Caso Maderas El Roble (MER)1

Tras experimentar un rápido crecimiento del negocio en los últimos años, a inicios del
segundo trimestre del 2019, Maderas El Roble (MER) preveía otro aumento sustancial de
sus ventas. A pesar de que los beneficios eran buenos, la empresa había sufrido una
escasez de liquidez y durante el primer trimestre del 2019 vio la necesidad de aumentar su
endeudamiento con el Banco Banex a US$247,000. La cantidad máxima que dicho banco
concedía a un prestatario era de US$250,000 y MER sólo había conseguido mantenerse
dentro de ese límite recurriendo de forma importante a créditos comerciales.
Adicionalmente, a la fecha el Banco Banex le estaba exigiendo al propietario de MER,
Roberto León, que ofrezca como garantía para nuevos préstamos, sus propiedades
inmuebles registradas a nombre de él y su esposa.

Por esta razón Roberto León, único propietario y Presidente de MER, decidió buscar un
nuevo banco con el cual negociar un préstamo mayor sin necesidad de entregar como
garantías sus propiedades personales.

Hacía poco tiempo, el Sr. León había asistido a una conferencia relacionada con el tema de
silvicultura, y allí un amigo le había presentado a Carlos Paz, el cual realiza labores como
funcionario del área de Banca Empresa en el Banco del Progreso. Posteriormente, el Sr.
León fue a visitar al Sr. Paz y ambos discutieron la posibilidad de realizar operaciones
financieras entre MER y el Banco del Progreso. Inicialmente, ambos habían conversado
respecto a abrir una línea de crédito a favor de MER por US$465,000. El Sr. León pensaba
que un préstamo por esa cantidad superaba con creces sus necesidades previstas, pero
estaba especialmente interesado en la flexibilidad que una línea de crédito de esa magnitud
podía ofrecerle. Tras esa conversación, el Sr. Paz dio órdenes para que un analista del Área
de Negocios (Créditos) del Banco del Progreso realizara una evaluación de Roberto León y
de la empresa MER.

MER se había fundado en 2004 como una sociedad entre Roberto León y su cuñado, Víctor
Rey. En 2016, el Sr. León compró las acciones del Sr. Rey pagándole US$105,000. El Sr.
Rey recibió un pagaré por valor de US$105,000, pagadero en 2017, para que el Sr. León
tuviera el tiempo suficiente para conseguir la financiación necesaria para poder abonar
dicha cantidad. La mayor parte de los fondos necesarios para realizar el pago se obtuvieron
gracias a un préstamo de US$70,000 el cual fue negociado a finales del año 2016. Para
obtener este préstamo se ofreció como garantía el terreno y la planta de MER. El préstamo
fue desembolsado con una tasa de interés efectiva de 11% anual. El sistema de
amortización del préstamo que se empleó fue el de “Cuotas decrecientes” o de
“Amortización Constante”; así, el principal o capital del préstamo debía ser cancelado en un
plazo de 10 años, con pagos trimestrales de principal o capital de $1,750 trimestrales,
desde el primer trimestre del año 2017 hasta el último trimestre del año 2021.

La empresa estaba situada en una zona de rápido crecimiento a las afueras de una gran
ciudad de la costa noroeste del Pacífico. La empresa era propietaria de un terreno con
acceso a una vía ferroviaria, en el cual se habían construido dos grandes almacenes. Sus
operaciones se limitaban a la distribución al por menor de productos madereros en el ámbito
local, entre los que se incluían madera contrachapada, molduras, marcos y productos para
puertas. Normalmente, a los clientes se les ofrecían descuentos por volumen y condiciones
de pago a 30 días si disponían de un buen historial comercial con la empresa.

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Copyright President and Fellows of Harvard College. Propiedad intelectual de Harvard Business School
Publishing.

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El volumen de ventas había crecido mucho gracias a una competencia de precios
ventajosa, que fue posible gracias al férreo control de los gastos operativos y a la
adquisición de grandes cantidades de materiales con descuentos sustanciales. Una gran
parte de las molduras, los marcos y los productos para puertas, que eran artículos
significativos en el total de ventas, se utilizaban para trabajos de reparación.
Aproximadamente el 55% de las ventas totales se realizaba entre los meses de abril a
septiembre. No se había contratado a ningún representante de ventas y los pedidos se
recibían exclusivamente por teléfono. A continuación se muestran las Ventas y la Utilidad
Neta correspondientes a los años 2016, 2017 y 2018. Todas las cifras están expresadas en
miles de dólares americanos (US$).2

2019
RUBROS 2016 2017 2018
1er Trimestre
Ventas Netas 1,697 2,013 2,694 718
Utilidad Neta 31 34 44 9

Roberto León era un hombre dinámico de 39 años que dedicaba muchas horas de trabajo a
su empresa. Su adjunto, en palabras de un analista del Banco del Progreso, “en la práctica
apoya en forma cercana y apropiada la labor del Sr. León y tiene un conocimiento cabal de
todas las tareas que Roberto León desempeña en la empresa”. A principios del año 2019, la
panilla contaba con 10 trabajadores adicionales: cinco trabajando en los almacenes y en
trabajos de despacho, y otros cinco en tareas administrativas y de ventas.

