Olvida las 4 P´s ¿Cuáles son las 4C del marketing?

Como estudioso en marketing, a todos nos enseñan los cuatro pilares del
marketing empresarial.

Las 4 P´s: Producto, Precio, Place / Lugar y Promoción/Publicidad están

arraigadas en nuestra memoria desde el primer día de nuestra educación en el
mundo del marketing.

Sin embargo, estas cuatro categorías se pueden alinear fácilmente con otros
cuatro pilares del marketing más realistas: las 4 C´s.

Las 4 C´s del marketing, que se componen de los deseos y necesidades

del Consumidor, el Costo, la Conveniencia y la Comunicación, son posiblemente
mucho más valiosas para la mezcla de marketing que las 4 P´s.

Las 4 C´s del marketing se centran no solo en la comercialización y venta de un

producto, sino también en la comunicación con el público objetivo desde el
principio hasta el final.

Las 4 P´s se centran en una estrategia de marketing orientada al vendedor, que puede
ser extremadamente efectiva para las ventas.

Sin embargo, las 4 C´s ofrecen una perspectiva más basada en el consumidor en
la estrategia de marketing.

Para explicar con más detalle la importancia de las 4 C´s, las desglosaré pieza
por pieza para usted:

1. Deseos y necesidades del CONSUMIDOR

La primera C en esta mezcla de marketing son los deseos y necesidades del
cliente (consumidor). En lugar de centrarse en el producto en sí, la primera C
se centra en llenar un vacío en la vida del cliente.

Esta estrategia de marketing es importante para las empresas que están

interesadas en buscar una comprensión de sus clientes.

Una vez que entienda a su cliente, será mucho mas fácil crear un producto que
sea beneficioso para ellos. El cliente toma la decisión de compra y, por lo tanto,
es el recurso mas valioso en cualquier estrategia de marketing.

2. Mezcla del marketing: COSTO

La segunda C en esta mezcla de marketing es el costo. No confunda el costo de
su producto con su precio. El precio es solo un pequeño segmento del costo total
de comprar un producto a un cliente.

Es importante determinar el costo general, no el precio, de su producto para el

cliente.

El costo no solo incluye el precio del artículo, sino que también puede incluir
cosas como el tiempo que tarda el cliente en llegar a su ubicación para comprar
su producto o el costo de la gasolina que se tarda en llegar allí.

El costo también puede incluir el beneficio del producto, o falta de él, para el

cliente.

3. Enfocado al consumidor: CONVENIENCIA
La tercera C dentro de esta mezcla de marketing es la conveniencia. La
conveniencia a menudo se compara con el «lugar» en la estrategia de marketing
de 4P.

Sin embargo, estos dos son muy diferentes. Lugar simplemente se refiere a
donde se venderá el producto.

La conveniencia es un enfoque mucho más orientado al cliente para esta

estrategia de marketing.

Una vez que haya analizado los hábitos de sus clientes, debe poder saber si
compran en línea o en las tiendas, así como qué están dispuestos a hacer para
comprar su producto.

El costo general del producto determinará en parte su conveniencia para su

público objetivo.

El objetivo es hacer que el producto sea rentable y lo suficientemente simple para

que el cliente pueda obtener el producto sin tener que saltar a través de aros.

4. Cómo comunicar al consumidor: COMUNICACIÓN

La cuarta C en esta mezcla de marketing es la comunicación. La comunicación
siempre es clave para el marketing de negocios; sin él, las 4 C´s no serían
efectivas.

La comunicación es a menudo comparada con la cuarta P´s, promoción; sin

embargo, es muy diferente.

La promoción de un producto se utiliza para influir en los clientes con el fin de que
compren un producto. La promoción a menudo puede ser manipuladora e
ineficaz.
Sin embargo, la comunicación es (nuevamente) un enfoque orientado al cliente
para la tarea de vender productos. La comunicación requiere interacción entre el
comprador y el vendedor.

Esta estrategia de marketing se puede implementar muy fácilmente mediante el

uso de las redes sociales.

Comercializar un producto en sus sitios de redes sociales, o incluso incluir

enlaces a sus perfiles de redes sociales puede ser muy beneficioso para sus
clientes.

