Yogurt de Tocosh

Propuesta de un modelo de negocio
de producción de yogurt de tocosh
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Crisologo Ccapa, Linda; Jara Retuerto, Leslie Pierina; Maluquiz

Hidalgo, Silvia Elizabeth; Rojas Villaverde, Jacqueline
Citation Crisologo Ccapa, L., Jara Retuerto, L. P., Maluquiz Hidalgo,

S. E., & Rojas Villaverde, J. (2018). Propuesta de un modelo
de negocio de producción de yogurt de tocosh (Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas(UPC). Recuperado de http://
hdl.handle.net/10757/626481
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

NonCommercial-ShareAlike 4.0 International
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Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE CONTABILIDAD
Propuesta de un Modelo de Negocio de Producción de Yogurt de Tocosh
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Para optar el grado de bachiller en Contabilidad
AUTORES
Crisologo Ccapa, Linda (0000-0003-3945-5136)

Jara Retuerto, Leslie Pierina (0000-0002-6666-8893)
Maluquiz Hidalgo, Silvia Elizabeth (0000-0002-6939-367X)
Rojas Villaverde, Jacqueline (0000-0001-9814-8094)
ASESOR
Ponce Polanco, Orlando (0000-0002-9704-0345)
Lima, 16 de julio de 2018

DEDICATORIA
Dedicamos este trabajo en primer lugar a nuestro señor Jesucristo por permitirnos llegar
con vida y salud, segundo a nuestros padres por apoyarnos y tercero a los profesores que
de alguna u otra forma nos guiaron en nuestra vida estudiantil universitaria con sus
enseñanzas, consejos para terminar con éxito dicho proyecto
II
AGRADECIMIENTOS
Agradecemos especialmente a nuestros familiares que nos brindaron ayuda y compañía en

esta etapa de nuestra vida, que hoy vivimos con satisfacción por los logros alcanzados en
nuestro trayecto profesional.
III
RESUMEN
Es una creación de nuestra biotecnología que se ha heredado de nuestros antepasados

desde la época incaica la población del centro utilizaban el Tocosh como medicamento y
ellos definían como un preservante del cuerpo.
Los incas consideraban los alimentos como un regalo de sus dioses y entre ellos la papa era
considerada como una de las mejores muestras de cariño y en su proceso intervenía la
divinidad de su dios. Con el paso de los años estas prácticas se han perdido considerándose
solo como unas costumbres.
La investigación de un producto muy importante, pero a la vez desconocido por muchos y

es que en los últimos años el mercado peruano está optando por revalorar sus productos
andinos porque saben de los enormes poderes nutritivos y medicinales y ello es consumido
en mayor cantidad por los pobladores de la sierra y ahora se extiende hacia la ciudad de
Lima. Su efectividad no ha sido superada por la medicina convencional y está 100%
comprobada que contribuye al tratamiento de enfermedades como la gastritis.
El fin de este plan de negocio es proponer un producto que se encuentre al alcance de toda
la población en una presentación tradicional llamado Yogurt de Tocosh para que el cliente
lo consuma y lo disfrute teniendo en cuenta lo beneficioso que será para su salud.
Asimismo, el objetivo de este proyecto es determinar la viabilidad de la empresa y brindar
un producto de calidad acorde a la necesidad del cliente, de esta manera ganar
participación en el mercado.
Palabras claves: Yogurt; Tocosh; Salud y Vida Sana
IV
Proposal of a Tocosh Yogurt Production Business Model
ABSTRACT
It is a creation of our biotechnology that has been inherited from our ancestors since the
Inca period. The population of the center used Tocosh as a medicine and they defined it as
a preservative of the body.
The Incas considered food as a gift from their gods and among them the potato was
considered one of the best examples of affection and in its process the divinity of its god
intervened. Over the years these practices have been lost considering themselves only as
customs.
The investigation of a very important product, but at the same time unknown by many, is
that in recent years the Peruvian market is choosing to revalue its Andean products because
they know of the enormous nutritional and medicinal powers and this is consumed in
greater quantity by the settlers of the mountain range and now it extends towards the city
of Lima. Its effectiveness has not been surpassed by conventional medicine and is 100%
proven to contribute to the treatment of diseases such as gastritis.
The purpose of this business plan is to propose a product that is available to the entire
population in a traditional presentation called Tocosh Yogurt for the client to consume and
enjoy considering how beneficial it will be for their health. Also, the objective of this
project is to determine the viability of the company and provide a quality product
according to the customer's needs, in this way gain market share
Keywords: Yogurt; Tocosh; Health healthy and lifestyle
V
TABLA DE CONTENIDOS
1 INTRODUCCIÓN ....................................................................................................... 1
2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO ........................................................... 2
2.1 IDEA / NOMBRE DEL NEGOCIO............................................................................... 2

2.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO/SERVICIO A OFRECER .......................................... 2
2.3 EQUIPO DE TRABAJO ............................................................................................. 2
3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ........................................................................ 4
3.1 ANÁLISIS EXTERNO............................................................................................... 4

3.1.1 Análisis PESTEL ............................................................................................. 4
3.2 ANÁLISIS INTERNOS .............................................................................................. 7
3.2.1 Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes, proveedores,
productos sustitutos, competidores potenciales ............................................................. 7
3.2.2 Análisis FODA ............................................................................................... 10
3.3 VISIÓN ................................................................................................................. 11
3.4 MISIÓN ................................................................................................................ 11
3.5 ESTRATEGIA GENÉRICA ..................................................................................... 11
3.6 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ................................................................................ 12
4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO .......................................... 13
MODELO DE NEGOCIO INICIAL ...................................................................................... 13

Segmentos de mercado .............................................................................................. 13
Propuesta de valor ..................................................................................................... 14
Canales de llegada ..................................................................................................... 14
Relaciones con los clientes......................................................................................... 14
Fuentes de ingreso ..................................................................................................... 14
Recursos claves .......................................................................................................... 15
Actividades claves ...................................................................................................... 15
Socios claves ............................................................................................................... 16
Estructura de costos .................................................................................................. 16
4.1 DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN / METODOLOGÍA DE
VALIDACIÓN DE HIPÓTESIS ............................................................................................. 16
4.2 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN.................................................................. 18
VI
4.3 INFORME FINAL: ELABORACIÓN DE TENDENCIAS, PATRONES Y CONCLUSIONES
21
5 PLAN DE MARKETING ......................................................................................... 34
5.1 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING............................................. 34

5.2 ESTRATEGIAS DE MARKETING ............................................................................ 35
5.2.1 Segmentación ................................................................................................. 35
5.2.2 Posicionamiento ............................................................................................. 36
5.3 MERCADO OBJETIVO .......................................................................................... 37
5.3.1 Tamaño de mercado ...................................................................................... 37
5.3.2 Tamaño de mercado disponible ................................................................... 37
5.3.3 Tamaño de mercado operativo (target) ....................................................... 38
5.3.4 Potencial de Crecimiento del Mercado ........................................................ 41
5.4 DESARROLLO Y ESTRATEGIA DEL MARKETING MIX ........................................ 42
5.4.1 Estrategia de producto / servicio .................................................................. 42
5.4.2 Diseño de producto / servicio ........................................................................ 43
5.4.3 Estrategia de precios (Análisis de costos, precios de mercado) ................. 46
5.4.4 Estrategia comunicacional ............................................................................ 46
5.4.5 Estrategia de distribución ............................................................................. 49
5.5 PLAN DE VENTAS Y PROYECCIÓN DE LA DEMANDA .......................................... 51
5.6 PRESUPUESTO DE MARKETING ........................................................................... 54
6 PLAN DE OPERACIONES ..................................................................................... 55
6.1 POLÍTICAS OPERACIONALES .............................................................................. 55

6.1.1 Calidad............................................................................................................ 55
6.1.2 Procesos .......................................................................................................... 56
6.1.3 Planificación ................................................................................................... 57
6.1.4 Inventarios ...................................................................................................... 58
6.2 DISEÑO DE INSTALACIONES ................................................................................ 59
6.2.1 Localización de las instalaciones .................................................................. 59
6.2.2 Capacidad de las instalaciones ..................................................................... 61
6.2.3 Distribución de las instalaciones .................................................................. 62
6.3 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO / SERVICIO .............................. 63
6.4 MAPA DE PROCESOS Y PERT ............................................................................. 65
VII
6.5 PLANEAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN ................................................................. 69
6.5.1 Gestión de compras y stock .......................................................................... 69
6.5.2 Gestión de la calidad ..................................................................................... 70
6.5.3 Gestión de los proveedores ........................................................................... 71
6.6 INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS VINCULADOS AL PROCESO PRODUCTIVO ........... 72
6.7 ESTRUCTURA DE COSTOS DE PRODUCCIÓN Y GASTOS OPERATIVOS. ................. 75
7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS .................. 82
7.1 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES ....................................................................... 82

7.2 NATURALEZA DE LA ORGANIZACIÓN ................................................................. 83
7.2.1 Organigrama .................................................................................................. 83
7.2.2 Diseño de Puestos y Funciones ..................................................................... 84
7.3 POLÍTICAS ORGANIZACIONALES ........................................................................ 89
7.4 GESTIÓN HUMANA .............................................................................................. 90
7.4.1 Reclutamiento ................................................................................................ 91
7.4.2 Selección, Contratación e Inducción ............................................................ 92
7.4.3 Capacitación, Desarrollo y Evaluación del desempeño.............................. 93
7.4.4 Motivación ...................................................................................................... 94
7.4.5 Sistema de remuneración .............................................................................. 95
7.5 ESTRUCTURA DE GASTOS DE RRHH .................................................................. 96
8 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO .................................................................... 97
8.1 SUPUESTOS .......................................................................................................... 97

8.2 INVERSIÓN EN ACTIVOS (FIJOS E INTANGIBLES) Y DEPRECIACIÓN .................. 98
8.3 PROYECCIÓN DE VENTAS .................................................................................... 99
8.4 CÁLCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO ................................................................. 99
8.5 ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO: TRADICIONAL Y NO TRADICIONAL ........ 100
8.6 ESTADOS FINANCIEROS (BALANCE GENERAL, ESTADO DE GGPP, FLUJO DE
CAJA) 102
8.7 FLUJO FINANCIERO........................................................................................... 105
8.8 TASA DE DESCUENTO ACCIONISTAS Y WACC .................................................... 106
8.9 INDICADORES DE RENTABILIDAD ...................................................................... 107
8.10 ANÁLISIS DE RIESGO ......................................................................................... 110
8.10.1 Análisis de sensibilidad ........................................................................... 110
VIII
8.10.2 Análisis por escenarios (por variables) .................................................. 111
8.10.3 Análisis de punto de equilibro ................................................................ 112
8.10.4 Principales riesgos del proyecto (cualitativos) ...................................... 113
9 CONCLUSIONES ................................................................................................... 115
10 CONCLUSIONES ESPECÍFICAS ........................................................................ 116
11 REFERENCIAS ...................................................................................................... 118
12 ANEXOS .................................................................................................................. 120
IX
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Matriz de Factores Externos (EFE) .......................................................................... 6

Tabla 2 Cuadro comparativo de productos ............................................................................ 8
Tabla 3 Matriz FODA.......................................................................................................... 10
Tabla 4 Balance Score Card (BSC) ..................................................................................... 12
Tabla 5 Tamaño de Mercado ............................................................................................... 37
Tabla 6 Público Específico .................................................................................................. 38
Tabla 7 Resultado de la muestra .......................................................................................... 39
Tabla 8 Distribución de Bodegas Lima ............................................................................... 39
Tabla 9 Distritos de la Zona Sur .......................................................................................... 40
Tabla 10 Tamaño Final de la Muestra ................................................................................. 41
Tabla 11 Precios de productos similares en el Mercado ..................................................... 46
Tabla 12 Criterios de distribución ....................................................................................... 49
Tabla 13 Proyección de participación en el mercado .......................................................... 51
Tabla 14 Cuadro de producción y plan de ventas................................................................ 51
Tabla 15 Proyección de ingresos Año 1 .............................................................................. 52
Tabla 18 Factores y valoración para la ubicación de la empresa ........................................ 60
Tabla 19 Distribución del local .......................................................................................... 61
Tabla 20 Cuadro de Procesos .............................................................................................. 65
Tabla 21 Diagrama de PERT del negocio .......................................................................... 67
Tabla 22 Inversión en Maquinarias, vehículo, equipos y muebles ...................................... 72
Tabla 23 Gastos intangibles................................................................................................ 74
Tabla 24 Presupuesto de Materiales Directos ..................................................................... 75
Tabla 25 Presupuesto de Materiales Indirectos ................................................................... 76
Tabla 26 Presupuesto de Otros gastos Indirectos ................................................................ 76
Tabla 27 Presupuesto de Gastos Administrativos ............................................................... 77
Tabla 28 Presupuesto de Gastos de Venta ........................................................................... 77
Tabla 29 Presupuesto de Otros Gastos Generales ............................................................... 78
Tabla 30 Presupuesto de Planilla de Trabajadores .............................................................. 79
Tabla 31 Resumen de Costos y Gastos Totales ................................................................... 80
Tabla 32 Tabla de Objetivos................................................................................................ 82
X
Tabla 33 Formato de Evaluación de Desempeño ................................................................ 94
Tabla 34 Sueldo del Personal .............................................................................................. 96
Tabla 35 Costos de Motivación del Personal ...................................................................... 96
Tabla 36 Cuadro de Inversiones .......................................................................................... 98
Tabla 37 Cuadro de Depresiones ......................................................................................... 98
Tabla 38 Cuadro de la Proyección de Ventas ...................................................................... 99
Tabla 39 Cálculo del capital de Trabajo Requerido ............................................................ 99
Tabla 40 Estructura de financiamiento Tradicional .......................................................... 100
Tabla 41 Cronograma de pagos ......................................................................................... 101
Tabla 42 Estructura de financiamiento NO Tradicional .................................................... 102
Tabla 43 Estados de Resultados Proyectados .................................................................... 103
Tabla 44 Cuadro de cálculo porcentual de la reserva legal ............................................... 103
Tabla 45 Estado de Situacion Financiera .......................................................................... 104
Tabla 46 Flujo de Caja ...................................................................................................... 104
Tabla 47 Flujo de Caja Económico y Financiero .............................................................. 106
Tabla 48 Método CAPM ................................................................................................... 107
Tabla 49 Calculo WACC ................................................................................................... 107
Tabla 50 Flujo de Caja de Libre Disponibilidad (FCLD) ................................................. 107
Tabla 51 Flujo de Caja Neto del Inversionista (FCNI) ..................................................... 108
Tabla 52 Evaluación Económica – Financiera .................................................................. 109
Tabla 53 Indicadores de Rentabilidad ............................................................................... 109
Tabla 54 Análisis de Sensibilidad por precio .................................................................... 110
Tabla 55 Análisis de Sensibilidad de la demanda ............................................................. 110
Tabla 56 Punto de Equilibrio ............................................................................................. 112
Tabla 57 Cuadro de Principales Riesgo y Plan de Contingencia ...................................... 113
XI
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Estrategia Genérica – Elaboración propia (2018) ................................................ 11

Figura 2. Modelo de Negocio Inicial (Canvas) ................................................................... 13
Figura 3. Proceso de Producción ......................................................................................... 15
Figura 4. Experiment Board - Fuente: Elaboración propia (2018) ...................................... 17
Figura 5. Anuncio del yogurt en Landing page (Lander App) Fuente: Elaboración propia
(2018) .................................................................................................................................. 19
Figura 6. Publicaciòn en Facebook ..................................................................................... 20
Figura 7. Resultados de anuncio en Landing Page .............................................................. 20
Figura 8. Público potencial según Landing Page ................................................................ 21
Figura 9. Encuesta a Bodegas 1 – Fuente: elaboración propia (2018) ................................ 22
Figura 10. Encuesta a Bodegas 2 ......................................................................................... 23
Figura 13. Encuesta a Bodega 5 .......................................................................................... 24
Figura 14. Encuesta a Bodegas 6. ........................................................................................ 25
Figura 15. Encuesta Consumidores Finales 1 ...................................................................... 27
Figura 16. Encuesta Consumidores Finales 2 - 1ª marca de preferencia ............................. 27
Figura 17. Encuesta Consumidores Finales 2 - 2ª marca de preferencia ............................. 27
Figura 24. Encuesta consumidores Finales 10..................................................................... 31
Figura 25. Encuesta Consumidores Finales 11 .................................................................... 31
Figura 29. Matriz de Ansoff ................................................................................................ 42
Figura 30. Ciclo de vida del Yogurt de Tocosh................................................................... 43
Figura 31. Etiqueta y Presentación del producto ................................................................. 44
XII
Figura 32. Logotipo ............................................................................................................. 45
Figura 33. Cuadro comparativo de precios.......................................................................... 46
Figura 34. Campaña publicitaria Facebook. ........................................................................ 47
Figura 35. Código QR ......................................................................................................... 48
Figura 36. Horario de reparto por distritos .......................................................................... 50
Figura 37. Libro de Almacén o Kardex ............................................................................... 58
Figura 38. Mapa de Ubicación de nuestra futura oficina administrativa............................. 60
Figura 39. Plano del local .................................................................................................... 62
Figura 40. Flujograma de proceso de elaboración del Yogurt de Tocosh ........................... 66
Figura 41. Flujograma de la distribución del Yogurt de Tocosh ......................................... 67
Figura 42. Resultado del diagrama PERT ........................................................................... 68
Figura 43. Resultado de la evaluación de proveedores ....................................................... 71
Figura 44. Perfil de trabajadores. ........................................................................................ 91
Figura 45. Página de Ofertas Laborales. ............................................................................. 91
Figura 46. Proceso de selección del personal. ..................................................................... 92
Figura 47. Línea de carrera de la organización ................................................................... 93
XIII
1 INTRODUCCIÓN
El presente Trabajo de Investigación se enfoca en el estudio de un producto novedoso

llamado “Yogurt de Tocosh”, que es creado con el fin de satisfacer las necesidades de los
consumidores que buscan productos sanos y que además alivien sus malestares o algunos
de ellos.
Con el tocosh, como ingrediente principal buscamos promover el consumo de un producto

sano y agradable, que es elaborado con el más mínimo cuidado para aprovechar las
bondades que este nos puede ofrecer: como el alivio de malestares estomacales y otros que
se desencadenan por ritmo de vida agitado que llevamos, sumándole a esto la falta del
hábito de comer sano.
El tocosh de por sí no es agradable para muchos por su agudo olor, pero el producto de
“Yogurt de Tocosh” si lo es, termina siendo un producto muy agradable, rico y sano para
nuestra salud, el cual puede ser consumido con granolas, cereales, frutas secas, y otros.
En la realización de este trabajo de investigación se ha considerado; el estudio de mercado

de su público objetivo, también se ha evaluado las variables que puede jugar a favor o en
contra de esta propuesta, se ha especificado todos los procesos y/o actividades a realizar
para que tenga su correcto desarrollo, también se ha realizado proyecciones financieras y
económicas en el trascurso de un tiempo determinado.
El producto Yogurt de Tocosh tiene como objetivo determinar la viabilidad del

emprendimiento de una empresa que brinda un producto de calidad, ¡como este!, acorde a
la necesidad del cliente, buscando posicionarse en el rubro de productos saludables e ir
ganando prestigio y participación en el mercado.
1
2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO
2.1 Idea / nombre del negocio
Se investigó que los problemas estomacales son enfermedades tan comunes que muchas
veces no le damos la importancia necesaria y sus causas son diversas, a menudo lo
relacionamos con la alimentación desde una frase que “me cayó mal” “algo que comí”
hasta indicarnos un tipo de enfermedad más serio ya que el aparato digestivo ocupa el
espacio central de nuestro organismo y constantemente debe estar en correcto
funcionamiento por lo que cualquier anomalía puede afectarle. Así es como surge la idea
de Yogurt de Tocosh esta combinación de dos productos el yogurt cuya función es
estabilizar la flora intestinal y los microorganismos del aparato digestivo y el Tocosh
producto tradicional y milenario conocido por combatir la gastritis y otros múltiples
beneficios ayudaran a contrarrestar esos malestares estomacales en sus diferentes
dimensiones todo ello en una presentación fácil y sencilla para el consumo humano y que
sean canalizadas a través de las bodegas.
2.2 Descripción del producto/servicio a ofrecer

El yogurt de Tocosh es un producto lácteo elaborado con leche fresca cuyo valor es
combatir los malestares estomacales. Este tipo de yogurt espeso, denso y cremoso que
tendrá una presentación única como yogurt natural no utilizando saborizantes por el alto
contenido de azúcar.
El tamaño es de 150 ml en un envase de vidrio y práctico transmitiendo al consumidor

calidad y naturalidad para llevarlo en cualquier lugar sea en la lonchera o la mochila.
Su distribución será en las bodegas y en bioferias donde tendremos un stand para que
conozcan de fuente propia sus múltiples beneficios y exhibidores en los puntos de venta
2.3 Equipo de trabajo

Nuestro equipo de trabajo está conformado por cuatro integrantes lo cual se detallará a
continuación:
Crisologo Ccapa, Linda
Estudiante de décimo ciclo de la carrera de Administración de Banca y

Finanzas.
2
Experiencia laboral en Interbank en donde ocupa el puesto de Representante Financiero
Senior, en donde aplica sus conocimientos adquiridos a lo largo de mi carrera.
Sus habilidades principales son la perseverancia y liderazgo el cual le ayuda a motivar a su

equipo de trabajo.
Jara Retuerto, Leslie Pierina
Estudiante de decimo ciclo de la carrera de Administración de Banca

y Finanzas.
Experiencia Laboral como Promotora de servicios posteriormente

promovida como Promotor principal en el área de operaciones en el
Banco de Crédito del Perú.Sus habilidades principales es la capacidad
de liderazgo en su equipo y capacidad de negociación y analítica.
Maluquiz Hidalgo, Silvia Elizabeth
Estudiante de decimo ciclo de la carrera de Administración de Banca

y Finanzas.
Experiencia Laboral como Asesor de ventas de servicios y Promotora

de servicios en el Banco de Crédito del Perú. Posee habilidades de
facilidad de Comunicación y negociación con los clientes.
Rojas Villaverde, Jacqueline
Estudiante de decimo ciclo de la carrera de Contabilidad.
Experiencia Laboral en diferentes áreas administrativas, contables,

tributarias y financieras en empresas comerciales y de servicios en la
empresa Ópalo Perú SAC.
Sus habilidades principales es la creatividad y en la determinación en

la consecución de logros.
3
3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
3.1 Análisis Externo
3.1.1 Análisis PESTEL
Esta herramienta es la auditoría externa de la gestión estratégica que está enfocada hacia la
exploración del entorno general y análisis de la industria.
Político
• Crisis Política «Renuncia de PPK y nuevo presidente Martin Vizcarra»1

• Frágil Democracia Peruana- Los presidentes sufren volatilidad política en sus
mandatos.
• Corrupción en el Congreso Peruano.2
• Corrupción en las entidades públicas del estado peruano.
Económicos:
• Situación económica de estancamiento en el país.

• Crecimiento económico del sector de productos naturales.3
• Crecimiento en el mercado de yogurt en Perú crecerá a una tasa de 6% anual.4
• Posible desaceleración del crecimiento económico “El PBI no alcanzo su meta
de 2,8 (alcanzo 2,5)”.5
• Tipo de cambio «Precio del dólar baja y alcanza el menor valor del año»6
• Disminución de Tasas de interés bancario debido a la competencia y a la
reducción de la tasa de referencia del BCRP.7
• La tasa de inflación continúo disminuyendo y se ubica en el tramo inferior de su
rango meta (3% y 1%).8
• El valor del ticket promedio de compra aumentó.9
Socio – cultuales:
• El consumidor moderno aprecia lo ecológico y sostenible.

