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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
PLAN ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN DE ACCESORIOS Y
BISUTERÍA DE LA EMPRESA BASADA EN COMERCIO JUSTO

“FAIRE
COLLECTION” PARA LA CIUDAD DE QUITO
TRABAJO DE PLAN DE TITULACIÓN DE GRADO PREVIA LA

OBTENCIÓN DEL TÍTULO
DE INGENIERÍA COMERCIAL
CINTHIA PAMELA IMBAQUINGO SICHEL
DIRECTOR: MBA. MARÍA FERNANDA LARA
QUITO, MARZO 2016

ii
DIRECTOR DE DISERTACIÓN:
María Fernanda Lara, MBA.
INFORMANTES:
Yaskarina Galárraga, MSc.
Ing. Edgar Dávalos

iii
DEDICATORIA
Dedico este estudio a todos los artesanos y las
organizaciones de Comercio Justo que aportan al
desarrollo de comunidades, a la sustentabilidad ambiental
y al fortalecimiento de la cultura.
iv
AGRADECIMIENTO
Agradezco a mi directora María Fernanda Lara por su
valiosa guía y paciencia, a mis padres por su apoyo
incondicional y por ser el pilar fundamental de mi
formación académica, y a mis hermanos por ser una
motivación para mí, espacialmente a mi hermano Cristian
Imbaquingo por su paciencia y apoyo en la investigación
de campo.
v
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN, 1
1. EVALUACIÓN INTERNA DE FAIRE COLLECTION, 3

1.1 ANTECEDENTES DE FAIRE COLLECTION, 3
1.2 TALLERES DE LOS ARTESANOS, 4
1.2.1 Taller en Vietnam, 4
1.2.2 Taller de Cristian Y Viviana, 6
1.2.3 Talleres de la Amazonía Ecuatoriana, 8
1.2.4 Taller Colección Andina, 11
1.2.5 Taller de Nancy y Carlos, 13
1.2.6 Taller de José Luis y Mercedes, 16
1.2 DEFINICIÓN DE MISIÓN, VISIÓN Y EQUIPO DE TRABAJO FAIRE
COLLECTION, 18
1.2.4 Misión, 18
1.2.5 Visión, 18
1.3 EQUIPO DE TRABAJO DE FAIRE COLLECTION, 19
1.4 ANÁLISIS DEL IMPACTO DE FAIRE COLLECTION EN LA COMUNIDAD
OTAVALO: DESARROLLO SOCIAL, 22
1.5 FODA DE LA EMPRESA FAIRE COLLECTION, 29
2. ANÁLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL PARA FAIRE COLLECTION, 33

2.1 ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL, 33
2.1.1 Diseño de la muestra, 36
2.1.1.1 Recolección de información, 38
2.1.2 Análisis de los resultados, 39
2.2 ANÁLISIS COMPETITIVO DE FAIRE COLLECTION BASADO EN LAS 5
FUERZAS DE PORTER, 44
2.2.1 Competidores potenciales, 45
2.2.2 Intensidad de rivalidad entre los competidores actuales, 52
2.2.3 Presión proveniente de los productos sustitutos, 54
2.2.4 Poder de negociación de los clientes, 55
2.2.5 Poder de negociación de los proveedores, 55
2.3 ESTRATEGIA COMPETITIVA, 56
2.4 ANÁLISIS DEL SECTOR, 57
vi
2.5 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS, 60

2.6 EVALUACIÓN COMPETITIVA DE FAIRE COLLECTION DENTRO DE QUITO,
69
2.6.1 Actividades primarias, 70
2.6.2 Actividades de apoyo, 71
2.6.3 Ventaja competitiva, 73
3. PLAN COMERCIAL PARA FAIRE COLLECTION, 75

3.1 ANÁLISIS DE MADUREZ DE LA INDUSTRIA, 75
3.2 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN, 78
3.2.1 Producto, 79
3.2.2 Precio, 82
3.2.3 Canales de distribución, 86
3.2.4 Comunicación social, 94
3.3 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO, 97
4. ANÁLISIS FINANCIERO, 107

4.1 PROYECCIÓN DE VENTAS DE PUNTOS DE DISTRIBUCIÓN, 107
4.2 PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD, 112
4.3 CÁLCULO DEL RETORNO SOBRE LA INVERSIÓN, 114
4.4 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES Y GASTOS DE MARKETING, 116
4.4.1 Cronograma de actividades por meses, 116
4.4.2 Cronograma de inversión por meses, 128
5 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES, 130

5.1 CONCLUSIONES, 130
5.2 RECOMENDACIONES, 132
BIBLIOGRAFÍA, 136
ANEXOS, 139
ANEXO 1, 140
ANEXO 2, 141
ANEXO 3, 177
vii
RESUMEN EJECUTIVO
Ecuador es un país muy diverso, que cuenta con muchos productos artesanales que son
elaborados con materiales naturales característicos de cada región que representan la
habilidad única de sus artesanos creando artículos en la que plasman su creatividad e
imaginación, los mismos que son difundidos a nivel nacional e internacional.
Los extranjeros muestran gran fascinación por este tipo de productos, que muestran la
esencia de la cultura indígena con sus materiales y diseño, una de las empresas que están
muy interesadas y relacionadas con estos artesanos es “FAIRE COLLECTION”.
La empresa se encarga de capacitar y dar condiciones justas de trabajo basado en los
principios de Comercio Justo para proporcionar artesanías de calidad, por lo que es
importante ampliar los puntos de distribución de la empresa para que pueda crear impacto
en la vida de más artesanos proporcionando más fuentes de empleo y prevaleciendo su
cultura.
En el primer capítulo se plasma el actual funcionamiento de la empresa, el
funcionamiento de los talleres con el impacto que ha causado en los artesanos, su equipo
de trabajo, y el FODA de la empresa con el impacto de las variables entre sí.

viii
En el segundo capítulo se hace un análisis del entorno empresarial para la empresa en la
ciudad de Quito, con un análisis de los locales potenciales a distribuir y de la
competencia basada en las 5 fuerzas de Porter.
En el tercer capítulo se indica el plan comercial para la empresa, con un análisis de la
madurez de la industria y las estrategias de comercialización y posicionamiento a
realizarse.
En el cuarto capítulo se realiza un análisis financiero de la empresa de los 3 puntos de
distribución potenciales a comercializar, consta de la proyección de ventas y el
presupuesto de marketing a invertir junto al cronograma de las actividades para los gastos
de marketing en determinados meses.
Finalmente en el quinto capítulo están las conclusiones y recomendaciones del estudio
realizado.
INTRODUCCIÓN
Faire Collection es una empresa puesta en marcha el 24 de Abril de 2008, opera bajo los
criterios de Comercio Justo para ofrecer mejores condiciones de vida a sus trabajadores. Los
talleres de los productores están ubicados en Ecuador, Perú, Suazilandia y Vietnam quienes
producen para brindar una nueva interpretación a la artesanía. Es comercializada por alrededor
de 443 distribuidores de moda alrededor del mundo con el objetivo de lograr un cambio
sostenible en las comunidades y preservar la cultura de las mismas mediante la representación de
sus técnicas ancestrales y el uso de materiales naturales extraídos cuidadosamente.
El presente estudio propone la ampliación de los distribuidores en la ciudad de Quito, para que la
producción aumente y pueda generar más puestos de trabajo para los artesanos en Ecuador. Se
eligió el modelo de comercialización business to business (B2B) para comercializar con puntos
de distribución que ya se encuentren posicionados, tenga los mismos principios o compartan los
principios empresariales de Comercio Justo. Las estrategias de comercialización fueron
realizadas mediante el estudio del comportamiento del consumidor para cambiar según las
necesidades o preferencias del consumidor. Los canales de comercialización más relevantes
fueron 3: Piedras Brasileras, Artesanías Mavic, Tienda El Quinde.
Mediante las 5 Fuerzas de Porter se realizó un estudio para determinar la intensidad de la
competencia y la rentabilidad del sector a comercializar. Principalmente se analizó que la
empresa por sus métodos de producción sostenibles obtiene ventaja competitiva, y por basarse en
2
las normas de Comercio Justo obtienen apoyo del gobierno que constantemente potencializa el
sector artesanal generando mayor aceptación en el mercado.
Para incentivar a la compra de los accesorios, se propusieron varias estrategias de marketing para
llegar a la mente del consumidor, la inversión de marketing a realizarse será de $12.729, para
obtener una ganancia de alrededor $2.333, y brand awareness de 1.396.355 impactos visuales
para posicionarse aún más en la ciudad de Quito.

1. EVALUACIÓN INTERNA DE FAIRE COLLECTION
1.1 ANTECEDENTES DE FAIRE COLLECTION
FAIRE COLLECTION fue fundada por Amanda Judge y puesta en marcha el 24 de Abril
de 2008, diseñada en la ciudad de Nueva York y traído a la vida por las manos de los
socios artesanos en Ecuador, Vietnam, Suazilandia y Perú.
Es comercializada por 443 distribuidores, los más masivos son 15 distribuidores de
moda, como: Calypso, Anthropologie, Garnet Hill, Free People, DKNY, Noonday
Collection y Nordstrom.
“La empresa eleva la misión social de estas marcas y ofrece opciones de
aprovisionamiento ético a una comunidad más amplia. Tiene alrededor de 20 empleados
en todo el mundo y trabaja para proporcionar una vida mejor para cientos de artesanos”.
(Faire Collection, 2015)
Actualmente la empresa se siente orgullosa de presentar diseños que reflejan el alma del
artesano y celebran la herencia cultural, como una empresa social está profundamente
comprometida con elevar la vida de los socios artesanos proporcionando salarios dignos
y programas sociales integrales que proporcionan un camino para salir de la pobreza
“Fue fundada para lograr un cambio sostenible a las comunidades pobres de América del
Sur y como una marca de moda ha cambiado el panorama de lo que esperan de los
productos de Comercio Justo”. (Faire Collection, 2015)

4
1.2 TALLERES DE LOS ARTESANOS
Los talleres fueron diseñados en la ciudad de Nueva York, fabricados en más de 10
lugares en Vietnam, Suazilandia, Perú y Ecuador mostrando a los accesorios como una
nueva interpretación de la artesanía.
1.2.1 Taller en Vietnam
Vietnam, ubicado en el Sudeste Asiático tiene una gran variedad de recursos
naturales que reflejan su cultura, estos materiales son extraídos cuidadosamente
para elaborar artesanías que reflejan el alma del artesano.
El material con el que trabajan es el cuerno de toro, se trata de reciclar el cuerno
que ha sido descartado por corrales locales, es un material ideal para artesanos, ya
que puede ser moldeado y esculpido en diferentes formas mediante la aplicación
de calor y agua brindando variación de su color natural, cada cuerno tiene una
combinación diferente de colores que van del blanco al tonos negros, marrones y
grises en el medio.
5
Figura N° 1
Evolución del taller a través del tiempo
LOS ARTESANOS PROVIENEN DE UNA

PEQUEÑO TALLER FAMILIAR SE FAMILIA DE ARTESANOS, SE PREOCUPAN POR
CONVIERTE EN UN PRÓSPERO TRASLADAR SUS TÉCNICAS A LAS SIGUIENTES
NEGOCIO GENERACIONES
DESDE QUE SE UNIERON A FAIRE COLLECTION

EL TALLER ES MÁS EFICIENTE Y SEGURO
MEJORAN LAS CONDICIONES DE
TRABAJO PARA LOS SOCIOS
ARTESANOS
PROPORCIONAN EQUIPOS DE PROTECCIÓN Y

LOS ARTESANOS ADQUIEREN UNIFORMES A LOS TRABAJADORES
ESTABILIDAD LABORAL PARA EL
FUTURO
Fuente: (Faire Collection)

Elaborado por: Cinthia Imbaquingo
En el transcurso del tiempo el taller de Vietnam se ha preocupado por representar
su cultura en los accesorios, desde que se unieron a Faire Collection su negocio se
convirtió en próspero, eficiente y seguro mejorando las condiciones de trabajo
para sus artesanos con la finalidad de darles estabilidad laboral.

6
1.2.2 Taller de Cristian y Viviana
Taller de Cristian y Viviana (Por cuestiones de privacidad no se mencionan los
nombres completos de los trabajadores). Este taller está localizado en Ecuador,
provincia de Manabí, ciudad de Manta.
En el taller han creado joyas de tagua para Faire Collection desde 2008. Antes de
unirse a la empresa, Christian viajaba grandes distancias en todo el Ecuador para
vender sus pulseras artesanales y recuerdos a precios realmente bajos.
Actualmente su taller se ha ampliado y cuenta con alrededor 8 empleados.
El material con el que trabaja es la Tagua, se encuentra en la zona

subtropical de la cordillera andina y en las costas de Manabí y
Esmeraldas. La tagua fue comercializada por más de 50 años en Europa y
el resto del mundo. En Ecuador existen varias provincias que se dedican a
la creación de diseños decorativos y utilitarios en el arte de transformar la
tagua en artesanías. La mayor cantidad de talleres artesanales se localizan
en las provincias de clima subtropical, estando su fortaleza productiva y
competitiva en las provincias del Guayas, Manabí y Esmeraldas, con una
capacidad de 348 talleres que representa el 73,74% del entorno de talleres
de artesanías en tagua. La producción total de tagua en el país es de
alrededor de cien mil toneladas en Manabí, Esmeraldas, y la Cordillera.
(Ministerio de Industria y Productividad).
7
Figura N° 2

2008
JULIO 2008
CRISTIAN Y VIVIANA SE UNEN A ANDEAN COLLECTION

DICIEMBRE 2009
LAS PULSERAS CLÁSICAS DE TAGUA DE

CHRISTIAN Y VIVIANA FUERON PRESENTADAS
EN "TODAY SHOW"
ABRIL 2010
LAS PULSERAS CLÁSICAS DE TAGUA DE CRISTIAN Y

JULIO 2010 VIVIANA FUERON PRESENTADAS EN LA REVISTA "REAL
SIMPLE"
LAS PULSERAS RIVERBED FUERON
PRESENTADAS EN LA REVISTA "LUCKY"
AGOSTO 2010
CHRISTIAN RECIBE FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO

FEBRERO 2011 ANDEAN COLLECTION PARA COMPLETAR SU CURSO DE
COMPUTACIÓN
ANTHROPOLOGIE LLEVA LAS PULSERAS
RIVERBED EN SU COLLECCION PRIMAVERA
FEBRERO 2010
AMPLIAN LA COCINA DEL HOGAR DE CHRISTIAN Y
AGOSTO 2011 VIVIANA
LA ESTACIONDE LOS EXTERIORES DE LA AGOSTO 2010

TAGUA FUE COMPLETADA
LA ASISTENTE ARTESANA LILIBETH RECIBIÓ UNA BECA

SEPTIEMBRE 2011 DEL PROYECTO ANDEAN COLLECTION
CHRISTIAN COMPRA UNA MÁQUINA

PULIDORA DE TAGUA PARA EL TALLER OCTUBRE 2011
AGREGAN A LA CASA DE LOS ARTESANOS BALCON Y

DICIEMBRE 2011 BAÑOS ADICIONALES
CHRISTIAN Y VIVIANA DAN LA BIENVENIDA A

SU TERCER HIJA KRISTEN JULETTE
MARZO 2012
MARZO 2012
EL ASISTENTE ARTESANO FREDDY RECIBIÓ UN
ANDRES, HIJO DE LA ASISTENTE ARTESANA PRESTAMO SIN INTERESES PARA CUBRIR GASTOS
CRISTINA, RECIBIÓ UNA BECA DEL PROYECTO MEDICINALES
ANDEAN COLLECTION
MARZO 2012
ARIANA, HIJA DE CHRISTIAN Y VIVIANA RECIBIÓ UNA

BECA DEL PROYECTO ANDEAN COLLECTION
DICIEMBRE 2012
CHRISTIAN INICIO CON REMODELACIONES

PARA SU TALLER

Desde que los artesanos se unieron a Faire Collection en el 2008, sus productos
fueron reconocidos y valorados en el extranjero, las capacitaciones obtenidas
fueron de gran ayuda para complementar y fortalecer sus conocimientos, los

8
trabajadores del taller recibieron becas y el taller con el tiempo creció dándoles
comodidad para trabajar, ampliaciones para su hogar y seguridad laboral para
recibir y educar al nuevo miembro de la familia.
1.2.3 Talleres de la Amazonía Ecuatoriana
Está localizada en el Oriente de Ecuador, en la provincia de Napo, es la primera
cooperativa de artesanos en la cuenca del Amazonas
Esta región es una de las regiones más vulnerables de América Latina por los retos
que deben enfrentar para tener acceso a las herramientas de producción, por su
falta de disponibilidad en el mercado local.
“Antes de empezar a trabajar con los artesanos la empresa hizo un estudio de
referencia acerca del estilo de vida de los artesanos mediante encuestas y
observación y demostró el apoyo que necesitaban”. (Pinter, 2014)
Mediante las encuestas determinaron que el 95% de artesanos a veces o a menudo
no tienen suficiente para comer, además el uso de fertilizantes y pesticidas genera
impacto negativo en las tierras y ríos. Para brindar una solución a estos problemas
la organización inició con programas para colaborar con el desarrollo de las
comunidades, como: asociarse con las damas de compras, creación de jardines
nutricionales orgánicos en el que puedan crecer sus propias frutas y verduras

9
durante todo el año y la formación de nutrición básica para los artesanos para una
correcta alimentación con ingredientes locales.
En la región amazónica existe poco acceso a mercados, pero gracias a Faire
Collection los artesanos son idóneos para obtener más ingresos con la utilización
de sus técnicas artesanales utilizando materia prima sostenible extraída de la selva
amazónica.
“Una parte de su cultura es la elaboración de accesorios, y el respeto y aprecio por
la herencia cultural. Combinan ambas partes de su cultura para elaborar accesorios
con materiales cosechados por las comunidades con técnicas ancestrales”. (Faire
Collection)
La demanda de plantas cosechadas estimula el crecimiento de los bosques en áreas
donde se estaba destruyendo una parte significativa de la selva virgen.

10
Figura N° 3
2012
JUNIO 2012
JUNIO 2012 EL EQUIPO DE FAIRE COLLECTION EN ECUADOR
AMANDA CONOCE A LOS ARTESANOS DE LA CONOCE POR PRIMERA VEZ A LOS ARTESANOS DE LA
AMAZONIA ECUATORIANA POR PRIMERA VEZ AMAZONÍA ECUATORIANA
AGOSTO 2012
EL EQUIPO DE FAIRE COLLECTION EN ECUADOR
OCTUBRE 2012 REALIZA UNA ENCUESTA SOBRE EL BIENESTAR DE LAS
COMUNIDADES DE LOS ARTESANOS
PRIMER VIAJE PARA REALIZAR DISEÑOS
PRELIMINARES
DICIEMBRE 2012
SE LLEVO A CABO UNA RECAUDACION DE FONDOS EN

FEBRERO 2013 QUITO PARA COMPRAR HERRAMIENTAS DE TRABAJO
JESS Y BRIA TRABAJARON CON LAS PARA LOS ARTESANOS
COMUNIDADES PARA DISEÑAR LAS PIEZAS
FINALES PARA LA SIGUIENTE COLECCIÓN
ABRIL 2013
TIMBERLAND PROMUEVE LOS NUEVOS DISEÑOS DE

MAYO 2013 LOS TALLERES DE LA AMAZONIA
LOS ARTESANOS RECIBEN EDUCACIÓN

AMBIENTAL SOBRE EL ABASTECIMIENTO JULIO 2013
SOSTENIBLE DE SEMILLAS
LA NUEVA LINEA DE LA AMAZONIA ES OFICIALMENTE
LANZADA AL MERCADO

Desde el 2012 los artesanos son reconocidos por sus habilidades y uso de
materiales característicos de la región, la empresa elabora un estudio para
determinar el estado de las comunidades para identificar las zonas más
vulnerables, para las cuales realizan los diseños y campañas para recaudar fondos
para proveer las herramientas de trabajo a los artesanos. Se realizan capacitaciones

11
para un abastecimiento sostenible de materia prima y la nueva línea es lanzada en
el año 2013.
1.2.4 Taller Colección Andina
Es una exclusiva compañía de producción de Faire Collection ubicada en Ecuador,
inició sus propios talleres internos en 2013 por dos razones principales:
1. Crear un taller modelo para los socios artesanos.
2. La demanda aumentó y necesitaban un taller adicional para cubrirla.
Los materiales más utilizados en este taller son: Açaí, Pambil y Tagua.
 Açaí: son semillas provenientes de la palma Açaí, ubicada en las selvas de
América del Sur. Los árboles crecen predominantemente en los pantanos y
en las llanuras de inundación, se cosecha para la comida o bebida. Posee
un alto poder antioxidante, propiedades energizantes, y además sus hojas
se utilizan para hacer artesanías, como: sombreros, canastas y manillas.
 Pambil: provienen de Corneto Iriartea, una de las palmeras más grandes de
América del Sur, es un recurso esencial para la cultura quichua de Perú y
Ecuador, su madera tiene diversos usos para la elaboración de casas,
lanzas, arcos y cerbatanas. El fruto mide aproximadamente una pulgada de

12
diámetro y contiene la semilla que se usa en algunos accesorios de la
empresa.
Figura N° 4
2013
INICIÓ SUS PROPIOS TALLERES EN CASA (ECUADOR)
EL PERSONAL COMPRENDE LAS DIFICULTADES

OPERATIVAS Y DE ABASTECIMIENTO
DESDE QUE LA ARTESANA MARÍA SE UNIÓ A ANDEAN

COLLECTION BRINDA MEJORES CONDICIONES DE VIDA
ANDEAN COLLECTION APOYA A LOURDES A SU FAMILIA Y SE SIENTE MÁS RELAJADA
PARA QUE SU HIJA ENFERMA TENGA UN
MEJOR TRATO
CHRISTINA ADQUIERE UN TERRENO Y CONSTRUYE SU

GLADIS TIENE METAS MÁS CLARAS PARA SU CASA PARA SU FAMILIA
FUTURO PARA APPORTAR CON EL
DESARROLLO DE SU FAMILIA
MARICELA AHORA PUEDE BRINDARLE EDUCACIÓN

UNIVERSITARIA A SUS 5 HIJOS

“Andean Collection” inició sus talleres en Ecuador en el 2013, realizaron
capacitaciones para que los artesanos comprendan el funcionamiento de la

13
empresa, los artesanos mejoraron sus condiciones laborales y de vida para
ampliar su visión y brindarles mejores oportunidades a las nuevas generaciones.
1.2.5 Taller de Nancy y Carlos
Taller de Nancy y Carlos (Por cuestiones de privacidad no se mencionan los
nombres completos de los trabajadores). El taller está localizado en Otavalo-
Ecuador, los artesanos han trabajado para la empresa desde 2008. Antes de
trabajar para esta empresa ellos laboraban en una pequeña habitación en su
modesta casa, actualmente su casa ha sido remodelada por completo para albergar
hasta 10 empleados.
Descienden de una línea de artesanos familiares, tienen gran experiencia ya que
han trabajado desde temprana edad y han vendido sus productos en el mercado
local gran parte de sus vidas.
En la actualidad dirigen el taller más grande de la empresa, la pareja ejecuta un
escaparate en Otavalo que abrieron gracias a los ingresos obtenidos en estos años.
Los artesanos manifiestan que se sienten muy orgullosos de hacer lo que aman y
conocen para poder reflejar su identidad cultural y sentir la gratificación de que su
trabajo es apreciado en varias partes del mundo.

14
Las capacitaciones y becas que ofrece la empresa han ayudado a los artesanos a
prepararse adecuadamente para que sus hijos accedan a mejores oportunidades
laborales y académicas.
Los materiales naturales que utilizan son: Açaí, Pambil, y Tagua

15
Figura N° 5

2008
JULIO 2008
AGOSTO 2008 AMANDA CONOCE A NANCY Y CARLOS EN OTAVALO
AMANDA TRABAJA CON OLGA Y NANCY PARA
CREAR LA PRIMERA COLECCIÓN SEPTIEMBRE 2008
ANDEAN COLLECTION SE FORMÓ
ENERO 2009
PRIMERA CAPACITACIÓN OFICIAL PARA EL
DESARROLLO DE NEGOCIOS, INCLUIDO CURSO EN
FEBRERO 2009
EXCEL Y CONFIGURACION DE CUENTA DE CORREO
ELECTRONICO
NANCY Y CARLOS INICIAN LAS MEJORES PARA
SU CASA
JULIO 2010
ANTHROPOLOGIE OBTIENE LAS ARTESANIAS DE
TAGUA FABRICADAS EN EL TALLER
JULIO 2010
AMPLIAN SU CASA CON UN SEGUNDO PISO
AGOSTO 2010
EL TALLER SE AMPLIO Y FUE TRASLADADO AL
NOVIEMBRE 2010 SEGUNDO PISO
NANCY Y CARLOS ADQUIEREN UN CARRO
NUEVO
MARZO 2011
NANCY Y CARLOS HACEN MEJORAS EN SU CASA,E

INSTALARON NUEVO PISO
MARZO 2012
MAYA USA LA TAGUA BIB EN OPERACIONES
IMPORTANTES ABRIL 2012
DKNY OBTIENE TAGUA BIB
ENERO 2013
NANCY EXPANDE SU TALLER Y CONTRATA 3
NUEVOS ASISTENTES

16
En el 2008 Amanda Judge conoce a los artesanos y trabajan en la nueva colección,
los artesanos reciben capacitaciones de las herramientas informáticas necesarias
para desarrollar el taller, proveen las artesanías a Anthropologie, amplían el taller
y su hogar mejorando su calidad de vida.
1.2.6 Taller de José Luis y Mercedes
Taller de José Luis y Mercedes (Por cuestiones de privacidad no se mencionan los
nombres completos de los trabajadores). El taller está localizado en Otavalo-
Ecuador. Los artesanos han fabricado bufandas desde 2010, pero gracias a uno de
los programas ampliaron su taller de tejido. La organización ha capacitado a los
artesanos para que obtengan técnicas y conocimientos para que ofrezcan
diferenciación en los productos.
Antes de trabajar para la empresa José Luis tenía dificultades económicas para
mantener a su familia, cuando empezó a trabajar para la organización le otorgó un
préstamo y ahora tiene un taller crece con el tiempo.
El material natural que usa es la fibra de alpaca de Perú, la alpaca es nativa de las
regiones andinas de América del Sur y se puede encontrar en el Ecuador, el sur de
Perú, norte de Bolivia y el norte de Chile. Tiene valor cultural por sus fibras
suaves, la fibra de alpaca contiene bolsas de aire microscópicas y mantiene el
calor de manera más eficiente que la lana, por lo que es más suave y más ligero
que la lana. Además, el impacto ambiental de la alpaca es más bajo que otros
animales de tamaño similar porque las alpacas beben menos agua.

