Participación 1.1 - Grupo 1 - AX63

Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
Facultad de Negocios
Título:
Participación 1.1
Nombre del curso:
Estrategias y Tácticas de Precios (AM106)
Sección:
AX63
Nombre del Docente:
Juan Enrique Gustavo Lembcke Hurtado
Integrantes:
NOMBRE Y APELLIDO CÓDIGO PARTICIPACIÓN
Ascarza Arteaga, Paola Fiorella U201623460 100%
Carrasco Saenz, Fiorella Alexandra u201415654 100%
Jimenez Castañeda, Edith Shadia U201318825 100%
Rubio Chueca, Maria Jose U201717632 100%
Paz Soldan Flores, Yarumi U201715364 100%
Lima, 22 de abril del 2021

AJEGROUP
1. Detalle los 4 pasos de desarrollo de fijación de precios relacionándolos con el

mercado de la India.
a. Fase 1 – Factores fundamentales:

La empresa Aje busca llegar “al fondo de la pirámide” como dicen en la lectura,
donde las empresas más grandes como Coca Cola y Pepsi son muy caras. Los
consumidores de bajos ingresos optan por Big Cola, por esta razón se infiere que
ante cualquier variación en el precio del producto, probablemente las personas
dejarían de consumirla; siendo este segmento sensible al precio. Con esta idea se
afirma que la elasticidad precio de la demanda es elástica.
Por otro lado, la percepción de valor de la empresa se basa en la motivación, ya que

hay un reconocimiento social y una comodidad de compra por parte de los
consumidores del segmento de bajos ingresos en comparación a los precios de las
grandes marcas antes mencionadas, Coca Cola y Pepsi.
b. Fase 2 – Objetivos de la política de precios:

Dentro de la política de precios, Aje debe mantener los precios que estableció para
el nicho de mercado al que se dirige, ya que de esta manera controla su
participación de mercado con respecto a la competencia. Aje con el “precio justo”
para los consumidores de bajos ingresos y la democratización del consumo como
ellos se refieren, permite ver una oportunidad y estrategia significativa del creciente
segmento de población.
c. Fase 3 – Estrategia de precios:

La estrategia de precios que Aje utilizó, fue el precio de penetración, ya que al fijar
un precio bajo para atraer y conservar una clientela importante se dirige al segmento
y nicho de población objetivo. De esta manera se logró que los clientes estuvieran
dispuestos a probar un producto o cambiar de proveedor en respuesta a un
diferencial de precios. “La gran parte suficiente del mercado debe tener una
sensibilidad al precio adecuada para justificar precios menores para hacerse con esa
parte del mercado”. (Nagle, 2012, p. 180).
d. Fase 4 – Elección del precio final:

Para dar la elección final del precio del producto, Aje debe tener en cuenta todas las
fases anteriores. Desde un inicio, el nicho al que se dirige y el tipo de consumidor
que el producto apunta, posteriormente continuar con su política de “precios justos”,
para así mantener control sobre el consumidor en India.
2. Defina la fijación de precios basado en el valor, cuyo origen está en el

consumidor
Las empresas de mayores beneficios piensan ahora en el segmento del mercado al

que quieren ofrecer un nuevo producto, determinan las ventajas que pueden buscar
esos consumidores potenciales, y establecen un precio que permita convencer a los
consumidores de que deben pagarlo.
Fuente: Nagle, T.T.; Holden, R.K. (2002) Estrategia y Tácticas de Precios. Una guía para
tomar decisiones rentables. Tercera Edición. Capítulos: 1. Madrid: Pearson Education.
a. Identificación de segmentos de clientes y objetivos (consumidores):
Aje se enfocó en las necesidades del segmento de bajos recursos, de esta manera
el precio que se plantea y se fija responde a la accesibilidad de estas familias al
adquirir la gaseosa, economizando sus bolsillos.
b. Desarrollo de soluciones para satisfacer las necesidades de los clientes

