Bases para La Producción Y Comercialización de Hortalizas en Magallanes

PR IS
IM NS
A IN
TERR A C HILE
INSTITUTO DE INVESTIGACIONES AGROPECUARIAS
BASES PARA LA PRODUCCIÓN

Y COMERCIALIZACIÓN DE
HORTALIZAS EN MAGALLANES
ISSN 0717-4829
Editores:
Francisco Tapia F. y Claudio Pérez C.
BOLETÍN INIA - Nº 333

PR IS
IM NS
A IN
TERR A C HILE
INSTITUTO DE INVESTIGACIONES AGROPECUARIAS
BASES PARA LA PRODUCCIÓN

Y COMERCIALIZACIÓN DE
HORTALIZAS EN MAGALLANES
ISSN 0717-4829
Editores:
Francisco Tapia F. y Claudio Pérez C.
BOLETÍN INIA - Nº 333

Bases para la producción y comercialización de hortalizas en Magallanes
El presente boletín técnico compila información y entrega los principales

resultados obtenidos en el marco del Programa de innovación territorial:
“Mejoramiento de la competitividad del rubro hortícola y encadenamiento
productivo comercial, para la AFC en la Región de Magallanes”, Código PIT-
2009-0577, financiado por el Gobierno Regional a través de la Fundación
para la Innovación Agraria FIA y ejecutado por INIA Kampenaike entre los
años 2010 y 2014.
Editores:
Francisco Tapia Flores
Ingeniero Agrónomo, M. Sc. de INIA La Platina
Claudio Pérez Castillo
Ingeniero Agrónomo, M. Sc., Ph. D. de INIA Kampenaike
Director Responsable:
Claudio Pérez Castillo
Ingeniero Agrónomo, M. Sc., Ph.D.
Director Regional INIA Kampenaike
Boletín INIA Nº 333.
Cita bibliográfica correcta:

Tapia, F. y Pérez, C. (Eds.). 2016. Bases para la producción y comercialización
de hortalizas en Magallanes. 200 p. Boletín INIA Nº 333. Instituto
de Investigaciones Agropecuarias. Centro Regional de Investigación
Kampenaike. Punta Arenas, Chile.
© 2016. Instituto de Investigaciones Agropecuarias, INIA. Centro Regional

de Investigación Kampenaike, Angamos 1056, Punta Arenas. Teléfono: 61-
2242322. Casilla 277, Punta Arenas, Chile.
ISSN 0717-4829.
Permitida su reproducción total o parcial citando la fuente y los autores.
Comité editor:
Claudio Pérez C. y Adriana Cárdenas B.
INIA Kampenaike
Diseño y diagramación: Gabriel Quilahuilque.
Punta Arenas. Chile, 2016.
6 Boletín INIA Nº 333

AGRADECIMIENTOS
Hemos querido dedicar una de las primeras páginas de este Boletín para
reconocer a todos aquellos que hicieron posible, con su apoyo, trabajo y
dedicación, la publicación de este documento, que estamos seguros será un
aporte a la producción hortícola de Magallanes.
A los productores asociados al proyecto, quienes nos dieron el apoyo

y confianza necesarios para poder desarrollar nuestras propuestas
técnicas.
A un comprometido equipo técnico y administrativo de INIA
Kampenaike y a todos aquellos que de alguna forma participaron en
la ejecución del proyecto.
A nuestros asesores de INIA La Platina, Francisco Tapia y Gabriel
Saavedra, de INIA Quilamapu Abelardo Villavicencio y de INIA
Carillanca Elizabeth Kehr, quienes fueron sin lugar a duda pilares
fundamentales para poder lograr los objetivos y metas planteados:
A todos ellos y a muchos más, muchas gracias.
Boletín INIA Nº 333 7

INDICE DE CONTENIDOS
CAPÍTULO 1.LÍNEA BASE: CALIDAD DEL AGUA DE RIEGO Y 17
MANEJO DE PLAGUICIDAS, EN LA PRODUCCIÓN HORTÍCOLA EN
LAS COMUNAS DE PUNTA ARENAS Y PUERTO NATALES
1. LÍNEA BASE 18
Calidad del agua de riego 18
Contenido de nitratos en estructuras vegetales 22
Contenido de residuos de plaguicidas en estructuras vegetales 27
Manejo de agroquímicos a nivel predial 28
Manejo desechos y rastrojos cultivo 30
Protocolos de producción limpia 30
2. LÍNEA BASE DEL MANEJO DE CULTIVOS EN LOS 34
GRUPOS DE TRANSFERENCIA TECNOLÓGICA
Brechas tecnológicas agricultores GTT Punta Arenas 35
Línea base productores GTT Puerto Natales 36
Brechas tecnológicas agricultores GTT Puerto Natales 37
3 CONCLUSIONES 40
CAPÍTULO 2. VALIDACIONES DE TÉCNICAS DE PRODUCCIÓN 43

EN MAGALLANES
1. TÉCNICAS VALIDADAS EN LA PRODUCCIÓN HORTÍCOLA 44
EN MAGALLANES
Producción de almácigos 44
Labranza primaria 52
Labranza secundaria 53
Confección de platabandas 54
Uso de coberturas o mulch 56
Trasplante 61
Marco de plantación 62
Manejo de nutrición mineral 63
Entutorado 65
2. CARACTERÍSTICAS DE LOS PRINCIPALES CULTIVOS 67
HORTÍCOLAS DE MAGALLANES Y SUS MANEJOS
ESPECÍFICOS.
Pepino de ensalada – Cucumis sativus 67
Requerimientos edafoclimáticos del cultivo 68
Control de Plagas y Enfermedades 72
Zapallito italiano – Cucurbita pepo 73
Requerimientos Edafoclimáticos 75
Tomate – Lycopersicon esculentum 80
Plagas y enfermedades 89
Enfermedades 89
Lechuga - Lactuca sativa 90
Requerimientos edafoclimáticas del cultivo 91
Acelga - Beta vulgaris var. cicla 102
Cilantro - Coriandrum sativum L. 109
3. CONCLUSIONES 116
CAPÍTULO 3. DESARROLLO DE UNA UNIDAD ORGANIZACIONAL 119

Y COMERCIAL PARA EL ENCADENAMIENTO PRODUCTIVO
COMERCIAL PARA LA PRODUCCIÓN DE HORTALIZAS
1. SITUACIÓN COMERCIAL REGIONAL LÍNEA BASE DEL 119
INSTRUMENTO
Oferta regional 122
Grupos de productores agrícolas y su situación inicial 124
Puerto Natales 124
Punta Arenas 125
Demanda regional 126
Brecha Oferta – Demanda 128
Características de la demanda y consumo de hortalizas en la 129
Región de Magallanes
Potencial productivo y factores de competitividad 131
2. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL 132
Desarrollo de una unidad comercial 133
Estructura organizacional 133
Sociedades y Cooperativas 135
Alternativas a las sociedades 136
Organizar la oferta 136
Organizar y promover la demanda 139
Tiempos de cosecha v/s demanda 140
Cartera de clientes 142
Horecas 142
Requerimientos de mercado 143
Productos demandados 143
Retail 146
Requisitos para ser proveedor de supermercados Unimarc 147
Estandarización del producto (Presentación y precio de venta) 147
Tareas necesarias para una mejora continua 151
Productos alternativos 152
Establecimiento de precios de venta 153
Seguimiento de precios de competidores 154
Elaboración de fichas económicas por cultivo 156
3. COMERCIALIZACIÓN DE HORTALIZAS DE IV GAMA 160
Etiquetado de productos y tablas nutricionales 161
Tabla Nutricional 163
Transporte de los productos 165
Buenas Prácticas de Manufactura y HACCP 166
Hortalizas envasadas sin procesar 168
4. DESARROLLO DE UNA UNIDAD ORGANIZACIONAL Y 173
COMERCIAL PARA EL ENCADENAMIENTO PRODUCTIVO
COMERCIAL PARA LA PRODUCCIÓN DE HORTALIZAS.
5. CONCLUSIONES: 176
CAPÍTULO 4. ANEXOS 179

ANEXO 1: Parámetros generales de auditoria predial para acceso al 179
Retail
ANEXO 2: Tablas nutricionales disponibles para productos hortícolas. 182
ANEXO 3: Proceso de obtención de la autorización sanitaria para 184
un establecimiento de elaboración de alimentos tipo procesadora de
frutas, hortalizas y champiñones.
1. Buenas prácticas de manufactura y HACCP 184
2. Obtención de resolución sanitaria 185
3. Procesamiento de hortalizas 189

PRÓLOGO
El presente Boletín Técnico compila información vinculada al programa:
“MEJORAMIENTO DE LA COMPETITIVIDAD DEL RUBRO HORTÍCOLA
Y ENCADENAMIENTO PRODUCTIVO COMERCIAL, PARA LA AFC EN LA
REGIÓN DE MAGALLANES”, Código PIT-2009-0577 financiado por el Go-
bierno Regional de Magallanes a través de la Fundación para la Innovación
Agraria, FIA, y ejecutado por el Instituto de Investigaciones Agropecuarias,
INIA Kampenaike, entre los años 2010 y 2014.
Con la ejecución de este programa se han disminuido algunas brechas tec-

nológicas en los sistemas productivos, tales como riego, control de malezas,
sistemas de siembras, así como manejo de plagas y enfermedades. Se logró
lo citado, mediante ensayos e investigación, establecimientos de sistemas
productivos, transferencia tecnológica, asistencia técnica en huertos de
agricultores, talleres y capacitaciones.
Se articuló la asociatividad entre agricultores en los sectores de Punta Are-

nas y Puerto Natales, para fortalecer y diversificar la producción y la capa-
cidad de negociación frente a actuales y nuevos clientes, enfocados a dos
principales nichos de mercado regionales, HORECAS (Hoteles y Restaurant)
y Retail (Supermercados). Se ampliaron las alternativas de comercialización
que se concentraban principalmente en la venta informal a intermediarios.
La diversificación de productos se logró construyendo y equipando dos sa-

las de mínimo proceso, para elaborar productos de IV gama. Este proceso de
asociatividad, generó finalmente la creación de la Sociedad Comercializa-
dora Sur del Mundo Ltda., compuesta por productores de la ciudad de Punta
Arenas, junto con esto se apoyó la formalización de la Cooperativa Campos
de Hielo de Puerto Natales, apoyando la elaboración de un proyecto de
fondos concursables.
El contenido de este boletín se presenta en tres capítulos. Una línea base,

calidad de agua de riego y manejo de plaguicidas en la producción hortí-
cola en las comunas de Punta Arenas y Puerto Natales. Luego se hacen las
validaciones de técnicas de producción en Magallanes. A continuación, un
tema muy relevante como es la agregación de valor mediante el procesa-
miento de hortalizas, para finalmente proponer el desarrollo de una unidad
organizacional y comercial para el encadenamiento productivo comercial
para la producción de hortalizas.

Esta SEREMI, espera que los aportes del presente boletín sean un insumo
tecnológico de gran importancia para todos los productores hortícolas de la
Región, especialmente para aquellos de la Agricultura Familiar Campesina,
a quienes estaba orientada la iniciativa, por su contribución a la seguridad
alimentaria de la región.
Etel Latorre Varas

Médico Veterinario M.Sc.
Seremi Agricultura
Región de Magallanes y Antártica Chilena

LISTA DE AUTORES
(Presentados en orden alfabético)
Arancibia Flaneigs Loreto. Ingeniero Agrónomo, profesional de
Biotecnología Agropecuaria BTA.
Ayala Calvo Andrés. Ingeniero Agrónomo, formó parte del equipo técnico
del Programa.
Gallardo Mella Carla. Ingeniero de Ejecución en Agronomía, formó parte

del equipo técnico del Programa.
Gompertz Filipich Donald. Ingeniero Agrónomo, formó parte del equipo

técnico del Programa.
Martínez Aguilar Carolla. Ingeniero Agropecuario, investigadora del

Centro Regional de Investigación Kampenaike, Punta Arenas. Instituto de
Investigaciones Agropecuarias.
Navarro Silva Rodrigo. Médico Veterinario, Gerente de Biotecnología

Agropecuaria BTA.
Saavedra del Real Gabriel. Ingeniero Agrónomo, M.Sc., Ph. D., investigador
del Centro Regional de Investigación La Platina, Santiago. Instituto de
Tapia Flores Francisco. Ingeniero Agrónomo, M.Sc., Director e investigador

del Centro Regional de Investigación La Platina, Santiago. Instituto de
Villavicencio Poblete Abelardo. Ingeniero Agrónomo, M.Sc., Encargado

de la Unidad de Vinculación y Transferencia Tecnológica e investigador
del Centro Regional de Investigación Quilamapu, Chillán. Instituto de

1. Línea base: Calidad del agua de riego y manejo de plaguicidas
Capítulo I
LÍNEA BASE: CALIDAD DEL AGUA DE
RIEGO Y MANEJO DE PLAGUICIDAS, EN LA
PRODUCCIÓN HORTÍCOLA EN LAS COMUNAS
DE PUNTA ARENAS Y PUERTO NATALES
Autores:
Francisco Tapia F.
Abelardo Villavicencio P.
Gabriel Saavedra Del R.
Carolla Martínez A.
Donald Gompertz F.
Andrés Ayala C.
L
a incorporación de criterios de Producción Limpia a la actividad
agrícola es una estrategia de gestión ambiental preventiva, aplicable
a procesos, productos y organización del trabajo. Su objetivo es
minimizar emisiones y/o descargas durante el proceso de producción,
reduciendo los riesgos para la salud humana y el medio ambiente, elevando
simultáneamente la productividad y competitividad de las empresas.
La incorporación de estos criterios busca además de asegurar inocuidad

alimentaria a los consumidores, la sustentabilidad del negocio para
los productores. Para el logro de estos objetivos, se requiere de una
caracterización de los aspectos
más relevantes del proceso
productivo denominado
línea base, que marca el
punto de inicio a partir
del cual se implementa
una serie de actividades
tendientes a minimizar
los factores de riesgo y
asegurar la calidad de los
productos, aspecto que será
tratado en este capítulo.
17
Bases
1. para
Línealabase:
producción
Calidadydel
comercialización
agua de riego yde
manejo
hortalizas
de plaguicidas
en Magallanes
1. LÍNEA BASE
A continuación se presenta la línea base levantada durante el año 2010, a

inicios del trabajo de campo del Programa de Hortalizas, para las comunas
de Punta Arenas y Puerto Natales. Esto permitió definir los protocolos de
producción limpia aplicados en los sistemas de producción evaluados en el
transcurso de este programa.
Calidad del agua de riego
En un sistema productivo basado en criterios de producción limpia, la calidad

del agua de riego es fundamental para asegurar la inocuidad de los productos
generados. En este contexto, la determinación de ciertos parámetros que
permiten determinar la calidad del agua, es fundamental para fijar el marco
de referencia respecto al grado de afección ambiental presente en el área
de estudio. Por ello, se decidió hacer un levantamiento de ciertas variables
en las fuentes de agua para el riego de los cultivos hortícolas de Punta
Arenas y Puerto Natales. El muestreo tuvo como objetivos determinar el
estado del arte de la contaminación hídrica con materias fecales, niveles
de pH, conductividad eléctrica, contenidos de nitratos y de residuos de
plaguicidas, analítica que fue realizada en los laboratorios de Agrolab, y en
el caso específico de los residuos de plaguicidas, dicha determinación se
realizó en los laboratorios de INIA La Platina en Santiago.
Las muestras fueron procesadas según un protocolo de muestreo,

conservadas en frío y enviadas a los laboratorios respectivos, para los
análisis correspondientes, de acuerdo al contaminante a determinar. A
continuación se presenta los resultados obtenidos.
• Calidad química del agua
La calidad química del agua de riego en un aspecto importante dentro

del manejo del sistema productivo, ya que tiene efecto tanto sobre los
rendimientos de los cultivos, así como de las condiciones físicas del suelo.
En el Cuadro 1, se presentan los parámetros determinados en el agua
empleada para el riego de los cultivos hortícolas, en las Comunas de Punta
Arenas y Puerto Natales, respectivamente, para variables pH, Conductividad
Eléctrica y Nitratos.

Bases
1. para
Línealabase:
producción
Calidadydel
comercialización
agua de riego yde
manejo
hortalizas
de plaguicidas
en Magallanes
Cuadro 1. Calidad del agua de riego en el área hortícola de las comunas de Punta Arenas
y Puerto Natales. Temporada 2010.
Punta Arenas
Parámetro M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 Promedio
pH 6,88 7,27 6,59 6,64 6,74 7,27 7,91 6,75 7,0
C.Eléctrica (dS/m) 0,18 0,2 0,24 0,24 0,17 0,31 0,43 0,3 0,3
Nitratos (mg/l) 3,2 0,85 0,53 0,53 4,1 2,7 3,1 1,7 2,1
Puerto Natales
Parámetro M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 Promedio
pH 7,45 7,6 7,55 7,61 7,57 7,64 7,52 7,58 7,57
C.Eléctrica (dS/m) 0,13 0,13 0,13 0,12 0,13 0,13 0,13 0,14 0,13
Nitratos (mg/l) 1,1 0,93 0,84 0,8 0,93 0,8 0,84 0,93 0,90
• Nitratos
Los nitratos son compuestos solubles que contienen nitrógeno y oxígeno,

están presentes naturalmente en suelos, agua, vegetales y animales. El
contenido de nitratos en los cultivos está influenciado por las especies
vegetales y sus caracteres genéticos, por factores ambientales y por las
técnicas utilizadas en la práctica de la agricultura. Actualmente, constituyen
la mayor fuente de “contaminación difusa” de las aguas subterráneas y
superficiales y en general su contenido en el agua se asocia al aporte de
nutrientes a través de fertilizantes nitrogenados. La mayor problemática
relacionada con los nitratos en agua, es su ingesta como agua de bebida,
que se relaciona con numerosas enfermedades gástricas en seres humanos
y animales. El valor crítico de la norma para agua de bebida es de 50 mg/l.
De la analítica realizada se evidencia que los niveles de nitratos están
muy por debajo del nivel crítico indicado, puesto que el promedio de 8
muestras en cada localidad, es de sólo 2,1 mg/l en Punta Arenas y de 0,9
mg/l en Puerto Natales, no constituyendo un riesgo para la salud de los
consumidores. Los niveles máximos detectados no superan los 4,1 mg/l y
1,1 mg/l en Punta Arenas y Puerto Natales, respectivamente.
Con estas concentraciones de nitratos en el agua de riego, y considerando

un cultivo que requiera del orden de 4.000 m3/ha, durante una temporada,
se podría estimar un aporte de nitratos que no supera los 10 kg/ha, a través
del agua de riego, es decir desde el punto de vista agronómico, dicho aporte
se puede considerar despreciable.

Bases
1. para
Línealabase:
producción
Calidadydel
comercialización
agua de riego yde
manejo
hortalizas
de plaguicidas
en Magallanes
• pH
El pH o potencial de hidrógeno es una medida de acidez o alcalinidad de

una solución. Su variación afecta la disponibilidad de nutrientes para las
plantas y la efectividad de los plaguicidas. Aguas de naturaleza alcalina
pueden romper las moléculas de ciertos plaguicidas reduciendo su actividad
química, mediante un proceso denominado hidrólisis alcalina.
En las muestras analizadas, el pH del agua alcanzó un promedio de 7,0

en Punta Arenas, con un rango de 6,59 a 7,91 y un promedio de 7,57 en
Puerto Natales, con una fluctuación de 7,45 a 7,64. De acuerdo a estos
resultados, se puede señalar que las aguas analizadas se encuentran dentro
de las normas de calidad primaria de agua indicadas por la NCh 1333,
donde se establece un rango aceptable que fluctúa entre 5,5 y 9,0.
• Conductividad eléctrica
La conductividad eléctrica (CE) de una solución es una medida de la cantidad

de sales disueltas que existen en ella. A mayor conductividad eléctrica,
mayor es el contenido de sales disueltas. Valores altos de conductividad
eléctrica en el agua de riego están generalmente asociados a problemas de
salinidad, y por lo tanto a reducciones de rendimiento de los cultivos. En
este sentido, la NCh 1333, establece que con un nivel inferior o igual a 0,75
dS/m, no se debería observar efectos perjudiciales en los cultivos.
En el agua analizada, se aprecia que todas las muestras presentaron niveles
de CE, muy inferiores a los niveles críticos indicados. En efecto, en Punta
Arenas alcanzó un promedio de 0,3 dS/cm, mientras que en Puerto Natales
se alcanzó un promedio, incluso inferior, sólo 0,13 dS/cm. Esto indica, que
para este parámetro, el agua de riego no presenta restricciones para ningún
cultivo.
• Calidad bacteriológica del agua
A pesar de que existen varios indicadores para estimar la contaminación fecal

del agua (entre ellos algunos de naturaleza química y otras biológicas), el
indicador usado correspondió a uno biológico, específicamente el contenido
de coliformes fecales. Estos corresponden a un subgrupo de los coliformes
totales, que son capaces de fermentar la lactosa a aproximadamente 44,5ºC.
La gran mayoría de ellos corresponden a Escherichia coli y ciertas especies de
Klebsiella. El uso de este tipo de organismos como indicador se debe a que

se encuentran casi exclusivamente en las heces de los animales de sangre

caliente, por lo tanto refleja mejor la presencia de contaminación fecal. Las
unidades de medida son NMP/100 ml (número más probable por cada 100
ml) y UFC/100 ml (unidades formadoras de colonia por cada 100 ml).
La Norma Chilena (NCh) 1333 de agua para riego, establece como límite
máximo para este parámetro, el valor de 1.000 NMP/100 ml, para que el
agua sea considerada apta para riego. Por otra parte, la NCh 409, indica
que para agua potable, o de consumo humano, debe estar exenta de
microorganismos de origen fecal, cuya presencia se establece, precisamente
en base a la determinación de gérmenes del grupo de coliformes.
En las figuras 1 y 2, se presentan las determinaciones de coliformes fecales en

las muestras de agua tomadas en las comunas de Punta Arenas y Puerto Natales.
Coliformes fecales (NMP/100 ml)
250
200
150
120
50
0
0 2 4 6 8 10 12
Número de muestra
Figura 1. Contenido de coliformes fecales en agua de riego en el área hortícola de la
comuna de Punta Arenas
Coliformes fecales (NMP/100 ml)
160
140
120
100
80
60
40
20
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Número de muestra
Figura 2. Contenido de coliformes fecales en agua de riego en el área hortícola de la
comuna de Puerto Natales
Bases
1. para
Línealabase:
producción
Calidadydel
comercialización
agua de riego yde
manejo
hortalizas
de plaguicidas
en Magallanes
Los resultados del análisis microbiológico del agua de riego indican que
en Punta Arenas, un 27,3% de las muestras evidencian la presencia de
coliformes fecales en valores que fluctúan entre 170 a 240 NMP/100 ml.
En tanto, en Puerto Natales, un 87,5 % de la muestra presenta coliformes,
los que fluctúan entre 18 a 130 NMP/100 ml. Esto indica que las aguas son
aptas para riego, ya que el análisis varió entre 18 a 240 NMP/100ml. Sin
embargo, no son aptas como agua de bebida.
Contenido de nitratos en estructuras vegetales
Tal como se comentó anteriormente, la ingesta de estructuras vegetales

con contenidos excedidos de nitratos se relaciona con cánceres gástricos
en seres humanos y con una serie de enfermedades en animales. Especial
atención merece el contenido de este compuesto en vegetales que son base
de alimentos para población de mayor riesgo, como bebes y niños menores
de 3 años.
En cuanto a las especies vegetales que tienden a presentar altos niveles de

nitratos en sus partes comestibles, se reporta a las hortalizas de hoja verde,
como más críticas que otras hortalizas o frutas.
En Europa se fija especial atención en especies de hoja, haciendo diferencia

en el caso de lechugas, en cultivo en invernadero o al aire libre. Aun cuando
la acelga es una especie que puede presentar altos niveles de nitratos, la
legislación europea no considera normar su contenido, dado que es una
especie con un bajo nivel de consumo por parte de la población.
En los Cuadros 2,3 y 4, se presentan los contenidos máximos de nitratos

en diferentes especies hortícolas, según legislación Europea, Rusa y Suiza,
respectivamente.

Bases
1. para
Línealabase:
producción
Calidadydel
comercialización
agua de riego yde
manejo
hortalizas
de plaguicidas
en Magallanes
Cuadro 2.- Contenido máximo de nitratos, según legislación de la UE.

(Reglamento (CE) No 1881/2006).
Producto alimenticio Descripción Contenido máximo

(mg NO3/kg)
Espinacas frescas (Spinacia 3.500
oleracea)
Espinacas en conserva, 2.000
refrigeradas o congeladas
Recolectadas entre el 1 de octubre y el 31
de marzo:
Lechugas frescas (Lactuca sativa Lechugas cultivadas en invernadero 5.000
L.) (lechugas de invernadero y
cultivadas al aire libre) excepto Lechugas cultivadas al aire libre 4.000
lechugas “Iceberg” Recolectadas entre el 1 de abril y el 30 de
septiembre:
Lechugas cultivadas en invernadero 4.000
Lechugas cultivadas al aire libre 3.000
Lechugas del tipo “Iceberg” Lechugas cultivadas en invernadero 2.500
Lechugas cultivadas al aire libre 2.000
Recolectadas entre el 1 de octubre y el 31 7.000
Rúcula (Eruca sativa, Diplotaxis de marzo:
sp., Brassica tenuifolia,
Sisymbrium tenuifolium) Recolectadas entre el 1 de abril y el 30 de 6.000
septiembre:
Nota: las referencias de fechas corresponden al hemisferio norte

Cuadro 3. Contenidos máximos de nitratos, según legislación Rusa.

Producto alimenticio Límite (mg/Kg)
Papas 250
Repollo (antes de 1 de Septiembre) 900
Repollo tardío 500
Zanahoria (antes de 1 de Septiembre) 400
Zanahoria tardía 250
Tomate 150
Tomate de invernadero 300
Pepino 150
Nota: las referencias de fechas corresponden al hemisferio norte

Pepino de invernadero 400
Remolacha de mesa 1.400
Cebolla bulbo 80
Cebolla verde 600
Cebolla verde de invernadero 800
Hortalizas de hoja 2.000
Pimiento dulce 200
Pimiento dulce de invernadero 400
Calabaza 400
Sandía 60
Melón 90
Cuadro 4. Contenidos máximos de nitratos, según legislación Suiza

Producto alimenticio Límite (mg/Kg)
Lechuga, Lactuca sativa 4.500
Remolacha roja 3.000
Espinacas 3.000
Hinojo 2.500
Col china 2.500
Zumo de remolachas rojas 2.500
Lechuga iceberg 2.500
Espinacas 2.500
Coles 1.500

Bases
1. para
Línealabase:
producción
Calidadydel
comercialización
agua de riego yde
manejo
hortalizas
de plaguicidas
en Magallanes
En Chile, se asume la norma Europea para evaluar el contenido de nitratos

en hortalizas de hoja. Considerando estos niveles críticos para consumo
humano, se presentan a continuación los contenidos de nitratos en las
principales especies de hoja y tomate, consumidas en la Región de
Magallanes (Cuadro 5).
Cuadro 5. Contenido de Nitratos (mg/kg) en estructuras vegetales comestibles. Comunas

de Punta Arenas y Puerto Natales. Temporada 2010-2013.
Localidad Muestra Lechuga Repollo Cilantro Tomate

Punta Arenas 1 2.816 1.532
Punta Arenas 2 4.229 2.074
Punta Arenas 3 3.414 Nd
Punta Arenas 4 7.905 Nd
Puerto Natales 1 1.317 4.656
Puerto Natales 2 Nd 1.741
Puerto Natales 3 Nd 4.030
Puerto Natales 4 9.044
Puerto Natales 5 7.176
Puerto Natales 6 7,5
Nd: No determinado
Se observa que el 60% de las muestras de lechuga presenta niveles de nitratos

superiores a lo permitido por la Unión Europea, mientras que en repollo,
tres de siete muestras están sobre ese límite (43%). En el caso de cilantro,
los contenidos de nitratos se aprecian elevados, aunque no hay patrón de
comparación ya que la Unión Europea no ha definido un límite, para estos
vegetales dado su bajo consumo. Por otra parte, los niveles determinados en
frutos de tomate, son considerados normales, si se compara con la norma
rusa.
Según estos resultados, los productores de hortalizas de hoja de Punta

Arenas y Puerto Natales, deberían revisar sus prácticas de manejo
agronómico considerando el análisis de suelo como herramienta para
ajustar sus programas de fertilización, especialmente la nitrogenada, a un

Bases
1. para
Línealabase:
producción
Calidadydel
comercialización
agua de riego yde
manejo
hortalizas
de plaguicidas
en Magallanes
balance nutricional. También debe considerarse, las condiciones climáticas

en las que se realiza el cultivo. En efecto, la luz es un factor fundamental en
estas hortalizas, una elevada intensidad lumínica favorece el metabolismo
de la planta fijando el nitrógeno en compuestos orgánicos nitrogenados,
como aminoácidos, proteínas, clorofila, etc., lo que reduce el contenido de
nitratos, de modo que cualquier factor que reduzca la intensidad luminosa
o la velocidad de la fotosíntesis favorece la acumulación de los mismos en
la planta. Por eso, los cultivos de invierno presentan concentraciones de
nitratos superiores a los de verano. Por la misma razón, los cultivos al aire
libre tienen menor contenido en nitratos que los de invernadero.

Bases
1. para
Línealabase:
producción
Calidadydel
comercialización
agua de riego yde
manejo
hortalizas
de plaguicidas
en Magallanes
Contenido de residuos de plaguicidas en estructuras

vegetales
Otro factor evaluado en el desarrollo de la línea base, fue la determinación de

residuos de plaguicidas en las estructuras vegetales comestibles de lechuga,
repollo, zanahoria, pepino y cilantro. En los cuadros 6 y 7, se presenta los
resultados de estos análisis en las principales especies hortícolas cultivadas
en las comunas de Punta Arenas y Puerto Natales.
Cuadro 6. Contenido de Residuos de Plaguicidas (ug/kg) en estructuras vegetales

comestibles. Punta Arenas. Temporada 2010.
Ditiocarbamato
N° de muestras
Metamidofos
Clorotalonil
Metribuzin
Dimetoato
mg/kg CS2
cialotrina
Lambda
Linuron
Especie Captan
Lechuga 4 nd nd nd nd nd nd nd nd
Repollo 1 nd nd nd nd nd nd nd
Repollo 1 nd nd nd nd nd 0,15 nd
Zanahoria 2 nd nd nd nd nd nd nd nd
Nd: No determinado
Cuadro 7. Contenido de Residuos de Plaguicidas (ug/kg) en estructuras vegetales

comestibles. Puerto Natales. Temporada 2010.
Ditiocarbamato
N° de muestras
Metamidofos
Clorotalonil
Metribuzin
Dimetoato
mg/kg CS2
cialotrina
Lambda
Linuron
Captan
Especie
Pepino 4 nd nd nd nd nd nd nd nd
Cilantro 3 nd nd nd nd nd nd nd nd
Repollo 1 nd nd nd nd nd 0,25 nd
Zanahoria 2 nd nd nd nd nd nd nd nd
Nd: No determinado

Bases
1. para
Línealabase:
producción
Calidadydel
comercialización
agua de riego yde
manejo
hortalizas
de plaguicidas
en Magallanes
De los 8 ingredientes activos evaluados, que correspondían a los principales

plaguicidas empleados por los productores de Punta Arenas y Puerto Natales,
para el control de plagas y enfermedades, fue posible detectar sólo dos
muestras (una muestra en cada comuna), con Ditiocarbamato en repollo,
un fungicida de tipo preventivo usado para el control de algunos hongos.
Manejo de agroquímicos a nivel predial
A continuación se presenta la línea base respecto al manejo que hacen los

productores de los agroquímicos usados en el predio (Cuadro 8).
Cuadro 8. Manejo de agroquímicos, según percepción de los productores. Comunas de

Punta Arenas y Puerto Natales.
Punta Arenas Puerto Natales

Pregunta Si No Si No
Tiene un lugar adecuado para el almacenaje 40 60 56 44
de productos químicos
Lleva registro de aplicaciones 20 80 78 22
Se evalúan condiciones de salud de los
aplicadores de plaguicidas 0 100 67 33
Fertiliza en base a análisis de suelo 0 100 44 56

Lleva registro de aplicación fertilizantes 0 100 56 44
Realiza monitoreo de plagas y
enfermedades 20 80 56 44
Promedio 13 87 60 41
De este cuadro, es posible concluir respecto al manejo de agroquímico,

según lo que indican los propios productores, que en Puerto Natales, el
60% de los productores, en promedio, hacen un manejo apropiado en el
uso de agroquímicos, mientras que en Punta Arenas, sólo un 13% de los
productores manifiesta un manejo adecuado de estos productos, marcando
una diferencia notable entre los productores de ambas comunas. Por lo tanto
es fundamental la implementación de un activo programa de capacitación
con los productores.
Complementando lo anterior, en el Cuadro 9, se indica el destino o

disposición que hacen los productores hortícolas de los envases vacíos de
los plaguicidas empleados en las comunas de Punta Arenas y Puerto Natales.

Bases
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Calidadydel
comercialización
agua de riego yde
manejo
hortalizas
de plaguicidas
en Magallanes
Cuadro 9. Disposición de los envases vacíos de plaguicidas. Productores hortícolas (%)

de las Comunas de Punta Arenas y Puerto Natales.
Sitio Quema Bota a basurero Triple lavado

Punta Arenas 0 100 0
Puerto Natales 11 56 33
De esta información se infiere que el 100% de los productores de Punta

Arenas, dispone sus envases vacíos de plaguicidas en basureros municipales.
Esa práctica no es recomendada, pues estos envases no han sido sometido a
triple lavado y por tal razón se consideran residuos peligrosos, que deberían
ir a vertederos especializados para estos fines, los que no existen la región.
Por su parte, en Puerto Natales, un 33% de los productores del GTT, indican
que someten sus envases vacíos a la práctica del triple lavado, mientras
que el 77% restante, los quema (11%) o los elimina en la basura municipal
(56%), prácticas no apropiadas, por tratarse, en la mayoría de los casos, de
residuos peligrosos.
En consecuencia, es posible concluir de esta información, que es necesario

implementar un programa de capacitación que aborde estas temáticas que
son fundamentales al momento de pretender acreditarse en Buenas Prácticas
Agrícolas, BPA.

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manejo
hortalizas
de plaguicidas
en Magallanes
Manejo desechos y rastrojos cultivo
En el cuadro siguiente se presenta el manejo que hacen los productores de

Punta Arenas y Puerto Natales, de los desechos y rastrojos originados por
sus cultivos.
Cuadro 10. Manejo de los desechos y rastrojos de cultivos (%). Comunas de Punta
Arenas y Puerto Natales.
Localidad Quema Basurero Municipal Incorpora al suelo Compost Otros

Punta Arenas 0 100 0 100 0
Puerto Natales 11 56 0 78 11
De acuerdo con lo indicado por los productores, en el caso de Punta

Arenas, el 100% de ellos, hace compost con sus residuos, lo que resulta ser
una buena práctica pues representa un uso eficiente de la materia orgánica
generada. En el caso de Puerto Natales, se evidencia un manejo distinto,
donde 78% composta sus desechos y el 11% los dispone en el basurero
municipal.
Protocolos de producción limpia
En base a los resultados anteriores, se diseñó un protocolo de producción

limpia a seguir por los productores hortícolas pertenecientes al PIT
Magallanes, con el fin de optar a un sello diferenciador de sus productos.
Los objetivos fueron asegurar las condiciones de higiene y seguridad laboral
para los operarios que participen directamente en el proceso productivo,
asegurar la inocuidad alimentaria a los consumidores y proteger el medio
ambiente de las externalidades negativas del proceso de producción.
Para estos efectos se elaboró una matriz que contiene los puntos críticos
para cada uno de estos tópicos, así como los criterios de cumplimiento,
Cuadro 11. Este documento de referencia sirve para las auditorías que se
realicen a los productores que acepten ingresar a un sistema de calificación
y aseguramiento de calidad, en función de la aplicación de estos protocolos
de producción limpia.

