40 tipos de objeciones de ventas

1. «Es demasiado caro».

2. «Realmente no tenemos dinero».

3. «Ya gastamos todo el presupuesto anual».

4. «Necesito el dinero para otra cosa».

5. «No quiero comprometerme con un contrato».

6. «Ya estamos trabajando con otro proveedor».

7. «Estoy contractualmente obligado a trabajar con un competidor».

8. «Puedo conseguir una versión más económica del producto con otra
empresa».

9. «Estoy satisfecho con lo que me ofrece [competidor X]».

10.«El competidor X dijo que [enunciado falso sobre tu producto]».

11.«No estoy autorizado para efectuar esta compra».

12.«No puedo justificar la compra del producto».

13.«A [encargado de tomar las decisiones económicas] no le convence el

producto».

14.«Estamos atravesando un proceso de reducción de personal/adquisición

empresarial».

15.«Tenemos mucho de lo que ocuparnos en este momento».

16.«Soy parte de un grupo de compradores».

17.«Nunca había oído hablar de tu empresa».

18.«Tenemos un excelente rendimiento en el área X».

19.«No tenemos ese problema comercial».

20.«El problema X no es relevante en este momento».

21.«No comprendo qué me puede ofrecer tu producto».

22.«No entiendo el producto».

23.«Oí quejas sobre tu marca por parte de [empresa]».

24.«No tenemos la capacidad suficiente para implementar el producto».

25.«El producto es muy complicado».

26.«No entiendes mis problemas. Necesito ayuda con Y, no con X».

27.«No comprendes mi actividad comercial».

28.«El producto no cuenta con la característica X, y la necesitamos».

29.«Estamos conformes con nuestra situación actual».

30.«No creo que el producto garantice un retorno de inversión satisfactorio».

31.«X no es más que una moda pasajera».

32.«El producto no funciona con nuestras [herramientas, opciones] actuales».

33.«El producto parece muy bueno, pero ahora no tengo tiempo de ocuparme de
[la implementación, el lanzamiento]».

34.«Clic».

35.«Ahora no tengo tiempo».

36.«No me interesa».

37.«Envíame más información».

38.«Llámame el próximo trimestre».

39.«¿Cómo conseguiste mi información?».

40.«No me caes bien».

41.
Objeciones en ventas relacionadas con precios y presupuestos
1. «Es demasiado caro»

Las objeciones sobre el precio son las más comunes y pueden venir
de prospectos que realmente están interesados en comprar el
producto. Presta atención: si solo te basas en el precio para cerrar la
venta, te convertirás en un simple intermediario. En cambio, debes
hacer hincapié en el gran valor que ofrece el producto.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas:

2. «Realmente no tenemos dinero»

La empresa del prospecto podría no ser lo suficientemente grande o

no estar generando los ingresos necesarios para poder comprar el
producto en ese momento. Monitoriza su crecimiento y determina
cómo puedes ayudar a que la empresa llegue al estado ideal en el que
pueda adquirir tu producto.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

3. «Ya gastamos todo el presupuesto anual»

Esta es otra manera que tiene el prospecto de contarte sus problemas

económicos. Si la empresa se enfrenta a un problema importante,
deberás abordarlo en algún momento. Ayuda al prospecto a recibir
más presupuesto por parte de los directivos o programa una llamada
de seguimiento para cuando logre obtener más financiación.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

4. «Necesito el dinero para otra cosa»

A veces, los prospectos intentan reservar el dinero para otra cosa. Tu

trabajo es convencerlos de que tu producto o servicio es una prioridad
para ellos en este momento y que la inversión vale la pena.
Muéstrales casos de éxitos de empresas similares que, gracias a lo
que estás ofreciendo, lograron ahorrar dinero, aumentar su eficiencia o
tener un gran retorno de la inversión.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

5. «No quiero comprometerme con un contrato»

Es posible que un prospecto con necesidades e intereses genuinos

ofrezca resistencia a los términos de duración del contrato. Por lo
general, esto se debe a motivos económicos y puede solucionarse
ofreciendo un pago mensual o trimestral, en lugar de solicitar un
compromiso anual por adelantado.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

Objeciones en ventas relacionadas con la competencia
6. «Ya estamos trabajando con otro proveedor»

Aunque parezca extraño, es excelente que un prospecto trabaje con

un competidor, dado que ya identificó una necesidad y una solución,
por lo que no tendrás que ocuparte de educarlo. Puedes aprovechar el
tiempo que sueles dedicar a esa tarea para hablarle sobre las ventajas
de tu producto.

