PROMOCION PRECIO

COMUNICACION

PLAZA PRODUCTO
DISTRIBUCION
PROMOCION PRECIO

PLAZA PRODUCTO
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
DEFINICIÓN.- PRODUCTO ES UN BIEN, SERVICIO, IDEA, LUGAR, QUE POSEE UN
CONJUNTO DE ATRIBUTOS TANGIBLES E INTANGIBLES PARA SATISFACER UNA
NECESIDAD, UN DESEO Y UNAS EXPECTATIVAS.
 Un bien, un servicio, un
lugar o una idea

Puesto en un Todo aquello

mercado para que se recibe
RESOLVER UN en un
PROBLEMA intercambio

Conjunto de atributos que incluyen

entre otros: empaque, precio, calidad,
marca, servicio
 DE CONSUMO

SERVICIOS
CLASES DE PRODUCTO

DURADEROS

NO DURADEROS

DE CONVENIENCIA

DE COMPARACIÓN

DE ESPECIALIDAD

NO BUSCADOS
CARACTERÍSTICAS
DEBIDAMENTE PLANIFICADO

CREADO A PARTIR DE LA
INVESTIGACIÓN

ORIENTARSE A LA SATISFACCIÓN DE
UN DESEO/SOLUCION DE UN
PROBLEMA

GENERAR VALOR AGREGADO

Atributos - ELEMENTOS

Característica Describe la particularidad de un producto

Explica como una característica ayuda al

Ventaja comprador. Producto superior a los sustitutos

Beneficio Define la forma como satisface la necesidad

Atributos
CARACTERÍSTICA: Producto de refrigeración, a
base de lactosa, cultivo pro biótico, con trozos
de fruta.

VENTAJA: Para que el intestino tenga el tránsito

adecuado.

BENEFICIO: Un cuerpo saludable por dentro y

por fuera.
Marca
Nombre, término, signo, símbolo, diseño o combinación de los
mismos que identifica productos o servicios.

Diferencia de la Es sinónimo de Da publicidad al

Crea imagen
competencia calidad producto

Beneficios de uso de la marca

• Identificación del producto (el más
importante) LA MARCA NO ES TODO
• Repetición de las ventas (recompra)
• Venta de nuevos productos …. PERO. ….
 Envase - Empaque

DESDE EL MARKETING
- Albergar
FUNCIÓN

- Proteger
- Atraer atención - Atraer la atención
- Describir productos - Describe el producto
- Ayudar a lograr ventas - Influye en la venta
- Seguridad - La etiqueta hace parte del empaque
Desarrollo de Producto

• Las ventas son nulas y aumentan los costos de

inversión de la empresa
Introducción
Objetivo
Lograr concientizar sobre la existencia
del producto y lograr que se pruebe.

• Etapa riesgosa por aceptación o

rechazo
• Crecimiento lento en ventas
• Gastos elevados de promoción y
distribución
• Distribución insuficiente
• Precio alto
• Producto básico
Crecimiento
Educación del
OBJETIVO: Maximizar la cuota

mercado y
publicidad
persuasiva Bajan los
Incremento
costos de
de
producción
competidores
por unidad

Aumento de
Incremento
canales de
de mercado

en ventas
distribución
OBJETIVO: Maximizar el beneficio al tiempo que se defiende la
cuota de mercado

Estabilización de las Ventas

Saturación de mercado , Crecimiento población

Gran cantidad de rivales

Beneficios estables

Ampliación de la línea de producto

DECLINACIÓN OBJETIVO: Reducir gastos

Pocos beneficios
• Utilidades • Productos
nulas • Insatisfacción obsoletos

Sustitución del
Bajan las ventas
producto
 SITUACION

ETAPA DE INTRODUCCIÓN ETAPA DE CRECIMIENTO

Pocos competidores, líneas Aumento curva de ventas y
limitadas, distribución beneficios - sostener el índice
reducida y conservación de la rápido del mercado
demanda principal

