PROYECTO "Elaboración de Un Plan de Venta Del Hotel Bolivia.

Título: Elaboración de un Plan de Venta del hotel Bolivia
CAPITULO I
1.1 INTRODUCCIÓN
Podríamos definir un plan de ventas como el documento donde se plantean el

conjunto de estrategias y tácticas a implementar por la fuerza de ventas de una
empresa con el fin de conseguir sus objetivos comerciales.
El plan de ventas es un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en el

que se estiman las ventas que la empresa va a realizar siguiente ejercicio. Para
acercarnos lo más posible a datos realistas, lo ideal es compararlo y elaborarlo a
partir de las ventas reales del periodo anterior.
Este plan de ventas es la base y el objetivo hacia el que deben derivar los planes
de trabajo de los demás departamentos de la organización, por lo que se debe
determinar con certeza y realismo. Para lograr superar los números de periodos
anteriores se requiere un método de ventas para orientar los esfuerzos al cierre de
las ventas y el servicio post-venta a los clientes.
Para hacer una previsión de ventas acorde a la realidad debemos saber analizar
las circunstancias por las que pasan nuestros clientes, cuál es la situación
económica, cuáles son sus necesidades y qué problemas podemos solucionarles
con nuestro producto o servicio. Todos estos ingredientes deben analizarse en el
ejercicio anterior para ver qué ha tenido éxito y qué no ha funcionado y trabajar
partiendo de esas métricas, [ CITATION Bur05 \l 3082 ].
Se debe recordar lo más importante: las características del producto o servicio que
vendemos, su diseño, materiales, medidas, modelos, precio y adecuarlo a las
métricas obtenidas en el periodo anterior. El mercado es el mejor baremo de si lo
que estamos vendiendo interesa o no, pero para saberlo es necesario analizar y
buscar soluciones alternativas a los factores que no han funcionado como
esperábamos, [ CITATION mod19 \l 3082 ].
1.2 ANTECEDENTES
El Hotel Bolivia fue fundado el 28 de abril de 1973 por la señora Aida de Mercado
davalo y hermano Roberto terrazas, en la cual comenzó con 10 habitaciones
funcionando # 2, 3,4,5,6,7,8,9,10,11 durante uno 10 años con esa cantidad
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después pasando el hotel a cargo de sus hijas blanca mercado y elva mercado y
Martha mercado en la cual estuvo 18 año a cargo de ellas.
Funciono con la empresa unión petrirey durante 8años después de eso tuvimos
que ampliar el hotel 15 habitaciones y así recibimos nuestra primera delegación de
30 personas que llegaron del extrajeron en el año 1978 y casi estuvimos a punto
de cerras en la época de los golpe de estado que se estaba dando en Bolivia.
Después en los años 80 paso a mano de la señora blanca mercado una de sus
hija en la cual pasamos a ampliar el hotel 33 habitaciones con la mejor el turismo
en Bolivia y ayudo mucho en crecimiento del hotel con las mejoras en la
habitaciones con baño privado y ofreciendo nuevos servicios de desayuno
almuerzo y cena ofreciendo a los hospedados.
En los años 90 llegamos a los mejores momento del hotel con una demanda que
no podíamos cumplir pasaron los años y implementamos televisores en las
habitación
En la cual en año 2002 paso a cargo de la señor Elva mercado e hijo Carlos
Balderrama que en la actualidad sigue a cargo de ellos con la última mejor que
cuenta el hotel todos cuenta con baño privado, tv cable, internet, aire
acondicionado, y desayuno incluido. Actualmente el hotel cuenta con 33
habitaciones con la que cuenta 6 triple, 10 matrimoniales, 11 dobles y 5 simples.
1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El hotel Bolivia trabaja más de 40 años en el mercado de hoteleras como un

servicio de calidad y comparable con la competencia.
Este hotel con el transcurrir del tiempo se ha especializado en el servicio de
habitaciones con baño privado –aire acondicionado- internet (wi fi)-tv cable-
desayuno buffe, la empresa no ha tenido un crecimiento como se esperaba
considerando en la cámara hotelera ha crecido de manera significativa pero su
demanda no.
Entre las razones por las cuales se da esta situación son las siguientes:
- Mezcla comercial poco adecuada
- Fuerza de ventas débil
- Falta de definir objetivos de ventas
2
- Falta de elementos del seguimiento a las ventas.

- No se desarrollan proyecciones para las siguientes gestiones
1.3.1 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Un Plan de Ventas para el hotel Bolivia (administra Bolivia oriental SRL) para
lograr incrementar las ventas actuales, en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra?
1.4 OBJETIVOS
1.4.1 OBJETIVO GENERAL

Realizar un Plan de Ventas para el hotel Bolivia (administra Bolivia oriental SRL)
que permita incrementar las ventas, en el mercado hotelero de la ciudad de Santa
Cruz de la Sierra.
1.4.2 Objetivos Específicos

- Realizar un análisis del entorno que identifique variables externas que
impactan en la organización.
- Realizar un análisis Interno de la empresa que permita identificar fortalezas
y debilidades.
- Determinar el mercado sugerido para el presente plan
- Definir la estrategia de ventas
- Definir un Plan de prospección
- Definir los objetivos de venta
- Organizar la venta mediante una distribución geográfica del mercado
hotelero.
- Determinar el presupuesto.
3
CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO
2.1 CONCEPTO DE VENTAS
Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para
muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que
el mercado desea.
El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja

solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la
organización; por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y
promoción, [ CITATION Bat03 \l 3082 ].
El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para

que compren. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto,
utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular más
compras, [CITATION Kot04 \l 3082 ].
Ilustración 1: concepto de ventas, Fuente Elaboracion Propia
2.2 El Proceso de Venta
4
La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para

promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere
de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso
contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los
clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa, [ CITATION
Lev98 \l 3082 ].
2.2.1 Definición del Proceso de Venta
Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing",

el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el
vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir
alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)", [ CITATION Mic00
\l 3082 ].
Los Pasos o Fases del Proceso de Venta
A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:
1. Prospección:
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y

consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no
son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de
serlo[ CITATION Mic00 \l 3082 ].
2.2.2 La prospección involucra un proceso de tres etapas:
 Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva [2,4]: En esta etapa se

responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?
Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por
ejemplo:
- Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.
- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
- Grupos o asociaciones.
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- Periódicos y directorios.
- Entrevistas a posibles clientes.
 Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de
compra [2,4]: Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a
darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su
potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa
y, o el vendedor.
Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:
- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.
El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de éstos factores
depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una
mayor puntuación a la capacidad económica del cliente en perspectiva, otras en
cambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al
cliente.
Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se califica a cada
cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad
para la empresa, [ CITATION Mic00 \l 3082 ].
 Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados
los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo
a su importancia y prioridad.
Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la
empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser
utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la
empresa.
6
2.2.3 El acercamiento previo o "prentrada":
Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se

conoce como acercamiento previo [2] o prentrada [4] que consiste en la obtención
de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la
presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.
Esta fase involucra el siguiente proceso:
 Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en

perspectiva: En esta etapa se busca información más específica del cliente
en perspectiva, por ejemplo:
- Nombre completo.
- Edad aproximada.
- Sexo.
- Hobbies.
- Estado civil.
- Nivel de educación.
Adicionalmente, también es necesario buscar información relacionada con

la parte comercial, por ejemplo:
- Productos similares que usa actualmente.
- Motivos por el que usa los productos similares.
- Que piensa de ellos.
- Estilo de compra, etc...
 Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible

cliente: Con la información del cliente en las manos se prepara una
presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente
en perspectiva.
Para preparar esta presentación, se sugiere elaborar una lista de todas las
características que tiene el producto, luego se las convierte en beneficios
para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relación a la
competencia.
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También, es necesario planificar una entrada que atraiga la atención del

cliente, las preguntas que mantendrán su interés, los aspectos que
despertarán su deseo, las respuestas a posibles preguntas u objeciones y la
forma en la que se puede efectuar el cierre induciendo a la acción de
comprar.
 Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío:

Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión de
solicitar una cita por anticipado (muy útil en el caso de gerentes de empresa
o jefes de compra) o de realizar visitas en frío, por ejemplo tocando las
puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy útil para abordar
amas de casa con decisión de compra), [ CITATION Mic00 \l 3082 ].
2.2.4. La presentación del mensaje de ventas [2]:
Según el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto
al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el
Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)", [ CITATION Kot99 \l
3082 ].
La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptado a las necesidades y

deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en día, ya no funcionan aquellas
presentaciones "enlatadas" en las que el vendedor tenía que memorizarlas para
luego "recitarlas" ante el cliente (quién asumía una posición pasiva). Los tiempos
han cambiado, hoy se debe promover una participación activa de los clientes para
lograr algo más importante que la venta misma, y es: su plena satisfacción con el
producto adquirido.
La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3

pilares:
 Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos.

 Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la
competencia.
 Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma
consciente o inconsciente.
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Por otra parte, las objeciones ya no representan un obstáculo a superar por el

vendedor, por el contrario son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo
es porque tiene interés pero antes necesita solucionar sus dudas).
Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la
presentación, es decir que el famoso cerrar con broche de oro pasó a la historia.
Hoy en día, el cierre debe efectuarse ni bien exista un indicio de compra por parte
del cliente, y eso puede suceder inclusive al principio de la presentación.
4. Servicios posventa
Según los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de venta es
una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y
echan los cimientos para negocios futuros", [ CITATION Mic00 \l 3082 ].
Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la

complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor
agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la
marca o la empresa.
Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes

actividades:
 Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío.

 Verificación de una entrega correcta.
 Instalación.
 Asesoramiento para un uso apropiado.
 Garantías en caso de fallas de fábrica.
 Servicio y soporte técnico, [CITATION Sta \l 3082 ].
Cabe destacar, que el concepto de venta se practica en su forma más agresiva en

el caso de bienes no buscados (como seguros de vida y fosas en los
cementerios). En el área de organizaciones sin fines de lucro, también practican el
concepto de venta los recaudadores de fondos, las oficinas de inscripción de
universidades y los partidos políticos, [ CITATION Mic00 \l 3082 ].
La gran debilidad del concepto de venta radica en el hecho de que los prospectos

son literalmente "bombardeados" con mensajes de venta. El resultado es que este
público termina identificando éstas acciones como una publicidad insistente o
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marketing basado en las ventas bajo presión; lo cual, genera el riesgo de crear
una resistencia natural hacia las empresas u organizaciones que la practican.
CONCLUSIÓN:
En síntesis, el concepto de venta tiene un trasfondo filosófico que orienta la

atención de la empresa u organización hacia vender lo que produce (productos,
servicios, ideas, etc.). Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades
que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen una decisión favorable
(como comprar, realizar donaciones, inscribirse en un partido político, etc...).
Proceso de ventas
1. Prospección
2. El acercamiento - CONTACTAR
3. La presentación del mensaje de ventas
4. Manejo de objeciones y resistencia a la venta
5. Cierre de la venta
6. Servicios post-venta
2.3 ESTRATEGIAS DE VENTAS
1. Ser efectivo
Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno de los
grandes problemas en ventas es que se tocan puertas o se hacen llamadas
cientos de veces y sólo en contadas ocasiones se obtiene una respuesta positiva.
¿Cómo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta trabajo

hacerlo y no tiene el hábito, esto se consigue de una manera sencilla: hay que
hacer la tarea. Antes de tomar el auricular y llamar al azar a un número, primero
investiga quién es la persona a la que vas a contactar. Si te preparas, la gente lo
notará y aumentarás tus probabilidades de éxito.
Este consejo aplica para el e-mail marketing, pues en la mayoría de los casos las
empresas envían el mismo correo electrónico a cientos o miles de destinatarios sin
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antes cerciorarse de si realmente necesitan lo que ofrecen. Esto en lugar de

generar interés, puede resultar molesto para las personas.
La buena noticia es que hoy dispones de más recursos para saber más acerca de
tus clientes potenciales gracias a Internet. De esta manera, obtendrás datos
importantes, por ejemplo, quién es la persona, a qué se dedica, en qué sector se
desarrolla y en qué zonas geográficas opera su empresa. Incluso, puedes darte
una idea sobre cuáles son sus necesidades u áreas de oportunidad en donde te
puedes convertir en su nuevo socio de negocios.
2. Conocer más a fondo a tus prospectos
Cuando haces la tarea significa que tienes interés por el individuo o compañía que
buscas, y esto al final se nota. Ponte del lado del consumidor: cuando alguien te
presta atención, lo más probable es que, sin dudarlo, en respuesta le dediques
tiempo para escuchar la oferta que te tiene preparada. ¿Por qué? Simple. Porque
desafortunadamente pocos vendedores lo hacen.
Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las características de los candidatos a
convertirse en tus clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar toda esta
información antes de hacer contacto. Aquí vale la pena aclarar que lo que ofreces
no es para todos.
Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos datos que

te hacían falta para complementar la información recabada en tu investigación
previa. Ahora bien, si consigues una cita es señal de que la persona tiene interés
en verte. ¿Sabes cuál es la razón? Averígualo en la entrevista que programen.
3. Poner atención en los detalles
Cállese y venda es el título de uno de los best sellers del tema ventas. En él, el
autor Don Shehaan aconseja a los lectores que “cierren la boca” y aprendan a
escuchar, para luego hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar por
qué un prospecto puede llegar a ser un futuro cliente.
Los vendedores (en su mayoría) sufren de un problema: hablan, hablan y hablan.

Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si
11
cedes la palabra, a cambio el comprador te dará la bitácora de vuelo, es decir,

cómo quiere que le vendas paso a paso.
Por ejemplo, que le des una respuesta rápida o que le ofrezcas un precio
competitivo. Por lo que si le haces una propuesta que satisfaga estos puntos,
estás listo para cerrar el trato.
No sólo te enfoques en la necesidad, también hay conocer las expectativas. Para

ello, una vez más debes preguntar para saber qué es lo que la gente espera de ti
a cambio del dinero que te va a pagar; te lo tienes que ganar.
4. Cumplir lo que prometes
Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, más te vale que lo
cumplas. De lo contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final esto te
costará más que no cerrar el trato. Una mentira te lleva a otra mentira; es una bola
de nieve que crece y se estrella. En caso de que no puedas resolver todo el
problema que te plantean, acláralo o da opciones –como hacer alianzas con otras
empresas– para alcanzar el objetivo.
5. Trabajar tus preguntas inteligentes
Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos cosas: es un
experto en ventas o no sabe que está cometiendo un grave error. Para sacarle el
mayor provecho a una entrevista con un prospecto, todo parte de un
entrenamiento que debes realizar con tus colaboradores del área comercial.
Durante este proceso, hay que definir cuáles son las preguntas inteligentes que
les ayudarán a constatar, validar, verificar y aclarar toda la información recibida. La
finalidad es cerrar un negocio hoy, pero también proyectar futuras transacciones.
6. Cobrar es parte de vender
La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de pregunta

inteligentes es el siguiente: ¿dispones del dinero para cumplir con las obligaciones
de pago que te propongo? No hay nada peor que un cliente que no te pueda
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pagar. Esto es parte del perfil, así que tienes confirmarlo desde un principio. Ahora
que si quieres vender por vender, seguro enfrentarás problemas para cobrar más
tarde.
7. Se vale diversificar
No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qué bueno que tengas un muy
buen cliente, pero ¿qué va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite? Regla: un
solo comprador no debe representar más del 20% del total de tus ventas. De ser
así, te enfrentarás a una gran presión para vender y es cuando vienen los errores.
Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar más consumidores,

