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    Diseño de una estrategia de

    comercialización ¿cómo,
    cuándo y por qué canal
    empezar?
    Del 14 de octubre de 2020
    Cali | Colombia
    Virtual
    ¿Qué es una estrategia de comercialización?

    • La estrategia de comercialización involucra todas las acciones


    y procedimientos para introducir eficazmente los productos
    en el mercado. Consiste en posicionar una mercancía o
    servicio con el fin de lograr que los consumidores lo
    conozcan y lo consuman.
    • La comercialización involucra temas adicionales tales como la
    evaluación de la rentabilidad, gestión de inventarios,
    servicio al cliente, estrategias de mercadeo para el
    lanzamiento del producto, distribución del producto, etc.
    La dinámica cambiante de la industria y el aumento en la
    competencia hacen imperativo que las empresas de
    productos de consumo innoven continuamente. Para tener
    éxito, las estrategias de comercialización deben de planearse
    cuidadosamente entendiendo que brindan oportunidades
    para la ventaja competitiva y el crecimiento de los ingresos.
    La pandemia trajo una nueva realidad
    Algunos retos de esta nueva normalidad

    1. La situación cambia todos los días, vivimos en un entorno


    muy volátil.
    2. Muchas empresas han tenido que cerrar sus tiendas físicas
    y se han visto obligadas a continuar su actividad a través de
    canales digitales.
    3. Los clientes han descubierto canales y plataformas digitales
    y el consumo se ha vuelto más digital.
    ¡La pandemia aceleró la transformación!

    La pandemia ha demostrado que la transformación del sistema alimenticio se ha acelerado y que los actores de la alimentación deben intensificar sus esfuerzos
    de cambio.

    Cambio en el Disrupción en el
    consumo suministro

    Cambio en la Incremento
    demanda ventas el línea
    Las exigencias del mercado son mayores y nuevos
    factores relacionados con la comunicación de precios y
    promociones, la experiencia de compra y la rapidez,
    direccionan las tendencias que moldearán el futuro de
    las compras en el retail colombiano y mundial.
    Fuente: Nielsen / Septiembre 2020
    En esta nueva realidad,
    ¿tenemos al mismo consumidor?
    Radiografía del consumidor colombiano

    Crecimiento de más de 200% de


    Consumidor cada vez eCommerce en el canal
    más digital. moderno colombiano.

    1 de cada 2 consumidores afirma preferir pagos


    electrónicos como tarjetas de crédito para
    realizar sus compras.

    Fuente: Nielsen / Septiembre 2020


    El arte de la estrategia de comercialización
    ¿cómo y cuándo empezar?
    ¿Cómo empezar?

    Cuando se inicia una estrategia de comercialización, se debe de iniciar estableciendo objetivos claros que incluyan las sigui entes preguntas:

    ¿Qué se quiere vender? ¿Qué implicaciones tendrá


    el entorno en mi negocio?

    ¿A quién se le venderá? ¿Qué precio tendrá mi


    producto o servicio?
    Estrategia
    ¿Por qué el cliente preferirá mi
    de
    producto/ servicio en relación ¿Cuál será el margen de ganancia
    comercialización
    al producto que ofrece la de mi producto o servicio?
    competencia?

    ¿De qué forma influirá el entorno


    ¿Cómo podemos atraer a en los hábitos de consumo de mis
    nuevos clientes? clientes?
    Una relación no solo se trata de
    comunicarse, sino también de
    escuchar.

