INFLUENCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTA COMO HERRAMIENTA

FUNDAMENTAL PARA LA TOMA DE DECISIONES EN PEQUEÑAS EMPRESAS

DEL SECTOR COMERCIAL

ABP DE PRESUPUESTO

INTEGRANTES
MARIA ALEJANDRA BELTRAN GOMEZ
MARIA CAMILA CHAVEZ HERNANDEZ
MARIA LUZ MEDRANO ESPAÑA

ALEJANDRO FIGUEROA POLO

ESCUELA DE CONTADURIA PÚBLICA

SEMESTRE V
CARTAGENA DE INDIAS
2021
Influencia del presupuesto de venta como herramienta fundamental para la
toma de decisiones en pequeñas empresas del sector comercial

Resumen

En la actualidad, el uso del presupuesto se basa más en un método de control, debido a la

toma de decisiones financieras, debido a que la cultura empresarial de las pequeñas y medianas

empresas desperdicia en gran medida esta potencial herramienta para ejecutar con éxito el

presupuesto, por lo que este método de control se basa sobre el control financiero. Actividades,

expandirse y ganar más nichos de mercado.

El presupuesto de ventas es una herramienta fundamental que facilita a tomar casi todas

las decisiones comerciales y también a determinar el número y la variedad de productos que se

desea vender en la empresa, mediante su planeación estratégica nos dejan claro que nuevos

productos podemos incorporar o que productos serán descontinuados.

El objetivo general es analizar el Presupuesto de venta como una herramienta

importantísima para la toma de decisiones de tipo financiero, en las empresas del sector

comercial en la ciudad de Cartagena, para lograrlo se definieron objetivos específicos como lo

son identificar las ventajas y desventajas que conllevan al realizarse un presupuesto de venta,

Caracterizar el funcionamiento que tienen la buena planeación de un presupuesto de venta,

Explicar los pasos que lleva una planeación de presupuesto de venta.

Lastimosamente son pocas las pequeñas empresas que realizan un presupuesto de venta

de manera adecuada, y que le den tal importancia; por eso en este trabajo se espera dar a conocer

lo primordial que es la planificación y ejecución de un plan de presupuesto de venta para las

pequeñas empresas del cuidad de Cartagena e incentivar al lector emprendedor a optar por

implementar esta herramienta en su pequeña empresa.

La metodología utilizada se basa en el método descriptivo analítico por el hecho que una

herramienta financiera no puede únicamente describirse, analizando la influencia del

presupuesto de venta y la importancia que causa a una herramienta de esta magnitud para el

sector en objeto de estudio.

Se estima que es alto el número de pequeñas empresas que no aplican o desconocen las

cualidades y implementación de esta herramienta, razón por la cual se deben explicar la

importancia de implementar ciertas estrategias y procedimientos pertinentes para asegurar que

esas empresa estén en capacidad de comercializar los productos que ofertan y por consiguiente

contar con liquidez suficiente para desarrollar sus actividades normales o inherentes a su giro

comercial.

Palabras claves: Presupuesto maestro, Presupuesto de venta, Pequeñas empresas.

ABSTRACT

The sales budget is a fundamental tool that makes it easier to make almost all commercial

decisions and also to determine the number and variety of products that you want to sell in the

company, through its strategic planning they make it clear to us what new products we can

incorporate or what products will be discontinued.

The general objective is to analyze the Sales Budget as a very important tool for making

financial decisions, in companies of the commercial sector in the city of Cartagena, to achieve

this, specific objectives were defined, such as identifying the advantages and disadvantages that

they entail. When making a sales budget, characterize how well planning a sales budget works,

Explain the steps involved in planning a sales budget.

Unfortunately, there are few small companies that make a sales budget properly, and that

give it such importance; That is why in this work it is hoped to make known how essential the

planning and execution of a sales budget plan is for small businesses in the city of Cartagena and

to encourage the enterprising reader to choose to implement this tool in their small business.

The methodology used is based on the analytical descriptive method due to the fact that a

financial tool cannot only be described, analyzing the influence of the sales budget and the importance it

causes to a tool of this magnitude for the sector under study.