como diversificar, ampliar o complementar tu catálogo de productos o servicios.
2.4 OBJETIVOS DE VENTAS
Está claro que el objetivo principal de cualquier empresa es ganar más dinero, y
esto se consigue con más ventas y con menos gastos, ahora bien,
La clave para generar más dinero es consiguiendo más ventas y para ello se
necesitan más clientes o más productos.
Pues bien, es con base en estos dos ejes sobre los que habremos de marcar
los objetivos dentro del plan de marketing y ventas, y por consiguiente, los
incentivos a los comerciales, ya que no concibo un comercial sin parte variable en
su retribución.
Si dentro de mi plan comercial, mi estrategia comercial se basa en captar más

clientes, mis objetivos de ventas y marketing deberán ser, además de aumentar la
cifra global de ventas, el conseguir nuevos clientes. Por lo que también deberemos
definir un objetivo de clientes nuevos, o de nuevos en cierto nicho de mercado o
sector de actividad, si hemos segmentado la cartera de clientes en ABC, conseguir
más clientes C, por ejemplo:
Si mi estrategia comercial se basa en aumentar mi cartera de productos,

como objetivos de ventas y marketing deberé marcarme además la venta de
ciertos productos en fase de introducción o aumentar la compra media, o el mix de
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productos comprados por los clientes A, por ejemplo. Para conseguir estos
objetivos de ventas y marketing puedo ofrecer descuentos escalonados al comprar
nuevas familias de productos o packs promocionales.
2.5 TÉCNICAS DE VENTA
Las técnicas de la venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión

de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada
en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan
algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué
motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.
2.6 PLAN DE VENTAS
El plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y

sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman
realizar en el siguiente ejercicio. Para ello, es normal que el punto de comparación
sea la venta que se registró en el periodo anterior.
El pronóstico de ventas que queda registrado dentro del plan, es por ello
considerado como la proyección a futuro más importante que tiene una empresa,
del cual derivan los planes de los demás departamentos de la organización.
La importancia del plan de ventas consiste, por ende, en determinar con mayor
certeza cuál será dicho pronóstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier
empresa, a fin de que logre sus metas incrementales de volúmenes de venta y de
ganancias, lo cual apoyará la elaboración de estrategias competitivas, [ CITATION
Bon21 \l 3082 ].
Lo simple de estas definiciones hace que el objetivo de ventas sea muy claro:
“vender más, a más gente, con más frecuencia y a mayor margen”. No obstante,
para lograr esto, se requiere de un método de ventas, es decir, de un proceso
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repetible y replicable que garantice resultados constantes y pronosticables,

[CITATION Kot04 \l 3082 ].
Es por ello que el método de venta corresponde sólo a una guía que orienta los
esfuerzos desde la prospección hasta el cierre del negocio así como el
seguimiento pos-venta.
No obstante, lo anterior resulta contrario a otros enfoques que consideran que el

éxito de las ventas depende más de la interacción interpersonal con los
compradores (Dwyer, 2000). Esta última visión hace que cuando se dé
capacitación a los ejecutivos de venta, la misma se centre en adquirir
conocimientos sobre los productos y/o servicios que la empresa ofrece al mercado
(Borworth, 2004), o bien, se limite tan sólo a enfocarse en aspectos de interacción
personal orientados para atender a prospectos o clientes a través de la interacción
cara a cara o face to face (F2F). Esto es un error, pues hace que el entrenamiento
se enfoque a aspectos tácticos y técnicas de ventas, pero descuida la visión
estratégica del esfuerzo de ventas, [CITATION All \l 3082 ].
15
CAPÍTULO III ANALSISIS DEL ENTORNO
3.1 ANALISIS DEL CRECIMIENTO DEL SECTOR
El departamento de Santa Cruz ha tenido un importante crecimiento poblacional

desde el 2012, año en el que se realizó el Censo Nacional de Población y
Vivienda. Según las proyecciones del Instituto Nacional de Estadística (INE), en el
presente año se alcanzó un aproximado de 3.078.000 habitantes, mientras que en
2012 la cifra fue de 2.784.000. Según el informe del INE, en Bolivia para el 2020,
dentro de cuatro años, la población que se alcanzará será de 3.370.000
habitantes. En lo que se refiere a la capital, en Santa Cruz de la Sierra el
incremento poblacional ha sido de 1.523.000, en 2012, a 1.665.000 en el presente
año. Para el 2020 se prevé alcanzar a 1.722.000 habitantes. En lo que respecta a
las proyecciones para el 2020 en las otras ciudades, dentro del departamento
cruceño, Warnes alcanzará los 214.000 habitantes, La Guardia 178.000, Montero
136.000, Cotoca los 55.000 y Porongo 17.000.
3.1.1 El crecimiento se está dando más en las ciudades.
René Pereira Morató, sociólogo urbano y director del Instituto de Investigaciones

Sociológicas (IDIS) de la UMSA, indicó que el crecimiento demográfico en Bolivia
se está dando principalmente en las ciudades, y por ello no se puede hablar de un
crecimiento que solo se da en los departamentos del país, sino también en las
capitales como Santa Cruz de la Sierra."Este crecimiento demográfico obedece a
algunos aspectos destacados, como la migración que está tomando un rol de
considerable importancia en la actualidad y también tenemos al crecimiento
vegetativo. Sin embargo, cuando en la actualidad se habla de migración tenemos
que olvidarnos del migrante rural, que tiene su origen en el campo y que llega a
las ciudades, porque ahora los últimos estudios están mostrando que la migración
tiene un origen urbano, es decir que la población de las ciudades más pequeñas
migra a las grandes capitales, en pocas palabras tienen un origen urbano con
16
destino urbano. La mayoría de estos casos se dan en Bolivia, La Paz donde aún
prima el patrón migratorio de rural-urbano", destacó.
3.2 SECTOR TURÍSTICO EN BOLIVIA
El turismo está basado en el concepto de demanda y se refiere a todas aquellas

actividades que realizan las personas que viajan a algún lugar fuera de su entorno
habitual por un tiempo menor de un año y con motivos de ocio, diversión, negocios
u otros.
Existen dos tipos de turista: el internacional, que es aquel visitante que viaja a un
país distinto al de su residencia y él doméstico, que viaja sin salir del país en el
que residei. El presente proyecto estará dirigido al turista doméstico es decir las
familias de Bolivia que visitan la ciudad de Santa Cruz de Sierra.
La actividad turística permite la explotación económica de los atractivos y se

establece un proceso productivo alrededor de éstos; una combinación de bienes y
servicios que forman la planta turística, lo cual constituye otro aspecto de los
recursos disponibles para ofrecerlos a quienes los demandan.
Fundamentalmente son los siguientes:
- Alojamiento: Actualmente existe una variada gama de tipos de alojamientos

dependiendo del presupuesto y necesidades del turista. El Hotel es el tipo de
alojamiento más común y los hay desde grandes y lujosos resorts hasta
pequeños hoteles económicos y moteles. Otros tipos de alojamiento son los,
hostales, campamentos.
- Alimentos y Bebidas: La gastronomía de un destino puede ser un atractivo
tanto primario como secundario para el turista.
- Servicios de Apoyo: Dentro de este servicio podemos mencionar seguridad
pública, hospitales, farmacias, bancos, información turística, guías turísticos,
tiendasii.
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El Turismo tiene un efecto multiplicador sobre las áreas: financiera,

comunicaciones, transporte, artesanía, restaurantes, producción de artículos de
primera necesidad, constituyéndose en un gran dinamizador de la economía.
3.3 BOLIVIA SITUACIÓN DEL TURISMO.
El Plan de Nacional de Desarrollo 2015-2020, introduce la aspiración de un

crecimiento económico estable, sostenido y sustentable, disminuyendo la pobreza,
generando empleo y distribución equitativa de la riqueza, incorporando en las
políticas y estrategias de desarrollo enfoques de equidad cultural, género, manejo
ambiental y de innovación, aplicación de saberes y conocimientos locales. De
manera particular en el Plan Nacional de Turismo 2015-2020, derivado del Plan
Nacional de Desarrollo, se enfatiza el turismo en el marco del proceso de cambio,
como el modelo de gestión territorial desarrollado por los pueblos indígenas
originarios. Este turismo de base comunitaria es un fenómeno social multisectorial,
que no debe ser entendido tan solamente como una actividad económica o
negocio, sino como un instrumento de desarrollo integral y un motor de la
economía. Se aplican principios y conceptos de Complejos productivos, que
refieren fundamentalmente a la articulación territorial de las cadenas y eslabones
productivos como agricultura, artesanía, forestal, manufactura, servicios conexos
entre otros; para ser parte del turismo receptivo como industria de exportación de
servicios generadora de divisas, valor agregado, empleo e ingresos, o también
como factor de desarrollo humano.
Para llevar adelante el Plan mencionado se establecieron 3 Programas: 1)

