Análisis Distribución Intensiva

ANÁLISIS DISTRIBUCIÓN INTENSIVA, SELECTIVA Y EXCLUSIVA
1. DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
La distribución se realiza en puntos de venta seleccionados. De esta manera, se
pretende llegar al mayor número posible de consumidores ya que se busca captar
el interés general de los usuarios. Así, se procura un gran número de puntos de
ventas que, además, serán muy variados, desde generales a más específicos.
Estos puntos de venta, normalmente, comercializan productos de la misma rama,
como, por ejemplo, productos de perfumería o papelería.
Ventajas
 Aumento de las ventas, ya que existen más compradores con acceso a un
producto;
 Popularización del producto, al ser conocido por un mayor número de
personas;
 Asentamiento de la marca en el mercado, al aumentar la visibilidad del
producto ya que se encuentra en un mayor número de superficies;
 Aprovechamiento de las compras por inercia o curiosidad, aunque estas
pueden no ser fieles.
Desventajas
 Incremento de los gastos, por el mayor coste de la distribución, lo que va a
repercutir directamente en las ganancias;
 Menor impacto en locales minoristas, ya que suele optarse por la presencia
en grandes superficies;
 Dependencia del intermediario, cuyo papel puede ser determinante;
 Imposibilidad de asociarse con mercados específicos como el lujo o la
exclusividad
EJEMPLO DE DISTRIBUCION INTENSIVA: COCA-COLA
Coca- cola tiene una estrategia intensiva, coloca su producto en

todos los puntos de venta posible. En esta estrategia la empresa
trata de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto de
compra cercano. Esta estrategia es seguida de forma estricta supone
llevar el producto hasta la última tienda, del último pueblo, de la
montaña más lejana.
Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo, y
dificulta la entrada de competidores. Supone un elevado coste esta
estrategia.
Coca-cola tiene una estrategia push y pull, se dirige sus esfuerzos
hacia el distribuidor y hacia la comunicación al consumidor atraves
de la publicidad en televisión. Ofrece descuentos, 3x2 y tiene
grandes campañas publicitarias.
La compañía Coca-cola ofrece varios productos de bebidas no
alcohólicas, refrescos, té y café. El producto es una parte
importante para la empresa. Actualmente trata de mantener su nivel de
ventas debido a que se enfrenta a problemas (crisis económica,
oferta-demanda). Es la empresa más grande a considerar en el mundo de
las bebidas no alcohólicas. Tiene dos tipos de productos de refrescos y agua
mineral. En la categoría de refresco hay diferentes productos como Coca-cola,
Sprite, maaza, limca, Fanta, coca-cola light. Y en agua esta Kinley. El proceso de
fabricación de productos Coca-cola tiene diferentes etapas.
La longitud del canal tiende a ser más específica y sistemática.

Abarca diferentes personas exigentes, diferentes sabores. Amplio su
línea mediante la aparición de nuevos productos como Coca-cola cero,
o coca-cola light.
Su canal de distribución es directo, no tiene intermediarios. Vende
directamente a los clientes.
Política de Promoción: coca-cola a lo largo de su historia ha
hecho un sin fin de publicidad para todos los medios de comunicación,
actualmente la mayor cantidad la realiza por televisión, también
por las calles, Internet, revistas. Desde sus inicios a seguido una
estrategia publicitaria de apelar por los sentimientos del consumidor. Intenta
modificar y adaptar los hábitos de consumo hacia coca-cola.
Políticas de precio: los precios de los productos de Coca-cola varían según la
marca y el tamaño. La fijación de precios se da según al mercado al que se dirige,
entre los factores
tenemos la competencia basada en precios.
Según el segmento de mercado, Coca-cola cuenta con un mercado global,
presente en más de 200 países y con casi 450 marcas diferentes. Surge la
necesidad de establecer la diferenciación de
precios o estandarización de precios.
Política de producto: coca-cola debe utiliza las estrategias de comercialización
para diferenciar sus productos de sus competidores y obtiene una ventaja
competitiva. Innovo y se acercó
con una nueva idea de un nuevo envase.
Política de distribución intensiva: se venden en casi todos los puntos de salida.
2. DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
Los puntos de distribución son restringidos ya que se realiza un filtrado que

permite seleccionar aquellos que son más prácticos, accesibles o cercanos al
punto de producción. Este tipo de distribución, funciona como el punto intermedio
entre distribución intensiva y exclusiva e implica un estudio profundo del mercado.
Además, supone la aplicación de técnicas publicitarias específicas, como la
estrategia pull o publicidad dirigida a atraer al consumidor a la marca.
Ventajas
 Presencia en los mejores mercados o bien en los que se identifican con el
sector del producto;
 Ahorro en gastos de distribución ya que estos costes se racionalizan;
 El estándar de calidad y la reputación de la marca se mantienen con más
facilidad;
 Jerarquización de la importancia de los puntos de venta, permitiendo una
mejor distribución a escala internacional;
 Mayor dedicación del producto;
 Mejor posicionamiento al cuidar mucho más su distribución y, por tanto, el
trato por parte del distribuidor.
Desventajas
 Limitación del acceso al producto por parte del público, ya que no va a estar
disponible en la mayor parte de los establecimientos;
 Mayor impacto de la competencia disponible en más superficies;
 Productos menos populares, implicando mayor gasto publicitario.
EJEMPLO DE DISTRIBUCION SELECTIVA: LOEWE
Loewe sigue una política de distribución selectiva, seleccionando los mejores