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producción
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comercialización
agua de riego yde
manejo
hortalizas
de plaguicidas
en Magallanes
Cuadro 11. Matriz de criterios de cumplimiento de Protocolo de Producción Limpia
Seguridad laboral e higiene

Ámbito Aspectos claves Criterios de cumplimiento
Operarios deben contar con ropa de
1.1.1 Ropa de
protección disponible y en buen estado,
protección adecuada
juegos completos de equipo protector (botas
para la aplicación de
de goma, ropa resistente al agua, delantales,
1.1 Protección personal productos fitosanitarios
guantes de goma, mascarillas, ¿gorro? etc.)
1.1.2 Manejo de la ropa El equipo de protección personal debe
y equipos de protección guardarse aparte y separado de los productos
personal. fitosanitarios, en un área bien ventilada.
La maquinaria utilizada para aplicar los
1.2.1 Mantención de los
1.2 Equipos de aplicación productos fitosanitarios debe estar en buen
equipos de aplicación
estado de conservación, no observándose
de fitosanitarios.
accesorios con pérdidas, roturas o filtraciones.
1.3.1 Capacitación Certificado emitido por organismo
1.3 Capacitación de operadores de capacitador, nómina de asistentes a jornadas
plaguicidas de capacitación.
1.4.1 Normas y Instrucciones por escrito a los operarios

cuidados de higiene de los aspectos relevantes de la higiene
para el manejo de en el manejo de agroquímicos, como
agroquímicos aseo personal, limpieza de la ropa,
comportamiento personal.
1.4 Higiene Operarios deben disponer de equipamiento
1.4.2 Equipamiento
para el lavado de manos, fijos o portátiles
para lavado de manos
cerca de su área de trabajo.
1.4.3 Evaluación de las Evaluación médica, al menos una vez al
condiciones de salud año. Resultados de análisis de laboratorio o
de los aplicadores de recomendaciones médicas.
agroquímicos

Bases
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agua de riego yde
manejo
hortalizas
de plaguicidas
en Magallanes
Inocuidad del producto

2.1 Aislamiento y 2.1.1 Limpieza y Presencia de cercos perimetrales en buen
protección de la zona de aislación del sitio de estado de conservación y mantención,
cultivo cultivo ausencia de desechos y basuras.
Fertilizantes se almacenan en estructuras
2.2.1 Almacenaje de
separadas de plaguicidas y productos
fertilizantes
alimentarios.
2.2.2 Análisis de Resultados de análisis de suelo emitido por
suelo para programar laboratorio competente, con no más de 1 año
fertilización del cultivo de antigüedad.
2.2. Manejo de
fertilización y fertilizantes 2.2.3 Fertilización Programa de fertilización por cultivo,
del cultivo en base a indicando dosis, producto, estado fenológico
análisis de suelo del cultivo.
2.2.4 Registro de Mantención de un cuaderno de registro

aplicaciones de actualizado, por parcela o módulo productivo,
fertilizantes al cultivo indicando cultivo, fecha, dosis y producto
aplicado.
2.2.5 Contenido de Resultados de laboratorio para muestreos
nitratos en hortalizas anuales de contenido de nitratos en hortalizas
de hoja de hoja.
Plaguicidas se almacenan en estructuras
2.3.1 Almacenaje de
separadas de fertilizantes y productos
plaguicidas
alimentarios.
2.3.2 Manejo Integrado Se usan técnicas de MIPE para control de
de Plagas plagas y enfermedades.
2.3.3 Uso de plaguicidas Programa de aplicación por cultivo, indicando
2.3 Manejo fitosanitario autorizados para la dosis, producto, estado fenológico del cultivo.
especie
2.3.4 Registro de Mantención de un cuaderno de registro

aplicaciones de actualizado, por parcela o módulo productivo,
plaguicidas por cultivo indicando al menos cultivo, fecha, dosis y
producto aplicado.
2.3.5 Carencia de Registro de aplicaciones que demuestren el
plaguicidas respeto a días de carencia de plaguicidas.

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hortalizas
de plaguicidas
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Protección del medio ambiente

Realización de triple lavado, inutilización y
3.1.1 Manejo de
acopio de envases vacíos de plaguicidas, para
envases de plaguicidas
su posterior disposición en vertedero.
3.1 Manejo de residuos 3.1.2 Manejo de Incorporación al suelo o aplicación de técnicas

residuos de cultivos de compostaje.
3.1.3 Acopio de residuos Disponer de un lugar definido especialmente
de cultivo para el acopio de residuos.
Uso de información agroclimática o
3.2.1 Programación instrumentos para determinar dosis de agua a
de riego reponer al cultivo.
Empleo del sistema de riego más eficiente
3.2.2 Sistema de riego y comercialmente práctico para asegurar la
3.2 Manejo del riego
mejor utilización de los recursos hídricos
3.2.3 Uso de aguas
No se usan aguas residuales.
residuales
Se usan aguas residuales pero tratadas
adecuadamente.
3.3.1 Uso de productos Uso de al menos un producto de etiqueta

3.3 Manejo de verde, en el programa fitosanitario,
plaguicidas de baja toxicidad
debidamente consignado en el registro de
aplicaciones de plaguicidas del cultivo.
3.4 Manejo de equipos 3.4.1 Calibración de La maquinaria de aplicación de productos
de aplicación de equipos de aplicación fitosanitarios ha sido calibrada al menos una
fitosanitarios de fitosanitarios vez en los últimos 12 meses.
Nota: Este protocolo debe ser complementado con un programa de aplicaciones para cada especie en particular, en base a
monitoreo de plagas, que implique uso de productos aceptados para la especie por el Servicio Agrícola y Ganadero, SAG y de
baja toxicidad, que debe entregar el especialista.

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hortalizas
de plaguicidas
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2. LÍNEA BASE DEL MANEJO DE CULTIVOS EN LOS

GRUPOS DE TRANSFERENCIA TECNOLÓGICA
A partir del año 2012, se conformaron dos Grupos de Transferencia

Tecnológica (GTT), en el marco del Programa, los grupos de Puerto Natales
y Punta Arenas se conformaron con 15 pequeños productores cada uno.
Se trabajó con una metodología grupal que está definida en el Manual de
GTT de INIA, que considera un grupo de productores que se reúnen en
torno a objetivos comunes, fomentando el intercambio de experiencias con
reuniones técnicas mensuales y coordinadas por un profesional de INIA.
Al inicio de las actividades con el Grupo, se levantó una “línea base”

para identificar el punto de partida, e identificar las principales brechas
tecnológicas. En el Cuadro 12, se presenta aspectos relacionados con la
estructura predial.
Cuadro 12. Estructura predial productores GTT Punta Arenas

Rubro Principal Hortalizas de hoja lechuga/acelga/cilantro
Número de productores 15
Superficie
Superficie predial del GTT (ha) 35
Superficie promedio (ha) 2,3
Superficie mayor del rubro 840 m2 (lechuga)
Superficie menor del rubro 24 m2 de lechuga - 24 m2 de cilantro - 24 m2 de acelga
Superficie regional de hortalizas 15 ha bajo plástico/ 5,8 ha aire libre. Censo Agropecuario 2007
Rendimientos del rubro (por Temporada)

Rendimiento promedio 4.122 paquetes Lechuga/cosecha, en 400 m2. (10 paq./m2)
Rendimiento mayor 13.000 paquetes lechuga/cosecha, en 840 m2. (15 un./m2)
Rendimiento menor 600 paquetes lechuga/cosecha, en 240 m2. (3-5 paq./m2)

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Brechas tecnológicas agricultores GTT Punta Arenas
Buenas prácticas
En el GTT de hortalizas de Punta Arenas, la principal brecha tecnológica

detectada dice relación con las buenas prácticas. Al momento de aplicar
la encuesta demostraron ausencia de registros (aplicación agroquímico,
fertilización, costos, venta, insumos, fechas de siembra, dosis, etc.) por gran
parte de los agricultores, por lo que se tornó muy complejo la estimación
de los rendimientos obtenidos al término de una temporada de trabajo.
Asimismo, no existe un ordenamiento predial, ni menos exclusividad del
cultivo, es decir, dentro del invernadero se cultivan distintas especies de
hortalizas simultáneamente, lo que complica el manejo diferenciado por
especie y sus requerimientos.
Fertilización
En cuanto al manejo de la fertilización, se realiza de acuerdo a

recomendaciones de vendedores de insumos o a sus propias estimaciones,
utilizando como único fertilizante la mezcla 19041 (10,20,10, N P K
respectivamente) y salitre potásico para todo tipo de cultivo, problemática
que se incrementa por la poca variedad de productos agrícolas disponibles
en la región. Se advierte un bajo nivel de uso del análisis de suelo como
herramienta para la conformación de un programa de fertilización de los
cultivos.
Método de siembra
Las siembras de hortalizas en todos los cultivos se realiza de manera

tradicional, es decir, en hileras a chorro continúo o al voleo, no existiendo la
confección de plantines en almacigueras. Esto significa cultivos disparejos
en su desarrollo, se incurre en un gasto excesivo de semillas, con el
consiguiente aumento en los costos, lo que repercute negativamente en los
ingresos de cada agricultor.
Riego
El riego se efectúa en forma manual, mediante el uso de mangueras, afectando

fuertemente el desarrollo de las plantas, debido a la desuniformidad de la
operación. Esto fomenta el desarrollo de enfermedades y algunas plagas por
el exceso de humedad.

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manejo
hortalizas
de plaguicidas
en Magallanes
De acuerdo a esta línea base, en el Cuadro 13 se presenta para cada brecha

definida el cumplimiento de ésta, a través del tiempo y por tanto el grado
de adopción de las tecnologías implementadas para abordar cada punto
crítico.
Cuadro 13. Adopción de las tecnologías propuestas para superar la brecha definida para
los productores hortícolas de Punta Arenas
Tecnología Línea Base Año 2013* Año 2014*

Incorporar análisis de suelo. 30% 60% 80%
Desarrollar un programa de fertilización para cada cultivo 30% 60% 80%
(lechuga, cilantro y acelga).
Incorporar la confección de plantines en los cultivos 10% 40% 80%
Uso de mulch para control de malezas 30% 60% 80%
Incorporar la correcta dosificación de semillas 10% 35% 50%
Mejorar las distancias de siembra para cada cultivo 10% 30% 50%
(cilantro-acelga-lechuga)
Incorporar el uso de riego por goteo 30% 60% 90%
Incorporar e incentivar el uso de registros 5% 25% 50%
Incorporar el ordenamiento predial 5% 20% 40%
Incorporar el ordenamiento del cultivo dentro del
invernadero (una especie por invernadero). 30% 60% 80%
Promedio 19,0% 45,0% 68,0%

*Porcentaje de agricultores del GTT que han adoptado las tecnologías propuestas.
Se observa que partiendo de una línea base que indicaba sólo un 19% de los
productores aplicando las tecnologías propuestas para superar las brechas
identificadas, se logró luego de dos años que en promedio, un 68% de los
productores del GTT Punta Arenas las hubiesen adoptado, especialmente
aquellas relacionadas, con análisis de suelo, programas de fertilización y
uso de mulch dentro del invernadero.
Línea base productores GTT Puerto Natales
Este grupo estuvo conformado por 15 productores, en el Cuadro 14 se

indican algunas características de la estructura productiva del grupo.

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de plaguicidas
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Cuadro 14. Estructura predial productores GTT Puerto Natales
Rubro Principal Tomates/Pepinos/zapallo italiano

Rubros Secundarios Cilantro, Lechuga y Zanahoria
Número de productores 15
Superficie
Superficie predial del GTT (ha) 38,8
Superficie predial promedio (ha) 2,6
Superficie menor del rubro (ha) 160 m2 de pepino - 160 m2 de tomate
Superficie regional de hortalizas 51,91 ha. Censo Agropecuario 2007
Brechas tecnológicas agricultores GTT Puerto Natales
A partir de la línea base levantada, el equipo de investigadores en conjunto

con los agricultores, identificaron las principales brechas tecnológicas que
limitan la productividad de sus cultivos. De esta manera se elaboraron
estrategias que permitieron innovar en sus sistemas productivos al incorporar
tecnologías que hicieron posible reducir estas brechas. A continuación se
presenta un detalle de los principales factores críticos identificados
Polinización.
Este factor fue priorizado por los productores quienes reconocieron fallas
en la polinización, especialmente en tomate y zapallo italiano. Para ello, se
implementó la polinización por medio de insectos polinizadores (Bombus).
Esta tecnología no se usaba por estos productores antes del 2012, la que
fue rápidamente implementada por 5 productores durante el 2013 y en
la actualidad 14 productores del GTT usan colmenas de Bombus para la
polinización de sus tomates y 10 productores atendidos por el Programa de
Asistencia Técnica de INDAP.
Nutrición.
Por otra parte, se coincidió que la nutrición de las plantas era otro factor
limitante, donde el desarrollo de los programas de fertilización sobre la base
de un balance nutricional era fundamental. Para ello, resulta esencial partir
con un análisis de suelo. De esta manera, a todos los productores del GTT
se les realizó un análisis del suelo de sus invernaderos, y sobre esta base
se les elaboró en cada temporada, el programa de fertilización óptimo para

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de plaguicidas
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sus cultivos. Durante la temporada 2013-2014, ocho (8) productores ajenos

al GTT y pertenecientes al programa Prodesal de INDAP, solicitaron a INIA
esta práctica.
Uso de mulch
El mulch que cubre la platabanda puede ser plástico de color o polietileno

trenzado (malla anti malezas). Este es fundamental para incrementar la
temperatura del suelo y sobre todo para el control de malezas, lo que
permite reducir notablemente el costo por control de este concepto. Los
incrementos de temperatura del suelo con este tipo de cobertura, permiten
un mayor crecimiento y exploración por parte de las raíces, por lo tanto la
obtención de más nutrientes y mejor uso de la humedad disponible. Esto
trae como consecuencia, plantas más fuertes y vigorosas, que se traduce
posteriormente en incrementos de rendimiento. Por otra parte, el producto
al no estar expuesto al contacto con el suelo directo, mejora su apariencia
y calidad de presentación al mercado.
Marco de plantación o arreglo espacial.
La distribución espacial de las plantas sobre el suelo juega un rol,

esencialmente, sobre la competencia entre ellas por luz, espacio, agua y
nutrientes. Por esto, los marcos de plantación se deben adecuar a la especie
que se esté cultivando, vigor de la variedad y condiciones de crecimiento
(invernadero o aire libre). La expresión de resultados de esta técnica, se
refleja en los rendimientos y calidad de la producción, como son: calibre de
los frutos en el caso de tomate o pepino, diámetro de lechuga, etc.
Sistema de conducción
El sistema de conducción de especies de fruto es fundamental para mantener

sano el cultivo, con buena aireación y mejor exposición a la luz. Se pueden
utilizar varios sistemas, los que se deben adecuar a las condiciones de
donde se implementen. Antes del proyecto, como se observa en la línea
base no se usaba conducción en el cultivo de tomate y pepino, sin embargo
la introducción de esta técnica fue exitosa y adoptada por el 100% de los
agricultores que pertenecieron al grupo GTT.
Poda
La poda en hortalizas de fruto se realiza principalmente para ordenar la

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planta, eliminar excesos de vegetación para permitir una mejor aireación

y exposición a la luz de hojas y frutos. Esta técnica facilita el manejo y la
cosecha del cultivo y tal como se observa en el Cuadro 15, hubo un gran
salto, casi 60% de adopción, desde la medición en la línea base hasta la
temporada 2013/2014.
A continuación se presenta un cuadro resumen con el grado de adopción de

las tecnologías implementadas para abordar cada punto crítico.
Cuadro 15. Adopción de las tecnologías propuestas para superar la brecha definida para
los productores hortícolas de Puerto Natales
Brecha Línea Base Año 2013* Año 2014*

Uso de mulch 64,3% 100,0% 100,0%
Utilización instrumentos de Riego 7,1% 57,1% 100,0%
Programación de la fertilización 0,0% 100,0% 100,0%
Análisis de suelo 0,0% 100,0% 100,0%
Marco de plantación 57,1% 85,7% 100,0%
Entutorado en “v” 0,0% 85,7% 100,0%
Podas 35,7% 78,6% 100,0%
Producción Limpia 0,0% 7,1% 14,3%
Promedio 20,5% 76,8% 89,3%
En términos generales, se aprecia un alto grado de adopción para la mayoría

de las tecnologías identificadas para abatir los puntos críticos que determinan
la brecha existente. En efecto, de una línea base que presenta un promedio
de uso de las tecnologías descritas de un 20,5% de los productores, muy
similar al nivel observado entre los productores del GTT de Punta Arenas,
se incrementa al primer año a 76,8% y en el segundo a 89,3%. De las
8 tecnologías implementadas sólo en una, no se logra llegar al 100% de
adopción. Esto se debe a que el cumplimiento de las normas de producción
limpia y la acreditación como BPA, en muchos casos, significa, inversiones
que el productor no está en condiciones de solventar.

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de plaguicidas
en Magallanes
3 CONCLUSIONES
Los resultados del análisis microbiológico del agua de riego, indican que
todas las muestras cumplen con las normas de calidad para agua de riego
para cualquier tipo de hortalizas, según la NCh 1.333. Sin embargo, la
presencia de coliformes fecales en los niveles reportados, no las hace aptas
para consumo humano en forma directa, sin un tratamiento previo.
Con respecto al contenido de nitratos en el agua de riego, los niveles

determinados están muy por debajo del nivel crítico indicado, no
constituyendo un riesgo para la salud de los consumidores. Los niveles
máximos detectados no superan los 4,1 mg/l y 1,1 mg/l en Punta Arenas y
Puerto Natales, respectivamente.
En relación al pH, las aguas de riego en ambas localidades están dentro de

las normas de calidad primaria de agua indicadas por la NCh 1333, donde
se establece un rango aceptable que fluctúa entre 5,5 y 9,0.

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Respecto a la conductividad eléctrica (CE), el agua analizada, presentó

niveles muy inferiores a los niveles críticos, no presentando restricciones
para ningún cultivo. En efecto, en Punta Arenas alcanzó un promedio de
0,3 dS/cm, mientras que en Puerto Natales se alcanzó un promedio, incluso
inferior, sólo 0,13 dS/cm.
En resumen, las aguas usadas para el riego de hortalizas en las Comunas de

Punta Arenas y Puerto Natales, son aptas solamente para riego, debido a la
presencia de coliformes fecales.
Un aspecto importante, son los niveles de nitratos detectado en las hojas

de algunas hortalizas, lo que obliga a tomar medidas para fertilizar bajo
criterios de “producción limpia”, es decir, en base a un balance nutricional.
De la línea base levantada a los GTT de Punta Arenas y Puerto Natales,

conformados por un total de 31 productores, se puede evidenciar que de las
tecnologías propuestas para superar los puntos críticos definidos, luego de
dos años, un 68,0 y 89,3%, respectivamente, de los productores las habían
adoptados.
En cuanto a los ámbitos abordados en el protocolo de producción limpia

sugerido para la región, se debe remarcar la necesidad de aumentar
esfuerzos de transferencia tecnológica en los aspectos de protección
personal e higiene, manejo y calibración de equipos de aplicación de
agroquímicos, manejo de residuos, manejo de agroquímicos, entre otros.
Se recomienda implementar un programa de capacitación que aborde estas
temáticas que son fundamentales al momento de pretender acreditarse en
Buenas Prácticas Agrícolas, BPA.

2. Características de las turberas de Sphagnum

2. Validaciones de técnicas de producción en Magallanes
Capítulo II
VALIDACIONES DE TÉCNICAS DE PRODUCCIÓN
EN MAGALLANES
Autor:
Carolla Martínez A.
Gabriel Saavedra del R.
Donald Gompertz F.
Andrés Ayala C.
Carla Gallardo M.
D
efinida la línea base a partir del año 2012 con la conformación
de los grupos de transferencia tecnológica, se establecieron las
tecnologías que serían reforzadas para incrementar la calidad de
los productos hortícolas de la región, así como el rendimiento y el margen
de comercialización. El enfoque principalmente se orientó a las principales
brechas identificadas en el capítulo I, realizadas a través de los trabajos
efectuados con los agricultores participantes de los grupos de transferencia
de las ciudades de Punta Arenas y Puerto Natales.
En este capítulo se dará a conocer desde un enfoque práctico las tecnologías

validadas durante el programa en la región, desde el inicio de la producción
hasta la cosecha, entregando las
herramientas que permiten acortar
las brechas productivas antes
identificadas y aumentando
los rendimientos y calidad
de la producción hortícola
en Magallanes.
43
TÉCNICAS VALIDADAS EN LA PRODUCCIÓN HORTÍCOLA

EN MAGALLANES
Producción de almácigos
La producción de plantas a través de almácigos, es una alternativa a la

siembra directa que consiste en hacer germinar y desarrollar las plantas
de cultivo en condiciones ideales durante sus primeras etapas, para
obtener plantas homogéneas y de buena calidad, que posteriormente serán
trasplantadas en el sitio definitivo.
Es una alternativa de alta relevancia para la región de Magallanes, pues

permite iniciar el ciclo del cultivo, aun cuando las condiciones climáticas
y/o edáficas no sean las ideales y, dado el corto periodo productivo de
hortalizas en la región, significa alrededor de 30 días de ventaja, durante los
cuales es posible realizar la preparación de suelo correspondiente, cuando
ha disminuido el anegamiento y congelamiento de suelo, así como la
temperatura ambiental y de suelo es más adecuada para el establecimiento
de cultivos. Por otro lado, esta técnica ayuda a optimizar el tiempo de
producción, logrando programar siembras y así sacar el máximo provecho
entre una cosecha y otra, evitando ventanas en que el invernadero se
encuentre sin un cultivo establecido.
Existen dos métodos de siembra: siembra y repique, donde las plantas

se desarrollan directamente en el suelo o en contenedores y siembra en
bandejas speedlings, donde cada planta crece en un alvéolo (cubículo
individual). En ambos sistemas, la planta se trasplanta al lugar definitivo una
vez alcanzado el índice de trasplante.
La siembra y repique es una alternativa más económica. Sin embargo,

produce mayores pérdidas de plantines debido a que, como se desarrollan
en un mismo espacio, se produce entrelazado de raíces y al momento del
trasplante se dañan, provocando deshidratación y estrés a la plántula, lo que
conlleva a un retraso en el desarrollo y crecimiento de las mismas.

Figura 1. Plántulas en desarrollo, sembradas en forma directa en contenedores de

poliestireno expandido (plumavit).
La siembra en almacigueras permite el desarrollo del plantín en un cubo

individual de sustrato (“cepellón” o “pan”), el cual es extraído completamente
durante el trasplante, disminuyendo el estrés, la deshidratación y la ruptura
de raicillas. Dentro de las ventajas de la utilización de este método, se
puede nombrar:
• Se disminuye el estrés post trasplante.

• Se evita el estrés hídrico.
• Se evitan enfermedades radiculares.
• La respuesta al trasplante es cercana al 100 % positiva.
• Existe mejor equilibrio entre raíces y follaje.
• Se produce ahorro de agua, fertilizante y plaguicida.
• Se ahorra semillas, ya que se realiza una siembra controlada, entre
otras ventajas.
Figura 2. Plantines elaborados en bandejas speedlings.

Para que las plántulas desarrollen al máximo su potencial, deben ser

mantenidas dentro de invernaderos durante sus primeras etapas: siembra,
emergencia y el desarrollo de sus primeras hojas verdaderas (3 a 4).
Materiales e insumos recomendados:
• Semillas. Se recomienda que sean certificadas, ya que aseguran un

alto porcentaje de germinación y una genética adecuada al propósito
propuesto (Figura 3).
• Bandejas de poliestireno expandido (plumavit) o de polietileno con
distinto número de cavidades según el cultivo (Figura 4).
• Sustrato: turba + perlita o vermiculita (Figura 5).
• Fertilizante: mezcla comercial de liberación controlada compuesto
por macro y micronutrientes (por ejemplo, basacote plus) (Figura 5).
La variedad a escoger se debe adaptar a las condiciones climáticas de cada

lugar, región, etc. En el caso de Magallanes, es ideal utilizar variedades de
estación o clima frío. Para ello se debe adquirir semilla de origen conocido,
la cual debe provenir de compañías o empresas del rubro, con envases
rotulados donde se especifique las características y la calidad del producto
adquirido.
Figura 3. Envases rotulados de semillas de hortalizas.

Figura 4. Bandejas speedlings de poliestireno expandido (izq.); taller de confección de

almácigos con agricultores del programa PIT hortícola (der.).
Una vez seleccionado el tipo de bandeja o medio para confeccionar los

plantines, se debe elegir el sustrato, cuya función es sostener la planta a
través de su sistema radicular, permitir el suministro de nutrientes, agua
y oxígeno para el desarrollo y crecimiento de estos. El sustrato puede ser
orgánico o inorgánico y utilizarse solo o en mezclas. Algunos ejemplos son
arena, turba, perlita, vermiculita, tierra desinfectada, sustratos comerciales,
entre otros.
1 2 3
4 5
Figura 5. Sustratos y mezclas comerciales para confección de plantines: 1, turba; 2, perlita;

3, vermiculita; 4, basacote®; 5, sunshine 3®.

Las proporciones recomendadas según el sustrato a elección:
• Turba-vermiculita-perlita (1:1:1)
• Turba-vermiculita (2:1)
• Turba-perlita (2:1)
• Turba-arena (2:1)
• Turba-arena-tierra desinfectada (2:1:1)
• Sustratos comerciales: sunshine 3, turba hawita, sustrato kekkila.
Figura 6. (izq.). Bandejas para confeccionar plantines; (der.) almácigo en etapa de

germinación.
Es importante que, al llenar los alvéolos con sustrato, este se encuentre con
abundante humedad (no a nivel de escurrir) para evitar la formación de
bolsas de aire en el cepellón.
La siembra se realiza colocando de una a dos semillas por cada cubículo a

una profundidad no mayor a 2 veces su tamaño, y se puede cubrir con una
delgada capa de turba o perlita.
Terminada la siembra se deberá realizar un riego suave con el objeto de

entregar humedad a la semilla para que comience el periodo germinativo,
así mismo con el cuidado de evitar que las semillas queden descubiertas o
salgan fuera de la cavidad o alvéolo. Es esencial que el agua de riego sea de
buena calidad, libre de semillas de maleza, sales y microorganismos.

La frecuencia de riego estará determinada por la época del año y la

condición de clima que afecte a los almácigos. Lo importante es que por
ningún motivo el sustrato debe permanecer seco ni tampoco con humedad
excesiva.
Es importante mantener las condiciones adecuadas al interior de la

plantinera o invernadero destinado a la producción de plantines. En términos
generales, se recomienda una temperatura mínima de 16ºC y no superior
a 30ºC, debido a que se corre el riesgo que la planta se deshidrate, queme
o presente problemas fisiológicos. Independientemente de la temperatura
ambiental, es importante mantener una ventilación adecuada, evitando el
aumento excesivo de la humedad relativa dentro de la plantinera.
Una vez que los plantines alcanzan su índice de trasplante (entre 10 y 15 cm

de altura, dependiendo la especie, con 3 a 4 hojas verdaderas), se pueden
llevar desde la almaciguera hasta el sitio de su establecimiento.
Figura 7. Invernadero de policarbonato calefaccionado, lugar en el cual se elaboran los

plantines. Dependencias del Instituto de la Patagonia (Universidad de Magallanes).

Figura 8. Plantines con índice de trasplante.
• Confección de plantines de acuerdo a las especies evaluadas
A continuación se muestra un resumen del periodo de confección de

almácigos para los principales cultivos hortícolas de Magallanes.

Cuadro 1. Fecha de siembra y germinación para diferentes especies y variedades
Especie Variedad Fecha de siembra Fecha de Germinación

Tomate Dominique
Pepino Exocet
Market more
Blue Sky
Repollo Cabeza negra
Red core
Quintal
Tipo trompo “L” Entre el 19/08 – Entre 26/08 –
Pimiento 12/09 19/ 09
Tipo 4 cascos “Kaduka”
Mohawk
Sahara
Lechuga G. lagos
Amandine
Concorde
Zapallo italiano Arauco
Ají Cristal
• Preparación de suelos
La labranza incluye las prácticas como preparación de suelo para la siembra
o trasplante, mantenerlo adecuadamente mullido y limpio de malezas
durante el ciclo de cultivo. Sus principales objetivos son:
• Soltar o descompactar el suelo.

• Eliminar malezas.
• Incorporar rastrojos.
• Realizar control cultural de plagas y enfermedades.
• Mullir la superficie del suelo al grado requerido por el cultivo.
Este laboreo se debe realizar con una humedad apropiada, es decir, cuando
no se encuentre saturado de agua ni tampoco extremadamente seco, lo que
correspondería a su estado friable (cuando los terrones se disgregan con
facilidad al presionarlos manualmente).

Antes de comenzar con la preparación

de suelo, es recomendable realizar un
barbecho químico (Figura 9), el cual
tiene por objeto eliminar gran parte de
las malezas. Se realiza durante el periodo
entre la última cosecha y la siembra
o trasplante del cultivo siguiente. Los
herbicidas a utilizar dependerán de
las malezas presentes en el momento
(herbicidas de amplio espectro,
específicos, sistémicos o de contacto). Figura 9. Barbecho químico.
La toma de decisión de implementos a utilizar para la labranza va depender

de la disponibilidad de maquinaria, como también del historial del terreno,
la humedad y textura del suelo.
Si existe una mayor superficie para cultivar y los medios lo justifican, se

puede realizar una labranza tradicional que consta principalmente de dos
etapas: la labranza primaria y la labranza secundaria.
Labranza primaria
La labranza primaria, tiene como objetivo roturar e invertir el suelo a

profundidades de 15 – 20 cm o más. Se realiza con diferentes tipos de
“arados”, según las necesidades de cultivo y las limitantes del terreno. Por
ejemplo en el caso de las hortalizas de hojas donde el sistema radical es poco
explorador, se labrará a una profundidad entre 20 y 40 cm, dependiendo
del drenaje del suelo. Las hortalizas de fruto, al tener un sistema radicular
mas extenso y profundizador, requieren de un laboreo de hasta 1 m de
profundidad en lo posible.

Figura 10. Arado tipo cincel, vertedera y disco (izq a der respectivamente).
Labranza secundaria
La labranza secundaria, tiene como finalidad preparar la capa más superficial

de la cama de cultivo, permitiendo disgregar los terrones que quedan en el
suelo, controlar malezas y nivelar el terreno.
Los implementos a utilizar son “rastras” y “rodillos”. La elección del

implemento a utilizar, va a depender no solo del cultivo, sino que del tipo
de suelo presente en el terreno.
En la mayoría de los casos, en la región de Magallanes no se justifica

el uso de gran maquinaria para la reparación de suelo para producción
de hortalizas, ya que no se cultivan grandes extensiones de terreno y la
mayoría de los cultivos son bajo plástico. En estos casos se puede utilizar un
“motocultivador”, que permite dejar el suelo mullido y apto para la siembra
o trasplante del nuevo cultivo.
Figura 11. Motocultivadores ampliamente utilizados en invernaderos y al aire libre en

Magallanes.

• Confección de platabandas
Esta actividad se realiza para aumentar la profundidad efectiva del suelo,

acorde a las necesidades de las raíces del cultivo y lograr una mayor
aireación.
Las platabandas se pueden realizar de distintos tamaños y alturas,

dependiendo principalmente de las necesidades del cultivo, la profundidad
del nivel freático y el marco de plantación definido. Se pueden confeccionar
con la ayuda de un motocultivador o simplemente con otro implemento
(pala, azadón, etc.), teniendo presente que luego de realizar la platabanda,
es necesario nivelarla.
En horticultura, el rotovator o motocultivador ocasiona dos problemas de

importancia:
• Pérdida de estructura del suelo, debido a que se cree, erróneamente,

que mientras más desagregado o pulverizado quede el suelo, será
mejor para el desarrollo del cultivo.
• Formación de “pie de arado”, constituido por un horizonte

compactado y duro del suelo bajo la cama de siembra, debido a trabajar
reiteradamente a una misma profundidad. Esta compactación sub
superficial, dificulta la penetración de raíces, el intercambio gaseoso y
el movimiento vertical del agua, provocando mala infiltración.
Se recomienda realizar la medición de la profundidad de suelo previo

a la confección de platabandas, para hacerlas de manera de obtener
profundidades efectivas en rangos cercanos a los 20 a 60 cm dependiendo
del cultivo a establecer: alrededor de 20 cm para los cultivos de hoja y
mayores a 40 cm los de frutos. Para el cultivo de hortalizas en Magallanes,
comúnmente se confeccionan platabandas de 1 m de ancho, con una altura
mínima de 20 cm y pasillos de 50 cm.

0,5m
1m 0,25 a 0,4m
Figura 12. Invernadero con 4 platabandas para establecimiento de tomate, pepino y

zapallo italiano.
Los principales beneficios de establecer los cultivos sobre platabandas o

camellones, son los siguientes:
• El camellón es capaz de retener mayor temperatura que el surco

(entre 2 y 3 °C de diferencia), lo cual favorece al crecimiento radical
y genera un desarrollo precoz de la planta, obteniendo mejores
rendimientos en menor tiempo.
• Se evita el exceso de humedad, mejorando el drenaje, disminuyendo
el riesgo de enfermedades ocasionadas principalmente por hongos
• Se disminuye la exposición a malezas, debido a la mayor altura
del cultivo, optimizando el uso de fertilizantes, evitando la aporca y
minimizando el problema de costra superficial.
Una vez confeccionada la platabanda, se instala la cinta de riego y se debe

regar hasta que el suelo tome firmeza para colocar la cobertura o mulch.

Figura 13. Riego posterior a la confección de las platabandas.
• Uso de coberturas o mulch
El mulch o acolchado de los suelos es una de las técnicas más utilizadas en la

agricultura para proteger los cultivos y el suelo de los agentes atmosféricos.
La técnica de acolchado se realiza cubriendo el sector de producción con
algún tipo de material orgánico o inorgánico realizando orificios para el
establecimiento del cultivo formando una barrera entre el ambiente y el
suelo. Tiene como objetivo el evitar la emergencia de malezas, aumentar
la temperatura a nivel radicular y provocar un aumento de la retención de
humedad.
La instalación del mulch se realiza una vez terminada la platabanda e

instalado el sistema de riego. Se estira la malla a lo largo de la platabanda y
se engrapa con alambre en los bordes y en cada uno de los extremos. Luego
es necesario realizar orificios en donde se sembrará o trasplantará el cultivo
con el marco de plantación definido.
Las ventajas más destacadas que se atribuyen al empleo de mulch son las
siguientes:

• Incrementa el rendimiento y mejora la calidad del cultivo.

• Estimula el crecimiento de raíces consiguiendo mayor precocidad
en la cosecha.
• Protege los frutos, evitando el contacto directo con el suelo.
• Mantiene la humedad del suelo (reduce la evaporación).
• Evita el crecimiento de malezas.
• Aumenta y mantiene la temperatura del suelo, dependiendo del
color.
• Reduce costos por mano de obra, herbicidas e insecticidas.
En la región de Magallanes, esta práctica agrícola en los últimos años ha

adquirido gran relevancia como parte integral de los sistemas tecnificados
de producción hortícola.
Figura 14. Dos tipos de coberturas plásticas: bicolor y mulch naranjo, establecidas para
cultivo de pepino de ensalada y tomate.

