Informe Final

PRESENTACIÓN DEL INFORME FINAL
ALEJANDRA ORDUZ SANCHEZ
EMILSON EDUARDO ROJAS USEDA
SERGIO OJEDA AGUDELO
YINA URBINA TOLOZA
UNIDADES TECNOLÓGICAS DE SANTANDER (UTS)
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIOECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
TECNOLOGIA GESTIÓN COMERCIAL
BUCARAMANGA
1
Tabla de contenido
INTRODUCCION.......................................................................................................3
GESTION COMERCIAL INTERNACIONAL..............................................................4
GESTION COMERCIAL NACIONAL.........................................................................6
GESTION COMERCIAL A NIVEL LOCAL................................................................8
PERSPECTIVAS DE DESEMPEÑO.........................................................................9
Fijación de objetivos................................................................................................10
Realizar un análisis de mercado.............................................................................10
Conocer el producto................................................................................................10
Estructura un plan de marketing..............................................................................10
Entender las finanzas y realizar proyecciones........................................................10
Seguimiento y control..............................................................................................11
CONCLUSIÓN.........................................................................................................12
BIBLIOGRAFIAS......................................................................................................13
2
INTRODUCCION
La siguiente investigación sobre la gestión comercial es un tema que va

relacionado como se verá reflejado nuestra carrera del ámbito laborales desde
diferentes puntos estratégicos como lo viene siendo desde gestión comercial
internacional, gestión comercial nacional, gestión comercial local y las
perspectivas en desempeño laboral.
Donde se verán caracterizar el ámbito laboral del perfil profesional de un uteista

como un gran ejecutivo de una empresa, operador logístico, analista de negocios
ya sea un nuestro lugar local, internacional o nacional.
3
GESTION COMERCIAL INTERNACIONAL
“La tecnología en Mercadeo y Gestión Comercial de las Unidades Tecnológicas

de Santander por ciclos propedéuticos, está diseñado para formar Tecnólogos en
Mercadeo, competentes en la ejecución, desarrollo y planteamiento de estrategias
de marketing, que les permite ejecutar procesos de investigación de mercados;
poseedores de habilidades comerciales y de negociación; con un amplio
conocimiento del entorno social, económico, cultural y tecnológico tanto a nivel
local, regional, nacional e internacional” [ CITATION Tec20 \l 9226 ].
Un Tecnólogo en Gestión Comercial, posee un amplio perfil profesional como

ejecutivo de empresas importadoras y exportadoras, es un operador logístico,
analista de negocios, finanzas, mercados y operaciones comerciales
internacionales, empleado o asesor en operaciones, transporte de carga
internacional, pagos, divisas, contratación de servicios para el comercio
internacional e investigación de mercados.
4
La gestión comercial es muy importante en el ámbito internacional ya que se
requiere conocimiento de la información y los datos de un intercambio comercial,
esto permite que se haga una gestión adecuada para cada entorno se debe tener
conocimiento de los modelos, procesos y sistemas que pueden llegar a intervenir
al momento de tomar decisiones y poner en marcha procesos
Iniciar en el comercio internacional no es algo sencillo, para poder poner en

marcha un proceso se debe tener en cuenta en que país se llevara a cabo y que
facilidades ofrece el país al momento de realizar exportaciones, así como también
las diferencias culturales, lingüísticas, religiosas, macroeconómicas y legales.
Actualmente Colombia ofrece muchas ayudas para las empresas que quieren
empezar a internacionalizar sus negocios, como medidas de apoyo a desarrollado
entidades que apoyan las exportaciones tales como Procolombia, Bancoldex o
Fiducoldex.
5
GESTION COMERCIAL NACIONAL
La realidad económica del mundo actual ha hecho que muchos se pregunten, y

nos pregunten, sobre la que algunos han llamado “aumento de la importancia del
marketing” en el ambiente económico mundial, a lo cual la respuesta inmediata y
concreta es sí, mucho.
Sobre ello el profesor de la U. de Mumbai en India, y uno de los personajes más

