ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

Lic. Jorge Escobedo Pajuelo

Material Mag. Martín Quintanilla Rodríguez

 Lic. Jorge Escobedo Pajuelo

Hoja de Vida
Relacionista Publico Industrial, con maestría en Ingeniería Comercial y Negocios
Internacionales especialidad de Logística y Comercio Exterior

Gerente General de AQP BROKERS SAC una empresa dedicada a la asesoría en

Comercio Exterior Exportaciones , Importaciones y Aduanas cuento con más de 30
años de experiencia en el fascinante mundo del comercio exterior y tendré el gusto de
enseñarles el curso de Estrategias de Negociación.

Ejerzo la Docente Universitario en La Universidad Técnica del Perú, invitado en la

Universidad Católica Santa, Universidad la Salle ,Ponente en la Segunda
especialización en Administración y Gestión de Negocios Internacionales y Aduanas
asignatura de Logística y Distribución Física Internacional de la Universidad Nacional
de San Agustín

Participe de la Comisión técnica de validación de Mapa Funcional y normas de

competencia del Profesional Técnico en Administración de Negocios Internacionales
Sistema Nacional de Evaluación, Acreditación y Certificación de la Calidad Educativa
(SINEACE)
TEMA 1: LA NEGOCIACION
 Control de Lectura
En base a la lectura:
ROGER FISCHER/WILLIAM URY: SI DE ACUERDO! Cómo
Negociar Sin Ceder, pagina 11 a la página 33

Desarrollarán el control de lectura indicado en el Aula

Virtual:

Trabajo Grupal de 06 miembros

Extensión máxima: 5 000 palabras
Fecha de entrega: 16.10.2021 – 16:00 horas.
CASO DEL PETROLEO
Lectura: LLAMAZARES GARCIA-LOMAS, OLEGARIO:
Negociación Internacional, página 10 a la página 19.
 ¿Qué es Negociación?
• Concepto:
– Es una técnica y un arte que estudia y trata de las
comunicaciones y el comportamiento de las
personas, organizaciones o estados cuando intentan
ejecutar objetivos comunes que favorezcan a cada
uno de ellas, o cuando buscan resolver un conflicto,
finalmente, cuando deben adoptar decisiones dentro
de varias alternativas.
– Las negociaciones se desarrollan dentro una serie de
fases del comportamiento que se articulan en el
tiempo.
 ¿Qué es Negociación?
• Lo importante en una negociación, no es lo que
estamos negociando, es el método.
• Las causas del conflicto en una negociación, son
siempre las mismas, no importa lo que se negocia.
• La omnipresencia de la negociación, hay negociación
en cualquier situación, en la que alguien quiere
INFLUIR a alguien a lograr o ceder algo.
• La negociación es un proceso, no hay que ser
IMPROVISADO, proceso para negociar de manera
efectiva.
 ¿Cómo mide usted el éxito?
• ¿Quién ha hecho mas concesiones?:
10,000
9,000
8,000
6,500
6,500
6,250
6,000

• ¿Lo hizo “ir mas allá” de su limite?

