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FINANZAS OPERATIVAS Y PROYECCIONES

FINANCIERAS
La Dirección Financiera se refiere a la adecuada captación o generación,
correcta gestión y razonable empleo de los recursos, en orden al logro del
objetivo del negocio o proyecto o, en general de la organización de la que la
Dirección Financiera forma parte.

A partir de esta definición, la Dirección Financiera puede dividirse en y de

hecho es habitual hacerlo, en dos grandes campos uno de ellos es el llamado
Finanzas de Corto Plazo o finanzas operativas nos referimos a la
financiación de las operaciones corrientes del proyecto y/o negocio, en otras
palabras, la financiación del activo corriente y/o Capital de Trabajo Bruto
(caja, bancos, cuentas por cobrar, inventarios y otros activos corrientes
operacionales). Con el término de Finanzas de Largo Plazo o finanzas
estructurales nos referimos al activo no corriente Propiedad Planta y Equipo
(activo fijo) y a la estructura financiera de largo plazo (Deuda frente a
Patrimonio). La PPE (activos fijos), la deuda de largo plazo y el Patrimonio
son bastantes estables y forman lo que podríamos llamar la estructura
financiera de la empresa. Por el contrario, el activo corriente puede variar
mucho de año en año (o de mes a mes) como consecuencia de cambios en
las operaciones del proyecto o negocio.

Con esta nota se pretende:

a) Ofrecer un modelo sencillo de análisis y diagnóstico financiero, es decir,

entender las cuentas del Estado de Resultados y del Estado de Situación
Financiera.

b) Conocer la financiación necesaria para las operaciones corrientes del

proyecto o negocio o, en otras palabras, como financiar el activo corriente
o circulante.

c) Gestión concreta de cada una de las partidas del Activo Corriente

(circulante) y del Pasivo Corriente (circulante).

d) Realizar provisiones de cuentas en el estado de resultados y/o en Estado

de Situación Financiera (balance general) y tomar decisiones para
resolver los posibles problemas si los hubiera. Esto lo ampliaremos más
adelante en – Proyecciones Financieras.
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FINANZAS OPERATIVAS - NECESIDAD DE FLUJO DE FONDOS -

ANALISIS Y DIAGNOSTICO FINANCIERO

1. Introducción

Esta nota trata de las cuestiones relativas al análisis y diagnóstico financiero.

Y todo diagnóstico va encaminado a detectar los posibles problemas lo mas
pronto posible y si es posible antes de que se produzcan, con el propósito de
identificar responsables y posibles acciones correctivas

Por análisis financiero, en un sentido amplio, entenderemos el análisis de las

cuentas del estado de resultados y el estado de situación financiera (balance
general). En un sentido más estricto, la palabra “financiación” se refiere a
como la empresa se financia y como invierte esos fondos que está
financiando.

En esta nota abordaremos el análisis del Estado de Resultados y el Estado

de Situación Financiera, pero pondremos énfasis en el Estado de Situación
Financiera. De hecho, este es uno de los objetivos principales de esta nota:
mostrar que el Estado de Situación Financiera es importante, aun cuando la
mayoría solo se preocupe únicamente por el Estado de Resultados.

Ahora ya podemos empezar con la explicación de este sencillo modelo de

análisis financiero. Para ilustrar la explicación, utilizaremos los estados
financieros de la empresa MICOMPUTADOR S.A.

MICOMPUTADOR S.A. es una empresa que vende computadores a

través de Internet. Ha crecido mucho gracias a una generosa política de
crédito – ofrece a sus clientes plazos de pago de entre 60 y 180 días – la
calidad de sus productos y la entrega rápida y oportuna de los mismos.
Su sitio web es sencillo, completo y rápido. Los estados financieros de la
empresa se muestran a continuación. Hemos incluido – resaltado en
negrita- una serie de indicadores financieros y otras informaciones que se
analizarán
mas adelante.