17
Los artesanos declaran que ha mejorado su poder adquisitivo para obtener más
materia prima y expandirse en sus negocios para sus trabajos independientes.
Figura N° 6

2011
FEBRERO 2011
MERCEDES Y JOSE LUIS DAN LA BIENVENIDA A SU HIJA
YURI SISA
MAYO 2011
JOSE LUIS Y MERCEDES SE ASOCIA CON ANDEAN
COLLECION
JULIO 2011
SEPTIEMBRE 2011
JOSE LUIS EMPIEZA A PRODUCIR LAS BUFANDAS MAS
JOSE LUIS RECIBE UN PRESTAMO SIN INTERESES VENDIDAS DE ANDEAN COLLECTION
PARA CONSTRUIR UN NUEVO TALLER Y
PROPORCIONAR A SU FAMILIA MAS ESPACIO EN
SU CASA OCTUBRE 2011
JOSE LUIS MERCEDES CONTRATAN 2 ARTESANOS

ASISTENTES MAS
MARZO 2012
LA PRODUCCIÓN INICIA CON LA LINEA DE OTOÑO

CON ALPACA DE ANDEAN COLLECTION
MAYO 2012
JOSE LUIS APRENDE NUEVAS TÉCNICAS DE TEJIDO

PARA LAS BUFANDAS DE LA LINEA DE OTOÑO
PRESENTE

En el 2012 los artesanos tienen una hija y se asocian a Andean Collection, se
especializan en bufandas, amplían la casa y expanden el negocio con 2 nuevos
empleados gracias a un préstamo sin intereses de la empresa. Así, ellos aprenden
nuevas técnicas de tejido y en el 2012 lanzan la línea de otoño.

18
1.2 DEFINICIÓN DE MISIÓN, VISIÓN Y EQUIPO DE TRABAJO FAIRE
COLLECTION
1.2.4 Misión
“Faire Collection está transformando la manera de pensar del mundo sobre el
diseño artesanal. Nuestro equipo de diseño de Nueva York crea las colecciones en
colaboración con artesanos locales, mediante la utilización de materiales locales y
la aplicación de técnicas ancestrales a la perspectiva del diseño moderno”.
1.2.5 Visión
“En las comunidades marginadas donde nuestros socios artesanos viven,
reducimos la pobreza a través de un enfoque integral que fomenta el desarrollo de
habilidades de pequeñas empresas, promueve la salud de la familia, la educación,
y aumenta los niveles de ingresos a través del empleo estable”.

19
1.3 EQUIPO DE TRABAJO DE FAIRE COLLECTION
Figura N° 7
Equipo de trabajo de Faire Collection
Fuente: (FAIRE COLLECTION)/ (JoyBittner, 2015)

o FUNDADORA Y DISEÑADORA: Amanda Judge es la fundadora, diseñadora y
CEO de FAIRE COLLECTION. Amanda tiene una Maestría en Derecho y
Diplomacia de la Escuela Fletcher de la Universidad Tufts y un B.A en Finanzas en
Santa Clara University.

20
Amanda es una emprendedora social, que tiene la intención de mostrar que la visión
para los negocios y el bien social se pueden integrar.
o GERENTE DE VENTAS: Bria Bergman es la socia, y se encarga del desarrollo de
negocios y diseño de los accesorios para las marcas privadas.
o EJECUTIVO DE CUENTAS: Anna Kallett maneja ferias, trabaja en estrecha
colaboración con cientos de cuentas de boutiques en todo el mundo, y se encarga del
área de ventas de la empresa.
o EJECUTIVO DE VENTAS: Meagan Cann es el Ejecutivo de Ventas de Faire
Collection, su objetivo es asociarse y desarrollar relaciones con tiendas especializadas
con el fin de crear conciencia de marca, y aumentar el crecimiento general de las
ventas.
o DIRECTORA DE OPERACIONES DE ECUADOR: Joy Bittner es la Directora de
Operaciones de Ecuador. Supervisa la oficina de la empresa en Ecuador, se encarga
de coordinar las actividades del día a día, como: las ventas locales, la producción, el
diseño, asuntos administrativos, recursos humanos, asegurarse que la empresa cumpla
los requisitos establecidos y las nuevas iniciativas. Joy tiene algunos años de
experiencia, y conduce proyectos de desarrollo en las comunidades rurales de toda
América Latina.
o GERENTE DE OFICINA: Consuelo Yepez es experta en recursos de la empresa en
Quito. Se encarga de la parte administrativa, de las finanzas y coordinar las
actividades, colabora con el control de calidad de materias primas como: tagua, açaí y
pambil. Su trabajo involucra desde la verificación del color y la inspección de lotes de
tinte para ayudar en el transporte de suministros y materiales. Adicionalmente es la

21
directora de la oficina en Quito para el cuidado de todas las cuestiones relativas a las
instalaciones y suministros.
o GERENTE DE PRODUCCIÓN: Alexander Wankle se encarga de revisar los pedidos
que se reciben, verifica el cumplimiento de los mismos con monitoreo continuo.
o ASISTENTE DE PRODUCCIÓN: Alejandra Elizabeth Subía Maldonado es la
Asistente de Producción para la empresa. Supervisa el taller de Otavalo para cumplir
las metas de la empresa a través del control de calidad, dirige el taller Andean
Collection y a los artesanos, se encarga de los pedidos y metas de la organización.
o ASISTENTE DE TALLER ANDEAN COLLECTION: Marisela es una artesana
asistente que se encarga del área de producción y asiste en todo tipo de actividades.
o COORDINADORA DE ARTESANÍAS EN LA AMAZONÍA: Zoila Hautatoca
coordina las artesanas de la Amazonía, es la responsable de entregar los insumos
necesarios, recibir los productos, y de la comunicación para la interacción entre los
trabajadores para una adecuada producción.
o SOCIA-DIRECTORA CREATIVA: Jessica Casper es Socia y Directora Creativa de
la organización. Se encarga del diseño, ventas, marketing y desarrollo de nuevos
productos, supervisa los diseños y es responsable del desarrollo de la Feria de la
Colección "Look And Feel". Actualmente, Jessica está trabajando en el
perfeccionamiento de la página web, y con nuevos diseños de accesorios.
o JEFE DE BODEGA EN NEW YORK: Debbie Tawse es la responsable de las
exportaciones, envía los pedidos a clientes con la correcta facturación y en el tiempo
establecido.
22
1.4 ANÁLISIS DEL IMPACTO DE FAIRE COLLECTION EN LA COMUNIDAD
OTAVALO; DESARROLLO SOCIAL
La empresa crea un cambio positivo en las comunidades desfavorecidas para brindar
estándares de vida digna. Ahora trabaja con cientos de artesanos en Vietnam, Perú,
Ecuador y Suazilandia comprometidos a asegurar que todos los artesanos estén en el
camino a la prosperidad.
Crea impacto en la vida de los artesanos por sus programas holísticos de: préstamos sin
intereses, asistencia por desastre, formación, tutoría y programas de becas.
La influencia de Comercio Justo en los artesanos se manifiesta en mejorar la calidad de
vida de las comunidades, lo que es una solución para finalizar ciclos de pobreza sin darles
necesariamente más dinero, sino brindándoles capacitaciones y ayudas para que aprendan
y mejoren su producción, de esta manera se les brinda soluciones a largo plazo mediante
empleo estable y lucrativo.
Los programas que ofrece la empresa a sus socios artesanos son las herramientas que
necesitan para tener éxito; los programas holísticos son:
1. FAIRE COLLECTION ha estado implementando un programa de becas para 4 años. Este
programa está disponible para los artesanos, sus familias y miembros selectos de la
comunidad extendida. Las becas incluyen becas académicas a la escuela secundaria, la
universidad, así como los programas de formación profesional de Comercio Justo.
Programas de formación profesional son claves en traer más diversidad económica a las
comunidades y fomentar el desarrollo de las artesanías artísticas junto con otros

23
conjuntos de habilidades. El objetivo más profundo es ayudar a los artesanos a que se
conviertan en miembros contribuyentes de la sociedad. De esta manera puedan decidir
entre permanecer artesanos o seguir otra carrera.
2. Para asegurar que los socios artesanos estén en el camino a la prosperidad se
proporcionan programas de formación integral que son: capacitaciones personalizadas
empresariales que enseñan a los artesanos las habilidades necesarias para operar como
dueños de negocios pequeños. También ofrecen cursos de formación no empresariales
para fomentar el desarrollo social productivo para que transmitan sus conocimientos.
El programa es un paso crucial para convertir el aumento de los ingresos de la empresa
en una mejora a largo plazo en la calidad de vida de los artesanos y de las generaciones
futuras.
3. La fundación de monitoreo y evaluación ha sido llevado a cabo cada año mediante
encuestas para evaluar el impacto social que la empresa tiene en las comunidades en las
que trabaja.
4. Brinda Asistencia para Desastres (cualquier evento inesperado que pone a una familia en
riesgo de quedarse sin hogar o inanición): Se usa para ayudar a encontrar fondos de
emergencia si han sido objeto de una privación, en caso de no tener apoyo gubernamental
disponible la empresa ofrece a los artesanos un bono para ayudar a atravesar las
dificultades.
5. Ofrece Préstamos sin intereses: Es una ayuda financiera a los artesanos en el Ecuador
para ayudar a mejorar sus ingresos a través de mejoras en los talleres, o para iniciar un
nuevo negocio de la familia en una industria diferente. Al fomentar la diversidad

24
económica ayuda a las comunidades a desarrollar nuevas industrias para traer el
crecimiento económico más estable a las comunidades desfavorecidas de Sudamérica.
6. La empresa ofrece tutorías para ayudar a los artesanos a descubrir su potencial y
conectarlos con los recursos que hacen su vida más cómoda y productiva, lo que incluye
guiarles a obtener los préstamos sin interés que la empresa ofrece para la compra de
tierras y cultivo de alimentos, o para abrir una pequeña tienda.
Adicionalmente guían a los artesanos en la elección de carrera para colaborar en el
desarrollo de fuentes alternativas de ingresos.
El impacto social que ha tenido FAIRE COLLECTION en cada taller, ha sido:
a) TALLER EN VIETNAM
Desde que trabajan con Faire Collection se han hecho varios cambios en su taller para
que sea más seguro y eficiente, han mejorado las condiciones de trabajo como las
medidas de seguridad ante incendios para ayudar a proteger a los trabajadores.
Los trabajadores manifiestan que se sienten bien acerca de trabajar para alguien que se
preocupa por ellos, y que ahora tienen un sentido más fuerte de seguridad para el futuro
preservando su tradición artesanal para las generaciones futuras.
b) TALLER DE CRISTIAN Y VIVIANA
Los empleados manifiestan que les interesa mucho seguir trabajando para aumentar las
oportunidades de empleo y fuentes de ingresos en su ciudad para involucrar al mayor
número posible de personas para que puedan tener condiciones justas de trabajo como
ellos.
25
c) TALLERES DE LA AMAZONÍA ECUATORIANA
Los artesanos de la región amazónica tienen poco acceso a las herramientas necesarias
para la producción de artesanías por la falta de fondos. Para solucionar este problema la
empresa organizó una recaudación de fondos en diciembre de 2012 para recaudar dinero
y comprar herramientas para los artesanos para que mejoren su eficiencia en la
producción y puedan crecer como productores.
Según encuestas aplicadas en el 2012, la organización obtuvo estadísticas de que el 95%
de los encuestados a veces o con frecuencia no tenían suficiente comida para sus
familias.
Para solucionar los problemas de seguridad alimentaria la empresa se asoció
recientemente con otra organización de Comercio Justo para hacer compras y ayudar a
los artesanos a crear jardines nutricionales orgánicos, para complementar la ayuda
informando a los artesanos acerca de nutrición básica para incentivar a preparar comidas
más saludables y nutritivas con ingredientes locales.
Además la empresa ofrece un trabajo digno a las mujeres de la región amazónica que
enfrentan problemas constantes, como: el abuso de alcohol, problemas de violencia y de
salud nacionales relacionadas con la malnutrición y el trabajo agrícola duro.
En el trabajo ellas pueden intercambiar ideas, socializar, y se les brinda la oportunidad
de obtener ingresos para enfrentar los problemas a los que se enfrentan y mejorar su
condición de vida.
26
Según los testimonios de los artesanos manifiestan que siempre han querido preservar
sus valores culturales y costumbres para trasmitirlo a las generaciones futuras, y que
ahora pueden hacerlo gracias a la empresa, ya que en el trabajo usan materiales naturales
e intercambian ideas con sus compañeros de trabajo acerca de técnicas de sus
antepasados, lo que les incentiva a continuar enseñando a las próximas generaciones para
simbolizar en las artesanías la colaboración y el recuerdo de las costumbres tradicionales.
d) TALLER COLECCIÓN ANDINA
La creación del taller ha permitido al personal a comprender mejor las dificultades
operativas y de abastecimiento que los socios artesanos se enfrentan para aprender las
mejores prácticas y servir como un centro de operaciones en Ecuador.
La empresa ha ayudado a muchas familias a avanzar económicamente y a tener
aspiraciones más altas para en el futuro crear más empresas y brindar más puestos de
trabajo para los artesanos, y de esta manera mejorar la calidad de vida de las
comunidades.
Los artesanos manifiestan que les agrada mucho fabricar las artesanías, les des estresa,
enseña y principalmente toman como inspiración mantener su patrimonio cultural vivo.
La empresa genera impacto en las vidas de los artesanos gracias a las condiciones justas
de trabajo que les ofrece, lo que ocasiona que sus trabajadores se inspiren con nuevas
ideas y métodos para mejorar la producción.

27
e) TALLER DE NANCY Y CARLOS
Desde que Nancy y Carlos se asociaron con la empresa han aprovechado el mercado
internacional y ha tenido un profundo efecto en su taller y calidad de vida.
Antes de asociarse había pocas facilidades de trabajo por el limitado espacio para trabajar
y educar a sus hijos, provocando que no se realice con eficiencia lo laboral ni familiar.
Ahora la empresa ha permitido a Nancy y Carlos lograr un equilibrio cómodo entre el
trabajo y la vida familiar. Desde 2008 han añadido un segundo piso entero a su casa, que
sirve como un taller permanente, independiente del espacio de vida de la familia.
Los artesanos han obtenido más ingresos familiares por lo que pueden contratar más
personal, y así dedican más tiempo a realizar un mejor trabajo y dedicar tiempo a su
familia.
Nancy sigue evolucionando tanto como artesano y como empresaria exitosa. Ella es muy
reconocida en su hogar y comunidad, y actualmente puede contar con un flujo constante de
ingresos y más tiempo para dedicar a su familia.
Nancy abrió su propia tienda de éxito en el centro de Otavalo en 2011 gracias a los
programas de formación que ofrece la empresa.
f) TALLER DE JOSÉ LUIS Y MERCEDES
Antes de asociarse con Faire Collection, José Luis y Mercedes tenían una casa pequeña
privada de necesidades básicas provocando condiciones de vida y trabajo extremadamente
peligrosas.
28
Con la ayuda del programa de préstamo sin intereses de Faire Collection José Luis y
Mercedes ampliaron su taller y hogar.
Esta expansión ha permitido mejorar las condiciones de vida y trabajo, y a José Luis
centrarse en su oficio: tejidos y textiles tradicionales ecuatorianos para perfeccionar sus
habilidades.
29
1.5 FODA DE LA EMPRESA FAIRE COLLECTION
Figura N° 8
Análisis Interno y Externo de Faire Collection
ANÁLISIS INTERNO ANÁLISIS EXTERNO

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Proporciona variedad en las artesanías por los talleres ubicados en distintos Existe potencial en el mercado Europeo y Norteamericano para explotarlo,
paises. ya que la presencia de artesanías Ecuatorianas es muy limitada.
Tiene buen equipo para la comercialización y elaboración de sus artesanías, y lo
El valor agregado que adquieren las artesanías se reflejan en los procesos
demuestra con la alta satisfacción de sus clientes y el impacto social positivo que
controlados que obtienen.
ejerce.
Genera puestos de trabajo en condiciones justas de trabajo en Ecuador y ayuda Existe un auge del comercio justo a nivel mundial, lo que incentivan a
a finalizar ciclos de pobreza en determinadas familias empresas como Faire Collection.
Existe demanda insatisfecha en el mercado internacional de productos
Capacita y motiva a nuevos emprendedores para que creen micro empresas.
artesanales Ecuatorianos.
The "Story Exchange" otorgó a la Fundadora el premio de "10 Women to
Watch", lo que ayuda a la empresa a ser más reconocida y tener El Estado protege y promociona a las artesanías brindando un ambiente
posicionamiento por los conocimientos y estrategias que puede aportar la estimulante para su producción.
fundadora a la misma.
DEBILIDADES AMENAZAS
A causa de los estándares de calidad y los principios de comercio justo que La inestabilidad económica en Ecuador provoca que los gastos destinados
sigue la empresa, los precios son notablemente más altos a los precios que a los accesorios sean menores por el incremento de precios de los
ofrecen en La Plaza de Ponchos. productos que usan con más frecuencia que los accesorios.
Los productos que se hacen llamar artesanales y son industrializados
Faire Collection carece de posicionamiento local. acaparan el mercado, ofrecen precios más bajos por el uso de maquinarias
en la producción.
Debido a los principios de Comercio Justo la empresa posee poca agilidad para
Poca conocimiento y por ende poca valorización de productos de
ampliar, diversificar la línea de productos o realizar cambios que pide la
Comercio Justo en el mercado local.
demanda.
La crisis económica mundial puede dar poca prioridad a los productos de
Poco desarrollo de herramientas de marketing y comunicación. Comercio Justo, por el precio competitivo de otras organizaciones sin
Comercio Justo.
Distorción en la percepción del producto como más costoso por parte de Presencia de competidores indirectos con más experiencia y
algunos consumidores a causa de su falta de conocimiento sobre los productos posicionamiento en el mercado local.
Fuente: Investigación realizada

30
Tabla No. 1
Matriz de Influencia Faire Collection
FACTOR A B C D E F G H I J SA
F Variedad de artesanías. A 0 3 0 2 2 3 3 0 0 13
F Buen Equipo. B 3 3 3 3 3 3 3 3 3 27
F Genera más puestos de trabajo. C 0 0 3 2 0 0 0 2 1 8
F Capacita y Motiva nuevos emprendedores. D 3 3 3 3 3 2 2 2 2 23
F Fundadora galardonada. E 3 3 1 3 1 3 1 3 3 21
D Precios más altos. F 1 0 0 3 0 1 0 0 3 8
D Carece de posicionamiento. G 1 3 3 3 1 0 0 3 3 17
D Poca agilidad. H 3 3 1 2 1 0 2 2 0 14
Poco desarrollo de herramientas de
D I 0 1 3 3 2 2 3 0 3 17
marketing y comunicación.
D Mala percepción de los consumidores. J 0 1 3 3 3 3 3 0 0 16
SP 14 14 20 23 17 14 20 9 15 18
SAXSP 182 378 160 529 357 112 340 126 255 288

La influencia que existe entre los factores internos de la empresa se analiza desde el
estado actual de la empresa.
Las puntuaciones se otorgan según la influencia directa que ejerce el factor ubicado en la
fila en relación a los factores ubicados en las columnas, la mayor influencia se califica
con 3 y si no ejerce influencia alguna se califica con 0.
SA significa suma activa y refleja el impacto de la influencia de determinado factor en
relación con los demás, el factor que ejerce mayor influencia entre los otros factores es
tener un buen equipo.

31
SP significa suma pasiva y refleja la afectación e indica la intensidad de los demás
factores del sistema sobre el factor en específico, el factor en el que los factores han
ocasionado mayor intensidad es en capacitar y motivar a los nuevos emprendedores.
SAxSP demuestra el resultado de la multiplicación entre SA y SP, para indicar el nivel de
importancia de cada factor. Los resultados más altos obtenidos son de los factores:
fundadora galardonada, buen equipo de trabajo y capacitar y motivar a los
emprendedores, de menor a mayor respectivamente. Los factores mencionados son los
que ejercen mayor influencia e impacto en los factores y por ende el accionar de empresa.
Tabla No. 2
Matriz de Impacto-Probabilidad de Faire Collection
ENUNCIADO PROBABILIDAD IMPACTO
OPORTUNIDADES
Existe potencial en el mercado Europeo y Norteamericano para explotarlo, ya que la presencia de artesanías
10 10
A Ecuatorianas es muy limitada.
B El valor agregado que adquieren las artesanías se reflejan en los procesos controlados que obtienen. 9 9
C Existe un auge del comercio justo a nivel mundial, lo que incentivan a empresas como Faire Collection. 9 9
D Existe demanda insatisfecha en el mercado internacional de productos artesanales Ecuatorianos. 8 10
E El Estado protege y promociona a las artesanías brindando un ambiente estimulante para su producción. 9 9
AMENAZAS
La inestabilidad económica en Ecuador provoca que los gastos destinados a los accesorios sean menores por el
7 9
A incremento de precios de los productos que usan con más frecuencia que los accesorios.
Los productos que se hacen llamar artesanales y son industrializados acaparan el mercado, ofrecen precios más bajos
6 8
B por el uso de maquinarias en la producción.
C Poca conocimiento y por ende poca valorización de productos de Comercio Justo en el mercado local. 7 8
La crisis económica mundial puede dar poca prioridad a los productos de Comercio Justo, por el precio competitivo
6 9
D de otras organizaciones sin Comercio Justo.
E Presencia de competidores con más experiencia en el mercado local. 8 10

32
El propósito de la matriz impacto-probabilidad es identificar y analizar los factores externos del
FODA para identificar los factores que tienen la posibilidad de afectar más a la empresa, la
probabilidad que suceda y el impacto que podría generar en la organización.
Las oportunidades de la empresa a las que deben estar atentos y obtuvieron resultados relevantes
en la matriz, ya que tienen mayor probabilidad que sucedan y con mayor impacto en la empresa
son: el potencial del mercado extranjero, el valor agregado de las artesanías, el auge del
Comercio Justo y la influencia del Estado.
Las amenazas de la organización con mayor impacto y probabilidad que sucedan, es la
inestabilidad económica en Ecuador, ya que no proporciona un ambiente cómodo para la
inversión y la generación de nuevas leyes provoca que las empresas extranjeras se limiten.
2. ANÁLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL PARA FAIRE COLLECTION
2.1 ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL
El análisis del mercado será enfocado a los negocios potenciales para la comercialización
de los accesorios artesanales de la empresa, el modelo de negocio en el que se basa es
business to business (B2B), ya que se comercializará entre el fabricador y el distribuidor
del producto para poder identificar un negocio que ya se encuentre posicionado o estable
en el mercado.
El estudio para identificar el negocio potencial será cuidadoso y planificado realizado
mediante una encuesta a los jefes o encargados de los locales de accesorios en los centros
comerciales, plazas comerciales, o tiendas. Al identificarlo ya tendrá un mercado objetivo
con las mismas necesidades del producto para mantener el negocio en movimiento.
El mercado a estudiarse será en Ecuador, específicamente en la provincia de Pichincha,
ciudad de Quito, en los puntos de distribución con mayor flujo de personas que
pertenezcan al target de la empresa y quieran incrementar nuevos productos en su local
comercial con políticas flexibles a los proveedores.

