Tesis Finalizada FRUTIPAN

ESCUELA DE ADMINISTRACION, COMERCIO Y FINANZAS
Plan de Negocio: Producción y Comercialización de Fruta de Pan empacada

al vacío “FRUTIPAN”
Tesis para obtener el Título de Licenciatura en Administración Turística Hotelera y

Licenciatura en Mercadotecnia.
Autoras:
Br. Ana Patricia Rattrey Guardado 1210761

Br. Fabiola Gennive Serrano Briceño 1210028
Br. Leana Carolina Salmerón Estrada 1211976
Br. Marjorie Scarlette Calero Gómez 1210943
Br. Raisa María Aguilar González 1210995
Tutor:
MBA. María Mercedes Pérez Calero.
Plan de Negocio FRUTIPAN
INDICE DE CONTENIDO
DEDICATORIA. ................................................................................................................................ 9
AGRADECIMIENTOS.................................................................................................................... 10
RESUMEN EJECUTIVO. .............................................................................................................. 12
1. OBJETIVOS. ........................................................................................................................... 13
1.1 Objetivo General. ............................................................................................................ 13
1.2 Objetivos Específicos..................................................................................................... 13
2. APORTE A LA ECONOMÍA LOCAL/NACIONAL. ............................................................. 13
3. PERFIL ESTRATÉGICO. ...................................................................................................... 16
3.1 Misión. .............................................................................................................................. 16
3.2 Visión. ............................................................................................................................... 16
3.3 Estrategia del Negocio................................................................................................... 16
4. PLAN DE MARKETING. ........................................................................................................ 17
4.1 Análisis del Entorno y Sector. ....................................................................................... 17
4.1.1 Análisis Externo ........................................................................................................ 17
4.1.2 Análisis Interno .......................................................................................................... 24
4.1.2.1 Amenaza de Nuevos Ingresos. .............................................................................. 24
4.1.2.2 Poder de Negociación de los Proveedores........................................................... 25
4.1.2.3 Poder de Negociación de los Compradores. ........................................................ 25
4.1.2.4 Rivalidad Competitiva. .............................................................................................. 25
4.1.2.5 Productos Sustitutos. ................................................................................................ 26
4.1.3 Matriz de Oportunidades y Amenazas. ................................................................ 27
4.2 Investigación de Mercados. .......................................................................................... 28
4.2.1 Antecedentes y definición del problema. ............................................................ 28
4.2.2 Problema de Investigación. ..................................................................................... 29
4.2.3 Sistematización........................................................................................................... 29
4.2.4 Justificación. ............................................................................................................... 29
4.2.5 Necesidades de Información................................................................................... 31
1
4.2.6 Objetivos de la Investigación. ................................................................................. 31

4.2.7 Método de la Investigación. ..................................................................................... 32
4.2.8 Validación, Evaluación y Trabajo de Campo. .................................................... 34
4.2.9 Procesamiento de la Información y Análisis de los Datos. ............................ 34
4.2.10 Análisis de los Resultados. ................................................................................... 34
4.3 Descripción del Producto/Servicio. .............................................................................. 35
4.3.1 Producto. ...................................................................................................................... 35
4.3.2 Clasificación del producto. ...................................................................................... 37
4.3.3 Especificaciones del Producto. .............................................................................. 38
4.3.4 Propiedades de la Fruta de Pan. ............................................................................ 38
4.3.5 Presentación del Producto. ..................................................................................... 41
4.3.6 Carteras y líneas del producto. .............................................................................. 45
4.3.7 Niveles del Producto. ................................................................................................ 46
4.3.8 Ciclo de Vida del Producto. ..................................................................................... 47
4.3.9 Marca. ............................................................................................................................ 48
4.4 Análisis de la Competencia........................................................................................... 50
4.5 Objetivos de Marketing. ................................................................................................. 53
4.5.1 Objetivo General. .................................................................................................. 53
4.5.2 Objetivos específicos. ......................................................................................... 53
4.6 Descripción del Mercado Meta. .................................................................................... 53
4.7 Demanda y Participación de Mercado. ....................................................................... 54
4.7.1 Demanda. ................................................................................................................ 54
4.7.2 Participación de mercado. ................................................................................ 57
4.7.3 Precio de Venta. .................................................................................................... 57
4.7.4 Proyecciones de Venta. ...................................................................................... 58
4.8 Estrategias de Marketing............................................................................................... 59
4.8.1 Estrategia de Posicionamiento. ........................................................................ 59
4.8.2 Estrategia de Segmentación de Mercado. ..................................................... 59
4.9 Plan de Acción. ............................................................................................................... 60
4.9.1 Acciones de Producto......................................................................................... 60
4.9.2 Acciones de Precio. ............................................................................................. 60
4.9.3 Acciones de Promoción/Publicidad. ............................................................... 61
4.9.4 Acciones de Distribución. .................................................................................. 63
2
5. PLAN DE PRODUCCION. .................................................................................................... 69

5.1 Curso grama del Servicio. .................................................................................................. 69
5.1.1 Descripción del Proceso de Producción. ............................................................ 71
5.1.2 Flujo grama de Comercialización. ......................................................................... 72
5.2 Activos Fijos.......................................................................................................................... 72
5.2.1 Equipos de Oficina..................................................................................................... 72
5.2.2 Equipos de Producción. ........................................................................................... 73
5.2.3 Vehículo. ....................................................................................................................... 73
5.2.4 Costos de Activos Fijos. .......................................................................................... 73
5.3 Vida Útil de los Activos Fijos. ............................................................................................. 74
5.4 Capacidad Planificada y Futura......................................................................................... 76
5.4.1 Capacidad Planificada. ............................................................................................. 76
5.4.2 Capacidad Futura. ...................................................................................................... 76
5.4.3 Plano de las instalaciones. ...................................................................................... 77
5.5 Materia Prima Necesaria y Costo de la Materia Prima. ................................................. 78
5.5.1 Disponibilidad de Materia Prima, Fuente y Precios. ......................................... 79
5.6 Mano de Obra Directa e Indirecta. .................................................................................... 80
5.6.1 Mano de Obra Directa. .............................................................................................. 80
5.6.2 Mano de Obra Indirecta. ........................................................................................... 80
5.7 Gastos Generales de la Empresa. .................................................................................... 81
6. PLAN DE ORGANIZACION. ................................................................................................. 85
6.1 Forma de la Empresa. ......................................................................................................... 85
6.1.1 Forma de constitución de la empresa. ........................................................... 85
6.1.2 Tamaño de la empresa. ....................................................................................... 86
6.1.3 Trámites, Permisos y Licencias de Operación que debe cumplir. .......... 86
6.2 Estructura Organizacional. ................................................................................................. 88
6.3 Actividades y Gastos Pre operativos. ............................................................................... 89
7. PLAN DE FINANZAS. ............................................................................................................ 91
7.1 Plan de Inversión. ................................................................................................................ 91
7.2 Estado de Pérdidas y Ganancias................................................................................. 92
7.3 Balance General. ............................................................................................................ 94
7.4 Estado de Flujo de Caja. ............................................................................................... 95
7.5 Programa de Devolución del Préstamo. ..................................................................... 96
3
7.6 Punto de Equilibrio. ........................................................................................................ 96

7.7 Razones Financieras........................................................................................................... 98
7.8 Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR). ..................................... 99
7.8.1 Valor Actual Neto (VAN). .................................................................................... 99
7.8.2 Tasa Interna de Retorno (TIR). .......................................................................... 99
7.9 Relación Beneficio Costo (RBC). ............................................................................... 100
7.10 Período de Recuperación (PR) .................................................................................. 100
8. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS. ................................................................................. 101
9. ANEXOS. ............................................................................................................................... 103
Anexo 1: Formato de Encuesta.............................................................................................. 103
Anexo 2: Gráfica Resultados Pregunta 1. ............................................................................ 106
Anexo 3: Gráfico de Resultado Pregunta 2. ......................................................................... 107
Anexo 4: Gráfico Resultados Pregunta 3. ............................................................................ 107
Anexo 5: Gráfico Resultados Pregunta 4. ............................................................................ 108
Anexo 6: Gráficos Resultados de Papa. ............................................................................... 108
Anexo 7. Gráficos Resultados Plátano. ................................................................................ 110
Anexo 8. Gráficos Resultados Tortilla. .................................................................................. 112
Anexo 9. Gráficos Resultados Pan. ....................................................................................... 114
Anexo 10. Gráfico Resultado Pregunta 6. ............................................................................ 116
Anexo 11. ¿Qué marca utiliza en cuanto a estos productos semiprocesados? ............. 116
Anexo 12. Gráficos Resultados Pregunta 7. ........................................................................ 117
Anexo 13: Gráfico Resultado Pregunta 8. ............................................................................ 118
Anexo 14. Gráfico Resultado Pregunta 9. ............................................................................ 118
Anexo 15. Gráfico Resultado Pregunta 10. .......................................................................... 119
4

Anexo 26. Edad de los Encuestados. ................................................................................... 124
Anexo 27. Sexo de los Encuestados..................................................................................... 125
Anexo 28. Valor Alimenticio por 100 gr. De la porción comestible. .................................. 125
Anexo 29. Cantidades Diarias Orientadas para adultos. ................................................... 127
Anexo 30. Valores de Referencia de Vitaminas y Minerales. ........................................... 127
Anexo 31. Cotización Camión Panel APV. ........................................................................... 128
Anexo 32. Cotización Ácido Ascórbico (Conservante) ....................................................... 129
Anexo 33. Cotización Balanza, Mesa de Acero. ................................................................. 130
Anexo 34. Cotización Refrigerador. ....................................................................................... 131
Anexo 35. Cotización Computadora, Impresora, Teléfono. ............................................... 132
Anexo 36. Cotización Maquina de Empaque al Vacío. ...................................................... 133
Anexo 36. Acta No.2 Salario Mínimo Agosto 2016. ............................................................ 134
Anexo 37. Fichas ocupacionales. .......................................................................................... 136
Anexo 38. Tabla de Amortización de Préstamo. ................................................................. 145
10. GLOSARIO. ............................................................................................................................ 148
5
LISTA DE TABLAS
Tabla 1. Variables del Ambiente Económico. 17
Tabla 2. Variables del Ambiente Sociocultural. 19
Tabla 3. Variables Entorno Político. 21
Tabla 4. Variables Entorno Legal. 21
Tabla 5. Variables Ambiente Tecnológico. 23
Tabla 6. Cinco Fuerzas Competitivas de Michael Porter. 24
Tabla 7. Tabla nutricional de presentación ½ libra. 39
Tabla 8. Factores de Conversión de Energía. 40
Tabla 9. Cálculo de Energía Total. 40
Tabla 10. Precios Bimbo. 51
Tabla 11. Precios Papa. 52
Tabla 12. Datos Porcentuales de la Demanda Actual. 54
Tabla 13. Demanda actual en unidades físicas. 54
Tabla 14. Demanda actual en unidades monetarias. 55
Tabla 15. Demanda potencial en unidades físicas. 56
Tabla 16. Demanda potencial en unidades monetarias. 56
Tabla 17. Participación de mercado. 57
Tabla 18. Precio sin IVA proyectado a cinco años. 57
Tabla 19. Precio con IVA proyectado a cinco años. 58
Tabla 20. Proyecciones de venta en unidades monetarias. 58
Tabla 21. Descripción de acciones promocionales. 62
Tabla 22. Presupuesto Publicitario a cinco años. 63
Tabla 23. Factores de macro localización. 64
Tabla 24. Factores de micro localización. 66
Tabla 25. Significado de Iconos de Flujo grama. 71
Tabla 26. Costos Equipos de Oficina. 72
Tabla 27. Costos Equipos de Producción. 73
Tabla 28. Costos de Vehículo. 73
Tabla 29. Costos Totales Activos Fijos. 73
Tabla 30. Vida Útil de los Activos Fijos. 74
Tabla 31. Gastos de mantenimiento. 75
Tabla 32. Capacidad Planificada. 76
Tabla 33. Capacidad Futura. 76
Tabla 34. Costos Totales Materia Prima en cinco años. 78
Tabla 35. Costo Total Fruta de Pan ½ libra en cinco años. 78
Tabla 36. Costo Total Fruta de Pan 1 libra en cinco años. 78
Tabla 37. Costo desglosado Fruta de pan ½ libra. 79
Tabla 38. Costo desglosado Fruta de pan 1 libra. 79
Tabla 39. Salarios de Mano de Obra Directa 5 años. 80
Tabla 40. Salarios de Mano de Obra Indirecta 5 años. 81
Tabla 41. Total Costos de Mano de Obra en 5 años. 81
Tabla 42. Gastos Generales en cinco años. 82
6
Tabla 43. Servicios Básicos Primer Año. 82

Tabla 44. Gastos de Oficina Año 1. 83
Tabla 45. Gastos de Materiales de Limpieza. 84
Tabla 46. Gastos de Herramientas y Suministros de Producción. 84
Taba 47. Clasificación Legal de Pequeñas y Medianas empresas en Nicaragua. 86
Tabla 48. Tramites a realizar. 87-88
Tabla 49. Gastos Pre Operativos. 90
Tabla 50. Supuestos de Inversión. 91
Tabla 51. Estado de Pérdidas y Ganancias. 92
Tabla 52. Balance General. 94
Tabla 53. Flujo de Caja. 95
Tabla 54. Cálculo de Cuota de Préstamo. 96
Tabla 55. Punto de Equilibrio. 97
Tabla 56. Razones Financieras. 98
Tabla 57. Cálculo de VAN y TIR. 99
Tabla 58. Factor de descuento por año para la Relación Beneficio Costo. 100
7
LISTA DE FIGURAS
Figura 1. Fruta de Pan Natural. 36
Figura 2. Clasificación de Producto. 37
Figura 3. Fruta de Pan Natural Cortada. 38
Figura 4. Etiqueta FRUTIPAN 42
Figura 5. Envase Anverso del Producto. 43
Figura 6. Presentación Reverso del Producto. 44
Figura 7. Niveles de Producto. 46
Figura 8. Ciclo de Vida del Producto. 47
Figura 9. Isologo. 48
Figura 10. Gama cromática del Isólogo. 49
Figura 11. Presentación Bimbo. 51
Figura 12. Presentación Papa. 52
Figura 13. Presentación Tortilla. 52
Figura 14. Ventajas Diferenciales del Producto. 60
Figura 15. Canal de Distribución. 63
Figura 16. Flujo grama de Producción. 69-70
Figura 17. Flujo grama de Comercialización. 72
Figura 18. Plano de las Instalaciones. 77
Figura 19. Organigrama FRUTIPAN. 88
Figura 20. Diagrama de Gantt. 90
8
DEDICATORIA.
A Dios quien siempre ha estado conmigo y me ha dado la fuerza para continuar y

ser perseverante en cada una de mis etapas formativas.
A mis padres Ana María Guardado y Earl Rattrey quienes han sido el pilar
fundamental en mi vida, dándome su apoyo incondicional y animándome a seguir
adelante.
Y a la memoria de Yvonne Martin Hooker mi abuelita, que juntas anhelábamos
tanto este momento, y siempre me inculcó el valor del estudio, Te extrañaré
siempre.
Ana Patricia Rattrey Guardado.
A Dios que está en todo momento conmigo,

A mi madre Raquel Briceño que ha sido el pilar en mi vida
Durante todos estos años.
Fabiola Gennive Serrano Briceño
Dedico este trabajo a Dios que me ha dado las fuerzas necesarias para poder
continuar y lograr cada meta que me propongo, a mis padres que son un pilar
fundamental en mi vida, y que me han apoyando en lo económico y sentimental y
a cada una de las personas que forman parte de mi vida y han estado en
momentos difíciles apoyando.
Leana Carolina Salmerón Estrada.
A mis padres que son el motor principal de mi vida, y en especial a ti, mi amada
hermana Andrea que me has apoyado incondicionalmente en toda mi carrera.
Marjorie Scarlette Calero Gómez.
En primer lugar a Dios, por darme la sabiduría y fortaleza.

A mi familia, por apoyarme en cada paso de mi vida.
A mis compañeras de curso, por su empeño y dedicación con este proyecto.
Raisa María Aguilar González.
9
AGRADECIMIENTOS.
Agradezco a Dios por permitirme llegar a este momento tan importante, por darme
la sabiduría e inteligencia para culminar una etapa más de mis estudios.
A mi Tío Patrick Rattrey quien siempre me ha brindado su apoyo incondicional
desde la primaria y siempre ha estado ahí para lo que he necesitado.
A una persona especial Christian Centeno por llenarme de optimismo, motivación,
paciencia y brindarme su ayuda en todos los momentos que recurrí de un consejo
y observaciones para mis proyectos.
Y a mis compañeras de curso por ponerle empeño y dedicación a esta tesis.
Ana Patricia Rattrey Guardado.
En primer lugar, agradezco a Dios quien es Él que me brinda las fuerzas para
seguir adelante cada día, y el que me reconforta cada vez que siento que voy a
caer.
También agradezco a mi madre quien es la que con sacrificio se ha esforzado por
educarme y formarme durante mi vida y verme hasta donde estoy, por sus
consejos y su ayuda incondicional en todo lo que he pasado.
A una persona muy especial Franklin Martínez, quien siempre ha estado ahí
apoyándome, escuchándome, aconsejándome y brindándome el lado positivo de
las situaciones.
A nuestra tutora, María Mercedes Pérez por brindarnos de su paciencia,
dedicación y apoyo en todo momento para la realización de este plan de negocio.
A mis compañeras de curso, quienes a pesar de los desacuerdos hicieron posible
todo esto, gracias por regalarme una de las experiencias que quedan marcada en
la vida, como lo es la defensa de nuestro título.
Gracias a todos los maestros que durante toda mi carrera me prestaron de su
conocimiento y atención para poder llegar al final de una de las metas más
grandes en mi vida.
Fabiola Gennive Serrano Briceño.
10
Agradezco primeramente a Dios por permitirme la vida y poder culminar con éxitos
mi carrera, por proveer para poder llevar a cabo mis metas, a cada maestro que
transmitió su conocimiento para poder aprender y desarrollarlos en la vida, a la
maestra María Mercedes Calero por guiarnos en el proceso de culminación.
Leana Carolina Salmerón Estrada.
Primeramente doy gracias a Dios por darme la bendición de terminar mi carrera, a

mis padres que me han apoyado en todo momento y a mis maestros por
transmitirme sus valiosos conocimientos.
Marjorie Scarlette Calero Gómez.
En primer lugar a Dios, por guiarme con su amor y permitirme culminar este
proyecto.
A mi familia, que con mucho amor y sacrificio me han mostrado el valor al estudio
y tener la persistencia en cumplir lo que me proponga.
A mis docentes de Universidad Politécnica de Nicaragua, quienes ayudaron en mi
formación y han sido guía en cada una de las etapas de mi carrera.
Raisa María Aguilar González.
11
RESUMEN EJECUTIVO.
El presente documento constituye el plan de negocio de la empresa

FRUTIPAN como forma de culminación de estudios para obtener el título de
Licenciatura en Administración Turística Hotelera y Licenciatura en
Mercadotecnia otorgado por la Escuela de Administración, Comercio y
Finanzas de la Universidad Politécnica de Nicaragua.
La idea surge durante el primer semestre del año 2015 en la asignatura de
Formulación y Evaluación de Proyectos, ya que se buscaba ofrecer un
producto innovador y que aportara beneficios a la comunidad, llegando a la
defensa del trabajo se llegó a la conclusión que es una oportunidad de
negocio por la demanda latente del mercado.
FRUTIPAN es una empresa productora y distribuidora de fruta de pan
semiprocesada empacada al vacío a los diferentes supermercados de
Managua para que de este modo llegue a los hogares de las familias
nicaragüenses.
Nuestra competencia es más que todo, indirecta, ya que no hay empresa
que comercialice la fruta de pan de esta manera, por lo que la competencia
en productos semiprocesados la constituye únicamente la papa y en
productos sustitutos, aquellos que sirven de complemento en las comidas
como el plátano, la tortilla, el pan y la papa.
El negocio se ubicará en Managua, específicamente en Villa Libertad, en
este local se realizará el proceso de producción y será el punto de partida
para distribuir el producto y así comercializarlo en los distintos
supermercados.
La empresa estará constituida bajo la figura de sociedad anónima y el nivel
jerárquico de cada puesto será de carácter lineal descendente, las
comunicaciones son abiertas y cada superior de área puede tomar
decisiones en pro de mejoras en los procesos de la empresa.
El monto de la inversión para poner en marcha el proyecto es de U$
55,434.15 de los cuales el 49% será asumido con fondos propios que
corresponde a U$ 27,008.84 y el 51% correspondiente a U$ 28,425.31 será
asumido mediante un financiamiento que se obtendrá con el Banco de
América Central (BAC) a una tasa de interés anual del 20% sobre saldo.
En la evaluación financiera se observó que la inversión se va recuperar en
1.04 años, es decir 1 año con 16 días, además que el VAN dio como
resultado U$ 11,324.25 como es mayor que cero, se acepta. También se
calculó la TIR que dio como resultado 20% lo cual es mayor que la tasa de
12
descuento utilizada lo que nos indica que es beneficioso para el plan de

negocio.
Los resultados financieros son positivos de acuerdo a los estándares de
medición lo que nos indica que el plan de negocio se puede implementar y
es viable y factible para los inversionistas interesados en el mismo.
1. OBJETIVOS.
1.1 Objetivo General.
Determinar la viabilidad de marketing, productiva, organizativa y financiera

de una nueva empresa dedicada a la producción y comercialización de fruta
de pan.
1.2 Objetivos Específicos.
1.2.1 Definir el perfil estratégico de la nueva empresa FRUTIPAN.