Figura 15. Instalación de malla agritela negra para cultivos de hojas.
Figura 16. Cultivo comercial de tomate (izq.) y pepino (der.) con acolchado naranjo.

Figura 17. Cultivo comercial de pepino de ensalada, con acolchado bicolor y negro.
Actualmente en agricultura se utilizan coberturas fabricadas con materiales

plásticos de diversos tamaños, colores y espesores, los cuales tienen
objetivos específicos. Por ejemplo, los plásticos con colores reflectivos
o aluminados tienen un efecto repelente sobre algunos insectos como
pulgones, mosca blanca y trips. Los plásticos de color naranjo permiten el
paso de un porcentaje adecuado de radiación solar, lo cual incrementa la
temperatura del suelo, estimulando el desarrollo del cultivo.

Cuadro 2. Ventajas y desventajas de los distintos tipos de cubierta o mulch
Tipo y color de Ventajas Desventajas

cobertura
El suelo acumula poca
Efectivo en control de malezas. temperatura en el día, por
lo tanto durante la noche la
Malla Agritela negra Permeable.
planta recibe poco calor del
Precocidad de cosechas. suelo.
Alta durabilidad. Costo más elevado que el
polietileno.
El suelo acumula poca
temperatura en el día, por
lo tanto durante la noche la
Efectivo control de malezas. planta recibe menor Tº desde
Polietileno negro Precocidad de cosechas. el suelo.
Mejoras en los rendimientos por En días calurosos puede
cultivo. ocasionar quemaduras en la
parte aérea de la planta.
No es permeable.
Dura solo una temporada.
El color blanco evita el riesgo de
quemaduras de la parte aérea de la
planta.
Polietileno bicolor No es permeable.
(blanco-negro) Reflecta luz causando mayor
precocidad a los cultivos. Dura una temporada.
El color negro de la cara inferior
permite el control de malezas.
Eleva la temperatura del suelo.
Estimula el desarrollo del cultivo.
No controla malezas.
Precocidad de cosechas.
No es permeable.
Polietileno naranjo Mejoras en los rendimientos por
cultivo. Dura una temporada.
Recomendado para tomates y

pepinos.

• Trasplante
Es una alternativa a la siembra directa, que permite sembrar y desarrollar

plantas homogéneas y de mejor calidad antes de que el suelo esté en las
condiciones adecuadas para el trasplante.
Se inicia realizando la siembra dentro de bandejas almacigueras o speedling.

En estas, las plántulas son cuidadas dentro de invernaderos durante su
primera etapa de crecimiento: siembra, emergencia y el desarrollo de sus
primeras hojas verdaderas.
Para realizar el trasplante, que es la práctica de llevar la plántula desde

la almaciguera hasta el sitio de su establecimiento, se deben reunir
condiciones ideales de desarrollo del plantín (índice de trasplante), así
como de condiciones edáficas (de suelo) y climáticas adecuadas. Se debe
realizar muy temprano durante la mañana o al atardecer, siempre con el
sustrato húmedo para evitar que se deshidrate. La planta debe estar firme y
vigorosa, con un desarrollo radicular óptimo (no debe tener un desarrollo
excesivo de raíces ni presentar colores oscuros).
Índice de trasplante: Los plantines deben tener de 3 a 4 hojas verdaderas

y/o un tamaño de la 10 a 15 cm de altura, con un sistema radicular que se
mantenga firme al sustrato.
Figura 18. Plantín de tomate apto para el trasplante (izq.); trasplante de lechuga y tomate
(der).

En la región de Magallanes, los almácigos de hortalizas de hoja como

lechuga y acelga se realizan aproximadamente a mediados del mes de
agosto para trasplantar a fines de septiembre. En el caso de las hortalizas de
fruto, los almácigos se realizan los primeros días de agosto (tomate) y a fines
de agosto (pepino) para ser trasplantados ambos a mediados de octubre.
Marco de plantación
Cada especie - como también las distintas variedades - requiere de un

espacio determinado para desarrollarse productivamente en relación a su
crecimiento vegetativo y radicular. Por lo tanto, al momento de establecer
los cultivos debemos tener en cuenta el marco de plantación de la especie
y variedad a utilizar.
Para la región de Magallanes, se utilizan los siguientes marcos de plantación.
Cuadro 3. Marcos de plantación recomendados para las principales hortalizas de la zona
Cultivo Marco de Planctación

Lechuga de hoja suelta 25 x 25
Lechuga de cabeza o Arrepollada 25 x 25 o 30 x 30
Acelga 25 x 25 o 25 x 30
Pepino En mesas de 1 m de ancho, en hilera única a 20 cm sobre hilera
con pasillos de 50 cm entre mesas.
Tomate En mesas de 1 m de ancho en hilera única a 20 cm sobre hilera con
pasillos de 50 cm entre mesas.
En los cultivos de lechuga y acelga, las plantas son distribuidas de tal forma
que no tengan que competir por la luminosidad ni por el espacio de la raíz,
tal como se visualiza en la figura 19.

Figura 19. Hortalizas de hojas en marco de plantación a tresbolillo.
Manejo de nutrición mineral
Manejo de la fertilización
El manejo de la nutrición mineral, debe realizarse a partir de un programa de

fertilización basado en el estado del suelo, las necesidades nutricionales del
cultivo en sus distintos estados de desarrollo - según la variedad, manejos
agronómicos y rendimientos esperados - y las condiciones ambientales.
De esta manera, se trabaja a través de balances nutricionales, permitiendo
hacer uso racional de los fertilizantes.
Las plantas de hortalizas tienen altos requerimientos de distintos minerales

para producir buenos rendimientos y productos de calidad. En general,
las especies que almacenan reservas en sus raíces requieren mayores
cantidades de fósforo y potasio. Las especies que almacenan reservas en
sus frutos (por ejemplo, tomate, pepino, zapallo) requieren más potasio
y las hortalizas de hoja requieren mayor disponibilidad de nitrógeno. Por
otro lado, las hortalizas de fruto como tomate, pepino, zapallito italiano y
pimiento morrón, deben incorporar en su programa algunas aplicaciones
de fertilizantes por vía foliar, principalmente en base a calcio y magnesio.
Para elaborar un programa de fertilización, es importante realizar un análisis

de suelo previo a la labranza (idealmente en otoño para Magallanes, una
vez finalizada la última cosecha de la temporada). De esta forma se puede
programar la fertilización para cada invernadero de manera ajustada,
evitando excesos o déficit de nutrientes a incorporar.

Los excesos de fertilización implican:
• Pérdidas económicas por un gasto innecesario de insumos.

• Contaminación de las aguas de napas subterráneas, cauces o
reservorios naturales, provocando problemas de eutrofización del
medio.
• Crecimiento vegetativo excesivo, el cual disminuye el rendimiento
en cultivos de frutos y mantiene excesiva humedad en el follaje,
creando el ambiente propicio para el desarrollo y la proliferación de
enfermedades.
• Déficit de algunos minerales. Algunos minerales interactúan en
el suelo uniéndose y formando compuestos que la planta no puede
asimilar, otros “compiten” por ser absorbidos y la planta prioriza el
que esté más disponible y fácil de absorber.
La fertilización en base a guanos frescos presenta también inconvenientes

ya que debido a las bajas temperaturas de suelo y la baja actividad de
microorganismos, no logra mineralizarse adecuadamente, lo que se traduce
en que los nutrientes aportados, no se encuentran en la forma que la planta
puede absorberlos. Por ello, si se va a utilizar guano, lo ideal es hacerlo en
forma de compost.
Si bien, en este manual se muestra un programa base de fertilización de

hortalizas utilizado en Magallanes, se recomienda que sea evaluado y/o
realizado por profesionales o asesores que indiquen el medio más apropiado
de entrega de nutrientes, el calendario de fertilización, el tipo de fertilizantes
a utilizar y las cantidades a aplicar.
Cuadro 4. Fertilización de mantención y fertilizantes comúnmente utilizados en la

región.
Fertilizante Fertilización de mantención anual por superficie (kg/invernadero)

480 m2 240 m2 120 m2
Urea 6 3 1.5
Super Fosfato Triple 10 5 2.5
Sulfato de Potasio 6 3 1.5
Enmiendas orgánicas* 1.000 500 250

Entutorado
El entutorado es una práctica que tiene como objetivo impedir que la planta
se tienda debido a su hábito de crecimiento y/o al peso de sus frutos. El tutor
– que puede ser una cinta o vara - actúa como sostén de la estructura aérea
de la planta, facilitando las labores de cultivo, mejorando la iluminación,
ventilación e impidiendo el deterioro de la calidad y sanidad de los frutos
por no estar en contacto con el suelo.
En la región de Magallanes, tradicionalmente se ha realizado el entutorado

de tipo convencional, que consiste en amarrar la planta a una cinta gareta o
tutor cuando alcanza una altura de 20 a 25 centímetros en línea recta hacia
el techo del invernadero (Figura 20). Este sistema tiene como desventaja
que se disminuye la luminosidad, se genera competencia entre plantas y
enfermedades fúngicas, obteniéndose un rendimiento y calidad de los frutos
inferior a lo esperado.
Actualmente, se ha implementado el entutorado tipo “v”, donde la planta

es atada a una cinta gareta o tutor cuando alcanza una altura de 20 a 25
centímetros, pero en este caso, se alterna su dirección hacia un lado y
otro de la hilera, formando una “V” (Figura 21). Al realizar este tipo de
entutorado, se disminuyen los problemas del entutorado convencional, ya
que se permite mejor aireación y captación de luz.
Una observación importante es que al cambiar del sistema convencional

de entutorado al sistema en “v”, se altera el marco de plantación, pero no
disminuye el número de plantas por invernadero. Por ejemplo, en el sistema
convencional se utiliza un marco de plantación de 0,4 m sobre hilera por
0,5 m entre hilera, disponiendo dos hileras de plantas por platabanda (ver
figura 20), mientras que en el sistema de entutorado en “v”, se utiliza un
marco de plantación de 0,2 m sobre hilera y 1,5 m entre hilera, lo que
implica colocar una sola hilera de plantas por platabanda, pero a la mitad
de distancia entre ellas (ver figura 21).

e
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Cint
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Figura 20. Entutorado convencional donde las plantas se disponen en dos hileras por
platabanda y son guiadas de forma vertical. Distancia sobre hilera: 0.4 m.
te
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tor
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Cint
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aba
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Figura 21. Entutorado en “v” donde las plantas se disponen en una sola hilera sobre la
platabanda y son guiadas de forma alterna. Distancia sobre hilera: 0.2 m.
El sistema de entutorado tipo “v” permite un mejor aprovechamiento de

la luz del día, aumentando e intensificando la madurez del fruto, además
de aumentar la ventilación y aireación entre plantas, lo que disminuye la
incidencia de enfermedades fungosas, obteniendo mejoras en el rendimiento
y calidad del producto final.

2. CARACTERÍSTICAS DE LOS PRINCIPALES CULTIVOS

HORTÍCOLAS DE MAGALLANES Y SUS MANEJOS
ESPECÍFICOS.
A continuación, se realizará una descripción de los cultivos principales

de la producción hortícola en la región de Magallanes, especificando los
manejos particulares de cada uno, teniendo en cuenta que las labores
primarias fueron descritas en el punto 1 de este capítulo.
Pepino de ensalada-Cucumis sativus
Es un cultivo de alto consumo masivo tanto en fresco como en conservas. En

la Región de Magallanes su principal consumo es fresco. En los últimos años
ha pasado a ser una de las hortalizas más cultivadas en los invernaderos,
siendo una de las fuentes de ingresos de la agricultura familiar campesina,
al ser uno de los productos más cotizados en el mercado.
Características de la Planta
Pertenece a la familia de las Cucurbitáceas, es una planta herbácea

anual, de crecimiento indeterminado, de tallo rastrero trepador. En cada
nudo produce una hoja, un zarcillo, flores y una yema que puede brotar
originando una rama lateral. Sus hojas son de peciolo largo, grandes, de
color verde oscuro, recubiertas de vello muy fino. Sus flores tienen pétalos
de color amarillo, que aparecen de las axilas de las hojas, las que una vez
fecundadas producen un fruto que varía principalmente de tamaño y color
dependiendo de la variedad.
Figura 22. Cultivo de pepino en Magallanes.

Requerimientos edafoclimáticos del cultivo
Temperatura
El pepino tiene altos requerimientos de temperatura para su desarrollo, la

temperatura óptima es de 18 a 28ºC. Sobre 28ºC puede ocurrir aborto floral
lo cual es perjudicial para el rendimiento final. Sobre 35ºC se producen
anomalías como frutos deformes y las temperaturas mayores a 40°C son
perjudiciales. Las temperaturas bajo los 20°C pueden producir desequilibrios
en la planta, menores a 10°C pueden provocar detención del crecimiento
de la planta y a los - 1°C las plantas sufren daños por heladas.
Cuadro 5. Temperaturas de germinación y crecimiento de pepino
Óptima Mínima
Germinación 25°- 30°C 25°- 30°C
Crecimiento 18°- 28°C 18°- 28°C
Humedad relativa
Debido a su gran superficie foliar necesita una elevada humedad relativa, la

que no puede exceder el 90%, porque reduce la polinización y aumentan
las enfermedades fungosas. Por lo tanto es muy importante mantener
una buena ventilación dentro de los invernaderos. Por otro lado, cuando
la humedad relativa es baja, existe una mayor transpiración pudiendo
ocasionar situaciones muy graves, como bordes quemados y pérdida de la
superficie foliar.
Luminosidad
La planta de pepino florece y fructifica bien en condiciones de día corto

(menos de 12 horas de luz), pero a mayor intensidad lumínica, existe una
mayor producción.
Preparación de suelo
Requiere de suelos con buen drenaje y aireación, en lo posible con alto

contenido de materia orgánica, profundo (idealmente mayor a 60 cm) y con
un pH que oscile entre 5,5 y 7.

Establecimiento de cultivo
El establecimiento de este cultivo se puede realizar por siembra directa

o por almácigo y trasplante. Para la región de Magallanes se recomienda
realizar almácigos, ya que permite adelantar la producción, considerando
que debido a las condiciones climáticas y edáficas de la zona, la siembra
directa se debiera realizar por lo menos un mes más tarde que el almácigo
y además, la germinación de la semilla colocada directamente en el suelo,
sería más lenta.
El trasplante se realiza a mediados de octubre, cuando las plántulas tienen de
3 a 5 hojas verdaderas y unos 10 a 15 cm de altura. Como recomendación,
el trasplante se debe realizar temprano en la mañana o al atardecer, evitando
las horas de máxima temperatura, extrayendo las plantas con el cepellón o
“pan” de sustrato completo y húmedo, sin exponerlas al sol.
Las plantas se deben disponer en una hilera central, a 20 cm entre ellas,

sobre platabandas de 1 metro de ancho.
Figura 23. Distancia sobre hilera en el cultivo de pepino.
Entutorado
Utilizando el marco de plantación recomendado, el sistema de sujeción de
las plantas debe ser entutorado tipo “V”. Véase punto 1.8 de este capítulo.

Figura 24. Entutorado en “V” en pepino.
Poda
La poda en este cultivo se realiza cuando la

planta llega a su adultez, es decir, cuando
tiene entre un 1,5 a 2 m de altura. Existen
dos opciones de poda: de ramas laterales y
eje central.
Poda de ramas laterales: se realiza el

despunte de los brotes laterales dejando tres
hojas y dos frutos, los brotes secundarios
deben ser eliminados. Figura 25. Poda ramas laterales.
Poda de eje principal: es la poda más

adecuada en la zona por el tipo de entutorado
y el marco de plantación utilizado. Se realiza
una poda de hojas basales hasta los 15 cm
de la planta y a medida que la planta va
creciendo se eliminan las hojas viejas, de esta
manera podemos aumentar la ventilación e
iluminación y evitar enfermedades fungosas.
Se recomienda guiar la planta en un eje
eliminando los brotes laterales y dejando
todos los frutos que cuajen en el tallo
principal a partir de los 40 cm. Figura 26. Poda en eje principal.

Riego
La frecuencia y tiempo de riego van a depender de varios factores como el

tipo de suelo, la etapa de desarrollo del cultivo y el clima. Como norma
general se pueden recomendar dos riegos semanales. Considerando que se
debe mantener una humedad constante se pueden utilizar tensiómetros para
medir la humedad, la cual debería mantenerse entre 10 y 15 centibares (cb).
No debe existir un riego muy abundante porque puede provocar saturación
hídrica del suelo, exponiendo a las raíces a asfixia o enfermedades.
Cosecha
El momento de la cosecha está dado por el tamaño y el color, los que varían
a los largo de la vida de la planta y dependen de su variedad. La calidad del
fruto la determinan los siguientes aspectos:
• Tamaño (depende de la variedad)

• Color (depende de la variedad)
• La semilla de la pulpa debe ser tierna
• Pulpa y piel bien hidratada (no esponjosas)
• Sin estrías
• Sin colores pálidos o amarillo
• Sin daños presentes por enfermedades o plagas
Se deben evitar los frutos sobre maduros, ya que la semilla se endurece, el

color de la piel se aclara y el ápice se coloca de color amarillo. La presencia
de estos frutos produce pérdidas de energía en la planta.
Los diámetros de cosecha para las variedades más utilizadas en la zona

varían entre 20 a 26 cm de largo y 5 a 6,5 cm de grosor, dependiendo de las
exigencias del mercado.

Figura 27. Frutos de pepino aptos para la cosecha.
En la región de Magallanes la cosecha comienza aproximadamente la

tercera semana de diciembre, finalizando la segunda semana de marzo.
Al final del cultivo el vigor de la planta decae, dando frutos más pequeños
y marcando un color en el ápice muy tempranamente.
Control de Plagas y Enfermedades
Plagas y enfermedades
En la región de Magallanes no existen plagas de importancia en la producción

de pepino, debido a las condiciones climáticas de la zona que impiden la
proliferación de plagas.
En los últimos periodos se han monitoreado plagas con trampas cromáticas,

solo encontrando trips, arañita bimaculada y pulgones en pequeños focos,
lo que no perjudica productivamente al cultivo.
Botritis – Botrytis cinerea
Es una de las principales enfermedades que afecta en la región a diferentes

cultivos, sobre todo los que están bajo plástico. Es una enfermedad fungosa
que afecta hojas, pecíolos, tallos, flores y frutos. Generalmente la infección
produce muerte en los tejidos, dependiendo donde se presente puede llegar
a la muerte de la planta. En los frutos se presenta como una pudrición

gris, blanda y acuosa. Esta infección se ve

favorecida con temperaturas entre 15 y 24°C y
una humedad relativa alta sobre el 95%.
Este hongo sobrevive en el suelo y en partes

enfermas de la planta, su diseminación es
principalmente a través del viento. Para su
control lo más importante es mantener una
Figura 28. Fruto de pepino
adecuada ventilación dentro del invernadero, infectado con Botrytis cinerea.
una humedad relativa menor a un 90%, evitar
presencia de agua sobre las plantas, eliminar las hojas y flores secas de
las plantas, partes de las plantas infectadas y si ya el hongo está presente,
utilizar algún fungicida.
Zapallito italiano – Cucurbita pepo
Es una especie originaria de América del Norte, que posteriormente fue

introducida a Europa y a otras regiones del mundo. Hoy en día, a nivel mundial se
considera un cultivo en expansión, tanto en superficie, como económicamente.
El fruto es el órgano comestible y posee un bajo aporte calórico.
En la actualidad, ha aumentado su consumo considerablemente en la región

de Magallanes.
Figura 29. Cultivo de zapallito italiano en Magallanes.

Características de la planta
Pertenece a la familia Cucurbitácea,

es una planta herbácea anual de
crecimiento indeterminado, semi
abierto, vigorosa y de hábito rastrero.
El sistema radicular está compuesto

por una raíz primaria también lla-
mada pivotante y raíces secundarias
que son las que se desarrollan de Figura 30. Cultivo de zapallito italiano
forma más superficial. Posee un tallo en desarrollo.
principal, en el cual se desarrollan
tallos secundarios, cilíndricos, de superficie pilosa y áspera; posee entre-
nudos cortos de donde parten las hojas, flores y frutos. Las hojas son pal-
meadas, grandes, con 5 lóbulos y
de margen dentado; el haz es liso y
el envés áspero y está recubierto de
pelos cortos y puntiagudos a lo lar-
go de las nervaduras. El color de las
hojas va a depender de la variedad
utilizada pero varía de verde claro
a oscuro y en algunos casos se pre-
Figura 31. Flor de zapallito italiano. sentan manchas blanquecinas.
La floración es dioica, lo que quiere decir que existen flores masculinas

como femeninas en la misma planta, las cuales son vistosas, axilares, gran-
des y acampadas. El cáliz consta de 5 sépalos verdes puntiagudos.
El fruto es el órgano de consumo,

el cual tiene forma cilíndrica y
abultada a un extremo, el cual
puede ser de color amarillo,
verde claro o verde oscuro
en algunos casos con estrías.
Internamente la pulpa o carne
es de color blanco – amarillento
a verdoso. Figura 32. Fruto del zapallito italiano.

Requerimientos Edafoclimáticos
Temperaturas
El presente cuadro muestra las temperaturas óptimas, mínima y máxima

expresadas en º C según fases del cultivo.
Cuadro 6. Rango de temperaturas para distintas etapas de desarrollo
Fases del cultivo Óptima Mínima Mínima

Germinación 20 – 25ºC 40ºC 15ºC
Crecimiento Vegetativo 25 – 30ºC 35ºC 10ºC
Floración 20 – 25ºC 35ºC 10ºC
*La planta presenta daños por heladas a los - 1ºC.
Humedad
Para evitar el desarrollo de enfermedades

fungosas dentro del invernadero, la humedad
relativa debe oscilar entre un 65 y un 80 %,
la cual puede ser controlada mediante un
higrómetro. En cuanto al agua, es un cultivo
altamente exigente, considerando que tiene
una gran masa foliar y que el contenido de
agua del fruto es de alrededor de un 95%, por
lo que el rendimiento se ve reflejado en parte por
el contenido de humedad presente en el suelo.
Figura 33. Higrómetro.
Luminosidad
Es una planta exigente en luminosidad, cuando existe una mayor intensidad

lumínica esto se ve reflejado en el aumento de la producción.
Suelo
No es tan exigente en el tipo de suelo. Se adapta con facilidad, aunque

prefiere suelos de textura franca, profundos (con un mínimo de 60 cm), bien
drenados y con alto porcentaje de materia orgánica, también destacar que
es un cultivo exigente en cuanto a la humedad de suelo, pero susceptible
a los encharcamientos por eso la necesidad de tener suelos bien drenados.

El pH óptimo oscila entre 5,6 y 6,8 aunque se puede adaptar entre un

pH 5 y 7. A un pH más básico pueden presentar síntomas de carencia de
nutrientes.
En la preparación de suelo debemos lograr llegar al tipo de suelo requerido

por el cultivo, es decir se debe preparar el suelo de tal forma de obtener un
buen drenaje, buena aireación y una profundidad igual o mayor a 60 cm.
Mesas o platabandas
En el caso del zapallo italiano la siembra o trasplante se puede realizar

sobre el suelo tal cual o se pueden realizar platabandas de un metro de
ancho, con una distancia de 50 cm entre platabandas y una altura mínima
de 20 cm, estas se pueden realizar con el motocultivador o con una pala.
Fertilización
A pesar de que no se puede dar una receta para la fertilización, se puede

decir que para el caso del zapallo italiano, considerando una producción
media entre 80 a 100 toneladas por hectárea, la extracción de nutrientes
varía entre 200 – 225 kilos de nitrógeno, 100 – 125 kilos de fósforo y 250
– 300 kilos de potasio.
A modo de recomendación, idealmente el nitrógeno se debe aplicar

parcializado, aplicando un 20% a la siembra, 40% a los 40 días post
siembra y el 40% restante a los 60 días después de la siembra. En el caso
del fósforo y el potasio la aplicación es
de pre- siembra incorporada. Algunos
ejemplos de fertilizantes a utilizar
pueden ser salitre sódico, superfosfato
triple, muriato de potasio o sulfato de
potasio.
Trasplante
El trasplante se realiza a mediados del

mes de octubre cuando la plántula tiene
alrededor de 3 a 5 hojas verdaderas y
Figura 34. Plantín trasplantado
una altura de 10 a 15 cm. Este se debe recientemente.

realizar temprano en la mañana o al atardecer, con el pan de sustrato

completo y húmedo, evitando exponerlas al sol.
Los marcos de plantación dependen principalmente de la variedad

comercial a utilizar, asociado también al tamaño de la planta. En general,
la distancia entre hilera es de entre 90 y 120 cm y sobre hilera entre 50 a
100 cm. Cuando se utilizan platabandas, estas generalmente son de 1 m de
ancho y 50 cm de pasillo central; en estos casos se coloca una sola hilera
sobre la platabanda. Se contempla una densidad de plantación máxima de
12.000 plantas/ha.
Figura 35. Marco de plantación de un cultivo de zapallito italiano.

Polinización
El zapallo italiano tiene una floración dioica lo que significa que en una
misma planta encontramos flores masculinas y femeninas, por lo tanto la
polinización es un manejo importante de este cultivo, ya que es el proceso
del paso del polen desde el estambre hasta el estigma, que luego permitirá
la formación de nuevos frutos. La polinización se puede realizar de forma
manual o con insectos polinizadores.
Para realizar una polinización manual, la manera más utilizada en la zona

consiste en cortar una flor masculina, removerle los pétalos, dejando libre el
estambre y llevándolo hasta las flores femeninas, cuyo estigma (interior de
la flor femenina) se frota con el estambre a modo de pincel.
En el caso de la polinización por insectos, son estos los encargados de

trasportar el polen desde el estambre hasta el estigma. Para los insectos
esto es un acto accidental ya que mientras se está alimentando roza con el
polen, el cual se adhiere al estigma cuando el insecto visita la próxima flor.
Figura 36. Izq. flor masculina. Der. flor femenina, con actividad de bombus.
Poda
En el zapallo italiano no se realiza poda de formación, lo que se realiza
es una limpieza de brotes secundarios. Las hojas se van eliminando
cuando están muy envejecidas o cuando su excesivo desarrollo dificulta la
luminosidad y aireación.

Riego
Para tener un mejor control de la humedad en el suelo, se recomienda el

uso de tensiómetros, considerando que se debe mantener una humedad
constante, este se debería mantener idealmente entre 10 a 15 cb. Al existir
un riego abundante puede provocar saturación hídrica del suelo, dejando a
las raíces más propensas a enfermedades o asfixia.
En la región el riego se realiza por cinta, utilizando dos cintas, una a cada
lado de la planta, las cuales en un principio se colocan a entre 5 y 8 cm de
la planta y se van desplazando a medida que se va desarrollando el cultivo,
permitiendo una mayor expansión de raíces.
Figura 37. Disposición de cintas de riego previo al trasplante.
Cosecha
La cosecha se realizada de forma manual, utilizando una tijera o algún

implemento similar para cortar los frutos, dejando de 1 a 2 cm del pedúnculo.
El consumo principal del zapallo italiano es en fresco y su índice de cosecha
está dado principalmente por el tamaño comercial, el cual en la zona va
desde 15 a 22 cm de largo y de 200 a 500 gr de peso.
La calidad de fruto está determinada por los siguientes aspectos:

• Deben tener un aspecto fresco

• Debe estar firme
• No deben presentar daños por golpes
• No debe presentar daños por enfermedades y/o plagas
• Deben presentar un desarrollo suficiente, antes de que las semillas
• hallan endurecido
• Debe estar libre de algún sabor y/o color extraño
En la región de Magallanes la cosecha comienza aproximadamente a

mediados de diciembre, culminando a fines de abril. Esto dependiendo
siempre de los factores climáticos.
Figura 38. Tamaño comercial de frutos de zapallito italiano.
Tomate – Lycopersicon esculentum
Es una planta dicotiledónea, herbácea y perenne, de la familia de las

solanáceas que es cultivada como anual. Es originaria de la zona ecuatorial
del Perú y se halla difundida en el mundo entero, siendo, junto con la papa,
una de las hortalizas con mayor consumo a nivel
mundial.
Su tallo es anguloso y pubescente, de frágil

estructura. Sus hojas son compuestas e
imparipinada, presentan bordes dentados. Su raíz
profundiza entre 60 a 120 centímetros dependiendo
de la variedad y el suelo, concentrando la
mayor cantidad de ellas en los primeros 20 a
50 centímetros del suelo. Presenta hábito de
crecimiento arbustivo, pudiendo desarrollarse
Figura 39. Crecimiento
de forma erecta, semierecta o rastrera. Además, variedad determinada
presenta crecimiento determinado e indeterminado. de tomate.

Las variedades determinadas (figura 39)

son las utilizadas principalmente en las
agroindustrias. Presentan en el ápice de sus
tallos un racimo floral por lo que se detiene
su crecimiento a alturas determinadas por la
variedad.
Las variedades indeterminadas son aquellas

cuyo punto de crecimiento no termina con un
racimo floral produciéndose un crecimiento
Figura 40. Crecimiento de continuo. Son las más utilizadas en el mercado
variedad indeterminada de de consumo fresco. (Figura 40)
tomate.
Trasplante
El trasplante se realiza cuando las condiciones climáticas son favorables para

el establecimiento y desarrollo del cultivo. Para la región, estas condiciones
se dan a fines de octubre en la región. Los plantines deben tener de 3 a 4
hojas verdaderas y/o un tamaño de la 10 a 15 cm de altura, con un sistema
radicular que mantenga firme el sustrato. Se hace un orificio con los dedos
o una pala pequeña en el suelo de un volumen similar al ocupado por los
alveolos de la almaciguera (el volumen del “pan”), para después introducir
el cubo de sustrato, cepellón o “pan”, siempre cuidando de no ejercer
mucha presión la cual pueda dañar las raíces.
Figura 41. Trasplante de tomates en una hilera por platabanda (izq.); visualización de
separación sobre hilera (der.).

Manejo de la temperatura bajo invernadero
El cultivo presenta un desarrollo óptimo con temperaturas entre 18 a

24°C en todo su ciclo fenológico. Muere a temperaturas bajo los 0°C y las
temperaturas mayores a los 30°C afectan negativamente durante todas las
etapas del cultivo, teniendo su óptimo de crecimiento con temperaturas
entre los 20 a 25°C.
La temperatura a nivel del suelo debe ser superior a los 12°C y menor a los
33°C.
Cuadro 7. Exigencias de temperatura del cultivo del tomate
Exigencias de Temperatura Crecimiento Floración Maduración

Germinación día 18- 25°C 21-25°C 21-25°C
Crecimiento Vegetativo noche 15-18°C no afecta 14 a 28°C
Floración 11-12°C 14-16°C 15°C
Riego
El manejo del riego es determinante para obtener rendimientos y calibres

adecuados para la rentabilidad de la actividad. La disponibilidad de agua
para la planta debe estar acorde con las necesidades del cultivo en la etapa
de desarrollo en la cual se encuentre. Es recomendable para la producción
de tomates, contar en cada platabanda con dos cintas de riego por goteo de
30 centímetros de separación de goteros.
El tipo de suelo, la etapa de desarrollo del cultivo y el clima son factores

que influyen en el manejo del riego, por lo cual la frecuencia de riego
y los tiempos de este varían de acuerdo a la localidad y el tipo de suelo
donde se ubica el cultivo. Como guía, se recomienda regar con el apoyo de
tensiómetros, regando cuando este marque entre 15 a 25 cb y dejando de
regar a los 10 cb.
Entutorado
El entutorado tiene como objetivo impedir que la planta se tienda debido a

su crecimiento y el peso de sus frutos. El uso del tutor actúa como sostén,
facilitando las labores de cultivo, aumentando la iluminación y ventilación

e impidiendo el deterioro de la calidad de los frutos por estar en contacto

con el suelo.
En la Región, se recomienda dirigir el entutorado en “v”, el cual provoca

un mejor aprovechamiento de la luz del día, aumentando e intensificando
la madurez del fruto, además de aumentar la ventilación y aireación entre
plantas, permitiendo también disminuir enfermedades fungosas, obteniendo
mejoras en el rendimiento y calidad del producto final.
Figura 42. Instalación del sistema de entutorado en “v” para cultivo de tomates en Puerto
Natales.
Poda
Es la operación en la cual se remueven o eliminan estructuras de una planta

con el fin de obtener un resultado determinado, productivamente se realiza
para aumentar el rendimiento del cultivo. Existen distintos tipos de podas
y cada una con objetivos diferentes, entre ellas se realizan: la poda de
formación, de brotes axilares, de hojas, de despunte y poda o raleo de flores
y frutos.
“Para realizar una buena labor de poda es necesario tener las herramientas
de poda adecuadas y en excelentes condiciones”.
Para el cultivo del tomate se requieren tijeras de podar, ya que no es necesaria

una herramienta más grande por el diámetro y dureza de las estructuras del
vegetal o simplemente con la mano cuando sea posible

Antes y durante la realización de las labores de poda, se debe desinfectar

las herramientas para evitar el traspaso de enfermedades fúngicas
(principalmente botritis). Para esto se recomienda el uso de hipoclorito de
sodio al 5%.
Poda de formación
Se realiza cuando la planta posee alrededor

de 15 a 20 centímetros de altura y tiene
como objetivo la definición de la cantidad
de tallos que se dejarán en la planta, siendo
recomendable para la región de Magallanes
el dejar el cultivo de un solo tallo para ayudar
en las labores de entutorado y estar acorde
con el marco de plantación propuesto. Figura 43. Poda de formación.
Luego de determinar la cantidad de tallos se procede a remover los brotes
axilares y hojas basales que están por debajo del primer racimo de flores,
esto permite en la planta una mayor aireación y crecimiento posterior
Poda de brotes axilares
Esta actividad es la que se realiza de forma más

continua durante el ciclo productivo. Consta
de la remoción del brote de crecimiento que se
encuentra entre el tallo principal y el peciolo de la
hoja debiendo ser removido antes que sobrepase
los 4 a 5 mm de diámetro, es decir, antes que su
tamaño se haga excesivo para el retiro manual de
este sin provocar una herida profunda en el cultivo.
Si se sobrepasa el grosor y tamaño adecuado se
Figura 44. Poda de brotes puede eliminar usando una tijera para podar,
axilares. evitando el daño en planta.
Poda de hojas
La remoción de las hojas durante la temporada

productiva se realiza para aumentar la
iluminación y aireación eliminando las
hojas senescentes que pueden ser inóculos
de enfermedades para la planta. A medida
que se coseche se deberá remover las hojas
presentes bajo el racimo cosechado. Figura 45. Poda de hojas.