Esto les permite interactuar con su marca a nivel personal y eventualmente los
llevará a una mayor lealtad de marca entre sus clientes.

Las 4 C´s del marketing pueden ser altamente beneficiosas para cualquier
estrategia de marketing. Esta estrategia obliga a los profesionales de marketing a
comprender realmente a su audiencia incluso antes de desarrollar un producto.

Esta estrategia requiere comunicación durante todo el proceso, de principio a fin,

y comienza con la comprensión de lo que el cliente quiere y necesita de su
producto.

Cuando utilice las 4 C, recuerde siempre pensar primero en su cliente y

comunicarse con él en el camino.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El canal de comercialización, canal de marketing o canal de distribución es un
sistema formado por un grupo de empresas autónomas implicadas en el proceso
de hacer un producto o un servicio y que permiten acceder a ellos al consumidor
final. Dentro de estas actividades las primordiales son las que permiten el traslado
de los productos o servicios desde el punto de fabricación hasta el consumidor
final.

La estructura del canal, son los caminos que el servicio o producto deben seguir
después de su producción o fabricación y termina en su compra o adquisición por
parte del consumidor final. El objetivo básico de los canales de distribución es
satisfacer las necesidades y deseos del consumidor en las mejores condiciones
de lugar, tiempo, calidad, precio y presentación, distribuidos de la forma más
eficiente y al menor costo posible. Los canales facilitan las ventas y generan un
alto valor para el consumidor, ya que entre el producto esté ubicado en más
canales se le facilita al cliente realizar la compra y de esta manera las ventas se
incrementan. Para las empresas es importante poseer un canal de distribución
adecuado y especializado de acuerdo con el servicio a prestar o a la naturaleza
del producto a comercializar, los canales utilizados por la competencia y el
mercado actual ya que de esta manera el consumidor final podrá acceder al
producto en el lugar o instalaciones indicadas. Entre las funciones a llevar a cabo
por el canal de distribución se pueden detallar las siguientes:

• Transporte de los productos

• Almacenamiento y preservación de los productos

• Servicios adicionales que pueda prestar la empresa y que aumenten el valor del
producto como entregas, asesoramiento, instalación, financiamiento, entre otros.

• Garantías del producto y servicios postventa

• Servicios de marketing y actividades de promoción de los productos,

posicionamiento de los productos

• Fijación de precios

• Fuerza de ventas

La búsqueda constante en la mejora los canales de distribución se deben al

incremento de la competencia y al incremento de las expectativas del cliente ya
que cada vez es más exigente y es el que decide cuándo, donde y cuando quiere
acceder a un producto, lo que obliga a las organizaciones a dirigir sus canales de
distribución a ser veloces, flexibles y confiables, de esta manera se alcanza una
ventaja competitiva. En la actualidad, los estilos de consumo del país y el camino
a los diferentes canales de distribución se derivan a las condiciones económicas
de los hogares, los factores de gusto y los nuevos formatos, que obligan a las
organizaciones a incursionar en el mayor número de canales de distribución
posibles y los más adecuados con los productos o servicios ofrecidos.

Tipos de canales de distribución

Según la longitud del canal

Canal de Distribución directo •Solo está conformado la empresa fabricante y el

consumidor final. La empresa fabricante es la encargada de llevar los bienes o
servicios directamente hasta donde el consumidor o el consumidor va
directamente donde el fabricante para realizar la compra.

Canal de distribución indirecto corto •Está conformado por la empresa fabricante,

un intermediario o mayorista y el consumidor final. El producto o servicio es
entregado por el fabricante al intermediario o mayorista quien a su vez es el
encargado de comercializar el producto para el consumidor final.

Canal de distribución indirecto largo •El canal de distribución indirecto largo está
conformado por la empresa fabricante, dos o más intermediarios y el consumidor
final.

Se observa de manera más detallada el número de intermediarios que tiene cada

canal de distribución y la cadena por la que pasa algún producto o servicio antes
de llegar al consumidor final. Esta cadena puede llegar a influir en el precio del
producto o servicio teniendo en cuenta que todos los intermediarios tienen
comisiones previamente definidas.
Según la tecnología

Estos canales de diferencian por la incorporación de medios tecnológicos que

estén inmersos durante el proceso.