Turismo indígena y comunitario, 2) Gestión territorial sostenible de destinos
turísticos, 3) Promoción y mercadeo de la oferta turística nacional en el mercado
interno e internacional. Dentro del programa 1, el Vice ministerio de Turismo, con
financiamiento de la CAF, ejecutó en su etapa de pre inversión, el proyecto
“Fortalecimiento, articulación y creación del turismo comunitario en 12 destinos”.
Dentro de este proyecto, se realizó un diagnóstico, para conocer el estado de
funcionamiento de 65 emprendimientos de turismo comunitario a nivel nacional,
18
del cual se desprendieron demandas que fueron sistematizadas en un plan

estratégico para el fortalecimiento de los emprendimientos, priorizándose
propuestas y proyectos.
La visión planteada en este plan específico es propiciar una “Oferta turística de

alta calidad, posicionada en el mercado turístico nacional e internacional, como
resultado de
Una gestión comunitaria fortalecida y articulada de los territorios, por parte de los
diferentes pueblos campesinos, indígenas y originarios, con participación del
Estado,
Que dinamiza el turismo como estrategia de desarrollo local, generando empleos,

garantizando la valoración y conservación del patrimonio nacional histórico, natural
y cultural”.
En este contexto, el presente proyecto fue priorizado, con el objetivo de contribuir

a la estrategia de fortalecimiento de los emprendimientos de turismo comunitario.
El proyecto está orientado a apoyar a los emprendimientos a nivel nacional para
que mejoren sus canales y formas de comercialización; por otra parte, alcanzar el
posicionamiento del turismo comunitario en Bolivia, como destino turístico a nivel
nacional e internacional, a través de actividades de promoción, para mejorar los
ingresos esperados de los emprendimientos de turismo comunitario en un 5% para
el primer año y un crecimiento sostenido del flujo turístico en 10% anual hasta el
2020.
19
Gráfico 1:: Llegada de visitantes extranjeros en Bolivia, 2008-2019 (número de personas)

Fuente: Elaboración propia en base a datos oficiales de INE
(https://www.ine.gob.bo/index.php/estadisticas-economicas/turismo/estadisticas-de-flujo-
de-visitantes-introduccion/) Nota: (p) Dato preliminar
Combinando la información de los Gráficos 1 y 2, calculamos que el gasto

promedio por visitante extranjero subió levemente de USD 656 a 676 entre 2008 y
2019.
Según UDAPE, solo el 15% del gasto es en hospedaje, mientras que el 63% es en
servicios como transporte, alimentación y esparcimiento. El restante 22% se gasta
en bienes como souvenirs, artesanías, vestimenta y/o regalos.
La oferta hotelera y gastronómica ha aumentado drásticamente los últimos 10

años. En 2010 el número de empresas formales registradas en Fundempresa en
el rubro de actividades de alojamiento y servicios de comida era de 5.209, y ahora
este número se ha casi cuadruplicado, correspondiendo a una tasa de crecimiento
promedio anual de 14%.
La oferta ha crecido más rápidamente en Pando y Tarija, pero el mayor aumento

de empresas en este rubro fue en el departamento de Santa Cruz, dónde se
establecieron 4,636 nuevas empresas en el rubro durante los últimos 10 años.
3.4 DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL

La tendencia del turista en la última década del siglo 21 ya no fue la visita
exclusiva de urbes, monumentos, museos o balnearios sino los espacios rurales
20
que se conservan todavía en su estado natural. Por su lado los grandes

mayoristas están experimentando un cambio, esas tendencias nuevas iii pasaron
por diferentes apelativos: Eco Turismo, es uno de ellos. Con ciertas experiencias
de resistencia comunitaria ante los grandes consorcios internacionales y
articuladores turísticos locales (operadores) las comunidades iniciaron un
fenómeno de sociedad entre consumidores de viajes “exóticos “europeos. Los
operadores del turismo temático, ofrecieron circuitos combinados, es decir 40% de
visitas clásicas, ciudades, MacchuPichu, lago Titicaca, Potosí, Salar de Uyuni y
60% de eco turismo, comunidades, etc. De maleteros y porteadores, el indígena
pasaba a ser protagonista, actor y centro de interés cultural por parte del turismo.
Desde hace unos 10 años atrás surgen en Bolivia, emprendimientos de turismo en

el área rural, donde los actores locales, tienen un rol más protagónico en la
actividad turística.
La oferta del turismo comunitario como género está ligada estrechamente con el
turismo nacional, hasta que pueda marcar de forma contundente su madurez e
imprimir en destino país sus propias ofertas. Mientras suceda, recomendamos
que tenga una alianza de estrategia global con los operadores nacionales hacia su
expresión como turismo de comunidad al exterior.
El Turismo Comunitario, no cuentan con una propia imagen de marca mediante un

logo de propiedad indígena, distintiva y llamativa que sitúe al sector comunitario
como tendencia pujante dentro del turismo nacional para el consumo al exterior.
La demanda en turismo comunitario se ha incrementado pero aún no entre los

operadores europeos y de EE.UU, la tendencia se hace sentir entre viajeros
jóvenes (compromisos en turismo justo) y de la clase de profesión liberal
(educación nacional, comerciantes, etc.).
El cambio de la demanda se crea en base de procesos del turismo de sol y playa a

turismo de toque social y Bolivia, mas particularmente, es un país
fundamentalmente indígena (46% de la población, Guatemala 32%, Perú 39%).
Bolivia tiene su propia receta y debe venderse como país de comunidades
indígenas, pueblos autóctonos en interrelación con sus territorios, es su perfil
dentro de la comunidad internacional. La demanda existe potencialmente: turismo
21
indígena de Canadá, Estados Unidos, México, Guatemala, Ecuador o Perú, solo

para citar algunos.
3.5 EL TURISMO COMUNITARIO Y SU RELACION CON LA NORMATIVA

ACTUAL
La Ley de Promoción del Turismo menciona en el artículo Nº 30 que “el Vice-

ministerio de turismo es el órgano administrativo encargado de formular en
coordinación con el consejo Nacional de Turismo, las prefecturas y municipios, el
plan Nacional de Desarrollo turístico a corto, mediano y largo plazo y sus
estrategias Nacionales, actualizándolas periódicamente y en base a ellos articular,
instrumentar y definir los
Respectivos Planes Operativos Anuales, los que constituirán la base para decidir
las asignaciones presupuestarias a la institución”
Respeto al desarrollo y promoción turística, se contradice con la situación en el

terreno de los hechos y acciones a favor del turismo. Tal como la “ley de
promoción y desarrollo de la actividad turística en Bolivia” no está aplicada pese a
que fue consagrada.
“La ley Nº 2074 de fecha 14 de abril de 2000, constituye el marco legal para la
promoción, el desarrollo y la regulación de la actividad turística en Bolivia,
declarando al turismo como una actividad estratégica para el desarrollo integral del
Estado boliviano, y al turismo receptivo como una actividad de exportación”
Mientras en el plan Nacional de Desarrollo 2006-2010 “VIVIR BIEN” elaborado por

