Distribución

Johan Olvein Rivera Chilito

Yudi Daniela Manrique Vargas

Claritza Marles Betancourt

Docente

EXPOSICION APROBADA TEMATICA

COMPLETA

Universidad De La Amazonia
Programa Administración De Empresas
Facultad De Ciencias Contables, Económicas Y
Administrativas
Fundamentos De Mercadeo
 1
Distribución

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 Definición
La distribución es un elemento indispensable en el
mundo de la empresa y del marketing. Es el conjunto
de actividades que se realizan desde que un producto
es elaborado, hasta que es comprado por el cliente
final.

El objetivo de la distribución es garantizar la llegada

de un producto o bien hasta el cliente o consumidor.

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 Distribución de servicios
La naturaleza intangible de los servicios crea necesidades
especiales de distribución. Sólo hay dos canales comunes para los
servicios:

 Productor → consumidor.
 Productor → agente → consumidor.

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  Productor → consumidor: Toda vez que el servicio es
intangible, el proceso de producción o la actividad de ventas
requieren con frecuencia el contacto personal entre el
productor y el cliente. Así que se emplea un canal directo. La
distribución directa es característica para muchos servicios
profesionales, como la atención médica y la asesoría jurídica,
y para los servicios personales, como el corte de pelo y la
consulta para la reducción de peso
 Productor → agente → consumidor. Aunque suele ser
necesaria la distribución directa para la realización de un
servicio, tal vez no se requiera el contacto del productor
con el cliente para las actividades de distribución. Es
frecuente que los agentes ayuden a un productor de
servicios con la transferencia de propiedad (la labor de
ventas). Muchos servicios, de manera notable los viajes, el
alojamiento, los medios publicitarios, el entretenimiento y
los seguros, se venden por medio de agentes.
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 2
Estrategias de distribución

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 ¿Que es?

Las estrategias de distribución hacen referencia a la

forma en que se lleva a cabo la distribución de un
determinado producto. Dicho de otro modo, son la
manera en la que uno o varios productos llegan desde
el fabricante hasta el consumidor final.

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 TOMA DE DECISIONES ACERCA
DE LA ESTRATEGIA DE CANAL
Idear una estrategia de canal de marketing requiere varias decisiones
cruciales. Los gerentes deben decidir qué rol tendrá la distribución en
la estrategia de marketing en general. Además, deben estar seguros de
que la estrategia de canal elegida sea consistente con las estrategias
de producto, de promoción y de fijación de precios. Al tomar tales
decisiones, los gerentes de marketing deben determinar qué factores
influirán en la elección del canal y cuál será el nivel de intensidad de
la distribución.

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Factores que afectan la elección del canal “
Los gerentes deben responder varias preguntas antes de elegir un
canal de marketing. La elección final depende del análisis de diversos
factores que, con frecuencia, interactúan. Estos factores pueden ser
clasificados como factores de mercado, de producto y del productor.

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 Factores de mercado
Entre los factores de mercado más importantes que afectan la elección
del canal de distribución están las consideraciones del cliente meta. En
específico, los gerentes deben responder las siguientes preguntas:
¿Quiénes son los clientes potenciales? ¿Qué compran? ¿En dónde?
¿Cuándo? ¿Cómo? Además, la elección del canal depende de si el
productor vende a los consumidores o a clientes industriales.
Factores de producto
Los productos que son más complejos, personalizados y costosos
tienden a beneficiarse de canales de marketing más cortos y directos.
Estos tipos de productos se venden mejor por medio de una fuerza de
ventas directas. Algunos ejemplos incluyen productos farmacéuticos,
instrumentos científicos, aviones y sistemas de computadora
mainframe. Por otro lado, entre más estandarizado sea un producto,
más largo puede ser su canal de distribución y mayor el número de
intermediarios que puedan participar.

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 Factores del productor

Varios factores de productor relacionados con él mismo son importantes

para la elección de un canal de marketing. En general, los productores con
grandes recursos financieros, administrativos y de marketing poseen una
mayor capacidad para utilizar más canales directos. Estos productores
tienen la capacidad de contratar y capacitar a su propia fuerza de ventas,
almacenar sus propios productos y otorgar crédito a sus clientes.

