas proveedoras y de los compromisos adquiridos con terceros
inicialmente, relacionados con la financiación de la empresa (préstamos, acreedores,
etc.).
2. Financiación de las inversiones. Una vez calculado el volumen de inversión
inicial para poner en marcha la empresa, se tendrá que determinar cómo
financiar dicha cantidad. Las fuentes de financiación habituales para las
PYMES son las siguientes:

• Recursos propios. Compuesto por el capital o capital social, dependiendo de si es

empresa individual o sociedad.
• Financiación ajena a largo plazo o exigible a largo plazo o deudas a largo plazo.
Dentro de este apartado se encuentran varias opciones para financiar las inversiones a
largo plazo, que son las siguientes:
o Préstamo a largo plazo.
o Leasing.

27
 o Proveedores de inmovilizado a largo plazo.
o Otros préstamos. Son los posibles préstamos obtenidos de algún
miembro de la familia o de amistades. Este tipo de financiación se
presupone remunerada a no ser que se demuestre lo contrario.

• La suma de los recursos propios y las deudas a largo plazo se conoce con el
nombre de pasivo fijo, con vencimiento superior al año.
• Financiación ajena a corto plazo o exigible a corto plazo o deudas a corto plazo.
También conocido como pasivo circulante. Recoge todas las deudas a corto plazo que
la empresa tenga. Algunas de las fuentes de financiación a corto plazo más habituales
son:

o Proveedores. Recoge las deudas con las empresas suministradoras

de productos o materias primas, por obtener un pago aplazado en
las negociaciones con ellas.
o Proveedores de inmovilizado a corto plazo. En este caso se recogen
las deudas por financiación del activo fijo con vencimiento inferior
al año.
o Póliza de crédito.
o Leasing. Se recoge la parte de vencimiento a corto plazo del
leasing.
o Préstamos a corto plazo. Se recoge la parte de vencimiento a corto
plazo de los préstamos a largo plazo o préstamos que sean
concedidos con vencimiento inferior a un año.

• Existen otras formas de financiación a corto plazo que pueden ser poco
accesibles o muy costosas para las pequeñas y medianas empresas, que solo son
nombradas para su conocimiento, como el factoring, el confirming y el forfaiting.
3. Cuenta de resultados para los próximos tres años. El resultado de una
empresa es la diferencia entre los ingresos de la actividad y los gastos
necesarios para la misma. Los ingresos en una empresa provienen de las

28
 ventas, aunque también pueden existir ingresos de carácter financiero o
extraordinario, más habituales en las grandes empresas que en las pequeñas
y medianas.

Debe estar claro que los gastos para el desarrollo de una actividad son de carácter
diverso, por eso se presenta a continuación una enumeración, que está abierta a las
particularidades de cada negocio. La estructura de cuenta de resultados presentada
recoge la clasificación de costos mencionada en el área de marketing, allí se
diferencian los costos fijos y variables de la empresa, por lo que cada emprendedor o
emprendedora deberá analizar cuáles son sus costos fijos o costos de estructura y sus
costos variables.
Los costos variables en función del tipo de empresa pueden ser los que siguen:
• Consumo de materias primas o productos. Se recogerán como coste, no las
compras, sino los consumos, es decir, el resultado del siguiente cálculo:
Consumo = Existencias iniciales + Compras – Existencias finales
• Mano de obra directa. Se incluyen los costos de los salarios brutos y de la
seguridad social a cargo de la empresa, de las personas que intervienen en el proceso
productivo o prestación del servicio.
• Otros gastos generales. Para empresas de fabricación o realización de servicios.
Se contemplan aquí los especificados en el área de marketing y relacionados con la
amortización de la maquinaria, consumos energéticos, mantenimiento y reparaciones de
la misma.
Los costos fijos en función del tipo de empresas pueden ser los siguientes:
• Arrendamientos. Si el local es alquilado o si existe leasing de algunos elementos
del inmovilizado.
• Comunicación. Costo de las acciones previstas de comunicación.
• Transportes. En el caso de empresas que tengan como política el acercamiento
del producto a la clientela.

29
 • Servicios de profesionales independientes. Normalmente se recogen aquí los
gastos de gestoría o asesorías externas.
• Material de oficina. Se recogen los gastos por los consumibles de oficina.
• Reparaciones y mantenimiento. Del local e instalaciones.
• Mano de obra indirecta. Se recogerá en este apartado el resto de los costos
salariales, el de las personas que no intervienen en el proceso productivo, incluida la
seguridad social a cargo de la empresa.
• Suministros. Se recogen los gastos de luz, agua, teléfono y gas.
• Tributos. Contempla todos los tributos y tasas de la actividad, como la licencia de
apertura, las tasas municipales, etc.
• Amortizaciones. La amortización es el coste por la pérdida de valor de los
elementos del inmovilizado, susceptibles de ser amortizados. Para ello existen unas
tablas que determinan los porcentajes máximos que las empresas pueden desgravarse a
la hora del impuesto. En las empresas de fabricación o de servicios, las amortizaciones
de la maquinaria y de las herramientas y útiles se recogen dentro de los costos variables.
También se recogen aquí las amortizaciones de los gastos de establecimiento, cuyo plazo
máximo es de cinco años.
• Otros gastos. Se detallarán aquellos otros gastos necesarios para la actividad que
no se puedan encuadrar en los puntos anteriores.
• Gastos financieros. Recoge los intereses de la financiación externa. También los
gastos de negociación y/o apertura que puedan existir.
• Impuesto. Dependiendo del tipo de fiscalidad al que esté sometida la empresa, se
recogerá el Impuesto de Sociedades (para las sociedades de carácter mercantil) o el
Impuesto de la Renta.
A continuación será explicado brevemente el significado de los distintos escalones
que se encuentran en el modelo de Cuenta de Resultados posterior. El margen bruto de la
empresa representa la rentabilidad de los productos/servicios de la misma. Se calcula
como diferencia entre el volumen de ventas y el total de costos variables. El margen

30
bruto es con lo que la empresa cuenta para cubrir los costos fijos o costos de estructura
de la empresa y aportar beneficios.
El beneficio antes de impuestos es el resultado de la actividad. Se obtiene de restar a
las ventas todos los costes, variables y fijos, incluidos los gastos financieros. No todas
las empresas generan beneficios el primer año, pero no por ello se puede decir que dicha
empresa no es rentable. La rentabilidad de la misma debe evaluarse en un período de
tiempo mínimo de tres años, por lo que se tendrá que ver cómo evoluciona el beneficio
antes de impuestos en dicho período. Este beneficio puede no ser elevado en términos
cuantitativos totales, es decir, en euros, sin embargo, de forma porcentual con respecto a
la cifra de ventas puede ser aceptable comparado con los datos de empresas del sector.
La existencia de pérdidas en el primer año en determinadas actividades no tiene que
condicionarse para seguir el estudio de viabilidad de la empresa, dado que estas pérdidas
son habituales y pueden ser asumidas por el empresario a medio plazo. El beneficio neto
o beneficio después de impuestos es el resultante de restar al beneficio de la empresa el
impuesto. Este beneficio sería el resultado final de la empresa, que podría quedarse en la
misma como parte de la autofinanciación.
La tesorería mide el flujo de dinero en la empresa, es decir, entradas y salidas. Este
flujo no coincide, en la mayoría de los casos, con el flujo de ingresos y gastos. La
rentabilidad de un negocio se mide por la posibilidad de generar beneficios, es decir, es
consecuencia de la diferencia entre las ventas y los gastos de la empresa. La liquidez de
un negocio se mide por la capacidad de hacer frente a todos los pagos y esto se mide por
la diferencia entre los cobros y los pagos.
Las diferencias que pueden existir entre ingresos o ventas y los cobros son las
siguientes:
• Las ventas que recoge la Cuenta de Resultados están sin IVA, sin embargo, la
empresa tiene que cobrar la factura total, es decir, IVA incluido (salvo en aquellas
empresas que no estén obligadas a presentar dicha liquidación).

31
 • No todas las empresas cobran al contado, puede existir un momento del tiempo
para la venta y otro para el cobro, por lo que el flujo de dinero no coincide con el
momento de la facturación.
• Existen conceptos que representan cobros en la empresa y no suponen ventas o
ingresos (por ejemplo, si se obtiene un préstamo dicha cantidad no repercute en la
Cuenta de Resultados pero sí en la tesorería de la empresa).
Las diferencias que pueden existir entre gastos y pagos son las siguientes:
• Al igual que en los cobros e ingresos, existen gastos que soportan IVA que
deberán imputarse en la cuenta de resultados sin IVA, no obstante, se pagan con IVA
incluido.

• No en todas las empresas se pagan todos los gastos al contado, puede existir una
diferencia entre el momento del gasto y del pago.
• Existen pagos que no representan gastos, por ejemplo, la devolución del principal
de un préstamo no es gasto pero sí repercute en la tesorería de la empresa.
4. Presupuesto de Tesorería. Cuando se analiza la viabilidad de una empresa es
necesario hacer un análisis de la liquidez de la misma, puesto que la carencia
de liquidez puede ser causa de muerte de un negocio inicialmente rentable.
Para estudiar la liquidez de una empresa se realiza el presupuesto de tesorería,
en el que se recogen los cobros y pagos de la empresa.

La tesorería mide el flujo de dinero en la empresa, es decir, las entradas y salidas.

Este flujo no coincide, en la mayoría de los casos, con el de ingresos y gastos. La
rentabilidad de un negocio se mide por la posibilidad de generar beneficios, dicho de
otro modo, es consecuencia de la diferencia entre las ventas y los gastos de la empresa.
La liquidez de un negocio se mide por la capacidad de hacer frente a todos los pagos, y
esto se mide por la diferencia entre los cobros y los pagos.
Las diferencias que pueden existir entre ingresos o ventas y los cobros son las
siguientes:

32
 • Las ventas que recoge la Cuenta de Resultados están sin IVA, sin embargo, la
empresa tiene que cobrar la factura total, es decir, IVA incluido (salvo en aquellas
empresas que no estén obligadas a presentar dicha liquidación).
• No todas las empresas cobran al contado, puede existir un momento del tiempo
para la venta y otro para el cobro, por lo que el flujo de dinero no coincide con el
momento de la facturación.
• Existen conceptos que representan cobros en la empresa y no suponen ventas o
ingresos (por ejemplo, si se obtiene un préstamo, dicha cantidad no repercute en la
Cuenta de Resultados pero sí en la tesorería de la empresa).
Las diferencias que pueden existir entre gastos y pagos son las siguientes:

• Al igual que en los cobros e ingresos, existen gastos que soportan IVA que
deberán imputarse en la cuenta de resultados sin IVA, pero a la hora de pagar se pagan
IVA incluido.
• No en todas las empresas se pagan todos los gastos al contado, puede existir una
diferencia entre el momento del gasto y del pago.
• Existen pagos que no representan gastos, por ejemplo, la devolución del principal
de un préstamo no es gasto pero sí repercute en la tesorería de la empresa.
• Aumento de la financiación ajena con el consiguiente incremento de gastos
financieros o incrementando capital.
• Cambio en los plazos de las deudas de las entidades financieras o posibles
aplazamientos en los plazos de proveedores, etc.
• Estudiar la posibilidad de reducir gastos, sin que se vea afectada la actividad.
• Estudiar la posibilidad de cobrar a un plazo inferior a la clientela, sin que
repercuta en la cifra de ventas.
Hay que ver en cada caso cuál es la opción posible y más favorable, puesto que se
puede ser una empresa con pérdidas el primer año, pero no una empresa en suspensión

33
de pagos o con problemas de pago. Estos cambios afectarían el balance inicial o, en su
caso, a la Cuenta de Resultados o Presupuesto de Tesorería.
5. Balances de situación al final de cada año. En ellos se recoge la situación
patrimonial de la empresa al final de cada año. Si la empresa estima realizar
nuevas inversiones en los años siguientes al inicial, deberá incorporar dichas
cantidades a los balances finales afectados, así como las nuevas deudas que
surjan como resultado de la financiación de las mismas.

34
 6 Diseño del plan de negocios

El plan de negocios es una hoja de ruta que permite abordar las oportunidades y
obstáculos esperados e inesperados que depara el futuro y en pos de navegar
exitosamente a través del entorno competitivo particular de ese negocio (CYR, 2004).

• Diagnóstico del sector.

Diagnóstico y Análisis • Ventas de uniformes en Chile.
• Análisis de las fuerzas de Porter.

• Objetivos generales y específicos.

• Descripción del producto.
• Mercado potencial y objetivo.
• Estudio de mercado.
Plan de marketing • Comunicacion.
• Publicidad.
• Distribución.
• Presupuesto.

• Tamaño del proyecto.

Plan de producción • Localización.
• Recurso humano y físico.
• Proveedores.

Plan de recursos humanos • Estructura organizacional.

• Inversión inicial.
• Costos y gastos.
Plan económico-financiero • Presupuestos de ingresos y egresos.
• Punto de equilibrio.
• Flujo de caja proyectado.

• VPN
• VAN.
Evaluación del proyecto
• TIR.
• Análisis de sensibilidad.

Figura 2. Diseño del Plan de Negocios

35
6.1 Diagnóstico y análisis

6.1.1 Diagnóstico del sector

Para este análisis no se tienen en cuenta las variables macroeconómicas tales como el
Producto Interno Bruto (PIB), Tasa de interés, Tasa de desempleo, Tasa de Crecimiento
poblacional, seguridad, nivel crediticio empresarial, debido al bajo impacto de estas
variables en la venta y producción de los uniformes escolares.

6.1.2 Ventas de uniformes personalizados en Chile

Los uniformes personalizados han mantenido una creciente tendencia en el diseño

específico para colegios de todo el país, de modo que se convierte este mercado en un
nicho en la industria textil, una industria debilitada en la actualidad. Esta tendencia a
individualizar el vestuario de los alumnos comenzó con los uniformes deportivos (buzo,
polera y short), pero en los últimos años se ha extendido al resto del vestuario escolar y
ha llevado a que cada vez más planteles, no solo los particulares pagados, decidan
cambiar las camisas y blusas por poleras de piqué y los jumpers por faldas de vistosos
diseños.
En Chile, el uso del uniforme escolar se implementó para ayudar a la economía del
hogar, por la estandarización de la vestimenta que conlleva su utilización. Su uso
obligatorio lo pueden establecer los directores de los establecimientos educacionales que
cuenten con reconocimiento oficial, siempre y cuando estén de acuerdo el centro de
padres y apoderados y el consejo de profesores. Adicionalmente, se debe realizar una
consulta previa al centro de alumnos(as) y al comité de seguridad escolar, según
explican en la Superintendencia de Educación.
Con el tiempo, la confección de uniformes escolares ha proliferado y actualmente
existen muchas pequeñas y medianas empresas dedicadas a este rubro. Se trata de una
excepción entre las textiles que han tendido a desaparecer en Chile producto del
aumento de las importaciones provenientes de Asia, y que han reemplazado la
producción nacional.

36
6.2 Análisis de las fuerzas de Michael Porter para la industria de Confecciones de
uniformes en Chile

6.2.1 Poder de negociación de los proveedores

Los principales insumos a utilizar en la fabricación de uniformes son pique, algodón,

lana, franela, polar, fantasía, cachemir e hilos. De estos componentes los principales, que
son las telas, excepto el cachemir escoces, se pueden obtener de un mismo proveedor;
existe una amplia variedad de ellas en compras por rollo, sin embargo, existe también
una gran demanda y las compras son realizadas por muchos demandantes; esto da un
poder nulo a ambas partes, puesto que existen tanto muchos oferentes como muchos
demandantes, a pesar de esto, se pueden lograr alianzas y mejores relaciones con los
proveedores y ello permite obtener un beneficio mutuo.
Por otro lado, el cachemir escoces se debe mandar a diseñar (si no existe en el
mercado de telas tradicional), aquí el escenario es distinto, pues son muy pocas las
fábricas textiles que hacen este trabajo y al ser un producto específico no hay mayor
demanda a la que se pueda hacer. Es por este motivo que el poder del proveedor es
mucho mayor. Los insumos de hilos son semejantes a los de las telas, existen una gran
cantidad de oferentes y demandantes por lo que el poder de negociación es nulo para
ambas partes.