• Estilo de vida, tendencia saludable, personas que consumen más sano y natural.
• Cliente Exigente, buscan buen precio, calidad y valor agregado.
• Ritmo de vida acelerado de las personas, trabajo y estudio bajo estrés.
• Alto porcentaje de personas que padecen de problemas estomacales.
• Poder Colaborativo de las personas, enfocada en valores y bienestar colectivo.
1 https://gestion.pe/peru/pedro-pablo-kuczynski-renuncia-presidencia-peru-229887
2 http://rpp.pe/economia/economia/el-congreso-es-percibido-como-la-entidad-mas-corrupta-del-peru-noticia-624110
3
https://gestion.pe/economia/10-productos-peruanos-impulsaran-crecimiento-agroexportaciones-2018-226854
4 http://agraria.pe/noticias/mercado-de-yogur-en-peru-crecera-a-una-tasa-de-6-anual-14161
5 https://elcomercio.pe/economia/crecimiento-pbi-2017-alcanzo-meta-oficial-noticia-497394
6 https://larepublica.pe/economia/1217205-tipo-de-cambio-precio-del-dolar-compra-y-venta-peru-hoy-lunes-26-de-marzo
7 https://gestion.pe/economia/bcr-baja-tasa-referencia-busca-dar-mayor-impulso-economia-228944
8 http://rpp.pe/economia/economia/bcr-redujo-su-tasa-de-interes-a-275-la-menor-en-cerca-de-ocho-anos-noticia-1109324
9 https://gestion.pe/economia/ticket-promedio-bodegas-aumento-primer-semestre-ano-kantar-worldpanel-219925
4
• Perú conserva frutos y alimentos altamente nutritivos con efectos curativos,
adquiridos en nuestra biodiversidad.
• La población se encuentra en los 32, 527,791 de habitantes.
• Escaso conocimiento del Tocosh (personas menos educada con el producto)
Tecnológicos:
• Smart Ads «Anuncios Inteligentes» la forma más efectiva de llegar al

consumidor.
• Uso de publicidad en medios más eficaces como Facebook, Correo, App, etc.
• La influencia de las redes sociales en el mundo actualmente.
• Uso de tecnologías de información (medios de pagos en banca móvil).
• Medio de pago E-commerce.
• Baterías de celular de larga duración.
Ecológico:
• Fenómenos naturales “Niño Costero”.10

• Cambios climáticos.11
• Incentivar la economía circular y convertir en insumos productos que se
consideraban desechos.
• Conservación de la energía (mayor eficiencia en el negocio).
• La Responsabilidad Social en las empresas.
Legal:
• El reglamento de la leche y los productos lácteos en la Norma específica del

Codex Alimentarius.
• Formalización del negocio.
• Legislación sanitaria de alimentos «Senasa y Digesa» a través de la Ley de
Inocuidad de los alimentos.12
10 https://elcomercio.pe/somos/nino-costero-estragos-tragedia-siguen-presentes-noticia-483625
11 https://peru21.pe/lima/cambio-climatico-dejar-costa-agua-alimentos-72846
12 https://www.senasa.gob.pe/senasa/legislacion-9/
5
Tabla 1
Matriz de Factores Externos (EFE)
MATRIZ DE FACTORES EXTERNOS (EFE)

Muy Muy
Factores determinantes de éxito
Negativo Negativo Neutral Positivo Positivo
OPORTUNIDAD
Disminución de tasa de interés bancario X
Tendencia del consumidor hacia lo
X
saludable
Ritmo de vida acelerado de las personas X
Alto índice de personas que sufren
problemas estomacales, como gastritis, X
reflujos, úlceras, estreñimiento
Fácil introducción en portafolio de
X
lácteos
Tasa de crecimiento del sector del
X
mercado de productos naturales
Demanda incipiente del producto X
Las redes sociales mejoran la
X
comunicación
Medios de pago E-Commerce X
El valor del ticket promedio de compra
X
aumenta.
AMENAZA
La Crisis política y social X
Frágil Democracia Peruana X
Corrupción en diferentes entidades X
Falta de concientización y confianza de
la población sobre la importancia del X
consumo de producto orgánico
Ingreso de nuevos ofertantes con
X
productos de sustitutos cercanos
Disminución de la tasa de inflación X
Posible desaceleración del crecimiento
económico “El PBI no alcanzó su meta X
de 2,8 (alcanzo 2,5)”
Problemas medio ambientales X
Fenómenos Naturales X
Fuente: Elaboración Propia (2018)
6
3.2 Análisis Internos
3.2.1 Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes, proveedores,
productos sustitutos, competidores potenciales
Amenaza de nuevos competidores:
La amenaza de nuevos competidores es alta, dentro de ellas las tiendas naturistas que se
dedican a la importación de productos y medicinas naturales como (Noni, alcachofa,
palitos de ajonjolí, levadura de cerveza, magzinc, Yogurt natural, etc.) vean una nueva
oportunidad de negocio en el producto al cual estamos enfocado que en este caso es el
yogurt de Tocosh y las marcas más conocidas en la industria son Luz Alfa, Bionaturista y
Santa Natura.
Por ello crearemos un convenio de exclusividad para la compra directa con los productores
de los insumos principales basado en el comercio justo y otorgando beneficios para que
nuestro producto sea de calidad y natural.
Rivalidad entre competidores Existentes:
Consideramos que no tenemos competidores existentes, ya que el número de compañías es

muy reducido, es decir no existen empresas que elaboren este producto el cual se describe
en nuestro proyecto. Siendo su nivel de rivalidad baja, sin embargo, tiene una ventaja
competitiva al ser un producto novedoso que tiene como ingrediente el Tocosh de olor
neutralizado y sus beneficios lo hace más atractivo aún en esta industria que está creciendo
rápidamente. Según los últimos estudios de mercado, este consumo ha crecido en los
peruanos en un 70%, por lo cual las Bioferias y las tiendas especializadas han aumentado
de acuerdo con la siguiente segmentación por zonas.13
13 http://www.apega.pe/noticias/prensa-y-difusion/productos-organicos-y-bioferias-ganan-terreno-en-peru.html
7
Tabla 2
Cuadro comparativo de productos
Cuadro comparativo de productos - Yogures saludables
P&D Andina Alimentos

Gloria SA - Grupo Gloria La abuela S.A. Tigo SAC Laive SA
Producto Yogurt Griego Batido Yogurt Natural Griego Yogurt Griego -DANLAC Yogurt Natural Griego con Miel Yogurt Natural Griego
Precio
3,2 5,90 3,79 3,4 6,99
Plaza Supermercado Supermercado Supermercado Supermercado Supermercado
Publicidad en television, Publicidad en television, Publicidad en television, Publicidad en television, Publicidad en television,
Promoción
revistas de alimentos. revistas de alimentos. revistas de alimentos. revistas de alimentos. revistas de alimentos.
Fuente: Elaboración propia (2018)
Amenaza de productos Sustitutos:
En el mercado hay un gran número de productos sustitutos, la diferencia de precios entre lo

natural y no natural es parte de la amenaza del proyecto, dentro de ellas encontramos a la
mazamorra de maíz, mazamorra de Tocosh, capsula y harina de Tocosh y el yogurt natural
cuales son comercializados actualmente en casas naturistas excepto la mazamorra que se
vende en el mercado informal. Por ende, estos productos no son de fácil acceso por lo cual
genera una baja rentabilidad. La alta variedad de productos convencionales y con mucha
disponibilidad para el cliente hace que se obtenga la canasta básica al 100%, esto es una
amenaza también.
Hoy la amenaza de productos sustitutos es alta sin embargo contamos con las siguientes
barreras: un producto terminado, el cual ofrecerá un yogurt natural y saludable, resaltando
el Tocosh y sus propiedades curativas.
8
Poder de Negociación con los clientes:
Consideramos que nuestro poder negociación es bajo, puesto que no existe un poder de
organización o integración directa con el cliente, ya que nuestro producto se armará de
distribución con las diversas bodegas, tiendas naturistas. Hay una gran cantidad de
compradores, pero nuestro principal consumidor será las personas que buscan calmar esos
malestares estomacales y problemas relacionado al estómago.
Debemos enfocarnos en presentar el producto diferenciado por ser exclusivo, el cual

brindará beneficios en el cuidado de la salud con propiedades curativas y también es
importante conocer el impacto que generará en los consumidores finales, para conocer si
estuviesen dispuestos a comprar este producto.
Poder de Negociación con los proveedores:
Se analizó que los proveedores tendrían un poder negociación medio, en el caso de los
proveedores del Tocosh, que se encuentran ubicados en el interior del país, se negociará en
base a un precio justo. Si bien es cierto el proveedor es importante dentro de la propuesta
de valor y debe estar adecuadamente certificado para poder ser parte de la cadena de
suministro del proyecto.
Por otro lado, los proveedores de la leche fresca y las bacterias que fermentan el yogurt si
tienen poder de negociación, estos están ubicados en los alrededores de la Agraria, con los
estándares exigidos por el Ingeniero de Industria Alimentaria.
Con la finalidad de ganar su confianza deberemos formalizar nuestros tratos de compra,

cuidando que nuestros insumos sean lo más natural y de alta calidad para nuestro producto
diferenciad
9
3.2.2 Análisis FODA
Tabla 3 Matriz FODA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Alto índice de Ocurrencia de
El reglamento Falta de
personas que Ingreso de fenómenos
MATRIZ DE Tasa de crecimiento del
de la leche y
los productos
Demanda
sufren
problemas
nuevos
ofertantes
concientización
y confianza de la
Problemas
naturales como
el Niño, friajes,
lácteos en la Facil introduccion en Inestabilidad población sobre
ACCIONES sector del mercado de
productos naturales.
Norma
incipiente del
producto
portafolio de lácteos
estomacales,
como gastritis,
con
productos de
política. la importancia
medio
ambientales.
sequias y otros,
que no
especifica del del consumo de
ESTRATEGICAS Codex
reflujos,
úlceras,
sustitutos
cercanos.
producto
permitirian la
recolección de
Alimentariu. orgánico.
estreñimiento. la leche.
O1 O2 O3 O4 O5 A1 A2 A3 A4 A5
Único productor nacional de Yogurt de

Tocosh (producto innovador)
F1 ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA FA
Calidad del producto que contiene
FORTALEZAS
F2
100% penicilina natural. F3, O3 Interactuar y fomentar información para dar a conocer los multiples beneficios del productos
a través de las redes sociales al alcance de la población. (F5, A1) Se realizará una buena optimizacion de los recursos, por cual los clientes
Now How del negocio. F3 tendran un productos acequible en el mercado, incrementando el consumo y la
difusión de los beneficios del yogurt.
F4, O3 Establecer convenios de exclusividad para cubrir la demanda actual y futura del mercado con (F2, A4) Es una empresa que se preocupa por el medio ambiente por lo que le
Cadena de proveedores asegurada. F4
los proveedores. producto será 100% natural, así como tambien el envasado.
Optimización de los procesos de F2, O5 Aprovechar las propiedades del tocosh para reducir el índice de personas que padecen de
F5
producción y distribución. gastritis y problemas estomacales.
Capacidad de innovación y
lanzamiento de nuevo producto en F6
presentación y marca.
Débil publicidad en el mercado. D1 ESTRATEGIA DO ESTRATEGIA DA

DEBILIDADES
(D3, A1,A2) Alianzas estratégicas con empresas como: casas naturistas,

(D1,O2,O4) Promover nuestro producto a través de campañas publicitarias, diseñando nuevos
Limitada capacidad de producción. D2 minimarket, supermecados, para garantizar la calidad de los productos, de
métodos de promoción y marketing, de esta manera dar a conocer nuestro producto brindandoles
acuerdo a los estándares nacionales, a fin de que éstas se distribuyan dentro del
información adecuada mediantes las redes sociales.
Perú (Lima).
(D2,D3,A1,A3) Fortalecer y lograr una mejor relación con sus canales de
No cubre todo el mercado, bajo (O1,O5,D2) Aprovechar el crecimiento constante en el rubro de productos naturales para incertar y
D3 distribución e Incursión en el mercado nacional con la finalidad de atender a todos
canales de distribución. brindar un producto agradable para el consumo de la personas que tienen enfermedades (gastritis).
los puntos de venta y en el tiempo que lo requieren.
(D4,A1) Al ser un producto innovador se usara la tecnologia par siempre estar a la

Requerir financiamiento para activo fijo. D4
vanguardia del mercado.
10
3.3 Visión
Ser una empresa reconocida en el mercado de producción y comercialización de productos
naturales, contribuyendo en la salud y el bienestar de nuestra sociedad.
3.4 Misión
Somos una empresa peruana dedicada a la elaboración y comercialización de yogurt de
Tocosh que busca mejorar la calidad de vida de los clientes, contando con colaboradores
comprometidos en transmitir un mensaje de vida saludable, plasmado en un producto
natural y atractivo.
3.5 Estrategia Genérica
Figura 1. Estrategia Genérica – Elaboración propia (2018)
VIVE TOCOSH, se encuentra en el enfoque diferenciación del producto, muy importante

que ofrece un producto único y diferenciado en el mercado peruano ya existente, mediante
las propiedades únicas de nuestro producto bandera la “papa fermentada”, ya que se dirige
al nicho de mercados de bodegas / tiendas y a un determinado segmento de mercado
conformado por el público objetivo que son personas de 25 años de edad hacia 54 años que
viven en el distrito de Surquillo, Barranco, Chorrillos y San Juan de Miraflores (Zona 8), el
cual brindara un producto novedoso y agradable.
11
3.6 Objetivos Estratégicos
Tabla 4
Balance Score Card (BSC)
Balanced
Objetivos estratégicos
ScoreCard (BSC)
F1 Lograr el crecimiento de los ingresos por ventas

F2 Incrementar la rentabilidad
F3 Incrementar la participación del mercado
PERSPECTIVA
FINANCIERA F4 Conteo del número de bodegas atendidos en el período
Aumento del ticket promedio (cantidad promedio de facturas
F5
emitidas)
F6 Logar ser eficientes (optimizar recursos)
C1 Fidelizar e incrementar clientes
Mejorar la imagen y lograr que la marca sea conocida
C2
(Publicidad)
PERSPECTIVA Lograr la participación del consumo del Yogurt de Tocosh en la
C3
DEL CLIENTE compra
C4 Incrementar la satisfacción de los clientes
Desarrollar una eficiente gestión de procesos de ventas (% de
C5
productos distribuidos)
P1 Mantener y mejorar la calidad del producto
PERSPECTIVA P2 Frecuencia promedio de visitas al año en cada punto de venta

PROCESOS P3 Establecer alianzas estratégicas y canales de distribución
INTERNOS
Generar valor con prácticas de responsabilidad social
P4
(preservación del medio ambiente)
A1 Impulsar la capacitación y desarrollo del personal
Contar con personal comprometido y motivado (Identificación
A2
PERSPECTIVA DE del personal hacia la empresa)
APRENDIZAJE Y
CONOCIMIENTO A3 Control de asistencia y días laborables
Desarrollar una cultura organizacional orientada la misión y

A4
visión
12
4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO
Modelo de Negocio Inicial
Socios Claves Actividades Claves Propuesta de Valor Relacion con los Clientes Segmentos de clientes
* Combatir el
ardor estomacal
mediante las
propiedades del
Tocosh.
* Ofrece
múltiples
Recursos Claves beneficios al Canales
cuerpo.
* De fácil
consumo y en
envase prácticos
Estructura de Costes Fuentes de Ingresos
Insumos Maquinarias Publicidad
Planillas y servicios de
Pago a proveedores
Luz y agua
Figura 2. Modelo de Negocio Inicial (Canvas)
Segmentos de mercado
El yogurt de Tocosh va dirigido a toda la sociedad en general, sin embargo, podemos
parametrizar a aquellas que se encuentren entre los 25 años hacia 54 años de edad, que
viven en el centro de la ciudad: Barranco, Surquillo, San Juan de Miraflores y Chorrillos.
Así mismo se enfatiza en las personas que padecen de malestares estomacales, entre otros,
ya que este producto tiene muchas propiedades curativas.
Además, también ofrece beneficios para aquellos que quieren mantener una vida sana y
saludable en estos días, a base de una alimentación balanceada.
13
Propuesta de valor
“Vive sano” La propuesta de valor radica en dar a conocer las propiedades curativas del
Tocosh, brindándole alternativas a los clientes para curaciones de los problemas digestivos
con la finalidad de prevenir o reducir el ardor estomacal entre otros, con un producto
diferenciador, natural y sin daños colaterales. Adicional a ellos se ofrece como un producto
de fácil acceso y sin preparaciones adicionales que tomen mayor tiempo para ser
consumido, siendo presentados en envases prácticos.
Canales de llegada
El canal que se está utilizando es el detallista en cuanto a la fuerza de ventas, ya que
estamos llegando al consumidor final a través de bodegas, tiendas naturistas y otros puntos
de venta donde el cliente disfrutara del yogurt de Tocosh.
Por otro lado, también el consumidor podrá obtener este producto en las Ferias Orgánicas,
donde se establecerá un Mini stand en donde no solo se les dará la información necesaria
de las propiedades de este producto, sino que también se les ofrecerá una pequeña
degustación de este producto.
Relaciones con los clientes

El acceso de nuestro producto será a través del ejecutivo de ventas que contactará a las
bodegas, tiendas naturistas asociadas.
De igual forma se contará con un vendedor que atenderá de manera personalizada

recomendando el consumo y beneficio que ofrece nuestro producto Vive Tocosh.
Por otro lado, se brindará un asesoramiento online a través de las redes sociales para
establecer una relación a largo plazo como: Charlas nutricionales online sobre los valores
nutricionales del Tocosh (información detallada que enfermedades se combate y como
mejorar su estilo de vida), una presentación amigable y creativa porque nuestros clientes de
hoy en día buscan la forma más rápida y cómoda de disfrutar sus alimentos
Fuentes de ingreso
Nuestra fuente de ingreso está relacionada directamente al precio de venta de nuestros
productos distribuidos por las bodegas y tiendas naturistas o en los mini stands (ferias
orgánicas) en donde se ofrece el yogurt.
14
Recursos claves
Insumos para la elaboración, el Tocosh es nuestro insumo clave para la elaboración de
nuestro yogurt ya que tiene altas propiedades curativas.
Personal técnico e Ingenieros, ellos estarán encargados en el proceso y la elaboración del

yogurt de Tocosh; los ingenieros estarán encargados de supervisar cada proceso en calidad
y sanidad hasta obtener el producto final.
Actividades claves
Logística: Para este punto armaremos de distribución con las diversas cadenas como las
bodegas, en el cual detallaremos nuestra capacidad de almacenamiento de acuerdo a la
producción mensual y los pedidos que nos realizarán.
Proceso de Producción: Se aplicará de acuerdo con el siguiente flujo de proceso productivo

del Yogurt de Tocosh.
Figura 3. Proceso de Producción
15
Socios claves
Proveedores de insumos: nuestros asociados de nuestro principal insumo (Tocosh) serán
los comerciantes de productos orgánicos. Los demás insumos como leche fresca, azúcar
blanca, fermento de yogurt bebible serán proveídos por Insumos y Soluciones de Industria
Alimentaria SA.
Administrador de ferias de productos saludables: Además estaremos presentes en las

ferias de productos naturales y orgánicos existentes en diferentes distritos de Lima.
Administrador de la bodega: Para este punto armaremos de distribución con las diversas
cadenas de bodegas, detallaremos nuestra capacidad de almacenamiento de acuerdo a la
producción mensual y los pedidos que nos realizarán.
Estructura de costos
Insumos: en este rubro comprendemos el costo de la materia prima (Tocosh, leche,
esencias, preservantes, etc.)
Maquinarias y equipos: para la elaboración del yogurt de Tocosh necesitamos los equipos
de la recepción y almacenamiento de leche cruda, tinas de enfriamiento y equipos cuenta
litros, agitadores de mezclas. Para la refrigeración necesitaremos el refrigerante de placas,
tanques de almacenamiento y por último envasadoras.
Publicidad y Marketing: este rubro comprende los gastos de venta y de publicidad, gastos
administrativos e implementos como módulo portátil en las ferias de productos saludables,
como son los gastos al personal de impulso en los puntos de ventas. Elaboración de la
marca y afiches, publicidad en redes sociales, exhibidores en cada punto de venta.
4.1 Diseño metodológico de la investigación / metodología de validación de hipótesis
A fin de poder resolver los problemas estomacales que son enfermedades tan comunes que
muchas veces no le damos la importancia necesaria y sus causas son diversas y asimismo
consumir productos naturales para un cuidado personal, utilizaremos la herramienta del
Experiment Board.
Para ello, nuestro método será de Exploración por Entrevistas en profundidad, en cual nos
permitirá recopilar información sobre las vivencias, experiencias, motivaciones y
expectativas en torno al Tocosh, queremos identificar cuáles son las limitaciones que
16
presentan estos consumidores al momento de querer adquirir este tipo de productos y que
cumplan con el perfil escogido.
PROBLEMA
• El problema se enfoca en que no se encuentra una solución efectiva para aliviar
los malestares y dolencias propias de los problemas estomacales y que este
producto sea natural.
USUARIO
• Personas con edades entre los 25 a 54 años de edad, sin restricciones, hombres y
mujeres que vivan en el distrito de Barranco, San juan de Miraflores, Surquillo y
Chorrillos (NSE B,C) que presentan dolencias y malestares estomacales. Nuestro
cliente es el tipo de persona que consumen y prefieren productos naturales y
saludables para el alivio de sus malestares o para mantener una vida saludable.
Figura 4. Experiment Board - Fuente: Elaboración propia (2018)
17
4.2 Resultados de la Investigación
Validación del producto / servicio: La hipótesis ha sido validada a través de las 18
entrevistas a las personas que viven en los distritos de San juan de Miraflores, Barranco,
Chorrillos y Surquillo (público en general, personas que van transitando por las calles de la
ciudad), hombres y mujeres de las edades de 25 a 54 años, en las cuales buscamos conocer
sus expectativas, sus gustos, su interés por consumir productos naturales.
En su mayoría han indicado que sí consumirían el Tocosh de preferencia con sabor y

aroma agradable, dado que les parece muy importante el efecto que tiene para curar
dolencias y malestares. Lo que aprendimos de este segmento y de los resultados de las
encuestas, es que lo que más valoran las personas son los beneficios curativos del Tocosh y
su novedosa presentación del yogurt. El Yogurt de Tocosh es un producto mucho más
agradable y de fácil consumo a comparación de otros productos naturales que han
consumido, como por ejemplo el agua de sábila, la muña, entre otros.
El método aplicado fue exploratorio y el criterio de éxito fue 7/12, como resultado
alcanzamos el criterio de éxito (10/18). Lo que nos indica que debemos perseverar en el
proyecto, ya que existe mercado para este segmento.
Hipótesis de la solución:
“Brindar un producto natural y efectivo que alivie los problemas estomacales y que ayude
vivir sanamente”
Planteamos esta solución ya que muchas personas que tienen molestias estomacales han
usado en alguna oportunidad medicinas que no han sido efectivas para aliviar sus síntomas
tales como: acides, reflujos, dolores abdominales, ardor, sensación de llenura, etc. También
está dirigido a las personas que desean llevar una vida saludable durante su ritmo de vida
diaria.
El método aplicado es el PITCH a través del Landing page mostraremos nuestra propuesta
de valor a clientes potenciales; si ellos buscan obtener más información nos dejaran sus
datos.
18
El criterio de éxito tomado es de 14%, según un estudio de la PUCP el consumo de
productos y medicamentos naturales se ha visto reflejado en el incrementando de tiendas
naturista, y en el incremento de las visitas a las ferias naturales en 32% del año anterior.14
Hemos podido observar y evaluar que muchas personas buscan productos sanos y
curativos, dado que la información de productos orgánicos y naturales está siendo más
difundidos cada vez en nuestro entorno. Estos resultados han sido obtenidos a través de la
fan page de nuestra marca “Vive Tocosh” publicado en Facebook y el Landing page.
Figura 5. Anuncio del yogurt en Landing page (Lander App) Fuente: Elaboración propia (2018)
Elaboramos el anuncio del Yogurt Tocosh en Landing Page para la medición

de nuestro público objetivo, luego publicamos el anuncio en Facebook para medir el
alcance de las personas interesadas en el producto a ofrecer.
14 Cfr. Tesis PUCP 2017
19
Figura 6. Publicaciòn en Facebook
Los resultados de los 2 primeros días de la publicación en Facebook y el Landing Page nos
arrojó que 71 personas dejaron sus datos para recibir más información del Yogurt de
Tocosh.
Figura 7. Resultados de anuncio en Landing Page
Cómo se observa este público potencial se encuentra muy interesado. Esto quiere decir que
el producto tiene aceptación en el mercado para una futura puesta en marcha.
20
Como resultado final según el periodo expuesto, el número de personas alcanzadas fue de
10,991 de las cuales 534 personas fueron las que dieron clic en el anuncio y 79 personas
dejaron sus datos como registro.
Figura 8. Público potencial según Landing Page
Resultado del Método Pitch
Obtuvimos una conversión de 33.33% en los primeros dos días (medición en Lander app),
sin embargo, al referir nuestra publicación en Facebook por 10 días obtuvimos una tasa de
conversión total de 14.79% de 13% como criterio mínimo para el método PITCH. Lo que
nos indica que debemos perseverar en el proyecto.
El aprendizaje que obtuvimos fue el siguiente:
• Cambiar la visualización del anuncio: tamaño de letra del Landing y eliminación de

datos extras.
• Observamos que el número de clics de enlace está liderado por mujeres con un
84.8% y hombres con 15.2%; las edades que predominan son de 25 a 54 años, por lo cual
las mujeres son nuestro principal público objetivo que buscan llevar una vida saludable y
aliviar sus malestares existentes.
4.3 Informe final: Elaboración de tendencias, patrones y conclusiones

La investigación que se ha realizado con la finalidad de conocer las características del
mercado seleccionado y recopilar información para realizar un estudio más profundo
fueron investigaciones cuantitativas a través de la realización de encuestas a los
21
bodegueros (las personas que venden todo tipo de producto en las bodegas). Las encuestas
se realizaron en un formato de recolección de información bien estructurado con preguntas
cerradas, con la finalidad de recopilar datos. El cuestionario utilizado se presenta en el
ANEXO I.
Por ello mediante la investigación exploratoria se concluyó que este grupo de

microempresarios están dispuestos a requerir el servicio de distribución de nuestro
producto, que tiene como finalidad la penetración del producto (yogurt de tocosh) a través
de las bodegas que es nuestro cliente directo, ya que actualmente están siendo atendidos
por empresas de distribución de productos de consumo masivo.
ENCUESTAS A BODEGAS
Se realizó encuestas a nuestro mercado objetivo analizado que corresponde a los dueños de
las bodegas que se encuentran en los distritos de Barranco, Chorrillos, Surquillo y San juan
de Miraflores, estas encuestas se realizaron de manera presencial en total de 120 encuestas,
dicho monto fue determinada por el método probabilístico de población infinita al no
existir un censo completo de este tipo de negocios. Esta recolección de información es
esencial para la toma de decisiones antes del inicio de actividades de la empresa. Por ello
se detalla a continuación:
¿USTED VENDE PRODUCTOS