Canales tradicionales •No han incorporado ninguna tecnología avanzada para la

realización de la comercialización de los productos o servicios

Canales automatizados •Se basa en la tecnología para realizar el intercambio de

productos.

Canales audiovisuales •Ofrecen y comercializan productos o servicios por medios

de comunicación como publicidad televisiva, telefónica o radial. Generalmente las
empresas combinan los canales audiovisuales con otros canales.

Canales electrónicos •Ofrecen productos y servicios por internet, permite conectar

directamente a las empresas productoras con los consumidores finales
eliminando los intermediarios. Estos canales abren puertas al mercado mundial
sin limitación de tiempo y espacio porque el consumidor puede acceder al canal
en cualquier momento y desde cualquier lugar del mundo.

Intermediarios de los canales de distribución

Los canales de distribución requieren de intermediarios que son el enlace entre la empresa
productora y el consumidor final y facilitan la circulación del producto o servicio. Estos
intermediarios pueden buscar compradores o consumidores del producto, tener el producto
según las necesidades y exigencias del cliente, transporte del producto y labores de
marketing. Los intermediarios juegan una labor muy importante en los canales de
distribución ya que ellos pueden desempeñar de manera más eficiente la labor de acceder
fácilmente al consumidor final por medio de publicidad, dando a conocer los productos y
sus características facilitados por la ubicación y tamaño de comercialización.

Agentes: son empresas que actúan como intermediario entre empresa productora y
compradores respetando zonas geográficas. Las implicaciones legales que presenta el
mercado quedan a cargo del vendedor o agente.
Agentes de fabricación: son empresas que están autorizadas a producir una o más líneas de
productos de una empresa. La empresa fabricante y el agente de fabricación firman un
acuerdo en donde pactan precios, territorios, manejos de pedidos, servicios de entrega,
garantías, entre otros.

Agentes de ventas: son empresas con autorización para comercializar los productos de la
empresa fabricante. La empresa fabricante y el agente de fabricación firman un acuerdo en
donde pactan precios, términos y condiciones de venta.

Agentes de compras: son empresas que están autorizadas para realizar las compras de
materiales a nombre de la empresa productora, inspeccionan, almacenan, envían los
productos a la empresa productora y están en búsqueda de los mejores precios y descuentos
que beneficien a la compañía.

Comerciantes por comisión: son empresas que realizan la comercialización de los

productos de las empresas productoras a cambio de un margen de ganancia.

Corredores: son intermediarios en el proceso de distribución de modo en que ayudan a

productores y compradores a realizar negociaciones y se les paga un porcentaje del valor
total de la venta.

Mayoristas: adquieren productos directamente a los fabricantes en grandes volúmenes para

ser comercializado a otros vendedores o para otros fabricantes.

Mayoristas de servicio completo: son aquellas empresas que tienen inventarios de los
productos de las empresas fabricantes, tienen una fuerza de ventas a parte de la que tiene la
empresa fabricante, hacen entregas a sus clientes y tiene procesos administrativos distintos
a los que tiene la empresa fabricante.

Mayoristas de servicio limitado: estas empresas solo ofrecen algunos servicios que ofrecen
los mayoristas de servicio completo.

Mayoristas de pagar sin entrega: estos mayoristas tienen los servicios de almacenamiento e
inventarios de la empresa fabricante, fuerza de ventas, procesos administrativos, pero no
realizan entregas a sus clientes.

Mayoristas camioneros: son los que venden y entregan el producto. No poseen inventarios
y no tienen procesos administrativos a parte de los de la empresa comercializadora.

Intermediarios acomodadores: son las personas que organizan y surten los productos en las
góndolas o estanterías de los almacenes.

Cooperativas de productores: son empresas encargadas de reunir productos para ser

comercializados con los miembros de asociaciones.

Minoristas o detallistas: su función dentro de los canales de distribución es la venta directa

al cliente final.

Tiendas de especialidad: son empresas dedicadas a líneas de productos específicos.

Tiendas departamentales: estas tiendas manejan varias líneas de productos, pero todas se
relacionan entre sí.

Supermercados: los supermercados buscan manejar la mayor línea de productos posibles

para el hogar.

Autoservicio: estas tiendas buscan atender las demandas de los clientes que requieren
comprar productos a último minuto, ya que prestan sus servicios las 24 horas del día y los
7 días de la semana.

