Caso Diseño de Territorios de Ventas

Caso elaborado por el docente Ricardo Rivera G
Grupo N° 3
Integrantes:
Apellido paterno Apellido materno Nombres RUT
Flores Cañas Iván 19.684.405-8
Solís Verdugo Francisca 19.634.712-7
Fecha 06-11-2017
Puntaje Nota
Aprendizaje a evaluar:
Diseña la fuerza de ventas, de manera creativa, considerando las metodologías para

evaluar las variables determinantes, así como aspectos relacionados con los procesos de
reclutamiento, selección y capacitación, de acuerdo con el tipo de empresa.
Criterios de evaluación:
• Selecciona el tamaño de la fuerza de ventas considerando las variables, funciones y

estructura de la empresa.
• Estructura la fuerza de ventas, de acuerdo con el tipo de empresa.
• Aplica técnicas de reclutamiento y selección de representantes de ventas, de
acuerdo con el tipo de empresa.
VTVS.01_EVAL_U2 OTOÑO 2017 PROF: RCARDO RIVERA G.

CASO DISEÑO DE TERRITORIOS DE VENTAS
1
REGIÓN METROPOLITANA
Nor-poniente (T-1) Nor-oriente (T-3)
Prime 225 Prime 147

Clientes grandes 312 Clientes grandes 281
Clientes medianos 421 Clientes medianos 324
Clientes pequeños 815 Clientes pequeños 206
Sur-poniente (T-2) Sur-oriente (T-4)
Prime 184 Prime 283

Clientes grandes 342 Clientes grandes 432
Clientes medianos 412 Clientes medianos 584
Clientes pequeños 726 Clientes pequeños 976
Quinta Costa Norte(Viña

del Mar y Valparaíso) (T-5) QUINTA REGIÓN Quinta Cordillera (Los Andes;
San Felipe T-7)
Prime 212
Clientes grandes291 Prime 86
Clientes medianos468 Clientes grandes 94
Clientes pequeños673 Clientes medianos193
Clientes pequeños 214
Quinta Cordillera (La Ligua;

Quinta Costa Central (San Calera; QuillotaT-8)
Antonio; Cartagena; Litoral
Central T-6) Prime 56
Clientes grandes84
Prime 97 Clientes medianos146
Clientes grandes123 Clientes pequeños192
Clientes medianos186
Clientes pequeños238
2
SINUTEC SA.
Sinutec SA es una empresa nueva que se dedicará a importar y distribuir insumos para la industria panificadora como
representante exclusivo de Gutes Brot AG, una reconocida marca alemana bien posicionada en Europa y con exitosa
presencia en algunos países sudamericanos como Perú, Ecuador y Colombia.
Sinutec SA partirá operando inicialmente en la Región Metropolitana y V Región, para ir ampliando sus operaciones
gradualmente al resto del país. Por lo pronto, ha identificado su mercado potencial en base a un estudio, en el que se
han definido las sub-zonas que se indican en la gráfica de la página 1.
Dentro de la planificación del protocolo de ventas, se ha establecido dedicar a cada categoría de clientes, un tiempo
determinado según se señala a continuación:
• Grupo A: Cuentas Prime 90 minutos máximo por cada visita.

• Grupo B: Grandes cuentas 60 minutos máximo por cada visita
• Grupo C: Cuentas medianas 30 minutos máximo por cada visita.
• Grupo D: Cuentas pequeñas 20 minutos máximo por cada visita.
De acuerdo con lo establecido en las políticas de ventas, a los clientes Prime hay que visitarlos cada 2 semanas al
igual que a los clientes Grandes. Los clientes medianos, deben ser visitados mensualmente, en tanto que los
pequeños serán visitados cada dos meses.
Se deberá tener en consideración las siguientes condiciones contractuales definidas:
La fuerza de ventas tiene un horario de trabajo de 45 horas semanales y laboran 48 semanas anuales. (considere el
año comercial de 52 semanas).
En términos promedio, el tiempo de trabajo de un vendedor se distribuye según el siguiente detalle:
• Tiempo efectivo de ventas 65%

• Otras labores 5%
• Viajes 30%
Para captar vendedores, se ofrece la siguiente estructura de beneficios (fijos y variable):