NATURALES?
SI
47% 53%
NO
Figura 9. Encuesta a Bodegas 1 – Fuente: elaboración propia (2018)
22
Esta primera pregunta filtro del total de encuestados, obtuvimos un 53% de nuestro
mercado objetivo si vende productos naturales, esto nos indica que la demanda de este
producto es alta.
¿QUÉ TIPO DE PRODUCTOS

NATURALES VENDE?
53%
33%
14%
POLVO ENTERO OTRO
Figura 10. Encuesta a Bodegas 2
La segunda pregunta de los 120 encuestados, el tipo de productos naturales que vende más
es ENTERO con 53%, seguido de polvo con 33% y otros con 14%.
¿QUÉ CANTIDAD DE PRODUCTOS

QUE VENDEN AL DÍA?
38% 36%
40%
30% 19%
20%
8%
10%
0%
0A5 6 A 10 11 A 20 21 A MAS
UNIDADES UNIDADES UNIDADES
Del total de encuestados, obtuvimos que el 38% de los bodegueros venden al día 5
unidades, mientras que el 36% vende de 6 a 10 unidades. Esto nos muestra la continuidad
con la que las personas consumen este producto natural.
23
¿CÓMO SABEN SUS CLIENTES
QUE USTED VENDE PRODUCTOS
NATURALES?
12% EXHIBE EN SU BODEGA

16% 41%
OFRECE A SUS CLIENTES
31%
SE PASAN LA VOZ
OTRO
Del total de encuestados, obtuvimos que el 41% exhibe en su bodega, seguido del 31% que
ofrece a sus clientes, esto nos permite saber que, mediante un exhibidor, en donde se
exponen los productos llegaremos a nuestro consumidor final.
¿POR QUÉ NO VENDE

PRODUCTOS NATURALES?
9%
25%
ES MUY CARO 30%
AUN NO ME HAN OFRECIDO

36%
QUIZA NO TENGA
DEMANDA
Figura 13. Encuesta a Bodega 5
Del total de encuestados, obtuvimos que el 36% no vende productos naturales porque
todavía no le han ofrecido, seguido de un 25% que no vende porque es muy caro, esto nos
permite saber que hay un nicho de mercado por explotar y de esta manera llegar a distribuir
nuestro producto.
24
¿ESTARÍA DISPUESTO A EXHIBIRLO
EN SU BODEGA?
79%
80%
60%
40%
18%
20% 4%
0%
SI NO OTRO
Figura 14. Encuesta a Bodegas 6.
Del total de encuestados, obtuvimos que 79% estaría dispuesto a exhibirlo en las bodegas,
esto es un indicador favorable ya que nos permite promocionar el producto dentro de las
bodegas.
Resultado de la Encuesta
• De los 120 encuestados el 53% de las bodegas actualmente vende diversos

productos naturales completos y un 33% los vende en polvo.
• Al estimar dicha demanda, se obtuvo que el 74% de las bodegas vende en promedio
10 productos naturales por mes.
• Un 41% de las bodegas nos señala que los productos los exhiben en la tienda para
promocionarlo y tenga mayor rotación de compra. Seguido por un 31% que lo
promociona ofreciendo a sus clientes.
• Los bodegueros también nos comentan que la principal razón para no vender
productos naturales es que no hay distribuidores que les ofrezcan (36%), seguido
por un 30% que nos indica que quizá el producto no tenga salida, es decir no
compren los consumidores finales y mientras un 25% no vende estos productos por
el alto costo.
25
• La importancia que resulta la exhibición en los puntos de ventas, los encuestados
nos comentan sobre la disposición para desplegar nuestro producto, considerando
que el 79% si estuviese dispuesto.
Los bodegueros nos comentan que los factores que más valoran sus clientes son:
✓ En primer lugar, la cercanía de sus domicilios o lugares de trabajo, horario, surtido

de productos y la atención que reciben en dicho establecimiento.
✓ Hay que tener en cuenta que gran parte de los peruanos compran diario y para ello
necesitan ir a una bodega.
✓ La bodega es un negocio de atención abierta al público. Por ello se hizo posible
acceder a los bodegueros a fin de poder conocer un poco más acerca de las
preferencias de sus clientes y sus frecuencias de compras.
ENCUESTAS A CONSUMIDORES FINALES
Se realizó una investigación cuantitativa que involucra la realización de encuestas a las

personas que consumen yogurt, en decir nuestros consumidores finales, con la finalidad de
cuantificar la aceptación del producto que se va a elaborar y de esta manera introducirlo al
mercado. Las encuestas se realizaron en un formato de recolección de información bien
estructurado con preguntas cerradas, con la finalidad de recopilar datos. El cuestionario
utilizado se presenta en el ANEXO II.
Se realizó encuestas a nuestro público objetivo, personas que viven en distritos de

Surquillo, Barranco, Chorrillos y San Juan de Miraflores, NSE B y C, entre las edades de
25 a 54 años, estas encuestas se realizaron por medio virtual y presencial en total 245
encuestas, dicho monto fue determinada por el método probabilístico de población finita.
Esta recolección de información es esencial para la toma de decisiones antes del inicio de
actividades de la empresa. Por ello se detalla a continuación:
26
¿Usted consume yogurt?
4%
SI
NO
96%
Figura 15. Encuesta Consumidores Finales 1
Esta primera pregunta filtro del total de encuestados, obtuvimos que el 96% de nuestro
público objetivo si consume yogurt, esto nos indica que la demanda de este producto es
alta.
1º marca preferida
7%
11%
9%
73%
Gloria Laive Danlac Milkito
Figura 16. Encuesta Consumidores Finales 2 - 1ª marca de preferencia
2º marca preferida
2%
5%
13%
80%
Figura 17. Encuesta Consumidores Finales 2 - 2ª marca de preferencia
27
La segunda pregunta filtro de los 245 encuestados, la primera marca que ellos
frecuentemente consume o recuerdan es Gloria y como segunda opción Laive, estas
empresas ya están bien posicionadas en la preferencia del público.
¿Con qué frecuencia consume usted yogurt?
150
104
84
100
36
50 21
0 DIARIO SEMANALMENTE QUINCENALMENTE MENSUALMENTE

1
Del total de encuestados, obtuvimos que el 42% consume diario el yogurt, mientras que el
34% lo consume semanalmente. Esto nos muestra la continuidad con la que las personas
consumen este producto
¿Cuáles son los motivos por lo cual

usted consume yogurt?
COSTUMBRE
5%
17% CONSERVAR LA
24%
SALUD
54% COMPLEMENTO
DE ALIMENTO
RECOMENDACIÓN
MEDICA
28
De los 245 encuestados nos señala que el 54% consume yogurt para conservar su salud,
seguido de un 24% que indica que consume yogurt como complemento de su alimentación.
Observamos que el público de hoy en día se preocupa por llevar una vida saludable.
¿ Conoce o ha escuchado del

yogurt natural a base de papa
fermentada?
13%
SI
NO
87%
De los 245 encuestados, solo un 13% conoce del yogurt a base de papa fermentada o más
conocida como Tocosh. Este resultado nos muestra no hay muchos competidores,
mostrándonos una gran oportunidad para llevar a cabo el negocio.
¿Con qué tipo de alimentos

acompaña el yogurt?
CEREALES
20%
22% FRUTAS
58% TROZADAS
ALMIBAR
Del total de encuestados, un 58% consume yogurt y como complemento los cereales y un
22% lo hace con frutas trozadas. Esto nos ayudara a manejar mejor nuestra compra de
insumos.
29
¿Si sabria lo nutritivo y
beneficioso que seria para su
salud lo consumiría?
5% 3%
SI
NO
92%
DEPENDE DE
QUE SEA RICO
Un 92% si lo consumiría mientras un 5% no lo haría debido a que tienen otras

preferencias; sin embargo, tenemos un 3% que se encuentra indeciso por características
relacionados al sabor y al olor del yogurt. Esto nos muestra la probabilidad de éxito de
nuestro producto.
¿Que presentación de yogurt es la que

más compra?
140 126
120
100
80
80
60
39
40
20
0
YOGURT EN 1/2 LITRO 01 LITRO
VASO
Del total de encuestados, el 51% prefiere el tamaño Batti shake por temas relacionado a la
comodidad en el lugar donde se encuentra ya sea en el trabajo u en la universidad mientras
que el 33% prefiere en envase de 01 litro para la compartirlo con la familia.
30
¿ En qué lugar compra el
yogurt?
91 84
100 70
50
Figura 24. Encuesta consumidores Finales 10
Un 37% lo adquiere en las bodegas y tiendas naturistas que son los sitios más cercanos al
cliente, un 34% en los supermercados y un 29% en las practi-tiendas en este caso el
Tambo. Esto nos permite saber en qué canales podríamos insertar el producto.
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar

por este nuevo producto
beneficioso para su salud?
3 soles
18%
3.5 soles
42%
4 soles
40%
Del total de encuestados el 82% pagaría un precio entre 3 a 3.5 soles mientras que el 18%
pagaría hasta 4 soles. Este resultado nos ayudará a establecer rangos en nuestro precio.
31
¿A través de que medio de
comunicacion le gustaria
enterarse del producto?
154
160
140
120
100 76
80
60
40 7 8
20
0
Un 63% se entera de las novedades del producto a través de las redes sociales que es el
medio más usado seguido por el medio tradicional que la televisión con un 31%. Este
resultado nos permite determinar el canal para llegar a nuestro target.
¿En qué distrito vives?
20% 32% SJM

BARRANCO
20%
SURQUILLO
28% CHORRILLOS
Como información adicional analizando nuestra segmentación geográfica el distrito de San

de Miraflores con un 32% es el lugar donde tiene mayor aceptación nuestro producto
32
Edad
18%
35% De 25 a 30
De 31 a 45
De 46 a 55
47%
Analizando el rango de edades se observa que el 47% está en la edad promedio de 31 a 45

años y son los que más consumirían nuestro producto.
Luego de realizar el estudio de mercado y las encuestas podemos concluir lo siguiente:
• Las personas que consumen yogurt en su mayoría lo hacen para conservar su salud.
Esta tendencia ha calado en nuestro país, sin diferencia de género o nivel
socioeconómico es por ello, que hay más personas buscando una alimentación más
consciente, que sea nutritiva e incluso las grandes empresas de lácteos están
adaptando sus productos regulares a formatos saludables.15
• De acuerdo con los resultados de la encuesta obtenida, resaltamos la aceptación por
parte de nuestra demanda potencial que es del 96% del total de encuestados.
(véase ANEXO III)
15https://elcomercio.pe/suplementos/comercial/educacion-nutricion/enterate-sobre-avance-alimentacion-saludable-peru-
1002916
33
5 PLAN DE MARKETING
5.1 Planteamiento de Objetivos de Marketing
Balanced OM
Objetivos estratégicos
ScoreCard (BSC)
AÑO 1 AÑO2-3 AÑO4-5
Lograr el crecimiento de Mínimo S/ Superar S/ Lograr S/
F1
los ingresos por ventas 200,000.00 500,000.00 800,000.00
Incrementar la Alcanzar un
F2 Lograr el 15% Superar el 20%
rentabilidad 10%
Lograr 14% del Lograr 18% del Lograr 25% del

Incrementar la
F3 mercado de mercado de mercado de
participación del mercado
venta total venta total venta total
PERSPECTIVA
FINANCIERA Conteo del número de
F4 bodegas atendidos en el 700 900 1100
período
Aumento del ticket
promedio (cantidad
F5 80 88 100
promedio de facturas
emitidas)
Logar ser eficientes
F6 10% 8% 6%
(optimizar recursos)
Lograr una Lograr una Lograr una
Fidelizar e incrementar
C1 fidelización del fidelización del fidelización del
clientes
50% 60% 70%
A través del
Mejorar la imagen y
Facebook A través de A través de la
C2 lograr que la marca sea
(Grupos radio y paneles televisión
conocida (Publicidad)
sociales)
Incrementar un Lograr cubrir el
Cubrir el 15%
PERSPECTIVA 20% del 30% del
Lograr la participación del del mercado de
DEL CLIENTE mercado de mercado de
C3 consumo del Yogurt de productos de
productos de productos de
Tocosh en la compra yogurt de
yogurt de yogurt de
envasado
envasado envasado
Incrementar la
C4 70% 80% 90%
satisfacción de los clientes
Desarrollar una eficiente
gestión de procesos de
C5 Lograr 40% Alcanzar 60% Superar 80%
ventas (% de productos
distribuidos)
Se contratará 1 Se contratará 1 Se contratará 2
Mantener y mejorar la
P1 ingeniero y 2 ingenieros y 3 ingenieros y 5
PERSPECTIVA calidad del producto
operarios operarios operarios
PROCESOS
INTERNOS Frecuencia promedio de
P2 visitas al año en cada 40 45 60
punto de venta
34
A través de
En los
Establecer alianzas Casas Luego a través
supermercados
P3 estratégicas y canales de Naturistas, de practiendas
(Lima y
distribución Bodegas (Lima (Lima)
provincias)
metropolitana)
Generar valor con
prácticas de Programas para
Minimizar un Minimizar un
P4 responsabilidad social minimizar un
20% 30%
(preservación del medio 10%
ambiente)
Impulsar la capacitación y 72 horas de 96 horas de 1000 horas de

A1
desarrollo del personal capacitación capacitación capacitación
Contar con personal Programas de Programas de

Programas de
comprometido y motivado reconocimiento reconocimiento
A2 reconocimiento
PERSPECTIVA (Identificación del (Vales de (una cena y
(1full Day)
DE personal hacia la empresa) consumo) diploma)
APRENDIZAJE Y Control de asistencia y
CONOCIMIENTO A3 días laborables
80% 90% 98%
Programas de Programas de Programas de

Desarrollar una cultura
encuestas de encuestas de encuestas de
A4 organizacional orientada
satisfacción (80 satisfacción satisfacción
la misión y visión
puntos) (100 puntos) (120 puntos)
5.2 Estrategias de marketing

5.2.1 Segmentación
Segmentación Geográfica: Vive Tocosh se distribuirá en el distrito de San Juan de
Miraflores, Chorrillos, Barranco, Surquillo según APEIM correspondiente al año 2017 se
encuentra ubicado en la Zona 8.16
Segmentación Demográfica: El segmento de clientes de Vive tocosh está compuesto por
personas que tienen problemas o malestares de ardor estomacal y que desean tener una
vida saludable en los distritos de Chorrillos, San Juan de Miraflores y Surquillo (Zona 8),
Nivel socioeconómico NSE B Y C de Lima Metropolitana, Edad entre 25 años a 54 años,
Sexo indistinto.
Segmentación Psicográfica: El público objetivo son las personas con un estilo de vida
activo, mantenerse más saludable y personas que padecen de molestias estomacales, en el
cual motivan a los consumidores a dar prioridad a consumos de productos naturales y
orgánicos.
16 http://www.apeim.com.pe/wp-content/themes/apeim/docs/nse/APEIM-NSE-2017.pdf
35
Segmentación Conductual:
Beneficios buscados: Nuestro producto posee ingredientes 100% natural conservando

todas sus propiedades lo cual será óptimo para la salud del cliente.
El comportamiento del público objetivo tiende a llevar un estilo de vida rápido, por el cual
en muchas oportunidades adquieren productos no tan beneficiosos para su salud, pero que
sin embargo son de fácil consumo en su día a día. Para este caso solo nos referiremos a la
categoría de bebidas de fácil consumo, entre ellas el yogurt envasado, su frecuencia, lugar
de compra y marcas preferidas.17
Ocasión de compra: Ofrecemos el yogurt de tocosh en un pequeño y creativo envase

porque nuestros clientes de hoy en día buscan la forma más rápida y cómoda de disfrutar
de este alimento nutritivo.
Motivaciones: alta preocupación por un estilo de vida saludable asentado en el mejor

rendimiento de día a día.
5.2.2 Posicionamiento
Vive Tocosh busca posicionarse en el mercado como el único que produce yogurt de
Tocosh 100% natural, sin químicos añadidos, brindándole alternativas como aliviar
malestares estomacales (problemas digestivos) entre otros, como un producto natural y sin
daños colaterales, todo esto acompañado de una buena alimentación y complementado con
un ritmo de vida sano sin excesos en consumos de licores y otros dañinos para la salud. Por
ende, identificamos que las estrategias de posicionamiento son por atributo y por
beneficios, y son los siguientes:
• Diseñar una marca fácil de recordar, todos los productos deben portar la marca en
lugar visible, para tener más ostentación.
• Nos posicionaremos como el producto «Sano, fresco y diferente» con una frase
única «Vive Sano»
• Distinto por referirse a una distribución a través del canal moderno, colocando
exhibidores propios en los puntos de venta o letreros que identifiquen la sección de
la tienda donde se encuentre el producto Vive tocosh para atraer a los
consumidores.
17 Fuente: Compañía peruana de estudios de mercado y opinión publica SAC.
36
• Brindar asesoramiento a nuestros distribuidores y a personas que atienden para que
conozcan las ventajas del yogurt natural de tocosh y así difundirlas a los clientes
finales.
• Se iniciará una campaña de posicionamiento preliminar por medio de las redes

sociales (Facebook) anunciando la nueva marca de yogurt, generando misterio e
interés en el público, además establecer promociones que este adecuada para el
producto y para el segmento en que nos enfocamos.
5.3 Mercado Objetivo
5.3.1 Tamaño de mercado
Para determinar nuestro Tamaño de Mercado Objetivo (Consumidores finales), vamos a
comenzar observando los siguientes datos:
Universo: Son los 31,826,000 millones de peruanos, de los cuales hay 15,939,100
Hombres que representa el 50.10% y 15,886,900 Mujeres que representa el 49.90%.
Población en el departamento de Lima: Es de 11,181,700 de personas en Lima.
5.3.2 Tamaño de mercado disponible

Según la fuente del INEI, existe 877,700 pobladores en los distritos de Surquillo, Barranco,
Chorrillos y San Juan de Miraflores, entre las edades de 25 a 54 años, con preferencia por
consumir productos saludables como en es el caso del consumo del yogurt.
Tabla 5
Tamaño de Mercado
Distritos Población %
Surquillo 94,900 10.8%
Barranco 31,200 3.6%
Chorrillos 335,600 38.2%
San Juan de Miraflores 416,000 47.4%
Total 877,700 100%
37
5.3.3 Tamaño de mercado operativo (target)
Determinación de la Población: Para el presente proyecto contamos con una población
actual de 877,700 según los datos recogidos de los distritos de Surquillo, Barranco,
Chorrillos y San Juan de Miraflores.
Determinación del Público Especifico: Para ello aplicaremos el producto de todos los
datos hallados.
Tabla 6
Público Específico
Determinando el Público Específico:
Total
Población Actual: 877,700
Determinación de la Población Específica:
Edad 25 a 54 42.4% 42.4%
NSE B + NSE C 26.0% 44.6% 70.6%
Consumen Yogurt 75.2% 75.2%
Población especifica: 197,576
Resumen de valores aplicados en la fórmula:
n: tamaño de la muestra ?
p: probabilidad con que se presente el fenómeno 0.5
q: (1-p) = probabilidad que no se presente fenómeno 0.5
N: tamaño de la población 197,576
e: error en tanto porciento 0.06
valor crítico correspondiente al nivel de confianza
z: 1.88
elegido (94%)
38
Dato Adicional: Cuando no se conoce, o no se tiene una idea clara acerca de la situación
del mercado, se dan los valores máximos a la probabilidad de que ocurra el evento y a la
probabilidad de que no ocurra (0.5 y 0.5) (p y q).
El resultado de la muestra es 245 personas a las cuales encuestar.
Tabla 7
Resultado de la muestra
n: 174,578
712
n: 245
(véase ANEXO IV)
Para determinar nuestro Tamaño de Mercado Objetivo (Cliente directo), vamos a

comenzar observando los siguientes datos:
Según la fuente RPP reveló el estudio “Impacto económico en bodegas” de la Asociación

de Bodegueros del Perú (ABP), existe 414,000 bodegas a nivel nacional y existen
alrededor de 113,000 bodegas en lima metropolitana. Dicho estudio reveló que la mayor
cantidad de bodegas se concentra en Lima Norte (43.1%) y Lima Sur (21.7%). Lima Este
concentra el 20.8%, Lima Centro 8.3% y Lima Centro Medio 6.1%.18
Tabla 8
Distribución de Bodegas Lima
Zonas Nº %
Lima Norte 48,703 43.10%
Lima Sur 24,521 21.70%
Lima Este 23,504 20.80%
Lima Centro 9,379 8.30%
Lima Centro medio 6,893 6.10%
Total Lima
113,000 100.00%
Metropolitana
Fuente: RPP
18 http://rpp.pe/economia/economia/abp-en-lima-existen-113-mil-bodegas-y-a-nivel-nacional-414-mil-noticia-933175
39
El mercado objetivo disponible analizado que corresponde a los dueños de las bodegas que
se encuentran en la zona sur con 24,521 bodegas, el cual nosotros trabajaremos con los
distritos de Chorrillos, San Juan de Miraflores, Barranco y Surquillo de la mano con
nuestro público objetivo analizado.
Tabla 9
Distritos de la Zona Sur
Zona Sur Bodegas
Distritos Nº
Chorrillos 1,249
San Juan de Miraflores 1,277
Barranco 1,266
Surquillo 1,272
Lurín 4,589
Pachacamac 4,738
Villa el Salvador 4,898
Villa María del Triunfo 5,232
Total 24,521
El tamaño de la muestra: la muestra que se utiliza en dicha investigación es de carácter

probabilístico y aleatoria. Para calcular la cantidad de bodegas a encuestar se utilizó la
siguiente formula:
Dato Adicional: es una población infinita al no existir datos de un censo completo de las
bodegas. Cuando no se conoce, o no se tiene una idea clara acerca de la situación del
mercado, se dan los valores máximos a la probabilidad de que ocurra el evento y a la
probabilidad de que no ocurra (0.5 y 0.5) (p y q). Un nivel de confianza de 92% y margen
de error de 0.08.
40
q: (1-p)= probabilidad que no se presente fenómeno 0.5
z: valor crítico correspondiente al nivel de confianza elegido 1.75
n: 120
El tamaño de la muestra nos salió 120 encuestas a realizar, la cual se distribuyó por
distritos (Barranco, Surquillo, Chorrillos y San juan de Miraflores) de nuestro mercado
objetivo disponible con un total de 5,064 tiendas; de acuerdo a la búsqueda de bodegas
existente en cada distrito.19
Tabla 10
Tamaño Final de la Muestra
Zona Sur Bodegas
Encuestas
Distritos Nº %
Chorrillos 1249 24.66% 30
San Juan de Miraflores 1277 25.22% 40
Barranco 1266 25.00% 26
Surquillo 1272 25.12% 24
Total 5,064 100% 120
5.3.4 Potencial de Crecimiento del Mercado

La industria láctea proyecta una tendencia de crecimiento entre un 5% y 6% para la
categoría del yogurt como consumo en el Perú.
En la actualidad se puede observar que el consumo de yogurt se da en sabores comunes y

que el mayor factor para su consumo es aportar beneficios para la salud
19
https://www.deperu.com/comercios/bodegas/1277-san-juan-de-miraflores/
41
PRODUCTOS
ACTUALES NUEVOS
PENETRACIÓN DE
MERCADOS
ACTUALES
MERCADOS
DESARROLLO DE
NUEVOS NUEVOS DIVERSIFICACIÓN
MERCADOS
Figura 29. Matriz de Ansoff
El presente proyecto se ubica actualmente en Desarrollo de Nuevos Productos, ya que es

un yogurt con un ingrediente particular (“Tocosh”), que busca aliviar malestares
estomacales y otros, desarrollándose en el mercado actual de lácteos para el cual
enfocaremos todos los trabajos necesarios en diferenciarnos y ser el yogurt saludable y
delicioso que las personas busquen.20
5.4 Desarrollo y Estrategia del Marketing Mix
5.4.1 Estrategia de producto / servicio

VIVE TOCOSH es una empresa orientada a ofrecer un producto enfocado en aliviar y
curar malestares, dolencias y enfermedades estomacales. Así también para personas que
gusten consumir productos naturales, que tengan un impacto efectivo en su salud,
aclarando que se necesita mantener una alimentación sana.
20 http://agraria.pe/noticias/mercado-de-yogur-en-peru-crecera-a-una-tasa-de-6-anual-14161
42
La estrategia de producto/servicio de acuerdo con el ciclo de vida está representada en el
siguiente gráfico en el que hemos ubicado a VIVE TOCOSH. Los esfuerzos en esta etapa
están dirigidos a acortar la fase de introducción.
Fidelización con los

clientes.
Publicidad:facebook, Presentaciones en Promociones constantes

instragan y fanpage. ferias , exposiciones. MADUREZ
Información vía QR Publicidad Facebook
Desgustaciones
gratis. CRECIMIENTO
VENTAS
MERCADO DECLIVE
INTRODUCCIÓN
TIEMPO
Figura 30. Ciclo de vida del Yogurt de Tocosh
5.4.2 Diseño de producto / servicio

