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Arízaga Romina - Mapas Conceptuales-convertido A PDF

Liderazgo (Universidad de las Fuerzas Armadas de Ecuador)

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Herramientas
Negociación

Elementos que Herramienta que

nos ayuda a PROCESO
ACUERDO nos ayudan a
hacer más fácil alcanzar un
un trabajo objetivo

Mecanismo que Medio por

facilita las HERRAMIENTAS el cual se
BENEFICIOS
HABILIDAD condiciones para DE obtiene un
resultado
cumplir un NEGOCIACIÓN
objetivo

Recurso que
Guías para SOLUCIÓN
permite el
concretar una
INTERACCIÓN desarrollo de
solución
una actividad

ESTRATEGIA

Las herramientas de negociación: Son un conjunto de elementos

tangibles e intangibles que permiten el desarrollo de actividades y
mecanismos en el entorno de unDownloaded
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que facilitan llegar a un acuerdo
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con soluciones prácticas y a su vez obtener mejores beneficios para las

partes

Proceso de Herramientas de negociación

negociación
VENTAJAS
1.- Se genera confianza
1.Preparación
2.- Se puede llegar a
Información previa a la negociación comprender los intereses
Conocimiento sobre el entorno de negociación
de la contraparte al
Conocimiento del perfil de la contraparte
prestar atención a
2. Iniciación pequeños detalles
3.- Genera empatía y
Primer acercamiento
Se plantean las mejores relaciones a largo
primeras posturas

En el acuerdo las partes tratan

3. Negociación de cubrir sus intereses y plazo
necesidades 4.-Ayuda a evitar
Se da un intercambio de argumentos y Finalmente se llega al acuerdo
de posiciones y se firma el contrato malos entendidos y
Se descubren los intereses y posiciones en
llegar al fondo de los
común y en conflicto
problemas
3. Acuerdo 5.- Mayor accesos a
la información
Las partes tratan de llegar a un acuerdo
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RESPETO
Tolerar, valorar, considerar y ser
empáticos con los demás
Tratar como te gustaría que te
traten a ti

ESCUCHA ACTIVA

Escuchar, respetar el turno

de hablar, mostrar interés y estar
atentos a lo que dice la otra
persona.
No juzgar ni minimizar los
argumentos de la otra persona

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Vestirse para que te noten Sentarse de forma asimétrica

Escoger una marca hasta Enderezar los hombros (No
sentirse cómodo con la encorvarse, ni cerrarse)
misma Ocupar más espacio con los gestos corporales
Vestirse un nivel por encima
de lo que amerita la
situación

Contacto físico por no más

Ocupar más espacio de 5 segundos
Tocar a más de una persona,
Mejorar tu no solo a la que quieres
primera impresionar, Evitar tocar
impresión manos, brazos, ni zona
central del hombro
El contacto transmite confianza

NO DEJAR QUE TE CALLEN

CONTACTO FÍSICO

COMPARTIR TUS
No permitas que te corten a mitad de una oración porque los oponentes así parecen mucho más fuertes y tu mucho más débil.ERRORES
Terminar las oraciones y si te interrumpen habla más fuerte y luego cede el turno HALAGAR A TU
OPOSICIÓN

Si respetas al oponente por sus victorias y sus logros, estarán más abiertos a escuchar tus opiniones
Si la
Si felicitas a alguien por sus logros darás hablas de tusdeerrores y no te avergüenzas, los demás tendrán u
impresión
ser justo, seguro y honesto Las personas notan cuando
quieres ocultar algo

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Manejo eficaz
de las
preguntas
No hacer preguntas con respecto a la cultura
No hacer preguntas embarazosas o incomodas No hacer preguntas complicadas

NO PREGUNTAS PERSONALES
e notar a la contraparte sus precios y los de la competencia No hacer preguntas sobre política, ni religión

Evitar hacer muchas LA ACTITUD ES

EL RESPETO ES CLAVE Las preguntas deben evitar
preguntas al mismo tiempo IMPORTANTE transgredir la intimidad y la
confianza

What processes can be improved?

