INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR

QUITO METROPOLITANO

PROYECTO DIGITAL DE LA ASIGNATURA

“MARKETING DIGITAL”

“CUARTO Y QUINTO SEMESTRE”

ABRIL 2022 – SEPTIEMBRE 2022

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3
 CONTENIDO
1. PROPUESTA DE MARKETING ...................................................................................... 5

1.1. ANÁLISIS Y DESARROLLO ....................................................................................... 5

1.2. SEGMENTACIÓN ....................................................................................................... 10

1.3. POSICIONAMIENTO .................................................................................................. 11

1.4. PROPUESTA DE MIX DE MARKETING ................................................................. 12

1.4.1. PRODUCTO ............................................................................................................. 12

1.4.2. PRECIO..................................................................................................................... 13

1.4.3. PLAZA ...................................................................................................................... 14

1.4.4. PROMOCIÓN ........................................................................................................... 16

1.4.5. SERVICIO ................................................................................................................ 17

1.5. MÉTRICAS .................................................................................................................. 21

1.5.1. MÉTRICAS 1 ............................................................................................................ 21

1.5.2. MÉTRICA 2 .............................................................................................................. 23

1.5.3. MÉTRICA 3 .............................................................................................................. 24

BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................................... 27

4
 1. PROPUESTA DE MARKETING

1.1. ANÁLISIS Y DESARROLLO

Análisis y Desarrollo del estudio de caso de Promontory Inc.

Promontory Inc. es una empresa dedicada a la promoción y personalización de productos para

promover empresas y llegar a los consumidores. Como comenta uno de sus

fundadores:“Además de proveer productos de la más alta calidad y servicios personalizados,

desarrollaremos y ejecutaremos conceptos creativos únicos que lo ayudarán a desarrollar

grandes marcas.”Promontory Inc., contaba con su propio personal para la personalización de

los productos ,adicionalmente siempre la calidad estaba por encima de todo, es decir no estaban

interesados en la personalización de baratijas o productos de baja calidad.

El problema central de la empresa Pormontory Inc., es la perdida de market share en la industria

del marketing y la promoción producto del desarrollo de la publicidad a través de internet,

anuncios digitales, etc. Las causas que llevan a la ocurrencia del problema son diversas entre

las cuales se presentan, la introducción de productos chinos de menos costo.

En comparación con sus competidores en línea, Promontory Inc. enfatiza no solo los productos

de alta calidad, sino también las soluciones creativas que vendrán con eso. La mayoría de los

vendedores en línea de productos promocionales compiten en precio con productos que se

subcontratan en diferentes países.

Debido a esto, su venta personal y su capacidad para ofrecer soluciones creativas y únicas a los

clientes no se acercan a lo que Promontory puede hacer. Promontory no solo suministra el

producto, sino que crea valor para sus clientes al decidir personalmente qué producto es mejor

para su empresa y cómo deben comercializarse.

5
 Análisis Interno

DAFO

Fortalezas

Las fortalezas de Corp dependen de su gran cartera de productos. Corporation tiene la mayor

variedad de patentes en el mercado con un número total de 15499 patentes aprobadas en

Estados Unidos (USP). La gran cantidad de costos de I + D en realidad ha hecho posible que

la empresa aumente su cartera de productos a un ritmo mayor que sus competidores.

Promontory Inc Case Study Help gastó alrededor de $13,079 mil millones en su sector de I+D

en 2016, lo que representa el 7,3 % de sus ingresos totales.

Otro punto fuerte del análisis de estudios de casos de Promontory Inc es su capacidad para

desarrollar productos innovadores a un ritmo continuo. Lo más importante para la innovación

y el desarrollo de artículos de la empresa es que la empresa ha recibido muchos premios por su

desarrollo y estilo de producto.

La capacidad del negocio para producir productos de alta gama a bajo costo de producción

también es una de las principales fortalezas de la empresa, ya que le permite captar más

mercado al proporcionar productos de calidad con control de gastos.

Debilidades

• Los puntos débiles del análisis del estudio de caso de Promontory Inc están ocultos en

la dependencia de la empresa de subcontratar la aplicación de software para sus dispositivos

debido a la falla de la empresa en el desarrollo de software, a diferencia de Sony.

• La empresa también tiene márgenes de ingresos bajos en comparación con Apple

debido a la gran diferencia en los precios de Apple y la empresa con una diferencia mucho

menor en la calidad.