– Quien controla la negociación es el niño de 4 años
 ¿Cómo mide usted el éxito?
• ¿Le cobró hasta el último centavo?
– “Le pude pedir más”, si no hay pedido de algo a cambio, no se
siente satisfecho.
• ¿Quedaron igualmente amargados?
– Se reconforta en que la contraparte este mal.
• ¿Evitó un conflicto?
– Que precio pagaste por evitar el conflicto, un conflicto evitado
es un conflicto postergado.
• ¿Llegó a un acuerdo?
– Depende de cual era el acuerdo, en relación con el objetivo .
CASO: PEDRO
 La Comunicación:
El Lenguaje Verbal y No Verbal
¿Qué NO sabemos de la Comunicación?
• 75% de lo que se escucha, se escucha en forma incorrecta. Del
25% restante olvidamos el 75% en pocas semanas o días.
• El oyente promedio tiene un nivel de retención inmediata de
sólo 50%. Dentro de las 24/48 horas el nivel de retención cae a
25%.
• Concepciones erróneas son parte del dilema de retención.
• Un comunicador exitoso conoce que el buen escuchar es un
proceso activo que demanda energía sustancial en focalizar la
atención en lo que se desea.
• Toda persona que hable en forma efectiva escucha en forma
efectiva. Solamente cuando se conoce lo que se esta
escuchando es posible tener efectividad en lo que se desea.
 ¿Cómo lograr una buena
Comunicación?
1. A fin de lograr que sus mensajes lleguen a otros usted
tiene que permitir cierto nivel de concentración en el
receptor así como considerar su estado de ánimo, el
cual concurre creando cierto “ruido” en el medio
ambiente. Todos estos factores pueden significar que
el mensaje no se reciba, no sea atendido o sea
distorsionado por el receptor.
 ¿Cómo lograr una buena
Comunicación?
2. A fin de comunicarse bien, usted necesita contemplar aspecto básicos:
– Conocer los hechos y decidir cual es la mejor forma de
presentarlos.
– Usar un lenguaje comprensible (evitar jerga y palabras complejas).
– Ajustar el ritmo de lo que usted dice al estado de ánimo del que
escucha.
– Introducir nuevas ideas o cambiar el tema, señalando su intención:
Ej: Déjeme hacerle una sugerencia o bien podría preguntarle algo.
– Tiene que ser claro sobre sus objetivos reales distinguiendo entre
elementos como intercambiar información, expresar su propia
emoción y actitud o responder a otros.
 ¿Cómo lograr una buena
Comunicación?
3. Reconozca la influencia de sus emociones así como la de los
demás y el rol de las actitudes en toda acción.
Reconozca (por lo menos para usted mismo) que toda
comunicación en el trabajo es racional, franca y directa en función
de las metas establecidas para la negociación.

4. Use análisis para entender las barreras emocionales en usted y

otros y con ello evitar escalar actitudes negativas que destruyen
las relaciones. Donde sea productivo prepárese a apaciguar la
actitud de padre que existe en otros o tolerar o consentir la
actitud de niño. Mantenga su propia actitud adulta en crecimiento
a través de la auto-evaluación de sus respuestas y reacciones.
 ¿Cómo lograr una buena
Comunicación?
3. Reconozca la influencia de sus emociones así como la de los
demás y el rol de las actitudes en toda acción.
Reconozca (por lo menos para usted mismo) que toda
comunicación en el trabajo es racional, franca y directa en función
de las metas establecidas para la negociación.

4. Use análisis para entender las barreras emocionales en usted y

otros y con ello evitar escalar actitudes negativas que destruyen
las relaciones. Donde sea productivo prepárese a apaciguar la
actitud de padre que existe en otros o tolerar o consentir la
actitud de niño. Mantenga su propia actitud adulta en crecimiento
a través de la auto-evaluación de sus respuestas y reacciones.
 ¿Cómo lograr una buena
Comunicación?
5. Cuando inicie una comunicación adopte una actitud positiva frente
a preguntas o declaraciones de otros; use un amplio rango de
respuesta, especialmente si usted es consciente de la tendencia
que tiene de evaluar las respuestas. Haga un esfuerzo consciente
por incrementar su número de respuestas no críticas.

6. Cuando la comunicación se rompe o se destruye esté preparado a

construir puente. Esto significa mejorar sus propias resistencias y
emociones tanto como negociar con otra persona dentro de un
marco de suma no cero, esto es, un marco en el cual las partes
reconocen los beneficios mutuos de tener una relación vigente.
 Escuchar en Forma Activa
• ¿Se ha sentado usted en el borde de la silla o recostado
totalmente en ella?
• ¿Se siente usted preocupado por la impresión que está
causando en otros?
• ¿Tiene tendencia a soñar despierto, especialmente durante
discursos extensos?
• ¿Está usted planeado lo que va a hacer cuando la otra persona
está hablando.
• ¿Modifica usted lo que se dijo realmente?
• ¿Está usted evaluando lo que dice el orador como bueno/malo,
justo/injusto, amistoso/hostil, positivo/negativo?
• ¿Consigue retroalimentación?
 LENGUAJE NO VERBAL