Como parte de las tareas para captación de nuevos clientes, el Banco del Progreso solicitó
información sobre Roberto León a varias empresas que trabajaban con él. El Gerente de
“Compañía Los Forestales”, uno de los proveedores más importantes de MER, afirmó:

“Nos complace su forma conservadora de dirigir la empresa. No ha malgastado dinero en

invertir en una planta desproporcionada. Sus gastos operativos posiblemente no podrían
alcanzar un nivel menor al actual. Controla todos los aspectos del negocio personalmente,
es muy sensato y está siempre dispuesto a trabajar más que nadie.
Eso, unido a su buen carácter, le proporcionan un buen volumen de negocios. Desde mi
propia experiencia, al verlo trabajar me queda claro que él controla muy de cerca todos los
créditos y obligaciones pendientes de pago”.

Las demás opiniones y/o comentarios recibidos por el Banco corroboraban lo dicho por el
Gerente de “Compañía Los Forestales”.

A la fecha, Roberto León era propietario del 100% de la empresa MER, la cual era su mayor
fuente de ingresos. El Sr. León y su esposa eran propietarios de su vivienda. Construir esa
casa les costó US$130,000 en el año 2002. Esta vivienda se encontraba hipotecada por
$90,000. El Sr. León era titular de una póliza de seguro de vida por US$100,000, de la cual
era beneficiaria su esposa. En forma independiente, su esposa era co-propietaria, en un
50%, de una segunda vivienda valorada en US$ 80,000. Aparte de estos bienes, el Sr. León
no tenía inversiones adicionales relevantes.

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Las ventas del año 2014 fueron de US$778 y en el año 2015 fueron de US$1,103. Ambas cantidades
expresadas en miles de dólares.
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El Banco del Progreso prestó especial atención a la situación de endeudamiento y a los
ratios de liquidez del negocio. Tomó nota de la gran aceptación en el mercado que tenían
los productos de la empresa en todo momento y del hecho de que las perspectivas de
ventas eran favorables. El analista del Banco comentó lo siguiente: “está previsto que las
ventas asciendan a los US$3.6 millones en el año 2019, y puedan superar esa cifra si los
precios de los productos madereros aumentan de forma sustancial en un futuro próximo”.
Por otra parte, se reconocía que de producirse un menor crecimiento económico general,
podría disminuir el nivel de ventas. Sin embargo, las ventas de MER quedaban protegidas
en cierta manera de las fluctuaciones en la construcción de nuevas viviendas, gracias a la
proporción relativamente alta que presentaban las tareas de reparación. Era difícil hacer
previsiones más allá del año 2019, pero las perspectivas de crecimiento continuo en el
volumen de negocio de MER para un futuro parecían optimistas.

El Banco también se percató del rápido aumento de las cuentas acreedoras y los pagarés
de MER, especialmente entre fines del año 2018 e inicios del año 2019. Las condiciones
estándar de compra en el negocio ofrecían un 4% de descuento para los pagos realizados
en el plazo de 20 días a partir de la fecha de facturación. Si no se tomaba el descuento
ofrecido por los proveedores, entonces las cuentas vencían a los 60 días y el proveedor
aplicaba el precio indicado en la factura. Durante los últimos dos años, MER había obtenido
muy pocos descuentos de compra debido a su escasez de fondos a raíz de la adquisición
de la parte del negocio que fuera propiedad de Víctor Rey y de la inversión adicional de
capital circulante motivada por el aumento del volumen de ventas de la empresa. Los
créditos comerciales estaban muy extendidos entre fines del año 2018 e inicios del año
2019, mientras que el Sr. León se esforzaba por mantener el préstamo otorgado por el
Banco Banex dentro del límite de US$250,000.

Las conversaciones y negociaciones preliminares entre Carlos Paz y Roberto León trataron
sobre la concesión de un crédito renovable automáticamente a 90 días, con garantía real, el
cual no debía sobrepasar el monto de US$465,000. Todavía no se habían establecido los
detalles específicos del préstamo, pero el Sr. Paz explicó que el acuerdo implicaría las
cláusulas estándar de un préstamo de dichas características. A modo de ejemplo, enumeró
los siguientes requisitos: se restringirían los préstamos adicionales, la liquidez se debería
mantener en un nivel acordado, las inversiones adicionales en capital de trabajo sólo se
efectuarían con el consentimiento previo del Banco y se fijarían límites para el Sr. León con
respecto al retiro de fondos de la empresa MER. Asimismo, se establecería un tipo de
interés variable y Paz fijó inicialmente la tasa de interés efectiva del préstamo en 10.5%
anual, de acuerdo con las condiciones de mercado observadas a principios del año 2019.
Ambos acordaron que si el Sr. León obtenía el crédito del Banco del Progreso, se daría por
concluida la relación entre MER y el Banco Banex.

Como un dato adicional, se sabe que la tasa de costo de oportunidad de capital (COK) para
los accionistas de la empresa es igual a 14% anual.