Sueldo Base: $ 460.000 bruto (Asuma leyes sociales de 20%)
Bono de movilización: $ 300.000
Bono de Colación: $ 140.000
Comisión sobre ventas 2%
Considere en su planificación, contar con supervisores para apoyar la gestión y controlar los procesos de ventas. Para
establecer el tramo de control, considere como rango razonable, el que un supervisor tenga a cargo no menos de
cuatro, ni más de ocho vendedores.
3
A los supervisores de ventas se les ofrece los siguientes beneficios (fijos).
Sueldo Base $ 960.000 bruto (asuma leyes sociales de 20% de cargo del trabajador)
Bono de movilización $ 300.000
Bono de Colación $ 140.000
No existen otros costos o cargas salariales, que las indicadas anteriormente.
Asuma como supuesto simplificador, que la empresa comercializa un único producto y que su costo variable total
equivale al 38% de las ventas.
Durante el año de lanzamiento, la empresa incurre en un gasto de promoción de $ 120 millones que deben ser
solventados con resultados generados en el ejercicio.
Los gastos fijos de administración ascienden a $ 200 millones.
El Directorio ha fijado una meta de mínima rentabilidad sobre ventas de un 12% .
El gerente general le encarga a usted una asesoría, para estructurar el área de ventas, que dependerá directamente
de la gerencia de marketing.
Para lo anterior, forme un grupo de trabajo de no más de tres integrantes para elaborar un informe con la
siguiente estructura:
4
➢ Portada.
➢ Introducción.
➢ Desarrollo.
➢ Conclusiones.
➢ Bibliografía.
Deberá presentar un desarrollo con argumentación técnica apoyada en los cálculos realizados (adjuntar
en anexos todos los razonamientos cuantificados, como evidencia de las cifras obtenidas):
1. un desglose de la carga de trabajo por cada una de las sub-zonas geográficas establecidas inicialmente y el
número de vendedores requeridos por cada sub-zona tanto para la región metropolitana, cómo para la
quinta región y el total de colaboradores de la fuerza de venta (N° de Vendedores y supervisores de acuerdo
con la estructura que usted defina).
2. Proponga al menos cinco criterios de requerimiento de perfil que deben ser evaluados en las pruebas y
entrevistas a los postulantes (tanto a vendedores como a supervisores).
3. Deberá proponer una estructura adecuada, para gestionar a la fuerza de venta necesaria para dar cobertura
al mercado definido en la región metropolitana y quinta región. Para lo anterior se le requiere que elabore
un organigrama con la estructura propuesta para el área de ventas.
4. Determinar la cuantía de las ventas requeridas para cubrir los costos y gastos, reportando la rentabilidad
sobre ventas fijada como meta por el Directorio.
• Prepare un desglose de los gastos fijos con cargo a vendedores y supervisores. (Sueldos,
Bono movilización y Bono colación)
• Elabore el Estado de Resultados (costeo variable) y verifique que el resultado sobre ventas
determinados, cumple con la meta de rentabilidad exigida.

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Diseña la fuerza de ventas, de manera creativa, considerando las metodologías para

• Selecciona el tamaño de la fuerza de ventas considerando las variables, funciones y

VTVS.01_EVAL_U2 OTOÑO 2017 PROF: RCARDO RIVERA G.

Nor-poniente (T-1) Nor-oriente (T-3)

Prime 225 Prime 147

Sur-poniente (T-2) Sur-oriente (T-4)

Prime 184 Prime 283

Quinta Costa Norte(Viña

Quinta Cordillera (La Ligua;

• Grupo A: Cuentas Prime 90 minutos máximo por cada visita.

Se deberá tener en consideración las siguientes condiciones contractuales definidas:

En términos promedio, el tiempo de trabajo de un vendedor se distribuye según el siguiente detalle:

• Tiempo efectivo de ventas 65%

Para captar vendedores, se ofrece la siguiente estructura de beneficios (fijos y variable):

A los supervisores de ventas se les ofrece los siguientes beneficios (fijos).

No existen otros costos o cargas salariales, que las indicadas anteriormente.

Los gastos fijos de administración ascienden a $ 200 millones.

El Directorio ha fijado una meta de mínima rentabilidad sobre ventas de un 12% .

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