6
• El enfoque diverso del negocio debido a la gran cantidad de productos en su cartera, da

como resultado una producción menos eficiente y hace que la empresa no pueda cobrar precios

más altos como Apple.

• La empresa también es ineficaz en el manejo de sus patentes y, a menudo, enfrenta el

problema de la infracción de patentes.

Oportunidades

• Las oportunidades para Corporation dependen del creciente mercado de teléfonos

inteligentes y de la efectividad de la empresa en el mercado. Puede aumentar su cuota de

mercado y los ingresos de la telefonía móvil, ya que la empresa es bastante eficiente en el

mercado de la telefonía móvil.

• Enterprise actualmente opera en alrededor de 80 países y la compañía tiene la

oportunidad de aumentar su expansión geográfica moviéndose hacia más mercados emergentes

fuera de Asia.

• La organización puede moverse hacia adquisiciones para adquirir patentes. Haría

posible que la empresa aumentara su cartera de artículos con un aumento en su riqueza.

Amenazas

• El entorno de mercado vibrante de la industria de la tecnología representa un grave

peligro para la supervivencia de Business y obliga a la empresa a gastar gran parte de su

participación en los ingresos en I + D para poder sobrevivir a largo plazo.

• La saturación del mercado en los países industrializados, es decir, la saturación de la

empresa móvil es también una gran amenaza para el crecimiento de la empresa en la existencia

de fuertes rivales como Apple.

Análisis competitivo

7
La empresa se clasifica inicialmente en 4 clasificaciones de productos, es decir, chips DRAM,

pantallas LCD, televisores de pantalla grande y microondas, en lo que respecta a la cuota de

mercado internacional, entre 8 categorías de productos diferentes. Corporation era el líder

mundial en la fabricación de chips flash DRAM, SRAM y NAND. Aunque las ganancias de

Org de los chips fueron menores que las de Intel, sus ingresos de los chips crecieron mucho

más rápido que los de Intel y, de hecho, crecieron cerca de los niveles de ingresos de Intel,

como se muestra en el caso del Anexo 2.

Alternativas

Solución alternativa 1

El director de marketing (CMO) de Promontory Inc. Case Study Solution crearía una nueva

imagen de marca al dirigirse a la generación más joven del país específico. Como,

específicamente, los teléfonos celulares de Venture son muy populares entre la población más

joven.

Solución alternativa 2.

La empresa ha logrado desarrollar su competencia central para la mayor parte de su

organización y por eso sus gerentes no tienen miedo de salir totalmente de su zona de

conveniencia. Se haría organizando talleres de formación en los que se enseñará el valor del

marketing y se ofrecerán números. Si no obtiene las calificaciones de aprobación, será enviado

a la banca. El entorno de marketing debe producirse internamente primero, ya que el marketing

real comienza dentro de la corporación.

Estrategia de aplicación

• Dirigirse a la generación más joven a través del mercadeo social, creando una relación con

ellos como lo hace Pepsi con la música. Y establezca las expectativas sensatas y alcanzables.

8
• Se debe formar un equipo compuesto por los mejores profesionales de marketing y ventas, y

se deben tener en cuenta ambos puntos de vista antes de proteger los recursos necesarios para

implementar la estrategia.

•Se debe realizar una comunicación minuciosa del plan, ya que es realmente crucial que todos

estén exactamente en la misma página para que funcione.

•Los trabajos y los cronogramas deben crearse e interactuar de acuerdo con cada persona

responsable.

• El gerente necesita utilizar un panel de control que le permita conocer el desarrollo de todas

las tareas que ha realizado o está por realizar y por quién.

•El supervisor debe realizar un seguimiento y mantener un control constante sobre el

desempeño general y específico.

•Debido al hecho de que cualquier nuevo patrón o política puede surgir debido a que todas las

cosas preparadas actualmente tienen que ser cambiadas,

• Todo el mundo debe estar preparado para adaptarse a mitad de camino. Es mejor tener

estrategias de contingencia ya preparadas.

•Al final de la campaña, el supervisor debe interactuar con los resultados y, de ser efectivo,

debe conmemorar con el grupo.

Solución de caso de Promontory, Inc.