1.2.2 Analizar el entorno externo e interno del sector en donde se encuentra
para determinar los factores macro y micro que afecten de manera
positiva y negativa nuestro plan de negocio.
1.2.3 Elaborar un plan estratégico de marketing que emplee adecuadamente
la mezcla mix para analizar nuestro mercado meta, demanda y
participación de mercado de FRUTIPAN.
1.2.4 Establecer un plan de producción implementando un flujo grama, vida
útil de los activos, materia prima, mano de obra y gastos generales.
1.2.5 Definir un plan de organización determinando la estructura, actividades y
gastos operacionales.
1.2.6 Determinar la viabilidad financiera del plan de negocio.
2. APORTE A LA ECONOMÍA LOCAL/NACIONAL.
Nuestro plan brindará varios aportes a la economía local y nacional. En

primer lugar, al ser una empresa constituida pagaremos los impuestos
demandados por el país ya que estaremos inscritos legalmente en la
Dirección General de Ingresos (DGI) así como el impuesto de la alcaldía
debido a que esta genera ingresos por la actividad que realiza, por lo que,
por este lado estaríamos contribuyendo al incremento de ingresos al
presupuesto de la República. En segundo lugar, nos ubicamos en el sector
13
de la industria de alimentos, por lo cual mediante el crecimiento de nuestras

ventas también crecerá la producción en este sector de la industria.
En tercer lugar, la empresa creará alrededor de seis puestos de trabajo

directos para los nicaragüenses desglosándolos de la siguiente manera:
 Área de administración, de la cual se encargará una persona
(Gerente General).
 Se contará con una persona que se dedique a la contabilidad de la
empresa.
 1 persona se ocupará de que se cumplan las normas de control de
calidad en el proceso de producción del producto.
 2 personas se ocuparán del proceso y lavado de las frutas de pan.
 2 personas se encargarán de las compras y al mismo tiempo de las
negociaciones con los proveedores y la distribución del producto
(vendedores).
 1 persona se encargará de la limpieza.
En cuarto lugar, se encuentran las proyecciones de venta que tiene la

empresa FRUTIPAN, por lo que en el primer año se prevé vender U$
291,646.63 incrementando así en el quinto año proyectado con U$
422,745.82 para la obtención de buenos ingresos.
En quinto lugar, los consumidores cada vez son más exigentes y

conscientes con el medio ambiente por lo que aportaremos al medio
ambiente mediante empaques biodegradables y no dañinos para la
naturaleza, además que haremos un buen uso de los desechos de la
producción.
14
En términos numéricos, aportes a la economía nacional según el sector

perteneciente:
Al mes de diciembre del año 2015 el desempeño macroeconómico del país
permanece sólido, la actividad económica continúa creciendo con una tasa
cercana al 4.0 % mientras la inflación baja y es estable.
También menor crecimiento mundial, precios de materia prima más baja y
esto se debe a que los precios a nivel internacional de los productos
derivados del petróleo han estado bajando esto hace que la materia prima y
muchos insumos sean más baratos.
El desempeño de la actividad económica se sustentó en la construcción y el
comercio los cuales han representado la principal fortaleza económica
durante 2015.
En el mes de octubre se registran 795,991 trabajadores inscritos al seguro
social con una tasa de crecimiento anual de 8.0 % comercio y servicio
mayor de participación de empleos.
La actividad del comercio es una de las más estables en el país y está en
mayor auge a nivel nacional, teniendo como empresa dedicada a la venta
de fruta de pan una gran ventaja competitiva.
Los resultados muestran que Nicaragua ha crecido a su nivel potencial

reflejando un buen manejo de políticas económicas. Pese a este resultado
positivo, Nicaragua todavía enfrenta el reto de llevar el crecimiento del PIB
potencial a niveles superiores al actual, a través de políticas dirigidas a dar
un salto en la productividad nacional. Así, lo anterior permitiría la
aceleración del crecimiento del producto potencial, que en los últimos 4
años ha promediado 4.5 por ciento, y consecuentemente la convergencia
del efectivo con el potencial.
15
3. PERFIL ESTRATÉGICO.
3.1 Misión.
Somos una empresa dedicada a la producción y distribución de fruta de pan

semi procesada con el fin de llegar a los hogares de Managua, a través de los
supermercados a nivel municipal al ser reconocidos por el valor nutricional de
nuestro producto.
3.2 Visión.
Ser una empresa pionera reconocida a nivel nacional por brindar una nueva
modalidad de complemento para aplicar en la dieta de los nicaragüenses
creando nuevas ideas de sana alimentación.
3.3 Estrategia del Negocio.
FRUTIPAN utilizará la estrategia de diferenciación enfocado debido a que

somos una empresa pionera en lanzar al mercado la fruta de pan
semiprocesada brindando un valor agregado a los consumidores al
comercializarla empacada y lista para cocinar, además seria enfocado porque
nuestro segmento de mercado se encuentra en la ciudad de Managua.
Según la organización de las naciones unidas para la agricultura y la

alimentación (FAO) dice que Nicaragua carece de alimentación adecuada, la
FAO considera que una persona está bien nutrida cuando consume al menos
1,200 kilocalorías por día eso supone comer poco pero variado como las frutas,
lácteos, granos, verduras, carnes, pan y líquidos.
Si bien sabemos, Nicaragua es rica en vegetación es por ello, que la

agricultura se posiciona es uno de los primeros lugares dentro de los sectores
económicos del país.
16
Teniendo ventaja de esto, queremos traer nuevas opciones para la dieta diaria
insertando la fruta de pan como una nueva alternativa, destacándonos por
presentar en diferentes maneras de utilizar la fruta de pan y que los
nicaragüenses puedan obtenerla fácilmente a través de los supermercados y a
precios accesibles.
4. PLAN DE MARKETING.
4.1 Análisis del Entorno y Sector.
Para realizar el pan de marketing primero procederemos a analizar los diferentes

entornos donde está inmerso nuestro plan de negocio poniendo énfasis en las
variables que nos afectan y en las que nos favorecen como empresa, a
continuación se plantea el análisis del macro entorno.
4.1.1 Análisis Externo

4.1.1.1 Ambiente Económico.
Variables Positivo Negativo
Distribución de Ingreso 7
Ahorro 7
PEA 8
Endeudamiento 4
PIB 8
Desempleo 5
Tabla 1. Variables Ambiente Económico.

Fuente: Elaboración Propia.
La distribución de los ingresos es un factor positivo, porque el consumidor

potencial se centra mayormente en sus necesidades básicas tales como
alimentos, salud, vestuario; por lo cual nuestro producto pasa a ser necesario en
los consumidores por lo que se utiliza como complemento en los alimentos.
Al mismo tiempo, el ahorro es positivo porque cabe decir que, a medida que las
personas tengan la facilidad de ahorrar entonces, existe probabilidad de que
17
adquieran el producto en un tiempo determinado, ya que nuestro producto puede

ser ocupado en ocasiones especiales como celebraciones de cumpleaños, fin de
año, bodas, así como frecuentemente lo utilizan los consumidores.
En cuanto al PEA (Población Económicamente Activa) según la CEPAL, la PEA

actual de Nicaragua es de 2.9 millones y la población total del país es de 6.26
millones lo que quiere decir que actualmente el 47.9% están en edad de trabajar
de lo cual tomamos en consideración la teoría de que mientras más personas
trabajen entonces existe un mayor número de clientes potenciales con la
capacidad económica para obtener nuestro producto.
Otro factor a favor de la empresa es el PIB, ya que ascendió a un 4.7% en el año

2014 por lo que nos da un panorama positivo como empresarias innovadoras en
este sector porque nos indica que es una industria que está en constante
crecimiento así como la demanda del producto.
En cambio, el desempleo y el endeudamiento son variables negativas, a pesar que

la economía ha crecido, existe un porcentaje considerable de desempleo, la
mayoría de la población posee la cultura donde se endeudan, se sobregiran y
poseen más gastos que ingresos.
Existe la oportunidad de hacer negocio por todos los elementos positivos, citados
en el entorno económico y el aumento de ahorros en la población.
Respecto al valor del dinero, la tasa activa del Sistema Financiero Nacional finalizó
en 28.85 al cierre de agosto del año en curso. El aumento en la tasa activa
obedece principalmente al efecto combinado de una mayor participación y mayor
tasa cobrada al sector de sobregiros, y en menor medida a un efecto tasa
proveniente de los créditos dirigidos hacia el sector industrial y como impacto en
las tasas de interés de préstamo en los bancos privados.
Otro aspecto a destacar es el salario mínimo donde el Ministerio de Trabajo

(MITRAB), dio a conocer el acuerdo ministerial del aumento del salario mínimo
oscilan entre C$ 3000 y C$ 9500 según el sector, esto nos favorece puesto que
18
nuestro producto puede ser adquirido por los consumidores, ya que los rangos
salariales están aptos conforme al precio de nuestro producto, nos indican la
estabilidad adquisitiva de nuestros usuarios.
Según los datos del Banco central de Nicaragua, los principales bienes de
consumo familiar se incrementaron 3.05 por ciento, solo en el diciembre, uno de
los meses considerados de los más inflacionarios del año por la mayor circulación
de dinero en la economía afectando la oferta, la tasa de inflación se elevó 0.98 por
ciento, debido principalmente a aumentos en los precios de los alimentos y
bebidas no alcohólicas, recreación y cultura, así como alojamiento, agua,
electricidad, gas y otros combustibles. Las mayores alzas se sintieron
principalmente en el interior del país, donde la inflación mensual alcanzó 1.2 por
ciento y en Managua 0.85 por ciento.
La inflación nacional de cierre de año es ligeramente superior a la meta máxima

que tenía el Gobierno al término del año que era de tres por ciento y dos por
ciento como mínimo.
4.1.1.2 Ambiente Sociocultural.
Segmentos Socio-económicos 6
Condiciones de Vida 5
Estructura de consumo 4
Participación 6
Valores, Creencias 8
Tabla 2. Variables Ambiente Sociocultural

Fuente: Elaboración Propia
En el análisis del entorno sociocultural hemos observado que los clientes actuales
y potenciales han llevado a cabo sus gustos y preferencias en cuanto a su
alimentación acompañado con un complemento ya sea tortilla, plátano, papa, pan,
quequisque, etc., lo que puede llenar de satisfacción a la mayoría de nuestro
mercado, por lo cual como empresa hemos priorizado el bienestar de estos,
19
mediante la creación de alternativas de preparación para aprovechar los

beneficios nutricionales de la fruta de pan así como la seguridad de los mismos
mediante medidas de protección al medio ambiente, guardando la salud de los
habitantes como a la naturaleza con empaques ecológicos del producto. Lo cual
nos ha llevado a ofrecer una variedad de opciones a nuestros clientes para
facilitarles la tarea de ahorrar tiempo y dinero adquiriendo la fruta de pan
empacada al vacío lo que constituye un punto a favor de la empresa.
Así mismo, observamos los segmentos socioeconómicos como un factor positivo

ya que por la cultura de los nicaragüenses estamos acostumbrados a
alimentarnos, acompañados de un complemento, y nuestro producto será
accesible para los diferentes niveles y posibilidades económicas de las familias de
la sociedad, es por ello que cubriremos con las capacidades del mercado ya sea
para el nivel alto, medio o bajo de vida, pero también valoramos las condiciones
de vida como una variable negativa ya que las personas que tienen una condición
de vida no estable, tendrán el poder de adquisición de compra de nuestro
producto, ya que los precios de la fruta de pan empacada al vacío serán precios
accesibles para todos los niveles de economía.
Los hábitos de compra de los habitantes de Managua, conforme a nuestro

producto, nos favorecen puesto que, son del tipo de consumidores que semanal,
quincenal y mensual realizan sus compras de canasta básica, entre ellas incluidas
el complemento.
La estructura de consumo es un punto negativo ya que la fruta de pan se conoce

mayormente donde se cultiva, es decir en las comunidades del Norte y Caribe del
País, mientras que en el Pacifico que es donde se encuentra nuestro segmento de
mercado es poco conocida, por lo que pretendemos realizar un plan de marketing
bien estructurado para promover el consumo de la misma.
20
4.1.1.3 Ambiente Político-Legal.
4.1.1.3.1 Entorno político.
Elecciones (Ejecutivos, diputados) 5

Cambios Revolucionarios 5
Influencia de la Iglesia 8
Cambios en alcaldías 7
Tabla 3. Variables Entorno Político.

Dentro de este entorno, tomamos en consideración las siguientes variables: Las

elecciones (ejecutivos, diputados) son un factor negativo para nuestra empresa ya
que, por lo general siempre en estas actividades se generan disturbios, protestas
que pueden ser violentas o pacíficas, esto puede afectar a la empresa ya que al
verse una inestabilidad política en el país, esto no atrae accionistas potenciales en
este caso, inversionistas que quieran invertir en el negocio de fruta de pan.
Por otro lado, vemos positiva la influencia de la iglesia ya que siempre incide en
fomentar la paz y la conciencia en un país, por lo que favorece la imagen del país
e igual inculca el cumplimiento de las leyes, esto ayuda debido a que así se puede
tener estabilidad y un control, en caso que el país lo amerite.
4.1.1.3.2 Entorno legal.
Aumento de la legislación 5
Acciones socialmente responsables 8
Ética 9
Política Ecológica 6
Crecimiento de grupos de presión 6
Tabla 4. Variables Entorno Legal.

21
Mediante las empresas han incrementado su nivel en el mercado ha aumentado la

legislación para las Organizaciones esto se ve demostrado en que el gobierno
cada vez pide más requisitos que incurren en más gastos como Licencia sanitaria,
Inspección ambiental, Matricula, Registro de Proveedor como lo es en nuestro
caso, también mayores inspecciones de los entes correspondientes, los cuales
hacen una inspección exhaustiva de todas las instalaciones de la empresa. Así
como todos los impuestos que hay que devengar de las utilidades. Gracias a todas
estas regulaciones es que podemos entrar a los supermercados, ya que no
seríamos un producto artesanal en el cual el consumidor tendría temor de
adquirirlo ya que al no estar certificado por el MINSA se considera un producto no
higiénico ni saludable.
En cuanto a las acciones socialmente responsables, mantenemos el objetivo de

velar por el medio ambiente y el bienestar de nuestros clientes, de forma que
nuestro material sea biodegradable y teniendo un buen manejo de los desechos
que son considerados como abono para las plantas.
En materia fiscal, para finales del año 2014 se realizó la reforma a la Ley de
Concertación Tributaria (LCT) el cual no perjudicará a las pequeñas y medianas
empresas (pymes).
En el artículo 274 de la LCT exonera del Impuesto al Valor Agregado (IVA), del
Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) y Derecho Arancelario a la Importación
(DAI) las compras locales y las importaciones de materias primas, bienes
intermedios, maquinarias y repuestos al sector agrícola, pymes industriales y
pesquera artesanal, seguirán adquiriendo sus insumos tanto importados como
nacionales sin pagar impuestos y como la mayoría de pymes son cuota fija.
Es obligación de toda empresa en ajustarse a las Ley de Equidad Fiscal

especialmente a lo relacionado a la enajenación de bienes y servicios, ya que se
tiene que declarar y pagar Impuestos al Valor Agregado (IVA), así como Impuesto
sobre la Renta (IR). La empresa Estará inscrita como una Sociedad Anónima ya
que adoptando esta figura se delimitan las responsabilidades y las obligaciones
solo a los bienes propios de la empresa.
22
4.1.1.4 Ambiente Tecnológico.
Presupuesto de Investigación 8
Nuevos procesos patentes 8
Cambios en equipos, máquinas y 9
accesorios.
Cambios en el producto 9
Más información del producto 9
Tabla 5. Variables Ambiente Tecnológico

FRUTIPAN se adaptará a los cambios tecnológicos que afecte al sector, tanto en

su parte comercial, industrial y administrativa.
El proceso de producción de fruta de pan empacada al vacío requiere de una
máquina empacadora, de la cual la cantidad a producir conlleve a la eficiencia,
calidad, y reducción de costos.
Los equipos tecnológicos administrativos, también tendrán la característica
adecuada para cumplir con nuestras funciones. El uso de computadoras, teléfono,
impresora nos proporcionan un medio para satisfacer a nuestros clientes,
brindando un excelente servicio y una manera de comunicarnos, realizando envío
de correo y llamadas telefónicas, elaborando los reportes de entrada y salida de
recursos, estados financieros, presupuestos, base de datos de nuestros clientes y
pedidos.
La tecnología es el medio para la globalización, los avances tecnológicos
desarrollan al mundo. Toda población mundial está al tanto de la tecnologia y
posee aparatos tecnológicos, por ende FRUTIPAN estará siempre informando y
en constante actualización ya que uno de los medios para darnos a conocer son
las redes sociales, los cuales son de importancia a nivel mundial.
Continuando con el análisis, se presenta el análisis del micro entorno donde está
inmersa la empresa, para ello tomamos como referencia el modelo de las cinco
fuerzas de Michael Porter, el cual nos dará una guía de cómo se encuentra este
entorno.
23
4.1.2 Análisis Interno
Fuerzas Intensidad
Amenaza de Nuevos Ingresos Alta
Poder de negociación de los Bajo
Proveedores
Poder de negociación de los Alto
Compradores
Rivalidad Competitiva Alta
Productos Sustitutos Alta
Tabla 6. Cinco Fuerzas Competitivas de Michael Porter

4.1.2.1 Amenaza de Nuevos Ingresos.
Debido el crecimiento económico que ha experimentado el país en los últimos

años, y la constante creación de nuevas empresas, además por la oportunidad
que brinda fruta de pan con sus características nutritivas, y existencia de la fruta
durante todo el año en cualquier estación, podemos determinar que hay una
amenaza de nuevos competidores ante una demanda latente y un segmento de
mercado sin satisfacer.
El ingreso al país de una empresa, o creación de una nacional con nuestras
mismas características y producto tiene alta probabilidad por las pocas barreras de
entrada para la industria.
Michael Porter describe seis tipos de barrera de entrada: la economía de escala,
diferenciación, requerimientos de capital, accesos a canales de distribución, o
ventaja de los costos independientes. El nuevo competidor podría lidiar con dichas
barreras, pero de igual manera les sería fácil ingresar al mercado, si cumplen con
todas las normas y leyes que Nicaragua posee para la creación de una empresa y
comercialización de un producto comestible.
24
4.1.2.2 Poder de Negociación de los Proveedores.
Fruta de Pan, la principal materia prima, al ser un producto que solo se encuentra
en la región Norte y Caribe del país, nuestro proveedor será de la zona norte, al
ser un producto que no es común la comercialización masiva, y además es fácil
encontrar de manera abundante hasta en los patios de las casas de ese sector,
tendremos el poder de negociar con cual proveedor quedarnos, que cumplan con
los estándares de calidad de la fruta, tiempos de entrega, condiciones de venta y
garantía.
Queda claro quiénes serán nuestros proveedores de la materia prima; por lo que,
el proveedor del empaque será PLASTICOS MODERNOS, quienes nos proveerán
de energía eléctrica y agua potable serán DISNORTE Y ENACAL.
Cuando iniciemos nuestro plan de negocio, los equipos tecnológicos serán
adquiridos en COMTECH, SIMAN, EMASAL y nuestro proveedor de internet línea
fija será CLARO.
4.1.2.3 Poder de Negociación de los Compradores.
El poder de negociación de los compradores es alto ya que existen varios

productos que se comercializan utilizados como complemento en las comidas, por
lo que el consumidor tiene la capacidad de elegir entre la gran variedad que se
encuentra en el mercado, sin embargo, el único producto con uso similar a la fruta
de pan que se comercializa semiprocesado, es la papa, por lo que esto es una
ventaja para nosotros como empresa porque nos brinda la oportunidad de que el
cliente elija nuestro producto. Estamos comprometidos a satisfacer las exigencias
de nuestros clientes por lo que tomaremos muy en cuenta, las tendencias del
mercado de los productos utilizados como complemento en los alimentos.
Esta fuerza de Michael Porter se caracteriza por la teoría de que entre más
productos haya, entonces el comprador va tener un alto poder de negociación, por
lo que podemos decir que es alto porque existen varios productos utilizados como
complemento en las comidas.
4.1.2.4 Rivalidad Competitiva.
La rivalidad competitiva se mide directamente de la competencia directa como

indirecta de nuestro producto, en nuestro caso, se destaca el hecho que solo
poseemos competencia indirecta ya que no hay otra empresa que produzca fruta
de pan semiprocesada, por lo que somos pioneros en el mercado.
25
Sin embargo, en Nicaragua son varias las empresas que comercializan productos
semiprocesados denominados como complemento en las comidas y a como se
mencionaba anteriormente, si lo hacen es solo un producto que destacan, tales
marcas presentes en el mercado son: Lambweston, TJ Farms, Valley Farms,
MacCarm y Economax (estas marcas son aquellas que producen papa
semiprocesada), que son distribuidas en los diferentes supermercados de la
capital, de las cuales cinco de estas marcas son extranjeras y una es nacional, por
lo que las primeras cuatro, al ser extranjeras su precio es un poco mayor y
generalmente las comercializan en cantidades grandes, estas marcas son poco
conocidas porque el supermercado es el que se encarga de promocionarlas como
tal, mientras que Economax que es la marca nacional posee más aceptación en el
mercado porque el precio es un poco más accesible y es una marca propia del
supermercado La Colonia.
Otras marcas que destacan en este sector de la industria son: Tortiricas, Pan
Bimbo, Aurora, Buon Pan, que comercializan productos utilizados como
complemento en las comidas como tortillas y pan, de las cuales podemos decir
que Pan Bimbo, tiene mayor posicionamiento en el mercado por los años que lleva
operando, por lo que se puede decir que la rivalidad competitiva es alta en cuanto
a estos productos debido a que el consumidor tiene variedad de productos para
escoger y son marcas que tienen años en el mercado y conocen los gustos y
preferencias de los consumidores.
Como empresa que está empezando a operar en la industria nos conviene que la
rivalidad competitiva sea alta, porque de esta manera los competidores que tienen
experiencia en el mercado, no ponen mucha mente a los pequeños competidores.
4.1.2.5 Productos Sustitutos.
La amenaza que representan los posibles productos sustitutos es alta, ya que

vendrían siendo aquellos bienes que suplan la misma necesidad que satisface la
fruta de pan pero de menor precio, de esta manera tenemos muchos productos
tales como la papa, la yuca, el quequisque, el plátano, la tortilla y el pan; estos
productos no se comercializan semiprocesados, sin embargo, los consumidores
están acostumbrados a consumirlos más que la fruta de pan, ya que aquí interfiere
la cultura y los hábitos de consumo del mercado al cual estamos dirigidos, puesto
que el producto es más consumido en la zona Norte y Caribe del país.
Ante ello, pretendemos realizar estrategias dirigidas a dar a conocer el producto e
incentivar el consumo del mismo mediante los beneficios que trae el producto
como tal, así como las promociones a realizar para que los consumidores lo
adquieran.
26
4.1.3 Matriz de Oportunidades y Amenazas.
Luego de haber realizado el análisis del macro y micro entorno en donde se

desenvuelve nuestro plan de negocio, derivamos las oportunidades y amenazas
que son significativas a la hora de la toma de decisiones de nuestro plan, las
cuales son las siguientes:
4.1.3.1 Oportunidades.
1. El ahorro es una variable en crecimiento lo que permite, que los

consumidores tengan el poder adquisitivo habiendo más probabilidad de que
consuman nuestro producto.
2. El aumento del PIB en el sector comercio donde nos ubicamos, ya que de
esta manera aportaríamos a la producción de nuestra industria, generando
ingresos al país.
3. La fruta de pan es cosechada en todo el año obteniéndola fácilmente.
4. Legislación flexible para pequeñas empresas que quieren entrar al mercado.
5. Generación de ingresos a los productores de fruta de pan de las
comunidades del norte del país.
6. Promoción de un producto rico en nutrientes y vitaminas.
7. Competencia baja en cuanto a alimentos semiprocesados.
8. Pioneros en comercializar la fruta de pan semiprocesada.
9. Diversificación de la cultura de consumo en la zona del pacifico.
10. Alta rivalidad competitiva, es una oportunidad para entrar al mercado
fácilmente, ya que los grandes competidores no ponen mente a las
pequeñas empresas.
4.1.3.2 Amenazas.
1. El aumento de desempleo hace que las personas no puedan obtener una

buena canasta básica, y por ende no van adquirir nuestro producto si no
poseen ingresos sostenibles.
2. Hábitos de consumo arraigados, ya que nuestro producto es poco conocido
y consumido en el Pacifico del país donde se encuentra nuestro segmento
de mercado.
3. Las personas suelen optar más por la papa, plátano, tortilla u otros
complementos como acompañamiento en las comidas.
4. Las personas actualmente tienden a tener más gastos que ingresos.
5. Los costos de producción pueden aumentar dependiendo la maquinaria a
utilizar.
27
6. Barreras de entrada flexibles para nuevos competidores.

