6/5/2021 Canales de distribución y su importancia en tu estrategia empresarial

MARKETING | LECTURA DE 7 MIN.

Canales de distribución y su importancia en tu

estrategia empresarial
Escrito por Shelley Pursell @shelleypursell

¿Alguna vez te has preguntado cómo llegan los productos al supermercado o a las
tiendas habituales? Los fabricantes lo hacen a través de los diferentes canales de
distribución que usan para posicionar su marca en el mercado.

Se trata de una cadena de negocios intermediarios que son parte de una

estrategia empresarial para hacer llegar un producto o servicio hasta el
consumidor. Estos canales de distribución pueden ser cortos o largos y esto
depende de la cantidad de intermediarios que necesite una empresa para
entregar su producto o servicio.

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En este artículo vamos a definir qué son los canales de distribución y por qué son
importantes para tu estrategia empresarial.

¿Qué son los canales de distribución?

Los canales de distribución son los medios que ponen en contacto al fabricante
con los consumidores. Se trata de un sistema por medio del cual una empresa
hace llegar sus productos o servicios al consumidor final.

Antes de que un producto o servicio llegue al consumidor final es necesario

implementar una estrategia empresarial que establezca el recorrido a través de
diversos canales de distribución para hacer que llegue a su destino y multiplicar la
cantidad de formas en las que el consumidor pueda encontrar el producto o
servicio. Si aún no estás convencido de la importancia que tienen los canales de
distribución para tu empresa, aquí te dejamos algunas razones poderosas:

Importancia de los canales de distribución

1. Posibilitan más ventas

Todas las empresas con giro comercial tienen un sistema de canales de

distribución con el que hacen llegar sus productos o servicios a sus clientes. Su
importancia radica en que es posible alcanzar más ventas a través de una
estrategia adecuada de distribución para que más consumidores adquieran sus
productos o servicios.

2. Dan mayor alcance comercial

La red de distribución de una empresa se lleva a cabo por medio de terceros, es

decir, otros contactos comerciales que cuenten con amplios servicios de almacén y
transporte para que puedan asegurar un mayor alcance de ventas. Estas empresas
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terciaras permiten ubicar los productos y servicios en diferentes puntos

geográficos a través de los diferentes tipos de canales de distribución.

3. Brindan ventaja con respecto de la competencia

La alta competencia en el mercado promueve mayores opciones de consumo para

los clientes. Orientar una estrategia óptima que establezca los canales de
distribución adecuados para hacer llegar los productos y servicios cerca de los
consumidores es la manera más efectiva de posicionar tu marca y hacer a un lado
la competencia.

4. Optimizan el proceso de distribución

Algunos canales de distribución conectan con intermediarios que te pueden

ofrecer mayores recursos y experiencia para mejorar tus procesos de distribución;
de la mano de ellos puedes asegurar que tu producto llegue a las manos de los
consumidores de manera óptima y segura.

5. Aseguran mayor promoción de tus productos

Utilizar diferentes canales de distribución de tu producto te permitirá ampliar las

redes de tus puntos de venta y llegar a un mayor número de consumidores finales.

Elementos de un canal de distribución

Se entiende por canal el recorrido que hace un producto o servicio desde su
fabricación hasta que llega al consumidor final por medio de una distribución
estratégica comercial. Los canales de distribución pueden variar y esto depende
de los elementos que intervienen en las relaciones comerciales durante el proceso
de llevar los productos o servicios hasta el usuario final.

Productor. Es la empresa o la marca que crea o elabora el producto o servicio

que se va a comercializar.

Consumidor final. Es la persona que adquiere el producto para satisfacer sus

necesidades o deseos.

Minorista. Se trata de pequeñas empresas que compran el producto al

mayorista para venderlo al consumidor final, ya que tienen contacto directo con
ellos.

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Mayorista. Son empresas con gran capacidad de almacenamiento que compran

el producto para venderlo a minoristas y consumidores finales.

Los canales de distribución se pueden clasificar en diferentes tipos que ayudan a

las empresas a tomar decisiones estratégicas para comercializar sus productos de
manera efectiva. A continuación te decimos cuáles son los diferentes tipos de
canales de distribución que existen:

Tipos de canales de distribución

1. Canal propio o directo

2. Canal con intermediarios o indirecto

3. Canal de distribución internacional

1. Canal propio o directo

Este tipo de canal es el más común entre las empresas industriales, ya que son
ellos mismos los que distribuyen sus productos al usuario final. Este tipo de canal
de distribución es muy común para las empresas que ofrecen servicios o
productos a través de e-commerce, por lo que este proceso de distribución se
clasifica en dos formas:

De forma física. Se produce cuando el vendedor es el responsable de entregar

el producto a sus clientes de manera directa sin ningún intermediario. Se
encarga además de la fabricación, almacenaje, comercialización y envío de
productos.

