1

ESTUDIO DE MERCADO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL MAMÓN

(MELICOCCUS BIJUGATUS) DESHIDRATADO EN COLOMBIA Y SU
INTERNACIONALIZACIÓN
 2

1.OBJETIVOS

1.1. GENERAL.

Realizar un estudio de mercado para la comercialización del producto mamón

deshidratado para su comercialización en Colombia y su internacionalización al
Reino Unido.

1.2. ESPECÍFICOS.

-Determinar cual es el mercado de mamón deshidratado en Colombia.

-Establecer cual es la estructura del mercado de mamón deshidratado en

Colombia determinando la oferta y la demanda.

-Conocer un método de internacionalización del mamon deshidratado para el

mercado de El Reino Unido.

-Establecer cuál sería el método de estudio adecuado para la comercialización de

mamón deshidratado en Colombia y en El Reino Unido.

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

2.1. PROBLEMA.

El potencial y el crecimiento agrícola en Colombia se debe al constante y dinámico

cambio por la demanda actual y global de alimentos, y la oferta siempre está
requiriendo de más producción por el aumento de la población mundial.

De allí, que en Colombia hoy se presenten grandes desafíos a todos aquellos que
quieren hacer negocio y extender el horizonte de su negocio más allá del límite de
sus fronteras nacionales. Es en este momento cuando el comercio internacional
entra a jugar un papel muy importante. Las nuevas regulaciones están buscando
eliminar cada vez más las barreras entre las naciones, para lo cual se requieren
que las negociaciones sean de mutua ayuda y que cuenten con altos estándares
de calidad y sanidad. En este contexto Colombia ve al mundo como su nuevo
horizonte. Su nuevo mercado objetivo, el mundo, es aquel al que se le pueden
 3

ofrecer todos los bienes y servicios, en especial a todas las regiones con las que
se adelantaron acuerdos internacionales. Esto, porque las exportaciones de frutas
han evidenciado un acelerado crecimiento, especialmente, si la fruta ha sido
conservada y transformada.

Considerando que para generar un gran impacto en la mente del consumidor se

requiere dar una muy buena imagen, se debe empezar con lo que se es más
fuerte, que para el caso colombiano resulta ser el agro, y más puntualmente para
este caso el cultivo de frutas tropicales, dentro de las que se tiene el Mamon, una
fruta muy poco explotada y que se alza hoy como un producto de gran atractivo
para el comprador extranjero, por su forma, textura y sabores exóticos.

2.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cómo se realizaría el estudio de mercado para la comercialización del Mamon

deshidratado en Colombia y su internacionalización al Reino Unido?

3. MARCO DE REFERENCIA

3.1. MARCO TEÓRICO.

Con el objeto de conocer el presente estudio de mercado es indispensable

conocer la teoría que tiene como base el desarrollo del estudio.

3.1.1. Estudio de mercado

Son las actividades desarrolladas que permiten planear y desarrollar los aspectos
básicos como los son los objetivos del estudio de mercado, identificar,
conceptualizar con claridad el producto caracterizándolo en todos sus aspectos,
ubicar cual es el consumidor, tener en cuenta aquello que no se abarca en el
mercado, hacer una delimitación, descripción del mercado a estudiar, estudiando
la demanda del producto, su comportamiento histórico, actual y proyectado su
oferta en los mismos aspectos de la demanda, observar el comportamiento de los
precios y todos los factores los cuales pueden incidir en su determinación además
de esto se debe estudiar factores como la distribución del producto lo cual es muy
 4

importante, la promoción, publicidad que se le hace para así poder llegar más
fácilmente a nuestros consumidores.

Lo que se busca con el estudio de mercado es entender la importancia del

mercado y la comercialización del bien o servicio. Se debe analizar la oferta y la
demanda que son componentes muy importantes en el mercado además de
analizar la competencia y los proveedores que se debe tener en cuenta en la
transformación que se le presente al producto, los índices de madurez en los que
se ofrece el mismo, y de esta manera escoger el transporte más indicado. Todo
esto hará que el estudio se realice de una mejor manera obteniendo los resultados
necesarios para poner en marcha el plan de mercados y así obtener los beneficios
esperados.