Está pensando en si y cómo aumentar el tamaño de la fuerza de ventas, redirigir o redesplegar

los esfuerzos de ventas existentes de la empresa, utilizar camiones de marketing alternativos y

aprovechar al máximo la capacidad de ventas. El caso plantea muchas inquietudes básicas de

marketing y administración de ventas y ofrece un perfil de diferentes métodos para la venta

individual.

9
 1.2. SEGMENTACIÓN

ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN

Una herramienta muy utilizada para clarificar cuál es exactamente es el buyer persona, una

representación semificticia del cliente ideal de la empresa

¿Por qué son importantes las estrategias de segmentación de mercado?

Las estrategias de segmentación ofrecen múltiples beneficios a las empresas, como:

• Refinar la estrategia de creación y lanzamiento de nuevos productos

• Maximizar la efectividad de las campañas publicitarias

• Aumentar la cuota de mercado potencial de la empresa al identificar posibles nichos de

mercado o incluso territorios nuevos a los que dirigirnos.

• Priorizar mejor el presupuesto de la empresa, al centrar las acciones de marketing en

aquellos usuarios que tienen más probabilidades de responder positivamente.

• Reducir los costes de la publicidad online. Segmentar los anuncios de pago por clic,

como Facebook Ads o Google Ads, nos permite incrementar la relevancia de los anuncios para

las personas que los ven.

Características demográficas: este es quizás el criterio más universal para definir a una

audiencia, por ejemplo, “hombres solteros de 35 a 45”. Pero no tenemos por qué quedarnos en

lo más obvio: además de la edad, el género y el estado civil, los factores demográficos también

incluyen el nivel de estudios, la profesión, las creencias religiosas, el nivel adquisitivo y

muchos más. Tenemos que pensar cómo estas características interseccionan con nuestros

productos y servicios para elegir las más relevantes.

Características geográficas: el país, región o ciudad en el que residen o donde se encuentran

nuestros clientes ideales. Este tipo de segmentación en muchas ocasiones está marcada por los

10
países en los que tenemos presencia de marca, pero también engloba otros factores a tener en

cuenta como el idioma o el clima.

Características psicográficas: las relacionadas con la personalidad, los valores o creencias,

intereses, opiniones, preocupaciones y estilo de vida de los consumidores. Es uno de los

factores más complejos y difíciles de acotar, pero puede ayudarnos a dar justo con aquellas

personas que son más afines a nuestra marca. Para profundizar en las características

psicográficas de nuestra audiencia, puede ser buena idea emplear focus groups o entrevistas en

profundidad.

Características comportamentales: este criterio nos sirve para identificar al público objetivo en

función de sus acciones, como sus hábitos de compra, el uso de los productos, la utilización de

diferentes canales digitales o las páginas en las que hace clic dentro de nuestra web. Todo ello

nos sirve para trazar un perfil de cómo realizan la toma de decisiones y la compra.

Características firmográficas: son aquellas que se refieren a las empresas, por lo que resultan

extremadamente útiles para hacer segmentación dentro del sector B2B. Incluyen elementos

como la actividad que realiza una empresa, su ubicación geográfica, su facturación anual o su

número de empleados.

1.3. POSICIONAMIENTO

• Enfocado en gerentes de venta de empresas que prestan especial atención a procesos

innovadores dentro de sus propias operaciones.

• Publicidad en línea, anuncios de pago en varias plataformas, bases de datos de

vinculación entre compradores y vendedores y servicios o un sitio web mejorado.

11
• Estos grupos son una gran fuente de contactos y recomendaciones campañas

promocionales de instituciones caritativas y organizaciones artísticas.

• Cross selling es una técnica de ventas en la cual el vendedor persuade al cliente de

agregar a la compra más productos de categorías distintas a la del producto original que estaba

considerado.

• Expandir la relación entre comprador y vendedor

1.4. PROPUESTA DE MIX DE MARKETING

1.4.1. PRODUCTO

El producto es una variable tangible dentro del mix del marketing podemos decir que recibimos

dinero a cambio de satisfacer una necesidad del shooper, hay elementos o servicios

suplementarios de un producto en sí, por ende, tiene que ser de calidad para cubrir las

exigencias de los futuros clientes estas son:

• La cartera de productos

• La diferenciación de productos

• La marca

• La presentación

• Personalización

Por lo tanto, en Promontory se preocupan por el desarrollo e innovación de sus productos

personalizados y diversificar su portafolio de clientes es así que buscan nuevos sectores para

poder implementar y ayudar al desarrollo y posicionamiento de su marca resultando así muy

atractivo para el consumidor y/o shooper del diseño de producto de los ordenadores que resultó

ser muy atractivo e innovador para los consumidores

12
 1.4.2. PRECIO

Descripción.

