Valeria Riquelme Control2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS
SEMANA 2
Nombre del estudiante. Valeria Riquelme R

Fecha de entrega 11/07/2022
Carrera: Ingenieria en Administración
DESARROLLO
1. Distingue y explica 4 variables y 4 características para una efectiva negociación entre jefe zonal
y el supervisor de Catalina.
Variables:
Existe la posibilidad de inventar, ambas partes pueden interactuar y existen nuevas posibilidades de llegar
a un consenso.
Las utilidades subjetivas lo que para una de las partes que negocia es importante y útil para el otro
negociador puede no serlo y se debe negociar. Quizás la inexistencia de protocolos de aseo y materiales no
están claras y se produce este fenómeno de no tener claridad de lo realmente importante.
Peso de la Historia , creo que esta variable debe tomarse en cuenta , por lo aciertos o desaciertos propios
y de la contraparte , son importantes para entender que muchas veces los conflictos se podrían analizar
desde este punto , si el supervisor lleva tantos años haciendo el trabajo y ha funcionado, entiende cómo se
maneja la empresa , es posible que tenga bastante conocimiento y eso genera un ventaja por sobre el Jefe
Zonal que quizás por su inexperiencia en el cargo no tenga las competencias suficientes como para
cuestionar en base a supuestos las instrucciones entregadas a Catalina por el supervisor en cuestión.
Problemas de comunicación:
Problemas en la transmisión de las instrucciones y protocolos poco claros de limpieza y uso de productos,
no estableciendo un solo canal para la comunicación a sus trabajadores, Catalina recibe órdenes de
muchos jefes.
Características:
 Hay dos o más partes: Se observa un conflicto entre supervisor y Jefe Zonal.
 Existe un conflicto de necesidad y deseo entre dos o más partes: El supervisor conoce la cultura y
sabe cómo funciona la dinámica de la empresa desde hace 10 años y puede que este sea el
principal origen de las tensiones personales entre ellos, el jefe de zonal viene con nuevos métodos
de trabajo y es posible que ignore como se viene trabajando en la empresa.
 Se espera un proceso de dar y recibir: se espera que por medio de una reunión ambas partes
cedan o modifiquen sus pretensiones a modo de negociar y conversar para llegar a un acuerdo.
 Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo: Como pronto se viene un licitación y peligra la
permanencia la empresa en las cajas de compensación se privilegia luchar abiertamente, pues
favorece un proceso de dialogo, conversación y acuerdos que generan “ganar-ganar” para ambas
partes.
2. Señala ¿cuál es el campo de desarrollo de la negociación que se debe producir, para resolver el
proceso de negociación de la licitación de los servicios de limpieza industrial de vidrios?
Considera tanto el macroentorno como el microentorno de la organización.

Análisis Macroentorno ( PESTAL)
Antes de cualquier negociación se debe analizar el entorno de la empresa desde un punto de vista más
estratégico, esta análisis llamado PESTAL permite ver una a una todas las variables que podrían ayudar a
llegar a un acuerdo entre las partes afectadas.
ANALISIS PESTAL
Variable política Dependiendo del rumbo de la negociación, aquí se pueden tomar

