Estrategia de distribución

Las estrategias de distribución hacen referencia a la forma en que se lleva a

cabo la distribución de un determinado producto. Dicho de otro modo, son la
manera en la que uno o varios productos llegan desde el fabricante hasta el
consumidor final, es decir, las etapas por las que pasa dicho producto hasta
que llega al canal de distribución.
En general, existen dos tipos de estrategias de distribución bien diferenciadas:
 La directa, en la que el fabricante vende directamente al consumidor
final, sin ningún tipo de intermediario y generalmente a través de un
canal corto. Esta es la usada por los fabricantes de coches o, en muchos
casos, de ropa, ya que el distribuidor es el mismo que vende el producto
en una zona determinada. Con la estrategia directa, se tiene el control
total de la distribución y la logística del producto, aunque puede ser una
técnica compleja y difícil de poner en práctica.
 La indirecta, que está compuesta por uno o varios intermediarios y utiliza
ya sea un canal largo o corto. Es una estrategia más sencilla y barata de
poner en marcha que la directa, pero, en contrapartida, con ella se
pierde la trazabilidad del producto durante todo el proceso de
distribución.
 El canal de distribución corto está compuesto generalmente por el
fabricante, el minorista y el consumidor final, por lo que en él hay un
único intermediario. 
 Por su parte, el canal de distribución largo es aquel que está compuesto
por al menos dos intermediarios, que normalmente son el mayorista y el
minorista, para luego llegar al consumidor final. 
En general, la mayor parte de las empresas no tienen capacidad para llevar a
cabo una estrategia de distribución directa y, por esta razón, tienen que recurrir
a la estrategia indirecta. Suelen trabajar con una tercera empresa, que
acostumbra a tener amplios contactos comerciales en diversas zonas
geográficas que le permiten posicionar el producto en canales con mayor
alcance.
 Ejemplos de estrategias de distribución

Existen diferentes tipos de estrategias de distribución, en función de cómo y de

qué manera quieran posicionar sus productos dentro de su canal de
distribución las empresas. Algunos ejemplos son las estrategias de
distribución intensivas, las exclusivas y las selectivas.

Estrategia de distribución intensiva

La estrategia de distribución de tipo intensivo es la más apta para productos de
consumo de masas, es decir, para productos que se distribuyen en varios
establecimientos donde el cliente puede acceder a ellos de una forma sencilla.
Normalmente, en una estrategia intensiva existen una serie de intermediarios
entre el fabricante y el consumidor final, es decir, hasta que el producto llega
finalmente al último canal de distribución.
Las estrategias intensivas son propias de establecimientos y empresas que
venden una gran cantidad de productos, como por ejemplo los supermercados,
las farmacias o las empresas de cosméticos. En general, se trata de un tipo de
modelo en el que la atención al cliente y el servicio posventa no tienen tanta
importancia como en otros.

Estrategia de distribución exclusiva

La estrategia de distribución exclusiva tiene un ámbito mucho más limitado que
la intensiva. En este caso, también se cuenta con diversos puntos de venta del
producto, aunque con un alcance bastante menor, ya que no se hacen llegar
los productos de forma masiva a los consumidores.
Este es el caso de empresas de venta de ropa o de calzado en las que el
fabricante hace llegar la mercancía a aquellas tiendas que estime conveniente.
Normalmente, son establecimientos que forman parte de su propia marca, y no
existen tantos intermediarios. En algunos casos, las empresas de
logística incluso forman parte de su propio grupo, así tienen el control de toda
su integración vertical.

Estrategia de distribución selectiva

Es el modelo más restrictivo de los tres analizados. Su objetivo es proporcionar
un servicio exclusivo a los clientes, ya que los productos se venden en unas
pocas tiendas muy concretas, lo que hace que el acceso a ellos no sea tan
sencillo. 
En general, las estrategias de distribución selectivas ponen énfasis en la
satisfacción de los clientes, ya que la experiencia debe ser óptima durante todo
el proceso: desde que entran en el establecimiento hasta que reciben, si se da
el caso, el servicio posventa. Algunos ejemplos de comercios que usan estas
estrategias son las tiendas de lujo, las joyerías, las tiendas de antigüedades,
algunas marcas de moda o de tecnología o los negocios del mercado del arte,
entre otros.
En definitiva, las estrategias de distribución se han convertido en elementos
imprescindibles para que cualquier empresa pueda alcanzar el éxito
controlando su logística. El canal de distribución que elijas es clave para que tu
consumidor pueda conocer tu producto, identificar su calidad y comprarlo con
todas las garantías.
 Cadena de distribución y transferencia de valor