34
Tabla No. 3
Número de establecimientos comerciales con los locales especializados de accesorios

y bisutería artesanales.
Nro. DE Nro. DE LOCALES

NOMBRE DEL MALL DIRECCIÓN %
LOCALES ESPECIALIZADOS
C.C EL CONDADO Av. Mariscla sucre Av. Jhon F Kennedy 152 4 2,63%
C.C EL JARDIN Av. Amazonas Av. Republica 110 2 1,82%
C.C EL BOSQUE Av. Del Parque El Bosue 315 3 0,95%
TO
AL
C.C EL RECREO Av. Pedro Vicente Maldonado 349 2 0,57%

IO
C.C QUICENTRO SUR Av. Moran Valverde Av, Quitumbe Ñam 175 7 4,00%
CENTROS COMERCIALES QUITO
ED
GRANDES
M
C.C. IÑAQUITO Av. Amazonas Naciones Unidas 176 6 3,41%

C.C ARTESANAL QUITUS Versalles San Gregorio 490 4 0,82%
C.C QUICENTRO Av. De los Shyris Naciones Unidas 178 8 4,49%
C.C ESPIRAL Av. Amazonas Jorge Washington 143 5 3,50%
IO
JO
ED
C.C MULTICENTRO Av. 6 De diciembre La Niña 200 3 1,50%

BA
M
C.C ATAHUALPA Av. Mariscal Sucre entre El Canelo y Pedro Carpio 72 0 0,00%
C.C CARACOL Av. Amazonas Naciones Unidas 112 6 5,36%
TO
AL
C.C NACIONES UNIDAS Av. Naciones Unidas Japon 75

MEDIANOS
IO
C.C UNICORNIO Av. Naciones Unidas Amazonas 76 4 5,33%

ED
PEQUENOS Y
M
4 5,26%
MEDIANOS
C.C GRANADOS PLAZA Av. 6 De diciembre Entre Hiedras y Granados 34 3 8,82%
IO
C.C AEROPUERTO Tnte. Romero Salas entre R. Cuervo y Av de la Prensa 42 3 7,14%

JO
ED
BA
C.C PALACIO ARZOBISPAL Chile Venezuela 25 2 8,00%

M
TOTAL LOCALES ESPECIALIZADOS EN CENTROS COMERCIALES 66

Nota: El resultado es de 66 locales comerciales, pero existe locales que tienen sucursales en varios centros
comerciales y se obtuvo 50 establecimientos comerciales especializados.
35
Tabla No. 4
Número de plazas comerciales con los locales especializados de accesorios y

bisutería artesanales
AMAZONAS
3
COMERCIALES
MEDIO ALTO
PLAZAS
La Ronda
3
Centro3Historico
MEDIO BAJO Amazonas
1 y Thomas de Berlanga
TOTAL LOCALES 10

Nota: El resultado es diez locales comerciales en plazas comerciales que pertenecen al target.
Las plazas comerciales son calles que tienen constante flujo de personas y poseen varios establecimientos
comerciales uno cerca del otro, es importante para el estudio por el flujo de personas y variedad de
establecimientos que el consumidor frecuenta constantemente
Tabla No. 5
Número de tiendas especializadas de accesorios y bisutería artesanales
DIRECCIÓN
PATRICIA TINTA Yanez Pinzon Colon 1
TIENDAS DE ACCESORIOS-
OLGA FISCH Av. Colon Caamaño 1
ARTESANIAS
Fundacion Sinchi Sacha, Tienda el Tianguez Reina Victoria La Niña 1
TOTAL 3

Nota: El resultado es 3 locales comerciales ubicadas en tiendas que pertenecen al target.
Se debe identificar para estudiar la competencia o posibles puntos de distribución de la empresa.
La empresa se enfocará a los locales que estén dirigidos a ofrecer un producto a un
estrato social medio-alto y alto. Según el INEC “las familias gastan alrededor del 5,49%
36
en vestimenta, en la parte de accesorios de vestir y otros artículos destinan el 0,10% del
total de sus gastos. Es decir que el 5,59% de los gastos del mercado local son destinados a
los productos que ofrece a la empresa.
2.1.1 Diseño de la muestra
La muestra es una parte representativa y significativa de una población. “El plan
de muestreo requiere de 3 decisiones: unidad de muestreo, tamaño de la muestra,
procedimiento de muestreo”. (Kotler, 2001).
De acuerdo al primer punto que se refiere a quien se debe encuestar, se limitara el
universo en donde se realizara el estudio. En la investigación la población objetivo
serán los posibles locales comerciales para comercializar los accesorios de la
empresa, serían:
Locales comerciales o islas ubicados en centros comerciales o plazas comerciales,
y tiendas independientes de accesorios artesanales ubicados en la ciudad de Quito.
Se realizó una investigación en el Ministerio de Industrias y Productividad para
tener acceso a la información del número de accesorios artesanales ubicados en la
ciudad de Quito, pero lamentablemente no se pudo obtener dicha información
debido a que el área de artesanía es nueva y aun no poseen la información.

37
Se elaboró una investigación profunda de los locales comerciales de accesorios
artesanales que pertenezcan al target de la empresa, y se concluyó que existen 66
locales comerciales.
Para establecer el número de encuestas a realizar se usara el método no
probabilístico de conveniencia
Se obtiene un total de 66 locales comerciales, según el método de conveniencia a
utilizarse basado en la teoría de Pareto, según (htt4) “el 20% de los factores
determinan el 80% de los resultados”, la influencia del 20% es significativa, ya
que representa más factores que el 80% que representa a las masas.
El 20% es 13,2 y se obtiene una muestra de 13, indica el número de encuestas a
realizar en los potenciales locales comerciales de accesorios artesanales para
comercializar los productos de la empresa, por motivos de facilidad de estudio,
acceso a los locales y disponibilidad de tiempo de los encuestados, se encuestará a
13 locales de accesorios artesanales.
El tipo de muestra que será aplicado es el muestreo de no probabilidad, el
muestreo de conveniencia en el que “el investigador selecciona los miembros de
la población más accesibles de los que puede obtener información”. (Kotler,
2001).
38
2.1.1.1 Recolección de información
El encuestado será el encargado del local, el administrador o jefe que tenga
acceso a la información relevante como: información acerca de la mercadería
especializada, motivos e incentivos de compra, administración y políticas de
compra, información del perfil competitivo y perfil del consumidor.
La técnica utilizada para la recolección de datos es la encuesta verbal con el
método de entrevista.
La información que se obtuvo se complementa con datos secundarios
obtenidos mediante la realización de la encuesta, como: la diferencia
significativa entre consumidores extranjeros y nacionales, la demanda y la
temporada determinan el crecimiento de la organización, y que los
establecimientos se enfocan en ofrecer calidad aunque las estrategias de
marketing sean pocas.
La información que se necesita obtener de la encuesta es basada en las fuerzas
de Porter para identificar los medios de los potenciales locales para adquirir
los productos y la manera que actúan con sus competidores, proveedores,
compradores, productos sustitutos y la rivalidad entre los competidores. A
partir de esta información se analizará los aspectos más relevantes, y de esta
manera identificar los locales más apropiados para la comercialización de los
accesorios artesanales de la empresa.

39
Se iniciará la encuesta con una presentación del encuestador en la que se
explica la razón de la misma y que la información proporcionada será usada
solamente para fines académicos.
El encuestador es el que llena las preguntas para la comodidad del encuestado,
por la extensión de la encuesta el tiempo será de 10 a 15 minutos, en el caso
que el encuestado tenga tiempo limitado se le realizará solo las preguntas más
relevantes, y si la persona encuestada no está disponible se dejará la encuesta
y se retirará después de un tiempo prudente, o se mandará la encuesta por
correo electrónico.
2.1.2 Análisis de los resultados
o Al preguntar los tipos de accesorios que vende y la razón por la que eligió ese tipo
de tendencia de moda o estilo de accesorios, se obtuvo una variedad de respuestas
en cuanto al tipo, debido a que el producto se diferencia de acuerdo a la tendencia
y la materia prima que se utiliza en el mismo. Se obtuvo que en la mayoría
comercializan bisutería, metales preciosos y semi preciosos, ya que al combinar
los accesorios artesanales con esta materia prima, incrementa su valor. Los tipos
de accesorios que se vende, son: Bisutería, marroquinería, accesorios con estilos
propios de los artesanos, productos personalizados según gustos de clientes,
metales preciosos, piedras semi-preciosas, accesorios de semilla natural, perlas
importadas. En relación a la razón por la cual elige ese tipo de tendencia,

40
manifiestan que es por representar la cultura ecuatoriana con diseños creativos
que estén a la par con la moda y dirigida a su clientela y a sus estilos.
o La frecuencia con la que renuevan su stock de productos depende principalmente
de la demanda que obtenga, o en el caso de franquicias por lo que fue establecido
a inicios del año con un análisis previo, la renovación depende mucho del tipo de
empresa, según ello lo hacen de acuerdo a pedidos especiales, rotación de
productos, nueva colección, o para obtener una renovación continua en el stock.
La frecuencia con la que se renueve el stock en su mayoría es trimestral, de
acuerdo a lo mencionado antes puede ser semanal, mensual o semestral.
o En relación a los proveedores, un gran número manifiesta que ellos son los
fabricadores o poseen únicamente un proveedor, aunque en algunos casos pueden
ser hasta siete proveedores de acuerdo a la línea de accesorios que venda. La
mayoría de locales revelan que los proveedores les buscan en sus tiendas y eligen
entre ellos dependiendo de los beneficios y el producto que les ofrezca, también
realizan búsquedas en viajes a distintos países para adquirir materia prima más
exclusiva, o en los gremios de locales artesanales se intercambian contactos de
proveedores.
o De acuerdo a la investigación el volumen promedio de compra mensual a los
proveedores depende de la oferta y el presupuesto de ventas establecido, en
algunos casos puede ser de alrededor de 300 unidades anuales por proveedor
dependiendo del tamaño de la empresa, precio de los productos y las sucursales
que tenga que abastecer.
o Las condiciones o concesiones que se imponen al proveedor es principalmente la
calidad del producto, es también importante que cumplan con la garantía

41
previamente establecida, conjuntamente a la puntualidad de la entrega, las formas
de pago asequibles y en algunos casos según el concepto de la empresa es
significativo la exclusividad del producto, se complementa con una buena
presentación del producto y la seriedad del proveedor en cantidades requeridas a
tiempo. Existen empresas que se encarga de comercializar las artesanías para
ayudar al artesano, en este caso no les pone condiciones a sus proveedores, ya que
son los mismos artesanos los que trabajan bajo el concepto de que deben ofrecer
buenos productos para que las empresas no dejen de ayudarles constantemente.
o Se observa en la investigación que el tipo de crédito que maneja con el proveedor,
el 37% lo hace mediante negociaciones previas de acuerdo al monto que se
adeuda, el 25% lo realiza al contado, el 13% lo elabora mediante acuerdos con el
proveedor por consignación, o el 30% del depósito se realiza al hacer el pedido y
el resto al salir el embarque de los productos, en pocos casos se realiza el crédito
directa y el deposito inmediato del pago.
o En la personalización del producto que se solicita al proveedor, se observó que es
muy importante que tenga la marca de la tienda en el producto, el 24% manifestó
que lo que les interesa es la calidad del producto y la exclusividad de los mismos.
Es complementario que los proveedores le añadan valor a sus productos con
diseños establecidos, y en determinadas empresas manifiestan que no piden
ninguna personalización, ya que lo que buscan es ayudar al artesano.
o El tipo de entrega que solicita al proveedor, según el 34% es directamente a su
tienda, o a la bodega de la tienda; el 13% solicita que la entrega sea inmediata o
con los días establecidos previamente asumiendo el costo del flete, y en pocos
casos los dueños del local se dirigen a realizar la compra directa.

42
Como puntos adicionales a las concesiones las empresas ya establecidas
manifestaron que se maneja mediante F.O.B donde el comprador paga el precio
incluido el flete, descarga de productos y trámites de importación siempre y
cuando el proveedor se encargue de los trámites aduaneros de exportación y que
los productos lleguen en perfecto estado al puerto del embarque.
o Según la investigación los tipos de accesorios que ofrece la competencia son de la
misma línea que la de los locales, en la mayoría de bisutería. El incremento del
precio varía según la mezcla que se realiza con la materia prima artesanal, como
al mezclarlo con metales preciosos para añadirle más valor al producto.
o El precio de los productos que se vende, se determinan con un previo análisis
financiero y varía según los costos de su elaboración. En pocos casos el precio
depende del precio que ofrezca la competencia, o por el que fue establecido por
los proveedores.
o Los factores que influyen para que cambia el precio, el 53% es por los costos en la
elaboración del producto, el 23% es de acuerdo a la temporada, y el 12% depende
de la rotación establecida de los productos, o de la demanda que en casos que sea
demasiada baja se trata de rebajar los precios para atraer al consumidor.
o Los rangos de precio que usan va de acuerdo al producto, y con lo que este
mezclada la artesanía, en algunas casos mezclan con metales preciosos para
obtener un producto más exclusivo o por complacer los gustos de determinada
clientela, también ofrecen productos totalmente con materiales naturales, por esta
razón los precios pueden ser desde $1,50 en manillas sencillas hasta $1.200, en
productos más exclusivos, la mayoría de productos que manejan los locales van
alrededor de $25-$150.
43
o De acuerdo a la investigación el 62% afirmó conocer acerca de Comercio Justo,
sin embargo solo el 31% conoce de proveedores que entreguen productos de
Comercio Justo.
o En las acciones de responsabilidad social que realice la empresa, se obtuvo una
respuesta de que el 50% no realiza ningún tipo de acciones, el 29% manifestó que
realiza donaciones, en algunos casos a fundaciones o a los artesanos, las
donaciones son en efectivo o de maquinaria para ayudarles en su producción, el
14% ayuda a la comunidad con capacitaciones para que perfeccionen técnicas de
producción, y el 7% realiza acciones de responsabilidad social con el aspecto
ambiental mediante reciclaje.
La información más relevante obtenida manifiesta que los accesorios son elegidos
de acuerdo a las tendencias de moda y demanda obtenida, la materia prima de las
artesanías son combinadas en mayor parte con piedras preciosas y semi preciosas
para incrementar su precio y darle más diferenciación, la renovación del stock se
realiza depende del cambio de temporada en ciertas ocasiones y la demanda de
meses anteriores, la condición más importante para con sus proveedores es la
calidad de los accesorios. En cuanto a los pagos de los productos, personalización
de los mismos y tipo de envió con los proveedores deben ser negociados para
llegar a un mutuo acuerdo que beneficie a ambas partes.
Los establecimientos comerciales no conocen ni practican lo suficiente en
acciones de responsabilidad social o de Comercio Justo, pero están abiertas a
aprender más del tema y practicarlo en el futuro.

44
2.2 ANÁLISIS COMPETITIVO DE FAIRE COLLECTION BASADO EN LAS 5

FUERZAS DE PORTER
Se emplea la investigación para recopilar información clave y analizarla para la toma de
decisiones de la empresa, su entorno y todos los factores que intervienen en la misma.
“Las 5 fuerzas competitivas conjuntamente determinan la intensidad competitiva así
como la rentabilidad del sector, y la fuerza o fuerzas más poderosas son las que gobiernan
y resultan cruciales desde el punto de vista de formulación de la estrategia”. (PORTER,
1982).
La empresa tendrá puntos débiles y fuertes que puede cambiar gradualmente con el
tiempo, se debe tomar en cuenta varias características de importancia, económicas, y
técnicas para determinar cada fuerza competitiva. A continuación se muestra un gráfico
de las 5 fuerzas de Porter.

45
Figura N° 9
Fuerzas que impulsan la competencia en la industria
COMPETIDORES
POTENCIALES
Riesgo de nuevas empresas
COMPETIDORES DE LA
INDUSTRIA
PROVEEDORES ↕ CLIENTES
poder de negociación de RIVALIDAD ENTRE poder de negociación de

los proveedores EMPRESAS ACTUALES los clientes
amenaza de productos o
servicios sustitutos
PRODUCTOS SUSTITUTOS
Fuente: (Porter)
2.2.1 Competidores potenciales
Esta fuerza se refiere a la rivalidad directa entre empresas que se encuentran en el
mismo nicho de mercado y ofrece el mismo producto en condiciones similares.
Se obtuvo información limitada acerca de la competencia especialmente en las
locales comerciales, porque manifestaban únicamente que su competencia son
productos de la misma línea, o en unos casos no consideran que tengan
competencia grande debido a la diferenciación de sus productos, en el caso de
empresas con marcas más reconocidas manifestaron que su competencia en la
línea accesorios eran las islas ubicadas en distintos centros comerciales.

46
Según la observación estructurada respaldada por artículos actuales de artesanías
y leyes referentes a las artesanías; y según la observación directa mediante la
realización de encuestas y visitas a distintos establecimientos comerciales se
concluyó que la competencia en los locales de accesorios artesanales ha
incrementado debido a las siguientes razones:
a) Existen algunos locales comerciales que dicen ser “artesanales”, pero que el
proceso de elaboración es industrializado, y solamente agregan un material
artesanal y lo hacen formar parte de otro concepto, los clientes obtienen este
tipo de productos llevados por el concepto de artesanal. Debido a la
industrialización de la elaboración de los accesorios, reducen costos unitarios
y aumenta el volumen de producción, de esta manera se comparten las
operaciones, lo que genera reducción de costos por volumen.
b) Existen empresas que distribuyen distintas líneas de productos, y entre ellas se
encuentran los accesorios, estas empresas poseen buena identificación de la
marca y por ende lealtad de sus clientes, realizado por publicidad pasada, buen
servicio al cliente, diferenciación del producto, o por haber salido primero al
mercado.
c) Ocurre que existen costos cambiantes por cambios que no han sido previstos
con el proveedor, como la obtención de nuevo equipo auxiliar para la
elaboración de las artesanías, costo y tiempo para probar y calificar una nueva
fuente para la elaboración de un nuevo producto o rediseño del mismo.
d) El acceso favorable de las materias primas, las empresas que ya se encuentran
establecidas en el mercado, por su experiencia tienen más conocimiento y

47
acceso a mejores fuentes de materia prima, o fuentes en las que por falta de
conocimiento del valor real de la materia prima, les ofrezcan un costo menor
al real.
e) La ubicación de las empresas que ya se encuentran posicionadas puede ser
mejor, debido al tiempo en que se encuentra en el mercado y la diferencia con
el incremento actual de los precios.
f) Antes el sector artesanal no recibía tanta importancia como ahora, así que para
las nuevas empresas puede ser motivante ingresar al mercado, una de las
tácticas para aumentar la demanda en este sector fue emprendido por el
Ministerio de Industrias y Productividad con el sistema de Comercializadores
de Bienes de Producción Nacional, diseño para que los locales que vendan
artículos de producción nacional devuelvan el IVA a los turistas extranjeros.
Además el gobierno implementa estrategias para impulsar el sector artesanal,
como se muestra en el cuadro:

48
Figura N° 10
Estrategias para impulsar a las micro, pequeñas y medianas empresas,

artesanos y empresas de economía social y solidaria
ESTRATEGIAS
Implementar mecanismos específicos para incrementar la participación de las
MIPYMES, artesanos y empresas de economía solidaria en el Sistema Nacional de
Compras Públicas
Establecer líneas de crédito y productos financieros con condiciones especiales para
MIPYMES , artesanos y empresas de economía solidaria
Generar incentivos para canalizar recursos hacia inversión productiva
Articular y fomentar la asociatividad y el intercambio comercial a nivel micro
regional, para mejorar la inserción en el mercado internacional
Incremento de la productividad, ampliación de la oferta de productos con valor
agregado y mejora de la calidad de gestión empresarial
Impulsar el emprendimiento productivo
Fuente: (Ministerio de Productividad)

g) La curva de aprendizaje o experiencia, en la que algunas empresas adquieren
experiencia por el tiempo en el que se encuentran en el mercado, lo que
provoca disminución de costos, porque los trabajadores con el tiempo
perfeccionan sus métodos y llegan a ser más eficientes, la eficiencia puede
alcanzarse en varias áreas, como: producción, distribución y marketing.
h) La política gubernamental puede limitar o prohibir el acceso de nuevas
empresas al mercado, imponer controles para conceder licencias de
funcionamiento, o restricciones a la materia prima. Pero en el caso de la
organización y al sector que se dedica de artesanías no se presentan
restricciones siempre y cuando sigan las regulaciones establecidas en el país
que se refieren a la seguridad del consumidor y requisitos que resguardan la
salud o cuidado del medio ambiente con una producción sustentable.

49
Además las artesanías poseen tratamiento preferencial (0 arancel) con los
países de la Unión Europea. La empresa se diferencia por desarrollarse bajo
las normas de Comercio Justo en el país y esta alternativa económica es
potenciada continuamente.
Para la empresa la competencia actual es principalmente fuerte en los aspectos
en que la competencia usa el término “artesanal” en productos
industrializados, la industrialización de los productos genera que se reduzcan
los costos y proporcionen un precio competitivo en el mercado, además las
empresas ya posicionadas con diversificación en la línea de productos poseen
clientela leal, y mayor acceso a materia prima por sus diversos contactos a lo
largo del accionar del establecimiento.
Las empresas de Comercio Justo en Ecuador que distribuyen accesorios
artesanales de la misma línea que la organización, son:
 Fundación Sinchi Sacha: “Es una institución no gubernamental que aporta
de manera estratégica al desarrollo sustentable del Ecuador.
Es reconocida por el fomento del turismo responsable, el Comercio Justo,
la planificación participativa, la restauración patrimonio natural e
histórico y generación de ingresos”. (Tianguez Comercio Justo, 2009).
Ofrecen una gran variedad de artesanías para apoyar la producción en las
comunidades y la rehabilitación del Patrimonio Cultural.
La fundación es miembro certificada de la Organización Mundial de
Comercio Justo (WFTO) y de la Federación Internacional de Comercio
Alternativo (IFAT).
50
Actualmente la fundación es pionera en América Latina por la
implementación de tiendas de Comercio Justo en el Sur.
En Quito-Ecuador ha tenido mucho éxito por la población local y
extranjeros que visitan la tienda constantemente, lo que les ha permitido
crecer y lograr la incidencia y difusión del Comercio Justo.
Los productos que ofrece, son: Mucahuas (cerámicas), máscaras, placas
con petroglifos, pulseras, collares, porta retratos, recipientes, cerámicas,
cerámica Pre Colombina, sombreros, espejos y llaveros.
 Nodova Eco-Ethical Jewellery: se creó para ayudar a los artesanos a tener
acceso a mejores condiciones de trabajo, utilizan materiales naturales en
sus productos para ejercer cambios positivos en lo económico y social.
Los productos que ofrece, son: collares, pulseras, anillos, aretes y
accesorios para niños.
 Gruppo Salinas: es considerado un modelo dentro de la Economía Popular
y Solidaria, ayuda a las comunidades de Salinas con un desarrollo rural
integro con equidad y sostenibilidad.
Los productos que ofrece, son: suéteres, ponchos, gorros, guantes,
bufandas, medias, chalecos, chalinas, quesos, chocolates y confites,
embutidos, hongos y frutos deshidratados, hilos y aceites
 Fundación Chankuap: la fundación nació en 1996 para brindar más
sostenibilidad y ejercer actividades para el desarrollo de las comunidades.
Los productos que ofrece, son: aretes, collares, pulseras, carteras,
colgantes para celular, cosméticos, aceites, fitofármacos, hierbas
aromáticas, achiote, cacao, ají y maní

51
 Fundación Pro Pueblo: se fundó en 1992 y ejerce para brindar trabajo y
desarrollo a las comunidades situadas en las laderas occidentales de la
Cordillera Chongon Colonche para mejorar sus condiciones de vida.
Los productos que ofrece, son: anillos, pulseras, collares, colgantes, aretes,
vinchas, pinchos, artículos para el hogar, artículos de oficina, canastas,
sombreros y juegos.
 Maquita Cuschunchic “MCCH”: es una institución rentable y sostenible
con alto desempeño social que satisface las necesidades de los
microempresarios en sectores urbanos y rurales con un alto compromiso
social.
Los productos que ofrece, son: alimentación, textil para el hogar, guantes,
bolsos, billeteras, decoración para el hogar, collares, aretes, pulseras,
anillos y prendedores.
 Tejemujeres: es una Cooperativa de Producción ubicada en Azuay creada
para mejorar los ingresos y calidad de vida de las comunidades.
Los productos que ofrece, son: ropa, gorros, guantes, artículos de
decoración de cocina, juguetes, perfumes, café y té.
 Camari: su nombre significa “agrado”, se constituyó en 1981 con la
misión de ofrecer productos con alta calidad brindando mejores
condiciones laborales a los productores, la comercialización y producción
se realiza a través de cursos y asesoría, y sus productos son vendidos
dentro del país y en tiendas de Comercio Justo en otros países.

52
Los productos que ofrece, son: aretes, pulseras, artículos para el hogar,
cereales y frutos secos.
 Minga Fair Trade Imports: la compañía fue creada con el objetivo de
mejorar la educación en Ecuador proporcionando al artesano dinero
suficiente para cubrir sus necesidades y reinvertir en sus comunidades y
familias.
Los productos que ofrece de Ecuador son únicamente aretes.
2.2.2 Intensidad de rivalidad entre los competidores actuales
“La rivalidad entre los competidores adopta estrategias conocidas para alcanzar
una posición, recurriendo a la competencia de precios, las guerras de publicidad,
la introducción de productos y un mejor servicio o garantía a los clientes”. (Porter
M. E., Estrategia Competitiva, 2009)
La rivalidad nace en la presión que sienten la mayoría de los competidores por
mejorar su posición, las estrategias competitivas influyen en las estrategias de su
competencia, provocando que las empresas sean dependientes entre ellas.
Por ejemplo se dio un incremento aproximado del 40% en la demanda según
artesanos de la ciudad de Cotacachi, lo que inspira a los artesanos a agremiarse y
así poder aprovechar los beneficios que les ofrecen, se observa mayor crecimiento
53
económico en las comunidades. El Ministerio de Industrias y Productividad espera
obtener un crecimiento del 30% en artesanías, mediante jornadas de capacitación.
Gracias al apoyo del gobierno al sector artesanal, ha crecido y mejorado, lo que
representa mayor competencia entre ellos, sin embargo cada artesano tiene
diferenciación en sus productos. Lo ideal es ofrecer productos que reflejen el alma
del artesano en un producto de calidad como lo hace Faire Collection, además la
empresa está dirigida por profesionales que se capacitan y se involucran en el
sector artesanal constantemente, para poder brindar mejores condiciones de
trabajo a los artesanos, además les incentivan a crear sus propia empresas para que
no dependan de ellos y puedan crecer como empresarios y transferir sus
conocimientos y experiencia a sus comunidades y familiares.
La rivalidad entre los competidores de la empresa se visualiza en el creciente
mercado de artesanías por apoyo del gobierno al sector artesanal para que puedan
alcanzar una mejor posición con capacitaciones acerca de estrategias y no
depender de la competencia e imitar sus estrategias, sino crear nuevas estrategias
que superen el crecimiento de la competencia. La diferenciación de la empresa
con sus competidores es producir bajo los criterios de Comercio Justo brindando
más empleo y por ende apoyo de artesanos en determinados sectores, además
posee equipos de trabajo especializados en distintos lugares del mundo que buscan
innovar para crecer en el mercado y ser más competitivos.

