UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ

FACULTAD DE CONTABILIDAD

ANÁLISIS DE REGRESIÓN MÚLTIPLE Y JUICIO EXPERTO EN LA

ELABORACIÓN DE PRONÓSTICO DE VENTA PARA UNA EFICIENTE
GESTIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA NEKASOL E.I.R.L.

TESIS

PRESENTADA POR LA BACHILLER:

Lizbet Pilar Adauto Aliaga

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL:

CONTADOR PÚBLICO

HUANCAYO – PERÚ

2012
 ASESOR
Mg. Percy Peña Medina

2
 DEDICATORIA

A mis padres Betty y Raúl, por su

apoyo incondicional, por sus
enseñanzas de vida y por haber
hecho de mí la persona que soy.

3
 AGRADECIMIENTO

En primer lugar deseo agradecer a Dios por haberme permitido culminar

esta tesis.

Mi agradecimiento de una manera muy especial a mi asesor Percy Peña

Medina, por su constante apoyo, guía, orientación y dedicación a la presente
tesis.

Extiendo mis agradecimientos también al personal de la empresa Nekasol

E.I.R.L. por su amabilidad y disposición para facilitarme la información
requerida, asimismo por su colaboración y contribución para el desarrollo de
este trabajo.

Finalmente quiero expresar mi gratitud a los profesores de la Facultad de

Contabilidad de la Universidad Nacional del Centro del Perú por su
contribución en mi desarrollo profesional.

4
 INDICE DE CONTENIDO

DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
RESUMEN
INTRODUCCIÓN

CAPÍTULO I
PLANTEAMIENTO METODOLÓGICO
1.1. Planteamiento y formulación del problema de investigación..................... 9
1.1.1. Descripción de la realidad problemática ................................................ 9
1.1.2. Formulación del problema ................................................................... 10
1.1.3. Justificación de la investigación ........................................................... 11
1.1.4. Limitaciones del estudio ...................................................................... 12
1.2. Objetivos ....................................................................................................... 12
1.2.1. Objetivo general................................................................................... 12
1.2.2. Objetivos específicos ........................................................................... 12
1.3. Formulación de Hipótesis ............................................................................ 12
1.3.1. Hipótesis general ................................................................................. 12
1.3.2. Hipótesis específicas ........................................................................... 13
1.4. Metodología del trabajo ............................................................................... 13
1.4.1. Diseño metodológico ........................................................................... 13
1.4.2. Población y muestra ............................................................................ 14
1.4.3. Operacionalización de las variables .................................................... 16
1.4.4. Técnicas de recopilación de datos....................................................... 17
1.4.5. Método de análisis de los datos.......................................................... 18
1.4.6. Presentación de los datos ................................................................... 18

CAPÍTULO II
GENERALIDADES DE LA EMPRESA
2.1. Reseña histórica ........................................................................................... 19
2.2. Misión .......................................................................................................... 19
2.3. Visión ............................................................................................................ 20
2.4. Estructura Organizacional ............................................................................ 20
2.5. Reglamento interno ...................................................................................... 21
2.6. Cultura organizacional .................................................................................. 31
2.7. Productos ..................................................................................................... 36
2.8. Proveedores ................................................................................................. 39
2.9. Clientes ......................................................................................................... 39
2.10. Competidores ............................................................................................. 40

5
 CAPÍTULO III
MARCO TEÓRICO
3.1. Antecedentes de la investigación ............................................................. 41
3.2. Marco teórico .............................................................................................. 43
3.2.1. Pronóstico de ventas en las empresas ............................................... 43
3.2.1.1. Pronóstico ............................................................................ 43
3.2.1.2. Venta ..................................................................................... 45
3.2.1.3. Pronóstico de ventas ............................................................. 45
3.2.2. La gestión eficiente en las empresas .................................................. 63
3.2.2.1. Gestión .................................................................................. 63
3.2.2.2. Eficiencia ............................................................................... 68
3.2.3. Gastos en las empresas ..................................................................... 71
3.2.3.1. Gastos ................................................................................... 71
3.3. Marco conceptual ....................................................................................... 74

CAPÍTULO IV
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
4.1. Datos históricos de ventas ..................................................................... 78
4.2. Análisis de regresión simple ..................................................................... 79
4.2.1. Error estándar de la estimación ......................................................... 83
4.2.2. Predicción de Y .................................................................................. 83
4.2.3. Coeficiente de determinación ............................................................. 85
4.2.4. Residuos ............................................................................................ 86
4.3. Análisis de regresión múltiple ................................................................... 89
4.3.1. Variables de predicción ...................................................................... 89
4.3.2. Matriz de correlación .......................................................................... 90
4.3.3. Ecuación de regresión múltiple .......................................................... 91
4.3.4. Coeficientes de regresión .................................................................. 94
4.3.5. Residuos ............................................................................................ 95
4.3.6. Error estándar de estimación ............................................................. 95
4.4. Contrastación de la hipótesis .................................................................... 96
4.4.1. Contrastación de la hipótesis general ................................................ 96
4.4.2. Contrastación de la hipótesis específica a) ........................................ 96
4.4.3. Contrastación de la hipótesis específica b) ........................................ 97

CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA
ANEXOS

6
 RESUMEN

La investigación fue desarrollada como un aporte a la empresa Nekasol

E.I.R.L. para la eficiencia en su gestión comercial y como un modelo para
otras MYPES.

La investigación es no experimental, con un diseño de investigación

transversal. La técnica que se utilizó para la recolección de los datos fue la
documentación. Para el desarrollo de la tesis se consideró las ventas,
descuentos y gastos de publicidad mensuales de la empresa Nekasol EIRL
de los años 2009, 2010, 2011 y de enero a julio del 2012. Para la obtención
de la muestra se utilizó el muestreo aleatorio sistemático. El análisis de los
datos ha sido predominantemente cuantitativo teniendo en cuenta la
estadística descriptiva e inferencial.

Los factores preponderantes para la elaboración del modelo matemático fue:

publicidad y descuentos concedidos a los clientes.

Después del análisis de los datos hemos llegado a la siguiente conclusión:

El modelo matemático basado en análisis de regresión múltiple y los factores

de venta: publicidad y descuentos concedidos a los clientes han permitido
proponer un modelo matemático de pronóstico de venta para una eficiencia
en la gestión comercial de la empresa Nekasol E.I.R.L.

Palabras claves:

Pronóstico de venta

Regresión múltiple

7
 INTRODUCCIÓN

La presente tesis ejecutada en la empresa Nekasol E.I.R.L., ha sido

realizada con el propósito fundamental de proponer un modelo matemático
de predicción de ventas basado en métodos cuantitativos. Para tal el trabajo
de investigación se ha organizado de la siguiente manera:

En el capítulo I, se ha considerado el planteamiento y formulación del

problema, la justificación seguida de sus limitaciones, los objetivos y el
marco metodológico de la investigación: tipo de investigación, técnicas e
instrumentos de recolección de datos, las fuentes consultadas y el análisis
de la información.

En el capítulo II, se ha incluido los aspectos más resaltantes de la empresa

Nekasol EIRL, como: La reseña histórica, misión, visión, estructura
organizacional, reglamento interno, cultura organizacional, productos,
principales clientes y principales competidores.

En el capítulo III, se ha enfocado el marco teórico sobre el cual se sustenta

el trabajo de investigación, es decir se ha considerado: Pronóstico de ventas,
métodos de pronósticos, gestión empresarial, gastos en las empresas.

En el capítulo IV, se ha establecido el análisis, discusión y presentación de

los resultados, considerando el análisis de los datos históricos de las ventas
mensuales de la empresa Nekasol E.I.R.L., el análisis de los pronósticos de
ventas obtenidas con los diferentes métodos y la propuesta del método de
regresión múltiple.

También se ha considerado las conclusiones y recomendaciones a que se

llegó después de desarrollar el trabajo de investigación.

Finalmente, se presenta las referencias bibliográficas que han sido utilizados

en el presente trabajo de investigación.

8
 CAPÍTULO I

PLANTEAMIENTO METODOLÓGICO

1.1. PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA DE

INVESTIGACIÓN

1.1.1. Descripción de la realidad problemática

Hoy en día en un mundo globalizado altamente competitivo y

ante una situación de incertidumbre debido a la crisis de la
economía mundial, las empresas se ven obligadas a cambiar y
conocer nuevas herramientas para afrontar los problemas
propios del contexto económico actual. Sin duda esta situación
no excluye a la micro y pequeña empresa que en estos últimos
años han obtenido un papel importante en la economía
empresarial por los beneficios económicos y sociales que han
generado debido al crecimiento de sus ingresos, el cual tiene
una relación directa con la innovación de productos y

9
 conquistas de nuevos mercados que han generado el aumento
de sus ventas. Una herramienta utilizada actualmente por las
grandes y medianas empresas son los pronósticos de ventas
ya que es de vital importancia para las decisiones que tomen
ya sea: decisiones de mercadotecnia, producción,
aprovisionamiento y flujo de caja, etc.

Cabe destacar que en nuestro país la importancia que han

adquirido las micros y pequeñas empresas es impresionante,
ya que el 98% de las organizaciones empresariales son
MYPES. Asimismo estas empresas también realizan
pronósticos de ventas utilizando quizás la simple intuición, el
criterio propio de acuerdo a su experiencia laboral, o una
combinación de ambos.
Pero sin duda muchas de ellas no utilizan un método
cuantitativo ya sea por la falta de conocimiento o por ahorrar
costos dejando de lado una herramienta bastante útil que
puede ayudar a predecir sus ventas de una forma más precisa
junto con su criterio personal. Y así gestionar de una manera
más eficiente el curso de sus empresas para lograr un buen
desarrollo y mayor competitividad en un mercado competitivo.
Por ello analizando la realidad de las MYPES en nuestra
ciudad, se ha visto por conveniente realizar un modelo de
pronóstico de venta con un enfoque cuantitativo en la empresa
NEKASOL E.I.R.L., para que le ayude a mejorar su gestión
comercial y el logro de sus fines.

1.1.2. Formulación del problema

1.1.2.1. Problema principal

¿Cómo lograr una eficiente gestión comercial en la

empresa Nekasol E.I.R.L.?

10
 1.1.2.2. Problemas secundarios

a) ¿Qué modelo matemático de pronóstico de venta

permitirá una eficiente gestión comercial en la
empresa Nekasol E.I.R.L.?
b) ¿Cuáles son los factores que permiten establecer
un modelo matemático de pronóstico de venta con
más precisión, para una eficiente gestión comercial
en la empresa Nekasol E.I.R.L.?

1.1.3. Justificación de la investigación

Según (Romero, 2009)dice: “Al redactar la justificación de una

investigación, debemos recordar que se justifica algo, por su
necesidad y complementariamente, minoritariamente, por la
conveniencia de ese algo”.
Las MYPES se han convertido en un ente vital para el
desarrollo económico y social de nuestra país por ende una
administración eficiente y apropiada permite que estas lleguen
a establecerse y ocupen un puesto importante en un mercado
competitivo; para el logro de estos objetivos la gerencia debe
manejar diversas estrategias adecuadas a mediano y largo
plazo para realizar una eficiente gestión.

Al concluir el presente trabajo de investigación, el directo

beneficiario es el dueño de la empresa NEKASOL E.I.RL. .
También es de utilidad para las MYPES de nuestro país porque
les servirá como un modelo que les permita mejorar su gestión
comercial.

Además servirá como marco teórico para otros trabajos de

investigación que guardan relación con las variables de
estudio.

11
 1.1.4. Limitaciones del estudio

Según (Romero, 2009), dice: “Entre otras puede referirse al

alcance de la investigación o los topes que afectan a los
investigadores, para ejecutarla”.

El trabajo de investigación no ha presentado limitaciones para

su estudio.

1.2. OBJETIVOS

1.2.1. Objetivo general

Proponer un modelo matemático de pronóstico de venta que

permitirá una eficiente gestión comercial en la empresa
Nekasol E.I.R.L.

1.2.2. Objetivos específicos

a) Establecer un modelo matemático de pronóstico de venta
basado en método cuantitativo que permitirá una eficiente
gestión comercial en la empresa Nekasol E.I.R.L.
b) Determinar los factores que permiten establecer un modelo
matemático de pronóstico de venta con más precisión, para
una eficiente gestión comercial en la empresa Nekasol
E.I.R.L.

1.3. FORMULACIÓN DE HIPÓTESIS

1.3.1. Hipótesis general

El método cuantitativo y los factores de venta, permitirán

proponer un modelo matemático de pronóstico de venta, para
una eficiente gestión comercial en la empresa Nekasol E.I.R.L.

12
 1.3.2. Hipótesis específicas

a) La técnica de análisis de regresión múltiple permitirá

establecer un modelo matemático de pronóstico de venta,
para una eficiente gestión comercial en la empresa Nekasol
E.I.R.L.
b) La publicidad y los descuentos por ventas permitirán
establecer un modelo matemático de pronóstico de venta
con más precisión, para una eficiente gestión comercial en
la empresa Nekasol E.I.R.L.

1.4. METODOLOGÍA DEL TRABAJO

1.4.1. Diseño metodológico

1.4.1.1. Tipo de investigación

(Díaz, 2006) Hace mención que la investigación no

experimental, son aquellas cuyas variables
independientes carecen de manipulación intencional, y
no poseen grupos de control, ni mucho menos
experimental. Analizan y estudian los hechos y
fenómenos de la realidad después de su ocurrencia.
Según (Hernández Sampieri, y otros, 1991) definen
como la investigación que se realiza sin manipular
deliberadamente variables. Es decir, se trata de
estudios donde no hacemos variar en forma intencional
las variables independientes para ver su efecto sobre
otras variables. Lo que hacemos en la investigación no
experimental es observar fenómenos tal como se dan
en el contexto natural, para después analizarlos.
Por tanto el presente trabajo de investigación
corresponde a un nivel de investigación no
experimental, porque el pronóstico de venta se ha

13
 determinado teniendo en cuenta los datos históricos de
ventas de la empresa Nekasol E.I.R.L.
La investigación es no experimental, por tanto le
corresponde un diseño de investigación transversal,
porque los datos se han recolectado en un solo
momento, en un tiempo único.

1.4.2. Población y Muestra

1.4.2.1. Población

El universo de la investigación abarca las ventas,

descuentos y gastos de publicidad mensuales de la
empresa Nekasol E.I.R.L. de los años 2009, 2010, 2011
y de enero a julio del 2012.

1.4.2.2. Muestra

Para el trabajo de investigación se ha utilizado el

muestreo aleatorio sistemático.

Según(Pintado, 2009) Mencionan que una muestra

sistemática es obtenida cuando los elementos son
seleccionados de una manera ordenada. Se selecciona
al azar un punto de partida y después se elige para la
muestra cada k-ésimo elemento de la población.

Donde k es el cociente que resulta entre el número de

elementos de la población y el número deseado de la
muestra.

Para el caso de la empresa Nekasol E.I.R.L.:

Población = 43 meses

Número deseado de la muestra = 12 meses

14
Por lo tanto:

Al azar se ha elegido el punto de partida el mes de

febrero del 2009, a partir de allí cada cuatro se van
seleccionando los elementos de la muestra, hasta
completar los 12 elementos.

