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12 indicadores de la gestión con CRM

Subido el 3 marzo, 2021

¿Qué sistema de gestión necesita su empresa?

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Los  12 indicadores de la gestión con CRM pueden transformar un enfoque de 

Estamos
en línea.
gestión de ventas artesanal en un sistema basado en datos relevantes que
introducen aumentos en la productividad del departamento comercial.

Por qué el software de CRM

Las aplicaciones de software de gestión empresarial ofrecen, generalmente, una
de dos ventajas:

1. La capacidad de hacer las cosas más rápido o

2. Hacerlas más inteligente.

El software de CRM ofrece ambas ventajas. Los sistemas de CRM agilizan las
actividades de ventas en un único entorno integrado para la comunicación con
los clientes, gestión de pedidos, y la disponibilidad para el servicio. Más
importante, proporcionan la plataforma de inteligencia de negocio, donde los
gerentes de ventas pueden optimizar los procesos basados en datos reales. Por
ello, es fundamental obtener un buen proveedor para realizar la gestión con
CRM.

Con los indicadores de gestión con CRM, también llamados KPI (siglas del
inglés Key Performance Indicators), cualquier empresa puede transformar un
enfoque de gestión de ventas artesanal en un sistema basado en datos de ventas
que introducen la mejora continua. La siguiente lista identifica los indicadores
de gestión con CRM y reportes que todo CRM debería soportar.
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Leads
Las leads o suspectos son aquellos potenciales clientes que no son conocidos,
que no se sabe nada de ellos, aunque ya están identificados.

Los suspectos en el servicio o producto de la empresa son la sangre que da vida

en cualquier organización. Es difícil imaginar un sistema de gestión de ventas
que no pueda cuantificar los datos de suspectos.

Costo por lead

El costo por lead no es exactamente uno de los indicadores de gestión con
CRM.  A fin de que los gerentes de ventas midan adecuadamente el éxito, es
importante hacer un seguimiento no sólo las ventas, sino también de los costos
relacionados con los ingresos por ventas, incluyendo los costos de adquisición de
suspectos.

Tiempo de respuesta a suspectos

Los suspectos son un activo perecedero. De hecho, a menudo tienen una vida útil
muy corta. En un estudio realizado internamente por un portal de marketing,
sobre el tiempo de respuesta a suspectos, se encontró que un rápido de
seguimiento fue un factor clave para el éxito. Cuando llamaron a los suspectos
de inmediato, han triplicado la tasa de calificación que cuando han esperado un
día. 
Estamos

Índice de la calificación en línea.

El suspecto no vale mucho si no representa una oportunidad de ingresos

relevante. Por eso, es importante su calificación tan pronto como sea posible.  El
seguimiento de las tasas de calificación de suspectos proporciona una métrica
estándar para determinar la relevancia de suspecto. Las tasas de calificación son
también una medida importante para evaluar la eficacia de los procesos en la
etapa temprana del proceso de ventas, principalmente el de captación.

Tasa de éxito acción/respuesta.

El seguimiento de la tasa de éxito acción/respuesta tales como llamadas,
mensajes de correo electrónico, invitaciones a reuniones, entre otras, hace que
sea posible evaluar cuáles canales de comunicación y los mensajes tienen mayor
penetración.

Actividad
A veces la falta de resultados de ventas no se debe a que el vendedor no han
utilizado tácticas eficaces, sino porque no se han usado con persistencia.
Entender las actividades necesarias para llegar a un posible cliente permite que
los gerentes tomen decisiones acerca de dotación, evaluación de desempeño,
formación, tiempo de gestión y otras. La integración del correo electrónico y las
llamadas en un CRM disminuye los esfuerzos de registro.

Cotizaciones / propuestas
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Pocos puntos en el ciclo de ventas son tan claros como la presentación de la

propuesta y cotizaciones. El seguimiento de las cotizaciones no sólo funciona
como un indicador para calificar la pertinencia de las fuentes de suspectos y su
conversión en prospectos, sino también como  un importante predictor de los
futuros resultados de ventas.

Ventas / ingresos
Es evidente que este es un indicador clave. Sin embargo, dada su evidente
importancia, se plantea la pregunta:  ¿Por qué los números de los ingresos de
ventas no se comparten y quedan en las hojas de cálculo privadas de los gerentes
y vendedores? La transparencia en las ventas inspira la sana competencia interna
y permite comprender cómo es la contribución al negocio.

Tasa de conversión
Conocer las tasas de cierre de suspectos en prospectos, de prospectos en
propuestas, de propuestas en contratos, es un paso fundamental en la
predictibilidad o pronóstico de ventas. Además, el seguimiento de las tasas de 
Estamos
conversión puede ayudar a identificar donde es necesaria mayor formación y en línea.

otros recursos que pueden aplicarse para aumentar los ingresos en general.

Ciclo de de ventas
La previsión de ventas efectiva requiere estimaciones no sólo para «cuánto», sino
«cuándo». Consultar y analizar la información histórica acerca de los tiempos del
ciclo de ventas puede proporcionar un contrapeso en los casos en que las
proyecciones de ventas  sean demasiado optimistas.

Costo total de adquirir un cliente

El costo de adquirir un clientes se compone del costo de toda la actividad
relacionada con seguir la venta, incluyendo la adquisición del suspecto. La
identificación de los costos totales de adquisición de clientes puede parecer
demasiado difícil. Pero las organizaciones que han habilitado el seguimiento
automatizado de correo electrónico y teléfono de contacto con el suspecto
mediante un CRM, pueden llegar a determinar el costo individual de adquirir un
cliente.

Valor esperado del cliente

Una lead cuyo costo total de adquisición supera la facturación que produce,
puede representar un flujo neto positivo desde el punto de vista de desarrollo de
negocios. Si bien puede sonar absurdo, hay una razón básica que justifica la
pérdida a corto plazo: los clientes vigentes son mucho más propensos a realizar

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compras futuras. Diferentes investigaciones muestran que la probabilidad de

venderle a un cliente existente es del 60%-70% mientras que la probabilidad de
venderle a un cliente nuevo es de 5%-20%.

Cómo conocer los productos que contienen

los KPIs
¿Está interesado estos indicadores de gestión con CRM? Podemos ayudarlo.
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Tag: cliente, gestión, indicadores

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