54
2.2.3 Presión proveniente de los productos sustitutos
Para determinar los productos sustitutos de los accesorios artesanales, se referirá
al sector artesanal como producto en el área de tagua y otros materiales vegetales
o minerales, joyería y demás manufacturas en los que se encuentran los talleres
de orfebrería, refiriéndose a productos artesanales a “los productos elaborados ya
sea totalmente a mano, o con la ayuda de herramientas manuales o incluso de
medios mecánicos, siempre que la contribución manual directa del artesano siga
siendo el componente más importante del producto acabado.” (UNESCO).
Partiendo de estas definiciones, los productos sustitutos son:
a) Bisutería mixta: es elaborada solamente una parte a mano, y el resto
interfieren maquinas.
b) Bisutería de moda: fabricada por medio de moldes y troqueles de manera
industrial.
c) Joyas de acero: joyería artística elaborada con acero.
La presión que generan los productos sustitutos es la imitación de las artesanías
mezclada con procedimientos industriales para reducir costos, pero la empresa se
caracteriza por el diseño y trato de los materiales naturales en sus productos para
proporcionar un producto de calidad exclusivo, y se diferencien de los productos
sustitutos por la representación de los colores naturales de sus diseños para
reflejar en cada uno de sus accesorios las técnicas ancestrales de los artesanos y su
cultura.
55
2.2.4 Poder de negociación de los clientes
En la actualidad los consumidores son los extranjeros que encuentran algo distinto
en los accesorios de la empresa, y les impulsan a buscar tendencias exclusivas
acorde a su estilo y usar estos accesorios, la lealtad de los clientes puede dirigirse
a otro tipo de empresas que ofrezcan accesorios más acorde a su estilo y a su
economía como las pequeñas tiendas o locales comerciales. La empresa no ofrece
precios inestables y no ha alterado los niveles de consumo de sus compradores.
2.2.5 Poder de negociación de los proveedores
Los proveedores son los artesanos, con los que están en constante información
acerca de los procesos de cuidado y tratamiento de la materia prima para obtener
materia prima de calidad. La empresa se basa en las normas de Comercio Justo,
por lo que su concepto hacia los artesanos es de darles buenas condiciones de
trabajo y ayudarles a crecer, y genera que los artesanos establezcan vínculos de
compromiso con la organización y brinden un producto de calidad que es
supervisado por personal especializado.

56
2.3 ESTRATEGIA COMPETITIVA
“Una buena estrategia competitiva emprende acciones ofensivas y defensivas con el fin
de lograr una posición defendible en relación con las 5 fuerzas competitivas. En términos
generales, contamos con varios métodos para hacerlo”. (Porter M. E., 2009):
Se debe buscar la mejor manera para posicionar la empresa y tenerle con las capacidades
necesarias para que se mantenga con la mejor defensa ante su competencia, según (Porter
M. E., Estrategia Competitiva, 2009) es importante “influir en el equilibrio de fuerzas con
tácticas estratégicas, mejorando así la posición relativa de la empresa, o prever los
cambios de los factores en que se basan las fuerzas y tomar las medidas pertinentes”.
MÉTODOS:
a) Posicionamiento: La estrategia de posicionamiento es la materia prima que utilizan
junto a la calidad del producto ofrecido a un precio justo con una historia de cambio
en la vida de sus productores y sustentabilidad ambiental.
b) Influir en el equilibrio: Se busca innovar los productos y ampliar la línea de
accesorios para ofrecer más variedad a los clientes, fortalecer constantemente la
capacidad de los artesanos para ofrecer productos de calidad
c) Explotar el cambio: la empresa ha aportado al crecimiento de la industria artesanal.
Los cambios que realiza de acuerdo al crecimiento de la industria es la aplicación de
nuevos métodos de producción para ofrecer un mejor producto o la utilización de
maquinarias que aporten a la optimización de procesos, el uso de la maquinaria es en
procesos específicos y mínimo para no perder el concepto de artesanía.

57
d) Estrategia de diversificación: la utilización de semillas naturales en sus productos,
que representan identificación cultural y sustentabilidad ambiental, además belleza
natural característica de cada uno de los materiales. Se complementan con un diseño
vanguardista realizado por un equipo de diseñadores de New York altamente
capacitados que modernizan los diseños constantemente
e) Análisis estructural: no existe una empresa bien establecida en particular que altere
las ventas de la empresa, pero existen empresas que ofrecen artesanías combinados
con materiales más costosos como perlas, piedras preciosas, piedras semi-preciosas,
que provocan que se eleve el precio del producto y el diseño se vuelva más exclusivo.
Faire Collection es una empresa que busca crecer en el mercado que produce, y para
ello su estrategia competitiva es innovar en sus productos para satisfacer los gustos
cambiantes de sus consumidores con materiales de belleza natural característicos de la
cultura, técnicas que intercambian los artesanos combinados con diseños de un equipo
de trabajo preparado. Además busca educar a los consumidores acerca del Comercio
Justo para incentivar al consumo de productos que se realizan bajo los criterios del
mismo para poder generar más empleo.
2.4 ANÁLISIS DEL SECTOR
De acuerdo con los datos tomados del data web (INEC). “En Ecuador existen 472.437
artesanos económicamente activos de 15 años en adelante, de los cuales el 72.38% son
mujeres y el 27,62% son hombres. Los artesanos de la madera, tejidos, cuero y materiales
58
son 29.390, representan el 6,2% de artesanos, de los que el 59,76% son hombres, y el
40,24% son mujeres”.
En el sector artesanal no se presentan restricciones a los artículos de artesanías,

pero existen ciertas regulaciones sobre la seguridad del consumidor y ciertos
requisitos que resguardan la salud o cuidado del medio ambiente. Debido a que
mayormente los productos de este sector están constituidos por materiales
naturales, se hace preciso identificar sus componentes, a fin de buscar
correctamente en el caso de que existan restricciones y regulaciones específicas
con respecto a sus componentes. También es posible hallar en el mercado de
destino, la exigencia de métodos de producción en los que no se utilice trabajo
infantil (empleo de menores) o que los materiales que utilizan no deterioren el
medio ambiente y/o que su producción sea sustentable. (htt1)
Faire Collection se basa en las normas de Comercio Justo y crece de manera sostenible,
lo que le ayuda a acoplarse al mercado que el gobierno busca para apoyar o brindar más
facilidades, ya que el gobierno busca potencializar las empresas que se desarrollan bajo el
concepto de Comercio Justo. Los métodos de producción de la organización se enfocan
en la sustentabilidad y crecimiento de los artesanos tanto en habilidades como en
conocimientos para realizar procesos productivos adecuados y preservar el ambiente
junto a las técnicas artesanales dinamizando la economía con la comercialización de sus
productos.
El Comercio Justo es una asociación de comercio, basada en el

diálogo, la transparencia y el respeto, que busca una mayor equidad
en el comercio internacional. Contribuye a un desarrollo sostenible
ofreciendo mejores condiciones comerciales y asegurando los
derechos de productores y trabajadores marginados, especialmente
en el Sur. Las organizaciones de Comercio Justo, apoyadas por los
consumidores, están implicadas activamente en apoyar a los
productores, sensibilizar y desarrollar campañas para conseguir
cambios en las reglas y prácticas del comercio internacional
convencional. (Portal de Economía Solidaria) .
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La organización mundial del Comercio Justo (World Fair Trade Organization) tiene como
misión fortalecer las maneras de comercialización para promover la cooperación de los
actores sociales y contribuir a mejorar la condición de vida de los productores de
América Latina. Establece 10 criterios que deben ser cumplidos por las organizaciones
que trabajan en Comercio Justo, los estándares o principios son:
a) Creación de oportunidades para productores en desventaja

económica.
b) Transparencia y responsabilidad.
c) Prácticas Comerciales Justas.
d) Pago de un precio justo.
e) No al trabajo infantil y al trabajo forzoso.
f) No discriminación, la igualdad de género y el
Empoderamiento Económico de la mujer y la Libertad de
Asociación.
g) Buenas condiciones de trabajo.
h) Desarrollo de capacidades.
i) Promoción del Comercio Justo.
j) Sustentabilidad con el medio ambiente. (WFTO)
En los países del norte se trabaja con el objetivo de abrir mercado a los productos de las
comunidades. Las importadoras y tiendas de Comercio Justo hacen posible que esos
productos se distribuyan.
En Europa existen 3.000 tiendas de Comercio Justo, la primera abrió sus puertas en
Holanda en 1969. El volumen de ventas de las tiendas de Comercio Justo aumenta cada
año y los consumidores son el eslabón final que hace posible el Comercio Justo.
60
2.5 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
“La segmentación de mercado está interesada en la identificación de diferencias en las
necesidades de los compradores y en el comportamiento de compra”. (Porter M. E.,
Ventaja Competitiva, 1996).
Para identificar las diferencias en las necesidades de los compradores y su
comportamiento de compra se analizarán diferentes grupos, ya que es realmente difícil
ofrecer un solo producto que satisfaga a todos los compradores, por eso la empresa debe
dirigirse a un solo grupo con comportamiento similar para dedicarse a satisfacerlo al
máximo. Se explicarán las variables para entender la importancia de cada una, la razón de
su análisis y los aspectos que afectan para tener claro el segmento al que se dirige la
empresa.
Existen muchas variables para segmentar mercados industriales, pero se nombraran las
más utilizadas: segmentación demográfica, por ventajas buscadas, y por comportamiento
de compra.
a) Segmentación demográfica: Se refiere a la segmentación basada en variables tales
como el tipo de consumidor, tamaño de la familia, ingresos de la familia, ocupación,
nacionalidad. Estas variables son complicadas al definirlas pero representan bajo
costo y facilidad de implementación.
b) Segmentación por ventajas buscadas: Se elabora un criterio sobre los principales
beneficios a obtenerse sobre un tipo de productos y las personas que los compran. El
análisis implica los aspectos que motivaron a la compra, y los que le limitaron a la
61
misma. Se obtiene la información para analizar el segmento al que se dirige y ofrecer
más beneficios para la clientela.
c) Segmentación por comportamiento: Se analiza el comportamiento de compra de las
empresas, se enfoca en los factores que influyen en la decisión de compra, proceso de
decisión y los participantes en el proceso de compra
Según (PORTER, VENTAJA COMPETITIVA, 1987) los segmentos surgen tanto de las
diferencias en el comportamiento de comprador como en las diferencias en la economía
de proporcionar diferentes productos o compradores.
Se realiza una segmentación por comportamiento buyer-persona para obtener
información más completa, ya que va de aspectos generales a específicos y proporciona
información relevante acerca de: el comportamiento del consumidor, quienes son las
personas que tienen al alcance el producto, y las necesidades o preferencias que satisface
el producto.
La segmentación “Multicultural Teenager” se refiere a las adolescentes que muestran
especial interés por la responsabilidad social y tienen fácil acceso a información acerca de
la misma, además quieren representar su valor hacia las artesanías en lo que usan,
disfrutando los productos que obtienen sin importar mucho su costo.

62
Figura N° 11
Segmentación demográfica Buyer-Persona
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
NOMBRE MULTICULTURAL TEENAGER

EDAD 15-18
GÉNERO Femenino
TAMAÑO DE LA FAMILIA 4
CICLO DE VIDA FAMILIAR Adolescente
INGRESO MENSUAL FAMILIAR $ 3.000
OCUPACIÓN Estudiante
EDUCACIÓN Estudiante de bachillerato
GENERACIÓN Generación Y
NACIONALIDAD Ecuatoriano, Extranjero

Fuente: (Artesanales)
Figura N° 12
Segmentación psicográfica Buyer-Persona

PSICOGRÁFICAS
CLASE SOCIAL Clase media-alta, Clase alta
ESTILO DE VIDA Des complicado
PERSONALIDAD Globalizado, Multicultural, Fashionista
63
Figura N° 13
Aspectos Relevantes Buyer-Persona

ASPECTOS RELEVANTES
Valora las artesanías
Deseo de estar a la moda
Conoce acerca de Comercio Justo
Prefiere la sensación y experiencia que
adquiere sin dar mucha importancia al costo de
compra.
Comprador globalizado y multicultural
Expresa su condición multicultural en lo que
usa
La segmentación “Hipster Vanguardista” se refiere a las mujeres jóvenes independientes,
solteras, exitosas profesionalmente que buscan una nueva experiencia en cada compra, y
en el transcurso de su vida académica y profesional ha aprendido y se ha dado cuenta de
la necesidad e importancia de la responsabilidad social y de apoyar a comunidades a su
desarrollo. Por lo que en sus compras refleja y apoya a las empresas que se desarrollan
bajo los criterios de Comercio Justo sin darle mucha importancia al costo de compra.
64
Figura N° 14
SEGMENTACIÓN
DEMOGRÁFICA
HIPSTER
NOMBRE VANGUARDISTA
EDAD 26-35
GÉNERO Femenino
CICLO DE VIDA FAMILIAR Joven soltero
INGRESO MENSUAL
FAMILIAR $ 1800
OCUPACIÓN Profesional
EDUCACIÓN Graduado universitario
GENERACIÓN Generación Y
Figura N° 15
PSICOGRÁFICAS
ESTILO DE VIDA Esforzados
PERSONALIDAD Globalizado, multicultural
65
Figura N° 16
ASPECTOS RELEVANTES
Viaja constantemente
Sabe y es consciente de los
beneficios de Comercio Justo
Prefiere la sensación y experiencia
que adquiere sin dar mucha
importancia al costo de compra.
Comprador globalizado y
multicultural
Expresa su condición multicultural
en lo que usa
Emprendedor
Ideales de responsabilidad social
La segmentación “Ejecutiva Chic” se refiere a las mujeres maduras con hogar que
valoran los productos autóctonos o representativos de algún país, y gracias a sus
constantes viajes ha desarrollado un gusto y valor especial hacia las artesanías y le
interesa conocer acerca el proceso de elaboración de las mismas.

66
Figura N° 17
NOMBRE EJECUTIVA CHIC
EDAD 35-50
GÉNERO Femenino
CICLO DE VIDA FAMILIAR Casado con hijos
OCUPACIÓN Profesional
GENERACIÓN Generación X
Figura N° 18
PSICOGRÁFICAS
ESTILO DE VIDA Exitosos, esforzados
67
Figura N° 19
ASPECTOS RELEVANTES
Conoce de Comercio Justo
Prefiere la sensación y experiencia que
adquiere sin dar mucha importancia al
costo de compra.
La segmentación “Advanced Style” se refiere a las mujeres de la tercera edad que han
apoyado las prácticas de responsabilidad social y tienen cariño especial hacia las
artesanías por el cuidado de sus materiales y el proceso de producción.
Figura N° 20
NOMBRE ADVANCED STYLE
EDAD 66-75
GÉNERO Femenino
CICLO DE VIDA FAMILIAR Casado
OCUPACIÓN Jubilados
GENERACIÓN Baby boomer
NACIONALIDAD Estadounidense
68
Figura N° 21
PSICOGRÁFICAS
ESTILO DE VIDA Exitosos, esforzados, luchadores
Figura N° 22
ASPECTOS RELEVANTES
Nivel cultural alto
Prefiere la sensación y experiencia que adquiere
sin dar mucha importancia al costo de compra.
Expresa su condición multicultural en lo que usa
El análisis de segmentación Buyer Persona se realizó con el objetivo de identificar de manera
más completa al consumidor para conocer en donde ubicarse para que tengan más fácil acceso a
los productos de la empresa, y según las características estudiadas de cada segmento innovar
69
nuevas propuestas y productos para complacer las necesidades de los consumidores más
completamente según el comportamiento de compra.
2.6 EVALUACIÓN COMPETITIVA DE FAIRE COLLECTION DENTRO DE QUITO
Para tener conocimiento más profundo de la ventaja competitiva se realizó la cadena de
valor, en la cual se puede observar el desempeño de las actividades de la empresa.
Figura N° 23
La cadena de valor genérica
Fuente: (Porter M. , 1996)

70
2.6.1 Actividades primarias
Las actividades primarias se dividen en 5 categorías: logística interna,
operaciones, logística externa, mercadotecnia y ventas, servicio, las actividades
dependen del sector y de la estrategia de la empresa.
a) Logística interna: la empresa tiene controles de almacenamiento y distribución
en cada uno de los talleres, además de manejo de los materiales.
b) Operaciones: los artesanos son capacitados constantemente acerca de nuevas
técnicas, los materiales que usan generalmente son cosechado en sus propias
comunidades, y en los procesos de elaboración que necesitan maquinaria la
empresa les ha facilitado para lograr un producto final de calidad.
c) Logística externa: Se comercializan los productos de la empresa por 443
distribuidores de moda alrededor del mundo, algunos de los principales son:
Calypso, Anthropologie, Garnet Hill, Free People, DKNY, Noonday
Collection, Nordstrom. Además ofrecen sus productos en 5 distintas páginas
web.
En Ecuador los puntos de distribución hasta el momento son: Galería Ecuador
Gourmet y Olga Fisch Folklore.
d) Mercadotecnia y ventas: Realiza la mayoría de las ventas al por mayor y
también a través de la página web http://shopfaire.com/, en el área de publicad
se han hecho publicaciones en revistas de moda acerca de los diseños de los

71
accesorios y concepto de la empresa, y a través de redes sociales se difunde el
concepto de la empresa acompañado con los productos que ofrece.
e) Servicio: Las capacitaciones que se realizan a los artesanos acerca de nuevas
técnicas o nuevos productos, y acerca del ajuste del producto se innova con
diseños exclusivos y de moda.
Las actividades primarias de la empresa son realizadas con los procesos
necesarios y controles para brindar un producto de calidad, se realizan con el
apoyo de un equipo preparado para la comercialización de los accesorios y se
ha demostrado con la buena aceptación que ha obtenido en los puntos de
distribución que ha abierto alrededor del mundo generando un impacto social
positivo y preservando la cultura de las comunidades.
2.6.2 Actividades de apoyo
Las actividades de apoyo se dividen en 4 categorías genéricas:
a) Abastecimiento: adquiere insumos usados en la cadena de valor, el
abastecimiento puede esparcirse en la empresa y se adquiere por el encargado
de compras, la mejora del departamento puede afectar al costo y calidad de
los insumos.
b) Desarrollo de la Tecnología: Incluyen todas las actividades de valores, el
desarrollo de la tecnología es de vital importancia para la ventaja competitiva.
En Faire Collection se aprovechan los conocimientos con los que aportan los
artesanos que han sido obtenidos por herencias culturales, acerca del diseño se
72
busca estar a la par con los diseños actuales para ofrecer diseños
vanguardistas.
c) Administración de Recursos Humanos: “son las actividades implicadas en la
búsqueda, contratación, entrenamiento, desarrollo y compensaciones de todos
los tipos del personal”. (Porter M. , 1996). Conforme crece la empresa se
buscan más artesanos para cubrir con la demanda, los artesanos son
constantemente capacitados y se realizan seguimiento del desarrollo de los
mismos.
d) Infraestructura de la empresa: son varias actividades que apoyan a la cadena
completa.
Las actividades incluyen: administración general, planeación, finanzas,
contabilidad, asuntos legales gubernamentales y administración de calidad. La
estructura de la empresa está principalmente establecida por 12 personas. La
principal es la fundadora que también realiza diseños de los productos, tiene 2
socias que se encargan del área creativa, del desarrollo de negocios y diseños
de marcas privadas, 3 ejecutivos y la directora de operaciones en Ecuador que
trabaja con 2 gerentes de oficina y producción, 2 asistentes y 1 coordinadora
del taller en la Amazonía, 2 ejecutivas de cuentas, gerente de oficina y
asistentes de producción.
Las actividades de apoyo complementan las primarias para brindar a sus
trabajadores las capacitaciones y materiales necesarios para la correcta
ejecución de sus responsabilidades, intercambiando conocimiento entre ellos
para fortalecer y mejorar las técnicas.

73
2.6.3 Ventaja competitiva
“La ventaja competitiva no puede ser comprendida viendo a una empresa como
un todo. Radica en las muchas actividades discretas que desempeña una empresa
en el diseño, producción, mercadotecnia, entrega y apoyo de sus productos”.
(Porter M. , 1996)
La ventaja competitiva puede alcanzar sus objetivos de manera más eficiente que
sus competidores, lo óptimo es alcanzar una mayor ventaja competitiva para
captar más clientes.
La ventaja competitiva para la empresa es:
Al vender sus productos a un local ya establecido, no es necesario posicionarse en
el mercado o invertir cantidades mayores en marketing, porque el potencial local
comercial ya habrá hecho lo necesaria para ingresar en el mercado.
El sector artesanal al igual que las empresas que pertenecen a organizaciones de
Comercio Justo como la empresa está siendo potenciado constantemente, lo que le
brinda a la empresa una ventaja para crecer como empresa.
Los diseños que ofrece la empresa son exclusivos y únicos, son elaborados por un
equipo de diseñadores en New York, elaborados por un cuidadoso proceso por sus
artesanos, y mediante un trato especializado con los materiales artesanales, para
brindar a sus compradores un producto final que refleje la cultura y a su vez se
encuentre a la moda para que el cliente pueda obtener un producto de calidad con
74
una historia en cada pieza de elaboración, como lo es la manera en la que ha
cambiado la vida del artesano para realizar ese producto.
Existen pocas empresas que logran cumplir con los requisitos de etiquetado y
empaque para comercializar en distintas ciudades, la empresa provee la
capacitación adecuada a sus empleados y cumple con estos requisitos lo que
provoca que se anteponga ante las otras empresas, además cumple con el control
de calidad exigido ofreciendo garantía exclusiva en piezas específicas.

3. PLAN COMERCIAL PARA FAIRE COLLECTION
3.1 ANÁLISIS DE MADUREZ DE LA INDUSTRIA
El sector artesanal involucra a 472.437 artesanos económicamente activos de 15 años en
adelante, representan el 10% de la población ecuatoriana, y el 30% de la población
económicamente activa.
El sector artesanal es uno de los sectores que el Estado brinda más prioridad por el
número de personas involucradas, y su aporte al desarrollo económico al país mediante la
preservación de los materiales culturales y del ambiente mismo, la actividad genera
empleo y aporta para dinamizar la economía del país. “El Ministerio de Industrias y
Productividad promueve la economía popular y solidaria a través del sector artesanal.”
(htt2).
Según estudios realizados el sector artesanal carece de conocimientos para fortalecer su
productividad, competitividad y proyectarse a mercados internacionales, por lo que el
Ministerio de Industrias y Productividad se mantiene en diálogo con el sector artesanal
para establecer una normativa integral para capacitación, fortalecimiento y promoción del
sector.
La resolución del Gobierno Nacional de aplicar salvaguardas arancelarias a productos
importados beneficia al sector artesanal brindando alternativas válidas para posicionarse

76
en el sector artesanal, siempre y cuando se cumplan las exigencias del Estado como:
pasar el examen de aceptación de la gente y mejorar la calidad de los productos.
OPORTUNIDADES COMERCIALES: Las oportunidades

comerciales para el sector artesanal que se pueden
aprovechar a nivel mundial, son:
-la elaboración de las artesanías a mano (no industriales),
genera un importante desarrollo a los pequeños artesanos y
cooperativas.
-los materiales utilizados son exóticos a niveles
internacionales o únicos en el mundo.
-los únicos países productores de tagua a nivel mundial son
Ecuador, Brasil, Venezuela, Perú, Colombia y Panamá,
siendo Ecuador el único productor de botones de tagua a
nivel mundial.
-Genera un impacto directo en la producción de productos
con valor agregado, de los países en que su industria a esta
actividad.
-La producción artesanal incrementa la productividad
laboral y fortalece el desarrollo de la economía del país.
-Industria de baja complejidad tecnológica, pudiendo así
diferenciando cada producto por ser único.
-Los materiales usados en ciertos productos artesanales
varían de acuerdo a la región.
- En la actualidad, la artesanía ecuatoriana es apreciada en
muchos países por su originalidad y costo razonable.
(ProEcuador).
“Los consumidores de artesanías son en su mayoría turistas, debido a que el consumidor
nacional crece viendo las artesanías y los materiales con los que las realizan ya no les
parece algo novedoso”. (Marriott).