 Mejorar Calidad
ESTRATEGIAS

 Nuevos sectores
Alta penetración  Nuevos Canales
ACCIONES

o descremado  Modificar Publicidad

Baja penetración  Incrementar atracción
 Modificar precios para atraer
consumidores sensibles.
 ETAPA DE MADUREZ
SITUACIÓN
ETAPA DE DECLIVE
Estabilización - disminución
margen de utilidad. Precios se Paso de la moda o cambios de
acercan a los costos. Competencia hábitos generan sustitución
– igual y sustitutos

MODIFICAR EL MERCADO
CONTINUACION
Nuevos compradores, nuevas formas igual marketing mix
para estimular el uso del producto o CONCENTRACION
ESTRATEGIAS

renovar la marca. concentrar recursos solo en

mercados y canales fuertes
ACCIONES

RELANZAMIENTO REPOSICIONAMIENTO APROVECHAMIENTO

Combinar características para atraer
aprovechar marca e imagen
nuevos usuarios y aumentar compras.
modificando algo el producto–
MODIFICAR MARKETING MIX. reducción de la promoción basados
Nueva combinación para hacer resurgir en la lealtad
el producto
.
ESTRATEGIA
DE PRECIOS
ESTRATEGIA
DE PRECIOS
 Contraprestación que se paga para hacerse
a un P&S

Precio es un • Estimula el mercadeo

elemento • puede generar ventajas

• Ayuda el crecimiento económico de
PRECIO

estratégico la compañía
Precio es lo que se paga por lo que se obtiene

COLEGIO / UNIVERSIDAD – PENSIÓN

USO DEL DINERO – INTERÉS

USO DE VIVIENDA O EQUIPO POR UN TIEMPO – ARRIENDO

VIAJE EN AVION/BUS/TAXI - PASAJE/TIQUETE

SERVICIOS MEDICOS- JURIDICOS – HONORARIOS

SERVICIOS CELULARES – PLAN TARIFA

TRABAJO – SUELDO

SERVICIOS A UN VENDEDOR – COMISION

EL PODER DE LA MARCA Y EL PRECIO

$2,500 $10,000
 PRECIO
ESTRATEGIA DE PRECIOS

UTILIDAD
VALOR DE
USO
VALOR
NOMINAL
ESTRATEGIA DE PRECIOS
FUNCIÓN

SIRVE PARA TESTEAR

EL MERCADO. SI SE
ACEPTA POR LOS
CLIENTES, EL PRECIO
ASIGNADO SUELE SER
CORRECTO.
 ESTRATEGIA DE PRECIOS
OBJETIVOS DE MARKETING

GENERAR PRECIO COSTO

DE UTILIDADES

VENTAS VOLUMEN

MANTENER LA SOBREVIVIR
SITUACIÓN ACTUAL PERMANECER
 Precios para sobrevivir por problemas de
exceso de capacidad, fuerte competencia
SUPERVIVENCIA o cambios en los deseos de los
consumidores.

Estimar comportamiento de la demanda y los

costos con diferentes precios
Maximización Elegir el precio que produzca las utilidades
utilidades actuales, el flujo de efectivo o el rendimiento
máximos
Liderazgo en Líderes en el mercado mediante
participación de la fijación de los precios más
mercado bajos posible

Liderazgo en Ofrecer una alta calidad para cobrar

calidad del un mayor precio, pero esto implica
cubrir los costos elevados de
producto investigación y desarrollo
DETERMINANTES

Demanda
estimada: precio
esperado y Reacciones de la
calcular volumen competencia
a precios
diferentes.

Costo del Análisis del punto

producto de equilibrio.
 DETERMINANTES

OTROS ELEMENTOS
DE MARKETING MIX
 Costo
ENFOQUES
GENERALES DE
FIJACIÓN DE Valor
PRECIOS
Competencia
Enfoque basado en COSTO

Costo más margen - Suma de un margen de

utilidad estándar al costo del producto

Utilidad - Fijar el precio para obtener cierta

utilidad meta.