Por otro lado, el hecho de que un prospecto trabaje con un competidor

no implica que esté satisfecho con el servicio que recibe. Hazle
preguntas sobre su relación con el competidor: ¿Por qué eligió ese
servicio? ¿Cuáles son los aspectos positivos de trabajar con esa
empresa? ¿Cuáles son los aspectos negativos? Presta mucha
atención a los problemas que tu producto podría resolver.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

7. «Estoy contractualmente obligado a trabajar con un competidor»

Posiblemente esta sea la objeción relacionada con los competidores

más fácil de abordar, ya que la manera en la que se expresa deja
entrever que el prospecto se siente atrapado en su relación comercial.
Determina si puedes ofrecer un descuento creativo o demostrar el
retorno de inversión que pudiera compensar el gasto que implica
finalizar el contrato antes de tiempo.

Quizá el prospecto simplemente utilizó un enunciado muy negativo sin

darse cuenta. Indaga directamente sobre cuál es su relación comercial
para comprobar si se encuentra satisfecho con su proveedor o si tiene
intenciones de reemplazarlo.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

8. «Puedo conseguir una versión más económica del producto con otra empresa»

Primero debes determinar a qué se refiere con esa frase. ¿El

prospecto intenta persuadirte para que ofrezcas un precio más bajo
que un competidor real? ¿O cree que puede conseguir un producto
similar y más económico que le brinde todo lo que necesita?

Si se trata de la primera opción, ofrece el mejor descuento que puedas

y resalta las características únicas de tu producto. Si solicita un precio
inferior, no insistas. En el segundo caso, lo mejor es aprovechar la
comparación con otro producto. ¿Cuáles son los aspectos
diferenciales de tu servicio que resultan más significativos para el
prospecto? Haz hincapié en ellos y en su valor general, en lugar de
centrarte en el precio.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

9. «Estoy satisfecho con lo que me ofrece [competidor X]»

Si el prospecto tiene una buena relación comercial con su proveedor,

aplica la misma estrategia. Pregunta cuáles son los beneficios de su
colaboración e identifica debilidades en comparación con tu producto.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

10. «El competidor X dijo que [enunciado falso sobre tu producto]»

En estos casos, Jeff Hoffman, creador de Your SalesMBA®, sugiere
que digas que el enunciado no es real y que luego guardes silencio
durante unos segundos.

Hoffman asegura que el 90% de las veces esta respuesta será

suficiente para el comprador y podrán continuar con la conversación.
Proyectarás una imagen de seguridad y serenidad, y el competidor
lucirá desesperado e inseguro.

El prospecto te hará otra pregunta si aún tiene dudas. En estos casos

puedes ofrecer más información.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

Objeciones en ventas relacionadas con la autoridad o capacidad de

compra
11. «No estoy autorizado a efectuar esta compra»

No hay problema. Pide al prospecto el nombre de la persona

encargada de tomar la decisión y solicita que derive tu llamada.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

12. «No puedo justificar la compra del producto»

Tal vez el prospecto no pueda vender el producto internamente, pero

tú seguro que sí. Después de todo, es lo que haces todos los días.
Pregúntale qué oposiciones puede anticipar y ayúdalo a justificar la
compra de tu producto. Solicita recursos al departamento de marketing
que el prospecto pueda utilizar.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

13. «A [encargado de tomar las decisiones económicas] no le convence el producto»