    © 2020 Deloitte S.C. Todos los derechos reservados. Presentation title 15


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    Escuche a sus clientes y capture su experiencia

    Solo cuando realmente incorporamos la voz de nuestros clientes


    en nuestros sistemas y somos capaces de reaccionar rápido ante
    lo que nos dicen nuestros clientes, podremos decir que tenemos
    una empresa que está centrada en la gestión de la Experiencia
    de Cliente.
    El arte de la estrategia de comercialización
    ¿por qué canal empezar?
    5 conceptos importantes a considerar cuando hablamos de omnicanalidad

    Es un enfoque de
    Mejora la negocios que
    experiencia del involucre el
    cliente modelo operativo
    y tecnología

    Omnicanalidad

    Es más que
    Busca flexibilidad comercio
    electrónico

    Crea una
    experiencia
    homogénea sin
    importar el canal
    Navegando a través de los distintos canales

    Tienda física eCommerce Multi-channel Omni-channel Ecosistema

    “Los clientes “Necesitamos “Muchos “Consumidores “Se usa el


    vendrán a mi vender en clientes conectados ecosistema de
    negocio” línea” compran a interactúan socios
    través de física y comerciales
    distintos digitalmente” para entregar lo
    canales” que los clientes
    esperan”
    eCommerce como respuesta a la contingencia

    Nuevo negocio digital


    • Modelo de negocio renovado.
    • Diferenciación.
    • Promesa de entrega.

    Uso eficiente de la tecnología


    • Plataforma confiable.
    • Pasarela de pagos segura.
    • Tiempo de respuesta de la plataforma.

    Elementos clave
    Funcionalidad
    • Definir la funcionalidad base y futuras mejoras.
    • Manejo impecable de la entrega.
    • Cumplir los tiempos.

    Experiencia del cliente


    • Intuitivo de navegar.
    • Preferir este nuevo canal.
    • Contenido atractivo.
    En resumen... ¿por qué omnicanalidad?

    Porque los clientes compran:

    Cuándo quieren (24x7)… Donde quieren… Co-brand


    Logo

    De cualquier manera… Con cualquier dispositivo… Co-brand


    Logo
    Conclusiones
    Conclusiones

    • Únicamente tendrán posibilidad de sobrevivir aquellas


    empresas que hayan adoptado la tecnología correcta, en el
    momento correcto.
    • Si desea aumentar tus ventas y consolidar tu negocio en este
    nuevo normal… ¡debes tener una buena estrategia de
    comercialización!
    • Aperture los canales con la visión de reunir los datos del
    consumidor a través de múltiples canales y funciones.
    ¡Escuche a su cliente / consumidor!
    • Pensar en grande, comenzar de a poco…
    Contáctenos

    Pablo Selvino Rebeca Benavides


    Socio de Consultoría Gerente de Consultoría
    Deloitte Spanish Latin America Deloitte Spanish Latin America
    pselvino@deloitte.com rebenavides@deloitte.com
    Sobre Deloitte:
    Deloitte se refiere a Deloitte Touche Tohmatsu Limited, sociedad privada de responsabilidad limitada en el Reino Unido, a su red de firmas miembro y sus entidades relacionadas, cada
    una de ellas como una entidad legal única e independiente. Consulte www.deloitte.com para obtener más información sobre nuestra red global de firmas miembro.
    Deloitte presta servicios profesionales de auditoría y assurance, consultoría, asesoría financiera, asesoría en riesgos, impu estos y servicios legales, relacionados con nuestros clientes
    públicos y privados de diversas industrias. Con una red global de firmas miembro en más de 150 países, Deloitte brinda capaci dades de clase mundial y servicio de alta calidad a sus
    clientes, aportando la experiencia necesaria para hacer frente a los retos más complejos de los negocios. Los más de 312,000 profesionales de Deloitte están comprometidos a lograr
    impactos significativos.
    Tal y como se usa en este documento, “Deloitte S-LATAM, S.C.” es la firma miembro de Deloitte y comprende tres Marketplaces: Mé xico-Centroamérica, Cono Sur y Región Andina.
    Involucra varias entidades relacionadas, las cuales tienen el derecho legal exclusivo de involucrarse en, y limitan sus negoc ios a, la prestación de servicios de auditoría, consultoría fiscal,
    asesoría legal, en riesgos y financiera respectivamente, así como otros servicios profesionales bajo el nombre de “Deloitte”.
    Sobre esta publicación:
    Esta presentación contiene solamente información general y Deloitte no está, por medio de este documento, prestando asesoramiento o servicios contables, comerciales, financieros,
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