2009 2010 2011 2012

9 12 10 2
2 3 11 6
11 10 5 7
6 6 7 5
8 7 12 1
12 9 4 3
1 2 1 4
5 5 2
3 11 9
10 8 6
4 1 8
7 4 3
Fuente: Elaboración propia

De esta forma se ha determinado la muestra y está dada

por:
Factores de venta (en miles) Venta netas
Mes Descuentos Publicidad (en miles)
Feb - 09 23.532 0.652 637.375
Oct – 09 25.025 0.481 621.086
Dic – 09 33.633 0.931 723.488
Mar – 10 36.042 1.265 777.177
Ago – 10 37.054 2.345 905.343
Set – 10 28.046 0.910 913.636
Abr – 11 33.563 0.980 926.666
Jun – 11 30.711 0.850 758.728
Nov – 11 34.512 0.720 707.939
Mar – 12 36.326 0.790 809.177
May – 12 35.212 0.680 748.030
Jun – 12 37.268 0.660 847.086
Fuente: Elaboración propia

15
1.4.3. Operacionalización de las variables
Variables
El trabajo de investigación está en función de dos variables, una
dependiente y otra independiente.

Donde:

: Variable dependiente

: Variable independiente

HIPOTESIS GENERAL

Variable dependiente.

Y= Modelo matemático de pronóstico de venta.

Indicador:

 Ventas proyectadas

Variable independiente

X= Método de pronóstico

Indicadores:

a) Método cuantitativo
b) Factores de venta

HIPÓTESIS ESPECÍFICA 01

Variable dependiente.

Y= Modelo matemático de pronóstico de venta.

Indicador:

 Ventas proyectadas.

16
 Variable independiente

X1: Método cuantitativo

Indicador:

a) Ecuación de regresión simple

b) Ecuación de regresión múltiple

HIPÓTESIS ESPECÍFICA 02

Variable dependiente.

Y= Modelo matemático de pronóstico de venta.

Indicador:

 Ventas proyectadas

Variable independiente

X2: Factores de venta

Indicadores:

a) Publicidad
b) Descuentos por venta

1.4.4. Técnicas de recopilación de datos

1.4.4.1. Técnicas

La técnica que se ha utilizado para la recolección de los

datos fue la documentación.

1.4.4.2. Instrumentos

Los estudios basados en la documentación no cuentan

con instrumentos de medición.

17
 1.4.4.3. Informantes

La información para el desarrollo del estudio se ha

obtenido directamente del gerente de la empresa
Nekasol E.I.R.L.

1.4.4.4. Fuente para obtener los datos

La información se ha obtenido de los libros contables.

1.4.5. Método de análisis de datos

1.4.5.1. Análisis

El análisis de los datos, ha sido predominantemente

cuantitativo. El análisis de los datos se ha realizado
teniendo como soporte a la estadística descriptiva e
inferencial.

1.4.5.2. Proceso

Los datos obtenidos se han procesado de manera

automática, utilizando para ello la hoja electrónica
Microsoft Excel 2010.

1.4.6. Presentación de los datos

La información obtenida se presenta mediante cuadros y

gráficos.

18
 CAPÍTULO II

GENERALIDADES DE LA EMPRESA

2.1. RESEÑA HISTÓRICA

NEKASOL E.I.R.L. inició sus actividades a mediados de los ochenta

como un negocio familiar comercializando (diesel, gasolinas y
kerosene).

En 2006 se afilia a la empresa multinacional REPSOL YPF una de

las grandes compañías del sector hidrocarburos a nivel mundial.

Actualmente esta empresa cuenta con dos filiales ubicadas en zonas

estratégicas de Huancayo, una de ellas en la salida del distrito de
Chilca y otra en Pilcomayo.

2.2. MISIÓN

Es ofrecer valor mediante, la constante mejora en la satisfacción de

nuestros clientes, el desarrollo profesional del personal y el
compromiso con la sociedad, en un marco de respeto a los principios

19
 éticos, fomentando el encuentro cultural, social y el cuidado del
medio ambiente.

2.3. VISIÓN

Aumentar la actividad en los negocios energéticos, el éxito se

sustenta en relaciones duraderas con los clientes y proveedores,
basadas en la mutua confianza y aportación recíproca de valor, así
como el compromiso firme del personal con los valores y objetivos de
la empresa.

2.4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

GRÁFICO Nº 01 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA NEKASOL E.I.R.L.

GERENTE GENERAL

AUDITORIA Y
CONTROL

JEFE DE NEGOCIOS
LIQUIDOS,
LUBRICANTES

JEFES DE
CAJA Y MANTENIMIENTO
ESTACIÓN DE VENDEDORES REPARTIDORES FACTURACIÓN
COBRANZAS Y REPARACIÓN
SERVICIOS

PERSONAL
VENDEDORES
ALMACEN DE
DE PLAYA
SEGURIDAD

Fuente: Información proporcionada por la Empresas NEKASOL E.I.R.L.

20
 En el organigrama presentado en el gráfico Nº 01 podemos observar
la estructura organizacional actual de la empresa, en la cual existe
una relación directa de todas las áreas con la gerencia general.

2.5. REGLAMENTO INTERNO

2.5.1. Deberes:

Son deberes de los trabajadores:

 Cumplir fielmente los manuales de operaciones,

funciones y procedimientos de la empresa, así como de
las políticas internas, ciclos de servicio, y
reglamentaciones en general de la empresa.
 Cumplir con las cuotas, metas y objetivos fijados por la
empresa.
 Obedecer las órdenes de sus jefes, supervisores y
auditores, siempre en cuando no vayan o atenten contra
los intereses de la empresa o contra el presente
reglamento y manuales de operaciones, funciones y
procedimientos, respectivos.
 Comunicar a su Jefe inmediato cualquier actividad
inusual, sospechosa, extraña o fuera de la normal
actividad de la empresa.
 Mantener una relación de respeto y cordialidad con
clientes y personal de la empresa.
 Velar por el prestigio y buena imagen de la empresa.
 Buscar el mejoramiento continuo en la calidad de la
atención al cliente.
 Usar adecuadamente, responsablemente la maquinaria
y equipos de la empresa, siempre en cuando tenga
autorización, además cuente con la habilidad,
conocimiento, experiencia y la documentación necesaria
para ello.

21
 Preservar el ambiente, maquinaria, equipos, mobiliario y
demás instalaciones y bienes de la empresa,
haciéndose responsable por el deterioro y el daño que
eventualmente cause a ellos, siempre en cuando nos se
trate del desgaste normal ocasionado por el uso y el
tiempo.
 Firmar con nombre, apellidos completos y DNI, cualquier
faltante dinerario, ya sea en contómetros o liquidaciones.
 Participar y colaborar responsablemente en las
actividades desarrolladas por la institución.
 Recibir y firmar el cargo de toda comunicación.
 No cometer actos de indisciplina o violencia.
 Asistir y presenciar las reuniones convocadas por la
empresa.
 Asistir a las capacitaciones y evaluaciones
programadas.
 Mantener vestimenta adecuada y completa durante su
permanencia en la empresa.
 Portar el carnet de identidad durante su permanencia en
la empresa y presentarlo cuando lo requiera el personal
de control.
 Estar informado de avisos, normas, reglamentos y
disposiciones que se publiquen.
 Contestar el celular de la empresa cuando se le
requiera.
 No divulgar ningún tipo de información sobre la empresa
con trabajadores que por sus labores no tengan nada
que ver esta o con terceros, ya que toda información de
la empresa, administrativos y trabajadores es
confidencial.

22
2.5.2. Derechos:

Son los derechos de los trabajadores:

 Recibir un trato igualitario.

 Recibir la remuneración establecida en su contrato.
 Ser tratados con dignidad y respeto sin discriminación.
 Recibir y ser informado de toda comunicación de la
empresa.
 Recibir un trato respetuoso a sus iniciativas y
creatividad.
 Solicitar la renovación de su contrato de acuerdo al
procedimiento establecido.
 Participar en las distintas actividades dela empresa.
 Formular su versión de los hechos en forma escrita y ser
escuchados en su descargo cualquier proceso
disciplinario que se le instaure en caso de haber
cometido alguna falta.
 Utilizar los servicios comunes de la empresa.

2.5.3. Régimen de rendimiento

Se dará al trabajador objetivos o metas para cada mes de

acuerdo a su puesto. El cumplimiento de estos es requisito
para seguir laborando en la empresa.

2.5.4 Asistencia

 La asistencia para las labores, reuniones, capacitaciones y

evaluaciones son obligatorias. Se cuenta como tolerancia
de 10 minutos como máximo.
 Reportarse con su jefe inmediato, cada vez que ingrese o
salga de la empresa. Indicar el lugar a donde va a ir, en

23
 caso que la salida ya sea por fin de turno. Los reportes son
mediante el RPC de la oficina.
 Cualquier modificación con los horarios o labores
habituales de cada personal deberán ser autorizados por el
área de recursos humanos y coordinados con su jefe
inmediato.
 Todos los permisos para tardanzas o inasistencias deberán
tramitarse 48 horas antes con una solicitud.
 No se permiten inasistencias sin autorización previa, salvo
casos debidamente justificados con documentos.
 Se encuentra prohibido permanecer en las instalaciones de
la empresa fuera del horario asignado, salvo autorización u
orden de su jefe inmediato.

2.5.5 Sistema de evaluaciones y controles

 Los jefes inmediatos son los encargados en primera

instancia de realizar las evaluaciones, controles,
verificaciones y fiscalizaciones del fiel cumplimiento de las
labores, funciones, manuales, procedimientos y resultados
de cada personal a su cargo.
 Se asignarán a cada personal de acuerdo a su puesto,
cuotas de venta, objetivos o metas periódicas, las cuales
deberán ser cumplidas. Así mismo se le asignará a cada
personal un puesto, una zona o una ruta que deberá
cumplir fielmente.
 Se evaluarán mensualmente los conocimientos de personal
sobre los productos que comercialice, las políticas,
reglamentos, procedimiento, información general, ciclo de
atención al cliente y demás que se relacionen con el normal
desenvolvimiento de la empresa.

24
  El trabajador que, a juicio de su superior o jefe inmediato
cometa o intente cometer cualquier falta contra la
honestidad en cuanto a sus labores, se le iniciará un
proceso disciplinario o legal, según el caso.

2.5.6 Sistema de Auditoría y control

 El área de auditoría y control, es una instancia, encargada

de controlar, evaluar, verificar y fiscalizar el fiel
cumplimiento de las labores, funciones, procedimientos y
resultados de toda la empresa. Así mismo de cuidar los
intereses y toda propiedad de la empresa.
 Todos los trabajadores sin excepción están a la orden y
disposición del área de auditoría y control, debiendo
facilitarles los documentos, información y todo cuanto
requiriese esta área.
 El área de auditoría y control tiene toda la potestad de
sancionar al personal de acuerdo al proceso y el resultado
de las auditorías realizadas.

2.5.7 Renovación de contratos

 El trabajador podrá solicitar la renovación de su contrato,

siete días antes, como mínimo, de la culminación del
mismo, mediante una solicitud a recursos humanos.
 El área de recursos humanos, evaluará la solicitud, el
desempeño del trabajador y el compromiso hacia la
empresa, para la renovación del contrato, ya que la
empresa no tiene ninguna obligación de renovar los
contratos a la culminación de estos.
 En caso no se presente la solicitud, quedará por entendido
que el trabajador no desea seguir trabajando en la
empresa.

25
2.5.8 Obligaciones sobre las instalaciones, maquinarias,
vehículos, equipos, inventarios, mercaderías y toda
propiedad de la empresa.

 El personal es responsable de las instalaciones donde

labore, también de la maquinaria, vehículos, equipo,
inventarios y mercadería asignada, a excepción del
deterioro normal originado por el uso tiempo o
manipulación correcta de estos.
 El personal deberá revisar el estado de toda propiedad de
la empresa que le sean asignados al momento de iniciar su
labor diaria o el uso de estos asimismo deberá devolverlos
en el mismo estado en que los recibió al terminar su labor o
uso. En caso de daño, pérdida o cualquier problema que
ocurriera con los activos de la empresa, el trabajador
deberá reconocer los gastos o el costo dentro de las 24
horas siguientes.
 En caso el personal tenga asignado una unidad vehicular
se considera falta grave transitar fuera de su zona
establecida o fuera de su ruta asignada, salvo orden o
autorización de su jefe inmediato. También se considera
falta grave el dejar ingresar al vehículo a cualquier persona
o recibir y trasladar paquetes o cualquier objeto. En caso
de incumplimiento de lo señalado, el personal asumirá toda
la responsabilidad económica, civil y penal, ante cualquier
órgano de control o terceros que se hayan sido
perjudicados.
 Toda propiedad de la empresa es de uso exclusivo para
fines laborales y en los horarios asignados a cada
trabajador. Bajo ningún motivo servirán para otros fines o
se utilizarán fuera del horario establecido.

26
  Está totalmente prohibido que cualquier propiedad de la
empresa sea utilizado por otras personas que no
pertenecen a esta o que se utilicen en beneficio o en
servicio de terceros.

2.5.9 Responsabilidad ante terceros

El personal asume la responsabilidad total de cualquier daño o

perjuicio contra terceros, producto de su trabajo o de sus
labores, eximiendo a la empresa de toda responsabilidad y
culpa.

2.5.10 Falta y Sanciones

Se considera faltas:

 Incumplir o alterar los manuales de funciones,

procedimientos, asignadas a cada puesto así como el
incumplimiento del presente reglamento interno.
 El cumplimiento de las funciones, actividades u órdenes en
tiempos distintos a los establecidos o fuera de los plazos
límites.
 El entregar dinero o cualquier pertenencia de la empresa a
personas distintas a las asignadas.
 Mantener en su poder dinero de la empresa, por más de 24
horas sin rendir, liquidar o depositar, ya sea por ventas,
sobrantes o cualquier otro ingreso.
 Mantener en su poder vouchers de depósito por más de 24
horas, por cualquier concepto. .
 Entregar o depositar dinero incompleto o fuera de los
horarios asignados.
 Entregar dinero falsificado.

27
 No comunicar a gerencia antes de iniciar cualquier venta,
despacho, cobranza o pago adelantado mayor a
S/2,000.00
 Trasladar dinero sin comunicar a gerencia por más de
 SI. 1.000.00.
 Cobrar sin generar el respectivo recibo de cobranza.
 Prestar atención a vendedores, impulsadores, promotores,
afinadores, o cualquier persona que constituya una
distracción.
 Entregar o recibir mercadería, promociones, herramientas,
equipos o cualquier artículo y no consignarlo de inmediato
en los inventarios o kardex.
 Entregar cualquier promoción o transferencia gratuita
sin los documentos correspondientes.
 Promover desorden, desobediencia, irresponsabilidad
dentro de la empresa o faltar el respecto a cualquier
miembro de ella, a clientes o terceros.
 Introducir a la empresa bebidas alcohólicas. drogas y/o
sustancias tóxicas; ingerirlas en horarios de trabajo o
ingresar a laborar bajo efectos de estas.
 Introducir armas de cualquier tipo.
 Injuriar calumniar y/o difamar a la empresa y/o a cualquiera
de sus miembros.
 Ejecutar actos contra la probidad laboral como adulterar,
falsear, ocultar información u otros actos reprobables.
 Efectuar cualquier tipo de sabotaje en los bienes o servicios
de la empresa.
 Cometer hurto o causar deterioro por mal uso, en los
bienes de la empresa.
 Organizar actos reñidos con la moral y las buenas
costumbres o participar en ellos.