puntos de venta para el producto en cada zona. Esta estrategia permite diferenciar
a la empresa al situar los productos
en sitios seleccionados. Esta distribución supone costes menores. Al elegir el
punto de venta, tengo un menor número que atender y puedo
eliminar los que suponen mayor coste.
Loewe al elegir esta estrategia renuncia a muchos puntos de venta y a

una parte de las ventas. En principio tendrá menos ingresos con los
que hacer frente a costes derivados de menores venta.
Se basa en la calidad, más importante la calidad que la cantidad.
La forma de publicidad es atraves de anuncios publicitarios e internet.
Tiene una estrategia de aspiración pull, sus esfuerzos van referidos

a la comunicación al consumidor atraves de publicidad en tv, en
vallas publicitarias, Internet. Se centra en la venta directa y el
contacto con el cliente.
Su canal de distribución directo y reducido, distribuye a un número

de tiendas determinada. Elige en que tienda de perfume colocar sus
productos. Haciéndolo exclusivo para un público selecto.
Sus productos son perfumes y accesorios de marroquinería.
Para mantener una ventaja competitiva, ofrece productos de alta
calidad con un precio alto, lo cual ira a un público determinado.
Pero es esa calidad lo que la diferencia del resto. Ahora para la época de
navidad, en sus perfumes tienen algún descuento. Sus puntos de venta son El
Corte Ingles, tiendas propias, y algunas pocas perfumerías.
Como alternativas podría aumentar sus puntos de venta, llegando a

más cantidad de clientes y aumentando sus ventas. Pero esto hará que
deje de considerarse un producto exclusivo.
3. DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
Se opta por puntos de venta muy exclusivos y limitados para potenciar el prestigio
de la marca. De esta manera, se establece que el productor solo venderá sus
productos si el distribuidor no comercializa productos de la competencia. Así, se
limita de forma importante el número de intermediarios, concediendo derechos
exclusivos de distribución. El fabricante espera obtener esfuerzos de venta por
parte del distribuidor que dispondrá de mayor conocimiento sobre los productos.
Este tipo de distribución, requiere de una asociación entre el vendedor y el
intermediario.
Ventajas
 Puntos de ventas seleccionados;
 Menor número de distribuidores para atender y formar;
 Racionalización de la distribución, permitiendo ahorrar en aquellos que
requieran mayores costes;
 Supervisión y control de calidad del producto por parte del fabricante;
 Mayor conocimiento del impacto del producto en distintos mercados
geográficos al existir exclusividad en cuanto a su venta;
 Exclusividad asociada al producto.
Desventajas
 El número de ventas es inferior;

 La popularidad del producto desciende;
 El papel del distribuidor final tiene gran impacto en el consumo;
 El vendedor precisa de formación específica e incentivos sobre las ventas,
lo que supone un mayor coste para el fabricante;
 Posibilidad de caer en la anti-competitividad lo que supone un litigio contra
la libertad de mercado.
EJEMPLO DISTRIBUCION EXCLUSIVA: LEXUS
Lexus tiene una estrategia de distribución exclusiva, vende sus

productos en un único punto de venta en cada zona. Solo tiene un
concesionario en cada zona, supone reservar toda una zona para un
punto de venta. Es importante por el servicio postventa. Esta
estrategia tiene muchas de las características selectivas llevadas al extremo.
Se trata de garantizar la calidad del servicio, de los coches.

El fabricante ejerce cierta supervisión y vigilancia sobre el concesionario. Este
sistema supone una cooperación entre el fabricante de Lexus y el concesionario.
El fabricante facilita el producto a buen precio. Apuesta por la calidad del producto
y en el trato humano, más que en la distinción técnica.
El precio es más elevado que en la selectiva, y la distribución de

productos es directa. El fabricante provee directamente. Al ser el
precio más elevado, tendrá mayores beneficios, pero su número de clientes se
verá reducido.
Sus costes por intermediarios son menores, ya que la relación es directa, no va
haber grandes promociones y los precios serán casi siempre los mismos. El
cliente recibirá un trato exclusivo y se le tratara de satisfacer sus gustos y
necesidades.
Sigue una estrategia de aspiración pull dirige sus esfuerzos de comunicación al

consumidor, se trata de un producto exclusivo, de alto coste. Por lo que no
utilizara normalmente la publicidad de televisión.

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Coca- cola tiene una estrategia intensiva, coloca su producto en

La longitud del canal tiende a ser más específica y sistemática.

Los puntos de distribución son restringidos ya que se realiza un filtrado que

Loewe sigue una política de distribución selectiva, seleccionando los mejores

Loewe al elegir esta estrategia renuncia a muchos puntos de venta y a

Tiene una estrategia de aspiración pull, sus esfuerzos van referidos

Su canal de distribución directo y reducido, distribuye a un número

Como alternativas podría aumentar sus puntos de venta, llegando a

 El número de ventas es inferior;

Lexus tiene una estrategia de distribución exclusiva, vende sus

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El precio es más elevado que en la selectiva, y la distribución de

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