Punto de equilibrio - Fijar el precio para cubrir

justamente los costos de fabricar y vender un
producto.
Enfoque basado en VALOR

Fijar precios con base en el valor percibido por los

clientes, ofreciendo una combinación perfecta de
calidad y buen servicio a un precio justo.

El proceso inicia con un análisis de las

necesidades y percepciones de valor de
los consumidores y el precio debe ser
congruente con dicho valor.
 Enfoque basado en la
COMPETENCIA

Establecer precios con base en los

precios que los competidores cobran
por productos similares.
 Se parte con precios altos
Los innovadores y adoptantes tempranos compran el producto
Luego se va bajando para el acceso de los demás consumidores

DESCREME Se utiliza por ejemplo en productos que los consumidores desean

intensamente, con características especiales (iphone)
Demanda tiene que ser mas inelástica
Producto con barreras de entrada o protección legal
El precio va bajando a medida que pasa el tiempo

Precio bajo para entrar al mercado

Persigue lograr rápido un adecuado nivel de ventas
Busca desalentar a la competencia que se espera haya mucha una
vez adoptado el producto
PENETRACIÓN Es útil en mercados masivos grandes
La demanda es elástica
Busca también reducir costos unitarios
Es difícil de volver a subir
Táctica de descuento por lanzamiento
 Evaluar reacciones del mercado y de los principales competidores
Se define un leve incremento o mantener el precio de introducción
CRECIMIENTO un tiempo mas
Si se decide incrementar el precio se debe hacer alguna mejora en
el producto para que el consumidor lo acepte sin objeción

Dificultades económicas
MADUREZ Descuentos
Precios Bajos
Precios altos con beneficios adicionales

Situaciones criticas
DECLIVE Abandonar el mercado
Precios muy bajos para lograr alguna liquidez
PRECIOS NEUTROS
Se fija el precio en función de lo que
el consumidor promedio está
dispuesto a pagar y considera justo.

Por la similitud con la competencia el

precio es el mismo pero el cliente
escoge por otras variables.

Se usa cuando la variable competitiva

precio es muy dañina, o los productos
son muy similares, de manera de
tratar de diferenciarse en otro
aspecto
DETERMINACIÓN DE
PRECIO Y
CONDICIONES Por segmentos de mercado
Por líneas de productos
DISCRIMINACIÓN Por marcas
DE PRECIOS Por tipo de distribuidor
Por hora de mayor demanda
Por sector geográfico
DETERMINACIÓN DE
PRECIO Y
CONDICIONES Listas de precios para controlar el precio a
consumidor final
PRECIOS
Descuentos por volumen de compra individual
PARA EL
CANAL Por volumen acumulado (en un periodo)

Por pronto pago (definir condiciones de pago y

plazos de entrega

Por incentivos , promociones adicionales

 Algunos Factores Clave
FIJACIÓN EN P&S NUEVOS GENERALMENTE COMBINACIONES
 DESCREMADO DE TODOS
 PENETRACIÓN EN EL MERCADO
EL PRECIO, SALVO EN CASOS DE P&S
FIJACIÓN EN P&S LIDERES INDIFERENCIADOS CADA VEZ
CUENTA MENOS AL MOMENTO DE
 REBAJAS POR TEMPORADA LA DECISIÓN DE COMPRA
 PRECIOS GANCHO
IMPACTAR EL MERCADEO DESDE EL
PRECIOS PISCOLOGICOS PRECIO NO RESULTA EFECTIVO

 Precios con números impares EL VALOR AGREGADO SE PERCIBE

 Precios con redondeo a inferior COMO MEJOR ESTRATEGIA QUE EL
 Precio con redondeo a cinco
PRECIO
 Con números con ángulos
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
 Es la aplicación de las estrategias de marketing al espacio
PLAZA (Distribución)

físico o virtual en que se entrega el P&S y a las diferentes

actividades que lo componen

Incluye la organización, ubicación y definición de procesos

que buscan impulsar la creación y satisfacción de la demanda
de los clientes en las actividades de preventa, venta y
postventa