7. Poder de negociación de los compradores alto porque existe una variedad
de productos sustitutos.
4.2 Investigación de Mercados.
4.2.1 Antecedentes y definición del problema.
A través de la historia, Nicaragua se ha caracterizado por ser un país rico en

vegetación en donde uno de sus principales rubros económicos es la agricultura
aportando un 30% de la economía nacional; fruta de pan es traída a territorios
centroamericanos gracias a la migración de los franceses, es por ello que es
mayormente conocida y consumida en la Costa Caribe la cual fue colonizada por
los mismos.
La fruta de pan, también es cosechada en el Norte y Pacífico del país y
pocamente aprovechada en la región del Pacífico se distribuye en algunos
supermercados pero sin procesamiento.
En la actualidad, solamente se conoce una empresa de acopio de procesamiento

de la fruta como lo es SABROSUR, comenzó en el año 2013 por jóvenes
emprendedores la cual nació como un proyecto de negocio presentado en el año
2012 cuando participaron en un curso de procesamiento de alimentos, impartido
por la Escuela Internacional de Agricultura y Ganadería de Rivas (EIAG), todos los
participantes presentaron un proyecto al jurado y ellos eligieron a SABROSUR
como el mejor el cual fue premiado por C$ 200,000 córdobas los cuales se
ocuparon para equipar la planta. La actual oferta incluye jaleas de mango, papaya
y tamarindo, se ofrecen en envases plásticos de 100, 150 y 220 gramos; salsa de
Tomate en bolsas metalizadas de 200 y 400 gramos, el relish en recipientes de
vidrio de 200 gramos, y la harina de fruta de pan para hacer atoles y cereales.
Es por ello que FRUTIPAN se ha convertido en una empresa pionera en la

comercialización de este producto a nivel municipal de Managua, creada por
28
jóvenes emprendedoras que identificaron la oportunidad de introducirse en uno de

los sectores con mayor crecimiento siendo el de alimentos semiprocesados; por tal
razón nuestro principal objetivo es atraer un segmento de mercado distribuyendo
nuestro productor a través de los supermercados para llegar a los hogares,
disminuyendo el tiempo en la preparación de las comidas.
4.2.2 Problema de Investigación.
Debido a los antecedentes del estudio se lograron percibir las causas que dieron
pie al formular el problema en los cuales percibimos que existe una baja tendencia
en el consumo de fruta de pan por parte de nuestro segmento meta debido a los
hábitos de consumo.
Considerando esto, el problema formulado es el siguiente:
¿Cuál es el grado de aceptación por parte de los consumidores de los
supermercados la compra de fruta de pan?
4.2.3 Sistematización.
¿Cuáles han sido los gustos y preferencias de los consumidores en cuanto a la

fruta de pan?
¿Cuál es el grado de viabilidad de comercializar la fruta de pan?
¿Cuál es la frecuencia de compra de los consumidores de fruta de pan en los
supermercados?
4.2.4 Justificación.
Este idea surge a través del deseo de querer implementar un nuevo producto para
consumo en la alimentación diaria de las personas, buscamos suplir una
necesidad que se presenta a menudo cuando no sabemos con qué podemos
acompañar un platillo.
29
La fruta de pan es una fruta tropical que podemos encontrarla durante todo el año,
sirve como un complemento en algunos platillos caseros por ejemplo se puede
elaborar cocida, asada o tostada, sin embargo al momento de madurar esta fruta
puede comerse cruda; también podemos destacar sus altos valores nutricionales
ya que es rica en vitaminas, minerales, carbohidratos y calcio.
Lo novedoso de este proyecto es que el producto se comercializará

semiprocesado pasando por un proceso agroindustrial que cumple con los
estándares de calidad y salubridad que debe tener cada producto facilitando su
preparación y consumo.
Por medio de este, estableceremos una nueva opción en la Canasta Básica

alimenticia de nuestro mercado meta, incentivando el consumo de productos
agroindustriales que se producen en las comunidades del Norte, abriendo puerta
al comercio interno entre el departamento que lo cultiva y el departamento que lo
consumirá.
Debido a las razones antes mencionadas, decidimos aprovechar esta oportunidad

e introducirla al mercado, por lo que se pretende hacerla llegar al consumidor final
en especial a las amas de casas de la ciudad de Managua que visitan los
diferentes supermercados, y de esta manera facilitar a los consumidores su
preparación y obtener un nuevo ingrediente en su dieta diaria.
Además, consideramos que es importante realizar una investigación de mercado

para este proyecto debido a que nos dirigimos a un segmento que, por sus hábitos
de consumo no están acostumbrados a consumir este producto, por lo que este
estudio nos ayudará a conocer los gustos y preferencias de los consumidores, la
aceptación de la fruta de pan por parte de nuestro mercado meta, así como
también nos ayudará a reunir las pautas necesarias para formular las estrategias
de marketing mix que se necesitan para que el producto tenga alta rotación en los
diferentes puntos de venta.
30
4.2.5 Necesidades de Información.
A continuación se presentan las variables necesarias a estudiar para el

proyecto:
 Consumidor para conocer las características propias del segmento al
cual estamos dirigidos.
 Demanda de la fruta de pan.
 Competencia directa e indirecta de la fruta de pan.
 Hábitos de Consumo del mercado meta al cual nos dirigimos.
 Gustos y Preferencias del segmento de mercado al cual nos
dirigimos.
4.2.6 Objetivos de la Investigación.
4.2.6.1 Objetivo General.
Determinar la aceptación de los consumidores en cuanto a la comercialización de

fruta de pan empacada al vacío, en los diferentes supermercados de Managua.
4.2.6.2 Objetivos Específicos.
 Identificar los gustos y preferencias de los consumidores en cuanto a la

fruta de pan.
 Conocer la viabilidad de comercializar fruta de pan en supermercados de
Managua.
 Conocer la frecuencia de compra de los padres de familia en cuanto a
nuestro producto.
31
4.2.7 Método de la Investigación.
4.2.7.1 Tipo de Investigación.
El propósito de este estudio de mercado es conocer las preferencias de los

consumidores por lo que utilizamos una investigación exploratoria como punto de
partida para la primer etapa de nuestro estudio ya que esta se basa en datos
secundarios que son aquellos que ya fueron reunidos para propósitos diferentes al
problema en cuestión1, por lo que por medio de esta primer fase lograremos
responder algunas interrogantes, interpretar de mejor manera los datos primarios y
tomar decisiones acertadas sobre el proyecto.
Es importante reconocer que un estudio como este, constituye uno de los pilares
fundamentales en una fase inicial debido a que nuestro proyecto consiste en
comercializar un producto que es muy poco conocido para el segmento de
mercado al cual estamos dirigidos.
Además es una investigación descriptiva porque nos describe los fenómenos del
mercado que son necesarios conocer en nuestro estudio tales como; la frecuencia
de compra, la demanda, los gustos y preferencias y por último es concluyente
porque nos apoyamos de fuentes primarias para la obtención de información
directamente de nuestro sujeto de interés que nos ayudará a la toma de
decisiones y a determinar más adelante la viabilidad de la implementación del Plan
de Negocios.
4.2.7.2 Fuentes de Datos.
Para la obtención de información utilizaremos dos tipos de fuentes de datos, de

acuerdo al tipo de investigación que estamos realizando:
 Investigación Descriptiva Concluyente: A través del uso de fuentes
primarias, que consiste en la realización de encuestas estructuradas a
1
Naresh, Malhotra. Investigación de Mercados. Pág. 106
32
personas que visitan los supermercados y frecuentemente hacen las

compras del hogar.
 Investigación Exploratoria: Por medio del uso de fuentes secundarias que

consiste en la búsqueda de libros que complementan la base teórica de
nuestro proyecto, Estudios anteriores similares, Internet y Revistas de
Interés sobre Recetas Nutricionales de nuestro producto.
4.2.7.3 Población y Muestra.
El Universo o Población de nuestro estudio de mercado es finita, que viene

siendo todo aquel consumidor quien es el encargado de las compras del hogar
en los supermercados ya que es nuestro sujeto de interés y quien va decidir si
adquirir o no nuestro producto.
4.2.7.4 Selección de la Muestra.
La selección de la muestra está basada en un muestreo probabilístico debido a

nuestro sujeto de interés, por lo que la muestra serán 100 visitantes de
supermercados encargados de realizar frecuentemente las compras de hogar
de la ciudad de Managua.
4.2.7.5 Instrumento de recolección de datos.
El instrumento que utilizamos para la recolección fue a través de la realización

de una encuesta estructurada de 20 preguntas2; las cuales 15 son de selección
múltiple, 4 son dicotómicas y 1 es de intervalo, esto con la finalidad de conocer
las variables de necesidades de información presentadas en esta
investigación: Consumidor, Demanda, Competencia, Hábitos de Consumo,
Gustos y Preferencias.
2
Ver Anexo 1
33
4.2.8 Validación, Evaluación y Trabajo de Campo.
Luego de realizada la encuesta, se verificaron las interrogantes y se corrigieron

ciertas preguntas para agregar información vital para nuestro estudio.
Posteriormente, para realizar el trabajo de campo (tomando en cuenta que la
muestra es de 100 visitantes de supermercado) fue necesario distribuirnos las
encuestas, teniendo 20 cada una, realizándolas en las cercanías de nuestros
hogares, centros de trabajo y supermercados de La Colonia Multicentro y
Metrocentro, el llenado de las mismas duró entre 8 a 10 minutos iniciando el día
02 de Septiembre de 2016, culminando el día 03 de Septiembre de 2016, es
importante destacar que las encuestas se enumeraron para tener un mejor control
de ellas a la hora del conteo y la realización de gráficas para el planteamiento de
los resultados.
4.2.9 Procesamiento de la Información y Análisis de los Datos.
El procesamiento de la información se llevó a cabo mediante el programa de Excel

donde realizamos las tablas para graficar los resultados que son de suma
importancia para el análisis de los mismos y la toma de decisiones del plan de
negocio.
4.2.10 Análisis de los Resultados.
Gracias a la investigación de mercado, obtuvimos resultados valiosos para la

elaboración de nuestro plan de negocio.
Estos resultados indican los hallazgos más importantes de la investigación,

teniendo en cuenta la demanda potencial del producto que ofrecemos al mercado,
de acuerdo a esto, podemos apreciar que hubo gran aceptación de las personas
para adquirir nuestro producto obteniendo un 80%3 de la población que está
dispuesta a comprarlo mayormente en los supermercados, lo que resulta muy
interesante en nuestro estudio, mientras que el 20% restante por no conocer el
producto o por no saber cómo prepararlo están poco interesados en el mismo, sin
3
Ver anexo 14.
34
embargo coincidimos en que a ese 20% hay que persuadirlos y motivarlos a

adquirir nuestro producto.
Así mismo, podemos observar que tenemos gran competencia en el mercado de
productos procesados y sin procesar como son la papa, el plátano, la tortilla y pan
los cuales los consumidores prefieren por el bajo costo y con mayor frecuencia de
compra, esto por los hábitos de consumo al cual está acostumbrado nuestro
segmento de mercado.
Por otro lado, en cuanto a nuestra hipótesis de ofrecer el producto de fruta de pan
semiprocesado llegamos a obtener las preferencias de los consumidores los
cuales nos reflejan que prefieren el producto sin procesar con un 36%4 de
aceptación en presentaciones de ½ y 1 libras donde la bolsa hermética tuvo un
31%, sin embargo, el empaque al vacío fue el más votado con un 37% de
aceptación5 lo que favorece en gran manera nuestro plan de negocio.
4.3 Descripción del Producto/Servicio.
4.3.1 Producto.
Según Kotler “Un producto es todo aquello susceptible de ser ofrecido para
satisfacer una necesidad o deseo”6.
La fruta de pan o vijahoo también conocido por su nombre científico (Artocarpus
Communis, Artocarpus Incisa) es el fruto tropical que se obtiene del árbol de pan.
El motivo por el cual se le conoce por ese nombre, es porque su pulpa tiene un
aspecto similar al del pan.7
La fruta de pan tiene una forma redonda u ovalada, dependiendo de la especie,
pueden llegar a tener 30 cm de diámetro y un peso de entre 2 a 4 kilogramos. Su
corteza es de color verde, y su textura es gruesa y rugosa, aunque puede variar a
un color amarillo a medida que avanza a su madurez.
4
Ver anexo 21
5
Ver anexo 15
6
Kotler, Philip. Dirección de Marketing Ed. 13. Pág. 5
7
www.wikipedia.org
35
Figura 1. Fruta de Pan Natural
FRUTIPAN es un producto semiprocesado natural que no posee aditivos

artificiales solo un conservante, únicamente consiste en la limpieza, cortado y
empacado de la fruta natural para su debida preparación y finalmente su consumo.
El proceso de producción de nuestro producto consiste en la selección de las

mejores frutas de pan directamente del agricultor, luego se procede al lavado de la
fruta, se pela la corteza de la misma, continua con el corte en rodajas de la pulpa
comestible, se procede a lavar nuevamente, se sumerge en agua con ácido
ascórbico para su conservación y luego a empacar al vacío para que la fruta
permanezca con sus propiedades nutricionales.
36
4.3.2 Clasificación del producto.
Perecederos
Por su durabilidad
Bienes Duraderos
y tangibilidad
Servicios
Bienes de
conveniencia
Clasificación del
producto/servicio
Bienes de compra
comparada
Bienes de
consumo
Bienes de
especialidad
Bienes no
buscados
Por el tipo de uso
Materiales y
Piezas
Bienes
Bienes de Capital
industriales
Suministro y
servicio a
empresas
Figura 2. Clasificación del producto.

Fuente: Dirección de Marketing 14 edición.
Dentro de la clasificación de productos, nos encontramos dentro de los bienes de

no duraderos (perecederos), ya que este tipo de productos se consume en uno o
pocos usos ya que son comprados con frecuencia8. En nuestro caso, el tiempo de
8
Kotler, Keller. Dirección de Marketing. Pág. 327
37
vida de la fruta de pan dura un mes máximo en las condiciones favorables para
mantenerlo.
Además, es un bien de consumo, de conveniencia ya que es un bien de uso
común que compra con regularidad y no requiere de un gran esfuerzo para
adquirirlo.
4.3.3 Especificaciones del Producto.
Figura 3. Fruta de Pan Natural Cortada.
FRUTIPAN es un producto de color claro que va desde el blanco hasta el crema,

su textura física es sólida, su sabor es dulce y posee un aroma penetrante pero no
desagradable.
Para garantizar las buenas condiciones físicas y nutritivas de la fruta de pan se
deben almacenar las bolsas, en un congelador a una temperatura desde 13°C y
no mayor a 15°C9 y a un plazo no mayor de 6 semanas para que no se
descomponga fácilmente evitando la oxidación de la fruta, la deshidratación de la
misma y la pérdida de sus propiedades nutritivas.
4.3.4 Propiedades de la Fruta de Pan.
Por ser un producto alimenticio de consumo humano, la fruta de pan posee más
que todo, propiedades nutritivas y curativas que se describen mediante la
siguiente tabla nutricional:
9
Compendio del MINSA
38
Información Nutricional
Tamaño por porción: 100 grs
2 porciones de 100
Porción por envase: grs
Cantidad 100 grs. % VD*

Energía ( kJ)
106.1 KJ
Grasa total (g) 0.75g 1.07%
Grasa saturada* (g)
0g
Carbohidratos (g)
22 g 8.10%
Proteína total (g)
2.24g 4.48%
Fibra (g) 1.5 g 6.00%
Calcio 0.05 mg 0.01%
Hierro 2 mg 14%
* Los % de valor de referencia del nutriente están

basados en una dieta diaria de 2000 kcal según
FAO/OMS
*Este producto no es fuente significativa de grasa

saturada
Tabla 7. Tabla nutricional de presentación ½ libra

Fuente: Elaboración propia
La tabla nutricional fue realizada basándonos en un Compendio de los Análisis

Hechos en América Central, México Colombia, África y La India10 de los cuales
tomamos como referencia los valores nutricionales de una porción de 100gr
comestible de fruta de pan.
Así mismo, el modelo de la tabla es de acuerdo a lo que establece el Reglamento
Técnico Centroamericano de acuerdo al etiquetado y pre envasado para los
productos de consumo humano11. Además se calcularon los porcentajes de
acuerdo al Valor Diario recomendado emitido por la FAO/OMS basado en una
dieta diaria de 2000 Kcal12 y los minerales basados en los valores recomendados
de la UE13. Es importante mencionar que según el Reglamento Técnico
Centroamericano, en nuestro caso fruta de pan no posee grasa saturada, para la
10
Ver Anexo 28: Valores nutricionales de 100gr de la porción comestible.
11
Reglamento Técnico Centroamericano NTON 03 092-10/ RTCA 67.01.60:10
12
Ver Anexo 29. Tabla de valor diario recomendado basado en una dieta diaria de 2000kcal
13
Ver Anexo 30. Tabla de vitaminas y minerales recomendados por día según la UE.
39
cual cita: Si el contenido de grasa saturada no es declarada, deberá aparecer al

final de la tabla nutricional la siguiente nota: “No es fuente significativa de grasa
saturada” es por ello que lo colocamos a final de la tabla.
Cabe destacar que para el cálculo de la energía se utilizaron los siguientes
factores de conversión:
Nutriente o Componentes que aportan energía kJ/g kcal/g
Carbohidratos 17 4
Proteínas 17 4
Grasas 37 9
Alcohol (Etanol) 29 7
Ácidos orgánicos 13 3
Tabla 8. Factores de conversión de energía.

Fuente: Reglamento Técnico Centroamericano
La energía total corresponde a la sumatoria del aporte energético de cada

nutriente o componente que aporta energía, que en nuestro caso, luego de haber
aplicado el factor de conversión se realizó la sumatoria de los Carbohidratos, las
proteínas y grasas dando un resultado de 106.1 KJ de energía, demostrado de la
siguiente manera:
Propiedades Cálculo Total

Carbohidratos 22 gr / 4 = 5.5 x 17 93.5 KJ
Proteína 2.24gr / 4= 0.56 x 17 9.52 KJ
Grasa 0.75gr / 9 = 0.083 x 37 3.08 KJ
Total Energía 106.1KJ
Tabla 9. Cálculo de Energía Total

Ahora bien, fruta de pan tiene muchos beneficios y ventajas como alimento de
consumo diario los cuales, se explican de la siguiente manera:
 Debido a su alta cantidad de agua e hidratos de carbono (en forma de
almidón), además de las proteínas y lípidos que posee, es considerada una
de las frutas carnosas más energéticas.
 Posee alto contenido de vitamina C lo que ayuda a absorber con más
facilidad el hierro y al mismo tiempo protege el sistema inmune.
 El potasio presente en la fruta ayuda a disminuir la tensión arterial, ya que
es el encargado de mantener los niveles de sodio en el organismo y de
mantener equilibrados los niveles de electrolitos.
40
 Debido a su alto contenido de antioxidantes, éstos enlentecen el proceso de

envejecimiento de la piel y además mantienen a la misma humectada y
protegida de los factores que generan enfermedades a nivel de la dermis.
 La fruta de pan, posee vitamina A lo que tiene gran incidencia en la salud
de los ojos y en su protección contra la degeneración de la retina.
 Los altos niveles de calcio que aporta la fruta de pan promueven la salud de
huesos y articulaciones, y previenen la osteoporosis.
 Contiene sildenafil, una sustancia que ha sido llamada “viagra natural” pero
sin efectos de elevar demasiado la presión sanguínea.14
 Mejora la digestión, pues contiene un volumen de fibra abundante y fácil de
digerir.
4.3.5 Presentación del Producto.
4.3.5.1 Etiqueta.
De acuerdo al Ministerio de Fomento, Industria y Comercio, la etiqueta

de nuestro producto por ser de consumo humano, debe contener15:
1. Nombre del producto, el cual debe ser específico y no genérico.