Mercado agropecuario. Considerado como un proceso que comienza con la

decisión de los agricultores de lograr productos agropecuarios vendibles. Esta
envuelve todos los aspectos del mercadeo, desde el punto de vista funcional e
institucional como lo que se refiere a consideraciones de carácter físico o técnico,
incluyendo el acopio de productos, su transformación, su distribución y el uso que
hace el consumidor final.

Estructura del mercado. Como primera medida se identifica el producto, allí sus
características físicas, químicas, composición nutricional, propiedades medicinales
y usos. También se debe señalar la existencia de productos similares o sustitutos
en el mercado.

La oferta estudia la cantidad de producto que los productores están dispuestos a

suministrar. Analiza las condiciones de producción, a partir de datos de la
situación actual y futura para proporcionar las bases y poder hacer proyecciones,
con el fin de prever las posibilidades del proyecto en las condiciones de
competencia existentes.

La demanda del producto se determinan las cantidades del producto que los
consumidores están dispuestos a adquirir y que justifican la realización de los
 5

programas de producción, también su disposición de poder adquisitivo suficiente

para adquirir el producto. Debe comprender la evolución de la demanda actual, y
el análisis de ciertas características y condiciones que sirvan para explicar su
probable comportamiento a futuro.

3.2. EL MAMON.

Originario de la zona intertropical de América del Sur, especialmente de

Venezuela y Colombia, el mamón (Melicoccus bijugatus de la familia de las
sapindáceas) es ampliamente cultivado en los países tropicales de América, Asia
y África; pero crece en forma silvestre en muchas regiones.

Su nombre genérico deriva del griego y significa fruto redondo con miel, y el
específico quiere decir dos pares, en alusión a los pares de hojuelas que
presentan las hojas de esta planta.

En Venezuela, donde está sembrado en las zonas cálidas desde el nivel del mar
hasta los mil metros de altitud, es donde se le conoce como mamón, aunque en
algunas regiones conserva los nombres indígenas de macaimaco, y manco;
porque en muchos países es llamado mamoncillo, y en otros denominan mamón a
la papaya.

Es un árbol corpulento, siempre verde, de 12 a 30 metros de altura, con tronco

grueso y copa tupida en forma de globo, que se propaga principalmente por
semilla, pero el injerto por aproximación es lo que asegura el tipo de árbol que se
desea cultivar, porque esta es una planta hermafrodita, es decir, se producen
plantas con flores femeninas o con flores masculinas.

Por tener raíces muy profundas tiene larga vida.

El cultivo del mamón ha dado origen a variedades que producen desde frutos
pequeños y ácidos hasta frutos grandes y dulces. El fruto, que crece en grandes
racimos, es una drupa redonda con cascara verde delgado cuya pulpa gelatinosa,
jugosa y comestible de color salmón amarillento encierra una semilla blancuzca
 6

grande, la cual se chupa para desprenderle la pulpa. Es rico en hierro, fósforo,

calcio, taninos, ácido ascórbico, y caroteno.

El mamón está considerado entre las ocho frutas más exóticas del planeta junto a
la pitahaya, el kinoto, el carambolo, el rambután, la garcinia mangostana, el onoto
y la mano de Buda.

Se le cultiva por sus frutos que se consumen frescos o en jugos, conservas y

compotas; pero también como árbol ornamental por la belleza de su porte y la
frondosidad de su copa que lo hace muy apropiado para parques, plazas y
avenidas.

Cuando no está completamente maduro su pulpa es astringente; y cuando está en

sazón sirve para hacer leche de mamón o mamonada, una refrescante bebida que
se obtiene agregando agua, leche y azúcar a los frutos.

Con la pulpa también se puede preparar cerveza y otro tipo de aguardiente.

Aunque la pulpa tiene poco valor nutritivo, la semilla presenta una elevada
cantidad de proteínas y aminoácidos esenciales para la nutrición. Usualmente se
tuesta y tiene buen sabor.