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 ¿Qué importancia tiene una buena estrategia
de distribución?
Una buena estrategia de distribución permite aumentar
las ventas, reducir los inventarios, disminuir los costes
y mejorar la satisfacción de los clientes..

Además, las estrategias de distribución sirven para

cumplir algunos objetivos básicos de las empresas,
como ubicar la mercancía en el lugar adecuado para que
llegue al consumidor en el menor tiempo posible..

Entre las posibles estrategias, podemos destacar las

siguientes cuatro:

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 1. Distribución intensiva:
Es la estrategia mediante la cual se trata de vender el
producto en puntos de venta relacionados con nuestro
producto, que ofrecen más productos además del nuestro,
pero del mismo tipo. Es el caso de los libros, que se
venden en librerías.

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 2. Distribución extensiva:
A diferencia de la anterior, esta estrategia se centra más en la
disponibilidad del producto, así como que el producto esté en
todos los sitios en los que sea posible. De esta forma, dándole
una mayor difusión. Es el caso de los alimentos, los cuales
podemos encontrar en muchas tiendas, de todo tipo.

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3. Distribución selectiva:
La distribución selectiva es la estrategia mediante
la cual tratamos de diferenciarnos de nuestra
competencia, seleccionando aquellos puntos de
venta que ofrezcan las características que
buscamos. Un ejemplo puede ser las grandes
cadenas de electrodomésticos, que se sitúan en
lugares con fácil acceso para las familias.

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4. Distribución exclusiva:

A diferencia de la anterior, el punto de venta se

centra en otorgar un mayor prestigio a la marca.
Se trata de una estrategia en la que una empresa
concede a un distribuidor el derecho exclusivo a
vender su producto en una zona determinada.

Ejemplo: Apple es un ejemplo de empresa que

utiliza la distribución exclusiva. Sus productos
sólo están disponibles a través de sus propias
tiendas minoristas y su sitio web.

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Tipos de canales de distribución

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 Un canal de distribución consiste en el conjunto de
personas y empresas comprendidas en la transferencia
de derechos de un producto al paso de éste del
productor al consumidor o usuario de negocios final;
el canal incluye siempre al productor y al cliente final
del producto en su forma presente, así como a
cualquier intermediario, como los detallistas y
mayoristas
Canal De distribución

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 Canal de distribución directo: “
El canal de distribución directo es aquel que utilizan las empresas que deciden llevar
sus productos al consumidor final, sin usar intermediarios. Dado que no existen
intermediarios, la empresa tiene que realizar todas las tareas de marketing, de
almacenaje, de transporte y comercialización de sus productos.

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A su vez, dentro de los canales de distribución directos, podemos
diferenciar dos tipos:

Canal físico: Aquel que se sirve de vendedores o establecimientos

mediante los que establece un contacto directo, y físico, con el
cliente

Canal digital: El canal digital no ha dejado de crecer con el paso

del tiempo. Las tiendas online, el uso de internet para llegar a los
clientes, entre otras estrategias que se realizan mediante la vía
digital, se encontrarían en este tipo.

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 El canal de distribución indirecto es el canal
mediante el cual la empresa comercializa sus
productos valiéndose de intermediarios. Los
Canal de distribución intermediarios pueden ser mayoristas o
indirecto: minoristas, y se convierten en la conexión entre
la empresa y el cliente final.