2. Análisis del negocio

Antes de analizar los números, lo primero es intentar entender el proyecto y/o

negocio. Sólo si lo entendemos seremos capaces de analizar los estados
financieros, que al final, son el reflejo de las políticas y el comportamiento del
proyecto o negocio. A continuación, encontrará unas preguntas sobre el
negocio que nos deberíamos formular:
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• Ventas y clientes

o ¿Qué va a vender? ¿Cuánto venderá? o que tamaño tiene el

proyecto y/o negocio?

o Las ventas, ¿son estacionales o uniformes durante todo el año?

¿Cíclicas o estables en tiempos de crisis?

o ¿A quién venderá? Clientes: ¿Muchos o pocos? ¿Pequeños o

grandes?

Tabla 1
Estados financieros de MICOMPUTADOR S.A.
Estado de Resultados
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Estados de Situación Financiera de MICOMPUTADOR S.A

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Producción y Operación. ¿Producción estacional y/o uniforme

durante todo el año? ¿Producción bajo pedido o en serie? ¿Proceso
de producción largo o corto?

• Administración. ¿Quién es el responsable? ¿Tiene Experiencia? ¿Es

fiable como persona y como Directivo?

• Estrategia. Ventajas competitivas del negocio o puntos cruciales de

su estrategia.

En el caso de MICOMPUTADOR S.A., disponemos de la siguiente información:

MICOMPUTADOR S.A., vende computadores a través de internet a personas y

pequeñas empresas, la mayoría en el área metropolitana de Buenos Aires, pero
también en el mercado de Mercosur (Argentina, Uruguay, Paraguay, Brasil y
Chile). En el año 2018 las ventas fueron de 30 millones de dólares americanos.

La empresa subcontrata la fabricación de computadores a ensambladores

asiáticos, que montan las diferentes partes del computador según las
especificaciones de MICOMPUTADOR S.A. La gama de productos es pequeña,
pero de alta calidad. La empresa se esfuerza en vender productos dotados con
los mejores componentes. El sitio web es sencillo, muy informativo y rápido, y no
requiere de mucha inversión.

El equipo de dirección está compuesto por los tres fundadores de la compañía -

dos ingenieros informáticos y una graduada con MBA, Carmen Acosta, que
trabaja como Gerente General. Pusieron en marcha la empresa en el año 2015,
aprovechando el <boom> del e-Business.

Hasta la fecha MICOMPUTADOR S.A., ha experimentado un crecimiento

considerable, gracias a los siguientes aspectos clave de su estrategia: calidad
del producto a un precio muy bajo; entrega fiable y rápida; muy buenas
condiciones de pago ofrecidas a los clientes, y calidad de su sitio web.

Armados con esta información, ya podemos abordar el análisis de los estados

financieros. Empezando por las cuentas de resultados.

3.- Análisis de las cuentas de resultados

Clarificación de la terminología

Frecuentemente, el Estado de Resultados (Estado de pérdidas y ganancias)

tiene muchas cuentas difíciles de entender y de tamaño pequeño, es decir
irrelevantes para el análisis. Nuestra primera recomendación es reducir el estado
de resultados a sus elementos más significativos (por tamaño), típicamente los
que aparecen en la tabla 1. Los conceptos mas raros y pequeños de tamaño se
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pueden agrupar bajo el nombre de otros. Como regla general, cuantas menos
cuentas aparezcan en el estado de resultados, más sencillo será el análisis.
Repasemos ahora las principales cuentas del estado de resultados para
asegurarnos que todos le damos el mismo significado.

• Costo de Ventas, Corresponde al costo de los productos que se han

vendido (o sea el costo variable y fijo de producción), si no hay ventas no
hay costo de lo vendido o sea que esta cuenta depende de cuanto nos
costo producir o el costo de la compra del producto o servicio que
estamos vendiendo.

• Utilidad bruta, Es el resultado de tomar las ventas menos el costo de

ventas (o sea que también corresponde a una variable como porcentaje
de ventas, si la competencia es fuerte seguramente tendremos que
ajustar los precios y margen de ganancia a la baja).

• Gastos de operación (Gastos de ventas y gastos de administración),

Comisiones de ventas, publicidad y propaganda, salarios y otros gastos
fijos como (la energía, agua, teléfono, etc) corresponden a los gastos
operacionales del negocio los cuales en su mayoría corresponden a
gastos fijos de operación, es decir son las expensas necesarias para que
el proyecto o negocio funcione operacionalmente.