oportunidades que beneficien o bien amenazas que podrían dificultar más el
escenario.
Variable económica En este entorno se consideran los ingresos familiares, el PIB, la inflación, el
valor uf, las medidas económicas del minuto que afectaran el mediano y
largo plazo el panorama económico del país.
Variable sociales En esta variable se destacan las características que dan origen a las
sociedades de una determinada ciudad, region o país, como por ejemplo; la
cultura, religión , estilo de vida, idiosincrasia entre otros, toman un papel
importante a la hora de manejar negociaciones de una empresa y llegar a
acuerdos comerciales favorables.
Variable tecnológica Es importante considéralas como una variante que voraginosamente va
cambiando en el tiempo y sobre todo por :
 Los agentes que promueven la innovación de las TIC
 La inversión en I + D de los países o continentes
 La aparición de nuevas tecnologías relacionadas con la actividad de
la empresa que puedan provocar algún tipo de innovación, entre
otros.
Variable ambientales Estos factores pueden afectar a todos los sectores de una empresa tiene
varios puntos que se van analizando y se deben considerar según los
movimientos y leyes que pueden ir surgiendo en beneficio del medioambiente
como:
 Leyes de protección medioambiental
 Regulación sobre el consumo de energía y el reciclaje de residuos
 Preocupación por el calentamiento global
 Concienciación social ecológica actual y futura
 Preocupación por la contaminación y el cambio climático
Variable legal Están las decisiones gubernamentales que van a determinar algunos
protocolos o leyes que van a influir directamente en la empresa como:
 Posibles cambios de partidos políticos en los gobiernos, y sus ideas
sobre la sociedad y la empresa, modificaciones en los tratados
comerciales.
 Las diferentes políticas de los gobiernos locales, nacionales,
continentales e incluso mundiales. Así como la política fiscal de los
diferentes países
 Las subvenciones públicas dependientes de los gobiernos.
Microentorno:
Los factores que influyen en las operaciones y resultados diarios de la empresa, el microentorno afecta de
manera directa la negociación y comprende ambas partes de la negociación.
Comunicación y credibilidad Es fundamental crear confianza para la

negociación, según algunos autores dicen que es
necesario transparentar algunos procesos como:
intereses, objetivos y planes, de las partes
involucradas.
Historia y relación La historia de desempeño de una persona, la
experiencia, si es favorable o negativa su
participación en algunos procesos va a determinar
con que énfasis o enfoque se lleva la negociación.
Existencia de terceros que afectan Existe la posibilidad de que terceros como; colegas,
las decisiones familiares, jefes actúen de manera indirecta frente
las decisiones que se deben tomar en una
negociación recriminando la aceptación de
términos de la negociación .
3. Establece la relación entre las dimensiones de la organización y el análisis de la industria para identificar
si la negociación que se producirá, en relación con la licitación de los servicios de limpieza industrial de
vidrios, es efectiva.
Las cuatro dimensiones son las herramientas que permiten articular un acuerdo
Horizontal
Negociación cara a cara con la contraparte, entre ambos equipos negociadores, establecer confianza,
conocerse entre ambos es un momento para ello, en este caso con la empresa de aseo de limpieza y la
caja de compensación para definir un acuerdo de seguir con la prestación de servicios actual.
Interna
Son las negociaciones internas dentro de cada equipo, las partes se sientan en una mesa negociadora, se
desarrolla en el marco de una estructura interna formal o informal al igual que puede ser el equipo
negociador, debe estar claro que se va a negociar, en este caso sería el jefe zonal y el jefe que van a
negociar la forma de abordar la nueva licitación aprovechando sus fortalezas y tomando en cuenta sus
debilidades para utilizar una estrategia de mejora todo esto dentro de que márgenes para no perder
tiempo en cometer errores y desestabilizar la negociación con la contraparte.
Vertical
Alude a una negociación vertical entre cada equipo y su organización jerárquica, quien tiene el poder de
poner límites en el acuerdo son las dos jerarquías organizaciones, llamados también validadores, entes de
negociar los equipos definen metas, posiciones que van a tomar, delinear interés antes de enfrentarse a
la contraparte en la reunión de negociación. Si nos vamos a la negociación de la empresa de aseo, sería el
equipo negociador y su jefatura zonal.
Externa
Se refiere a la negociaciones externas entre cada uno de los equipos en este caso entre la empresa de
aseo y la caja de compensación y otra parte negociadora externa como los medios de comunicación ,
opinión publica u otras instituciones.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
IACC (2022). Naturaleza, campo y dimensiones de la negociación. Estrategias de negociación y manejo de
conflictos. Semana 2.

Valeria Riquelme Control2

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Valeria Riquelme Control2

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Valeria Riquelme Control2

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

Nombre del estudiante. Valeria Riquelme R

proceso de negociación de la licitación de los servicios de limpieza industrial de vidrios?

Considera tanto el macroentorno como el microentorno de la organización.

Variable política Dependiendo del rumbo de la negociación, aquí se pueden tomar

Comunicación y credibilidad Es fundamental crear confianza para la

También podría gustarte