Supertiendas: son tiendas más grandes que los supermercados, y están enfocados a cubrir
las necesidades de los clientes que puedan presentarse en el momento de realizar compras.

Tiendas de descuentos: estas tiendas están enfocadas en vender productos de los

fabricantes a más bajo costo que en una tienda normal.

Estrategias de cobertura del Mercado

Es la decisión que toman las empresas a cerca de la cantidad de puntos de ventas en los
territorios que quieren que su producto cubra, en la Gráfica 3 se muestran las estrategias de
cobertura de mercado.

Distribución Intensiva,

Busca tener la presencia de su producto en el mayor número posible de puntos de venta de

cada intermediario de los canales.

Distribución selectiva

Tiene un número limitado y exclusivo de puntos en donde se comercializa el producto en

una determinada área geográfica.

Distribución exclusive

Opera solo con un punto de comercialización en una determinada área geográfica.

 Indicadores clave de rendimiento (KPI)

¿Qué son los indicadores clave de rendimiento (KPI)?

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) se refieren a un conjunto de
mediciones cuantificables utilizadas para medir el rendimiento general a largo
plazo de una empresa. Los KPI ayudan específicamente a determinar los logros
estratégicos, financieros y operativos de una empresa, especialmente en
comparación con los de otras empresas dentro del mismo sector.

PARA TENER EN CUENTA

 Los indicadores clave de rendimiento (KPI) miden el éxito de una empresa

frente a un conjunto de metas, objetivos o pares de la industria.
 Los KPI pueden ser financieros, incluido el beneficio neto (o el resultado
final, el margen de beneficio bruto), los ingresos menos ciertos gastos o el
índice actual (liquidez y disponibilidad de efectivo).
 Los KPI también pueden ser más anecdóticos, medir el tráfico peatonal en
una tienda, la retención de empleados, los clientes habituales y la calidad
de la experiencia del cliente, entre otros.

Comprender los indicadores clave de rendimiento (KPI)

 También conocidos como indicadores clave de éxito (KSI), los KPI varían
de una empresa a otra, según los criterios de rendimiento. Por ejemplo,
una compañía de software que se esfuerza por lograr el crecimiento más
 rápido en su industria puede considerar el crecimiento de los ingresos año
tras año (YOY), como su principal indicador de rendimiento. Por el
contrario, una cadena minorista podría asignar más valor a las ventas en la
misma tienda, como la mejor métrica de KPI para medir su crecimiento.

 Los indicadores clave de rendimiento (KPI) miden la producción de una

empresa frente a un conjunto de metas, objetivos o pares de la industria.

Los fundamentos de los indicadores clave de rendimiento

Un indicador clave de rendimiento (KPI) es un valor utilizado para monitorear

y medir la efectividad. Aunque algunos, como el margen de beneficio neto, son
casi universales en los negocios, la mayoría de las industrias también tienen sus
propios indicadores clave de rendimiento.

Algunos ejemplos de KPI

Los KPI están intrínsecamente vinculados a los objetivos estratégicos de una
empresa, los gerentes usan los indicadores para evaluar si están en el objetivo a
medida que trabajan para alcanzar esos objetivos.

 Un equipo de ventas puede realizar un seguimiento de los nuevos ingresos, los

ingresos totales, la captación de nuevos clientes, el tamaño promedio de los
negocios y el tamaño de la cartera de negocios para evaluar el progreso hacia los
objetivos de ingresos corporativos. 
 Un equipo de atención al cliente puede medir el tiempo promedio de espera para
los clientes y el porcentaje de llamadas que resultan en una calificación positiva
de la encuesta posterior a la llamada. 
 Un grupo de marketing analiza la contribución de las ventas generadas por el
marketing a los ingresos totales a lo largo del tiempo.
 Las áreas de producción del negocio miden la eficiencia de los procesos y
diversas métricas de calidad. 
 Los departamentos de recursos humanos miden la rotación de empleados entre
otras métricas relacionadas.

Los gerentes y las partes interesadas clave supervisan estos indicadores a lo

largo del tiempo y ajustan los planes y programas para mejorar los KPI en apoyo
de los objetivos estratégicos de la empresa. 