Promontory, Inc, ubicada en Denver Colorado, se dedica a la obtención, personalización y

ventas de diversos productos publicitarios, como por ejemplo: esferográficos, lápices, tazas,

termos, gorras, parlantes sofisticados inalámbricos entre otros productos.

Objetivo del Precio.

Se puede analizar el objetivo del precio a través de diferentes proyecciones que se planifican

con respecto al producto o servicio. Entre los diferentes objetivos del precio tenemos:

1. Supervivencia.

2. Maximización de Utilidades.

3. Mantener o mejorar participación en el Mercado.

4. Incrementar los volúmenes de ventas.

5. Mantener el Statu Quo.

6. Maximización del mercado por Descremado, entre otros.

Mantener o mejorar participación en el mercado.

Mantener o mejorar participación en el mercado según Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius,

la participación en el mercado es la relación entre los ingresos por ventas o ventas unitarias de

una compañía y los de la industria (los competidores más la propia industria).

En Promontory, Inc, el objetivo del precio es asumido porque consideran que mantener o

incrementar la participación en el mercado permite reducir los costos e incrementar las

utilidades a largo plazo.

13
En el caso de Promontory, Inc, es un excelente objetivo ya que el negocio gira entorno a la

publicidad y estrategias de marketing que manejan los diferentes clientes. Si hablamos de la

curva de la experiencia dentro de la empresa, el fabricar una gran cantidad de producto ya sean

esferográficos, lápices, etc, y disponer un amplio stock de estos productos, será siempre de

gran beneficio para la empresa ya que a mayor producción de unidades, menor costo de

fabricación y por ende mayor rentabilidad al momento de vender los productos.

Estrategia de Precio Por Paquete.

Esta estrategia consiste en ofrecer juntos dos o más productos complementarios o servicios por

un solo precio. Se los puede vender únicamente como un paquete o también dar la posibilidad

de manera individual como se lo ha estado ofreciendo actualmente dentro de la empresa.

Beneficio de la Estrategia.

En Promontory, Inc, esta estrategia sería bastante acertada ya que el modelo de negocio permite

combinar distintos tipos de productos como, por ejemplo: esferográficos y gorras con diseño o

parlantes inalámbricos con lápices, solo dependería de lo que elijan nuestros clientes.

1.4.3. PLAZA

PLAZA

Promontory, Inc.

Las instalaciones de personalización y el almacén de Promontory abarcaban 929 metros

cuadrados y estaban ubicados en un parque industrial en un suburbio de Denver (colorado . En

2016 la empresa tenía 20 trabajadores, cada uno de ellos se encargaba de diferentes procesos.

14
En promontory el proceso de ventas incluía a Burns y tres representantes externos de ventas,

dos especialistas internos que coordinaban con los vendedores y dos defensores del consumidor

que facilitaban la comunicación y el papeleo con los clientes.

Los representantes de ventas determinaban las necesidades o especificaciones del cliente y

confirmaban el interés del cliente en una propuesta formal.

Promoción por internet y comercio electrónico.

En general los distribuidores de productos promocionales dependen de las ventas realizadas en

persona y en las ferias comerciales sin embargo los vendedores enfocados en el precio

utilizaban con mucha frecuencia los anuncios pagados en buscadores y herramientas de

publicidad en las redes sociales.

Promontory no usaba la publicidad por internet su interfaz en línea permitía tareas básicas

como buscar clientes en todas las categorías de productos promocionales y supervisar el estado

de las ordenes en tiempo real analizar y revisar compras pasadas.

Richard y Burns habían decidido dar prioridad a las ventas en persona por encima de las

inversiones de comercio electrónico.

Organización y gestión de ventas Burns gerente de ventas y tres representantes a tiempo

completo manejaban todas las cuentas habían contratado vendedores ambos creían que la idea

de Carl Ricard que decían que casi cualquier persona con la personalidad correcta podía

aprender a vender. Promontory no tenía un programa de capacitación y evaluación formal. Los

representantes de venta seleccionaban y priorizaban a los clientes que mejor se adecuaban a su

estilo personal. Se compensaba a los vendedores con un 8% de los ingresos por el cliente.

