AGENDAS DE NEGOCIACION

FASCICULO 8

Presentado Por:

Yeimy Carolina Abello Cahaves

Presentado a:
Profesor
Alfonso González

Grupo: 601 N

UNIVERSIDAD DE CUNDINAMARCA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS Y CONTABLES
Administración de Empresas
Negociación
Facatativá
2016
 AGENDA DEL NEGOCIADOR

I¹
CASO:FLORES CHIBCHA

PREPARACION DE LA NEGOCIACION

FOCO: EL TEMA DE NEGOCIACION Y LOS INTERESES DE LAS PARTES

Las dos partes buscan el beneficio de cada uno , el foco central de esta negociación son las tierras

¿QUE?:¿Cuál es el punto central a negociar según la visión de cada

una de las partes?:

PARTE 2.la comunidad

campesiona-indigena, no
PARTE 1.Por parte del señor Santa
desean venderle tierras a nadie
Cruz él quiere entrar a negociar la pues no están dispuestos a
compra de las tierras, para la ceder más terrenos de su
expansión de su mercado de flores Territorio, como tampoco a
chibcha; puesto que hace poco
descubrió que las tierras tolerar una mayor depredación
de los bosques y la
pertenecían a el.
continuación del irrespeto a las
tumbas de sus ancestros.

¿PARA QUE?¿Cual es la utilidad o beneficio real que busca obtener cada

parte?:

PARTE 2.El interés de la

PARTE 1: lo que el señor Juan busca es comunidad
es no seguir
poder obtener sus tierras como se
permitiendo que se presenten
indica en la escritura, con el único fin actos de intolerancia, pues se han
de poder utilizar los 48,75 hectáreas a
fin de cultivar y no tener que comprar deteriorado los bosques y
consideran que han irrespetado
terrenos para satisfacer su necesidad.
sus ancestros.

¿Por qué?:¿Porqué las partes quieren alcanzar sus respectivos

resultados?
(Necesidades):

PARTE 1el señor Santa Cruz quiere PARTE 2.la comunidad

verse beneficiado con algo que campesina-indígena, quiere
según el le pertenece y que en el mantenerse en las tierras pues
marco legal se podría presentar, aunque pertenezcan al señor
pues con la recuperación de estas Juan las han mantenido
tierras se beneficiaria en un 100% durante 19 años y ellos quieren
y así obtener las utilidades que el seguirse beneficiando y no
quiere si exporta las flores. perderlas como siempre lo han
tenido que hacer.
 ¿Existen otros
¿Cuáles pueden ser las principales preocupaciones y/o temores de Interesados?
las partes?

PARTE 2.Enfermedades
infectocontagiosas.
Problemas alimenticios por las
PARTE 1.Este juicio crearía un
contaminación de los riachuelos a
malestar general en la región que
su paso por el Valle; la
deterioraría notablemente las
contaminación por las flores
relaciones laborales dentro de la
"basuras químicas”.
empresa.
-falta de una mejor educación si esta, el primo Fernando que
compatible con sus creencias (el será un nuevo socio de
Los trabajadores muy probablemente
80% de los campesinos son producción el cual se
apoyarían a sus familiares de la
analfabetas). Además, los beneficiara de los terrenos.
comunidad, y podrían llegar a un paro indígenas han olvidando su lengua
general.
tradicional.
- Una degradación de los valores
El tiempo del Juicio.
- morales tradicionales, d
- Múltiples problemas de
desnutrición e infecciones
gastrointestinales.
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A1 CASO:FLORES CHIBCHA

PREPARACION DE LA NEGOCIACION
FOCO: ANALISIS DE LAS ALTERNATIVAS ( MAAN)

Están constituidas por las MAAN. Las Mejores Alternativas que se pueden encontrar por fuera
de la Negociación
PARTE 1.Juan Santa Cruz ¿Cuáles son las ALTERNATIVAS por fuera de la Negociación?
ALTERNATIVAS CALCULOS SENSIBILIDAD +/-

no generaria ningun tipo

Seguir utilizando solo la parte de sus finanzas se verian
de utilidad y no podria
terreno que ha venido utilizando altamente afectadas por no
realizar la exportacion de tener mayores ingresos.
para el cualtivo de las flores.
flores.

Arrendar una parte de el terreno

Afianzaria las relaciones
a los campesino y sembrar el otro percibiria una mayor con los campesiono, por
para que pueda satisfacer la utilidad de la que tiene en querer ayudarlos y no estar
demanda de flores que nesecita este momento.
exportar. en desacuerdo.