2. Lista de Ingredientes, en este inciso nuestro producto solo posee
un solo ingrediente, por lo que solo ese esta puesto.
3. Contenido neto y peso escurrido, en cuanto al contenido neto al
ser la fruta de pan un alimento sólido, se mide en libras o kilos de
acuerdo al “Sistema Internacional de Unidades” (Sistema
Métrico).
4. Nombre y dirección del fabricante, importador o distribuidor.
5. País de Origen, reflejado como Hecho en, Elaborado en o
Fabricado en (nombre del país).
6. Registro Sanitario, declarado como Reg. San o Registro Sanitario
seguido del número.
7. Identificación del Lote.
8. Marcado de la fecha de vencimiento e instrucciones para la
conservación.
9. Instrucciones para el Uso.
Una vez mencionados cada uno de los requisitos que nos exige la ley,
elaboramos la etiqueta de nuestro producto, que corresponde a sus dos
presentaciones, de la siguiente manera:
14
Hernández, F (2008) Propiedades nutritivas y curativas del árbol del pan. Tlahui-Medic No. 27 I/2009
15
Norma Técnica Nicaragüense de Etiquetado para Alimentos Pre envasados de Consumo Humano.
41
Figura 4. Etiqueta FRUTIPAN
4.3.5.2 Envase.
En cuanto al envase de nuestro producto, de acuerdo a los resultados de la

investigación de mercado, el segmento meta al cual estamos dirigidos
posee preferencia por el empaque al vacío ya que éste evita la oxidación de
la fruta y al mismo tiempo ayuda a la conservación de sus propiedades
nutritivas, por lo que nuestro envase consta de una bolsa que contiene la
fruta de pan semiprocesada empacada al vacío, así mismo las
presentaciones en que lo ofertamos es de 1 libra y ½ libra, respectivamente
por lo que para llamar la atención de clientes potenciales y siendo
amigables con el medio ambiente, se elaboró como se muestra a
continuación:
42
Figura 5. Envase Anverso del Producto
43
LOT: 24/AGO/16 02:24
VEN: 02/OCT/16
Figura 6. Presentación Reverso del Producto
44
4.3.6 Carteras y líneas del producto.
Según Kotler, un producto es todo aquello que puede ofrecerse a la atención de

un mercado para su adquisición uso o consumo y que además puede satisfacer
deseo o necesidad.
4.3.6.1 Amplitud.
La empresa FRUTIPAN inicialmente está insertando al mercado un producto lo

cual es la fruta de pan empacado al vacío y en corte de rodajas, debido a su bajo
consumo por parte de la población, tratamos de llevar de una manera atractiva
esta fruta a los consumidores para sí obtener un alto grado de ventas.
Este producto se ofrece así a partir de las investigaciones realizadas y

preferencias de los consumidores, si bien esta forma de presentación de la fruta
de pan permite mayor facilidad a la hora de consumo.
4.3.6.2 Longitud.
La empresa FRUTIPAN ofrece solo un producto el cual su longitud es igual a dos

ya que no se cuenta con diferentes marcas y diferentes formas de dar a conocer la
fruta de pan sino en dos presentaciones con un mismo corte.
4.3.6.3 Profundidad.
La profundidad del producto es igual a dos debido a que ofrecemos la fruta de pan
en presentaciones de ½ libra y 1 libra en un mismo corte de rodaja y empacadas
al vacío.
45
4.3.7 Niveles del Producto.
El Committee on Definitions of the American Marketing Association define

producto como: “cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atención del mercado
para su adquisición, uso o consumo, que pueda satisfacer un deseo o una
necesidad; incluye objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e
ideas”. Cuando nos referimos en marketing al término producto debemos verlo en
tres niveles: producto esencial, producto real y producto aumentado.
Figura 7. Niveles de Producto
La empresa FRUTIPAN consta con el segundo nivel que es el Producto Real,

debido a que no solo brinda el beneficio básico que es satisfacer una necesidad
básica de alimentación con alto grado de propiedades nutritivas y curativas que
ayuda a la dieta de las personas, sino también se presenta al consumidor de
manera atractiva con una marca, envase, empaque y altos estándares de
salubridad que exige el Ministerio de Salud para que lo adquiera, además de el
corte, que viene siendo un valor agregado ya que le facilita la preparación de la
misma al consumidor.
46
4.3.8 Ciclo de Vida del Producto.
Figura 8. Ciclo de vida del Producto.
En Nicaragua el complemento es de uso amplio, básicamente constituye un

acompañamiento del plato principal del almuerzo y/o la cena, como dice la gente
es lo que “empuja” y complementa la comida según la costumbre nica. Este
complemento puede ser un plátano verde, guineo, pan o tortilla de maíz. Es
costumbre de nuestro país, desde hace muchos años.
El bastimento es un carbohidrato que “complementa” el plato principal según la
creencia, pero que realmente lo que hace es incrementar la proporción de
carbohidratos en los tiempos de comida, lo cual favorece el aumento de peso,
incremento de los niveles de glucosa en la sangre.
Los productos semiprocesados en Nicaragua han incrementado debido a las
importaciones en los últimos años esto se debe a las facilidades de
comercialización de los diferentes convenios entre países C.A, EEUU, Canadá y
Venezuela. Este aumento se debe a la demanda de los consumidores ya que ellos
prefieren, ahorrar tiempo y dinero al momento de realizar las comidas en sus
hogares.
47
Dichos productos han sido de gran beneficio para las familias Nicaragüenses,
porque se les brindan más opciones, sabores y precios para abastecer los
diferentes gustos de este tipo de consumidores.
Por todo esto, se considera que los productos semiprocesados se encuentran en
la etapa crecimiento en el ciclo de vida del producto. Para enfrentar estos
desafíos, FRUTIPAN debe hacer una buena elección de su segmento meta,
implementar una estrategia de comunicación creativa, buscar la manera de
incrementar el consumo entre los clientes, modificar el producto y ofrecer mejores
servicios.
4.3.9 Marca.
La definición comercial de marca plantea que “es un nombre, símbolo o diseño,

o una combinación de ellos, cuyo propósito es designar los bienes o
servicios de un fabricante o grupo de fabricantes, y diferenciarlos del resto de los
productos y servicios de otros competidores” (Kotler, 2001; 404).
Figura 9. Isologo
4.3.9.1 Componentes de la Marca Nombre o fono tipo.
FRUTIPAN se encuentra conformado por las palabras Fruta y Pan, tomando en

cuenta características que una buena marca debe tener, corta, diferenciable, fácil
de pronunciar y recordar.
Nuestra marca es un Isologo, también conocido como Isologotipo ya que se forma
por la unión de un símbolo gráfico y un estímulo textual representado con signos
tipográficos.
En este caso tanto el texto como el ícono son un solo elemento que se encuentran
unidos entre sí, son partes inseparables de un todo y solo funcionan juntos. El
48
gráfico se encuentra compuesto por la imagen de una fruta de pan entera y otra
partida a la mitad, con una franja anaranjada con el nombre de FRUTIPAN.
Esto permite que el cliente posicione en su mente el nombre de FRUTIPAN, como
un producto de calidad, que al momento de pensar en complemento en los
alimentos lo primero que se venga a la mente del consumidor sea nuestro
producto.
Con respecto a la tipografía del Isólogo, se emplea la fuente PH, de diferentes
tamaños de acuerdo a la publicidad que realicemos.
4.3.9.2 Gama Cromática.
Corresponde a los colores que se utilizaron en la formación de nuestra marca, los

cuales son los siguientes:
Figura 10. Gama cromática del Isologo
 El color verde representa lo orgánico y al mismo tiempo transmite

sentimientos positivos, de alegría, frescura, naturaleza y salud.
 El color blanco otorga una sensación de limpieza y pureza debido a que

nuestro producto no llevara químicos que dañen el organismo.
 El color crema representa lo flexible y conservante.
49
 El color anaranjado porque transmite amabilidad, alegría, innovación,

energía y diversión.
 El color café representa lo acogedor, estabilidad, confort, cálido y rustico.
4.3.9.3 Slogan.
“Sabor Único” con el cual se expresa una de las principales características de

nuestro producto, es decir la calidad y sabor, con sus ingredientes 100% naturales
hacen que FRUTIPAN sea apetitoso para el paladar de nuestro mercado meta.
4.4 Análisis de la Competencia.
Para poder determinar cuál es nuestra competencia directa e indirecta se tomó

como base los resultados obtenidos en la investigación de campo que realizamos.
Según los datos obtenidos llegamos a la conclusión que la distribución de fruta del
pan al vacío tiene muy poca competencia directa debido a que la única empresa
que comercializa este producto es SABROSUR una mypime localizada en el
departamento de Rivas la cual comercializa este producto ya procesado en harina
para cereales y atoles pero no muy poco conocida y comercializada en los
supermercados de Managua, sin embargo contamos con una competencia
indirecta muy fuerte y bien posicionada nivel nacional como lo son Bimbo, Tortillas
y Economax.
Bimbo.
Con 70 años en el Mercado se ha convertido en la empresa más importante en

panificación nivel mundial posicionando se en 22 países con: 100 marcas y 1,000;
“comprometidos con la salud” unidos a la estrategia de la organización mundial
de la salud (OMS) es uno de los programas de responsabilidad social así también
“comprometidos con el medio ambiente” y comprometidos con la sociedad” ,
promocionan su pan como un pan rico en vitaminas, minerales, calcio y zinc hecho
con un 10% de leche ayudando a un crecimiento sano de los niños y aportando a
su desarrollo saludable.
50
Grupo Bimbo ha sido reconocido con premios como:
 Reconocimiento como transporte más limpio, diciembre 2011.

 La marca Bimbo fue nombrada por Kantar World Panel 2013, la quinta
marca más fuerte dentro de la categoría de alimentos a nivel mundial.
Actualmente este producto se puede encontrar en

todos los supermercados de Managua en sus
diferentes presentaciones como lo son pequeños,
medianos, grandes y extra grandes.
Tamaño Precio
Pequeño C$ 30.00
Figura 11. Presentación Bimbo
Mediano C$36.00
Grande C$40.00
Extra grande C$ 44.26
Tabla 10. Precios Bimbo

Economax.
En julio del año 1956 abra sus puertas el primer supermercados en Nicaragua
llamado la Colonia Mantica el cual fue hecho para abastecer a los habitantes de la
colonia mantica, en la actualidad con 60 años en el mercado cuentan con 24
sucursales en las cuales distribuyen su propia línea de productos con la marca
Economax la cual proporciona productos para el bienestar familiar a bajo.
Manteniendo la fidelidad de los consumidores, los productos son procesados y
distribuidos por los mismos así es como aminoran los costos y pueden vender a
un menor precio además que trabajan con productores nacionales.
51
Las bolsas de papas semiprocesadas listas para freír son muy

cotizadas por su bajo precio en comparación con las otras
marcas se encuentran en presentaciones de 4.5 y 5 libras.
Figura 12. Presentación Papa
Presentación Precio
4.5 libras C$175.50
5 libras C$187.50
Tabla 11. Precios Papa

Tortillería.
Figura 13. Presentación Tortilla
La tortilla es uno de los complementos alimenticios más consumidos y con mayor

accesibilidad ya que en cada barrio siempre encontramos alguna tortillería donde
el producto recién hecho y 100% de maíz además del bajo costo que tiene a solo
C$ 2.00 por unidad este producto se promociona de mediante el marketing viral
por las madres de familia o ayudantes del hogar ya que si les agrada la
preparación y sabor de la misma se tiende a recomendar, cabe mencionar que el
producto es vendido sin ningún intermediario.
Analizando cada una de nuestros competidores llegamos a la conclusión que nos

enfrentamos a un mercado altamente competitivo donde el consumidor tiende a
aferrarse a sus costumbres alimenticias donde se encuentra el pan, la tortilla y la
papa, productos utilizados diariamente en los diferentes tiempos de comidas. No
obstante, podemos observar que la demanda es mucha y la diversidad muy poca
52
es por ello que al presentar un producto nuevo y atractivo al consumidor podemos

ingresar en el mercado y posicionarnos en el mismo.
4.5 Objetivos de Marketing.
4.5.1 Objetivo General.
Diseñar estrategias de Marketing efectivas para el posicionamiento de FRUTIPAN

(Fruta de pan, empacada al vacío) en la ciudad de Managua, mediante la
distribución en los supermercados.
4.5.2 Objetivos específicos.
- Definir atributos de Fruta de pan empacada al vacío, de acuerdo a las

necesidades de la población que habita en la ciudad de Managua y que
realizan sus compras en los Supermercados.
- Establecer estrategia de precio para obtener rentabilidad económica y
determinar un precio el cual nuestro mercado meta pueda adquirir el
producto.
- Diseñar estrategia de publicidad y promoción de fruta de pan empacada al
vacío para lograr una correcta comunicación del producto en el mercado.
- Fijar estrategia de distribución de fruta de pan empacada al vacío para el
correcto funcionamiento de la cadena de distribución.
4.6 Descripción del Mercado Meta.
En base a los resultados de nuestra investigación, el segmento de mercado al cual

estamos dirigidos son mujeres clientes de supermercados de Managua entre las
edades de 30 a 40 años tomadores de decisiones de la compra, que sean de
clase social media-baja con ingresos mensuales de C$ 6,500 a C$ 20,000
dispuestas a comprar FRUTIPAN, ya que supone un producto de fácil preparación
y diversificación en su dieta diaria.
53
4.7 Demanda y Participación de Mercado.
4.7.1 Demanda.
4.7.1.1 Demanda actual en unidades físicas.
Detalle PAPA 2 LB TORTILLA G PAN G PLATANO G

% demandante 44.00% 97.00% 96.00% 44.00%
Frecuencia de 52 365 52 52
Consumo
Cantidad que demanda 5 5 5 10
Tabla 12. Datos porcentuales de la demanda actual

Demanda Actual en Unidades Físicas

DAUF 1 2 3 4 5
PAPA 2 LB 6806800 7113106 7433196 7767690 8117236
TORTILLA G 105329875 110069719 115022857 120198885 125607835
PAN G 14851200 15519504 16217882 16947686 17710332
PLATANO G 13613600 14226212 14866392 15535379 16234471
Tabla 13. Demanda actual en unidades físicas

La población total que visitan los Supermercados La Colonia equivale a 59,500

resulta de la cantidad de compradores que visitan las 17 sucursales, con un
aproximado de 500 compradores diarios.
Al ser un producto nuevo, nuestra demanda actual, es la cantidad demandada de
la competencia en relación a las preguntas realizadas a los encuestados. La
demanda se proyecta en un laxo de cinco años, tomando de referencia el
porcentaje de crecimiento de la población estimado en un 5%.
El cálculo para determinar la demanda se realiza multiplicando la población, el
porcentaje demandante, frecuencia de consumo, y cantidad que demanda (Todo
esto recopilado a través de las encuestas).
El análisis de la tabla de la demanda actual, nos refleja, que el principal producto
que se consume es la tortilla, resultando para el año 1: 105, 329,875 unidades con
un 97 % de porcentaje de demandantes, y una frecuencia de consumo de 365
54
equivalentes a un consumo diario. Aumentando de manera significativa para el

año 2 en 110,069,719 Unidades, siguiendo en 115,022,857 unidades para el año
3, creciendo en el año 4 a 120,198,885 y culminando en el quinto año en
125,607,835 equivalentes a un crecimiento del 19. 25% en comparación del año 1
con el año 5.
El segundo producto con mayor cantidad demandada es el pan con 14, 851,200
Unidades, siguiendo el plátano con 13, 613,600 y las papas 6, 806,800 unidades.
Todos estos productos fueron seleccionados por la característica de ser usados
como bastimentos o complementos en la dieta diaria, ya que fruta de pan será una
alternativa más saludable para la alimentación de los nicaragüenses.
4.7.1.2 Demanda actual en unidades monetarias.
Demanda Actual en Unidades Monetarias US $

DAUM 1 2 3 4 5
PAPA 2 LB $ 28,044,016.00 $ 30,771,296.56 $ 33,763,805.15 $ 37,047,335.20 $ 40,650,188.54
TORTILLA G $ 6,319,792.50 $ 6,934,392.32 $ 7,608,761.97 $ 8,348,714.08 $ 9,160,626.52
PAN G $ 17,375,904.00 $ 19,065,710.66 $ 20,919,851.03 $ 22,954,306.54 $ 25,186,612.85
PLATANO G 2722720 2987504.52 3278039.335 3596829 3946620
Total 54462432.5 59758904.06 65570457.48 71947184.47 78944048
Tabla 14. Demanda Actual en Unidades Monetarias

Para determinar la demanda actual en unidades monetarias se realiza una

multiplicación entre la demanda actual de unidades establecidas en el cuadro
anterior por el precio de mercado del producto,
Resultando con mayor demanda actual en unidades monetarias la papa con U$
28, 044,016.00 debido a que en comparación de la tortilla, el pan y el plátano, el
precio de la papa es mayor.
Por tal razón, nuestro producto tendrá un precio accesible para que nuestro
mercado meta pueda adquirir los beneficios que FRUTIPAN ofrece.
El factor de crecimiento de precio fue una tasa del 5% y referencia tipo de cambio
U$ 29.08 según el banco central para diciembre 31, 2016.
55
4.7.1.3 Demanda Potencial.
Demanda Potencial en Unidades Físicas

Población 1 2 3 4 5
FP 1/2 LB. 1670760 1745944 1824512 1906615 1992412
FP 1 LB. 2165800 2263261 2365108 2471538 2582757
Tabla 15. Demanda Potencial en unidades físicas

Se estima que en el primer año de proyección de la demanda de Fruta de Pan es

de 1, 670,760 unidades para la presentación de ½ libra y 2, 165,800 unidades
para la presentación de una libra, siendo el más demandado FRUTIPAN de 1 lb.
Este dato fue calculado con el total de la población demandante y la cantidad

anual que estarían dispuestos a comprar los consumidores.
La demanda potencial en unidades monetarias, resulta de la multiplicación del

total de demanda potencial en unidades por el precio de cada presentación,
resultando con mayor demanda FRUTIPAN de 1 lb, por mayor precio y mayor
cantidad demandada.
Demanda Potencial en Unidades Monetarias US $

FP 1/2 LB. $ 2,315,673.36 $ 2,540,872.59 $ 2,787,972.45 $ 3,059,102.78 $3,356,600.52
FP 1 LB. $ 3,517,259.20 $ 3,859,312.66 $ 4,234,630.81 $ 4,646,448.66 $5,098,315.79
Total 5832932.56 6400185.251 7022603.267 7705551.435 8454916
Tabla 16. Demanda en unidades monetarias

56
4.7.2 Participación de mercado.
En la siguiente tabla se muestra la participación de mercado que FRUTIPAN

tendrá en los primeros cinco años.
Participación de Mercado en Unidades
FP 1/2 LB. 83538 87297 91226 95331 99621
FP 1 LB. 108290 113163 118255 123577 129138
Tabla 17. Participación de Mercado

La participación de Mercado está determinada por el número de competidores, el

tamaño del sector y las características del producto que se pretende ofrecer.
Se determina una participación de mercado del 5%, la cual permanecerá
constante en las presentaciones ofrecidas, dado que existen muchas empresas
que cubren la misma necesidad pero con productos diferentes o con similares
beneficios.
El porcentaje se tomó considerando las características del sector, donde existen
mucha competencia indirecta, nuestra empresa la cual busca introducirse en el
mercado, busca aumentar la demanda del primer año.
4.7.3 Precio de Venta.
Para el cálculo del precio de venta tomamos en cuenta factores muy importantes
que influyen en el mismo, tales son: costos de producción, precios de la
competencia, precio que estaría dispuesto a pagar según resultados de la
investigación de mercado y margen de ganancia del producto.
PRECIO SIN IVA

Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Fruta de Pan ½ lb 1.386 1.4553 1.53 1.60 1.68
Fruta de Pan 1 lb 1.624 1.7052 1.79 1.88 1.97
Tabla 18. Precio sin IVA proyectado a 5 años

57
PRECIO CON IVA

Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Fruta de Pan ½ lb 1.59 1.673 2.142 1.84 1.93
Fruta de Pan 1 lb 1.86 1.961 2.058 2.16 2.27
Tabla 19. Precio con IVA proyectado a 5 años.

En este caso, podemos observar que los precios se encuentran en dólares 16,
tomando en cuenta que los mismos incrementan cada año por el comportamiento
de la inflación del último año que ha sido del 5% en promedio, ya que se sitúo
entre 4.5% y 5.5%.
Dada la tabla, podemos decir que nuestro precio es competitivo de acuerdo a la
competencia indirecta que poseemos, no se compara con el de la tortilla que es el
precio más bajo del mercado pero no es mayor que la papa, ya que esta, le
sobrepasa casi U$3 demás, es por ello que nuestro precio está dentro de los
estándares de la industria.
4.7.4 Proyecciones de Venta.
Para el estimado de las proyecciones de venta, únicamente se procedió a

multiplicar las unidades proyectadas, según la participación de mercado, por su
precio sin IVA, dando como resultado las proyecciones a 5 años.
Proyección de Ventas US $
FP 1/2 LB. $115,783.67 $127,043.63 $139,398.62 $152,955.14 $167,830.03
FP 1 LB. $175,862.96 $192,965.63 $211,731.54 $232,322.43 $254,915.79
Total $291,646.63 $320,009.26 $351,130.16 $385,277.57 $422,745.82
Tabla 20. Proyecciones de venta en unidades monetarias.

