Emprendedor Empatico Revisado

Crea conexiones sólidas con Rapport
Somos seres que interactúan entre sí, cada uno con su

punto de vista, con deseos, con objetivos y con algo
que perder y mucho que ganar. Me gusta pensar que la
negociación es el punto donde se concilian los deseos
de todas las partes involucradas para que todos
tengan el mayor beneficio.
Cuando estaba planificando este libro, pensé en

enfocarlo a los negocios, pero luego recordé que la
comunicación efectiva y el arte de generar empatía no
solo es valioso para los vendedores, sino que tiene
aplicaciones en todas las áreas de nuestra vida.
2
Si eres un estudiante que quiere una segunda
oportunidad en un examen, debes saber cómo
ganarte al profesor.
Si eres padre y quieres que tus hijos realicen una

acción específica, debes saber conciliar, es decir, debes
llegar a acuerdos de beneficio mutuo. Imagina la
situación que prefieras en donde se deba llegar a un
consenso, ¡en cualquiera necesitas generar empatía!
Pues cuando sentimos que tenemos algo en común
con el resto, derrumbamos barreras y estamos
dispuestos a escuchar y a negociar.
Es allí donde reside la verdadera importancia del

Rapport y, en general, de todas las técnicas de
Programación Neuro Lingüística (PNL).
Ahora lee este libro y saca el mejor beneficio a

esta técnica tan efectiva. Recuerda
el Rapport es uno de los mejores aliados para
transformar tu comunicación y crear esa vida épica
que tanto deseas.
3
Antes de adentrarnos en la aplicación del Rapport
como técnica de negociación, definamos qué es:
El Rapport es una relación positiva o estrecha entre

las personas que a menudo implica confianza mutua,
comprensión y atención. Aquellos que desarrollan
Rapport a menudo se dan cuenta de que tienen
intereses, valores, conocimientos o comportamientos
similares.
En programación neuro-lingüística se considera al

Rapport como una capacidad de respuesta. Esto
significa que la persona o personas con las que estás
interactuando te responden consciente e
inconscientemente y, por lo tanto, llevas el liderazgo
en la comunicación.
El Rapport es un proceso que ocurre de forma natural

entre personas que se llevan bien.
5
Algo que destaca del Rapport y que debes tener en
cuenta es que, quien lo aplica lleva el liderazgo, es
por esto por lo que es una técnica tan efectiva para
los vendedores que quieren cerrar más ventas.
En las ventas quieres que la negociación se incline a tu

favor, es decir, quieres que todos te compren y para
eso deberás eliminar objeciones, pero no podrás
hacerlo si el comprador no confía en ti.
Con las técnicas que te explicaré más adelante podrás

lograr esa conexión que necesitas para que tu
discurso surta efecto en el comprador, aunque sea la
primea vez que este te vea.
Por lo general, el Rapport ataca nuestro cerebro

irracional, es decir, tu interlocutor no es consciente o
no es capaz de definir por qué, pero le agradas, siente
empatía por ti.
6
Este es un consejo que te doy si quieres ser un gran
negociador, nunca trates de hacer contrafuerza con la
otra parte. Ellos no son tu enemigo, y no deben verte
como uno, más bien, son amigos y quieren lo que les
beneficie a ambos. Sé un aliado, no un antagonista.
7
Ya que hemos hablado de los principios de Rapport,
veamos cómo podemos ponerlo en práctica.
En toda comunicación, existen dos tipos de lenguajes

que se manifiestan al mismo tiempo. Lo que dices,
como lo dices y tus expresiones corporales al
decirlo es captado por la otra parte, consiente
o inconscientemente, y con esta percepción va
creando una opinión sobre ti; esta opinión puede
llevarlo al rechazo o a la empatía, o a la indiferencia
(que es peor aún).
La comunicación no verbal es lo que dices con tu

cuerpo y la verbal es lo que expresas con tu boca, es
así de sencillo. El Rapport te ayuda a coordinar
ambos para crear empatía basado en algo que
podríamos denominar imitación.
Sí, cuando aplicas correctamente el Rapport, sabes

identificar características del lenguaje verbal y no
verbal de la otra persona, para luego emularlas en un
patrón de comportamiento que genera empatía.
9
El Rapport propone que estudies el lenguaje corporal
y que definas patrones que puedas imitar.
 ¿La persona gesticula mucho al hablar o por el

contrario se queda muy quieta?
 ¿Esa persona tiene una manera particular de
vestirse?
 ¿Esa persona tiene expresiones corporales
repetitivas que la caractericen?
Esas son preguntas que te debes hacer si quieres

imitar el lenguaje corporal de la persona con la que
tratas de negociar.
Aquí debes tener cuidado de:

No convertirte en un espejo, pues no quieres que la
otra persona perciba tu interacción como una burla.
Sí, debes imitar patrones, pero no quieres que esa
persona sienta que está hablando consigo misma. Si
reconoces que esa persona tiene un código de
vestimenta claro, trata de satisfacer el estándar, no
vayas disfrazado de él.
11
Si aplicas bien esta técnica, irás creando un vínculo
con la otra parte, tendrán algo en común, él sentirá
que tú entiendes cuáles son sus necesidades, sus
miedos y podrá confiar que lo que le ofreces como
solución es bueno.
En ese momento la comunicación está de tu lado y,

por ende, tienes la ventaja en la negociación.
¿Funciona en todos los casos? Por sí sola, la

comunicación no verbal no te llevará al éxito de la
negociación y, en casos particulares, no funcionará,
pero, siempre que exista la disposición entre las
partes para llegar a un acuerdo, te ayudará.
Por ejemplo, un “comprador” que nunca estuvo

interesado, que no es parte de tu segmento de
negocio y que no “necesita” tu solución, nunca te
comprará.
Por el contrario, si lo combinas con el lenguaje verbal

y la otra parte está interesada en negociar, entonces
funciona.
12
En este sentido, lo que propone el Rapport es
que adecúes tu discurso a tu interlocutor. En las
comunicaciones, a cualquier nivel, existe un gran
problema; no adaptamos el lenguaje a la audiencia.
Esto genera ruido en la comunicación. Y sí, quizá

tengas que saltarte algunas reglas gramaticales o del
uso correcto del idioma que hables, pero si quieres
generar empatía debes hablar como lo hace tu
interlocutor.
¿Hablar igual? Sí, en tono y en expresiones. Si tu

interlocutor tutea, tú debes tutear, si, en cambio, es
más formal, tú deberás serlo.
Sobre todo, debes observar patrones en el lenguaje, si

tu interlocutor usa mucho una palabra, la puedes usar
para generar empatía.
No tengas miedo de adaptar tu discurso y prepárate

para ello, pero, sobre todo, debes tener la confianza
para que se dé de forma natural.
14
Así como te comentaba que las personas se pueden
sentir incómodas si somos un espejo de sus
expresiones corporales, te lo digo ahora, si la persona
a la que quieres convencer nota que imitas su lenguaje
de forma innatural, causará ruido.
Esto nos debe llevar a una conclusión importante:

siempre que quieras negociar, observa y
escucha más de lo que hablas, pues eso te da la
ventaja para adaptar tu lenguaje.
El mejor ejemplo para una mala aplicación de esta

parte del Rapport es la comunicación con
adolescentes siendo tú un adulto. Un adulto que
quiere imitar el lenguaje de los más jóvenes será
rechazado, por eso deberás ser sutil al reconfigurar
tus expresiones; el secreto es que no seas muy
invasivo.
15
Tu objetivo es que la persona con la que hablas
perciba cierta familiaridad en tu lenguaje, pues eso
genera…. Sí, adivinaste ¡empatía!
Ahora bien, te voy a dar un consejo para que lo hagas

de forma efectiva. Si vas a imitar el lenguaje de otra
persona, procura que siempre sea así. Es decir, si es
una persona que te conoce de toda la vida sabrá que
ese no es tu lenguaje habitual, en ese caso, si quieres
negociar, deberás ser aún más sutil.
16
Como te venía comentando, la empatía es el arma
secreta del cierre de ventas. Existen vendedores
que la han desarrollado de manera natural
durante los años y otros que la pueden
aprender con PNL.
Déjame resumirte el proceso de cierre de venta que a

mí más me gusta, por ser el más efectivo, y verás la
importancia de la empatía. Este cierre se compone de
estos pasos:
1. Generación de empatía
2. Conocimiento del cliente (necesidades, dolores y
miedos)
3. Impacto (cuáles son los beneficios de lo que
vendes)
4. Propuesta de nueva realidad
5. Cierre (existen varios, a mí me gusta el cierre en
donde se eliminan las objeciones)
18
Si te fijas, todo el proceso depende de cuán bien le
caigas a tu cliente. El 75% de las compras se basan en
la empatía que siente el comprador por el vendedor.
Recuerda lo que te expliqué más arriba, debes