77
El consumo bajo de artesanías por parte de clientes locales también se debe a la falta de
valorización acerca de los productos nacionales. Sin embargo con el paso del tiempo ha
incrementado las compras de artesanías por los consumidores nacionales al observar los
procesos cuidadosos de elaboración de las artesanías con diseños nuevos y cada vez más
novedosos, conjuntamente ha mejorado la conciencia de consumir productos nacionales y
esto ha beneficiado al sector artesanal.
Según (Marriott) “Al aumentar la demanda se han creado poco a poco más tiendas
artesanales en Quito”, una de las empresas más importantes, es la fundación Sinchi
Sacha, “La fundación es pionera en Latino América en la implementación de tiendas de
Comercio Justo en el sur, desde sus primeros años de existencia Sinchi Sacha
comercializa productos provenientes de la región Amazónica del Ecuador”. (htt6).
La fundación ha crecido de manera estable logrando que se expanda el Comercio Justo
por medios de los turistas y la población local, brindando más plazas de trabajo a los
artesanos con la creación de más talleres para ofrecer variedad de artesanías y promover
la cultura y la rehabilitación del patrimonio histórico del Ecuador basado en el respeto,
diálogo y transparencia bajo estándares empresariales, ecológicos y sociales.
La implementación del Comercio Justo en la fundación ha fortalecido e incrementado la
producción de los artesanos mejorando sus ingresos y calidad de vida, los ingresos de la
fundación se invierten para brindar servicios culturales, artísticos y educativos.
En las nuevas empresas el Comercio Justo es una alternativa viable para desarrollarse, ya
que además de brindar buenas condiciones a sus trabajadores y ayudar a finalizar ciclos
de pobreza proporciona facilidades para la empresa por parte del gobierno y sus
78
compradores concientizan al adquirir el producto por su certificación o por formar parte
de las organizaciones de Comercio Justo.
3.2 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
Se va a desarrollar una segmentación basada en el comportamiento del consumidor para
analizar los factores que influyen en la necesidad de compra con una propuesta que
ofrezca una gran variedad de productos para satisfacer a los consumidores.
“Las ventas generadas por el sector artesanías son del 99,96% y de la rama de actividad
dedicada a joyas el 0,04% de acuerdo al censo económico del año 2010”. (htt7).
El sector económico con la actividad de elaboración de joyas, bisutería, metales y piedras
preciosas (semi-preciosas) tiene como ventas generadas un promedio anual de 150
facturas emitidas por establecimiento.
Las joyas representan la segunda rama de artesanías con mayores ingresos anuales de
alrededor de 17,9 millones de dólares, el 26% de establecimientos reciben
financiamiento, el cual es el 77,3% emitido por instituciones privada, 0,18% emitido por
el gobierno y el 17,8% de instituciones públicas del total del monto otorgado. La rama de
joyas ocupa el segundo lugar en las ramas de artesanías que les otorgan financiamiento,
recibe el 6,07% del total de financiamiento de las artesanías.
Se prevé crecimiento del consumo de accesorios en el sector artesanías, además según
los comentarios de los locales de artesanías en las encuestas manifiestan que existe
79
mucho flujo de turistas y los consumidores locales parecen valorar cada vez más las
artesanías del país.
3.2.1 Producto
Los productos que ofrece la empresa son de consumo destinados al consumo
personal en los hogares, productos de especialidad ya que tienen características
especiales y únicas que le caracteriza a la marca y representa un valor exclusivo
del consumidor hacia la marca.
Ofrece accesorios como: bufandas, guantes y sombreros, en la línea de joyas
ofrece: collares, pulseras y pendientes diseñados por un equipo de trabajadores en
New York elaborados con distintos tipos de materiales naturales sostenibles
como: tagua, açaí, pambil, coco, jaboncillo, megáfono y alpaca.
En la temporada de vacaciones la empresa se unió al equipo de Naadam Cashmere
para ofrecer una colección de edición limitada para el invierno del 5 de
Noviembre de 2014, los fundadores de las 2 empresas descubrieron en Mongolia
cashmere sedoso que les inspiro a crear la nueva colección.
La empresa elabora productos exclusivos por ciertas temporadas, todos sus
productos son de calidad y reflejan el alma del artesano.
PROPUESTA DE REDISEÑO DEL PRODUCTO: Los productos adicionales que
se ofrezcan serán mediante asociaciones con organizaciones que produzcan en

80
Ecuador con más experiencia en determinado tipo de producto, la asociación se
hará como la mencionada anteriormente, para que puedan compartir entre sí
experiencias, clientes y conocimientos para complementarse y proporcionar un
mejor producto. Las organizaciones con las que la empresa se puede asociar, son:
Figura N° 24
Organizaciones artesanales o sostenibles “MADE IN ECUADOR” con las

que la empresa se puede asociar
ORGANIZACIONES ARTESANALES O SOSTENIBLES "MADE IN ECUADOR"
ORGANIZACIONES TIPO DE PRODUCTO
TAYKA LOVE Ropa de niños
FASHION REVOLUTION ECUADOR Ropa
ANDINA COUTURE Ropa
KTULE Bolsos, Carteras, Accesorios
YARI Decoración de Interiores
JEANLÁZULI Decoración, Accesorios,
IBU Ropa, accesorios
SHEPHERD ECUADOR Ropa, accesorios
DOMINGA Ropa, accesorios
CINTHIA GUATO Ropa, accesorios
CARDÁNAS Calzado
Se propone elaborar una línea en la cual se elaboren productos personalizados con
variaciones en el diseño acuerdo a las exigencias de los clientes más exclusivos,
tomando en cuenta que el diseño es para el mercado local y que no siempre
coincidirá con los lineamientos del departamento de diseño en New York.

81
Figura N° 24
Línea de productos según

SEGMENTACION segmentación Buyer-Persona
BUYER-PERSON
MULTICULTURAL TEENAGER HIPSTER VANGUARDISTA EJECUTIVA CHIC ADVANCED STYLE
Gorro clásico Boina Floppy Boina
Gorro con pompón Gorro clásico Canotier
Gorro de talla grande Gorro de talla grande Gorro con visera
Gorro peruano Gorro con visera Sombrero Pamela
Gorro peruano
Sombrero Pamela
Canotier
Bufandas (invierno) Pañuelo (verano) Bufandas (invierno) Pashmina bordada
Pañuelo (verano) Pashmina bordada
Guantes de lana Guantes de lana Guantes de lana Guantes de lana
Collares largos Collares largos Collares cortos Collares estilo clásico
Collares con estilos tribales Collares con estilos tribales Collares estilo clásico
Collares gruesos Collares minimalistas Collar del triángulo
Collares gruesos
Collares cortos
Collar del triángulo
Pulseras tejidas Pulseras Brazalete Pulseras Brazalete Pulseras elegantes
Pulseras étnicas Pulseras tejidas
Pulseras étnicas
Pendientes étnicos Pendientes XXL Pednientes cortos Pednientes cortos
Pendientes XXL Pendientes étnicos
Ear cuffs
Anillos gruesos Anillos vintage Anillos vintage Anillos vintage
Anillos de cristales naturales Anillos de cristales naturales
Pasadores étnicos Pasadores étnicos
Joyeros étnicos Joyeros étnicos Joyeros clásicos Joyeros clásicos
Joyeros clásicos
Bolsos cruzados Bolsos cruzados Bolso estructurado Bolso estructurado
Morral Bolsos de hombro Bolso de mano
Tote Morral Bolsos de hombro
Mochila Bolso estructurado Riñoneras
Bolsos de hombro Bolso de mano
Tote
Riñoneras
Mochila
Capa tejida multicolor Capa tejida multicolor Capa de lana con distintos cortes y reversible
Capa transparente con bordados Capa con flecos
Capa transparente con bordados
Capa de lana con distintos cortes y reversible
Poncho corto Poncho corto Poncho corto Poncho ruano
Poncho ruano
Estilo turbante Estilo turbante
Diademas trenzadas Diademas étnicas - -
Diademas étnicas
Vinchas tejidas Vinchas tejidas - -
Pañuelos tejidos Pañuelos tejidos - -

82
Las líneas de producto se han clasificado en determinados diseños para que sean
dirigidos a determinado consumidor según su comportamiento de compra, los
estilos establecidos en cada segmento se establecieron según el comportamiento
del consumidor analizado en el capítulo anterior y según encuestas realizadas a los
locales comerciales de a que segmento vende determinados productos y en
artículos actuales del estilo que busca cada consumidor.
3.2.2 Precio
La empresa proporciona un precio justo para sus consumidores, los collares tienen
un rango de precios de alrededor $28-$115, las pulseras de $9-$72, los pendientes
de $16-$39, los sombreros de $67-$92 y las bufandas de $32-$132. Sin embargo
depende de la temporada para que algunos accesorios sean ubicados en descuentos
y puedan obtenerlos a menor precio.
Según la investigación realizada el precio promedio de la mayoría de locales de
accesorios artesanales es de $58, lo que representa un precio competitivo de la
empresa. El precio se establece con un análisis financiero previo dependiendo de
los costos y las condiciones de la empresa
PROPUESTA DE PLAN DE PRECIOS: La mayoría de los clientes son sensibles
al precio por lo que se culturiza a los clientes acerca del precio justo que les ofrece
y sus variables, así como el cambio que puede tener el mismo por el incremento
de costos en el proceso de obtención o elaboración de la materia prima y el

83
proceso de producción para que puedan comprar con conciencia y conozcan la
historia del producto que obtienen.
La estrategia para la fijación de precios es desarrollar línea de productos de un
tipo de accesorio determinado, es decir en el caso de joyería juego completo que
posea collar, pulsera, anillo y pendientes que combinen entre sí y sea un precio
específico por cada juego; en el caso de los otros accesorios se ofrecerá juegos de
bufanda con gorro y guantes a un determinado precio ofreciendo descuentos en
determinada temporada.
Se realizarán alianza de negocios con los puntos de distribución y proveedores
basada en rendición de cuentas mutua para establecer compromisos y no se pierda
el concepto de la empresa con incremento del precio por conveniencia propia, es
decir que lo fundamental será la transparencia y compromiso para mantener el
concepto de la empresa de productos de calidad con diseños exclusivos
preservando la identidad cultural de los artesanos.
Figura N° 25
Rango de precios de sets de productos

LÍNEAS DE PRODUCTO RANGO DE PRECIOS
SET DE JOYERÍA:
$45-$192
COLLAR+PULSERA+PENDIENTES
SET 2: BUFANDA+ GORRO $84-$153
Fuente: (artesanales)
84
Figura N° 26
Parte 1 del rango de precios de línea de productos según segmentación

Buyer-Persona
LÍNEAS DE
RANGO DE PRECIOS
PRODUCTO
SEGMENTACION MULTICULTURAL HIPSTER EJECUTIVA ADVANCED
PRECIO PRECIO PRECIO PRECIO
BUYER-PERSONA TEENAGER VANGUARDISTA CHIC STYLE
SOMBREROS Gorro clásico $67-$84 Boina $70-$82 Floppy $75-$92 Boina $70-$82
Gorro con
$67-$84 Gorro clásico $67-$84 Canotier $62-$74 - -
pompón
Gorro de talla Gorro de talla Gorro con
$67-$84 $67-$84 $67-$84 - -
grande grande visera
Sombrero
Gorro peruano $67-$84 Gorro con visera $67-$84 $75-$92 - -
Pamela
- - Gorro peruano $67-$84 - - - -
Sombrero
- - $75-$92 - - -
Pamela
- - Canotier $62-$74 - - - -
Bufandas Bufandas Bufandas Pashmina $72-
BUFANDAS $32-$98 $32-$98 $32-$98
(invierno) (invierno) (invierno) bordada $110
Pañuelo Pañuelo Pashmina
$35-$50 $35-$50 $72-$110 - -
(verano) (verano) bordada
Guantes de Guantes de
GUANTES Guantes de lana $15-$25 Guantes de lana $15-$25 $15-$25 $15-$25
lana lana
Collares Collares
COLLARES Collares largos $45-$72 Collares largos $45-$72 $56-$72 $68-$84
cortos estilo clásico
Collares con Collares con Collares estilo

$49-$84 $49-$84 $68-$84 - -
estilos tribales estilos tribales clásico
Collares Collares
Collares gruesos $49-$78 $45-$72 $45-$72 - -
minimalistas minimalistas
- - Collares gruesos $49-$78 - - - -
- - Collares cortos $56-$72 - - - -
Pulseras Pulseras Pulseras
PULSERAS Pulseras tejidas $9-$34 $24-$72 $24-$72 $59-$72
Brazalete Brazalete elegantes
Pulseras étnicas $26-$68 Pulseras tejidas $9-$34 - - - -
- - Pulseras étnicas $26-$68 - - - -
Pendientes Pendientes Pendientes Pendientes
PENDIENTES $19-$39 $19-$39 $19-$34 $19-$34
étnicos étnicos cortos cortos
Pendientes XXL $25-$39 Pendientes XXL $25-$39 - - - -
Figura N° 27
85
Parte 2 del rango de precios de línea de productos según segmentación

Buyer-Persona
Anillos Anillos
ANILLOS Anillos gruesos $6-$12 Anillos vintage $19-$30 $19-$30 $19-$30
vintage vintage
Anillos de Anillos de
$12-$25 $12-$25 - - - -
cristales cristales
Pasadores Pasadores
PASADORES $12-$16 $12-$16 - - - -
étnicos étnicos
Joyeros Joyeros
JOYEROS Joyeros étnicos $25-$38 Joyeros étnicos $25-$38 $59-$99 $59-$99
clásicos clásicos
- - Joyeros clásicos $59-$99 - - - -
Bolso Bolso
BOLSOS Bolsos cruzados $18-$49 Bolsos cruzados $18-$49 $59-$89 $59-$89
estructurado estructurado
Bolsos de Bolso de
Morral $18-$39 $29-$59 $6-$49 - -
hombro mano
Bolsos de
Tote $39-$89 Morral $18-$39 $29-$59 - -
hombro
Bolso
Mochila $49-$92 $ 80,00 Riñoneras $35-$49 - -
estructurado
Bolsos de
$29-$59 Bolso de mano $6-$49 - - - -
hombro
- - Tote $39-$89 - - - -
- - Riñoneras $35-$49 - - - -
- - Mochila $49-$92 - - - -
Capa de lana
Capa tejida Capa tejida con distintos
CAPAS $45-$60 $45-$60 $70-$90 - -
multicolor multicolor cortes y
reversible
Capa
transparente con $40-$55 Capa con flecos $60-$83 - - - -
bordados
Capa
- - transparente con $40-$55 - - - -
bordados
Capa de lana con
- - distintos cortes y $70-$90 - - - -
reversible
Poncho
PONCHOS Poncho corto $40-$60 Poncho corto $40-$60 Poncho corto $40-$60 $60-$82
ruano
- - - - Poncho ruano $60-$82 - -
DIADEMAS Estilo turbante $28-$35 Estilo turbante $28-$35 - - - -
Diademas Diademas
$18-$24 $22-$33 - - - -
trenzadas étnicas
Diademas
$22-$33 - - - - - -
étnicas
VINCHAS Vinchas tejidas
$12-$18 Vinchas tejidas $12-$18 - - - -
PAÑUELOS PARA
Pañuelos tejidos $25-$37 Pañuelos tejidos $25-$37 - - - -
EL CABELLO
86
3.2.3 Canales de distribución
Los canales de comercialización de las artesanías en Ecuador es a través de venta
directa y a través de intermediarios, en la venta directa lo hacen desde su casa
directamente, desde sus talleres, en ferias, o en algunos casos lo hacen a través de
trueques. La venta a través de intermediarios es por medio de almacenes, tiendas o
a través de sistemas cooperativos u ONGs, como la Fundación Sinchi Sacha.
La distribución se realizará a través de intermediarios que sean mayoristas y
minoristas. La empresa será creativa y escogerá canales de distribución
innovadores, poco convencionales para diferenciarse de los competidores.
Se comercializará a los distribuidores que aseguren que los clientes reciban el
producto en buenas condiciones, los costos de distribución serán establecidos
según el volumen de ventas de los puntos de distribución.
Se utilizará el método compensatorio para analizar los canales de distribución más
relevantes establecidos por la investigación.
Los factores clave que se han tomado en cuenta son:
a) Responsabilidad social: al ser la empresa promotora de buenas condiciones de
trabajo y producción sustentable es de vital importancia que su concepto se
mantenga en sus puntos de distribución para que adquieran compromiso con la
sociedad.
87
b) Prestigio: la reputación es un factor importante para que los puntos de distribución
ya sean conocidos y proporcionen seguridad a sus consumidores con los
productos que adquieren.
c) Significado del producto: se refiere a la historia detrás de la elaboración del
producto, el valor sentimental del producto en cada uno de sus detalles que
reflejan la cultura Ecuatoriana.
d) Productos exclusivos: La exclusividad le da sensación de importancia al
consumidor y que el producto que adquiere es único en sus materiales y
elaboración para que valore los detalles de los productos y esté dispuesto a pagar
el precio que se le ofrece.
e) Valor de artesanías de los clientes: valoren y conozcan las artesanías y consideren
importante las variables del diseño y elaboración de cada uno de sus productos.
f) Productos simbólicos de lo cultural: preservar la cultura y valorar sus costumbres
y técnicas milenarias para plasmarla en sus productos.
g) Formas de distribución y comercialización: las técnicas que realizan para la
comercialización es importante para analizar su alcance o la manera de ejecución
de la comercialización.
h) Innovación: analizar los tipos de productos que ofrecen, y la manera en las que los
mejoran para atraer a la clientela.
i) Servicios ofrecidos al consumidor: el tipo de servicio que se brinda para
determinar la satisfacción del cliente y que el mismo se convierta en cliente
frecuente.
j) Cobertura del mercado: analizar la amplitud de los puntos de distribución en
determinar territorios para obtener mayores ventas.

88
Tabla No. 6
Matriz método compensatorio de canales de distribución
Construcción de la matriz método compensatorio

ROBALINO HANDICRAFTS
PIEDRAS BRASILERAS ARTESANÍAS MAVIC TIENDA EL QUINDE
E
AV
AND JEWELS
CL
SO
ES
Peso Peso Peso Peso
PE
OR
Calificación Calificación Calificación Calificación

Ponderado Ponderado Ponderado Ponderado
CT
FA
Responsabilidad Social 0,2 1 0,2 1 0,2 3 0,6 0 0

Prestigio 0,07 2 0,14 3 0,21 3 0,21 3 0,21
Significado del producto 0,06 4 0,24 4 0,24 4 0,24 4 0,24
Productos exclusivos 0,07 3 0,21 3 0,21 3 0,21 3 0,21
Valor de artesanias de los clientes 0,13 4 0,52 4 0,52 4 0,52 3 0,39
Productos simbolicos cultural 0,05 3 0,15 4 0,2 4 0,2 4 0,2
forma de distribucion y comercializacion 0,12 3 0,36 3 0,36 2 0,24 2 0,24
Innovacion 0,12 3 0,36 3 0,36 3 0,36 3 0,36
Servicios ofrecidos al consumidor 0,08 2 0,16 2 0,16 3 0,24 3 0,24
Cobertura del mercado 0,1 2 0,2 2 0,2 3 0,3 2 0,2
1 2,54 2,66 3,12 2,29

Tabla No. 7

Construcción de la matriz método compensatorio
E
AV
THE ETHNIC COLLECTION PLAZA NAYA KHIPUS PATRICIA TINTA PERLAS DE ORIENTE
CL
SO
ES
Peso Peso Peso Peso Peso

PE
OR
Calificación Calificación Calificación Calificación Calificación

Ponderado Ponderado Ponderado Ponderado Ponderado
CT
FA
Responsabilidad Social 0,2 0 0 1 0,2 0 0 0 0 0 0

Prestigio 0,07 2 0,14 3 0,21 2 0,14 2 0,14 3 0,21
Significado del producto 0,06 3 0,18 3 0,18 3 0,18 2 0,12 3 0,18
Productos exclusivos 0,07 2 0,14 3 0,21 2 0,14 3 0,21 3 0,21
Valor de artesanias de los clientes 0,13 3 0,39 3 0,39 3 0,39 1 0,13 3 0,39
Productos simbolicos cultural 0,05 4 0,2 3 0,15 3 0,15 1 0,05 1 0,05
forma de distribucion y comercializacion 0,12 2 0,24 2 0,24 2 0,24 1 0,12 2 0,24
Innovacion 0,12 2 0,24 2 0,24 2 0,24 3 0,36 3 0,36
Servicios ofrecidos al consumidor 0,08 2 0,16 2 0,16 2 0,16 2 0,16 2 0,16
Cobertura del mercado 0,1 2 0,2 3 0,3 2 0,2 1 0,1 2 0,2
1 1,89 2,28 1,84 1,39 2
89
Tabla No. 8
E
AV
GEMAS ANDINARTE DO IT FUNKY FISCH
CL
SO
ES Peso Peso Peso Peso
PE
OR
Calificación Calificación Calificación Calificación
Ponderado Ponderado Ponderado Ponderado
CT
FA
Responsabilidad Social 0,2 0 0 1 0,2 3 0,6 3 0,6

Prestigio 0,07 3 0,21 2 0,14 2 0,14 3 0,21
Significado del producto 0,06 2 0,12 3 0,18 1 0,06 1 0,06
Productos exclusivos 0,07 2 0,14 3 0,21 2 0,14 1 0,07
Valor de artesanias de los clientes 0,13 2 0,26 4 0,52 0 0 0 0
Productos simbolicos cultural 0,05 1 0,05 2 0,1 0 0 0 0
forma de distribucion y comercializacion 0,12 2 0,24 2 0,24 3 0,36 4 0,48
Innovacion 0,12 2 0,24 3 0,36 3 0,36 3 0,36
Servicios ofrecidos al consumidor 0,08 2 0,16 3 0,24 2 0,16 3 0,24
Cobertura del mercado 0,1 2 0,2 2 0,2 2 0,2 4 0,4
1 1,62 2,39 2,02 2,42
Los valores totales obtenidos están en una escala del 1 al 4, los valores promedio
ponderado es de 2,5, es decir que los valores superiores a esta media son positivos
y su grado de respuesta a la empresa, los canales con una puntuación mayor a esta
media, son: Piedras Brasileras, Tienda El Quinde y Artesanías Mavic. El canal de
distribución con mayor puntuación es la tienda El Quinde.
El canal de distribución será directo para tener relación con los puntos de
distribución acerca de los plazos de entrega que establecen los clientes objetivo, o
disposición de los productos.
Se considerarán distintas variables, que serán escogidas y establecidas por los
puntos de distribución mediante un acuerdo con la empresa, las variables posibles
a considerar sobre el tiempo para la entrega de los productos, serán:
a) Demanda: Según las ventas realizadas en determinados meses se pedirán
los productos.
90
b) Rotación: se renueva la línea de productos según la moda, las colecciones,
y las ventas en un determinado tiempo. Se colocan los productos en
lugares estratégicos en el almacén.
c) Temporada: el cambio de temporada determina nuevas tendencias o el
flujo de distintos clientes en las tiendas. Existen 2 temporadas en el
calendario de la moda, primavera-verano y otoño-invierno, es decir se
lanzarán 4 temporadas cada año para proporcionar distintos modelos que
se acoplen a los colores de las temporadas. El flujo de clientes según la
temporada influye en la temporada de vacaciones o en las festividades en
el calendario que incrementa las ventas.
Figura N° 28
Plazos de entrega promedio con los canales de distribución más

relevantes
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN MAS PIEDRAS BRASILERAS ARTESANIAS MAVIC TIENDA EL QUINDE
RELEVANTES
PLAZOS DE Disponibilidad de Disponibilidad de Disponibilidad de
Plazos establecidos Plazos establecidos Plazos establecidos
ENTREGA productos productos productos
Establecido por la Establecido por la Establecido por la
VARIABLES
Demanda Rotación Temporada empresa Demanda Rotación Temporada empresa Demanda Rotación Temporada empresa
TIEMPO PROMEDIO Inmediato Inmediato Inmediato
Dos meses Trimestral Trimestral Mensual 2 meses Trimestral 15 Días Mensual Trimestral
91
CANALES DE DISTRIBUCIÓN RELEVANTES:
a) PIEDRAS BRASILERAS: Al obtener los productos, se realizará un
estudio de la aceptación que tienen los clientes de los productos, y como
varía según las variables mencionadas. El local manifestó que en promedio
los plazos que establece con sus proveedores según la demanda es cada 2
meses, según la rotación de productos es cada 3 meses, y la temporada es
trimestral, ya que generalmente se lanzan 4 temporadas al año.
b) ARTESANIAS MAVIC: Por la ubicación del local, los turistas visitan
constantemente el local, y la demanda ha incrementado por lo que
establece con sus proveedores la entrega de productos en alrededor 1 mes,
para disponer de los productos necesarios y satisfacer la demanda, según la
rotación lo hace cada 2 meses, y según la temporada trimestralmente.
c) TIENDA EL QUINDE: El punto de distribución ofrece productos
exclusivos, y los acuerdos que tiene con sus proveedores según la
demanda es de alrededor de 15 días, cuando depende de la rotación se pide
mensualmente, y según la temporada trimestralmente.
PROPUESTA PARA POSICIONAMIENTO DE MARCA EN LOS CANALES
DE DISTRIBUCIÓN:
a) ESTRATEGIAS SEGÚN LA COMPETENCIA: trabajar con locales
posicionados de prestigio que ya están posicionados como los
mencionados anteriormente. Sería importante incrementar el número de

92
puntos de distribución cada 6 meses, según la aceptación obtenida por los
consumidores y las ventas ejecutadas.
b) ESTRATEGIAS DE INFORMACION DIDÁCTICAS: participar en ferias
y eventos artesanales para hacer conocer la marca y hacer conocer el
impacto positivo que ejerce en el país, en las ferias se entregarán flyers
informativos y adicionalmente un recipiente especial en el que las
personas colocarán sus datos para participar en el sorteo de un set de la
empresa, los datos obtenidos se usarán para crear una base de datos para
mandar publicidad al correo electrónico de los participantes. Las ferias que
se realizan con más frecuencia en Quito se indican en la figura Nro. 33
c) ESTRATEGIAS DE GARANTÍA: Se proporcionará un producto con un
correcto etiquetado y empaque con controles de calidad previos a la
entrega del producto, en caso de desperfectos se proporcionará las
siguientes políticas de garantía.
Figura N° 29
Políticas de garantía con los puntos de distribución

POLÍTICAS DE GARANTÍA
El trato del accesorio sea ciudadoso
Se debe conservar la factura en la que consta el código del
accesorio con los sellos requeridos
El tiempo de garantía de 30 días siga vigente
La falla sea defecto de fabricación

93
Figura N° 30
Restricciones de garantía con los puntos de distribución

RESTRICCIONES DE LA GARANTÍA
La empresa se libra de responsabilidad acerca del producto
cuando han sobrepasado el límite de 30 días establecido.
La empresa no cubre la garantía si el daño se ocasionó en la
bodega del punto de distribución.
En el caso de devoluciones se aceptará únicamente 5 días
después de haber entregado el producto, siempre y cuando el
mismo esté en las mismas condiciones en las que fue entregado
y con el original etiquetado y empaque.
Los productos son artesanales y presentan variaciones de color
propias del diseño tales que no son consideradas como falla de
fabricación.
El desgaste natural del producto no es responsabilidad de la
empresa.
En caso de intento de reparación no es responsablidad de la
empresa.