6.2.1. Poder de negociación de los clientes

Los clientes son limitados a la cantidad de alumnos que tenga un colegio al cual se le
fabrica el uniforme, actualmente la oferta de proveedores de uniformes es diversa, en
donde la mayoría son vendedores informales, por lo que es difícil conocer la
competencia real en la industria, sin embargo, los clientes tienden a tener problemas al
momento de conocer el lugar donde comprar el uniforme, está fuertemente determinado
por la información entregada en el colegio, además las ventas se centrar en los meses de
febrero y marzo, debido a que la gente tiende a dejar para estos meses la compra de los
uniformes por lo que la decisión de compra esta presionada por el ingreso a clases.

37
Debido a este principal factor los clientes poseen un poder de negociación de medio a
bajo, fundamentado por el factor tiempo y la desinformación que tiene el cliente al
momento de la compra.

6.2.2 Amenaza de sustitutos

Los uniformes son personalizados para cada colegio, por lo tanto no poseen sustituto
alguno.

6.2.3 Amenaza de potenciales competidores

Al ser una industria de bajas barreras de entrada, los potenciales competidores no

tienen mayores impedimentos para ingresar a este mercado; la amenaza de nuevos
competidores es alta y tampoco existen líderes de mercado al ser una industria
atomizada.

6.2.4 Rivalidad de la industria

La industria es altamente competitiva, con actores de diversa índole, tamaños y

capacidades productivas. Es una industria atomizada en la que no existen mayores
actores principales, sino que lo más importante es por un lado, la relación precio-calidad
de los productos, como un elemento diferenciador frente a la competencia, y por otro
lado, la capacidad de generar alianzas clave con los colegios. Respecto a este último
punto se pueden crear diferencias frente a la competencia que permitan una posición más
privilegiada en un sector de bajas barreras de entradas y alta competitividad.

38
 7 Plan de marketing

7.1 Objetivos generales

Determinar las condiciones del producto, la demanda, la oferta y la mezcla de

marketing que se requiere para crear una empresa de confección de uniformes
personalizados para estudiantes en el área metropolitana de Santiago.

7.2 Objetivos específicos

 Realizar un estudio de la demanda actual, histórica y proyectada, conocer la

opinión del cliente y el nivel de aceptación de una nueva empresa fabricante
de uniformes personalizados para estudiantes de establecimientos educativos
en el área metropolitana de Santiago.
 Conocer el comportamiento actual de la oferta, las debilidades y fortalezas de
la competencia y la participación en el mercado de uniformes personalizados
para estudiantes en el área metropolitana de Santiago.
 Determinar la relación que existe entre la oferta y la demanda de uniformes
personalizados para estudiantes en el área metropolitana de Santiago.
 Identificar los canales de comercialización actuales, las ventajas y desventajas
y finalmente seleccionar el canal más apropiado para los uniformes
personalizados en el área metropolitana de Santiago.
 Analizar el precio y las estrategias de fijación para los uniformes
personalizados para estudiantes en el área metropolitana de Santiago.
 Identificar las características de los uniformes personalizados para estudiantes
en el área metropolitana de Santiago.
 Establecer la publicidad y promoción de los uniformes personalizados para
estudiantes del área metropolitana de Santiago.
 Estimar la participación en el mercado que tendrá la empresa en la venta de
uniformes personalizados para estudiantes del área metropolitana de Santiago.

39
7.3 Descripción del producto

7.3.1 Definición

El uniforme personalizado es un signo de unidad e igualdad y expresión externa de

adhesión a los valores de la institución educativa, su uso en todas las actividades
educativas, dentro y fuera del establecimiento es obligatorio. La correcta presentación
personal es expresión de cortesía, identidad y contribuye a una adecuada socialización;
las exigencias acerca del uso del uniforme escolar y acerca de la presentación personal
son parte de la misión educativa de la institución. Por lo anterior, el reglamento
estudiantil de cada establecimiento educativo contempla los requisitos que debe cumplir
el uniforme.

7.3.2 Usos y especificaciones del producto

El producto a confeccionar son uniformes personalizados tales como poleras de

educación física y uso diario, buzo consistente en pantalón y chaqueta, pantalón de uso
diario, falda, sweater y en algunos casos polerón de polar elaborados de acuerdo con el
diseño, color, tela, hilos, escudos, estampados y accesorios exigidos y recomendados por
cada institución educativa. Se utilizan varias clases de telas según sea la prenda y los
requerimientos del establecimiento, los más comunes son las que siguen:

 La tela para poleras de uso diario: pique, cuello punto

 La tela para poleras de gimnasia: algodón, cuello punto.
 La tela para el buzo: fantasía o franela.
 La tela para sweater: lana.
 La tela para Faldas y pantalones: Casimir.
 La tela de la chaqueta: polar o franela.

40
7.3.3 Productos sustitutos

De acuerdo con las disposiciones de cada institución, los uniformes personalizados no

podrán ser sustituidos por otras prendas que no vayan a identificar a cada
establecimiento educativo.

7.3.4 Productos complementarios

Los productos complementarios están constituidos por zapatos, zapatillas, calcetines,

gorras, mochilas, pantis y otros accesorios.

7.3.5 Atributos diferenciadores del producto

Primordialmente los productos se diferencian de los que puede ofrecer la competencia

en la calidad de la confección, materias primas utilizadas y el tiempo de entrega de
acuerdo con las exigencias de las instituciones educativas.

7.4 Mercado potencial y objetivo

 Mercado potencial

Conformado por las familias del área metropolitana de Santiago.

 Mercado objetivo

Conformado por las familias que tengan hijos estudiando en establecimientos

educativos como jardines infantiles y colegios del área metropolitana de Santiago.

 Investigación de mercados
 Planteamiento del problema de la investigación de mercados

Santiago es una ciudad convertida en el polo de desarrollo social y económico de

Chile, situación que tanto los empresarios como los centros educativos del área deben
tomar como punto de partida para efectos de desarrollar sus actividades cotidianas.
Dado que en la ciudad se cuenta con mano de obra especializada que
desafortunadamente no ha tenido maneras de desarrollar sus habilidades, en virtud de
que no cuenta en la mayoría de los casos con recursos necesarios para adelantar esta

41
tarea, se propone entonces realizar un estudio de mercado en el que se logre conocer
exactamente cuál es la tendencia de la demanda en cuanto a necesidades y
requerimientos, así como la oferta y la manera en que la competencia es capaz de
suplirlas, de tal manera que se pueda proponer un sistema que tenga ventajas
comparativas y se entregue un excelente soporte que permita diseñar una propuesta de
empresa que responda en calidad, diseño, tamaño y requerimientos exigidos por cada
institución educativa.
No se conoce el comportamiento de las variables de oferta, demanda y competitividad
del producto uniformes escolares personalizados para estudiantes de establecimientos
educativos del área metropolitana de Santiago.

 Necesidades de información
o Determinar el número de estudiantes del núcleo familiar por nivel educativo.
o Identificar a quiénes recomiendan las instituciones educativas como proveedores
de uniformes de educación física.
o Establecer los factores que inciden en el momento de la compra de uniformes
escolares personalizados.
o Observar las modalidades de pago ofrecidas por la competencia.
o Analizar las dificultades que han tenido los demandantes en la compra de
uniformes deportivos.
o Estimar el número de uniformes demandados por
año. Fijar la frecuencia de compra.
o Analizar la disponibilidad de horarios que tienen los demandantes.
Identificar la competencia de uniformes escolares personalizados.
o Precisar la ubicación de la competencia.
o Analizar los medios publicitarios utilizados por la
competencia.
o Determinar la demanda del servicio a domicilio.
o Definir la demanda potencial de uniformes escolares personalizados.

Ficha técnica

42
  Tipo de estudio

La propuesta a desarrollar en el presente proyecto se enmarca dentro de la

investigación descriptiva, puesto que busca a través del desarrollo de un proceso
sistemático determinar la población objeto de estudio, que para el caso son las familias
ubicadas en Santiago y su área metropolitana a fin de analizar las necesidades que se
presentan respecto al ofrecimiento de un producto de calidad, cómodo, de entrega
oportuna y que responda a las expectativas de los clientes.
Así pues, esta población se somete a un análisis mediante la ejecución de un estudio
de mercados que conduzca a determinar las necesidades principales de los mismos, así
como a medir aspectos, situaciones y comportamientos específicos. Estas acciones se
llevan a cabo mediante la aplicación de un instrumento para recolección de información
y toma de decisiones.

 Método de investigación

Se utilizará el método científico, desde el punto de vista inductivo, por cuanto el

proceso de conocimiento se inicia por la observación de la manera como actualmente se
está comportando el mercado objetivo del proyecto, con el propósito de llegar a ofrecer
un producto a través de la nueva empresa de uniformes escolares personalizados que
responda a las expectativas del mercado.

 Fuentes de información

Para efectos de recoger la información que sirve de base en la toma de decisiones, se

recurrirá a la aplicación de las técnicas que le garanticen éxito en el proceso. En primer
lugar se acudirá al manejo de la encuesta dirigida a las familias que tengan estudiantes
en establecimientos educativos.
Además se tendrán en cuenta otras complementarias más sencillas pero no por ello
menos efectivas, tales como la observación directa y espontánea para sistematizar, en
aras de seleccionar y describir la información más relevante sobre el comportamiento de
las familias en el momento de adquirir uniformes escolares, de manera que se puedan
conocer los productos que les han sido ofrecidos, así como las expectativas y la

43
aceptación que se puede presentar para el nuevo producto. La encuesta estará
fundamentada en una técnica de pregunta cerrada que se ha diseñado acorde con las
variables que se desean procesar y luego serán sistematizadas mediante las técnicas de
barras.
Para efectos de recoger la información que sea necesaria en la toma de decisiones del
proyecto a desarrollar, se recurrirá a fuentes primarias y secundarias, se seleccionarán
como fuentes primarias la información de los núcleos familiares del área metropolitana
de Santiago, a través de la aplicación de la encuesta, entrevistas, sondeos de opinión y
observación directa. Como fuentes secundarias se utilizarán aquellas que servirán de
apoyo técnico para sacar conclusiones. Las más relevantes son internet, consultas
bibliográficas y manuales, estadísticas del Mineduc, revistas y diarios.

 Instrumentos de recolección de información

Básicamente se ha diseñado una encuesta (ver Anexo A), la cual contará con un
modelo para aplicar a los núcleos familiares.

 Modo de aplicación

Se aplicará la encuesta de forma directa a las familias.

 Definición de población

La población objeto de estudio serán las familias del área metropolitana de Santiago
que tienen hijos en los establecimientos educativos y requieren la fabricación de
uniformes escolares.
Según datos proyectados del INE al 30 de junio del 2015, existen 7 314 176
habitantes en la región metropolitana (Censo, 2015), y en promedio hay por 3,49
personas por hogar (INE, 2015).
Tabla 1. Población y familias del área metropolitana de Santiago a 2015

Ciudad Población N.º Personas Número de

familias
por familias

Santiago 7 314 176 3,49 2 095 752

44
 Fuente: INE (2015)

 Proceso de muestreo

El sistema de muestreo a aplicar es muestreo aleatorio simple, en donde cada uno de

los agentes que conforman la población tendrá la misma probabilidad de ser escogido
para aplicar el instrumento.

• Elemento muestral
Se conforma por el padre cabeza de hogar de las familias de Santiago y su área
metropolitana.

• Unidad muestral
Familias de Santiago y su área metropolitana.

• Alcance
Santiago y su área metropolitana.

• Tiempo
El instrumento requiere para su proceso de aplicación un periodo de 30 días calendario
del 1 al 30 de agosto del año 2016.

 Tamaño de la muestra

Para el marco muestreal se utilizará en la investigación un nivel de confianza del 95%

y un error de estimación del 5%, para lo cual se aplicará la siguiente fórmula estadística.

N*p*q*Z2 2 095 752 * 0,5 * 0,5 *1,962

=
n 1,962 * 0,5 * 0,5 + 0,052 2 095 752 −
Z 2 * p * q + e 2  N − 1 1
384
= =

n= 384
Donde:
N= Tamaño poblacional
n = Tamaño muestral

45
 p = Probabilidad de éxito
q = Probabilidad de fracaso
e = Error de estimación
Z = Número de desviación estándar con relación al promedio

Tabla 2. Tamaño de la muestra

Número de

Ciudad familias Muestra

Santiago 2 095 752 384

Fuente: elaboración propia

Lo anterior significa que el tamaño mínimo de la muestra con un nivel de confianza
del 95% y un error de estimación del 5% es de 384 familias del área metropolitana de
Santiago que tengan hijos en establecimientos educativos.

Tabulación, presentación y análisis de resultados

Pregunta 1. ¿Cuántos estudiantes hay en el núcleo familiar?
Tabla 3. Número de estudiantes por núcleo familiar

Xi (# De fi(# % x
estudiantes) familias) Familias i*fi
2
1 220 57,29%
20
1
2 86 22,40%
72
1
3 56 14,58%
68
8
4 20 5,21%
0

46
 1
5 2 0,52%
0
100,00 6
384
% 50
Fuente: elaboración propia
Para determinar el promedio de estudiantes por familia se utilizará la siguiente
fórmula:

(2)

El promedio de estudiantes por núcleo familiar es de 1,7 y la mayoría de familias

(57,29%) tienen un estudiante; el total de estudiantes de la muestra es de 650,
equivalente al número de uniformes escolares. Toda esta información es relevante a la
hora de estimar la demanda actual.

Figura 3. Número de estudiantes por núcleo familiar

Fuente: elaboración propia
Pregunta 2. ¿En qué nivel están?
Tabla 4. Número de estudiantes por nivel

47
 Número de
estudiantes Kínder Básica Media E. Superior Total
por familia
1 2 130 68 20 220
2 1 115 36 20 172
3 1 100 56 11 168
4 36 3 32 9 80
5 0 2 3 5 10
Total 40 350 195 65 650
Nivel Kínder Básica Media E. Superior Total
%
6,15% 53,85% 30,00% 10,00% 100,00%
Estudiantes
Fuente: elaboración propia
Según muestran los resultados consignados, el mayor número de estudiantes de las
familias se encuentran en básica (53,85%) y en media (30%), por lo tanto, la mayor
demanda se centra en estos niveles educativos. Este es un aspecto importante a tener en
cuenta en la elaboración del plan de mercadeo y comercialización, tanto como en la
definición de metas de ventas y estrategia publicitaria.

Distribución de alumnos
Kinder Basica Media E. Superior

6%

10%

30%

54%

Figura 4. Distribución de estudiantes por nivel educativo

Fuente: elaboración propia

48
49
 Pregunta 3. ¿En qué periodos del año compra los uniformes deportivos?

Tabla 5. Periodo de compra en el año

N.° de
Periodo % de familias
familias
Primer
371 96,61%
trimestre
Segundo
11 2,86%
trimestre
Tercer
0 0,00%
trimestre
Cuarto
2 0,52%
trimestre
Total 384 100,00%
Fuente: elaboración propia
Según muestran los resultados, el 96,61% de las familias de calendario adquieren los
uniformes escolares para los estudiantes en el primer trimestre del año, aspecto para
planear fechas de compra de materia prima, fabricación de producto y disponibilidad
para la venta.

120,00%
96,61%
100,00%

80,00%

60,00%

40,00%

20,00%
2,86% 0,00% 0,52%
0,00%
Primer trimestre Segundo trimestre Tercer trimestre Cuarto trimestre

% de familias

Figura 5. Periodo de compra en el año

50
 Fuente: elaboración propia
Pregunta 4. ¿Cuáles son las tallas de los uniformes escolares de cada estudiante?

Tabla 6. Talla de uniformes escolares por nivel educativo

E.
Talla Kínder Básica Media Total %
Superior
4 11 11 1,79%
6 17 17 2,77%
8 12 28 0 40 6,51%
10 145 2 147 23,94%
12 113 15 128 20,85%
14 49 33 82 13,36%
16 15 75 90 14,66%
S 33 10 43 7,00%
M 35 8 43 7,00%
L 2 11 13 2,12%
Total 40 350 195 29 614 100%
%
Tallas 7% 57% 32% 5% 100%
Fuente: elaboración propia
La talla con mayor demanda es la 10 (23,94%); 12 (20,85%); 14 (13,36%); 16
(14,66%) usadas en básica y media, las cuales representan el 72,8% del total de la
demanda de uniformes escolares personalizados; solo un 5% corresponde a uniformes en
educación superior, esto es a causa de que solo algunos institutos utilizan algún tipo de
uniformes y únicamente en algunas carreras.