De forma digital. Con la llegada de las nuevas tecnologías y la industria e-

commerce, el canal de distribución directo se usa también para vender y
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distribuir productos digitales a los clientes de forma directa; por ejemplo, los
ebooks, programas de software o cursos y talleres.

2. Canal con intermediarios o indirecto

En este tipo de canal de distribución intervienen intermediarios o terceros durante
el proceso de comercialización hasta que el producto finalmente llega a manos del
cliente final. Las empresas utilizan este canal de distribución para hacer que sus
productos estén disponibles para los usuarios en un momento y lugar
determinado. Por ejemplo, los productos de alimentación o perecederos.

Este tipo de canal de distribución se divide en tres:

Canales cortos. Es cuando una empresa produce sus productos y los distribuye a
través de un minorista para llegar a un consumidor final.

Canales largos. Es cuando intervienen minoristas y mayoristas en el proceso de

distribución de productos hasta llegar al consumidor final.

Canales duales o dobles. Es cuando participan, además de mayoristas y

minoristas, agentes comerciales que por lo regular son franquicias de una marca
y que se convierten en canales de distribución exclusivos de esos productos o
servicios.

3. Canal de distribución internacional

Este canal de distribución facilita el traslado y almacenamiento de productos
gracias al comercio exterior, y se realiza a través de exportaciones e importaciones.
En este canal interviene una logística internacional que tiene que ver con el modo
de transporte, los costos y la documentación necesaria para su distribución.
Existen diferentes subtipos de canales de distribución internacional:

Distribución intensiva. Este canal permite la distribución intensa de los

productos para exponerlos en el mayor número de lugares en el mundo, con el
objetivo de alcanzar un mayor número de ventas y asegurar una cobertura
amplia.

Distribución exclusiva. A través de este canal de distribución pueden

distribuirse productos con carácter exclusivo en puntos estratégicos y con

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distribuidores seleccionados; este canal garantiza mayor calidad y contribuye al

prestigio de la marca.

Distribución selectiva. Por medio de una clasificación más pequeña de

intermediarios se hace la distribución de productos de manera selectiva y en un
mercado en específico.

3 ejemplos de canales de distribución

1. Toyota
La distribución es una fuente de ventaja competitiva para la industria automotriz.
Toyota, compañía de automóviles japonesa cuya central se encuentra en Tokio,
tiene fábricas y sedes alrededor del mundo, por lo que usa canales de distribución
cortos con los que distribuye sus productos sin intermediarios a través del método
«Just in Time». Esta filosofía se puso en práctica desde la década de los setenta y
su objetivo principal es la reducción de costos. Este método tiene un impacto
importante en la distribución de sus productos, ya que les permite una entrega
oportuna y constante que satisface las necesidades de sus clientes.

Con este canal de distribución, Toyota optimiza los costos logrando que exista un
suministro constante en todos sus puntos de venta.

Imagen de Motorpasión

2. Coca-Cola FEMSA
Esta empresa de refrescos, la más conocida a nivel mundial, es un ejemplo de
cómo los canales de distribución han sido clave para su éxito; sus estrategias
permiten que sus productos lleguen a los sitios más recónditos. Coca-Cola cuenta

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con Centros de Excelencia de Distribución y manufactura de manera

descentralizada en cada país, que se encargan de la optimización de la
distribución de sus productos, bajo el objetivo comercial de crear y satisfacer la
demanda de los consumidores cuando sea, como sea y en donde sea, desarrolla
rutas al mercado centradas en el cliente.

Con camiones propios, esta empresa distribuye a mayoristas y minoristas que a su

vez hacen llegar sus productos a los consumidores finales en diferentes puntos
estratégicos, lo que hace que sus canales de distribución sean uno de los más
eficaces del mercado.

Imagen de FEMSA

3. Inditex
El proceso de internacionalización de la estrategia de los canales de distribución
depende de la toma adecuada de decisiones en cuanto al mercado y la cobertura.
Inditex es un grupo de distribución de la industria textil que nació en 1963 como
una fábrica de ropa para mujer; actualmente cuenta con más de 7 mil tiendas en
cinco continentes y produce sus propias prendas; maneja dos canales de
distribución como parte de su estrategia.

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Por un lado, el canal de distribución internacional de manera exclusiva en sus

tiendas Zara y Pull & Bear y, por el otro, el canal directo a través de sus plataformas
digitales con sus ventas en línea. Con ellos ha incrementado su actividad comercial
que ha aumentado un 7% y sus ventas se han incremento hasta alcanzar 12.820
millones de euros.

Imagen de Marketing4Ecommerce

Encuentra la estrategia adecuada que te ayude a alcanzar tus objetivos de manera

más eficiente y considera los diferentes tipos de canales que mencionamos en este
artículo.

Publicado originalmente en enero 26 2021, actualizado enero 26 2021

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Topics: Estrategia Empresarial

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