el Gobierno Nacional del señor presidente constitucional de Bolivia Evo Morales
Ayma, de las 242 páginas que consta, el desarrollo del Turismo tiene 3 páginas.
Aun en esta concepción de cambio el apoyo es unilateral, sigue siendo
internacional con carácter de donaciones o créditos. El gobierno central debe
poner en práctica la estrategia políticas en relación al turismo comunitario, lo cual
por lógica y efecto dominio será de beneficio para la propia empresa turística
privada, [ CITATION Vic18 \l 3082 ].
“La política de promoción de la imagen turística de Bolivia busca el

posicionamiento turístico internacional del país aprovechando las ventajas
22
naturales, las particularidades culturales y la biodiversidad que poseen los

atractivos turísticos del país para captar un mayor flujo turístico”.
3.6 ASPECTOS DEMOGRAFICOS EN LOS ETC SEGÚN LAS REGIONES
Idioma
El idioma oficial que se habla en las comunidades es el castellano, pero por la

diversidad de origen y procedencia de la población en los 64 ETC´s se habla
también, el quechua, aymara, moseten, tsimane, ayoreo y chiquitano. (Ver
anexo1)
3.6.1 FLUJOS MIGRATORIOS
La gente de las comunidades emigra ya sea del campo a la ciudad o de la ciudad

a un país extranjero, esto a razón de mejorar la calidad de vida de su familia, ya
que actualmente si bien se dedican a diferentes rubros productivos en algunos
casos estos no cuentan con la suficiente capacidad de poder cubrir y solventar sus
necesidades básicas.
¿Cuáles son las principales causas de migración?
Educación 35%
Trabajo 48%
Familiares 5%
Vivienda 2%
Salud 6%
Desastres Naturales 6%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Gráfico 2: Causas principales de la migración

Fuente: UNICEF estudio de Migración en Bolivia.2014
23
Según los datos levantados en la encuesta aplicada por el presente proyecto, los
representantes del turismo comunitario 65 identificados a nivel Bolivia, explicaron
que el 48 por ciento de la comunidad emigra por motivo de trabajo que por lo
general es escaso en su comunidad, seguidamente un 35 por ciento que emigra
motivado por mejorar sus niveles de formación educativa, debido a que en su
comunidad no cuentan con las condiciones de infraestructura educativa ni
disponibilidad de maestros generando que muchos de los hijos de los comunarios
caminan largas distancias para llegar a un centro educativo, y no todos puedan
acceder a ese derecho.
En tercer lugar, la migración, es ocasionada por motivos de salud en un 6 % de

los casos debido también a la distancia en la que se encuentran las comunidades
de los centros de atención médica, finalmente teniendo en menor proporción otras
causas de migración como ser carencia de vivienda, problemas familiares,
desastres naturales, este último si bien no está representado con un porcentaje
mayor es un aspecto muy negativo para el desarrollo de las actividades habituales
de la población.
3.7 Barreras de Salida del Sector Hotelero.
Las barreras de salida del sector hotelero de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra
son altas, entre las principales barreras, se tiene:
a) La fuerte inversión que tienen los hoteles en activos especializados para la

actividad hotelera.
b) Los altos costos que tendrían de acuerdo a la legislación boliviana en materia

laboral por el cierre de la empresa y retiro forzoso de sus empleados.
c) Barreras de orden emocional en la mayoría de los hoteles, debido a que son

negocios que han sido manejados por los dueños durante muchos años, y en
algunos casos es una fuente de trabajo y de ingreso para toda una familia y
siempre habrá renuencia por los dueños a tomar decisiones de salida
económicamente justificadas por la identificación con el negocio en particular.
24
d) Interrelaciones estratégicas entre el hotel y otros negocios, en algunos hoteles

del sector, en términos de acceso a mercados financieros e instalaciones
compartidas; por lo que estos hoteles considerarán con importancia estratégica
alta el continuar en el negocio
3.8 Poder de las Fuerzas Competitivas del Sector Hotelero.
Ilustración 2: Rivalidad entre los competidores
Para diagnosticar de manera sistemática y directa las principales presiones

competitivas del sector y evaluar cuan fuerte es cada una, en el presente estudio
se han analizado las siguientes fuerzas:
3.8.1 La rivalidad entre los hoteles existentes en el sector; se puede apreciar

se existe una alta rivalidad entre dichos hoteles debido a:
1. Altas barreras de salida que tiene el sector.

2. La elección de los consumidores basada principalmente en el precio y el
servicio, debido a la falta de diferenciación de los servicios; lo que ha
ocasionado en gran medida una guerra de precios por acaparar mercado;
en la cual toman parte muchos hoteles sin la debida planificación.
3. La dificultad de interpretar con precisión las intenciones que tienen
mutuamente los diversos hoteles que compiten en el medio y la dificultad
existente para acordar de manera conjunta reglas de juego para el sector.
25
4. Incrementos importantes en la capacidad hotelera, a través del ingreso de

nuevos competidores, que han alterado de manera significativa el equilibrio
existente entre la oferta y la demanda del sector; lo que, ayudado a
acentuar aún más los periodos de baja demanda, ayudando en gran
medida a aumentar la capacidad ociosa de los hoteles y la rebaja en los
precios.
3.8.2 El poder negociador de los consumidores, lo cual ha forzado a una baja

de precios y una mayor demanda de servicios; debido a las siguientes
razones:
1. La falta de investigaciones de mercado, y desarrollo de nuevos servicios

que ayuden a la búsqueda y selección de otros mercados metas por parte
de la mayoría de los hoteles del medio; ya que de esta manera se dejaría
de depender en cierta medida de algunas operadoras de turismo y otros
similares; restando de esta manera el poder de negociación que tienen
estos. Y por otro lado se obtendría una mayor gama de segmentos en el
mercado para la selección de mercados meta; para que los hoteles del
sector dejen en gran medida de competir por el mismo tipo de consumidor.
2. Los bajos costos que enfrentan los consumidores de servicios hoteleros por
cambiar de hotel cuando este no cede ante la mayoría de sus exigencias
tanto en los precios, como en los servicios exigidos a un determinado
precio.
3.8.3 El poder de negociación de los proveedores, en el sector es una fuerza

competitiva débil, ya que:
1. Los que son considerados como los principales proveedores para la

mayoría de los hoteles del medio, son los proveedores del área de ali-
mentos y bebidas; y estos son numerosos, es decir, debido a la compe-
tencia en la que se encuentran inmersos, consideran a los hoteles como
clientes importantes a los cuales deben conservar para mantener sus
26
ventas. Lo mismo ocurre con la mayoría de los proveedores de otros

artículos e insumos, que demandan los hoteles.
2. Los proveedores de artículos e insumos necesarios para la prestación de
los servicios, en su mayoría, están obligados a competir con productos
sustitutos para la venta en su medio.
3. Que la mayoría de los proveedores de artículos e insumos, dadas las
características de la actividad hotelera, no representan en ninguna medida
una amenaza real de integración hacia adelante.
4. La falta de diferenciación existente entre los productos ofertados porlos
proveedores; lo cual no representan costos significativos por cambio de
proveedor para los hoteles.
3.8.4 La fuerza competitiva de las entradas de nuevos competidores

potenciales en el sector hotelero, es una amenaza constante debido a las
siguientes razones:
1. Las barreras de entrada del sector no son altas, es decir un recién llegado
no tendrá muchas dificultades que superar para ingresar al mercado.
2. El optimismo generado por los estudios de factibilidad en los proyectos de
inversión para la instalación de nuevos hoteles en el medio; los mismos que
consideran que el crecimiento y las expectativas de beneficio son lo
suficientemente atractivos para que induzca una entrada adicional; lo cual
crea grandes expectativas de beneficios en personas interesadas en invertir
en esta actividad. Pero sobre el particular es necesario señalar que existe
un grupo de ejecutivos de varios hoteles del sector que se consideran
bastantes compenetrados en la problemática de la actividad, los mismos
que aseguran que la mayoría de los proyectos no tienen la requerida
veracidad en el retorno a la inversión hotelera; de ser cierto, se estaría ante
un grado de riesgo bastante grande en lo referente a inversiones de este
tipo.
2.8.5 Análisis de la Competencia