51
 Tallas por nivel educativo
Kinder Basica Media E. Superior
145

113

75
49
28 33 33 35
11 17 12 15 15 10 11
2 8 2
0

4 6 8 10 12 14 16 S M L

Figura 6. Talla de uniforme escolar personalizado por nivel educativo

Fuente: elaboración propia
Pregunta 5. ¿Cada cuánto compra uniformes escolares personalizados por nivel?

Tabla 7. Frecuencia de compra

E.
Frecuencia Kínder Básica Media Total
Superior
Anual 16% 37% 31% 8% 92%
Cada dos años 1% 2% 3% 3% 8%
Total 17% 39% 33% 11% 100%

Fuente: elaboración propia

El 92% de las familias compran los uniformes escolares anualmente, lo cual
determina el volumen de compras por año y también aporta información para determinar
la demanda.

52
 Frecuencia de compra
Anual Cada 2 Años

92%

37%
31%
16%
8% 8%
1% 2% 3% 3%

Kinder Basica Media E. Superior TOTAL

Figura 7. Frecuencia de compra

Fuente: elaboración propia
Pregunta 6. ¿Qué es lo más importante para usted cuando adquiere un uniforme
escolar? Enumere en orden de importancia las siguientes opciones, el valor va de
acuerdo con el orden de importancia:
{4 (Más importante), 3 ,2 ,1 (menos importante)}
Tabla 8. Orden de importancia de los factores que inciden en la compra

Factores # de familias(fi) y orden (xi) ∑ # fi * xi

2(x
4(xi) 3(xi) i) 1(xi)
Calidad 293 80 5 5 1427
Precio 70 233 67 13 1126
Distancia 19 64 203 97 771
Cumplimiento 6 12 99 266 524
Fuente: elaboración propia
Valor de acuerdo con el orden de importancia {4 (más importante), 3 ,2 ,1 (menos
importante)}

53
 Factores % de prioridad
Calidad 37%
Precio 29%
Distancia 20%
Cumplimie
14%
nto

Fuente: elaboración propia

Los factores que inciden principalmente en la compra son la calidad y el precio, que
resultan más relevantes que la distancia y el cumplimiento en el momento de la compra;
estos se deben tener en cuenta al momento de diseñar las estrategias de mercado.

Porcentaje de priodidad
% de priodidad
37%

29%

20%

14%

Calidad Precio Distancia Cumplimiento

Figura 8. Prioridad
Fuente: elaboración propia

54
 Pregunta 7. ¿Qué formas de pago acostumbra a utilizar?
Tabla 9. Formas de pago

Forma de pago # de familias % familias

Contado 288 75,00%
Tarjeta débito 88 22,92%
Tarjeta de crédito 7 1,82%
Total 384 100,00%
Fuente: elaboración propia
El 75% de las familias prefería comprar los uniformes escolares al contado, mientras
que un 22,92% preferiría utilizar su tarjeta débito a través de la Redcompra; este dato se
debe tener en cuenta en el momento de fijar las políticas de ventas.

Porcentaje de familias
% familias
75,00%

22,92%

1,82%

Contado Tarjeta de debito Tarjeta de credito

Figura 9. Formas de pago

Fuente: elaboración propia

55
 Pregunta 8. ¿Qué dificultad ha encontrado en la compra de uniformes deportivos?
Tabla 10. Dificultades de compra, número de familias y porcentaje de familias

Porcentaje de familias
Dificultad Nº Familias
%
Incumplimiento en la entrega. 88 22,92%
Mala calidad. 62 16,15%
Mala atención. 11 2,86%
Precios altos. 45 11,72%
Lejano. 46 11,98%
Ninguna. 132 34,38%
Total 384 100,00%
Fuente: elaboración propia
Las mayores dificultades que han tenido las familias en el momento de la compra son
el incumplimiento en la entrega (22,92%) y mala calidad en la confección (16,15%). Lo
anterior contribuye a diseñar estrategias en todos los procesos para fabricar los
uniformes escolares con calidad en el diseño y la confección y entregar justo a tiempo.

Porcentaje en las dificultades de compra

% Familias

34,38%

22,92%
16,15%
11,72% 11,98%

2,86%

Figura 10. Tipos de dificultades en la compra.

Fuente: elaboración propia

56
 Pregunta 9. ¿Dónde adquiere los uniformes escolares?
Tabla 11. Lugar de preferencia de compra

Lugar de compra N.º Familias % familias

Vendedores
82 21,35%
alternativos.
Vendedores
104 27,08%
oficiales.
Particular. 39 10,16%

Retail. 38 9,90%
Institución
121 31,51%
educativa.
Total 384 100,00%
Fuente: elaboración propia
Las familias prefieren comprar principalmente en la institución educativa (31,51%) y
en las empresas que les recomienda la institución (27,08%); esto se debe tener en cuenta
para realizar la publicidad y la promoción del producto a través de las instituciones
educativas, por medio de las cuales se captará un alto porcentaje de la demanda.

Porcentaje de preferencia de
compra
% Familias

31,51%
27,08%
21,35%

10,16% 9,90%

Vendedores Vendedores Particular Retail Institución

alternativos oficiales educativa

Figura 11. Preferencia de lugar de compra

Fuente: elaboración propia

57
 Pregunta 10. ¿Por qué medio publicitario conoció su actual proveedor de uniformes
escolares personalizados?
Tabla 12. Medio con el cual conoció a su proveedor actual

Medio
N.º familias % familias
publicitario
Medios
2 0,52%
Masivos.
Redes sociales. 40 10,42%
Volantes. 25 6,51%
Página web. 4 1,04%
Institución
190 49,48%
educativa.
Referidos
123 32,03%
(otros).
Total 384 100,00%
Fuente: elaboración propia
Las familias se enteran del proveedor de los uniformes principalmente a través de la
institución educativa (49,48%), por otro lado, las personas valoran mucho la
recomendación de otras personas (32,03%). Esta información contribuye a la selección
de medios, estrategias publicitarias y lanzamiento del producto.

58
 Porcentaje de publicidad
% Familias

49,48%

32,03%

10,42%
6,51%
0,52% 1,04%

Medios Redes Volantes Página Web Institución Referidos

Masivos Sociales educativa (otros)

Figura 12. Medio publicitario

Pregunta 11. ¿Le gustaría que se ofreciera el servicio a domicilio?
Tabla 13. Aceptación servicio a domicilio

Aceptación N.º Familias % Familias

Sí 292 76,04%
No 92 23,96%
Total 384 100,00%

Fuente: elaboración propia

El 76,04% de las familias están de acuerdo con el servicio a domicilio, variable a
contemplarse como estrategia de mercadeo para lograr una alta participación en la
demanda.

59
 Porcentaje de preferencia a la de la
entrega a domicilio
% Familias
76,04%

23,96%

Sí No

Figura 13. Aceptación de preferencia a domicilio

Fuente: elaboración propia
Pregunta 12. ¿Estaría dispuesto a adquirir los uniformes escolares de sus hijos a través
de un nuevo fabricante en esta ciudad?
Tabla 14. Disposición a cambiar el proveedor

Familias Ya
N.° %
dispuestas a Calidad Cumplimiento Precio Distancia Otro tiene
familias familias
comprar dónde
Definitivamente
150 39,06%
sí
Probablemente
84 41 35 21 12 0 193 50,26%
sí
Definitivamente
41 41 10,68%
no
Total 384 100,00%
Fuente: elaboración propia
Según muestran los resultados, el 50,26% de las familias probablemente comprarían
siempre y cuando se les ofrezca un cumplimiento en la entrega, calidad en la materia
prima y la confección; factores importantes al diseñar las estrategias de mercado.
Asimismo, el 39,06% de las familias le comprarían a la nueva empresa. Esta

60
investigación indica que la nueva empresa tendrá aceptación en el mercado de uniformes
escolares para estudiantes.

Porcentaje razones probablemente

cambiarían de proveedor
Probablemente Si

44%

21%
18%
11%
6%

calidad cumplimiento Precio Distancia otro

Figura 14. Razones por las que se cambiarían de proveedor

Fuente: elaboración propia

Pregunta 13. ¿Qué es lo más importante en la calidad de un uniforme

escolar?

Tabla 15. Importancia de la calidad

Porcentaje de familias según

Importancia de la calidad N.º familias
recomendación
Calidad materia prima. 304 79,17%
Calidad en la
46 11,98%
confección.
Calidad en el corte. 25 6,51%
Otro. 9 2,34%
Fuente: elaboración propia
Es de mencionar que lo más importante para las familias es producir uniformes
escolares con calidad en la materia prima (79,17%). De igual modo se determinó que el

61
precio es un factor importante, tal y como se evidencia en la pregunta 6. Las anteriores
recomendaciones se tendrán en cuenta como políticas aplicables a los procesos de la
empresa, a fin de buscar diferenciación en el mercado.

Porcentaje de familias según

recomendación
Porcentaje Familias según recomendación

79,17%

11,98%
6,51% 2,34%

Calidad materia Calidad en la Calidad en el corte Otro

prima confección

Figura 15. Porcentaje de la Preferencia de la calidad

Fuente: elaboración propia

7.4.1 Estimación de la demanda

Se tomaron como referencia las matrículas de colegios de enseñanza kínder, básica y

media que actualmente utilizan algún tipo de uniforme escolar y se dejaron por fuera los
colegios de adultos y de educación especial. De acuerdo con datos obtenidos del
Mineduc (Ministerio de Educación de Chile, 2015), en el año 2015 se matricularon 1
240 688 alumnos en la ciudad de Santiago, quienes consumen un uniforme completo al
año.
Tabla 16. Matrículas 2015, Santiago de Chile 1 240 688

Establecimientos N.° Alumnos

Matrículas Kínder 144 932
Matrículas Básica 746 229
Matrículas Media C-H 257 063

62
 Matrículas Media T-P 92 464
Total 1 240 688
Fuente: fuente MINEDUC

7.4.2 Evolución de la demanda

El uniforme escolar se ha arraigado en la cultura como la indumentaria por excelencia

de los establecimientos educacionales, sin embargo, el mismo ha sufrido considerables
transformaciones a lo largo del tiempo y por eso ahora es posible vivir tranquilos sin
saber hacer un nudo de corbata. Los días en los que había que ir al colegio con “ropa de
calle” eran los preferidos; esta tradición de ocupar uniforme se remonta a 1930. Por su
parte, Carlos Ibáñez del Campo estableció la obligatoriedad de que las instituciones de
educación primaria y secundaria adopten un uniforme para los estudiantes.
Principalmente, en un intento de establecer la disciplina militar dentro de los recintos
educacionales. Así el uniforme se impuso como distintivo hasta hoy. Es sabido que el
uniforme más tradicional estaba compuesto -en el caso de los hombres- de camisa blanca
(a veces celeste), corbata, pantalón gris, zapatos negros bien lustrados y bestón. Mientras
que el femenino se caracterizaba por un jumper. Algo no tan lejano a la realidad actual.
Empero, se han diversificado las vestimentas apuntando hacia la comodidad. El jumper
ha dado paso a diversas faldas o pantalones y las camisas o blusas son reemplazadas por
poleras de pique; las zapatillas negras son cada vez más vistas y los colores se han ido
sumando a ese clásico blanco y negro.
Actualmente el uniforme escolar para los estudiantes es un signo de unidad e
igualdad, y expresión externa de adhesión a los valores de la institución educativa; su
uso en todas las actividades educativas tanto dentro como fuera del establecimiento es
obligatorio; la correcta presentación personal es expresión de cortesía, identidad y
contribuye a una adecuada socialización; así pues, las exigencias acerca del uso del
uniforme deportivo y acerca de la presentación personal son parte de la misión educativa
de la institución.

63
 Cada establecimiento educativo contempla los requisitos que debe cumplir el
uniforme escolar, según sus propias adaptaciones regidas por el Decreto 215 (ver
Anexo), dentro de las principales características están las siguientes:

 El uso obligatorio de material retrorreflectante en parkas, abrigos, chalecos,

chaquetas y polerones de buzo del uniforme escolar o en la vestimenta alternativa
de acuerdo con lo especificado en la siguiente tabla según sea la talla, sin
perjuicio que se recomienda utilizarlo también en las demás prendas que usen los
alumnos y alumnas:

Tabla 17. Medidas de material retrorreflectante

Área total mínima

Talla material retrorreflectante
(cm2)
8 100
10 100
12 140
14 140
16 180
S 180
M 220
L 220
XL 260
Fuente: elaboración propia

 Con el acuerdo del Centro de Padres y Apoderados, Consejo de Profesores, y

previa consulta al Centro de Alumnos(as) y al Comité de Seguridad Escolar, el
Director o Directora del establecimiento podrá establecer el uso obligatorio de un
uniforme escolar distinto al indicado precedentemente, procurando siempre que
este sea económico, no costoso y en lo posible de colores claros.

Evolución de la población estudiantil en la región metropolitana

Tabla 18. Datos de crecimiento de matrículas para la región metropolitana

Establecimie Matrículas Matrículas Matrículas Matrículas Total

64
ntos Kínder Básica Media C-H Media T-P
1 301
2010 130 975 785 005 261 830 123 507 317
1 283
2011 132 966 769 371 258 841 122 542 720
1 255
2012 134 187 757 443 254 966 108 499 095
1.249.2
2013 140 132 751 518 254 427 103 201 78
1 244
2014 143 933 748 510 253 430 98 361 234
1 240
2015 144 932 746 229 257 063 92 464 688
Fuente: elaboración propia
En la Tabla 12 se observa la evolución del número de estudiantes matriculados,
diferenciados en matrículas Kínder, Básica, C-H (científico-humanista) y T-P (técnico-
profesional), todos los anteriores corresponden a establecimientos de niños y jóvenes,
excluyendo a los establecimientos de adultos, datos obtenidos por el centro de estudios
Mineduc (2015).

7.4.3 Proyección de la demanda

Para proyectar la demanda se toma como base la evolución de la población estudiantil

en la región metropolitana, aplicando el método de mínimos cuadrados, se puede
conocer valores estimados de la demanda futura, para esto primero se validará este
modelo a través de una regresión lineal. Para cada nivel académico se obtuvieron
regresiones distintas y validas del modelo (ver Anexo B), permitiendo desarrollar la
proyección de la demanda para los próximos cinco años.
Tabla 19. Proyección de la demanda
Establecimie Matrículas Matrículas Matrículas Media Matrículas Media
ntos Kínder Básica C-H T-P Total
1 219
2016 148 717 733 441 252 699 84 790 647
1 207
2017 151 821 725 944 251 539 78 131 435
2018 154 925 718 447 250 378 71 473 1 195

65
 223
1 183
2019 158 028 710 950 249 218 64 814 011
1 170
2020 161 132 703 453 248 058 58 155 799
1 158
2021 164 236 695 957 246 898 51 496 587
Fuente: elaboración propia

66
 La cantidad de uniformes completos adquiridos por estudiante es de uno anualmente,
con esto es posible determinar la demanda total de uniformes por año proyectado.
Tabla 20. Proyección de uniformes

Años Uniformes
2016 1 219 647
2017 1 207 435
2018 1 195 223
2019 1 183 011
2020 1 170 799
2021 1 158 587

Fuente: elaboración propia

Se observa la proyección de la demanda en cantidades de uniformes del año 2016 al
año 2021 para la región metropolitana.

7.4.4 La oferta

La competencia está conformada por los establecimientos comerciales que producen

y venden uniformes escolares personalizados para estudiantes de los colegios en
Santiago.

7.4.4.1 Necesidades de información

 La competencia. Identificar los clientes, precio, cantidades que producen

anualmente, insumos utilizados en la confección de uniformes escolares.
Determinar las políticas de ventas y el pago a proveedores; identificar la
frecuencia de compra de materia prima; analizar las políticas de inventario y
producto terminado; determinar los problemas de producción, los procesos que
deben subcontratar y los controles de calidad que realizan; conocer el
comportamiento frente al mercado para observar fortalezas y debilidades.

