CASO PROPUESTO IDL 03

INVESTIGACIÓN DEL COMPRADOR

Elaborado por:
CAPCHA CARHUALLANQUI MARIBEL

HUAMANI HUACHAPOMA JANE SHEYLA

PÉREZ SOTO ALINDA

VALERIO CAHUANA KALEF HEBERT

VELIZ GUTARATE KIMBERLY VANESA

Solicitado por:
Lic. Jesús Alfredo Caro Madrid
Huancayo, 2022
 ÍNDICE GENERAL

INTRODUCCION................................................................................................................................ 3
CAPÍTULO I ........................................................................................................................................ 5
ANALISIS DE LA EMPRESA ............................................................................................ 5
CAPÍTULO II .................................................................................................................................... 12
SEGMENTACION DE MERCADO ................................................................................ 12
CAPÍTULO III ................................................................................................................................... 13
DETERMINACIÓN DE NECESIDADES ....................................................................... 13
CAPÍTULO IV ................................................................................................................................... 15
DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS ............................................................................ 15
CAPÍTULO V ..................................................................................................................................... 16
METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN ...................................................................... 16
CAPÍTULO VI ................................................................................................................................... 22
APLICACIÓN DE LAS HERRAMIENTAS DE INVESTIGACIÓN........................... 22
CAPÍTULO VII.................................................................................................................................. 29
ANÁLISIS DE RESULTADOS ......................................................................................... 29
CAPÍTULO VIII ................................................................................................................................ 32
CONCLUSIONES .............................................................................................................. 32
 INTRODUCCION

Este trabajo de investigación estudia y analiza la importancia de la investigación del comprador.

Actualmente existe un contexto económico, tecnológico y social, donde los productos cada vez son
más avanzados y similares unos a otros. Por ello lo que les diferenciará es el mundo experiencial
que rodea la marca, un valor en términos de posicionamiento y de valor intangible asociado a la
misma.
Por tanto, este estudio analiza los factores clave que influyen en el proceso de creación de valor
para una marca, y se analizan casos de estudio para evaluar las buenas o malas decisiones tomadas
que han repercutido en el éxito o fracaso de una marca.
 RESUMEN EJECUTIVO

La Empresa JEVIL S.A.C. fue constituida el 12 de diciembre del 2008; la compañía fue establecida
luego de muchos años de experiencia por sus fundadores.
A medida que pasaban los años fuimos innovándonos técnicamente y profesional para ser una
empresa altamente calificada en la INGENIERÍA, CONSTRUCCIÓN Y GERENCIA DE
PROYECTO.
 CAPÍTULO I
ANALISIS DE LA EMPRESA
1.1 Análisis interno de la empresa

1.1.1 Historia (Descripción)

EMPRESA JEVIL S.A.C.

La Empresa JEVIL S.A.C. fue constituida el 12 de diciembre del 2008; la compañía
fue establecida luego de muchos años de experiencia por sus fundadores.
A medida que pasaban los años fuimos innovándonos técnicamente y profesional
para ser una empresa altamente calificada en la INGENIERÍA, CONSTRUCCIÓN
Y GERENCIA DE PROYECTO.
NUESTROS SERVICIOS:
1. GEOMÁTICA-TOPOGRAFÍA-GEODESIA
• Topografía minera.
• Topografía vial.
• Topografía energética.
• Geodesia.
2. GEOTECNIA (LABORATORIO GEOTÉCNICO, AGREGADOS, ASFALTO Y
CONTROL DE CALIDAD)
• Ensayos estándar de suelos
• Ensayos especiales para cimentaciones
• Geología, geofísica
• Ensayos de control de calidad
3. CONSULTORÍA AMBIENTAL
• Estudios especializados en instrumentos de gestión ambiental
4. OBRAS DE INGENIERÍA (CIVIL-MINERO)
• Construcciones diversas
5. CONSULTORÍA DE PROYECTOS DE INGENIERÍA
• Civiles y mineros
6. ALQUILER DE EQUIPOS Y MAQUINARIAS - TRANSPORTE
• Servicio de alquiler de equipos y Maquinarias (Materiales de construcción,
maquinarias, entre otros)
 La Empresa JEVIL S.A.C. cuenta con un laboratorio geotécnico, agregados, asfalto y
control de calidad, en funcionamiento desde el 2015, que trabaja con Normas y Estándares
Nacionales e Internacionales con la finalidad de brindar un servicio de calidad los nuestros
clientes, asegurando siempre la exactitud de los análisis realizados

1.1.2 Visión (Definición y desarrollo)

Ser para el 2025 una de las 10 primeras empresas nacionales en contratación y prestigio
técnico en el Perú, con alianzas estrategias y ejecución de proyecto internacionales,
brindando servicios de ingeniería con altos estándares de calidad, seguridad y medio
ambiente.