Si ya abordaste la objeción anterior ofreciendo consejos y capacitación
sobre ventas, y el prospecto aún no se convence, tal vez debas
terminar la relación. A nadie le gusta dejar ir a un prospecto que
demuestra interés, pero será una completa pérdida de tiempo si no
puedes convencer a los directivos sobre el valor de tu producto.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

14. «Estamos atravesando un proceso de reducción de personal/adquisición

empresarial»

Si bien no es muy frecuente, no hay mucho que puedas hacer en

estos casos. El acuerdo se esfuma junto con la empresa. Cierra la
relación de manera profesional para tener mayores probabilidades de
retomar la conversación con el prospecto cuando obtenga un puesto
nuevo en otra empresa.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

15. «Tenemos mucho de lo que ocuparnos en este momento»

Pide al prospecto que mencione las otras prioridades. Si no puede

hacerlo, probablemente se trata de un rechazo. En este caso, debes
indagar por qué no quiere interactuar contigo.

No te preocupes si ofrece respuestas concretas. Programa una

reunión de seguimiento y asegúrate de enviar recursos útiles para que
no se olvide de tu marca.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

16. «Soy parte de un grupo de compradores»

Los grupos de compradores son empresas independientes que se

unen para hacer compras conjuntas a proveedores. Por lo general,
obtienen un precio mucho más bajo del que hubieran conseguido por
separado.

Es probable que al prospecto no le interese el producto si tu empresa

no forma parte de la lista de proveedores aprobados, básicamente
porque no puedes ofrecer el mismo descuento por compras masivas.

Responde esta objeción indagando sobre los detalles de la

membresía. ¿Está obligado a limitarse a los proveedores aprobados?
¿Qué precios recibe? ¿Qué empresas forman parte del grupo de
compradores?

Cuando hayas obtenido más información, podrás determinar si al

prospecto le resultará productiva la compra. Incluso podría existir la
posibilidad de que tu empresa se convierta en un proveedor del grupo
de compradores.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

Objeciones en ventas relacionadas con necesidades y adecuación

17. «Nunca había oído hablar de tu empresa»
Aborda esta objeción como una solicitud de información. En lugar de
ofrecer un discurso de venta, proporciona un breve resumen de tu
proposición de valor.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

18. «Tenemos un excelente rendimiento en el área X»

Haz preguntas de calificación en estos casos. ¿Cuáles son los

objetivos del prospecto? ¿Qué progreso ha obtenido?

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

19. «No tenemos ese problema comercial»

Esta objeción suele ser un rechazo o puede deberse a que el

prospecto aún no descubrió que afronta un determinado problema. Si
bien podrías llegar a la conclusión de que efectivamente no le interesa
el producto, no tomes esta discrepancia al pie de la letra.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

20. «El problema X no es relevante en este momento»

A veces no tienes más que expresar sorpresa diciendo «¿No?» para

que el prospecto se explaye. Presta atención a las razones que ofrece
para determinar si son motivos válidos o simples clichés. Ten en
cuenta que las excusas podrían indicar que el prospecto está al tanto
del problema e intenta racionalizar su falta de acción. Aprovecha esta
situación y transmite un sentido de urgencia.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

21. «No comprendo qué me puede ofrecer tu producto»

Se trata de otra solicitud de información disfrazada de objeción. Repite

los objetivos o los desafíos mencionados y explica cómo tu producto
puede resolver problemas específicos.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

22. «No entiendo el producto»

No es una buena señal que el prospecto no logre comprender el

producto. Si ofreces un servicio muy complejo o especializado, tal vez
sea un buen momento para descalificar al prospecto y evitar que
pierdas suscriptores en el futuro por un uso inadecuado de tu
producto.

No debes darte por vencido de inmediato. Pregunta qué aspectos del

producto no comprende e intenta explicarlos de otra manera. También
puedes solicitar a un técnico o ingeniero del producto que respondan
las preguntas que excedan tu conocimiento.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

23. «Oí quejas sobre tu marca por parte de [empresa]»

Las recomendaciones de boca a boca tienen un poder

inigualable; pueden ser tu salvación o tu condena. Si defiendes de
inmediato tu solución, empresa o marca, no harás más que confirmar
las críticas del prospecto. Te recomendamos que digas: «Gracias por
comentarme esto. Me aseguraré de que [departamento relevante] lo
sepa».