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Los canales de distribución indirectos pueden
clasificarse de la siguiente manera:

a. Canal corto: En el que participan la empresa, el

intermediario y el cliente final.

b. Canal largo: Participan, al menos, 4 niveles. Podría

ser la empresa productora, que cuenta con un
distribuidor, y este con un minorista, el cual vende el
producto al consumidor final.

c. Canal doble: En este, la empresa, además de contar

con otros canales, cuenta con agentes exclusivos que se
encargan de distribuir un determinado bien o servicio.
Un ejemplo podría ser una franquicia. La empresa
McDonald’s, por ejemplo, cuenta con canales propios,
pero además con franquiciados que, en exclusiva,
distribuyen su producto por todo el mundo.
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 Poder, control y liderazgo del canal

El poder del canal es la capacidad de un miembro de canal para controlar o influir en

el comportamiento de otros de sus miembros. El control del canal ocurre cuando el
poder de un miembro de canal afecta el comportamiento de otro miembro. Para
lograr el control, un miembro de canal asume el liderazgo del canal y ejerce
autoridad y poder. Este miembro se llama líder de canal o capitán del canal. En un
canal de marketing, un fabricante puede ser el líder porque controla los diseños de
nuevos productos y la disponibilidad del producto.

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 Sociedades de canal
La sociedad de canal o la cooperación de canal es el esfuerzo conjunto de todos los
miembros de canal por crear un canal que atienda a los clientes y pueda crear una
ventaja competitiva. Las sociedades de canal son esenciales si se pretende que cada
miembro obtenga algo de los demás miembros. Al cooperar, los minoristas, mayoristas,
fabricantes y proveedores pueden acelerar e reabastecimiento del inventario, mejorar el
servicio al cliente y reducir los costos totales del canal de marketing.

Las alianzas y las sociedades de canal ayudan a los gerentes a crear el flujo
paralelo de materiales e información requeridos para apalancar los recursos
intelectuales, materiales y de marketing del canal.

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 4

Diseño de canal de distribución

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 1. Especifique la función de la
distribución.
Se debe diseñar una estrategia de canal dentro del contexto de la mezcla de
marketing entera. Primero se revisan los objetivos de marketing de la compañía.
Luego se especifican las funciones asignadas al producto, el precio y la promoción .

2. Seleccione el tipo de canal.

Una vez que se haya acordado la función de la distribución en el
programa total de marketing, hay que determinar el tipo más conveniente
de canal para el producto de la compañía. En este punto de la serie, la
empresa necesita decidir si empleará intermediarios en su canal y, de ser
así, qué tipo de intermediarios.
 3. Determinar la intensidad de la
distribución.

La siguiente decisión se relaciona con la intensidad de la distribución, o

sea, el número de intermediarios que se emplearán en los niveles de ventas
al mayoreo y al detalle en un territorio particular

4. Elegir miembros específicos del canal.

La última decisión concierne a la selección de compañías

específicas que distribuyan el producto

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 El conflicto en un canal de distribución consiste en
una situación de tensión que se origina por la
Conflicto en los canales de percepción, por parte de uno de sus componentes,
Distribución de que la consecución de sus objetivos está siendo
impedida u obstaculizada por otro.

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 El conflicto horizontal

El conflicto horizontal se produce entre empresas situadas en el mismo nivel

del canal y él confiere vertical entre empresas situadas en niveles distintos .

El conflicto horizontal está íntimamente ligado a la competitividad y se puede presentar

entre intermediarios y fabricantes del mismo tipo (entre cadenas de supermercados, un
cash frente a otro, etc.) o entre distintos tipos de intermediarios (perfumerías y
farmacias, supermercado y droguerías. Se producen igualmente conflictos de este tipo,
con empresas que opera como mayoristas y minoristas a la vez.

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 El conflicto vertical
El conflicto vertical se produce con mucha frecuencia entre fabricantes, mayorista, minoristas
en sus tres posibles combinaciones. Este tipo de conflictos es una prueba palpable del
poder de los minoristas en el campo de los productos de consumo. El conflicto vertical`
supone una situación de antagonismo entre sus miembros. Diferencias que surgen por
desacuerdo entre los objetivos, actividades a realizar o responsabilidad de las mismas.
Según Rosenberg y Stern30 los conflictos en los canales son debidos fundamentalmente
a diferencias de objetivos, a la definición de los cometidos, a las diferencias de
percepción de los agentes y a otras razones.

