TEMA 5.

ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL

 UNIVERCIDAD AUTONOMA DE SANTO DOMINGO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES

ASIGNATURA:

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

TEMA

ESTRATEGIA DE exportación e importación

NOMBRES MATRICULAS

YAMILKA M. HERNÁNDEZ B. BF0058

NIDIA ESTHER GERMAN DE3023

ELIZABETH RAMOS PIMENTEL 100057143

MARIELA MORILLO DE OLEO 100004848

PROFESOR

NELLY F.BODDEN OLIVERO

SECCIÓN:

02

GRUPO

COLOR AMARILLO
5.1 concepto e importancia
El marketing internacional se encarga de personalizar o adaptar productos para la venta
en el mercado internacional. En vez de transmitir los mismos anuncios de medios a
múltiples países, se segmenta por país o mercado y ofrecen distintos mensajes para atraer
a un público determinado.
El marketing internacional es la realización de actividades de negocios que dirigen el flujo
de bienes y servicios de una compañía hacia sus consumidores o usuarios en más de una
nación para obtener beneficios, dar a conocer la importancia que tienen las diferencias
entre el entorno nacional e internacional y la manera en que estas influyen en la
formulación e implantación de las estrategias de marketing en los mercados exteriores.
comprende un campo de conocimientos que se ha venido desarrollando, pero que aún se
encuentra en una etapa de desarrollo continuo en busca de su construcción y
consolidación. en el tiempo transcurrido se ha nutrido de otras disciplina y ciencias para
estructurar su función dentro del campo empresarial.
5.2 investigación de mercados internacionales
La investigación de mercados internacionales es la búsqueda de información para conocer
las posibilidades y comportamientos de cada uno de los mercados en destino, implica el
registro y análisis de la información para la toma de decisiones en concordancia con la
estrategia de expansión de la empresa en los mercados internacionales.
La investigación de mercados es la herramienta fundamental de marketing internacional.
El éxito de la estrategia de internacionalización depende del nivel de entendimiento del
ambiente de negocios en los mercados internacionales.

Esta definición abarca aspectos relevantes de la investigación de mercado:

1. Primero es u n proceso sistemático, por ser una actividad planificada y organizada.

2. Segundo, incluye el termino objetivo, es decir, no tiene lugar en el vacío, responde

a problemas específicos y es imparcial al estar soportada en un método científico.

3. Tercero, resalta la necesidad de trabajar con datos significativos transformables en

información para servir de soporte a la toma de decisiones.

El objetivo principal de la investigación de mercados está supeditada a los límites de

tiempo, costo y al estado del arte. En este sentido es importante que las empresas se
establezca un proceso sistemático para la recolección y el análisis de los datos. El
establecimiento de los objetivos es vital ya que en ellos se recogen los puntos de vista de
la administración, la misión corporativa y la situación de marketing de la empresa. Por
supuesto estos varían de una empresa a otra, además, están en consonancia con la
capacidad internacional ya desarrollada si ese es el caso.
El proceso de investigación de mercados inicia con el reconocimiento de la necesidad de
información. Después se establece el valor de la investigación y los objetivos de la misma.
A continuación, se determinan los requerimientos de información, se buscan y evalúan las
fuentes. La información obtenida es analizada para finalmente, presentar los resultados.
Cuestiones para determinar los requerimientos de información;
. ASPECTOS ESTRATEGICOS

. PRODUCTO

. PRECIO

. PLAZA O DISTRIBUCION

. PUBLICIDAD Y PROMOCION

Como lo demuestra el listado sobre los requerimientos de información, esta

se puede clasificar en cinco tipos:
1. Información económica, incluye datos generales sobre el crecimiento de la
economía, inflación, tendencia del ciclo de los negocios, estudios sectoriales,
indicadores económicos de los países destino.

2. Información sobre el ambiente cultural, social y político

3. Información sobre las condiciones del mercado, análisis detallado sobre el

marketing mix.

4. Información sobre el ambiente tecnológico, es un análisis del estado del arte de la

tecnología en el mercado destino con relación a la división de negocio a
internacionalizar.

5. Información sobre la situación competitiva, análisis sobre los competidores,

rentabilidad del sector, estrategias de los mismos.

Con frecuencia, las decisiones respecto a la entrada y expansión en los mercados

extranjeros, la selección del modo de entrada y de los canales de distribución, se toman
después de una evaluación subjetiva de la situación.
La investigación suele ser menos formal y
cuantitativa que la investigación nacional, además,
una vez que han entrado en algún mercado, sobre
todo las pequeñas empresas, abandonan la
investigación.
La falta de interés y compromiso con las actividades de marketing internacional en
ocasiones suelen ser consecuencia de la falta de familiaridad en el manejo de la
información. Como resultado no se observa sensibilidad en la identificación de gustos y
preferencias del consumidor en los nuevos entornos.