Don Juan no podria cultivar

Respetar creencias y generar se generaria un ambiente
florez por los problemas
actos tolerantes. de respeto y tranquilidad. que generaria.

PARTE 2. Jose Cajica ¿Cuáles son las ALTERNATIVAS por fuera de la Negociación?

ALTERNATIVAS CALCULOS SENSIBILIDAD

Entre los integrantes de la

poder convivir , bajo las les costaria mucho volver a
comunidad buscar un nuevo
condiciones en las que se retomar y a ubicarse, sobre
terreno que les permita crear su
sienten comodos. todo por sus creencias.
propio ambiente

cada membro contribuye al

Generar una mejor educación desarrollo de toda la
compatible con sus creencias que Impacto educativo. comunidad , pues a aportar
les permita tener un avance. susconocimientos tendrian
como defenderse.

con esto se ayudaria a

Dirigirse a sus maximas Salvaguardar los principio y poder convivir bajo un
autoridades , con el fin de poder realizar una mismo contexto al que
encontrar una posible solucion negociacion de mutuo estan acostumbrados y no
asu problemas durante años. acuerdo. tener que ver actos de
intoleracia.

MAAN PARTE 1 MAAN PARTE 2 ¿Negociar?

Mejor Alternativa:Arrendar una parte de el
terreno a los campesino y sembrar el otro para Mejor Alternativa::Entre los integrantes SI
que pueda satisfacer la demanda de flores que de la comunidad buscar un nuevo terreno
nesecita exportar. que les permita crear su propio ambiente
NO
 NO
Ventaja: Mucha/Media. Poca:Poca Ventaja:Mucha/Media. Poca: Media
Fortaleza::Mucha/Media. Poca: Media Fortaleza:Mucha/Media. Poca:Mucha
 AGENDA DEL NEGOCIADOR

O1 CASO: FLORES CHIBCHA

PREPARACION DE LA NEGOCIACION
FOCO: ANALISIS DE OPCIONES
Son toda la gama de posibilidades que pueden tener las partes para llegar a un acuerdo
DENTRO de la Negociación
OPCIONES PARTE 1

Mejor Opción Costos/Rentabilidad Objeciones Posibles

Incrementar la producción de
flores la constituye la expansión La comunidad considera que todo
Realizar la reparticion de tierras, en de sus cultivos en los terrenos
les pertenece por convivir en estas
partes iguales. que actualmente están en
posesión de la Comunidad tierras.
Campesino-Indígena.

Peor Opción Costos/Rentabilidad Objeciones Posibles

la comunidad de campesino e
Don Juan tendria todo el indigenas tienen derecho a una
Quitar las tierras a los campesinos. beneficio para el, dejando a un
parte por haber cuidado de las
lado la comunidad.
tierras por 19 años.

Opción Normal Costos/Rentabilidad Objeciones Posibles

Costaria bastante, pues por ser

un proceso demorado inplica
el juicio tomara mucho tiempo, y
que Don Juan no reciba ingreso
Iniciar el juicio los trabajadores de su empresa
por ese tiempo pues no podra pueden entrr en paro.
acceder a las tierras hasta que
no se de solucion.

OPCIONES PARTE 2
Mejor Opción Costos/Rentabilidad Objeciones Posibles
se verian un poco afectados,
Acordar con Juan un porcentaje de pero al final no lo perderian Don Juan SantaCruz no llega a
tierras, o dinero por el tiempo en que la todo y el tiempo que utilizaron ningun acuerdo se niega a ceder los
para el cuidao seria
comunidad se hizo cargo de las tierras. terrenos
recompensado de alguna
manera.

Peor Opción Costos/Rentabilidad Objeciones Posibles

No ceder a las propuestas de Juan , y
entrar en juicio por la recuperacion de no tendrian utilidad, pues el Don Juan SantaCruz posees las
las tierras, sin saber si podrian quedar juicio puede tarar hasta un año escrituras que lo declaran heredero
y medio. de las 48,75 hectareas.
con ellas.
Opción Normal Costos/Rentabilidad Objeciones Posibles

entergar a Juan las 48,75 hectareas que no tendrian nada que los la comunidad durante 19 años
cuido de os terrenos, y ñlegalmente
le dejo como heriencia su padre. respaldara.
podrian tener derecho.