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 5

Importancia de los canales de

distribución
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 1. Posibilitan más ventas

Tener diversos canales de distribución

amplía las posibilidades de generar ventas
porque mayores puntos de venta constituyen
mayores oportunidades para que los clientes
conozcan y adquieran los sus productos o
servicios.

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 2. Favorece la logística

Usualmente las empresas que se dedican a la distribución poseen amplios

servicios de almacén y transporte; así como de personal capacitado que te
permiten tener un inventario controlado, resguardado, y apto para su envío a
diversas partes dependiendo de las necesidades: locales, nacionales o
internacionales. Además cuentan con varios socios comerciales en diferentes
puntos geográficos, lo que te permite asegurar llegar a más sitios.

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 3. Brindan ventaja con respecto de la
competencia

Como sabes, existe una gran competencia en el mercado por lo que resulta
imprescindible ser accesible para la diversidad de clientes. Hoy en día los
consumidores no sólo adquieren productos en tiendas, sino que cada vez más
optan por alternativas como el comercio electrónico para satisfacer sus
necesidades de consumo. Contar con una estrategia óptima que establezca
diversos canales de distribución (tiendas de conveniencia, supermercados,
expos, ferias, redes de mensajería) es la manera más efectiva de posicionar tu
marca y vencer a la competencia.

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 4. Te hacen visible

Algunos canales de distribución te conectan con intermediarios

importantes, es decir puntos de venta o tiendas especializadas, dirigidas
a un público específico donde los usuarios verán tu producto al lado
de otras marcas relevantes de tu industria o sector, lo cual te
posicionará entre las mejores.

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 6
INTERMEDIARIOS

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 ¿ que es un intermediario ?

Un intermediario es un agente ubicado entre el fabricante o productor y el

consumidor final. Su función es precisamente hacer posible que el producto o
servicio llegue al punto de venta de forma eficaz, fácil y rápida. Muchas veces,
los intermediarios son ajenos a las empresas fabricantes y se dedican al
transporte y la compraventa de productos .

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 Elementos de un canal de distribución e
intermediarios
Producto: Es la empresa o la marca que fabrica o elabora el producto o
servicio que se va a comercializar.

Consumidor final: Es la persona que adquiere el producto para satisfacer sus

necesidades o deseos.

Mayorista: Son empresas con gran capacidad de almacenamiento que

compran el producto para venderlo a minoristas y consumidores finales.

Minorista: Se trata de pequeñas empresas que compran el producto al

mayorista para venderlo al consumidor final.

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 Referentes bibliograficos
a. https://economipedia.com/definiciones/distribucion.html
b. https://www.economiasimple.net/glosario/distribucion
c. https://www.ekon.es/blog/estrategias-distribucion-importantes/
d. https://emprendepyme.net/tipos-de-intermediarios-en-la-comercializacion.html
e. https://www.ilerna.es/blog/fp-online/intermediarios-en-la-distribucion-comercial/#:~:text=Un%20intermediario%20es
%20un%20agente,forma%20eficaz%2C%20f%C3%A1cil%20y%20r%C3%A1pida
.
f. https://blog.hubspot.es/marketing/canales-distribucion
g. https://www.escuelanacionaldeventas.com/url2017/index.php?option=com_content&view=article&id=163:=87&Itemid
=437&lang=en#:~:text=Un%20buen%20sistema%20de%20distribuci%C3%B3n,acercar%20el%20producto%20al%
20cliente
.
h. http://ual.dyndns.org/Biblioteca/Contratos_Cotizaciones_Internacionales_I/Pdf/Unidad_06.pdf
i. file:///C:/Users/user/Documents/Johan%20Chiilito%20-%20Universidad/cuarto%20semestres/Fundamentos%20De%
20Mercadeo/Libro%20Markething%20-%20402%20-422.pdf

j. file:///C:/Users/user/Documents/Johan%20Chiilito%20-%20Universidad/cuarto%20semestres/Fundamentos%20De%
20Mercadeo/Libro%20Markething%20-%20417%20-%20432.pd

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Gracias

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