La forma de distribución de nuestro servicio es de manera digital por lo que

para su uso es necesario adquirir la aplicación a través de una plataforma
digital incluida ya es los celulares.
Para la distribución exitosa de nuestro servicio es importante satisfacer tres
canales dentro de la mercadotecnia. El primero es el canal de distribución
industrial donde nos especificamos solamente en abarcar industrias de
pequeñas, medianas a grandes con el fin de concentrarse en un área en
particular, para la selección de estas industrias previamente se realizó un
estudio de mercado para conocer a fondo cada una de las empresas y así
conocer sus conflictos y sugerencias en la declaración de impuestos y poder
abarcar todas sus expectativas con nuestro servicio.
El segundo canal es de manera individual, quiere decir de manera personal
llegando nuestro servicio a un solo cliente. Esta vía es la más rápida y corta de
manera que concentramos el uso de la aplicación para tareas específicas y
concretas.
El tercer canal es a mayoristas, en otras palabras se destaca la utilización del
servicio para terceros, nos concentramos en aquellos que puedan ser capaces
distribuir en otras industrias donde sea más difícil para nosotros el tener acceso
a ellos.
El que se mencionen estos canales de la manera en la que se ha hecho no
significa que sean los únicos, en ocasiones se llega hacer una combinación de
ellos.
Importancia de los canales de distribución
Su importancia radica en que nosotros como empresa colocamos el servicio en
manos del consumidor. El canal de distribución representa un sistema
interactivo que implica todos sus componentes; fabricante, intermediario y
consumidor.
Los que participan directa e indirectamente en el canal de distribución:
 Fabricante: nosotros como empresa que generamos un servicio.
 Consumidor: Todo agente económico que demanda nuestro servicios de
consumo para satisfacer alguna necesidad específica.
 Comerciantes intermediarios: obtienen la propiedad del servicio que
contribuyen a comercializar.
 Mayorista: Compran y venden el servicio para venderlo a comercios.
 Detallista: compran volúmenes para venderlos de uno en uno que es
vendido para uso familiar o personal.
 Agentes intermediarios: Nunca obtienen la propiedad del servicio, pero
arreglan la transferencia de la misma.
Estructuración de los diferentes canales:

Canal Directo o Canal 1: no tiene ningún nivel de intermediarios, el productor o

fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales
como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos.
Canal Detallista o Canal 2: Este tipo de canal contiene un nivel de
intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes,
supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras,
boutiques, entre otros).
Canal 3: Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de
intermediarios:
 los mayoristas
 los detallistas

Canal 4: Este canal contiene tres niveles de intermediarios:

 El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que
buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos
comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de
los productos que ofrecen),
 los mayoristas
 los detallistas. Consideraciones para escoger

Función de los canales de distribución

 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
 Participan en la financiación de los productos.
 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte...
 Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
 Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
 Participan activamente en actividades de promoción.
 Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
 Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
 Colaboran en la imagen de la empresa.
 Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
 Reducen los gastos de control.
 Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
 Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

Comportamiento y organización del canal

Un canal es el circuito por el cual la empresa distribuye un servicio y ponen
estos a disposición de los consumidores para que los adquieran de una manera
más fácil.
Muy pocas veces los productores entregan sus productos directamente al
cliente; la mayoría utilizan intermediarios; estas son un conjunto de
organizaciones independientes que ayudan a que un producto o servicio esté
disponible para su uso o consumo.
En el caso de CountApp al encontrarse disponible en plataformas de
distribución digital las utilizamos como intermediario entre la empresa y el
cliente para su uso.

La función del sistema es:

 Comprender y aceptar cada rol.
 Coordinar todas las actividades.
 Cooperar para alcanzar objetivos trazados.

La cadena de suministro o cadena de valor de la demanda

Abarca la fracción de negocio de hacer y vender. La planeación del mercado

debe partir desde las materias primas, los insumos productivos y la capacidad
de fabricación. Perspectiva de mercado de sentido y respuesta que identifica
las necesidades de los clientes.

Red de entrega de valor

Se compone de la empresa, proveedores, distribuidores y en última instancia
de los clientes; quienes se asocian unos con otros para mejorar el rendimiento
del sistema.
Decisiones del diseño del canal

Análisis de las necesidades del Consumidor

 Los canales de marketing forman parte de la red general de transferencia
de valor al cliente.
 Cada miembro del canal añade valor para los clientes.
 El proceso de diseño del canal inicia al descubrir lo que los consumidores
meta desean del canal.