Para el desarrollo del análisis de la competencia es importante identificar quien es
la competencia y cuál es su capacidad de acción actualmente frente al mercado
27
Tabla 1: CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA.
Fuente; Elaboración Propia
HOTELES OFERTA MERCADO PRECIOS

Hotel libertador Habitaciones -Turista
H.Sinple Nacionales
H.Matrimonial -Turista Altos
H .Doble Extranjeros
H .Triple
Hotel Américas Habitaciones -Turista
H.Sinple nacionales
H .Doble extranjeros
H .Triple
Hotel suiza Habitaciones -Turista
H.Sinple nacionales
H.Matrimonial -Turista Medios
H .Triple
Hotel MAGISTERIO Habitaciones -Turista Altos
H.Sinple nacionales
28
H.Matrimonial -Turista
H .Triple
Hotel Canadá Habitaciones -Turista
H.Sinple nacionales
H .Triple
Hotel 7 calles ACTUAL
Habitaciones -Turista
H.Sinple nacionales Medio
Bajo Medio Medio Alto
H .Doble
Bajo Altoextranjeros
H .Triple

Hotel Copacabana
Amenazas Habitaciones -Turista X
de Ingreso H.Sinple nacionales

Barreras X
de entrada H .Doble extranjeros
H .Triple
Hotel Elisa Barreras X -Turista
Habitaciones
de Salida nacionales
H.Sinple
H.Matrimonial
-Turista Medios

Poder H .Doble extranjeros
X
Proveedor H .Triple
es

Poder X Cuadro N.-
competenc
3.4 ia
Tabla 2: RESUMEN DE ANÁLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS.

Fuente: Elaboración propia
29
CAPÍTULO IV ANALISIS DE LA EMPRESA
4.1 ANTECEDENTES
Administra Bolivia Oriental SRL (HOTEL BOLIVIA)
Es un espacio en donde Usted encontrará la mayor comodidad hotelera, con la

calidez y distinción que se merece con tarifas accesibles.
Para aquellas estadías en que la privacidad y tranquilidad son necesarias para un

merecido descanso o permanencia por negocios.
Optima ubicación, ya que se encuentra en el corazón de la ciudad de Santa Cruz

de La Sierra, a menos de 3 cuadras de la plaza principal 24 de Septiembre, desde
donde usted podrá disfrutar de las principales atracciones de la ciudad. Nuestro
30
personal capacitado lo atenderá diligentemente de forma que su ingreso y salida

sean lo más expeditas posibles.
Ilustración 3: Logo Marca. Fuente:

Elaboración Propia.
4.1.1 Direccionamiento estratégico
Misión
Somos un hotel con espacio en donde Usted encontrará la mayor comodidad

hotelera, con la calidez y distinción que se merece con tarifas accesibles.
Visión
Ser una empresa reconocida por la población nacional y extrajera, buscando la

satisfacción de los clientes más exigentes y Para aquellas estadías en que la
privacidad y tranquilidad son necesarias para un merecido descanso o
permanencia por negocios..
4.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
La estructura organizacional es la siguiente,
31
4.3 MEZCLA COMERCIAL
4.3.1 Producto o servicio
El hotel ofrece los siguientes servicios: habitaciones simples, habitaciones

matrimoniales, habitaciones dobles, Habitaciones triples, todas las habitaciones
cuentan con baño privado, aire acondicionado, internet (wi fi), TV cable, desayuno
bufe.
Áreas comunes
- lavandería y tintorería
- Sala de estar con TV
- Salón de Reunión
- Organización de Eventos y Turismo
- jardines
- pasillo para descansar con sofás familiares
32
33
Ilustración 4: Áreas Comunes

Fuente: Elaboración Propia
34
4.3.2 Ubicación
Optima ubicación, ya que se encuentra en el corazón de la ciudad de Santa

Cruz de La Sierra, a menos de 3 cuadras de la plaza principal 24 de
septiembre, calle libertad # 365 entre seoane y buenos aires
Desde donde usted podrá disfrutar de las principales atracciones de la ciudad.

Nuestro personal capacitado lo atenderá diligentemente de forma que su
ingreso y salida sean lo más expeditas posibles.
Un lugar donde usted y su familia podrá sentirse como en casa y segura con la
mejor atención.
 Habitaciones con baño privado

 TV Cable
 Acceso a Internet (Wi Fi)
 Aire Acondicionado
 Lavandería y Tintorería
 Room service de 8:00 a 23:00 hs

 Desayuno Buffet
 Sala de estar con TV
 Salón de Reunión
 Organización de Eventos y Turismo
35
Ubicación
36
4.3.3 PLANO DEL HOTEL BOLIVIA
LAVANDERÍA
DEPOSITO
122 130 129
121 123 131 128
120 124 132 127
119 BAÑO I 133 126
BAÑO II 125
VENTA RECEPCION
115 114 113
116
112 106 105
117 111 107 104
118 110 108 103

OFICINA II
BAÑO DEPOSITO 109 102
DE COCINA
101
COCINA
COMERDOR Y SALA DE OFICINA GENERAL
CONFERENCIA
4.3.4 Beneficios por hospedarse en hotel
Tener habitaciones cómodas y precios accesibles privacidad y tranquilidad

para sus permanencias por negocios.
4.3.5 Precio
37
La caracterización y diferencias de precio están de acuerdo a la habitación

ofertadas.
HABITACION SIMPLE (1 persona)
- precio 160 bs
- baño privado
- aire acondicionado
- internet WIFI
- TV cable
- desayuno bufe
HABITACION MATRIMONIAL (2 personas)
- precio 190 bs
- baño privado
- internet WIFI
- TV cable
- desayuno bufe
HABITACION DOBLE (2 personas)
- precio 190 bs
- baño privado
- internet WIFI
- TV cable
- desayuno bufe
HABITACION TRIBLE (3 personas)
- precio 220 bs
- baño privado
- internet WIFI
38
- TV cable
- desayuno bufe
4.3.6 CANAL DE DISTRIBUCIÓN

El canal de distribución es directo es decir desarrollan la comercialización con
una fuerza de ventas directa aunque no ha funcionado mucho teniendo en
cuenta los bajos resultados.
4.3.6.1 Fuerza de ventas

La fuerza de ventas está desarrollada con los recepcionista del hotel que son
3 objetiva de acuerdo a su criterio no existe un orden, ni determinación de
metas y objetivos.
4.4 HISTORICO DE VENTAS
Las ventas en esta empresa no han sido lo esperado teniendo en cuenta desde
su creación no se vendieron las habitaciones esperados.
Tabla 3: Venta de hospedajes 2018-2019, Expresado en N° de Hospedajes.