Es mas que un punto de venta o una página web o una red

social

Permite que los distintos productos estén al alcance de los

consumidores en el momento, forma y lugar apropiados.
 CANALES DE DISTRIBUCION

CONJUNTO DE PERSONAS Y EMPRESAS INVOLUCRADAS

EN LA TRANSFERENCIA DE PRODUCTOS O SERVICIOS DEL
PRODUCTOR AL CONSUMIDOR O USUARIO FINAL.
DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
PAPEL DE LA DISTRIBUCIÓN
EN LA MEZCLA DE
SELECCIONAR EL TIPO DE CANAL DE
MERCADEO DISTRIBUCIÓN

DETERMINAR INTENSIDAD APROPIADA DE LA

DISTRIBUCIÓN

CANAL DE
DISTRIBUCIÓN BIEN ELEGIR MIEMBROS ESPECÍFICOS DEL
DISEÑADO CANAL
 CRITERIOS
¿Qué BUSCA Y ESPERA el Mercado Objetivo del canal de
distribución? (lo que es relevante para ese mercado especifico)

¿Ubicaciones cercanas o lejanas a sus residencias?

¿Comprar personalmente? ¿Comprar por teléfono? ¿Comprar en línea?

¿Buscan servicios adicionales (entrega, crédito, reparaciones, instalaciones)?

¿Requiere intermediarios?
FACTORES
SERVICIOS QUE OFRECEN LOS
INTERMEDIARIOS

DISPONIBILIDAD DE LOS
CONSIDERACIONES INTERMEDIARIOS IDÓNEOS
ACERCA DE LOS
INTERMEDIARIOS ACTITUDES DE LOS
INTERMEDIARIOS ANTE LAS
POLÍTICAS DEL FABRICANTE
FACTORES

 VALOR UNITARIO
CONSIDERACIONES  CARÁCTER
ACERCA DEL PERECEDERO
PRODUCTO  NATURALEZA
TÉCNICA
FACTORES

TIPO DE MERCADO
(DE CONSUMO, INDUSTRIAL, DE SERVICIOS)
CONSIDERACIONES NÚMERO DE COMPRADORES
ACERCA DEL POTENCIALES
MERCADO CONCENTRACIÓN GEOGRÁFICA
DEL MERCADO
TAMAÑO DE LOS PEDIDOS
 SELECCIÓN DEL TIPO DE CANAL

DISTRIBUCIÓN
DIRECTA

DISTRIBUCIÓN
INDIRECTA
FACTORES
CONVENIENCIA – OPORTUNIDAD – EFICIENCIA - EFECTIVIDAD

BENEFICIO DEL LUGAR:

ACCESIBILIDAD PARA EVITAR LARGOS

DESPLAZAMIENTOS

BENEFICIO DE TIEMPO:
ENTREGARLO EN EL MOMENTO MAS
ADECUADO
 Intensidad del Objetivo de tal Número de Ejemplos
NIVELES DE CANALES

Nivel intensidad intermediarios

Intensivo Lograr ventas masivas. El Muchos Gaseosas

producto debe estar disponible Aseo
en todas partes. Personal

Selectivo Trabajar de cerca con los Algunos Tecnología

distribuidores seleccionados
bajo ciertos criterios. Este tipo
de distribución es utilizado para
productos especializados.