• La conducta no verbal nos proporciona un conjunto de pistas

sobre el estado mental y las cualidades de la persona.
• Pese a que la conducta no verbal puede ser intencional
generalmente se ve afectada por menor censura que el
lenguaje verbal.
• El lenguaje no verbal es fundamentalmente un lenguaje de
relación ya que posibilita expresar cosas como:
– “Confío en ti”, “tomo conciencia que eres mi
superior” o “me aburres”.
Todo lo cual sería muy embarazoso tener que decir
directamente.
 LENGUAJE NO VERBAL

• Algunas posturas, movimientos o expresiones son símbolos de

emociones particulares dentro de una cultura o subcultura.
Existe una tendencia que un mismo signo no verbal exprese la
misma emoción.
• Algunas conductas no verbales expresan la actitud de la
empresa hacia su autoimagen.
• Sin embargo, otros movimientos corporales actúan como otras
funciones de comunicación fuera de las expresivas. Algunas son
señalas conscientes, otras se usan por los oradores para
amplificar, clarificar o puntualizar sus discursos.
• Algunos son hábitos, otros se usan por la gente para regular “el
discurso del orador (interés, aburrimientos, apurarse o repetir”.
 Trabajo Grupal
En base a la lectura:
LLAMAZARES GARCIA-LOMAS, OLEGARIO:
Negociación Internacional, página 106 a la página
116
Desarrolle lo siguiente:
- 03 ejemplos de comunicación verbal.
- 03 ejemplos de comunicación no verbal.
Trabajo Grupal: 05 miembros - Máximo 5 páginas.
CASO: NARANJAS ALFETA
 Preguntas Básicas de Negociación:
Los negociadores suelen suponer que una vez
que han hecho su tarea en solitario ya están
listos para iniciar el proceso negociador que
representa crear y reclamar valor, pero les
falta un paso decisivo: la preparación que
deben hacer juntas las partes de la
negociación.

A continuación se presenta 8 preguntas que

ambas partes pueden plantearse y responder
juntas:
 Preguntas Básicas de Negociación
• ¿Quien deberá estar en la mesa de negociación?
Además de las partes principales, hay alguien mas que debas
estar presente? (abogados, asistentes, expertos, otros)
• ¿Dónde debe realizarse la negociación?
Hablar juntos de los pros y contras de otros lugares posibles
de reunión.
• ¿Deben cumplirse algunas condiciones de entrada?
Las condiciones previas son una valiosa herramienta.
Proponer condiciones que hagan que la negociación sea mas
tersa entre las partes.
• ¿Qué asuntos se van a cubrir en la negociación?
Se debe dedicar tiempo a elaborar una lista
 Preguntas Básicas de Negociación
• ¿Qué enfoque aplicaremos durante las reuniones?
• ¿Qué normas éticas guiaran en la reunión?
La mayoría de los negociadores llegan a las conversaciones
con la intención de ser justos y equitativos, pero se debe
tener en cuanta que las personas suelen tener diferentes
normas de justicia, dependiendo de su perspectiva.
• ¿Cómo finalizaremos el acuerdo tras la negociación?
Por razones legales, es bueno que se analice como se cerrara
el acuerdo, así como discutir la autoridad negociadora de
cada quien.
• ¿Cuál es el plazo que debe tomar una negociación?
Aclarar cuanto tiempo tienen las partes para llegar a un
acuerdo eliminara la tensión, una vez que se inicien las
 Recordemos