De acuerdo a lo que podemos observar en la tabla, es que nuestras proyecciones

de venta correspondientes a la Fruta de Pan de ½ y 1 libra, van creciendo cada
año, en un 5% esto corresponde al aumento de la población, de esta manera se
puede apreciar que en el primer año se prevé vender U$ 291,646.63, así en el
segundo año U$ 320,009.26 continuando con el tercer año U$ 351,130.16 el
16
Se tomó una tasa de cambio equivalente a U$ 29.08 según el BCN para el 31 de Diciembre 2016.
58
cuarto año U$ 385,277.57 y finalmente el quinto año con U$ 422,745.82 lo que

nos indica un panorama favorecedor como producto nuevo en el mercado.
4.8 Estrategias de Marketing.
4.8.1 Estrategia de Posicionamiento.
FRUTIPAN adoptará una estrategia de penetración en el mercado con

diferenciación enfocado, a fin de poder competir con quienes ya se encuentran
posicionados en el mercado vendiendo bastimentos semiprocesados.
Dado que el producto es innovador, y no existe aún demanda en el producto, se
prevé ingresar al mercado con una agresiva campaña de promoción, donde se
mostrarán los beneficios del producto durante el primer año, por lo que, en Enero
se colocarán cuatro mantas en los puntos de ventas, en Mayo se colocarán dos
flyers en cada supermercado y cuatro señalaciones adhesivas que indican de
manera creativa orientando al cliente hacia el producto, luego en Noviembre se
transmitirá una cuña radial de 30 segundos en Radio Ya, por 7 días con tres
repeticiones.
El crecimiento conservador permitirá también hacer adaptaciones a la calidad y
contenido del producto, según se ajusten a la demanda existente y a contar
con las fuentes de aprovisionamiento de materia prima.
Así mismo, se considera que en los primeros años de comercialización del
producto (que corresponde a su introducción y creación del mercado), éste será
comercializado a un precio menor que el pagado por otros productos
semiprocesados.
4.8.2 Estrategia de Segmentación de Mercado.
El segmento de mercado FRUTIPAN aplicará la estrategia genérica de la

empresa o de indiferenciación ya que nuestro producto lo puede consumir
cualquier persona a pesar que sea dirigido a las madres de familia que visitan los
supermercados quienes son las que adquieren el producto.
Mediante esto podemos decir que, el valor agregado se trasladará a quienes
consumen fruta de pan, ya que los beneficios que contienen agregan más valor y
calidad a nuestro producto.
59
4.9 Plan de Acción.
4.9.1 Acciones de Producto.
Nuestro producto es innovador ya que se caracteriza por brindar una

opción accesible y de fácil preparación al segmento que estamos
dirigidos para satisfacer las exigencias cambiantes del mercado actual
que se resumen en lo siguiente:
Versatilidad de la preparación del producto.
Empaque Salubre que protege las características nutritivas de la fruta

de pan.
Sabor con propiedades nutritivas que no todos los complementos

poseen.
Figura 14. Ventajas Diferenciales del Producto
4.9.2 Acciones de Precio.
El precio es la cantidad de dinero que un consumidor está dispuesto a

pagar por un producto.
La estrategia de precio que utilizaremos será la de descremado, ésta

consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que
sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el
producto y tienen la capacidad económica para adquirirlo. Una vez
satisfecha la demanda de ese segmento, el producto avanza por su
ciclo de vida, y se va reduciendo el precio para aprovechar otros
segmentos más sensibles al precio, y así se va haciendo asequible a
todo el público en general.17 Para ello el precio irá disminuyendo
conforme la demanda aumente.
17
Nanomamark.blogspot.com
60
El método para determinar nuestro precio fue basado en el costo

excedente que añade un margen estándar adicional al costo del
producto ya que obtenemos utilidades mediante la comercialización del
mismo.
4.9.3 Acciones de Promoción/Publicidad.
La estrategia de promoción y publicidad que utilizaremos es combinada

ya que va dirigida a los comerciantes y al consumidor final, es decir
incentiva tanto a los vendedores como al consumidor.
Tomando en cuenta las siguientes consideraciones:

 Identificación de audiencia meta dirigida a las mujeres.
 Determinación de respuesta esperada la cual es impulsar a los
consumidores a hacer uso de nuestro producto.
 Selección de un mensaje siendo corto, adecuado y efectivo.
 Seleccionando los medios adecuados de acuerdo a nuestro
producto.
 Haciendo uso de información de retroalimentación.
Acción Objetivo Actividades Responsable Duración/Frecuencia
Anuncios en Dar a 1. Realizar Fabiola Indeterminado

redes sociales conocer el diseño de Serrano
producto página de
Facebook.
2. Realizar
anuncios
publicados en
la página.
3. Realizar
dinámicas del
día.
Correos Captar 1. Contratar Raisa Aguilar 1 vez al año
Masivos nuevos una agencia
distribuidores que envíe
correos
masivos
2. Verificar el
diseño de
correos a
enviar
Mantas Cautivar la 1. Realizar Ana Rattrey 1 vez al año
Publicitarias atención de cotizaciones
61
los 2. Establecer
consumidores lugares donde
para que se ubicará.
adquieran 3. Realizar
FRUTIPAN pago de
en los puntos impuestos a
de venta alcaldía.
Degustaciones Estimular la 1. Cotizar Marjorie 3 veces al año
compra a stand y Calero
través de la edecán.
degustación 2. Determinar
de fruta de cantidad a
pan degustar.
3. Elaborar
las recetas.
Elaboración Solidificar la 1. Cotizar Leana Semanal
Material POP relación 2. Elaborar Salmerón
comercial Material POP
entre 3. Entregar en
FRUTIPAN y las visitas a
los Distribuidores.
distribuidores
Descuentos Fidelizar la 1. Realizar Todo el 5 años
por Volumen y compra de visitas. personal
Pronto Pago FRUTIPAN 2. Anunciar
con nuestros Promoción
distribuidores 3. Tomar
Pedido.
4. Producir y
realizar
descuentos.
Tabla 21. Descripción de acciones promocionales

62
Presupuesto Publicitario
Acción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Redes sociales $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Correos Masivos $60.00 $60.00 $0.00 $0.00 $0.00
Mantas Publicitarias $58.00
Degustaciones $500.00 $500.00 $500.00 $500.00 $500.00
Espacio en Revista $600.00 $600.00 $600.00
Cinematográfica
Televisión 30 segundos $1,000.00 $1,000.00
Radio $720.00 $720.00 $720.00
Souvenir $100.00 $100.00 $100.00 $100.00 $100.00
Total $2,038.00 $1,980.00 $1,920.00 $1,600.00 $1,600.00
Tabla 22. Presupuesto Publicitario a cinco años.

4.9.4 Acciones de Distribución.
FRUTIPAN se encuentra en el nivel 1 del canal de distribución ya que únicamente

tenemos un intermediario entre el productor y el consumidor final, que viene
siendo el supermercado La Colonia.
CONSUMIDOR
FRUTIPAN LA COLONIA
FINAL
Figura 15. Canal de Distribución
La estrategia de distribución que posee FRUTIPAN es Selectiva ya que trata de

distribuir el producto a través de muchas tiendas en un mercado, en nuestro caso,
iniciando la distribución en un solo supermercado que es La Colonia, ya que es
63
meramente nacional y la ventaja de la ubicación geográfica en la que se encuentra

cada sucursal, para llegar con más facilidad al consumidor final.
4.9.4.1 Factores de macro localización.
Factores de Nivel alto de Nivel medio de Nivel bajo de

localización importancia importancia importancia
Disponibilidad de 
materias primas e
insumos.
Mano de obra, 
tipo y
disponibilidad
infraestructura-
social, escuelas,
viviendas, salud.
Especializadas – 
comunicaciones,
vía de acceso ,
transporte ,
industria
Servicios – agua 
luz combustible
asistencia técnica
y bancaria
Mercados 
Políticas –leyes, 
reglamentos ,
fiscales,
crediticias
Condiciones de 
vida y clima
Tabla 23. Factores de Macro localización

4.9.4.1.1 Disponibilidad de materias primas e insumos.

Es de suma importancia la variable, disponibilidad de materias primas e insumos,
porque si no tenemos materia prima no podemos trabajar en la elaboración de
cada una de las unidades de fruta de pan que vamos a producir.
64
4.9.4.1.2 Mano de obra, tipo y disponibilidad.

Dentro de esta variable se evaluaron las cualidades y el capital humano de
trabajo, por ende tiene un nivel intermedio de importancia, ya que los trabajadores
deben cumplir con ciertas cualidades físicas como, ser fuertes, tener buena salud,
tener resistencia entre otro, por el tipo de cargo que desempeñaran en el área de
producción.
4.9.4.1.3 Disponibilidad de infraestructura: social, escuelas, viviendas, salud.

Esta variable tiene un nivel intermedio de importancia, porque tenemos acceso a
colegios, centro comercial, hospitales y todo tipo de infraestructura social, por la
localización de la empresa.
4.9.4.1.4 Especializadas: Comunicaciones, vías de acceso, transporte, industria.

Es muy importante esta variable porque, si no tenemos acceso a nuestros
productos por el acceso a las vías, o falta de medios de transporte no podremos
producir nuestros productos. Y toda la empresa al igual que nuestros clientes se
verán afectados.
4.9.4.1.5 Servicios: Agua, luz, combustible, asistencia técnica y bancaria.

Esta variable es muy importante, requerimos de servicios básicos como la luz y el
agua para poder terminar cada unidad que se produzca, por otra parte si la
empresa se expande necesitaríamos de extra financiamiento a medida del tamaño
de dicha proyección, y estamos comprometidos hacer uso de la asistencia técnica
y el mantenimiento de nuestra maquinaria para algún tipo de contingencia y de
esa forma impedir que nuestros costos aumenten.
4.9.4.1.6 Mercados.
Es muy importante el grado de importancia del mercado porque así sabremos qué
mercado es el que nos distribuye la materia prima e insumos, y qué mercado
estamos segmentando nosotros para comercializar los productos elaborados por
la empresa.
4.9.4.1.7 Políticas: Leyes, reglamentos, fiscales, crediticias.

Tiene un grado de importancia medio por que nuestra empresa es sociedad
anónima, nos regiremos siempre a las leyes y reglamentos establecidos en la
constitución, pagando de esa forma nuestros impuestos de manera estricta, y
respetaremos las políticas del consumidor y los comerciantes.
65
4.9.4.1.8 Condiciones de vida y clima.

Esta variable recibe bajo nivel de importancia porque es un producto económico,
que las personas de clase social media-alta, baja y alta, podrán adquirir, y el clima
no es un factor determinante en su consumo puesto que, se puede preparar de
diversas formas.
4.9.4.2 Factores de micro localización.
Factores de Nivel alto de Nivel medio de Nivel bajo de

localización importancia importancia importancia
Medios y costos 
de transporte.
Disponibilidad y 
costo de mano de
obra.
Cercanía de las 
fuentes de
abastecimiento.
Factores 
ambientales.
Cercanía del 
mercado.
Costo y 
disponibilidad de
los suelos.
Topografía de los 
suelos.
Estructura 
impositiva y legal.
agua, energía y
costo de
suministros.
Comunicaciones. 
Posibilidad de 
desprenderse de
desechos.
Tabla 24. Factores de Micro localización.

66
Realizamos la clasificación de la micro localización por su grado de

importancia:
4.9.4.2.1 Localización geográfica.

Municipio de Managua, distrito 7, Villa Libertad, Farmacia Mariem, 2 andenes al
lago. Este punto geográfico nos permite maximizar el rendimiento de la
distribución y las entrega de pedidos a nuestros clientes; logrando de esa forma
establecer criterios estratégicos favorecedores para nuestra empresa tales como:
 Mayores ganancias
 Óptimo desarrollo de ambiente institucional
La localización de nuestro proyecto es orientada hacia el mercado porque el

proceso de nuestro producto requiere de variados materiales y piezas para lograr
el producto final.
4.9.4.2.2 Medios y costo de transporte.

Es muy importante, la variable medios y costo de transporte, porque saber el
costo del activo fijo de transporte, facilita la información acerca del presupuesto
mensual de la empresa en lo que respecta a egresos, de esa forma sabremos cuál
es el costo real de cada una de las unidades que vamos a distribuir.
4.9.4.2.3 Disponibilidad de costos de mano de obra.

Tiene un nivel medio de importancia, porque si un trabajador prescinde de laborar
para nuestra empresa se contrataría a alguien más.
4.9.4.2.4 Cercanía de las fuentes de abastecimiento.

El grado de importancia es medio, porque nuestros proveedores traerán la materia
prima a la capital, haremos pedidos mensualmente y proyecciones de la cantidad
adecuada que necesitamos para la producción del mes.
4.9.4.2.5 Factores ambientales.

Las variaciones climáticas tienen un nivel medio de importancia debido a que la
fruta de pan se cosecha durante todo el año, indistintamente del mes o temporada.
4.9.4.2.6 Cercanía del mercado.

Es muy importante estar cerca de nuestros clientes potenciales de esa forma le
brindaremos una atención más amena y de calidad al momento que tengan un
inquietud.
67
4.9.4.2.7 Costo y disponibilidad de los suelos.

El nivel de importancia de esta variable es baja, porque la propiedad donde se
realizará la elaboración del nuestro producto, será alquilada con fondos propios de
los accionistas.
4.9.4.2.8 Topografía de los suelos.

La zona de Villa Libertad, se encuentra fuera de las zonas sísmicas de la ciudad y
la propiedad fue construida con materiales antisísmicos y con una estructura
arquitectónica moderna, por esa razón tiene un grado de importancia medio.
4.9.2.4.9 Estructura impositiva y legal.

Esta variable tiene un nivel medio de importancia por que pagaremos al día todos
los impuestos que sean necesarios y haremos las declaraciones correspondientes.
4.9.4.2.10 Disponibilidad de agua, energía y costo de suministros.

Esta variable es sumamente importante, necesitamos de servicios básicos como la
luz y el agua para poder terminar cada unidad que se produzca.
4.9.2.4.11 Comunicaciones.
Mantener el contacto entre cada una de las áreas de la empresa es muy
importante para saber cómo va el desempeño individual y conjunto de la empresa,
de esa manera podremos cumplir las metas establecidas en el plazo que
corresponde y haremos entregas en tiempo y forma a nuestros clientes.
4.9.2.4.12 Posibilidad de desprenderse de desechos.

Tiene un nivel bajo de importancia porque día de por medio desecharemos la
basura que se genere, y evitaremos la contaminación ambiental dentro y fuera de
nuestra empresa.
68
5. PLAN DE PRODUCCIÓN.
5.1 Curso grama del Servicio.
Adquisición de la Materia Prima
Selección de la Fruta de Pan
Transportar la materia prima a la empresa
Inspeccionar que la fruta de pan no se haya dañado durante el transporte
Lavar la fruta de pan
Quitar la cáscara
Inspeccionar que no queden residuos
In Corte de la fruta de pan
69
Lavado de la fruta
Sumergir en agua con Ácido Ascórbico
Empacar la fruta de pan
Colocar la etiqueta en el empaque
Almacenar en frío para la distribución.
Figura 16. Flujo grama de Producción
70
Símbolo Clasificación Resultado

Operación Ejecución
Transporte Movimiento
Inspección Verificación
Almacenamiento Guardar
Tabla 25. Significado de los Íconos del Flujo grama

5.1.1 Descripción del Proceso de Producción.
El producto terminado conlleva un proceso, el cual esta descrito en el flujo

grama que se establece continuamente, todo inicia desde la adquisición de
la materia prima, el proveedor garantiza fruta fresca y de calidad; se
selecciona que vaya acorde a lo establecido.
Luego, la materia prima adquirida se transporta a las instalaciones,

teniendo el sumo cuidado; al ingresar a las mismas, se inspecciona que no
se haya dañado durante el transporte, pasan al área de producción, donde
el personal calificado extrae la fruta, se lava, se quita la cáscara, se vuelve
a lavar de acuerdo a los procesos de higiene, sumergiéndose en agua con
ácido ascórbico durante 10 minutos para que la fruta no se oxide fácilmente
y se conserve mejor, asegurando un producto saludable para el
consumidor; después se empaca al vacío; se coloca la etiqueta en la bolsa
y se almacena en frío para su debida distribución, al terminar el proceso de
producción; el producto se distribuye a los supermercados.
71
5.1.2 Flujo grama de Comercialización.
Distribuir el producto en los supermercados.
Inspeccionar que el producto se encuentre bien colocado.
Figura 17. Flujo grama de Comercialización
Luego del proceso de producción, el producto se procede a distribuirlo a los

supermercados, y frecuentemente se inspecciona que se encuentre bien colocado
y limpio en el lugar que se estableció con el supermercado.
5.2 Activos Fijos.
A continuación se presenta los costos totales de los activos fijos del plan de
negocio.
5.2.1 Equipos de Oficina.
No. Descripción de los materiales y Unidad Cantidad Costo Costo Total U$

equipos de Unitario U$
medida
1 Escritorios Unidad 2 $118.63 $237.26

2 Sillas de Oficina Unidad 4 $86.96 $347.84
3 Computadoras Unidad 4 $449.00 $1,796.00
4 Aire acondicionado Unidad 1 $399.00 $399.00
5 Impresora Unidad 1 $54.00 $54.00
6 Teléfono Unidad 1 $51.00 $51.00
7 Archivador metálico de 4 puertas Unidad 1 $67.22 $67.22
8 Banca de espera Unidad 1 $59.31 $59.31
TOTAL $3,011.63
Tabla 26. Costos Equipos de Oficina

72
5.2.2 Equipos de Producción.
No. Descripción de los materiales y Unidad de Cantidad Costo Costo Total U$

equipos medida Unitario U$
1 Maquina empacadora al vacío Unidad 1 $3,152.50 $3,152.50

2 Refrigerador de 49" cúbicos Unidad 1 $6,240.36 $6,240.36
3 Báscula de 20 lbs. Unidad 1 $42.45 $42.45
4 Maquina Cortadora y Peladora Unidad 1 $2,000.00 $2,000.00
TOTAL $11,435.31
Tabla 27. Costos Equipo de Producción

5.2.3 Vehículo.
No. Descripción de los materiales y equipos Unidad de Cantidad Costo Costo Total
medida Unitario U$ U$
1 Camión APV 1 tonelada Unidad 1 $16,990.00 $16,990.00
TOTAL $16,990.00
Tabla 28. Costos de Vehículo

5.2.4 Costos de Activos Fijos.
Concepto Cantidad
1 Equipo de Oficina $3,011.63

2 Equipo de Producción $11,435.31
3 Vehículo $16,990.00
TOTAL $ 31,436.94
Tabla 29. Costos Totales Activos Fijos

73
5.3 Vida Útil de los Activos Fijos.
Los cálculos de depreciación de los activos fijos de FRUTIPAN se realizan

utilizando el método lineal, y porcentajes de depreciación basados en el artículo 34
del reglamento de la Ley 822, Ley de Concertación Tributaria y Equidad Fiscal de
Nicaragua.
La depreciación del camión se basa en 5 años al 20%, mobiliario, equipos de
oficina y maquinaria en 5 años al 20 %, equipo de cómputo 2 años en 50%
Resultando de la siguiente manera:
Vida Útil de Activos Fijos

Concepto Valor Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Equipo de Oficina
Escritorios $237.26 $47.45 $47.45 $47.45 $47.45 $47.45
Sillas de Oficina $347.84 $69.57 $69.57 $69.57 $69.57 $69.57
Computadoras $1,796.00 $898.00 $898.00
Aire acondicionado $399.00 $79.80 $79.80 $79.80 $79.80 $79.80
Impresora $54.00 $27.00 $27.00
Teléfono $51.00 $10.20 $10.20 $10.20 $10.20 $10.20
Archivador metálico $67.22 $13.44 $13.44 $13.44 $13.44 $13.44
de 4 puertas
Banca de espera $59.31 $11.86 $11.86 $11.86 $11.86 $11.86
Equipo de Producción
Maquina empacadora $3,152.50 $630.50 $630.50 $630.50 $630.50 $630.50
al vacío
Refrigerador de 49" $6,240.36 $1,248.07 $1,248.07 $1,248.07 $1,248.07 $1,248.07
cúbicos
Bascula de 20 lbs. $42.45 $8.49 $8.49 $8.49 $8.49 $8.49
Maquina Cortadora y $2,000.00 $400.00 $400.00 $400.00 $400.00 $400.00
Peladora
Vehículo
Camión APV 1 $16,990.00 $3,398.00 $3,398.00 $3,398.00 $3,398.00 $3,398.00
tonelada
Total 31436.94 $6,842.38 $6,842.38 $5,917.38 $5,917.38 $5,917.38
Tabla 30. Vida útil de los Activos Fijos

74
En la siguiente tabla se detallan los gastos a incurrir en concepto de

mantenimiento, tomando en cuenta el efecto de inflación.
GASTOS DE MANTENIMIENTO
Activo Fijo Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Aire $ 54.05 $ 57.83 $ 61.88 $ 66.21 $ 70.85
Acondicionado
Camión APV 1 $ 30.00 $ 284.88 $ 45.00 $ 304.82 $ 60.00
ton.
Bascula $ 35.00 $ 37.45 $ 40.07 $ 42.88 $ 45.88
Máquina $ 60.00 $ 64.20 $ 68.69 $ 73.50 $ 78.65
Empacadora
Refrigerador $ 55.00 $ 58.85 $ 62.97 $ 67.38 $ 72.09
Máquina $ 60.00 $ 64.20 $ 68.69 $ 73.50 $ 78.65
Cortadora
Computadoras $ 75.00 $ 80.25 $ 85.87 $ 91.88 $ 98.31
Total $ 369.05 $ 647.66 $ 433.18 $ 720.17 $ 504.43
Tabla 31. Gastos de Mantenimiento

Fuente Elaboración propia
Lo cual incluye mantenimientos generales y preventivos, para el equipo de reparto,

producción y cómputo.
Equipo de reparto, camión APV: Servicio de 5000 mil Km, Limpieza de filtros,
inspección general, regulación de frenos y balanceo.
Equipo de producción: Mantenimiento preventivo y general de maquinaria de
empaque y cortadora, revisión de báscula, limpieza, aceite en las piezas.
Equipo de cómputo; Mantenimiento preventivo, limpieza de PC; antivirus.
Aire acondicionado: Lavado de evaporador y condensador, Limpieza de filtro y
chequeo de temperatura.
75
5.4 Capacidad Planificada y Futura.
5.4.1 Capacidad Planificada.
Tomando en cuenta la capacidad de producción anual de 191,828 unidades

dividiéndose entre los 12 meses resulta la capacidad de producción mensual.
La capacidad de producción por libra se detalla de las 108,290 unidades en
presentación de una libra y las 83,538 unidades en presentación de media libra
equivalentes a 41,769 libras, la sumatoria equivale a la capacidad total por libra:
125,307.
Capacidad Planificada
Capacidad Capacidad Capacidad Capacidad producción
Producción producción producción anual
en libra diaria mensual
125, 307 666 15986 191828
Tabla 32. Capacidad planificada

5.4.2 Capacidad Futura.
A pesar del incremento de las ventas la eficiencia del sistema siempre satisface el
incremento de las ventas. Por ende se toma la decisión de no incrementar la
capacidad de producción.
Eficiencia de capacidad futura

Año Producción Demanda Eficiencia Capacidad
anual Anual Ociosa
1 191828 150,059 78% 22%
2 191828 156,812 82% 18%
3 191828 163,868 85% 15%
4 191828 171,242 89% 11%
5 191828 178,948 93% 7%
Tabla 33. Capacidad Futura

76
5.4.3 Plano de las instalaciones.
Figura 18. Plano de las Instalaciones.
77
5.5 Materia Prima Necesaria y Costo de la Materia Prima.
A continuación, se muestra los costos totales y desglosados de la materia prima a

utilizar, la cual en los costos totales se toma en cuenta un crecimiento del 5% en
los precios por el crecimiento de la economía y la inflación de los mismos.
Costos Totales Materia Prima
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Fruta de Pan 1/2 $82,702.62 $90,745.23 $99,570.90 $109,253.97 $119,879.05
lb
Fruta de Pan 1 lb $125,616.40 $137,832.59 $151,236.81 $158,418.76 $173,824.99
Totales $208,319.02 $228,577.82 $250,807.71 $267,672.73 $293,704.04
Tabla 34. Costos Totales Materia Prima en 5 años

Costos Fruta de Pan ½ libra

Fruta de Pan 83538 87297 91226 95331 99621
Precio $0.99 $1.04 $1.09 $1.15 $1.20
Unitario
Total $82,702.62 $90,745.23 $99,570.90 $109,253.97 $119,879.05
Tabla 35. Costo Total Fruta de Pan ½ lb en cinco años

Costos Fruta de Pan 1 libra

Fruta de Pan 108290 113163.05 118255.387 123576.8797 129137.8393
Precio Unitario $1.16 $1.22 $1.28 $1.28 $1.35
Total $125,616.40 $137,832.59 $151,236.81 $158,418.76 $173,824.99
Tabla 36. Costo Total Fruta de Pan 1 lb en cinco años

Es importante recalcar que para el cálculo de los costos se tomaron en cuenta las
unidades de la demanda potencial para cada año proyectado de cada
presentación.
78
Costo desglosado Fruta de Pan ½ libra

Concepto Unidad de Cantidad Precio Unitario Costo Total
Medida
Fruta de Pan libra 1 $0.34 $0.34
Ácido gramos 15 $0.02 $0.29
Ascórbico
Agua litro 0.5 $0.01 $0.01
Bolsa unidad 1 $0.05 $0.05
Etiqueta unidad 1 $0.31 $0.31
Costo Total $0.99
Tabla 37. Costo desglosado de Fruta de Pan de 1/2 lb

Costo desglosado Fruta de Pan 1 libra

Concepto Unidad de Cantidad Precio Unitario Costo Total
Medida
Fruta de Pan libra 0.5 $0.34 $0.17
Ácido gramos 30 $0.02 $0.57

Ascórbico
Agua litro 1 $0.01 $0.01
Bolsa unidad 1 $0.10 $0.10
Etiqueta unidad 1 $0.31 $0.31
Costo Total $1.16
Tabla 38. Costo desglosado de Fruta de Pan de 1 lb.