Exclusivo Trabajar con un intermediario Unico Automóviles

para productos que requieren de Gama
recursos especiales ó Alta
posicionamiento, además de Productos de
equipos industriales. Lujo
USO ESTRATÉGICO DE LA DISTRIBUCIÓN

MEJORAMIENTO REDUCIR LOS CREACIÓN DE

DEL SERVICIO AL COSTOS DE UTILIDADES DE
CLIENTE DISTRIBUCIÓN TEMPO Y LUGAR

INFLUENCIA EN LAS CONTROL DE LOS

ESTABILIZACIÓN DE
DECISIONES DEL COSTOS DE
PRECIOS
CANAL EMBARQUE
MARKETING OPERATIVO DESDE LA DISTRIBUCIÓN

VENTAS DIRECTAS

TELEMARKETING

VENTA AUTOMÁTICA POR MEDIO DE MÁQUINAS

VENTAS AL DETALLE EN LÍNEA

MARKETING DIRECTO
CRITERIOS

RENTABILIDAD

SERVICIO
PROMOCION PRECIO

PLAZA PRODUCTO

MEZCLA DE MERCADEO - CONTINUACIÓN

DEFINICION
“Conjunto de diversas técnicas de
COMUNICACIÓN, tales como publicidad, venta
personal, promoción de ventas y relaciones
públicas, que están disponibles para que un
VENDEDOR (empresa u organización) las combine
de tal manera que pueda alcanzar sus metas
específicas“ (A.M.A)
 Factores por
tipo de
Producto

Factores
Factores de
relativos a las
Mercado
otras 3P

Factores de Factores de
Presupuesto Compradores
ESTRATEGIA DE PROMOCION
PUBLICIDAD

CUALQUIER
FORMA
PAGADA DE
PRESENTACIÓN Y
PROMOCIÓN NO
PERSONAL DE IDEAS,
BIENES O SERVICIOS
POR UN
PATROCINADOR
IDENTIFICADO
 ESTRATEGIA DE PROMOCION

VENTA PERSONAL
RELACIÓN DIRECTA
COMPRADOR Y
VENDEDOR PARA CREAR
PREFERENCIAS,
CONVICCIONES Y
ACCIONES EN LOS
COMPRADORES
ESTRATEGIA DE PROMOCION

RELACIONES PÚBLICAS

ACCIONES PARA
CREAR Y CULTIVAR
BUENAS RELACIONES
CON TODOS LOS
GRUPOS DE INTERÉS
ESTRATEGIA DE PROMOCION

PROMOCIÓN DE VENTAS
INCENTIVOS A CORTO
PLAZO QUE FOMENTAN LA
VENTA [MUESTRAS
GRATUITAS, CUPONES,
PAQUETES DE PREMIOS
ESPECIALES, REGALOS,
DESCUENTOS EN EL ACTO,
BONIFICACIONES]
ESTRATEGIA DE PROMOCION

MERCHANDISING
TÉCNICAS DESTINADAS A
GESTIONAR USUALMENTE EL
PUNTO DE VENTA PARA
INCREMENTAR ROTACIÓN
ESTRATEGIA DE PROMOCION

MARKETING DIRECTO
HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN
DIRECTA CON CONSUMIDORES
INDIVIDUALES, CREANDO
RELACIONES DIRECTAS CON ELLOS
(TELÉFONO, CORREO ELECTRÓNICO,
S.M. PARA OBTENER UNA
RESPUESTA
INMEDIATA
ESTRATEGIA DE PROMOCION

PUBLICIDAD BLANCA
(FREE PRESS)

FORMA IMPERSONAL DE ESTIMULAR

LA DEMANDA O INFLUIR EN LA
OPINIÓN O ACTITUD DE UN GRUPO
HACIA LA EMPRESA, A TRAVÉS DE UNA
COMUNICACIÓN EN MEDIOS MASIVOS
QUE NO PAGA LA
EMPRESA
 ESTRATEGIA DE PROMOCION

ESENCIAL

Diferenciación
Posicionamiento
Segmentación y Gestión
de marca NECESITAN
PROMOCIÓN EFICAZ para
producir resultados

PERO….
ESTRATEGIA DE PROMOCION DETERMINACION

o MERCADO META
o DISPOSICIÓN A COMPRAR
o DIMENSIÓN GEOGRÁFICA DEL MERCADO
o TIPO DE CLIENTE
o ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
o NATURALEZA DEL PRODUCTO
o SERVICIO AL CLIENTE - POSTVENTA
o PRESUPUESTOS