67
  Identificar las telas más utilizadas, conocer las tallas de mayor rotación, épocas
del año en las que se presenta mayor venta, cantidades de producto vendido,
forma de cobro, método publicitario más utilizado.
 Analizar los proveedores, para determinar quiénes son, donde de se encuentran
ubicados y cuál es el sistema de pago.

Ficha técnica
 Tipo de estudio

La propuesta a desarrollar en el presente proyecto se enmarca dentro de la

investigación descriptiva, en atención a que busca a través del desarrollo de un proceso
sistemático, determinar la población objeto de estudio, que para el caso son las fábricas
de confecciones de uniformes escolares para estudiantes de los colegios ubicados en
Santiago.
Esta población se somete a un análisis mediante la ejecución de un estudio de
mercados, que conduzca a determinar las necesidades principales de los mismos, así
como medir aspectos, situaciones y comportamientos específicos. Estas acciones se
llevan a cabo mediante la aplicación de un instrumento para recolección de información
y toma de decisiones.

 Método de investigación

Se utilizará el método científico, desde el punto de vista inductivo, por cuanto el

proceso de conocimiento se inicia por la observación de la manera como actualmente se
está comportando la competencia del proyecto, con el propósito de establecer las
políticas de la nueva empresa de uniformes escolares.

Fuentes de información.
Para efectos de recoger la información que sirva de base en la toma de decisiones se
recurrirá a la aplicación de las técnicas que le garanticen éxito al proceso, así como a
fuentes primarias y secundarias. Se seleccionarán como fuentes primarias las fábricas de
uniformes escolares formales y vigentes para estudiantes de los colegios del área

68
metropolitana de Santiago a través de la aplicación de la encuesta y como fuentes
secundarias se utilizarán aquellas que servirán de apoyo técnico para sacar conclusiones.
Las más relevantes son internet, consultas bibliográficas, manuales, estadísticas de la
Cámara de Comercio, revistas y diarios.

 Instrumentos de recolección de información

Básicamente se ha diseñado una encuesta (ver Anexo B), la cual contará con un
modelo para aplicar a las empresas que producen los uniformes escolares para los
estudiantes de los colegios de Santiago.

 Modo de aplicación

Se aplicará la encuesta en forma directa a las empresas que son fabricantes de

uniformes escolares para estudiantes en Santiago.

 Definición de población

Se realizará una encuesta a 14 empresas formales y conocidas en el ámbito de la

venta de uniformes escolares personalizados.

 Proceso de muestreo

Debido a que la población es pequeña se realizará un censo.

• Elemento muestral
Está conformado por el gerente o propietario de la empresa ubicada en Santiago.

• Unidad muestral
Empresas productoras y comercializadoras de uniformes escolares para instituciones
educativas en Santiago.

• Alcance
Santiago y su área metropolitana.

• Tiempo.
El instrumento requiere para su proceso de aplicación un periodo comprendido entre
el 12 de agosto y el 30 de septiembre de 2016.

69
7.5 Análisis de la competencia

Pregunta 1. ¿Cuál es su mercado de uniformes deportivos?

Tabla 21. Mercados de uniformes atendido por la competencia

Nivel Educativo N.º Empresas % Empresas

Kínder 11 78,6%
Básica 14 100,0%
Media 14 100,0%
Fuente: elaboración propia
El mercado de la competencia está representado principalmente en los estudiantes de
establecimientos educativos de primaria y bachillerato, igual resultado se observó en la
demanda donde el mayor porcentaje de estudiantes está en primaria y bachillerato,
aspecto para analizar en el plan de mercadeo referente al mercado objetivo.

Participación de empresas
% Empresas

100,00% 100,00%

78,60%

Kinder Basica Media

Figura 16. Mercados de uniformes atendido por la competencia

Fuente: elaboración propia

70
71
 Pregunta 2. ¿Cuántas prendas de uniformes escolares produce anualmente?
Tabla 22. Cantidad de prendas de unidades escolares vendidas anualmente
Prenda Cantidad
Polera uso diario 43 500
Polera gimnasia 35 200
Sweater 25 000
Buzos 26 800
Chaqueta 12 000
Falda 12 500
Pantalón 3 000

Fuente: elaboración propia

Los uniformes escolares para estudiantes de establecimientos educativos de mayor
venta anualmente son poleras de uso diario, polera de gimnasia, buzos y sweaters; estos
son parámetros a tener en cuenta en el momento de producir para lograr mayor
participación en el mercado.

Prendas vendidas
Cantidad

43.500
35.200

25.000 26.800

12.000 12.500

3.000

Polera uso Polera Sweater Buzos Chaqueta Falda Pantalon

diario Gimnasia

Figura 17. Cantidad de prendas de unidades escolares vendidas anualmente

Fuente: elaboración propia

72
 Pregunta 3. ¿Cuál es el precio promedio de cada prenda deportiva?
Tabla 23. Precio de venta promedio
Prenda Talla
.4-6 .8-10 12-14 16-S M-L
Polera uso diario $6800 $7500 $7800 $8600 $9100
Polera gimnasia $6300 $7200 $7500 $8000 $8500
Sweater $17 000 $18 200 $19 500 $20 000 $22 000
Buzos $16 000 $16 900 $17 800 $18 900 $20 500
Chaqueta $12 200 $13 100 $14 200 $15 000 $16 200
Falda $11 000 $12 100 $13 400 $14 000 $15 500
Pantalón $9000 $9600 $11 000 $11 400 $12 500
Fuente: elaboración propia
En este caso se observa que los precios son fijados de acuerdo con las tallas, debido a
los costos de producción para cada una de ellas. El precio fijado por la competencia es
un factor importante para determinar el precio del producto.

Valor de uniformes completos

Precios

$ 90300,0
$ 83200,0
$ 79000,0
$ 73750,0
$ 68300,0

.4-6 . 8-10 12-14 16-S M-L

Figura 18. Precio de venta promedio

Fuente: elaboración propia

73
 Pregunta 4. Los proveedores actuales de los insumos para la producción de uniformes
escolares son:
Tabla 24. Proveedores de insumos
N.º
Proveedores de insumos % Proveedores
Empresas
Mayoristas 6 42,86%
Minoristas 1 7,14%
Fabricantes 7 50,00%
Total 14 100,00%

Fuente: elaboración propia

Los principales proveedores de insumos utilizados por la competencia son los
mayoristas y los fabricantes, esto es debido a que la compra directa a fabricantes es
escasa y hay que comprar en gran volumen a nivel nacional. En consecuencia, existen
mayoristas proveedores de todas las materias primas a un volumen más acotado a las
necesidades de algunas empresas, las que además ofrecen facilidades de pagos.

Porcentaje de proveedores
% Proveedores

50,00%
42,86%

7,14%

Mayoristas Minoristas Fabricantes

Figura 19. Proveedores de insumos

Fuente: elaboración propia

74
 Pregunta 5. ¿Cuál es la política de pago a sus proveedores?
Tabla 25. Pago a proveedores
N.º %
Política de pago a proveedores
Empresas Empresas
Contado 4 29%
Crédito 10 71%
Total 14 100,00%
Fuente: elaboración propia
El 29% de las empresas encuestadas realizan los pagos de contado a los proveedores
y el 71% a crédito con plazo de un mes. Esta es una política importante que sirve para
elaborar el flujo de caja.

Política de pago
% Empresas

71%

29%

Contado Crédito

Figura 20. Política de pago a proveedores

Fuente: elaboración propia

75
 Pregunta 6. ¿Cuál es la política de ventas de su empresa?
Tabla 26. Política de ventas
N.º
Política de ventas % Empresas
Empresas
Contado 10 71%
Crédito a 30 días 2 14%
Crédito a 60 días 1 7%
Crédito a 90 días 1 7%
Total 14 100%

Fuente: elaboración propia

Respecto a la política de ventas, el 71% de las empresas venden los productos al

contado. Asimismo, en la encuesta a la demanda se observó que el 75% de las familias
prefieren comprar los uniformes escolares al contado. Esta es una información
importante para establecer las políticas de ventas de la nueva empresa, y necesaria en el
momento de realizar el flujo de caja.

Política de ventas
% Empresas

71%

14%
7% 7%
Contado Crédito a 30 dias Crédito a 60 días Crédito a 90 días

Figura 21. Política de ventas

Fuente: elaboración propia

76
 Pregunta 7. ¿Cuál es la política de inventario de materia prima?
Tabla 27. Política de inventario de materia prima
Días Xi fi hi xi*fi
0-15 7,5 1 7,14% 7,5
15-30 22,5 8 57,14% 180
30-45 37,5 5 35,71% 187,5
Total 14 100,00% 375
Promedio de días de inventario: 27
Fuente: elaboración propia

De acuerdo con los resultados, la política de inventario de materia prima es de 27 días

en promedio, y la mayoría mantiene inventarios entre 15 y 30 días. La competencia
mantiene este nivel moderado de inventario en la época de la demanda del producto,
aspecto a tener en cuenta en el momento de fijar las políticas de inventario de materia
prima y la disponibilidad de insumos para la fabricación del producto.

Política de inventario de materia

prima
Porcentaje de empresas
57,14%

35,71%

7,14%

0-15 15-30 30-45

Figura 22. Política de inventario materia prima

Fuente: elaboración propia

77
 Pregunta 8. ¿Cuál es la política de inventario de producto terminado?
Tabla 28. Política de inventario de producto terminado
Días Xi fi hi xi*fi
0-15 7,5 0 0,00% 0
15-30 22,5 3 21,43% 67,5
30-45 37,5 11 78,57% 412,5
Total 14 100,00% 480

Promedio de días de inventario: 34

Fuente: elaboración propia

Para la oferta, la política de inventario de producto terminado es en promedio de 34

días, un criterio necesario en el momento de proyectar inventarios de producto
terminado. Adicionalmente, se observó que la demanda adquiere los uniformes escolares
para los colegios en el primer trimestre del año, dato relevante para fijar las políticas de
inventario de producto terminado, y así poder tener disponibilidad para la venta en la
época del año en que hay mayor demanda. Esta política sirve de plan de contingencia en
casos de cualquier eventualidad que se presente.

Política de inventario de producto

terminado
Porcentaje de empresas

78,57%

21,43%

0,00%

0-15 15-30 30-45

Figura 23. Política de inventario de producto terminado

Fuente: elaboración propia

78
 Pregunta 9. ¿Cuál es la frecuencia de compra de materia prima?
Tabla 29. Frecuencia de compras de materia prima
Días Xi fi hi xi*fi
0-15 7,5 3 21,43% 22,5
15-30 22,5 7 50,00% 157,5
30-45 37,5 4 28,57% 150
Total 14 100,00% 330

Promedio de frecuencia de
compra 24
Fuente: elaboración propia

En suma, la competencia mantiene una política de inventario de materia prima para

27 días y compra cada 24 días, esto quiere decir que se tiene una holgura de tres días
para que llegue la materia prima a la bodega antes de que se agote el inventario y se pare
la producción. Los anteriores son parámetros que sirven para presupuestar las compras
de materia prima.

Frecuencia de compras de materia

prima
Porcentaje de empresas

50,00%

28,57%
21,43%

0-15 15-30 30-45

Figura 24. Frecuencia de compras de materia prima

Fuente: elaboración propia

79
 Pregunta 10. ¿En cuál época del año tienen mayores inventarios?

Tabla 30. Época del año con mayor inventario

Producto
Época Materia prima
terminado
Primer trimestre 71% 86%
Segundo trimestre 0% 0%
Tercer trimestre 0% 0%
Cuarto trimestre 29% 14%
Total 100% 100%
Fuente: elaboración propia
Ahora bien, según muestra la investigación de mercados, la época del año en donde la
competencia tiene mayores inventarios de materia prima y producto terminado es en el
primer trimestre, antes de la iniciación de las actividades escolares. Esto concuerda con
los resultados de la demanda, dado que el 96,6% de familias compran los uniformes
escolares en esta época del año. Cabe añadir que estos son datos importantes para fijar la
política de compra de inventarios de materia prima.

Época de año con mayor inventario

Materia Prima Producto terminado

86%
71%

29%
14%
0% 0% 0% 0%

Primer Trimestre Segundo Trimestre Tercer Trimestre Cuarto Trimestre

Figura 25. Época del año con mayor inventario

Fuente: elaboración propia

80
 Pregunta 11. ¿Qué medios publicitarios utiliza más su empresa?
Tabla 31. Medio publicitario más utilizado
Medio
N.º Empresas % Empresas
publicitario
Radio 1 7%
Volantes 2 14%
Página web 4 29%
Redes sociales 1 7%
Institución
6 43%
educativa
Total 14 100%

Fuente: elaboración propia

El medio publicitario más utilizado por la competencia es a través de la institución
educativa (43%), seguido de las páginas web (29%).
A su vez, en la demanda se observó que el 49,48% de las familias se enteró de los
proveedores por medio de la institución educativa, y el 10,42% por medio de redes
sociales. Esta información contribuye a la selección de medios, estrategias publicitarias
y lanzamiento del producto, para así lograr una mayor participación en el mercado.

El medio publicitario más usado

% Empresas
43%

29%

14%
7% 7%

Radio Volantes Pagina Web Redes Sociales Institución

educativa

Figura 26. Medio publicitario utilizado

Fuente: elaboración propia

81
 Pregunta 12. En orden de importancia, ¿cuáles son los principales problemas de
producción de la empresa? (siendo 1 el mayor problema)
Tabla 32. Orden de importancia de los principales problemas de producción
Problemas de producción Orden
Personal no capacitado 20
Escasez insumos 34
Irregularidad por temporadas 36
Bajo nivel tecnológico 50
Fuente: elaboración propia
Sobre este tema se apreció en la investigación de campo que el principal problema de
producción es el personal no capacitado. Este es un elemento relevante en el momento
de contratar el personal para la fabricación del producto.

Orden
Orden

50

34 36

20

Personal no Escasez Insumos Irregularidad por Bajo Nivel

capacitado Temporadas Tecnológico

Figura 27. Orden de importancia de los principales problemas de producción

Fuente: elaboración propia

82
 Pregunta 13. En los dos últimos años la empresa ha invertido en:
Tabla 33. Inversiones realizadas en los dos últimos años
N.º %
Inversiones
Empresas Empresas
Capital de trabajo 3 21%
Compra de maquinaria 5 36%
Ampliación de la planta 2 14%
Ninguna 4 29%
Total 14 100%
Fuente: elaboración propia
El 29% de las empresas no han invertido durante los dos últimos años, sin embargo,
el 36% han realizado inversiones en compras de maquinarias y el 21% en capital de
trabajo. En el momento en que la empresa quiera invertir es necesario tener presente esta
información.

Porcentajes empresas
% Empresas

36%

29%

21%

14%

Capital de Trabajo Compra de Ampliación de la Ninguna

Maquinaria Planta

Figura 28. Inversiones realizadas en los dos últimos años

Fuente: elaboración propia

83
 Pregunta 14. ¿Qué porcentaje del proceso de producción subcontrata actualmente?
Tabla 34. Procesos de producción subcontratados
%
Procesos subcontratados N.º Empresas
Empresas
Corte 1 7,10%
Ensamble 10 71,40%
Bordados 5 35,70%
Confección 7 50,00%
Ninguno 1 7,10%
Fuente: elaboración propia
Las empresas encuestadas subcontratan especialmente el proceso de ensamble
(71.4%) y confección (50%), con el objetivo de no realizar inversiones en maquinaria y
disminuir costos de producción. Lo anterior es una debilidad de los oferentes, debido a
que tienen el riesgo de que el producto tenga mala calidad en el proceso de ensamble.