Fuente: elaboración propia
CANTIDAD DE OBJETIVOS CONDICIONES
HABITACIONES VENTAS ACTUALES
PERIODO VENDIDA
Objetivos NO
2018 4.745 5.475 cumplidos
Objetivos No
2019 4.745 5.840 cumplidos
TOTAL DE
HABITACIONES 9.490
TOTAL
HABITACIONES
SIN VENDER 1.825
4.4.1 Estructura del área de ventas

La estructura del área de ventas está conformada por un gerente comercial y
los recepcionistas, que por lo visto ha sido insuficiente en los siguientes
aspectos:
 Falta de cumplimiento de objetivos

 Reducida generación de presencia comercial
39
 carencia de promoción de ventas
4.5 FODA
Una vez se describe la empresa es importante realizar una análisis FODA que
identifique Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas.
Fortalezas
- Ubicación del hotel estratégica

- Precios accesibles
- en centro de la ciudad
- seguro y tranquilidad en sus descanso
- Diversidad de paisajes.
Debilidades
- Dificultad en vender
- Carencia de objetivos
- Carencia de determinación del proceso de búsqueda de clientes
- Falta de organización en ventas.
Oportunidades
- Alto índice de demanda de turista

- Zona de alto crecimiento en negocios
- Carretera asfaltada
- Mercado de demanda de nuevas clientes
- Alta demanda de turista nacional por ciudadanos del interior del
país.
Amenazas
- mucha competencia
- Desaceleración económica afecta al rubro de hotelero
- Competencia mejor organizada comercialmente.
40
CAPÍTULO V PROPUESTA
5.1 TIPO DE ACCION
41
El tipo de acción que se pretende implementar para este Hotel es un Plan de

venta ya que requiere acciones con carácter inmediato y respuestas rápidas
mediante acciones tácticas.
5.2 PERSONAL DE VENTAS
El personal de ventas actualmente es de 3 personas pero se ha visto que es

insuficiente por tal razón se plantea incorporar 1 vendedores mas para tener
una fuerza de ventas de 4 personas.
5.3 MARKETING DIRECTO E INTERMEDIACION
Las políticas que se pretenden a implementar están basadas en desarrollar

venta mediante marketing directo y mediante empresas que se dedican a la
venta de habitaciones del hotel y paquetes para familiares y es decir empresas
por internet.
Comisiones de venta para vendedores
Las comisiones de venta para vendedores serán del 2 % sobre el valor de la

venta de las habitaciones vendidas del hotel por día así mismo.
Comisiones de venta de habitaciones para personas mensuales
Las comisiones de venta para personas mensuales serán del 3 % sobre el

valor de la venta considerando el valor de una habitación mensual del hotel.
5.4 ORGANIZACIÓN DE VENTAS
La organización de las ventas están sujetas a políticas de organización y

estrategias y por medios que lo haremos algo que no existía antes es decir que
los personas a cargo de la recepción tendrán un medio donde deben vender
estos habitaciones del hotel.
La estructura propuesta debe contemplar lo siguiente:
- Planificación para vender habitaciones del hotel

- Distribución de medios que lo harán en el mercado hotelero
42
Planificación
Tomando en cuenta que la visita, es la forma de llegada estratégica que tiene

este negocio se tiene que considerar un planteamiento eficiente de visitas y
hospedarse por primera vez, de tal manera que contemplen primero por medios
que lograremos el objetivo del hotel, y segundo objetivos reales.
MEDIO 1
Se realizara mediante la venta directa, El hotel Bolivia tomará en cuenta las

ventas personales ya que son la única herramienta de la promoción que
permite establecer una comunicación directa con los clientes actuales y
potenciales
MEDIO 2
Se realizara por medio de booking una página por internet que en la actualidad
estamos ocupados
MEDIO 3
En el caso de la empresa su fuerza de ventas estará a cargo de un ejecutivo

de la empresa, los cuales se encargarán de ofertar los servicios a empresas del
medio y a toda la población en general.
MEDIO 4
Se realizara para mediante redes sociales de habitaciones mensuales para

estudiante de universidad
5.4 Promoción de ventas
43
La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción

que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal
manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva.
Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones
por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da
los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.
Es por ello que la el hotel Bolivia, desarrollará las siguientes promociones:
La promoción de ventas está sujeta a diferentes épocas del año que se plantea
la siguiente planificación.
44
Tabla 4: Promociones.
Fuente: Elaboración Propia
MES ACTIVIDAD CANTIDAD PRECIO

ENERO Se realizara para turista 150 150*8= 1200
nacionales
Se le hará el descuento del 5% a
los 5 primero hospedados por día
en el hotel
FEBRERO Regalo Paquete carnavaleo 5 5*144=720
1 espumas a cada pasajero solo
el primer día de carnaval
MARZO Regalar salteñas para el día del 60 780
padre y coca colas
Descuento a los padres en el día
del padre del 10% por hospedase
en hotel
MAYO Descuento por hospedarse en día
de la madre del 10%
SEPTIEMBR FEXPO CRUZ regalar entra en los 10 500
E 10 días de la expo cruz
Total 3200 Bs.-
5.5 OBJETIVOS DE VENTA
Este planteamiento debe considerar que se impondrán objetivos de venta los

cuales van a identificar el nivel de efectividad del plan de ventas.
Tabla 5: OBJETIVO DE VENTA (Expresado en cantidad de hospedajes).
Fuente Elaboración Propia
VENDEDOR TIPO DE CLIENTES OBJETIVO VENTAS MENSUAL OBJETIVOS DE

VENTA
ANUAL
MEDIO 1 Familias , 300 3600
empresas , turista
nacionales y
extranjeros
MEDIO 2 Familias , empresas 210 2520
45
, turista nacionales
y extranjeros
MEDIO 3 Familias , empres 150 1800
nacionales e
instituciones del
gobierno y
privadas,
MEDIO 4 Estudiantes 8 96
universitarios y
personas que
desean alquilar por
mes
TOTAL 668 8016
Venta personal.
El hotel Bolivia tomará en cuenta las ventas personales ya que son la única
herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa
con los clientes actuales y potenciales, en el caso de la empresa su fuerza de
ventas estará a cargo de dos ejecutivos de la empresa, los cuales se
encargarán de ofertar los servicios a empresas del medio y a toda la población
en general.
Relaciones públicas
Las Relaciones Públicas implementan técnicas de negociación, marketing,

publicidad y administración para complementar y reforzar su desempeño en el
marco de un entorno social particular y único que debe ser estudiado con
máximo esmero para que esas acciones puedan ser bien interpretadas y
aceptadas por los distintos públicos a quiénes se dirige un programa de
Relaciones Públicas.
Tabla 6: OBJETIVO DE VENTA DE EMPRESAS INTERMEDIARIAS (Expresado en

cantidad de hospedajes).
OBJETIVOS DE
VENDEDOR TIPO DE CLIENTES OBJETIVO VENTAS MENSUAL VENTA ANUAL
EMPRESA 1 Familias , empresas 210 2520
46
, turista nacionales
Booking.com y extrajeras
TOTAL 210 2520
5.6 PRESUPUESTO DE LA IMPLEMENTACION DE LA ESTRATEGIA
Es importante desarrollar el presupuesto de la implementación para tener en

cuenta los gastos que se deben realizar para el siguiente planteamiento.
Tabla 7: COSTOS DEL PLAN DE VENTAS, (Expresado en bolivianos).

CONCEPTO CANTIDAD PRECIO TOTAL
CONTRATACION DE 1 VENDEDORES Y
CORDINARO DE VENTAS A LA
EMPRESAS ANUAL 1 2.500 30.000
PROMOCIÓN 3.200
PUBLICIDAD
BOOKING. COM 2.520 6.1 15.372
PAGINA WEB 1 800 9.600
TOTAL 58.172 Bs.-
47
Tabla 8: VENTA DE HOSPEDAJES GESTION 2019 (Expresado en cantidad de

hospedajes y pesos bolivianos).
INGRESO
OBJETIVOS INGRESO DE
VENTA
VENDEDOR OBJETIVO VENTAS MENSUAL DE VENTA VENTA
MENSUAL
ANUAL ANUAL BS.-
BS.-
MEDIO 1 300 3.600 51.000 612.000
MEDIO2 210 2.520 35.700 428.400
MEDIO 3 150 1.800 25.500 306.000
MEDIO 4 8 96 13.600 163.200
TOTAL 668 8.016 125.800 1.509.600
48
Tabla 9: Relación Costo /Beneficio de la Estrategia Promocional, Relación

Costo / Beneficio bs. Fuente: Elaboración Propia
Variables Datos 2.020 2.021 2022