(valor):
Las familias de la India, buscaban un producto que se asemeje a la de las gigantes

compañías ya conocidas, y es donde se le presenta la oportunidad de probar Big
Cola, tal vez no con las mismas características pero sí a mayor accesibilidad
económica.
c. Base de precios existentes en el mercado (precio):
Coca Cola y Pepsi son los grandes competidores en bebidas gaseosas, con la
calidad que les caracteriza y con el alto precio de sus productos; sin embargo las
bebidas de Big Cola son económicas, no tienen el mismo sabor que las grandes
marcas, pero el valor que el cliente le da como tal, determina el “precio justo” para el
producto.
a. Medir rentabilidad para determinar si la solución es viable (costo):
Determinar los costos que se van a incurrir en la producción de las bebidas

gaseosas Big Cola, donde sea lo suficientemente bajo, como para que las ventas a
ese segmento del mercado sean rentables.
b. Especificación final del producto del mercadeo (producto):
Crear las bebidas gaseosas que cumplan con el valor deseado por el cliente desde
el estudio del consumidor final, hasta el costo de la producción, de esta manera se
delimita el precio de la siguiente manera: la demanda del producto determinará el
límite superior del precio y los costos el límite inferior, como concepto estudiado en
clase.
RESEMIN
3. ¿Cuáles serían los factores dentro del valor diferencial que consideraría y qué
peso (valor) le daría a cada uno de ellos y por qué?
En primer lugar, el valor diferencial es aquel atributo o conjunto de atributos que

forma parte de un producto o servicio y que lo diferencia de sus competidores. En
este caso, se sabe que la empresa es una minera. A continuación, se detallará lo
factores más importantes:
➔ Maquinarias para minerías: Usualmente las mineras utilizan maquinarias

complejas, que necesitan un mantenimiento constante y reparación. Estos
dos factores son costos que pueden ser ese valor de diferenciación entre las
distintas organizaciones, además, de por sí como todas las maquinarias
sufrirá de desgaste natural. El costo de depreciación de la maquinaria será
necesario como un factor más para identificar el valor de diferenciación.
➔ Experiencia en las inversiones: Las empresas mineras hacen inversiones

fuertes lo que significa que los inversionistas necesitan tener una mayor
certeza de efectividad y un bajo nivel de pérdidas. Por ello, la experiencia de
las mismas será primordial para que exista una confianza entre los
inversionistas y la empresa minera. Este factor será diferencial que será
clave para los proyectos de la minera.
➔ Responsabilidad social: Todas las mineras tienen una responsabilidad

importante con el medio ambiente, ya que utilizan diferentes minerales que
podrían afectar al ecosistema. Por ello, este factor sería diferencial entre la
empresa Resemin y sus competidores. La empresa Resemin debería buscar
diferentes estrategias y planes de acción para cuidar el medio ambiente y
pueda diferenciarse entre sus competidores.
➔ Administración de operaciones: Este será un factor de diferenciación, ya que

la administración de operaciones estará incluido en la planeación, logística y
organización milimétrica dentro de la minería
VISTONY
4. De acuerdo con este caso, menciona y sustenta 5 de los 6 elementos que

incidirán al momento de fijar el precio para Vistony (Clase 1)
Esto sucede en la fijación de precios en Vistony:
Particularidad de la oferta, gracias a su distribución y producto. De acuerdo al diario

El Comercio, Vistony quiere volverse una organización multinacional abriendo más
fábricas en otros continentes. Quieren llegar a atender a los mercados con alta
calidad y estándares internacionales. La competencia y la demanda no es tan alta en
esta industria, es por ello que Vistony puede fijar sus precios, ya que su competencia
es baja, la empresa analiza los otros precios y Vistony se maneja con la finalidad de
idear la estrategia de precios apropiada. Los costos de Vistony perjudican la
determinación de precios, ya que la inversión inicial da lo siguiente: costo de
producción, costo de material directo, costo de mano de obra, gasto adm., etc. Por
otro lado los costos mensuales son: alquileres de oficina, local de venta y planta de
producción.
Vistony es una empresa que desea ingresar al mercado de la India, ya que es muy
importante tener estrategias establecidas y favorables, aparte de poder entender que
la cultura India es muy diferente y la empresa tendrá que cambiar alguno de sus
productos. Es fundamental que los gerentes y directivos de la empresa investiguen
las preferencias del mercado Indio, ya que están entrando recientemente, de esa
manera podrán comprender la cadena de valor y poder llegar a ofrecer sus
productos y servicios.
5. ¿Qué efectos que afectan la sensibilidad al precio podrían afectar la

disposición a pagar? Sustenta con información 3 de ellas.
● El funcionamiento de las grandes y medianas industrias.