Los consumidores de Vive Tocosh esperan que la bebida sea agradable y rica, es decir,
fáciles de encontrar en las bodegas y tiendas naturistas. En ese sentido, pretendemos
elaborar y brindar un producto agradable, es por ello que se ha definido el producto como
un esquema de distribución, una de las actividades clave para Vive Tocosh es el
cumplimiento de los estándares de elaboración con el objetivo de brindar un producto de
calidad puesto que es un aspecto vital para la compañía.
Envase: Vive Tocosh es una bebida elaborada de forma natural, donde el ingrediente
esencial en el Tocosh que el producto con propiedades curativas, el cual será en envasadas
en recipientes de 150 ml de vidrio.
Etiquetado: se ofrecerá información del producto, la composición del producto,

fabricante, fecha de consumo y un Código: QR con información del TOCOSH.
43
Calidad: Personal técnico e Ingenieros, ellos estarán encargados en el proceso y la
elaboración del yogurt de Tocosh; los ingenieros estarán encargados de supervisar cada
proceso en calidad y sanidad hasta obtener el producto final.
Diseño: Contemporáneo, moderno contribuyendo a la experiencia del usuario en ver el

contenido del producto, ya se encuentra en un envase transparente.
Figura 31. Etiqueta y Presentación del producto
Asimismo, nuestro modelo de negocio no solo busca consumidores de yogurt, sino busca
el desarrollar una estrecha relación con llevar una vida sana. Es necesario atraer el mejor
talento humano para poder brindar un servicio de calidad.
La Marca: Nuestra marca se llama VIVE TOCOSH se adapta a las nuevas tendencias del
Perú como la revalorización de la cultura a través de la gastronomía mediante el Tocosh.
Para entender la importancia y relevancia del nombre consultamos con Wikipedia:
“El Tocosh, togosh o tocos es un producto alimenticio obtenido por una técnica de
conservación andina y que tiene propiedades nutritivas y terapéuticas. Es el resultado de
la fermentación bacteriana de la papa (el maíz, olluco o la aracacha en algunos casos),
almacenada en pozos construidos en la tierra, envueltos en paja o ‘ichu’ y presionados
mecánicamente con piedras bajo una corriente de agua proveniente de un manantial por
paja o mallas durante 4 a 24 meses. Desde la época incaica, los pobladores de las regiones
centrales del Perú utilizan Tocosh como medicamento, siendo la mazamorra de Tocosh
44
o Tocosh api la forma de consumo más conocida. La papa al seguir este proceso se reduce
de tamaño, excepto su cáscara, se caracteriza por su olor desagradable, que es lo primero
en percibirse, peculiaridad que no limita su consumo o comercialización.”21
Figura 32. Logotipo
El logotipo es asociativo, cuenta con imagen y letras directamente relacionadas con el fin
de que el cliente identifique y comprenda de manera sencilla la modalidad de producto que
le vamos a ofrecer.
Lo que buscamos en el logotipo de la marca es que sea simple, memorable y apropiado

para la mente del consumidor, además de los colores que tienen una gran capacidad para
transmitir emociones, sentimientos, sensaciones. Elegimos los colores naranja y morado
para nuestro logotipo, por las siguientes razones:
Naranja: En los diseños, el naranja llama la atención sin ser tan abrumador como el rojo,
que puede estar asociada con la salud y vitalidad.
Morado: Está muy ligado al mercado juvenil entre (18 y 25 años) Se asocia a salud,
extravagancia, fantasía y sueños.
21 Fuente: https://es.wikipedia.org/wiki/Tocosh
45
5.4.3 Estrategia de precios (Análisis de costos, precios de mercado)
Vive Tocosh es un producto nuevo por lo que utilizaremos la estrategia de desarrollo de
nuevos productos. Sin embargo, debemos tener en cuenta el factor psicológico de
estrategias orientadas al valor percibido por lo que debemos estar atentos a la situación
actual y mantener un precio competitivo como producto de calidad. Vive Tocosh es un
producto innovador por lo que no tenemos un referente de precios en el mercado, sin
embargo, usaremos como referencia los precios de otras marcas en el mercado. Los precios
serán generados en base la encuesta (estudio de mercado).
P&D Andina Alimentos

Vive Tocosh Gloria SA - Grupo Gloria La abuela Tigo SAC Laive SA
S.A.
Producto Yogurt de Tocosh Yogurt Griego Batido Yogurt Natural Griego Yogurt Griego -DANLAC Yogurt Natural Griego con Miel Yogurt Natural Griego
Precio 4.00 3.69 5.90 3.79 4.89 6.99
Plaza Tienda naturista / Bodegas Supermercado Supermercado Supermercado Supermercado Supermercado
Publ. Facebook, atención

Publicidad en televisión, Publicidad en televisión, Publicidad en televisión, Publicidad en televisión, Publicidad en televisión,
Promoción personalizada en Ferias,
revistas de alimentos. revistas de alimentos. revistas de alimentos. revistas de alimentos. revistas de alimentos.
volantes informativos.
Figura 33. Cuadro comparativo de precios.
ANÁLISIS DE COSTO: Analizando la competencia los precios serían los siguientes:

Tabla 11
Precios de productos similares en el Mercado
MARCA PRECIO
Vive Tocosh 4.00
Gloria S.A.C 3.69
La Abuela 5.90
P&D Andina Alimentos S.A. 3.79
Tigo SAC 4.89
Laive SA 6.99
5.4.4 Estrategia comunicacional

Vive Tocosh es una empresa de productos naturales y cuenta con una estrategia de
promoción es directa. Las Redes Sociales serán la herramienta principal ya que nuestro
público objetivo está compuesto jóvenes de la siguientes Edad 25 a 54 años, que
46
acostumbran a usar sus móviles para facilitarse la vida, asimismo, observamos que son
altamente influenciables por sus pares en las redes.
Empatizar y entender el mercado
Manteniendo una comunicación continua y cercana con nuestros usuarios, utilizaremos las
redes sociales como medio para retroalimentarnos y dar una respuesta adecuada del
producto, de modo que nos enteramos la aceptación del producto, de primera mano
El método aplicado es el PITCH a través del Landing page mostraremos nuestra propuesta
de valor a clientes potenciales: “Alivia y cura principalmente los malestares propios de la
gastritis y restablece el sistema inmunológico.”
Figura 34. Campaña publicitaria Facebook.
Lo que buscamos lograr es cercanía con el consumidor a través de un lenguaje saludable.

La natural, fresco y sobre todo su único sabor y cremosidad, son los atributos
diferenciadores del producto que condujeron a un concepto que define claramente la
marca: Nosotros estamos desarrollando un producto con propiedades curativas a base de
47
Tocosh. Este es un producto que se obtiene de la fermentación de la papa andina, se le
conoce como la “penicilina natural del Perú”.
Se presentará un código QR, donde se brinda información de beneficios y propiedades del

Tocosh.
Figura 35. Código QR
Es por ello por lo que fue considerado por los Incas como un regalo de Dios y en los andes
es conocido como el preservante del cuerpo que fortalece el sistema inmunológico. Entre
su variedad de beneficios que brinda, se encuentra la ayuda a la gastritis crónica y ulceras
estomacales, hemorroides, enfermedades respiratorias, post operaciones y otras heridas.
Este producto es un yogurt que cumplirá con todas las propiedades envueltas del Tocosh y
quisiéramos que a través de nuestra pronta promoción seas unas de las personas que
prueben esta diferente alternativa y nos puedas dar tus comentarios, esto nos ayudaría a
enfocarnos en resolver los dolores estomacales.
Detalle de los medios de publicidad:
- Publicidad en Facebook e Instagram que son para nosotras herramientas eficaces y

masivas en medios en redes sociales, los cuales se asocian de forma efectiva y
pueden ser observados por todas las personas hagan uso de estos medios de
comunicación.
- Ferias de productos y alimentos saludables, en los cuales se buscarán formar
alianzas estratégicas con administración de ferias donde se promuevan los
productos saludables. En un inicio estaremos enfocados en aquellos que son
gratuitos, brindados por las municipalidades y otros, sin embargo, también
estaremos participando en aquellas que representan el pago de un porcentaje o
cuota por participación, de esta forma también queremos dar a conocer nuestro
Yogurt de Tocosh.
48
5.4.5 Estrategia de distribución
Para elegir a nuestro proveedor desarrollamos una matriz de selección, cabe señalar que
hemos tomado en cuenta los criterios más importantes:
Tabla 12
Criterios de distribución
CRITERIOS DESCRIPCIÓN DE CRITERIOS

C1 Experiencia en el rubro
C2 Tiempo en el mercado
C3 Días de pago
C4 Lugar y horario de atención
C5 Transporte de mercancías
C6 Personal disponible
Se realizará una distribución física que será a través de las bodegas de la lima sur,
cubriendo los siguientes distritos Surquillo, Chorrillos, San juan de Miraflores y Barranco
el cual estará al alcance de todos. Se elaborará una lista de las tiendas que se va atender en
cada distrito, de esta manera se diseñará rutas para cubrir cada punto. Tenemos dos puntos
en esta distribución, primero las rutas se diseñarán para utilizar eficientemente el
combustible y tiempo de los trabajadores, de esta manera se atenderá la mayor cantidad
posible de puntos en un mismo día, en esta visita se dejarán los productos que se solicitó el
día anterior y las cuentas se cobran en efectivo (contra entrega); el otro es que cada
quincena se visitara y revisara el exhibidor o el lugar donde se exponen los productos y de
esta manera se registra el pedido en un dispositivo electrónico que tendrá comunicación
directa con el inventario a su vez con el área de compra.
49
PERFIL DE DISTRIBUIDOR:
• Distribuidor independiente.
• Productos de compra frecuente.
• Punto de venta al alcance de los clientes.
• Accesibilidad para la entregar de pedidos.
VIVE TOCOHS BODEGAS CONSUMIDOR
• FABRICANTE • INTERMEDIARIO • CLIENTE FINAL
HORARIO DE REPARTO POR DISTRITOS:
Distritos:
Surquillo
Barranco
Chorrillos
San Juan de Miraflores
Figura 36. Horario de reparto por distritos
50
5.5 Plan de Ventas y Proyección de la Demanda
Para el presente proyecto estamos considerando la participación de mercado de acuerdo
con nuestros objetivos estratégicos, para el primer año es de 14%, el segundo 16% y tercer
año con 18%. De esta manera vamos a determinar que nuestra demanda potencial de
mercado, es decir cantidad de bodegas que vamos a atender es de la siguiente manera:
Tabla 13
Proyección de participación en el mercado
Participación de mercado 14% 16% 18%

Demanda Potencial del mercado Año 1 Año 2 Año 3
Cantidad de bodegas 719 802 908
En el Plan de Ventas estamos considerando 01 presentación de «Vive Tocosh», las cuales
serán de 150 ml en presentación de pote, recipientes de vidrio para dar una mayor
conservación del yogurt. Adicionalmente se está considerando la capacidad de producción
máxima al 100% para el tercer año. Y se detalla a continuación:
Tabla 14
Cuadro de producción y plan de ventas
Tipo de producto Q
Producción diaria (envases
13,333
150 ml)
Días de trabajo a la semana 6
Semanas / año 48
Capacidad de producción
3,840,000
máxima anual 100%
Plan de ventas
Demanda Ventas (Unidades de

Capacidad Producción
Año potencial del envases de 150 ml)
utilizada
mercado
Mililitros Litros Mensual Anual
1 719 60% 345,600,000 345,600 192,000 2,304,000
2 802 80% 460,800,000 460,800 256,000 3,072,000
3 908 100% 576,000,000 576,000 320,000 3,840,000
51
Durante los 03 primeros años hemos considerado la estacionalidad, el factor de mayor
consumo es en los meses de enero, febrero, marzo, octubre, noviembre y diciembre, dado
que en esta época de verano las personas buscan productos frescos. Su baja se da en
algunos meses de invierno, sin embargo, no afecta tanto al consumo de este producto, por
ello pasamos a mostrar los ingresos por cada año:
Tabla 15
Proyección de ingresos Año 1
Año 1 Estacionalidad Total unidades (150 Ingreso S/

ml)
Enero 11.00% 253,440 S/.836,352.00
Febrero 10.00% 230,400 S/.760,320.00
Marzo 9.50% 218,880 S/.722,304.00
Abril 7.50% 172,800 S/.570,240.00
Mayo 4.50% 103,680 S/.342,144.00
Junio 4.50% 103,680 S/.342,144.00
Julio 6.80% 156,672 S/.517,017.60
Agosto 7.20% 165,888 S/.547,430.40
Setiembre 8.50% 195,840 S/.646,272.00
Octubre 9.50% 218,880 S/.722,304.00
Noviembre 10.00% 230,400 S/.760,320.00
Diciembre 11.00% 253,440 S/.836,352.00
Total, Año1 100.00% 2,304,000 S/.7,603,200
52
Tabla 16
Año 2 Estacionalidad Total unidades Ingreso S/

(150 ml)
Enero 11.00% 337,920 S/.1,115,136.00

Febrero 10.00% 307,200 S/.1,013,760.00
Marzo 9.50% 291,840 S/.963,072.00
Abril 7.50% 230,400 S/.760,320.00
Mayo 4.50% 138,240 S/.456,192.00
Junio 4.50% 138,240 S/.456,192.00
Julio 6.80% 208,896 S/.689,356.80
Agosto 7.20% 221,184 S/.729,907.20
Setiembre 8.50% 261,120 S/.861,696.00
Octubre 9.50% 291,840 S/.963,072.00
Noviembre 10.00% 307,200 S/.1,013,760.00
Diciembre 11.00% 337,920 S/.1,115,136.00
Total año 2 100.00% 3,072,000 S/.10,137,600.00
Tabla 17
Año 3 Estacionalidad Total unidades Ingreso S/

(150 ml)
Enero 11.00% 422,400 S/.1,393,920.00
Febrero 10.00% 384,000 S/.1,267,200.00
Marzo 9.50% 364,800 S/.1,203,840.00
Abril 7.50% 288,000 S/.950,400.00
Mayo 4.50% 172,800 S/.570,240.00
Junio 4.50% 172,800 S/.570,240.00
Julio 6.80% 261,120 S/.861,696.00
Agosto 7.20% 276,480 S/.912,384.00
Setiembre 8.50% 326,400 S/.1,077,120.00
Octubre 9.50% 364,800 S/.1,203,840.00
Noviembre 10.00% 384,000 S/.1,267,200.00
Diciembre 11.00% 422,400 S/.1,393,920.00
Total, año 3 100.00% 3,840,000 S/.12,672,000.00
53
5.6 Presupuesto de Marketing
PRESUPUESTO DE MARKETING
PUBLICIDAD M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12
REDES SOCIALES:
Publicidad en Facebook 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
Instagram 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60
PROMOCION DE VENTAS:
Ferias de Productos y Alimentos Saludables - 80 - 60 50 - 80 - 60 50 - 80
Exhibidores 2,000 2,000 500 500 500 500 500 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
Módulo Portatil - - - - 300 - - - 300 - - -
Volantes y/o afiches publicitarios 220 220 220 220 220 220 220 220 220 220 220 220
Degustación del producto 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120
TOTAL 2,600 2,680 1,100 1,160 1,450 1,100 1,180 1,600 1,960 1,650 1,600 1,680
El presupuesto de marketing nos proyecta una inversión de 19,760.00 soles al año
54
6 PLAN DE OPERACIONES
6.1 Políticas Operacionales

La política de las operaciones de Vive Tocosh está reglamentada por tres principios que
ayudan a cumplir nuestra Misión.
Integridad: El personal comprometido en la puntualidad, honestidad y respeto por los

demás y por sí mismo en el desempeño de sus funciones.
Pulcritud: En la presentación personal, de las áreas de trabajo y de las maquinarias que

intervienen en los procesos de fabricación.
Responsabilidad: Trabajar con entusiasmo las tareas indicadas y su correcto

cumplimiento, buscando la efectividad personal y en la colaboración del trabajo en equipo.
6.1.1 Calidad
Vive Tocosh es un producto que cumplirá con los estándares de Salud e Inocuidad de los
Alimentos, con el fin de ofrecer un producto de calidad para el consumo humano.
Para ello es necesario indicar que su registro Sanitario de Consumo Humano está basado
en leyes que han de cumplirse y que son nuestra guía en la elaboración de nuestro producto
(véase ANEXO V).
Además, para su cuidadosa conservación y almacenamiento, promoveremos el producto en

dos presentaciones en vidrio, dado que este material es higiénico, no interfiere en el sabor
de Vive Tocosh y nos garantiza que la calidad del contenido envasado se va a mantener.
➢ Políticas de Buenas Prácticas de Higiene personal.

➢ Políticas de recepción de insumos para la elaboración del producto.
➢ Políticas de pruebas de laboratorio.
➢ Políticas normas de manipulación sanitaria.
➢ Políticas de Desinfección del área de trabajo.
(Véase en ANEXO VI).
55
6.1.2 Procesos
Los procesos del producto Vive Tocosh han sido estructurados con altos estándares,
cumpliendo las reglas sanitarias establecidas y por un gran equipo de profesionales
especialistas en la elaboración de alimentos de consumo humano, cada proceso es
debidamente supervisado y reportado debidamente, así como su archivo.
Los procedimientos asumidos por Vive Tocosh aseguran la obtención de un producto de

calidad, diferenciador y exquisito.
Políticas de RRHH
- Contratación de personal altamente calificado para el proceso de operaciones,

con documentación comprobada.
- Contratación de personal que cumplan con el perfil requerido, para otros
puestos.
- Inducción al personal, entrega de manuales de seguridad en el trabajo y otros
relacionados.
- Capacitación al personal, según programación y las indicadas por la ley laboral.
- Mantener confidencialidad de asuntos laborales de la empresa.
Políticas de Operaciones
- Adecuada vestimenta según espacios de trabajo.

- Llevar control de registros de avances de los procesos en la elaboración del
producto.
- Uso adecuado de los recursos entregados por la empresa en las diversas áreas.
- Aplicar correctamente las temperaturas necesarias en la elaboración del
producto.
- Calidad en la entrega del producto manufactura.
- Mantener confidencialidad de procesos de la elaboración de productos.
Políticas de Administración y Finanzas
- Mantener el orden en el archivamiento de los documentos de logística,

contabilidad administración y tesorería, cuando se requiera.
- Llevar el registro oportuno de los documentos de logística, contabilidad
administración y tesorería.
- Presentación de EE FF en periodos establecidos y cuando Gerencia lo requiera.
56
- Respetar fechas de pagos de impuestos, proveedores, haberes y otros.
- Mantener confidencialidad de transacciones de la empresa.
Políticas Comerciales
- Tenencia de contratos con clientes y proveedores debidamente archivados y

actualizados.
- Cobranza a clientes con crédito, según contrato.
- Visitas de rutina y seguimiento a clientes en cartera.
- Mantener confidencialidad de proyectos comerciales de la empresa.
6.1.3 Planificación
Para el adecuado funcionamiento de las operaciones y/o actividades por realizar en el
proceso de la elaboración del yogurt Vive Tocosh, es necesario implementar un plan de
trabajo que nos permita desarrollar efectivamente lo planificado.
La planificación es de gran importancia también para el control interno y la correcta

administración de los recursos que la empresa tenga, tales como: su personal, sus recursos
económicos, sus activos entre otros.
Vamos a detallar nuestras políticas de planificación:
• Determinar los procesos en la elaboración del producto.

• Determinar los proveedores que nos proveerán de los insumos y materiales
de trabajo.
• Determinar la capacidad de producción de cada máquina por día de labor.
• Determinar la capacidad instalada.
• Determinar el perfil adecuado para el personal profesional en el rubro de
lácteos.
• Determinar las adecuadas cantidades de los insumos que se usaran en la
elaboración del producto y el buen aprovechamiento de los recursos.
• Determinar medios de traslado de productos finales.
• Establecer las metas de producción mensuales que contribuyan con el
presupuesto de ventas.
• Evaluación de indicadores de calidad del producto.
57
6.1.4 Inventarios
Los inventarios cumplen una función de gran importancia para el presente negocio, dado
que los insumos que se necesitan para la elaboración del yogurt Vive Tocosh deben estar
disponibles y en adecuadas condiciones de almacenamiento para la elaboración del
producto, llevar el control de los insumos que se tienen en almacén y el stock o la falta de
estos, afecta directamente a la operación del negocio y su productividad.
Vive Tocosh necesita de productos en inventarios que en su mayoría son perecibles, por lo
que tendremos un control de inventarios y se trabajara con un Kardex con el método PEPS,
idóneo para nuestros insumos y productos finales.4
Figura 37. Libro de Almacén o Kardex
Políticas de Inventarios:
- Uso de Kardex con el método PEPS.

- Verificación manual vs Kardex.
- Retiro o eliminación de insumo vencido.
- Documentos del área debidamente firmados por el jefe a cargo.
58
6.2 Diseño de Instalaciones
6.2.1 Localización de las instalaciones
ALTERNATIVAS DE LOCALIZACIÓN
A1 Av. Carlos Baca Flor N° 841

A2 Jr. Francisco Vallejos N° 415
Factores que afectan nuestro proyecto y escala de valoración
FACTORES A CONSIDERAR
F1 SEGURIDAD DE LA ZONA
F2 ÁREA DE ESTACIONAMIENTO
F3 CERCANIAS DE PROVEEDORES
F4 CERCANÍA A CLIENTES
ESCALA - VALORACIÓN
ATRIBUTO PUNTAJE
Malo 0
Regular 1
Bueno 2
Muy bueno 3
Excelente 4
59
RESULTADOS: Para determinar la ubicación de la empresa se utilizó los siguiente:
Tabla 18
Factores y valoración para la ubicación de la empresa
UBICACIÓN
A1 A2
FACTORES PESO PESO PONDERADO PESO PONDERADO
F1 15% 3 0,45 2 0,30
F2 15% 2 0,30 1 0,15
F3 30% 3 0,90 3 0,90
F4 40% 4 1,60 3 1,20
3,25 2,55
La oficina se ubicará exactamente en el Av. Carlos Baca flor N° 841 – Surco limita con
Chorrillos, Barranco y Surquillo y es un lugar céntrico.
Figura 38. Mapa de Ubicación de nuestra futura oficina administrativa
60
6.2.2 Capacidad de las instalaciones
En el local de VIVE TOCOSH, se desarrollará toda la gestión administrativa, finanzas,
almacenaje y distribución del producto, cabe precisar que la elaboración se realizara en el
mismo local. Este local contará con un área de 120 m2.
Tabla 19
Distribución del local
ÁREA AFORO /
MEDIDAS MT2
UTILIZABLE PERSONAS
ÁREA DE PREPARACIÓN 6 x 4.5 27 18 4
ÁREA DE
5 x 2.5 12.5 16 2
EMPAQUETADO
ALMACÉN DE
PRODUCTOS 5 x 3.5 17.5 3 2
TERMINADOS
ALMACÉN DE MATERIA
6 x 4.5 27 3 2
PRIMA
ALMACÉN DE INSUMOS 5 x 2.5 12.5 1.5 1
VESTIDOR 1.5 x 1.5 2.25 2 4
OFICINA 2.5 x 3.5 8.75 2 2
ALMACÉN 2 x 2.5 5 2 1
SERVICIOS HIGIENICOS 3 x 2.5 7.5 3 2
Total 120
MEDIDAS MT2 UTILIZABLE UNIDADES
ALMACÉN DE PRODUCTO
3.5 x 2.0 7 7 250
TERMINADO
El almacén de productos terminados contará con 3 anaqueles galvanizados de 3 pisos, para

colocar el producto envasado antes de su distribución. Cada anaquel tiene una capacidad de
almacenamiento 250.
61
6.2.3 Distribución de las instalaciones
En Local VIVE TOCOSH, se desarrollará toda la gestión administrativa, logística y de
distribución del producto y elaboración del producto. Este local contará con 120m2 que se
distribuyen de la siguiente manera:
• Oficina 1: Sala de reunión, o descanso

• Oficina 2: Administración general
• Área de preparación.
• Área de empaquetamiento.
• Almacén de productos terminados.
• Almacén de Materia Prima.
• Almacén de insumos.
• Vestíbulo
• Servicios Higiénicos
• Área de carga y descarga de producto.
Figura 39. Plano del local
62
6.3 Especificaciones Técnicas del Producto / servicio
FICHA TÉCNICA DE PRODUCTO

TERMINADO
Preparado por:
CLARA RUBIANES Fecha: Mayo del 2018 Versión: 2018
ZEVALLOS
NOMBRE DEL YOGURT NATURAL DE TOCOSH

PRODUCTO
Producto obtenido a partir de la fermentación controlada,

ácidos lácticos de leche de vaca, por medio de dos
DESCRIPCION DEL microorganismos, las cuales son:
PRODUCTO Lactobacillus Bulgarius y Streptococcos Termophillus
microorganismos buenos que ayudan a proteger la flora
intestinal.
LUGAR DE
ELABORACION Av. Carlos Baca Flor N° 841 – Surco
Energía (Kcal) ……………………………………………………139