Históricos
Ventas 901.550
Netas
% 0.10 0.10 0.10

Incremento
Ventas 1.509.600 1.660.560 1.826.616

Proyectadas
Incremento 608.050 759.010 925.066

de Ventas
Costo de la 58.172 58.172 58.172

Estrategia
Beneficio de 549.878 700.838 866.894

la Estrategia
Relación 16.67 % 18,83 % 22,11%

Costo /
Beneficio
Luego de haber realizado el análisis costo/beneficio se puede observar en el

primer año de la implementación de la estrategia de publicidad y promoción se
tiene un incremento de 16.67 % cumpliéndose de esta manera el objetivo de
incrementar las ventas, para los años siguientes, en el segundo año asciende
en un 18,83 % y en el tercer año 22,11%.
CAPITULO VI CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1 CONCLUSIONES
49
Una vez elaborado el plan de ventas se pone en consideración algunas

conclusiones y recomendaciones.
Los estudios preliminares determinan que la situación actual del mercado es
ideal.
Para realizar los métodos propuestos por los 4 medios lo cual asegura una alta
rentabilidad.
La demanda en este tipo de mercado tan especial ha experimentado un
continuo crecimiento durante los últimos años, con lo cual la principal estrategia
de posicionamiento será: excelente calidad de servicio a precios muy
competitivos.
El estudio de plan de ventas también demuestra que la operación del prototipo
implementado es rentable y que los rubros de las ventas y utilidad son
atractivos.
Considerando que el objetivo general de este estudio es comprobar la
rentabilidad del hotel Bolivia luego del análisis realizado se concluye que el
proyecto es factible ya que cumple con las expectativas propuestas. Es decir,
queda demostrado que el proyecto en su funcionamiento es un negocio viable y
atractivo con una utilidad acertada.
Con un manejo de ventas y administrativo eficiente la implementación del
sistema facilitará el acceso a los turistas extranjeros para toda la población, y
las diferentes actividades del hotel.
6.2 RECOMENDACIONES
50
En un mundo globalizado las empresas se esfuerzan por tener una mayor

participación en el mercado, lo que origina el desarrollo de estrategias de
distribución y técnicas de venta que refuercen los objetivos económicos de los
negocios. Por esta razón, las medianas empresas en Bolivia buscan aplicar
métodos que fortalezcan su relación con el cliente por medio de sistemas de
ventas eficaces.
Para el caso de estudio de esta investigación, hotel Bolivia se tiene la

necesidad de capacitación de la venta directa; reforzando el equipo de ventas
en una estructura de medios. Estructura que se espera cumpla con las
expectativas de los turistas locales y extranjeras y por ende aumente las ventas.
El sector de la empresa en el cual se enfoca medio es el sector medio-alto de

la población local, el cual no ha recibido la atención adecuada por parte del
hotel y representa un sector potencial, que además algunos de sus
competidores ya están atendiendo.
El cumplimiento de los objetivos específicos mencionados en el capítulo 1,

demuestra que el objetivo general, el cual es: desarrollar un plan de venta
directa por medios en el hotel Bolivia, se ha logrado. Se evaluó el sistema de
MLM; se determinaron los conceptos que afectan el desempeño de los
vendedores; se creó el plan de compensación para ellos; y se elaboró la
estrategia de promoción y venta
Para sustentar la estrategia desarrollada en el plan de ventas se identificaron

y destacaron las teorías, las investigaciones y la información relevante para la
elaboración de un plan de venta por medios. En el capítulo 2, se definieron
conceptos como: Mercadotecnia, venta directa y específicamente ventas por
medios. En él se estudió la utilización, la organización y la puesta en práctica
plan de venta. Así también se identificaron los pasos necesarios para la
elaboración los medios que se realizaran.
Por medio del estudio realizado en los capítulos 3 y 4, se definieron los

métodos de investigación e instrumentos utilizados en el desarrollo del plan de
ventas. Se detalló el tipo de medios que utilizaremos, las fuentes de
51
información, el diseño del estudio, la muestra y la recolección de datos. Los

resultados del estudio sustentaron la estrategia aplicada.
La relación de conceptos: calidad en el servicio, venta cómoda vs. venta

insegura, vendedor / servicios, y formas de pago y precio, obtenidas de los
grupos focales, sirvieron para identificar las preferencias de los consumidores.
Después de estudiar la información recolectada y desarrollar la estrategia, se

plantean las siguientes recomendaciones.
 La venta directa debe ser personalizada. El vendedor debe brindar

una atención constante al cliente, porque al cliente le agrada
que estén al
Pendiente de sus necesidades y además le informen de nuevos

servicios y promociones.
 Es muy importante que el vendedor procure que el cliente no se sienta

incómodo con la visita de ventas del servicio que ofrece. Por lo que
debe hacerlo
Sentir en confianza, creando una atmósfera donde él pueda expresar lo
que piensa y siente. Esto ayudará a lograr una relación estrecha
cliente- vendedor originando fructíferas y continuas ventas.
 La capacitación del vendedor es lo más importante en la estrategia

de venta, ya que de él depende totalmente se realice la compra. Él
debe tratar
De que su cliente quede satisfecho con el trato recibido, para que así
el cliente recomiende positivamente tanto a los servicio que ofrece el
hotel.
Cabe mencionar que, de lograr una la capacitación del equipo de venta por
medios realizados, mediante el enriquecimiento de la experiencia de los
Vendedores, se fortalecerá el posicionamiento del hotel en el mercado, Se
52
cumplirán los objetivos de la misma y por lo tanto su incremento en la

participación del mercado hotelero.
53
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y Microempresa, . La Paz.
55
i
ii
iii

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Título: Elaboración de un Plan de Venta del hotel Bolivia

Podríamos definir un plan de ventas como el documento donde se plantean el

El plan de ventas es un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en el

1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El hotel Bolivia trabaja más de 40 años en el mercado de hoteleras como un

- Falta de elementos del seguimiento a las ventas.

1.3.1 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

1.4.1 OBJETIVO GENERAL

1.4.2 Objetivos Específicos

CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO

2.1 CONCEPTO DE VENTAS

El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja

El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para

Ilustración 1: concepto de ventas, Fuente Elaboracion Propia

2.2 El Proceso de Venta

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para

2.2.1 Definición del Proceso de Venta

Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing",

Los Pasos o Fases del Proceso de Venta

A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y

2.2.2 La prospección involucra un proceso de tres etapas:

 Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva [2,4]: En esta etapa se

2.2.3 El acercamiento previo o "prentrada":

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se

Esta fase involucra el siguiente proceso:

 Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en

Adicionalmente, también es necesario buscar información relacionada con

 Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible

También, es necesario planificar una entrada que atraiga la atención del

 Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío:

2.2.4. La presentación del mensaje de ventas [2]:

La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptado a las necesidades y

La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3

 Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos.

Por otra parte, las objeciones ya no representan un obstáculo a superar por el

Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la

Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes

 Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío.

Cabe destacar, que el concepto de venta se practica en su forma más agresiva en

La gran debilidad del concepto de venta radica en el hecho de que los prospectos

En síntesis, el concepto de venta tiene un trasfondo filosófico que orienta la

2.3 ESTRATEGIAS DE VENTAS

¿Cómo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta trabajo

antes cerciorarse de si realmente necesitan lo que ofrecen. Esto en lugar de

2. Conocer más a fondo a tus prospectos

Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos datos que

3. Poner atención en los detalles

Los vendedores (en su mayoría) sufren de un problema: hablan, hablan y hablan.

cedes la palabra, a cambio el comprador te dará la bitácora de vuelo, es decir,

No sólo te enfoques en la necesidad, también hay conocer las expectativas. Para

4. Cumplir lo que prometes

5. Trabajar tus preguntas inteligentes

6. Cobrar es parte de vender

La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de pregunta

Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar más consumidores,

2.4 OBJETIVOS DE VENTAS

Si dentro de mi plan comercial, mi estrategia comercial se basa en captar más