reconocidos del mundo del mercadeo, Hitesh Bhasin, ha dicho que ese aumento
en la relevancia del mercadeo es, más que todo, debido a las circunstancias de la
economía mundial, que hacen vivir un ambiente complicado, con reducción del
gasto por parte de los mercados o consumidores, quienes a su vez cada día son
más conocedores de todo y basan las decisiones con mayor fuerza en los
comentarios de los demás, o en el marketing de palabra o de boca a boca, que
también crece con las redes sociales, haciendo que la “fuerza” de la publicidad
tradicional se reduzca; es un hecho, y que a quien le pregunta si es realidad ese
incremento, se debe responder con mucha fuerza que sí.
6
El mercadeo es cada día más importante para cualquier tipo de organización,
básicamente porque el ambiente es cada día más complicado por la feroz
competencia, la constante del cambio en todos los escenarios, y la incertidumbre
que se refleja en los mercados (clientes).
La competencia cada día es más fuerte, en mucha parte porque día a día
aumenta, y la que Drucker llamó invisible, la cual en una oportunidad dijo que la
definía como “aquello a lo que hay que ganarle”, bien sea directa o indirectamente,
porque puede ser algo o alguien que sin hacer lo mismo puede ser reemplazo de
lo que se ofrece. Por ello, no existe ausencia de competencia, como tantos
piensan.
Todo y todos tienen competidores, directos o indirectos, en cantidad “n” (más de

lo que se necesita), y eso hace que el mercadeo sea cada día más importante
para cualquier tipo de organización. Basta mirar lo que ocurre con las religiones,
para citar solamente un ejemplo. La mejor manera de competir es por medio de la
innovación de la oferta, y el contacto directo y permanente con los clientes,
logrando así una verdadera relación de confianza, y un mayor índice de
fidelización o lealtad. Por lo anterior, el llamado marketing por internet y/o digital,
como se quiera mirar, es un actor no solamente importante sino esencial de la
estrategia de mercadeo.
La comunicación tradicional, como la publicidad, sigue siendo importante, pero

cada día “combina” esa importancia que antes tuvo muy fuerte, con la de los
medios inalámbricos o virtuales. Con todo lo que hoy se vive, que ha generado
una cantidad y variedad de oportunidades para el cliente, y lo que llaman “ruido”
se ha incrementado, de manera que se ha generado un mayor nivel de
7
inseguridad en las mentes a la hora de decidir sobre las acciones a seguir. Como
consecuencia, el proceso decisorio se hace más extenso.
GESTION COMERCIAL A NIVEL LOCAL
La gestión comercial es aquella función que comprende todas las acciones

diseñadas con el objetivo de dar a conocer la propuesta comercial de la empresa,
tiene principalmente grandes retos, el primero es la satisfacción del cliente y el
segundo la participación en el mercado, ambos exigen una clara estrategia, un
sistema de calidad y la coordinación con diferentes áreas de la organización; es
una especie de motor y en general la función comercial activa a las demás,
influyendo en ellas de forma directa o indirecta.
La gestión comercial pertenece a las carreras de Administración por procesos en

su área es la más solicitada con mayor número de ofertas 21683, en una escala
temporal extendida podríamos decir que a la par del sector salud se ha mantenido
estable por muchas décadas, también el sector empresarial e industrial es un
campo estable para la generación de empleo.
8
Cada empresa necesita un administrador por tanto esa es una razón suficiente
para expresar que la gestión comercial es una gran carrera que le está aportando
mucho a la economía local, desde un emprendimiento hasta las grandes
compañías para el reto que es sacar adelante la economía local después de la
pandemia. En los Santanderes varias ofrecen este programa, la Universidad
Francisco de Paula en Ocaña, Mercadotecnia en la UDES, a distancia en la
UNAD, universidad EAN, UNILIBRE, en Socorro, hasta el SENA ofrece programas
relacionados con la gestión comercial, podemos deducir que es una carrera con
gran campo de acción y en nuestra región tiene gran cobertura.
PERSPECTIVAS DE DESEMPEÑO
La gestión comercial se conforma por componentes de diferentes áreas, integra

equipos y recursos financieros, para así poder lograr los objetivos y de manera
directa aportar a la competitividad de la empresa. Sus principales elementos son:
 Planeación estratégica: Hace referencia a la definición de objetivos. La