Carbohidratos(g)………………………………………………17.8
Proteínas(g)………………………………………………………5.6
COMPOSICIÓN Lípidos-Grasa(g)………………………………………………..4.8
NUTRICIONAL
Calcio(mg)………………………………………………………...219
Fosforo(mg)……………………………………………………..173
PRESENTACIÓN Y
EMPAQUE COMERCIAL Envase de vidrio de 150 ml
TIPO DE
CONSERVACIÓN Temperatura Ambiente
CARACTERÍSTICAS
ORGANOLEPTICAS
pH entre: 4.4 a 4.5

Textura: liquida
Olor: Característico
REQUISITOS MÍINIMOS
Y NORMATIVIDAD Reglamento de la Leche y Productos Lácteos
63
64
6.4 Mapa de Procesos y PERT
Tabla 20
Cuadro de Procesos
Control de
Calidad
Gestión
Procesos estratégicos
Planeamiento
estratégico
CLIENTES SATISFECHOS
Ventas Marketing
Procesos Operativos
Logística de Distribución Fabricación

compra
Gestión Tecnología
Financiera
Procesos soporte
Contabilidad RR. HH
Es importante tener bien definido los procesos o actividades a realizar para la ejecución de
dicho producto y esto es el mapa de procesos que está compuesto por:
Procesos estratégicos: un planeamiento estratégico, una adecuada gestión y un control de

calidad, la finalidad es tener a los clientes satisfechos. Se usará un sistema de acceso
remoto, tal cual cada bodega pueda registrar su pedido, pasando directamente al área de
inventario, por ende, la conexión y comunicación de todas áreas repercutirá en eficiencia.
65
Todos bajo una dirección que propicia una cultura organizacional basada en el servicio al
cliente.
Procesos operativos: los procesos de la empresa se dividen en dos grupos los internos y
externos, donde se ve como el inicio es por la fabricación, en esta área de producción
adaptaremos a nuestro producto que es el yogurt el tocosh, con el fin de dar un sabor único
y agradable, luego la distribución que permitan un abastecimiento permanente, diseñando
rutas para llegar a cumplir con la promesa de servicio seguro, a través de estándares se
definirá la toma de pedidos, el armado, la distribución, la entrega y finalmente la
facturación y cobranza. La estrategia de marketing es de diferenciación, el cual se enfocan
en el punto de ventas colocando exhibidores, también se maneja una página web y redes
sociales con el fin de dar a conocer los beneficios de dicho producto.
Procesos soporte: tenemos la publicidad ya que se realizará por la página web de la

empresa y presencia de las redes sociales para dar conocer la marca al público en general el
cual se detallará su información nutricional y los beneficios que otorga y de esta manera lo
demanden en las bodegas y minimarket, también exhibidores para los puntos de venta; la
contabilidad, las finanzas y RR. HH, todo esto va a permitir que la empresa desarrolle sus
actividades de forma regular.
Figura 40. Flujograma de proceso de elaboración del Yogurt de Tocosh
66
Figura 41. Flujograma de la distribución del Yogurt de Tocosh
Tabla 21
Diagrama de PERT del negocio
ID ACTIVIDAD PRECEDENTE TIEMPO (DÍAS)
Creación, planificación y elaboración de

A - 21 días
estrategias de intraemprendimiento
Ejecución de la inversión, constitución

B A 7 días
legal y diseño del local
C Desarrollo de la página web A 15 días
D Compra de muebles B 4 días
Adquisición de equipos, instalación de

E B 7 días
maquinas
F Preparación de campaña de marketing C 5 días
G Instalación y decoración del local D-E 10 días
H Realización de campaña publicitaria F 10 días
I Reclutamiento y selección de personal A 15 días
J Inducción y capacitación I 5 días
K Inauguración de la empresa G-H-J 1 día
67
Figura 42. Resultado del diagrama PERT
La Ruta Crítica por tanto es A-C-F-H-K lo que determina que la implementación del
proyecto es de 52 días.
68
6.5 Planeamiento de la Producción
6.5.1 Gestión de compras y stock
• Para realizar la compra correcta, cantidad, precio establecido y en el momento
idóneo se averiguará las necesidades del negocio por ello, el área de producción de
Viva Tocosh nos facilitará la información sobre el consumo de cada producto, el
saldo actual, así como productos sin uso o falta de stock.
• Recepción física de solicitud de productos para poder ser abastecidos y cumplir

con la ejecución de sus actividades diarias.
• El área administrativa investigara constantemente si hay entradas de nuevos

materiales al mercado que cumplan con los niveles de calidad, costo y que tan
compatible es con el proceso que emplea nuestra empresa.
• Una vez seleccionado el proveedor con el que se trabajara previa evaluación y

negociándose los términos que serán:
- Contrato de entrega según demanda, los productos serán entregados

semanalmente.
- Precio y condiciones de pago que serán en efectivo inmediatamente después
de recibir la mercadería.
- Entrega periódica de los productos dentro de las 24 horas desde la fecha del
pedido.
- Cláusula de aceptación de producto previa inspección de calidad sino se
procede a la devolución.
• Se entrega el pedido al proveedor presencial o en algunos casos se realizará una
llamada telefónica.
• Se recibe el pedido solicitado validando con la nota de entrega que detalla los
productos que se solicitó, cantidad y buen estado de conservación.
• Revisamos la factura y efectuamos el pago, posteriormente archivamos cada

documentación.
69
Para controlar nuestras existencias especialmente con nuestra materia prima como la leche
cruda, Tocosh, aditivos y otros.
• Anotaremos los productos o materiales que entran y salen del negocio.
• Almacenaremos la cantidad adecuada en un ambiente seguro que eviten el deterioro

de los materiales.
• La organización de las existencias es importante para que al área de producción se

le haga factible verlas y controlarlas para evitar tener demasiado o poca.
• Revisar las existencias para asegurarse que se encuentren en buenas condiciones y

no haya faltante.
• Generar nuevo pedido para reabastecerse validando que sea en el momento

correcto, el producto correcto y la cantidad adecuada.
6.5.2 Gestión de la calidad

Es fundamental para nuestro proyecto el desarrollo de un sistema de gestión de calidad en
el cual analizaremos el control interno y los factores externos que repercuten en todas las
áreas de la organización. La gestión de la calidad es muy importante, por ello se deben de
realizar diversas actividades que aseguren la calidad e inocuidad del producto y procesos.
Actividades de Calidad:
- Entregar materia prima de calidad.

- Mantenimiento preventivo y programado de la maquinaria y equipos.
- La capacitación constante al personal.
- Proteger, resguardar la inocuidad de los productos.
- Pruebas para determinar el cumplimiento de los estándares de los productos.
- Verificar las adecuadas temperaturas para el proceso de la elaboración del
producto.
- Supervisión de los procesos de producción hasta el producto final.
Todas estas actividades, en resumen, nos van a ayudar a prevenir errores que pueden
afectar la calidad del producto.
70
La gestión de la calidad del presente proyecto tiene como objetivos los siguientes:
- Asegurar y controlar la calidad de los productos que produce la empresa

- Mejorar la eficiencia de los procesos productivos de la producción
- Asegurar la inocuidad de los productos
- Brindar un servicio de calidad a los distintos distribuidores de la empresa.
6.5.3 Gestión de los proveedores

• Averiguar que proveedores venden los productos o servicios que necesitamos. Por
ello empezamos preguntando a las personas con la que trabajamos si conocen algún
proveedor, seguido buscamos por internet a posibles proveedores y también se
visitó ferias comerciales para obtener más información de proveedores.
• La confiabilidad y la imagen son muy importantes por ello, averiguamos
información acerca del proveedor, conocer si entregan sus pedidos a tiempo o si
son responsables en la calidad de sus productos.
• Nos contactamos con los proveedores primero a través de llamadas telefónicas para
luego realizar las visitas y posterior a ello solicitamos sus cotizaciones para
comparar precios, productos y servicios adicionales.
Con respecto al proveedor no solo consideramos criterios cuantificables sino
también algunas variables que son:
Evaluación de proveedores
TK JV Quiminet
TK JV Quiminet
Criterio Peso Puntuación sobre 5
Flexibilidad Suministro 14 4 3 2 56 42 28
Frecuencia de entrega 15 4 2 5 60 30 75
Calidad de suministro 16 3 2 4 48 32 64
Flete 5 3 3 3 15 15 15
Servicio de Post venta 10 4 3 3 40 30 30
Recursos que disponen 5 5 3 4 25 15 20
Sistema de higiene y seguridad 20 5 3 3 100 60 60
Puntualidad 15 5 4 5 75 60 75
100 Totales 419 284 367
Score 1 3 2
A= Excelencia
B= Aceptable
C= Riesgoso
Figura 43. Resultado de la evaluación de proveedores
71
• De acuerdo con estos criterios se selecciona al proveedor que cumpla con las
exigencias de nuestra empresa y mensualmente se evalúa su desempeño.
6.6 Inversión en activos fijos vinculados al proceso productivo

A continuación, se detalla los activos fijos necesarios para la puesta en marcha de la
producción del yogurt, el cual es el siguiente:
Inversiones fijas Tangibles
Tabla 22
Inversión en Maquinarias, vehículo, equipos y muebles
Costo Costo total

Maquinarias Cantidad
unitario (S/) (S/)
Pasteurizador +Separador + Homogenizador
+ Tanque de reposo + Tanque almacenador - 1 48,900 48,900
Capacidad 2000 litros
Envasador de botellas de Yogurt SERIE DVS 1 16,300 16,300
Máquina Empaquetadora 1 16,300 16,300
Incubadora refrigeradora 1 16,300 16,300
Medidor de descarga 2 260 520
Balanza analítica 1 900 900
TOTAL 99,220
Costo
Costo total
Vehículo de transporte Cantidad unitario
(S/)
(S/)
Camioneta N-300 CHEVROLET 1 32,000 32,000
TOTAL 32,000
72
Costo
Costo total
Equipos informáticos Cantidad unitario
(S/)
(S/)
Computadora PC de escritorio LENOVO 1 1,849 1,849
Laptop HP Core I5 2 1,839 3,678
Impresoras Multifunción laser BROTHER 1 849 849
Equipos de conexión remota para tomar
2 2,500 5,000
pedidos con software
TOTAL 11,376
Costo
Costo total
Muebles, equipos de oficina y enseres Cantidad unitario
(S/)
(S/)
Cocina industrial 1 1,450 1,450
Microondas 1 249 249
Licuadora OSTER 1 200 200
Televisor AOC 32” 1 650 650
Escritorio con silla 4 500 2,000
Escritorio de gerencia con silla 1 1,500 1,500
Estantes y mueble de Archivador 3 200 600
Anaqueles para almacén 3 500 1,500
Sofá de espera 1 800 800
Muebles en melanina para comedor con silla 1 2,500 2,500
Olla 2 150 300
Cucharones 2 20 40
Reloj de oficina 1 20 20
Lavadero de acero 1 1,500 1,500
Mesa de acero 1 650 650
Extintor 12 kg 4 90 360
Kits de análisis de leche 1 45 45
Botiquín 2 80 160
TOTAL 14,524
73
(véase ANEXO VII)
Inversiones fijas Intangibles
Tabla 23
Gastos intangibles
Costo
Costo total
Gastos pre-operativos Cantidad unitario
(S/)
(S/)
Estudio del proyecto 1 100 100
Alquiler pre-operativo 1 2,000 2,000
Publicidad pre-operativa 1 300 300

Gastos de pruebas y selección de personal 1 400 400
Gastos de inauguración 1 300 300
Gastos de instalación 1 400 400
Certificado sanitario de empleados 1 510 510
Instalar software 1 1,060 1,060
TOTAL 5,070
Costo
Costo total
Gastos de constitución Cantidad unitario
(S/)
(S/)
Búsqueda y reserva de nombre en SUNARP 1 30 30
Gastos notariales (Elaboración y legalización
de la minuta y legalización de los libros 1 800 800
contables)
Elevación de la minuta en los Registros
1 70 70
Públicos
Licencia de funcionamiento municipal y
1 400 400
sanitario
Registro de marca y patentes 1 700 700
TOTAL 2,000
74
6.7 Estructura de costos de producción y gastos operativos.
Tabla 24
Presupuesto de Materiales Directos
PRODUCCIÓN (litros) 345,600 460,800 576,000

Descripción Unidad AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Leche litro 345,600 460,800 576,000
Azúcar blanca kilo 34,560 46,080 57,600
MATERIA
PRIMA E Tocosh kilo 27,648 36,864 46,080
INSUMOS
Preservantes kilo 34,560 46,080 57,600
Bacterias (Streptococcus thermophilus) mililitro 1,105,920 1,474,560 1,843,200
Descripción AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 Costo Unitario S/
Leche 1,140,480 1,520,640 1,900,800 3.3

Azúcar blanca 76,723 102,298 127,872 2.2
MATERIA
PRIMA E Tocosh (kilos) 138,240 184,320 230,400 5
INSUMOS
Preservantes 1,037 1,382 1,728 0.03
Bacterias (Streptococcus thermophilus) 33,178 44,237 55,296 0.096
TOTAL S/. 1,389,658 S/. 1,852,877 S/. 2,316,096
75
Tabla 25
Presupuesto de Materiales Indirectos
Unidades de Envases (150 ml) 2,304,000 3,072,000 3,840,000

Costo por
Descripción Unidad AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
unidad
MATERIAL Envases vidrio 150 ml unidad 1,280,000 1,706,667 2,133,333 0.56
COMPLEMENTARIO
Plástico para empaquetado rollo 281,618 375,491 469,363 0.12
Etiquetas en rollo millar 2,188,800 2,918,400 3,648,000 0.95
TOTAL S/. 3,750,418 S/. 5,000,557 S/. 6,250,697
Tabla 26
Presupuesto de Otros gastos Indirectos
DESCRIPCIÓN AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 DATOS

Energía Eléctrica 17280 23040 28800 0.05
Gastos diversos de Fabricación 360 367 375 30
Repuestos y Mantenimiento (maquinarias) 400 408 416 400
TOTAL S/. 18,040 S/. 23,815 S/. 29,591
76
Tabla 27
Presupuesto de Gastos Administrativos

Honorarios del contador 12000 12240 12485 1000
Asesor Legal 6,000 6,120 6,242 500
Alquiler de local 24,000 24,480 24,970 2000
Materiales de limpieza y útiles de oficina 1,800 1,836 1,873 150
Costos de motivación RR. HH 6,000 6,120 6,242
TOTAL S/. 49,800 S/. 50,796 S/. 51,812
Tabla 28
Presupuesto de Gastos de Venta

Marketing (Publicidad Permanente) 19,760 20,155 20,558 1000
Gastos de transporte (GLP) 28,800 29,376 29,964 2400
Soat 400 408 416 400
Alquiler de vehículo 14,400 14,688 14,982 1200
TOTAL S/. 63,360 S/. 64,627 S/. 65,920
77
Tabla 29
Presupuesto de Otros Gastos Generales
DESCRIPCIÓN AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 DATO

Gastos de mantenimiento 400 408 416 400
Servicio de Vigilancia (alarmas) 3,600 3,672 3,745 300
SCTR 1,296 1,322 1,348 108
Seguro multiriesgo 468 477 487 39
Arbitrios 400 408 416 400
Luz 3,600 3,672 3,745 300
Agua 6,000 6,120 6,242 500
Teléfono 2,160 2,203 2,247 180
Móvil celular pospago (5 líneas) 4,800 4,896 4,994 400
TOTAL S/. 22,724 S/. 23,178 S/. 23,642
78
Tabla 30
Presupuesto de Planilla de Trabajadores
Mano de obra directa
Beneficios
Cant. Puesto Sueldo Mensual Sueldo Anual 42.33% Subtotal
1 Laboratorista 1,800 21,600 9,144 30,744
2 Técnico de Elaboración 1,500 18,000 7,620 51,240
Total, Anual 81,984
Indirectos de Fabricación
Cant. Puesto Sueldo Mensual Sueldo Anual Beneficios 42.33% Subtotal

1 Supervisor de calidad 2,200 26,400 11,176 37,576
2 Empaquetador 930 11,160 4,724 31,769
Total, Anual 69,345
Administrativos y de operación

1 Gerente General 3,500 42,000 17,780 59,780
1 Jefe de administración 2,800 33,600 14,224 47,824
1 Encargado de logística 1,000 12,000 5,080 17,080
2 Conductor 1,000 12,000 5,080 34,160
1 Operario de limpieza 930 11,160 4,724 15,884
Total, Anual 174,728
Ventas
79
1 Jefe Comercial 1,500 18,000 7,620 25,620
2 Promotores de venta 930 11,160 4,724 31,769
Total, Anual 57,389
Tabla 31
Resumen de Costos y Gastos Totales
DESCRIPCIÓN AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

I COSTO DE PRODUCCIÓN 5,309,444 7,031,604 8,753,825
1.1 COSTOS DIRECTOS 1,471,641 1,936,500 2,401,392
1.1.1 Materiales Directos 1,389,658 1,852,877 2,316,096
1.1.2 Remuneraciones M.O.D. 81,984 83,623 85,296
1.2 COSTOS INDIRECTOS 3,837,803 5,095,104 6,352,433
1.2.1 Materiales Indirectos 3,750,418 5,000,557 6,250,697
1.2.2 Remuneraciones M.O.I. 69,345 70,732 72,146
1.2.3 Otros Gastos Indirectos 18,040 23,815 29,591
II GASTOS DE OPERACIÓN 368,001 375,361 382,868

2.1 GASTOS ADMINISTRATIVOS 224,528 229,019 233,599
Remuneraciones P.ADM. 174,728 178,223 181,787
Otros Gastos ADM. 49,800 50,796 51,812
2.2 GASTOS DE VENTAS 120,749 123,164 125,627
Remuneraciones P. VTS. 57,389 58,536 59,707
Otros Gastos de Ventas 63,360 64,627 65,920
2.3 GASTOS GENERALES 22,724 23,178 23,642
80
COSTO TOTAL 5,677,445 7,406,965 9,136,693
PRODUCCIÓN 2,304,000 3,072,000 3,840,000
COSTO UNITARIO 2.30 2.29 2.28
PRECIO DE VENTA PROMEDIO 3.30 3.30 3.30
81
7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS
7.1 Objetivos Organizacionales

Los objetivos organizacionales son importantes para la compañía, por ende, se
encuentran alineados con la misión y visión de esta, para así poder llegar a sus
objetivos. Para ello se tendrán los siguientes aspectos importantes:
Tabla 32
Tabla de Objetivos
Se contratará 1 Se contratará 1 Se contratará 2

Mantener y mejorar la
P1 ingeniero y 2 ingenieros y 3 ingenieros y 5
calidad del producto
operarios operarios operarios
Frecuencia promedio de
P2 visitas al año en cada 40 45 60
punto de venta
PERSPECTIVA A través de
PROCESOS En los
Establecer alianzas Casas Luego a través
INTERNOS supermercados
P3 estratégicas y canales de Naturistas, de practiendas
(Lima y
distribución Bodegas (Lima (Lima)
provincias)
metropolitana)
Generar valor con

prácticas de Programas para
Minimizar un Minimizar un
P4 responsabilidad social minimizar un
20% 30%
(preservación del medio 10%
ambiente)
Impulsar la capacitación y 72 horas de 96 horas de 1000 horas de

A1
desarrollo del personal capacitación capacitación capacitación
Contar con personal Programas de Programas de

Programas de
comprometido y motivado reconocimiento reconocimiento
A2 reconocimiento
PERSPECTIVA (Identificación del (Vales de (una cena y
(1full Day)
DE personal hacia la empresa) consumo) diploma)
APRENDIZAJE Y Control de asistencia y
CONOCIMIENTO A3 días laborables
80% 90% 98%
Programas de Programas de Programas de

Desarrollar una cultura
encuestas de encuestas de encuestas de
A4 organizacional orientada
satisfacción (80 satisfacción satisfacción
la misión y visión
puntos) (100 puntos) (120 puntos)
82
7.2 Naturaleza de la Organización
7.2.1 Organigrama
La empresa privada Vive Tocosh, con fines de lucro estará conformada por sus
accionistas, jefes de áreas, encargados, técnicos especializados, supervisor y otros.
La empresa tiene un organigrama Vertical Especifico, muestra de forma detallada la

estructura de la forma en la que se ha organizado la empresa.
Gerente General
Jefe de Administración
Jefe comercial Encargado logistico Supervisor de calidad
Promotores de ventas Operario de limpieza Laboratorista
Conductor Técnico de Elaboración
Empaquetador
83
7.2.2 Diseño de Puestos y Funciones
Gerente General
• Planear, organizar, dirigir, controlar y realizar evaluaciones periódicas

del cumplimiento de las funciones de las diferentes áreas ,
desarrollando metas a corto y largo plazo.
• Realizar evaluaciones periódicas del cumplimiento de las funciones de
las diferentes áreas.
• Planificar los objetivos generales y específicos de la empresa a corto y
largo plazo.
• Dirigir la empresa, tomar decisiones, supervisar y ser un líder dentro de
esta.
• Gestionar los programas de capacitación para potenciar el talento
comercial del equipo: conocimientos del producto, técnicas de venta,
motivacionales, etc.
• Representar a la empresa de manera legal y administrativa.
• Responsable de elaboración de EEFF y sus notas.
Jefe de Administración
• Organización de recursos en oficina.

• Participar en la elaboración del flujo y preparar la previsión financiera
• Revisar la contabilización de las facturas por servicios.
• Gestionar los servicios generales, contratos de servicios de terceros, como el
control interno en oficina.
• Realizar el seguimiento de los consumos de materiales y repuestos para
ajustar los parámetros de existencias en función a las necesidades.
• Gestionar y cumplir con el proceso y procedimiento de ventas contado o
crédito de acuerdo con lo establecido para alcanzar los objetivos del área.
• Elaborar y monitorear el cumplimiento del plan y el presupuesto aprobado de
ventas y marketing mix (producto: actuales y nuevos; precios y descuentos;
canales de distribución: mayoristas, corporativos, distribuidores; promoción,
anual y mensualmente.
• Cumplir con los procedimientos de créditos y cobranzas: asignación y
ampliación de líneas de crédito, cobranzas: vigentes o morosas, reportes, etc.
84
• Presentar a la Gerencia informes de supervisión del personal a su cargo:
errores operativos, evaluación de la rentabilidad de productos por canal,
visitas inopinadas a clientes.
• Realizar la programación de pagos a proveedores y subcontratistas de
acuerdo con los compromisos y necesidades de los proyectos en
coordinación con Logística.
• Realizar el seguimiento de las cuentas por cobrar y las cuentas por pagar de
la empresa.
• Supervisar las actividades de capacitación.
• Aprobar las tareas de personal para pago de horas trabajadas, gestionar los
exámenes médicos ocupacionales y póliza de SCTR.
• Informar de manera semanal de los avances del personal a cargo.
• Otras funciones de apoyo del área correspondiente.
• Elaborar y comunicar a logística y producción la proyección mensual de
ventas de productos terminados y de insumos.
• Realizar la reunión mensual de la fuerza ventas con la finalidad de evaluar al
equipo, comunicar las estrategias de ventas para el periodo, asignar la meta
del siguiente periodo y hacer refuerzos.
Supervisor de calidad
• Coordinar, planificar y realizar actividades para la actualización y

mantenimiento de la documentación del Sistema de Gestión de Inocuidad
(HACCP, BPM).
• Crear mejoras en los procedimientos de control de calidad.
• Coordinar, supervisar y dirigir el plan HACCP en el área de producción.
• Brindar las capacitaciones al personal en temas relacionados al SGC.
• Recepción, análisis y evaluación de materia prima.
• Verificar el estado de las materias primas, insumos y material de empaque.
• Verificar el estado higiénico de las instalaciones de las áreas de producción,
maquinarias y utensilios de trabajo a su cargo.
• Supervisar y controlar la calidad de la producción de los productos.
• Elaborar informes.
85
Laboratorista
• Muestrear y analizar los materiales y suministros utilizados en producción

• Muestrear, inspeccionar y analizar materiales e insumos que ingresan a
planta, registrar la evaluación en el formato respectivo e ingresar la
información al sistema.
• Elaborar las boletas de materiales o insumos no aptos o rechazados y dar
seguimiento a la gestión del almacén para que realice la correcta
identificación de este material.
• Participar en las pruebas de validación de los materiales e insumos.
• Administrar el control de los elementos propios de laboratorio y realizar la
preparación de soluciones químicas empleadas en los diferentes procesos.
Técnico de Elaboración
• Manejar y Operar el sistema automático en sala de control de todas las pantallas

de producción que se tiene.
• Realizar, Controlar, Verificar y Coordinar el control de los parámetros de
elaboración según instrucciones proporcionadas por el Supervisor de Turno.
• Controlar, Verificar, Ingresar, Archivar la información en los Registros de cada
una de las operaciones que se realizan.
• Controlar, Coordinar las operaciones de recepción de leche cruda entera en
porongos de las líneas de recepción y de leche enfriada en cisternas.
• Desempeñar otras responsabilidades que se le asigne dentro del ámbito de su
competencia funcional.
• Operar las maquinarias de enfriamiento, mezcla, y otros.
• Verificar el buen funcionamiento de la máquina, antes y durante la producción.
• Controlar el correcto estado de temperaturas, parámetros y estabilidad en el
proceso de producción.
• Realizar el registro de los eventos producidos en la línea de acuerdo con lo
formatos establecidos.
• Registrar la información de consumo, mermas, tiempo de producción, etc.
Empaquetador
• Empaquetar productos terminados.
86
• Embalado de productos.
• Control de productos etiquetados.
• Otros propios del cargo.
Jefe Comercial
• Dirigir, desarrollar y controlar a las fuerzas de venta, a fin de alcanzar los

objetivos comerciales establecidos por la empresa.
• Crear, planificar, ejecutar y controlar las estrategias de Marketing de la empresa.
• Planificar y ejecutar el plan de relaciones públicas de la empresa.
• Elaborar y controlar el presupuesto de marketing anual y de cada proyecto
asignado
• Desarrollar estrategias publicitarias y promocionales. Propuestas y búsquedas de
nuevos medios alternativos.
• Realizar el match entre las campañas publicitarias y las ventas concretadas con
el equipo de ventas para identificar nuevas oportunidades de comunicación y/o
ajustar cierres de ventas.
• Seguimiento y análisis de las ventas.
• Realizar informes de competencias (precio, promociones, actividades
especiales).
• Verificar el correcto cumplimiento de los despachos solicitados por los
promotores de venta.
• Proponer, elaborar e implementar estrategias para el lanzamiento de nuevos
productos.
Promotor de Ventas
• Salida de campo asignado según cronograma de visitas.