A continuación, proporciona una oferta que agregue valor. Esto te dará

la posibilidad de generar credibilidad y confianza con el prospecto.
Lograrás que cambie de opinión respecto de tu empresa si le ofreces
una experiencia positiva.
Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

24. «No tenemos la capacidad suficiente para implementar el producto»

Esta objeción puede ser un obstáculo insuperable. Es posible que el

prospecto deba agregar o redistribuir recursos para aprovechar tu
producto al máximo. Si efectivamente no está en posición de hacerlo,
es probable que debas descalificarlo.

En estos casos, puedes evaluar las actividades diarias del prospecto

para determinar qué tareas se podrían eliminar o facilitar gracias a tu
producto.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

25. «El producto es muy complicado»

Descubre si le resultan confusas algunas características específicas o

si el producto realmente lo supera. Si se trata de la segunda opción,
tal vez sea necesario que lo descalifiques. De lo contrario, recuérdale
que recibirá ayuda del servicio de atención al cliente si decide comprar
el producto y que podrán asistirlo con cualquier pregunta que tenga
respecto de la implementación.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

26. «No entiendes mis problemas. Necesito ayuda con Y, no con X»

Es fundamental que el prospecto sienta que te interesa lo que dice.

Repite lo que entendiste, modifícalo en función de lo que expresó el
prospecto y retoma el diálogo. Te sorprenderá cuántos malentendidos
se pueden resolver simplemente parafraseando las palabras del
prospecto.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

27. «No comprendes mi actividad comercial»

Si ofreces el producto a una industria específica, es posible que

tengas cierto conocimiento de la actividad comercial del prospecto.
Explica que ya has trabajado con empresas similares y resuelto
problemas parecidos.

Si hiciste una conjetura incorrecta sobre la empresa o la industria del

prospecto, no temas admitirlo. El prospecto agradecerá tu sinceridad.
Di: «Lo siento, asumí X, pero parece que no se aplica a su negocio.
¿Podría darme más información sobre X?».

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

28. «El producto no cuenta con la característica X, y la necesitamos»

Intenta sugerir la compra de un producto complementario. Si no

puedes abordar la necesidad principal del prospecto, tal vez tu
producto no sea el indicado para él. Te recomendamos finalizar la
relación y dedicar tus esfuerzos a una oportunidad mejor calificada.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

29. «Estamos conformes con nuestra situación actual»

Tal vez es verdad que todo marcha sobre ruedas. No obstante, lo más
probable es que el prospecto se enfrente a algún tipo de problema.
Haz preguntas de calificación para determinar si tiene algún problema
que puedas resolver y continúa con la conversación, o bien descalifica
al prospecto en función de sus respuestas.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

30. «No creo que el producto garantice un retorno de inversión satisfactorio»

Esto es una señal de que tendrás que preparar un discurso de venta

para tu contacto o su manager, ya sea con casos de éxito de clientes
o cifras internas que te brinde el prospecto. No hay nada mejor para
cerrar una venta que cifras concretas.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

31. «X no es más que una moda pasajera»

Es posible que te encuentres con esta objeción si tu producto supone

un concepto novedoso para la industria del prospecto. Por ejemplo,
hoy todos aceptamos que las redes sociales son necesarias para una
buena estrategia comercial, pero muchos lo hubieran considerado una
locura hace unos pocos años.

En estas situaciones te recomendamos apelar a testimonios o casos

de éxito de clientes para probar el retorno de inversión de tu producto.
Si vendes una práctica o un concepto innovador, debes demostrar su
eficacia.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

 32. «El producto no funciona con nuestras [herramientas, opciones] actuales»

Esta objeción puede ser determinante si el comprador no desea

modificar sus soluciones existentes. Ten en cuenta que a veces el
producto que ofreces puede reemplazar sus herramientas o volverlas
obsoletas y también sea posible ofrecer alguna alternativa.