It is estimated that the number of small companies that do not apply or are unaware of the

qualities and implementation of this tool is high, which is why the importance of implementing certain

pertinent strategies and procedures should be explained to ensure that these companies are able to

market the products, Products that they offer and therefore have sufficient liquidity to carry out their

normal activities or inherent to their commercial line of business.

KEY WORDS: Master budget, sales budget, small business.
INTRODUCCION

Actualmente, las empresas deben utilizar planes estratégicos que les permitan alcanzar los

objetivos propuestos, y para ello, deben utilizar herramientas que ayuden a lograr este objetivo,

como el Presupuesto maestro o de venta.

Al confeccionar el Presupuesto Maestro, claramente, se están proyectando las utilidades

operacionales de la empresa; así como también la situación financiera las cuales posteriormente

se reflejarán en cifras reales cuando se compare el Presupuesto Maestro con el Estado de

Resultados y Balance de Situación General. Para la elaboración del Presupuesto Maestro se

inicia con el Presupuesto de Ventas, es en él que se estima cuánto y qué se va a vender para lo

cual se debe considerar experiencias pasadas y hechos económicos futuros (factores externos e

internos). La gerencia de ventas debe proyectar para el período siguiente, estimando y

consolidando por líneas de productos aquellos que tienen mayor demanda o aceptación. Las

ventas están limitadas por la capacidad de comercialización de la empresa y por la demanda de

los productos.
PREGUNTA PROBLEMA

¿Qué tan importante es un presupuesto de venta para la toma de decisiones en pequeñas

empresas del sector comercial?

Planteamiento Del Problema

El presupuesto de venta es el “volumen de ventas expresado en términos monetarios que

es factible lograr por una empresa. Este integra información sobre cantidades y precios por clase,

forma y marca de producto, y que representa la base para el planeamiento de las compras, la

producción, el financiamiento, los inventarios y la liquidez” [CITATION qui21 \l 2058 ].

De acuerdo con un análisis publicado por Confecámaras, en los países de la Organización

para la Cooperación y el Desarrollo Económico (Ocde), base las cifras oficiales, más del 50% de

las empresas, especialmente las pequeñas, fracasan en sus primeros cinco años de vida y entre el

20% y 30% cierran en su primer año. El 40% de los emprendimientos dirigidos por personas

naturales, cierran antes de cumplir un año de funcionamiento (Confecámaras, 2017).

En Cartagena, las pequeñas empresas fracasan por diversos factores como la de no

realizar una buena gestión de sus recursos económico y de personal, desafortunadamente

también carecen de conocimiento del sector en el que se encuentran, estar desactualizados en su

innovación, y por ultimo contar con procesamiento presupuestario insuficiente o en el peor de los

casos, a la falta de esta herramienta en las operaciones diarias. Para las pequeñas empresas, es

importante considerar la necesidad de una adecuada planificación presupuestaria para evaluar su

desempeño y mostrar resultados en cada área, estos resultados muestran que pueden mejorar
procesos, adquirir herramientas o eliminar oportunidades de actividades innecesarias en la

organización.

Unas de las causas son los desafíos que presentan para las pequeñas empresas en llevar

o mantener una administrar eficiente y ordenada, ya que su flujo de caja es bastante limitado y

cuantiosos gastos dificultando una planificación de presupuesto efectiva, pero contar un

presupuesto de venta eficiente es fundamental y primordial para ellos, permitiendo llevar un

mayor control comercial, ayudando así a tomar decisiones financieras de forma rápida y sencilla.

Existen herramientas digitales que simplifican el proceso lo más eficiente posible, tales

como, optar por un software de presupuesto, hoy en día existen muchos programas de

presupuestos disponibles en el mercado. Tiene variedad de características, precios y usos. Pero

estas herramientas ayudan a mejorar y organizar las finanzas de las empresas. También se puede

utilizar el método de plantillas de presupuestos ya sea en físico o en algunas de las herramientas

de Microsoft office, esto ayudara a elaborar un presupuesto de ventas.

Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados

cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no serán

confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de

producción, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos ([ CITATION Efi19 \l 2058 ]

quiere decir que una planificación de presupuesto de venta se debe realizar con información real

de la empresa interesada, y suministrarse eficazmente de manera que su resultado sea confiable,

creíble y favorable para un buen aprovechamiento.

Justificación

El contador público que actualmente labora en las MIPYMES se limita a la elaboración

de los estados financieros y se preocupa principalmente por lo que tiene que ver con los

impuestos. Además, se observa que entre más pequeña es la empresa, hay menor presencia del

profesional contable debido, en gran parte, a que los empresarios no tienen la capacidad

económica para pagar los servicios de un contador de tiempo completo y, por otro lado, por el

desconocimiento acerca de las bondades que puede ofrecerle a su organización una persona

capacitada en el tema. La figura del contador se reduce sólo a las expectativas tributarias y

financieras, dejando a un lado el aporte que pueda ofrecer a lo administrativo, lo gerencial, lo

social, entre otros[ CITATION Edi09 \l 2058 ]. Un presupuesto de venta puede ser realizado por un

profesional de contaduría pública ya que es la persona que maneja los estados financiero,

desafortunadamente esta es una problemática que enfrentan muchas de las pequeñas empresas

de Cartagena poder costear el sueldo de un profesional de contaduría y los que sí pueden,

contratan por más que todo para realizar tareas tributarias y financieras, dejando a un lado la

planeación del presupuesto de ventas.

Un presupuesto de ventas es una herramienta indispensable e importante que solo opta

aquel emprendedor que quiera ayudar a su empresa a cumplir con los objetivos, en cómo

pretenden lograrlos, conforme a su crecimiento y a que no permanezca estancada por falta de

visión e innovación, para eso se estima que sus representantes tomen conciencia y se den cuenta

cuán importante representa el presupuesto de venta como herramienta para tomar decisiones

importantes y que de ellas dependen el futuro de su negocio.

 Al respecto conviene decir que al realizar una presupuesto de ventas debe estar sujeto a la

realidad, tener un previo conocimiento en que mercado se encuentra, para esto se necesita un

poco de tiempo, esfuerzo y conocimiento acerca del mercado.

Esto deja ver cuál es la necesidad que tienen los clientes, cuales son los productos más

vendidos, cuales son los menos vendidos, que productos nuevos hay en el mercado, que

productos quedaron obsoletos, entre otras cosas. Una vez sabido esto ¿acaso no facilita la toma

de decisiones?, claramente si lo facilita, por ejemplo a resolver ciertos interrogantes: ¿cuáles son

los productos que más se deben exhibir? y ¿cuáles hay que dejar comprar a los proveedores?

Decisiones cono esas serán casi inmediatas de tomar, una vez se haya finalizado la dicha

herramienta, por eso se espera incentivar a los emprendedores a realizar el presupuesto de ventas

a sus negocios comerciales.

 Marco Teórico

El presupuesto de ventas se considera la base de todo comercio, todos los empresarios ya

sea que tengan un pequeño negocio, deberían implementar por lo menos lo que se llama un

pronóstico de ventas.

La importancia de un presupuesto de ventas como guía de la empresa radica en el control

y manejo de sus recursos. Realizar predicciones facilita tener una idea clara de los posibles

niveles de venta que se podría alcanzar, además anticiparse a la cantidad de producción necesaria

para lograr satisfacer la demanda en el mercado y por ende cumplir con sus objetivos de ventas

planteados, un presupuesto de ventas “permite delinear planes, ejecutarlos, medirlos y evaluarlos

de una forma precisa y expedita” (Díaz-Barrios & Pacheco, 2015, pág. 59). Es importante un

presupuesto de venta porque orienta a la empresa ayudándola a tomar decisiones acerca el

manejo de sus recursos, con el fin de alcanzar sus objetivos respectos a las ventas de la empresa,

permitiéndoles crear estrategias para lograr satisfacer la demanda en el mercado que se entran.