Factores que afectan el objetivo del canal

 Naturaleza de la compañía
 Sus intermediarios de marketing
 Sus competidores
 El entorno
-Condiciones económicas
-Limitaciones legales

Identificación de las principales alternativas

Al momento de tener ya definido por la empresa, los objetivos directos del
canal, debemos identificar las principales alternativas de diversos canales.
Estas consideraciones deben identificarse bajo los siguientes tres factores:
Tipos de intermediarios

Establecimiento de los objetivos del canal

CountApp cuenta con un diseño fácil y ripidio de utilizar además de una gran
variedad de tareas que se pueden realizar dentro de la aplicación. Cada una de
las tareas que puede realizar fue posible diseñarla de ese modo conforme al
estudio de mercado al realizarse un estudio determinado en cuanto a las
necesidades de cada persona dispuesta a utilizar ente tipo de servicio.
Nos enfocamos en un sector determinado de la población que fue establecido
después de verificar las edades y características de aquellas personas que
deducen impuestos en determinados periodos del año.
Para encontrar el canal apto para la distribución de nuestro servicio se contó
con una investigación a fondo con el fin de reducir a lo mínimo el costo del
canal, concluyendo fácilmente con la distribución legal del servicio a través de
dos plataformas de distribución digital con el fin de estar al alcance y
posibilidades de los clientes.

El papel del detallista en el canal de distribución

 ¿Gasto o inversión?
A este interrogante es muy fácil darle una respuesta ya que por el interés que
tenemos como empresa y por el simple hecho de no querer perder más dinero
o simplemente por querer vender más.
Obteniendo en base a observar, estudiar y analizar el mercado eliminando o
minimizando las incertidumbres existentes con el fin de estar preparados para
la toma de decisiones pensadas, rápidas y, lo más importante, acertadas.
Nuestra experiencia nos indica que el realizar un auditoria y un plan de
viabilidad del negocio puede ofrecernos las soluciones que llevábamos
buscando largo tiempo y que nos hacían pensar que la globalización iba a
erradicar al pequeño comercio de nosotros como empresa, cuando la realidad
es diferente, ya que se tiene un futuro distinto en cada empresa, siempre y
cuando esté gestionada de forma profesional.
 Punto de partida
En esta etapa se analizara la situación real en la que se encuentra nuestra
empresa comparando el histórico de años anteriores con el fin de definir de
forma realista la evolución del punto de venta y su tendencia. En nuestro caso
por haber creado de recién la empresa se espera un periodo de tiempo con el
fin de poder determinar el puto de venta.
 Análisis estratégicos
En esta etapa se debemos analizar toda la actividad comercial. Mediante la
utilización de una serie de herramientas estratégicas conoceremos nuestras
áreas de mejora y puntos de estrategia frente a la competencia.
 Trabajo de campo
Estudio de la competencia, gestión del personal y servicio recibido, productos y
precios, cierre de la venta... Asimismo controlaremos el nivel de conocimiento
que se tiene en la zona de nuestra empresa, el número de visitas y compras
que se realizan versus competencia, estamos en una zona fría o caliente.
 Estudio de la demanda
Por producto y visitas de los clientes. Análisis del público objetivo, cartera de
productos, precios, ratios de conversión de visitas/ventas, etc.
 Áreas de mejora
El plan ha de concluir con un resumen y un análisis final en el que se
dictaminen claramente aquellas áreas de mejora que necesitamos para poder
competir con éxito. A este respecto es fundamental que cada una de las
variables y acciones a realizar sean priorizadas bajo los apelativos de
necesarias, urgentes y recomendables. Seis simples pasos que pueden marcar
la diferencia entre optar por una estrategia de crecimiento o por una de declive.

El papel del mayorista en el canal de distribución

Los mayoristas sin embargo se trata de personas jurídicas o físicas que sus
compras son realizas a los fabricantes con la intención de volver a
comercializar los productos a los detallistas, logrando de esta manera la
obtención de beneficios.
En la realidad los pequeños negocios no sobreviven a las fuertes competencias
que se presentan en el mercado, es por eso que se puede apreciar como las
grandes cadenas absorben a los detallistas quienes no pueden sostenerse
comercialmente.
El marketing trata de actuar contra estas situaciones que ponen en peligro de
vida a las empresas detallistas. Los servicios que brinda este tipo de marketing
están orientados a los pequeños comercios permitiéndole seguir siendo
competitivos.