Poda o raleo de flores y frutos
El raleo de flores se realiza con el objetivo de

obtener una cosecha homogénea y de buen
calibre, teniendo como recomendación para la
zona dejar finalmente alrededor de cinco frutos
por racimo, evitando la perdida energética de parte
del cultivo en cuajar frutos que no prosperaran
en un crecimiento comercial. Si las condiciones
ambientales no pueden ser manejadas de forma
óptima y la probabilidad de que la temperatura y
humedad relativa estén en rangos que interfieran
desarrollo de la flor, el cuaje o el crecimiento
de los frutos, es recomendable esperar a que los
frutos comiencen a formarse dejando finalmente
la cantidad propuesta por racimo evitando así Figura 46. Racimo
obtener rendimientos bajo lo esperado. posterior a un raleo.
Poda de despunte
Se realiza removiendo la yema terminal del cultivo para que cese el

crecimiento cuando la planta alcanza la cantidad de racimos deseados. La
recomendación en la zona de Magallanes es de 6 a 8 racimos.
Figura 47. Poda de despunte en tomate.
Polinización
El proceso de polinización es donde el polen desprendido de los estambres

es transferido hasta el estigma de la flor. La fecundación en el cultivo del

tomate es de forma autógama, es decir, esta transferencia puede ser realizada

por la propia planta o por acción del viento existiendo las condiciones de
temperatura y humedad adecuadas en el invernadero, pero debido a las
altas humedades relativas y temperaturas asociadas a la limitada ventilación
de los invernaderos en la zona, se recomienda el apoyo de a la fertilización
con fitohormonas o realizar una polinización con abejorros o bombus.
Polinización artificial
En el tomate se puede realizar un cuaje forzado de los frutos con ayuda de

fitohormonas las cuales deben ser aplicadas en las dosis recomendadas en
las flores, esto mediante aspersores o simplemente sumergiendo el ramillete
en la solución. Esta actividad demanda tiempo y mano de obra calificada.
Polinización por abejorros
El uso de insectos polinizadores es una práctica que ha ido aumentando

en su uso en los últimos años. En el tomate el uso del abejorro (Bombus
terrestris) aumenta el porcentaje de polinización, disminuye costos en mano
de obra y aumenta los rendimientos.
Figura 48. Vestigios de flor asociados a una Figura 49. Bombus polinizando
polinización natural (A: pétalos adheridos al una flor de tomate.
fruto; B: desprendimiento natural de los pétalos).

Cosecha
El periodo de cosecha del cultivo del tomate en la región de Magallanes

parte desde el mes de enero hasta el mes de abril, cuando las condiciones
climáticas generalmente terminan con el cultivo.
Cuadro 8. Periodo de cosecha de tomate por racimo en la comuna de Natales.

Cosecha de Tomate
Mes Enero Febrero Marzo Abril
Racimo/Quincena 1 2 1 2 1 2 1 2
1
2
3
4
5
6
7
Los tomates se comienzan

a cosechar cuando han
virado de color y comienza
la etapa de “pintones” o
“rosados”. Esto permite
una redistribución de
fotoasimilados (alimento de
la planta) a los frutos aún no
maduros. Al cosechar todos
los frutos de un racimo se
recomienda eliminar las
hojas presentes bajo este,
ayudando aún más en la
maduración de los frutos
restantes. Figura 50. Estados de madurez de cosecha del tomate.
El periodo de tiempo que debe pasar para que el fruto este completamente
rojo está determinado, entre otros factores, por la temperatura tal como se
muestra en el siguiente cuadro.

Cuadro 9. Efecto de la temperatura en la velocidad de maduración de tomate
Días para obtener un color completamente rojo a las temperaturas indicadas

Estado de madurez 12,5ºC 15ºC 17,5ºC 20ºC 22,5ºC 25ºC
Verde maduro 18 15 12 10 8 7
Quiebre de color 16 13 10 8 6 5
Pinton 13 10 8 6 4 3
Rosado 10 8 6 4 3 2
Fuente: Trevor V. Suslow, Marita Cantwell, University of California.
La medición del calibre de la cosecha para su distribución al mercado,

se realiza con medidores del diámetro del fruto tales como argollas de
calibración, pie de metro, alveolos de calibración, etc.
Figura 51. Seleccionador de cosecha de tomates en base a alveolos de calibración.

Plagas y enfermedades
Plagas
Dentro del ciclo productivo de cultivo del tomate en la región de Magallanes,

no existen insectos que produzcan una disminución de la calidad de los
frutos. Los ciclos biológicos de las principales plagas del país se ven afectadas
por las bajas temperaturas de la zona. De igual forma se recomienda el
mantener trampas cromáticas color amarillas para el monitoreo de posibles
plagas que pudieran ingresar a la zona.
Se ha encontrado presencia de pulgones en focos localizados, siendo

también visualizados enemigos naturales de la familia de los coccinélidos
por lo que en muchos de los casos no es necesario realizar control químico.
Enfermedades
Pudrición gris o moho gris
Es una de las enfermedades más importantes del país y la de mayor

importancia en la zona, provocada por el hongo Botrytis cinerea, el cual
puede afectar a diferentes estructuras de la planta tales como el tallo,
hojas, flores y frutos. Las condiciones para que el hongo se desarrolle son
humedades relativas altas de alrededor del 95% y temperaturas entre los
15 a los 24°C. Generalmente estas condiciones se dan a términos del mes
de enero donde existe una mayor densidad foliar dando mayor humedad
dentro del invernadero, temperaturas altas, poca ventilación por miedo a
abrir los invernaderos debido a los fuertes vientos del mes, precipitaciones,
entre otras. Por lo que es recomendable realizar un monitoreo diario
especialmente en este mes o cuando las condiciones sean las propicias para
la aparición del patógeno.
Los daños en los frutos pueden afectar en cualquier etapa de desarrollo y se

caracterizan por dejar el tejido de la región donde se inserta el cáliz del fruto,
blando y acuoso; rápidamente se recubre de un moho gris imposibilitando
su comercialización (figura 52 A). Otra de sus lesiones características en
el fruto son las denominadas “manchas fantasmas” y ocurren cuando el
patógeno no logra ingresar al fruto debido a cambios en las condiciones
óptimas para su desarrollo (figura 52 B)

Figura 52. Lesiones en el fruto provocadas por Botrytis cinérea: A: tejido blando y acuoso
en la zona de inserción del cáliz; B: mancha fantasma.
Las medidas preventivas son: realizar una adecuada ventilación de los

invernaderos, y hacer podas y/o deshojes que aumenten la aireación dentro
del cultivo. También es recomendable extraer y eliminar del invernadero las
estructuras que se encuentren afectadas por el patógeno; al extraer se debe
tener cuidado de no propagar las esporas del hongo. Esto puede realizarse
envolviendo la estructura con un papel húmedo.
Lechuga - Lactuca sativa
En la región de Magallanes, el cultivo de lechuga es uno de los desarrollados

a mayor escala, produciéndose variedades de tipo arrepolladas (escarolas)
y de hoja suelta, y en especial la variedad Grand Rapid, que destaca
en el mercado por su precocidad, resistencia a las bajas temperaturas,
palatabilidad, turgencia y apariencia.
La producción regional bajo plástico permite obtener alrededor de 4 a 5

siembras escalonadas en la temporada, logrando un rendimiento de 250 a
400 kg por cosecha.

Requerimientos edafoclimáticas del cultivo
Temperatura
En la región la temperatura juega un papel muy importante en el desarrollo

del cultivo, en general variedades como Grand Rapii, Escarola, Hoja de
Roble y otras, pueden resistir varios grados bajo cero, aunque si es por un
tiempo prolongado sus hojas toman una coloración rojiza, que se puede
confundir con algún síntoma de carencia nutricional.
Con temperaturas excesivamente altas, numerosas variedades sufren

floración anticipada (“se suben”) y en general la calidad disminuye.
Generalmente en condiciones de fotoperiodo largo (sobre 12 horas de luz)
acompañado de altas temperaturas (más de 26ºC) las lechugas emiten tallo
floral.
La temperatura adecuada de germinación es entre 15 y 24ºC, y la temperatura

óptima de crecimiento oscila entre los 14 y 25º C.
Suelo
Se desarrolla bien en diversos tipos de suelo, pero idealmente en suelos

francos y sueltos que no retengan humedad excesiva y que contengan
abundante materia orgánica.
Resiste los contenidos medios en salinidad dependiendo del cultivar,

aunque en invernaderos el desarrollo del cultivo puede verse afectado por
el incremento en sales solubles, producido por una fertilización intensa.
Suelo con pH 6.8 y 7.4 (límite óptimo), no resiste la acidez y se adapta bien
a suelos ligeramente alcalinos.
Humedad relativa
El sistema radicular de la lechuga es muy reducido en comparación con

la parte aérea, por lo que es muy sensible a la falta de humedad y soporta
mal un periodo de sequía, aunque éste sea muy breve. La humedad relativa
conveniente para la lechuga es del 60 al 80%, aunque en determinados
momentos agradece menos del 60%.

En el caso del cultivo de lechuga se pueden sembrar con distintos marcos

de plantación dependiendo la variedad a establecer. Como programa se
confeccionaron platabandas de 1 m de ancho x 25 cm de alto, dejando un
pasillo transitable de 50 cm para facilitar el manejo.
Figura 53. Cultivo de lechuga variedad parker (izq.); cultivo de lechuga variedad grand
rapid (der.).
Fertilización
La lechuga es un cultivo que tiene un fuerte crecimiento previo a la cosecha,

responde muy bien a aplicaciones de nitrógeno, sin embargo, hay que evitar
los excesos de este elemento, con objeto de prevenir posibles fitotoxicidad
por exceso de sales y conseguir una buena calidad de hoja.
Los antecedentes de extracción de nutrientes generados por literatura son

muy variables, encontrando desde 120 Kg de N, 80 Kg de P2O5 y 200 Kg
de K2O. De acuerdo a la información generada por Bar- Yosef (1991), el

cultivo de lechuga extrae 150 Kg N /ha, 50 Kg de P2O5/ha y 190 Kg de K2O/

ha. Obteniendo el valor del aporte del suelo, la época del cultivo, se podrá
realizar el cálculo de fertilización para suplir las necesidades del cultivo.
Hay que considerar también el pH del suelo, ya que este cultivo es sensible
a la acidez, produciéndose rendimientos bajos, en este caso es necesario
encalar. Previo a la plantación, en suelos con alta saturación de aluminio
y/o pH inferior a 6.5 puede incorporarse cal junto a la preparación de suelo.
Confección de plantines
Se debe realizar de manera escalonada, para evitar tener pérdidas

innecesarias por tener todo el cultivo para cosechar al mismo tiempo, se
utilizan preferentemente bandejas de poliestireno de 135 cavidades ya que
un mayor tamaño del alveolo producirá un plantín con un mejor estado de
desarrollo y más vigoroso. Siempre trasplantar e inmediatamente proceder
a la siembra del nuevo almácigo.
La siembra en almácigos comienza a fines de agosto o si se quiere tener una

producción temprana, dejar los almácigos confeccionados en el mes de mayo
cubiertos con polietileno, tener resguardo de la aparición de enfermedades
de tipo fungosas, que se presentan en este periodo (generalmente Botrytis
cinerea), para esto es necesario regar solo cuando la plántula lo necesite.
Al realizar la siembra, no se
debe enterrar la semilla más de
2 a 3 veces su tamaño, ya que
al quedar muy profunda dificulta
una germinación optima; en caso
de germinar más de una plántula
por alvéolo, proceder a eliminar
la más débil y pequeña. En
cajoneras, en hileras, utilizar de
2 a 3 gr/m2 de semilla de lechuga,
aunque no es recomendable
realizar este tipo de almácigos,
debido a que posteriormente el
trasplante a raíz desnuda hace
que la plántula sufra un mayor
stress y tarde un tiempo mayor
Figura 54. Plantín de lechuga variedad grand
en establecerse. rapid para trasplante.

Trasplante
El trasplante se debe realizar durante la mañana o durante la tarde en días

frescos para evitar que la plántula se deshidrate, la plántula debe tener el
pan de tierra húmedo, si es a raíz desnuda mantenerlas mojadas.
El lugar de plantación debe estar muy bien regado para proceder a hacer el
trasplante, cuidar de que las plántulas queden bien asentadas, en contacto
con el suelo. Volver a regar después de terminada la labor.
Figura 55. Trasplante de lechuga variedad amandine.
Riego
Se recomienda riego localizado por goteo en cintas o planzas con goteros

incorporados a 25 o 35 cm, dependiendo de la distancia de plantación de
la variedad de lechuga establecida.
El riego se debe realizar temprano en la mañana cuando las temperaturas

son frescas ya que si se realiza en
momentos calurosos podemos dañar
la planta y exponerla a enfermedades
y plagas por el exceso de humedad
producido. En las épocas de verano
o en días muy calurosos es necesario
regar todos los días durante 20
minutos, dependiendo el tipo de
suelo, aumentando la frecuencia o
el tiempo de riego en aquellos suelos
arenosos y disminuyendo en los Figura 56. Instalación de riego por goteo
suelos arcillosos. para establecimiento de lechugas.

Control de plagas
En la región de Magallanes las plagas principales que atacan a la lechuga

son las babosas, pulgones y tijeretas, causando una baja en la producción y
alteraciones visuales en el cultivo.
Monitorear y utilizar trampas para insectos, para poder identificar la plaga

y controlar la cantidad de insectos. Los insectos a través de las trampas o
tableros pegajosos quedan pegados y atrapados.
Eliminar malezas presentes, sobre todo en los bordes, regar durante las
mañanas y ventilar para eliminar el exceso de humedad.
Figura 57. Cultivo de lechuga con presencia de pulgones.
Control de enfermedades
La principal enfermedad en la lechuga y la que más problemas sanitarios

ocasiona durante la temporada son las provocadas por hongos, generalmente
son atacadas por el hongo Botrytis cinérea y Sclerotinia sp. Para evitar estas
enfermedades es necesario realizar manejos adecuados, para prevenir más
que atacar el problema ocasionado por hongos, dentro de esto tenemos:
• Al momento de realizar un almácigo o si es por siembra directa es

importante:
• Evitar las siembras demasiado densas en condiciones de baja

luminosidad.
• Utilizar semillas desinfectadas.

• Manejar la aireación, temperaturas y el riego en invernadero, con

el fin de reducir la duración de los periodos diarios que combinan
humedad a saturación, condensaciones y temperaturas de 15-17º C.
• Controlar los niveles de nitrógeno en el suelo, ya que niveles
elevados favorecen el desarrollo de la enfermedad.
• Es fundamental la retirada de restos de cultivo y plantas afectadas
por la enfermedad tanto al interior del invernadero como alrededores.
• Aplicación de cubiertas plásticas e invernadero con absorción
de luz ultravioleta ya que reducen la esporulación y la tasa de
colonización epidermal.
Figura 58. Lechuga afectada en la zona del cuello de la planta por el hongo Botritis
cinerea y Sclerotinia sp.
Variedades de lechuga
La región de Magallanes se caracteriza por tener una producción estacional,

con bajas temperaturas y escaso nivel tecnológico, debido a esto es que es
necesario que al momento de establecer un cultivo de lechugas, se haga
una buena selección de variedades, prefiriendo aquellas que tengan un

desarrollo precoz, con buenos rendimientos y que sea atractivo para el

consumidor en el mercado regional.
Variedades de lechuga evaluadas en Magallanes
Las siguientes variedades fueron evaluadas durante las temporadas 2011-

2012; 2012-2013; 2013-2014.
Cuadro 10. Variedades de lechuga evaluadas bajo plástico, con cubierta de polietileno
Especie Tipo Variedades

Lechuga De cabeza Mohawk
Lechuga Acogollada tipo iceberg Salinas

Sahara
Lechuga Acogollada tipo mantecosa Victoriosa

Parker
Grand rapid
Amandine
Lechuga De hoja Concorde
Chosper (roble roja)
Isira (roble verde)
De las variedades evaluadas se detallan las variedades que obtuvieron mejor

resultado en rendimiento, calidad, resistencia a enfermedades y preferencia
por el mercado local:
Variedad Mohawk
Lechuga de cabeza tipo escarola, de gran vigor, cabeza muy firme y grande,
color verde oscuro muy atractivo.
Bajo el programa se obtuvieron producciones uniformes con rendimientos

de 12 kg/m2, a una distancia de 35 x 35 cm, con una población de 14 plantas/
m2, es necesaria esta distancia de plantación debido a que desarrolla hojas
externas de gran tamaño. Variedad muy resistente a plagas y enfermedades
de la zona.
Tiene buena aceptación por el mercado regional, recomendada para venta

durante el mes de marzo, cuando la producción de la variedad Grand Rapid
ha disminuido.

Figura 59. Variedad Mohawk establecida dentro de invernadero.
Tiempo de siembra a cosecha: 90 días (bajo plástico).
Cuadro 11. Cuadro de establecimiento y cosecha de la variedad.

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Fecha de siembra
Fecha trasplante
Fecha de cosecha
* La variedad de lechuga Mohawk se puede sembrar desde agosto a

noviembre, obteniendo cosechas durante los meses de diciembre hasta
inicios de marzo. Por preferencia de mercado regional, se recomienda
sembrar durante el mes de noviembre para obtener cosechas en el mes de
marzo.

Variedad Chosper
Lechuga Hoja de Roble Roja muy vigorosa y firme, resiste bajas temperaturas
y heladas suaves, porte suelto, tolerante al florecimiento.
Es una lechuga que bajo cualquier condición tiene producciones uniformes,

con un rendimiento de 3.87 kg/m2, a una distancia de 30 x 30 cm, con
una población de 14 plantas/m2, muy resistente a plagas y enfermedades
fungosas. Tiene muy buena aceptación por el mercado regional, hoteles,
restaurantes y cotizada por el retail.
Figura 60. Variedad Chosper hoja de roble roja.

Fecha de siembra
Fecha trasplante
Fecha de cosecha

* No se recomienda realizar una siembra durante el mes de diciembre debido

a que al disminuir las temperaturas en febrero se obtiene una cosecha con
lechugas poco desarrolladas.
Variedad Waldmans Green
Lechuga Grand Rapid, con hojas de color verde intenso, anchas, finamente
ondulada y risada, de tamaño erecto y compacto, de rápido desarrollo, muy
precoz.
Establecida bajo plástico logra una producción de 2.000 unidad/240 m2/

cosecha, a una distancia de 25 x 25 cm, con una población de 14 a 18
plantas/m2 aproximadamente. Es muy sensible a Botrytis cinerea y Sclerotinia
sp., debido a esto es necesaria una buena ventilación en el invernadero y
evitar poner plantas muy juntas.
Grand Rapid o “lechuga regional” es la preferida por el mercado local,

hoteles, restaurantes y retail.
Figura 61. Lechuga Grand Rapid, variedad Waldmanns Green.

Tiempo de siembra a cosecha: 45 días promedio (bajo plástico).

Fecha de siembra
Fecha trasplante
Fecha de cosecha
Variedad Isira
Lechuga hoja de Roble Verde,

vigorosa, muy firme, crece muy
bien con bajas temperaturas, porte
suelto, tolerante al florecimiento,
de sabor semi dulce y de textura
levemente más suave que Roble
Roja.
Tiene producciones uniformes de

3.90 kg/m2, a una distancia de 30
x 30 cm, con una población de
14 plantas/m2, muy resistente a
plagas y enfermedades fungosas.
Muy buena aceptación por Figura 62. Lechuga hoja de Roble Verde,
hoteles, restaurantes y retail. variedad Isira.

Fecha de siembra
Fecha trasplante
Fecha de cosecha
* No se recomienda realizar una siembra durante el mes de diciembre debido

a que al disminuir las temperaturas en febrero se obtiene una cosecha con
lechugas poco desarrolladas.

Acelga - Beta vulgaris var. cicla
La acelga es una hortaliza de hoja, de estación fría, bianual, y que representa

un alto consumo a nivel regional como a lo largo de todo el país. Posee una
raíz pivotante (profundizadora), robusta y ramificada, numerosos hojas en
roseta en tallo corto, hojas simples, alternas, lamina muy grande de 15 – 20
cm de ancho, 20-30 cm de largo, superficie lisa o rugosa (Figura 64), verde
brillante, con peciolo grande, macizo, blanco denominado pencas, y hojas
que se generan hasta la inducción floral.
Es una de las tres hortalizas más ricas nutricionalmente, con gran aporte de
vitamina A y B, y alto aporte de minerales (Ca, Fe y K). Se pueden cultivar
durante todo el año en la región, sin embargo pasarán desde fines de otoño
e invierno por un periodo de latencia, el cual concluirá al aumentar la
temperatura a partir del mes de septiembre para poder realizar a fines del
mes las primera cosechas de la temporada.
Posee una gran adaptación a diferentes climas, siendo tolerante a heladas

de baja intensidad no tan agresivas.
Figura 63. Establecimiento cultivo de acelga en Magallanes.

Figura 64. Acelga Penca Blanca hoja crespa.
Requerimientos climáticos básicos
La acelga puede sembrarse desde inicios de primavera hasta mediados de

verano, pudiendo mantener el cultivo establecido a fines de otoño, el cual, si
las condiciones de suelo y ambientales lo permiten, pasarán la época invernal
y se podrá cosechar las primeras pencas a inicios de primavera.
Cuadro 15. Requerimientos cilmáticos de la acelga.
T° germinación óptima 10-30°C

T° base (mínima de crecimiento) 4-5°C
T° crecimiento óptimo 15-18°C
tolerante bajas Tº (hoja crespa) T° daño de heladas
Requerimientos horas de luz No tiene
Luz No requiere excesiva luz, perjudicándole cuando ésta es elevada, si va
acompañada de un aumento de la temperatura.

Suelo
Se adapta de buena forma a una variada gama de suelos, pH entre 6,0-6,8

y con profundidad mínima entre 0,3 - 0,5 m dado su arraigamiento y suelos
idealmente fértiles.
Es importante realizar una buena preparación de suelo, dejando el terreno

en barbecho a inicios de otoño, con una profundidad adecuada, y logrando
un suelo mullido de manera de permitir un buen contacto con la semilla, si
se realiza mediante siembra directa.
Figura 65. Siembra directa de cultivo de acelga.
La siembra comúnmente se realiza por el método de siembra directa, a

chorro continuo, y algunos autores hablan que no se puede realizar a través
de almácigo-trasplante por no resistir ese cambio. Sin embargo, en los
ensayos realizados en la región, se obtuvieron buenos resultados bajo este
último sistema, tanto en el arraigamiento al momento de trasplantar, como
del rendimiento al momento de la cosecha.

Fecha de siembra
Confeccionar el almácigo a partir del 15 de agosto, realizando el trasplante

idealmente el 15 de septiembre. Pueden programar de igual forma siembras
escalonadas dependiendo del espacio destinado por el agricultor al cultivo.
Dosis de semilla
En bandejas speedling de 240 cavidades sembrar 1 semilla por alvéolo.
En un invernadero de 240 m2 se deben preparar de 2.100 a 2.400 plantines

de acelga (9 a 10 bandejas de 240 cavidades).
Distancias de siembra
Puede sembrarse a 30 cm entre hilera EH y 25 cm sobre hilera SH, o también

es posible a 30x30. Si se realiza la labor a través de siembra directa. Se
depositan las semillas sobre la hilera, a chorro continuo y posteriormente se
efectuará un raleo de plantas entre 15 a 20 cm para dejar la planta definitiva.
Variedades evaluadas
Verde Penca Blanca, Verde Penca Crespa, Fordhook Giant, también hay
variedades de hojas rojizas, otras con pecíolo rojizo como las evaluadas en
los ensayos en la región. Estas variedades son factibles de producir siempre
y cuando el mercado las acepte.
Fertilización
La dosis de fertilización dependerá del aporte entregado por el suelo, lo

cual se reflejará en el análisis químico realizado previamente a la siembra,
por lo general 2 meses antes y por el requerimiento del cultivo. Al ser una
especie en que se cosecha la hoja, es recomendable parcializar la entrega
de N (de ser necesaria la aplicación), después de cada recolección.
En relación al nitrógeno, se estima una dosis total de 120-150 kg/ha, es

decir, aproximadamente 3.5 kg de urea para un invernadero de 240 m2. La
entrega debe ser parcializada 1/3 al momento de la siembra, y el resto en
dosis después de cada corte, aplicando entre la hilera.
El fósforo debe aplicarse junto con el potasio (K) previo a la siembra, en la

última labor que se realice en la preparación de suelo o en el surco, en dosis

total entre 80-100 kg/ha (2,2 Kg x 240 m2), como superfosfato triple (SFT), y
el potasio en dosis de 60-80 Kg/ha (1.7 Kg x 240 m2) esto solo si el análisis
de suelo indica menos de 200 ppm de K, aplicando 2/3 previo a la siembra,
y 1/3 parcializado después de tercer o cuarto corte, en la forma de muriato
de potasio o cloruro de potasio.
Cuadro 16. Aplicación del fertilizante.
Nitrógeno
Época aplicación 30 % en preparación de suelo
70 % en pequeñas dosis después de cada recolección o corte.
Forma de aplicación Al voleo e incorporación en preparación de suelos y al surco después de siembra.
Fuente Salitre potásico, Urea, Supernitro.
Fósforo
Época aplicación Pre siembra
Forma de aplicación Incorporado bajo el surco de siembra
Fuente Superfosfato triple
Potasio
Época aplicación Pre siembra
Forma de aplicación Incorporado con rastra
Fuente Muriato de potasio
Riego
Puede aplicarse de varias formas, por aspersión, micro aspersión, goteo y

tendido, siendo más eficiente el riego por goteo, durante todo el desarrollo
del cultivo. La frecuencia y tiempo de riego dependerá del tipo de suelo,
el estado fenológico del cultivo y de la lectura de un instrumento como
el tensiómetro, que indica el contenido de agua del suelo. Por lo general
es recomendable aplicar un riego cada 3 a 5 días (3 en los meses de
noviembre a febrero, 5 de marzo a mayo), dependiendo de lo señalado
anteriormente, como también, de la época, condiciones ambientales dentro
del invernadero, ventilación y estado de humedad del suelo.
Control de malezas
Para todo establecimiento de cultivos se debe sembrar en un suelo libre de

malezas, lo cual se puede obtener con un barbecho químico acompañado

de una buena preparación de suelo para limitar la presión de malezas.
Algunos de los herbicidas recomendados y que se pueden utilizar en Chile son:
Cuadro 17. Herbicidas recomendados en Chile.
Producto Dosis Época

Pyramin DF 4 -7 kg/ha Pre siembra incorporado/PE
Cloridazon 43 F 6 - 10 L/ha Pre siembra incorporado
Betanal 1.2 - 1.5 L/ha Post emergencia
Control de plagas
No presenta problemas importantes en la zona, sólo ataque eventual de

pulgón, babosas cuando existe problema de ventilación y excesos de
humedad por periodos prolongados y en algunos lugares específicos ataques
de tijeretas de manera esporádica.
Para esto es bueno ir monitoreando diariamente los invernaderos, para

prevenir cualquier tipo de insecto que se transforme a futuro en una
plaga en el desarrollo del cultivo. Lo cual permitirá no tener que recurrir
a insecticidas. De ser necesario recordar y emplear aquellos disponibles
en el mercado, leer la etiqueta, especialmente lo relacionado al tiempo de
carencia, dado que lo que se comercializa es la hoja, y el consumo puede
realizarse en forma directa, y en fresco.
Control de enfermedades
Al igual que en el tema de las plagas, no se presenta problemas importantes

en la zona. Pudiendo existir problemas con hongos que se ven favorecidos en
siembras demasiado densas, sin respetar el espacio y marco de plantación,
con exceso de humedad y cuando no se ha realizado una rotación de
cultivos entre una temporada y otra, siendo vital evitar cultivos sucesivos de
especies de la misma familia, y del mismo habito de desarrollo.
Pueden existir ataques tempranos post trasplante de hongos, que causan

la caída de plántulas por Pythium spp., Rhizoctonia solani y Fusarium sp.
También puede encontrarse alguna enfermedad que ataque directamente al
follaje como esclerotinia.

Época de cosecha aproximada
La primera cosecha se efectúa aproximadamente 80-90 días después de

haber realizado el trasplante, una vez que las hojas adquieren tamaño
comercial entre 25-30 cm, presenten un buen color, vigor y desarrollo.

La cosecha se realiza en forma manual, desprendiendo las hojas que tengan
un mejor desarrollo, y libres del ataque de algún insecto o enfermedad.
Se va cosechando hoja por hoja, formado paquetes que dependerán del
destino y del consumidor final a quien se comercializará.
Rendimientos esperados
Dependiendo de la variedad, en la región se obtienen 4 a 5 cortes por

temporada, con promedios de 2.3 kg/m2 o 552 Kg/240 m2 por corte.
Figura 66. Variedad Penca Blanca hoja verde y variedad de acelga Tallo Rojo.

Cilantro - Coriandrum sativum L.
Cultivo perteneciente a la familia Apiaceae, considerado una especie de

estación o clima frío, cuyo consumo es altamente demandando en la región
de Magallanes como así mismo en la zona sur del país.
Requerimientos climáticos básicos
El ciclo desde la siembra a la cosecha varía entre los 45 a los 60 días

dependiendo de la variedad y las condiciones ambientales en que se
produce.
Es tolerante a los cambios de temperatura, sin embargo es sensible al exceso

de temperatura pudiendo afectar el rendimiento, idealmente mantener
temperaturas dentro del invernadero entre 18 y 25° C.
Suelo
El cultivo de cilantro se adapta a una amplia gama de suelos y climas,

desarrollándose de buena manera al aire libre como bajo plástico, esta
última que es la forma en que se establece mayoritariamente en la región en
cuanto a superficie del cultivo.
Se desarrolla preferentemente en suelos bien trabajados, sueltos o livianos,

con profundidad de arraigamiento superficial en relación al sistema radicular
que posee, ideal con alto contenido de materia orgánica (sobre 12 %) y pH
sobre 6.0.
Sistema de cultivo
Es una especie de siembra directa por medio de chorro continuo, sin

embargo, también se realizaron ensayos sembrando sobre mulch o
cubierta plástica (antimalezas) obteniendo buenos resultados en cuanto a
rendimiento, control de malezas y libre de éstas al momento de la cosecha.

Figura 67. Siembra de cilantro a chorro continuo.
Esto se realiza perforando las mallas plásticas con marcas de fierro

circulares calentadas previamente al fuego. Las perforaciones para el cultivo
de cilantro entre hilera (EH) 15 cm, sobre hilera (SH) 15 cm y con una dosis
de 8 gr por cada orificio (vol. de 1 tapa de bebida gaseosa).
Figura 68. Cultivo de cilantro con malla antimalezas.

Fecha de siembra
La fecha de siembra, idealmente debe ser a mediados de agosto, sin

embargo, en invernaderos que presentan problemas de anegamiento es
necesario esperar hasta fin de septiembre.
A partir de la primera siembra, se continúa realizando siembras durante

toda la temporada hasta el mes de febrero, obteniendo un total de 4 a 5
cosechas por temporada.
Existen experiencias de agricultores que realizan una ultima siembra

en abril, con el objeto de obtener una primera cosecha en la temporada
siguiente (septiembre), lo cual se puede recomendar si el suelo presenta
buen drenaje y no se satura de agua durante el invierno.
Dosis de semilla
Siembra a chorro continuo o si es bajo cubierta plástica antimaleza en dosis

de 8 gr/m2.
Distancias de siembra
A chorro continuo puede sembrarse a 25 cm entre hilera (EH), y a 15 cm si

se realiza bajo cubierta plástica o malla antimaleza (figura 68).
Variedades evaluadas
Existe una serie de variedad de cilantro dependiendo de la estación en la cual

se establezca. Para la región se recomiendan 3 variedades, Slow Bolt para
primavera – verano, y para toda estación las variedades Rey y Moggiano.

Figura 69. Cultivo de cilantro evaluado en Magallanes.
Fertilización
Los aportes de nutrientes del suelo, dependerán del tipo de suelo (franco,
arenoso, limoso, etc), la fertilización aplicada en años anteriores, entre
otros factores. Pero será el resultado del análisis de suelo y la demanda de
nutrientes del cultivo a producir, que nos indique cuanto fertilizante hay que
incorporar al suelo y cuando hay que hacerlo. En el caso del cilantro, por
ser un cultivo de hojas, responde muy bien a la fertilización nitrogenada.
Como fuente de nitrógeno se recomienda aplicar fertilizantes como salitre

o nitrato de potasio, lo cual dependerá de la disponibilidad y el precio,
cantidades de 60 – 100 Kg N/ha, es decir, alrededor de 2,0 Kg por invernadero
de 240 m2,de manera parcializada. Como fuente de fósforo, se puede utilizar
superfosfato triple (SFT), en dosis de 60 – 80 Kg P2 O5/ ha dependiendo cual
sea el aporte que oferta el suelo, lo cual se determina con un análisis de
suelo realizado 60 días previo a la siembra. Para el potasio, se puede aplicar
en la forma de nitrato, muriato o cloruro de potasio, dependiendo también
de la disponibilidad y precio.
Riego
La demanda de riego dependerá de la fecha de establecimiento, la cual

estará definida por la evapotranspiración, estado fenológico, tipo de suelo,
temperatura, humedad relativa entre otras variables. Importante poder
controlar la humedad del suelo, sobre todo en los meses de verano, donde

no puede sufrir algún tipo de déficit hídrico el cultivo, ya que lo que se

producen son hojas que se ven desfavorecidas especialmente después de
la fertilización nitrogenada y hasta la cosecha, evitando la emisión de tallo
floral por estrés.
El sistema de riego por goteo (cintas de riego), es el más eficiente para el

cultivo del cilantro. Para obtener un área de mojamiento ideal se deben
utilizar 4 cintas paralelas por cada platabanda de 1,2 metros de ancho. Los
goteros de entrega de agua deben estar cada 15 cm sobre la hilera.
Control de plagas y enfermedades
El cultivo de cilantro en la región no se ve afectado en forma importante

por alguna plaga en específico. Si se pueden ver problemas de babosas
en lugares con exceso de humedad y poca ventilación, y en algunos casos
presencia de pulgones no afectando significativamente el desarrollo del
cultivo como para ocasionar pérdidas económicas al agricultor.
Por su parte, son pocas las enfermedades que afectan al cultivo, entre las
más comunes que se pueden evidenciar son pudriciones en las raíces
causada por hongos. Esto producto del exceso de humedad, alta densidad
de siembra, alta humedad relativa y poca ventilación, suelos con mal
drenaje y otro factor importante que se da en la zona es el monocultivo sin
rotación, lo que aumenta la presencia de la enfermedad en el suelo.

3. RENDIMIENTOS OBTENIDOS BAJO MANEJOS

TECNOLÓGICOS VALIDADOS
Con el fin de comparar el uso de nuevas técnicas de producción hortícolas

con las tradicionales en la región de Magallanes, se desarrollaron cuadros
comparativos entre los datos recopilados en la confección de la línea base
(capítulo 1) y los datos obtenidos durante las temporadas que duró el
programa.
LECHUGA
4500
4000
Kg/temp/240m2
3500
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
Gran Rapid Sahara Grandes Salinas Gallega de Concorde Roble Gran
lagos Invierno roja rapid
Línea base Temporada 2013-2014
CILANTRO
700
600
500
Kg/temp/240m2
400
300
200
100
0
Corriente Slo Bolt Rey Moggiano Slo bolt Rey Moggiano
Línea base Temporada 2013-2014 con mulch Temporada 2013-2014 sin mulch

ACELGA
600
500
Kg/temp/240m2
400
300
200
100
0
Penca blanca Penca Blanca Hoja Penca Blanca Hoja Tallo Rojo
Crespa Lisa
Línea base Temporada 2013-2014 con mulch Temporada 2013-2014 sin mulch
PEPINO
2000
1500
Línea base
Kg/240m2
1000
Mulch Naranjo
500 Malla antimaleza
0
Exocet Genuine Marketmore
TOMATE
1800
1600
1400
1200
Kg/240m2
1000
800
600
400
200
0
María Rita Dominique 1466 Erato c7120
Línea base Mulch Naranjo Mulch Malla Antimaleza Bicolor

4. CONCLUSIONES
El sector hortícola de la región de Magallanes lo conforman alrededor de

300 productores que distribuyen su producción en una superficie cercana a
las 200 hectáreas. El 90% de los productores se inserta en las categorías de
subsistencia y pequeño agricultor y gran parte de la superficie se encuentra
distribuida entre las provincias de Última Esperanza, Tierra del Fuego y
Magallanes, siendo esta última la que representa el 70% del área cultivada.
La producción se caracteriza por ser estacional, donde la mayor superficie

es producida bajo plástico, siendo las especies más cultivadas: lechuga,
cilantro, acelga, zapallo italiano, tomate y pepino de ensalada. Esta
producción se destina al mercado regional local para consumo en fresco
quedando un remanente para autoconsumo.
El sector hortícola regional es un agro negocio que tiene gran potencial,

en términos de sus posibilidades de agregación de valor, existencia de una

demanda insatisfecha y expansión hacia Argentina. Por otra parte, hay una
serie de situaciones que limitan este potencial, entre las que se pueden
mencionar la falta de asistencia técnica continua, la poca asociación entre
agricultores locales y generación de proyectos y programas o estudios
técnicos que permitan lograr una producción continua. Además de la
limitada aplicación de tecnologías que permitan aumentar los rendimientos,
que en su mayoría es desarrollada por agricultores que no tienen una
estructura de negocio ya que actúan directamente en la comercialización
de sus productos.
El área más débil del sector son las buenas prácticas agrícolas. Estas se
podrían fortalecer mediante asesoría técnica permanente y la determinación
de protocolos como, por ejemplo:
• Manejo integrado de plagas, para evitar la aplicación innecesaria de

pesticidas en los cultivos.
• Análisis de agua de riego, para verificar el contenido de coliformes
fecales y asegurar la sanidad de las hortalizas.
• Análisis de suelo, para realizar una fertilización adecuada, logrando
obtener productos libres de nitratos.
Lo anterior, para lograr certificaciones y/o sellos de calidad regional que

garanticen el cumplimiento de las normativas sanitarias y entreguen una
diferenciación en calidad.
La calidad es un elemento característico de la producción regional de

hortalizas, sin embargo, es necesario su optimización para satisfacer la
demanda y aumentar la competitividad del rubro, lo cual se puede lograr
mediante la creación de programas y proyectos hortícolas continuos, que
permitan una intervención adecuada mediante asesorías, aplicación de
protocolos y obtención de sellos de calidad regional.