Un presupuesto de venta es indispensable para una empresa ya que influye sobre la toma

de decisiones de todos los departamentos que la comprenden, teniendo como objetivo conocer la

rentabilidad determinando cuánto se puede llegar a vender para saber si el negocio es rentable y,

en tal caso, obtener una buena tasa de rendimiento; aumentando el volumen de ventas, una vez

determinada la rentabilidad, el objetivo consistirá en aumentar las ventas y los clientes; también

manejar la competencia estableciendo estrategias para afrontarla, ya sea con alguna inversión,

reduciendo procesos o mejorando los tiempos[ CITATION A21 \l 2058 ]. No hay duda de que un

diseño cuidadoso de un presupuesto de venta es la mejor manera para ayudar a lograr ganancias

y alcanzar los objetivos de la empresa.

 Ventajas del presupuesto de ventas

Según [CITATION Imp14 \t \l 3082 ] estas son algunas ventajas que se logran al realizar

un prepuesto de ventas:

· Mejorar el ingreso en el mercado

· Elevar la efectividad en ventas

· Anticipar las peticiones del consumidor

· Conocer la necesidad de nuevos productos

· Saber de las estrategias de la competencia

· Evaluar los canales de distribución

· Anticipar pedidos a subcontratistas

· Fijar el nivel de actividad del negocio

Desventajas del presupuesto de ventas

 Los datos anexados en el presupuesto son basados en estimaciones, por lo tanto,

se debe considerar la posibilidad de error en las estimaciones, cuando se analizan las diferencias

entre los datos reales y los presupuestados.

 Su preparación e implantación es costosa y requiere de tiempo

Método de Presupuesto de Venta ideal para Pequeñas Empresas

Método empírico o de criterio: Método basado en experiencias o criterios personales

especialmente del personal encargado del área de las ventas, supervisores y ejecutivos de ventas.

Aquellas personas efectúan análisis y estimaciones ya sean estas por zonas, productos, clientes,

entre otros. Se caracteriza por ser un método con datos analíticos, del pasado, donde

específicamente se evalúan las ventas de años anteriores (Cano,2017). Los directivos de la

empresa son los encargados de pronosticar las ventas en base a sus ideas y opiniones, este

método resulta ser el más favorable para las pequeñas empresas.

Ventajas: Es sencillo y práctico su aplicación, se considera el método menos costoso, con

relación a los datos del año anterior se lo adiciona o se eliminan los cambios a juicio de los

directivos y No requieren de estadísticas e informes especiales o complicados.

Desventajas: Resulta un método empírico basado en experiencias anteriores no apoyadas

en bases técnicas. Carece de veracidad y Requiere tiempo de los directivos y no se fijan las

responsabilidades sobre el pronóstico de ventas.

Pasos de una planeación de presupuesto de ventas

Se debe tener un previo conocimiento del mercado, así como también tener presente cual

es la competencia a la cual se enfrentan.

 Seleccionar un periodo de tiempo en él se desee realizar el presupuesto de venta

sea mensual, trimestral o anual.

  Recopilar datos históricos basados en los registros de ventas de años anteriores

 Comparar ventas y vendedores de la empresa con periodos pasado, para conocer si

el número de vendedores ha aumentado o disminuido, y relacionarlo con el aumento o

disminución los montos de ventas estimadas en consecuencia. Solicitar a los vendedores sus

propias proyecciones personales para el próximo período de ventas. Con toda seguridad, su

conocimiento y experiencia de primera mano pueden ayudar a realizar proyecciones precisas.

 Investigar cuales son las tendencias actuales del mercado, para saber si ha

ocurrido un cambio ya que lo más probable es que también afecten los ingresos de la empresa

por disminución en las ventas.

 Hablar con clientes para conocer sus deseos e inquietudes, ya que hace parte de

los objetivos de una empresa satisfacer las necesidades de los clientes, es importante

comunicarles información sobre promociones de ventas, también informar sobre fechas de

introducción de nuevos productos, así como fechas de retiro de productos antiguos

 Hablar con el personal de ventas ya que estos tienen información clave sobre las

inquietudes de los clientes, esta información puede ayudar a la gerencia a predecir el desempeño

futuro.