1.1.3 Misión (Definición y desarrollo)

Somos una empresa que brinda actividades de Ingeniería, supervisión y Construcción, con
capacidad para participar en todas las etapas de ciclo de vida de una obra, desde los estudios
preliminares, la ejecución propiamente dicha y su posterior evaluación una vez concluida.
1.1.4 Objetivos corporativos (max 3) (Definición y desarrollo)

1.1.5 Organigrama (Definición y desarrollo)

En cuanto a la empresa si esta no cuenta con algún elemento antes mencionado

elaborarlo con el equipo de trabajo como propuesta de una manera profesional.

1.2 Análisis del microentorno

1.2.1 MATRIZ FODA (Ser muy específicos)

 1.2.2 Competidores (Matriz MPC Trabajada en la semana 2)

JEVIL S.A.C” DOMINUS “CENTAUROS CHON EIRL

FACTORES
CLAVES DEL PESO CALIFI- PRO CALIFI PROM. CALIFI- PROM. CALIFI PRO
ÉXITO CACIÓ M. - CACIÓ - M.
N CACIÓ N CACIO
N N
PARTICIPACIÓ
N DEL 0.13 3 0.39 3 0.39 2 0.26 2 0.26
MERCADO
TECNOLOGIA
(MAQUINARIA,
0.16 3 0.48 3 0.48 2 0.32 2 0.32
GEOMATICA Y
GEOTECNIA)
PERSONAL
CAPACITADO 0.16 4 0.64 2 0.32 2 0.32 2 0.32
POR AREAS
COMPETITIVI
DAD 0.19 3 0.57 3 0.57 3 0.57 3 0.57
DE PRECIOS
POSICIÓN
0.19 3 0.57 2 0.38 2 0.38 2 0.38
FINANCIERA
CALIDAD DEL
SERVICIO EN
0.17 3 0.51 3 0.51 3 0.51 4 0.68
TODAS LAS
AREAS
TOTAL 1 3.16 2.65 2.36 2.53
1.2.3 Proveedores y distribuidores (Ficha de evaluación de proveedores)
 1.2.4 Consumidores (Revisar ppts de la semana 4 y dar una descripción)

MAPA DE EMPATIA:
BUYER PERSONA:
1.3 Análisis del macroentorno

1.3.1 FIGURA DE LA CRUZ DE PORTER

1.3.2 ANÁLISIS PESTA (Mínimo 3 factores por cada item)

 CAPÍTULO II
SEGMENTACION DE MERCADO
2.1 Segmentación geográfica

“La segmentación geográfica se trata de dividir los mercados por región de un país
o del orbe, tamaño del mercado, densidad del mismo o clima". (Kotler y Keller,
2012, p. 214

Por ejemplo: región, país, estado, ciudad, entre otras. Ayuda a conocer el lugar y
las horas ideales en las que un contenido promocional debe distribuirse.

2.2 Segmentación demográfica

"La segmentación demográfica divide al mercado en grupos con base en variables

demográficas como edad, sexo, tamaño de familia, ciclo de vida familiar, ingreso,
ocupación, educación, religión, raza y nacionalidad”. (Kotler y Armstrong 2008, p.
166)
2.3 Segmentación psicográfica

“La segmentación psicográfica puede definirse como cualquier segmentación que

implique una o más variables en su análisis, es decir, investigaciones que involucren
variables como: valores, actitudes, personalidad, intereses, etc”. (Yanase, 2011)

ESTILOS DE VIDA (SEGÚN ROLANDO ARELLANO)