Porcentaje de empresas
% Empresas

71,40%

50,00%

35,70%

7,10% 7,10%

Corte Ensamble Bordados Confección Ninguno

Figura 29. Procesos de producción subcontratados

Fuente: elaboración propia

84
 Pregunta 15. ¿Seleccione las razones más importantes que lo llevan a
subcontratar estos procesos?
Tabla 35. Razones para subcontratar procesos
Razones para subcontratar procesos N.º Empresas % Empresas
No posee la tecnología adecuada 1 7,14%
Aumento de la producción 10 71,43%
Evitar demoras 6 42,86%
Menos costos 7 50,00%
Fuente: elaboración propia

La razón principal que lleva a la competencia a subcontratar los procesos es el

aumento en la producción (71,43%), y le siguen el querer disminuir costos (50%) y
evitar demoras (42,86%). Lo anterior permite tener una alternativa para el proceso de
producción cuando se excede la demanda del producto con relación a la capacidad
productiva de la nueva empresa.

Porcentajes de empresas
% Empresas

71,43%

50,00%
42,86%

7,14%

No posee la Aumento de la Evitar demoras Menos Costos

tecnología adecuada producción

Figura 30. Razones para subcontratar procesos

Fuente: elaboración propia

85
 Pregunta 16. El control de calidad que se realiza en el proceso de
producción lo hace:
Tabla 36. Control de calidad en los procesos de producción
N.º
Control de calidad % Empresas
Empresas
Antes del proceso 1 7,14%
Durante el proceso 5 35,71%
Al final del proceso 9 64,29%
Fuente: elaboración propia
Los fabricantes de uniformes deportivos para estudiantes realizan control de calidad
especialmente al final del proceso, pero ello conlleva inconvenientes de producción con
el fin de ofrecer uniformes escolares de acuerdo con las expectativas y exigencias del
cliente. En ese sentido, este resultado permite diseñar estrategias de calidad para obtener
productos con el mínimo de defectos desde el inicio hasta el fin del proceso.

Porcentaje de empresas
% Empresas

64,29%

35,71%

7,14%

Antes del proceso Durante el proceso Al final del proceso

Figura 31. Control de calidad en los procesos de producción

Fuente: elaboración propia

86
 Pregunta 17. ¿Cuál es el principal problema en la calidad de sus productos?
Tabla 37. Problemas de calidad
Control de calidad N.º Empresas % Empresas
Procesos omitidos 1 7,14%
No tiene problemas 2 14,29%
Partes equivocadas 1 7,14%
Errores de
7 50,00%
confección
Mala calidad de las
3 21,43%
telas
Total 14 100,00%
Fuente: elaboración propia

En cuanto a la calidad, el 50% de las empresas presentan errores de confección en sus

productos debido a la falta de personal capacitado en el proceso de confección. Por otro
lado, las telas de mala calidad son la principal razón de fallas en el 21,43% de las
empresas.

Porcentajes de empresas
% Empresas

50,00%

21,43%
14,29%
7,14% 7,14%

Procesos No tiene Partes Errores de Mala calidad de

Omitidos problemas equivocadas Confección las telas

Figura 32. Problemas de calidad

Fuente: elaboración propia

87
88
 Pregunta 18. ¿Cómo establece los precios de sus productos?

Tabla 38. Política de precios

Política de Precios N.º Empresas % Empresas
Costos más margen de
5 35,71%
utilidad
De acuerdo con la
7 50,00%
competencia
El que cree más adecuado 2 14,29%
Total 14 100,00%
Fuente: elaboración propia

Según la información suministrada por las empresas productoras de uniformes

escolares, las principales políticas de precios se fijan de acuerdo con la competencia o de
acuerdo con el costo más un margen de utilidad, información a tener en cuenta en el
momento de establecer estrategias para la fijación de precios.

Porcentajes de empresas
% Empresas

50,00%

35,71%

14,29%

Costos mas margen de De acuerdo a la El que cree más adecuado

utilidad competencia

Figura 33. Política de precios

Fuente: elaboración propia

89
7.6 Análisis de la situación actual de la competencia

7.6.1 Debilidades de la competencia

 Errores en el proceso de confección.

 Informalidad
 Atraso tecnológico.
 Baja capacidad de asociatividad.
 Tendencia al incumplimiento.
 Bajas economías de escala.
 Baja capacidad financiera.
 Falta de mano de obra directa capacitada.
 Carácter estacional del sector.
 La mayoría realiza control de calidad al final del proceso.
 Costos de producción elevados.

7.6.2 Fortalezas de la competencia

 Alta demanda de uniformes escolares personalizados.

 Cultura confeccionista en la región.
 Capacidad para adaptarse al mercado.
 Capacidad emprendedora.
 La mayoría son recomendados por la institución educativa.
 Crédito para la adquisición de insumos por parte de los proveedores mayoristas
ubicados en Santiago.
 Mayor parte de venta de contado.
 Política favorable de stock de inventario de producto terminado.
 Buena rotación de inventarios.
 Talento humano especializado en bordado con tecnología especializada.

7.7 Proyección de la oferta

No existen datos estadísticos de la producción de uniformes escolares personalizados

para colegios en ningún centro de investigación técnico, por lo tanto, se toman como base
los datos obtenidos en el resultado de las encuestas realizadas a los oferentes.

90
 Así, como resultado de la muestra, la competencia produce anualmente 132 200
uniformes escolares para los colegios. La demanda actual es de 1 219 647 uniformes
(tabla 19), es decir que la competencia cubre el 10.84% de la demanda.

7.8 Relación entre demanda y oferta

Con base en los resultados obtenidos, se puede decir que la demanda actual es de 1 219
647 uniformes escolares personalizados (tabla 19), y según la muestra, la oferta produce
132 200 (10,84%); por lo tanto, la demanda insatisfecha es de 89,16%, uniformes que la
demanda adquiere por medio de la producción informal.
Asimismo, se evidencia que hay una demanda insatisfecha de 1 087 447 uniformes,
por ende, hay una gran oportunidad para las empresas que entren a producir uniformes
escolares personalizados para estudiantes.

7.9 Canales de comercialización

Es muy importante determinar la forma como se harán llegar los uniformes escolares
personalizados a los consumidores, por lo cual se realiza a continuación un análisis que
permita escoger la ruta adecuada.

7.9.1 Estructura de los canales actuales

Actualmente existen dos rutas para hacer llegar los productos al consumidor final:

a) Productor cliente

El productor o fabricante vende directamente al cliente.

b) Productor minorista cliente

El comercializador minorista compra al productor y vende al cliente.

91
7.9.2 Ventajas y desventajas de los canales actuales

Ventajas

a) Productor cliente

La relación productor cliente permite fijar precios económicos para obtener un mejor
beneficio por ventas, así como aporta beneficios para el consumidor final por pagar lo
justo. A su vez, allí se puede escuchar al cliente por haber un contacto directo entre
productor y cliente, y se da una minimización de costos de comercialización

b) Productor minorista cliente

Cuando existen intermediarios minoristas se cubre a mayor grado el mercado objetivo.

Desventajas

a) Productor cliente

Hay una inversión de capital para poder tener una venta al detalle, mas el productor
puede manipular los precios y esto afecta al cliente.

b) Productor minorista cliente

Manipulación de precios por parte del intermediario minorista.

7.9.3 Selección de los canales de comercialización

Después de observar las ventajas y desventajas del canal utilizado por la oferta, se
utilizará para la fábrica de uniformes escolares el siguiente canal de comercialización que
facilitará la comunicación con el cliente.

92
 Productor cliente

7.10 Precio

Análisis de precio. El precio es la cantidad de dinero que el fabricante está dispuesto a

recibir por la elaboración de su producto, en este caso por la elaboración de uniformes
escolares para los estudiantes de los colegios. Para determinar el precio se tienen en
cuenta:
o El precio de la competencia.
o Costos de producción.
o El cliente del producto.
o La relación entre oferta y demanda.

7.10.1 Estrategias de fijación de precio

La fábrica de uniformes escolares fijará los precios teniendo en cuenta los costos de
producción, los precios de la competencia y el sector del área metropolitana de Santiago,
donde se ofrecerán los uniformes.

7.11 Publicidad y promoción

La publicidad consiste en plantear la difusión de alguna información con arte y de

manera que guste, se comprenda y se deje sentir. El producto o servicio debe proyectarse
a través de medios masivos de comunicación, entendidos estos “como los instrumentos
que alcanzan en un momento determinado a grupos generalmente numerosos” (Kleppner,
1988).

7.12 Objetivos

 Dar a conocer la nueva fábrica de uniformes escolares.

 Persuadir al cliente con la calidad del producto.
 Crear una actitud favorable con el cumplimiento en la entrega del producto.
 Dar a conocer el producto e incrementar el consumo del mismo.

93
7.13 Análisis de medios

En la investigación sobre la demanda, el medio publicitario por el que las familias se

enteraron de sus proveedores actuales de uniformes escolares fue, en primer lugar, la
institución educativa (49,48%), en segundo lugar los referidos (32%), y por último las
redes sociales (10,42%).
En la investigación en torno a la oferta, los medios empleados por la competencia
fueron institución educativa en un 43%, página web en un 29%, y volantes en un 14%. De
este modo, se observa que los medios más efectivos que podrían utilizarse son la
institución educativa y las redes sociales, específicamente se haría lo siguiente:
 Medio directo: aviso exterior y exhibiciones en la institución educativa.
 Medio digital: creación de fan page y pago por publicidad en anuncios de
Facebook.
 Selección de medios. Con la información obtenida en la investigación de mercados
se procede a seleccionar el medio de publicidad y promoción más efectivo para la
nueva empresa.
o Exhibición en las instituciones educativas.
o Creación de fanpage de Facebook.
o Creación de página web con opción de compra en línea.

7.14 Estrategias publicitarias

 De lanzamiento. Se realizará en los tres primeros meses (15 de enero, 15 de febrero y 15

de marzo) del año escolar del calendario A, debido a que es el período de mayor
demanda según la encuesta realizada. Este comprende: aviso exterior, exhibición en
las instituciones educativas y creación de fanpage.
 De operación. Esta se realizará durante la vida útil del proyecto y comprende:
afiches, calendarios y campañas en las redes sociales.

94
7.15 Presupuesto de publicidad y promoción

Tabla 39. Presupuesto lanzamiento

Concepto Valor ($)
Aviso exterior luminoso (uno) de 2.5 x 1 m $227 300
Creación de página web $199 000
Creación de fanpage $0
Afiches publicitarios (Rollers de 2 x 1,2 m)
$71 970
3u
TOTAL $498 270

Fuente: cotización soporte publicitario y sitios web Chile

En esta medida, el presupuesto de lanzamiento tiene un valor de $ 498 270, dinero que
se utilizará en los tres primeros meses de lanzamiento del producto, y en cuya erogación
se tendrá en cuenta en la inversión diferida.
Tabla 40. Presupuesto operacional
Concepto Valor ($)
Tarjetas de presentación 1000 $20 000
Volantes 14cm una cara 4000 $70 000
Pago de anuncios fanpage $240 000
TOTAL $330 000
Fuente: elaboración propia
Este presupuesto de operaciones alcanza un valor de $330 000, dinero que se destinará
anualmente, y se tendrá en cuenta dentro de los gastos generales de administración y
ventas. También se revisará el efecto en el comportamiento de las ventas anuales.

95
 8 Conclusiones y posibilidades del proyecto

En el anterior estudio de mercados, el 39% de la demanda dijo que definitivamente sí

compraría a la nueva empresa y el 50% dijo que probablemente sí compraría siempre y cuando se
les ofrezca cumplimiento en la entrega, calidad en la materia prima y en la confección, resultados
que muestran la aceptación de la demanda con respecto al proyecto.
Ahora bien, para la demanda es de gran importancia la calidad del producto, el precio y el
cumplimento en la entrega; las familias manifestaron que estos factores los motivan a comprar a
un nuevo fabricante en la ciudad. Por tanto, es clave tener presentes siempre estos factores para
garantizar una buena aceptación en el mercado.
El mayor número de demanda se centra en Básica (54%) y Media (30%) y las tallas con mayor
demanda son la 10, 12, 14, 16. Por tal razón, son las que más se fabricarán en la nueva empresa.
Adicionalmente, se encontró que el 97% de las familias encuestadas compra en el primer
trimestre del año y en su mayoría una vez al año, por este motivo, la nueva empresa debe planear
las fechas de compra de materia prima, fabricación de producto y disponibilidad de uniformes
escolares para la venta en este período.
Otro factor importante es el servicio a domicilio, el 76% de las familias están de acuerdo con
este servicio y manifestaron que les ahorraría tiempo. En ese sentido, al aplicarlo como estrategia
de mercadeo se logrará una alta participación en la demanda.
Asimismo, el canal de comercialización que más se adapta a la nueva empresa es el directo.
Porque el escuchar al cliente y seguir sus sugerencias es lo que hará que se tengan clientes
satisfechos, y de esta manera se logre una mejor aceptación en el mercado.
También se observó que el lugar de compra preferido por la demanda es la institución
educativa, esto no quiere decir que las instituciones vendan uniformes, sino que se encuentra
alguien allí a cargo de la venta de uniformes. Otro sitio preferido por la demanda es la fábrica.
Por lo anterior, el medio publicitario más efectivo que se observó en el estudio de mercados es la
institución educativa y la publicidad en redes sociales en época de mayor demanda.
Por lo tanto, el lanzamiento de la nueva empresa se debe hacer en el primer trimestre del año
escolar de calendario A, con exhibiciones en las instituciones educativas y por medio de redes
sociales con los padres de familia; es necesario destacar que con la nueva empresa encontrarán
calidad, cumplimiento y buenos precios en los uniformes escolares de sus hijos.

97
 9 Plan de producción

9.1 Tamaño del proyecto

 El tamaño del proyecto y la demanda. La nueva empresa participará de manera

conservadora en un 1% de la demanda insatisfecha, es decir, 12 196 uniformes; la
demanda insatisfecha supera el tamaño del proyecto y crece cada año, lo cual es
favorable para el proyecto.
 El tamaño del proyecto y los suministros e insumos. La materia prima para la
elaboración de los uniformes escolares no es ninguna limitante, puesto que en Santiago
existen proveedores suficientes de los suministros necesarios; la mayoría de los
proveedores se pueden encontrar en el barrio de telas Independencia y en las fábricas
hiladoras ubicadas en Rodrigo de Araya.
 El tamaño del proyecto y la tecnología y equipos. Para la elaboración de los uniformes
escolares la maquinaria es de tecnología sencilla, además, existen centros de
capacitación donde el personal recibe instrucción sobre el manejo y elaboración de este
producto. En Santiago se consigue fácilmente la maquinaria requerida para el proceso
y personal calificado para la instalación y mantenimiento, por ende, estos factores no
limitan el proyecto.
 El tamaño del proyecto y la localización. La nueva empresa se ubicará en Maipú
debido a que es una de las comunas con más estudiantes del área metropolitana, donde
se localiza el mayor número de demanda, y por estar cerca de los proveedores.
 El tamaño del proyecto y el financiamiento. Para el financiamiento del proyecto se
espera obtener recursos del 100% por medio del Fondo Emprender creado para
financiar con capital semilla los nuevos proyectos de creación de empresas de los
chilenos a través de la Sercotec.

 Capacidad del proyecto. Es la cantidad de uniformes escolares para estudiantes que se

puede fabricar utilizando los recursos físicos, humanos y de insumos necesarios para
tal fin.
98
  Capacidad total diseñada. Estará definida por la capacidad máxima de uniformes que
se puede producir en el primer trimestre del año, debido a que el 96,9% de la demanda
compra en dicho período del año; para el proyecto, la capacidad total diseñada se
muestra a continuación:

Tabla 41. Participación de cada prenda en la producción

Prenda Cantidad Participación

Polera uso
43.500
diario 28%
Polera gimnasia 35.200 22%
Sweater 25.000 16%
Buzos 26.800 17%
Chaqueta 12.000 8%
Falda 12.500 8%
Pantalón 3.000 2%
Total 158.000 100%
Fuente: elaboración propia
Con los datos obtenidos en la Tabla 20 de la encuesta realizada a los fabricantes, se
determinan los niveles óptimos de producción de cada prenda, no obstante, se debe considerar el
análisis realizado en la demanda según el cual los clientes solo compran un uniforme anualmente,
una diferencia que se debe principalmente al uso particular de cada prenda.
Por ejemplo, el mayor consumo de la polera de uso diario es debido al uso frecuente que le da
el estudiante en el año escolar; por otro lado, las faldas son utilizadas en su mayoría por
estudiantes del sexo femenino y es por esto que su consumo es menor; asimismo, el fenómeno
del pantalón de colegio se explica principalmente por la enorme oferta que este tiene, debido a
que no es diseñado de forma personalizada para cada colegio.