3. Bases y requerimientos nutricionales

3. Bases y requerimientos nutricionales
Capítulo III
DESARROLLO DE UNA UNIDAD
ORGANIZACIONAL Y COMERCIAL PARA EL
ENCADENAMIENTO PRODUCTIVO COMERCIAL
PARA LA PRODUCCIÓN DE HORTALIZAS
Autores:
Loreto Arancibia F.
Rodrigo Navarro S.
1. SITUACIÓN COMERCIAL REGIONAL LÍNEA BASE DEL

INSTRUMENTO
L
a producción de hortalizas en Chile se realiza a lo largo de todo
el territorio, partiendo de Arica en la latitud 18 Sur, hasta la austral
Región de Magallanes en la latitud 56 Sur. Cabe señalar que en cada
una de las regiones la actividad hortícola es muy variada, tanto por la
estructura de sus cultivos, como sus particulares sistemas de producción,
condiciones naturales, composición de los agentes que en ella participan
y, particularmente, por la importancia económica que representa en cada
una de ellas.
119
3. Desarrollo de una unidad organizacional y comercial
Al analizar las tendencias del desarrollo del sector durante el periodo

comprendido entre 1998 y 2010, se pudo reconocer una tendencia
general para la horticultura de la Región de Magallanes. Fue evaluada con
un progreso marginal, caracterizada por una oferta exigua de productos
frescos y marcada estacionalidad (de noviembre a marzo), con bajos
niveles de procesamiento y escasa o nula incorporación de tecnología en
los distintos eslabones de la cadena productiva, lo que afectó severamente
su competitividad.
La oferta hortícola de la región está compuesta por la producción regional

y las importaciones. El mayor porcentaje de estas últimas corresponden a
las provenientes del norte del país. En la actualidad, se desaprovechan las
buenas oportunidades de mercado generadas por el consumo local y el
creciente turismo que se desarrolla en la región.
En este contexto, el instrumento que ejecutó Biotecnología Agropecuaria

BTA dentro del Programa de Innovación Territorial Hortícola de INIA
Kampenaike, tuvo como objetivo definir una estrategia productiva y
comercial para el sector hortícola de la Región de Magallanes e implementar
una estructura organizacional que permita el encadenamiento productivo
comercial, focalizado a la incorporación de pequeños hortaliceros de la
región.
En el marco de dicho instrumento, se llevaron a cabo una serie de actividades

que permitieron definir una estrategia comercial, iniciando el programa
con una Caracterización de la Región de Magallanes y su sector agrícola.
Se sistematizaron antecedentes agroclimáticos y socioeconómicos, se
actualizaron las características agrícolas y determinaron los factores
limitantes de la actividad hortícola en la región. A su vez, se identificó la
oferta, demanda y comercialización a partir de información de mercado,
producción y consumo de hortalizas local.
Según las conclusiones obtenidas1 relativas a la caracterización comercial

de esos años, el principal mercado de los productores hortofrutícolas de las
Provincias de Última Esperanza y Magallanes es local. Es decir, en la misma
localidad donde se ubica el predio menos del 5% comercializa sus productos
fuera de la región. Los lugares de venta más frecuentes son: en el mismo
1
Primer Informe Consultora BTA S.A. Programa de Innovación Territorial de Hortalizas, Región
de Magallanes y la Antártida chilena. Diciembre. 2010.

predio o vivienda particular con

un 25,1%; la calle con 23,1%;
puesto fijo (feria, mercado o
kiosco) con 13,1%; almacén
con 12,1%; supermercado con
un 8,5%; fruterías y verdulerías
con un 7,1% y con un 6,0%
las entidades de consumo
colectivo como hoteles,
distribuidoras restaurantes,
colegios, regimientos, entre
otros.
El estudio desarrollado al inicio del Programa permitió también determinar

que el 65% de los productores declara tener iniciación de actividades,
y que de ellos un 76% tiene como giro agricultor-horticultor y un 14%
adicionalmente el giro de comerciante. Respecto a la constitución de la
actividad, el 97% de los informantes es unipersonal y el 3% está constituido
como sucesión.
Los agricultores plantean el interés por contar con un espacio físico

donde poder vender sus productos de forma directa, como por ejemplo
una feria. Un porcentaje menor se interesa por la comercialización con
supermercados y un grupo acotado de productores presenta la intención de
poder desarrollar productos con valor agregado.
Según cifras oficiales del último censo, la actividad hortícola en la región

es muy reducida. Solo se cultiva en ella cerca de 84 ha con hortalizas (64,7
ha al aire libre y 19,26 bajo invernadero). De dicho total se registraron 27,6
ha de “huerta casera”, sin especificar la composición de las especies que
la conforman, pero asumiendo la realidad de la región, donde uno de los
principales cultivos de la huerta es la papa de autoconsumo.
La superficie “productiva”2 de la región alcanza las 56,7 ha, siendo las

especies de mayor superficie: la lechuga (16 ha), zanahoria (12,6 ha),
repollo (5,96 ha), ruibarbo (2,58 ha), cilantro (2,47 ha) y acelga (2,32 ha),
según el VII Censo Agropecuario y Forestal del año 2007.
2
Superficie destinada al cultivo de hortalizas para la venta y generación de ingresos, además
del autoconsumo.

Oferta regional
La oferta de productos hortícolas en la

Región de Magallanes está conformada
por la oferta de origen interna, más las
producciones que se traen del norte
del país y de importaciones desde
Argentina.
La oferta de productos hortofrutícolas

generada por los productores de
Magallanes es de aproximadamente
5.034 toneladas al año3. Esta cifra no
incluye las flores, pero sí considera
los frutales y las hortalizas en su totalidad (papa, zanahoria, repollo,
frutilla, ruibarbo, lechugas, acelga, cilantro, perejil y “otras hortalizas”). En
consecuencia, la oferta interna solo de productos hortícolas sería bastante
menor a las 5.000 toneladas.
Para estimar con mayor precisión la producción de hortalizas de la región,

se consideró la superficie “productiva” total de hortalizas por especie según
las cifras del VII Censo Agropecuario 2007 y los rendimientos esperados
para dichas especies de acuerdo a información de fuentes secundarias y la
información levantada de las encuestas.
Según el análisis, el volumen estimado actual de hortalizas que produce

la región llegaría a cerca de las 1.700 toneladas. Cabe destacar que se
usaron cifras de rendimientos en la mayoría de los casos más bajas de las
esperadas, de acuerdo a la realidad encuestada. En consecuencia, puede
señalarse tranquilamente que la oferta interna de hortalizas se estima entre
las 1.700 y 2.000 toneladas.
De acuerdo con información disponible de Aduanas y ODEPA, ingresaron

vía marítima (Roll on – Roll off) a la Región de Magallanes, entre los años
2004 y 2009, un promedio de 4.900 toneladas de hortalizas por año. Se
importó casi el 100% desde otras regiones del país hacia Punta Arenas.
En el año 2009 ingresaron por esta vía 4.325 toneladas, principalmente:
3
Estudio Básico Socioeconómico y de Mercado Sector Hortofrutícola de las Provincias de
Última Esperanza y Magallanes. ODEPA y SEREMI de Agricultura, Región Magallanes y
Antártica Chilena. Abril de 2007.

papa (4.044 t), brócoli (98 t), cebollas (98.4 t), repollo (20 t) y zanahoria
(19 t). También se incluyen otras en menor cantidad, tales como lechugas,
achicoria, alcachofas, acelga, apio, berenjenas, betarragas, cilantro, coliflor,
choclo, espinaca, pepino ensalada, pimiento morrón, poroto verde, tomates,
zapallo italiano, camote y zapallo.
El porcentaje que se importa desde otros países, básicamente desde

Argentina, es irrelevante, llegando el año 2010 a constituir sólo un 0,007%
del total importado por la región. La excepción la marcó el año 2006, donde
se registró una cantidad más significativa, ingresando 21,9 toneladas desde
este vecino país, correspondientes al 0.37% de importaciones de ese año,
que transitaron por el Paso Fronterizo Integración Austral de Punta Arenas.
La oferta de productos hortícolas en la Región de Magallanes está conformada

por la oferta de origen interna, que cómo se estimó asciende en promedio
entre las 1.700 y 2.000 toneladas por año, más las producciones que se
traen del norte del país y de importaciones desde Argentina, cuyo promedio
de los últimos años bordea las 4.900 toneladas.
En consecuencia, la oferta total de productos hortícolas en la región

llegaría a cerca de 7.000 toneladas por año, con una producción local
máxima del 30% de esa cifra.
Según el total de encuestados/as en el año 2010, la distribución de

terrenos productivos, entre producción al aire libre y bajo invernadero o
en producción intensiva, presenta una proporción en que la superficie total
cultivada al aire libre alcanza las 21 ha. Por el contrario, bajo plástico
se reconocen 13 ha, no habiendo diferencias significativas entre los años
2009 y 2010.
La mayoría de los productores mantiene más de tres cultivos distintos en

el año. Sólo el 3,6% posee 2 o menos cultivos y un 20% tienen entre 8
y 9 cultivos distintos. Ninguno tiene
certificación orgánica, y sólo el 2,5%
de los productores tiene agricultura
de contrato. La especie y variedad con
mayor frecuencia de producción en la
región es la lechuga de variedad Grand
Rapid, le sigue zanahoria variedad
Chantenay, luego la acelga verde Penca
Blanca y las papas variedad Desireé.

Grupos de productores agrícolas y su situación inicial
Una vez contextualizada e identificada claramente la situación productiva y

comercial del rubro hortícola en Magallanes, se procedió a definir el grupo
de beneficiarios que participarían del programa y junto con esto, realizar un
levantamiento de información particular sobre los grupos de productores.
El levantamiento de información requerido para el diagnóstico técnico-

económico y línea base de los productores, se realizó mediante una
encuesta personal, realizada por el equipo profesional de la Consultora BTA
S.A. en Magallanes. Esta se hizo en cada uno de los predios asociados al
programa, durante los meses de agosto y septiembre del año 2012.
La encuesta corresponde a una caracterización del productor/a, sistema

productivo actual y mercado asociado.
Puerto Natales
Cuando se realizó el levantamiento de información en Puerto Natales,

de los 15 productores que conforman el grupo GTT, 14 de éstos fueron
reconocidos como agricultores vinculados al rubro por más de 10 años y
solo un caso dentro del grupo se identificaba como nuevo en el área de la
producción hortícola, proyectando para esa temporada la construcción del
primer invernadero.
La mayoría de los productores de Puerto Natales presenta como mínimo

2 invernaderos de 240 m2 cada uno, con riego por goteo y protección
perimetral de cortinas cortaviento. En estas estructuras se producen la
mayor parte de los cultivos, sobre todo pepino, cilantro y frutilla, especies
altamente demandadas en la época estival. En la Figura 1 se muestran las
principales especies que se cultivan y comercializan.
El 100% de estos productores comercializa en el mercado local y realiza

las ventas en su mismo predio. Sin embargo, un 75% de ellos comercializó
parte de su producción de la temporada 2011-2012 en la cadena de
supermercados Líder, ubicada en la ciudad de Punta Arenas. Esta estrategia
comercial se realizó a través del Programa SAT de INDAP en la Provincia
de Última Esperanza. La demanda actual del mercado está orientada a
diversificar esta oferta incorporando el tomate como un producto de interés
común, que actualmente concentra un 7% de la producción local.

CULTIVOS PRODUCIDOS
Betarraga
Cilantro
Frutilla
Lechuga
Pepino
Rabanito
Repollo
Fuente: BTA S.A

Tomate
Figura 1. Principales cultivos producidos por los agricultores de la Comuna de Puerto

Natales.
Punta Arenas
Los 15 productores que conforman el GTT de Punta Arenas son en su

mayoría productores con experiencia en el rubro, solo se presentó un caso
de una agricultora que estaba en su segundo año de producción al momento
de realizar la encuesta (septiembre del 2012).
En cuanto a infraestructuras productivas, la generalidad es contar con

invernaderos que promedian una superficie de 180 m2/nave, sin sistema de
riego tecnificado, utilizando en gran medida el riego con manguera.
En la Figura 2 se presentan las principales especies cultivadas y

comercializadas en la comuna de Punta Arenas. Se reconoce una importante
diferencia en volumen de producción sobre 3 cultivos principales: cilantro,
lechuga y acelga, 3 hortalizas de hoja que concentran la producción local.
Se identifica una escasa variedad en la oferta de productos, especialmente
en las hortalizas de fruto como pepino (7%) y tomate (nula). En general,
la producción local se comercializa a intermediarios dedicados a la venta
ambulante de sus productos o en pequeños locales de barrio, como también
en ferias públicas. Se exime de esta realidad a un pequeño grupo de
agricultores que comercializa directamente a supermercado o distribuidoras
locales.

CULTIVOS PRODUCIDOS
Acelga
Arvejas
Betarraga
Cilantro
Flores
Habas
Lechuga
Pepino
Fuente: BTA S.A Pepino
Figura 2. Principales cultivos producidos por los agricultores de la comuna de Punta

Arenas.
Existe una demanda insatisfecha a nivel regional en relación a productos de

la zona, especialmente hortalizas de fruto, debiendo recurrir a la adquisición
de los mismos desde otras regiones para cumplir con las expectativas del
mercado. A esta situación hay que sumar que de la producción regional,
Puerto Natales concentra los volúmenes más interesantes de oferta
disponible, sin poder cubrir toda la demanda existente. Considerando esto,
Punta Arenas puede optar a un puesto importante como abastecedor de
la demanda insatisfecha, ofreciendo un cultivo con producción regional,
calidad organoléptica competitiva y a un valor de mercado interesante.
Demanda regional
La información disponible para estimar la demanda el año 2010 es

básicamente el volumen de hortalizas que se importan a la región, el cual
bordea las 5.000 toneladas.
Por ello, para contar con información más contundente, se realizó una
estimación de la demanda considerando la población regional y el consumo
mínimo recomendado por la FAO/OMS y el Ministerio de Salud.
La recomendación actual de FAO/OMS es consumir al menos 400 gramos

diarios (144 Kg/año)4 de verduras y frutas, que corresponden a las 5

porciones, equivalentes a 80-90 gramos de parte comestible cada una. En
general, en esta recomendación se incluyen 3 porciones de fruta (240 g) y
2 porciones de hortalizas al día, por lo tanto el consumo diario mínimo de
hortalizas por persona podría estimarse en 160 gramos por día (57,6 a 64,8
Kg/per cápita/año). El Ministerio de Salud de Chile, en su campaña 5 al día,
recomienda 3 frutas de 100 gr aproximadamente y 2 porciones de verduras
de 65 gr, es decir, 130 gr por persona al día (46,8 Kg/per cápita/año).
En Chile, investigaciones realizadas en diferentes niveles socioeconómicos

advierten que a pesar de existir disponibilidad de una amplia variedad de
frutas y hortalizas, su consumo es reducido. Estudios desarrollados durante
la última década demuestran que el consumo de frutas y verduras a nivel
de escolares y adultos es muy inferior al recomendado por la OMS. Se
estima que el nivel de consumo en ambos grupos analizados no supera
los 200 g por día, es decir, la mitad de lo recomendado por la OMS y por
cierto inferior a lo ingerido por los consumidores de países desarrollados,
no obstante de ser Chile un país productor y exportador relevante de estos
productos.
Al comparar el consumo por regiones, la Región de Magallanes presentó

el menor consumo diario, con un 18% de la población consumiendo el
mínimo recomendado de verduras todos los días y un 23% en frutas. En la
Región Metropolitana este alcanzó 60% de adecuación en verduras y 52%
en frutas. La menor disponibilidad y alto precio de este tipo de productos
en la Región de Magallanes, debido a sus condiciones climáticas y difícil
acceso, podrían explicar esta diferencia5.
De acuerdo con la información anterior, la demanda de productos hortícolas

en la Región de Magallanes podría estimarse con la población regional,
y el consumo mínimo recomendado por la FAO/OMS y el Ministerio de
Salud de nuestro país (aproximadamente 52 Kg/per cápita/año). Es decir, al
considerar una población regional de aproximadamente 158 mil habitantes6,
la demanda podría alcanzar a 8.216 toneladas sólo de hortalizas.
4
Contribución de la política agraria al consumo de frutas y verduras en Chile: un compromiso
con la nutrición y la salud de la población. INTA, Ministerio de Agricultura y Corporación 5
al día. Abril 2008.
5
Ministerio de Salud. II Encuesta de Calidad de Vida y Salud. Chile 2006.

La oferta de productos hortícolas en la Región de Magallanes está

conformada por la oferta de origen interna, que cómo fue estimada el
año 2010, ascendería a las 2.000 toneladas promedio al año. A su vez se
incluyen las producciones que se traen del norte del país e importaciones
desde Argentina, cuyo promedio de los últimos años bordea las 5.000
toneladas. En consecuencia, la oferta total de productos hortícolas en la
región llegaría a 7.000 toneladas por año, con una demanda de más de
8.000 toneladas, por lo que la oferta total interna no alcanzaría a satisfacer
la demanda interna (cubriría el 87,5% de la demanda). Esta estimación no
considera el flujo de visitantes de la región, que en dicho caso, aumentaría
más la brecha entre la oferta y demanda regional.
La Región de Magallanes importa especies que técnicamente son posibles

de producir en ella y de hecho actualmente se producen, como por ejemplo:
zanahoria, papas, rabanitos, repollo y ajo, generándose una oportunidad
de abastecer la demanda desde la propia región. Esto se considera
probable, asociado a implementar tecnologías, aumentar los volúmenes
de producción y ampliar la estacionalidad de la temporada agrícola local.
Otro desafío es abastecer la demanda de extranjeros que tienen diferentes

hábitos de consumo en especies y variedades, y junto con ello, buscan
especies o productos gourmet. Para ello, dada la importancia de ese
segmento en la Región de Magallanes, se deben considerar nuevas especies
y o variedades para su comercialización en la hotelería y restaurantes de
la región.
Brecha Oferta – Demanda
Con una demanda base de más de 8.000 toneladas, la oferta total interna
(considerando producción propia e importaciones) no alcanza a satisfacer
la demanda interna (cubriría el 87,5% de la demanda). Esta estimación no
considera el flujo de visitantes de la región, que en dicho caso, aumentaría
más la brecha entre la oferta y demanda regional.
6
INE, Censo poblacional 2002, señala para la XII región un total de 150.826 habitantes, sin
embargo, según proyecciones del mismo INE, se estima, para el año 2009 un total de 158.111
personas (0,9% de la población total del país).

Características de la demanda y consumo de hortalizas en la Región de

Magallanes
Junto con el abastecimiento de la demanda local insatisfecha, existe el

desafío de abastecer la demanda de extranjeros. Ellos tienen diferentes
hábitos de consumo en especies y variedades, y buscan productos inocuos
y amigables con el medio ambiente.
Cabe señalar que el mercado de hoteles y restaurantes presenta una

frecuencia de compra de hortalizas alta. Un 61% de los encuestados
declaró comprar diariamente y un 25% dos a tres veces por semana.
La mitad de los entrevistados declaró comprar hortalizas con garantía de

calidad e inocuidad y en promedio un 24% de las hortalizas que compran
son de origen regional. La compra de hortalizas regionales es más fuerte en
Puerto Natales (32%) que en Punta Arenas (16%).
Se considera importante que las hortalizas sean de origen regional, sobre

todo en Puerto Natales, donde el 63% de los entrevistados lo relevó así. Los
principales motivos son porque se tratan de productos de calidad, frescos

y más sanos. En Puerto Natales se menciona también que es importante

porque tienen buenos sistemas de higiene y seguridad.
Un 80% de los encuestados está dispuesto a pagar más por hortalizas

regionales. En Punta Arenas, el 70% presenta disposición a pagar más y
cerca del 90% en Puerto Natales.
Lo anterior, sumado a la valoración de los turistas por consumir productos

sanos, inocuos y de origen conocido, determina las principales fortalezas
del sector hortícola de la región. Estas radican en un abastecimiento de
productos “frescos” y “sanos”, producido en condiciones naturales, en
sistemas de producción sin agroquímicos, con una identidad geográfica
valorada en el mercado.
De acuerdo a lo declarado en la encuesta aplicada a una serie de

establecimientos, las hortalizas más consumidas por hoteles y restaurantes
de la región son: tomates, lechugas, papas, cilantro, perejil, zanahoria,
pepino, ciboulette y espinaca, entre otras.
Al cruzar estas especies con las hortalizas resultantes del estudio de

benchmarking que consideró a las especies más consumidas por los turistas
extranjeros en sus países de origen, así como también a las especies que
habitualmente son producidas en localidades que muestran condiciones
edafoclimáticas similares a Magallanes, los resultados fueron: lechuga,
tomate, zanahoria, pepino, coliflor, repollo y ruibarbo. Dentro de las
hortalizas “destacadas” que también fueron seleccionadas se encuentran
pimiento y poroto verde.
El análisis incluyó la identificación de las variedades de las especies más

relevantes, de acuerdo al benchmarking que consideró las especies que
habitualmente son producidas en localidades en el mundo que muestran
condiciones edafoclimáticas similares a Magallanes.
De esta manera, se identificó que las variedades de hortalizas más

consumidas por los turistas que coinciden con las variedades cultivadas en
las regiones del benchmarking son: lechugas Baby Leaf, Iceberg, Romana,
Cogollo, Batavia y Mantecosa; papas Belle de Fontenay, Charlotte y Desireé;
tomates Cherry y Roma; zanahorias Chantenay, zanahoria Baby, Danver,
Imperator, Nantes y Parisienne; pimiento dulce y vainas verdes. La cebolla
también se cultiva en las otras regiones pero las variedades que producen
no coinciden con las más consumidas.

Por otro lado, hubo hortalizas que también son consumidas por los turistas
pero en menor proporción y cuyas variedades coinciden con las producidas
en las regiones analizadas. Se trata del pepino Pickling, maíz Revelation y
Cochise, repollo Savoy y Red Jewel, espárragos Mary Washington y Giant,
ajo Violeta y el guisante Ambassador.
En consecuencia, la demanda local de productos hortícolas requiere de una

diversidad de especies y variedades que no son producidas actualmente en
cantidades suficientes a nivel regional. Esto representa una oportunidad
comercial a aprovechar, dada la estructura de gran parte de los productores
hortícolas de Magallanes.
Potencial productivo y factores de competitividad
Según la encuesta inicial realizada a productores, las principales debilidades

del sector hortícola de la región son: un sistema de comercialización básico,
ausencia de buenas prácticas agrícolas, bajos estándares productivos, bajo
nivel tecnológico, tamaño de los emprendimiento y ausencia de procesos
asociativos, de encadenamiento productivo y comercial. Es decir, cualquier
intervención sostenida en uno o más de estos ámbitos, mejorará en forma
importante la eficacia y eficiencia del proceso productivo.
La tecnología utilizada actualmente en la producción hortícola local es

diversa, reflejando diferentes niveles y aplicaciones en función del cultivo
analizado. La validación en el uso de las tecnologías es un factor clave
para proyectar nuevos niveles de producción y su aporte en el beneficio
económico final.
En este contexto, se realizó un estudio de los costos involucrados en la

producción de especies hortícolas de la zona, comparando dos sistemas
de producción. Uno de acuerdo a las recomendaciones agronómicas del
equipo técnico de INIA Kampenaike (potencial) y otro de acuerdo a las
prácticas que realizan habitualmente los productores en terreno (real).
Analizando ambas estructuras de costos (potencial y real), se pudo

identificar la principal diferencia de costo por unidad de cada cultivo y
cómo a través de la aplicación del manejo técnico recomendado, se
obtienen mayores rendimientos por superficie sembrada, lo cual permite
aumentar los ingresos y disminuir los costos por unidad producida.

2. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
La estrategia propuesta al iniciar el programa establece dos grandes líneas

de especies y variedades hortícolas a desarrollar y mejorar de modo
continuo durante la ejecución de las tres etapas que fueron definidas.
El primer gran grupo se refiere a aquellos cultivos hortícolas producidos
actualmente en la Región de Magallanes y que muestran un alto potencial
para ser comercializadas en los nichos de mercado seleccionados para
ello. En tanto, el segundo grupo corresponde a potenciales especies y
variedades producidas en zonas del mundo que muestran características
edafoclimáticas similares a las existentes en Magallanes y que son parte
habitual del consumo de los visitantes extranjeros y nacionales, que
componen el circuito turístico de la región.
Por otro lado, la definición de la estrategia y su modelo de negocio

considera factores claves de competitividad en el mercado, en donde
destacan el desarrollo de una nueva estructura organizacional, capacitación
de productores, diversificación de la oferta, mejoras en tecnología, las
actuales tendencias de consumo, integración a la cadena de distribución y
la amplitud de mercados, entre otras.
La estrategia comercial considera vital para el cumplimiento de sus objetivos

aspectos tales como: la incorporación de protocolos productivos, un
programa de desarrollo de proveedores, establecimiento de infraestructura,
la definición de una política de precios y la implementación de una política
de distribución de las actuales y nuevas especies y variedades de hortalizas
en la región.

Desarrollo de una unidad comercial
En base a lo presentado en el capítulo I. Situación comercial regional,

línea base del Instrumento, una vez identificados los puntos críticos en la
realidad comercial regional, es posible reconocer la necesidad de generar
una unidad comercial. Esta debe permitir organizar la oferta de productos
y generar un encadenamiento efectivo a mercados regionales demandantes
de productos frescos y procesados, buscando ampliar la estacionalidad
agrícola y la gama de productos a ofertar por parte de los productores.
Como primera etapa de organización, se definen etapas y objetivos

para la implementación de una estructura organizacional y unidad de
comercialización.
Estructura organizacional
Considerando que se presentan grupos de interés comercial diferenciados

entre el universo de productores, es necesario organizar la estructura
comercial respetando estos intereses y potenciando el acceso y
posicionamiento de productos regionales en distintos mercados
demandantes.
La Figura 3 muestra el grado de integración recomendado para el óptimo

desarrollo del Programa Territorial de Hortalizas de la Región de Magallanes.
El programa considera, a modo de etapa inicial, a los productores
incorporados con potencial competitivo, además de la unidad de asistencia
comercial y el equipo técnico de INIA Kampenaike. Todo esto involucrado
en la inclusión de productos hortícolas a mercados objetivos, identificados
como HORECA7 y retail8.
Estos mercados son identificados en la primera etapa del proyecto como

demandantes de productos hortícolas locales, con interés de adquirir
productos diferenciados y asociados a mejores precios de compra, además
de exigir estándares de calidad y aseguramiento de la inocuidad del producto
final. Los posteriores trabajos realizados con ambos mercados entregaron
mayor detalle de la demanda específica de productos y las condiciones
comerciales que son requeridas para acceder como proveedores estables.
7
HORECA. Hoteles, Restaurant y Catering.
8
Retail. Supermercados.

Boletín INIA Nº 333
ETAPA 1 (2012/2013) ETAPA 2 (2013/2014) ETAPA 3 (2014)
Plataforma comercial del programa Estrategia de continuidad
Unidad Asesoría Técnica y Unidades Productivas-

producción limpia Comerciales
INIA KAMPENAIKE
Asociación
Productores- Sociedades comercial de
Proveedores Retail Productores futura
Punta Arenas
Posicionamiento Vinculación
Flujo de en el mercado comercial
Retroalimentación Asociación
Mercados Productores Productores- Protocolos Control de
Objetivos Cadena de hortículas
HORECA Comercialización Proveedores HORECA productivos calidad
XII Región Punta Arenas
Retail Flujo de
Alimentación Generación de Mayores
competencias Ingresos para
Productores de productores
muy baja escala
productiva
Punta Arenas
Unidad de Asistencia
Comercial Productores-Proveedores
BTA HORECA-Retail
GTT-Cooperativa Puerto Natales
Figura 3. Estructura organizacional Fuente: BTA S.A
134
Sociedades y Cooperativas
En cuanto al desarrollo de la estructura organizacional, es fundamental

considerar la necesidad de generar volumen de producción y disponibilidad
permanente de productos durante la temporada agrícola, especialmente
si se desea ingresar a mercados como el retail, donde los volúmenes
demandados son mayores considerando continuidad permanente en las
entregas durante la temporada.
La generación de sociedades, cooperativas o cualquier otra estructura

comercial asociativa, formalizada o no, favorece poder alcanzar los
estándares del mercado. Es importante que esta opción asociativa se
trabaje a partir del interés de los productores por formar parte de ella.
La primera etapa de conformación consiste en un periodo de adaptación
informal, donde los productores puedan afiatar lazos de confianza y
generar compromiso con la iniciativa emprendida. Además del trabajo de
los productores se debe considerar la labor de un profesional externo que
actúe como administrador o gerente, y que sea quien apoye en temas de
organización, finanzas, etc.
La elección de una figura asociativa idónea para la formalización de un

grupo de productores puede ser asesorada por un profesional del área legal.
Las alternativas son variadas y dependen directamente del objetivo que
persiga la sociedad, así como las restricciones y obligaciones que conlleva
cada opción.
En el caso de las sociedades apoyadas en su formalización durante el PIT

Hortícola, se trabajó a través de fondos concursables, orientados a apoyar
la formalización de grupos productivos con fines comerciales. Se trata de
dos programas de SERCOTEC9; Iniciativas de Desarrollo de Mercados (IDM)
y el Concurso Regional para el Fortalecimiento de Asociaciones de Micro
y Pequeños/as empresarios (Gremios). Ambos fondos mencionados, IDM y
Gremios, disponían parte del presupuesto a la consultoría de un profesional
del área legal y de apoyo en la formalización de sus grupos de trabajo.
Como alternativa a estas opciones, es importante conocer la propuesta

presentada por el Gobierno de Chile, que facilita la generación de
sociedades a través del sitio web www.tuempresaenundia.cl, el cual
simplifica los trámites legales.
9
SERCOTEC. www.sercotec.cl

Alternativas a las sociedades
En ambos grupos GTT (Punta Arenas y Puerto Natales) se identificaron

productores que no participaron de las sociedades conformadas durante el
programa. Estos productores, interesados en buscar alternativas comerciales
para sus productos, fueron dirigidos hacia el mercado de los hoteles y
restaurant, con la finalidad de iniciar las entregas de manera individual.
Fueron apoyados en sus gestiones de comercialización a través de BTA y
con lo que se favoreció la interacción entre ellos. Otra alternativa comercial
corresponde a la venta directa de productos a comerciantes intermediarios,
donde no se requiere conformar parte de un grupo mayor de productores,
si no que se realiza la entrega de forma individual desde el predio.
El objetivo de generar una cartera de proveedores y clientes, potenciando el

trato directo a nivel local y evitando los intermediarios, tiene como finalidad
entregar un mayor poder de negociación para el productor, facultad que
se ve incrementada cuando se trabaja de manera asociativa, donde es un
grupo el que genera estos espacios de negociación, con un volumen más
atractivo de productos y variedad de los mismos.
Organizar la oferta
Unos de los factores claves para ofertar productos hortofrutícolas que sea
atractiva para el comprador, es permitir que el cliente tenga claridad en
la oferta de productos y los tiempos en que estará disponible durante la
temporada productiva, como también del formato de presentación y el valor
de venta que tendrá la unidad. Esta información permite que el consumidor
pueda organizar su demanda y establecer un requerimiento conocido para
el proveedor.
Durante las temporadas productivas en que se desarrolló el programa, se

consultó a los productores en los meses previos al inicio de temporada
(junio-agosto) sobre los cultivos que estaban programados para su
establecimiento. Los resultados obtenidos fueron actualizados una vez
iniciaba la época de cosechas, así como también se informó a la cartera de
clientes disponible de cada actualización de información.
La Figura 4 presenta los resultados de la programación presentada por los

agricultores de Puerto Natales que fueron entrevistados en relación a la
elección de cultivos a utilizar durante la temporada 2013-2014. El mayor
porcentaje de los entrevistados priorizó el establecimiento de cultivos

tradicionales para la zona, como tomate y pepino. Este último es producido

por el 90% de los encuestados, en cambio la lechuga es considerada
por menos del 50% de los productores para su establecimiento. Todo
esto repercute en la generación de mayor competencia concentrada en
productos ícono del sector. Sin embargo, existe una propuesta interesante
para el mercado de HORECAS, como plantas aromáticas o productos
específicos requeridos tales como: rúcula, ciboulette, cebollín, y rabanito,
entre otros.
El promedio de producción en cultivos de fruto corresponde a 2 invernaderos

por agricultor, considerando invernaderos de 240 m², donde por lo menos
1 invernadero está comprometido para la entrega a supermercado y el
restante debe ser consensuado con la cooperativa para establecer opciones
de entrega.
En el caso de Punta Arenas, un avance importante de mencionar en

comparación con la primera temporada del programa, es el incremento
en la superficie productiva de hortalizas de fruto, especialmente tomate
y pepino. Algo poco habitual para la producción local de Punta Arenas,
donde las hortalizas de hoja siempre han sido los cultivos tradicionales en
producción. El motivo se debe a un trabajo conjunto del equipo técnico
apoyando este aumento de superficie productiva y la apertura a mercados
demandantes de estos productos.
En la Figura 5 se observa la tendencia de los productores de Punta Arenas

en cuanto a la propuesta de cultivos a establecer. Queda de manifiesto
la priorización de las hortalizas de hoja en el 100% de los entrevistados,
manteniendo la tendencia tradicional del sector.