Para averiguarlo, haz estas preguntas:

 ¿Qué herramientas usa actualmente?

 ¿Esas herramientas son realmente esenciales para [la estrategia de X,

departamento, responsabilidades personales]?

 ¿Qué le ayudan a lograr estos productos?

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

33. «El producto parece muy bueno, pero ahora no tengo tiempo de ocuparme de
[la implementación, el lanzamiento]»

A menudo, los prospectos se sienten desmotivados por el esfuerzo

que implica cambiar de producto, por muy significativo que sea el ROI.

Para generar empatía, demostrar credibilidad y asegurarte de que

cuentan con la capacidad necesaria, di: «Comprendo su situación. Por
lo general, a nuestros clientes les lleva [X días/semanas] implementar
[el producto]».

A continuación, aborda su resistencia al cambio indagando sobre los

gastos o problemas que genera su situación actual. Podrías preguntar:
«¿Cuántos minutos por día dedica a [X tarea]?».Luego, calcula la
ganancia que podría obtener en tiempo, eficiencia, dinero, etc.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

Objeciones de ventas que en realidad son
rechazos
34. «Clic»

No te preocupes si el prospecto corta la llamada; a todos nos ha

pasado alguna vez. Prueba ponerte en contacto con otra persona de
la empresa utilizando una estrategia diferente.

Otra opción es adoptar una actitud de ataque. Espera unos segundos,

vuelve a llamar.

La opción que elijas dependerá completamente del tipo de

conversación que mantenías con el prospecto antes de que cortara.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

35. «Ahora no tengo tiempo»

Esto es algo muy común entre los profesionales en la actualidad.

Explica que tu intención no es iniciar una conversación extensa, sino
determinar brevemente si el producto que ofreces es adecuado para
su empresa.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

36. «No me interesa»

Durante la llamada de captación de prospectos, aún es muy pronto
para que el contacto sepa de manera definitiva si le interesa o no el
producto. Ofrece enviar algunos materiales y programa una llamada
de seguimiento.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

37. «Envíame más información»

Esta es una excelente oportunidad para hacer preguntas de

calificación. No temas en hacer este cuestionamiento. El prospecto
sabrá que te interesa abordar sus necesidades actuales y también
podrá estar seguro de que al obtener información de tu parte, se
informará justo de lo que quiere y no perderá tiempo revisando datos
poco relevantes.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

38. «Llámame el próximo trimestre»

Los prospectos suelen decir esto para que no intentes establecer una
conversación. No caigas en la trampa; solo se trata de un rechazo
para no tener que hablar contigo. Pregunta: «¿Qué cambiará el
próximo trimestre?» para cuestionar la motivación detrás del rechazo.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

39. «¿Cómo conseguiste mi información?»

Si sigues las prácticas recomendadas, está claro que no obtienes los
números de teléfono de los prospectos en internet (de ser así, estarían
en todo su derecho de indignarse). No adoptes una actitud defensiva.
Simplemente recuérdale al prospecto que llenó un formulario en tu
sitio web o que se registró para obtener más información en una feria
de exposición, o dile que simplemente te topaste con su sitio web y lo
contactaste para ofrecer ayuda.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

40. «No me caes bien»

Debemos aclarar que, por lo general, los prospectos no te dirán esto

de manera tan directa. Por otro lado, tampoco es necesario que se
convierta en tu mejor amigo para cerrar la venta. Aunque si realmente
no te llevas bien con el prospecto, te recomendamos derivarlo a otro
colega para evitar que tu empresa pierda el negocio.

Todo tiene su lado positivo: esta objeción no tiene nada que ver con tu
producto o su valor.

Ejemplo de respuesta a esta objeción de ventas: 

Las objeciones son una parte inevitable del proceso de ventas.
Algunas son motivos legítimos que sirven para descalificar a los
prospectos y otras son meros rechazos. Si conoces las objeciones
más comunes y sabes cómo abordarlas, tendrás las herramientas
necesarias para distinguir entre los prospectos que podrían ser
excelentes clientes y los que debes dejar ir.