• EBITDA, Es el flujo de caja operativo cuando se toman solo los ingresos

menos los costos y gastos que no signifiquen un desembolso de dinero
en el corto plazo y que por lo tanto no afectará el capital de trabajo de la
empresa. El EBITDA finalmente es la Utilidad de Operación a la cual le
sumamos la depreciación, amortización y provisiones de largo plazo del
periodo. O sea que el EBITDA es el flujo de caja operativo del negocio
antes de gastos financieros e impuestos.

• Depreciación y amortización, Es un costo o gasto, pero sin desembolso

de caja proveniente de la inversión de largo plazo que tiene la empresa
en activos como PPE e Intangibles.

• Utilidad de Operación, Es la utilidad antes de intereses e impuestos

Análisis del Estado de Resultados

Para el análisis nos concentraremos solo en los “números grandes y

relevantes” Estos serán los elementos importantes a la hora de diagnosticar
la situación de la empresa y preparar un plan de acción.

1. Ventas y/o Ingresos por prestación de servicios. Ver el crecimiento

de las ventas. Unas ventas crecientes significarán probablemente
unas necesidades financieras crecientes (crédito y por consiguiente
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aumento en cuentas por cobrar). El crecimiento también puede ser un

indicador del potencial del negocio. Compruebe el tamaño de las
ventas para tener una idea del tamaño del negocio.
Algunas soluciones posibles en grandes empresas no lo son en
pequeñas empresas y viceversa. Observe si las ventas son
estacionales (concentradas en pocos meses) o uniformes y si son
cíclicas (muy sensibles a crisis económicas) o no.

2. Utilidad bruta / Ventas (margen bruto), calculado como margen

porcentual sobre las ventas. Revise la evolución de este indicador y
compárelo con el promedio del sector (aunque frecuentemente no es
fácil obtener esta información). A menudo los problemas empiezan
con un deterioro de este margen. Si no haces nada, tu ventaja
competitiva irá desapareciendo y el margen bajará poco a poco. Un
margen grande (en porcentaje) suele indicar que no hay muchos
competidores y/o el posicionamiento y diferenciador ante la
competencia es significativo y relevante.

3. EBITDA / Ventas. Miré la evolución y compárelo con el sector. Este

indicador nos da una idea de que tan rentable el negocio en sus
operaciones ordinarias (operacionales) o, en otras palabras, como
gestiona su margen y sus gastos de operación.

4. Gastos financieros. Revise su tamaño y evolución, como porcentaje

de las ventas, hoy en día los bancos piden un indicador Utilidad de
operación / Gastos financieros superior a 2,5.

5. Rentabilidad de las ventas. Calculada como Utilidad neta / Ventas.

De nuevo ver su evolución y compárelo con el sector.

6. Rentabilidad del patrimonio, Calculado, Utilidad neta / Patrimonio.

La rentabilidad del patrimonio nos proporciona una idea de la
rentabilidad de la empresa para sus socios o accionistas. Esta
rentabilidad debería ser igual a la del sector y esta debe ser mayor al
costo de la deuda (préstamos que obtiene la empresa), ya que los
accionistas corren un mayor riesgo que los prestamistas y por lo tanto
deberían tener una mayor rentabilidad. La diferencia entre la
rentabilidad del patrimonio de la empresa y la “tasa libre de riesgo”, se
conoce con el nombre de “prima de riesgo”. Así que hay que fijarse en
la prima de riesgo para ver si vale la pena invertir en este proyecto y/o
tipo de negocio.

7. Ver el tamaño de la Utilidad, en valor y su evolución. Los porcentajes

pueden engañar. Recomiendo también calcular el “flujo de caja”
operativo = Utilidad neta + depreciaciones, amortizaciones y
provisiones de largo plazo. Compare el tamaño del flujo de caja
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operativo con el de la deuda y con las inversiones previstas. Esto nos

dará una idea de si la empresa produce suficiente dinero para hacer
frente a la devolución de deuda y las nuevas inversiones y por lo tanto,
si queda algo para los accionistas.