Los indígenas de las regiones cercanas al río Orinoco consumen la semilla

cocinada como sustituto de la yuca. Mientras que en Margarita con las semillas
tostadas preparaban una especie de arepa. Además, en nuestro país con la
semilla tostada y molida fabrican un jarabe que, mezclado con miel de abejas, se
toma para parar la diarrea. En Nicaragua preparan una horchata con las semillas
molidas con la pulpa que sirve para curar parásitos en los niños.

La bebida producto de la decocción de las hojas del árbol de mamón, con sal
agregada, se usa para los desórdenes nerviosos y la fiebre; mientras que las
gárgaras con el jugo de la hoja macerada se emplean para el dolor y las
infecciones de la garganta.
 7

El mamón está considerado como uno de los árboles más melíferos y poliníferos
de clima cálido, pues sus flores son ricas en néctar y altamente atractivas para las
abejas, las cuales producen una miel de color oscuro, pese a que la etapa de
floración es corta. La madera blanco amarillenta y compacta de este árbol es apta
para obras de construcción y carpintería en general; pero sólo la usan en trabajos
para interiores pues es susceptible a la pudrición y no es durable. La pulpa del
mamón aporta 75 calorías cada 100 gramos.

Debe anotarse, que en Colombia el tema de las especies frutales promisorias se

ha convertido en un parámetro de investigación del sector agroindustrial, esto
gracias a la tendencia mundial interesada en volver los productos de origen natural
y aprovechar frutas nativas que pueden tener una amplia diversidad de usos de
manera sostenible; dentro de estas frutas promisorias, el mamón se considera de
gran valor por sus riquezas nutricionales y por considerarse una buena apuesta de
negocio a nivel nacional e internacional, especialmente, si esta fruta es
transformada, como lo que se pretende en este trabajo demostrar.

Colombia históricamente se ha dado a conocer ante el mundo por su potencial y

tradición agraria, aun cuando ésta sea poco diversificada; situación que requiere
de ciencia y tecnología (C+T) con el objeto de aumentar la producción económica,
y así, elevar los niveles de vida de la población tanto rural como urbana; disminuir
los problemas sociales que ha acarreado el desplazamiento forzoso masivo;
generar empleo y contribuir a una mejor redistribución de los ingresos. Si bien es
cierto que Colombia tiene ventajas comparativas naturales para producir frutas con
destino a los mercados interno y externo, también es cierto que sus frutas no
tienen exclusividad ni una participación importante en el contexto de la
competitividad mundial a excepción del banano y recientemente, la uchuva; más
aún, en el mercado de la Unión Europea (UE), Colombia se encuentra en
desventaja por la proximidad de varios competidores con mejor dotación de
factores, infraestructura de transporte y tratamientos preferenciales. En las últimas
dos décadas tanto a nivel internacional como nacional, se ha venido dando un
 8

cambio en la cultura de consumo de frutas, creándose un espacio para las frutas

promisorias, tema que toma importancia entre los cultivadores y exportadores,
rescatando frutos que los antepasados tenían en su canasta de consumo y
conocían en sus diferentes usos; buscando ganar aceptación en los mercados y el
consumo cotidiano.

CLIMA. La descripción del clima contiene el conjunto de variables básicas las

cuales son precipitación total, número de días con lluvia, temperatura media,
máxima media, y mínima media, humedad relativa, tensión de vapor , radiación
global, brillo solar, evaporación y por último los vientos, todo esto conlleva a un
generalización y clasificación en tres aspectos los cuales corresponden a clima
cálido temperatura que está por encima de los 20°C, clima templado temperatura
que se encuentra entre los 10°C y 20°C y el clima frio que temperatura que no
supera los 20°C.

CONSUMO. Esta fruta tiene diferentes formas de consumo como puede ser en
fruta fresca, cocinadas, en jugos o tostados. Lo importante es que la fruta no
pierda sus propiedades si se hace alguna transformación de la misma como tal,
puesto que hay frutas que no se pueden consumir directamente porque podría
ocasionar reacciones adversas.