• Responsable de pasar pedidos al Jefe Comercial.
• Presentación de informes semanales de los avances de venta por zona asignada.
• Difundir las ofertas y/o promociones del producto.
• Enfocarse en el cumplimiento de la meta de ventas por periodos establecidos.
Encargado de Logística
• Registrar ingresos y salidas de almacén.

• Realizar cotizaciones y evaluar precios y calidad de producto.
• Realizar Inventarios periódicos en almacén.
87
• Gestionar los stocks de productos.
• Mantener en orden los productos en almacén.
• Mantener actualizado el módulo de almacén del sistema de gestión.
• Mantener los registros físicos en orden y actualizados.
• Realizar el inventario de los productos asignados.
• Recepcionar los productos terminados de la zona de producción.
• Recepcionar las mercaderías provenientes de traslados.
• Preparación de mercadería para despacho.
• Apoyar en el control de los despachos.
• Mantener los estándares de orden y limpieza dentro de los almacenes y
alrededores.
• Participar en el Sistema de Gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo.
• Realizar las actividades que su jefe inmediato le asigne dentro de las operaciones
de su almacén.
Conductor
• Realizar traslado de insumos, materiales entre otros.

• Inspeccionar el vehículo y registrar las observaciones.
• Brindar un servicio y trato adecuado a los usuarios.
• Usar el debidamente el uniforme asignado.
• Realizar la entrega completa de las mercaderías.
Operario de Limpieza
• Realizar la limpieza para los servicios especiales como: lavado de alfombras,

fumigación, tratamiento de pisos, limpieza fina, trabajos en altura acorde a las
programaciones.
• Usar correctamente las maquinarias, materiales e insumos de trabajo otorgados
para cada servicio.
• Se regirá a lo indicado en su Reglamento Interno de Trabajo (RIT)
• Conocer la política de calidad y de la organización.
• Las funciones específicas se desarrollarán de acuerdo con la actividad que
desempeñe en el área de trabajo que se le asigne.
88
En el ANEXO VIII se presenta algunos de los diseños de puestos y perfiles de
acuerdo al organigrama.
7.3 Políticas Organizacionales

Se establecerán Políticas esenciales que regulen el desempeño laboral de los
trabajadores de VIVE TOCOSH. La Gerencia de Administración y Finanzas tendrá la
responsabilidad de la difusión de esas que se establecerán en dicho reglamento:
Las personas con trabajadores que tenga a su cargo el personal:
• Trato equitativo para todos los empleados, sobre todo el respeto y no a la

discriminación, incentivando la colaboración de todos los trabajadores de la
empresa.
• Generan seguridad de comunicación interna en todos los niveles.
• Es fuente de conocimiento inicial, rápido y claro, para ubicar en su puesto nuevos
empleados.
• Facilitar una comunicación abierta que promueve la honestidad, se escuchará de
manera equitativa a cada empleado donde explicará su punto de vista ante algún
anomalía o desacuerdo, cualquier sea el nivel jerárquico se actuará con total
imparcialidad por parte del área administrativa.
• Desarrolla la autoridad, poder y liderazgo, que describen un estilo de dirección y
cultura de la empresa.
• Asegurar la confianza, transparencia, objetividad y aprendizaje.
Horario y jornada laboral

La asistencia, estricta puntualidad, de acuerdo al horario asignado (8:30 am a 6:00 pm)
y permanencia efectiva en el trabajo son obligaciones del personal que deberá cumplir,
portando su uniforme e identificación.
Licencias y permisos
Los permisos por enfermedad se otorgarán siempre y cuando el trabajador presente la
constancia Médica. Esta debe ser del médico tratante.
La licencia por Maternidad y/o Paternidad correspondiente de acuerdo a Ley.
89
Remuneraciones
Cada personal recibirá un sueldo de acuerdo a la función que desempeña y se ajusta
anualmente sobre la base de la evaluación de desempeño. El pago de la remuneración se
hará por transferencia Bancaría a través de una cuenta sueldo con el Banco xxx. El día
de pagos serán los 30 de cada mes.
Vacaciones:
Los trabajadores tendrán derecho a 15 días de vacaciones (Régimen MYPE) después de
cada año completo de servicios, debiendo hacer uso de las mismas, bajo las leyes
peruanas establecidas.
Régimen disciplinario
Será responsabilidad de los líderes de cada área estar pendiente y en constante
comunicación con el personal a su cargo, a los cuales deberán orientar, encaminar y
sancionar según sea la ocasión, hacia la correcta actuación laboral y personal para
evitar, en lo posible, los actos de indisciplina y la aplicación de medidas disciplinarias.
Seguridad de la información
Todo trabajador deberá atender como una de sus obligaciones principales, durante su
labor diaria, la de proteger la información de la empresa. Estos firmarán contratos de
confidencialidad.
Se establecerán Políticas de Capacitación al personal con la finalidad de establecer la
metodología para capacitar al personal y así como también evaluar la efectividad. Será
responsabilidad del empleado asistir y aprobar los cursos obligatorios de acuerdo a su
puesto. Cualquier incumplimiento podrá tener acciones disciplinarias.
7.4 Gestión Humana

El capital humano resulta importante para el funcionamiento de la organización. De
aquí toda empresa debe prestar primordial atención a su personal.
La gestión de los recursos humanos busca convertir las estrategias en prioridades, que
implica fijar el centro de atención en la calidad de nuestro producto, la competitividad y
en la formación de un buen clima laboral.
Por ello como primera etapa para buscar al personal idóneo es definir el perfil del
postulante para el puesto que estamos ofreciendo.
90
Figura 44. Perfil de trabajadores.
7.4.1 Reclutamiento
Esta etapa de atraer postulantes potenciales que cumplan con las características que
hemos definido en el paso anterior y puedan desempeñar cargo dentro de nuestra
empresa. Además de la recolección de Curriculum de cada postulante.
Viva Tocosh utilizara para el área de producción las recomendaciones de nuestros

contactos o amigos, socios, compañeros de centros de estudios porque es la forma más
rápida de conseguir postulantes.
Sin embargo, con la expansión de la empresa necesitaremos más candidatos y la

convocatoria será a través bolsas de trabajos web y referidos.
Figura 45. Página de Ofertas Laborales.
91
7.4.2 Selección, Contratación e Inducción
Figura 46. Proceso de selección del personal.
Contratación
Pasamos a contratarlo y firmar junto con el dónde señalaremos el cargo a desempeñar,

las funciones que realizará, su remuneración que percibirá, el tiempo de contrato es de
cada 3 meses y recopilación de documento obligatoria como:
• 2 copias de DNI
• Copia de servicio publico
• Copia de certificado de estudios
Inducción
• Dar la bienvenida
• Empresa
- ¿Quiénes somos?
- Valores
- Nuestros objetivos
- ¿Qué necesitamos de ti?
• Normas y políticas de la empresa
• Beneficios
• Línea de carrera
92
7.4.3 Capacitación, Desarrollo y Evaluación del desempeño
Capacitación
Todo colaborador nuevo tendrá una etapa de entrenamiento con el objetivo de mitigar
cualquier riesgo operativo y alinearlos a los estándares de la empresa, primero
dependiendo del puesto se entregará el uniforme que utilizará, reconocimiento del lugar
de trabajo y las herramientas con las que trabajará y los procedimientos de estos.
Adicional a ello, se realizarán capacitaciones virtuales y presenciales en temas

relacionados a Seguridad de alimentos, Calidad de productos y seguridad y salud en el
trabajo.
Desarrollo
Viva Tocosh promueve oportunidades de desarrollo y crecimiento profesional. Por ello,

las evaluaciones serán el punto de partida de una línea de carrera clara con requisitos
establecidos de manera transparente y reconocimiento de los méritos alcanzados.
Figura 47. Línea de carrera de la organización
Evaluación de desempeño
Viva Tocosh realizara las evaluaciones de desempeño trimestralmente con el objetivo

de medir el rendimiento y comportamiento del colaborador en su puesto de trabajo y el
nivel de contribución a los objetivos de la organización. Con este indicador buscamos
que elementos como la colaboración y trabajo en equipo sean importantes en la
alineación de nuestros valores.
93
Tabla 33
Formato de Evaluación de Desempeño
FORMATO DE EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO
IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO Y COLABORADOR
Nombre
Titulo de puesto actual
Evaluador
Fecha de Evaluación
Necesita Cubre algunas Cubre la mayoría de Cubre todas las Cubre y excede las
mejorar expectativas las expectativas expectativas expectativas Puntaje
1 2 3 4 5
ORGANIZACIÓN
Puede identificar y resolver problemas que se presentan
Planea y colabora con oportunidades de mejora
Su actitud hacia la empresa infunde confianza
TRABAJO EN EQUIPO Y DISPONIBILIDAD
Respeta a los demas,aceptando los diversos estilos de trabajo e ideas
Apoya o cubre otras areas solicitadas
Coopera con su superior y compañeros para el logro de resultados
Comparte sus conocimientos
PRODUCTIVIDAD
Mantiene un ritmo adecuado de sus labores del inicio al final del día
Realiza buen uso de los recursosy equipos asignados
Cumple con los cursos programados
Comunica correctamente la información a su jefe inmediato
COMENTARIOS
Evaluado Evaluador
7.4.4 Motivación
Para Viva Tocosh es primordial contar con colaboradores competitivos y motivados que
contribuyan a los objetivos trazados por la organización. Buscamos que nuestro cliente
interno se sienta como en el lugar que trabaja, que asista contento a su trabajo y
lograremos compromiso y lealtad por parte de ellos.
• Fomentar la participación de los colaboradores; desarrollaremos actividades o

talleres donde cada colaborador se exprese libremente y nos pueda compartir sus
experiencias y conocerlos un poco más de una forma didáctica y amena
• Colaborador del Mes; realizaremos un reconocimiento al colaborador más
destacado del mes por su excelencia en su labor lo publicaremos en el mural.
94
• Celebración de cumpleaños; realizaremos una pequeña celebración al
homenajeado o una salida a comer.
7.4.5 Sistema de remuneración

El programa de remuneración, que establecerá la empresa estará compuesto de dos
elementos:
• El personal estará registrado en planilla y la empresa realizará el abono de su salario

de manera mensual para los trabajadores dependientes con todos sus beneficios
laborales (CTS, EsSalud, aporte ONP/AFP según corresponda, asignación familiar,
gratificación, vacaciones remuneradas). El pago se efectuará en días hábiles.
• Para los servicios tercerizados como la contabilidad, publicidad, manejo de redes

sociales, se regirá bajo precios a valor de mercado.
• El horario en la empresa será de 8:30 am a 6:00 pm de lunes a viernes.
• El horario de rotación de productos será el sábado de 8:30 am a 1:00 pm.
• La empresa efectuará los descuentos por tardanza y faltas establecidos legalmente,

así como los autorizados expresamente por el trabajador.
• Todo el personal estará obligado a firmar la copia de su boleta de pago, como

constancia de haberla recibido. Asimismo, deberán conversar sus boletas originales
para los trámites correspondientes (jubilación, atención médica y otros trámites en
beneficio del trabajado.
95
7.5 Estructura de gastos de RRHH
En el cuadro se presenta el detalle del costo anual de los sueldos del personal contratado.
Tabla 34
Sueldo del Personal
N° de Sueldo 8.33% 16.66% 8.33% 9.00%
Cargo Sueldo anual Total anual
personas mensual CTS Gratif. Vacaciones ESSALUD
Gerente
1 3,500 59,780
General 42,000 3,500 7,000 3,500 3,780
Jefe de
1 2,800 47,824
Administración 33,600 2,800 5,600 2,800 3,024
Jefe comercial 1 1,500 25,620
18,000 1,500 3,000 1,500 1,620
Promotores de
2 930 31,769
ventas 11,160 930 1,860 930 1,004
Encargado de
1 1,000 17,080
Logística 12,000 1,000 2,000 1,000 1,080
Conductor 2 1,000 34,160
12,000 1,000 2,000 1,000 1,080
Operario de
1 930 15,884
Limpieza 11,160 930 1,860 930 1,004
Supervisor de
1 2,200 37,576
calidad 26,400 2,200 4,400 2,200 2,376
Laboratorista 1 1,800 30,744
21,600 1,800 3,600 1,800 1,944
Técnico de
2 1,500 51,240
elaboración 18,000 1,500 3,000 1,500 1,620
Empaquetador 2 930 11,160 930 1,860 930 1,004 31,769
Total 15 18,090 217,080 18,090 36,180 18,090 19,537 383,446
Se observa que contamos con 15 trabajadores, la cual el primer año el costo asciende a S/
383,446. Luego esta cantidad se proyecta para los tres primeros años del proyecto, ya que
se está considerando solo un incremento del 2% cada año, de acuerdo con el crecimiento
potencial del mercado del punto 5.3.4.
Tabla 35
Costos de Motivación del Personal
Total RR. HH Año 1 Año 2 Año 3

383,446 391,115 398,937
Costos de Motivación - RR. HH Año1 Año2 Año3

Capacitaciones S/v S/v S/v
Días festivos 2,000 2,040 2,081
Bonos (Vales-viajes) 4,000 4,080 4,162
TOTAL S/ 6,000 6,120 6,242
96
8 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO
En esta parte de la investigación se va a analizar y detallar el plan económico-financiero,
con base a la proyección de ventas, de gastos operativos, cuyo objetivo es evaluar los
márgenes de rentabilidad deseados para determinar la sostenibilidad y crecimiento de
dicho negocio.
8.1 Supuestos
VIVE TOCOSH tiene los siguientes supuestos para la determinación del presente proyecto
económico:
• Horizonte del proyecto en el que se evalúa será en período de 3 años.
• Nuestra empresa de producción de yogurt de tocosh está considerando su capacidad

de producción máxima anual del 100% para el año 3, por lo cual un 60% será para
el año 1 y un 80% para el año 2.
• Para el crecimiento de ventas se está considerando un incremento del 2% de la

demanda potencial del mercado, será de acuerdo con nuestra participación del
mercado y establecidos en nuestros objetivos estratégicos, para el primer año se
considera un porcentaje de 14%, el segundo año de 16% y el tercer año un 18%.
• También estamos considerando el valor promedio del ticket que será de S/ 80.00 en
el año 1, pasando a S/ 85.00 en el año 2 y S/ 88.00 en el año 3.
• De acuerdo con el estudio realizado de la demanda de mercado se cubrirán en el

año 1 un total de 719 bodegas, subiendo a 802 puntos de venta para el año 2 y 908
en el año 3.
• De acuerdo con el estudio realizado a las bodegas, nuestra frecuencia de visitas al

año en las tiendas para el año 1 es de 40 veces, para el año 2 se está considerando
45 veces y para el ultimo año 48 veces.22
• Los pagos serán 100% en efectivo y un impuesto a la renta de 29.50%.
22 https://gestion.pe/economia/ticket-promedio-bodegas-aumento-primer-semestre-ano-kantar-worldpanel-219925
97
8.2 Inversión en Activos (fijos e intangibles) y Depreciación
Luego de haber detallado cada uno de los tipos de inversión, se presenta en el cuadro un
resumen con la inversión inicial total solicitada de S/ 618,777 y se especifica a
continuación:
Tabla 36
Cuadro de Inversiones
CUADRO DE INVERSIONES
INVERSIÓN FIJA 164,190

TANGIBLE 157,120
Maquinarias 99,220
Equipos informático 11,376
Muebles y equipos de oficina 14,524
Vehículo 32,000.00
INTANGIBLE 7,070.00
Gastos pre-operativos 5,070.00
Constitución y licencias 2,000.00
CAPITAL DE TRABAJO 442,454
Realizable 20% 88,491
Disponible 40% 176,981
Exigible 40% 176,981
IMPREVISTOS (2%) 12,133
INVERSION INICIAL TOTAL 618,777
Tabla 37
Cuadro de Depresiones
Depreciación Depreciación Depreciación Depreciación Depreciación Valor

Activo tangible Valor total Vida útil
SUNAT año 1 año 2 año 3 Acumulada en libros
Maquinarias 99,220 20% 5 19,844 19,844 19,844 59532 39,688
Vehículo 32,000 20% 5 6,400 6,400 6,400 19200 12,800
Equipos informáticos 11,376 25% 4 2,844 2,844 2,844 8532 2,844
Muebles y enseres 14,524 10% 10 1,452 1,452 1,452 4,357 10,167
157,120 30,540 30,540 30,540
En el caso de la inversión de intangible la amortización que se le asigna es de 3 años.
Intangibles - Costos diferidos

7,070.00 3 2357
(amortización)
98
8.3 Proyección de ventas
Como ya mencionamos en los supuestos, se está considerando un incremento del
crecimiento del 2% de acuerdo con la participación de mercado siendo para el primer año
un 14%, segundo de 16% y tercer año un 18%, relacionado a la vez con la capacidad de
producción máxima. Para el cálculo de la proyección de las ventas se están tomando las
siguientes variables: primero; el número de puntos visitados, para el año 1 se cubrirán un
total de 719 bodegas subiendo a 802 puntos de venta para el año 2 y 908 en el año 3 todo
esto relacionado con la demanda de mercado, segundo; la frecuencia de visitas al año y
tercero; el monto promedio del ticket el cual se detalla en el siguiente cuadro:
Tabla 38
Cuadro de la Proyección de Ventas
Presupuesto de ventas e Ingresos AÑOS

Rubros 1 2 3
Número de puntos visitados 719 802 908
Frecuencia de visitas al año 40 45 48
Monto promedio del ticket 80 85 88
Ventas directas 2,300,800 3,067,650 3,835,392
Venta indirecta 3,200 4,350 4,608
VENTA PROYECTADAS
2,304,000 3,072,000 3,840,000
(unidades)
Precio producto S/.3.30 S/.3.30 S/.3.30
INGRESOS TOTALES S/ 7,603,200 10,137,600 12,672,000
8.4 Cálculo del capital de trabajo

Nuestro capital de trabajo asciende a S/ 454,587 el cual se considera la materia prima
mensual e imprevistos del 2% (Provisión de efectivo). Para dicho cálculo hemos tomado lo
siguiente datos:
Costo unitario del yogurt 2.30

Demanda mensual 192,000
Total materia prima a usar 442,454
IMPREVISTOS (2%) 12,133
Tabla 39
Cálculo del capital de Trabajo Requerido
99
Método del % de cambio de las ventas
Sea ratio (CT/V)
Año 0 1 2 3
Ingresos por ventas 7,603,200 10,137,600 12,672,000
Factor (CT / V) 0.06
Capital de Trabajo 454,587 606,115 757,644
Inversión en CT -454,587 -151,529 -151,529 757,644
8.5 Estructura de financiamiento: Tradicional y no tradicional

Como se mencionó la inversión total en conjunto suman S/ 618,777. De acuerdo con ello el
porcentaje que será financiado es del 20% como Deuda y aporte de los accionistas (Capital
propio) un 80%, es así que los 4 socios proponen aportar S/ 123,755 cada uno, lo que se
muestra de la siguiente manera:
Tabla 40
Estructura de financiamiento Tradicional
S/ %
Inversión total 618,777 100%
Aporte de los accionistas (Capital propio) 495,021 80.00%
Financiado bancario 123,755 20.00%
Financiamiento tradicional: Se escogerá el financiamiento tradicional ya que la deuda

representa un 20%. Este financiamiento se realizará por un préstamo de Capital de trabajo
para empresas del banco elegido Mi banco, el cual nos ofrece una atractiva tasa efectiva
anual del 43.41% a un plazo programado de 3 años, sin ninguna otra comisión adicional y
de esta manera poner en marcha la empresa.
Tasa Efectiva Anual 43.41%

Tasa Efectiva Mensual 3.05%
N.º de cuotas 36
Valor de cada cuota S/. 5,710.89
100
Tabla 41
Cronograma de pagos
Mes Deuda Amortización Intereses Cuota

1 123,755 1,936 3,775 5,711
2 121,819 1,995 3,716 5,711
3 119,824 2,056 3,655 5,711
4 117,768 2,119 3,592 5,711
5 115,649 2,184 3,527 5,711
6 113,465 2,250 3,461 5,711
7 111,215 2,319 3,392 5,711
8 108,896 2,389 3,321 5,711
9 106,507 2,462 3,249 5,711
10 104,044 2,537 3,173 5,711
11 101,507 2,615 3,096 5,711
12 98,892 2,695 3,016 5,711 40,973
13 96,197 2,777 2,934 5,711
14 93,421 2,861 2,849 5,711
15 90,559 2,949 2,762 5,711
16 87,610 3,039 2,672 5,711
17 84,572 3,131 2,579 5,711
18 81,440 3,227 2,484 5,711
19 78,213 3,325 2,386 5,711
20 74,888 3,427 2,284 5,711
21 71,461 3,531 2,180 5,711
22 67,930 3,639 2,072 5,711
23 64,291 3,750 1,961 5,711
24 60,541 3,864 1,847 5,711 29,010
25 56,677 3,982 1,729 5,711
26 52,694 4,104 1,607 5,711
27 48,591 4,229 1,482 5,711
28 44,362 4,358 1,353 5,711
29 40,004 4,491 1,220 5,711
30 35,513 4,628 1,083 5,711
31 30,886 4,769 942 5,711
32 26,117 4,914 797 5,711
33 21,203 5,064 647 5,711
34 16,138 5,219 492 5,711
35 10,920 5,378 333 5,711
36 5,542 5,542 169 5,711 11,854
123,755 81,837 205,592
101
Financiamiento NO tradicional: como sabemos se requiere un aporte de S/ 618,777, en
donde el 64.64% será cubierto por los 4 socios y cada uno contribuirá con S/ 100,000, lo
restante que equivale a 35.36% se requerirá una inversión por accionistas interesados en
nuestro proyecto haciendo un total de S/ 218,777.
Tabla 42
Estructura de financiamiento NO Tradicional
S/. %
Inversión total 618,777 100%

Fundadores 400,000 64.64%
Accionistas (Jurado) 218,777 35.36%
8.6 Estados Financieros (Balance General, Estado de GGPP, Flujo de Caja)

En el siguiente cuadro se presentan los datos anualizados del estado de resultados,
podemos observar que el costo de ventas representa un 69.83% del total de ventas para el
año 1, y de esta manera va disminuyendo a 69.36% para el año 2 y 69.08% en el año 3.
También podemos apreciar que nuestros gastos administrativos se van optimizando para el
segundo y tercer año con 2.26% a 1.84% respectivamente.
Con respecto a la utilidad operativa para el año 1 representa un 24.90%, para el año 2 un
26.61% y tercer año con 27.64%.
Dicho resultado en el primer año se obtiene una ganancia, llegando a ser S/ 1,305,579 que
representa un 17.17%, para el año 2 dicha rentabilidad va creciendo ya que representa un
18.56% y tercer año un 19.42%.
102
Tabla 43
Estados de Resultados Proyectados
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

ANÁLISIS VERTICAL
ESTADO FINANCIERO ANUAL 1 2 3 Año 1 Año 2 Año 3
Ingresos por venta 7,603,200 10,137,600 12,672,000 100% 100% 100%
Costo de Ventas 5,309,444 7,031,604 8,753,825 69.83% 69.36% 69.08%
Utilidad Bruta 2,293,756 3,105,996 3,918,175 30.17% 30.64% 30.92%
Gastos administrativos 224,528 229,019 233,599 2.95% 2.26% 1.84%
Gastos de ventas 120,749 123,164 125,627 1.59% 1.21% 0.99%
Otros gastos generales 22,724 23,178 23,642 0.30% 0.23% 0.19%
Depreciación 30,540 30,540 30,540 0.40% 0.30% 0.24%
Amortización de Intangibles 2,357 2,357 2,357 0.03% 0.02% 0.02%
Utilidad Operativa 1,892,858 2,697,738 3,502,410 24.90% 26.61% 27.64%
Gastos Financieros 40,973 29,010 11,854 0.54% 0.29% 0.09%
Utilidad Antes de Impuestos 1,851,885 2,668,728 3,490,556 24.36% 26.33% 27.55%
Impuesto a la renta (IR=29,5%) 546,306 787,275 1,029,714 7.19% 7.77% 8.13%
Utilidad Neta 1,305,579 1,881,453 2,460,842 17.17% 18.56% 19.42%
Se considera para la reserva legal un porcentaje del 10% y el pago de dividendos un 60%
seguido de la capitalización con 40%.
Tabla 44
Cuadro de cálculo porcentual de la reserva legal
RESERVA LEGAL 130,558 188,145 246,084 10%