Al adquirir el producto defectuoso la empresa procederá a la inspección y análisis
del daño del producto para un diagnóstico y reparación dependiendo del daño, en
el caso que no tenga reparación se procederá a la devolución de otro producto en
buenas condiciones, la entrega de producto defectuoso corre por cuenta de la
empresa adjunto con un detalle de la reparación del producto, el tiempo de entrega
del producto no sobrepasará los 7 días laborables.
d) ESTRATEGIA DE CONTROL: Se elaborarán encuestas periódicas a los
puntos de distribución para medir el grado de satisfacción y mejorar en lo puntos
necesarios.
94
3.2.4 Comunicación social
Es una herramienta para comunicar a los consumidores la oferta de la empresa,
mediante persuasión, o información para dar a conocer el producto y
principalmente los criterios de Comercio Justo que sigue la empresa para
concientizar y fidelizar al cliente mediante la calidad y diseño e historia del
producto que adquieren.
Las herramientas a utilizarse son:
1) PUBLICIDAD: se implementará una estrategia para tener comunicación al
cliente, al inicio de la página de la empresa http://shopfaire.com/ el usuario
ingresa sus datos para establecer comunicación entre la empresa y el cliente al
menos 1 vez al mes, y obtener información actual sobre la empresa, su impacto en
la sociedad, las nuevas colecciones, las promociones, modos de uso de los
accesorios y noticias relevantes de los artesanos. Adicionalmente se proporcionará
un e-mail para brindar un servicio post-venta para que los clientes manifiesten sus
dudas e inquietudes.
Adicionalmente en la página de la empresa se realizará un enlace para los puntos
de distribución en Ecuador, en los que se brindará información acerca de la
ubicación y productos que ofrece la empresa, los links de cada punto de
distribución irá conectado a google maps para que los clientes se ubiquen de
mejor manera y puedan llegar más fácilmente a los puntos de distribución.

95
Se realizarán publicaciones acerca de las tendencias y diseños a la moda de la
empresa con los modos de uso y combinaciones de los productos en “las revistas
de moda con mayor circulación en Quito como: Generación 21, La Onda, Familia,
Hola y Hogar”. (Carrión, 2012)
Se propone invitar a los editores y escritores de las revistas más relevantes para
que hagan publicaciones, y de esta manera los consumidores conozcan el accionar
de la empresa, los artículos se enfocarán en distintos puntos importantes
dependiendo de la revista en la que publique. Se indica más detalladamente en la
figura Nro. 31.
Figura N° 31
Artículos de Faire Collection según revistas más relevantes en Quito

REVISTAS ARTÍCULO
Ecuador Infinito Acerca del pais y la preservacion de sus recursos
Sobre la responsabilidad social de la empresa y las normas que

Revista Gestión
sigue de comercio justo
En la sección de vida moderna enfatizar la relacion entre la
Vistazo
moda y la preservacion de las tecnicas culturales
Incentivar a la compra de productos de comercio justo, y el
Líderes
impacto del comercio justo en la vida de sus productores
El crecimiento de la empresa y el impacto social en los
Familia
artesanos, su crecimeinto social y economico
Articulo que hable del equilibrio entre los intereses de la
Ekos
empresa y los stakeholders
Revista La Clave El impacto de Faire Collection en los artesanos Ecuatorianos
Reflexión de lo que sucede en la sociedad, en el sector
Revista Eutopía artesanías y análisis del impacto de empresas de comercio
justo, como Faire Collection.

96
2) PROMOCIÓN DE VENTAS:
Las estrategias a realizarse en promoción de ventas son:
a. COMPENSACIONES POR VENTAS: se brindará soporte a los puntos de
distribución para obtener fidelización de los distribuidores brindando
compensaciones por las compras realizadas, como: talleres anuales en los que se
capacite acerca de técnicas de venta y de marketing, ya que las empresas deben
saber y concientizar que el bienestar a largo plazo de los clientes y de la sociedad
es significativo y primordial para preservarse a ellas mismas, deben ver los
problemas sociales como oportunidades y de esta manera aportar para el bienestar
social. Se debe ofrecer productos que no solo sean agradables para el consumidor,
sino que ofrezcan beneficios para la sociedad y para el ambiente.
b. INCENTIVOS DE VENTA: Por ser el punto de distribución con mayores ventas
en el año con relación a las ventas realizadas de los otros puntos de distribución en
Ecuador se brindarán viajes de 2 días para 2 personas a los talleres ubicados en
Ecuador anualmente en el mes de Febrero para que puedan conocer acerca de los
procesos de producción y compartir con los artesanos acerca de sus experiencias,
técnicas y el impacto de la empresa en su vida.
3) RELACIONES PÚBLICAS: Creación de buenas relaciones con los stakeholders
para mantener una buena imagen corporativa.

97
Involucrarse con asociaciones de moda y escuelas de diseño para que tengan
conciencia ambiental y puedan representarlo en sus diseños, se ofrecerán sets de la
empresa a los diseños que representen más conciencia ambiental con la cultura de
los artesanos a la moda.
Figura N° 32
Escuelas y Cursos de Diseño más importantes en Quito

ESCUELAS DE DISEÑO CURSOS DE DISEÑO
Cursos y clases de joyería "CASA DE
La Costura
AMÉRICA"
Fundetex escuela de diseño de modas Formación de Joyería, "ORFEBRECUBANO"
Universidad San Francisco de Quito Formación artesanales de tejer en esfero y

carrera diseño de modas manillas "Batan Bellavista"
Curso de orfebrería, "Orfebrería en la cultura
Centro de capacitacion "Diseño 200"
precolombina Ecuatoriana"
Instituto Metropolitano de diseño de
modas "La Metro"
Preuniversitario y Orientación Vocacional
"Royalty Workers"
Universidad Tecnológica Equinoccial
carrera diseño de modas
Instituto Superior Tecnológico Galileo
carrera de Diseño de Metales y Joyería

3.3 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
La estrategia a implementar tiene como objetivo brindar un buen servicio con los
distintos tipos de producto que se ofrece, la calidad, características, estilos y servicios

98
personalizados para que la competencia no pueda copiar la calidad, servicio y las
relaciones que se establecen con los clientes.
Se debe desarrollar capacidades y entregar bienes con eficiencia, ofreciendo mejores
diseños y estilos para incentivar al consumo a través de más beneficios y construir
relaciones con los clientes. Para seguir el concepto de la empresa, se empleará estrategias
de marketing sustentable.
“El marketing sustentable implica acciones social y ambientalmente responsables que
satisfagan las necesidades actuales de los consumidores y los negocios, y al mismo
tiempo conserven o mejoren la capacidad de las generaciones futuras para satisfacer sus
propias necesidades.” (Armstrong, 2012)
Se basa en satisfacer las necesidades y deseos de los clientes más eficientemente que sus
competidores. No considera únicamente las necesidades futuras de la compañía, implica
los aspectos de tomar acciones que sean responsables en el ámbito social y ambiental.
Para lograrlo se debe establecer un sistema en el que colaboren los consumidores, las
compañías y los que toman decisiones de política pública.
Para enfrentar de mejor manera a la competencia, y seguir el concepto de la empresa de
Comercio Justo se aplicarán los principios de marketing sustentable: marketing orientado
al consumidor, marketing de valor para el cliente, marketing innovador, marketing con
sentido de misión y marketing para la sociedad.

99
a) Marketing orientado al consumidor: priorizar las actividades de la empresa desde el
punto de vista del consumidor para crear relaciones duraderas con los mismos y
proporcionarles un producto con valor superior.
1. COMUNICACIÓN DIRECTA: Para conocer las preferencias del consumidor se propone
agregar a la página web de la empresa una opción que al finalizar la compra de los
productos online puedan calificar variables del producto como; diseño, calidad, precio,
satisfacción obtenida; para de esta manera conocer las opiniones de los clientes y reforzar
o mejorar en las variables necesarias.
2. REVISIÓN DE ESTRATEGIAS: Se plantea organizar periódicamente visitas de los
puntos de distribución más representativos a los talleres para que puedan observar el
proceso de producción, los materiales y el trato de los mismos. Se realizarán encuestas
para que aporten con opiniones o sugerencias acerca de los procesos de producción y el
uso de la materia prima.
3. HERRAMIENTAS PARA EL ANÁLISIS DE LA EMPRESA: se propone elaborar
tablas dinámicas que reflejen los productos y diseños que tienen más demanda para
conocer la dirección de la preferencia del consumidor, y para identificar algún patrón en
común que prefieran los clientes para poder especializarse en dicho producto. Al finalizar
enviar la información al equipo de diseño en New York.
b) Marketing de valor para el cliente: la empresa genera lealtad del cliente mediante el valor
del concepto de la empresa.

100
1. FERIAS Y EXPOSICIONES: Se propone participar en las ferias más reconocidas en la
ciudad de Quito para hacer conocer el concepto de la empresa y sus diseños mediante
stands que exhiban los productos y proporcionen historias relatadas por los propios
artesanos sobre el impacto de la empresa en sus vidas y la manera de elaboración de los
accesorios.
Existen distintas ferias en cada año, las ferias que tienen más probabilidad de realizarse
en el año 2016 son:
Figura N° 33
Cronograma de ferias artesanales y de moda en Quito 2016

CRONOGRAMA ANUAL DE FERIAS EN QUITO
NOMBRE MES LUGAR
FERIA DE ARTESANOS Y EMPRENDEDORES Febrero Piada, Foch y 12 de Octubre
FERIA ARTESANAL Marzo La Plaza Grande
MUJER, LIBRE, ACTIVA Y PRODUCTIVA Marzo Boulevard Av. De las Naciones Unidas
FERIA DEL COOPERATIVISMO Y FINANZAS Abril Plaza de San Francisco
FERIA EL CARPAZO Abril Quinta San Luis de Lumbisí, Vía Lumbisí Km 2 s/n, Quito
EL GRAND BAZAAR Mayo Cumbayá, Manuela Saenz y Misia Bertica
FERIA DE COMERCIO JUSTO MINKA Mayo Boulevard Av. De las Naciones Unidas
FERIA ARTESANAL PRODUCTIVA CALDERÓN Mayo Parque Julio Andrade (Sector la Mariscal)
VIVE COMERCIO JUSTO Mayo Universidad Tecnológica Equinoccial
FERIA ARTESANAL TEXTURAS Y COLORES Diciembre Centro de Eventos Bicentenario
QUITO DE MODA Diciembre Centro de Eventos Bicentenario
LA CARISHINA Diciembre Centro de Arte Contemporáneo (Antiguo Hospital Militar)

2. INFORMACIÓN ACTUALIZADA: En las etiquetas de los productos se
proporcionara un código QR., y al acceder al mismo se tendrá información acerca de
la empresa, su impacto en la sociedad, las nuevas colecciones, las promociones,

101
modos de uso de los accesorios, noticias relevantes de los artesanos y los materiales
utilizados.
3. REDES SOCIALES: Se creará una página en español en las redes sociales más
utilizadas: según (Insight, 2014) “Facebook continua siendo el líder absoluto con
millones de usuarios, Twitter es una red que genera mucha interacción debido al
consumo intenso de noticias, actualidad, comunicación, y servicio al cliente” que es
ideal para marcas informativas para difundir varias novedades y actualizaciones de la
empresa e informar continuamente la sustentabilidad de la misma, las promociones
que ofrece, sus nuevos puntos de distribución, su crecimiento, los materiales que
utiliza y el impacto de la empresa en sus artesanos. Las publicaciones serán 3 veces
por semana para no saturar el muro del usuario y establecer un vínculo con el
consumidor con artículos actuales relacionados con el Comercio Justo, para resaltar
su impacto e importancia en los puntos previamente mencionados de la empresa.
4. IMPORTANCIA DEL PATRIMONIO CULTURAL: Educar a los clientes sobre el
valor que se merece el patrimonio cultural que aún se conserva mediante asociaciones
con el Ministerio de Industrias y Productividad para fomentar e informar de las
artesanías y su importancia e identificar Organizaciones No Gubernamentales, como
la Fundación Sinchi Sacha o la Coordinadora Ecuatoriana de Comercio Justo (CECJ)
para aliarse en expandir el valor del patrimonio cultural.
c) Marketing innovador: se busca continuamente mejoras en los productos para ofrecer
distintos diseños que satisfagan las necesidades cambiantes de los clientes.

102
Se establece estrategias de ampliar la línea de accesorios y sus diseños, como se puede
observar en la figura Nro. 32. En relación a los diseños permanentemente se actualiza de
acuerdo a la moda con un diseñador especializado y los materiales varían según el diseño.
Figura N° 34
Línea de accesorios (joyería) ampliada
ACCESORIOS
ACCESORIOS ADICIONALES
ACTUALES
COLLARES ANILLOS
PULSERAS JOYEROS
PENDIENTES PASADORES
“Se puede añadir otros materiales a los productos, como: piedras semi-preciosas, metales
preciosos, perlas. Adicionalmente ofrecer modelos de accesorios personalizados según
los gustos de los clientes”. (Artesanales)
En base a estudio de casos de éxito de empresas de Comercio Justo se sugiere ofrecer
más líneas de accesorios como se observa en la figura Nro. 33.

103
Figura N° 35
Línea de accesorios diversificada

LINEA DE ACCESORIOS ACTUAL LINEA DE ACCESORIOS DIVERSIFICADA
COLLARES ANILLOS
PULSERAS BOLSOS
PENDIENTES DIADEMAS
SOMBREROS BILLETERAS
BUFANDAS MOCHILAS
PONCHOS
GORROS DE LANA

Diversificar la línea de accesorios con diseños de moda que reflejen la cultura de los
artesanos: para que se pueda apreciar la variedad de accesorios se ofrece implementar
catálogos digitales y físicos según la facilidad de los clientes para repartirlos en los
puntos de distribución, donde estarán los accesorios con una breve reseña de sus
artesanos y materia prima, en el catálogo se realizará una colección especial para cada
temporada con una historia de esperanza especial referente a la misma, de esta manera
inspirar a la compra y a dar como regalos este tipo de accesorios con un propósito, el
propósito de hacer un cambio en las historias de esperanza que se ven en el catálogo.
d) Marketing con sentido de misión: la empresa debe elevar su misión a términos
sociales completos, no solamente en términos sociales del producto para que los
empleados se motiven por su trabajo y obtengan un sentido más claro de su dirección.

104
MISION: " Faire Collection está transformando la forma en que el mundo piensa sobre
el diseño artesanal. Nuestro equipo de diseño de Nueva York crea nuestras colecciones en
colaboración con artesanos locales mediante la utilización de materiales locales y la
aplicación de técnicas ancestrales a la perspectiva del diseño moderno”.
Se sugiere priorizar el producto que ofrece, ya que se conceptualiza en términos
totalmente sociales. Al hablar del producto que la empresa ofrece se puede conocer un
poco más de lo que hace la empresa si se añade en la misión el producto que ofrece sin
dejar de priorizar la responsabilidad social, la misión con marketing se definiría
correctamente de la siguiente manera:
MISIÓN: "Promover el desarrollo de los accesorios artesanales reduciendo
sustancialmente la pobreza en las comunidades desfavorecidas transformando la forma en
la que el mundo piensa sobre el diseño artesanal bajo el concepto y aplicación del
Comercio Justo para fomentar el desarrollo de las habilidades de los artesanos e
incrementar sus ingresos bajo programas especializados que se financian a través de las
ventas realizadas”.
e) Marketing para la sociedad: Se incrementarán las ventas a través de programas
especializados difundiendo a través de la página web y las capacitaciones la
importancia de los deseos de los consumidores, las necesidades de la empresa y los
intereses a largo plazo tanto de los consumidores como de la sociedad.
A continuación se detallan los elementos mencionados:

105
Figura N° 36
Deseos de Consumidores de Faire Collection
DESEOS DE CONSUMIDORES
Obtener sensaciones con las experiencias de compra
Productos hechos a mano (artesanales)
Productos con materia prima sustentable
Diseños exclusivos
Buena calidad y acabado del producto
Productos que representen la cultura de las
comunidades
Productos elaborados con sostenibilidad
Productos elaborados bajo condiciones justas
Fuente: (Segmentación del comportamiento por comportamiento del consumidor), (Aspectos relevantes
del perfil buyer-persona), (FODA de Faire Collection)
Figura N° 37
Necesidades de Faire Collection
NECESIDADES DE LA EMPRESA
Incrementar ventas
Reducir sustancialmente la pobreza de las comunidades
Realizar cambios positivos a través de programas
sociales
Fuente: (Bittner)
106
Figura N° 38
Intereses a largo plazo de consumidores/sociedad de Faire Collection
INTERESES A LARGO PLAZO DE

CONSUMIDORES/SOCIEDAD
Elevar la vida de socios artesanos
Mantener la herencia cultural
Programas sociales para salir de la pobreza
Salarios dignos
Seguridad alimentaria
Capacitaciones a los artesanos
Motiva a las nuevas generaciones al estudio
Genera sustentabilidad ambiental
Fuente: (Bittner)
4. ANÁLISIS FINANCIERO
4.1 PROYECCIÓN DE VENTAS DE PUNTOS DE DISTRIBUCIÓN
Para la proyección de ventas en la investigación se tomó como base los porcentajes de
crecimiento en ventas de la empresa por el tipo de producto, el valor inicial se obtuvo por
medio de una encuesta con el vendedor de cada punto de distribución acerca de la venta
que proyecta según la experiencia en el primer año de acuerdo al precio y tipo de
producto.
a) PROYECCIÓN DE VENTAS DE “EL QUINDE”
La tienda el Quinde se encuentra ubicado en las calles Venezuela y Espejo, en el Palacio
Municipal. Existe un constante flujo de turistas y consumidores locales por la ubicación
de la tienda y por los servicios adicionales que ofrece, como: información turística y
servicios de guías, internet, casilleros y baños. Los productos que ofrece el
establecimiento son diversos como; artículos de decoración, vestimenta y accesorios en
su mayoría artesanales, el precio de los artículos que ofrece son semejantes al target de
Faire Collection. La proyección de ventas fue determinada por las ventas obtenidas,
tomando en cuenta la demanda de los otros productos que ofrece y la preferencia de los
consumidores al comprar accesorios, ropa, o artículos de decoración.

108
Tabla No. 9
Precio promedio de productos de Faire Collection
PRECIO
PRODUCTO
PROMEDIO
BUFANDAS $ 68,00
ACCESORIOS
SOMBREROS $ 69,30
COLLARES $ 61,22
JOYAS PULSERAS $ 39,91
PENDIENTES $ 28,30
Fuente: (FAIRE COLLECTION)

Tabla No. 10
Proyección de ventas de “EL QUINDE” en unidades

PROYECCIÓN DE VENTAS EN UNIDADES
PRODUCTO AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
BUFANDAS 16 16 16 17 17 18
ACCESORIOS
SOMBREROS 31 32 32 33 34 34
COLLARES 47 48 49 51 52 54
JOYAS PULSERAS 62 64 66 68 70 72
PENDIENTES 93 96 99 102 105 108
TOTAL 249 256 263 271 278 286
109
Tabla No. 11
Proyección de ventas de “EL QUINDE” en unidades monetarias

PROYECCIÓN DE VENTAS EN UNIDADES MONETARIAS
BUFANDAS $ 1.059,55 $ 1.089,26 $ 1.119,80 $ 1.151,20 $ 1.183,48 $ 1.216,66
ACCESORIOS
SOMBREROS $ 2.159,61 $ 2.202,07 $ 2.245,36 $ 2.289,50 $ 2.334,51 $ 2.380,41
COLLARES $ 2.861,71 $ 2.944,27 $ 3.029,22 $ 3.116,61 $ 3.206,52 $ 3.299,03
JOYAS PULSERAS $ 2.487,44 $ 2.559,21 $ 2.633,04 $ 2.709,00 $ 2.787,16 $ 2.867,57
PENDIENTES $ 2.645,75 $ 2.722,08 $ 2.800,62 $ 2.881,41 $ 2.964,54 $ 3.050,07
TOTAL $ 11.214,07 $ 11.516,89 $ 11.828,03 $ 12.147,73 $ 12.476,22 $ 12.813,74

b) PROYECCIÓN DE VENTAS DE “ARTESANÍAS MAVIC”
“Artesanías Mavic” se encuentra en el centro histórico, en el Palacio Arzobispal, dispone
de la mayoría del segundo piso para la venta de sus productos, en la mayoría accesorios
artesanales con diseños vanguardistas y distintos entre sí.
La proyección de las ventas fue determinada por los tipos de producto que vende, al tener
una variedad de productos se proyectó según la preferencia que puede tener el
consumidor según la experiencia en ventas del vendedor. La proyección de ventas es
mayor en este punto de distribución debido a la ubicación del establecimiento, a la
especialización de la tienda accesorios artesanales, por el tiempo que se encuentra
comercializando artesanías posee clientes locales y extranjeros fieles a su
establecimiento.
110
Tabla No. 12
Proyección de ventas de “ARTESANÍAS MAVIC” en unidades

BUFANDAS 31 32 33 34 35 36
ACCESORIOS
SOMBREROS 47 48 49 50 51 52
COLLARES 78 80 82 85 87 90
JOYAS PULSERAS 62 64 66 68 70 72
PENDIENTES 187 192 198 204 210 216
TOTAL 405 416 428 440 452 465
Tabla No. 13
Proyección de ventas de “ARTESANÍAS MAVIC” en unidades monetarias

BUFANDAS $ 2.119,10 $ 2.178,51 $ 2.239,60 $ 2.302,40 $ 2.366,96 $ 2.433,33
ACCESORIOS
SOMBREROS $ 3.239,41 $ 3.303,10 $ 3.368,04 $ 3.434,25 $ 3.501,77 $ 3.570,62
COLLARES $ 4.769,52 $ 4.907,12 $ 5.048,69 $ 5.194,35 $ 5.344,21 $ 5.498,39
JOYAS PULSERAS $ 2.487,44 $ 2.559,21 $ 2.633,04 $ 2.709,00 $ 2.787,16 $ 2.867,57
PENDIENTES $ 5.291,51 $ 5.444,17 $ 5.601,23 $ 5.762,83 $ 5.929,08 $ 6.100,14
TOTAL $ 17.906,98 $ 18.392,11 $ 18.890,60 $ 19.402,83 $ 19.929,18 $ 20.470,03
c) PROYECCIÓN DE VENTAS DE “PIEDRAS BRASILERAS”
“Piedras Brasileras” es un establecimiento que posee 2 sucursales ubicadas en el Centro
Comercial Iñaquito y la calle Veintimilla y Amazonas. A pesar de que su nombre se
refiere a Piedras de Brasil, comercializa adicionalmente artesanías locales.