5.3 Las estrategias de producto

Las estrategias de producto son las acciones que emprenden las compañías para diseñar
un producto o servicio teniendo en cuenta las necesidades del cliente potencial. El
objetivo es darle una visibilidad correcta y determinada a lo que ofrece la marca. Son
útiles a la hora de lanzar una nueva campaña, para reforzar una oferta ya existente o para
una adaptación de producto a alguna temporada en específico. 

Estrategias de precio para nuevos productos

Esta estrategia puede definir el éxito o fracaso de un producto, por lo que es importante
realizar un profundo análisis de mercado que asegure la presencia sostenida de tu
producto en el mercado. 
Para tomar una buena decisión en el precio de tu producto tienes que considerar a qué
tipo de consumidores irá dirigido.
Para hacerlo puedes comenzar formulando preguntas claves para identificar a tus buyer
personas.  Estas son algunas preguntas que puedes tomar como ejemplo, recuerda que
cada cuestionamiento dependerá del giro de tu empresa y lo que deseas alcanzar. 

● Una estrategia de marca puede centrarse en presentar el producto como de mayor

calidad, o más barato o con más estatus. Cualquiera que sea este posicionamiento
siempre debe hacerse tomando como referencia la competencia inmediata.
Estrategias para el producto.

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas

estrategias que podemos diseñar, relacionadas al producto son:
● Incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras,
nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.
● Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un
nuevo diseño, nuevos colores, nuevo logo.
● Ampliar nuestra línea de producto, por ejemplo, vender otros productos en tu
papelería, o incluir un nuevo tipo de servicio en una estética: faciales o masajes.

Las  estrategia de precios es la técnica y el conjunto de actividades enfocadas

en determinar los precios que asignar a los productos y servicios de un negocio. Un
Dicho esto para empezar, saber qué es una estrategia de precios es el primer paso en todo
negocio.
Cuando montamos nuestro propio emprendimiento, es cierto que los tropiezos suelen ser
múltiples.
Es cierto que son parte del proceso de negocio y nos ayudan a crecer, pero si nos los
podemos evitar mejor que mejor.

Es la estrategia de precios diferenciales típica de las aerolíneas y hoteles, aunque cada vez
lo vemos más en tiendas online. 

SI muchas personas están comprando, el precio sube; si hay un pico de baja demanda, el
precio cae. Estos cambios constantes en el precio han hecho que muchas empresas ya
cuenten con un puesto específico de revenue manager.
contenidos que publicamos
  y Formación Online

Cuando necesitas comprar un producto o contratar un servicio accedes a una enorme

variedad de opciones que siguen multiplicándose gracias al comercio digital. Antes de
elegirlo haces una detallada comparación online desde tu ordenador o móvil.
 5.4 Estrategia de precio

La estrategia de precios es la técnica y el conjunto de actividades enfocadas en

determinar los precios que asignar a los productos y servicios de un negocio.
1.- Estrategia de precios según mercado
Esto consistiría en marcar tus precios fijándote en la oferta y la demanda.
Es una estrategia que se centra únicamente en el mercado y no en la propuesta de valor o
en tus gustos o preferencias por productos o servicios.
Es muy utilizada sobre todo en el sector del retail donde se juega con los márgenes
comerciales.
la rentabilidad no consiste solo en detectar qué es lo que más vendes, sino lo que más
margen comercial te deja.
2.- Estrategia de precios según valor
Con esta estrategia puedes marcar tus precios y tu margen de beneficios en función del
valor añadido que aportas a tus servicios.
No es que no tengas en cuenta los precios del mercado, es que sabes que vas a aportar
más y por este motivo tú marcas el precio teniendo en cuenta tu valor añadido.
Lógicamente, en este caso el margen de beneficio es mayor, y según tu estrategia puede
que necesites vender menos unidades para llegar a tus objetivos, si hablamos de servicios.
Es una buena forma si lo que quieres es diferenciarte de tu competencia.
Crear una marca con autoridad, aportar valor y ser el mejor en tus servicios creando una
experiencia única con tus clientes.
Beneficios de tener una buena estrategia de precios:

 Te da control sobre tu negocio.

 Impulsa tus servicios.
 Añades valor a tus clientes y a tus prospectos.
 Te posiciona y te acerca a tu cliente ideal.

 Además es fundamental para sentirte valorado y motivado en todo momento.