99
 Considerando lo anterior, la única prenda que obedece al consumo de uno anual por cada
estudiante es el buzo, es por eso que será utilizada como referencia para la fabricación del l% de
la demanda a la que se quiere llegar.
Tabla 42. Unidades a fabricar por prenda
% Unidades a
Prenda
fabricación fabricar
Polera uso diario 162% 19 796
Polera gimnasia 131% 16 019
Sweater 93% 11 377
Buzos 100% 12 196
Chaqueta 45% 5461
Falda 47% 5688
Pantalón 11% 1365
Fuente: elaboración propia
Tabla 43. Tiempos de producción de cada prenda
Product Cort Bordad Costur Filetead Terminad
Total
o e o a o o*
Polera 4
15 min 3 min 3 min 4 min 29 min
uso diario min
Polera 5
15 min 2 min 3 min 5 min 30 min
gimnasia min
5
Sweater 15 min 4 min 4 min 5 min 33 min
min
9
Buzos 15 min 7 min 7 min 9 min 47 min
min
Chaquet 5
15 min 4 min 4 min 5 min 33 min
a min
4
Falda
min 0 3 min 3 min 4 min 14 min
5
Pantalón
min 0 3 min 3 min 4 min 15 min
37
Total
min 75 min 26 min 27 min 36 min 201 min

100
 (*) Terminado comprende: despeluzar, control de calidad, doblado, planchado, empaque y
bodegaje del producto.
Fuente: elaboración propia

101
9.2 Recursos

9.2.1 Recurso humano

Tabla 44. Recurso humano directo de la producción

Cargo Número de Tipo de Descripción

personas contrato

Encargadas de las máquinas cortadoras, planas,

Turnos
Operarias 34 fileteadora, máquina de bordados, máquina collarín,
rotativos
máquina botonadora, planchar y empacar.
Fuente: elaboración propia

Tabla 45. Justificación de los 17 operarios.

2.283.610 minutos de producción/ 60 = 38.060,17 horas de

minutos producción 2.283.610,00
= 1.463,85 días de
38.060,17 horas de producción ÷ 26 días
producción 38.060,17
= 243,98 meses de
1463,85 días / 6 meses
producción 1.463,85
243,98 meses de producción /7,25 = 34 operarios 243,98
34 operarios / 2 = 17 Operarios por turno

Fuente: elaboración propia

Para aprovechar la capacidad ociosa de las máquinas se harán dos turnos rotativos con el fin
de optimizar los tiempos de confección. Dos turnos de ocho horas diarias en el horario de 7:00
a.m. a 3:00 p.m., y de 3:00 p.m. a 11:00 p.m. En ellos se contemplarían los siguientes descansos:
 Descanso Turno 1 de 9:30 a.m. a 9:45 a.m. y de 12:30 p.m. a 1 p.m.
 Descanso Turno 2 de 5:30 p.m. a 5:45 a.m. y de 8:30 p.m. a 9 p.m.

Lo anterior sería de lunes a sábado por seis meses y el tiempo real de trabajo entonces es de
7.25 horas.
102
 Tabla 46. Recurso humano indirecto

Número de Tipo de
Cargo Descripción
personas contrato

Jefe de Supervisa el proceso de

2 Turno rotativo
producción producción.
Diseñadora Elabora diseño de patrones
1 Medio tiempo
básicos.
Almacenista
2 Turno rotativo Encargado de la bodega.

Fuente: elaboración propia

9.2.2 Recurso físico

Tabla 47. Maquinaria y equipos

Cantida
Elemento d
Máquina cortadora 2
Máquina de coser overlock 4
Máquina de coser recta 4
Máquina collaretera 2
Bordadora programable 3
Fileteadora 1
Botonadora 1
Total 17
Fuente: elaboración propia

103
Tabla 48. Muebles y enseres
Nombre Cantidad
Mesa de diseño en formica de 1,20 x 1 m 1
Mesa para corte de 4 x 2m en madera 1
Mesa auxiliar para cuarto de corte 4 x 2 m 1
Mesa terminados 1,5 x 1 m 2
Taburete 18
Escritorio tipo secretaria 1
Silla giratoria ergonómica 1
Archivador en madecor con 2 gavetas 1
Papelera 18
Silla con brazas plástica 18
Total 62
Fuente: elaboración propia

Tabla 49. Herramientas

Nombre Cantidad
Metro 12
Tijeras 12
Juego de destornilladores 2
Tiza por cajas 10
Lápices de trazo por cajas 10
Juego de reglas de trazos 3
Perforadora 2
Grapadora 2
Extintor tipo ABC 2
Etiquetadora 2
Fuente: elaboración propia

104
 Tabla 50. Equipo de oficina
Nombre Cantidad
Escritorio tipo gerente 1
Silla ejecutiva 1
Escritorio tipo secretaria 1
Silla giratoria ergonómica 1
Mueble computador 1
Computador (CPU, monitor, mouse, teclado, 1
estabilizador, impresora)
Teléfono 2
Televisor Led 1
Archivador metálico de 4 gavetas 0,4 x 1 m 1
Fuente: elaboración propia

9.2.3 Insumos

Tabla 51. Insumos utilizados según talla

Pique Algodón Cashemire Elástico Hilo Reflectante Botones Cierre

Talla
(m2) (m2) (m2) (metros) (metros) (cm2) (Unidad) (metros)
4 1,00 1,00 0,64 0,45 91 80 4 0,6
6 1,10 1,10 0,70 0,50 100 80 4 0,7
8 1,21 1,21 0,77 0,54 110 100 4 0,8
10 1,33 1,33 0,85 0,60 121 100 4 0,9
12 1,46 1,46 0,94 0,66 133 140 4 1
14 1,61 1,61 1,03 0,72 146 140 4 1,1
16 1,77 1,77 1,13 0,80 160 180 4 1,2
S 1,95 1,95 1,25 0,88 176 180 4 1,3
M 2,14 2,14 1,37 0,96 194 220 4 1,4
L 2,36 2,36 1,51 1,06 214 220 4 1,5
Fuente: elaboración propia

105
 Tabla 52. Producción de cada prenda según talla
Porcentaje Polera
Polera
Talla uso Sweater Buzos Chaqueta Falda Pantalón Total
% gimnasia
diario
4 1,79% 779 630 448 480 215 224 54 2828
6 2,77% 1205 975 693 742 332 346 83 4377
8 6,51% 2832 2292 1628 1745 781 814 195 10 286
10 23,94% 10414 8427 5985 6416 2873 2993 718 37 825
12 20,85% 9070 7339 5213 5588 2502 2606 626 32 943
14 13,36% 5812 4703 3340 3580 1603 1670 401 21 109
16 14,66% 6377 5160 3665 3929 1759 1833 440 23 163
S 7,00% 3045 2464 1750 1876 840 875 210 11 060
M 7,00% 3045 2464 1750 1876 840 875 210 11 060
L 2,12% 922 746 530 568 254 265 64 3350
Total 100% 43 500 35 200 25 000 26 800 12 000 12 500 3000 15 8000
Fuente: elaboración propia
Tabla 53. Materias primas por uniformes completos
Hilo
Ta Cantidad
Pique Algodó Cashemir Elástico (metros Reflectant Botones Cierre
lla Total
(m2) n (m2) e (m2) (metros) ) e (cm2) (Unidad) (Metros)
4
2828 354 287 81 579 116 569 17 465 2216 131
6
4377 603 488 138 986 198 428 27 026 3429 236
8
10 286 1559 1262 356 2549 512 976 79 396 8058 635
2 075
10
37 825 6308 5104 1438 10 310 072 291 972 29 633 2628
1 987
12
32 943 6043 4890 1378 9877 960 356 001 25 808 2543
1 401
14
21 109 4259 3447 971 6962 202 228 114 16 537 1792
1 691
16
23 163 5141 4160 1172 8403 301 321 828 18 146 2146
S
11 060 2700 2185 616 4414 888 337 153 670 8665 1110
M
11 060 2970 2404 677 4855 977 171 187 818 8665 1195
L
3350 990 801 226 1617 325 537 56 882 2624 388

Fuente: elaboración propia

106
 10 Plan recursos humanos

10.1 Organigrama

El organigrama presentado por la empresa es funcional (Figura 34) y se observa que el primer
nivel jerárquico corresponde a la junta de socios; en el segundo nivel jerárquico está el gerente
general; en el tercer nivel jerárquico están las jefaturas por departamento, se muestra a la Jefatura
de Producción, Jefatura de Mercadeo y Jefatura de Contabilidad, las cuales cuentan con un
asistente cada una, y debajo de ellos se encuentran el personal de apoyo a su cargo.

Junta de
Socios

Gerente

Mercadeo Produccion Contabilidad

Secretaria
Ventas Compras Diseño Operarios auxiliar
contable

Figura 34. Organigrama estructural

Fuente: elaboración propia

107
10.2 Asignación salarial

Para definir los criterios de base salarial en la nueva empresa se tuvieron en cuenta los precios
del mercado laboral de la industria de la confección en el área metropolitana de Santiago.
Tabla 54. Cargo, número de empleados, sueldo ($ / mes), tipo de contrato laboral

Número de Sueldo ($ / Contrato

Cargo empleados mes) laboral
Tiempo
Gerente 1 $900 000 completo
Contador 1 $408 000 Medio tiempo
Secretaria auxiliar Tiempo
contable 1 $520 000 completo
Tiempo
Jefe producción 2 $700 000 completo
Diseñadora 1 $408 000 Medio tiempo
Operarias 34 $408 000 Turno rotativo
Almacenista 2 $500 000 Turno rotativo
Tiempo
Vendedor 1 $408 000 completo
$4 252 000
Fuente: elaboración propia

108
 11 Plan económico financiero

Para la realización de la evaluación económica del proyecto, en primer lugar es necesario tener
en cuenta varios factores. Para esto, se hará un análisis de costos, de precios, de inversión y
financiamiento, con el propósito de hacer finalmente la evaluación.

11.1 Inversión inicial

Tabla 55. Inversión en maquinaria y equipos

Cantida Valor VALOR

Elemento d unitario TOTAL
$1 200
Máquina cortadora 2 000 $2 400 000
$2 900
Máquina de coser overlock 5 000 $14 500 000
$2 500
Máquina de coser recta 5 000 $12 500 000
$1 300
Máquina collaretera 2 000 $2 600 000
$4 900
Bordadora programable 2 000 $9 800 000
$2 850
Fileteadora 1 000 $2 850 000
$1 509
Botonadora 1 000 $1 509 000
$17 159
Total 18 000 $46 159 000
Fuente: elaboración propia de precios obtenida en Tito Yarad S.A.

En conclusión, el valor de las máquinas y equipos es de $46 159 000.

109
 Tabla 56. Inversión muebles y enseres
Canti Valor VALOR
Nombre
dad unitario TOTAL
Mesa de diseño en formica de 1,20 x 1
1 $320 000 $320 000
m
Mesa para corte de 4 x 2 m en madera 1 $350 000 $350 000
Mesa auxiliar para cuarto de corte 4 x 2
1 $350 000 $350 000
m
Mesa terminados 1,5 x 1 m 2 $350 000 $700 000
Taburete 18 $45 000 $810 000
Escritorio tipo secretaria 1 $230 000 $230 000
Silla giratoria ergonómica 1 $162 000 $162 000
Archivador en madecor con 2 gavetas 1 $110 000 $110 000
Papelera 18 $3500 $63 000
Silla con brazas plástica 18 $17 000 $306 000
Total 62 $1 937 500 $3 401 000
Fuente: elaboración propia con base en precios obtenidos con experto contratista.
En este caso, el valor de los muebles y enseres es de $3 401 000.
Tabla 57. Inversión equipos de oficina
Nombre Cantidad Valor unitario VALOR TOTAL
Escritorio tipo gerente 1 $500 000 $500 000
Silla ejecutiva 1 $220 000 $220 000
Escritorio tipo secretaria 1 $230 000 $230 000
Silla giratoria ergonómica 1 $162 000 $162 000
Mueble computador 1 $140 000 $140 000
Computador (CPU, monitor,
mouse, teclado, estabilizador, 1 $1 470 000 $1 470 000
impresora)
Teléfono 2 $52 000 $104 000
Televisor LED 1 $450 000 $450 000
Archivador metálico de 4
1 $200 000 $200 000
gavetas 0,4 x 1 m
Total 10 $3 424 000 $3 476 000
Fuente: elaboración propia, cotización realizada en tienda HOMECENTER SODIMAC.

En suma, el valor de los equipos de oficina es de $3 476 000.

110
 Tabla 58. Inversión en herramientas
C Valor VALOR
Nombre
ant. unitario TOTAL
Metro 12 $4000 $48 000
Tijeras 12 $25 000 $300 000
Juego de
2 $21 250 $42 500
destornilladores
Tiza por cajas 10 $5000 $50 000
Lápices de trazo por
10 $8000 $80 000
cajas
Juego de reglas de
3 $30 000 $90 000
trazos
Perforadora 2 $10 000 $20 000
Grapadora 2 $17 000 $34 000
Extintor tipo ABC 2 $190 000 $380 000
Etiquetadora 2 $60 000 $120 000
Total 57 $370 250 $1 164 500

Fuente: elaboración propia con base en cotización realizada en tiendas HOMECENTER

SODIMAC.
Tabla 59. Total inversión inicial
Descripción Valor
Maquinaria y equipo $46 159 000
Muebles y enseres $3 401 000
Equipo de oficina $3 476 000
Herramientas $1 164 500
Total $54 200 500
Fuente: elaboración propia

111
11.2 Inversión de capital de trabajo

Corresponde al conjunto de recursos necesarios, en forma de activos corrientes, para la

operación normal del proyecto durante un ciclo productivo, esto es, el proceso que se inicia con
el primer desembolso para cancelar los insumos de la operación y finaliza cuando los insumos
trasformados en productos terminados son vendidos, y el monto de la venta recaudado y
disponible para cancelar la compra de nuevos insumos.