28
 Realizar actos o tomar parte, por acción u omisión, en
hechos que dañen el prestigio y la imagen de la empresa o
sus miembros.
 Salir de sus lugares asignados, zonas o rutas establecidas
de acuerdo a su labor.
 Realizar actividades distintas a las establecidas para su
puesto, entre las que se incluyen: Leer periódicos, ver
televisión, estudiar, hacer trabajos distintos, hacer uso de
internet para fines no laborales o cualquier actividad que
constituya distracción de algún tipo para sus labores
habituales. relaciones de la
empresa.
 Fumar comer, beber, utilizar celular personal, en las
instalaciones de la empresa.
 Vender o promover la venta de artículos o servicios
similares o iguales a los que comercialice la empresa.
 Comercializar cualquier artículo dentro de la empresa para
beneficio propio.
 Prestar carnet de identificación o utilizar uno ajeno.
 Participar en juegos de apuestas dentro de la empresa.
 Brindar información sobre cualquier aspecto de la empresa
(propietarios, gerentes, administrativos, personal en
general, locales, ventas, horarios. turnos, etc.) terceros o a
los mismos trabajadores, que por su labor no tengan nada
que ver esta.
 Sacar cualquier documento o información de la empresa.
Incluye copiar o realizar copias de los documentos o
archivos con respecto a la empresa.
 La presente enumeración no es limitativa respecto de las
conductas que pueden calificarse como faltas.

29
2.5.11 Sobre las sanciones

 Los jefes inmediatos son el órgano, que en primera

instancia administrativa toman conocimiento y juzgan
las faltas que incurran los trabajadores. En este sentido
se encargan de la aplicación de la sanción
correspondiente.
 El trabajador que incurra en falta, recibe una sanción de
acuerdo a la gravedad de la falta en las que se incluyen
la separación definitiva de la empresa.
 La acumulación de 3 faltas constituye la separación
definitiva del trabajador de la empresa. No obstante y
dependiendo de la gravedad de la falta, podrá
sancionarse directamente con la suspensión o
separación, aun cuando se trate de la primera infracción.
 Los recursos impugnativos se interponen ante la misma
autoridad que impuso la sanción en un plazo máximo de
un día hábil contando a partir de la fecha en que la
sanción es comunicada al personal. El jefe Inmediato
emitirá una nueva resolución la cual será inapelable.
 La aplicación de la sanción no exime de la reposición o
reparación de los bienes dañados ni el pago de las
indemnizaciones correspondiente por perjuicio hacia la
empresa.

La empresa llevará un registro de cada trabajador en el que

inscriben sanciones aplicadas.

2.5.12 Indicaciones generales

 El trabajador debe observar los comunicados y avisos que

se publiquen en las vitrinas o espacios asignados por la
empresa, para este tipo de documentos. La publicación

30
 presume su conocimiento por parte del trabajador, por lo
que no se puede alegar ignorancia de su contenido.
 Los jefes inmediatos de acuerdo al orden jerárquico,
asumirán la responsabilidad por las faltas que incurrieran
sus subordinados, en caso que los Jefes inmediatos no
detectaran la falta y si lo hagan instancias superiores.

2.5.13 Disposiciones finales

 Los jefes inmediatos están encargados de la interpretación

del presente reglamento.
 Cualquier situación operativa y/o administrativa no
contemplada en el presente reglamento será resuelta por
los jefes inmediatos, dependiendo del puesto del trabajador
en falta.

2.6. CULTURA ORGANIZACIONAL

2.6.1. Valores éticos

Los valores éticos son los principios esenciales y perdurables

de una organización. Como tal conjunto de principios no
necesitan una justificación externa, tienen una importancia
intrínseca para quienes forman parte de la empresa.

2.6.1.1. Integridad

Comportamiento intachable, alineado con la rectitud y

la honestidad.

2.6.1.2. Transparencia

Información adecuada y fiel de lo que se hace, una

información veraz y contrastable.

31
 2.6.1.3. Responsabilidad

Asumir responsabilidades y actuar conforme a ellas.

2.6.1.4. Seguridad

Alto nivel de seguridad en procesos, instalaciones y

servicios, prestando especial atención a la protección
de los empleados y clientes.

2.6.2. Valores profesionales

Los valores profesionales son capacidades compartidas por las

personas de la empresa que permiten alcanzar la visión.

2.6.2.1. Liderazgo

Dirección basada en la motivación, la delegación, la

responsabilidad, la participación y el trabajo en equipo
que impulse a la organización hacia la nueva visión.

2.6.2.2. Orientación a resultados

Una gestión más flexible, ágil y con procesos eficientes.

2.6.2.3. Innovación

Actitud de permanente mejora e innovación,

asegurando el acceso a la información, gestionando el
conocimiento y promoviendo el desarrollo tecnológico.

2.6.2.4. Orientación al cliente

Anticipación de las necesidades de los clientes con

rapidez y agilidad.

2.6.3. Ciclo de atención al cliente

La empresa capacita frecuentemente a sus trabajadores

principalmente a los vendedores de playa quienes son los que

32
se relacionan directamente con los clientes, para ello cuenta
con un manual de ciclo de servicios en playa.

1° Ingreso

 Estar ubicado en su lugar asignado y alerta.

 Guiar al cliente hacia el lugar de atención.

2º Recepción

 Acercarse al vehículo por la ventanilla del piloto.

 El WPP no debe dirigirse directamente a la tapa de
combustible del vehículo.

3° Saludo

 Saludar con la frase: “Buenos Días / Tardes / Noches,

Bienvenido a Repsol".
 El saludo debe, realizarse: mirando frontalmente al
cliente, con la mayor amabilidad y cordialidad posible
con el tono de voz adecuada para el diente escuche
claramente.

4º Ofrecimiento

¿Qué producto desea?

5º Mencionar

"Marcador en cero"

6º Promociones, Servicios de cortesía y productos

secundarios

 Entregar volante ofreciendo promoción actual y explicar

mecánica de promoción. En caso la promoción, no
cuente con volante, ofrecer el producto acercándolo al
cliente.
 Realizar servicio de cortesía (limpiado de parabrisas,
recojo de desperdicios, ambientación de vehículo).

33
  Entregar volante ofreciendo los productos secundarios
con los que cuenta la EESS (Lubricantes. confitería.
GLP Solgas). En caso no se cuente con volantes,
ofrecer el producto acercándolo al diente, siempre en
cuando el peso del producto no dificulte tal acción.
 Si el cliente solicita aire o se acerca a la compresora,
medir y nivelar el aire de su vehículo.

7º Cobranza

Entregar boleta de venta. No se pregunta si el cliente desea

comprobante, se entrega la boleta de venta antes de realizar
la cobranza y entregar el vuelto.

En caso el cliente necesite una factura, anular la boleta y

hacer una factura.

8º Despedida

Despedirse con las frases:

"Gracias por venir a Repsol”+

"Gracias por su compra" ó "

Gracias por su preferencia" ó

"Gracias, que tenga un buen día" ó

"Gracias, vuelva pronto"

2.6.4. Comportamiento y actitud del vendedor de playa y el

operador de servicios
 Ubicarse frente a la isla, mirando al acceso de la estación
de servicio.
 Orientar al cliente e indicarte claramente en qué isla debe
estacionarse.
 Debemos siempre mirar al cliente cuando, le escuchemos o
le estemos hablando.

34
 Mantener un trato cordial y respetuoso en la atención
personal, acostumbrándose a dar las gracias y sonreír.
 Evitar el tuteo, dado que en algunos casos resulta irritante
para el Cliente.
 En cada comunicación con el cliente, cada uno de
nosotros representamos a REPSOL. se debe utilizar un
lenguaje amable, claro y electivo.
 Si llega un cliente mientras estamos atendiendo a otro,
démosle a este nuevo cliente una señal de que lo hemos
visto, pues así el cliente comenzará a sentirse atendido.
 Se debe cumplir todos los pasos del ciclo de servicios en
playa, sin excepción alguna y bajo ninguna excusa ya que
el incumplimiento de cualquiera de los puntos, amerita
sanción hacia el WPP, ya que la atención al cliente tiene un
efecto directo a las ventas de las EESS.
 No significa excusa, para el incumplimiento del ciclo de
servicios en playa, que el cliente manifieste que no quiere
que se le repita lo mismo, que ya conoce o compró alguna
promoción, que se le estén saludando tantas veces en un
mismo día. que ya le hayan entregado los volantes. Para
estos casos el WPP, argumentará que de no cumplir con el
ciclo de servicios en playa, será sancionado, por lo que se
le pide su comprensión.
 Conocer muy bien los precios de todos los productos, con
los que cuenta la EESS (Combustibles, lubricantes, GLP.
etc.)
 Entregar siempre el comprobante de venta (boleta o
factura).

35
2.7. PRODUCTOS

Los productos que expende la empresa NEKASOL son: DieselB5

(Diesel Pro+), Gasolinas (Gasohol 84, Gasohol 90 y Gasohol 95),
Gas licuado de petróleo (GLP) y lubricantes Repsol.
Dentro del rubro de Diesel se ofrece a los clientes la marca exclusiva
de Repsol: Diesel Pro+, y en el rubro de gasolinas: Efitec 90 y Efitec
95.

2.7.1. Diesel pro +

Es el producto que tiene mayor demanda en la empresa, este

combustible posee la menor cantidad de azufre del mercado.
Ha sido elaborado con la más alta tecnología respondiendo a
las exigencias de los consumidores, dando mayor rendimiento,
máxima potencia y menor consumo, protegiendo a su vez el
medio ambiente.

2.7.2. Gasohol 84

Producto derivado del petróleo, obtenido de una mezcla de

hidrocarburos con temperaturas de ebullición entre 30 y
205ºC,este tipo de gasolina es de octanaje 84, caracterizado
por ser de color amarillo y por contener 0.2% de azufre.

Actualmente este producto ha sufrido una disminución en su

demanda debido a que el parque automotor en nuestra ciudad
ha crecido y esto ha generado que existen pocas unidades que
lo consumen.

2.7.3. Efitec 90

Esta gasolina de octanaje 90 es una de las marcas exclusivas

de Repsol está caracterizada por ser de color violeta y por estar

36
 elaborada con un nivel de refinación superior a la gasolina de
84 octanos.

En el rubro de gasolinas es el que tiene mayor demanda debido

a los beneficios que brinda y por tener un costo menor a las
gasolinas para motores de última generación.

2.7.4. Efitec 95

Es un producto con muy bajo azufre exclusivo para motores de

última generación. Da una mayor protección al motor alargando
su vida útil. Ha sido elaborado orientado al cuidado del medio
ambiente.

Este producto es nuevo en la empresa, ha sido incorporado con

el fin de satisfacer las necesidades de los usuarios.

2.7.5. GLP

El gas licuado de petróleo está compuesto usualmente de la

mezcla de propano, polipropano, butanos y butilenos.

Por ser un producto que se puede almacenar, transportar

fácilmente y ser de menor costo frente a otros combustibles se
ha convertido en los últimos años en uno de los combustibles
más utilizados por los clientes.

2.7.6. Lubricantes Repsol

Son lubricantes exclusivos elaborados en las refinerías de

Europa, donde los controles de calidad y las exigencias de
desempeño de los lubricantes son los más altos.

La empresa cuenta con una línea exclusiva para motores

gasolineras, motores diesel y una línea de lubricantes para
motos.

37
 En el cuadro Nº 2.1, se muestra la clasificación de los
lubricantes que comercializa la empresa Nekasol:

Cuadro Nº 2.1 Lubricantes Repsol

LUBRICANTES PARA
MOTORES GASOLINEROS MOTORES DIESEL
MOTOS

 Repsol Competición 5W-40  Repsol Diesel Turbo  Repsol Moto Rider 4T

 Repsol Evolution FE 5W-30 THPD 15W-40 20W-50
 Repsol Elite Injection 10W-40  Repsol Super Turbo  Repsol Moto Town 4T
 Repsol Elite Injection 10W-30 Diesel SHPD 15W-40 20W-50
 Repsol Elite Super 20W-50  RepsolMultiturbo 25W-  Repsol Moto Scooter 2T
 Repsol Multi G 20W-50 50
 Repsol Extra Premium 40/50
Fuente: Elaboración propia

A continuación presentamos los siguientes gráficos de la línea

gasolinera, diesel y motos de los lubricantes que ofrece la empresa:

Gráfico Nº 2.1 Repsol Elite Competición 5W-40

Gráfico Nº 2.2 Repsol Diesel Turbo THPD 15W-40

38
 Gráfico Nº 2.3 Repsol Moto Rider 4T 20W-50

2.8. PROVEEDORES

La empresa Nekasol E.I.R.L. cuenta con un solo proveedor (Repsol

YPF comercial del Perú S.A.) quien abastece los productos que
expende. Referente a la política de compras la empresa hace un
depósito anticipado a la compra, no se negocian líneas de crédito
con el proveedor.

2.9. CLIENTES

Por ser reconocido en el mercado como una empresa que brinda a

sus clientes productos de muy buena calidad y cantidad. Nekasol
orienta sus productos a un mercado local y regional.
A continuación presentamos en el cuadro Nº 2.2 a sus principales
clientes:

Cuadro Nº 2.2 Principales clientes de la empresa Nekasol

MERCADO LOCAL MERCADO REGIONAL

 Empresa de Transportes  Adela Juan de Dios.
Expreso Huaribamba.  Herminio Condori Rivera.
 Empresa de Transportes Ticllas  Florencio Cano Tello.
SAC.  Representaciones Generales
 Consorcio Esmiga SAC. ARANA.
 ETRAPSU.
 Jackeline Debora Damas
Ludeña.
Fuente: Elaboración propia

39
2.10. COMPETIDORES

Dentro de los principales competidores tenemos:

 Grifo Soria
 Petrogas
 Grifo Nacional
 Movilgas

40
 CAPÍTULO III

MARCO TEÓRICO

3.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN

En la tesis de (Jurado, 2008) se concluye que: “La mayor parte de los

enfoques recientes sobre innovación le otorgan un papel central a las
fuentes externas de conocimiento. En este sentido, se ha señalado
que las empresas tienden cada vez más a recurrir a la búsqueda de
ideas externas, y se ha aportado evidencia empírica que respalda
ampliamente dicho argumento. El análisis realizado en la presente
investigación muestra que las empresas manufactureras españolas
no son ajenas a esta tendencia y que emplean diversas fuentes de
conocimiento para llevar a cabo sus procesos de innovación. De
hecho, de las once fuentes consideradas en este estudio, las
empresas utilizan en promedio 7 de ellas. No obstante, los resultados
también indican que, si bien las empresas usan una amplia variedad
de fuentes de conocimiento, solamente le atribuyen una importancia
alta a un número muy reducido de ellas (2 en promedio), siendo, de

41
lejos, las fuentes internas las más valoradas. Este último punto
introduce un matiz importante, y tiene por lo menos dos implicaciones
relevantes. En primer lugar, sugiere que, en el contexto analizado,
los procesos de innovación se desarrollan básicamente a partir del
conocimiento existente en el interior de la empresa. En segundo
lugar, estos resultados destacan el papel limitado que pueden estar
desempeñando las fuentes externas de conocimiento en los
procesos de innovación, y llaman la atención sobre la necesidad de
realizar una gestión eficiente de los esfuerzos orientados hacia la
búsqueda de ideas externas”.
Considero significativo el aporte de esta tesis, ya que está
relacionado con mi trabajo de investigación.