Productores con establecimiento del cultivo TENDENCIA DE PRODUCCIÓN HORTÍCOLA PUERTO NATALES
100,0%
90,0%
80,0%
70,0%
60,0%
50,0%
40,0%
30,0%
20,0%
10,0%
0,0%
Pe te
Re Za ino
Re llo m allito
na ca o
ria llo
ba .
Cil ito
tro
ou il
Pu te
o
Hie hug ga la
s a sca .
á a
Ru ticas
rbo
lga
ha y io
s, p rde
tar s
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Ra hant
rba a E G.R
Be roto
rom rol
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Cib Perej
Ca ollo orad
Lec echu Rúcu
a, ojo Ap
a
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ho ste
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an
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Tom
ba ve
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c
o
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A
elg n r
L
p
Ac to
e n
Pim
CULTIVOS
Figura 4. Tendencia de producción de cultivos hortícolas según programación de
establecimiento de productores de Puerto. Natales. (Preparación de temporada 2013-
2014)
TENDENCIA DE PRODUCCIÓN HORTÍCOLA PUNTA ARENAS

Productores con establecimiento del cultivo
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0,0%
Tom id
s a Pep e
rom ino
cas
llo o
Pe e
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CULTIVOS
Figura 5. Tendencia de producción de cultivos hortícolas según programación de

establecimiento de productores de Punta Arenas. (Preparación de temporada 2013-2014)

Generar cambios en una tendencia de producción histórica es un proceso

que requiere de tiempo y buenos resultados. Tal como se observa en los
gráficos anteriores, los cultivos históricos se mantienen en el tiempo y se
encuentran en la gran mayoría de los predios en producción. Es el ejemplo
del pepino en Puerto Natales (90%), de la lechuga y el cilantro entre los
productores de Punta Arenas (100%).
El hecho de poder observar la incorporación de cultivos poco tradicionales

para la tendencia histórica es muestra de un importante avance en la realidad
productiva regional, resultado del interés de los productores por innovar e
incorporar un cambio en su producción de la demanda del mercado. Es de
suma importancia considerar que para un pequeño productor, en la mayoría
de los casos, su producción y los resultados que obtenga de ella serán sus
ingresos para todo el año, por lo cual no puede arriesgar malos resultados de
forma arbitraria y confiada. Es por esta razón que la primera temporada de
trabajo se realizaron ejercicios comerciales con los productos disponibles,
conociendo el mercado y la demanda que mantiene, para proyectar de
forma certera la demanda insatisfecha y los volúmenes que son requeridos
para temporadas posteriores.
Organizar y promover la demanda
La información obtenida previa al inicio de cada temporada fue utilizada

en la promoción y difusión de la producción local, generando interés en la

cartera de clientes para adquirir productos con características reconocidas

por ellos mismos, donde se relaciona la hortalizas regionales con una baja
o nula utilización de agroquímicos en sus procesos productivos, además de
un concepto de frescor y excelente calidad.
La promoción debe ser realizada previa a la temporada y procurar mantener

al cliente informado de los tiempos de cosecha que se van generando
dentro de la temporada agrícola.
Tiempos de cosecha v/s demanda
Durante la temporada se presentan modificaciones importantes en cuanto

a la superficie estimada en producción para cada cultivo y las fechas de
cosecha programadas previa al inicio de las siembras y establecimiento de
cultivos.
Las diferencias radican en distintos factores. En algunos casos se

proyectaron cultivos que finalmente no tuvieron el desarrollo esperado o
que simplemente no fueron establecidos, optando por modificar su plan
de trabajo. En la gran mayoría de los casos que ocurrió esta situación, fue
directamente relacionado a condiciones climáticas y opciones de mercado.
Se debe destacar que los productores de Punta Arenas, trabajan

principalmente con cultivos de rotación corta como lechuga y cilantro,
donde las producciones van rotando según la demanda que el mercado
exija y la producción se vea favorecida por buenos resultados.
En cuanto a los volúmenes de producto disponible para la oferta local, se

presentó una disminución a la proyección realizada. Esto estuvo relacionado
a la condición anterior de variaciones en el número de rotaciones estimadas
para cada cultivo, así como a una sobrevaloración de la producción
esperada en terreno, donde pocas veces se consideran las mermas por
calidad, las condiciones climáticas adversas que pueden afectar o retrasar
un cultivo, y los volúmenes reales de producción comercial.
El Cuadro 1 muestra la tendencia que se observó la temporada 2013-2014,

donde en general se presentó un retraso de 1 o 2 semanas en las primeras
cosechas de las hortalizas de hoja, además de una corta temporada de rúcula
y tomate. Esto último basado en los datos obtenidos de los productores de
Punta Arenas, que iniciaban la primera temporada con esos cultivos.

Cuadro 1. Calendarización de cosechas programada anterior a la temporada y semanas

reales de cosecha.
Sept Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May

Cilantro
Espinaca
Perejil
Ciboulette
Lechuga G. Rapid
Acelga
Hierba nueba y/o Aromáticas
Cebollín
Rabanito
Rúcula
Pepino
Ruibarbo
Tomate
Repollo morado
Repollo verde
Ajo
Zanahoria
Betarraga
Papas
Frutilla
Esta información tiene directa relación con la organización de la

comercialización y el mercado objetivo en el que se desea trabajar. Los
HORECAS demandan entregas permanentes que no permiten ventanas de
tiempo sin disponibilidad de producto o con un mix acotado de oferta.
Tanto el inicio como el término de temporada se vuelven poco atractivos
para este mercado, aumentando sus compras junto con la cosecha de las
hortalizas de fruto y la disponibilidad de frutales menores como la frutilla
(Figura 6).

CARTERA DE CLIENTES POTENCIALES REALIZANDO COMPRAS

95 98
100%
90% 83 86
80%
70% 62
60% 51
50%
%
40% 30
28
30%
20% 15
10%
0,0%
Sept Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May
TEMPORADA 2013-2014
Figura 6. Porcentaje de participación de clientes locales objetivos realizando demanda de
productos hortícolas regionales.
Cartera de clientes
La línea base a través de la cual se diseñó la estrategia comercial trabajada

identificó dos nichos de mercado interesantes para los productos hortícolas
regionales: el mercado de los HORECAS (Hoteles, Restaurant y Catering) y
el mercado del retail (supermercados).
Horecas
Los trabajos en esta área se iniciaron con la evaluación de alternativas

comerciales y la realización de los primeros contactos con posibles
compradores de la ciudad de Punta Arenas y Puerto Natales, orientados
principalmente al grupo de hoteles y restaurantes locales. Se generó una
base de datos con los posibles compradores y una cartera de clientes que
estuvieran interesados en los productos agrícolas proyectados para la
temporada.
En la primera etapa del proyecto se caracterizó este mercado con datos

presentados en diciembre del 2010. Destacan algunas conclusiones
obtenidas, donde es posible identificar hábito de compra diario, y donde
los principales productos demandados corresponden al tomate, lechuga,
papas, cilantro, perejil y zanahoria, todos productos disponibles en la

producción local. Como productos demandados e insatisfechos en la oferta

local, es interesante destacar el tomate coctel, el ciboulette y la espinaca,
además de los hongos o champiñones. De las necesidades de este segmento
de compradores, se requiere el generar un listado de precios y productos de
la oferta local actualizado.
Al finalizar cada temporada es necesario iniciar una nueva búsqueda de

potenciales clientes, para poder ampliar la cartera de clientes para Punta
Arenas y Puerto Natales. Además, se deben reforzar en paralelo los nexos
ya concretados durante la temporada que finalizó. Con este fin se realizaron
visitas personalizadas a los locales de comida y se solicitaron entrevistas
con los encargados de adquisiciones o chef del recinto. Se presentó la oferta
de productos locales, estacionalidad de la producción y se tomó nota de los
requerimientos insatisfechos de los clientes en cuanto a hortalizas requeridas
y no disponibles en el mercado local. Fue considerada la viabilidad de
producción en la Región, y se consultaron los requerimientos de cada local
en cuanto a calidad, periodicidad de las entregas y exigencias sanitarias de
los alimentos en caso las hubiera.
En consecuencia, para la temporada 2013-2014, la cartera de clientes

interesados en adquirir hortalizas regionales alcanzaba un total de 25
locales entre hoteles, restaurantes y fruterías (15 de Punta Arenas y 10 de
Puerto Natales).
Requerimientos de mercado
Es recomendable que exista un coordinador general que promueva la

organización de grupos no formalizados de productores al interior de las
sociedades y cooperativas. Además de recepcionar las demandas y organizar
las entregas, es necesario mantener actualizada la oferta de productos
disponibles y la lista de contactos con productores que participan de las
entregas.
Productos demandados
Los productos que sean demandados, así como el volumen asociado a cada
entrega, tienen directa relación con el mercado objetivo. En este programa
se trabajó con 2 mercados objetivos ya mencionados: los Horecas (Hoteles,
Restaurant y Catering) y el retail (supermercados).

El mercado de Restaurant mantiene una demanda constante de pequeños

volúmenes con una frecuencia promedio de entregas de dos veces por
semana, pago inmediato, asegurando que los precios sufran mínimas
variaciones y con valores superiores incluso que los del retail.
La Figura 7 presenta los productos hortícolas más demandados por la cartera

de clientes trabajada en la temporada 2013-2014. Destacan la lechuga
variedad Gran Rapid, tomate de calibre comercial, cilantro, ciboulette y
hierbas aromáticas. Esta demanda está referida al número de empresas
que requieren el producto, lo que no necesariamente se vincula a mayores
volúmenes transados (Cuadro 2).
Un claro ejemplo corresponde a las hierbas aromáticas que reúne especies

como el tomillo, romero y la menta, donde la demanda semanal no supera
un promedio de 3 atados de entrega por comprador. Esto se traduce en
la necesidad de generar paquetes de entrega, un mix que sea atractivo
para el restaurant y que asegure una ganancia mínima para el productor
justificando el flete o el traslado del mismo productor al punto de destino.
A su vez, se requiere mantener una cartera de clientes amplia, justificando
las entregas a domicilio con un único recorrido por semana, evitando
invertir más tiempo del necesario en esta labor.
HORTALIZAS DEMANDADAS 2013-2014
Lechuga G. Rapid 88,9%

Tomate comercial 83,3%
Cilantro 77,8%
Ciboulette 66,7%
Hierbas aromáticas 66,7%
Acelga 55,6%
Hortalizas
Rúcula 50,0%
Pepino 44,4%
Papas 44,4%
Zapallo italiano 38,9%
Espinaca 38,9%
Tomate bajo calibre 38,9%
Perejil 33,3%
Lechuga r. roja 27,8%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
%
Figura 7. Hortalizas demandadas según número de empresas que requirieron el producto.

Cuadro 2. Volumen semanal de demanda promedio por producto y restaurant.

Promedio de demanda semanal
Volumen Unidad
Lechuga r. roja 6 unidades
Perejil 10 atados
Tomate bajo calibre 15 kilos
Espinaca 5 atados
Zapallo italiano 12 kilos
Papas 25 kilos
Pepino 8 kilos
Rúcula 5 kilos
Acelga 5 kilos
Hierbas aromáticas 3 atados
Ciboulette 10 atados
Cilantro 2 kilos
Tomate comercial 15 kilos
Lechuga g. rapid 15 atados
La información disponible en la línea base del programa permitió identificar

la demanda de tomate coctel como una necesidad insatisfecha por parte
de los Horecas, por lo que durante la última temporada de programa
se realizaron pruebas de comercialización de tomate de bajo calibre
en distintos restaurant. Se especificó a los clientes que se trataba de un
tomate tradicional que no tenía los estándares de calibre exigidos por
supermercados. Fue muy bien recepcionado, alcanzando un valor de venta
de $1.800/kilo a $3.000/kilo, y generando una alternativa para este tipo de
productos anteriormente descartado y desvalorizado.
Las hortalizas de hoja fueron muy valoradas en frescura, calidad y precio

acorde al producto que fue entregado, superando los valores de venta de
retail y venta directa en predio. Se destacaron productos innovadores para
el sistema productivo regional, como la demanda de romero, hierba buena
y tomillo.
La necesidad de ampliar el mix de oferta por parte de los restaurantes apunta

a productos orientados a mercados gourmet o preparaciones específicas,

tales como rúcula, cebollín, romero, tomillo y tomate cherry, entre otros.
Además de poder acceder a frutas como berries. Es importante mencionar los
resultados obtenidos cuando se incluyeron frutas regionales como grosella,
frambuesa, zarzaparrilla y frutilla en los mix de entrega. La frutilla solo fue
demandada por los HORECAS de Punta Arenas, sin presentar mayor interés
por las otras opciones.
Retail
La comercialización destinada a este tipo de mercado es una de las

prioridades de elección como proveedores de hortalizas regional. En este
nicho se concentran los mayores volúmenes de entrega, lo que lo hace una
opción atractiva cuando se cuenta con esa condición. Se debe comenzar
por evaluar si de forma individual se cuenta con una capacidad de entrega
acorde al mercado o es necesaria la asociatividad con otros productores
para ser competitivo en esta área.
Tanto para los productores de Punta Arenas como de Puerto Natales, existe
una vinculación directa con los programas de INDAP, donde destaca para
el mercado del retail, el Programa de Alianzas Productivas, que entrega
importantes beneficios al productor que participa del mismo.
En este nicho de mercado se hizo contacto con supermercados Walmart

y UNIMARC. En distintas instancias, se estableció la demanda específica
de cultivos que requiere el supermercado, haciendo hincapié en el interés
que existe por hortalizas de fruto y tubérculos, además de estar abiertos a
nuevas opciones de envasados y procesados siempre que se cumpla con las
exigencias sanitarias vinculadas a estos productos.
Cada supermercado cuenta con protocolos de calidad y exigencias de

presentación de los productos que admite para comercialización. Esta
información fue facilitada por los respectivos supermercados mencionados
a la Consultora BTA S.A y está disponible para
aquellos productores interesados en evaluar
el nivel de cumplimiento que presentan sus
productos para participar de este tipo de mercados.
Los protocolos son amplios y contemplan temas
de infraestructura, labores de campo, salas de
proceso, y utilización de agroquímicos entre otros.
En el Anexo 1 se detallan algunos parámetros
medibles para una auditoria general.

Requisitos para ser proveedor de supermercados Unimarc
• Firma de convenio Proveedor – Unimarc.

• Fotocopia de Carnet de identidad.
• Factura en original o fotocopia.
• Visita predial de auditoría de ingreso (check list).
• Productos con cumplimiento de exigencias de condición y calibre
según parámetros definidos anteriormente.
• Camión cerrado para entregas o camioneta con cubierta de carga.
Para productos procesados se exige camión refrigerado cerrado.
Estandarización del producto (Presentación y precio de venta)
Se ha reconocido un amplio margen de criterios en la determinación

de calibres, formatos de presentación y condiciones de entrega de los
productos hortícolas. Basado en esta consideración, se optó por desarrollar
un documento con las especificaciones claras y medibles de los estándares
de calidad y presentación que se requieren como rangos aceptables para la
entrega de productos a restaurant y retail.
Las características exigidas del producto demandado pueden variar en

cada mercado comprador, y específicamente en cada local dentro del
rubro. Es por eso que es importante establecer estos requerimientos al
iniciar un trato comercial entre proveedor y cliente.
La diferencias se encuentran tanto en la presentación de cada unidad

comercializada como en los sistemas de entregas utilizados, pudiendo
ser en algunos casos bolsas de supermercados, cajas de cartón o bandejas
cosecheras lavables (Figura 8).
Figura 8. Embalaje de entrega productos frescos para HORECAS.

La dificultad por realizar cambios en el formato de entrega y presentación

de los productos es un punto crítico en la búsqueda de homogenizar valores
de venta. Estas diferencias se evidencian claramente en algunos productos,
especialmente en las hortalizas de hoja, donde es recurrente utilizar el
“atado” o “paquete”, como medida de comercialización. No se cuenta con
un volumen exacto del contenido del atado. Este puede variar de 80 a 150
g., por lo que se tiende más bien a estimar valores según parámetros no
medibles, como un puñado o lo que alcance de producto al ser tomado
entre los dedos índice y pulgar (Figura 9).
Se ha insistido en la necesidad de dar mayor rigurosidad en estas medidas,

recomendando 2 opciones:
1. Si no desea modificar la venta en paquetes o atados, se puede realizar

una medición de un atado al iniciar cada cosecha. Para ello se considera
el peso requerido por unidad: en lechuga 250 g/atado, ciboulette 50
g/atado, acelga 500 g/atado, rúcula 200 g/atado, hierbas aromáticas
80 g/atado, cilantro y perejil 100 g/atado (Valores utilizados por la
Consultora BTA en la oferta de productos).
2. Utilizar el valor comercial por kilo de producto. Se evita realizar

el amarre de cada atado, simplifica el proceso de cosecha y evita
confusiones en la relación precio/volumen de venta. Este último
sistema de entregas es el más recurrente entre los agricultores de
Puerto Natales.
Figura 9. Atados ciboulette en una misma entrega. Atado 1, de 45 g. y Atado 2 de 76 g.
La selección de productos y su formato de presentación también repercute

de forma directa en el precio final que se puede alcanzar. Este parámetro

está directamente ligado al mercado de destino. En el retail, las hortalizas de

fruto se reciben a granel, al igual que ocurre en los restaurantes. Pero si desea
participar de una feria o realizar venta directa al consumidor final, se puede
optar por formatos de presentación que sean atractivos para el comprador.
Un ejemplo de esto ocurre con el tomate a granel en bandejas plásticas,
versus su presentación en mallas con tomates seleccionados (Figura 10). En
este formato, el cliente está dispuesto a pagar un mayor valor, solo por una
presentación más atractiva. El precio a granel es de $1.000/kilo y en malla
$1.500/kilo (costo de la malla $10/un).
Figura 10. Precio asociado a la presentación y mercado de destino
La calidad del producto que es comercializado y su condición organoléptica,

deben corresponder a las exigencias que se han establecido con el comprador
o el mercado de destino que ya se conoce. Existe un margen aceptable de
rechazo, según cada mercado, estando sujeto al acuerdo previo alcanzado
con el cliente. En la Figura 11 se observan ejemplos de rechazo realizado en

una selección previa a la entrega de tomate coctel: daño estético del fruto
y sobremadurez.
El restaurant utiliza el tomate en su estado natural, sin procesar. Es de

suma importancia mantener los estándares de calidad de presentación en
este tipo de hortalizas. En otros casos donde existe un desecho de la piel
(epicarpio) de la hortaliza, se aceptan daños externos que solo afecten la
estética superficial del fruto.
Figura 11. Calidad y condición de entrega. Problemas de daño físico y sobre madurez en
tomate cóctel.
Además de generar capacitaciones teóricas en estos temas, es fundamental

acompañar la toma de decisiones en terreno, especialmente dirigido al tema
de determinación de calibre y condición de madurez requerida.
Figura 12. Visita predial de apoyo en la determinación de calibres comerciales para

pepino de ensalada. Punta Arenas.

Tareas necesarias para una mejora continua
Cumplimiento y compromiso con

las entregas
La manera de mantener una

demanda constante de producto
se vincula de forma directa con
el cumplimiento oportuno de
los pedidos realizados por el
comprador, tanto en tiempos,
cantidades como calidad. Se
trabaja sobre mercados que
presentan un alto índice de rotación
en sus proveedores mientras no
encuentren aquel proveedor que facilite la adquisición de productos y de
cumplimiento a sus requerimientos.
Ampliar la oferta de productos (variedades y estacionalidad)
Cada temporada se han sumado nuevas demandas por parte de los

HORECAS y un interés puntual de productos a nivel de supermercados. En
el primer caso es recurrente la demanda por hortalizas de color que puedan
ser utilizadas como parte de la presentación del plato. Así también se suman
los productos baby o de cóctel y en otra área están las hierbas aromáticas.
En el caso del retail, la demanda se ha concentrado en las hortalizas de
fruto, especialmente tomate, pepino y zapallito italiano.
Para ambos mercados, el requerimiento de desmarcar la estacionalidad de

los productos es una demanda transversal, ya que es uno de los parámetros
limitantes que impide poder contar con hortaliza regional durante más
meses durante el año.
Asociatividad para generar volumen de entrega
La asociatividad se puede trabajar de manera informal en una primera etapa

de trabajo, generando un proceso de conocimiento entre los socios para
avanzar posteriormente en la formalización del grupo. Estas instancias de
generar trabajo en equipo favorecen el poder aumentar volumen de entregas
y diversidad de productos en caso de ser requerido por el cliente. En todos
los casos, el comprador privilegia aquel proveedor que es capaz de cubrir

un pedido en su totalidad, evitando que

se deba acudir a varios proveedores
con el tiempo y dificultades que esto
conlleva.
Productos alternativos
Los productos alternativos consideran

varias opciones, ya sea las hortalizas
procesadas y envasadas, como aquellas
que en su estado natural se envasan
para ser exhibidas en góndolas de
supermercados. Las opciones mencionadas se encuadran en un mercado
acotado, orientado en mayor medida al retail. Otros productos que han sido
considerados en la cartera de ofertas corresponden a los frutales menores,
especialmente berries. Estos productos tienen un atractivo en la cocina
regional, y son un excelente acompañamiento en las entregas de hortalizas.
Por último, un producto que no ha sido incluido anteriormente ni producido
a nivel comercial entre los productores del GTT, corresponde a los hongos
o setas comestibles, nombradas entre los requerimientos de los restaurantes
como un producto altamente demandado en ese rubro.
Un productor que opte por el mercado del retail deberá considerar

un volumen de producción acorde con la demanda del comprador.
Es decir, priorizar cultivos en mayores superficies. Asimismo, deberá
concentrar sus esfuerzos en aquellos que sean requeridos por el
mercado (hortalizas de fruto en las últimas dos temporadas). En el caso
de aquellas hortalizas de rotación corta, destinar invernaderos con uno
o dos cultivos de este tipo. De este modo se permite continuidad en
las entregas, pero manteniendo el volumen, la calidad y cumplimiento
de calibres, condiciones organolépticas y aseguramiento del traslado
en las condiciones establecidas.
Un productor que opte por el mercado de los HORECAS deberá

considerar mantener una diversificación de productos que permita
responder a los pedidos de mix de hortalizas. Será importante mantener
la continuidad en las entregas, organizar generalmente sus cosechas 2
a 3 veces por semana, además de considerar en la programación de
siembras el establecimiento de productos alternativos a las mayores
demandas, como hierbas aromáticas, rúcula, hortalizas de colores,
etc., que son requeridos en bajo volumen, pero que generan interés
en el mercado.

Establecimiento de precios de venta
Dentro de la política comercial, el establecimiento de precios debe

considerar una serie de factores que se encuentran involucrados en su
fijación. Dentro de ellos destacan la política de distribución, ciclo de vida
del producto, organización del mercado, estrategia de posicionamiento,
precios de los competidores, nicho de mercado objetivos, conductas de las
demanda y estacionalidad del consumo de hortalizas, entre otros aspectos.
Es necesario considerar que se trata de un mix de productos que ingresan

al mercado en las distintas etapas del ciclo productivo. Se debe establecer
una estrategia de precios que sea diferenciada y analizada para cada uno
de los casos, orientando finalmente su definición a lograr una posición
competitiva y exitosa dentro del mercado objetivo.
Dentro del análisis de los competidores y su incidencia en el nivel de

precios del mercado, es relevante la observación continua de las especies
de hortalizas provenientes desde la zona central de Chile hacia la zona de
interés.
Por lo antes expuesto, se ha considerado necesario conocer los costos

asociados a la producción hortícola regional y tomar como segundo
parámetro medible los precios de mercado donde se compite (Figura 13).
A partir de un supuesto de resultados favorables, el valor comercial debería

aumentar a medida que la demanda sea mayor y el ciclo de vida de la
comercialización del producto se encuentre en una segunda etapa de
crecimiento, justo antes que ingrese a la etapas de madurez y de posterior
declive del producto, donde los precios y ventas resultan ser menores.

¿A qué precio vender?

Márgen = Ingresos - Costos
Ingreso: Precio x Unidades vendidas
Costo: Costos necesarios para

obtener el producto (materias
primas, insumos, M.O., entre otros)
Conocer los costos de la producción Conocer los precios del mercado

agrícola donde se compite
Seguimiento de precios de competidores
Como una manera de establecer

precios de venta competitivos
y atractivos para el mercado, se
realizó un seguimiento de precios
de productos hortícolas durante
el desarrollo de la producción
comercial de temporada. Este se
llevó a cabo en tres nichos de
venta distintos: mercado del retail
(supermercados), venta directa de
productores desde la parcela y
entrega de productos a restaurant
en Punta Arenas y Puerto Natales.
En las Figuras 14 y 15 se exhiben

los valores trabajados la última
temporada del programa (2013-
2014), así como la brecha
manejada en cuanto a precios de
venta en el mercado de hoteles y restaurant y los precios en entrega directa
desde el predio. Un competidor directo para los proveedores regionales
son los supermercados, ya que en el rubro de los restaurant, una gran parte
de las compras de hortalizas frescas se realizan en el retail o distribuidoras
locales.

VALOR DE VENTA SEGÚN SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN TEMPORADA 2013-2014

$1.200
Precio de venta/unidad comercial
$1.100
$1.013 $1.000
$1.000
$800 Retail
$600 $514 $500 Directo

$465
$421 $400 $417 $383
$400 $300
$350
Horecas
$200
0
Tomate Zapallo italiano Pepino Pimentón verde
CULTIVOS AGRÍCOLAS
Figura 14. Comparación de valores de venta en mercados del retail, venta directa del
productor y comercialización en HORECAS, para tomate, zapallo italiano, pepino y
pimentón (Temporada 2013-2014).
VALOR DE VENTA SEGÚN SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN TEMPORADA 2013-2014

$1.400
Precio de venta/unidad comercial
$1.190
$1.200
$1.000
$1.000 $969
$825
$800 $692
$625 $630 $640 $600
$595 $595
$600 $500
$539 $500 $500
$450 $476 $476
$400
$200
0
Acelga Cilantro Lechuga Lechuga Zanahoria Repollo
escarola hidropónica
CULTIVOS AGRÍCOLAS
Figura 15. Comparación de valores de venta en mercados del retail, venta directa del
productor y comercialización en HORECAS, para acelga, cilantro, lechuga, zanahoria y
repollo (Temporada 2013-2014).
El margen de incremento desde la realidad comercial del productor que

vende de forma directa desde su predio, a la opción de comercializar en el
mercado de los HORECAS, implica un aumento de alrededor de un 20% al
precio original. Según fue catastrado en la información base, coincide con

el margen de incremento que estarían dispuestos a pagar los consumidores

locales del rubro gastronómico, promediando entre un 12 y un 16% en la
consulta realizada el año 2010.
Se destaca que los precios establecidos para el segmento de venta a hoteles

y restaurantes, son en su mayoría similares al valor del mismo producto
en el retail. Esto lo posiciona como un competidor atractivo para este
mercado, entregando mayores beneficios al adquirir un mix de productos
con despacho a domicilio y en un valor similar a este competidor. A su vez,
el productor se ve beneficiado al optar a mejores precios que en la venta
directa desde su predio. Lo que se potencia con este servicio es privilegiar los
tiempos de los consumidores, algo que se valora y que debe ser considerado
en el precio de venta.
Otro factor evaluado durante la última temporada corresponde a la

fluctuación de precios que presentan las hortalizas durante la temporada.
Tiene directa relación con las épocas de cosecha de distintas regiones del
país y la disponibilidad de producto en el mercado. La opción de mantener
fijos los precios durante la temporada entrega comodidad a los agricultores
al no tener que evaluar las condiciones de mercado o la situación de los
competidores en ese periodo. Este proceso de fijación de precios, en general,
es un tema del que están poco familiarizados los productores agrícolas,
tendiendo a establecer valores en grupo o manteniendo tendencias año a
año, sin generar alzas en los precios a menos que vean que algún competidor
en sus mismas condiciones, realiza un alza en los precios.
Elaboración de fichas económicas por cultivo
La elaboración de fichas económicas se encuentra directamente ligada a

las fichas técnicas generadas de la experiencia de INIA en el desarrollo del
programa. A su vez, está asociada a los registros de campo levantados durante
la temporada, en que se refleja el sistema de trabajo de los agricultores. Con
toda esta información se ha trabajado en elaborar una ficha que contenga
las principales inversiones, labores asociadas a los cultivos e insumos
requeridos para alcanzar un rendimiento óptimo asociado a la obtención
final de un valor de costos por unidad. De esta forma se busca poder estimar
la rentabilidad en distintos escenarios de comercialización.
Para esto fue necesario contar con una base de datos real, que fue levantada
a través del uso de registros de campo trabajados con distintos productores
de Punta Arenas y Puerto Natales, durante la temporada 2013-2014. Los

registros fueron priorizados sobre

los 5 cultivos evaluados en aspectos
técnicos por el programa hortícola
vigente. En Punta Arenas fueron:
lechuga, cilantro y acelga, y en
Puerto Natales: tomate y pepino,
sumando 5 cultivos alternativos:
zapallito italiano, repollo, betarraga,
zanahoria y rabanito.
En los Cuadros 3 y 4 es posible

identificar cuáles son los puntos principales de inflexión en la toma de
decisiones. Demuestran que el generar una inversión en materiales,
tecnología y mejoras en los sistemas productivos se refleja en mayores
rendimientos, y principalmente en una disminución en el tiempo empleado
en las labores de campo, lo que disminuye el costo en mano de obra. Cabe
mencionar que si bien la mayoría de los productores no contrata mano de
obra externa, es importante que valorice el costo que tiene su tiempo de
dedicación al cultivo.
El Cuadro 3 valida la eficiencia de un sistema basado en la obtención de

mejores resultados, asociado a un menor requerimiento de mano de obra
y por ende mayor disponibilidad de tiempo para aumentar la superficie
productiva. Además, considera inversiones en insumos justificadas y
respaldadas en base a información técnica, junto a inversiones iniciales
superiores al sistema tradicional, pero que finalmente entregan los resultados
óptimos de producción.
Los costos presentados entre la realidad productiva y la óptima no difieren

en gran medida. Las inversiones tecnológicas se traducen en menor
número de horas de trabajo. La diferencia más importante se enmarca en
los rendimientos que se propone alcanzar con el sistema de producción
recomendado, pudiendo duplicar los rendimientos actuales, lo que se
traduce en un menor costo por unidad producida y un mayor ingreso.
Al realizar una producción con las labores recomendadas, la calidad

del producto final tiende a ser superior. Se optimiza su comercialización
en mercados más exigentes, siendo más alto el porcentaje que puede
ser destinado a este segmento. Además, se considera alcanzar el calibre
requerido y condiciones organolépticas exigidas, como también un menor
porcentaje de descartes o rechazo.

Cuadro 3. Condiciones óptimas de producción. Propuesta INIA.

PARÁMETROS GENERALES
Cultivo: LECHUGA Variedad: GRAND RAPID
Invernadero 1 un Rotaciones: 4
Superficie de invernadero: 240 m2 Meses de cosecha Octubre - Mayo
Superficie efectiva de cultivo: 140 m2 Rendimiento (Kg/m2)/sup. efectiva: 4,1
Distancia de plantación: 0,2 x 0,2 m2 Rendimiento por ciclo (Kg): 574
Ancho de mesas: 1,2 m Rendimiento por temporada (Kg): 2296
Costos totales (Directos + Indirectos) $ 1.126.815
Total Costo por kilo producto $ 491
Costo por unidad producto (250 g/unidad) $ 123
Ingresos Ingresos Costos Ganancia Mercado de

Comercialización $/kg
/rotación /temporada /temporada /temporada destino
OPCION DE VENTA 1 1100 $ 31.570 $ 126.280 $ 56.341 $ 69.939 5%
OPCION DE VENTA 2 1000 $ 229.600 $ 918.400 $ 450.726 40%
OPCION DE VENTA 3 900 $ 180.810 $ 723.240 $ 394.385 $ 328.855 35%
CONSUMO Y MERMAS $ 225.363 20%
$ 441.980 $ 1.767.920 $ 1.126.815 $ 641.105
Cuadro 3. Condiciones óptimas de producción. Propuesta INIA. Detalle de costos.

Nº DE TOTAL
1 ROTACION UN $ TOTAL
ROTACIONES TEMPORADA
COSTOS DIRECTOS
Preparación de Suelo
Aradura manual 0,25 JH 12.000 3.000 1 $ 3.000
Rotovator 0,25 JH 12.000 3.000 4 $ 12.000
Preparación de mesas 1,0 JH 12.000 12.000 4 $ 48.000
Instalación de Mulch y cintas de riego 0,25 JH 12.000 3.000 4 $ 12.000
Preparación de almácigos 12 bandejas/inv/rotación
Preparación y siembra de almácigos 0,40 JH 12.000 4.800 4 $ 19.200
Bandejas 9,00 UN 3.200 28.800 1 $ 28.800
Sustrato Sunshine 16 KG 1.397 22.352 4 $ 89.408
Perlita / vermiculita 3,8 KG 1.350 5.130 4 $ 20.520
Fertilizante (Basacote) 0,16 KG 2.409 385 4 $ 1.542
Semillas 0,30 KG 75.500 22.650 4 $ 90.600
Trasplante 1,00 JH 12.000 12.000 4 $ 48.000
Fertilización
Salitre potásico (15-14-0) 1,9 KG 762 1.448 4 $ 5.791
SPT (0-48-0) 1,2 KG 493 592 4 $ 2.366
Urea 1,9 KG 496 942 4 $ 3.770
Cal (**) 120,0 KG 231 27.720 0 $0
Aplicación 0,25 JH 12.000 3.000 4 $ 12.000
Labores de cultivo
Limpia manual 1,5 JH 12.000 18.000 4 $ 72.000
Control de plagas (molusquicida) 0,2 KG 19.200 3.840 4 $ 15.360
Kerb 0,0 KG 21.000 0 1 $0
Riego (luz motobomba) 1,0 MES 10.000 10.000 4 $ 40.000
Cosecha
Recolecion y Empaquetado 2,0 JH 12.000 24.000 4 $ 96.000
Materiales empaquetado (elásticos) 1 UN 3.200 3.200 4 $ 12.800
Flete compras y entregas 50 KM 1.000 50.000 4 $ 200.000
Total Costo por superficie de siembra $ 833.157
COSTOS INDIRECTOS
Imprevistos 5% (Sobre el total de costos directos) $ 41.658
Costo oportunidad (arriendo) $ 252.000

Cuadro 4. Condiciones de producción real. Situación inicial del programa.