Estrategia de precios: caro vs barato
Siempre tus precios tienen que cubrir la suma de todos tus costes fijos y variables, de lo
contrario entrarías en pérdidas.
Tienes que aplicar un margen en forma de porcentaje a tus precios para que tu negocio
pueda incrementar sus ahorros (capital), puedas invertir y crecer.
Como hemos comentado anteriormente, si tienes una buena propuesta de valor tus
clientes estarán dispuestos a pagar más y estarán felices por hacerlo.
A continuación te voy a mencionar los únicos casos en los que apostar por una estrategia
de precio barato puede ser una buena opción:
1.- Precios de penetración
Esto es, cuando se trata de un producto o servicio nuevo y se establece un precio bajo
para entrar en el mercado y luego subirlo.
2.- Precios económicos para productos de bajo coste
A los que no se puede aportar mayor valor o por reservas anticipadas, clientes con
ventaja...
3.- Precios promocionales
Descuentos en un período de tiempo, ofertas únicas, Black Friday o situaciones
excepcionales en los que se puede tirar de precios bajos para vender a volumen.
4.- Precio descremado
Se trata de ingresar a un nuevo mercado con un precio alto, y una vez la competencia se
abre paso, reducir costes e implementar otras estrategias para bajar precios.
¿Cómo afectan los precios en la mente del comprador?
Comparar dos precios
Poner el precio en oferta comparado con el precio original hace que el receptor se centre
en la rebaja y no tanto en el precio total.
Más grande o más pequeño
Si ponemos un precio alto con letras pequeñas hacemos que el cerebro del receptor lo vea
como un precio más pequeño de lo que es.
Tachado o sin tachar
Al tachar un precio le decimos a su cerebro que el precio sin tachar merece la pena.
Con comas o sin comas
Si ofrecemos un producto de compra compulsiva es mejor poner el precio sin céntimos.
En cambio, si la compra es racional está comprobado que funciona mejor añadiendo
céntimos.
Pago fraccionado
Igualmente cuando ofrecemos pagos por partes, el usuario se queda con el importe
pequeño (la fracción) haciendo más atractiva la oferta.
Precio que equivale en días
Se trata del mismo caso que con el pago fraccionado.
Dividiendo el coste en los días que dura un programa, un curso, etcétera, el usuario se
centrará en la fracción haciendo que el precio sea muy bajo y haciendo la oferta atractiva.
Cuando hablamos de precios baratos o de precios caros no nos referimos solo a nuestros
precios frente al mercado, sino que también debemos tener en cuenta en nuestra
estrategia de precios los diferentes productos y servicios que ofrecemos:
Estrategia de precios de servicios high ticket o premium
Una estrategia de precios premium o de prestigio supone fijar el precio de un producto o
servicio por encima del precio normal en el mercado.
Esto puede hacer pensar a los consumidores que tu producto tiene algo especial y de
mayor valor que los que oferta tu competencia.
Aunque esta estrategia de precios pueda hacer que otros consumidores no te compren,
no te preocupes, porque una de las premisas de esta estrategia es que los productos de
mayor precio crean una percepción distinta del mercado que puede acabar produciendo
unos mayores ingresos.
Estrategia de precios de un servicio barato o gratis
Lo que va a facilitarte es la entrada al mercado de una forma más suave, y conforme se
vayan consiguiendo clientes, esta estrategia supone ir subiendo los precios
progresivamente hasta llegar al precio establecido desde un primer momento.
Servicios o productos downsell
Mediante esta estrategia, los pequeños negocios pueden vender un grupo de productos
juntos a un precio menor del que tendrían si fuesen vendidos de forma individual.
Es ideal para aumentar el valor percibido a ojos del cliente, que ve cómo está
consiguiendo más productos a menor precio.