111
La proyección de ventas se hizo tomando en cuenta el abastecimiento de sus 2
establecimientos, que su especialización son piedras preciosas y semi preciosas, las
ventas de las artesanías incrementará según la aceptación de su clientela a la ampliación
de los nuevos productos que no forman parte de la especialización pero que concuerdan
con la exclusividad y diseño que ofrece el establecimiento, y la preferencia del consumo
normal del otro tipo de productos que ofrece.
Tabla No. 14
Proyección de ventas de “PIEDRAS BRASILERAS” en unidades

BUFANDAS 16 16 16 17 17 18
ACCESORIOS
SOMBREROS 47 48 49 50 51 52
COLLARES 93 96 99 102 105 108
JOYAS PULSERAS 109 112 115 119 122 126
PENDIENTES 93 96 99 102 105 108
TOTAL 358 368 378 389 400 411
112
Tabla No. 15
Proyección de ventas de “PIEDRAS BRASILERAS” en unidades monetarias

BUFANDAS $ 1.059,55 $ 1.089,26 $ 1.119,80 $ 1.151,20 $ 1.183,48 $ 1.216,66
ACCESORIOS
SOMBREROS $ 3.239,41 $ 3.303,10 $ 3.368,04 $ 3.434,25 $ 3.501,77 $ 3.570,62
COLLARES $ 5.723,43 $ 5.888,55 $ 6.058,43 $ 6.233,22 $ 6.413,05 $ 6.598,06
JOYAS PULSERAS $ 4.353,03 $ 4.478,61 $ 4.607,82 $ 4.740,76 $ 4.877,53 $ 5.018,24
PENDIENTES $ 2.645,75 $ 2.722,08 $ 2.800,62 $ 2.881,41 $ 2.964,54 $ 3.050,07
TOTAL $ 17.021,17 $ 17.481,60 $ 17.954,71 $ 18.440,84 $ 18.940,37 $ 19.453,65

4.2 PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD
Se presenta el presupuesto de publicidad para alcanzar un brand awareness de 1.396.355
impactos visuales y lograr un impacto en los consumidores de accesorios artesanales para
aumentar el valor y la conciencia hacia productos que se realizan con Comercio Justo y
tengan preferencia hacia los mismos, y la importancia y valor de representar la cultura en
productos para preservarla, y de este manera alcanzar el posicionamiento de la marca de
la empresa.
113
Figura N° 39
Presupuesto de publicidad de Faire Collection

PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD DE FAIRE COLLECTION DESGLOSADO
DETALLE COSTO DESGLOSE TIEMPO DESCRIPCIÓN
Mejoramiento de la página web y
$ 600,00 $ 600,00 1 mes
Desarrollo Código QR
4 modulos/1
Publicaciones en revistas de moda $ 6.733,00 $ 1.228,00 Contraportada exterior; Revista Familia
mes
$ 1.235,00 1 mes 1/2 página, Revista La Onda
$ 1.680,00 1 mes 1/2 página, Revista Hogar
$ 840,00 1 mes 1/2 página, Revista G21
$ 1.750,00 1 mes 1/2 página, Revista Hola
Se realizarán en las oficinas de Faire
Collection por el personal de la empresa,
Talleres de capacitación $ - $ -
Incluyen Gastos Administrativos de la
empresa
2 personas: sale 19 de Febrero, llega 20 de
Viajes a talleres en Ecuador $ 585,00 $ 383,00 2 días Febrero, Hotel MantaHost+
Desayuno+Transporte; TALLERES MANTA
Comida+Hotel El Indio
Inn+Desayuno+Transporte; sale 26 de
$ 202,00 2 días
Febrero llega 27 de Febrero en Taxis lagos;
TALLERES OTAVALO
Sets de la empresa a asociaciones de
$ 1.818,00 $ 1.428,00 12 escuelas de diseño
moda
Catálogos personalizados adjuntos a sets de
$ 390,00
la empresa
Ferias y exposiciones $ 2.598,00 $ 320,00 Inscripción 12 ferias
$ 130,00 stand portatil
$ 35,00 Mesas exhibidores
$ 40,00 2 bustos
$ 300,00 Transporte+Comida
$ 1.428,00 12 Sets de la empresa como premio
$ 345,00 Decoración+Impresión de Flyers de 7*11 cm.
Catálogos digitales $ 375,00 $ 375,00
Catálogos físicos, impresión $ 1.012,83 $ 1.012,83
TOTAL $ 13.721,83 $ 13.721,83

114
Las inversiones más altas y de las más relevantes son las publicaciones en las revistas de
moda y la participación en ferias y exposiciones. Estas inversiones son necesarias para
obtener un mayor número de impactos visuales y persuadir al consumidor mediante
narraciones, fotos y artículos acerca de vincular la responsabilidad social con la moda y
representarla en lo que se usa para que se convierta en hábito para que el consumo sea
constante, y el cliente que se logre persuadir pueda intervenir en la decisión de compra de
sus conocidos para tener más consumidores que puedan difundir el concepto de la
empresa para aumentar las ventas y proporcionar más puestos de trabajo y mejores
condiciones de vida a los artesanos.
La inversión total a realizar para lograr llegar al target de la empresa es de $13.721,83, el
monto se usará para persuadir de forma dinámica y constante al consumidor para
incrementar las ventas de la empresa.
4.3 CÁLCULO DEL RETORNO SOBRE LA INVERSIÓN
ROI=Ganancia Bruta-Inversión en Marketing-Gastos de Venta

Inversión en Marketing
ROI= $20601-$12759-$5509
$ 12.759
ROI= 9,98%
115
Figura N° 40
Cálculo del Retorno sobre la Inversión
GANANCIA BRUTA $ 20.600,67

INVERSIÓN MARKETING $ 12.759,00
GASTOS DE VENTA $ 5.509,07
VENTAS $ 46.142,21
COSTO DE VENTAS $ 25.541,54
ROI 18,28%

Por la inversión en Marketing de $13.721,83 se obtuvo un ROI del 9,98% aproximado a
su inmediato superior al 10%, es decir que por cada dólar que se invierte se obtendrán 10
centavos adicionales, la ganancia total proyectada a obtenerse por la inversión será de
$1.370 el primer año.
La tasa pasiva vigente de los bancos emitida por el Banco Central para el periodo de Julio
2015 es de 5,54%; este porcentaje es menor al ROI obtenido, es decir que por mantener
un determinado monto en el banco se gana más invirtiéndolo en publicidad que tenerle
sin riesgo en el banco, además de que obtiene no solo rendimientos financieros, sino
posicionamiento en el mercado y la difusión más amplia acerca de las políticas de la
empresa y la importancia del Comercio Justo para la concientización de los
consumidores.
116
4.4 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES Y GASTOS DE MARKETING
4.4.1 Cronograma de actividades por meses
ENERO:
En el mes de Enero se sugiere realizar el mejoramiento de la página web para
establecer comunicación directa con el consumidor, lo que incluye enviar
información relevante de la empresa por lo menos una vez al mes con el previo
registro de los datos personales en la página de la empresa, brindar soporte a los
consumidores como un servicio de post venta con un mail de la empresa para
ayudar a los clientes con dudas de cualquier tipo, un enlace adicional que conecte
a los clientes con los puntos de distribución ubicados en Ecuador con información
de los productos y ubicación de los puntos de distribución, la ubicación de los
canales de distribución de Ecuador serán conectados a google maps, para que el
cliente pueda ubicarse de mejor manera incluyendo el desarrollo del código Q.R
de la empresa para acceder a información de la misma. Todas las mejoras antes
mencionadas serán habilitadas para Smartphone y dispositivos móviles. El costo
designado fue establecido por estudiantes recién graduados de Ingeniería en
Sistemas e incluye el desarrollo, capacitación de las actualizaciones de la página e
implementación de la mejora en el periodo máximo de 1 mes. La capacitación a
realizarse será con la persona designada por Jessica Casper y Joy Bittner para que
realice las actualizaciones necesarias de la página web y servicios antes
mencionados.
117
Consuelo Yepez será la encargada de realizar actualización en las redes sociales
Facebook e Instagram, trabajará junto al equipo de diseñadores ubicados en New
York, quienes le mandarán constantemente fotos para publicarlas.
Los sets de la empresa para asociaciones de moda empezarán a ser entregados
desde el primer mes del año con una previa conversación de la Gerente de Oficina
Consuelo Yepez con las autoridades de las escuelas con el objetivo de incentivar
a la conciencia ambiental que sea representada en sus diseños, se realizará
inicialmente a la escuela de diseño “La Costura”. Se ha tomado en cuenta el costo
más alto de los sets de moda, para que las escuelas valoren la calidad y diseño de
los accesorios. Adicionalmente se adjuntará a cada set de moda un catálogo
especializado en el que plasme los materiales y procesos sustentables usados en la
elaboración del producto con historias conmovedoras del mejoramiento de la
calidad de vida de los artesanos y el impacto de la empresa en su vida. Los
catálogos serán realizados en este mes para poder ser entregados en los siguientes
meses adjuntos a los sets a las escuelas de moda establecidas en los meses
específicos.
FEBRERO:
En este mes se iniciarán las publicaciones en revistas encargada por Jessica
Casper con la ayuda de Joy Bittner, empezará con la publicación en la revista
Familia, debe realizarse hasta 10 días antes de la publicación, es cada domingo en
el año, el primer domingo es el 7 de Febrero. Se realizará inicialmente en la
contraportada exterior de la revista por 4 domingos consecutivos, según la
retroalimentación obtenida se realizara en distintos lugares de la revista.

118
Se realizará la entrega del segundo set de moda y catalogo especializado a la
escuela de diseño “Fundetex”.
Empezará la primera feria, la “Feria de Artesanos y Emprendedores”, la encargada
de ferias es la Ejecutiva de Cuentas Anna Kallett. Con la ayuda de la Ejecutiva de
Cuentas Consuelo Yepez se desarrollará adicionalmente el diseño e impresión de
los flyers a entregar en las ferias, el diseño se realizará en la página
http://www.flyerfacil.com/ , totalmente gratis, la impresión se hará para todas las
ferias en el año, se imprimirán 3000 flyers promocionales de 7*11 centímetros.
En la feria no hay costo de inscripción, pero cada artesano debe encargarse del
stand, los costos de la primera feria incluye la adquisición del stand portátil, 2
bustos y mesa para exhibir los accesorios, la decoración y el transporte que
incluye traslado de material de merchandising tomando en cuenta que en todas las
ferias existen varios ingresos en el día. , traslado de 2 artesanos y comida que se
encargaran de contar sus historias en la empresa e incentivar a la compra de los
accesorios y serán capacitados y monitoreados por Joy Bittner, los artesanos
viajarán desde sus talleres en Otavalo.
MARZO:
Se realizará la entrega del tercer set de moda y catálogo especializado a la escuela
de diseño de la Universidad San Francisco de Quito.
Empezará la segunda Feria Artesanal “Mujer, Libre, Activa y Productiva”, de
igual manera no hay costo de inscripción, pero se toma en cuenta el costo de

119
transporte para la movilización del stand portátil con sus mostradores y la de los 2
artesanos incluida la comida.
Finalmente se levantará el diseño e impresión de los catálogos digitales y físicos,
Consuelo Yepez desarrollara la gestión para crear los catálogos bajo el monitoreo
de Jessica Casper. El catálogo será de alrededor de 15 páginas con la agencia de
publicidad “Dogma Communications Group”, la negociación acerca de los
detalles del catálogo se conversarán con la Directora de Cuentas Mónica Ruiz
mediante la dirección de correo electrónico hello@dogmacg.com para establecer
conversaciones vía skype, mail, o personalmente. La agencia de publicidad se
encargará del desarrollo y diseño del catálogo, ya que la empresa ya tiene resuelto
el tema de marca e imagen, se proveerá únicamente las fotografías de los
accesorios y de los artesanos en alta calidad, logos y textos. Cuando el catálogo
esté listo la agencia de publicidad proporcionará 2 formatos Adobe Ilustrator Al y
PDF, el primer formato estará listo para la impresión en cualquier imprenta, y el
segundo formato es el catálogo digital. La imprenta de los catálogos se elaborará
en la imprenta “Inoba Grafic”, los catálogos serán realizados en tamaño A4 y será
de 30 paginas (15 hojas) más portadas, las portadas serán de cartulina couché
brillante de 150 gramos, impresión a full color, las otras páginas se harán con
estilo couché mate de 115 gramos, a impresión a full color y terminados de:
grafado, doblado, compagina, grapado y refinado.

120
ABRIL:
Se entregará el cuarto set de moda y catalogo personalizado al Centro de
Capacitación "Diseño 200".
Participará en la Feria del Cooperativismo y Finanzas “Feria el Carpazo”, el costo
de inscripción cubre: una silla, una mesa de 1m. x 1m, iluminación general,
estacionamiento para un automóvil y acceso para una persona. Cualquier detalle
adicional será decorado y equipado por la empresa.
Los accesorios exhibidos en la feria serán mostrados por un público de hasta 2000
personas, con los cuales además de exhibir sus productos, podrá intercambiar
contactos, promocionar su marca y diseño para generar ventas a futuro.
La propuesta de la empresa para participar en la feria deberá ser enviada a inicio
de Abril y varía según el año, la empresa cumple con las condiciones de la feria,
como elaborar productos con responsabilidad ambiental y de Comercio Justo. La
información más completa para participar en las ferias y comunicarse se encuentra
en la página http://carpazo.com/?p=566.
MAYO:
Se realizará la publicación publicitaria en la revista “La Onda”, puede establecerse
el contacto hasta el 20 de Mayo, y la revista circula el 1 de Junio. El Target de la
revista es de 65% mujeres y el 35% hombres de entre 13 y 23 años. La primera
publicación será en media página de la revista y durará hasta la siguiente
circulación, que será el 6 de Julio.

121
Se procede a la entrega del set de moda al Instituto Metropolitano "La Metro"
junto al catálogo especializado.
Se participará en 4 ferias este mes, la feria El Grand bazaar en la que se debe
enviar los datos en la página web http://www.elgrandbazaar.com.ec/?page_id=14
para que se pongan en contacto con la empresa para detalles de inscripción, si
tiene costo de inscripción, pero los materiales que se deben llevar y requisitos a
cumplir se establecen con el contacto mencionado.
La Feria de Comercio Justo Minka realizada en el Boulevard de las Naciones
Unidas, no tiene costo de inscripción, se llevará el set portátil con lo necesario
para la exhibición de los accesorios, y los 2 artesanos designados para las ferias.
La Feria Artesanal Productiva Calderón no tiene costo de inscripción pero se debe
llevar el material de merchandising junto a los artesanas expositores designados.
La Feria Vive Comercio Justo realizada por la Universidad Tecnológica
Equinoccial no tiene costo de inscripción, pero es necesario llevar el stand y
materia de merchandising para participar en la feria y asistirán hasta 100 personas.
JUNIO:
Se procede a la entrega del set de moda a la escuela de diseño “Royalty Workers"
junto al catálogo especializado.
JULIO:
Se realizará la entrega del set de moda y catálogo especializado a la escuela de
diseño de la Universidad Tecnológica Equinoccial.

122
AGOSTO:
diseño del Instituto Superior Tecnológico Galileo.
Se efectuará la publicación publicitaria en la Revista femenina Hogar que dispone
de 85.023 lectores, el target es del 75% mujeres y el 25% hombres de entre 12 y
65 años. La publicación será de media página y deberá hacerse hasta el 4 de
Agosto para que circule el 15 de Septiembre, la publicación estará vigente hasta la
próxima circulación, que será el 15 de Octubre.
SEPTIEMBRE:
diseño "Orfebrería en la cultura precolombina Ecuatoriana".
OCTUBRE:
diseño "CASA DE AMÉRICA".
Se efectuará la publicación publicitaria en la revista juvenil Generación 21 que
dispone de 53.285 lectores, el target es de 72% mujeres y 28% hombres, de entre
12 y 65 años. La publicación será de media página, y debe ser realizada hasta el 3
de Octubre, para que la reviste circule el 13 de Octubre, la publicación estará
vigente hasta la próxima circulación, que será el 6 de Noviembre.

123
NOVIEMBRE:
diseño "ORFEBRECUBANO".
DICIEMBRE:
diseño "Batan Bellavista".
Se desarrollará la publicación publicitaria en la revista Hola, revista de
celebridades que tiene el 59% de ventas de revistas en los supermercados, el target
es de 79% mujeres y 21% hombres, de entre 12 y 65 años. La publicación será de
media página, y debe ser realizada hasta el 6 de Diciembre, para que la reviste
circule el 16 de Diciembre, la publicación estará vigente hasta la próxima
circulación, que será el 21 de Enero.
La Feria Artesanal Texturas Y Colores tiene costo de inscripción que incluye
señalización del stand, paneles modulares divisorios, 1 mesa, 2 sillas, repisas y
ayudas para la exhibición, iluminación general, promoción del evento en redes
sociales y pagina web de la Empresa de Turismo Quito, boletines electrónicos,
campaña masiva de publicidad.
Se debe llenar previamente la ficha de inscripción a la feria, varía según los años,
generalmente la entrega de la ficha de inscripción se realiza el 7,8,9 de
Septiembre. La respuesta si el proyecto fue elegido para la exhibición se enviara
en el transcurso del mes.

124
La Feria la Carishina, tiene costo de inscripción, se ha elegido el tipo de Stand B,
que incluye 2 sillas, mesas de 1,20x80 cm., gafete con la marca, letrero con el
logo de la marca, refrigerios para 2 personas, publicidad, parqueadero, la duración
dela feria será de 2 días, en el caso de necesitar más material se debe avisar
previamente al personal de la feria. La empresa se debe encargar de planificar el
stand y de traer la decoración necesaria para ambientar su espacio. La inscripción
debe realizarse previamente para recibir el mail de confirmación que indique la
participación en la feria.
ENERO 2017:
Se desarrollarán los talleres de capacitación al punto de distribución con más
ventas en el año 2016 acerca de estrategias de venta y difusión e implementación
de técnicas de responsabilidad social y la importancia del Comercio Justo en las
empresas. El taller se ejecutará en las oficinas de Faire Collection en Quito por
Joy Bittner.
FEBRERO 2017:
Al punto de distribución con mayores ventas en el año 2016 con relación a los
otros puntos de distribución se entregarán viajes a los talleres de los artesanos
ubicados en Otavalo y Manta, el viaje será para 2 personas, la persona que
representa o encargada del punto de distribución más 1 acompañante .El viaje
incluye transporte, comida y el hotel, el viaje se realizará por 2 días y 1 noche
para conocer los talleres de los artesanos e involucrarse con ellos para generar
mayor valor a los productos de Comercio Justo. El primer año se realizara el viaje
125
a los talleres en Otavalo y en el segundo año se realizara el viaje a los talleres
ubicados en Manta.
126
Figura N° 41
Parte 1 del cronograma de actividades a realizar en el año 2016/2017

2016
FECHA
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Mejoramiento de
la página web y
Desarrollo
Desarrollo código
QR
Publicaciones en
Revista Familia Revista La Onda
revistas de moda
Talleres de
capacitación
Viajes a talleres
en
Manta/Ecuador
Viajes a talleres
Otavalo/Ecuador
Sets de la
Universidad Centro de Instituto
empresa para "Royalty
La Costura Fundetex San Francisco Capacitacion Metropolitano "La
asociaciones de Workers"
de Quito "Diseño 200" Metro"
moda
Catálogos
espacializados Desarrollo
adjuntos a sets
El grand bazaar/Feria
Feria
Feria del de Comercio Justo
Feria de Artesanal
Ferias y Cooperativismo Minka/Feria Artesanal
Artesanos y Mujer, Libre,
exposiciones y Finanzas/Feria Productiva
Emprendedores Activa y
el Carpazo Calderón/Vive
Productiva
Comercio Justo
Catálogos
Desarrollo
digitales
Catálogos físicos Desarrollo

127
Figura N° 42
Parte 2 del cronograma de actividades a realizar en el año 2016/2017

2017 2017
FECHA
Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Febrero
Mejoramiento de
la página web y
Desarrollo código
QR
Publicaciones en Revista Revista
Revista Hola
revistas de moda Hogar G21
Talleres de
Desarrollo
capacitación
Viajes a talleres
en Desarrollo
Manta/Ecuador
Viajes a talleres
Desarrollo
Otavalo/Ecuador
Sets de la Instituto "Orfebrería en
Universidad
empresa para Superior la cultura "CASA DE "Batan
Tecnológica "ORFEBRECUBANO"
asociaciones de Tecnológico precolombina AMÉRICA" Bellavista"
Equinoccial
moda Galileo Ecuatoriana"
Catálogos
espacializados
adjuntos a sets
Feria Artesanal
Texturas Y
Ferias y
Colores/Quito De
exposiciones
Moda/La
Carishina
Catálogos
digitales
Catálogos físicos

Las acciones mencionadas son para obtener brand awareness aproximado de
396.355 impactos visuales y no garantizar que a las fecha de realizar determinadas
acciones se refleje inmediatamente en las ventas.

128
4.4.2 Cronograma de inversión por meses
Figura N° 43
Parte 1 del cronograma de inversión a realizar por meses en el año

2016/2017
2016
FECHA
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio
Mejoramiento de la
página web y
$ 600,0
Desarrollo código
QR
Publicaciones en
$ 1.228,0 $ 1.235,0
revistas de moda
Talleres de
capacitación
Viajes a talleres en
Manta/Ecuador
Viajes a talleres
Otavalo/Ecuador
Sets de la empresa
para asociaciones $ 119,0 $ 119,0 $ 119,0 $ 119,0 $ 119,0 $ 119,0 $ 119,0
de moda
Catálogos
especializados $ 390,0
adjntos a sets
Ferias y
$ 729,0 $ 298,0 $ 358,0 $ 576,0
exposiciones
Catálogos digitales $ 375,0
Catálogos físicos $ 1.012,8
TOTAL $ 1.109,0 $ 2.076,0 $ 1.804,8 $ 477,0 $ 1.930,0 $ 119,0 $ 119,0

129
Figura N° 44
Parte 2 del cronograma de inversión a realizar por meses en el año 2016/2017

2016 2017 2017
FECHA
Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Febrero
Mejoramiento de la
página web y
Desarrollo código
QR
Publicaciones en
$ 1.680,0 $ 840,0 $ 1.750,0
revistas de moda
Talleres de
$ -
capacitación
Viajes a talleres en
$ 433,0
Manta/Ecuador
Viajes a talleres
$ 152,0
Otavalo/Ecuador
Sets de la empresa
para asociaciones $ 119,0 $ 119,0 $ 119,0 $ 119,0 $ 119,0
de moda
Catálogos
especializados
adjntos a sets
Ferias y
$ 637,0
exposiciones
Catálogos digitales
Catálogos físicos
TOTAL $ 1.799,0 $ 119,0 $ 959,0 $ 119,0 $ 2.506,0 $ - $ 433,0 $ 152,0 $ 13.721,83

5 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1 CONCLUSIONES
o El entorno en el que se elaboran los accesorios artesanales en Otavalo evidencia que
la calidad de vida de la mayoría de artesanos y habitantes es limitante. Estas
condiciones se explican por los precios bajos que ofrecen por sus productos para
comercializarlos y obtener una pequeña ganancia generando malas condiciones
laborales que se someten ellos mismos para optimizar costos.
o Al comercializar productos de Comercio Justo y obtenerlos, no favorece únicamente a
los productores que representan comunidades con poco acceso a medios para
desarrollar sus capacidades, sino que se obtiene un producto con todos los estándares
de calidad, cumplimiento de acuerdos y procesos responsables, además de contribuir
con el desarrollo de comunidades.
o El incremento de las ventas de la empresa generará mayor crecimiento sostenible por
el incremento de los ingresos, por ende incremento del capital para establecer un plan
de inversión en investigación y desarrollo de los nuevos productos para los nuevos
canales de distribución.
o Actualmente Faire Collection cuenta con 2 puntos de distribución en el país: “La
Galería” y “Olga Fisch”. Los canales de comercialización de la empresa en Ecuador
se ampliarán a 3, lo que ayuda a la empresa a expandirse y optimizar costos, acortar
la cadena de comercialización, estableciendo nuevas relaciones e incentivando a
valorar lo cultural para generar mayores beneficios sociales y económicos.

131
o En la búsqueda de nuevos canales de distribución se realizó una investigación en la
que se toma en cuenta factores clave, como: responsabilidad social, prestigio del
local, significado que le dé a los productos que distribuye, ofrecer productos
exclusivos, tener clientes que valoren las artesanías, vender productos que simbolicen
la cultura, formas de distribución y comercialización, innovación, servicio al cliente
o ampliación de la cobertura del mercado. Los canales que obtuvieron las mejores
puntuaciones fueron 3; “Artesanías Mavic” “El Quinde” “Piedras Brasileras”, y
comparten la visión comercial para que pueda incrementar el volumen de ventas de
los accesorios artesanales e impulsar a más artesanos a producir sustentablemente.
o La demanda de los accesorios artesanales depende mayormente del flujo de turistas,
ya que ellos evidencian mayor valor hacia las artesanías que los consumidores
locales. Sin embargo según el estudio realizado se tiene una proyección de venta de
los 3 puntos de distribución de $46.142 en el primer año.
o La marca no tiene presencia en el mercado de Quito, lo que genera que no se abran
nuevos puntos de distribución ni que se invierta en marketing, por la creencia de que
las artesanías no son valoradas por el mercado local, que prefieren productos
industrializados, por lo que se dirigen a mercados extranjeros buscando aceptación a
causa de la representación de la cultura.
o La empresa contribuye al fortalecimiento de la identidad indígena, creación de nuevos
emprendimientos y puestos de trabajo, brindar educación a sectores empobrecidos
para que tengan acceso a mejores oportunidades, sostenibilidad ambiental y rescate
cultural.
132
o Por la inversión en Marketing de $13.721,83 se obtuvo un ROI del 10%, es decir que
por cada dólar que se invierte se obtendrán 10 centavos adicionales, la ganancia total
proyectada a obtenerse por la inversión será de $2.333 en el primer año, además de
1.396.355 impactos visuales en calidad de brand awareness que son las personas que
verán publicaciones de la marca alguna vez en el año.
5.2 RECOMENDACIONES
o Se recomienda ofrecer a la población ecuatoriana talleres en determinadas
universidades y asociaciones acerca de los beneficios del Comercio Justo con sets de
los accesorios adjuntos para que la gente se sienta motivada y se involucre a través de
la responsabilidad social para contribuir al desarrollo de empresas de Comercio Justo
y el fortalecimiento de la cultura indígena.
o Es necesario influir y motivar a las empresas, puntos de distribución y clientes a
incluir los principios de Comercio Justo en sus prácticas laborales mediante
información actualizada en: ferias, redes sociales y revistas acerca del impacto del
Comercio Justo en las comunidades y la importancia de difundirlo para mejorar las
oportunidades laborales y académicas, y que a consecuencia de esto los empleados
mejoren su calidad de vida para un crecimiento sostenible del entorno, provocando
mayores ingresos para los habitantes, un trato adecuado del medio ambiente y un
mejor capital social.
o Es importante promocionar en todo el país a las mujeres consideradas compradoras
globalizadas y multiculturales de alrededor de 17 a 66 años de clase media-alta y alta

133
con distintos estilos que representen la cultura y valor de las artesanías de Ecuador, a
través de: redes sociales, ferias de artesanías, escuelas de diseño, revistas. En las
mismas se tratará acerca de la definición e importancia de la responsabilidad social y
principios de Comercio Justo, haciendo énfasis en los beneficios que brindan para
incentivar al consumo responsable.
o Se sugiere las alianzas con empresas ya posicionadas mediante negociaciones con la
fundadora Amanda Judge y la Gerente de Operaciones Joy Bittner que están en
constante comunicación con las posibles empresas a aliarse, para llegar a un acuerdo
mutuo y diversificar la línea de productos. Es de mucha importancia para reducir las
limitaciones individuales de la empresa, y tener mejor y mayor acceso a información
sobre mercados potenciales.
o Es importante elegir puntos de distribución ubicados en zonas donde haya intenso
flujo de turistas, ya que ellos son los consumidores mayoritarios y demuestran más
interés en las artesanías que los consumidores locales. Lo que implica un crecimiento
en puntos de distribución en zonas estratégicas para introducir los accesorios
artesanales en el mercado de Quito e integrar actividades comerciales desde el punto
de vista del marketing siguiendo la misión social de la empresa para definir políticas
de: actividades que comuniquen al consumidor y puntos de distribución acerca de los
beneficios de Comercio Justo; y definición de estrategias para la elaboración de
diseño y desarrollo de los accesorios artesanales.
o Se recomienda ampliar y diversificar la línea de productos para satisfacer los gustos
de todos los clientes, los diseños son elaborados por el equipo de diseño en New York
y serán con colores variados, completos y con calidad para que reflejen la cultura de
134
los artesanos con tallados especiales para brindar más exclusividad y variedad
tomando en cuenta las especificaciones y recomendaciones de los clientes.
o Se requiere crear más estrategias de marketing enfocadas en Customer Relationship
Management (CRM) para obtener estrategias a largo plazo y un desarrollo de la
empresa para un mejor posicionamiento utilizando herramientas de comunicación,
como: publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas para mantener
comunicación constante con los consumidores. La inversión inicial a realizarse en el
primer año de marketing es de $13.721,83, con la final de obtener 1.396.355 impactos
visuales en calidad de brand awareness.
o Es importante realizar una planificación estratégica por la Directora de Operaciones
Joy Bittner que sea medible en términos de efectividad con objetivos a corto,
mediano y largo plazo, basado en los análisis de los resultados obtenidos para
identificar los errores y realizar un análisis para mejorar o fortalecer en los puntos de
los que se han obtenido buen resultado y elaborar nuevas estrategias en las que no se
han obtenido el resultado deseado, el resultado que se tomará en cuenta son las ventas
realizadas en determinadas temporadas.
o Se debe tomar en cuenta realizar un plan de control a cargo de la Gerente de Ventas
Bria Bergman, para monitorear las estrategias establecidas semestralmente y medir
sus resultados para predecir los errores mediante un análisis y comparación entre los
resultados esperados y los resultados obtenidos en la planificación estratégica.
o Se sugiere realizar periódicamente encuestas de satisfacción del cliente a cargo de la
Ejecutiva de Cuentas Consuelo Yepez acerca de la atención al cliente, los diseños de
los accesorios ofrecidos, el precio y sugerencias generales. Las encuestas serán

135
realizadas en los puntos de distribución y en la página web de Faire Collection para
identificar las variables que influyan en la satisfacción del cliente y controlarlas.
o Se recomienda invertir en Marketing $13.721,83 para obtener un ROI del 10%, y una
ganancia total proyectada de $2.333 en el primer año, además de 1.396.355 impactos
visuales en calidad de brand awareness.