MERCADO. El mercado de productos procesados en las frutas promisorias, puede

dividirse en dos grupos, el primero corresponde a frutas procesadas de consumo
directo, tales como jugos, concentrados, mermeladas y dulces en almíbar. El
segundo grupo corresponde a un mercado de productos de consumo intermedio
los 46 cuales son utilizados como materia prima para realizar un producto final,
entre los que se encuentran salsas, especias e incluso pueden ser utilizados en la
industria farmacéutica.

ANÁLISIS SECTOR FRUTÍCOLA.

Los frutales que se encuentran en Colombia se dividen en tres clases, la primera

que hace referencia las especies permanentes las cuales mantienen una gran
 9

importancia tanto a nivel económico como social, con una área potencial
productivamente de 122.876 hectáreas, aprovechable solamente en: la naranja,
mango aguacate, guayaba, mandarina, coco, lima Tahití, lima pajarito, guanábana
y uva, los frutales transitorios los cuales albergan un ciclo vegetativo no mayor a
tres años, con un área potencial de 80.120 hectáreas aprovechable en banano,
piña, mora, tomate de árbol, lulo, maracuyá, patilla, papaya, bananito, granadilla,
curuba, melón, fresa, uchuva, cholupa, badea y papayuela y por último los
perennes menores los cuales su impacto económico no es muy grande ni tampoco
el social, con una área potencial productivamente de 17.627 hectáreas,
aprovechables en chontaduro, borojó, caducifolios, ciruela frio, tangelo, ciruela
cálido, toronja, pitaya, brevo, mamón, marañón, macadamia, feijoa, chirimoya,
guayaba manzana, zapote, higo, mangostino, arazá, níspero, dátil y tamarindo.
Esta ultima clase en donde se encuentra el mamón, no esta siendo aprovechable,
por lo que es preciso empezar a aprovechar su oferta.

Producto interno bruto (PIB). La participación el Producto Interno Bruto (PIB) en

el sector agropecuario ha oscilado entre el 10 y 14 % desde 1994. El sector
agropecuario ha cubierto parte de la demanda de la población colombiana no
solamente para consumo directo sino que también para productos de la
agroindustria ya vistos anteriormente en el capítulo tres .La agricultura ha
presentado una participación de los dos últimos años del 60% en relación al sector
agropecuario teniendo una variación de 2,6 en el 2018 a pesar de que el PIB del
2017 fue del 6.6 y en el 2012 del 4,0., se debe tener en cuenta que los mayores
crecimientos se obtuvieron en la explotación de minas y canteras y actividades
financieras con variaciones de 5.5%. Según datos del Departamento
Administrativo Nacional de Estadística (DANE), el Producto Interno Bruto (PIB)
colombiano en 2012 fue de aproximadamente 357.4 billones de pesos, del cual
10.3% correspondió a la producción agropecuaria nacional, que desde el año 2014
ha crecido un 19.7% (2.6% en el último año) comparado con un crecimiento del
PIB total nacional de 49.2% desde 2000 y del 7.5% en el último año.
 10

Balanza comercial. En Colombia en negocio de la agricultura referente a las

frutas promisorias es de gran importancia debido a su diversidad. Aunque en el
país la oferta de productos frutícolas se ha considerado durante la última década
como un agro negocio que promete generación de desarrollo y posibilidades
importantes de crecimiento, tanto en el mercado interno como en el mercado
externo, no ha contado con el suficiente impulso que permita consolidarlo como un
renglón importante de la economía. La irregularidad en la oferta, la exigencia de
productos inocuos, la calidad en los procesos de producción y los cambios en la
estructura de preferencias del consumidor, llevan a pensar en los retos que el país
tiene, para alcanzar una posición competitiva frente a unas características y
condiciones propias del mercado como lo es el monopolio de las transnacionales
que forman clúster y pueden inferir en las decisiones de todos los agentes a través
de la cadena.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

El mamón está considerado como uno de los árboles más melíferos y poliníferos
de clima cálido, pues sus flores son ricas en néctar y altamente atractivas para las
abejas, las cuales producen una miel de color oscuro, pese a que la etapa de
floración es corta. La madera blanco amarillenta y compacta de este árbol es apta
para obras de construcción y carpintería en general; pero sólo la usan en trabajos
para interiores pues es susceptible a la pudrición y no es durable. La pulpa del
mamón aporta 75 calorías cada 100 gramos.