 2.4 Segmentación de comportamiento de compra (Definición)

“El comportamiento del consumidor es el punto de partida para comprender el

modelo de estímulo - respuesta. Los estímulos ambientales y mercadotécnicos
entran en la conciencia y características del comprador, y el proceso de toma de
decisión conduce a ciertas elecciones de compra” (Kotler,1996)

CAPÍTULO III
DETERMINACIÓN DE NECESIDADES
3.1 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

3.1.1 PROBLEMA:
El tronco representa el PROBLEMA PRINCIPAL.
- Analizar e identificar los que se consideren que son los principales problemas
de la situación analizada.
- A partir de la lluvia de ideas, se establece cuál es, a juicio del grupo, el
problema central que afecta.
- Se debe formular el problema central de modo tal que permita diferentes
alternativas de solución, en lugar de una solución única.

3.1.2 CAUSAS:
En las raíces se encuentras las CAUSAS DEL PROBLEMA.
- La secuencia de causas debe iniciarse con las más directamente relacionadas
con el PROBLEMA CENTRAL.
- Las causas son las condiciones que determinan o influyen en la aparición del
problema.
- Es importante verificar la relación directa que exista entre ellas y el problema.

3.1.3 CONSECUENCIAS:
En las hojas y ramas están las CONSECUENCIAS.
- Se ubican sobre el PROVLEMA CENTRAL.
- Se refieren a los efectos e impacto producidas por el problema.
- La secuencia de consecuencias debe iniciarse con las más directamente
relacionadas con el PROBLEMA CENTRAL.
3.1.4 FIGURA DEL ÁRBOL DE PROBLEMAS
 CAPÍTULO IV
DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL HERRAMIENTA OBJETIVO ESPESIFICO

El objetivo general de la Entrevista de profundidad
1. Documentarse previamente
EMPRESA JEVIL S.A.C: Es sobre el informante y su
implementar estrategias de contexto.
2. Elaborar un guion temático
Marketing y Ventas para como recordatorio.
fortalecer la gestión comercial 3. Programar la entrevista en Generar publicidad y
la hora y lugar que el promoción a través de diversos
en la Empresa JEVIL de informante elija. canales de comunicación.
Huancayo, 2022. 4. Entrenarse en los medios de
grabación.
Brindar un producto final 5. Motivar al informante para
acorde con lo ofrecido y que que hable abiertamente sobre
lo que considere que es
satisfaga las necesidades del importante.
Observación
mercado, que permita generar
• Detalle de ventas por Utilizar medios digitales para
un ganar-ganar entre el cliente y periodo promocionar marca, producto
• Meta de ventas y servicio.
la empresa.
• Gastos de venta
Encuestas
LINK DE ENCUESTA:

https://docs.google.com/for Proponer el uso de

ms/d/e/1FAIpQLScflMwvH herramientas de marketing
dDRPBhp7HeddNBW_j- relacional para el crecimiento
Eh-nL9Ivoff6i1QHm- de ventas de la EMPRESA JEVIL.
uCoAg/viewform?usp=sf_li
nk

•Incrementar la rentabilidad
de la empresa.
•Reducir los tiempos de
construcción y de entrega de
los proyectos.
•Generar más proyectos que
permitan crecer a la empresa.
 CAPÍTULO V
METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN
5.1 Metodología de la investigación.

Para el análisis de los factores preponderantes y las necesidades de la empresa, se desarrolló

investigación de mercados; por consiguiente, se utilizaron herramientas tales como:

• Entrevistas de profundidad: Realizar la entrevista a más de 2 personas que están

involucrados directamente de la Empresa Jevil S.A.C.
La información brindada de los expertos nos ayudase a realizar un buen estudio de mercado
ante nuestros competidores y nuestros posibles clientes.
• Observación: Nos permiten analizar a nuestro competidor así evaluar y sobre todo poder
saber sus debilidades y fortalezas y poder mejorar nuestras ofertas y atención a nuestros
clientes.