“DISEÑAR UNA NEGOCIACION EFICIENTE

DESDE EL PRINCIPIO AHORRA TIEMPO A
LA LARGA Y AYUDA A ALCANZAR
ACUERDOS MAS VALIOSOS Y DURADEROS
CON SU INTERLOCUTOR”
 El proceso de una negociación
• Fases:
– Inicio
– Emotiva: Generar confianza.
– Reflexiva: Identificar intereses.
– Negocial: Concesiones e intercambios.
– Acuerdo
 El proceso de una negociación
• Elementos básicos:
– Objetivos: ZOPA
– Misión
– Plan:
• Estructura distributiva:
–Regateo
–Del momento
• Estructura integradora:
–Áreas de convergencia y divergencia.
–A largo plazo
 El proceso de una negociación
• Elementos básicos:
– El medio ambiente:
• Determinación del local
• Exploración e inteligencia
• El clima emocional
• El tiempo
– El poder negociador
 Poder Negociador
• Concepto:
– Capacidad de influir y condicionar en cierta
medida las opiniones y movilidad de la
contraparte.
– Se puede desarrollar a través de
mecanismos de agregación.
– Tiene una fuerza y presencia significativa en
la negociación
 Poder Negociador
• Equilibrio de Poder: Se debe evaluar el
balance de poder entre los oponentes.
• Bases conceptuales del poder:
– Su relatividad.
– Puede ser real o aparente.
– Puede ser ejercido sin acción.
– Es siempre limitado.
 Poder Negociador
• Bases conceptuales del poder:
– Existe en la medida que sea aceptado.
– Sus fines no pueden separarse de los
medios.
– Su ejercicio siempre implica costos y
riesgos.
– Las relaciones de poder cambian a través
del tiempo.
 Percepción del poder
• El poder debe ser percibido para que exista.
• Dos elementos esenciales:
– Negociador
– Oponente
• Comunicación verbal y no verbal
 Significado del poder
• Max Weber (Economía y Sociedad): “…significa la
probabilidad de imponer la propia voluntad…aun
contra toda resistencia y cualquiera que sea el
fundamento de esa probabilidad”
• Karl W. Deutshc (Política y Gobierno): “…el poder es
la capacidad para hacer que sucedan cosas que de
otro modo no habrían sucedido”
 Significado del poder
• Marcos Kaplan (Estado y Sociedad): “…es la capacidad de acción
fundada en la violencia virtual…que tienen algunos seres
humanos para coaccionar, influir o dirigir a otros, a fin de tomar
e imponer decisiones…”
• Francisco Miró-Quesada (Ciencia Política): “…capacidad de
tomar e imponer decisiones que tiene una persona o un grupo
de personas sobre otra persona o grupo…a favor o en contra de
su voluntad, y en una relación dinámica, conflictiva y asimétrica”
• Es importante conocer los limites y extensiones del
poder.
• El poder negociador es importante mantenerlo oculto.
TEMA 2: THE HARVARD
NEGOTIATION PROJECT
 Los siete elementos
1. Mejor que sus ALTERNATIVAS (MAAN)
– MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
2. Los INTERESES quedan satisfechos:
– Los nuestros, bien.
– Los de ellos, también bien (como mínimo, aceptable)
– Los de otros, en forma tolerable
3. Sin desperdicio: una buena OPCIÓN
4. LÉGITIMO: no se han aprovechado de Ud.
5. Un COMPROMISO inteligente
6. El proceso es eficaz: buena COMUNICACIÓN
7. El proceso mejora las RELACIONES
 Los siete elementos
• ALTERNATIVAS:
– Son las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si no se llega
a un acuerdo.
– Es lo que una parte u otra puede hacer por cuenta propia sin
necesidad de que la otra parte esté de acuerdo.
– Ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor para que
ella que su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
• INTERESES:
– Es el término que utilizamos para describir lo que realmente buscan
las partes.
– Detrás de las posiciones de las partes, están sus necesidades,
inquietudes, deseos, esperanzas y temores.
– Cuando los otros factores son iguales, el convenio es mejor en la
medida que satisfaga los intereses de las partes.
 Los siete elementos
• OPCIONES:
– Empleamos este término para identificar toda la
gama de posibilidades que tienen las partes para
llegar a un acuerdo.
– Son las opciones que están sobre la mesa de
negociación, o las que pudieran ponerse sobre ella
– Un acuerdo resulta mas beneficioso si incorpora la
mejor de muchas opciones.
– Tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos
mejorar sin perjudicar alguna de las partes.
 Los siete elementos
• LEGITIMIDAD:
– Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es