Figura 1. Mamón. Fuente: www.redalyc.org/pdf/813/81311226003.pdf

DEMANDA.
 11

Para este momento, el 90% de la demanda mundial de mamon se concentra en

ocho naciones: Estados Unidos, Francia, Venezuela, Canadá, España, Italia,
Reino Unido, y Corea. Estos países no basan precisamente su consumo en la
producción interna dando lugar a nuestro objeto de estudio.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN.

Figura 2: Canales de comercialización. Fuente:

www.redalyc.org/pdf/813/81311226003.pdf

4. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN.

4.1. MÉTODO DE ESTUDIO.

Como metodología, se seleccionó un estudio de tipo Descriptivo-Cuantitativo,

porque se pone de manifiesto una problemática de negocios, que se convierte en
una viable propuesta de negocio.

Del mismo modo, al convertirse esta idea en una alternativa de negocio, su

estudio demanda cifras y datos estadísticos desde la evolución comercial del
producto, hasta su exportación hacia el país destino.

4.2. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN.

Realizaremos mediante deducción, análisis estadísticos y DOFA la determinación

de la comercialización de mamón en Colombia.

Basándonos en su consumo per cápita y de igual manera en el Reino Unido.

 12

Basándonos en la información de los factores que inciden a la producción y en la

comercialización de este producto como las políticas, el mercado local y el
mercado extranjero, tanto en Colombia como en el Reino Unido, se tomará como
fuentes de información la generada por el DANE, mercados productores de
mamón, consumidor final, intermediarios agropecuarios, comercializadores,
grandes superficies consumidor final, centros de acopio, industria transformadora
consumidor final locales, entre otros. Y para el Reino Unido, la información
suministrada por entes como MAG, ministerio de agricultura y ganadera, y la FAO.

CONSUMO DE MAMON DESHIDRATADO EN EL REINO UNIDO.

El consumo de frutas tropicales importadas se centra en personas que cuentan

con un alto poder adquisitivo, lo que genera una primera característica a
considerar en la nación o país de destino. En la actualidad, dada la inestabilidad
monetaria, es vital observar países que sean tan fuertes que en momentos de
crisis no vean alterados sus comportamientos de consumo, acción que se ve en
países “grandes” como Alemania, Reino Unido y Francia.

Sin embargo, para poder entrar pisando fuerte al mercado objetivo se requiere
mirar quienes más están detrás del comercio mundial de mamon, como por
ejemplo Brasil, Filipinas, Costa Rica, México y Tailandia.

Para poder cubrir su demanda es vital considerar cuál de estos países

específicamente brinda mayores opciones de acceso a su mercado, ya que en el
mundo las reglamentaciones y condiciones de comercio, y aún más el relacionado
con productos alimenticios, son muy complejas. Otro aspecto a considerar es la
parte logística que implican los negocios. Por eso nos enfocamos en una nación
que cuente con costa y por ende puerto marítimo, para facilitar el acceso al
mercado.

Al consolidar y contemplar cuán factible resulta desarrollar un plan exportador a

los países en mención, encontramos que quien reunía la mayoría de los requisitos
 13

es el Reino Unido, entrando específicamente por Inglaterra, su puerto más

importante.

Un aspecto a tener en cuenta, es que los ciudadanos del Reino Unido son muy
conservadores, por lo cual se les debe propiciar ambientes y estilos muy clásicos,
con confort, excelente comida y muy buen vino.

Este estilo de ellos, también implica el tipo de negocio que prefieren, como es el
caso del hotelería, el turismo, etc.

Pero algo que se debe tener en cuenta para hacer negocios con ciudadanos del
Reino Unido, es el perfil del consumidor, ya que este aspecto es transcendental
para los empresarios del Reino Unido.