Según la tesis de (Henriquez, 2009) “El informe de ventas constituye

un importante complemento al modelo matemático, pues además de
entregar datos históricos (que apoyan la definición de stocks de
seguridad), brinda información que pudiera ser aprovechada de
forma operativa (frecuencia histórica de días pertenecientes a cada
categoría de demanda: alta, normal o baja; máximas secuencias de
días consecutivos de demanda alta, distribución de ventas según día
de la semana, entre otros)”.
Es relevante la importancia de los datos históricos de las ventas ya
que se cuenta con información real de la empresa lo que conducirá a
una mejor elaboración de los pronósticos de ventas en esta
investigación.

Según (Bravo, y otros, 2005) “Los pronósticos de demanda

presentados, implican necesariamente monitorear el error, como
aspecto operativo fundamental; se deben realizar los ajustes que se
estimen convenientes en las constantes de los métodos de
suavización exponencial. Se recomienda realizar pronósticos de

42
 colaboración. Esto se refiere al desarrollo de pronósticos de múltiples
participantes, que posean la competencia para su elaboración”.
Este trabajo de investigación está relacionado con una de mis
variables por ello considero importante su aportación.

Según el trabajo de investigación de (Gil Zabaleta, y otros, 2010),

han propuesto el uso de una red neuronal (Perceptrón multicapa)
para el pronóstico de la demanda de productos farmacéuticos, la cual
realizará su fase de aprendizaje con el algoritmo backpropagation
que brinda una taza de error de 3.57% en el mejor caso encontrado;
su implementación han desarrollado bajo la tecnología de MATLAB
para la construcción de la red neuronal y del lenguaje JAVA para el
diseño de la interfaz gráfica de usuario.
Es trascendente la contribución de esta tesis para la elaboración de
mi trabajo de investigación porque abarca el estudio del pronóstico
de ventas o demanda el cual es una de mis variables de estudio.

3.2. MARCO TEÓRICO

3.2.1. Pronóstico de ventas en las empresas

3.2.1.1. Pronóstico

Se debe hacer una distinción entre los pronósticos que

son premisas para la planeación y los pronósticos que
se traducen en expectativas futuras, por lo general en
términos financieros, a partir de los planes reales. Por
ejemplo, un pronóstico para determinar las condiciones
futuras de los negocios, volumen de ventas o ambiente
político establece las premisas sobre las cuales se
deben trazar los planes. Sin embargo, un pronóstico de
los costos o ingresos provenientes de una nueva
inversión de capital convierten un programa de

43
planeación en expectativas futuras. En el primer caso,
el pronóstico es un requisito de la planeación: en el
segundo caso, el pronóstico es un resultado de la
planeación.

Al mismo tiempo, los planes en sí mismos y los

pronósticos de sus efectos futuros se vuelven premisas
para otros planes. Por ejemplo, la decisión de una
compañía de servicios eléctricos de construir una
planta de generación de energía nuclear crea
condiciones que dan lugar a las premisas para los
planes de líneas de transmisión ya otros planes que
necesariamente dependen de la planta generadora que
se va a construir.

Los pronósticos tienen otros valores aparte de su uso.

Primero, la elaboración de pronósticos y su revisión por
parte de los administradores obligan a pensar en el
futuro y a prepararse. Segundo, a veces en la
elaboración de pronósticos se descubren partes en las
que se carece del control necesario. Tercero, la
preparación de pronósticos, sobre todo cuando
participa toda la organización, ayuda a unificar y
coordinar los planes. El hecho de concentrar la
atención en el futuro sirve para infundirle un propósito a
la planeación.

Los aspectos ambientales que más se escogen para

hacer pronósticos corresponden a los ámbitos:
económicos, sociales, políticos y legales y
tecnológicos.(Koontz, y otros, 2007).

44
3.2.1.2. Venta

Transacción mercantil (o de negocios), que representa

la entrega (es decir, la cesión) de un artículo(o género)
de comercio; una partida de mercancías o
[propiedad(es) (o bienes)]; un derecho; o un servicio a
cambio(o mediante la recepción) de efectivo, promesa
de pago o equivalente en dinero, o por cualquier
combinación de éstos; se registra y se consigna en
función de la cantidad en efectivo, promesa de pago o
equivalente monetario. Una venta se distingue algunas
veces de un intercambio particularmente la frase
“venta o cambio”, cuando esta última se reduce a
transacciones en las cuales no se hace pago alguno en
efectivo o solamente una cantidad incidental,
empleándose así en el sentido de trueque (o permuta);
pero excepto en este caso o cuando se califica en
forma específica, el término se aplica a cualquier
transacción en la cual se entrega algo y en
compensación se recibe otra cosa. Una venta es
diferente de un donativo, por el que no se paga nada;
de una entrega en depósito, en la cual no se transfiere
el título de propiedad, y de un gravamen sobre bienes
muebles, en el que la transferencia del título de
propiedad solamente se operaría en el caso de falta de
pago de la obligación que garantiza.(Cooper, y otros,
2005)

3.2.1.3. Pronóstico de ventas

Un aspecto esencial de la administración de cualquier

organización es la planeación del futuro. En efecto, el
éxito a largo plazo de una organización depende de

45
cuán bien la gerencia anticipa el futuro y elabora
estrategias apropiadas. El buen juicio, la intuición y
tener conciencia del estado de la economía pueden dar
a un gerente una idea aproximada o “intuición” de lo
que es probable que suceda en el futuro. Sin embargo,
con frecuencia es difícil convertir esta intuición en un
número que pueda usarse, como el volumen de ventas
del siguiente trimestre o el costo de la materia prima
por unidad para el año próximo. Este capítulo presenta
varios métodos de elaboración de pronósticos para
este propósito.

Suponga que le hemos pedido que proporcione

pronósticos trimestrales del volumen de ventas para un
producto en particular durante el año próximo. Dichos
pronósticos afectarán los programas de producción, lo
planes de compra de materias primas, las políticas de
inventarios y las cuotas de ventas. En consecuencia,
los malos pronósticos pueden dar como resultado un
incremento en los costos de la empresa. ¿Cómo
debemos proceder para proporcionar los pronósticos
trimestrales del volumen de ventas?

Desde luego, deberíamos revisar los datos de las

ventas reales del producto en periodos anteriores. Con
estos datos históricos podemos identificar el nivel
general de ventas y cualquier tendencia, como un
incremento o disminución en el volumen de ventas con
respecto al tiempo. Una revisión más a fondo de los
datos podría revelar un patrón estacional, como las
ventas máximas que ocurren en el tercer trimestre de
cada año y el volumen de ventas que alcanza su nivel

46
más bajo durante este primer trimestre. Al revisar los
datos históricos, con frecuencia podemos comprender
mejor el patrón de las ventas pasadas, lo que conduce
a mejores predicciones de las ventas futuras del
producto.

Los datos históricos de ventas forman una serie de

tiempo. Una serie de tiempo es un conjunto de
observaciones de una variable medida en puntos
sucesivos en el tiempo o a lo largo de periodos
sucesivos. En este capítulo se presentan varios
procedimientos para analizar las series de tiempo. El
objetivo de estos análisis es proporcionar buenos
pronósticos o predicciones de los valores futuros de la
serie de tiempo.

Los métodos de elaboración de pronósticos se

clasifican como cuantitativos o cualitativos.

a) Métodos Cuantitativos

Se utilizan cuando:
a) Se dispone de información pasada sobre la
variable que se pronosticará,
b) La información puede cuantificarse, y
c) Es razonable suponer que el patrón del pasado
seguirá ocurriendo en el futuro.
En estos casos puede elaborarse un pronóstico con
un método de series de tiempo o un método causal.

Método de series de tiempo

Si los datos históricos se restringen a valores

pasados de la variable que tratamos de pronosticar,
el procedimiento de elaboración de pronósticos se

47
llama método de serie de tiempo. El objetivo de los
métodos de serie de tiempo es descubrir un patrón
en los datos históricos y luego extrapolarlo hacia el
futuro; el pronóstico se basa sólo en valores
pasados de la variable que tratamos de pronosticar
o en errores pasados. En este capítulo se explican
tres métodos de serie de tiempo: suavización
(promedios móviles, promedios móviles ponderados
y suavización exponencial), proyección de
tendencias y proyección de tendencias ajustada por
influencia estacional.

Método causal

Se basan en el supuesto de que la variable que

tratamos de pronosticar exhibe una relación de
causa y efecto con una o más variables. En este
capítulo se estudia el uso del análisis de regresión
como un método de elaboración de pronósticos
causal.

Análisis de regresión

El análisis de regresión es una técnica estadística

que se puede utilizar para desarrollar una ecuación
matemática que muestre cómo se relacionan las
variables. En la terminología de regresión, la
variable a predecir se llama variable dependiente o
de respuesta. La variable o variables que se utilizan
para predecir el valor de la variable dependiente se
llaman variables independientes o pronosticadoras.
El análisis de regresión que involucra una variable
independiente y una variable dependiente para el
cual la relación entre las variables se aproxima por

48
medio de una recta se llama regresión lineal simple.
El análisis de regresión que integra dos o más
variables independientes se conoce como análisis
de regresión múltiple.(Anderson, y otros, 2011).

Análisis de regresión lineal

(Hanke & Reitsch, 1996) Hacen referencia que: Una
vez establecida una relación lineal, se puede
emplear el conocimiento de la variable
independiente para pronosticar la variable
dependiente. El modelo gráfico más sencillo para
relacionar una variable dependiente con una sola
variable independiente es una línea recta.
Este método permite ajustar a un conjunto de
puntos de datos a una línea recta mediante el
método de mínimos cuadrados.
El coeficiente de correlación para una muestra de
datos se calcula a partir de la ecuación:

∑ ∑ ∑
√ ∑ ∑ √ ∑ ∑

Línea de regresión

Un mejor procedimiento consiste en encontrar la

ecuación de la línea que mejor se ajuste a los
puntos. Esta línea recta es de la forma ̂ .
El primer término de esta ecuación, , se
denomina intersección de Y, ya que es el valor que
toma Y cuando X es igual a cero. Al segundo
término, , se le denomina pendiente de la recta,
pues representa la cantidad de cambio en Y al
incrementar X en una unidad.

49
Pero qué significa que una línea se ajuste “mejor” a
los puntos de datos reunidos. Existen muchas
definiciones, pero la que se utiliza casi
universalmente en el análisis de regresión es:
La línea que mejor se ajuste a un conjunto de
puntos de datos X-Y, es aquella que minimiza la
suma de las distancias al cuadrado de los puntos a
la línea, medidas en dirección vertical o hacia Y. A
esta línea se le conoce como la línea de regresión y
su ecuación se denomina ecuación de regresión.
Bajo esta definición, el método que se emplea para
encontrar los valores de se conoce como
método de mínimos cuadrados. Para encontrar las
ecuaciones para se requiere el uso del
cálculo.

∑ ∑ ∑
∑ ∑
∑ ∑

De esta manera, la ecuación de la recta que mejor

se ajusta a los puntos de datos reunidos, bajo el
método de mínimos cuadrados es:
̂
Esta ecuación se denomina ecuación de regresión
de la muestra.

Error estándar de la estimación

Después de calcular la ecuación de la línea de

regresión de la muestra, se debe medir hasta qué
grado los puntos de datos de la muestra se

50
encuentran dispersos alrededor de la línea de
regresión de la muestra.
El concepto de medición de dispersión es similar a
la noción de desviación estándar empleada para
medir la dispersión de valores de datos alrededor de
su media. En el análisis de regresión, la medición se
denomina error estándar de la estimación y está
representado por el símbolo . La ecuación
correspondiente es:

̂)
√∑(

El error estándar de la estimación mide la cantidad

estándar en la cual los valores reales de Y difieren
de los valores estimados (Y). El error estándar de la
estimación también se puede definir como la
desviación estándar de las distribuciones supuestas
de Y para cualquier X dada.
Un análisis de regresión que tenga un error
estándar pequeño implica puntos de datos muy
cercanos a la línea de regresión. Por el contrario, un
error estándar grande significa que los puntos de
datos están muy dispersos alrededor de la línea.
Para fines de cálculo, la fórmula anterior, se puede
convertir en:

∑ ∑ ∑
√

El error estándar es una medición de la distancia

vertical estándar desde los puntos de datos de la
muestra hacia la línea de regresión de la muestra.
Se puede utilizar para comparar la dispersión de
puntos de datos alrededor de la línea de regresión

51
que se encuentran en esta situación, con la
dispersión de puntos de datos en otras situaciones.
Los analistas experimentados lo emplean para
juzgar hasta qué grado se pudieran resumir los
puntos de datos de la muestra mediante la línea de
regresión de mejor ajuste. Además, se supone que
la población de puntos de datos presenta una
distribución normal alrededor de la línea de
regresión de la población. Se puede usar como
una estimación de la desviación estándar de esa
distribución normal.

Predicción de Y

Consiste en estimar el valor de Y para un valor dado

de X. Para obtener una predicción de punto, se
emplea la ecuación de regresión. Se sustituye el
valor de X en la ecuación y se encuentra el valor de
predicción para Y.
De modo que para hacer una predicción de intervalo
de Y se deben considerar tanto la dispersión de los
puntos dados de la muestra alrededor de la línea de
regresión de la muestra, como la dispersión de
varias líneas de regresión de la muestra alrededor
de la verdadera línea de regresión de la población.
El error estándar de pronóstico mide la variabilidad
de los valores de predicción de Y alrededor del
verdadero valor de Y para un valor dado de X;
tomando en cuenta los dos factores mencionados.
El error estándar de pronóstico es:

̅
√
∑ ̅

52
Nótese que es un término en este error
estándar, ya que el primer término bajo el signo de
la radical es 1. Los otros factores miden la
variabilidad de las líneas de regresión de la muestra
alrededor de la verdadera línea de regresión.
Nótese también que en la ecuación aparece el valor
particular de X que se está utilizando. En otras
palabras, el error de pronóstico depende del valor
de X para el cual se desea un pronóstico. El error
de pronóstico más pequeño posible es ̅ , pues
así el tercer término bajo el radical equivale a cero
̅ . Entre más alejado esté de ̅ , mayor
será el error de pronóstico.
Mediante la ecuación ̂ se calcula un
intervalo de predicción de 95% para Y. Esta
ecuación se puede emplear siempre que el tamaño
de la muestra sea suficientemente grande .
Al calcular un intervalo de predicción, se hacen
suposiciones importantes. De hecho, todo el
procedimiento de análisis de regresión se apoya
sobre las siguientes suposiciones básicas:
 La población de Y valores presenta una
distribución normal con respecto a la línea de
regresión de la población.
 La dispersión de los puntos de datos de la
población alrededor de la línea de regresión de
la población permanece constante a lo largo de
la línea.
 Los términos de error ( ) son independientes
entre sí.

