Canales de Distribucion

Qué es un canal de distribución.
Consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al

paso de éste del productor al consumidor o usuario de negocios final; el canal incluye siempre al productor y al
cliente final, así como a cualquier intermediario, como los detallistas y mayoristas. Además del productor, los
intermediarios y el cliente final, hay otras instituciones que ayudan en el proceso de distribución. Entre estos
intermediarios están los bancos, las compañías de seguros, las empresas de almacenaje y las compañías de
transporte. Sin embargo, como no adquieren derechos sobre los productos y no intervienen activamente en
actividades de compra o de ventas, estos intermediarios no se incluyen formalmente en el canal de distribución.
Intermediarios y canales de distribución

Un intermediario es una empresa comercial que presta servicios relacionados directamente con la venta o
compra de un producto mientras éste fluye del productor al consumidor. Un intermediario es dueño del
producto en algún punto o ayuda activamente en la transferencia de propiedad. Con frecuencia, aunque no
siempre, el intermediario toma posesión física del producto. Habitualmente se clasifica a los intermediarios
sobre la base de si adquieren o no derechos sobre los productos que están distribuyendo. Los intermediarios
comerciales adquieren derechos sobre los productos que ayudan a comercializar. Los dos grupos de
intermediarios comerciales que hay son los mayoristas y los detallistas. Los agentes intermediarios nunca son
dueños de los productos, pero sí arreglan la transferencia de derechos. Los corredores de bienes raíces, los
agentes de los fabricantes y los agentes de viajes son ejemplos de agentes intermediarios.
¿Qué importancia tienen los intermediarios?

Los críticos dicen que los precios son altos porque hay demasiados intermediarios que llevan a cabo funciones
innecesarias o redundantes. Algunos fabricantes llegan a esta conclusión, en especial durante una recesión, y
tratan de reducir costos eliminando intermediarios mayoristas. Aunque se pueden eliminar intermediarios
mayoristas de los canales, la práctica llamada desintermediación no siempre logra bajar los costos, debido a que
se puede eliminar a los intermediarios, pero no se pueden eliminar las actividades esenciales de distribución que
ellos llevan a cabo. Actividades como crear surtidos y almacenar productos pueden cambiarse de una parte a
otra para tratar de mejorar la eficiencia o efectividad; sin embargo, alguien tiene que llevarlas a cabo: si no es un
intermediario, entonces es el productor o el cliente final. No es práctico que un productor trate de manera
directa con los consumidores finales, existirían situaciones incomodas si no hubiera intermediarios detallistas;
esto es, si no contara con supermercados, gasolineras o puntos de venta de entradas a los espectáculos, por
ejemplo.
Diseño de canales de distribución.

Para diseñar canales que satisfagan a los consumidores y superen a la competencia se requiere un procedimiento
organizado.
1. Especifique la función de la distribución. Se debe diseñar una estrategia de canal dentro del contexto de
la mezcla de marketing entera.
2. Seleccione el tipo de canal. Una vez que se ha acordado la función de la distribución en el programa total
de marketing, hay que determinar el tipo más conveniente de canal para el producto de la compañía.
3. Determine la intensidad de la distribución. La siguiente decisión se relaciona con la intensidad de la
distribución, o sea, el número de intermediarios que se emplearán en los niveles de ventas al mayoreo y
al detalle en un territorio particular.
4. Elija miembros específicos del canal. La última decisión concierne a la selección de compañías específicas
que distribuyan el producto. A veces, una empresa tiene pocas opciones de miembros de canal a emplear.
En este caso, la compañía tiene que irse con los intermediarios que están dispuestos a distribuir el
producto.
En esta secuencia de diseño, la primera decisión se relaciona con la estrategia de marketing amplia; las decisiones
segunda y tercera, con las estrategias de canal, y la última decisión, con tácticas específicas.
PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION

En la actualidad hay varios canales de distribución. Los canales más comunes para los bienes de consumo, de
negocios y de servicios, por lo que se muestra un resumen para tener un panorama de los canales existentes
La importancia que tiene cada de uno de ellos será detallada a continuación:
Distribución de los bienes de consumo
En el marketing de productos tangibles para consumidores finales son cinco los canales de amplio uso:
Productor - consumidor. El canal de distribución más corto y sencillo para los bienes de consumo no tiene
intermediarios Productor -detallista -consumidor
Productor –mayorista- detallista – consumidor: Sí hay un canal tradicional para los bienes de consumo es éste,
los pequeños detallistas y a los fabricantes les parece que este canal es la única opción económicamente viable.
Productor - agente - detallista – consumidor: En lugar de emplear a los mayoristas, muchos productores
prefieren valerse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, en especial a los detallistas en gran
escala.
Productor - agente - mayorista -detallista – consumidor: Para alcanzar a los pequeños detallistas, los
productores se sirven a veces de agentes intermediarios, los que a su vez visitan a los mayoristas que le venden
a las grandes cadenas o pequeñas tiendas detallistas.
Distribución de los bienes de negocios
En la distribución de bienes de negocios, los términos distribuidor industrial y mayorista comerciante son
sinónimos. Los cinco canales comunes de bienes de negocios son:
Productor – usuario: Este canal directo da cuenta de un volumen de productos de negocios en dinero mayor
que el de cualquier otra estructura de distribución.
Productor distribuidor industrial usuario. Los productores de suministros de operación y de equipo

accesorio pequeño se valen con frecuencia de distribuidores industriales para llegar a sus mercados.
Productor - distribuidor industrial - revendedor – usuario: Este canal ha sido común para productos
relacionados con las computadoras y otros artículos de alta tecnología.
Productor - agente – usuario: a las empresas carentes de sus propios departamentos de ventas les parece que
éste es un canal conveniente. Asimismo, una empresa que quiere introducir un nuevo producto o entrar en un
nuevo mercado tal vez prefiera recurrir a los agentes en lugar de tener su propia fuerza de ventas.
Productor agente distribuidor industrial usuario: Este canal es similar al precedente. Se utiliza cuando por
alguna razón no es factible vender directamente al usuario de negocios a través de agentes.
Distribución de servicios
Los servicios son bienes de consumo no tangibles que pueden ser consumidos al momento que se demande o
cuando el usuario desee consumirlo. Existen varias maneras de distribuir un servicio pero las más comunes son
las siguientes:
a) Manufacturer to Constumer (Productor consumidor).
Toda vez que el servicio es intangible, el proceso de producción o la actividad de ventas requieren con
frecuencia el contacto personal entre el productor y el cliente.
b) Manufacturer to Retailer to Costumer (Productor agente consumidor).
Es frecuente que los agentes ayuden a un productor de servicios con la transferencia de propiedad (la labor de
ventas).. No obstante, diversos adelantos en la tecnología de la computación y las comunicaciones les han
facilitado a los clientes el trato directo con los proveedores.
Canales de distribución múltiples

Muchos productores, quizá la mayoría de ellos, no se conforman con un solo canal de distribución; por razones
como las de llegar a dos o más mercados meta o evitar la dependencia total de un solo distribuidor, emplean
canales de distribución múltiples. Por ejemplo, las boquitas Diana se distribuyen por medio de mayoristas,
detallistas independientes, grandes cadenas detallistas entre otras. También se utilizan canales múltiples para
llegar a segmentos diferentes dentro de un sólo mercado cuando varía mucho el tamaño de los compradores y
por La concentración geográfica difiere a través de las partes del mercado. Por ejemplo las compañías de
telefonía del país distribuyen Smartphones de baja gama en puntos de venta autorizados y reserva los de mayor
gama sólo en agencias.

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Consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al

Intermediarios y canales de distribución

¿Qué importancia tienen los intermediarios?

Diseño de canales de distribución.

PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION

La importancia que tiene cada de uno de ellos será detallada a continuación:

Distribución de los bienes de consumo

Distribución de los bienes de negocios

Productor distribuidor industrial usuario. Los productores de suministros de operación y de equipo

a) Manufacturer to Constumer (Productor consumidor).

b) Manufacturer to Retailer to Costumer (Productor agente consumidor).

Canales de distribución múltiples

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