5.5.1 Disponibilidad de Materia Prima, Fuente y Precios.
Los Insumos necesarios más importantes para la elaboración de nuestro producto,

es en esencia la fruta de pan, la cual como es una fruta que se produce durante
todo el año, no afecta el proceso de producción ya que siempre está disponible,
como antes se mencionaba, ésta se va adquirir de productores del Norte
directamente generando beneficios para estas familias. En lo que resta a los
demás insumos como las bolsas, etiqueta, agua y ácido ascórbico, siempre se
encuentran en el mercado.
En cuanto a los precios cada año, incrementan un 5% tomando como referencia el
crecimiento de la economía y la inflación anual.
79
5.6 Mano de Obra Directa e Indirecta.
FRUTIPAN pretende emplear 8 trabajadores los cuales 2 corresponden a mano de

obra directa y los demás 6 corresponden a mano de obra indirecta, los cuales
describiremos en el siguiente apartado.
5.6.1 Mano de Obra Directa.
La mano de obra directa es aquella que participa directamente en el proceso de

producción del bien que se va ofrecer al mercado. A continuación se presenta la
proyección de salarios de Mano de Obra Directa, tomando como referencia un 5%
de crecimiento a partir del segundo año, por el crecimiento de la economía.
Puesto Cantidad Salario Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Mensual
Procesador 1 $216.00 $2,592.00 $2,721.60 $2,857.68 $3,000.56 $3,150.59
Empacador 1 $216.00 $2,592.00 $2,721.60 $2,857.68 $3,000.56 $3,150.59
Totales 2 $432.00 $5,184.00 $5,443.20 $5,715.36 $6,001.13 $6,301.18
Tabla 39. Salarios Mano de Obra Directa 5 años

Los salarios se calcularon en base a lo establecido en el Salario Mínimo del

Código del Trabajo vigente hasta su última actualización en Agosto del corriente
año.18
5.6.2 Mano de Obra Indirecta.
La Mano de Obra Indirecta es aquella que no interviene directamente en el

proceso de producción del producto, sin embargo las actividades indirectas que
realiza forman parte de la comercialización y funcionamiento de la empresa como
tal. A continuación se presenta la proyección de Mano de Obra Indirecta, así como
el cuadro anterior se toma en cuenta el 5% de crecimiento de la economía.
18
Ver Anexo: Acta No. 2 Salario Mínimo, Agosto 2016.
80
Puesto Cantidad Salario Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Mensual
Encargado de Control de 1 $ $3,600.00 $3,780.00 $3,969.00 $4,167.45 $4,375.82
Calidad 300.00
Vendedor 1 1 $ $3,600.00 $3,780.00 $3,969.00 $4,167.45 $4,375.82
300.00
Vendedor 2 1 $ $3,600.00 $3,780.00 $3,969.00 $4,167.45 $4,375.82
300.00
Gerente General 1 $ $4,200.00 $4,410.00 $4,630.50 $4,862.03 $5,105.13
350.00
Contador 1 $ $3,000.00 $3,150.00 $3,307.50 $3,472.88 $3,646.52
250.00
Afanadora 1 $ $1,597.56 $1,677.44 $1,761.31 $1,849.38 $1,941.84
133.13
Totales 6 $1,633.13 $19,597.56 $20,577.44 $21,606.31 $22,686.63 $23,820.96
Tabla 40. Salarios Mano de Obra Indirecta 5 años


Total MOD $ 5,184.00 $ 5,443.20 $ 5,715.36 $ 6,001.13 $ 6,301.18
Total MOI $ 19,597.56 $ 20,577.44 $ 21,606.31 $ 22,686.63 $23,820.96
TOTAL $ 24,781.56 $ 26,020.64 $ 27,321.67 $ 28,687.76 $30,122.14
Tabla 41. Total de Costos de Mano de Obra en 5 años

5.7 Gastos Generales de la Empresa.
A continuación, se presentan los gastos generales proyectados a cinco años, así

mismo se muestra los gastos de servicios básicos, gastos de materiales de
limpieza, gastos de oficina, herramientas y suministros del primer año de
operación.
81
GASTOS GENERALES

Presupuesto de $ 2,038.00 $ 1,980.00 $ 1,920.00 $ 1,600.00 $ 1,600.00
Mercado
Mantenimiento y $ 369.05 $ 647.66 $ 433.18 $ 720.17 $ 504.43
reparación
Servicios Básicos $ 7,236.00 $ 7,597.80 $ 7,977.69 $ 8,376.57 $ 8,795.39
Combustible $ 160.94 $ 168.99 $ 177.43 $ 186.30 $ 195.61
Gastos de Oficina $ 3,666.06 $ 3,849.36 $ 4,041.82 $ 4,243.91 $ 4,456.10
Gastos de limpieza $ 2,093.67 $ 2,198.35 $ 2,308.27 $ 2,423.68 $ 2,544.87
Alquiler $ 6000.00 $ 6000.00 $ 6000.00 $ 6000.00 $ 6000.00

Depreciación $ 6842.38 $ 6842.38 $ 5917.38 $ 5917.38 $ 5917.38
Total gastos generales $ 21,563.72 $ 22,442.16 $ 22,858.39 $ 23,550.64 $24,096.40
Total Gastos menos $ 14,721.34 $ 15,599.78 $ 16,941.01 $ 17,633.25 $18,096.40
Depreciación
Tabla 42. Gastos Generales cinco años

Gastos de Servicios Básicos Año 1

Concepto Costo mensual Costo Anual
Agua $ 103.00 $ 1,236.00
Electricidad $ 400.00 $ 4,800.00
Pago de basura $ 30.00 $ 360.00
Teléfono e Internet $ 70.00 $ 840.00
Total Servicios Básicos $ 603.00 $ 7,236.00
Tabla 43. Servicios Básicos Primer Año

82
Gastos de Oficina Año 1

Concepto Cantidad Precio Unitario Total Anual
Sellos 6 $4.13 $24.78
Resma de Hojas Blancas (500 100 $3.44 $344.00
Hojas)
Engrapadora 12 $2.97 $35.64
Grapas (5000 und) 24 $0.71 $17.04
Almohadillas para Sellos 10 $1.17 $11.70
Ampos 12 $1.80 $21.60
Caja de Folders(100 und) 8 $5.27 $42.16
Lapiceros (12 und) 24 $0.68 $16.32
Borradores 24 $0.34 $8.16
Tijeras 12 $1.37 $16.44
Corrector Líquido 24 $0.51 $12.24
Facturas Membretadas (100 50 $12.60 $630.00
und)
Recibos Membretados (100 und) 50 $ 12.60 $630.00
Libretas 12 $0.62 $7.44
Saca grapas 6 $0.60 $3.60
Resaltador 24 $0.58 $13.92
Tóner 12 $35.00 $420.00
Tinta para Sellos 12 $0.41 $4.92
Perforadora 6 $2.24 $13.44
Clips 6 $0.31 $1.86
Tape Industrial 12 $1.37 $16.44
Reglas 12 $0.27 $3.24
TOTAL DE GASTOS DE $1,856.00
OFICINA
Tabla 44. Gastos de Oficina Año 1

83
Gastos de Materiales de Limpieza Año 1

Concepto Cantidad Precio Unitario Total Anual
Bolsas para Basura (Paz. 50 $2.93 146.5
100)
Cloro( 1 Galón) 24 $3.96 95.04
Desinfectante(5lts) 24 $10.08 241.92
Alcohol en Gel (1 Galón) 24 $12.00 288
Detergente (5000 gr) 24 $19.48 467.52
Escoba 6 $2.12 12.72
Jabón de lavar trastes 24 $6.41 153.84
Jabón líquido para 24 $4.00 96
manos
Lampazo 6 $7.00 42
Mecha de Lampazo 12 $2.08 24.96
Pala Plástica 3 $2.01 6.03
Papel Higiénico(4 rollos) 80 $2.60 208
Papel Toalla 50 $1.62 81
Papeleras Grandes con 6 $2.96 17.76
Tapas
Papeleras Plásticas 6 $4.00 24
medianas
Pastes para lavar trastes 30 $0.36 10.8
Glade 30 $3.03 90.9
Windows Para limpiar 20 $3.11 62.2
Vidrios
Servilletas 48 $0.51 24.48
TOTAL DE MANTENIMIENTO DE OFICINA $2,093.67
Tabla 45. Gastos de materiales de limpieza

Herramientas y Suministros de Producción

Herramientas y Suministros Cantidad Precio Unitario Costo Total
Botas de Hule (pares) 12 $5.80 $69.60
Guantes (pares) bolsa de 24 100 $3.00 $300.00
Mascarillas Bolsa de 12 100 $2.50 $250.00
Gorro para el cabello 100 $2.00 $200.00
TOTAL DE HERRAMIENTA Y $819.60
SUM.
Tabla 46. Gastos de Herramientas y Suministros de Producción.

84
6. PLAN DE ORGANIZACIÓN.
6.1 Forma de la Empresa.
6.1.1 Forma de constitución de la empresa.
FRUTIPAN es una empresa creada por los socios Raisa Aguilar, Fabiola Serrano,
Marjorie Calero, Ana Rattrey y Leana Salmerón, fundada como sociedad anónima,
en nuestro caso los socios aportarán el 49% del capital de inversión
equitativamente, de este modo cada socio aportará partes iguales a la sociedad,
las cuales se convierten en acciones para cada uno, para poner en marcha el plan
de negocio.
Esta sociedad se establece mediante Escritura Pública de Constitución de

Sociedad y Estatutos, la cual para adquirir la personalidad jurídica se inscribe en el
Registro Público. La administración de la Sociedad le corresponde a una Junta
Directiva integrada únicamente por los accionistas de la Sociedad y la
representación legal de la Sociedad la tiene el Presidente de la Junta Directiva.
Hemos decidido optar por esta forma de constitución debido a que la sociedad
anónima tiene ciertas ventajas que nos favorecen como empresa que está
iniciando, así como que, los accionistas no responden personal ni solidariamente
por las deudas sociales, sino únicamente hasta la concurrencia de su capital
incorporado en las Acciones, así mismo los socios están obligados únicamente al
pago de sus acciones, se tiene responsabilidad limitada, también si uno de los
socios desea retirarse la sociedad no se disolvería y la empresa seguiría
funcionando. Otra de las ventajas es que las deudas de la empresa se solventan
con las utilidades de la empresa y no con el capital de los socios.
85
6.1.2 Tamaño de la empresa.
El tamaño de una empresa según la Ley 645 se clasifica de acuerdo al número

total de trabajadores permanentes, activos totales y ventas totales anuales.19
Micro Pequeña Mediana

Número Total de 1–5 6 - 30 31 - 100
Trabajadores
Activos Totales Hasta 200 mil Hasta 1.5 millones Hasta 6.0 millones
(córdobas)
Ventas Totales Hasta 1 millón Hasta 9 millones Hasta 40 millones
Anuales
(córdobas)
Tabla 47. Clasificación Legal de Pequeñas y Medianas empresas en Nicaragua.

Fuente: Reglamento de Ley MIPYME, Decreto No. 17-2008
FRUTIPAN es considerada de acuerdo a su tamaño como una pequeña empresa

ya que tiene un total de 8 trabajadores, sus ventas anuales ascienden a C$
8,481,084.00 y los Activos fijos ascienden a C$ 914,186.21 tomando en cuenta el
tipo de cambio de U$ 29.08 ya que las ventas y activos están valorados en
dólares.
6.1.1 Trámites, Permisos y Licencias de Operación que debe

cumplir.
Como sociedad anónima debemos cumplir ciertos requisitos y cumplir con

permisos específicos de acuerdo a nuestro tipo de negocio, los cuales están
descritos a continuación:
19
Ley 645. Ley de Promoción, Fomento y Desarrollo de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa. Pág. 4
86
Trámite Instancia Requisitos Duración

Constitución Legal Registro Público *Escritura de Constitución. 1 mes
Mercantil y de la
Propiedad *Solicitud de inscripción como
Comerciante original en papel
sellado y firmada por el
Presidente.
*Fotocopia de cédula de identidad
de la persona que firma la
solicitud.
*Libros Contables de la empresa
*Poder General de Administración
en papel sellado con C$ 70 de
timbres fiscales.
Número RUC Dirección General de *Copia certificada del acta 1 mes
Ingresos constitutiva y sus estatutos,
debidamente inscritos en los
respectivos libros que lleva el
Registro.
*Documentos de identificación del
Representante Legal de la
persona jurídica, el documento
que hace constar su domicilio
fiscal.
Poder de Administración Notario *Documentos de Identidad del 1 día
al Representante Legal Representante.
Contribuyente a la Administración de *Solicitar inspección como 1 semana
Admón. De Rentas. Rentas contribuyente.
*Realizar inspección en el
comercio
Registro en la Alcaldía Alcaldía de Managua *Copia de Escritura de 1 semana
Constitución
*Libros contables debidamente
registrados
Apertura de Cuenta BAC *Cédula RUC 2 semanas
*Documentos Representante
Legal.
*Origen de Fondos.
Registro Sanitario Ministerio de Salud *Llenar solicitud que lleve datos 1 mes
del titular, fabricante y datos del
producto.
*Copia de Licencia Sanitaria o
Permiso de Funcionamiento
vigente para la Fábrica.
*Certificado de libre venta de
origen.
87
*Proyecto de etiqueta para los

productos del primer registro.
*Comprobante de pago.
*Muestra del producto cuando se
realicen análisis previos al
Registro.
Tabla 48. Trámites a Realizar.

6.2 Estructura Organizacional.
La estructura organizacional de FRUTIPAN es de orden jerárquico lineal ya que

cada uno de los trabajadores se va regir de acuerdo a lo que su superior indique,
además las comunicaciones son abiertas y se hacen sin intermediarios también es
de carácter funcional porque cada uno de los responsables de área puede tomar
decisiones para mejora de los procesos de la empresa.
Para mostrar de mejor manera la estructura organizacional de la empresa,
presentamos el organigrama descrito con cada una de los puestos:
Figura 19. Organigrama FRUTIPAN
88
FRUTIPAN se encuentra organizada de la siguiente manera: Junta Directiva,

Gerencia General, Departamento de Producción, Departamento de Ventas y
Departamento de Contabilidad.
La Junta Directiva es la encargada de brindar los planes estratégicos a la
empresa, revisión de utilidades y bajar orientaciones a la gerencia general para el
cumplimiento de objetivos.
La Gerencia General es la encargada de guiar a los departamentos de ventas,
contabilidad y producción. Estos departamentos le brindan todos los movimientos,
mejores y avances de nuestra empresa, la gerencia asigna los recursos para el
desarrollo de las distintas funciones conferidas a cada una de las áreas.
El Departamento de contabilidad será el encargado de producir informes de
finanzas a la gerencia general.
El Departamento de Producción es el área que tiene como función principal, la
transformación de insumos o recursos (materia prima, mano de obra, capital) en
productos finales.
Nuestro Departamento de Ventas, es el que se encargará de la distribución y
venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de
vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales
comerciales.
Por otra parte, la toma de decisiones será de forma centralizada ya que la
gerencia general es la encargada de proponer las mejores estrategias e
informarlas a los otros departamentos.
La comunicación fluirá de abajo hacia arriba ya que los departamentos de
Contabilidad, Ventas y Producción son los que subirán los informes y avances a la
gerencia general y ésta los hará llegar a la junta directiva, en las reuniones
mensuales que serán debidamente agendadas.
6.3 Actividades y Gastos Pre operativos.
A continuación se describen las actividades y gastos pre-operativos que

FRUTIPAN debe realizar antes de poner en funcionamiento la empresa. La
información se muestra en las siguientes tablas con la duración y el costo de cada
una.
89
Actividad Duración Gastos

Trámites Legales (2 meses) $300
Plan de Negocio (4 meses) $500
Búsqueda de (2 meses) $50
Financiamiento.
Reclutamiento de (1 mes) $200
Personal
Capacitación de Personal (1 mes) $500
Cotización de Maquinaria (1 mes) $100
Instalaciones de (1 mes) $100
Maquinaria
TOTAL $ 1,750
Tabla 49. Gastos Pre operativos

Así mismo, se muestra mediante un diagrama de Gantt el cronograma de

actividades que se realizaron, los números que aparecen es el número de meses
que duró la tarea descrita.
Grupo 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Plan de negocio
Trámites Legales
Búsqueda de Financiamiento
Reclutamiento de Personal
Capacitación de Personal
Cotización de Maquinaria
Instalación de Maquinaria
Figura 20. Diagrama de Gantt
90
7 PLAN DE FINANZAS.
7.1 Plan de Inversión.
El Monto total de Inversión para poner en marcha FRUTIPAN es de $55,434.15,

de los cuales el 49% será asumido por los socios por partes equitativas que es
equivalente a U$ 5,401.77, el 51% equivalente a $28,425.31 será financiado por
un préstamo en el Banco de América Central (BAC).
Concepto Inversión total Financiamiento

Monto Fondos Propios Préstamos
Terreno y Edificio $ - $ -
Equipo de Oficina y $ 14,446.94 $ 3,011.63 $
Producción 11,435.31
Equipo de Oficina $ 3,011.63 $ 3,011.63
Maquinaria $ 11,435.31 $
11,435.31
Equipo Rodante $ 16,990.00 $
16,990.00
Vehículo $ 16,990.00 $
16,990.00
Capital de Trabajo: $ 22,247.21 $ 22,247.21
Capital Trabajo $ 22,247.21 $ 22,247.21
Gastos pre operativos $ 1,750.00 $ 1,750.00

Gastos pre operativos $ 1,750.00 $ 1,750.00
Totales: $ 55,434.15 $ 27,008.84 $ 28,425.31

Total Aporte Financiamiento
100% 49% 51%
Tabla 50. Supuestos de Inversión

Con los Fondos propios se asumirá el 100% del equipo de oficina, el capital de
trabajo y los Gastos pre-operativos mientras que el vehículo y la maquinaria serán
cubiertos al 100% por el préstamo bancario que se va adquirir.
91
7.2 Estado de Pérdidas y Ganancias.
Cálculo de Rentabilidad Proyectada

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas $ 291,646.63 $ 321,540.41 $ 354,498.30 $ 390,834.37 $ 430,894.90
Costo de los bienes vendidos $ 215,783.98 $ 237,509.93 $ 261,443.19 $ 287,809.03 $ 316,855.78
Utilidad Bruta $ 75,862.65 $ 84,030.48 $ 93,055.11 $ 103,025.34 $ 114,039.12
Gastos Generales (sin $ 22,959.14 $ 24,341.57 $ 25,296.87 $ 26,063.15 $ 27,226.04
depreciación)
Gastos Administración $ 28,223.42 $ 29,634.60 $ 31,116.32 $ 32,672.14 $ 34,305.75
Depreciación $ 6,842.38 $ 6,842.38 $ 5,917.38 $ 5,917.38 $ 5,917.38
Total Gastos de Operación $ 58,024.94 $ 60,818.54 $ 62,330.58 $ 64,652.68 $ 67,449.17
Utilidad de Operación $ 17,837.71 $ 23,211.94 $ 30,724.53 $ 38,372.66 $ 46,589.95

Intereses pagados $ 2,311.44 $ 1,728.00 $ 1,093.83 $ 400.17
Utilidad antes de impuestos $ 15,526.27 $ 21,483.94 $ 29,630.70 $ 37,972.49 $ 46,589.95
Impuestos 30% IR $ 4,657.88 $ 6,445.18 $ 8,889.21 $ 11,391.75 $ 13,976.99
Utilidad neta $ 10,868.39 $ 15,038.76 $ 20,741.49 $ 26,580.75 $ 32,612.97
Tabla 51. Estado de Pérdidas y Ganancias

92
Podemos apreciar que en los costos y gastos el más representativo, son los
gastos administrativos que equivalen a la MOD que equivale al 73.98% que
corresponde a la materia prima, suministros de producción, gastos de ventas,
gastos de administración y herramientas, dato representativo ya que nos da una
idea hacia dónde va la mayor parte del dinero.
Al culminar el primer período FRUTIPAN generará una utilidad de $10,868.39
valor total que se obtiene después de haber cumplido con todas las obligaciones
del negocio.
Se puede observar que para el segundo año, hay un aumento del 72.26% debido
a que hay un aumento del 5% como inflación de los bienes y servicios, mientras
que en el tercer año habrá un aumento de 72.5% en comparación al segundo año
mientras que el cuarto y quinto año tienen un aumento de 78% y 81.5%
respectivamente.
93
7.3 Balance General.