53
 Existe en la población una relación lineal entre X
y Y.

Para un uso correcto del valor de Z de la tabla de la

curva normal, no debe haber un tamaño de muestra
reducido. Como regla de oro, se requiere de un
tamaño de muestra de por lo menos 30, para utilizar
la tabla normal. Para tamaños de muestra reducidos
resulta apropiado calcular el intervalo de predicción
mediante la distribución t. En este caso, el intervalo
se convierte en:

(Para la tabla t, ).

Coeficiente de determinación

El coeficiente de determinación mide el porcentaje

de variabilidad en Y que puede explicarse a través
del conocimiento de la variable independiente X.
El símbolo del coeficiente de determinación de la
muestra es y su valor se define como:

∑( ̂)
∑ ̅

Para encontrar la porción de la desviación total que

se explica mediante X para cualquier observación,
se debe dividir la desviación explicada entre la
desviación total, de la manera siguiente:
Porcentaje de desviación total explicada por:

̂ ̅
̅

54
Y el porcentaje de desviación total no explicada por:

̂
̅

El valor de es un valor muy importante en

cualquier análisis de regresión, ya que muestra el
grado hasta el cuál están relacionadas la
variabilidad de X y Y.
En la práctica, se puede calcular mediante la
siguiente fórmula equivalente en el cálculo:

∑ ∑ ̅
∑ ̅

Análisis de regresión múltiple

(Hanke & Reitsch, 1996) Mencionan que en la

regresión simple, se investiga la relación entre las
variables independientes y dependiente. A menudo,
la relación entre dos variables permite a una
persona predecir con precisión la variable
dependiente a partir del conocimiento de la variable
independiente. Por lo regular se necesita más de
una variable independiente para pronosticar con
precisión la variable dependiente. Cuando se
emplea más de una variable independiente o de
predicción, el problema se convierte en uno para el
análisis de regresión múltiple. Los conceptos
básicos siguen siendo los mismos, sólo que se
utiliza más de una variable independiente para
pronosticar la variable dependiente.

55
La regresión múltiple comprende el uso de más de
una variable independiente para pronosticar una
variable dependiente.

Variables de predicción

Para hacer más preciso el trabajo de pronóstico, se

debe encontrar otras variables de predicción que
permita explicar más la varianza total. Si se puede
reducir la varianza no explicada, el pronóstico
implicará menos error y más precisión.
Se debe buscar otra variable independiente que se
relacione con el volumen de ventas. Sin embargo,
esta nueva variable independiente o variable de
predicción, no puede tener una relación muy alta
con la variable independiente que ya se está
empleando (precio). Si las dos variables
independientes están altamente relacionadas entre
sí, explicarán la misma variación y la incorporación
de la segunda variable no mejorará el pronóstico.
En áreas como la econometría y la estadística
aplicada, existe una gran preocupación con
respecto a este problema de intercorrelación entre
las variables independientes que con frecuencia se
denomina colinealidad. Una solución sencilla al
problema de dos variables independientes
altamente relacionadas, consiste simplemente en no
utilizarlas juntas.
Para resumir, los atributos de una buena variable de
pronóstico son: Una buena variable de pronóstico
está relacionada con la variable dependiente. Una
buena variable de pronóstico no está altamente

56
relacionada con ninguna otra variable
independiente.

Matriz de correlación

La matriz de correlación permite investigar la

relación entre las variables independientes,
mediante el examen de una matriz de correlación.
La matriz de correlación se crea mediante el cálculo
de coeficientes de correlación simples para cada
combinación de pares de variables, como se
muestra en cuadro 3.1.

Cuadro 3.1: Matriz de correlación múltiple.

VARIABLES

VARIABLE 1 2 3

El análisis de la matriz de correlación es un paso

inicial importante en la solución de cualquier
problema que comprenda varias variables
independientes.

Ecuación de regresión múltiple

En la regresión simple, la variable dependiente se
puede representar por Y y la variable independiente
mediante X. En el análisis de regresión múltiple se
utilizan X con subíndices para representar las
variables independientes. La variable dependiente
se continúa representando con Y, y las variables
independientes se representan como .

57
En este sistema de notación, la nueva ecuación de
regresión se escribe como:

̂
En donde:
̂ = Volumen de ventas, estimado por la ecuación
de regresión.
= Coeficientes de regresión neta (el mejor
conjunto ponderado entre las dos variables
independientes, con el fin de lograr la máxima
predicción).
= variable independiente 1.
= variable independiente 2.
= Constante o intersección con Y
El análisis utiliza el método de mínimos cuadrados
para obtener la ecuación de regresión lineal de
mejor ajuste para tres variables. Mientras que en el
problema con dos variables el método de mínimos
cuadrados producía línea recta de mejor ajuste, en
este problema de tres variables, se emplea el
método para obtener el plano de mejor ajuste. Los
puntos se grafican en tres dimensiones a lo largo de
los ejes . Los puntos se ubican por arriba y

por abajo del plano, de tal forma que ∑( ̂ ) es

mínima. Los valores de se derivan como el

mejor conjunto de ponderaciones que minimizan la
suma de las distancias al cuadrado entre los puntos
de datos y el plano de regresión múltiple.
El análisis de regresión lineal comprendía dos
variables y del proceso de minimización resultaban
dos ecuaciones. Ahora, se deben resolver tres

58
ecuaciones, para determinar los valores de
. Estas ecuaciones son:

∑ ∑ ∑

∑ ∑ ∑ ∑

∑ ∑ ∑ ∑

Coeficientes de regresión

El coeficiente de regresión neta mide el promedio

de cambio en la variable dependiente por unidad de
cambio en la variable independiente relevante,
manteniendo constantes las demás variables
independientes.
En la ecuación de regresión se ha interpretado
. Ahora se interpretará en la
ecuación de regresión múltiple. El valor de es de
nuevo una intersección con Y. Sin embargo, ahora
se interpreta como el valor de ̂ cuando tanto
como son iguales a cero. A los valores de
se les denomina coeficientes de regresión neta.
Cada uno mide cambios promedio en Y por unidad
de cambio en la variable independiente relevante.
No obstante, debido a que se está midiendo la
influencia simultanea de todas las variables
independientes sobre Y, el efecto neto de (o de
cualquier otra X), se debe medir por separado de
cualquier influencia de otras variables. De ahí que
se diga que mide el promedio de cambio en Y
por unidad de cambio en , manteniendo
constantes las otras variables independientes.

59
b) Métodos Cualitativos

Los métodos cualitativos pueden aplicarse cuando

la información sobre la variable que se está
pronosticando no puede cuantificarse y cuando los
datos históricos son ya aplicables o no aplicables.
Tenemos (método Delphi, juicio experto, redacción
de escenarios y enfoques intuitivos).

Método Delphi

Una de las técnicas de elaboración de pronósticos

de uso más común es el método Delphi.

Ésta técnica, originalmente desarrollada por un

grupo de investigación en Rand Corporation, intenta
elaborar pronósticos por medio de un “consenso de
grupo”. En su aplicación usual, se pide a los
miembros de un panel de expertos, quienes están
separados físicamente y no se conocen entre sí,
que respondan una serie de cuestionarios. Las
respuestas del primer cuestionario se tabulan y
utilizan para preparar un segundo cuestionario que
contiene la información y las opiniones de todo el
grupo. Luego se pide a cada uno de los que
responden que reconsideren y revisen su respuesta
previa en vista de la información proporcionada por
el grupo. Este proceso continúa hasta que el
coordinador considera que se ha llegado a cierto
grado de consenso. La meta del método Delphi no
es producir una sola respuesta como salida, sino
obtener una variedad relativamente estrecha de

60
opiniones con las cuales coincida la mayoría de los
expertos.

Juicio experto

Los pronósticos cualitativos con frecuencia se

basan en el juicio de un experto o representan el
consenso de un grupo de especialistas. Por
ejemplo, cada año un grupo de expertos en Merrill
Lynch se reúne para pronosticar el nivel del
Promedio Industrial Dow Jones y el tipo preferente
para el siguiente año. Al hacerlo, los expertos
consideran de manera individual la información que
creen influirá en el mercado de valores y en las tasa
de interés, luego combinan sus conclusiones en un
pronóstico. No se utiliza un modelo formal, y no es
probable que dos expertos consideren la misma
información de la misma manera.

El juicio experto es un método de elaboración de

pronósticos que se recomienda con frecuencia
cuando no es probable que las condiciones pasadas
se mantengan en el futuro.

Aun cuando no se utiliza un modelo cuantitativo

formal, el juicio experto proporciona buenos
pronósticos en muchas situaciones.

Redacción de escenarios

El procedimiento cualitativo conocido como

redacción de escenarios consiste en la elaboración
de un escenario conceptual del futuro con base en
un conjunto de supuestos bien definidos. Los

61
diferentes conjuntos de supuestos bien definidos
conducen a escenarios distintos. La tarea del
tomador de decisiones es decidir cuán probable es
cada escenario y luego tomar decisiones en
consecuencia.

Enfoques intuitivos

Los enfoques cualitativos subjetivos o intuitivos se

basan en la capacidad de la mente humana para
procesar la información que, en la mayoría de los
casos, es difícil cuantificar.

Estas técnicas con frecuencia se utilizan en el

trabajo en grupo, donde un comité o panel busca
desarrollar ideas nuevas o resolver problemas
complejos por medio de una serie de sesiones de
“lluvia de ideas”. En estas sesiones las personas se
liberan de las restricciones de grupo usuales
ocasionadas por la presión de sus compañeros y la
crítica, ya que pueden presentar cualquier idea u
opinión sin importar su relevancia y, lo que es más
importante, sin miedo a la crítica.

(Anderson, y otros, 2011).

La figura Nº 3.1 proporciona un esquema de los

tipos de métodos de elaboración de pronósticos:

62
FIGURA 3.1. DE LOS MÉTODOS DE ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS

Métodos de
elaboración de
pronósticos

Cuantitativo Cualitativo

Método Delphi Enfoques

intuitivos
Causal Series de tiempo
Redacción de
Juicio experto
escenarios

Análisis de Proyección de
Proyección de
regresión Suavización tendencia ajustada por
tendencia
influencia estacional

Análisis de Análisis de
regresión regresión
simple múltiple

Fuente: Elaboración propia

3.2.2. La gestión eficiente en las empresas

3.2.2.1. Gestión

Son las actividades coordinadas para dirigir y controlar

una organización. (Giraldo, 2010).

Gestión administrativa

Toda empresa necesita en su funcionamiento diario, ya

sea por exigencias legales o bien por propia

63
organización interna, llevar a cabo una serie de
procesos que se reflejan en la documentación
administrativa.

La gestión administrativa de la empresa se encarga de

que dicho proceso se haga de la manera más eficaz y
eficiente posible, para lo que ha de cumplir una serie de
premisas:

El proceso ha de ser oportuno. Es decir, no han de

producirse demoras en otros departamentos como
consecuencia de una inadecuada gestión
administrativa de la empresa.

El proceso ha de minimizar los costes. Para ello, se

buscarán la simplificación y la utilidad de la información
generada.

El proceso ha de ser riguroso y seguro, tanto en el

contenido de la información como en la
confidencialidad de los datos.

Los diferentes departamentos o áreas funcionales de la

empresa realizarán diferentes procesos administrativos.
(Blanco, y otros, 2011).

Gestión comercial

El mundo de los negocios es un mundo de montañas.

El hombre de negocios, como conquistador de las
mismas, debe tomar y llevar adelante tres grandes
decisiones:

Las tres grandes decisiones de la gestión comercial:

a) ¿Qué montaña va a conquistar?

b) ¿Qué va a hacer para lograrlo?

64
 c) ¿Cómo, cuándo y con quien hará lo que definió en
el punto anterior para conquistar la montaña?

La respuesta a la primera pregunta corresponde a la

estrategia comercial (plan estratégico).

Con la segunda, se sientan las bases de la estrategia

de ventas.

Con la tercera, se marcan los lineamientos de la táctica

de ventas.

a) La estrategia comercial
El desarrollo del plan estratégico requiere un
análisis de los siguientes puntos:
1. La visión (dónde nos queremos ver en el futuro).
2. La misión interna (cuál es la rentabilidad
buscada, la que desencadenará la definición de
los objetivos comerciales).
3. La misión externa.
4. El ambiente geográfico (dónde se actuará:
continentes, países, ciudades).
5. Los segmentos (a qué público se apuntará).
6. El portafolio de productos o servicios.
7. El posicionamiento y la ventaja competitiva
buscada (características diferenciales y
superiores que debemos dar a los clientes para
ser los elegidos).
8. Mercado potencial total, tamaño actual del
mercado, participación de los principales
jugadores y definición de objetivos comerciales.

No tienen por qué ir necesariamente en ese orden.

De hecho, la definición de cualquier punto puede
modificar a los otros.

65
b) La estrategia de ventas
Una vez que se determinó la orientación estratégica
(visión, misión, ambiente, segmento, portafolio de
productos y servicios, objetivos comerciales, ventaja
competitiva buscada, y posicionamiento), hay que
planificar la implementación de la estrategia,
presupuestarla y ejecutarla correctamente.

El modelo Prisma

Trata de explicar de qué factores se depende para

alcanzar los objetivos de rentabilidad buscados, una
vez elegida la montaña a conquistar.
Explica que para obtener la rentabilidad esperada
es necesario pensar en los dos grandes ejes
vertientes, que son los vasos comunicantes con los
resultados:
1. La estrategia competitiva
2. La estrategia psico-organizacional

Si se logra la efectividad en ambas, se alcanza el

éxito competitivo, a partir del cual se llega a la
esperada rentabilidad, que es la consecuencia, el
premio por haber realizado correctamente las dos
estrategias de base.

Si se falla en algunas de las dos, probablemente no

se alcanzará el objetivo de rentabilidad esperado.

 La estrategia competitiva.
Requiere del desarrollo de dos elementos:
1. Una oferta (producto, servicio, experiencia de
ser cliente o de compra) de valor percibido,
superior al de la competencia.

66
 2. El plan de ruta propiamente dicho. Qué hay que
hacer para conquistar la montaña y alcanzar los
objetivos, es decir, la estrategia de negocios y
de ventas.