La posibilidad que amplia -a la vez- el marco referencial de las opciones de AMBAS partes es....
Ventajas para la Parte 1 Ventajas para la Parte 2

Don Juan SantaCruz posee las escrituras ,

donde su padre manifesto antes de morir La comunidad por haber cuidado de los terrenos
que el seria el unico heredero de las por 19 años podrian ser poseedores de los
48,75 hectareas; por tanto esto suma a terrenos.
favor de él.
Costo /Rentabilidad:Con esta ventaja el Costo /Rentabilidad:Por parte de la Comunidad
podria expandirse y poder sembrar las tienen la posibilidad por la parte legal de
flores que sean necesarias para exportar quedarse con las tierras y conservalas tal cual
a los estados Unidos. como es su deseo.
 RESOLUCIO
###
UCION SANCION
2/7/2016
 AGENDA DEL NEGOCIADOR

N1 CASO:FLORES CHIBCHA

PREPARACION DE LA NEGOCIACION
FOCO: NORMAS APLICABLES Y/O CRITERIOS INDEPENDIENTES
Son las normas o criterios independientes, objetivos y neutrales, que pueden tomarse en cuenta
para construir el acuerdo entre las partes

OPCIONES PARTE 1
OPCIONES PARTE 1 Normas Aplicables Criterios Aplicables

Aplicar la normatividad entrando a juicio y Don Juan Santacruz posee el

que sea el tribunal quien decida quien se Código Civil Colombiano titulo, donde indica que es el
queda con los terrenos. propietario.

las dos partes tienen derecho

ceder parte de los terrenos a los Código Civil Colombiano por esta razón deben ser
campesiono-indigenas . (Artículos 1959 al 1972) cedidas parte de las tierras a fin
de llegar a un acuerdo.

OPCIONES PARTE 2
OPCIONES PARTE 2 Normas Aplicables Criterios Aplicables

La religión de los campesinos es

una mezcla de catolicismo con
antiguas creencias. Según esta
Por parte de la comunidad Campesino Normas de su comunidad religión, la naturaleza y los
Indígena pueden conciliar para que sean (Artículo 21, decreto 2164 de hombres son parte de una
respetadas sus creencias. 1995) misma familia por ser fruto de
un solo Creador. Por ende, el
bosque y los ríos deben ser
conservados.

Podrían llegar a quedar

Quedarse con las 48,75 hectáreas de poseedores pues han cuidado y
Código Civil Colombiano
terreno. preservado de forma continua
por 19 años las tierras.

Posibilidad que amplia -a la vez- el marco referencial de las opciones de AMBAS partes

Normas Aplicables Criterios Técnicos

En el marco legal en Colombia el Código Sustantivo

establece que se realiza una usucapión a una propiedad
Código Civil Colombiano y el titulo que en el caso cuando durante 20 años cuidan y conservar el bien por no
del seño Santacruz seria la escritura. tener un propietario.
De otro lado la escritura es un titulo el cual es legitimo
para la reclamación del bien.
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P1 CASO:FLORES CHIBCHA
PREPARACION DE LA NEGOCIACION
FOCO: : POSICIONES DE NEGOCIACION Y RELACION ENTRE LAS PARTES

Son las características, existentes y deseadas, de la relación entre las partes y que definen el
estilo de la negociación

CARACTERIZACION DE LAS RELACIONES ENTRE LAS PARTES - en el

PASADO -

Don Juan Santa Cruz espera y El señor José Cajicá, pretende

quiere que el Señor José que el seño Santacruz se
PARTE 1 hacia PARTE Cajicá entienda que apareció consiente que su comunidad
2
la escritura y que las 48,75 estuvo conservando los PARTE 2 hacia PARTE 1
hectáreas le han pertenecido terrenos por 9 años antes
siempre que el apareciera.

POSICIONES ADOPTADAS POR LAS PARTES EN SITUACIONES

SIMILARES EN EL PASADO

Durante el siglo pasado y

Las tierras han ido pasando
comienzos del presente los
de mano en mano por
PARTE 1 herencia familiar y se ha ido terrenos habitados por los
Indígenas se redujeron aún PARTE 2
consecuentemente
dividiendo cada vez en lotes más, hasta llegar a la
reducida área que
más pequeños. actualmente ocupan

CARACTERIZACION DE LAS RELACIONES ENTRE LAS PARTES - en el

PRESENTE

José Cajicá asistirá y como ha

Don (ña) Juan (a) ha citado a sido su política siempre, José
José Cajicá, representante de no desea estropear las
PARTE 1 hacia PARTE los Campesinos-Indígenas a relaciones de su comunidad
2 PARTE 2 hacia PARTE 1
una reunión para lograr un con ninguno de los
acuerdo que le permita hacendados, pero tampoco
expandir sus cultivos. puede tolerar que abusen o
irrespeten a su comunidad.