2016.

15
Richard se preguntaba si debía una gama amplia de herramientas específicas de marketing

como la publicidad en línea anuncios en varias plataformas, bases de datos de vinculación entre

compradores o vendedores y servicios o un sitio web mejorado a pesar que las empresas

enfocadas en internet estaban vendiendo Richard los clientes compraban por internet cuando

no sabían lo que querían pechaba.

La otra posibilidad era de generar llamadas telefónicas y correos electrónicos para el equipo de

ventas.

Hasta entonces Richard no sabía si incursionar en redes sociales ya que su único enfoque era

en ventas presenciales.

1.4.4. PROMOCIÓN

La empresa a lo largo de toda su trayectoria desde sus inicios en la ciudad de Montañas

Rocallosas a la cabeza del fundador Carl Ricar, quien se dedicó a fomentar las raíces de la

empresa y esta terminó convirtiéndose en una de las más fuertes en su ramo, dedicándose a la

fabricación de productos promocionales para las empresas.

Según lo ya implementado como promoción en la empresa y que, si a dado resultado como el

mantener a los clientes mayoristas con descuentos especiales en los diferentes pedidos que

realice,

La propuesta para ser cercanos con la cartera de clientes actuales, es colocar promociones

diferenciadas hechas exclusivas para cada cliente, donde existan descuentos, otorgamiento de

crédito en los pagos y entregas sin recargos con fechas mínimas.

16
Para retener al cliente actuales que se evidencie un menor número de pedidos o se identifica

que busca un nuevo proveedor, centrarnos en servicio, revisar objeciones o desafíos que hayan

presentado sin cumplir cadena de valor y reforzar la atención asignando incluso un ejecutivo

de cabecera para la atención ágil eficiente. Con promociones donde se refleje descuentos

especiales mayores a los ya otorgados en pedidos al mayoreo, de igual manera en fechas

especiales realizar entrega de promocionales a la plantilla de los colaboradores y bono especial

a la persona de contacto o quien toma decisión de compra.

En la búsqueda de nuevos cliente se deberá contar con un catálogo actual de los diferentes

productos que se oferta, en el cuál siempre se contará con lo actual y llamar la atención de

nuevos clientes, la visita se realizará siempre con la entrega de un kit como regalo, se incluye

una visita a la planta para demostrar cómo se hacen los productos.

1.4.5. SERVICIO

SERVICIO

Cliente

Los representantes de ventas determinaban las necesidades o especificaciones del cliente y

confirmaban el interés del cliente en una propuesta formal de Promontory. Los representantes

de ventas solicitaban a los artistas gráficos o creativos que preparen las recomendaciones de

diseño. Si lo solicitaba el cliente, estas recomendaciones podían incluir diseños y productos

virtuales o prototipos físicos, desarrollados ya sea de manera interna o por vendedores

especializado

Se asignaba una cuenta a los EIV. especialistas internos de ventas

17
Los EIV documentaban las especificaciones del cliente y desarrollaban estimaciones de costo

y tiempo para cada recomendación de diseño y prototipo.

Los representantes de ventas revisaban las estimaciones, decidían el precio de cotización y

presentaban la propuesta al cliente.

Tras la aprobación del cliente, los EIV finalizaban el calendario de trabajo y facilitaban el

proceso de revisión y aceptación de pruebas.

Se asignaban los defensores del consumidor a cada cuenta, quienes dirigían las llamadas y

correos de los clientes, manteniendo registros de la actividad diaria de cada cuenta y resolvían

reclamos menores de los clientes.

Los EIV colaboraban con los supervisores de personalización para monitorear el progreso del

proceso de personalización y asegurarse de cumplir el calendario de trabajo y las fechas de

envío.

En caso de un error o una queja sin resolver, los EIV investigaban el asunto y preparaban la

respuesta del agente de ventas.

Muchos competidores contrataban estimadores de medio tiempo o pedían a los vendedores que

se encargaran de algunas de las tareas de facilitación y monitoreo que llevaban a cabo los EIV

en Promontory. Ricard y Burns pagaban salarios por encima del promedio a los EIV y creían

que este personal interno contribuía a la ventaja competitiva de Promontory.