 La estrategia psico-organizacional.
Tiene que ver con la gente, con el personal de la
empresa, el que deberá llevar adelante el plan
de ruta con el paquete de valor definido para
transformarlo en resultados.
La estrategia psico-organizacional es el motor de
la estrategia competitiva. Si no funciona, por
más que se tenga el mejor producto o plan de
ventas, probablemente no se consiga el
resultado buscado.
Generalmente la estrategia competitiva se
planifica. No sucede lo mismo con la psico-
organizacional, cuyo desarrollo requiere del
análisis de tres elementos. El objetivo de ésta es
tener un grupo de gente que:

1. Pueda( definición de perfiles y selección),

2. Sepa(formación, entrenamiento y coaching),
3. Quiera (clima, incentivos, desarrollo personal
y de carrera, motivación, liderazgo, y
nuevamente selección- que le guste hacer lo
que hace y estar donde está, porque con una
buena selección se fomenta la motivación).

c) Táctica de ventas
La táctica de ventas está referida a los métodos y
procedimientos que realizará la organización para

67
 obtener la rentabilidad esperada. Ejemplo: la
fidelización de los clientes.(Frydman, 2004)

3.2.2.2. Eficiencia

La eficiencia es la consecución de los fines con el menor

consumo de recursos. (Koontz, y otros, 2007)

Una medida convencional de rendimiento expresada en

función de un estándar de comparación; se aplica a una
máquina, a una operación, a un individuo o a una
organización.(Cooper, y otros, 2005)

Actividades eficientes e ineficientes

Actuar de forma eficiente significa la habilidad de utilizar

la menor cantidad posible de recursos para obtener un
producto/ trabajo o servicio. Se puede determinar que el
rendimiento de una actividad es eficiente comparando el
rendimiento de una empresa con el de sus competidores
(benchmarking). Por el contrario, una actividad es
ineficiente cuando requiere más recursos de los
necesarios para obtener los resultados deseados.
Muchas empresas han instalado servicios que se
dedican a estudiar continuamente cómo se hacen las
cosas para encontrar mejores soluciones; a esto es a lo
que se denominado proceso de “mejora continua”.

Por ejemplo en una empresa de fabricación de alas de

avión se incrementó la eficiencia alargando el puente de
montaje hasta el tamaño completo del ala, con lo que se
consiguió manipular la pieza completa disminuyendo el
número de movimientos del puente de montaje. Por otro
lado, se evitó hacer remaches, con lo que se redujo el
tiempo de proceso y, a su vez, se eliminó peso del avión,

68
lo que repercutía directamente en el cliente, ya que
permitía aumentar sus posibilidades de
carga.(Concepción Álvarez, y otros, 2009).

Medición de la eficiencia empresarial

De cuanto se ha expuesto, puede deducirse, que el logro

de la eficiencia de acuerdo con los nuevos enfoques de
gestión es más amplio y completo que con el empleo de
técnicas clásicas de gestión de enfoque claramente
financiero, y ello es debido precisamente al creciente
peso que tienen los aspectos operativos, por la creciente
influencia y complejidad de los condicionantes internos
(que determinan el costo) y externos o de entorno de la
empresa ( que a partir de la satisfacción del consumidor
determinan el valor del producto de la empresa, el otro
gran componente, junto al costo, de la eficiencia).

Para afrontar con indicadores la eficiencia de la empresa

como sistema completo, deberá evaluarse qué debe
medirse y qué tipos de indicadores serán adecuados. En
principio, el grado de acercamiento y cumplimiento de
los deseos del consumidor, que no olvidemos, es quien
decide el valor añadido de la empresa y, por tanto, un
importante componente de la eficiencia. Tres son los
posibles niveles de satisfacción del cliente, que pueden
darse simultáneamente en un único producto que
adquiere, éstos son:

a) Insatisfacción: elementos que le imponen un

sacrificio que no desea pero que es preciso asumir
para alcanzar una satisfacción mayor posterior (si
ésta no existe, el producto está condenado al

69
 fracaso). Pongamos por ejemplo el caso de la
adquisición de un ordenador personal; el usuario no
está ducho en informática, y debe pasar por el trance
de leer un grueso manual, aprender y practicar.
Es evidente que la mejor política para este caso es la
de minimizar esta faceta, facilitando al máximo su
superación (producto muy bien dotado, cursos de
aprendizaje, servicio de ayuda posterior a la venta,
etc.)

b) Satisfacción: lo que el consumidor espera del

producto, que lógicamente éste debe aportar en la
mayor medida. En el ejemplo del ordenador, permitir
al usuario que lo utilice con provecho para todo
cuanto tenía programado resolver con él.
La política aquí es clara: dotar al producto de
aquellos elementos funcionales que le permitan
satisfacer al consumidor en lo que éste espera
exactamente.

c) Entusiasmo: se trata de aquellos elementos

“sorpresa” que el producto incorpora, más allá de las
expectativas del consumidor, el ordenador de nuestro
ejemplo, puede venir dotado de complementos
adicionales, como un filtro protector, programas
adicionales, etc.

En este aspecto, la política que debe llevar a cabo la

empresa, es clara: lograr el máximo excedente entre el
valor añadido (producto del “entusiasmo” del cliente) y el
costo de cualquier elemento adicional que ello tiene que
arrostrar.(Apaza Meza, 2010).

70
3.2.3. Gastos en las empresas

3.2.3.1. Gastos

El Marco Conceptual de la Contabilidad define los

gastos como “decrementos en el patrimonio neto de la
empresa durante el ejercicio, ya sea en forma de
salidas o disminuciones en el valor de los activos, o de
reconocimiento o aumento del valor de los pasivos,
siempre que no tengan su origen en distribuciones,
monetarias o no, a los socios o propietarios, en su
condición de tales”.(Archel Domench, y otros, 2010).

Según (Cooper, y otros, 2005):

a) Costo expirado: Cualquier partida o clase de costo

de una actividad( o pérdida sufrida en su
realización); erogación presente o pasada
sufragando el costo de una operación presente, o
representando un costo irrecuperable o una pérdida;
un gasto deriva de castigar( o rebajar) el valor en
libros de una partida de activo fijo; se usa dicho
término conjuntamente con alguna palabra o
expresión calificativa que denota una función, una
organización o un periodo; como gastos de venta,
gastos de fábrica o gastos mensuales.

b) La FASB define los gastos como flujos de salida u

otros usos de activos o de aceptación de
obligaciones (o una combinación de ambos) durante
un periodo que transcurre desde la entrega o
producción de mercancías, prestación de servicios,
o realización de otras actividades que constituyan

71
 operaciones centrales o principales de una empresa
que está en marcha.
c) Término que denota clase, aplicable a erogaciones
reconocidas, como costos de operación de un
periodo actual o pasado.
d) Desembolsos u otro agotamiento de activos u
ocurrencias de obligaciones (o una combinación de
ambos) durante un periodo que transcurre desde la
entrega o producción de mercancías, prestación de
servicios o realización de otras actividades que
constituyan un proceso de obtención de ingresos de
la empresa.

Gastos administrativos

Una clasificación de gasto en que se incurre en la

dirección general de una empresa en conjunto, en
contraste con el gasto destinado a una función más
específica, como de manufactura o de ventas, pero que
no incluye deducciones por ingresos.

Los conceptos que se incluyen bajo este encabezado

varían con la naturaleza del negocio, pero
ordinariamente comprenden los sueldos de los altos
funcionarios, la renta y otros gastos generales de
oficina. Los conceptos típicos son los siguientes:

 Sueldos- funcionarios y ejecutivos

 Sueldos – empleados de oficina general
 Gastos de viaje
 Gastos legales y de auditoría
 Mantenimiento de edificio de oficinas
 Depreciación- muebles y enseres

72
  Papelería y artículos de escritorio
 Teléfono y telégrafo
 Timbres postales
 Luz y agua
 Impuestos distintos al de la renta
 Seguros de vida de los funcionarios
 Suscripciones y cuotas
 Donativos
 Timbres fiscales (Cooper, y otros, 2005).

Incluye los gastos directamente vinculados con la

gestión administrativa.(Tanaka Nakasone, 2005).

Gastos de ventas

Cualquier gasto o clases de gastos incurridos en la

venta o distribución, ejemplos:

 Sueldo de los vendedores

 Comisiones y gastos de viaje
 Publicidad
 Sueldos y gastos del departamento de ventas
 Muestras
 Gastos de crédito y cobranzas

Los gastos de embarque se clasifican frecuentemente

de la misma manera.(Cooper, y otros, 2005).

Incluye los gastos directamente relacionados con las

operaciones de ventas.(Tanaka Nakasone, 2005).

Gastos de publicidad

Son los desembolsos relacionados con la utilización de

mensajes informativos a través de medios de
comunicación, con el fin de llegar en las audiencias el
deseo de poseer y utilizar determinados productos.

73
 Tiene como objetivo crear motivaciones de compra a
través de la palabra escrita, la voz humana y la imagen,
o de una combinación de ambas.

Los objetivos publicitarios en las empresas son:

 Obtener un aumento de las ventas de forma

inmediata.
 Incrementar el número de clientes potenciales.
 Aumentar el consumo o la utilización del producto.
 Proporcionar información sobre el producto, sus
ventajas y su uso.
 Crear una imagen del producto acorde con los
objetivos de mercado que le asigne la
empresa.(Giraldo Jara, 2006)

3.3. MARCO CONCEPTUAL

Análisis de regresión.

Técnica estadística empleada para desarrollar una ecuación

matemática que muestra cómo se relacionan las variables.

(Anderson, y otros, 2011)

Análisis de regresión lineal.

Análisis de regresión que involucra una variable independiente y una

variable dependiente para el cual la relación entre las variables se
aproxima por medio de una recta.

(Anderson, y otros, 2011)

Análisis de regresión múltiple.

Análisis de regresión que integra dos o más variables

independientes.

(Anderson, y otros, 2011)

74
Eficiencia.

La eficiencia es la consecución de los fines con el menor consumo

de recursos.

(Koontz, y otros, 2007)

Gastos.

Desembolsos u otro agotamiento de activos u ocurrencias de

obligaciones (o una combinación de ambos) durante un periodo que
transcurre desde la entrega o producción de mercancías, prestación
de servicios o realización de otras actividades que constituyan un
proceso de obtención de ingresos de la empresa.

(Cooper, y otros, 2005)

Gastos administrativos.

Incluye los gastos directamente vinculados con la gestión

administrativa.

(Tanaka Nakasone, 2005)

Gastos de publicidad.

Desembolsos relacionados con la utilización de mensajes

informativos a través de medios de comunicación.

(Giraldo Jara, 2006)

Gastos de venta.

Cualquier gasto o clases de gastos incurridos en la venta o

distribución.

(Cooper, y otros, 2005)

Gestión.

Son las actividades coordinadas para dirigir y controlar una

organización.

(Giraldo, 2010)

75
Juicio experto.

Método de elaboración de pronósticos que se recomienda con

frecuencia cuando no es probable que las condiciones pasadas se
mantengan en el futuro.

(Anderson, y otros, 2011)

Línea de regresión.

La línea que mejor se ajuste a un conjunto de puntos de datos X-Y,

es aquella que minimiza la suma de las distancias al cuadrado de los
puntos a la línea, medidas en dirección vertical o hacia Y.

(Hanke & Reitsch, 1996)

Método cualitativo.

Se aplican cuando la información sobre la variable que se está

pronosticando no puede cuantificarse y cuando los datos históricos
son ya aplicables o no aplicables.

(Anderson, y otros, 2011)

Método cuantitativo.

Se utilizan cuando, se dispone de información pasada sobre la

variable que se pronosticará, la información puede cuantificarse, y
es razonable suponer que el patrón del pasado seguirá ocurriendo
en el futuro.

(Anderson, y otros, 2011)

Método de elaboración de pronósticos causales.

Métodos de elaboración de pronósticos que se basan en el

supuesto de que la variable a pronosticar exhibe una relación de
causa y efecto con una o más variables.

(Anderson, y otros, 2011)

76
Método de series de tiempo.

Método de elaboración de pronósticos que se basa en el uso de

datos históricos que están restringidos a valores pasados de la
variable a pronosticar.

(Anderson, y otros, 2011)

Pronóstico.

Proyección o predicción de valores futuros de una serie de tiempo.

(Anderson, y otros, 2011)

Serie de tiempo.

Conjunto de observaciones de una variable medida en puntos

sucesivos en el tiempo o a lo largo de periodos sucesivos.

(Anderson, y otros, 2011)

Venta.

Transacción mercantil (o de negocios), que representa la entrega

(es decir, la cesión) de un artículo(o género) de comercio; una
partida de mercancías o [propiedad(es) (o bienes)]; un derecho; o un
servicio a cambio (o mediante la recepción) de efectivo.

(Cooper, y otros, 2005)

77
 CAPÍTULO IV

RESULTADOS Y DISCUSIÓN

4.1 DATOS HISTÓRICOS DE VENTAS

Los datos históricos de las ventas totales mensuales, los descuentos

y gastos por publicidad de los cinco productos que vende la empresa
Nekasol EIRL, se detalla en los siguientes cuadros:

Ventas mensuales
Productos
Mes D85 G84 G90 G95 GLP Total
Feb - 09 431,440.62 14,914.20 80,100.08 9,301.76 125,802.68 661,559.34
Oct – 09 445,982.88 9,268.41 53,735.64 6,800.61 130,803.99 646,591.53
Dic – 09 535,641.60 9,717.54 53,305.28 6,714.96 152,672.59 758,051.97
Mar – 10 576,680.60 5,842.17 56,180.07 8,641.54 167,139.51 814,483.89
Ago – 10 681,191.21 6,122.37 57,764.52 11,716.76 187,947.03 944,741.89
Set – 10 687781.44 4521.64 68396.63 11252.84 170639.17 942,591.72
Abr – 11 738518.27 9792.72 54453.95 9060.41 149383.82 961,209.17
Jun – 11 572141.24 6378.86 60749.9 9931.33 141087.47 790,288.80
Nov – 11 495711.07 11351.5 66748.71 16111.39 153248.31 743,170.98
Mar – 12 574777.05 8981.45 94341.59 13850.22 154343.16 846,293.47
May – 12 562858.34 4944.25 93699.18 9333.79 113086.63 783,922.19
Jun – 12 599196.51 26238.09 96365.89 18226.33 144987.33 885,014.15
Fuente: Elaboración propia

78
 Factores de venta (en miles) Venta netas
Mes Descuentos Publicidad (en miles)
Feb - 09 23.532 0.652 637.375
Oct – 09 25.025 0.481 621.086
Dic – 09 33.633 0.931 723.488
Mar – 10 36.042 1.265 777.177
Ago – 10 37.054 2.345 905.343
Set – 10 28.046 0.910 913.636
Abr – 11 33.563 0.980 926.666
Jun – 11 30.711 0.850 758.728
Nov – 11 34.512 0.720 707.939
Mar – 12 36.326 0.790 809.177
May – 12 35.212 0.680 748.030
Jun – 12 37.268 0.660 847.086
Fuente: Elaboración propia