RELACION DESEADA ENTRE LAS PARTES ESTRATEGIA PARA CONSTRUIRLA

poder generar un acuerdo entre las partes sin verse

ninguna afectada por un lado la comunidad encontrar en las personas de apropiadas una ayuda
pretende es que se respeten las tumbas de sus que les pueda brindar una salida a la situación y le
permita llegar a un acuerdo.
ancestros y preserven el lugar.

POSICIONES
PARTE 1
PARTE 2
TEMA POSICION TEMA POSICION

conservación de
Expansión de las no entrar en conflicto y no permitir que siembren mas
bosques y fuentes flores en los terrenos
tierras poder tener utilidades
hídricas
Generar utilidades , no dejar de un lado la paz y
poder exportar sus hacer uso de los 48,75 Respeto por creencias tranquilidad que tienen en ese
flores terrenos para su expansión. y tolerancia lugar
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R1 CASO:FLORES CHIBCHA

PREPARACION DE LA NEGOCIACION
FOCO: PLANIFICACION SECUENCIAL DE RESULTADOS ESPERADOS
Es una apreciación correcta de la situación que permite plantear adecuadamente los temas a tratar y
obtener resultados de alta calidad
PARTE 1 Orden secuencial de
tratamiento de los temas Resultado Parcial deseado

1. Mostrar a don José las escrituras y hacerlo se pretende que don José comprenda la situación.
conocedor de lo que esto implicaría.

2. Hacer entender a Don José las implicaciones espera que Don José , explique de la misma manera a
Jurídicas que las escrituras tienen,. su comunidad y entreguen las tierras.

3. explicar a don José que durante años flores

chibcha les ha brindado un bienestar y lo que se se espera que don José emitan la información a su
pretender es poder expandirse para seguir comunidad a fin de convencer sobre la entrega del
terreno
ayudándoles.

RESULTADO FINAL ESPERADO PARTE 1

La comunidad entrega las tierras a fin de poder el Señor Santa Cruz expandir su mercado de flores.

PARTE 2 Orden secuencial de

tratamiento de los temas
Resultado Parcial deseado

1. Don José quiere que el señor Juan se de cuenta y la Comunidad espera que don Juan sea consiente y
valore lo que por 9 años hicieron con sus tierras . pueda valorar lo que hicieron.

2. Don José explicara los problemas que ellos han esperan que don Juan comprenda que si bien quiere
tenido en su comunidad sobre todo de salud , todo mantener buenas relaciones con el personal debe
por la siembra de los cultivos de flores. estar en buenas condiciones.

3.Explicar a Don Juan la importancia que tiene para la se espera que don Juan entienda que ese lugar es de
comunidad esas tierras, ya que hay están varios de paz y armonía y busque su ampliación en otro
sus ancestros y piden que se respete esto. terreno

RESULTADO FINAL ESPERADO PARTE 2

Don José Cajicá y su comunidad, esperan que Don Juan tenga en cuenta las razones que les dieron y tome
como opción buscar ampliar su producción en otras tierras.
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S1
FOCO: LAS SESIONES DE NEGOCIACION
CASO:FLORES CHIBCHA
PREPARACION DE LA NEGOCIACION

Es un correcto enfoque del problema y de la relación que permite construir asertivamente el acuerdo

LA PLANIFICACION DE LAS SESIONES DE NEGOCIACION

En que sesiones se desea:

Establecer el nivel de Autoridad Realizar recomendaciones

de los participantes 1 mutuas 2

Definir las Reglas del Proceso 1 Llegar a acuerdos tentativos 2

Expresar puntos de vista 1 Llegar a acuerdos finales 3

Generar intercambio de
opiniones en conjunto con la
otra parte 2 3
Firmar el acuerdo definitivo

LOS PARTICIPANTES EN LAS SESIONES DE NEGOCIACION

Parte 1 Parte 2
Participante Rol Estilo Participante Rol Estilo

Comunidad
analítico o
Don Juan Líder Analítico Indígenas- Conductor
Campesinos conservador

Fernando Socio Observador colaborador Don José Cajicá sintetizador Facilitador

Fernando
Abogado Observador colaborador

Las sesiones de Negociación.