PARÁMETROS GENERALES
Cultivo: LECHUGA Variedad: GRAND RAPID
Invernadero 1 un Rotaciones: 4
Superficie: 240 m2 Meses de cosecha Octubre - Mayo
Superficie efectiva de cultivo: 174 m2 Rendimiento real (Kg/m2) sup. efectiva: 2,5
Distancia de plantación: 0,2 x 0,2 m2 Rendimiento real por ciclo (Kg/invernadero): 435
Mesas: N/A m Rendimiento real por temporada (Kg): 1740

Costo por unidad producto (Unidad de 250 g) $ 153
Ingresos Ingresos Costos Rentabilidad Mercado de

Comercialización $/kilo
/rotación /temporada /temporada /temporada destino
OPCION DE VENTA 1 1100
OPCION DE VENTA 2 1000
OPCION DE VENTA 3 900 $ 313.200 $ 1.252.800 $ 849.615 $ 403.185 80%
CONSUMO Y MERMAS $ 212.404 -$ 212.404 20%
$ 313.200 $ 1.252.800 $ 1.062.018 $ 190.782
Cuadro 4. Condiciones de producción real. Situación inicial del programa. Detalle de costos.
Nº DE TOTAL
1 ROTACION UN $ TOTAL
ROTACIONES TEMPORADA
COSTOS DIRECTOS
Limpieza manual 0,30 JH 12.000 3.600 1 $ 3.600
Aradura manual (orquilla-rastrillo-pala) 0,80 JH 12.000 9.600 1 $ 9.600
Rotovator 0,25 JH 12.000 3.000 4 $ 12.000
Intalación de cintas de riego 0,00 JH 12.000 0 4 $0
Fertilización incorporación material (guano) 0,80 JH 12.000 9.600 1 $ 9.600
Fertilización (Aplicación de guano) traslado 30,00 KM 1.200 36.000 1 $ 36.000
Siembra directa
Siembra directa 0,25 JH 12.000 3.000 4 $ 3.000
Semillas 0,40 KG 75.500 30.200 4 $ 120.800
Riego manual, manguera 0,20 JH 12.000 2.400 4 $ 9.600
Fertilización de mantención (90-100-0)
Salitre potásico 3,0 KG 762 2.286 1 $ 2.286
Abono completo 5,0 KG 520 2.600 4 $ 10.400
SPT 5,0 KG 592 2.960 1 $ 2.960
Aplicación 0,5 JH 12.000 6.000 4 $ 24.000
Labores de cultivo
Riego con manguera 1,0 JH 12.000 12.000 4 $ 48.000
Riego con cinta 0,0 JH 12.000 0 4 $0
Riego (Luz motobomba) 1,0 un 10.000 10.000 4 $ 40.000
Control de babosas (Toximol en pellet) 0,5 KG 19.200 9.600 4 $ 38.400
Limpia manual de maleza y control de babosas 2,0 JH 12.000 24.000 4 $ 96.000
Cosecha
Recolecion y Embalaje 2 JH 12.000 24.000 4 $ 96.000
Materiales empaquetado (Elasticos) 1 UN 3.200 3.200 4 $ 12.800
FLETE 50 KM 1.000 50.000 4 $ 200.000
Total Costo por superficie de siembra $ 771.446
COSTOS INDIRECTOS
Imprevistos 5% $ 38.572
Costo oportunidad (arriendo) $ 252.000
Costo por unidad producto (Unidad de 250 g) $ 153

La mayor diferencia se encuentra en los rendimientos productivos que son

duplicados en la propuesta de manejos realizadas por INIA. Este factor de
forma inmediata disminuye los costos por unidad y aumenta los ingresos
para cada temporada.
3 COMERCIALIZACIÓN DE HORTALIZAS DE IV GAMA
Los productos que requieren de un proceso posterior a su cosecha,

involucrando modificaciones en su presentación original, como aquellos
en que se entregan condiciones externas y controladas para extender su
vida de post cosecha, son productos atractivos para un consumidor que
privilegia el poder minimizar los tiempos de procesamiento en su hogar. El
cliente estará dispuesto a pagar un mayor valor por el proceso extra que se
ha dado, en este caso, a la hortaliza.
Es así como se ha planteado la opción de comercializar este tipo de

productos en nichos puntuales y atractivos para un consumidor específico,
como el mercado del retail.
Para cualquier producto final que involucre el envasado y procesado de una
hortaliza, se requiere que:
• El proceso se realice en una sala con resolución sanitaria, que

especifique se trata de una sala de proceso y no exclusivamente de una
sala de lavado. En este último caso, se deberá realizar una ampliación

de giro directamente en el servicio de salud. Ahí las exigencias no

varían, pero se deberá proceder con una nueva fiscalización por parte
del servicio, y el costo asociado a esto. De esta forma se puede pasar
de una resolución sanitaria para sala de lavado a una resolución para
sala de proceso.
• El producto final debe estar claramente etiquetado con la tabla
nutricional respectiva.
• Junto a la información anterior se debe especificar el número de
resolución sanitaria y los datos del productor, con su nombre de
fantasía o si desea agregar un logo.
Uno de los principales objetivos de la última etapa del proyecto corresponde

al posicionamiento de los productos procesados y envasados en el mercado
formal local.
En una primera etapa se definieron los productos que serían elaborados

en las salas de proceso, según la disponibilidad de hortalizas regionales,
alternativas de presentación de las mismas en opciones de proceso,
envasados y finalmente el interés reconocido entre los posibles consumidores
y segmentos de mercado.
Con esta información se decidió la adquisición de maquinaria y la

posterior obtención de la resolución sanitaria respectiva a cada sala de
lavado y envasado. Asimismo la evaluación de los competidores directos,
estableciendo una estrategia de posicionamiento de los productos y
reconociendo las exigencias y requerimientos particulares de cada
segmento comprador, información clave que permite la toma de decisión
de los productores en cuanto a la orientación comercial que se desea optar.
A continuación se detalla los requerimientos específicos para optar a la

resolución sanitaria, así como el proceso de etiquetado de los productos
envasados procesados.
Etiquetado de productos y tablas nutricionales
Una vez definidos los productos que serán envasados, se deberá iniciar
el proceso de diseño de su etiqueta. Un requisito para realizar la
comercialización de un producto hortícola o frutal envasado10, es contar
Envase: Cualquier recipiente que contenga alimentos, que los cubra total o parcialmente.
10
Decreto 977, Art. 106, Nº13.

con la etiqueta correspondiente,

para lo cual se considerarán los
requisitos legales establecidos
en el Reglamento Sanitario de
los Alimentos (Decreto 14 que
modifica D.Nº 977/96). En el
Anexo 2 se presenta una síntesis
de la información requerida y
algunos datos de utilidad que
facilitarán el proceso.
Cada producto debe contar con su

propia etiqueta de identificación
la que contendrá una serie de datos establecidos por la Normativa vigente,
a los que se podrá agregar información solicitada por el punto de venta o
de interés de marketing del productor. A continuación, en la Figura 16, se
presenta un ejemplo de la información que debe contener una etiqueta.
Cada uno de los puntos señalados será detallado en el Anexo 3.
Nombre del
producto
Contenido
Neto
Tabla
nutricional
Mantención
Fecha de
envasado
Duración o fecha Dirección y nombre de productora/envasadora

de vencimiento Nº resolución, fecha, servicio de salud, país de origen
Figura 16. Detalle de la información que debe contener la etiqueta que identifique cada
producto envasado.

Tabla Nutricional
Todos los alimentos envasados listos para su entrega al consumidor final

deberán obligatoriamente incorporar en su rotulación la información
nutricional detallada en el Reglamento de los alimentos. Esta información
puede ser obtenida por medio de análisis nutricional de laboratorio
especializado o utilizar tablas nutricionales referenciales disponibles en
bibliografía. Es importante considerar que el origen de la información se
recomienda sea detallado en la etiqueta correspondiente.
En el caso de las etiquetas elaboradas para el Programa PIT Hortícola,

se optó por recabar información bibliográfica y se utilizaron dos fuentes
de información; Universidad de Chile11 y el USDA12 (Departamento de
Agricultura de EEUU). Como producto del programa se elaboraron una
serie de tablas nutricionales disponibles para el uso de los agricultores
interesados. Anexo 3.
Ejemplos de tablas de nutricionales disponibles:
ENSALADA DE LECHUGA 300 G. ENSALADA DE REPOLLO 300 G.

Información nutricional Información nutricional
Porción: 50 g Porción por envase: 6 Porción: 50 g Porción por envase: 6
100 g 1 porción 100 g 1 porción
Energía (Kcal) 15 7,5 Energía (Kcal) 25 12.5
Proteinas (g) 1,4 1,6
Proteinas (g) 1,8 0.9
Grasa Total (g) 0,2 0,1
Grasa Total (g) 0,3 0.2
H de C Total (g) 2,9 1,5
Azucares totales (g) 0,8 0,4
Sodio (mg) 28 14 Sodio (mg) 22 11
Fuente USDA FUENTE: U DE CHILE
Fuente: BTA S.A
Finalmente, a través del programa PIT Hortícola, se realizó el diseño de

cada etiqueta conteniendo la información requerida según la Normativa
vigente del Servicio de salud, considerando además el formato de envase
a utilizar. Se trabajó en etiquetas para productos procesados y envasados,
como para alternativas de hortalizas envasadas sin procesar, es decir,
aquellos productos que pueden ser lavados, seleccionados y envasados en
11
Documento publicado en www.web.minsal.cl/composicion_alimentos Tabla Chilena de
Composición Química de Alimentos, Actualización 2010. Universidad de Chile.
12
Sitio web USDA www.ndb.nal.usda.gov/ndb/foods

clamshell, bandejas, mallas, bolsas selladas al vacío, etc. En este último

caso, se agregaron las hierbas aromáticas, demandas en los sectores de
venta directa al público en formatos de bandejas de plumavit cubiertas
con plástico transparente. Para estos productos se anexó en la etiqueta una
receta básica que facilitara su uso para el consumidor final.
Sumado a lo anterior, se requirió diseñar un logo que identificara el producto

con un sello de calidad INIA, una imagen genérica que fuera utilizada por
todos los productores que realizan procesados en las salas implementadas
por INIA y que cuentan con el seguimiento técnico del programa en su
producción agrícola. En este caso, como la etiqueta fue diseñada para el uso
de un grupo de productores, no contiene la información de identificación
particular de cada productor, solo la requerida por el Servicio de Salud con
los datos del o los responsables de la Resolución sanitaria obtenida.
Es importante señalar que cada resolución sanitaria correspondiente a

una sala de proceso específica, es solicitada por una persona natural o
jurídica que se responsabiliza del cumplimiento de las exigencias sanitarias
y el buen uso de la resolución correspondiente a esa sala. Es por eso, que
siempre debe ir señalado en la etiqueta la información del responsable,
pudiendo optar por prestar el servicio, o si permite que un tercero utilice
las instalaciones, debe indicar en la etiqueta el nombre del productor
que envasó para el titular de la resolución. Como ejemplo pudiera decir:
Elaborado por Juan Pérez para XX (titular y responsable de la resolución
sanitaria de la sala de proceso)
Como el responsable legal siempre va a ser quién figure en la resolución

sanitaria de la sala, es bueno contar con un contrato de respaldo si se
otorga autorización a terceros para el uso de las instalaciones. Junto con
esto, se deberá identificar claramente cuáles son los productos elaborados
por cada productor, de manera de facilitar la trazabilidad del producto.
Este contrato o autorización de uso de las instalaciones no exime al titular
responsable de velar del cumplimiento de los requisitos sanitarios exigidos
por el Servicio de Salud. 13
A pesar que será difícil determinar responsabilidad de otras personas ya

que no van a figurar en la autorización y tendrán que diferenciar muy bien
los lotes para saber en qué fecha elaboró uno y cuando otro. En estos casos
siempre es bueno recalcar que a pesar de prestar mis instalaciones, también
13
Consulta realizada al Servicio de Salud Magallanes el 11 de Noviembre del 2014.

seré responsable por velar que se cumpla con los requisitos sanitarios
cuando otros ocupen las instalaciones, ya que al figurar en la resolución
son el responsable final.
La Figura 17 muestra dos ejemplos de etiquetado de productos en los

cuales se observa una etiqueta principal con la información exigida de
identificación del producto y un adhesivo adjunto con la información
básica del productor. (Nombre, dirección y teléfono de contacto). Este
sistema facilita la trazabilidad de cada unidad en caso que se requiera
realizar un seguimiento hasta su origen.
Figura 17. Modelos de etiquetado y ubicación de adhesivos con información.
Transporte de los productos
El transporte de los alimentos perecibles que requieren frío para su

conservación en estado fresco, enfriado y/o congelado, solo podrá
realizarse en vehículos o medios de transporte con carrocería cerrada,
con equipos capaces de mantener la temperatura requerida según el tipo
de producto, provistos de termómetros que permitan la lectura desde el
exterior, manteniendo en todo momento perfectas condiciones de higiene
y limpieza.
Además deberán contar con autorización sanitaria otorgada por el Servicio

de Salud correspondiente al territorio donde registre domicilio el propietario
del vehículo o su representante legal. Esta autorización será válida por 3
años contados desde la fecha de su otorgamiento14.
14
Art. 68. Decreto 977/ 96. Reglamento Sanitario de los Alimentos

Buenas Prácticas de Manufactura y HACCP
Todos los establecimientos de producción, elaboración, preservación

y envasado de alimentos, deberán cumplir con las Buenas Prácticas de
Facturación (BPF), de forma sistematizada y auditable. Además, según
los criterios establecidos en la Norma técnica, deberán implementar las
metodologías de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control (HACCP),
en toda su línea de producción, conforme a lo establecido en la Norma
chilena oficial NCh 2861/2004.
La Resolución exenta 187 del Ministerio de Salud, aprueba la Norma

técnica para la determinación de implementación del análisis HACCP en
establecimientos de alimentos. En este documento se especifica cuáles
establecimientos deberán implementar en sus procesos el sistema HACCP.
La auditoría externa oficial de los planes HACCP se realizará por parte de

la Autoridad sanitaria regional, la que podrá certificar la conformidad de
la auditoría a solicitud del interesado15.
El Ministerio de Salud, ha priorizado los grupos de alimentos que deben

cumplir con la implementación de las HACCP, según el riego epidemiológico
nacional. En el caso de frutas y hortalizas pre-elaboradas, son consideradas
como primera prioridad, dentro de tres grupos.
Las categorías de empresas industriales, está determinada por el Ministerio

de economía y en el caso de niveles de ventas entre 2.400 y 24.999 UF/
año, se considera en la categoría de pequeña industria.
Finalmente, se señala que en caso de establecimientos industriales

nuevos, estos tendrán un plazo de 18 meses para el cumplimiento de la
implementación de BPF, según lo que se establece al realizar la solicitud
de la Resolución sanitaria correspondiente a la sala de lavado y envasado
(Art. 7 del Reglamento Sanitario de los alimentos). Además, de implementar
las HACCP, aquellos establecimientos que la autoridad sanitaria determine.
Pruebas de mercado
Previo a la realización de pruebas comerciales del producto de IV Gama,

se hizo un catastro comparativo de aquellos productos actualmente
15
Resolución 187 exenta. Ministerio de Salud. Párrafo III.

disponibles y vinculados a las hortalizas en producción en la Región. Junto

con identificar distintos formatos de presentación, se evaluaron los precios
de venta publicados en góndola (Cuadro 6).
Cuadro 6. Productos de IV Gama disponibles en el mercado regional.16
Producto Formato de presentación Volumen $/UN

Tomate Coctel Clamshell 250 g. 1.290
Tomate Coctail Granel Granel kg 6.934
Ensalada Repollo Morado Bolsas de Atm. Modificada 300 g. 1.374
Ensalada de Lechuga Bolsas de Atm. Modificada 300 g. 1.299
Ciboulette Bandejas Plástica 20 g atado 634
Albahaca Granel kg 7.990
Zapallo Pelado en Cubos Cubos Sellados al Vacío 500 g. 1.490
Zapallo Italiano Bandeja Cubierta con Plástico 4 un 2.650
Morron Rojo-Verde Bandeja Cubierta con Plástico 3 un 2.590
Tomillo Bandeja Cubierta con Plástico 30 g. 890
Surtido Hierbas Bandeja Cubierta con Plástico 4 tipos 1.290
Romero Bandeja Cubierta con Plástico 30 g. 890
Con esta información se procedió a promocionar los productos procesados

y envasados elaborados en las salas de INIA. Se definió una oferta inicial
con las siguientes muestras: betarraga rayada, repollo picado, zanahoria
rayada, lechuga picada y rabanitos en rodajas. La oferta se orientó en
primera instancia al mercado ya conocido de los HORECAS, donde
se visualizó una alternativa de interés por productos específicos que
facilitaran el uso y sobre todo, la mantención de hortalizas requeridas con
una periodicidad muy corta, como es el caso de la lechuga. La alternativa
de sellado al vacío ofrece una mayor duración del producto en condiciones
refrigeradas, permitiendo que las entregas se realicen de forma semanal,
evitando las entregas diarias y por lo mismo el bajo volumen requerido en
cada solicitud (Figura 18).
16
Consulta realizada en supermercados de la ciudad de Punta Arenas, en junio del 2014.

Figura 18. Envasado de zanahoria, lechuga y repollo respectivamente. Muestra de sellado

al vacío de la bolsa con lechuga picada en su interior.
De estas pruebas de mercado surgieron algunas recomendaciones y

observaciones realizadas por los entrevistados:
• Las ensaladas de lechuga presentadas en un mix de variedades que

considera colores (rojo, morado y verde), son un producto atractivo
para los HORECAS.
• Considerar la humedad del producto al momento de ser envasado.
En el caso del repollo, un restaurant notificó un olor extraño al abrir la
bolsa al 5º día.
• Se propone como alternativa de envasado las papas en rodajas,
considerando el producto papas chaucha. Esto debido a su utilización
en la elaboración de platos como acompañamiento.
• Un precio promedio que estarían dispuestos a pagar por una bolsa
de 300 g. corresponde a $700 - $800/unidad.
• Se valora la calidad del producto presentado, reconociendo una
buena presentación y duración.
• Un formato más interesante para este mercado corresponde a bolsas
de 1 kilo o superior. Las bolsas de 300 g. para las hortalizas presentadas
son muy pequeñas.
• Otros productos que podrían ser considerados en este formato son:
el ají, pimiento morrón, cebollas picadas y lechuga escarola.
Hortalizas envasadas sin procesar
Buscando generar alternativas a las hortalizas procesadas, surge la opción

de envasar hortalizas en fresco sin procesar, en distintos formatos. Estos
fueron presentados a supermercados Unimarc y Líder.

Cuadro 7. Hortalizas envasadas sin procesar, detallando formato.
Producto Formato Volumen

Tomate coctel Clamshell 250 g y 500 g
Ciboulette Bandeja plástica 20 g.
Tomillo Bandeja de Plumavit 30 g.
Romero Bandeja de Plumavit 30 g.
Pimiento Morrón Bandeja de Plumavit 2 unidades
Figura 19. Tomates coctel en clamshell de 500 g. Presentación de envasado de ciboulette

y visión posterior de la bandeja de plumavit con la información nutricional del producto.
Figura 20. Formatos de presentación de envasados en bandejas de plumavit.
Los supermercados mantienen normativas de ingreso de nuevos proveedores

para sus locales. En estos protocolos se contempla la auditoría de las salas
de proceso y una serie de requisitos detallados en el Cuadro 8.
Previo a la visita del inspector de calidad de Walmart, se solicitó la siguiente

información:

ü Resolución sanitaria de:

-Empacadora
-Predio (si posee)
-Transporte
ü Control de plagas:
-Mapa cebadera
-Índice al roído
ü Análisis multiresiduos (por cultivo)
ü Informar tipo de riego y agua que utilizan
ü Informar cuantos asociados posee
ü Inventario de agroquímicos
ü Registros de aplicaciones
ü Para los productos procesados (ensaladas) es requerimiento
implementar HACCP
Al finalizar el programa, tanto las salas de proceso de Punta Arenas como

de Puerto Natales, se encontraban habilitadas y en condiciones de realizar
producción admisible bajo los estándares de calidad del retail.
Todos los requisitos presentados en el Cuadro 8 son requerimientos

impostergables para acceder como proveedor a supermercados Walmart:
Los análisis microbiológicos son exigidos en el producto final. La ensalada

envasada deberá contar con este respaldo para su comercialización.
Este análisis será exigido de forma aleatoria sobre uno de los productos
envasados durante cada temporada. Los parámetros de medición aún no
han sido entregados por el supermercado, por lo que no se puede estimar el
costo asociado a este requisito.
El análisis multiresiduos exigido para el cultivo en terreno será requerido

cada temporada. Se considera un cultivo por agricultor, definido de manera
aleatoria al iniciar los meses productivos.
El código de barra se requiere por cada producto comercializado,

específicamente para los productos envasados, pero no para las hortalizas a
granel. La obtención de este código considera un pago de derechos de uso,
la compra de la imagen del sello y finalmente la inversión de una impresora
que permita contar con las etiquetas con esta información.
Control de plagas, específicamente control de roedores, considerando que

la Región es ajena a plagas de insectos. Se contempló que este control fuera

apoyado en las salas de proceso por el programa hortícola.
Arriendo de camión refrigerado, o compra del mismo vehículo, dependiendo

del nivel de inversión al que puedan optar los productores. Se deberá optar
por una de estas alternativas, siendo una exigencia del comprador que los
productos procesados sean entregados en destino sin interrumpir la cadena
de frío que requieren.
Cuadro 8. Requisitos para entrega de productos procesados en Walmart asociados a

valores referenciales. Año 2014.
Producto Formato de presentación Volumen
Análisis microbiológico Para productos procesados y envasados. *85.620

Una muestra/producto.
Para cultivos utilizados en procesos y para
Análisis multiresiduos venta a granel. Una muestra/agricultor 3,9 UF + IVA (111.592)
(cultivo al azar).
Exigido para cada uno de los productos 1.3 UF + IVA (37.200)
Código de barra (Derechos)
envasados.
Exigido para cada uno de los productos 0,8 UF + IVA (22.900)
Códigos de barra (Imagen)
envasados.
Necesario para implementar el etiquetado 200.000 a 400.000
Impresora de códigos de barra
con estos códigos
Control de roedores en sectores productivos 40.000 – 60.000
Control de plagas
en campo y para la sala de proceso.
Arriendo de camión refrigerado Exigido para el traslado de los productos 1.200 / km
con resolución sanitaria desde la planta de proceso al supermercado.
UF: $24.045 (Julio 2014) / *El valor del análisis microbiológico dependerá
de los parámetros que el supermercados solicite sean medidos, el valor
señalado corresponde a los parámetros generalmente más solicitados en
laboratorio.
Cada uno de estos requisitos, y su inversión para implementarlos, deberán

ser considerados por el productor como una obligatoriedad al momento de
optar al mercado del retail, específicamente a supermercados Líder.
El mercado objetivo para las hortalizas de IV Gama corresponde al retail
como primera opción de entrega. Esto debido al volumen de compra y al
público al que está orientado, siendo el consumidor final la persona que
utilizará este producto en sus hogares. En el caso de los restaurantes el

beneficiario del servicio serían los chef, siendo para muchos de ellos una
carga de trabajo que están dispuestos a asumir por abaratar costos.
El consumidor directo es el cliente objetivo, por lo cual una alternativa

sumamente atractiva para estos productos puede ser un espacio de venta
directa de los productores. Este puede ser una feria o puesto permanente
de promoción, siempre considerando el requerimiento de la cadena de frío
que debe mantener este tipo de procesados.

4. DESARROLLO DE UNA UNIDAD ORGANIZACIONAL Y

COMERCIAL PARA EL ENCADENAMIENTO PRODUCTIVO
COMERCIAL PARA LA PRODUCCIÓN DE HORTALIZAS.
El instrumento comercial ejecutado por la Consultora Biotecnología

Agropecuaria, se orientó a promover y consolidar alianzas comerciales
estratégicas entre proveedores agrícolas participantes del programa PIT,
con dos principales nichos de mercado regionales, HORECAS (Hoteles y
restaurant) y Retail (Supermercados), buscando ampliar las alternativas de
comercialización que se concentraban principalmente en la venta informal
a intermediarios. La caracterización inicial del sector, permitió reconocer
puntos críticos, y brechas a ser cubiertas por el instrumento comercial,
se evaluaron los principales cultivos en producción y se elaboraron
fichas económicas individuales junto con la generación de información
relacionada a la tendencia de comercialización inicial, de los productores
agrícolas regionales.
La aplicación de estrategias de mercado, promoción del producto local,

estandarización de formatos de entrega y apoyo en la concreción de negocios
a través del establecimiento de precios y cumplimientos de estándares
de calidad, corresponde al eje central que guió parte importante de las
actividades realizadas en la preparación de las temporadas productivas, a
través de talleres, visitas a terreno y socialización de material divulgativo
relacionado a estos temas, además de acompañamiento en las entregas de
productos y generación de espacios de negociación con clientes interesados.
Cada uno de estos aspectos fue trabajado con los productores apoyando la
adopción de estos cambios, entendiendo que debe existir una organización
antes y durante la temporada, que permita un abastecimiento permanente
y una venta rápida para los productores. Al trabajar sobre una temporada
agrícola acotada es necesario potenciar el máximo aprovechamiento de los
sectores productivos, permitiendo cosechas concentradas en un lapso corto
de tiempo, asociado directamente a contar con un comprador interesado a
la espera del producto.
La asociatividad fue uno de los pilares del proceso comercial, especialmente

para aquellos productores con un objetivo de ingreso a supermercados
de la región, donde la generación de volumen productivo es requerido y
asociado a exigencias de calidad, calibre y condiciones de entrega. Este
proceso de asociatividad, generó finalmente la creación de la Sociedad
Comercializadora Sur del Mundo Ltda, compuesta por productores de la
ciudad de Punta arenas, junto con esto se apoyó la formalización de la

Cooperativa Campos de Hielo de Puerto Natales, apoyando la elaboración

de un proyecto de fondos concursables.
Como una manera de ampliar la oferta de productos, se incorporaron

alternativas de innovación en la oferta hortícola basados en la demanda local
y las necesidades insatisfechas de los principales puntos de venta objetivo,
para lo cual se trabajó directamente con una cartera de clientes estable,
para Punta arenas y Puerto Natales, identificando la demanda, volúmenes,
condiciones y exigencias aludidles al proveedor y al producto hortícola a
ser comercializado. En la misma línea de trabajo se desarrolló como parte
de la estrategia de negocio, una línea de productos de IV gama donde se
elaboró una etiqueta nutricional para cada producto, identificación a través
de un sello de calidad INIA y etiquetado acorde a las normativas vigentes, se
crearon opciones de envasado y realizaron pruebas de mercado asociado a
la cartera de clientes generada, finalmente se negoció la puesta en góndola
de una serie de productos elaborados con objetivo comercial en el segmento
del Retail, finalizando el proceso con la invitación a la Sociedad Hortalizas
Sur del Mundo a la firma de contrato e inicio de trabajos como proveedor
de Supermercados.
La producción de hortalizas de IV Gama y su inclusión en el mercado,

se relacionan con una inversión que el productor debe conocer y aceptar,
relacionar con normativas vigentes tanto de los organismos fiscalizadores,
como del comprador intermediario, es decir el supermercado. Esta decisión
va de la mano con el compromiso de generar entregas, que finalmente
permitan recuperar la inversión realizada y generar ingresos que pueden
ser muy atractivos si existe un trabajo responsable por parte del productor.
El programa deja a disposición de los agricultores dos salas de proceso que
cuentan con resolución sanitaria vigente y que están implementadas para

su correcto funcionamiento. Además de los mercados abiertos a recibir

productos de IV Gama de proveedores locales.
Junto con esto se trabajó sobre la demanda de cultivos específicos requeridos
por Hoteles y restaurant, entregando opciones para la producción y
comercialización de rúcula, hierbas aromáticas, tomate bajo calibre,
lechuga de variedades de color, entre otros. En el caso del retail, la demanda
se ha concentrado en las hortalizas de fruto, especialmente tomate y pepino,
donde se deberán aunar esfuerzos en seguir aumentando las superficies
productivas especialmente para la ciudad de Punta Arenas. El requerimiento
de ampliar la estacionalidad de los productos es una demanda transversal.
La elección de una cartera de clientes, debe ser decidida antes de iniciar

la temporada, permitiendo organizar y optimizar los espacios productivos
y los cultivos que serán producidos en ese tiempo. Si un productor decide
orientar su producción al mercado de los HORECAS17, deberá organizar
sus siembras del tal forma que le permita mantener variedad de productos
y continuidad en las cosechas semanalmente, también se puede asociar
con uno o más productores cercanos que le permitan ampliar la oferta de
hortalizas, donde los requisitos de ingreso están idealizados en un proveedor
que pueda abastecer de todo lo requerido en productos hortofrutícolas. En
el caso del mercado del Retail, se requiere de volumen y para ello se deberá
concentrar la producción en un número acotado de cultivos con una mayor
superficie, también está la alternativa de generar asociatividad con otros
productores que tengan el mismo objetivo de mercado, cubriendo de esta
forma la demanda de volumen existente.
Un requerimiento constante en la comercialización, es la estandarización de

formatos de entrega. Optar por establecer los precios de venta del producto
por kilo, en lugar de mantener los “atados”, es un cambio necesario requerido
por los compradores locales. El sistema actual tiende a generar confusión
entre los clientes, ya que difícilmente una unidad tendrá el mismo volumen
o peso que otra al trabajar en atados. Este tema fue trabajado durante el
Programa, a través de visitas a terreno y acompañamiento en las cosechas,
requiriendo de un seguimiento permanente y motivación asociada a mejores
precios de venta.
Por último la información que fue generada durante el desarrollo del

programa, fue transferida a los productores participantes a través de charlas
y talleres realizados de forma periódica.
17
HORECAS (Hoteles Restaurant y Catering).

5. CONCLUSIONES:
Durante el desarrollo del instrumento comercial ha sido posible trabajar

sobre temas sociales y comerciales vinculados a la producción hortícola
regional. Un factor fundamental a la realización de cambios y propuestas
de nuevos mercados, responde al interés directo que pueda presentar
el agricultor por opciones que vea rentables y con claras opciones de
incremento en sus ingresos actuales. La gran mayoría de los productores
vinculados al programa perciben sus mayores ingresos del año, de las
ganancias que alcancen durante la temporada agrícola. Es por esto, sumado
a una tradición productiva histórica y familiar y el rango etario de los
productores, es que los procesos de innovación o cambios, requieren de
tiempo y buenos resultados.
Frente a las opciones comerciales, es importante evaluar cuál es el interés

del productor para recomendar un ordenamiento predial. Se deben
considerar aspectos de abastecimiento en volumen y mix de productos
requeridos según destino de la venta. Si un productor decide orientar su
producción al mercado de los HORECAS18, deberá organizar sus siembras
del tal forma que le permita mantener variedad de productos y continuidad
en las cosechas de forma semanal.
También se puede asociar con algún vecino que le permita ampliar la oferta
de hortalizas. Un productor que tenga un monocultivo no es atractivo
para este mercado, donde los requisitos de ingreso están idealizados en
un proveedor que pueda abastecer de todo lo requerido en productos
hortícolas. En el caso del mercado del retail, se requiere de volumen y para
ello se deberá concentrar la producción en un mayor cultivo por superficie
u optar por la asociatividad con otros productores que tengan el mismo
objetivo de mercado.
Un requerimiento constante en la comercialización es la estandarización de

formatos de entrega. Optar por establecer los precios de venta del producto
por kilo, en lugar de mantener los “atados”. El sistema actual tiende a
generar confusión entre los compradores, ya que difícilmente una unidad
tendrá el mismo volumen o peso que otro.
La necesidad de ampliar la oferta de productos en el mercado local es una

demanda constante. Van a prevalecer aquellas hortalizas que presenten
18
HORECAS (Hoteles Restaurant y Catering).

alguna diferencia a su cultivo

tradicional. Es decir, hortalizas
de colores o variedades baby
que se pueden incluir en
presentaciones de forma directa
en el plato, las hierbas aromáticas
y las hortalizas no tradicionales
para la zona como la rúcula
son también requeridas en este
mercado. Un producto que no
ha sido incluido anteriormente,
ni producido a nivel comercial
entre los productores del GTT,
corresponde a los hongos o setas comestibles, el cual es de gran interés en
este rubro.
En el caso del retail, la demanda se ha concentrado en las hortalizas de fruto,

especialmente tomate y pepino, donde se deberán concentrar esfuerzos
en seguir aumentando la superficie productiva entre los agricultores de
Punta Arenas. Se identificó ahí un mercado insatisfecho esta temporada.
El requerimiento de ampliar la estacionalidad de los productos es una
demanda transversal.
Las hortalizas de IV Gama y su inclusión en el mercado del retail, se

relaciona con una inversión que el productor debe conocer y aceptar
para ingresar a esta opción comercial. Esta decisión va de la mano con
el compromiso de generar entregas, que finalmente permitan recuperar
la inversión realizada y generar ingresos que pueden ser muy atractivos
si existe un trabajo responsable por parte del productor. El programa deja
a disposición de los agricultores dos salas de proceso que cuentan con
resolución sanitaria vigente y que están implementadas para su correcto
funcionamiento. Además de los mercados abiertos a recibir productos de
IV Gama de proveedores locales, se requiere la aprobación por parte de
supermercados para ingresar como proveedores.
El consumidor directo es el cliente objetivo, por lo cual una alternativa

sumamente atractiva para estos productos puede ser un espacio de venta
directa de los productores. Este puede ser una feria o puesto permanente
de promoción, siempre considerando el requerimiento de la cadena de frío
que debe mantener este tipo de procesados.

4. Anexos

4. Anexos
4. ANEXOS
ANEXO 1
Parámetros generales de auditoria predial para acceso al Retail.1
CONDICION GENERAL PREDIO Cumplimiento
1. Se encuentran los sectores de cultivo con identificación clara del cultivo (unidad de
manejo, especie, variedad, fecha plantación). (BPA)
2. Poseen basureros en puntos estratégicos del predio en buen estado y con tapa. Existe
una frecuencia de recolección de basura y de limpieza. (BPA)
3. Cuenta con análisis de agua de riego realizado una vez al año. (BPA y NCh 1333)
4. Los trabajadores tienen acceso a agua potable para la bebida y lavado de manos. (BPA
y RSA 977)
5. Cajas cosecheras o bins se encuentran limpios y en buen estado. (BPA)
MANEJO DE FERTILIZANTES
6. Se almacenan los fertilizantes orgánicos, minerales o líquidos separados de los
plaguicidas.
7. La bodega de fertilizantes se encuentra limpia, seca, productos almacenados sobre
pallets y con señal ética.
8. Cuenta con registros y recomendaciones de uso y existencia de fertilizantes orgánicos e
inorgánicos actualizada.
9. El guano utilizado es debidamente tratado y su uso registrado en cuaderno de campo.
MANEJO DE FITOSANITARIOS
10. Bodega de uso exclusivo, en buen estado, construida de materiales no combustibles,
ventilada, posee señal ética y productos identificados.
11. Existe una persona encargada de la bodega y lleva un sistema que permita conocer en
forma precisa los productos y las cantidades existentes en ella.
12. Bodega se encuentra limpia, estantes de material adecuado, productos identificados,
productos en sacos o tambores sobre pallets y no existen productos vencidos.
13. Cuenta con registros de aplicación de fitosanitarios (tipo, equipo, persona que hizo la
aplicación, periodo de carencia y calendarización).
14. El personal que aplica productos fitosanitarios tiene preparación técnica y posee
carnet de aplicador otorgado por la autoridad chilena correspondiente.
15. Área de dosificación de material impermeable y en buen estado, disponibilidad de
agua e iluminada. Existen elementos para la correcta dosificación, pesaje y medición de
los productos.
1
*Cada Supermercado mantiene su propio protocolo de acceso de nuevos proveedores. Solo
se presenta una lista general de exigencias como parámetro de evaluación inicial.

4. Anexos
MANEJO DE FITOSANITARIOS Cumplimiento

16. Poseen los elementos de seguridad necesarios de protección para cada aplicador
(lentes, guantes, mascarilla, trajes impermeables completos y botas).
17. Los elementos de seguridad se encuentra almacenados de forma adecuada (colgados,
guantes y mascarilla en estantería o casillero, limpios y separado de productos fitosanitarios)
18. Personal de dosificación y aplicación de fitosanitarios tiene acceso a duchas con agua
caliente y doble casillero para dejar ropa personal y equipo de seguridad separado.
19. Los envases se someten a triple lavado e inutilización y son almacenados y eliminados
de forma adecuada.
ALMACENAMIENTO Y PACKING
20. El packing se encuentra ubicado apartado de focos de contaminación (explotación
pecuaria, corrales, basurales, acumulación de estiércol, polvo en suspensión). (BPA)
21. Cuentan con un programa o plan de limpieza e higiene implementado, para
superficies de trabajo, herramientas y equipos. (BPA)
22. Posee análisis de agua, al inicio de temporada, utilizada en packing para bebida y
lavado de manos de personal.
23. Muros, puertas y piso de material lavable, antideslizante y se encuentra en buen
estado.
24. Puertas, techos, ventanas y otros accesos, con ajuste perfecto, malla contra insectos,
en buen estado y limpias.
25. Iluminación que permita buena visibilidad, limpios y con protección.
26. Existe lavamanos a la entrada o en el interior de la sala, cuenta con jabón antiséptico,
sistema de secado de manos (aire caliente o toallas desechables, basureros con tapa)
27. El personal cumple con: uniforme limpio, cofia, no usa joyas u accesorios, uñas cortas,
limpias y sin esmalte, no fuma, no tose, no come. Hay presencia de carteles informativos.
28. Instalaciones se encuentran limpias y ordenadas.
29. Material de envase y embalaje se encuentra almacenado en lugar cerrado, a 14 cm
del piso y en sus envases originales o protegidos.
30. Cajas con productos embalados se encuentran a 14 cm del piso e identificados.
31. Existen basureros con tapa y se retiran periódicamente.
32. Se realiza lista de verificación a condiciones higiénicas de transporte y carga de
productos frescos.
33. Cuenta con un servicio externo de control de vectores autorizado, en todas las áreas,
incluyendo bodegas y perímetro exterior.
TRAZABILIDAD
34. Existen registros o documentos, desde la recepción hasta el despacho que permitan
rastrear el producto final.