4.2. ANÁLISIS DE REGRESIÓN SIMPLE

El modelo gráfico más sencillo para relacionar una variable
dependiente con una sola variable independiente es una línea recta.
Este modelo permitirá ajustar a un conjunto de puntos de datos
mediante el método de mínimos cuadrados.
A continuación se presenta las ventas mensuales y los gastos por
publicidad (en miles).
Ventas Publicidad
Mes Y X
Feb - 09 637.375 0.652
Oct – 09 621.086 0.481
Dic – 09 723.488 0.931
Mar – 10 777.177 1.265
Ago – 10 905.343 2.345
Set – 10 913.636 0.910
Abr – 11 926.666 0.980
Jun – 11 758.728 0.850
Nov – 11 707.939 0.720
Mar – 12 809.177 0.790
May – 12 748.030 0.680
Jun – 12 847.086 0.660
Fuente: Elaboración propia

79
Con estos datos se ha generado el diagrama de dispersión, que se
muestra en la figura.

Diagrama de dispersión
Ventas - Publicidad
1000,000

800,000

600,000
Ventas

400,000
Series1
200,000

0,000
0,000 0,500 1,000 1,500 2,000 2,500
Publicidad

Fuente: Elaboración propia

En el diagrama parece ser que existe una relación lineal positiva

entre Y, las ventas mensuales y X, los gastos por publicidad. Parece
que al incrementarse los gastos por publicidad, las ventas
mensuales se incrementarán.
Para medir esta relación aparente, se ha calculado el coeficiente de
correlación a partir de:
Ventas Publicidad
Mes Y X XY
Feb - 09 637.375 0.652 415.569 0.425 406246.89
Oct – 09 621.086 0.481 298.742 0.231 385747.82
Dic – 09 723.488 0.931 673.567 0.867 523434.89
Mar – 10 777.177 1.265 983.129 1.600 604004.09
Ago – 10 905.343 2.345 2123.029 5.499 819645.95
Set – 10 913.636 0.910 831.409 0.828 834730.74
Abr – 11 926.666 0.980 908.133 0.960 858709.88
Jun – 11 758.728 0.850 644.919 0.723 575668.18
Nov – 11 707.939 0.720 509.716 0.518 501177.63
Mar – 12 809.177 0.790 639.250 0.624 654767.42
May – 12 748.030 0.680 508.660 0.462 559548.88
Jun – 12 847.086 0.660 559.077 0.436 717554.69
9375.731 11.264 9095.200 13.174 7441237.04
Fuente: Elaboración propia

80
El coeficiente de correlación para esta muestra de datos se ha
calculado a partir de la ecuación:

∑ ∑ ∑
√ ∑ ∑ √ ∑ ∑

Reemplazando los datos se ha obtenido:

La muestra de 12 puntos revela un coeficiente de correlación simple

de 0.5364, una relación lineal ciertamente positiva entre Y y X. De
ahí se puede concluir en forma tentativa que al aumentar los gastos
en publicidad, se incrementarán las ventas mensuales.

La siguiente pregunta que pudiera presentarse es ¿qué tanto

incrementa las ventas al incrementarse los gastos en publicidad?
Esta pregunta ha implicado dibujar una línea recta a través de los
puntos exhibidos en el diagrama de dispersión. Después de dibujar
esta línea, la pendiente de ésta mostrará el incremento promedio en
Y por cada sol de incremento en X.

Para dibujar esta línea, primero se ha determinado la ecuación de la

línea de regresión, que se detalla a continuación.

La línea que mejor se ajusta a un conjunto de puntos de datos X-Y,

es aquella que minimiza la suma de las distancias al cuadrado de los
puntos a la línea, medidas en dirección vertical o hacia Y. A esta
línea se le conoce como la línea de regresión y su ecuación se
denomina ecuación de regresión.

La ecuación de regresión es de la forma ̂ y el método

que se emplea para encontrar los valores de se conoce
como método de mínimos cuadrados.

∑ ∑ ∑
∑ ∑

∑ ∑

81
Reemplazando los datos se han obtenido dichos valores:

De esta manera, la ecuación de la recta que mejor se ajusta a los

puntos de datos reunidos bajo el método de mínimos cuadrados es:

Esta ecuación se denomina ecuación de regresión de la muestra que

se ilustra en el siguiente gráfico.

Línea de regresión
Ventas - Publicidad
1000,000
y = 113,24x + 675,02
900,000
R² = 0,2878
800,000
700,000
600,000
Ventas

500,000
Series1
400,000
300,000 Lineal (Series1)
200,000
100,000
0,000
0,000 1,000 2,000 3,000
Publicidad

Fuente: Elaboración propia

El valor de la pendiente “b” se interpreta como el cambio promedio

en Y, que ocurre al incrementar X en s/. 1000.00. Para el caso de la
empresa Nekasol EIR, Y se incrementa en un promedio de s/.
113240.00 cuando X aumenta en s/. 1000.00 (las ventas totales se
elevan en s/113240.00). Cada mil soles de incremento en gastos de
publicidad aumenta el volumen de ventas en un promedio de s/.
113244.00.

82
4.2.1. Error estándar de la estimación

Un análisis de regresión que tenga un error estándar pequeño

implica puntos de datos muy cercanos a la línea de regresión.
Por el contrario, un error estándar grande significa que los
puntos de datos están muy dispersos alrededor de la línea.
Para el caso de la empresa Nekasol EIRL, el error estándar de
la estimación se ha calculado de la manera siguiente:

∑ ∑ ∑
√

4.2.2. Predicción de Y

La siguiente tarea ha consistido en estimar el valor de Y para

un valor dado de X. Para obtener una predicción de punto, se
emplea la ecuación de regresión. Se sustituye el valor de X en
la ecuación y se encuentra el valor de predicción para Y.

Para el caso de la empresa Nekasol EIRL se ha pronosticado

las ventas cuando el gasto en publicidad es de s/. 1500.00:

Observando que este estimado es el valor de

̂ ; es decir, representa el punto sobre la línea de regresión en
donde .

83
El error estándar de pronóstico mide la variabilidad de los
valores de predicción de Y alrededor del verdadero valor de Y
para un valor dado de X.

Tomando en cuenta los dos factores mencionados. El error

estándar de pronóstico se ha calculado de la siguiente manera:

̅
√
∑ ̅

Siendo: ̅ , entonces:

𝟐
X 𝑿 𝑿
0.652 0.0824
0.481 0.2098
0.931 0.0001
1.265 0.1063
2.345 1.9768
0.910 0.0008
0.980 0.0017
0.850 0.0079
0.720 0.0480
0.790 0.0222
0.680 0.0671
0.660 0.0778
2.6009

La ecuación: ̂ permite calcular un intervalo de

predicción de 95% para Y cuando . Esta ecuación se
puede emplear siempre que el tamaño de la muestra sea
suficientemente grande .

Para el caso de la empresa Nekasol EIRL tenemos una

muestra reducida menor que 30, por lo tanto para muestras

84
 reducidas resulta apropiado calcular el intervalo de predicción
mediante la distribución . En este caso, el intervalo se
convierte en ̂ .

Si:

Por ser una muestra con , entonces se ha trabajado con

una distribución con 12-1=11 grados de libertad, de la tabla
de de student, se ha encontrado que el valor de para un
área de 0.025 es 2.201.

Entonces:

Por tanto el intervalo de predicción será:

De 636.6672 a 1053.0928

4.2.3. Co eficiente de determinación

El coeficiente de determinación mide el porcentaje de

variabilidad en Y que puede explicarse a través del
conocimiento de la variable independiente.

El símbolo del coeficiente de determinación de la muestra es

y su valor se define como:

∑( ̂)
∑ ̅

En la práctica, se puede calcular mediante la siguiente

fórmula equivalente en el cálculo:

85
 ∑ ∑ ̅
∑ ̅

Con base en este valor de , se han planteado las siguientes

declaraciones:

1. De la variabilidad en el volumen de ventas, el 29% se puede

explicar por la variabilidad de gastos en publicidad.
2. De la variabilidad en el volumen de ventas, el 71% no se
puede explicar mediante la variabilidad de gastos en
publicidad. Esta porción en la variabilidad en el volumen de
ventas se debe explicar mediante factores que aún no han
sido identificados en este análisis de regresión (v, gr.,
descuentos, clima, disponibilidad de productos sustitutos,
etc.)

4.2.4. Residuos

Al estimar los valores de con ̅ , se minimiza los errores de

estimación sobre un largo periodo, ya que emplea el volumen
medio de ventas, s/. 781.311, como la mejor estimación del
volumen de venta de cada mes. Los errores suman cero, ya
que la media es el centro matemático de la distribución de .

Además de los residuos, la siguiente tabla muestra la suma de

los residuos elevados al cuadrado. Este cálculo se ha
efectuado con el propósito de poder medir la cantidad total de
error; debido a que hay residuos tanto positivos como
negativos, la suma de los residuos reales siempre es cero. Al
valor de la sumatoria se le denomina suma de residuos
cuadrados y representa la variabilidad total de alrededor de la

86
media. Esta es la variabilidad total (115876.10) que se desea
reducir, introduciendo el conocimiento de una variable
relacionada, . La fórmula para obtener la suma de los
residuos cuadrados alrededor de la media de , o la suma total
de cuadrados es:

∑ ̅

Pronóstico de Residuo
real
637.375 781.311 -143.90 20717.60
621.086 781.311 -160.20 25672.10
723.488 781.311 -57.80 3343.50
777.177 781.311 -4.10 17.10
905.343 781.311 124.00 15383.90
913.636 781.311 132.30 17509.90
926.666 781.311 145.40 21128.10
758.728 781.311 -22.60 510.00
707.939 781.311 -73.40 5383.50
809.177 781.311 27.90 776.50
748.030 781.311 -33.30 1107.60
847.086 781.311 65.80 4326.40
0.00 115876.10

La suma de los residuos cuadrados se puede convertir en una

varianza, dividiéndola entre el número de grados libertad.
Como se está estimando un parámetro de la población
mediante una estadística de la muestra ̅ , se pierde un grado
libertad. Así, el grado de libertad apropiado es . De modo
que la varianza total de Y alrededor de su media es:

∑ ̅

Para el caso de la empresa Nekasol EIRL se tiene:

87
 Esta varianza de los valores de se ha calculado usando ̅
como el mejor estimador de los valores mensuales de . Esto
es, no se ha utilizado información acerca de la variable
relacionada X. Cuando se incluye información con respecto a
X, resultaría una menor varianza de puesto que X está
correlacionada con y se podrían efectuar predicciones más
precisas mediante la ecuación de regresión.

La línea de regresión debería generar predicciones más

precisas para que las generadas cuando se utilizó para
predecir los valores de . Prediciendo mediante esta
ecuación de regresión, aún habrá residuos, aunque se espera
que sean menores. De manera similar, tanto la suma de
residuos cuadrados como la varianza de los valores de
alrededor de la línea regresión deberían ser menores. El
siguiente cuadro muestra este análisis de residuos:

Pronóstico de (̂ ) Residuo
Usando ̂ ( ̂) ( ̂)
637.375 0.652 748.852 -111.5 12427.1
621.086 0.481 729.488 -108.4 11751.0
723.488 0.931 780.446 -57.0 3244.2
777.177 1.265 818.269 -41.1 1688.6
905.343 2.345 940.568 -35.2 1240.8
913.636 0.910 778.068 135.6 18378.7
926.666 0.980 785.995 140.7 19788.3
758.728 0.850 771.274 -12.5 157.4
707.939 0.720 756.553 -48.6 2363.3
809.177 0.790 764.480 44.7 1997.8
748.030 0.680 752.023 -4.0 15.9
847.086 0.660 749.758 97.3 9472.7
0.0 82525.9
Fuente: Elaboración propia

88
 En el cuadro se puede apreciar que la suma de los residuos
cuadrados se reduce de 115876.10 a 82525.90; la reducción
ocurre debido a que los residuos ahora comprenden la
variabilidad de los valores de alrededor de la línea de
regresión, en vez de alrededor de . En otras palabras, el
conocimiento de la variable relacionada X reduce el error de la
predicción.

4.3. ANÁLISIS DE REGRESIÓN MÚLTIPLE

La regresión múltiple comprende el uso de más de una variable

independiente para pronosticar una variable dependiente.

4.3.1 Variables de predicción

Del análisis de regresión simple, hasta el momento se ha

establecido una ecuación lineal de regresión, que nos ha
permitido pronosticar las ventas mensuales a partir del
conocimiento de gastos por publicidad. Dicho modelo no
permite formular un pronóstico que no es del todo preciso.
Se puede explicar casi el 29% de la varianza total del
volumen de ventas mensuales mediante el uso de una
variable independiente. De modo que el 71% de la variación
total queda sin explicación.

Para hacer más preciso el trabajo de pronóstico, se ha

encontrado otra variable de predicción que permite explicar
más la varianza total. Si se puede reducir la varianza no
explicada, su pronóstico implicará menos error y más
precisión.

Se debe buscar otra variable independiente que se relaciona

con el volumen de ventas mensuales. Sin embargo, esta
nueva variable independiente o variable de predicción, no

89
 puede tener una relación muy alta con la variable
independiente que ya se está empleando (gasto de
publicidad). Si las dos variables independientes están
altamente relacionadas entre sí, explicarán la misma
variación y la incorporación de la segunda variable no
mejorará el pronóstico.

4.3.2 Matriz de correlación

La otra variable independiente que tiene incidencia en las

ventas mensuales es los descuentos otorgados a los clientes
por las ventas. A continuación se presenta el cuadro de la
matriz de correlación entre las variables para la empresa
Nekasol EIRL.

VARIABLES

VENTAS PUBLICIDAD DESCUENTO

VARIABLES 1 2 3

Ventas (1) 1.000 0.536 0.520

Publicidad (2) 1.000 0.430

Descuentos (3) 1.000

Fuente: Elaboración propia

La matriz de correlación muestra que los descuentos tiene

una relación positiva moderada con la variable
dependiente, ventas mensuales; y una relación positiva
moderada con la variable independiente,
gastos de publicidad. Esta combinación de relaciones podría
permitir que los descuentos otorgados por ventas explicaran
parte de la varianza total de las ventas mensuales que aún
no se han explicado por medio de gastos de publicidad.

90
4.3.3 Ecuación de regresión múltiple

En el análisis de regresión múltiple se utilizan X con

subíndices para representar las variables independientes. La
variable dependiente se continúa representando con Y, y las
variables independientes se representan como .
En este sistema de notación, la nueva ecuación de regresión
se escribe como:

En donde:

̂ = Ventas mensuales, estimado por la ecuación de

regresión.

= Coeficientes de regresión neta (el mejor conjunto

ponderado entre las dos variables independientes, con el fin
de lograr la máxima predicción).

= Publicidad.

= Descuentos por ventas.