Indicadores principales y rezagados

El desarrollo de indicadores de desempeño es tanto arte como ciencia. El objetivo
es identificar medidas que puedan comunicar significativamente el logro de
objetivos clave.
Indicadores de retraso

 Mida el rendimiento en un período pasado. Las métricas financieras son

ejemplos clásicos. Como advierte el descargo de responsabilidad estándar,
el rendimiento pasado no garantiza rendimientos futuros.

Indicadores principales

 Contiene orientación sobre resultados futuros. Por ejemplo, un aumento en

los pedidos de autopartes sugiere un aumento en la producción y ventas de
automóviles nuevos en el futuro cercano.

En la mayoría de las empresas, el objetivo es tener el equilibrio adecuado de KPI

líderes y rezagados. 

Cuatro desafíos en el desarrollo de KPI

No es fácil desarrollar un conjunto de indicadores de rendimiento de alta
calidad. Los gerentes y los expertos funcionales trabajan juntos para debatir y
considerar el conjunto correcto de medidas y su importancia relativa, y existen
dificultades.

1. Si la estrategia y los objetivos clave de la empresa no están claros, sus

indicadores tienden a centrarse exclusivamente en los resultados
financieros. La dependencia excesiva de los indicadores financieros
conduce a una visión incompleta y desequilibrada de la salud de una
empresa. 
2. Las medidas consideradas importantes por un área del negocio pueden no
ser vistas como importantes por otros. 
3. Si la compensación está vinculada a los objetivos clave de los indicadores
de desempeño, se incorporan conflictos de interés y un sesgo considerable
en el proceso. 
4. Medir e informar con precisión los indicadores puede ser difícil o imposible
si el sistema interno de informes para apoyarlos no está en su lugar. 

Un proceso saludable para identificar e implementar indicadores clave de

desempeño incluye el requisito de que los gerentes y otros contribuyentes revisen
y revisen regularmente las medidas. Este proceso de ajuste requiere el tiempo y
la diligencia de todas las partes. 

Diseñando KPIs
Al elegir qué KPI ofrecerán los conocimientos empresariales más valiosos,
haga algunas preguntas para mantenerse enfocado:

 ¿Se derivan estos KPI de una estrategia válida?

 ¿Son simples de entender?
 ¿Son relevantes, no solo ahora, sino también con el tiempo?
  ¿Están claramente definidos?
 ¿Reflejan con precisión el proceso de negocio?
 ¿Implican factores o cantidades que el negocio puede controlar o
influenciar por completo?
 ¿Se centran en la mejora?
 ¿Ofrecen comentarios rápidos?

Los KPI son más útiles cuando revelan tendencias a lo largo del tiempo, en
lugar de tomar un KPI de forma aislada. Mantenerlos precisos, simples y
relevantes puede recompensar a una empresa con ideas y orientación
útiles.

Uso adecuado de KPI

Un programa KPI adecuadamente desarrollado e implementado incorpora
procesos de revisión regulares durante los cuales los gerentes y otras partes
interesadas evalúan el significado de los resultados. No importa cuán positivo sea
un indicador, debe analizarse y evaluarse para repetir o incluso fortalecer el
desempeño.

Ningún número de KPI por sí solo explica cómo sucedió una situación o cómo
mejorar. Sin embargo, un conjunto bien definido de KPI puede incluir números
que indiquen dónde se deterioraron las condiciones y cómo se pueden
mejorar. Armados con estos conocimientos, los miembros del equipo pueden
tomar medidas para fortalecer los indicadores principales e impulsar mejores
resultados futuros.

Una manera simple de verificar si un KPI se puede usar correctamente u ofrece

datos significativos es pasarlo por el filtro SMART. Cada KPI debe tener:

 Un objetivo específico
 Una forma de medir el progreso de la meta
 Objetivos realistas y alcanzables
 Relevancia para el negocio
 Un marco de tiempo que tiene sentido para la empresa.

La línea de fondo

Los KPI son muy parecidos a los instrumentos que miden la temperatura y
la presión barométrica. Saber que la temperatura aumentó o disminuyó
puede ser interesante, pero lo más crítico es saber si una tormenta es
inminente. Los KPI trabajan juntos para proporcionar una imagen más
completa.