mejor en la medida en la que a cada parte le parece
justo.
– Una referencia externa, un criterio o principio que
vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de
las partes, determinará si es justo.
– Entre las normas externas de legitimidad están las
leyes y los reglamentos, los estándares de la industria,
la práctica habitual o algún principio de aceptación
general tal como la reciprocidad o precedentes.
 Los siete elementos
• COMPROMISOS:
– Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que una parte hará o dejará de hacer.
– Los compromisos pueden ser planteados durante el curso de una
negociación o pueden ser incorporados en un acuerdo al que se
llegó al final de la negociación.
– Los compromisos deben ser prácticos, durables, fácilmente
comprensibles por quienes deben cumplirlos y ser suceptibles a
verificación.
• COMUNICACIÓN:
– Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se
logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación
eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral.
 Los siete elementos
• RELACION:
– Una negociación habrá producido un mejor
resultado siempre que las partes hayan mejorado
su capacidad de trabajar en forma conjunta.
– Las negociaciones más importantes se hacen con
las personas o instituciones con las cuales hemos
negociado antes y negociaremos de nuevo.
CASO: SALLY SOPRANO
CASO RISAS Y LAGRIMAS
TEMA 3: GUIAS ESTRATEGICAS
DE NEGOCIACION
 El dilema común
• Blando en todo: • Duro en todo:
– Tenemos que hablar. • No tenemos que
– Insisto en mantener hablar.
la amistad • Insisto en mi postura
– Empiezo con una • Empiezo con una
posición razonable posició n extrema
– Hago concesiones • Soy obstinado al hacer
con generosidad concesiones
– Ofrezco / Haré… • Amenazo / No Haré…
 El dilema común
• Blando: • Duro:
– Está bien hablar. • Esta bien retirarse
– La relación es • La sustancia es
importante importante
– Hay poder en ser • Hay poder en anclarse
razonable • Está bien ser firme
– Esta bien ser flexible • Es prudente demostrar
– Las ofertas son los límites
buenas
 Errores comunes
• Pasar por alto las alternativas.
• Suponer que hay que elegir entre relación o sustancia
• Centrarse en las posiciones, pasar por alto los intereses
• Mezclar el proceso de generar ideas con el proceso de
decidir entre ellas, limitando las opciones
• No dar importancia a la legitimidad: lo que las partes
deberían hacer
• Comunicación en un solo sentido: hablar hacia ellos
• Comprometerse antes de escuchar
 Estrategias de Negociación
• Clarifique los intereses, no las posiciones
– Pregunte: ¿para qué?
– Explique para qué pregunta
– Hable de sus intereses
– Hable de lo que supone son los intereses de ellos
– Ponga una opción sobre la mesa
– Pregunte como la MAAN de ellos es mejor para sus
intereses que la opción que usted propone
 Estrategias de Negociación
• Genere mejores opciones
– Separe el proceso de idear del proceso de
decidir
– Busque opciones de beneficio mutuo
– Pida ayuda para generar ideas
– Deje en claro que no esta comprometiendo
 Estrategias de Negociación
• Maximice la legitimidad
– Use patrones independientes
– Considere la prueba de la reciprocidad
– Manténgase abierto a la razón
– Utilice los criterios como espada
– Utilice los criterios como escudo
 Estrategias de Negociación
• Desarrolle su MAAN, considere la de ellos
– No negocie sin contar con una MAAN, haga
todo lo posible para mejorarla
– Suponga la MAAN de ellos, haga todo lo
posible para desmejorarla
– Muestre su MAAN o hable de la de ellos
solo cuando sea necesario.
 Estrategias de Negociación
• Atienda la comunicación
– Escuche primero.
– Escuche activamente y demuestre que ha
escuchado
– Piense en las cuatro “P”:
• Propósito
• Producto
• Personas
• Proceso
 Estrategias de Negociación
• Ocúpese de la relación y la sustancia
– Suave con la gente, duro con el problema
– Distinga su valor como ser humano, de la
razón de sus opiniones o comportamiento
– Hable por usted mismo, no por ellos
– Considere si debe consultar antes de decidir
 Estrategias de Negociación
• Comprométase con cuidado
– Comprométase al principio con el proceso
– Investigue y considere todo lo necesario
– Comprométase al final con la sustancia
CASO DE NEGOCIACION
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