= Constante o intersección con Y

El análisis de regresión lineal comprendía dos variables y del

proceso de minimización resultaban dos ecuaciones. Ahora,
se deben resolver tres ecuaciones, para determinar los
valores de . Estas ecuaciones son:

∑ ∑ ∑

∑ ∑ ∑ ∑

∑ ∑ ∑ ∑

91
 TABLA 4.3 CÁLCULOS PARA EL ANÁLISIS DE REGRESIÓN MÚLTIPLE PARA LOS DATOS DE LA EMPRESA
NEKASOL EIRL.

Ventas Gastos de Descuentos

mensuales publicidad por ventas
(en miles) (en miles) (en miles)
Mes
Feb - 09 637.375 0.652 23.532 415.5685 14998.7085 15.342864 406246.89 0.425104 553.755024
Oct – 09 621.086 0.481 25.025 298.742366 15542.67715 12.037025 385747.82 0.231361 626.250625
Dic – 09 723.488 0.931 33.633 673.567328 24333.0719 31.312323 523434.89 0.866761 1131.178689
Mar – 10 777.177 1.265 36.042 983.128905 28011.01343 45.59313 604004.09 1.600225 1299.025764
Ago – 10 905.343 2.345 37.054 2123.029335 33546.57952 86.89163 819645.95 5.499025 1372.998916
Set – 10 913.636 0.910 28.046 831.40876 25623.83526 25.52186 834730.74 0.8281 786.578116
Abr – 11 926.666 0.980 33.563 908.13268 31101.69096 32.89174 858709.88 0.9604 1126.474969
Jun – 11 758.728 0.850 30.711 644.9188 23301.29561 26.10435 575668.18 0.7225 943.165521
Nov – 11 707.939 0.720 34.512 509.71608 24432.39077 24.84864 501177.63 0.5184 1191.078144
Mar – 12 809.177 0.790 36.326 639.24983 29394.1637 28.69754 654767.42 0.6241 1319.578276
May – 12 748.030 0.680 35.212 508.6604 26339.63236 23.94416 559548.88 0.4624 1239.884944
Jun – 12 847.086 0.660 37.268 559.07676 31569.20105 24.59688 717554.69 0.4356 1388.903824
Totales 9375.731 11.264 390.924 9095.199744 308194.2602 377.782142 7441237.04 13.173976 12978.87281
Medias 781.311 0.939 32.577
Fuente: Elaboración propia

92
Con los datos de la tabla se ha establecido las tres ecuaciones que
se detallan a continuación:

Resolviendo estas tres ecuaciones, se han obtenido los valores de

Por tanto, reemplazando en la ecuación se tiene:

Esta ecuación resulta útil para pronosticar las ventas del próximo
mes. Si se planea gastar en publicidad s/. 1.5 y otorgar descuentos
por s/. 30.00

Reemplazando en se tiene:

̂
̂

Bajo las condiciones establecidas, se tendrá un pronóstico en ventas

de s/. 806.9049437

93
4.3.4. Coeficientes de regresión
De la ecuación el valor de 81.05790439 de indica que
cada incremento de S/. 1.00 en gastos de publicidad cuando
los descuentos se mantienen constante, incrementa las ventas
en un promedio de s/. 81.05790439. En forma semejante, el
valor de s/. 7.72467076 de significa que si se aumentan en
s/. 1.00 en los descuentos, manteniendo constante los gastos
de publicidad, entonces las ventas mensuales se
incrementarán en un promedio de s/. 7.72467076
Para ilustrar estas influencias, consideremos un ejemplo en el
que los gastos por publicidad sea s/. 2.00 y se otorgan
descuentos por s/. 35.00, así:

̂
̂

Las ventas se pronostican en s/. 886.0572497

¿Cuál es el efecto en las ventas de un incremento en s/. 0.5 en

gastos de publicidad si los descuentos siguen siendo s/. 35.00?

̂
̂

Nótese que las ventas se incrementan en s/. 40.5289522

¿Cuál es el efecto en las ventas de un incremento en s/. 0.5 en
descuentos, si el gasto de publicidad se mantiene constante s/.
2.00?
̂
̂

Nótese que las ventas se incrementan en s/. 3.8623354

94
4.3.5. Residuos
Predicción de (̂ ) Residuo
̂
( ̂) ( ̂)
637.375 0.652 23.532 688.2047 -50.8297 2583.6584
621.086 0.481 25.025 685.8767 -64.7907 4197.8348
723.488 0.931 33.633 788.8467 -65.3587 4271.7597
777.177 1.265 36.042 834.5288 -57.3518 3289.2290
905.343 2.345 37.054 929.8887 -24.5457 602.4914
913.636 0.910 28.046 743.9868 169.6492 28780.8511
926.666 0.980 33.563 792.2778 134.3882 18060.1883
758.728 0.850 30.711 759.7095 -0.9815 0.9633
707.939 0.720 34.512 778.5335 -70.5945 4983.5834
809.177 0.790 36.326 798.2201 10.9569 120.0537
748.030 0.680 35.212 780.6984 -32.6684 1067.2244
847.086 0.660 37.268 794.9592 52.1268 2717.2033
SUMAS 0.000 70675.0408
Fuente: Elaboración propia

∑( ̂)
Calculando según la fórmula ∑
, se tiene:

TABLA 4.4 RESUMEN DEL ANÁLISIS DE LOS DATOS DE LA

EMPRESA NEKASOL EIRL.
Variables empleadas para
explicar la varianza de Y ∑( ̂)
Ninguna 0.000 115876.10
Publicidad 0.288 82525.90
Publicidad y descuentos 0.390 70675.04
Fuente: Elaboración propia

4.3.6. Error estándar de la estimación

̂)
√∑(

95
4.4. CONTRASTACIÓN DE LA HIPÓTESIS
Con la información obtenida después de haber realizado la
descripción del trabajo de campo, el análisis y presentación de
datos, se ha procedido a contrastar las hipótesis:

4.4.1. Contrastación de la hipótesis general

En el sub numeral 3.1 planteamos la hipótesis general,
mediante el siguiente enunciado:
“El método cuantitativo y los factores de venta, permitirán
proponer un modelo matemático de pronóstico de venta,
para una eficiente gestión comercial en la empresa Nekasol
EIRL”.
Para contrastar la hipótesis general, se toma como premisas
los resultados de las contrastaciones de las hipótesis
específicas (a) y (b). Los gastos en publicidad y los
descuentos concedidos a los clientes han permitido
establecer mediante la técnica de regresión múltiple un
modelo matemático de pronóstico de venta con mayor
precisión. Por tanto la hipótesis general se prueba.

4.4.2. Contrastación de la hipótesis específica a)

En el sub numeral 3.2 planteamos la hipótesis específica (a),
mediante el siguiente enunciado:
“La técnica de análisis de regresión múltiple permitirá
establecer un modelo matemático de pronóstico de venta,
para una eficiente gestión comercial en la empresa Nekasol
EIRL”.
Del análisis de los datos se observa que el análisis de
regresión simple permite considerar una variable
independiente, para nuestro caso los gastos en publicidad,
obteniendo de esa manera la ecuación de regresión lineal
que está dado por ̂ , ecuación que

96
 permite realizar pronósticos de venta que no son tan
precisos, por lo que los gastos en publicidad sólo explica la
variabilidad en ventas en un 29%.
Teniendo en cuenta este resultado se ha visto por
conveniente utilizar la técnica de regresión múltiple para
establecer el modelo matemático de pronóstico de venta,
para ello se ha considerado otro factor de venta, que viene
a ser los descuentos concedidos por ventas, con lo cual se
ha establecido la ecuación:
̂
Ecuación que permite realizar pronósticos de venta con más
precisión. Por tanto la hipótesis especifica (a) se prueba.

4.4.3. Contrastación de la hipótesis específica b)

En el sub numeral 3.2 planteamos la hipótesis específica (b),
mediante el siguiente enunciado:
“La publicidad y los descuentos por ventas permitirán
establecer un modelo matemático de pronóstico de venta
con más precisión, para una eficiente gestión comercial en la
empresa Nekasol EIRL”.
Tomando como premisa las apreciaciones resultantes, los
cálculos realizados se observa que la publicidad y los
descuentos son los factores de venta que permiten realizar
pronósticos de ventas con más precisión a través del método
de regresión múltiple. Por tanto la hipótesis específica (b) se
prueba.

97
 CONCLUSIONES

1. La técnica de análisis de regresión múltiple es una técnica basada en

métodos cuantitativos, pero dicho análisis se debe realizar en función de
múltiples factores, para la investigación se consideró dos factores de
venta que son: los gastos en publicidad y los descuentos concedidos a los
clientes y con dichos factores se ha establecido un modelo matemático de
pronóstico de venta. Por lo tanto, éste modelo matemático basado en
método cuantitativo y los factores de venta mencionados, permitirá
realizar pronósticos de ventas con más precisión, lo que conllevará a una
eficiente gestión comercial en la empresa Nekasol EIRL.

2. El análisis de regresión simple permite establecer una ecuación de

regresión, que permite realizar pronósticos, basado en uno de los factores
de venta (gastos en publicidad), pero para que dicho pronóstico tenga
más precisión es necesario considerar otros factores que aún no han sido
identificados en este análisis de regresión (v.gr., clima, descuentos,
sueldos de vendedores, gastos administrativos, disponibilidad de
productos sustitutos, etc.). Por lo tanto se ha visto por conveniente aplicar
la técnica del análisis de regresión múltiple, lo que permite utilizar dos o
más factores de venta. En el trabajo de investigación para hacer uso del
análisis de regresión múltiple se ha considerado un factor más, que es el
descuento concedido a los clientes. Considerando estos dos factores, se
ha logrado establecer la ecuación de regresión múltiple, que está dada
por ̂ . En tal sentido
modelo matemático de pronóstico de venta basado en el análisis de
regresión múltiple permitirá una eficiente gestión comercial en la empresa
Nekasol EIRL.

3. De acuerdo a los datos históricos que están relacionados con las ventas
en la empresa Nekasol EIRL, los gastos en publicidad y los descuentos
concedidos a los clientes , son los factores que monetariamente son las

98
más representativas. Después de los análisis realizados mediante la
técnica del análisis de regresión simple y múltiple, podemos afirmar que
los gastos en publicidad y los descuentos concedidos a clientes, son los
factores de venta que han permitido establecer un modelo matemático de
pronóstico de venta con más precisión y esto permitirá a la empresa una
eficiente gestión comercial.

99
 RECOMENDACIONES

1. Para obtener un modelo de pronóstico de ventas utilizando el análisis de

regresión múltiple y este nos ayude a mejorar la gestión comercial, se
debe definir cuidadosamente cuales son los factores a considerar para su
elaboración, ya que éstos influirán significativamente en la precisión del
pronóstico. Para tal selección debemos tomar en cuenta el giro
económico de la empresa, los productos que se expendan y la persona
quien dirige ésta, ya que una combinación de ambos permitirá obtener un
buen pronóstico.

2. Para realizar pronósticos de ventas con más precisión y menos error se

recomienda utilizar el método cuantitativo de análisis de regresión múltiple
ya que se trabaja con más de dos variables independientes lo que permite
la elaboración de un mejor pronóstico para así poder tener un modelo que
nos sirva para la toma de decisiones, aplicación de tácticas y políticas de
ventas para la mejora en la gestión comercial en la empresa.

3. Se debe analizar detalladamente cuales son los factores que inciden más
en las ventas de una empresa para elaborar un pronóstico con mayor
exactitud, para este caso que se utilizó la publicidad y los descuentos
concedidos a los clientes como factores preponderantes en las ventas; el
gerente, quien es el que emite el juicio experto ya que él conoce a
cabalidad todo el entorno de la empresa toma y lleva a cabo las
decisiones de ésta deberá participar y seleccionar dichos factores para
así obtener un modelo que le sea útil en su gestión comercial.

100
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Tanaka Nakasone, G. (2005). Análisis de estados financieros para la toma

de decisiones. Lima: Fondo Editorial PUCP.

102
ANEXOS

103
 MATRIZ DE CONSISTENCIA DE LA INVESTIGACIÓN
TÍTULO:

“Análisis de regresión múltiple y juicio experto en la elaboración de pronóstico de venta para una eficiente gestión
comercial en la empresa NEKASOL EIRL”

I. PROBLEMA ¿Qué investigar? II. OBJETIVO ¿Para qué III. HIPÓTESIS ¿De qué ideas
VARIABLES INDICADORES
hacerlo? partimos?
HIPÓTESIS GENERAL
Variable dependiente.
OBJETIVO GENERAL El método cuantitativo y los
Y= Modelo matemático
PROBLEMA GENERAL Proponer un modelo matemático factores de venta, permitirán
de pronóstico de venta. * Ventas proyectadas
¿Cómo lograr una eficiente gestión de pronóstico de venta que proponer un modelo de pronóstico
Variable a) Método cuantitativo
comercial en la empresa Nekasol permitirá una eficiente gestión de venta, para una eficiente
independiente b) Factores de ventas
EIRL? comercial en la empresa Nekasol gestión comercial en la empresa
X= Método de
EIRL. Nekasol EIRL.
pronóstico
HIPÓTESIS ESPECÍFICAS
PROBLEMAS ESPECÍFICOS OBJETIVOS ESPECÍFICOS
La técnica de análisis de regresión Variable a) Ecuación de
a) ¿Qué modelo matemático de Establecer un modelo matemático
múltiple permitirá establecer un independiente regresión simple.
pronóstico de venta permitirá de pronóstico de venta basado en
modelo matemático de pronóstico X1 : Método b) Ecuación de
una eficiente gestión comercial método cuantitativo que permitirá
de venta, para una eficiente cuantitativo regresión múltiple.
en la empresa Nekasol EIRL? una eficiente gestión comercial en
gestión comercial en la empresa
la empresa Nekasol EIRL
Nekasol EIRL
La publicidad y los descuentos
b) ¿Cuáles son los factores que b) Determinar los factores que
por ventas permitirán establecer
permiten establecer un modelo permiten establecer un modelo
un modelo matemático de Variable a) Publicidad
matemático de pronóstico de venta matemático de pronóstico de
pronóstico de venta con más independiente b) Descuentos por
con más precisión, para una venta con más precisión, para una
precisión, para una eficiente X2:Factores de venta venta
eficiente gestión comercial en la eficiente gestión comercial en la
gestión comercial en la empresa
empresa Nekasol EIRL? empresa Nekasol EIRL.
Nekasol EIRL.

104
 PRODUCTOS DE LA
ESTACIÓN DE SERVICIOS
NEKASOL E.I.R.L.

105
PETRÓLEO Y GASOLINAS

DIESEL PRO+

106
GASOLINAS

GLP

107
POZO DE GLP

LUBRICANTES

108
LUBRICANTES

109
CICLO DE ATENCIÓN AL
CLIENTE

110
 INGRESO Y RECEPCIÓN AL CLIENTE

SALUDO Y OFRECIMIENTO AL CLIENTE

111
MENCIÓN “MARCADOR EN CERO”

DESPACHO DE COMBUSTIBLE

112
 SERVICIO DE CORTESÍA

OFRECIMIENTO DE PRODUCTOS SECUNDARIOS

113
COBRANZA Y ENTREGA DE COMPROBANTE DE PAGO

DESPEDIDA AL CLIENTE

114