derrumbar una barrera para que tu cliente se
sienta cómodo, de no ser así no escuchará lo que
tienes que decir. Puedes estar vendiéndole la solución
a todos sus problemas, pero si no existe esa conexión
contigo no le importará.
Incluso en el proceso de conocimiento del cliente

sigue prevaleciendo la empatía, pues un vendedor
que escucha en vez de hablar sin parar
demuestra que le interesa lo que su
comprador tiene que decir; el comprador refuerza
la idea de que existe una conexión entre los dos.
19
Como te decía, no todo en la vida es vender
productos y servicios, en la mayoría de los casos,
vendemos ideas. En el entorno de trabajo, si eres un
líder, necesitas convencer a tus colaboradores
para que lleguen juntos a un mismo objetivo y
que todos tengan el mismo enfoque; para lograr
esto se debe generar empatía.
Puedes aplicar el Rapport persona a persona o en

grupos, después de todo, lo que debes tener son
características del lenguaje no verbal y verbal que
todos compartan.
En tu familia, puedes llegar a acuerdos si generas esa

conexión. En este caso es vital, pues si te conviertes
en antagonista (el malo de la película) no lograrás que
hagan lo que propones o lo harán por miedo, más que
por gusto.
20
Si te fijas, en relaciones de amistad, las partes se
convencen de un sinfín de cosas ¿a qué crees que se
debe esto? ¡exacto! Las amistadesse basanen empatía
y en cosas en común; la empatía es tan fuerte que
llegamosa hacer cosas que pueden,incluso, no tener
sentido ni lógica,pero nuestra amistadnos convenció
de que eran una buenaidea.
mis
Este es un tema súper importante que debestener en
de PNL, espero que sea de mucha
cuenta a la hora de buscar un equilibrio en cada área
utilidad
de tu vida.y que
Espero lo que sea de
a mucha . Séutilidad
un negociador
y que lo
empáticoy
apliques llegarásmuy
a diario. lejos. Recuerda
Sé un negociador que,siyquieres
empático llegarás
ser el
muy líder
lejos. de tu vida,
Recuerda que si quieres tener unaavida
personas
épica y seren
el el
líder de tu vida, deberás convencer a
muchas personas en el camino.
21

Emprendedor Empatico Revisado

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Emprendedor Empatico Revisado

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Emprendedor Empatico Revisado

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Crea conexiones sólidas con Rapport

Somos seres que interactúan entre sí, cada uno con su

Cuando estaba planificando este libro, pensé en

Si eres padre y quieres que tus hijos realicen una

Es allí donde reside la verdadera importancia del

Ahora lee este libro y saca el mejor beneficio a

El Rapport es una relación positiva o estrecha entre

En programación neuro-lingüística se considera al

El Rapport es un proceso que ocurre de forma natural

En las ventas quieres que la negociación se incline a tu

Con las técnicas que te explicaré más adelante podrás

Por lo general, el Rapport ataca nuestro cerebro

En toda comunicación, existen dos tipos de lenguajes

La comunicación no verbal es lo que dices con tu

Sí, cuando aplicas correctamente el Rapport, sabes

 ¿La persona gesticula mucho al hablar o por el

Esas son preguntas que te debes hacer si quieres

Aquí debes tener cuidado de:

En ese momento la comunicación está de tu lado y,

¿Funciona en todos los casos? Por sí sola, la

Por ejemplo, un “comprador” que nunca estuvo

Por el contrario, si lo combinas con el lenguaje verbal

Esto genera ruido en la comunicación. Y sí, quizá

¿Hablar igual? Sí, en tono y en expresiones. Si tu

Sobre todo, debes observar patrones en el lenguaje, si

No tengas miedo de adaptar tu discurso y prepárate

Esto nos debe llevar a una conclusión importante:

El mejor ejemplo para una mala aplicación de esta

Ahora bien, te voy a dar un consejo para que lo hagas

Déjame resumirte el proceso de cierre de venta que a

Recuerda lo que te expliqué más arriba, debes

Incluso en el proceso de conocimiento del cliente

Puedes aplicar el Rapport persona a persona o en

En tu familia, puedes llegar a acuerdos si generas esa

También podría gustarte