En este aspecto, hay una amplia diversidad que debe ser tenida en cuenta por
nuestros exportadores. De acuerdo con Research in Sociocultural Change
International (RISC), hay seis tipos: tradicionalista, hogareño, racionalista,
hedonista, luchador e impone modas, de los cuales el racionalista es el que
sobresale; se trata de aquel que ve todo lo que hace desde el punto de vista de la
razón, toma nuevos retos, cree en la ciencia y en nuevas tecnologías.

El consumidor de la UE prefiere productos que sean amigables con el ambiente,

con la sociedad y la salud personal, lo cual incluye desde bienes básicos como
alimentos producidos de manera orgánica y productos de limpieza naturales, hasta
otros como servicios turísticos eco-amigables y energía renovable. Inclusive,
buscan invertir en empresas que sean socialmente responsables.

Los europeos están dispuestos a pagar un mayor precio por sus preferencias, y
tanto es así que, un estudio realizado por Natural Marketing Institute concluye que
los europeos son 50% más propensos a comprar productos ‘verdes’ que los
consumidores de EE.UU.

DOFA PARA DETERMINAR LA INTERNACIONALIZACIÓN DEL MAMON

DESHIDRATADO AL REINO UNIDO.
 14

DEBILIDADES:

-Precios de producción algo elevados

-Poco conocimiento del mercado internacional

-Poco conocimiento de las políticas de estado y de la cultura

OPORTUNIDADES:

-Alta calidad en las tecnologías de producción

-Oportunidad para eventos promocionales para incursión con otros productos

-Manejo adecuado de la exportación y la consecución de socios estratégicos

FORTALEZAS:

-Precios competitivos

-Cubrimiento del mercado nacional

-Manejo adecuado de postcosecha

AMENAZAS:

-Competencia desleal

-Altos costos de transporte

-Mercado nuevo

PROPUESTA DE INTERNACIONALIZACIÓN.

Al observar la acelerada evolución en el volumen de producción de mamon a nivel

mundial en la última década, consideramos importante analizar cómo se encuentra
repartida “la torta” de este buen negocio. Para este momento, el 90% de la
demanda mundial de mamon se concentra en ocho naciones: Estados Unidos,
Francia, Venezuela, Canadá, España, Italia, Reino Unido, y Corea. Estos países
 15

no basan precisamente su consumo en la producción interna dando lugar a

nuestro objeto de estudio.

Es por esto, que por ser el mamón un producto que por sus cualidades permite ser
transformado y de consumo rápido, se recomienda hacer exportación directa
realizando previos contactos con empresas comercializadoras agrícolas del
mercado de Reino Unido, que cuenten con la infraestructura para la compra,
almacenamiento y ventas como intermediarios o al cliente final. Este mecanismo
de internacionalización, permite conocer el mercado para ir aumentando la
propuesta comercial e introducir otros productos agrícolas como el marañón, el
tamarindo, la guanábana, etc.
 16

REFERENCIAS BIBIOGRAFICAS

Pérez C, H; Gómez P, M; Vila, J. (2008). Evaluación de los parámetros de calidad

en frutos de mamoncillo (Melicoccus bijuga L.). Características químicas Revista
Iberoamericana de Tecnología Postcosecha, vol. 9, núm. 1, pp. 7-15, Asociación
Iberoamericana de Tecnología Postcosecha, S.C. Hermosillo, México.
www.redalyc.org/pdf/813/81311226003.pdf

DANE (2018).

Gudiño Riasco y Osorio Lascano (2015). Plan de negocio para la comercialización

de frutas deshidratadas de la empresa FRUANDOR s.a. en la ciudad de
Guayaquil. Ecuador. http://repositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/20520/1/PLAN
%20DE%20NEGO

Gutiérrez Sarias, J. (2012). Plan de negocio para la producción y comercialización

de fruta deshidratada orgánica a través de cadena de valor sostenible con
agricultores. Biovista S.A.S.

https://repositorio.uniandes.edu.co/bitstream/handle/1992/24954/u627770.pdf?
sequence=1
17