fijación de metas y consolidación de la estrategia corporativa.
 Gestión de marketing: Incluye el análisis del entorno y orienta la estrategia
de mezcla de marketing, de tal manera que alinee con la estrategia
corporativa.
 Gestión de ventas: Se encarga directamente de las técnicas de venta y el
engranaje de actividades que se necesitan para llevar a un producto hasta
el cliente final.
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 Gestión de clientes: Se ocupa de la jornada del cliente en cada una de las
etapas del proceso comercial, desde la prospección hasta la postventa, con
el único objetivo de garantizar satisfacción y lealtad.
 Gestión de fuerza de ventas: Enfocada en la administración del recurso
humano, capacita y motiva de forma directa al equipo de ventas.
 Área de soporte: Es aquella relación con otras áreas críticas para el
desempeño del del proceso comercial; áreas de tecnología, finanzas,
producción, logística, entre otras.
Una gestión comercial eficaz, implica la elaboración de un plan comercial que

incluya los siguientes pasos:
Fijación de objetivos
Todo plan parte de unos objetivos claros, alcanzables, medibles y enmarcados

en un periodo determinado. Esta etapa responde a la pregunta ¿Qué se pretende
lograr en la gestión comercial?
Realizar un análisis de mercado
Se trata de conocer el entorno, la situación actual del mercado en la que actúa la

empresa y su posicionamiento con respecto a la competencia. Este análisis se
basa en el conocimiento del publico objetivo y toda la información clave para
delimitar el segmento a analizar.
Conocer el producto
10
Además de sus propiedades, características físicas y funcionalidades básicas, es
saber la necesidad que cubre y lo que motiva al cliente para comprarlo.
Estructura un plan de marketing
Plasmar de manera estructurada, las estrategias que se implementarán a través

de los diferentes elementos del marketing mix.
Entender las finanzas y realizar proyecciones
Reunir toda información de carácter financiero, que impacta la gestión comercial,

como lo son los indicadores económicos, la elasticidad de la demanda, las
políticas de fijación de precios y de recaudo, el costo de adquisición de clientes y
las proyecciones de venta.
Seguimiento y control
Hacer seguimiento de las acciones con respecto al logro de los objetivos,

determinar la efectividad y tomar decisiones que permitan alcanzar la
competitividad de la empresa.
11
CONCLUSIÓN
12
BIBLIOGRAFIAS
Productiva, C. (s.f.). Colombia Productiva. Recuperado el 26 de 09 de 2021, de
https://www.colombiaproductiva.com/ptp-servicios/ptp-proyectos/colombia-
productiva/ejes/gestion-comercial
silva, D. d. (26 de 10 de 2020). Blog de Zendesk. Recuperado el 27 de 09 de 2021, de

https://www.zendesk.com.mx/blog/gestion-comercial/
Tecnologia en gestion comercial. (07 de 10 de 2020). Recuperado el 25 de 09 de 2021, de

https://www.uts.edu.co/sitio/tecnologia-en-mercadeo-y-gestion-comercial/
13

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La siguiente investigación sobre la gestión comercial es un tema que va

Donde se verán caracterizar el ámbito laboral del perfil profesional de un uteista

“La tecnología en Mercadeo y Gestión Comercial de las Unidades Tecnológicas

Un Tecnólogo en Gestión Comercial, posee un amplio perfil profesional como

Iniciar en el comercio internacional no es algo sencillo, para poder poner en

La realidad económica del mundo actual ha hecho que muchos se pregunten, y

Sobre ello el profesor de la U. de Mumbai en India, y uno de los personajes más

Todo y todos tienen competidores, directos o indirectos, en cantidad “n” (más de

La comunicación tradicional, como la publicidad, sigue siendo importante, pero

GESTION COMERCIAL A NIVEL LOCAL

La gestión comercial es aquella función que comprende todas las acciones

La gestión comercial pertenece a las carreras de Administración por procesos en

La gestión comercial se conforma por componentes de diferentes áreas, integra

 Planeación estratégica: Hace referencia a la definición de objetivos. La

Una gestión comercial eficaz, implica la elaboración de un plan comercial que

Todo plan parte de unos objetivos claros, alcanzables, medibles y enmarcados

Realizar un análisis de mercado

Se trata de conocer el entorno, la situación actual del mercado en la que actúa la

Estructura un plan de marketing

Plasmar de manera estructurada, las estrategias que se implementarán a través

Entender las finanzas y realizar proyecciones

Reunir toda información de carácter financiero, que impacta la gestión comercial,

Hacer seguimiento de las acciones con respecto al logro de los objetivos,

silva, D. d. (26 de 10 de 2020). Blog de Zendesk. Recuperado el 27 de 09 de 2021, de

Tecnologia en gestion comercial. (07 de 10 de 2020). Recuperado el 25 de 09 de 2021, de

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