Evistar perdir mucho la opinión de PREGUNTAS CONCRETAS
la contraparte acerca de nuestras
propuestas

Evitar preguntas de Evitar preguntas triviales

Evitar hacer preguntas
doble sentido sarcásticas o bormas
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NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA
VENDEDOR COMPRADOR
PRESENTABA CONFIANZA EN SÍ
PERFIL DE CONFIANZA,
MISMO Y EN LO QUE VENDÍA.
ESCUCHA ATENTAMENTE,
PERSONA CALCULADORA
EDUCADO. MIENTRAS
Y ANALITICA.
HABLABA EL
SU CARA Y FORMA DE HABLAR
VENDEDOR NO LE
GENERA ERA AMISTAD, TOTAL
INTERRUMPIA. PERSONA
TRANQUILIDAD, TONO DE VOZ
ANALÍTICA
ALEGRE, INSPIRANDO CONFIANZA.
SABE GANARSE EL RESPETO
TIENE ACTITUD COLABORATIVA. SE
DEL VENDEDOR.
PRODUCE UN ESTADO DE
CULTO, IRRADIA CONFIANZA.
EMPATÍA. CONCEDIÓ UN RETOQUE
GRATIS A LA CARROCERÍA.
RECONOCIÓ LOS
$200.

INTERESES INTERESES
TENER LA MAYOR GANANCIA CONSEGUIR UN BUEN AUTO PARA SU
POSIBLE DE LA VENTA.(UTILIDAD) HIJA
VENDER EL AUTO A UN BUEN CONSEGUIR UN AUTO SEGURO
PRECIO Y CONSEGUIR UN BUEN CONSEGUIR UN AUTO A UN BUEN
CLIENTE. ESTABLECER UNA PRECIO
RELACIÓN A LARGO PLAZO. ESTABLECER RELACIONES DE
CONSEGUIR UNA VENTA RÁPIDA CONFIANZA
BUENA REPUTACIÓN ADQUIRIR ALGO DE BUENA CALIDAD
(RECONOCIMIENTO POSITIVO DE LOS SUPERAR LAS EXPECTATIVAS DE SU HIJA
DEMÁS) EN EL MERCADO.
EL CLIENTE SE SIENTA SATISFECHO
CON SU COMPRA

LENGUAJE LENGUAJE
CORPORAL CORPORAL
RELAJADO, SE SENTÍA CÓMODO CON LA UNA SOLA MANO EN EL BOLSILLO, (UN
SITUACIÓN, DEMOSTRABA EXPERIENCIA AMBIENTE DE CONFIANZA).
EN VENTAS DE AUTOS. POSTURA HERGUIDA QUE DEMUESTRA
SE ARRIMO A UN CARRO, CONFIANZA
DEMOSTRANDO SEGURIDAD Y
CONFIANZA.
POSICIÓN
POSICIÓN
1.- REVIAR EL AUTO CON EL
1.- 4000$ POR EL AUTO MECÁNICO
2.- 3800$ POR EL AUTO Y LE HACE 2.-LE DA 3500$ POR EL AUTO, PAGO EN
UN RETOQUE EFECTIVO
3.- 3690$ POR EL AUTO 3.- LE DA 3650$ POR EL AUTO, PAGO
EN CHEQUE

ASPIRACIONES FUTURAS ASPIRACIONES FUTURAS

MANTENER RELACIONES Y QUE
MANTENER BUENAS RELACIONES PARA
SU NEGOCIO SEA
NEGOCIOS FUTUROS
RECOMENDADO

TECHO
OPINIÓN DE EXPERTOS
TECHO= 4000$
BASE= 3690$ EL MECÁNICO ES EL EXPERTO QUE
AYUDARÍA A EVALUAR EL AUTO

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CIERRE Y
ACUERDO
3690$ CON UN RETOQUE EN LA CARROCERÍA POR PARTE DEL VENDEDOR
Y EL PAGO ES EN CHEQUE POR PARTE DEL COMPRADOR
AMBOS ESTÁN SATISFECHOS CON EL NEGOCIO

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NEGOCIACIÓN
COLECTIVA
GOBIERNO TRABAJADORES
LA INFORMACIÓN QUE TIENE EL
GOBIERNO DE SU CONTRAPARTE LA INFORMACIÓN QUE TIENEN
ES QUE QUIEREN SUBIR EL COSTO LOS TRABAJADORES DE
DE VIDA HASTA EL 8% Y ESTÁN SU
DECIDIDOS A MANTENER LA CONTRAPARTE ES QUE EL
HUELGA NACIONAL SI NO SE GOBIERNO ESTÁ DISPUESTO A
ADOPTA ESTA MEDIDA. AUMENTAR EL COSTO DE LA VIDA,
EL INCREMENTO EN EL COSTE DE PERO NO SABEN HASTA DONDE
LA VIDA ES DEL 5%, PERO LO PUEDE CEDER EL GOBIERNO.
MÁXIMO QUE PUEDE OFRECER EL TIENEN UNA NECESIDAD,
GOBIERNO ES 7%. AUMENTAR EL COSTO DE LA VIDA
SINO VAN A HACER UNA HUELGA
NACIONAL