11.2.1 Costos de producción

Tabla 60. Costos de insumos

Insumos Total

Pique (m2) $213 405 424

Algodón (m2) $157 670 454

Cashemire (m2) $55 102 183

Elástico (metros) $5 055 181

Hilo (metros) $8 139 644

Reflectante (cm2) $8 600 863

Botones (unidad) $3 094 507

Cierre (metros) $1 536 476

Total $452 604 734

Fuente: elaboración propia

Tabla 61. Mano de obra
Número de Sueldo ($ /
Cargo empleados mes) Total Valor /año
$13 872 $83 232
Operarias 34 $408 000 000 000
$1 400
Jefe producción 2 $700 000 000 $8 400 000
Diseñadora 1 $408 000 $408 000 $2 448 000

112
 $1 000
Almacenista 2 $500 000 000 $6 000 000
Vendedor 1 $408 000 $408 000 $2 448 000
$17 088 $102 528
Total 000 000
Fuente: elaboración propia

Cabe aclarar que la producción de temporada es en el último y el primer trimestre del año, por
eso el valor de 2 trimestres es el mismo del año, por concepto de mano de obra.
Tabla 62. Costos de suministros
Suministros $ Consumo/ mes $ Consumo/año
Energía eléctrica $500 000 $6 000 000
Teléfono $20 000 $240 000
Gas $15 000 $180 000
Agua $25 000 $300 000
Aceite para las máquinas $5000 $60 000
Total $565 000 $6 780 000
Fuente: elaboración propia
Tabla 63. Costo mantenimiento
Mantenimiento Máquinas Costo / unidad Valor año
Máquinas 18 $30 000 $540 000
Fuente: elaboración propia

Tabla 64. Depreciación de maquinaria

Años-Vida
Descripción Valor Depreciación anual
Útil
Maquinaria y equipo $46 159 000 10 $4 615 900
Muebles y enseres $3 401 000 10 $340 100
Herramientas $1 164 500 1 $1 164 500
Total $50 724 500 $6 120 500
Fuente: elaboración propia

113
Tabla 65. Arriendo de planta

Arriendo Arriendo local Valor anual

Planta de producción $400 000 $4 800 000
Total $400 000 $4 800 000
Fuente: elaboración propia

Tabla 66. Total de costos de producción

Descripción Total de costos

Materia prima $452 604 734
Mano de obra $102 528 000
Suministros $1 380 000
Mantenimiento $540 000
Depreciación $6 120 500
Arriendo de planta $4 800 000
Total $567 973 234

Fuente: elaboración propia

114
11.2.2 Gastos de administración y ventas

Tabla 67. Salarios del personal administrativo

Número de Sueldo ($ / Valor

Cargo empleados mes) Total /año
$900 $10 800
Gerente 1 $900 000 000 000
$408 $4 896
Contador 1 $408 000 000 000
Secretaria auxiliar $520 $6 240
contable 1 $520 000 000 000
$1 828 $21 936
Total 000 000
$4 800
000

Fuente: elaboración propia

Tabla 68. Publicidad y promoción

Conceptos Valor/año
Publicidad y promoción $330 000
Fuente: elaboración propia

115
 Tabla 69. Total gastos de administración y venta

Conceptos Total
Salarios $21 936 000
Publicidad $330 000
Total $22 266 000
Fuente: elaboración propia
El capital de trabajo se estimará a partir de lo que conlleva el costo de tres meses de operación
sumando un efectivo ante imprevistos de $5 000 000, lo que se estima en un total de $163 534
533 que servirá para costear los costos y gastos del primer trimestre de producción. Estos
recursos son necesarios para costear el funcionamiento de la empresa sin percibir ingresos.
Tabla 70. Capital de trabajo

Capital de trabajo Total

Efectivo $5 000 000
Costos de producción $281 121 492
GAV $5 566 500
Total $291 687 992
Fuente: elaboración propia

11.3 Financiamiento

Para ejercicio del financiamiento del proyecto se ha decidido estimarlo a partir de un crédito
que financie el 80% de la inversión total y que posea un 9% de interés anual a cinco años.
Tabla 71. Financiamiento

Inversión total Total 80%

$54 200 500 $43 360 400
Inversión inicial
$291 687 992 $233 350 393
Capital de trabajo
$345 888 492 $276 710 793
Total
Fuente: elaboración propia

116
 Al realizar la simulación respectiva se tiene lo siguiente:
Tabla 72. Tabla de amortización

$345 888 492

Inversión inicial
9%
Tasa
5
Períodos
Financiamiento (80% del
$276 710 793
proyecto)
Fuente: elaboración propia
Tabla 73. Tabla de amortización
Período Saldo Interés Amortización Cuota
276.710.793
0
$24 903 971 $46 236 286 $71 140 258
1
$20 742 706 $50 397 552 $71 140 258
2
$16 206 926 $54 933 332 $71 140 258
3
$11 262 926 $59 877 332 $71 140 258
4
$5 873 966 $65 266 292 $71 140 258
5
Fuente: elaboración propia
11.4 Precio
Para entrar a esta industria se venderá un 20% menos al promedio de la industria, con el fin de
entrar a competir con el mercado existente.
Tabla 74. Precios promedios de la industria

Prenda Talla
.4-6 . 8-10 12-14 16-S M-L
Polera uso diario $6800 $7500 $7800 $8600 $9100
Polera gimnasia $6300 $7200 $7500 $8000 $8500
Sweater $17 000 $18 200 $19 500 $20 000 $22 000
Buzos $16 000 $16 900 $17 800 $18 900 $20 500
Chaqueta $12 200 $13 100 $14 200 $15 000 $16 200
Falda $11 000 $12 100 $13 400 $14 000 $15 500
Pantalón $9000 $9600 $11 000 $11 400 $12 500
Fuente: elaboración propia

117
11.5 Evaluación económica

En la evaluación económica del proyecto se describe el horizonte del proyecto, impuestos,

depreciación, tasa de descuento y moneda a utilizar.

Horizonte del proyecto

El horizonte de Evaluación económica es de cinco años debido a que la proyección de
demanda se pronosticó para este período de tiempo, en función de las ventas de uniformes
escolares en el mercado nacional.

Impuestos y depreciación
Para efectos tributarios se considera un impuesto a las utilidades de las empresas de primera
categoría del 27%, y de acuerdo con lo dispuesto por el SII (2018), en caso de que exista pérdida
del ejercicio anterior, se acumulará para el período siguiente.
Los gastos por depreciación no implican un gasto en efectivo, sino uno contable para
compensar, mediante una reducción, en el pago de impuestos. En este caso se utilizó la
depreciación lineal, los datos correspondientes a la vida útil de los equipos utilizados en este
proyecto fueron obtenidos de tablas del Servicio de Impuestos Internos.

Tasa de descuento y moneda a utilizar

La tasa de descuento debe representar de cierta forma el riesgo asumido por el inversionista al
desarrollar este proyecto, como también el costo de oportunidad del capital (dinero) destinado a
la inversión. La tasa utilizada será del 10% propios de esta industria.
En ese sentido, la moneda en que se realizará la evaluación económica corresponde al peso
chileno, considerando este valor para todos los flujos proyectados.

118
11.6 Flujo de caja

La evaluación económica se realizó proyectando la producción a un horizonte de cinco años.

Para el flujo de caja se considera un valor conservador en la participación de las ventas de 1% de
la demanda proyectada, y se considerará un aumento de las ventas en un 10% anual.
Tabla 75. Resultados de proyección de ventas y de participación en el mercado

Año 0 1 2 3 4 5
AÑO 2017 AÑO 2018 AÑO 2019 AÑO 2020 AÑO 2021
$707 207 $777 928 $855 721 $941 293 $1 035 422
Ingresos por
680 448 293 422 764
ventas

Fuente: elaboración propia

11.6.1 Flujo de caja sin financiamiento

La evaluación económica consiste en ordenar y sistematizar la información de carácter

monetario que se obtuvo de los estudios anteriores, con el fin de determinar si el proyecto es
rentable o no. Para la evaluación del proyecto sin financiamiento se asume que los fondos para
paliar la inversión inicial provienen solo del inversionista, sin que exista ningún aporte de fuentes
externas. A su vez, para el cálculo de los indicadores de rentabilidad deben considerarse en el
flujo de caja tanto la inversión inicial, como todos los ingresos y costos del proyecto.
La evaluación que se presenta en este punto, asume el supuesto de que el monto necesario para
la inversión requerida por el proyecto es otorgado en su totalidad por parte de los inversionistas.

119
 Tabla 76. Flujo de caja sin financiamiento
AÑO 2016 AÑO 2017 AÑO 2018 AÑO 2019 AÑO 2020 AÑO 2021
INGRESOS 10%
Ingresos por $ $ $ $ $
ventas 707.207.680 777.928.448 855.721.293 941.293.422 1.035.422.764
$ $ $ $ $
Costos Fijos 27.066.000 27.066.000 27.066.000 27.066.000 27.066.000
$ $ $ $ $
Costos Variables 567.973.234 624.770.557 687.247.613 755.972.374 831.569.612
$ $ $ $ $
EGRESOS 595.039.234 651.836.557 714.313.613 783.038.374 858.635.612
$ $ $ $ $
Margen 112.168.446 126.091.891 141.407.680 158.255.048 176.787.152
$ $ $ $ $
Depreciación 6.120.500 4.956.000 4.956.000 4.956.000 4.956.000
Utilidad antes de $ $ $ $ $
impuestos 118.288.946 131.047.891 146.363.680 163.211.048 181.743.152
$ $ $ $ $
Impuestos 31.938.015 35.382.931 39.518.194 44.066.983 49.070.651
Utilidad después $ $ $ $ $
de Impuestos 86.350.931 95.664.960 106.845.486 119.144.065 132.672.501
$ $ $ $ $
Depreciación 6.120.500 4.956.000 4.956.000 4.956.000 4.956.000
Inversión en -$
Activo fijo 54.200.500
-$
Capital de trabajo 291.687.992
-$ $ $ $ $ $
345.888.492 92.471.431 100.620.960 111.801.486 124.100.065 137.628.501
Fuente: elaboración propia

120
11.6.2 Evaluación económica con financiamiento

La inversión inicial corresponde a $345 888 492, el financiamiento de un préstamo de una tasa
de 9%, en cinco años, financiamiento del 80% del proyecto que corresponde a $ CL 276 710 793.
Tabla 77. Flujo de caja con financiamiento

Año 1 2 3 4 5
-
AÑO 2016 AÑO 2017 AÑO 2018 AÑO 2019 AÑO 2020 AÑO 2021
INGRESOS
$ $ $ $ $
Ingresos por ventas
707.207.680 777.928.448 855.721.293 941.293.422 1.035.422.764
$ $ $ $ $
Costos Fijos
27.066.000 27.066.000 27.066.000 27.066.000 27.066.000
$ $ $ $ $
Costos Variables
567.973.234 624.770.557 687.247.613 755.972.374 831.569.612
$ $ $ $ $
EGRESOS
595.039.234 651.836.557 714.313.613 783.038.374 858.635.612
$ $ $ $ $
Margen
112.168.446 126.091.891 141.407.680 158.255.048 176.787.152
$ $ $ $ $
Interés
24.903.971 20.742.706 16.206.926 11.262.926 5.873.966
$ $ $ $ $
Depreciación
6.120.500 4.956.000 4.956.000 4.956.000 4.956.000
Utilidad antes de $ $ $ $ $
impuestos 93.384.975 110.305.185 130.156.754 151.948.122 175.869.186
$ $ $ $ $
Impuestos
25.213.943 29.782.400 35.142.324 41.025.993 47.484.680
Utilidad después de $ $ $ $ $
Impuestos 68.171.032 80.522.785 95.014.430 110.922.129 128.384.506
$ $ $ $ $
Depreciación
6.120.500 4.956.000 4.956.000 4.956.000 4.956.000
-$
Inversión en Activo fijo
54.200.500
-$
Capital de trabajo
291.687.992
-$
345.888.492
$
Préstamo
276.710.793
-$ -$ -$ -$ -$
Amortización
46.236.286 50.397.552 54.933.332 59.877.332 65.266.292
-$ $ $ $ $ $
69.177.699 28.055.246 35.081.233 45.037.098 56.000.797 68.074.214
Fuente: elaboración propia

121
11.7 Evaluación del proyecto

Para analizar los resultados presentados en el flujo de caja se establecen los criterios que se
consideran en la evaluación, los cuales se resumen a continuación:

11.7.1 VAN

El Valor Actual Neto (VAN) de una inversión corresponde al valor monetario de la diferencia
entre los flujos de ingresos y egresos de caja, restada la inversión inicial, todo descontado al
momento de inicio del proyecto.
Asimismo, corresponde al aumento en la riqueza de los inversionistas, después de recuperar
los recursos invertidos y por sobre la rentabilidad mínima exigida a estos fondos que está
implícita en la tasa de descuento, correspondiente al 10%, la cual debe representar la tasa de
costo de capital, o costo de oportunidad, por renunciar a la rentabilidad de alternativas de igual
riesgo.
En ese caso, si el VAN es negativo, va a mostrar cuánto le faltó al proyecto para que el
inversionista ganara lo que deseaba, y no necesariamente significa que haya pérdidas.

11.7.2 TIR

La Tasa Interna de Retorno (TIR) mide la rentabilidad en porcentaje y corresponde a aquella

tasa de descuento, o costo de capital, que logra que el VAN del proyecto sea cero, o que la
inversión inicial sea exactamente igual al valor actual del flujo neto de fondos.
Cabe añadir que la TIR y el VAN conducen a la misma decisión:
• Si el VAN es positivo, la TIR es mayor que la tasa de descuento, por tanto, se acepta el
proyecto.
• Si el VAN es cero, la TIR es exactamente igual a la tasa de costo capital y se realiza el
proyecto, puesto que el inversionista gana justo lo que deseaba ganar con sus recursos.
• Si el VAN es negativo, la TIR es menor que la tasa de descuento exigida por el
inversionista, por lo tanto, no gana todo lo que deseaba obtener, lo que conduce a no realizar el
proyecto.

122
11.8 Evaluación sin financiamiento

Para la evaluación sin financiamiento se obtiene un VAN de $75.550.860 y una TIR de 18%
(Tabla 78). De acuerdo con los resultados, el proyecto se aprueba para financiar mediante un
capital propio de $345 888 492 evaluado a un horizonte de cinco años.

Tabla 78. Resultados de VAN y TIR sin financiamiento

VAN 75.550.860

TIR 18%

Fuente: elaboración propia

11.9 Evaluación con financiamiento

En la evaluación con financiamiento se obtiene un VAN de $99.674.892 y una TIR de 49 %

(Tabla 79). Según los resultados, el proyecto se aprueba para financiar mediante un capital propio
de $347 988 492 y un préstamo que asciende a la suma de $276 710 793, evaluado a un horizonte
de cinco años.
Tabla 79. Resultados de VAN y TIR con financiamiento

VAN 99.674.892

TIR 49%

Fuente: elaboración propia

11.10 Análisis de sensibilidad

Al hacer cualquier análisis económico proyectado al futuro, siempre hay un elemento de

incertidumbre asociado a las alternativas que se estudian, y es precisamente esa falta de certeza lo
que hace que la toma de decisiones sea bastante difícil. Con el objeto de facilitar la toma de
decisiones dentro de la empresa debe efectuarse un análisis de sensibilidad, el cual indicará las
variables que más afectan el resultado económico de un proyecto y las variables que tienen poca
incidencia en el resultado final. En un proyecto individual, la sensibilidad debe hacerse con

123
respecto al parámetro más incierto, en este caso, el costo. Aun así, se ha considerado aconsejable
estimar también la posibilidad de modificaciones en precios. Por ello, es importante determinar
qué tan sensible es la TIR y el VAN.
El coste es la variable que más afecta a la rentabilidad y viabilidad del proyecto. El VAN se ve
afectado principalmente por el coste de pique, insumo de mayor valor y participación en la
producción. Simplemente, el aumentar un 20% los costes supondría la pérdida de rentabilidad
del proyecto, con un VAN negativo de 41.948.707 de pesos.
Sin embargo, un aumento tan alto del costo de este insumo en la industria necesariamente
aumentara el precio mercado del producto provocando un aumento de los ingresos amortiguando
y dejando nulo este efecto, es por esto que debemos comprobar la sensibilidad con respecto al
precio de los uniformes, Por otra parte, se observa que una reducción del 20% de los costes de
este insumo tiene un enorme impacto positivo en el VAN dando un resultado de 241.298.492 de
pesos.
Otra de las variables a considerar es la del precio donde podemos el enorme impacto que este
tiene en los resultados, ante el aumento de un 20%, el aumento del VAN da un resultado de
569.003.625 de pesos, un aumento considerable que demuestra la sensibilidad existente en esta
industria, por otro lado con solo una disminución de un 10% en el precio, nos da un resultado
negativo tanto en el VAN, como en la TIR.
No obstante, este último escenario es poco probable debido a la estrategia utilizada donde ya
se esta vendiendo un 20% bajo el precio mercado.
La TIR, disminuye y aumenta de igual manera que el VAN, sin embargo en el caso de el
precio se puede notar grandes variaciones de esta, donde aumentar el 20% el precio da como
resultado una TIR de 202%
Como dato adicional si se combinan ambos efectos para determinar cual afecta de mayor
manera, podemos notar un mayor impacto a través del precio dando por resultado un VAN de
427.380.026 pesos, y una TIR de 157%