Reserva legal acumulada 130,558 318,703 564,787
Capitalización 574,455 827,839 1,082,770 40%
Capitalización acumulada 574,455 1,402,294 2,485,065
DIVIDENDOS 705,013 1,015,985 1,328,855 60%
Dividendos por pagar
acumulados 705,013 1,720,998 3,049,852
En el Estado de situación financiera en el año 1 se refleja un total de activo corriente de S/
2,443,815 que representa un 94.90%, seguido de los activos no corriente con un 5.10%,
dando un total de S/ 131,293. Para el año 2 el activo corriente representa un 97.63% y
98.91% para el año 3 con un ligero crecimiento respectivamente.
Además, el pasivo de corto plazo está compuesto por el financiamiento que representa el
20% que asciende a S/ 123,755 y el capital social equivalente al 80% con un valor de S/
495,021. No olvidar que las ventas son pagos al contado (contra entrega).
103
Tabla 45
Estado de Situacion Financiera
ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA

DESCRIPCIÓN AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 ANÁLISIS VERTICAL
I.-ACTIVO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
ACTIVO CORRIENTE 454,587 2,443,815 4,044,638 5,961,698 73.47% 94.90% 97.63% 98.91%
Disponible 189,114 2,178,343 3,779,166 5,696,226 30.56% 84.59% 91.22% 94.51%
Exigible 176,981 176,981 176,981 176,981 28.60% 6.87% 4.27% 2.94%
Realizable 88,491 88,491 88,491 88,491 14.30% 3.44% 2.14% 1.47%
ACTIVO NO CORRIENTE 164,190 131,293 98,396 65,499 26.53% 5.10% 2.37% 1.09%
Tangible neto 157,120 126,580 96,039 65,499 25.39% 4.92% 2.32% 1.09%
Intangible neto 7,070 4,713 2,357 - 1.14% 0.18% 0.06% 0.00%
TOTAL ACTIVO 618,777 2,575,108 4,143,034 6,027,197 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%
II.-PASIVO Y PATRIMONIO
Deudas a corto plazo (Préstamo) 123,755 123,755 123,755 123,755 20.00% 4.81% 2.99% 2.05%
Tributos por pagar (*) 546,306 787,275 1,029,714 0.00% 21.21% 19.00% 17.08%
Deudas a mediano y largo plazo 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
PATRIMONIO 495,021 1,905,047 3,232,004 4,873,728 80.00% 73.98% 78.01% 80.86%
Capital Social 495,021 495,021 495,021 495,021 80.00% 19.22% 11.95% 8.21%
Capitalización acumulada 574,455 1,402,294 2,485,065 0.00% 22.31% 33.85% 41.23%
Reserva legal acumulada 130,558 318,703 564,787 0.00% 5.07% 7.69% 9.37%
Dividendos por pagar 705,013 1,015,985 1,328,855 0.00% 27.38% 24.52% 22.05%
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 618,777 2,575,108 4,143,034 6,027,197 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%
El flujo de caja como sabemos no incluye los gastos financieros y para el pago de
dividendos se está considerando un 60%, asimismo se observa los ingresos operativos, los
costos, los gastos administrativos, la depreciación de activos, amortización de intangibles,
como se detalla a continuación:
Tabla 46
Flujo de Caja
FLUJO DE CAJA AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Utilidad Neta 1,305,579 1,881,453 2,460,842
Depreciación de Activos 30,540 30,540 30,540
Amortización de Intangibles 2,357 2,357 2,357
Inversión Capital de trabajo -151,529 -151,529 757,644
Tributos por pagar 546,306 787,275 1,029,714
Pago tributos -546,306 -787,275
Flujo de caja Operativo 1,733,254 2,003,790 3,493,822
Amortización de deuda -27,558 -39,521 -56,677
Pago de dividendos -705,013 -1,015,985 -1,328,855
Flujo de caja disponible 1,000,683 948,285 2,108,291
104
8.7 Flujo Financiero
En el flujo de caja de libre disponibilidad compara la inversión total contra los saldos netos
del proyecto sin considerar las fuentes de financiamiento, es decir todavía no sabemos
cómo se va a financiar la inversión, por ello con este flujo de caja solo se evalúa la
viabilidad económica del proyecto. Adicionalmente el FCLD permite medir la rentabilidad
de toda la inversión. En el flujo de caja neto del inversionista, mide la ganancia del
inversionista, pues considera explícitamente el flujo de financiamiento. El flujo de caja
financiero se compone por el monto total a financiar, la cuota del financiamiento
(amortización e intereses) y el escudo fiscal originados en los intereses.
105
Tabla 47
FLUJO
Flujo de Caja Económico DE CAJA ECONÓMICO Y FINANCIERO
y Financiero
0 Año 1 Año 2 Año 3

Ingresos por ventas 7,603,200 10,137,600 12,672,000
(-)Costo de Ventas -5,309,444 -7,031,604 -8,753,825

(-)Gastos Administracion -224,528 -229,019 -233,599
(-)Gastos Ventas -120,749 -123,164 -125,627
(-)Otros gastos generales -22,724 -23,178 -23,642
(-) Depreciación -30,540 -30,540 -30,540

(-) Amortización de intagibles y costos diferidos -2,357 -2,357 -2,357
Utilidad Operativa EBIT 1,892,858 2,697,738 3,502,410
(-) Impuesto a la renta -558,393 -795,833 -1,033,211

(+) Depreciación 30,540 30,540 30,540
(+) Amortización de intagibles y costos diferidos 2,357 2,357 2,357
Flujo de caja Económico Operativo (FEO) 1,367,362 1,934,802 2,502,096
(-) Inversión Activos Fijos -157,120 0 0 0

(-) Inversión Capital de trabajo -454,587 -151,529 -151,529 757,644
(-) Intangibles-costos diferidos -7,070 0 0 0
FLUJO DE CAJA DE LIBRE

-618,777 1,215,833 1,783,274 3,259,740
DISPONIBILIDAD (FCLD)
(+) Prestamo obtenido 123,755
(-) Amortización de la deuda -27,558 -39,521 -56,677
(-) Interés de la deuda -40,973 -29,010 -11,854
(+) Escudo fiscal de los interese EFI 12,087 8,558 3,497
FLUJO DE CAJA FINANCIERO 123,755 -56,444 -59,973 -65,034
FLUJO DE CAJA NETO DEL
-495,021 1,159,390 1,723,301 3,194,706
INVERSIONISTA (FCNI)
8.8 Tasa de descuento accionistas y wacc

Tasa de descuento (COK)
Un punto importante es que el FCNI se descuenta al COK. Se ha utilizado el módelo

CAPM para el cálculo del COK, para esto es necesario obtener información de empresas
que tenga relación a la industria del proyecto, que detallamos a continuación:
106
Tabla 48
Método CAPM
Tasa Libre de riesgo (Rf) 2.35%
Prima de Riesgo de mercado 11.70%
Riesgo País (Rp) 1.43%

βu desapalancado 1.05
βl apalancado 1.23
COK proyecto (Ke) 15.32%
Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC)
Un punto importante es que al FCLD se descuenta el costo promedio ponderado de capital

(CPPC o WACC). EL WACC es la rentabilidad promedio anual que exigen todos los que
financian el proyecto, descontando la deuda y las aportaciones de los accionistas. En este
caso el WACC de la empresa es de 18.37% y se detalla de la siguiente manera:
Tabla 49
Calculo WACC
Inversión % Participación Costo % WACC
Préstamo (D) 123,755 20.00% 30.60% 6.12%

Aporte de los accionistas ( E ) 495,021 80.00% 15.32% 12.25%
Inversión total 618,777 100% 18.37%
8.9 Indicadores de rentabilidad

Tabla 50
Flujo de Caja de Libre Disponibilidad (FCLD)

FLUJO DE CAJA DE LIBRE
-618,777 1,215,833 1,783,274 3,259,740
DISPONIBILIDAD (FCLD)
107
WACC 18.37%
VPN (FLCD) = S/.3,646,267
Una vez que los valores han sido descontado o traídos al año cero usando como tasa el
WACC de 18.37%, el resultado obtenido el valor presente neto (VPN) del FCLD asciende
a S/ 3,646,267, es decir que el proyecto es viable generando rentabilidad por sus propias
operaciones, con un período de recuperación en el primer período.
Tabla 51
Flujo de Caja Neto del Inversionista (FCNI)

FLUJO DE CAJA NETO DEL
-495,021 1,159,390 1,723,301 3,194,706
INVERSIONISTA (FCNI)
COK 15.32%
VPN (FCNI) = S/.3,889,700
El valor presente neto (VPN) del FCNI asciende a S/ 3,889,700 con una tasa de costo de
oportunidad para el inversionista del 15.32%, es decir que el proyecto es viable generando
una rentabilidad adicional promedio anual que exige el inversionista expresados en
términos del año 0, puesto que se considera el financiamiento.
108
Tabla 52
Evaluación Económica – Financiera
Económico Financiero
Tasa de descuento Tasa de descuento

WACC (COK)
Valor presente neto (VPN) S/. 3,646,267 S/. 3,889,700
TIR 231.41% 273.62%
Ratio B/C 4.89 6.86
Período de recuperación (PRC) Primer período Primer período
Índice de rentabilidad 5.9 7.9
Se puede observar que la TIR económica es de 231.41% menor a la TIR financiera con
273.62%.
Tabla 53
Indicadores de Rentabilidad
Indicador de rentabilidad Año 1 Año 2 Año 3

Utilidad Neta
ROA (%) 50.70% 45.41% 40.83%
Total Activos
Utilidad Neta
ROE (%) 68.53% 58.21% 50.49%
Patrimonio
El ratio de rentabilidad sobre los activos es una relación entre la utilidad neta y el activo
total, midiendo la eficacia de la empresa para generar utilidades con la inversión que posee
en sus activos. En este caso el ROA para el año 1 es de 50.70%, el año 2 de 45.41% y el
año 3 de 40.83%, es decir que los activos de la empresa han generado un 50.70% de
ganancia.
El ratio de rentabilidad sobre la inversión es una relación entre la utilidad neta y el

patrimonio, midiendo la eficacia de la empresa para generar utilidades a los accionistas de
dicha empresa. En este caso, el ROE es de 68.53% para el año 1, 58.21% en el año 2 y para
el año 3 un 50.49%, es decir que cada unidad de capital generado 0.68 unidades de
utilidad.
109
8.10 Análisis de riesgo
8.10.1 Análisis de sensibilidad
En el análisis de sensibilidad se ha usado dos variables que son: el precio de venta y
número de bodegas atendidos (Demanda), como variables de salida se muestra el VPN, el
TIR y B/C, como se presenta a continuación:
Tabla 54
Análisis de Sensibilidad por precio
Datos AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Precio promedio 3.30 3.30 3.30
VARIACIONES DEL
VANE B/C E TIRE Precios S/
PRECIO DE VENTA
Aumento en 10% 5,474,596 10.06 380.69% 3.63
0.00% 3,889,700 6.86 273.62% 3.30
Disminución del 10% 2,304,803 3.66 167.25% 2.97
Disminución del 20% 719,906 0.45 62.26% 2.64
Disminución del 30% -864,990 -2.75 -40.43% 2.31
Según el análisis, concluimos que al reducir el precio hasta un 30%, la rentabilidad del
negocio es negativo, por ende, el proyecto deja de ser rentable.
Tabla 55
Análisis de Sensibilidad de la demanda
Datos AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Demanda Cantidad de
719 802 908
bodegas
Aumento 10% 791 882 999

Disminución 10% 647 722 817
110
VARIACIONES DE LA
VANE B/I E TIRE
DEMANDA DE BODEGAS
Aumento en 10% 5,473,097 10.06 380.63%

0.00% 3,889,700 6.86 273.62%
Disminución del 10% 2,306,298 3.66 167.34%
Disminución del 20% 722,891 0.46 62.46%
Disminución del 30% -860,802 -2.74 -39.95%
Del mismo modo, si reducimos la demanda de bodegas hasta en un 30%, el negocio no es

rentable, por ende, el proyecto deja de ser rentable.
8.10.2 Análisis por escenarios (por variables)

Se ha considera que las proyecciones en un escenario optimista aumentan el 10% en las
variables como precio promedio y las unidades vendidas (demanda de las bodegas) y en un
escenario pesimista cuando disminuyen un 30%, todo sobre la base que reflejan un
comportamiento futuro permitiendo reconocer el riesgo.
Se detalla a continuación que para cada escenario se le asignado probabilidades haciendo

un total del 100% para cada flujo:
Inversión -495,021
COK 15.32%
Precio Unidades Probabilidad Probabilidad Probabilidad

Escenario FC1 FC2 FC3
Promedio vendidas de ocurrencia de ocurrencia de ocurrencia
Optimista 3.63 10,136,784 25% 2,285,259 25% 3,220,817 20% 5,071,848
Base 3.30 9,216,000 50% 1,159,390 60% 1,723,301 60% 3,194,706
Pesimista 2.31 6,454,047 25% -1,574,278 15% -1,922,969 20% -1,355,642
VPN Esperado 3,062,709
Ꝺ (VAN) 2,211,119
Coeficiente de Variabilidad 0.72
111
El valor esperado del VPN es de S/ 3,062,709 que está dado por la suma de la inversión
inicial más la sumatoria de los flujos de caja esperados descontados a la tasa del COK.
Si los flujos son independientes entre sí, entonces la varianza o desviación estándar del
VPN es de S/ 2,211,119.
Para evaluar el riesgo de un proyecto utilizaremos el Coeficiente de variabilidad (CV), en

este proyecto el CV es de 0.72, esto nos indica que hay 0.72 soles de riesgo por cada sol de
venta promedio o también, por cada sol de rentabilidad, el proyecto otorga un riesgo de S/
0.72.
8.10.3 Análisis de punto de equilibro

Tabla 56
Punto de Equilibrio
Datos Año 1 Año 2 Año 3

Ingresos por venta 7,603,200 10,137,600 12,672,000
Venta en unidades 2,304,000 3,072,000 3,840,000
Valor venta promedio 3.30 3.30 3.30
Costo ventas 5,309,444 7,031,604 8,753,825
Costo variable unitario 2.30 2.29 2.28
Gastos administrativos 224,528 229,019 233,599

Gastos de ventas 120,749 123,164 125,627
Otros gastos generales 22,724 23,178 23,642
Depreciación 30,540 30,540 30,540
Amortización de Intangibles 2,357 2,357 2,357
Costos fijos 400,898 408,258 415,765
CANTIDAD DE EQUILIBRIO Unidades Al

402,688 403,789 407,470
(QE) AÑO
VALOR MONETARIO DE S/. S/. S/.
EQUILIBRIO (S/) 1,328,871 1,332,505 1,344,650 Al AÑO
Se puede observar que para el primer año se necesita vender como mínimo 402,688
unidades para no perder ni ganar y así alcanzar nuestro punto de equilibrio.
112
Resultados (Costeo Directo) Año 1 Año 2 Año 3
Precio de venta S/. 3.30 100% S/. 3.30 100% S/. 3.30 100%
(-) Costo variables S/. 2.30 70% S/. 2.29 69% S/. 2.28 69%
Margen de contribución S/. 1.00 30% S/. 1.01 31% S/. 1.02 31%
8.10.4 Principales riesgos del proyecto (cualitativos)

El entorno del negocio presenta muchas amenazas que pueden poner en riesgo nuestro
proyecto, por eso, tenermos que tenerlo en cuenta para responder o adaptarnos con éxito y
minimizar sus efectos en el proyecto.
• Lograr mantener las ventas proyectadas
En este punto debemos cuidar mucho el volumen de las ventas el cual está vinculado
directamente con la demanda, se recomienda establecer controles mensuales para
revisar el comportamiento de las ventas y tomar las medidas correctivas con la debida
anticipación si fuera el caso.
• Nuevos competidores en nuestro mercado
En nuestro sector de alimentos sanos no hay muchas barreras de ingreso, por ello, el
mercado es competitivo, en el mercado hay grandes inversiones y corremos el riesgo
que ofrezcan el mismo producto a menor precio. Nuestra recomendación es tener
fidelizado al cliente brindando un producto diferenciado, al personal encargado de la
venta directa al cliente tendrá una capacitación el cual nos asegurarnos que brinde una
atención de calidad que permita diferenciarnos de la competencia.
Tabla 57
Cuadro de Principales Riesgo y Plan de Contingencia
AMENAZAS % PESO NIVEL PLAN DE CONTINGENCIA

El ingreso de productos sustitutos es latente
INGRESO DE
porque cada año crece el consumo de
NUEVOS
yogurt natural en un 6% en el Perú, para
OFERTANTES CON
40% ALTO ello nos basaremos en brindar un producto
PRODUCTOS DE
diferenciado y con grandes beneficios, se
SUSTITITOS
añadirá complementos buscando innovar
CERCANOS
constantemente.
113
La falta de confianza en sector de
inversiones podría desacelerar el
crecimiento de la economía, para ello
INESTABILIDAD
20% MEDIO tendremos nos apoyaremos de la tecnología
POLÍTICA23
para tener un proceso de elaboración
constante y provisionar algunos productos
para la elaboración.
FALTA DE
Al analizar nuestro mercado objetivo
CONCIENTIZACIÓN
encontramos que aún algunas personas que
DE LA POBLACION
no llevan una vida saludable, para ello
SOBRE LA
15% BAJO tendremos que realizar la campaña
IMPORTANCIA DEL
informativa que ayudará a captar más
CONSUMO DE
cliente y también que enviar una ficha de
PRODUCTO
beneficios a los buenos clientes.
ORGÁNICO24
La probabilidad de ocurrencia de fenómeno
ambiental es incierta, para ello tendremos
alianzas estratégicas con nuestros
PROBLEMAS DE
25% MEDIO proveedores, también tener reservas de
MEDIO AMBIENTE25
materia prima para la elaboración de los
productos de acuerdo a la estacionalidad
del producto.
100%
23 http://www.eleconomistaamerica.pe/politica-eAm-pe/noticias/9022613/03/18/Peru-Los-empresarios-de-Peru-piden-
estabilidad-politica-para-alentar-las-inversiones-en-el-pais.html
24 https://gestion.pe/noticias/alimentacion-saludable
25 http://rpp.pe/peru/actualidad/todo-sobre-el-fenomeno-el-nino-noticia-828384
114
9 CONCLUSIONES
Vive Tocosh busca incursionar en el mercado lácteo con un nuevo tipo de producto
innovador y de buen sabor, también cuenta con el beneficio principal que es saludable para
el consumo.
Esta propuesta de negocio ha sido analizada cuidadosamente desde diferentes panoramas,

en ella consideramos como los más importantes el Plan de Marketing, el cual nos permitirá
utilizar las estrategias de comunicación más idónea para la propagación y comercialización
de nuestros productos. El plan de Operaciones el cual nos ha permitido desarrollar a
profundidad los procesos y capacidades funcionales de la empresa y finalmente el plan
Económico – Financiero que nos permite proporcionar una estimación de la vialidad del
proyecto en el cual se obtuvo un VAR positivo y un TIR de 273.62% dando fe a lo
atractivo y potencial del negocio.
Además de ello, cabe recalcar que el sector de alimentos sanos ha tenido crecimiento
notoriamente el último año, con esto se incrementa aún más la posibilidad del éxito en el
mercado y poder ingresar con este nuevo producto. Se comprobó una alta aceptación en el
mercado del yogurt de tocosh de mediante el análisis cualitativo y cuantitativo de una
muestra representativa del público objetivo como las bodegas y consumidores finales, ya
que se valora el efecto que tiene de ayudar a contrarrestar esos malestares estomacales en
sus diferentes dimensiones todo ello en una presentación fácil y sencilla para el consumo
humano, asimismo, consideramos que nuestra idea de negocio será escalable en el tiempo.
115
10 CONCLUSIONES ESPECÍFICAS
➢ Al abordar el presente estudio acerca de la aceptación del producto Vive Tocosh en

los distritos de San Juan de Miraflores, Chorrillos, Surquillo y Barranco, podemos
concluir que el ingrediente principal del producto genera gran interés en el público
encuestado.
Así mismo la valoración de las propiedades curativas y nutricionales que nos ofrece
puede aliviar diversas afecciones o malestares. Por ello nos enrumbamos al trayecto
de un plan empresarial que pueda dar a conocer este producto al público en general,
buscando generar rentabilidad a través de él y la generación del incremento del
empleo a nuestra sociedad.
También podemos concluir que:
➢ El costo unitario de Vive Tocosh representa el 69,7% del Valor Venta, es decir
nuestro margen de contribución unitario es del 30.3%.
➢ La proyección de las ventas para el segundo año nos muestra que hay un
crecimiento del 33% en relación con el año anterior. Esto nos indica que el público
reconoce el producto y lo elije.
➢ Al inicio de actividades Vive Tocosh necesita un financiamiento del 20% que será
un financiamiento tradicional, sin embargo, el 80% es asumido por los accionistas
como aporte de capital. Esto es un beneficio para la empresa, puesto que, a menos
financiamiento, menos costos y gastos financieros.
➢ Parte de las inversiones realizadas en el presente trabajo están enfocadas en el

activo fijo, que son las maquinarias, estos nos van a brindan beneficios futuros, son
de vital importancia en el proceso de fabricación del producto, la inversión total
solo en maquinarias es de 99,220.00.
➢ Al analizar el Estado de Resultados podemos concluir que la empresa muestra más

del 15 % de utilidad, siendo sus resultados el 17,17% para el primer año, 18.56%
para el segundo y 19.42% para el tercero. Es decir, la empresa es rentable y genera
ganancias que pueden ser reutilizadas para mayor inversión o cubrir nuevos
116
mercados. Así como también las ganancias esperadas por los accionistas para sus
intereses particulares.
➢ Así mismo para el tercer año se reduce altamente los gastos financieros de 0.54% a
un 0.09%.
➢ El VAN asciende a 3, 646,267 esto nos quiere decir que nuestro proyecto es viable,
porque el valor actualizado de los cobros y pagos futuros de la inversión de nuestro
proyecto, a la tasa de descuento elegida generará beneficios para la empresa y para
sus accionistas.
➢ El proyecto nos da una TIR de273.62%, que es la rentabilidad alcanzada por los
accionistas en el transcurso de su inversión expresada en porcentaje.
➢ El beneficio costo de nuestro proyecto nos da un 4.89 desde una evaluación

económica y un 6.86 desde una evaluación financiera, esto nos quiere decir que los
beneficios son mayores que los costos, por ello aquí podemos comprobar
nuevamente que el proyecto es rentable.
➢ La NIC 38 nos indica el tratamiento de los intangibles, su reconocimiento y

contabilización, es por ello por lo que dentro de las operaciones que son necesarias
para la puesta en marcha de nuestro proyecto se incurren en gastos, pero-
operativos, los cuales según esta norma estos gastos son deducibles para fines
tributarios de Impuesto a la Renta
➢ El cumplimiento de las obligaciones para con nuestro primer cliente son de gran
importancia, es decir nuestros trabajadores, por ello cabe recalcar que los asientos
contables de las provisiones de beneficios sociales, temas remunerativos son
calculados según lo que indica la norma de la NIC 19 y su correcto tratamiento,
asegurando mostrar un real efecto en el conjunto de los Estados Financieros.
➢ Para efectos de flujos de efectivo podemos indicar que las cobranzas de los
productos son contra entrega, es por ello por lo que la empresa contará con un buen
porcentaje de liquidez para asumir sus obligaciones diversas.
➢ Por último, los indicadores de Rentabilidad nos muestran un considerable

porcentaje en los 3 años de evaluación del proyecto, donde se generan ganancias
por encima del 40%, capacidad de la empresa para generar utilidad a favor de los
accionistas.
117
11 REFERENCIAS
http://agraria.pe/noticias/mercado-de-yogur-en-peru-crecera-a-una-tasa-de-6-anual-14161
http://www.america-retail.com/estudios-consumidores/el-mercado-de-productos-lacteos-
en-el-peru-continuara-en-crecimiento/
http://www.digesa.minsa.gob.pe/expedientes/detalles.aspx?id=28
http://www.binasss.sa.cr/seguridad/articulos/PoliticasdeCalidad-Ejemplos.pdf
https://coin.fao.org/coin-static/cms/media/2/13346885088330/manual2_lacteos.pdf
http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=990AA70E-
8A53-4149-A826-D02490775120.PDF
http://rpp.pe/economia/economia/abp-en-lima-existen-113-mil-bodegas-y-a-nivel-
nacional-414-mil-noticia-933175
https://www.slideshare.net/wapg16/proceso-de-produccion-yogurt-a-nivel-industrial
http://busquedas.elperuano.pe/normaslegales/decreto-supremo-que-aprueba-el-reglamento-
de-la-leche-y-prod-decreto-supremo-n-007-2017-minagri-1538908-1/
https://gestion.pe/economia/ticket-promedio-bodegas-aumento-primer-semestre-ano-
kantar-worldpanel-219925
https://www.deperu.com/comercios/bodegas/1277-san-juan-de-miraflores/
118
https://prezi.com/f8uza-0kokmq/ficha-tecnica-del-yogurt-entero-natural-
deliyogurt/?webgl=0
https://www.youtube.com/watch?v=uukOtdsMa28
119
12 ANEXOS
Anexo I
ENCUESTA A LAS BODEGAS
Encuestador:
Dirección:
1. ¿Usted vende productos naturales?
Sí No
SI VENDE
2. ¿Qué tipo de productos naturales vende usted?
Polvo Entero
Otros
3. ¿Cantidad de productos naturales que vende al día en promedio?