 Crear presupuesto teniendo como base las ventas anteriores, el estado actual del

mercado, la fortaleza del personal de ventas, la capacidad de producción o adquisición específica

y las tendencias de los clientes, se hará la mejor estimación de las ventas durante
  El próximo período presupuestario, Realizar un cálculo básico es detallando en

una fila la cantidad de ventas esperadas en unidades, luego en la siguiente fila el precio unitario

promedio esperado, y los ingresos totales en una tercera fila. Por ultimo establecer el precio

unitario que podrá ser ajustado por promociones de mercadeo. Si se anticipan descuentos de

ventas o devoluciones, también se deberán enumerar.

ANTECEDENTE

La palabra presupuesto se compone de dos palabras latinas: PRE = que significa

“antes de” y SUPUESTO = indica “hecho, formado”, por consiguiente, presupuesto significa “Antes

de hecho” (Del Rio, 2009)

Marco Conceptual
 Presupuesto maestro: es una estimación económica que ayuda a pronosticar y proyectar

el futuro de la empresa y a establecer el proceso administrativo que se debe seguir para obtener

las ganancias y utilidades esperadas.

Es un completo plan financiero diseñado para orientar al empresario hacia la consecución

de las metas propuestas (Mendoza, 2004, p.3)

Diversos autores definen al presupuesto como un instrumento indispensable, el

presupuesto es un sistema ordenado de manera formal para llevar acabo un adecuado

funcionamiento administrativo de planificación y control (Welsch, Hilton, Gordon, & Rivera,

2005, pág. 3)

Presupuesto de ventas: es un documento que traduce los planes en dinero, mismo que

necesita invertirse para conseguir sus actividades planificadas y que necesita generarse para

cubrir los costos de finalización del trabajo. Consiste en una estimación o suposiciones hechas

con fundamento sobre las necesidades en términos monetarios para realizar el trabajo (Torres V.,

2014).

Pequeña Empresa: se define aproximadamente como aquella con pocos empleados,

ingresos limitados y un alcance de mercado limitado. Las pequeñas empresas pueden

estructurarse de varias formas y pueden operar en casi cualquier industria (2020).

Importancia del Presupuesto de Ventas: La importancia de un presupuesto de ventas

como guía de la empresa radica en el control y manejo de sus recursos. Realizar predicciones

facilita tener una idea clara de los posibles niveles de venta que se podría alcanzar, además
anticiparse a la cantidad de producción necesaria para lograr satisfacer la demanda en el mercado

y por ende cumplir con sus objetivos de ventas planteados, un presupuesto de ventas “permite

delinear planes, ejecutarlos, medirlos y evaluarlos de una forma precisa y expedita” (Díaz-

Barrios & Pacheco, 2015, pág. 59)

Objetivo General
 Analizar las influencia del presupuesto de venta como herramienta fundamental para la

toma de decisiones en pequeñas empresas del sector comercial en la ciudad de Cartagena

Objetivos Específicos

 Identificar las ventajas y desventajas que conllevan al realizarse un presupuesto de venta

 Caracterizar el funcionamiento que tienen la buena planeación de un presupuesto de

venta

 Explicar los pasos que lleva una planeación de presupuesto de venta

Bibliografía
 Edith Nayiver Lopera Bedoya, M. Y. (2009). Hacia un nuevo planteamiento de la

contaduría pública. adversia , 15.

Efiempresa. (03 de 05 de 2019). El Presupuesto de Ventas como base de todo.

Obtenido de https://efiempresa.com/blog/el-presupuesto-como-base-de-todo/

Ruiz, j. E. (2021). PRESUPUESTOS. bogota.

Díaz-Barrios, J., & Pacheco, M. (2015). Control presupuestario en La Universidad del Zulia,
Venezuela. Actualidad Contable Faces, 18(31), 58-79.
Cano, A. (2017). Contabilidad gerencial y presupuestaria, aplicada a ciencias económicas,
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Corvo, H. S. (2019, 13 julio). Presupuesto de ventas: objetivos, cómo se elabora, ejemplo.

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E. (2020, 11 agosto). ¿Qué es una Pequeña Empresa? - Significado - Características.

QueSignificado.org. https://quesignificado.org/que-es-una-pequena-empresa/