SESION 1 SESION 2 SESION 3

Poder entablar una

conversación con el fin Escuchar por cada una Llegar a un mutuo
de empezar una
de las partes las acuerdo de manera en
Objetivos negociación.
alternativas y que los dos se vean
opciones . beneficiados
Exponer puntos de
vista

Generar intercambio
Puntos de vista de opiniones en
conjunto con la Firmar acuerdo
establecer Nivel de otra parte definitivo
Productos a
autoridad
Obtener
Realizar Llegar a un fin ,con
Definir las reglas del recomendaciones buenas relaciones
proceso mutuas
 Don Juan: Líder
Participantes y Don Juan: Líder Don Juan: Líder Don José: Sintetizador
Roles de cada uno Don José: Sintetizador Don José: Sintetizador Fernando Socio:
Fernando Socio: Fernando Socio: Observador
Observador Observador Fernando Abogado:
Fernando Abogado: Fernando Abogado: Observador
Observador Observador Comunidad: Conductor

Que alternativa tiene Quien es el propietarios

La escrituras cada parte
Temas principales Los años de tiempo Elegir la mejor
a tratar la expansión de las Puntos de vista de cada Alternativa
flores uno
Llegar a un acuerdo

ENFOQUE ESTRATEGICO
¿Qué propone?

¿Cuanto tiempo? ¿Le parece?

¿Qué queremos?
¿Por qué esa opción? ¿Esta de acuerdo?
¿Por que lo queremos?
Preguntas a realizar
¿Para que lo
queremos?

poder evaluar la mejor

Quien es cada uno y Las alternativas y opción y firmar el
Información por Relevar
que parte representa opciones de cada uno acuerdo

Qué quiere cada una Por que escoge cada Queda cada parte
Hipótesis a validar de las partes, sus conforme con la
uno esa alternativa
intereses negociación.

El énfasis estará centrado en:

Intereses Alternativas-Opciones Resultados esperados
I-A-O-N-P-R
 LA AGENDA DEL NEGOCIADOR

Suposiciones que tenia acerca de como Que intentare hacer durante una negociación con Que intentare hacer durante una negociación con Que intentare hacer durante una negociación con
Negociar relación a los INTERESES. relación a las ALTERNATIVAS. relación a las NORMAS o los CRITERIOS
INDEPENDIENTES
la negociación no tiene una organización,
simplemente fluye.
1

Nunca existe una PAAAN solamente se

presentan MAAN durante la negociación.
2 poder establecer posibilidades para resolver el
Indagare y considerare los intereses de la otra conflicto fuera de la negociación. Elegir una norma independiente es una vara de medir
parte, no solo centrarme en mi punto de vista. que permite determinar
En la Negociación las dos partes siempre Buscare Posiciones Distintas que puedan qué es una solución justa. Que lo que corresponda a los
Ganan, después de llegar a un acuerdo. satisfacer las necesidades de ambas partes Con base en la MAAN calculare el potencial dos sea justo.
3 del acuerdo
las Normas o criterios no se aplica en todas
las negociaciones
4
En una negociación nunca hay que
5 prepararse siempre sabemos negociar.
Lo que mas me sorprendió fue:
lo que mas me sorprendió fue saber la importancia que tiene una ruta de negociación y la preparación de una agenda, ya que muchas veces no se tiene en
cuenta y es una herramienta que ayuda a planificar y saber cuáles son los intereses y relaciones que se tienen entre los negociadores. No dejo de lado el caso
que se propuso para trabajar Flores Chibcha, ya que es un claro ejemplo que se vive en muchos lugares y siempre termina alguno perdiendo, por lo general el
menos favorecido siempre resulta ser el que menor recursos económicos tiene.

Que intentare hacer durante una negociación con Que intentare hacer durante una negociación con Que intentare hacer durante una negociación con
relación a las OPCIONES. relación a los RESULTADOS ESPERADOS. relación a las RELACIONES ENTRE LAS PARTES.

siempre se debe tener en cuenta que las relaciones

juegan un papel importante en la negociación.Lo ideal
No descartare ninguna de las opciones que me es lograr las deseadas durante el proceso de
propongan, podría resultar que en ella este el Negociación.
acuerdo posible
Lo que quiero recordar cuando este
negociando es: Recordare que en las negociaciones en ocasiones se gana y en otras se pierde, pero es importante tener cierta preparación antes de llegara un acuerdo. Esto
nos permitirá tener seguridad de lo vamos a decidir además de poder seguir un proceso para llegar a un fin en los dos este satisfechos.
 NOTAS

Don Juan Santa Cruz, quiere llegar a un acuerdo ya que han sido encontradas sus escrituras .

La comunidad de Campesino-Indigenas , busca salvaguardar los bosques y las fuentes hidricas.

El objetivo principal de esta negociacion es encontrar una solucion que acoja a las dos partes
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