Desarrollo y Rol de Las Ventas en Marketing

Tarea: ELABORAR PRESENTACION
Universidad Cristiana
Evangélica Nuevo Milenio catedrática: Lic. SONIA MARLENY
“UCENM” GONZALEZ RAUDALES

Asignatura: carrera: Administración y Desarrollo

ADMINISTRACION DE Empresarial
VENTAS -TAL-8:00:00 AM-
11:55:00 AM-DOMINGO A-
presentado por: Sindy Melisa Lagos Canales
cuenta: 220010026
sección 1 -2021-3
Tegucigalpa M.D.C., 30 de Septiembre del
2021
ADMINISTRACION DE
"DESARROLLO Y VENTAS
Lic. SONIA MARLENY
ROL DE LAS VENTAS GONZALEZ RAUDALES
EN MARKETING" SINDY MELISA LAGOS

UCENM-2021
ANTECEDENTES
Del Desarrollo y rol de las ventas en
marketing
Es importante reconocer que las ventas y la

administración de ventas, aunque tienen una
relación cercana, no son lo mismo; por ello,
comenzaremos este capítulo con un examen de
la naturaleza y el papel de cada una en la
organización contemporánea, y exploraremos
algunos de los mitos y conceptos erróneos más
comunes.
NATURALEZA Y
PAPEL DE LAS
VENTAS
La forma más sencilla de pensar El término vender engloba una Uno de los aspectos
en la naturaleza y el papel de las variedad de situaciones y
más sorprendentes
ventas (tradicionalmente llamado actividades de ventas. Por
el arte de vender) es identificar su ejemplo, existen posiciones de de vender es la
función con el hecho de lograr una ventas en las que el amplia diversidad de
venta. representante debe entregar el los roles de ventas.
producto al cliente de manera
periódica o regular
CARACTERÍSTICAS DE LAS
VENTAS ACTUALES
1 Retener y eliminar clientes: 2 Administración del conocimiento
Muchas compañías encuentran que el y de bases de datos:
80% de sus ventas proviene del 20% de
La fuerza de ventas moderna necesita
sus clientes.
capacitación en el uso y la creación de bases de
datos de clientes, y sobre cómo usar Internet
para ayudar a la tarea de ventas.
3 Administrar las relaciones con el 4 Marketing del producto:

cliente.
Un ejecutivo de ventas moderno participa en
Esto requiere que la fuerza de ventas se enfoque en
una variedad más amplia de actividades, además
el largo plazo y no solo en el hecho de cerrar la
de planear y realizar una presentación de ventas
siguiente venta
CARACTERÍSTICAS DE LAS
VENTAS ACTUALES
5 Solución de problemas y 6 Satisfacer necesidades y
venta de sistemas: agregar valor:
Gran parte de las ventas en la actualidad, El representante moderno debe tener la
en particular en situaciones de negocio a habilidad de identificar y satisfacer las
negocio (B2B), se basa en que el necesidades del cliente. Algunos clientes no
personal de ventas actúe como un reconocen que tienen una necesidad. En esas
consultor que trabaja con el cliente para situaciones, es labor del personal de ventas
identificar problemas, determinar estimular el reconocimiento de esa necesidad.
necesidades y proponer e implementar
soluciones efectivas.
FACTORES DE ÉXITO
Habilidades para escuchar
PARA EL PERSONAL
DE VENTAS
Habilidades de seguimiento
PROFESIONAL
Habilidad para adaptar el estilo de ventas
de una situación a otra.
Un aspecto esencial para el
Tenacidad para no abandonar la tarea
representante actual, o el
aspirante, y para los
Habilidades organizacionales
gerentes de ventas, es la
comprensión de los factores
clave de éxito en las ventas Habilidades de comunicación verbal
Los 10 Factores de
éxito más Capacidad de interacción con personas en
importantes todos los niveles de una organización
Habilidad demostrada para vencer
objeciones
Es importante reconocer Habilidades para cerrar un trato