*Brindar servicios y dar soluciones de calidad a los problemas de marketing de manera única,

memorable y divertida. *

Características del marketing de servicios

Intangibilidad

18
Diría que esta es la característica del marketing de servicios más importante y a la que tenemos

que prestarle más atención.

Por eso es tan importante a la hora de trabajar nuestra estrategia ver en qué medida podemos

tangibilizar los servicios, por ejemplo:

• Prueba social.

• Recomendaciones.

• Crear una fuerte imagen de marca.

• Invertir en publicidad.

Producción y consumo simultáneos

Este punto tiene cierta relación con el anterior y es que los servicios primero se venden pero

después de producen y consumen a la vez.

En marketing hay un concepto que se llama «el momento de la verdad» y es bastante aplicable

en este caso.

Es decir, dependiendo de cómo ofrezcamos el servicio va a influir directamente en el nivel de

calidad percibida por parte del cliente.

Por lo que esto también dificulta producir una gran cantidad de servicios de forma masiva.

Algunas estrategias de marketing de servicios que podemos utilizar para solucionar esto son:

• Formar a los empleados.

• Mejorar la comunicación con los clientes para conocer sus expectativas.

Heterogeneidad

¿Has ido alguna vez a una tienda en distintos días y la persona que te ha atendido no lo ha

hecho de la misma forma?

19
Al ofrecerse los servicios de persona a persona es muy difícil que la calidad del mismo sea

siempre igual.

De hecho, también depende del nivel de implicación del cliente y cuán de participativo sea a

la hora de expresar sus necesidades o deseos.

Otro tipo de acciones que podemos emplear son:

• Estandarizar procesos.

• Tratar de educar a los clientes.

• Potenciar la personalización del servicio.

Carácter perecedero

A diferencia de los productos, los servicios no pueden almacenarse, revenderse o devolverlos.

Esto lo que provoca en gran medida es una mayor incertidumbre del cliente.

Por eso, a la hora de hacer marketing de servicios es imprescindible tener una serie de

estrategias cuando el resultado no es el esperado por parte del cliente.

Algunos de los factores que podemos tener en cuenta son:

• Utilizar un sistema de reservas.

• Utilizar una estrategia de precios basada en crear o reducir la demanda.

• Crear ofertas promocionales.

• Analizar el histórico para saber cuándo hay mayor y menor demanda de servicios.

DENTRO DEL SERVICIO QUE SE PODRIA OFRECER TENEMOS LO SIGUIENTE:

La heterogeneidad, es decir, es más complicado el mismo servicio de forma repetida con las

mismas características y para solucionar esto hay que estandarizar una serie de procesos.

Esto es esencialmente importante donde estandarizando el mismo servicio para que

independientemente de donde se solicite información y demás tenga el mismo servicio.

20
 1.5. MÉTRICAS

1.5.1. MÉTRICAS 1

Para que un vendedor tenga éxito en Promontory Inc., debe comprender completamente las

necesidades y deseos de los clientes a los que atiende y brindarles una solución de marketing

creativa. Por supuesto, esto cambia de un cliente a otro porque todos tendrán necesidades

únicas basadas en su empresa, industria y estrategia de marketing.

La ambición de Ricard de que Promontory Inc. sea vista como una consultora de marca de alto

nivel también aumenta el esfuerzo de ventas de su equipo de ventas.

ESTADO DE RESULTADOS DE 2015 DE PROMONTORY, INC. (en Miles de Dólares)

Ventas Netas 5460

Costo de Ventas
Materiales (Productos a la venta y componentes) 2009
Mano de obra directa 1691
Costo variable de la produccion (Personalizacion) 240
Costo fijo de la producción (Equipo de personalización e instalaciones) 330
Total 4270
Ingreso Bruto 1190
Gastos de venta y administracion 982
Ingreso neto 208 3,81%
ROI 5%

21
 ROI

El ROI es una métrica financiera que se basa en la relación que existe entre el dinero obtenido

y el dinero invertido para llevar a cabo una acción en concreto. Se utiliza principalmente en el

ámbito del marketing para validar las inversiones que se realizan.

Es la rentabilidad del sistema de distribución medida como el beneficio obtenido por la

compañía y la inversión total realizada en el sistema de distribución.

Se define una métrica para conocer el grado de innovación a los tres niveles: producto, línea

categoría.

Para calcular la rentabilidad se debe utilizar la métrica de retorno de la inversión o ROI

La inversión se calcula en base a la inversión realizada por marketing de forma directa en el

producto, línea o categoría.