Balance General
ACTIVOS AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Activos circulantes $ 40,987.21 $ 52,521.04 $ 67,641.79 $ 86,906.12 $ 111,310.81 $ 149,841.15
Caja y bancos $ 40,987.21 $ 52,521.04 $ 67,641.79 $ 86,906.12 $ 111,310.81 $ 149,841.15
Activo fijo $ 14,446.94 $ 7,604.56 $ 762.18 $ (5,155.20) $ (11,072.58) $ (16,989.96)
Equipo de Oficina $ 3,011.63 $ 3,011.63 $ 3,011.63 $ 3,011.63 $ 3,011.63 $ 3,011.63
Terreno y Edificio $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Otros Equipos y Utensilios $ 11,435.31 $ 11,435.31 $ 11,435.31 $ 11,435.31 $ 11,435.31 $ 11,435.31
Depreciación acumulada $ (6,842.38) $ (13,684.76) $ (19,602.14) $ (25,519.52) $ (31,436.90)
Activo Diferido $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Pre-Operativos $ - $ - $ - $ - $ - $ -
(Constitución y
Legalización)
Amortización Diferidos $ - $ - $ - $ - $ -
Total de activos diferidos $ - $ - $ - $ - $ - $ -
Total de activos $ 55,434.15 $ 60,125.60 $ 68,403.97 $ 81,750.92 $ 100,238.23 $ 132,851.19
PASIVOS $ 28,425.31 $ 22,248.36 $ 15,487.99 $ 8,093.44 $ - $ -
Pasivo largo plazo $ 28,425.31 $ 22,248.36 $ 15,487.99 $ 8,093.44 $ - $ -
Préstamo largo plazo $ 28,425.31 $ 22,248.36 $ 15,487.99 $ 8,093.44 $ - $ -
CAPITAL $ 27,008.84 $ 37,877.23 $ 52,915.99 $ 73,657.48 $ 100,238.23 $ 132,851.19
Capital social $ 27,008.84 $ 27,008.84 $ 27,008.84 $ 27,008.84 $ 27,008.84 $ 27,008.84
Utilidad acumulada $ 10,868.39 $ 25,907.15 $ 46,648.64 $ 73,229.38
Utilidad del periodo $ 10,868.39 $ 15,038.76 $ 20,741.49 $ 26,580.75 $ 32,612.97
Total pasivo más capital $ 55,434.15 $ 60,125.60 $ 68,403.97 $ 81,750.92 $ 100,238.23 $ 132,851.19
Tabla 52. Balance General

94
Podemos observar que caja y banco, tienen mayor peso sobre nuestros activos con un 87.35% seguidamente con un
26.06% del total de activos que es suficiente para cubrir nuestra deuda en el primer año que corresponde al 23%. Por
otra parte mediante la prueba de liquidez corriente podemos observar que por cada $1.00 poseemos $2.70 para hacer
frente a nuestras obligaciones.
7.4 Estado de Flujo de Caja.
En la siguiente tabla se reflejan los ingresos y egresos que FRUTIPAN tendrá, obteniendo como resultado el saldo en
efectivo al final de cada periodo.
Flujo de Caja
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Saldo inicial $ 40,987.21 $ 52,521.04 $ 67,641.79 $ 86,906.12 $ 111,310.81
Ingresos (Utilidad $ 55,434.15 $ 10,868.39 $ 15,038.76 $ 20,741.49 $ 26,580.75 $ 32,612.97
contable)
Egresos $ 14,446.94
Amortización $ 6,176.95 $ 6,760.38 $ 7,394.55 $ 8,093.44 $ -
Depreciación $ 6,842.38 $ 6,842.38 $ 5,917.38 $ 5,917.38 $ 5,917.38
Saldo final $ 40,987.21 $ 52,521.04 $ 67,641.79 $ 86,906.12 $ 111,310.81 $ 149,841.15
Tabla 53. Flujo de Caja

Los datos anteriores tienen como flujo de caja U$ 42,987.21 en el primer año hasta culminar el quinto año con U$
149,841.15 reflejándonos un poco lo que tiene disponible el inversionista, esto debido a que hay una acumulación de
dividendos en cada período.
95
7.5 Programa de Devolución del Préstamo.
El financiamiento necesario para que FRUTIPAN se ponga en marcha, será

gestionado por uno de los socios, por lo cual la garantía que se brindará al Banco
será parte de la maquinaria de producción siendo la empacadora al vacío. Además
uno de los socios pondrá en prenda una casa de habitación valorada en
U$28,000.
Cálculo Cuota Préstamo
Monto $ 28,425.31
Interés Anual 20%
Plazo en Meses 48
Cuota ($864.99)
Cuota Total $ 864.99
Tabla 54. Cálculo de Cuota de Préstamo

El préstamo se realizará mediante el Banco de América Central (BAC), del cual la

tasa de interés anual es del 20% sobre saldo, el plazo de pago del financiamiento
será de 48 meses20 resultando la cuota mensual en U$ 864.99.
7.6 Punto de Equilibrio.
El punto de equilibrio es aquel en donde la empresa no obtiene utilidades, pero

tampoco pierde, cuando llega a un nivel donde el beneficio es cero.
La fórmula que se plantea para la realización del punto de equilibrio es la
siguiente:
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝐹𝑖𝑗𝑜𝑠
Punto de equilibrio en U$ =
1−(𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒𝑠/𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠)
20
Ver anexo Tabla de Amortización de Préstamo.
96
Punto de Equilibrio U$
Detalle Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Porcentaje sobre ventas % 89% 85% 81% 77% 74%
Punto de Equilibrio $ 260,776.28 $ 274,720.29 $ 285,897.72 $ 299,380.93 $ 316,749.51
Ventas $ 291,646.63 $ 321,540.41 $ 354,498.30 $ 390,834.37 $ 430,894.90

Costos Fijos $ 74,507.51 $ 78,491.51 $ 81,685.06 $ 85,537.41 $ 90,499.86
Mano de Obra Directa $ 7,464.96 $ 7,838.21 $ 8,230.12 $ 8,641.62 $ 9,073.71
Gastos Generales (sin $ 22,959.14 $ 24,341.57 $ 25,296.87 $ 26,063.15 $ 27,226.04
depreciación)
Gastos Administración $ 28,223.42 $ 29,634.60 $ 31,116.32 $ 32,672.14 $ 34,305.75
Depreciación $ 6,842.38 $ 6,842.38 $ 5,917.38 $ 5,917.38 $ 5,917.38
Intereses pagados $ 5,237.56 $ 4,101.69 $ 2,724.30 $ 1,044.73 $ -
Impuestos $ 3,780.04 $ 5,733.08 $ 8,400.07 $ 11,198.38 $ 13,976.99
Costos Variables $ 208,319.02 $ 229,671.72 $ 253,213.07 $ 279,167.41 $ 307,782.07
Costo de Venta (sin M.O.D.) $ 208,319.02 $ 229,671.72 $ 253,213.07 $ 279,167.41 $ 307,782.07
Tabla 55. Punto de Equilibrio

En el cuadro podemos apreciar lo que la fórmula nos indica, como podemos ver en el año 1, se debe vender al menos el
89% de las ventas proyectadas, así en el año 2 el 85%, siguiendo con el año 3 el 81%, así en el año 4 el 77% y
finalmente en el año 5, el 74% esto quiere decir que alcanzaremos el punto de equilibrio si vendemos ese porcentaje de
las ventas proyectadas, lo demás es ganancia, también se aprecia que a medida que pasa el tiempo los porcentajes
disminuyen ya que cada año, el flujo de efectivo es mayor y la empresa se va adaptando al mercado.
97
Es importante destacar que la empresa, debe vender más del 50% proyectado
para poder cubrir sus costos fijos y variables y de ese modo, ir recuperando poco
a poco la inversión. Por ello se pondrán los esfuerzos en cumplir cada objetivo de
modo que las ventas incrementen y podamos llegar al punto de equilibrio deseado.
7.7 Razones Financieras.
Razones Financieras
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Rentabilidad sobre ventas 3% 4% 6% 7% 8%
Rentabilidad sobre 16% 24% 35% 47% 59%
inversión
Tabla 56. Razones Financieras

Podemos determinar que FRUTIPAN tendrá una rentabilidad sobre ventas del 3%
en el primer año, lo que va creciendo en los siguientes como en el año 2 el 4%, en
el año 3 el 6%, en el año 4, el 7% y en año 5, el 8% este dato fue obtenido
dividiendo la utilidad neta entre las ventas totales, lo que nos quiere decir que es
rentable la puesta en marcha del proyecto.
Así mismo, podemos observar que la rentabilidad sobre la inversión en el año 1,
es del 16% así en el año 2, es del 24%, incrementando en el año 3, con el 35%,
continuando con el año 4% con el 47% y finalmente en el año 5 con el 59%, de la
rentabilidad de la inversión total. Este dato se obtuvo dividiendo la utilidad neta
entre la inversión total, nos brinda un panorama claro que es viable implementar el
proyecto ya que la inversión se irá recuperando mediante las utilidades van
incrementando de acuerdo a lo proyectado.
98
7.8 Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR).
Flujo de fondos
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Utilidad $ 8,820.10 $ 13,377.18 $ 19,600.16 $ 26,129.56 $ 32,612.97
contable
Depreciación $ 6,842.38 $ 6,842.38 $ 5,917.38 $ 5,917.38 $ 5,917.38
Amortización $ 5,142.35 $ 6,278.22 $ 7,655.61 $ 9,349.13
Flujo de fondos $ (55,434.15) $ 10,520.13 $ 13,941.33 $ 17,861.93 $ 22,697.81 $ 38,530.35
VAN al 13.34% 11,324.25
TIR 20%
Tasa de
descuento 0.133445062
Tabla 57. Cálculo de VAN y TIR

7.8.1 Valor Actual Neto (VAN).
Para la toma de decisiones del plan de negocio, es indispensable el cálculo del

valor actual neto, ya que éste representa el valor del dinero en el tiempo, lo cual
nos da como resultado U$ 11,324.25 siendo mayor que cero se puede decir que
se acepta e indica que el plan de negocio es factible y rentable en su
implementación.
7.8.2 Tasa Interna de Retorno (TIR).
La Tasa Interna de Retorno que se obtuvo fue del 20%, mayor que la tasa de
descuento que fue del 13.34% lo que nos quiere decir que la inversión es
aceptable y el plan de negocio se puede implementar con buena aceptabilidad.
99
7.9 Relación Beneficio Costo (RBC).
FLUJO DE FONDOS DESCONTADOS POR AÑO

1 2 3 4 5
RELACION BENEFICIO
COSTO 1.20 9,281.56 10,851.84 12,266.68 13,752.51 20,596.84
Tabla 58. Factor de descuento por año para la Relación Beneficio Costo
La Relación Beneficio Costo que posee el plan de negocio es de U$ 1.20, siendo

mayor a 1, lo que nos indica que por cada unidad monetaria invertida se obtiene
U$ 0.20 de beneficio.
7.10 Período de Recuperación (PR)
El Período de Recuperación es el tiempo en el cual, la empresa luego de recibir

ingresos va recuperando poco a poco la inversión que se utilizó para la puesta en
marcha del proyecto. La fórmula que se utiliza para el cálculo del Periodo de
Recuperación es la sumatoria de los beneficios totales menos la inversión.
Luego de haber calculado el flujo de caja por año que simbolizan los beneficios
totales, se procedió a sumar cada año hasta llegar al punto donde recuperamos la
inversión en nuestro caso, la inversión es de U$ 55,434.15 de la cual se recupera
en 1.04 años, es decir aproximadamente 1 año y 16 días.
100
8. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.
 Reportaje Sabrosura Rivense:

http://www.laprensa.com.ni/2013/09/27/reportajes-especiales/163911-
sabrosura-rivense
 PIB de Nicaragua 2014: www.datosmacro.com
 Narres K, Malhotra (2008). Investigación de Mercados 5ta. Ed.
México: Prentice Hall.
 Definición Fruta de Pan: www.wikipedia.com
 Kotler, Philip (2009). Dirección de Marketing 13va Ed. México:
Prentice Hall.
 Kotler, Keller (2012). Dirección de Marketing 14 Ed. México:
Pearson.
 Norma técnica obligatoria nicaragüense de etiquetado de alimentos
pre envasados para consumo humano. NTON 03 021-08.
 Reglamento Técnico Centroamericano. NTON 03 092-10/ RTCA
67.01.60:10
 Codex Guideline Nutrition Spanish. FAO/OMS.
 Institute of Grocery Distribution (2006) Best Practice Guidance on the
Presentation of Guidelines Daily Amounts.
 Información de Regulaciones sobre Valores Diarios Recomendados:
http://www.fda.gov/Food/GuidanceRegulation/GuidanceDocumentsR
egulatoryInformation/LabelingNutrition/ucm247936.htm
 Nutrientes en los alimentos:
http://www.fao.org/ag/humannutrition/33311065a023f960ba72b7291f
b0bc07f36a3a.pdf
 Cantidades Diarias Orientativas:
http://www.eufic.org/article/es/artid/En_que_consisten_las_Cantidade
s_Diarias_Orientativas/
 Ley sobre etiquetado obligatorio de alimentos:
www.legislación.asamblea.gob.ni
 Propiedades de la Fruta de pan: www.imujer.com
 Información Bimbo: http://www.grupobimbo.com/es/grupo-
bimbo/reconocimientos.html
 Información Marca Economax: http://www.lacolonia.com.ni/historia-
de-la-colonia.php
 https://marcandoanalisis.com/2014/06/18/los-tres-niveles-de-los-
productos-que-ofrecemos-a-los-clientes/
 http://anibalcueto.blogspot.com/2012/05/niveles-de-producto_13.html
 http://www.tlahui.com/medic/medic27/yaca.htm
101
 Dean J, “Pricing Policies for new products” (Políticas de fijación de

precios para nuevos productos) Harvard Business Review, 1976.
 Registro Único del Contribuyente: www.dgi.gob.ni
 Inscripción de Sociedades: vui.mific.gob.ni
 Micro finanzas, Pequeños y Medianos Productores:
www.bcn.gob.ni/estadisticas/estudios2014/DT-
21_Microfinanzas_y_pequenos_y_medianos_productores.pdf
 Ley 645: Ley de Promoción, Fomento y Desarrollo de Micro,
Pequeña y Mediana Empresa (LEY MIPYME).
 Tramites, Permisos y Licencias: http://www.tramitesnicaragua.gob.ni/
 Ventajas de las sociedades anónimas: derecho-
nicaragua.blogspot.com
 Definición Población Económicamente Activa:
http://www.enciclopediadelapolitica.org/Default.aspx?i=&por=p&idind
=1183&termino=
102
9. ANEXOS.
Anexo 1: Formato de Encuesta.
Encuesta N° _______
Buenos días/tardes señor/a somos estudiantes de la Escuela de Administración,

Comercio y Finanzas de la Universidad Politécnica de Nicaragua como parte de nuestra
culminación de estudios estamos creando una empresa de comercialización de fruta de
pan empacada al vacío por lo que solicitamos de su colaboración en el llenado de la
siguiente encuesta.
I. Datos Demográficos
Edad: Sexo: Hombre

Ocupación: Mujer
II. Demanda Actual
1. ¿Usted realiza normalmente las compras del hogar? Sí

No
2. ¿Conoce la fruta de pan? Sí

No
Si su respuesta es NO, pase a la pregunta No. 4
3. ¿Cómo prepara la fruta de pan?
Frita Puré
Cocida Horneada
4. ¿Usted compra productos semiprocesados? Sí

No
5. Si usted utiliza algunos de los siguientes productos, marque:

Columna Presentación: Indique con una x en qué presentación compra el producto.
Columna Cantidad: Indique con una x que cantidad adquiere del producto.
Columna Frecuencia: Indique con una x con qué frecuencia compra el producto.
103
Columna Precio: Indique a qué precio adquiere el producto.
Producto Presentación Cantidad Frecuencia Precio

Bolsa Granel 1 und. 5 und 10 unds. Diario Semanal Quincenal Mensual
2 lbs 5 lbs
Papa
Plátano
Tortilla
Pan
6. ¿Dónde adquiere estos productos?

Supermercados Otros
Pulperías
7. ¿Qué marcas utiliza en cuanto a estos productos semiprocesados?
Producto Marcas
TJ
Lambweston Farms MacCarm Economax
Papas
Tortiricas Guadalupanas Otros
Tortillas
Buon Pan Bimbo Aurora Otros
Pan
8. ¿Por qué prefiere esta(s) marca(s)?
Precio Calidad
Empaque Otros
III. Demanda Potencial
9. ¿Compraría usted fruta de pan empacada al vacío? Sí

No
10. ¿En qué empaque le gustaría adquirir este producto?
Empaque al vacío Caja
Bolsa Hermética Otros
11. ¿En qué presentación le gustaría adquirir este producto?

1/2 libra 2 libras
104
1 libra Otros
12. ¿Qué cantidad compraría de esa presentación?

1 und 7 und
2 und
5 und Otros
13. ¿A qué precio le gustaría adquirir este producto?

C$ 50 - C$ 60 C$ 71 - C$80
C$ 61 - C$ 70 C$ 81 - C$90
14. ¿Con que frecuencia compraría este producto?

Diario Quincenal
2 veces a la semana Mensual
Semanal
15. ¿Cómo le gustaría adquirir la fruta de pan semiprocesada?
Rodajas Cuadritos
Juliana Otros
16. ¿En qué forma le gustaría adquirir la fruta de pan?
Harina Chips
Pasta Sin procesar
17. ¿En qué puntos de venta le gustaría adquirir el producto?

Supermercados Tiendas de conveniencia
Pulperías Otros
18. ¿Qué promoción le gustaría aprovechar con este producto?

2x1 Regalías
Descuentos Otros
19. ¿En qué medios le gustaría enterarse de las promociones?