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http://www.unesco.org/new/es/culture/themes/creativity/creative-industries/crafts-and-
design/
38) WFTO. (s.f.). Obtenido de http://wfto-la.org/comercio-justo/wfto/10-principios/

ANEXOS
ANEXO 1
Direcciones de cursos y escuelas de diseño
ESCUELAS DE DISEÑO DIRECCIÓN CURSOS DE DISEÑO DIRECCIÓN

Calle Moscú N33 - 62 y Checoeslovaquia , Cursos y clases de joyería "CASA DE Av. 10 de Agosto N32-140 y Mariana
La Costura
Edificio Liuvorno, Planta Baja, Local 3. AMÉRICA" de Jesús.
De los Madroños E13-21 entre Palmeras y
Fundetex escuela de diseño de modas Formación de Joyería, "ORFEBRECUBANO" Móntufar N9-59 y Oriente
Laureles. Sector El Inca
Universidad San Francisco de Quito Formación artesanales de tejer en esfero y
Diego de Robles y Vía Interoceánica Batán Bellavista
carrera diseño de modas manillas "Batan Bellavista"
Instituto Metropolitano de diseño de Curso de orfebrería, "Orfebrería en la cultura Pontificia Universidad Católica del
Iberia E14-60 y Ladrón de Guevara
modas "La Metro" precolombina Ecuatoriana" Ecuador; Av 12 de Octubre y Roca
Universidad Tecnológica Equinoccial Calle Rumipamba, entre Burgeois y Av.
carrera diseño de modas Atahualpa
Instituto Superior Tecnológico Galileo Av. 10 de Agosto 5470 Entre Joaquin Auz
carrera de Diseño de Metales y Joyería y Villalengua.
Luis Cordero Oe1-15 y Av. 10 de Agosto,
Centro de Capacitación "Diseño 2000"
Esquina. Primer Piso
ANEXO 2
ENCUESTAS
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DEL ECUADOR

CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ENCUESTA PARA SUSTENTAR EL TRABAJO DE TITULACION: PLAN

ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN DE ACCESORIOS Y BISUTERÍA DE LA
EMPRESA BASADA EN COMERCIO JUSTO “FAIRE COLLECTION” PARA LA
CIUDAD DE QUITO
DIRIGIDO A NEGOCIOS POTENCIALES PARA LA COMERCIALIZACION DE

ACCESORIOS ARTESANALES DE FAIRE COLLECTION
1. ¿QUÉ TIPO DE ACCESORIOS VENDE?, ¿POR QUÉ ELIGIO ESE

TIPO/TENDENCIA DE PRODUCTOS?
Vendo joyería y artesanía, distintos tipos de antigüedades. La joyería que vendo es de plata,
piedras semi-preciosas, cobre, bronce y metales preciosos.
Elegí ese tipo de tendencia porque sabía de ese tema y por la demanda.
2. ¿CON QUE FRECUENCIA RENUEVA SU STOCK DE PRODUCTOS?, ¿DE

QUE DEPENDE QUE RENUEVE SU STOCK DE PRODUCTOS?
La renovación del stock depende de las ventas, es muy relativo, también depende de la rotación
de los turistas, es decir de la demanda, se renueva el stock trimestralmente.
3. ¿CUÁNTOS PROVEEDORES POSEE?, ¿CÓMO LOS CONTACTÓ?
Poseo 4 o 5 proveedores, nosotros diseñamos los accesorios, y los proveedores nos buscan a
nosotros.
4. ¿CUÁL ES SU VOLUMEN EN PROMEDIO DE COMPRA CON LOS
PROVEEDORES?
El volumen de compra depende de las ventas, en el caso d joyería es cada 15 días, 15 unidades,
pero en temporadas altas como los feriados el volumen de compra aumenta.
5. ¿QUÉ CONDICIONES O CONCESIONES LE PONE USTED A SU

PROVEEDOR?
Que los productos sean exclusivos
6. ¿QUÉ TIPO DE CREDITO USTED MANEJA CON SU PROVEEDOR?
El pago se realiza al contado, o dependiendo de la liquidez se realiza por consignación o con 15

días de gracia.
7. AL HABLAR DE LA PERSONALIZACION DEL PRODUCTO ¿QUÉ SOLICITA

USTED AL PROVEEDOR?
TENER LA MARCA DE LA
TIENDA EN EL PRODUCTO
TENER PRODUCTOS
EXCLUSIVOS
OTROS (EXPLIQUE) EXCLUSIVIDAD
8. ¿QUÉ TIPO DE ENTREGA SOLICITA USTED AL PROVEEDOR?
A LA BODEGA DE SU TIENDA X
DIRECTAMENTE A SU TIENDA
SU PROVEEDOR ASUME EL
COSTO DEL FLETE
LA ENTREGA ES INMEDIATA, CON
NUMERO DE DIAS DE LIMITE
OTROS (EXPLIQUE)
9. ¿QUÉ TIPO DE ACCESORIOS OFRECE SU COMPETENCIA?
Joyería, artesanías.
10. ¿CÓMO DETERMINA EL PRECIO DE LOS PRODUCTOS QUE USTED

VENDE?
Se determina el precio de los productos según los costos y la rentabilidad que se desea obtener,
se hace un estudio y se compara también los precios que ofrece la competencia.
11. ¿QUE FACTORES INFLUYEN PARA QUE USTED CAMBIE EL PRECIO DE

SUS PRODUCTOS?
No ocurre seguido, pero depende de la demanda, que las ventas estén bajas
12. ¿QUÉ RANGOS DE PRECIO USA?
$5-$110
13. ¿USTED CONOCE DE PROVEEDORES QUE ENTREGUEN PRODUCTOS DE

COMERCIO JUSTO? ¿SABE QUE ES COMERCIO JUSTO?
No
14. ¿QUÉ TIPO DE ACCIONES DE RESPONSABILIDAD SOCIAL DESARROLLA

SU EMPRESA?
Aun no se realiza ningún tipo de acciones de responsabilidad social, únicamente el reciclaje.
15. DESCRIBA A SU CLIENTE
Van de todas las edades, más turistas de los 20 a 75 años


CIUDAD DE QUITO


Se vende perlas cultivadas importadas desde la China, y productos artesanales hecho en Ecuador.
Se eligió el tipo de tendencia porque son las tendencias de diseño de moda.

La renovación del stock se realiza semanalmente, es una renovación continua, porque todo el
tiempo se crean nuevos diseños.
Se importa la materia prima desde China, los dueños viajan y compran allá.

PROVEEDORES?
Cada año se invierte alrededor de $30000 en la materia prima.

PROVEEDOR?
Ninguna
El pago es al contado

USTED AL PROVEEDOR?
TENER PRODUCTOS
EXCLUSIVOS
OTROS (EXPLIQUE) NINGUNA
A LA BODEGA DE SU TIENDA
COSTO DEL FLETE
OTROS (EXPLIQUE) Los dueños se encargan de traer desde
China
Metales preciosos, como plata, pero los productos que ofrece la tienda son exclusivos.

VENDE?
Dependiendo de los costos.

SUS PRODUCTOS?
Del precio que se obtenga la materia prima

$56-$1000

No

SU EMPRESA?
Ninguna.
Desde jóvenes de los 20 años hasta personas maduras de clase alta, los estilos de los clientes son
de todo tipo, extravagantes y sencillos.


CIUDAD DE QUITO


Se venden varios tipos de accesorios; aretes, pulseras, carteras y todos los jueves los artesanos
van a exhibir sus estilos propios en la tienda.
Se eligió el tipo de tendencia porque forma parte del concepto de la empresa que es vender
artesanías representativas de la cultura.
Depende de la rotación de la tienda, a veces es 1 vez al mes y máximo 2 veces en el mes, existen
muchas fluctuaciones.
Los artesanos son los proveedores, ellos vienen y también se los contacta. Algunos artesanos
vienen cuando pueden o se los contacta a través de registros.

PROVEEDORES?
En 3 meses un promedio de $855.

PROVEEDOR?
Calidad en el producto
Si la compra que se realiza es mayor a $100, tenemos plazo de 15 días, y si la compra es menor a
los $100, se paga en la misma semana que se realizó la entrega. Los pagos son en consignación.

USTED AL PROVEEDOR?
TENER PRODUCTOS
EXCLUSIVOS
OTROS (EXPLIQUE) QUE SIGAN LOS DISEÑOS QUE
SE LES ESTABLECE
DEACUERDO A LOS
PROYECTOS DE LA TIENDA
SU PROVEEDOR ASUME EL X
COSTO DEL FLETE
OTROS (EXPLIQUE)
Semillas naturales
.

VENDE?
Los proveedores, es decir los artesanos ponen el precio.

SUS PRODUCTOS?
Depende de los artesanos, pero generalmente cambian los precios cada año, dependiendo de los
costos de los materiales que usan.
$1,50-$100

Sí.
SU EMPRESA?
Depende de los proyectos que se ejecuten, por ejemplo brindarles los medios necesarios a los
artesanos como un horno para cerámicas, les dan ayudas económicas a los artesanos, talleres y
capacitaciones.
Su mayoría son turistas, se podría decir que el 99% de compradores son turistas de Estados
Unidos, Canadá. Europa. Van jóvenes muy poco, la mayoría de compradores son de 40 a 60
años.


CIUDAD DE QUITO


Se venden accesorios de todo tipo para hombre y mujer, en su mayoría venden bisutería de
acero.
Se eligió el tipo de tendencia porque es de buena calidad y la tendencia es dirigida a la moda.

Depende de las ventas, pero generalmente es semanal.

La franquicia busca a los proveedores.

PROVEEDORES?
200 a 400 unidades al mes.

PROVEEDOR?
Que la entrega sea a tiempo, y las cantidades sean las requeridas.
El pago es al contado, dependiendo del monto les dan facilidades de pago.

USTED AL PROVEEDOR?
TENER LA MARCA DE LA X
TENER PRODUCTOS
EXCLUSIVOS
OTROS (EXPLIQUE) TALLAS, ETIQUETADO, QUE
SIGAN LAS REGULACIONES DEL
PAÍS Y CALIDAD
COSTO DEL FLETE
OTROS (EXPLIQUE)
La misma línea de productos.

VENDE?
Al ser una empresa grande ya mandan los precios.

SUS PRODUCTOS?
Depende de la rotación.
$10-$80

No.

SU EMPRESA?
No.
Desde jóvenes a personas maduras.


CIUDAD DE QUITO


Se vende bisutería de fantasía y regalaría.
Se eligió el tipo de tendencia por el concepto de la tienda, que es dirigido a los jóvenes.

Depende de la nueva colección, se realiza cada 15 días.
Ellos son fabricadores.

PROVEEDORES?

PROVEEDOR?
-

USTED AL PROVEEDOR?
TENER PRODUCTOS
EXCLUSIVOS
OTROS (EXPLIQUE)
COSTO DEL FLETE
OTROS (EXPLIQUE)
La misma línea de accesorios.

VENDE?
Según la materia prima y los costos de fabricación.

SUS PRODUCTOS?
Depende de la temporada.
$5-$28

No.

SU EMPRESA?
No.
Jóvenes de 15 a 24 años, son gente des complicada que busca verse natural y cómodo.


CIUDAD DE QUITO


Se vende bisutería de fantasía, marroquinería y regalería.
Se eligió el tipo de tendencia porque es la moda de ahora.

Depende de la oferta de la franquicia, se renueva generalmente cada 3 meses.
Tienen 1 proveedor, la franquicia se encarga de buscar a los proveedores.

PROVEEDORES?
Se desconoce, la franquicia conoce ese movimiento.

PROVEEDOR?
Se desconoce.
30% colocación a la orden y el 70% una vez que sale el embarque

USTED AL PROVEEDOR?
TENER PRODUCTOS
EXCLUSIVOS
OTROS (EXPLIQUE)
COSTO DEL FLETE
OTROS (EXPLIQUE)
Se desconoce

VENDE?
Según un análisis financiero.

SUS PRODUCTOS?
$4-$48

Sí.
SU EMPRESA?
Se realizan donaciones.
Mujeres de 20 a 50 años que les gusta la moda y estar actualizados a las nuevas tendencias.


CIUDAD DE QUITO


Se vende bisutería de fantasía y marroquinería.
Se eligió el tipo de tendencia porque está a la moda y la franquicia maneja los estudios de diseño.

Depende de la oferta de la franquicia, se renueva generalmente cada 3 meses.
Tienen varios proveedores, de accesorios 4 proveedores y la franquicia se encarga de buscar a

los proveedores.
PROVEEDORES?
Depende de la oferta y el presupuesto de ventas.

PROVEEDOR?
Se desconoce, la franquicia conoce ese movimiento.
30% colocación a la orden y el 70% una vez que sale el embarque

USTED AL PROVEEDOR?
TENER PRODUCTOS
EXCLUSIVOS
OTROS (EXPLIQUE)
COSTO DEL FLETE
OTROS (EXPLIQUE) FOB

VENDE?

SUS PRODUCTOS?
$4-$48

Sí.

SU EMPRESA?
Se realizan donaciones a bibliotecas, orfanatos y escuelas.
Mujeres de 15 a 30 años que les gusta ser diferentes, pasan mucho tiempo en las redes sociales y
buscan cosas novedosas y fuera de lo común.

CIUDAD DE QUITO


Se vende accesorios hecho con productos naturales, como tagua, se ofrece toda la gama de
joyería y en accesorios ofrecen sombreros hechos en paja toquilla y prendas en la de alpaca.
Se eligió el tipo de tendencia porque es el concepto de la institución.

Depende de la demanda y se piden los productos de acuerdo a eso.
Es un almacén que tiene 70 años y por ellos es muy conocido, los proveedores vienen y se les
acepta con la previa calificación, también se los contacta viajando a distintas ciudades para
identificar a los artesanos, poseen alrededor de 150 proveedores.

PROVEEDORES?
Depende de la demanda y la temporada, no tenemos una cantidad precisa.

PROVEEDOR?
Calidad.
Consignación.

USTED AL PROVEEDOR?
TENER PRODUCTOS X
EXCLUSIVOS
OTROS (EXPLIQUE) CALIDAD
DIRECTAMENTE A SU TIENDA X
COSTO DEL FLETE
OTROS (EXPLIQUE)

VENDE?

SUS PRODUCTOS?
Depende de los costos y proveedores.
$5-$200

Sí.

SU EMPRESA?
Ofrecerles empleo contante.
El 60% de compradores son turistas y el resto son compradores locales, son jóvenes, gente
madura y empresarios.


CIUDAD DE QUITO

Se vende bisutería y regalería.
Se eligió el tipo de tendencia por ser complemento en las ventas y ayuda a incrementar el peso
promedio de la factura.

Por lo general la renovación es mensual y depende de la rotación.
Tienen 2 proveedores y una marca propia, y el personal de compras se encarga de buscar

directamente a los proveedores según la calidad que les ofrecen.

PROVEEDORES?
Varia en el tipo de productos, a nivel de tienda se compra alrededor de 1400 unidades al mes.

PROVEEDOR?
Mantener un margen de calidad y que cubran la garantía.
Crédito directo.
USTED AL PROVEEDOR?
TENER PRODUCTOS X
EXCLUSIVOS
OTROS (EXPLIQUE)
COSTO DEL FLETE
OTROS (EXPLIQUE)

VENDE?
De acuerdo al margen de utilidad que exige la Compañía, con un previo análisis financiero.

SUS PRODUCTOS?
Cambia según la rotación o promociones que incentiven las compras de acuerdo a las
temporadas.
$4-$28

No.

SU EMPRESA?
Fundaciones q las que les provee sus productos trabajan junto a la gestora social de la empresa
para darles lo que necesitan
Son adolescentes de 16 a 24 años que buscan estar a la moda.


CIUDAD DE QUITO


Se vende accesorios de plata, y artesanales.
Se eligió el tipo de tendencia por ser parte del concepto de las empresas.
Se renueva frecuentemente, y se realiza tiraje limitado de piezas para darles exclusividad,

también depende de las nuevas colecciones que se planeen lanzar.
Somos fabricadores e importadores, la materia prima nacional es de metales y piedras, la otra

parte de la materia prima se adquiere de Asia y ellos nos contactaron.

PROVEEDORES?
Se compra alrededor de 100 libras semestralmente.

PROVEEDOR?
Exclusividad y facilidades de pago.
Crédito de 60 días.

USTED AL PROVEEDOR?
TENER PRODUCTOS X
EXCLUSIVOS
OTROS (EXPLIQUE) CALIDAD, JOYAS
GARANTIZADAS
COSTO DEL FLETE
OTROS (EXPLIQUE)
La misma línea de accesorios, el producto final diferencia a la tienda.

VENDE?
Se ordena los costos de fabricación, valor de los precios junto a la ganancia que se quiere
obtener.

SUS PRODUCTOS?
Cambio de mano de obra, o los costos.
$3-$1200

No.

SU EMPRESA?
Por el momento no
Personas de edad madura que van de los 30 a 60 años.


CIUDAD DE QUITO


Se vende accesorios en tagua, semilla natural.
Se eligió el tipo de tendencia por la moda, según las preferencias del consumidor.

Se renueva trimestralmente, se mandan las ideas y traen el producto hecho de acuerdo a las
ventas y a las peticiones de los clientes.
Tengo 3 proveedores, ellos nos buscan y nos indican sus catálogos con los modelos.
PROVEEDORES?
300$ mensuales.

PROVEEDOR?
Calidad, buen trato de la materia prima y buena presentación.
Depósito bancario inmediato.

USTED AL PROVEEDOR?
TENER PRODUCTOS X
EXCLUSIVOS
OTROS (EXPLIQUE)
COSTO DEL FLETE
LA ENTREGA ES INMEDIATA, CON Dependiendo de la
NUMERO DE DIAS DE LIMITE ubicación del artesano. (distancia)
OTROS (EXPLIQUE)

VENDE?
Se determina según la ganancia, que no es mucha para tener más demanda.

SUS PRODUCTOS?
Incremento del precios de la materia prima y de los costos en general.
$8-$25

Si conozco de Comercio Justo, pero no conozco de proveedores.

SU EMPRESA?
Antes daban capacitaciones.
80% son extranjeros, la mayoría adultos, también son jóvenes y pocos clientes son niños.


CIUDAD DE QUITO


Se vende accesorios en semilla natural y piedras preciosas.
Se eligió el tipo de tendencia por la moda.

Depende de la demanda, y se renueva generalmente cada 4 meses.
Tengo 2 proveedores y ellos nos buscaron.

PROVEEDORES?
Depende de la demanda, alrededor de 50 productos mensualmente.

PROVEEDOR?
Calidad y puntualidad en la entrega.
Contado al momento de la entrega.

USTED AL PROVEEDOR?
TENER PRODUCTOS
EXCLUSIVOS
OTROS (EXPLIQUE) CALIDAD
COSTO DEL FLETE
OTROS (EXPLIQUE)
Bisutería, semilla natural, piedras semi-preciosas.

VENDE?
Según los costos y el % de rentabilidad que se busca.

SUS PRODUCTOS?
Si disminuye la demanda, o aumenta el precio de la materia prima.
$10-$80

Si conozco de Comercio Justo, pero no conozco de proveedores.

SU EMPRESA?
Ninguna.
El 90% son extranjeros y consumidores locales el 10%; son mujeres de 15 a 60 años.


CIUDAD DE QUITO


Se vende joyería, metales preciosos.
Se eligió el tipo de tendencia por la moda.

Depende de la temporada, generalmente es semestral.
Tengo 7 proveedores, los contacte por el gremio de locales de la misma línea y algunos me
contactaron a mí.

PROVEEDORES?
300 unidades al mes.

PROVEEDOR?
Crédito en las formas de pago.

Depende del monto, lo difieren a distintos meses, y depende de la temporada.

USTED AL PROVEEDOR?
TENER PRODUCTOS
EXCLUSIVOS
OTROS (EXPLIQUE) CALIDAD DE LA MATERIA
PRIMA
COSTO DEL FLETE
LA ENTREGA ES INMEDIATA, CON X
OTROS (EXPLIQUE) X
Metales preciosos.

VENDE?
Análisis financiero.
SUS PRODUCTOS?
Tendencia en el país, incremento del precio de la materia prima.
$20-$200

No

SU EMPRESA?
Ninguna.
De todas las edades, desde bebes hasta personas maduras, de 0 a 60 años.

ANEXO 3
MUESTRA DE LOCALES COMERCIALES ENTREVISTADOS

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

PLAN ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN DE ACCESORIOS Y

BISUTERÍA DE LA EMPRESA BASADA EN COMERCIO JUSTO

COLLECTION” PARA LA CIUDAD DE QUITO

TRABAJO DE PLAN DE TITULACIÓN DE GRADO PREVIA LA

CINTHIA PAMELA IMBAQUINGO SICHEL

DIRECTOR: MBA. MARÍA FERNANDA LARA

QUITO, MARZO 2016

María Fernanda Lara, MBA.

Yaskarina Galárraga, MSc.

Ing. Edgar Dávalos

Dedico este estudio a todos los artesanos y las

organizaciones de Comercio Justo que aportan al

desarrollo de comunidades, a la sustentabilidad ambiental

Agradezco a mi directora María Fernanda Lara por su

valiosa guía y paciencia, a mis padres por su apoyo

incondicional y por ser el pilar fundamental de mi

formación académica, y a mis hermanos por ser una

motivación para mí, espacialmente a mi hermano Cristian

Imbaquingo por su paciencia y apoyo en la investigación

1. EVALUACIÓN INTERNA DE FAIRE COLLECTION, 3

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL PARA FAIRE COLLECTION, 33

2.5 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS, 60

3. PLAN COMERCIAL PARA FAIRE COLLECTION, 75

4. ANÁLISIS FINANCIERO, 107

5 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES, 130

elaborados con materiales naturales característicos de cada región que representan la

habilidad única de sus artesanos creando artículos en la que plasman su creatividad e

imaginación, los mismos que son difundidos a nivel nacional e internacional.

muy interesadas y relacionadas con estos artesanos es “FAIRE COLLECTION”.

La empresa se encarga de capacitar y dar condiciones justas de trabajo basado en los

principios de Comercio Justo para proporcionar artesanías de calidad, por lo que es

en la vida de más artesanos proporcionando más fuentes de empleo y prevaleciendo su

En el primer capítulo se plasma el actual funcionamiento de la empresa, el

de trabajo, y el FODA de la empresa con el impacto de las variables entre sí.

En el segundo capítulo se hace un análisis del entorno empresarial para la empresa en la

ciudad de Quito, con un análisis de los locales potenciales a distribuir y de la

competencia basada en las 5 fuerzas de Porter.

En el tercer capítulo se indica el plan comercial para la empresa, con un análisis de la

madurez de la industria y las estrategias de comercialización y posicionamiento a

En el cuarto capítulo se realiza un análisis financiero de la empresa de los 3 puntos de

distribución potenciales a comercializar, consta de la proyección de ventas y el

de marketing en determinados meses.

Finalmente en el quinto capítulo están las conclusiones y recomendaciones del estudio

sostenible en las comunidades y preservar la cultura de las mismas mediante la representación de

sus técnicas ancestrales y el uso de materiales naturales extraídos cuidadosamente.

principios empresariales de Comercio Justo. Las estrategias de comercialización fueron

necesidades o preferencias del consumidor. Los canales de comercialización más relevantes

fueron 3: Piedras Brasileras, Artesanías Mavic, Tienda El Quinde.

Mediante las 5 Fuerzas de Porter se realizó un estudio para determinar la intensidad de la

competencia y la rentabilidad del sector a comercializar. Principalmente se analizó que la

sector artesanal generando mayor aceptación en el mercado.

para posicionarse aún más en la ciudad de Quito.

1.1 ANTECEDENTES DE FAIRE COLLECTION

socios artesanos en Ecuador, Vietnam, Suazilandia y Perú.

Es comercializada por 443 distribuidores, los más masivos son 15 distribuidores de

“La empresa eleva la misión social de estas marcas y ofrece opciones de

aprovisionamiento ético a una comunidad más amplia. Tiene alrededor de 20 empleados