4. Anexos
TRAZABILIDAD Cumplimiento
35. Producto granel en bins, bolsas o bandejas, mantiene trazabilidad mediante tarjetas
identificadoras que señale: nombre del proveedor, lote envasado, cantidad de producto y
fecha de envasado, nombre del producto.
SEGURIDAD E HIGIENE
36. Existe programa y registros de capacitación a personal tanto permanente como de
temporada.
37. Cuenta con botiquín de primeros auxilios.
38. Cuenta con extintores; recarga al día y señal ética.
39. Servicios higiénicos a distancia recomendada (independientes por sexo, limpios,
ventilados, artefactos, lavamanos y duchas en buen estado de funcionamiento, presencia
de papel higiénico, jabón bactericida, escobillas de uñas y toallas desechables).
40. Sala de guardarropía (independiente por sexo, casilleros individuales, ordenados,
limpios y en número igual al total de empleados).
41. Cuenta con instalación para colación del personal (fija o móvil) que cumpla con lo
exigido en el DS 594.
4. Anexos
ANEXO 2.
Tablas nutricionales disponibles para productos hortícolas.
ENSALADA DE LECHUGA 300 G. ENSALADA DE BETARRAGA 300 G.

Energía (Kcal) 15 7,5 Energía (Kcal) 43 21,5
Proteinas (g) 1,4 1,6 Proteinas (g) 1,61 0,8
Grasa Total (g) 0,2 0,1 Grasa Total (g) 0,17 0,1
H de C Total (g) 2,9 1,5 H de C Total (g) 9,56 4,8
Azucares totales (g) 0,8 0,4 Azucares totales (g) 6,8 3,4
Fuente USDA Fuente USDA
ENSALADA DE ZANAHORIA 300 G.

Información nutricional
Porción: 50 g Porción por envase: 6
100 g 1 porción
Energía (Kcal) 41 20,5
Proteinas (g) 1 0,5
Sodio (mg) 69 34,5
Fuente: USDA
PAPAS 500 G. RÚCULA 300 G.

Energía (Kcal) 70 35 Energía (Kcal) 25 12,5
Proteinas (g) 1,9 1 Proteinas (g) 2,6 1,3
Grasa Total (g) 0,14 0,1 Grasa Total (g) 0,7 0,35
H de C Total (g) 15,9 8 H de C Total (g) 3,7 1,9
Azucares totales (g) 1,29 0,7 Azucares totales (g) 2 1
Sodio (mg) 18 9 Sodio (mg) 27 13,5
Fuente: USDA Fuente: USDA

4. Anexos
CIBOULETTE 20 G TOMATE 250 G.

100 g 1 porción
100 g 1 porción
Energía (Kcal) 30 1,2
Energía (Kcal) 18 9
Grasa Total (g) 0,7 0,03 Proteinas (g) 0,8 0,4
H de C Total (g) 4,4 0,18 Grasa Total (g) 0,4 0,2
Azucares totales (g) 1,85 0,1 H de C Total (g) 3,2 1,6
Sodio (mg) 3 0,12 Sodio (mg) 3 1,5
Fuente: USDA Fuente: Universidad de Chile
RABANITO RABANITO 300 G. 300 G. ZAPALLOZAPALLO

ITALIANOITALIANO
BANDEJABANDEJA 4 UN 4 UN
Información
Información
nutricional
nutricional Información
Información
nutricional
nutricional
Porción: Porción:
50 g 50 g Porción por
Porción
envase:
por 6envase: 6 Porción por
Porción
envase:
por 4envase: 4
100 g 1001 gporción1 porción 100 g 100 g1 porción1 porción
Energía (Kcal)
Energía (Kcal) 16 16 8 8 Energía (Kcal)
Energía (Kcal) 17 17 17 17
ProteinasProteinas
(g) (g) 0,9 0,9 0,45 0,45 ProteinasProteinas
(g) (g) 1,21 1,21 1,21 1,21
Grasa Total
Grasa
(g) Total (g) 0,7 0,7 0,35 0,35 Grasa Total
Grasa
(g) Total (g) 0,32 0,32 0,32 0,32
H de C Total
H de(g)
C Total (g) 1,9 1,9 0,95 0,95 H de C Total
H de(g)
C Total (g) 3,11 3,11 3,11 3,11
Sodio (mg)
Sodio (mg) 120 120 60 60 AzucaresAzucares
totales (g)
totales (g)2,5 2,5 2,5 2,5
Fuente: Universidad
Fuente: Universidad
de Chile de Chile Sodio (mg)
Sodio (mg) 8 8 8 8
Fuente: USDA
Fuente: USDA
ESPINACA ESPINACA 300 G. 300 G. RUIBARBO RUIBARBO 2 KG 2 KG

InformaciónInformación
nutricionalnutricional INFORMACION
INFORMACION
NUTRICIONAL
NUTRICIONAL
Porción: 50 gPorción: 50 gPorción porPorción
envase: por
6 envase: 6 Porción: Porción:
50 g. 50 g.PorciónPorción
por envase:
por envase:
40 40
100 g 100
1 porción
g 1 porción 100 g 100 g 1 porción1 porción
Energía (Kcal)
Energía (Kcal) 23 2311,5 11,5 Energía (Kcal)
Energía (Kcal) 21 21 10,5 10,5
Proteinas (g)Proteinas (g) 2,9 2,91,5 1,5 ProteinasProteinas
(g) (g) 0,9 0,9 0,45 0,45
Grasa Total (g) 0,4
Grasa Total (g) 0,40,2 0,2 Grasa Total
Grasa
(g)Total (g) 0,2 0,2 0,1 0,1
H de C Total H(g)
de C Total (g) 3,6 3,61,8 1,8 H de C Total
H de(g)
C Total (g) 4,54 4,54 2,3 2,3
Azucares totales
Azucares
(g) totales 0,4
(g) 0,40,2 0,2 AzucaresAzucares
totales (g)
totales (g)1,1 1,1 0,5 0,5
Sodio (mg) Sodio (mg) 79 7939,5 39,5 Sodio (mg)
Sodio (mg) 4 4 2 2
Fuente: USDA Fuente: USDA FUENTE: USDA
FUENTE: USDA

4. Anexos
ANEXO 3:
Proceso de obtención de la autorización sanitaria para un establecimien-
to de elaboración de alimentos tipo procesadora de frutas, hortalizas y
champiñones.
1. Buenas prácticas de manufactura y HACCP
Todos los establecimientos de producción, elaboración, preservación

y envasado de alimentos, deberán cumplir con las Buenas Prácticas de
Facturación (BPF), de forma sistematizada y auditable. Además, según
los criterios establecidos en la Norma Técnica, deberán implementar las
metodologías de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control (HACCP),
en toda su línea de producción, conforme a lo establecido en la Norma
chilena oficial NCh 2861/2004.
La Resolución exenta 187 del Ministerio de Salud, aprueba la Norma

técnica para la determinación de implementación del análisis HACCP en
establecimientos de alimentos. En este documento se especifica cuáles
establecimientos deberán implementar en sus procesos el sistema HACCP.
La auditoría externa oficial de los planes HACCP se realizará por parte de

la Autoridad sanitaria regional, la que podrá certificar la conformidad de
la auditoría a solicitud del interesado2.
El Ministerio de Salud, ha priorizado los grupos de alimentos que deben

cumplir con la implementación de las HACCP, según el riego epidemiológico
nacional. En el caso de frutas y hortalizas pre-elaboradas, son consideradas
como primera prioridad, dentro de tres grupos.
Las categorías de empresas industriales, está determinada por el Ministerio

de economía y en el caso de niveles de ventas entre 2.400 y 24.999 UF/
año, se considera en la categoría de pequeña industria.
Finalmente, se señala que en caso de establecimientos industriales

nuevos, estos tendrán un plazo de 18 meses para el cumplimiento de la
implementación de BPF, según lo que se establece al realizar la solicitud de
la Resolución sanitaria correspondiente a la sala de lavado y envasado (Art.
2
Resolución 187 exenta. Ministerio de
Salud. Párrafo III.

4. Anexos
7 del Reglamento Sanitario de los Alimentos). Además, de implementar las

HACCP, aquellos establecimientos que la autoridad sanitaria determine.
2. Obtención de resolución sanitaria.
Toda actividad de producción, importación, elaboración, envase,

almacenamiento, distribución y venta de alimentos para uso humano deberá
ceñirse por El Reglamento Sanitario de los Alimentos en el cual se establece
las condiciones sanitarias con el objeto de proteger la salud y nutrición de la
población y garantizar el suministro de alimentos sanos e inocuos.
Los requisitos para la obtención de la resolución sanitaria que autorice

el funcionamiento de un “local de elaboración tipo procesadora” son los
siguientes:
• Boletín de inspección municipal con giro de la actividad

• Declaración del capital inicial ante el servicio de Impuestos Internos.
• Plano de la planta y equipamiento
• Memoria explicativa
• Comprobante de pago de agua o certificado de proyecto particular
• Comprobante de pago de alcantarillado o certificado de aprobación
de proyecto particular
2.1 Boletín de inspección municipal con giro de la actividad
En el caso de no poseer el boletín de inspección municipal, se deberá

acudir a la municipalidad y llenar el formulario de inscripción de registro,
declaración jurada y declaración de inicio de actividades.
2.2 Plano de la planta y equipamiento.
Se debe presentar un plano a escala de 1:50 de la sala de proceso con

la respectiva ubicación del equipamiento en ella. De no tener un plano
realizado por un profesional, es posible confeccionar uno manteniendo la
escala solicitada, realizando el plano 50 veces más pequeño que la realidad,
donde 1 metro equivaldría a 2 centímetros en el dibujo. Como ejemplo, si
constamos de una sala de 3 metros de ancho y 5 metros de largo, en el
plano, se debiese dibujarlo de 6 centímetros de ancho por 10 centímetros
de largo. Siempre incluyendo en él, la disposición final del equipamiento,
ventanas y puertas.

4. Anexos
3m 1,3 m
A
E 2,1 m
2,9 m B
5m 0,7 m Sala de Proceso

A: Zona de lavado
2,9 m B: Zona de proceso
C
0,7 m
C: Zona de envasado
0,7 m D: Zona de conservación
0,7 m D
E: Baño
*plano referencial, sin escala.
2.3 Memoria explicativa.
En este escrito se deberá entregar los siguientes detalles:
• Descripción general de los procesos de elaboración.
Se deberá describir las etapas principales en el proceso de elaboración.

A continuación se visualiza las principales etapas en el procesado de
hortalizas, las cuales podrá usar de guía para la elaboración de este ítem.
Recepción de la materia prima

Limpieza y
Selección y clasificacion preparación
de hortalizas
Lavado
Pelado
Procesado de hortalizas Picado o rallado
Mezclado
Secado
Envasado de procesados
Almacenamiento 4 grados celcius
Comercialización

4. Anexos
• Tipos de alimentos que elaborará.
En este punto se deberá hacer un listado de los distintos tipos de alimentos

elaborados en su sala, como por ejemplo:
Ensaladas envasadas al vacío

Ensaladas mezcladas envasadas al vacío
Hortalizas en bandeja
Hortalizas en bolsas
Entre otros.
• Materias primas que empleará.
Se deberá realizar un listado con las hortalizas que utilizará para la

elaboración y/o envasado.
• Sistemas de control de calidad sanitaria.
Los sistemas de control de calidad sanitaria son de vital importancia en

el procesado y/o envasado de productos hortícolas, tienen el objeto de
proteger la salud y nutrición de la población y garantizar el suministro de
productos sanos e inocuos. Por esto, la producción, elaboración, envasado,
almacenamiento y distribución de los alimentos deben realizarse bajo
prácticas generales de higiene en la manipulación, descritas en el reglamento
sanitario de los alimentos.
En este punto deberá nombrar y describir sus sistemas de control de calidad

sanitaria.
• Listado de personas (N° y sexo).
Se deberá realizar un listado de las personas que trabajarán dentro de la sala

de proceso, indicando el sexo de cada uno de ellos.
2.4 Comprobante de pago de agua o certificado de proyecto particular.
De no poseer agua potable donde se establecerá la sala, será necesario

realizar un proyecto particular de aguas donde se potabilice el agua que
se tenga a disposición, el cual deberá ser realizado por un profesional
habilitado para ello. Este deberá constar de los siguientes requisitos:

4. Anexos
• Memoria explicativa (descripción del proyecto, ubicación,

propietarios, etc.)
• Fuente de captación (flujo constante)
• Análisis microbiológico del agua a utilizar
• Sistema de cloración que se instalará
• Estanque acumulador de agua
• Planos del sistema de planta e isométrico
• Nombre y fono de una persona de contacto
• Proyecto presentado por profesional autorizado.
2.5 Comprobante de pago de alcantarillado o certificado de aprobación

de proyecto particular.
De no poseer alcantarillado en el sitio de edificación de la sala, se deberá

realizar un proyecto particular de aguas servidas o alcantarillado el cual debe
ser presentado por un profesional autorizado. Teniendo como requisitos:
• Memoria explicativa, descripción general del proyecto (de que se

trata, ubicación, etc)
• Indicar cantidad de personas que habitualmente hay en las
dependencias y cantidad máxima que es capaz de atender
• Memoria de cálculo de la fosa séptica y sistema de filtración
• Memoria de cálculo de las Unidades de Equivalencia Hidráulicas
(E.U.H.)
• Memoria del número de artefactos sanitarios, gasto máximo
instalado y gasto máximo probable
• Plano de la planta e isométrico de las instalaciones sanitarias
• Resultado de la prueba de capacidad de infiltración del terreno
elegido
• Indicar sobre la existencia de capas freáticas del terreno donde se
realizara la infiltración
• Nombre y fono de una persona de contacto.
Finalmente al presentar la documentación, la autoridad competente

verificará mediante una visita a terreno que su sala de proceso cumple
con las exigencias requeridas bajo la normativa. De estar dentro de los
parámetros correctos, se le entregará la resolución sanitaria que posibilita
de realizar productos procesados.

4. Anexos
3. PROCESAMIENTO DE HORTALIZAS.
El principal objetivo de implementar estas salas de proceso es el elaborar

productos de IV Gama, o mínimamente procesados. Estos consisten en
hortalizas preparadas mediante diferentes operaciones (selección, lavado,
pelado y corte) y posteriormente envasadas con películas plásticas de
atmósfera modificada, manteniendo sus propiedades alimenticias y
organolépticas, pero facilitando su utilización por parte del consumidor, ya
que consiste en un producto listo para ser consumido.
A continuación, se detallan las etapas del proceso de elaboración de

productos IV gama.
3.1 Cosecha y selección de hortalizas.
La materia prima a utilizar, debe ser de excelente calidad y condición,

producida bajo prácticas que aseguren la inocuidad del producto, así como
la calidad para ser procesada.
La cosecha se realiza en el momento de óptima madurez, con la precaución

de no dañar los productos y de mantener las condiciones higiénicas del
proceso. Posteriormente, los productos deben ser seleccionados y separados
por tamaño, descartando los productos enfermos o dañados.
3.2 Lavado y sanitizado de hortalizas.
Desde esta etapa del proceso, debe utilizarse

delantal, guantes, cofia y mascarilla para evitar
la contaminación del producto durante la
manipulación.
El lavado se realiza con agua fría (3 – 4ºC) para

extraer partículas de suelo, mohos, bacterias
o elementos externos de las hortalizas,
aprovechando el instante para la remoción de
estructuras con visible deterioro o baja calidad.
Se recomienda usar entre 8 y 10 litros de agua por
kg de producto a procesar.
Una vez realizado el lavado se realiza un sanitizado con una solución

desinfectante en base a:

4. Anexos
• Hipoclorito de Sodio en una concentración de 100 a 150 ppm

• Sanitizantes comerciales en las dosis recomendadas por el
fabricante.
Para esta actividad, se trabajó con el

sanitizante llamado sumaveg a una dosis de
2 ml por litro de agua para el sanitizado de
hortalizas y de 1.5 ml por litro de agua para
la desinfección de equipos, utensilios y
superficies. Las hortalizas se deben sumergir
en esta solución durante 10 minutos, luego
se debe enjuagar con abundante agua;
igualmente para superficies.
Independiente del método o solución utilizada para la sanitización de

las hortalizas, se debe realizar el secado de los productos para evitar el
exceso de agua libre sobre ellos, y así evitar la aparición y proliferación
de microorganismos. Además se debe cuidar no dañar los productos más
frágiles con métodos de secados muy agresivos.
3.3 Corte de Hortalizas.
Dependiendo del producto que se desea obtener (cubos, rebanadas, tiras,

segmentos, etcétera), se escoge el tipo de procesadora, existiendo distintos
tipos de corte; por ejemplo, si se desea obtener rebanados o rallados, se
utiliza una procesadora de discos, y por el contrario, si se desea picar
hortalizas de oxidación fácil o más delicadas, como la lechuga, se procesa
utilizando cuchillos de cerámica.
Es de gran importancia que los implementos de corte se mantengan

bien afilados, ya que este debe realizarse de forma limpia, evitando
golpes y/o desgarros a la materia prima, ya que el daño excesivo implica
mayor deshidratación, menor durabilidad del producto y desmedro de la
presentación.

4. Anexos
Figura 1. Maquina procesadora de hortalizas mediante discos de cortes o rallados
Figura 2. De izq. A der. Rallado de zanahorias, cortes de rabanito, cuchillas de cerámica
3.4 Envasado
La utilización de envasado con atmósfera modificada, reduce la actividad

respiratoria de los vegetales y la pérdida de humedad y elementos nutritivos.
El tipo de envase de mayor uso es la bolsa de polietileno por ser manejable,
económica y presentar bien los productos. Además, puede ser sellada de
manera simple o al vacío.
Importante es realizar el llenado del envase de manera limpia, evitando

que el jugo de los vegetales ensucie los bordes o el exterior de la bolsa.
Asimismo, es necesario pesar la cantidad que se desea envasar.
3.5 Sellado
Para esta actividad se utiliza una maquina selladora, de preferencia una al

vacío para lograr así un producto homogéneo en cuanto a su presentación
y vacío en el envasado.

4. Anexos
Figura 3. Maquinaria para procesamiento de hortalizas
Antes de la utilización de estos equipos, se debe leer bien las instrucciones

de uso y realizar la configuración del sellado, de acuerdo al tipo de bolsa, el
producto, el corte y el vacío (Vaccum) que se desee o que corresponda. De
no poseer información, antes de comenzar el sellado del producto envasado,
se debe realizar pruebas para comprobar la correcta configuración de los
equipos.
En el cuadro 1, se muestra los resultados favorables a los ensayos de

configuración de equipos realizados por el PIT Hortícola en la región de
Magallanes, temporada 2013 - 2014. Se debe tener en cuenta que estos
varían dependiendo de la hortaliza, del tipo de corte realizado, de la
cantidad de producto dentro de la bolsa. Y del material de la bolsa. Es
importante procurar que el producto no quede totalmente presionado por la
acción del vacío o con demasiada soltura.
Cuadro 1. Configuraciones del equipo para diferentes especies y cortes envasados en

300gr:
CULTIVO TIPO PROCESO VACCUM SEALING COOLING

Rabanito Rodaja 2,2 5,5
7
Betarraga
Zanahoria Rallada 7 2,2 5,5
Lechuga Cortada 4a7 2,5 5,5
Repollo Cortado 3a7 2,5 5,5
Betarraga Cortada 15 2,2 5,5
*Sealing: tiempo (segundos) de calor al sellado; cooling: tiempo (segundos)
de enfriamiento del sellado.

4. Anexos
Etiquetado de productos
Una vez definidos los productos que serán envasados, se deberá iniciar
el proceso de diseño de su etiqueta. Un requisito para realizar la
comercialización de un producto hortícola o frutal envasado3, es contar
con la etiqueta correspondiente, para lo cual se considerarán los requisitos
legales establecidos en el Reglamento Sanitario de los Alimentos (Decreto
14 que modifica D.Nº 977/96). A continuación se presenta una síntesis
de la información requerida y algunos datos de utilidad que facilitarán el
proceso.
Cada producto debe contar con su propia etiqueta de identificación la

que contendrá una serie de datos establecidos por la Normativa vigente,
a los que se podrá agregar información solicitada por el punto de venta o
de interés de marketing del productor. A continuación, en la Figura 4, se
presenta un ejemplo de la información que debe contener una etiqueta.
Cada uno de los puntos señalados serán detallados en el presente segmento.
Nombre del
producto
Contenido
Neto
Tabla
nutricional
Mantención
Fecha de
envasado
Duración o fecha Dirección y nombre de productora/envasadora

de vencimiento Nº resolución, fecha, servicio de salud, país de origen
Figura 4. Detalle de la información que debe contener la etiqueta que identifique cada
producto envasado.
3
Envase: Cualquier recipiente que contenga alimentos, que los cubra total o parcialmente.
Decreto 977, Art. 106, Nº13.

4. Anexos
Nombre del Producto.
El nombre deberá indicar la verdadera naturaleza del alimento en forma

específica. A este respecto, en él no podrán utilizarse términos tales como
“natural” o “fresco” cuando esta condición es inherente a la naturaleza
del producto mismo. Sin perjuicio del nombre podrá indicarse su marca
comercial.
Junto al nombre o muy cerca del mismo, deberán aparecer las palabras o
frases adicionales necesarias para evitar que se induzca a error o engaño
respecto a la naturaleza y condición física auténtica del alimento, que
incluyen, pero que no se limitan al tipo o medio de cobertura, a la forma
de presentación o al tipo de tratamiento al que haya sido sometido. Es decir,
en el caso que la hortaliza sea procesada se deberá indicar esta condición,
por ejemplo: Repollo picado o Ensalada de repollo.
No se permite el uso de términos que destaquen la ausencia de un

componente no deseado tales como “no contiene...”, “ausencia de...”,
cuando el producto normalmente no lo contiene.
Contenido neto.
El Contenido neto del producto que se mantiene al interior del envase,

será expresado en unidades del sistema métrico decimal o del sistema
internacional, mediante el símbolo de la unidad o con palabra completa.
Cuadro 2.
Cuadro 2. Unidades del sistema métrico decimal o del sistema internacional.
UNIDAD SÍMBOLO
Kilo Kg.
Gramos g.
Miligramos mg
Nombre o razón social y domicilio del fabricante, envasador o distribuidor

del alimento, según sea el caso.
En este caso, y con el objetivo que sean los mismos productores agrícolas,
quienes realicen el proceso de envasado y distribución de los productos

4. Anexos
etiquetados, se deberá incorporar el nombre de cada productor responsa-

ble de la elaboración del producto, se podrá considerar como domicilio la
dirección de la sala de lavado y procesado donde se realiza esta labor. Sala
que debe contar con su respectiva Resolución sanitaria. La información
del número y fecha de la resolución, y el nombre del Servicio de Salud
que autoriza el establecimiento que elabora o envasa el producto, se debe
especificar claramente en la etiqueta, así como el país de origen de los
alimentos, en este caso. Chile.
Fecha de elaboración o fecha de envasado del producto y Fecha de

vencimiento o duración del producto.
Esta deberá ser legible, se ubicará en un lugar del envase de fácil localiza-
ción y se indicará en la forma y orden siguiente:
• el día, mediante dos dígitos

• el mes, mediante dos dígitos o las tres primeras letras del mes, y
• el año, mediante los dos últimos dígitos.
Ejemplo:
Fecha de envasado: 12/01/14 o 12/ENE/14
Fecha de vencimiento: 22/01/14 o 22/ENE/2014 o Duración: 10 días
En aquellos productos cuya duración mínima sea menor o igual a 90 días,

podrá omitirse el año. En aquellos productos cuya duración mínima sea
igual o mayor a tres meses, podrá omitirse el día. El plazo de duración se
indicará en términos de días o de meses o de años, según corresponda,
utilizando siempre unidades enteras.
La industria podrá identificar la fecha de elaboración con la clave

correspondiente al lote de producción. En este caso los registros de esta
última deberán estar disponibles en todo momento a la autoridad sanitaria.
Instrucciones para el almacenamiento.
Además de la fecha de duración mínima, se debe indicar en la etiqueta

las condiciones especiales que se requieran para la conservación del
alimento, si de su cumplimiento depende la validez de la fecha de duración
mínima. En caso de que, una vez abierto el envase, el producto necesite
de refrigeración u otro ambiente especial, deberá también señalarse en la
rotulación.

4. Anexos
Además el rótulo debe contener las instrucciones que sean necesarias sobre
el modo de empleo, incluida la reconstitución, si es el caso, para asegurar
la correcta utilización del alimento.
La información en el rótulo deberá estar en idioma castellano, pudiendo

repetirse eventualmente en otro idioma. Los datos deberán señalarse con
caracteres visibles, indelebles y fáciles de leer en circunstancias normales
de compra y uso. No se permitirá sobreimpresión o cualquier modificación
de la información contenida en el rótulo original, salvo autorización por
escrito de la autoridad sanitaria. La rotulación y publicidad de cualquier
tipo no deberá contener palabras, ilustraciones y otras representaciones
gráficas que puedan inducir a equívocos, engaños o falsedades, o que de
alguna forma sean susceptibles de crear una impresión errónea respecto a
la naturaleza, composición o calidad del producto. Asimismo, no deberán
sugerirse ni indicarse efectos terapéuticos, curativos ni posologías4.
3.7 Tabla Nutricional
Todos los alimentos envasados listos para su entrega al consumidor final

deberán obligatoriamente incorporar en su rotulación la información
nutricional detallada en el Reglamento de los alimentos. Esta información
puede ser obtenida por medio de análisis nutricional de laboratorio
especializado o utilizar tablas nutricionales referenciales disponibles en
bibliografía. Es importante considerar que el origen de la información se
recomienda sea detallado en la etiqueta correspondiente.
En el caso de las etiquetas elaboradas para el Programa PIT Hortícola,

se optó por recabar información bibliográfica y se utilizaron dos fuentes
de información; Universidad de Chile5 y el USDA6 (Departamento de
Agricultura de EEUU). Como producto del programa se elaboraron una
serie de tablas nutricionales disponibles para el uso de los agricultores
interesados.
Ejemplos de tablas de nutricionales disponibles:
4
Art. 109 y 110. Reglamento de los alimentos.
5
Documento publicado en www.web.minsal.cl/composicion_alimentos Tabla Chilena de
Composición Química de Alimentos, Actualización 2010. Universidad de Chile. <?>
6
Sitio web USDA www.ndb.nal.usda.gov/ndb/foods

4. Anexos
ENSALADA DE LECHUGA 300 G. ENSALADA DE REPOLLO 300 G.

Energía (Kcal) 15 7,5 Energía (Kcal) 25 12.5
Proteinas (g) 1,8 0.9
Grasa Total (g) 0,3 0.2
Fuente USDA FUENTE: U DE CHILE
Fuente: BTA S.A
Los parámetros incorporados en cada tabla nutricional, serán detallados

a continuación, según la obligatoriedad establecida por el Ministerio de
Salud.
El valor energético debe estar expresado en unidades de kilocalorías (kcal),

las cantidades de proteínas, carbohidratos disponibles y grasas, en gramos
(g), (entendiéndose por carbohidratos disponibles el total de carbohidratos
con exclusión de la fibra dietética) y el Sodio en miligramos (mg).
Todos estos valores deben expresarse por 100 g o 100 ml, y por porción de
consumo habitual del alimento. Deberá señalarse el número de porciones
que contiene el envase y el tamaño de la porción en gramos o mililitros. En
el caso de las etiquetas tipo presentadas, deberá ser modifica la porción y el
número de las mismas si es necesario, considerando el volumen que deseo
envasar para cada producto.
La expresión numérica de nutrientes y factores alimentarios, puede

aproximar sus valores de acuerdo a los siguientes criterios:
Valor numérico de nutrientes y Expresión numérica utilizada en la tabla

factores alimentarios nutricional
Valores iguales o mayores a 100 Se declaran en números enteros
Valores mayores o iguales a 10 Se declaran en números enteros o con un decimal
Valores menores a 10 y mayores o iguales a 1 Se declaran en números enteros o hasta con dos decimales
Valores menores a 1 Se declaran hasta con dos decimales
Fuente: Art. 115. Reglamento sanitario de los alimentos.

4. Anexos
Si el dígito que se va a descartar es igual o mayor que 5, se aumenta en una

unidad al dígito anterior. Si es menor que 5, se deja el dígito anterior.
Hay especificaciones en cuanto a la tipografía que se debe utilizar para la

declaración de nutrientes, contribuyendo a facilitar la clara lectura de la
información. Las familias tipográficas que se utilizarán serán las Arial, Dax,
Futura, Helvética, Myriad, Swiss y Univers, u otras familias equivalentes
que posean igual peso y consistencia visual, de cortes y perfiles rectos, sin
serif, y que incluyan versiones bold (negrita) y condensadas estandarizadas.
La altura mínima de las letras y números será de 1,2 milímetros medidos en
la altura de una letra H mayúscula en las familias tipográficas previamente
definidas o sus equivalentes. Los colores utilizados en la combinación
del fondo con las letras y números con los que se entrega la información
nutricional, deberán tener entre sí el máximo contraste posible, usándose
para este fin colores planos o llenos, sin graduaciones de color o tramas.
3.8 Almacenamiento
El almacenamiento debe realizarse

en sistemas de refrigeración, con
temperaturas adecuadas a las exigencias
de cada producto. Esto permite que
la actividad enzimática y metabólica,
además del crecimiento bacteriano, se
detengan.
Para poder mantener los productos ya

procesados y sellados se utilizara una
conservadora la cual estará en un rango
entre 5 a 7 grados Celsius.
Es de suma importancia desde este punto, mantener constante la cadena de

frío, ya que quiebres en ella puede implicar el desarrollo de microorganismos
que lejos de solo perjudicar la apariencia del producto, pueden afectar
considerablemente la salud de los consumidores.
3.9 Distribución y venta
Es importante mantener la cadena de frío durante todo el periodo previo al

consumo. Normalmente el periodo de duración de las hortalizas procesada

4. Anexos
no es mayor a 7 a 10 días y los principales destinos de distribución son

supermercados, hoteles y restaurantes, quienes deben seguir respetando las
temperaturas de almacenaje.
El transporte de los alimentos perecibles que requieren frío para su

conservación en estado fresco, enfriado y/o congelado, solo podrá
realizarse en vehículos o medios de transporte con carrocería cerrada,
con equipos capaces de mantener la temperatura requerida según el tipo
de producto, provistos de termómetros que permitan la lectura desde el
exterior, manteniendo en todo momento perfectas condiciones de higiene
y limpieza.
Además deberán contar con autorización sanitaria otorgada por el Servicio

de Salud correspondiente al territorio donde registre domicilio el propietario
del vehículo o su representante legal. Esta autorización será válida por 3
años contados desde la fecha de su otorgamiento7.
7
Art. 68. Decreto 977/ 96. Reglamento Sanitario de los Alimentos

E
l presente boletín técnico compila información y entrega los
principales resultados obtenidos en el marco del Programa de
Innovación Territorial: “Mejoramiento de la competitividad
del rubro hortícola y encadenamiento productivo comercial, para
la AFC en la Región de Magallanes”, Código PIT-2009-0577,
financiado por el Gobierno Regional a través de la Fundación para
la Innovación Agraria FIA y ejecutado por INIA Kampenaike entre
los años 2010 y 2014.
ISSN 0717-4829

Bases para La Producción Y Comercialización de Hortalizas en Magallanes

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PR IS

INSTITUTO DE INVESTIGACIONES AGROPECUARIAS

BASES PARA LA PRODUCCIÓN

BOLETÍN INIA - Nº 333

INSTITUTO DE INVESTIGACIONES AGROPECUARIAS

BASES PARA LA PRODUCCIÓN

BOLETÍN INIA - Nº 333

El presente boletín técnico compila información y entrega los principales

Cita bibliográfica correcta:

© 2016. Instituto de Investigaciones Agropecuarias, INIA. Centro Regional

Permitida su reproducción total o parcial citando la fuente y los autores.

Diseño y diagramación: Gabriel Quilahuilque.

Punta Arenas. Chile, 2016.

6 Boletín INIA Nº 333

A los productores asociados al proyecto, quienes nos dieron el apoyo

A todos ellos y a muchos más, muchas gracias.

Boletín INIA Nº 333 7

CAPÍTULO 2. VALIDACIONES DE TÉCNICAS DE PRODUCCIÓN 43

CAPÍTULO 3. DESARROLLO DE UNA UNIDAD ORGANIZACIONAL 119

CAPÍTULO 4. ANEXOS 179

12 Boletín INIA Nº 333

Con la ejecución de este programa se han disminuido algunas brechas tec-

Se articuló la asociatividad entre agricultores en los sectores de Punta Are-

La diversificación de productos se logró construyendo y equipando dos sa-

El contenido de este boletín se presenta en tres capítulos. Una línea base,

Boletín INIA Nº 333 13

Etel Latorre Varas

14 Boletín INIA Nº 333

Gallardo Mella Carla. Ingeniero de Ejecución en Agronomía, formó parte

Gompertz Filipich Donald. Ingeniero Agrónomo, formó parte del equipo

Martínez Aguilar Carolla. Ingeniero Agropecuario, investigadora del

Navarro Silva Rodrigo. Médico Veterinario, Gerente de Biotecnología

Tapia Flores Francisco. Ingeniero Agrónomo, M.Sc., Director e investigador

Villavicencio Poblete Abelardo. Ingeniero Agrónomo, M.Sc., Encargado

Boletín INIA Nº 333 15

La incorporación de estos criterios busca además de asegurar inocuidad

A continuación se presenta la línea base levantada durante el año 2010, a

Calidad del agua de riego

En un sistema productivo basado en criterios de producción limpia, la calidad

Las muestras fueron procesadas según un protocolo de muestreo,

• Calidad química del agua

La calidad química del agua de riego en un aspecto importante dentro

18 Boletín INIA Nº 333

Los nitratos son compuestos solubles que contienen nitrógeno y oxígeno,

Con estas concentraciones de nitratos en el agua de riego, y considerando

Boletín INIA Nº 333 19

El pH o potencial de hidrógeno es una medida de acidez o alcalinidad de

En las muestras analizadas, el pH del agua alcanzó un promedio de 7,0

La conductividad eléctrica (CE) de una solución es una medida de la cantidad

• Calidad bacteriológica del agua

A pesar de que existen varios indicadores para estimar la contaminación fecal

20 Boletín INIA Nº 333

se encuentran casi exclusivamente en las heces de los animales de sangre

En las figuras 1 y 2, se presentan las determinaciones de coliformes fecales en

Contenido de nitratos en estructuras vegetales

Tal como se comentó anteriormente, la ingesta de estructuras vegetales

En cuanto a las especies vegetales que tienden a presentar altos niveles de

En Europa se fija especial atención en especies de hoja, haciendo diferencia

En los Cuadros 2,3 y 4, se presentan los contenidos máximos de nitratos