INTERESES
INTERESES
QUE EL PAÍS ESTÉ EN PAZ, CESEN
LAS HUELGAS Y QUE EL GOBIERNO AUMENTAR EL COSTO DE LA VIDA
PUEDA SOSTENER LA ECONOMÍA DE SUS HABITANTES PARA QUE
ESTOS PUEDAN VIVIR
DIGNAMENTE

LENGUAJE CORPORAL
PRIMER NEGOCIADOR: MANOS LENGUAJE CORPORAL
CRUZADAS (DEMUESTRA FALTA DE
RECEPTIVIDAD), SUDOR (DENOTA POSTURA FIRME Y RECTA (DENOTA
NERVIOSISMO), MUEVE LAS MANOS SEGURIDAD EN SÍ MISMO), EL
(DENOTA INSEGURIDAD) CIGARRO EN SU BOCA (DENOTA
SEGUNDO NEGOCIADOR: CUERPO CONFIANZA Y DENOTA QUE NO TIENE
FIRME (DENOTA SEGURIDAD) TEMOR A LAS DECISIONES DE LA
MIRADA FIJA (DENOTA CONFIANZA CONTRAPARTE, TAMBIÉN AL MOMENTO
EN SÍ MISMO) DE LEVANTARSE DEL ASIENTO
DENOTA AUTORIDAD YA QUE TODOS
LOS DEMÁS SE LEVANTAN DE SUS
POSICIÓN ASIENTOS Y SE VAN.
1.- SUBIR EL COSTO DE LA VIDA AL 7%,
CON LA CONDICIÓN DE QUE SE ACABEN
LAS HUELGAS SALVAJES EN EL TÉRMINO DE POSICIÓN
48 HORAS.
2.- SUBIR AL TECHO MÁXIMO DE 7,5% CON 1.- CESAR EN LA HUELGA NACIONAL
LA CONDICIÓN DE QUE CON LA CONDICIÓN DE QUE EL COSTO
SE ACABEN LAS HUELGAS SALVAJES EN EL DE VIDA SUBA A 8% O NO HAY TRATO
TÉRMINO DE 48 HORAS.
IMPOSIBLE SUBIR A 8
IMPOSIBLE ACEPTAR MENOS DE 8

ASPIRACIONES FUTURAS
CESEN LAS HUELGAS ASPIRACIONES FUTURAS
AUMENTE EL COSTO DE LA VIDA
TECHO
5 HASTA 7,5 TECHO
OPINIÓN DE EXPERTOS SE MANTIENEN EN 8

LA OPINIÓN DEL EXPERTO LE DICE QUE

PIDA UNA GARANTÍA DE QUE LA
OPINION DE EXPERTOS
HUELGA SE TERMINE EN 48 HORAS. LA OPINIÓN DEL EXPERTO LE DICE QUE
NO CEDA ANTE LAS PROPUESTAS Y
QUE SE MANTENGA EN 8%

CIERRE Y
ACUERDO
NO LLEGAN A UN ACUERDO Y SE DAN
CUENTA QUE UNA H5UELGA NACIONAL NO LLEGAN A UN ACUERDO, PERO
LES VA A COSTAR MÁS QUE HABER SE SIENTEN TRIUNFADORES
CEDIDO AUMENTAR EL COSTO DE VIDA PORQUE TIENEN LA HUELGA DE SU LADO
AL 8% Y SABEN QUE TARDE O
SE QUEDAN CONSTERNADOS PORQUE
TEMPRANO EL GOBIERNO TIENE QUE
NO PUDIERON LLEGAR A UN ACUERDO
CON LA CONTRAPARTE. CEDER SE LEVANTAN Y COBA DA SU GOLPE
FINAL AL DECIR ¨PENSE QUE ERÁN MÁS
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INTELIGENTES, NO SABEN CUÁNTO

VAN A PERDER CON LA HUELGA
NACIONAL¨

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