124
 12 Conclusión

La constitución de una empresa de producción de vestuario institucional para escolares,

localizada en la comuna de Maipú, región metropolitana, Chile, se diseñó de acuerdo con la
investigación realizada.
La empresa estará compuesta por 34 operarias que realizarán turnos rotativos, dichas operarias
se han identificado de acuerdo con los niveles de producción estimados en el estudio de mercado.
Además, la clasificación de la empresa como pequeña empresa se debe al número de trabajadores
que clasifica en este orden, el tramo de 10 a 49 operarios.
En cuanto a la producción, esta corresponde a poleras de uso diario, poleras gimnasia, sweater,
buzos, chaqueta, falda, pantalón, y el mercado quedó definido como un mercado constituido por
un consumidor familiar.
Teniendo en cuenta que existe una demanda insatisfecha en el mercado investigado en la
comuna de Santiago, dentro de este contexto se puede señalar que la demanda de la competencia
se centra en estudiantes de educación básica. La cantidad de prendas en unidades escolares
vendidas anualmente son sobre todo poleras de uso diario y de gimnasia, además de sweater y
buzos.
Los proveedores de insumos para la producción de uniformes escolares son principalmente
mayoristas y fabricantes que compran en gran volumen a nivel nacional, es por ello que existen
mayoristas proveedores de todas las materias primas a un volumen más acotado a las necesidades

125
de algunas empresas, los que además ofrecen facilidades de pagos. Adicionalmente, el sistema de
ventas corresponde en un alto porcentaje a empresas que venden los productos a precio contado,
lo cual coincide con las respuestas de las familias que prefieren comprar los uniformes escolares
al contado.
En otros aspectos importantes de destacar con base en la encuesta aplicada a 368 empresas,
cabe añadir que la política de inventario de materia prima es de 27 días en promedio, y que la
mayoría mantiene inventarios entre 15 y 30 días. Asimismo, la publicidad se realiza través de la
institución educativa y se realizará una página web, dado que el más alto porcentaje de las
familias se informaron por medio de la institución educativa y de las redes sociales.
Por otro lado, la empresa se enfrentará a problemas de producción debido al factor del
personal no capacitado. Lo anterior queda reflejado en que un 50% de las empresas presentan
errores de confección en sus productos debido a la falta de personal capacitado en el proceso de
confección.
En ese sentido, las principales debilidades que presenta la competencia son errores en el
proceso de confección, informalidad y atraso tecnológico. A su vez, la competencia presenta
fortalezas tales como alta demanda de uniformes escolares personalizados, cultura confeccionista
en la región, capacidad para adaptarse al mercado y capacidad emprendedora.
Se concluye del estudio de mercado que la demanda actual es de 1 219 647 uniformes
escolares para colegios, que la competencia cubre el 10,84% de la demanda, que corresponden a
132 200; estos datos permitieron estimar que la demanda insatisfecha es de 89,16%.
Cabe destacar que los principales períodos de ventas corresponden a una compra en el primer
trimestre del año y en su mayoría una vez al año, por este motivo, la nueva empresa debe planear
las fechas de compra de materia prima, fabricación de producto y disponibilidad de uniformes
escolares para la venta en este período. Además, el canal de comercialización que más se adapta
a la nueva empresa es el directo, debido a que el cliente puede entregar sugerencias, y lograr así
una producción de mejor calidad y de mayor aceptación en el mercado.
La nueva empresa participará de manera conservadora en un 1% de la demanda insatisfecha,
que corresponde a 12 196 uniformes, debido a que la demanda insatisfecha es superior el tamaño
del proyecto y crece cada año. Respecto a la participación de cada prenda en la producción se

126
encuentran las siguientes cifras: polera uso diario 43 500 (28%), polera gimnasia 35 200 (22%),
sweater 25 000 (16%), buzos 26 800 (17%).
Considerando lo anterior, la única prenda que obedece al consumo de uno anual por cada
estudiante es el buzo, por lo tanto, esta será utilizada como referencia para la fabricación del l%
de la demanda.
Finalmente, en la evaluación económica se obtuvo un valor de VAN de $75.550.860 y una
TIR de 18%, en esa medida, se concluye que el proyecto se aprueba y podría ser financiado por
medio del capital propio de $345 888 492, evaluado a un horizonte de cinco años.
Del mismo modo, en la evaluación económica con financiamiento se estimó un crédito que
financie el 80% de la inversión total y que posea un 9% de interés anual a cinco años. En cuanto a
los resultados de esta evaluación también se obtiene un VAN de $99.674.892y una TIR de 49%.
Así, de acuerdo con los resultados, el proyecto se aprueba para financiar mediante capital propio
de $69 177 699 y con un préstamo que asciende a la suma de $276 710 793, evaluado a un
horizonte de cinco años.

127
 13 Bibliografía

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Watson, G. (2004). «The Legacy Of Ishikawa». Quality Progress.

129
 14 Anexos

Anexo 1
REGLAMENTA USO DE UNIFORME ESCOLAR

Núm. 215.- Santiago, 11 de junio de 2009.- Considerando:

Que, el Ministerio de Educación respalda la gestión cada vez más autónoma de los
establecimientos educacionales y el rol que puedan asumir cada uno de sus estamentos en el
proceso de toma de decisiones al interior de los mismos;
Que, por otra parte, es deber del Estado dar protección a la población y a la familia,
propendiendo al fortalecimiento de ésta;
Que, esta preocupación se manifiesta en reforzar la seguridad de los niños y niñas de
nuestro país que asisten a los establecimientos educacionales, lo que incluye el traslado desde sus
hogares hasta los distintos locales escolares, y especialmente, de aquellos alumnos o alumnas que
como peatones hacen uso de las vías públicas;
Que, los colores usados tradicionalmente en el uniforme escolar se mimetizan fácilmente
con los colores de las vías y su entorno, reduciendo la posibilidad que los conductores
identifiquen a tiempo la presencia del escolar, lo que es causa de un número importante de
accidentes en las vías públicas, con resultado de muerte o lesiones y graves secuelas sicológicas;
Que, en razón de lo anterior, es aconsejable que los escolares por seguridad, incorporen en
su uniforme cualquiera sea éste, o en las vestimentas que lo reemplacen, material
130
retrorreflectante, que en condiciones de baja luminosidad ayude a los conductores a reconocerlos
visualmente en la vía pública;
Que, el decreto supremo de Educación Nº 57, de 2002, que aprobó el reglamento sobre uso
del uniforme escolar fue rectificado y es voluntad de este Ministerio facilitar su utilización en
beneficio de los alumnos y alumnas; y

Visto: Lo dispuesto en la ley Nº 16.744, sobre Accidentes del Trabajo y Enfermedades

Profesionales; ley Nº 18.956, que reestructura el Ministerio de Educación; decreto supremo Nº
313, de 1972, del Ministerio del Trabajo y Previsión Social; decreto supremo Nº 57, de 2002, del
Ministerio de Educación, Ord. Nº 05/1047, de Jefa División de Educación General, de 9 de
diciembre de 2008; Of. CONASET Nº 97, de Secretario Ejecutivo de Comisión Nacional de
Seguridad de Tránsito, de 30 de marzo de 2009; artículos 32 Nº 6 y 35 del decreto supremo Nº
100, de 2005, del Ministerio Secretaría General de la Presidencia, que fija el texto refundido,
coordinado y sistematizado de la Constitución Política de la República de Chile y en la
resolución Nº 1.600, de 2008, de la Contraloría General de la República,

Decreto:

Apruébese el siguiente Reglamento de Uso del Uniforme Escolar:

Artículo primero: Los directores o directoras de los establecimientos educacionales de

enseñanza parvularia, básica y media humanístico-científica y técnico-profesional, que cuenten
con reconocimiento oficial, podrán, con acuerdo del respectivo Centro de Padres y Apoderados,
Consejo de Profesores, y previa consulta al Centro de Alumnos(as) y al Comité de Seguridad
Escolar, establecer el uso obligatorio del uniforme escolar.

En caso que se apruebe el uso del uniforme escolar, éste será de preferencia:

En el caso de las alumnas: Jumper de color azul; blusa camisera blanca de manga corta o
larga; zapatos negros; calcetines azules; parka, abrigo o chaleco azul; pantalón azul de corte
recto, si las condiciones climáticas lo hacen aconsejable.

En el caso de los alumnos: Vestón de color azul piedra; pantalón de color gris; zapatos
negros; camisa de color blanco o celeste; corbata; y parka, abrigo o chaleco azul.

131
 Con el acuerdo del Centro de Padres y Apoderados, Consejo de Profesores, y previa
consulta al Centro de Alumnos(as) y al Comité de Seguridad Escolar, el Director o Directora del
establecimiento podrá establecer el uso obligatorio de un uniforme escolar distinto al indicado
precedentemente, procurando siempre que éste sea económico, no costoso y en lo posible de
colores claros.

En todo caso, en cualquier uniforme que se apruebe o la vestimenta que lo reemplace, con
acuerdo del Centro de Padres y Apoderados, Consejo de Profesores, y previa consulta al Centro
de Alumnos(as) y al Comité de Seguridad Escolar, se podrá establecer el uso del material
retrorreflectante que se establece en el presente decreto.

Artículo segundo: Los acuerdos a que se refiere el artículo anterior deberán adoptarse y
comunicarse a todos los padres y apoderados, a más tardar en el mes de marzo de cada año y en
dicha comunicación se indicará la fecha en que se harán exigibles.

Esta fecha no podrá ser anterior a los 120 días de comunicado el acuerdo. Durante dicho
plazo los alumnos y alumnas podrán asistir a clases sin el uniforme fijado, pero con vestimenta
sobria y propia de las actividades escolares.

El Director o Directora del establecimiento, previo acuerdo y consulta a los estamentos ya

señalados, podrá dejar sin efecto la obligación de usar uniforme impuesta de conformidad con las
normas del presente artículo.
Artículo tercero: En el caso que el uso del uniforme sea obligatorio de acuerdo con lo
establecido en los artículos anteriores, los directores y directoras de los establecimientos
educacionales por razones de excepción y debidamente justificadas por los padres o apoderados,
podrán eximir a los alumnos y alumnas por un determinado tiempo, del uso de total o parcial del
uniforme escolar señalado en el artículo del presente decreto.
En ningún caso, el incumplimiento del uso del uniforme escolar podrá ser sancionado con
la prohibición de ingresar al establecimiento educacional.
Artículo cuarto: En todo caso, el establecimiento educacional deberá incorporar las normas
sobre uniforme escolar establecidas en virtud de lo dispuesto en el artículo primero de este
decreto, en su respectivo reglamento interno.
Artículo quinto: Cuando se acuerde el uso del material retrorreflectante en el uniforme
escolar o en las vestimentas alternativas de los alumnos y alumnas de la educación parvularia,

132
básica y media de los establecimientos educacionales del país, deberá cumplir con las
especificaciones técnicas que se expresarán en el artículo siguiente.
En ningún caso, el incumplimiento en el uso del material de seguridad mencionado, podrá
ser sancionado con la prohibición de ingresar al establecimiento educacional.
Artículo sexto: El material retrorreflectante referido en los artículos precedentes, que se
incorpore en los uniformes escolares o vestimenta que lo reemplace, cumplirá con los siguientes
requisitos y alternativas:

El material retrorreflectante podrá ser de color gris, blanco o amarillo limón.

A.- UNIFORME ESCOLAR O VESTIMENTA ALTERNATIVA:

El uso de material retrorreflectante será obligatorio en parkas, abrigos, chalecos, chaquetas

y polerones de buzo del uniforme escolar o en la vestimenta alternativa de acuerdo con lo
especificado en la siguiente tabla según sea la talla, sin perjuicio que se recomienda utilizarlo
también en las demás prendas que usen los alumnos y alumnas:

Talla Área total

Mínima material
Retrorreflectante (cm2)

8 100
10 100
12 140
14 140
16 180
S 180
M 220
L 220
133
 XL 260

Las áreas mencionadas anteriormente deberán estar distribuidas equitativamente entre la

parte frontal y trasera de la prenda. La distribución del material sobre ésta puede variar en estilo y
tamaño, respetando un área cuadrada o circular mínima de 1 cm2.

B.- IMPLEMENTOS ALTERNATIVOS:

Los siguientes elementos serán alternativos a lo señalado en la letra A.- precedente para
asegurar el cumplimiento de la exigencia en cuanto a uso de material retrorreflectante por parte
de los escolares:

• Terciado: cruzando todo el pecho y la espalda en huincha de, a lo menos, 2 cm. de ancho.
• Brazalete: en la parte superior de uno o ambos brazos, en huincha de, a lo menos, 3 cm. de
ancho.
• Mochilas o bolsos: con material retrorreflectante en sus tirantes y en su parte frontal, de
manera que éste sea percibido durante la noche por conductores de vehículos que circulan, tanto
en contra del alumno o alumna como en el mismo sentido. El área mínima retrorreflectante será
de 150 cm2 en total.

Artículo séptimo: Las Secretarías Regionales Ministeriales de Educación serán

responsables de cautelar el cumplimiento del presente decreto, sólo en lo que dice relación con el
uso del uniforme escolar, a través de los Departamentos Provinciales de Educación
correspondientes.

Artículo octavo: Derogase el decreto supremo de Educación Nº 57, de 2002 y la

rectificación publicada en el Diario Oficial del 20 de julio de 2002.

Anótese, tómese razón y publíquese.- MICHELLE BACHELET JERIA, Presidenta de la

República.- Mónica Jiménez de la Jara, Ministra de Educación.
Lo que transcribo a usted para su conocimiento.- Saluda atentamente a usted, Cristián
Martínez Ahumada, Subsecretario de Educación.

134
 Anexo 2.
Matriculas Kínder.

Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0,976199937
Coeficiente de determinación R^2 0,952966317
R^2 ajustado 0,941207896
Error típico 1442,249777
Observaciones 6

ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de libertad Suma de cuadrados Promedio de los cuadrados F Valor crítico de F
Regresión 1 168581345,2 168581345,2 81,04543432 0,000842924
Residuos 4 8320337,676 2080084,419
Total 5 176901682,8

Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95% Superior 95% Inferior 95,0% Superior 95,0%
Intercepción -6108428,333 693837,0734 -8,803836762 0,000918337 -8034828,88 -4182027,787 -8034828,88 -4182027,787
Variable X 1 3103,742857 344,763639 9,002523775 0,000842924 2146,525539 4060,960175 2146,525539 4060,960175

Matriculas Básica.

135
 Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0,94021466
Coeficiente de determinación R^2 0,884003607
R^2 ajustado 0,855004508
Error típico 5680,154886
Observaciones 6

ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de libertad Suma de cuadrados Promedio de los cuadrados F Valor crítico de F
Regresión 1 983535179,2 983535179,2 30,48383077 0,005254585
Residuos 4 129056638,1 32264159,53
Total 5 1112591817

Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95% Superior 95% Inferior 95,0% Superior 95,0%
Intercepción 15846989,33 2732607,143 5,799219757 0,004396815 8260055,606 23433923,06 8260055,606 23433923,06
Variable X 1 -7496,8 1357,816725 -5,521216421 0,005254585 -11266,7036 -3726,8964 -11266,7036 -3726,8964

136
Matriculas Media Científico-Humanista (C-H)
Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0,687225989
Coeficiente de determinación R^2 0,47227956
R^2 ajustado 0,34034945
Error típico 2565,217963
Observaciones 6

ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de libertad Suma de cuadrados Promedio de los cuadrados F Valor crítico de F
Regresión 1 23556120,7 23556120,7 3,579770839 0,13144241
Residuos 4 26321372,8 6580343,2
Total 5 49877493,5

Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95% Superior 95% Inferior 95,0% Superior 95,0%
Intercepción 2591662 1234074,259 2,10008594 0,103643231 -834677,4351 6018001,435 -834677,4351 6018001,435
Variable X 1 -1160,2 613,2043798 -1,892028234 0,13144241 -2862,728299 542,3282988 -2862,728299 542,3282988

Matriculas Media Técnico-Profesional (T-P)

Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0,979082363
Coeficiente de determinación R^2 0,958602273
R^2 ajustado 0,948252841
Error típico 2894,34499
Observaciones 6

ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de libertad Suma de cuadrados Promedio de los cuadrados F Valor crítico de F
Regresión 1 775929987,7 775929987,7 92,62366167 0,000651745
Residuos 4 33508931,68 8377232,919
Total 5 809438919,3

Coeficientes Error típico Estadístico t Probabilidad Inferior 95% Superior 95% Inferior 95,0% Superior 95,0%
Intercepción 13508815,67 1392410,586 9,701747317 0,00063183 9642864,111 17374767,22 9642864,111 17374767,22
Variable X 1 -6658,742857 691,8807874 -9,624118748 0,000651745 -8579,711883 -4737,773832 -8579,711883 -4737,773832

137