Luego de haber conocido más a fondo los requerimientos de la empresa y basados en sus
necesidades, optamos por utilizar herramientas de investigación concluyente tal como:

• Cuestionario.
El cuestionario es un documento formado por un conjunto de preguntas que deben estar
redactadas de forma coherente, y organizadas, secuenciadas y estructuradas, de acuerdo con
una determinada planificacion, con el fin de que sus respuestas nos puedan ofrecer toda la
informacion necesaria. Un cuestionario es una herramienta de investigacion que consiste en
una serie de preguntas y otras indicaciones con el proposito de obtener informacion de los
consultados
• FOCUS GROUP.
El focus group permite reunir información relevante a propósito de un lanzamiento y
también obtener ideas para mejorar productos existentes o desarrollar nuevos. Permite
comprobar si es correcta la elección de público objetivo y la segmentación de mercado
correspondiente.
LINK DE ENCUESTA:
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLScflMwvHdDRPBhp7HeddNBW_j-Eh-
nL9Ivoff6i1QHm-uCoAg/viewform?usp=sf_link
 CAPÍTULO VI
APLICACIÓN DE LAS HERRAMIENTAS DE INVESTIGACIÓN

6.1 Planificación de aplicación

6.1.1 Cronograma de trabajo (a partir de la semana 4)

FECHA DE
HERRAMIENTAS FECHA DE APLICACIÓN
ELABORACIÓN
Entrevista De Profundidad 21-02-2022 14-03-2022
Observación 15-03-2022 22-03-2022
Encuesta 04-04-2022 11-04-2022
Focus Group 15-08-2022 16-08-2022

6.2 herramientas de investigación.

LINK DE ENCUESTA:
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLScflMwvHdDRPBhp7HeddNBW_j-Eh-
nL9Ivoff6i1QHm-uCoAg/viewform?usp=sf_link
6.3 muestreo y estratificación
 CAPÍTULO VII
ANÁLISIS DE RESULTADOS
SITUACIÓN QUE SE PRESENTARON EN
HERRAMIENTAS LA APLICACIÓN DE CADA
INSTRUMENTO
Se demoro debido a que la empresa no brindaba
Entrevista De Profundidad.
información para las entrevistas
Para este instrumento se realizó en coordinación
Observación.
con cada uno de los integrantes del grupo
Fue realizada con éxito en la provincia de
Encuesta.
Huancayo
Debido a problemas de salud no se llego a realizar
Focus Group.
con mi participación.

7.1 tabulación del cuestionario.

 CAPÍTULO VIII
CONCLUSIONES

8.1 ÁRBOL DE PROBLEMAS.

• El árbol de problemas es una herramienta que nos permite mapear o diagramar el problema.
En las raíces se encuentran las causas del problema, el tronco representa el problema
principal, en las hojas y ramas están los efectos o consecuencias.

8.2 ENTREVISTA DE PROFUNDIDAD.

• Al hacer la entrevista al gerente de la empresa JEVIL S.A.C, se puede concluir que sí
cuentan con objetivos y meta establecidos, pero no plasmados en un documento que permita
que los empleados tengan conocimiento y acceso a él, así como también una estructura
sólida, que cuenta con niveles jerárquicos establecidos, y organigrama, del cual sólo se hace
uso de manera interna.
8.3 OBSERVACIÓN.
Para dicha investigación se hizo uso de dos instrumentos, una entrevista realizada al gerente y un
cuestionario aplicado a empleados y clientes, esto para la obtención de los datos que anteriormente
fueron analizados para conocer cuáles son las variables que afectan al clima organizacional. Los
Resultados fueron presentados en el capítulo anterior.
8.4 CUESTIONARIO.
LINK DE ENCUESTA:
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLScflMwvHdDRPBhp7HeddNBW_j-Eh-
nL9Ivoff6i1QHm-uCoAg/viewform?usp=sf_link
8.5 FOCUS GROUP.
Considerando que hasta el momento JEVIL S.A.C ha trabajado por crear su posicionamiento con
una relación directa de su fuerza de ventas con sus clientes es necesario no solo desarrollar este
tipo de relación si no también comunicarse efectivamente para que se pueda volver más conocida
dentro del rubro, ya que según la investigación el factor más influyente para elegir una empresa
constructora en primer lugar es el reconocimiento de la marca y en segundo lugar la atención al
cliente.

ANEXOS
LINK DE ENCUESTA:
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLScflMwvHdDRPBhp7HeddNBW_j-Eh-
nL9Ivoff6i1QHm-uCoAg/viewform?usp=sf_link