0 a 5 unidades 6 a 10 unidades
11 a 20 unidades 21 a más
4. ¿Cómo saben sus clientes que usted vende productos naturales?
Exhibe en su bodega Se pasan la voz
Ofrece a sus clientes Otros _____________
NO VENDE
5. ¿Por qué no vende productos naturales?
Es muy caro Quizá no tenga demanda

Aun no me han ofrecido Otros _____________
6. ¿Estaría dispuesto a exhibirlo en su bodega?

Sí No
Otros _____________
120
Anexo II
DETERMINACIÓN DE LA POBLACIÓN
Fuente de Datos:
● Fuente Secundaria
FUENTE ESTUDIOS
INEI Lima Metropolitana : Población y hogares según distritos 2017
APEIM Niveles Socioeconómicos
● Fuente Primaria
Se realizarán dos tipos de estudios comprendidos en uno cualitativo y el
otro cuantitativo.
Investigación 1 Investigación 2
Tipo de IDM Cuantitativa Cuantitativa
Técnica Encuesta Encuesta
Herramienta Cuestionario semiestructurado Cuestionario Estructurado
Ámbito Surquillo, Barranco, Chorrillos Surquillo, Barranco, Chorrillos

y San Juan de Miraflores y San Juan de Miraflores
Población Cliente directo: las bodegas de Consumidores finales de los

los distritos de Surquillo, distritos de Surquillo,
Barranco, Chorrillos y San Juan Barranco, Chorrillos y San
de Miraflores. Juan de Miraflores, NSE B, C
entre 25 y 54 años.
Tamaño de la muestra 120 245
Nivel de confianza 1.75 (92%) 1.88 (94%)
121
HERRAMIENTA DESARROLLADA
Cuestionario Estructurado (Cuantitativa)
ENCUESTA AL CLIENTE
Nombre completo:
Edad:
(Pregunta filtro)
3. ¿Usted consume yogurt?
Sí No
(Pregunta filtro)
4. ¿Dos marcas de yogurt que usted recuerde?
Gloria Laive
Milkito Danlac
La Abuela Otros
3. ¿Con que frecuencia consume usted yogurt?

Diariamente Quincenalmente
Semanalmente Mensualmente
Ocasionalmente (especifique): _________________________________
6. ¿Cuáles son los motivos por los cuales usted consume yogurt?
Costumbre Recomendación medica
Conservar su salud Complemento de sus alimentos
7. ¿Con que tipo de alimentos acompaña el yogurt?

Frutas trozadas Cereal
Almíbar Otros _____________
6. ¿Conoce o ha escuchado del yogurt natural a base de papa fermentada?

Sí No
122
7. ¿si sabría lo nutritivo y beneficioso que sería para su salud lo consumiría?
Sí No
8. ¿Qué presentación de yogurt es la que más compra?

botella de 1LT botella ½ litro batty shake
9. ¿En qué lugar compra el yogurt?

Supermercado Tiendas naturistas
Online Practi-tiendas
Bodegas Otros_____
10. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este nuevo producto beneficioso para su
salud?
S/ 1.50 - S/.2. 50
S/. 3.00 – S/ 5.50
S/. 5.50 a más
11. ¿A través de qué medio de comunicación le gustaría enterarse del producto?

Redes Sociales Correo
Página web Televisión
123
Anexo III
RESPUESTA Hi Fi
De 25 a 30 86 35%
De 31 a 45 114 47%
De 46 a 55 45 18%
TOTAL 245 100%
Edad
18%
35% De 25 a 30
De 31 a 45
De 46 a 55
47%
RESPUESTA Hi Fi
SJM 78 32%
BARRANCO 69 28%
SURQUILLO 50 20%
CHORRILLOS 48 20%
TOTAL 245 100%
¿En qué distrito vives?
20%
32%
SJM
20% BARRANCO
SURQUILLO
28% CHORRILLOS
124
1. ¿Usted consume yogurt?
RESPUESTA Hi Fi
SI 236 96%
NO 9 4%
TOTAL 245 100%
¿Usted consume yogurt?

4%
SI
NO
96%
2. ¿Dos marcas de yogurt que usted recuerde?
RESPUESTA Hi Fi
Gloria 183 75%
Laive 22 9%
Danlac 16 7%
Milkito 24 10%
Total 245 100%
1º marca preferida
7% 11%
9%
73%
125
RESPUESTA Hi Fi
Gloria 32 13%
Laive 195 80%
Danlac 13 5%
Milkito 5 2%
Total 245 100%
2º marca preferida
5% 2%
13%
80%
3. ¿Con qué frecuencia consume usted yogurt?
RESPUESTA Hi Fi
DIARIO 104 42%
SEMANALMENTE 84 34%
QUINCENALMENTE 36 15%
MENSUALMENTE 21 9%
TOTAL 245 100%
126
¿Con qué frecuencia consume usted
yogurt?
104
120 84
100
80
60 36
21
40
20
0
DIARIO SEMANALMENTE 1 QUINCENALMENTE MENSUALMENTE
4. ¿Cuáles son los motivos por los cuales usted consume yogurt?
RESPUESTA Hi Fi
COSTUMBRE 42 17%
CONSERVAR LA SALUD 132 54%
COMPLEMENTO DE ALIMENTO 58 24%
RECOMENDACIÓN MEDICA 13 5%
TOTAL 245 100%
¿Cuales son los motivos por los cuales

usted consume yogurt?
5% 17% COSTUMBRE
24%
CONSERVAR LA
SALUD
COMPLEMENTO DE
54% ALIMENTO
RECOMENDACIÓN
MEDICA
5. ¿Con qué tipo de alimentos acompaña el yogurt?

RESPUESTA Hi Fi
CEREALES 142 58%
FRUTAS TROZADAS 53 22%
ALMIBAR 50 20%
TOTAL 245 100%
127
¿Con que tipo de alimentos acompaña
el yogurt?
20%
CEREALES
FRUTAS TROZADAS
22% 58%
ALMIBAR
6. ¿Conoce o ha escuchado del yogurt natural a base de papa fermentada?
RESPUESTA Hi Fi
SI 31 13%
NO 214 87%
TOTAL 245 100%
¿ Conoce o ha escuchado del yogurt

natural a base de papa fermentada?
13%
SI
NO
87%
7. ¿si sabría lo nutritivo y beneficioso que sería para su salud lo consumiría?
RESPUESTA Hi Fi
SI 225 92%
NO 13 5%
DEPENDE DE QUE SEA RICO 7 3%
TOTAL 245 100%
128
¿Si sabria lo nutritivo y beneficioso que
seria para su salud lo consumiria?
5% 3%
SI
NO
92%
DEPENDE DE QUE
SEA RICO
8. ¿Qué presentación de yogurt es la que más compra?
RESPUESTA Hi Fi
YOGURT EN VASO 126 51%
1/2 LITRO 39 16%
01 LITRO 80 33%
TOTAL 245 100%
¿Que presentación de yogurt es la que más

compra?
160
126
140
120
100 80
80
60 39
40
20
0
YOGURT EN VASO 1/2 LITRO 01 LITRO
9. ¿En qué lugar compra el yogurt?

RESPUESTA Hi Fi
BODEGAS/TIENDAS 91 37%
SUPERMERCADO 84 34%
PRACTI- TIENDAS 70 29%
TOTAL 245 100%
129
¿ En qué lugar compra el yogurt?
91
84
100 70
80
60
40
20
10. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este nuevo producto beneficioso para su
salud?
RESPUESTA Hi Fi
3 soles 104 42%
3,5 soles 97 40%
4 soles 44 18%
TOTAL 245 100%
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por

este nuevo producto beneficioso para su
salud?
18% 3 soles
3.5 soles
42%
4 soles
40%
11. ¿A través de qué medio de comunicación le gustaría enterarse del producto?
RESPUESTA Hi Fi
TELEVISIÓN 79 31%
REDES SOCIALES 154 63%
PÁGINA WEB 7 3%
CORREO 8 3%
130
TOTAL 245 100%
¿A través de que medio de comunicación le

gustaria enterarse del producto?
200 154
150
76
100
50 7 8
0
TELEVISION REDES PAGINA WEB CORREO
SOCIALES
Anexo IV
Problema: No sabemos cuál es el grado de aceptación que tendría nuestro producto
Yogurt de Tocosh en los distritos de la zona 8, (Chorrillos, Barranco, San Juan de
Miraflores, Surquillo) según nivel socioeconómico de APEIM.
Objetivos de Estudio del Mercado: Es conocer al tipo de cliente consumidor que existe
hoy en día, así como analizar si vamos a satisfacer una necesidad de la sociedad y evaluar
el nivel de aceptación de la idea de negocio y su viabilidad.
Para ello vamos a realizar encuestas al total de la muestra obtenida, con el fin de obtener
información que nos ayude a conocer:
➢ La cantidad de personas que optan por consumir productos saludables.

➢ Con que frecuencia consumen productos el yogurt.
➢ Los lugares donde realizan sus compras de este producto.
Hipótesis: “Brindar un producto natural y efectivo que alivie los problemas estomacales y
que ayude vivir sanamente”
Planteamos esta solución ya que muchas personas que tienen molestias estomacales han
usado en alguna oportunidad medicinas que no han sido efectivas para aliviar sus síntomas
131
tales como: acides, reflujos, dolores abdominales, ardor, sensación de llenura, etc. También
está dirigido a las personas que desean llevar una vida saludable durante su ritmo de vida
diaria.
Por ello presentamos nuestro producto Yogurt de Tocosh que alivia los malestares con
efectividad, todo esto acompañado de una buena alimentación y complementado con un
ritmo de vida sano sin excesos en consumos de licores y otros dañinos para la salud.
Metodología: Para poder determinar nuestra “Muestra”, vamos a partir de los datos que
nos brinda la Compañía Peruana de Estudios de Mercados y Opinión Publica S.A.C. en el
cual podemos observar la cantidad de personas que pueden ser nuestros posibles clientes
hasta llegar a los clientes que sería nuestro público objetivo. Antes de esto tenemos que
hallar nuestra Muestra para poder realizar encuestas y observar la aceptación o rechazo de
nuestra idea de negocio.
Universo: Son los 31,826,000 millones de peruanos, de los cuales hay 15,939,100
Hombres y 15,886,900 Mujeres.
132
Población según edades
Población en el departamento de Lima: Es de 11,181,700 de personas en Lima.
133
Cuadro de información por APEIM 2017
Determinación la Muestra: Para hallar la muestra tendremos en cuenta varios datos y

aplicaremos la siguiente formula.
Así también evaluaremos el nivel de confianza apropiado para hallar nuestra Muestra.
N.
90% 91% 92% 93% 94% 95% 96% 97% 98% 99%
confianza
z 1.64 1.7 1.75 1.81 1.88 1.96 2.05 2.17 2.33 2.58
Cuadro de edades según distritos seleccionados.

CIA/ DISTRITO 25-29 30-34 35-39 40-44 45-49 50-54
BARRANCO 2,107 2,141 2,134 1,870 2,249 2,328
134
CHORRILLOS 28,109 27,061 26,975 22,848 20,290 17,973
SAN JUAN DE 35,587 32,520 31,510 27,957 25,546 22,327
MIRAFLORES
SURQUILLO 7,583 7,470 6,824 6,123 6,121 6,147
q: (1-p) = probabilidad que no se presente fenómeno 0.5
N: tamaño de la población 197,576

valor crítico correspondiente al nivel de confianza
z: elegido 1.88
Dato Adicional: Cuando no se conoce, o no se tiene una idea clara acerca de la situación
del mercado, se dan los valores máximos a la probabilidad de que ocurra el evento y a la
probabilidad de que no ocurra (0.5 y 0.5) (p y q).
El resultado de la muestra es 245 personas a las cuales encuestar.
n: 174,578
712
n: 245
135
Anexo V
Leyes de calidad de productos de consumo humano:
• Ley N° 26842, Ley General de Salud, del 20/07/97, Artículo 91° y 92°.
• Decreto Supremo N° 007-98-SA, Reglamento sobre Vigilancia y Control
Sanitario de Alimentos y Bebidas, del 25/09/98, Artículo 101°, 103°, 104°,
105°, 107°, 108°, 110°, 111°, 113° y del 115° al 119° y Cuarta Disposición
Complementaria, Transitoria y Final.
• Decreto Legislativo N° 1062, Ley de Inocuidad de los alimentos, del
28/06/08.
• Decreto Supremo N° 034-2008-AG, Reglamento de la Ley de Inocuidad de
los alimentos, del 17/12/08.
• Ley N° 28314, Ley que dispuso la fortificación de la Harina de Trigo con
micronutrientes, del 03/08/04.
• Decreto Supremo N° 012-2006-SA, Reglamento de la Ley que dispuso la
fortificación de la Harina de Trigo con micronutrientes, del 25/06/06.
• Decreto Supremo N° 012-2009-SA, Reglamento de la Ley N° 28681, Ley
que regula la comercialización, consumo y publicidad de bebidas
alcohólicas, del 11/07/09, Artículo18°.
• Ley N° 28405, Ley de Rotulado de Productos Industriales manufacturados,
del 30/11/04, Artículo 5°.
• Ley N° 29571, Código de Protección y Defensa del Consumidor, del
02/09/10.
• Decreto Supremo N° 010-2010-MINCETUR, establecen disposiciones
reglamentarias referidas a la VUCE del 09/07/10, Artículo 2°, 4° y 5°.
• Ley N° 27444, Ley del Procedimiento Administrativo General, del 11/04/01
Artículo 44°.
136
Anexo VI
Políticas de Buenas Prácticas de Higiene personal
Tiene como objetivo la aplicación de las buenas prácticas de higiene personal para
garantizar que las personas que tengan contacto directo e indirecto con los insumos
propios del producto, estén libres de contaminar a estos, por ello deberán de:
• Tener carnet de sanidad vigente

• Usar uniforme de trabajo, bata, mascarilla, botas, redecilla de cabella y otros
necesarios.
• Lavarse las manos con agua y jabón, desinfectarse con alcohol en gel antes de
inicio o retoma de trabajo, las veces que sean necesarias.
• Uñas cortadas, sin pinta esmalte, sin anillos, sin relojes, sin aretes.
• Dejar uniforme cuando vayan a servicios higiénicos y colocársela al retornar al
área de producción (limpieza de manos y desinfección).
Políticas de recepción de insumos para la elaboración del producto

• Uso de uniformes de manera adecuada.
• Verificación de insumos, uso de vista, olfato y gusto para el caso de la leche
fresca.
• Verificación de insumos, uso de vista, olfato y gusto para el caso del Tocosh.
• Verificación de insumos y su correcto traslado de las bacterias a congelamiento.
• Devolución de insumos que no se encuentren en adecuado indicador de calidad.
Políticas de pruebas de laboratorio

• Verificación de insumos con herramientas de laboratorio y pruebas
bacteriológicas.
• Pruebas Físico Químicas.
• Uso de implementos y materiales de laboratorio.
Políticas normas de manipulación sanitaria
137
• No comer, beber, toser, estornudar, comer chicle dentro de las instalaciones.
• Uso de guantes.
• Secado de manos.
• Capacitación Obligatoria sobre Higiene y saneamiento, BPM y evaluación
permanente.
Políticas de Desinfección del área de trabajo

• Limpieza del área con adecuada vestimenta.
• Desinfección con cloro en las áreas de trabajo.
138
Anexo VII
139
140
Anexo VIII
Código :
FICHA DE PUESTO DE TRABAJO
Edición :
Fceha :
DENOMINACIÓN
Jefe de Administración (reporta al Gerente General)
DEL PUESTO :
Áreas a Supervisar : Todas las Gerencias
Formación
Licenciatura en administración de empresas o carrera similiar
Académica :
Responsabilidades : -Recopilar las ordenes de compra de compra, analizarlas.
-Facturación y control
-Preparación de estados fiancieros
-Pago de salarios y obligaciones laborales
-Elaboración y control de presupuesto.
Experiencia : -Experiencia de 4 años en el área administrativa.
-Experiencia en gestión de recursos.
Conocimientos y -Manejo en microsof office
-Manejo de BD
Aptitudes
-Habilidades de comunicación
-Liderazgo
-Responsable, actitud positiva, comprometido y ordenado
-Innovación y mejora continua
-Capacidad de cálculo y estimaciones financieras
-Motivación y promotor para el trabajo en equipo
141
Funciones 1. Organización de recursos en oficina.
2. Participar en la elaboración del flujo y preparar la previsión
específicas del
financiera
puesto: 3. Revisar la contabilización de las facturas por servicios.
4. Gestionar los servicios generales, contratos de servicios de
terceros, como el control interno en oficina.
5. Realizar el seguimiento de los consumos de materiales y
repuestos para ajustar los parámetros de existencias en función
a las necesidades.
6. Gestionar y cumplir con el proceso y procedimiento de ventas
contado o crédito de acuerdo con lo establecido para alcanzar
los objetivos del área.
7. Elaborar y monitorear el cumplimiento del plan y el
presupuesto aprobado de ventas y marketing mix.
8. Realizar la reunión mensual de la fuerza ventas con la finalidad
de evaluar al equipo, comunicar las estrategias de ventas para
el periodo, asignar la meta del siguiente periodo y hacer
refuerzos.
Código :
Edición :
Fceha :
DENOMINACIÓN
Gerente General
DEL PUESTO :
Áreas a Supervisar : Todas las Gerencias
Formación Licenciatura en administración, Ingeniería industrial o carrera similar

Máster en administración de empresas
Académica :
Responsabilidades : -Producir utilidades anuales, reflejados en los estados financieros
contables anualmente.
-Lograr los objetivos de la empresa, en términos de ventas y
pnetración de mercado.
-Supervisar las labores de toda la empresa.
-Firmar los acuerdos.
Experiencia :
-Experiencia de 5 años en posiciones gerenciales
-Haber tenido a su cargo mínimo 15 personas.
-Manejo de BD
Aptitudes
-Habilidades de comunicación
-Liderazgo
142
Funciones del 1. Planear, organizar, dirigir, controlar y realizar evaluaciones

periódicas del cumplimiento de las funciones de las diferentes
puesto:
áreas , desarrollando metas a corto y largo plazo.
2. Realizar evaluaciones periódicas del cumplimiento de las
funciones de las diferentes áreas.
3. Planificar los objetivos generales y específicos de la empresa a
corto y largo plazo.
4. Dirigir la empresa, tomar decisiones, supervisar y ser un líder
dentro de esta.
5. Gestionar los programas de capacitación para potenciar el
talento comercial del equipo: conocimientos del producto,
técnicas de venta, motivacionales, etc.
6. Representar a la empresa de manera legal y administrativa.
7. Responsable de elaboración de EEFF y sus notas.
Código :
Edición :
Fceha :
DENOMINACIÓN
Encargado Logístico (reporta al Jefe de administración)
DEL PUESTO :
Áreas a Supervisar : Al operario y conductor
Formación
Egresado en administración, logística, economía y afines
Académica : Conocimiento en normas de seguridad
Responsabilidades : -Supervisar a los operarios
-Cumplimiento de objetivos
-Asistencia a reuniones.
Experiencia : -Experiencia de 2 años en dicho cargo.
-Experiencia en gestión de recursos.
Conocimientos y -Habilidades de comunicación
-Liderazgo
Aptitudes
-Emprendedor
-Negociación y manejo de conflictos
143
Funciones • Registrar ingresos y salidas de almacén.
• Realizar cotizaciones y evaluar precios y calidad de producto.
específicas del
• Realizar Inventarios periódicos en almacén.
puesto: • Gestionar los stocks de productos.
• Mantener en orden los productos en almacén.
• Mantener actualizado el módulo de almacén del sistema de
gestión.
• Mantener los registros físicos en orden y actualizados.
• Realizar el inventario de los productos asignados.
• Recepcionar los productos terminados de la zona de
producción.
• Recepcionar las mercaderías provenientes de traslados.
• Preparación de mercadería para despacho.
• Apoyar en el control de los despachos.
• Mantener los estándares de orden y limpieza dentro de los
almacenes y alrededores.
• Participar en el Sistema de Gestión de Seguridad y Salud en el
Trabajo.
• Realizar las actividades que su jefe inmediato le asigne dentro
de las operaciones de su almacén.
Código :
Edición :
Fceha :
DENOMINACIÓN
Supervisor de calidad
DEL PUESTO :
Áreas a Supervisar : Reporta al jefe de administración
Formación
Titulado Ingeniería Alimentaria, industrial o carrera similar
Académica : Máster de preferencia
Responsabilidades : - Brindar las capacitaciones al personal en temas relacionados al SGC.
-Lograr los objetivos de la empresa, en términos de ventas y
penetración de mercado.
-Supervisar las labores de toda la empresa.
-Firmar los acuerdos.
Experiencia :
-Experiencia de 4 años en posiciones similares
-Haber tenido a su cargo mínimo 10 personas.
144
Aptitudes -Habilidades de comunicación
-Liderazgo
Funciones del • Planear, organizar, dirigir, controlar y realizar evaluaciones
Coordinar, planificar y realizar actividades para la
puesto:
actualización y mantenimiento de la documentación del
Sistema de Gestión de Inocuidad (HACCP, BPM).
• Crear mejoras en los procedimientos de control de calidad.
• Coordinar, supervisar y dirigir el plan HACCP en el área
de producción.
• Recepción, análisis y evaluación de materia prima.
• Verificar el estado de las materias primas, insumos y
material de empaque.
• Verificar el estado higiénico de las instalaciones de las
áreas de producción, maquinarias y utensilios de trabajo a
su cargo.
• Supervisar y controlar la calidad de la producción de los
productos.
• Elaborar informes.
145
146

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Propuesta de un modelo de negocio

de producción de yogurt de tocosh

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Crisologo Ccapa, Linda; Jara Retuerto, Leslie Pierina; Maluquiz

Citation Crisologo Ccapa, L., Jara Retuerto, L. P., Maluquiz Hidalgo,

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

Download date 23/10/2022 14:35:40

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/626481

PROGRAMA ACADÉMICO DE CONTABILIDAD

Propuesta de un Modelo de Negocio de Producción de Yogurt de Tocosh

Para optar el grado de bachiller en Contabilidad

Crisologo Ccapa, Linda (0000-0003-3945-5136)

Lima, 16 de julio de 2018

Agradecemos especialmente a nuestros familiares que nos brindaron ayuda y compañía en

Es una creación de nuestra biotecnología que se ha heredado de nuestros antepasados

La investigación de un producto muy importante, pero a la vez desconocido por muchos y

Palabras claves: Yogurt; Tocosh; Salud y Vida Sana

Keywords: Yogurt; Tocosh; Health healthy and lifestyle

2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO ........................................................... 2

2.1 IDEA / NOMBRE DEL NEGOCIO............................................................................... 2

3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ........................................................................ 4

3.1 ANÁLISIS EXTERNO............................................................................................... 4

4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO .......................................... 13

MODELO DE NEGOCIO INICIAL ...................................................................................... 13

4.2 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN.................................................................. 18

5 PLAN DE MARKETING ......................................................................................... 34

5.1 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING............................................. 34

6 PLAN DE OPERACIONES ..................................................................................... 55

6.1 POLÍTICAS OPERACIONALES .............................................................................. 55

7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS .................. 82

7.1 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES ....................................................................... 82

8 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO .................................................................... 97

8.1 SUPUESTOS .......................................................................................................... 97

9 CONCLUSIONES ................................................................................................... 115

10 CONCLUSIONES ESPECÍFICAS ........................................................................ 116

11 REFERENCIAS ...................................................................................................... 118

12 ANEXOS .................................................................................................................. 120

Tabla 1 Matriz de Factores Externos (EFE) .......................................................................... 6

Figura 1. Estrategia Genérica – Elaboración propia (2018) ................................................ 11

El presente Trabajo de Investigación se enfoca en el estudio de un producto novedoso

Con el tocosh, como ingrediente principal buscamos promover el consumo de un producto

En la realización de este trabajo de investigación se ha considerado; el estudio de mercado

El producto Yogurt de Tocosh tiene como objetivo determinar la viabilidad del

2.2 Descripción del producto/servicio a ofrecer

El tamaño es de 150 ml en un envase de vidrio y práctico transmitiendo al consumidor

2.3 Equipo de trabajo

Crisologo Ccapa, Linda

Estudiante de décimo ciclo de la carrera de Administración de Banca y

Sus habilidades principales son la perseverancia y liderazgo el cual le ayuda a motivar a su

Jara Retuerto, Leslie Pierina

Estudiante de decimo ciclo de la carrera de Administración de Banca

Experiencia Laboral como Promotora de servicios posteriormente

Maluquiz Hidalgo, Silvia Elizabeth

Estudiante de decimo ciclo de la carrera de Administración de Banca

Experiencia Laboral como Asesor de ventas de servicios y Promotora

Rojas Villaverde, Jacqueline