𝐵𝑒𝑛𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜 𝑜 𝑀𝐵

𝑅𝑂𝐼 =
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑖𝑟𝑒𝑐𝑡𝑎 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑑𝑎 𝑒𝑛 𝑒𝑠𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜

Rentabilidad de línea de productos

Esta métrica mide cómo de rentable es una línea de productos. Relaciona el beneficio de la

línea o margen bruto con la inversión que se ha realizado en ella.

𝐵𝑒𝑛𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜 𝑜 𝑀𝐵

𝑅𝑂𝐼 =
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑖𝑟𝑒𝑐𝑡𝑎 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑑𝑎 𝑒𝑛 𝑒𝑠𝑎 𝑙í𝑛𝑒𝑎

Rentabilidad de categoría

Esta métrica mide cómo de rentable es una categoría, relacionado el beneficio de la categoría

margen bruto con la inversión que se ha realizado en la categoría.

𝐵𝑒𝑛𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜 𝑜 𝑀𝐵

𝑅𝑂𝐼 =
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑖𝑟𝑒𝑐𝑡𝑎 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑑𝑎 𝑒𝑛 𝑒𝑠𝑎 𝑐𝑎𝑡𝑒𝑔𝑜𝑟í𝑎

22
 1.5.2. MÉTRICA 2

INDUSTRIAS OBJETIVO CON INGRESO POTENCIAL POR CUENTAS MENOR A $ 100,00

No Cuentas No cuentas Responsable de tomar las decisión de
Industria Potencial Vendido compra
Digital: Internet, comercio
electrónico 50+ 5 Director creativo, gerente de publicidad
Gerente de publicidad, Gerente de
Digital: Software, red empresas. 50+ 4 Producción
Gerente de publicidad, Gerente de
Construcción 25 5 Producción
Manufactura, bienes raíces Gerente de producción, gerentes de
ventas al por menor. 25 9 publicidad, otros.
Gerente de publicidad, Gerente de
Servicios Financieros 20 1 Producción
Hoteles de lujo y centros Director de relaciones públicas gerentes de
turístico 15 5 publicidad.
Energía 15 2 Agente de compras
Ejecutivos de cuenta, directores creativos,
Publicidad 10 6 directores artísticos.
Minería 4 3 Agente de compras

Análisis.

23
Aunque en el siguiente gráfico se evidencie que el número de cuentas vendido se inclina más

por el de Manufactura, bienes raíces y ventas al por menor ya casi la mitad de cuentas

potenciales se han conquistado, 9 de las 25 cuentas se han vendido.

También podemos diferenciar que el sector digital tanto de Internet, comercio electrónico y

software está en aumento siendo así que el número de cuentas potenciales es mayor y sigue en

constante crecimiento por lo cual existen gran cantidad de cuentas potenciales por conquistar

siendo gran segmento que puede llegar a ser muy rentable siempre que se enfoquen los

esfuerzos en conquistar este mercado considerando que tanto el medio digital y el medio

publicitario está en constante evolución y existen variedad de herramientas de las cuales se

pueden obtener mutuos beneficios empresa – cliente.

1.5.3. MÉTRICA 3

PERFILES DE LOS REPRESENTANTES DE VENTAS

NOMBRE AÑOS DE EXPERIENCIA VENTAS 2015

Brett Ricard 20 1389

Sam Burns 25 1821

Dawn Hetler 10 830

Jim Borden 6 802

Paula Mackie 4 618

24
Análisis

25
En el perfil de los representantes de ventas podemos ver que la experiencia juega un papel

fundamental al momento de presentar el volumen de ventas anual, debido a que el

conocimiento y la experiencia ayudan al representante a ejercer de una mejor manera su labor

diaria, mientras más años de experiencia cuente el representante mejor serán los resultados en

ventas.

26
 BIBLIOGRAFÍA

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¿Qué es un checklist y cómo usarlo? Obtenido de Pdcahome:

https://www.pdcahome.com/check-list/

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http://www.comunidadcontable.com/BancoConocimiento/Otros/tecnicas-de-

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ingenioempresa: https://ingenioempresa.com/salidas-no-

conformes/#:~:text=salida%20no%20conforme-

,¿Qué%20es%20una%20salida%20no%20conforme%3F,para%20la%20ejecución%2

0de%20actividades.

27