● Identificar la parte de cadena de valor en la que se ubica la empresa.
● El tipo de demanda a enfrentar.
RLF
1. Identifique las variables de valor de los productos RFL
Las principales funciones de RFL son: solucionar los problemas técnicos y proteger
los datos financieros así como base de datos para evitar que sufran ataques para la
modificación o uso malintencionado de ellos. Con estas funciones busca garantizar
la seguridad al momento de realizar transacciones en línea.
2. ¿Qué se necesita para estimar el Valor Económico de los productos digitales

de RFL?
Para poder estimar el valor económico de los productos digitales de RFL es

necesario tener conocimiento del valor de los productos similares que ofrecen sus
competidores directos, Uniken y Vasco.
3. ¿Qué desafíos enfrenta una Start Up como RFL para obtener el valor que crea?
Uno de los desafíos más importantes que se atraviesa es la confianza en el cliente,

confianza de que realmente se garantice seguridad para él y para sus transacciones,
debido a que el cliente y su información son los más vulnerables.
4. ¿Cuál debería ser su estrategia de largo plazo basada en su propuesta de

valor?
La estrategia a largo plazo debería estar basada en la tecnología, ya que, el

desarrollo de la misma se ha acelerado en la última década. Los usuarios cada vez
tienen más confianza en los dispositivos que puedan ofrecerles un grado más de
seguridad dependiendo de la modalidad que se utilice como la utilización del
reconocimiento facial o huella digital.
5. ¿Cuáles son las consideraciones clave para diseñar un plan para los
productos de RFL?
Estudiar e identificar las necesidades del mercado, ya que este ha evolucionado y

cambiado mucho, así como las posibilidades de transformación de los productos
RFL con ayuda de la tecnología. La creación de valor a partir de la confianza que se
le pueda ofrecer al cliente es otro factor fundamental. Asimismo, se debe considerar
que los productos deben de ser amigables con el usuario para que estos puedan
comprender fácilmente su funcionamiento.
BIBLIOGRAFÍA
● Nagle, T.T.; Holden, R.K. (2002) Estrategia y Tácticas de Precios. Una guía para
tomar decisiones rentables. Tercera Edición. Capítulos: 1, 4 y 6. Madrid: Pearson
Education.

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Estrategias y Tácticas de Precios (AM106)

Nombre del Docente:

Juan Enrique Gustavo Lembcke Hurtado

NOMBRE Y APELLIDO CÓDIGO PARTICIPACIÓN

Ascarza Arteaga, Paola Fiorella U201623460 100%

Carrasco Saenz, Fiorella Alexandra u201415654 100%

Jimenez Castañeda, Edith Shadia U201318825 100%

Rubio Chueca, Maria Jose U201717632 100%

Paz Soldan Flores, Yarumi U201715364 100%

Lima, 22 de abril del 2021

1. Detalle los 4 pasos de desarrollo de fijación de precios relacionándolos con el

a. Fase 1 – Factores fundamentales:

Por otro lado, la percepción de valor de la empresa se basa en la motivación, ya que

b. Fase 2 – Objetivos de la política de precios:

c. Fase 3 – Estrategia de precios:

d. Fase 4 – Elección del precio final:

2. Defina la fijación de precios basado en el valor, cuyo origen está en el

Las empresas de mayores beneficios piensan ahora en el segmento del mercado al

a. Identificación de segmentos de clientes y objetivos (consumidores):

b. Desarrollo de soluciones para satisfacer las necesidades de los clientes

Las familias de la India, buscaban un producto que se asemeje a la de las gigantes

c. Base de precios existentes en el mercado (precio):

a. Medir rentabilidad para determinar si la solución es viable (costo):

Determinar los costos que se van a incurrir en la producción de las bebidas

b. Especificación final del producto del mercadeo (producto):

En primer lugar, el valor diferencial es aquel atributo o conjunto de atributos que

➔ Maquinarias para minerías: Usualmente las mineras utilizan maquinarias

➔ Experiencia en las inversiones: Las empresas mineras hacen inversiones

➔ Responsabilidad social: Todas las mineras tienen una responsabilidad

➔ Administración de operaciones: Este será un factor de diferenciación, ya que

4. De acuerdo con este caso, menciona y sustenta 5 de los 6 elementos que

Particularidad de la oferta, gracias a su distribución y producto. De acuerdo al diario

5. ¿Qué efectos que afectan la sensibilidad al precio podrían afectar la

● El funcionamiento de las grandes y medianas industrias.

1. Identifique las variables de valor de los productos RFL

2. ¿Qué se necesita para estimar el Valor Económico de los productos digitales

Para poder estimar el valor económico de los productos digitales de RFL es

Uno de los desafíos más importantes que se atraviesa es la confianza en el cliente,

4. ¿Cuál debería ser su estrategia de largo plazo basada en su propuesta de

La estrategia a largo plazo debería estar basada en la tecnología, ya que, el

Estudiar e identificar las necesidades del mercado, ya que este ha evolucionado y

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