Caso Practico Modulo 3

CASO PRACTICO MODULO 3.
GESTION COMERCIAL EL PLAN DE MARKETING

RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial
SELDON
Propone lanzar un producto que combine un estilo casual en el producto, pero también un
estilo sencillo en sus procesos de venta y en la gestión de sus equipos de venta.
Preguntas a resolver del caso:
Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6 empleados por tienda
(con un gerente de tienda):
• ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor
abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.
• ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna
idea del objetivo que pondría y su periodicidad.
• ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar

ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de
venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que
pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos
marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10%
de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?
En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo

el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?
DESARROLLO:
• ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es
mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.
R// Considero de manera personal que, lo mas conveniente y prudente es hacer apertura
de las tiendas de manera paulatina; esto con el fin de hacer un reconocimiento de las zonas
de venta y poder ajustar y fortalecer las estrategias de venta de equipo de acuerdo a los
volúmenes de venta registrados y por ende al nivel de aceptación por parte de los clientes
frente a este nuevo concepto de estilo comercial.
• ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé
alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.
R// Colocaría un objetivo de ventas por tienda, teniendo en cuenta varios aspectos;
inicialmente se sabe que cada una cuenta con un equipo de 6 personas y un gerente de
tiendas que es quien lidera todo el equipo de trabajo, adicional a ello se encuentran
ubicadas en zonas diferentes por lo que el volumen de ventas, clientes y por tanto el target
no va a ser el mismo. Siendo así, establecería inicialmente un objetivo encaminado a lograr
el reconocimiento de la marca, convirtiéndola en la favorita de los clientes a través de la
generación de la confianza hacia los mismos por el factor diferencial que es el estilo
comercial. De forma inicial, tendría una periodicidad de cada 6 meses, a fin de hacer
correcciones previsibles que permitan mejorar o rediseñar estrategias de venta.
• ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder

reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no
cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría
darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas
cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos
meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué
hacemos para evitar esta situación?
R// Teniendo en cuenta la respuesta anterior, mas que permitir un sistema de adaptación
de objetivos a corto plazo, es tener en cuenta que es una tienda con un nuevo concepto de
venta y que además de ello son 50 puntos diferentes para captar la atención del cliente y
con ello obtener ventas que permitan llegar a un punto de equilibro; siendo realistas esto
no se logra de un momento a otro aun cuando sea un concepto alternativo y en términos
económicos mas asequible, porque sigue habiendo un segmento del mercado que sigue
siendo fiel a marcas predeterminadas sobre los que hay que trabajar y esforzarse más. Por
tal razón, los objetivos a corto plazo mas que medibles deben ir de acuerdo al
comportamiento de mis clientes respecto a la zona en la que me encuentro ubicado, a la
aceptación de este nuevo formato de venta y con base en ello establecer una meta realista
a corto plazo que me permita hacer un plan macro de los resultados y el retorno que espero.
En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para
todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?
R// En resumen… objetivos grupales y objetivos corregibles en primera instancia teniendo

en cuenta el ingreso de la marca al mercado con 50 puntos de venta y gracias al nuevo
concepto que el cliente apenas empieza a conocer, con el que empieza a relacionarse y
que le permitirá saber gracias a su gestión de ventas si se adapta a sus necesidades y
exigencias, por lo tanto hay un trabajo fuerte de lograr que la marca tenga reconocimiento,
que se convierta en la favorita, que genere confianza y por tanto renombre y fidelización
por parte de los clientes.

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Preguntas a resolver del caso:

• ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo

• ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder

R// En resumen… objetivos grupales y objetivos corregibles en primera instancia teniendo

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