5.4 Estrategias de distribución

Distribución
Son aquellas actividades que ponen productos a disposición de los consumidores en el
momento y el lugar en donde ellos desean adquirirlos.
Los canales de distribución están constituidos por un grupo de personas, bien sean físicas
o morales, que dirigen el flujo de productos o servicios desde el productor hasta el
consumidor. Este consumidor puede ser el final o uno intermedio.
Los objetivos que persiguen los canales de distribución son: facilitar el intercambio, la
promoción, el precio y la distribución física de los productos.
 Los canales de distribución son propiamente los llamados intermediarios, quienes tienen
a su cargo las siguientes actividades:
• Información de marketing: se analiza información diversa, como datos de ventas; se
realizan o contratan investigaciones de mercados; se investigan tendencias de modas o
cambio en la actitud de compra del consumidor, etcétera.
• Gerencia de marketing: cuyas principales funciones son: establecimiento de objetivos
de marketing; planeación de las actividades físicas; administración del financiamiento, los
recursos humanos o personal requeridos; tomar riesgos relacionados con su actividad de
intermediario; evaluar y controlar las actividades generales del canal
• Facilitar el intercambio: al seleccionar el surtido de los productos (amplitud y
profundidad de una línea de mercancías) para que se ajusten a las necesidades de los
compradores.
• Promoción: al fijar objetivos promocionales, coordinar la publicidad, la venta de los
representantes, la promoción de ventas, la propaganda y el empaque.
Precio: al establecer políticas de su fijación y condiciones de ventas.
• Distribución física: donde administran el transporte, el almacenamiento, el manejo de
materiales, el control de los inventarios y la comunicación. Las funciones generales de los
canales de distribución son: a) Creación de conveniencia de:
• Tiempo: implica tener los productos disponibles cuando el cliente los necesita. Como los
artículos perecederos que tienen una fecha de caducidad, si no se entregan a tiempo se
echan a perder.
• Lugar: consiste en tener productos disponibles en los sitios donde los clientes desean o
suelen adquirirlos. En el caso de las embotelladoras, que no importa si la miscelánea se
encuentra a mitad de un cerro, se encargan de surtirle los refrescos, pues es un punto de
venta.
• Posesión: se produce cuando el cliente tiene acceso al producto para utilizarlo o
almacenarlo para su uso futuro. Por ejemplo, los artículos navideños se producen todo el
año, pero su venta es en los últimos meses del año.
b) Facilitar la eficiencia del intercambio. Se refiere a reducir el costo de los intercambios o
de distribución, al cumplir de manera eficiente sus funciones
Hay varios productores que venden sus productos en forma individual, lo que trae como
consecuencia el desplazamiento de los clientes. Sin embargo, mediante un canal de
distribución o intermediario se reduce en forma significativa el desplazamiento.
c) Superar las discrepancias. Se refiere a los problemas más importantes de la distribución,
la cantidad y el surtido o variedad. Como ejemplo, en el caso de los jabones de tocador, se
deben tener agentes para exhibir las diferentes marcas, con el propósito de que los
compradores elijan el que mejor les parezca; en el caso de no encontrar una marca en
particular, podrían elegir otro jabón o, en el último de los casos, acudir a otro
establecimiento a buscarlo. Para los fabricantes es muy importante por el
posicionamiento de la marca que están produciendo.
d) Estandarización de las transacciones. En muchas ocasiones, el precio no es negociable,
pero es común negociar medidas, empaques, tamaños, horarios de despacho, etcétera.
e) Suministro de servicios al cliente. Se espera que los minoristas (detallistas) de bienes de
consumo duradero le suministren al cliente el envío, la instalación, los servicios de
reparación, las refacciones, la garantía de posventa, etcétera.
f) Actividades de clasificación. Funciones que permiten a los miembros del canal dividir los
roles y separar tareas, las cuales incluyen:
• Clasificar: ordenar los productos heterogéneos en grupos homogéneos relativamente
uniformes, con base en las características del producto, como tamaño, forma, peso o
color.
• Acumular: desarrollo de un inventario de productos homogéneos con requerimientos
de producción o demanda similares.
• Asignar: descomponer inventarios homogéneos grandes en lotes más pequeños.
• Surtir: proceso de combinar productos en series o surtidos que los compradores desean
tener disponibles en un lugar.

5.6 Estrategias de promoción

Estrategia Promocional push
Una estrategia push según Kotler y Armstrong “implica „empujar‟ el producto hacia los
consumidores finales a través de los canales de distribución. (…) dirige sus actividades de
marketing para incitar a que trabajen y lo promuevan”. Ésta intenta convencer a los
intermediarios de que pueden obtener mejores utilidades y los incita a realizar más
pedidos de producto para poder empujarlo a sus clientes.
Por lo que esta estrategia requiere la utilización de una fuerza de ventas y una
promoción comercial para empujar el producto por los canales.
Estrategia Promocional Pull
En cambio, una estrategia de atracción (pull) “consiste en dedicar presupuesto a la
publicidad y actividades de promoción de ventas dirigidas al consumidor final.”
(Belch y Belch, Por lo que ésta estrategia exige gastar una gran cantidad de dinero en
publicidad y promoción al consumidor, para crear una demanda de consumo. Si esta
estrategia resulta efectiva, los consumidores pedirán el producto a sus minoristas,
quienes lo pedirán a su vez de sus mayoristas y éstos de los productores.
El uso de estas estrategias depende de distintos factores, tales como presupuestos,
objetivos de ventas y demanda de los productos. Pero en años recientes, las compañías
han ido disminuyendo el porcentaje invertido en la estrategia de jalar en favor de una
mayor inversión en la estrategia de empuje.
FUENTES
. http://marketing-creativo-rha.blospot.com

. www.economic.es

. www.usiconsulting.net

Estrategias de publicidad y promocion

G.J.TELLIS
l.Redondo