TV Redes Sociales
Radio Mantas
20. ¿Qué nombre le gustaría para la marca de este producto?
FRUPANSA FRUTIPAN
105
Otros
Nombre del entrevistador: _______________________________________ Fecha:
Anexo 2: Gráfica Resultados Pregunta 1.
106
Anexo 3: Gráfico de Resultado Pregunta 2.
Anexo 4: Gráfico Resultados Pregunta 3.
107
Anexo 5: Gráfico Resultados Pregunta 4.
Anexo 6: Gráficos Resultados de Papa.
108
109
Anexo 7. Gráficos Resultados Plátano.
110
111
Anexo 8. Gráficos Resultados Tortilla.
112
113
Anexo 9. Gráficos Resultados Pan.
114
115
Anexo 10. Gráfico Resultado Pregunta 6.
Anexo 11. ¿Qué marca utiliza en cuanto a estos productos semiprocesados?
116
Anexo 12. Gráficos Resultados Pregunta 7.
117
Anexo 13: Gráfico Resultado Pregunta 8.
118
119
120
121
122
123
Anexo 26. Edad de los Encuestados.
124
Anexo 27. Sexo de los Encuestados.
Anexo 28. Valor Alimenticio por 100 gr. De la porción comestible.
Fruta (cruda, Madura Semillas Semillas Semillas

inmadura) (cocida) (frescas) (tostadas) (secas)
Calorías 105-109
35.08-56.80
Humedad 62.7-89.16 g 67.8 g 43.80 g
g
13.8-19.96
Proteína 1.3-2.24 g 1.34 g 5.25-13.3 g 7.72 g
g
Grasa 0.1-0.86 g 0.31 g 2.59-5.59 g 3.30 g 5.1-12.79 g
30.83-44.03
Carbohidratos 21.5 29.49 g 27.82 g 41.61 g 15.95 g
g
Fibra 1.08 2.1 g 1.5 g 1.34-2.14g 1.67 g 3.0-3.87 g
Cenizas 0.56-1.2 g 1.23 g 1.50-5.58 g 1.90 g 3.42-3.5 g
Calcio 0.05 mg 0.022 g 0.11 mg 40 mg 0.12 mg
Fósforo 0.04 mg 0.062mg 0.35 mg 178 mg 0.37 mg
Hierro 0.61-2.4 mg 3.78 mg 2.66 mg
0.004 mg (35-40
Caroteno
I.U.)
Tiamina 0.08-0.085 mg 0.25 mg 0.32 mg 180 mcg
125
Riboflavina 0.033-0.07 mg 0.10 mg 0.10 mg 84 mcg

Niacina 0.506-0.92 mg 3.54 mg 2.94 mg 2.6 mg
Ácido ascórbico 15 33 mg 13.70 mg 14 mg
Amino ácidos [N = 16 p. 100])
Arginina 4.9 0.66
Cistina - 0.62
Histidina 1.6 0.91
Isoleucina 6.7 2.41
Leucina 7.4 2.60
Lisina 5.8
Metionina 1.2 3.17
Fenilalanina 8.3 1.05
Treonina 6.8 0.78
Triptófano 7.0
Valina 7.8
Ácido aspártico 10.8
Ácido glutámico 11.3 0.98
Alanina 3.9 1.53
Glicina 7.2 0.95
Prolina 6.5 0.72
Serina 5.7 2.08
Tirosina 1.45
126
Anexo 29. Cantidades Diarias Orientadas para adultos.
Anexo 30. Valores de Referencia de Vitaminas y Minerales.
127
Anexo 31. Cotización Camión Panel APV.
128
Anexo 32. Cotización Ácido Ascórbico (Conservante)
129
Anexo 33. Cotización Balanza, Mesa de Acero.
130
Anexo 34. Cotización Refrigerador.
131
Anexo 35. Cotización Computadora, Impresora, Teléfono.
132
Anexo 36. Cotización Maquina de Empaque al Vacío.
133
Anexo 36. Acta No.2 Salario Mínimo Agosto 2016.
134
135
Anexo 37. Fichas ocupacionales.
Ficha ocupacional N° 1
Nombre del Puesto Gerencia General
Jefe Inmediato Junta Directiva
Puestos que supervisa Jefes de Departamento e indirectamente todo el
personal.
Función Básica del Dirigir, Coordinar y supervisar todas las
puesto actividades.
Funciones Específicas del  Representación de la empresa en aspectos
Puesto económicos, administrativos, judiciales y
extrajudiciales.
 Planifica y evalúa las propuestas de trabajo

dada por cada uno de los jefes de áreas.
 Revisa los estados Financieros mensual

para evaluar el desempeño de la empresa.
 Reportar a la Junta Directiva los resultados

mensuales de las operaciones.
Requisitos del puesto  Nivel Académico
 Licenciado en ciencias Admirativas,
contables o Financieras.
 Conocimiento
 Administración de empresas de
productos alimenticios.
 Experiencia
 Mínimo un año en cargos similares o 3
años en cargos de ventas.
 Habilidades y aptitudes
 Responsable, Liderazgo, Trabajo en
equipo, Manejo de conflictos.
Responsabilidades que ha  Responsabilidad

de asumir
 Tomar las decisiones Inmediatas de
la empresa para el buen
funcionamiento de la misma.
 Velar por el crecimiento productivo y
financiero eficaz de la empresa.
 Maquinaria y equipo: teléfono,

computadoras, sillas, maquinaria de
136
producción.
Relaciones del puesto  Interna: Junta Directiva, Departamento de

venta, Contabilidad, Producción.
 Externa: DGI, Alcaldía, contacto con los
proveedores
Condiciones de trabajo  Ambiente: Espacio limpio, iluminado,
comedor, baños
 Equipo de protección: No necesita.
 Riesgo: Estrés, Trastorno de la visión.
Ficha Ocupacional N°2
Nombre del puesto Contador

Jefe Inmediato Gerente General.
Puesto que reportan Caja
Resumen del puesto Mantener un correcto funcionamiento de los
procesos contables de la empresa.
Función Básica del Clasificar, ordenar, agrupar y archivar todos los
Puesto documentos de soporte de las operaciones de la
empresa.
Funciones Específicas del  Mantener los registros contables al día.
puesto  Análisis del estado Financiero de la
empresa.
 Realizar pago a los proveedores.
 Verificar los egresos y Egresos de la
empresa.
Requisitos del puesto Licenciatura en Contaduría Pública y Finanzas,

Administración de empresas o carreras afines.
 Conocimientos.
 Dominio de sistemas contables.
 Dominio de normas de control interno.
 Manejo de normas tributarias.
 Manejo de paquete Micro.
 Experiencia.
 Mínimo 3 años en puestos similares
 Habilidades y Aptitudes.
137
 Ordenado.
 Disciplinado.
 Capacidad de toma de Decisiones.
 Razonamiento lógico.
Responsabilidades que ha  Cumplir con todas las medidas de

de asumir seguridad dentro de la oficina.
 Todos los documentos de soporte contable

estarán bajo su responsabilidad y
supervisión.
Relaciones del Puesto  Interna: Gerente, departamento de

producción.
 Externa: Proveedores, DGI, Alcaldía
Condiciones de Trabajo :  Ambiente: Limpio, ordenado, iluminado.

 Riesgo: Estrés, trastorno de la visión.
138
Ficha Ocupacional N° 3
Nombre del puesto Vendedor

Jefe Inmediato Gerente General
Puesto que reportan Ventas
Resumen del puesto Los ejecutivos de ventas elaboran propuestas de
planes estratégicos de ventas para llegar a las
metas propuestas por cada mes, así mismo
reportan por medio de facturas y recibos las
ventas realizadas a los clientes al departamento
de contabilidad.
Función Básica del Llevar a cabo las negociones y entrega del
Puesto producto con el cliente.
Funciones Específicas del  Elaborar un reporte mensual y anual de las
puesto ventas.
 Llevar a cabo las negociaciones con los

clientes.
 Supervisar los puntos de ventas.
Requisitos del puesto Licenciatura en Marketing y Publicidad o carreras

afines.
 Conocimientos.
 Técnicas de Ventas.
 Uso de paquetes Informáticos.
 Mercado.
 Contabilidad.
 Idiomas.
 Experiencia.
 Mínimo 3 años en puestos similares.
 Ordenado.
 Disciplinado.
 Poseer licencia de conducir.
Responsabilidades que ha  Supervisar las ventas en los distintos

de asumir puntos de ventas.
139
 Todos los documentos de soporte contable

de ventas estarán bajo su cargo.
 Transportar el pedido al CDI del

supermercado.
Relaciones del Puesto  Interna: Gerente, Producción, Contabilidad

 Externa: Clientes.
Condiciones de Trabajo  Ambiente: Limpio, ordenado, iluminado.

 Riesgo: Estrés, trastorno de la visión.
Ficha Ocupacional No. 4
Nombre del puesto Encargado de Control de Calidad

Jefe Inmediato Gerente General.
Puesto que reportan Procesador, Empacador.
Resumen del puesto El encargado de control de calidad verifica que el
área de producción cumpla con la normas de
higiene establecido por el MINSA así mismo que
se cumpla con los estándares de calidad y no sea
rechazado por el cliente.
Función Básica del
Llevar un control minucioso de la producción.
Puesto
Funciones Específicas del  Llevar un control de las unidades
puesto producidas.
 Llevar un control del stock en Bodega.
 Supervisar que se lleven a cabo todos los

procesos establecidas para el empaque al
vacío.
Requisitos del puesto Ingeniero en productos Alimenticios.
 Conocimientos.
 Uso de paquetes Informáticos.
 Control de inventarios.
 Control de calidad.
140
 Experiencia.
 Minio 3 años en puestos similares.
 Ordenado.
 Disciplinado.
Responsabilidades que ha  Supervisar por lo menos 10 bolsas

de asumir empacas al día para verificar que todo esté
en orden.
 Mantener el área de trabajo limpia y

ordenada.
 Velar por el buen uso de las máquinas

procesadora y cortadora.
Relaciones del Puesto  Interna: Gerente, Ventas , Contabilidad

 Externa: Proveedores.
Condiciones de Trabajo  Ambiente: Limpio, ordenado, iluminado

 Equipo de protección: Guantes.
 Riesgo: Estrés, Trastorno de la visión.
141
Nombre del puesto Procesador

Jefe Inmediato Encargado de control de calidad.
Puesto que reportan No tiene.
Resumen del puesto Garantizar el proceso de pelado, cortado y lavado
para obtener el producto final.
Función Básica del Llevar un control minucioso de la producción.
Puesto
Funciones Específicas del  Llevar un control de las unidades
puesto producidas.
 Traslado de la materia prima al área de

producción.
 Preparar el conservante con el cual se

lavara la fruta de Pan.
Requisitos del puesto: Nivel académico: Bachillerato.
 Ordenado.
 Disciplinado.
 Puntual.
 Trabajo en equipo.
Responsabilidades que ha  Cuidar las herramientas proporcionadas .

de asumir
 Cumplir con las normas que la empresa
disponga.
Maquinaria y equipo:
 Máquina cortadora.
 Máquina peladora.
Relaciones del Puesto  Interna: Gerente, Ventas, Contabilidad.

 Equipo de protección: Guantes, Botas de
142 hule.
 Riesgo: Golpes, Cortadura.
143
Nombre del puesto Empacador

Jefe Inmediato Encargado de control de calidad.
Puesto que reportan No tiene.
Resumen del puesto
Función Básica del Maniobrar la maquina empacadora de manera
Puesto correcta.
Funciones Específicas del  Pesar cada una de las bolsas antes de
puesto : empacar para verificar peso correcto.
 Empacar y etiquetar la fruta de pan.
 Llevar el producto terminado al congelador.
Requisitos del puesto: Nivel académico: Bachillerato.
 Ordenado.
 Disciplinado.
 Puntual.
 Trabajo en equipo.
Responsabilidades que ha  Cuidar las herramientas proporcionadas.

de asumir
 Cumplir con las normas que la empresa
disponga.
Maquinaria y equipo:
 Máquina empacadora
Relaciones del Puesto  Interna: Gerente, Ventas , Contabilidad

 Equipo de protección: guantes, botas de
hule, gorros para el cabello , mascarillas,
 Riesgo: Golpes, Cortadura.
144
Anexo 38. Tabla de Amortización de Préstamo.
Tabla de amortización de préstamo

Período Cuota Interés Capital Saldo
0 $
28,425.31
Año 1
1 $ $ $ 391.24 $
864.99 473.76 28,034.07
2 $ $ $ 397.76 $
864.99 467.23 27,636.31
3 $ $ $ 404.39 $
864.99 460.61 27,231.93
4 $ $ $ 411.13 $
864.99 453.87 26,820.80
5 $ $ $ 417.98 $
864.99 447.01 26,402.82
6 $ $ $ 424.95 $
864.99 440.05 25,977.88
7 $ $ $ 424.95 $
864.99 440.05 25,552.93
8 $ $ $ 439.11 $
864.99 425.88 25,113.82
9 $ $ $ 446.43 $
864.99 418.56 24,667.39
10 $ $ $ 453.87 $ AÑO 1
864.99 411.12 24,213.52
11 $ $ $ 461.43 $ Interés Capital
864.99 403.56 23,752.09
12 $ $ $ 469.12 $ $ $
864.99 395.87 23,282.96 5,237.56 5,142.35
Año 2
13 $ $ $ 476.94 $
864.99 388.05 22,806.02
14 $ $ $ 484.89 $
864.99 380.10 22,321.13
15 $ $ $ 492.97 $
864.99 372.02 21,828.15
16 $ $ $ 501.19 $
864.99 363.80 21,326.97
17 $ $ $ 509.54 $
864.99 355.45 20,817.42
18 $ $ $ 518.04 $
864.99 346.96 20,299.39
145
19 $ $ $ 526.67 $
864.99 338.32 19,772.72
20 $ $ $ 535.45 $
864.99 329.55 19,237.27
21 $ $ $ 544.37 $
864.99 320.62 18,692.90
22 $ $ $ 553.44 $ AÑO 2
864.99 311.55 18,139.45
864.99 302.32 17,576.79
24 $ $ $ 572.05 $ $ $
864.99 292.95 17,004.74 4,101.69 6,278.22
Año 3
25 $ $ $ 581.58 $
864.99 283.41 16,423.16
26 $ $ $ 591.27 $
864.99 273.72 15,831.89
27 $ $ $ 601.13 $
864.99 263.86 15,230.76
28 $ $ $ 611.15 $
864.99 253.85 14,619.61
29 $ $ $ 621.33 $
864.99 243.66 13,998.28
30 $ $ $ 631.69 $
864.99 233.30 13,366.59
31 $ $ $ 642.22 $
864.99 222.78 12,724.38
32 $ $ $ 652.92 $
864.99 212.07 12,071.46
33 $ $ $ 663.80 $
864.99 201.19 11,407.66
34 $ $ $ 674.86 $ AÑO 3
864.99 190.13 10,732.79
864.99 178.88 10,046.68
36 $ $ $ 697.55 $ $ $
864.99 167.44 9,349.13 2,724.30 7,655.61
Año 4
37 $ $ $ 709.17 $
864.99 155.82 8,639.96
38 $ $ $ 720.99 $
864.99 144.00 7,918.96
39 $ $ $ 733.01 $
864.99 131.98 7,185.95
40 $ $ $ 745.23 $
864.99 119.77 6,440.73
41 $ $ $ 757.65 $
864.99 107.35 5,683.08
42 $ $ $ 770.27 $
864.99 94.72 4,912.81
146
43 $ $ $ 783.11 $
864.99 81.88 4,129.69
44 $ $ $ 796.16 $
864.99 68.83 3,333.53
45 $ $ $ 809.43 $
864.99 55.56 2,524.10
46 $ $ $ 822.92 $ AÑO 4
864.99 42.07 1,701.17
864.99 28.35 864.53
48 $ $ $ 864.53 $ - $ $
864.99 14.41 1,044.73 9,349.13
147
10. GLOSARIO.
 Flujo grama: es una muestra visual de una línea de pasos de

acciones que implican un proceso determinado.
 Inflación: Proceso económico provocado por el desequilibrio

existente entre la producción y la demanda; causa una subida
continuada de los precios de la mayor parte de los productos y
servicios, y una pérdida del valor del dinero para poder adquirirlos o
hacer uso de ellos.
 Auge: Crecimiento o desarrollo notables y progresivos de algo, en

especial de un proceso o una actividad.
 Producto Interno Bruto: conjunto de los bienes y servicios

producidos en un país durante un espacio de tiempo, generalmente
un año.
 Convergencia: Unión en un punto de varias líneas o trayectorias.
 Población Económicamente Activa: Es el conjunto de personas

que, en una sociedad determinada, ejercen habitualmente una
actividad económica o están en aptitud de trabajar aunque se
encuentren momentáneamente sin ocupación por causas ajenas a su
voluntad.
 Empaque al vacío: es un método de envasado que consiste en

retirar el aire del interior de un envoltorio con el objetivo de extender
el periodo de caducidad de un alimento al vacío.
 Segmento Socioeconómico: El nivel socioeconómico es la jerarquía

que tiene una persona o un grupo con respecto a otro o al resto.
Usualmente se mide por el ingreso como individuo y/o como grupo, y
otros factores educación y ocupación.
 Exhaustiva: Que es muy completo y profundo.
 Enajenación: Venta, donación o cesión del derecho o el dominio que

se tiene sobre un bien o una propiedad.
148
 Demanda latente: es una situación que se produce cuando los

consumidores tienen la necesidad de adquirir un producto o servicio
pero esta demanda no puede ser satisfecha por alguna razón.
 Semiprocesado: Es aquel que ha iniciado su proceso de

transformación pero no lo ha terminado del todo y aun no se obtiene
la finalidad del producto.
 Acopio: Acumulación de gran cantidad de una cosa.
 Relish: es un condimento cuyo principal objetivo es el de reforzar

sabores de algún alimento, el ingrediente principal suele ser
un encurtido de frutas o verduras cocinadas y finamente picadas.
 Agroindustrial: De la industria derivada de la actividad agrícola o

que está relacionado con ella.
 Bastimento: Complemento utilizado para añadir a las comidas y

hacerlas más completas.
 Aprovisionamiento:
Suministro o entrega de lo que se necesita, especialmente víveres o
provisiones.
 Versatilidad: Es un adjetivo que procede del vocablo

latino versatilis y que hace referencia a la capacidad de algo o alguien
de adaptarse con rapidez y facilidad a distintas funciones.
 Población Finita: es el conjunto compuesto por una cantidad limitada

de elementos, como el número de especies, el número de
estudiantes, el número de obreros.
 Muestreo Probabilístico: es una técnica de muestreo en virtud de la

cual las muestras son recogidas en un proceso que brinda a todos los
individuos de la población las mismas oportunidades de ser
seleccionados.
 Preguntas Dicotómicas: Tipo de pregunta cerrada en donde a la

persona que responde se le ofrece responder de solo dos formas.
149
 Hallazgos: Acción de hallar o conseguir, ver, saber donde esta una

cosa o persona que se quería obtener o recuperar.
 Susceptible: Que tiene las condiciones necesarias para que suceda

o se realice aquello que se indica.
 Tipografía: Técnica de imprimir textos o dibujos, a partir de tipos o

moldes en relieve que, entintados, se aplican sobre el papel.
 Isologo: es un identificador gráfico que sirve para firmar las

comunicaciones de una entidad.
 Salubre: Que es beneficioso para la salud.
 Estrategia de descremado: Es una forma de discriminación de

precio, consiste en que con el lanzamiento de un nuevo producto, se
establece un precio muy alto al principio para maximizar la ganancia
vendiendo el producto a los "usuarios pioneros".
 Asequible: Que puede alcanzarse o conseguirse.
 Material POP: es una categoría del Marketing que recurre a la

publicidad puesta en los puntos de venta, busca generar una
permanencia de la marca recurriendo a una gran variedad de objetos
donde se puede imprimir o estampar información de la empresa o
producto.
 Macro Localización: es el estadio de localización que tiene como

propósito encontrar la ubicación más ventajosa para el proyecto,
determinando sus características físicas e indicadores
socioeconómicos más relevantes.
 Micro Localización: Selección y re-limitación precisa de las áreas,

también denominada sitio, en que se localizara y operara el proyecto
dentro de la macro zona.
 Topografía: Técnica que consiste en describir y representar en un

plano la superficie o el relieve de un terreno.
 Acido Ascórbico: es un ácido de azúcar con propiedades

antioxidantes. Su aspecto es de polvo o cristales de color blanco-
amarillento y es soluble en agua.
150
 Oxidar: Transformar un cuerpo o un compuesto por la acción del

oxígeno u otro oxidante; especialmente, hacer que por esta acción se
forme una capa de óxido en el hierro u otro metal.
 Plan de negocio: es un documento que describe, de manera general,

un negocio y el conjunto de estrategias que se implementarán para su
éxito.
 Valor Actual Neto (VAN): es un método de valoración de inversiones

que puede definirse como la diferencia entre el valor actualizado de
los cobros y de los pagos generados por una inversión.
 Tasa Interna de Retorno (TIR): es una tasa de rendimiento utilizada

en el presupuesto de capital para medir y comparar la rentabilidad de
las inversiones. También se conoce como la tasa de flujo de efectivo
descontado de retorno.
 Periodo de Recuperación (PR): es un método de valoración de

inversiones que mide el tiempo que una inversión tarda en recuperar
el desembolso inicial, con los flujos de caja generados en el futuro por
la misma.
 Prueba de Liquidez: es uno de los indicadores de

liquidez frecuentemente usados como indicador de la capacidad de la
empresa para cancelar sus obligaciones corrientes, sin contar con la
venta de sus existencias.
151
152

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ESCUELA DE ADMINISTRACION, COMERCIO Y FINANZAS

Plan de Negocio: Producción y Comercialización de Fruta de Pan empacada

Tesis para obtener el Título de Licenciatura en Administración Turística Hotelera y

Br. Ana Patricia Rattrey Guardado 1210761

4.2.6 Objetivos de la Investigación. ................................................................................. 31

5. PLAN DE PRODUCCION. .................................................................................................... 69

7.6 Punto de Equilibrio. ........................................................................................................ 96

Anexo 25. Gráfico Resultado Pregunta 20. .......................................................................... 124

Tabla 43. Servicios Básicos Primer Año. 82

A Dios quien siempre ha estado conmigo y me ha dado la fuerza para continuar y

A Dios que está en todo momento conmigo,

Fabiola Gennive Serrano Briceño

En primer lugar a Dios, por darme la sabiduría y fortaleza.

Raisa María Aguilar González.

Primeramente doy gracias a Dios por darme la bendición de terminar mi carrera, a

El presente documento constituye el plan de negocio de la empresa

descuento utilizada lo que nos indica que es beneficioso para el plan de

Determinar la viabilidad de marketing, productiva, organizativa y financiera

1.2 Objetivos Específicos.

1.2.1 Definir el perfil estratégico de la nueva empresa FRUTIPAN.

2. APORTE A LA ECONOMÍA LOCAL/NACIONAL.

Nuestro plan brindará varios aportes a la economía local y nacional. En

de la industria de alimentos, por lo cual mediante el crecimiento de nuestras

En tercer lugar, la empresa creará alrededor de seis puestos de trabajo

En cuarto lugar, se encuentran las proyecciones de venta que tiene la

En quinto lugar, los consumidores cada vez son más exigentes y

En términos numéricos, aportes a la economía nacional según el sector

Los resultados muestran que Nicaragua ha crecido a su nivel potencial

Somos una empresa dedicada a la producción y distribución de fruta de pan

3.3 Estrategia del Negocio.

FRUTIPAN utilizará la estrategia de diferenciación enfocado debido a que

Según la organización de las naciones unidas para la agricultura y la

Si bien sabemos, Nicaragua es rica en vegetación es por ello, que la

Para realizar el pan de marketing primero procederemos a analizar los diferentes

4.1.1 Análisis Externo

Variables Positivo Negativo

Tabla 1. Variables Ambiente Económico.

La distribución de los ingresos es un factor positivo, porque el consumidor

adquieran el producto en un tiempo determinado, ya que nuestro producto puede

En cuanto al PEA (Población Económicamente Activa) según la CEPAL, la PEA

Otro factor a favor de la empresa es el PIB, ya que ascendió a un 4.7% en el año

En cambio, el desempleo y el endeudamiento son variables negativas, a pesar que

Otro aspecto a destacar es el salario mínimo donde el Ministerio de Trabajo

La inflación nacional de cierre de año es ligeramente superior a la meta máxima

4.1.1.2 Ambiente Sociocultural.

Variables Positivo Negativo

Tabla 2. Variables Ambiente Sociocultural

mediante la creación de alternativas de preparación para aprovechar los

Así mismo, observamos los segmentos socioeconómicos como un factor positivo

Los hábitos de compra de los habitantes de Managua, conforme a nuestro

La estructura de consumo es un punto negativo ya que la fruta de pan se conoce

4.1.1.3 Ambiente Político-Legal.

4.1.1.3.1 Entorno político.

Variables Positivo Negativo

Elecciones (Ejecutivos, diputados) 5

Tabla 3. Variables Entorno Político.

Dentro de este entorno, tomamos en consideración las siguientes variables: Las

4.1.1.3.2 Entorno legal.

Variables Positivo Negativo

Tabla 4. Variables Entorno Legal.