dichos factores de éxito, ya
que el conocimiento tiene el Habilidades para planeación personal y
potencial de mejorar la administración del tiempo
eficiencia y la efectividad
globales de la interacción
representante-cliente de
varias maneras.
3. Orientación
al marketing
CONCEPTO DE
MARKETING
2. Orientación a
las ventas
Al rastrear el desarrollo del
concepto de marketing es
costumbre hacer un diagrama de
las tres etapas sucesivas en la
1. Orientación a
la producción evolución de la práctica de
negocios moderna:
1. Orientación a la producción
2. Orientación a las ventas
3. Orientación al marketing
Orientación a la producción
Esta era se caracterizó por el enfoque
de los esfuerzos de la compañía sobre la
CONCEPTO DE producción de bienes o servicios.
MARKETING Orientación a las ventas

Con la introducción de las técnicas de producción
en masa a gran escala en las décadas de 1920 y
1930, en particular en Estados Unidos y Europa
Occidental, y el rápido incremento de la
competencia mundial que la acompañó, muchas
empresas adoptaron una orientación a las ventas
Orientación al marketing
Con exactitud, no está claro cuándo comenzó a surgir
la idea de marketing o de orientación al cliente; de
alguna forma, la importancia central que se concede
al cliente quizá siempre se ha reconocido a lo largo de
la historia del comercio.
IMPLEMENTACIÓN LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y LA
DEL CONCEPTO SELECCIÓN DE MERCADOS META
ALGUNOS DE LOS BENEFICIOS MÁS

DE MARKETING IMPORTANTES DE LA SEGMENTACIÓN Y LA
SELECCIÓN DE MERCADOS META EFECTIVOS
SON LOS SIGUIENTES:
Para que una compañía

• Una identificación más clara de las oportunidades de
esté orientada al mercado y, en particular, el análisis de nichos (donde no
marketing, debe realizar existen productos competitivos) en un mercado.
• El diseño de un producto y las exhortaciones dirigidas
una serie de cambios al mercado pueden ajustarse de
organizacionales en sus mejor manera a las necesidades de este último.
prácticas y actitudes • Esfuerzos de marketing y ventas enfocados a los
segmentos con mayor potencial
Algunas de las bases para la segmentación que se usan con más frecuencia son:
1 2 3
Productos/mercados Productos/mercados industriales
Aplicación de la
de consumo • mercado de usuario final/tipo de
industria/aplicación del producto
segmentación
edad • género • ingreso • clase
beneficios buscados ,Tamaño de Los que buscan mayor valor por
social • ubicación geográfica • tipo
su dinero, Este tipo de
de casa habitación (clasificación la compañía• ubicación geográfica
consumidores suelen comprar
de colonias) • personalidad • • tasa de uso los productos para oficinas y
beneficios buscados • tasa de uso, hogares que tienen instrumentos
es decir, uso fuerte contra uso de escritura en casi todas las
ligero habitaciones.
La mezcla de marketing
El término mezcla de marketing es apropiado porque hay muchos ingredientes
para la mezcla de marketing y aun más maneras de combinarlos. Cada elemento
de las cuatro P requiere tomar decisiones
3. PROMOCIÓN: 4. PUNTO DE
1. PRECIO: 2. Producto:
niveles de precios, características,
anuncios, VENTA:
publicidad,
términos de crédito,
empaque, promoción de inventario, canales de
cambios de precio,
ventas, venta distribución, número
descuentos. calidad, rango
personal, de intermediarios
patrocinios.

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EN MARKETING" SINDY MELISA LAGOS

Es importante reconocer que las ventas y la

3 Administrar las relaciones con el 4 Marketing del producto:

Es importante reconocer Habilidades para cerrar un trato

MARKETING Orientación a las ventas

DEL CONCEPTO SELECCIÓN DE MERCADOS META

ALGUNOS DE LOS BENEFICIOS MÁS

Para que una compañía

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