8. Por último, trate de identificar los riesgos o que puede ir mal (por
ejemplo, baja de ventas, de márgenes, alza de costos, etc. Use el
cuadro de Potencial de Utilidad). Recuerde que hay dos tipos de
riesgo:

a. Riesgo Operativo, o que tan sensible es el negocio a cambios

en ventas, margen o gastos de operación, haga un análisis de
sensibilidad para ver como afectan estos cambios a la Utilidad
de operación (Ingresos, menos costos y gastos de operación)

b. Riesgo financiero, revise que tan grandes son los intereses

comparados con la utilidad de operación, en otras palabras, que
tan cerca esta de tener pérdidas debido a los gastos
financieros. Por ejemplo, una baja en el x% en ventas te lleva a
pérdidas, debido a los gastos financieros. Este análisis de
sensibilidad nos dará una idea – a veces vaga – del riesgo
operativo y riesgo financiero de la empresa, es decir, la
variabilidad en la utilidad neta debido a la variabilidad de las
ventas o costos y gastos de operación.

Al finalizar nuestro análisis debemos ser capaces de responder a estas

preguntas: ¿es el negocio rentable? ¿invertiría yo en él? ¿tiene mucho
riesgo?

Apliquemos este modelo a MICOMPUTADOR S.A. Ver tabla 1

1. Ventas. Gran crecimiento en los últimos tres años (promedio 100%

por año), pero bajando. Esto es razonable en un arranque de
empresa. Positivo

2. Margen. Baja del 20% al 18%, probablemente debido a la

competencia. Con todo, el declive es moderado. La empresa esta
en un buen crecimiento de ventas sacrificando un poco de margen,
lo cual es muy positivo.

3. EBITDA / Ventas. Un descenso grande del 17% al 10%, debido al

fuerte incremento de salarios. Tendríamos que preguntar a la
administración la razón de este incremento en gastos. Negativo
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4. Gastos financieros. Han crecido mucho, pero la cifra es

manejable. Utilidad de operación / Gastos financieros es superior a
2,5. Positivo

5. Rentabilidad de las ventas. Esta por el 5% y bajando

moderadamente. Debería haber subido por el crecimiento de las
ventas. Con todo es un buen retorno. Positivo

6. Rentabilidad del patrimonio. Crece del 21% al 30%. Buen

resultado, sobre todo comparando con el tipo de interés del 10%.

7. Utilidad neta. Aumenta de 630 a 1.396 euros, buen síntoma. El

flujo de caja operacional es de casi 2.000 euros, cifra importante
comparada con la deuda y las inversiones. Positivo

8. Riesgo operativo. El EBITDA es grande comparado con los

gastos operativos y financieros. La variable clave es el margen. Si
el margen baja hasta el 12%, la utilidad será cero. Pero hay un
largo camino todavía desde el 18%, margen actual, hasta el 12%,
en otras palabras, el riesgo es razonable.

Resumen. Una empresa que crece tiene buen margen, buena utilidad
y buena rentabilidad (recuerden la clave es la rentabilidad para el
accionista)

Ahora hay que analizar el Estado de Situación Financiera, pero antes

intentaremos clarificar los términos fundamentales del Estado de
Situación Financiera y explicar los dos conceptos fundamentales en
finanzas operativas:
• Capital de Trabajo Neto Operacional (KTNO) y/o Necesidad
Operativa de Fondos (NOF) y
• Capital de Trabajo Neto (KTN) y/o Fondo de Maniobra (FM)

4. Principales conceptos en el Estado de Situación Financiera

Terminología del Estado de Situación Financiera

Como se sabe, los activos son las inversiones de la empresa o el lugar a donde
va el dinero. Son “Usos o Aplicación de Fondos”. El pasivo y el capital
representan la financiación de la empresa o la inversión, o el lugar de donde
procede el dinero. Son “Fuentes u Origen de Fondos”. La figura 1 muestra un
estado de Situación Financiera en su forma más simple. En los cuales
distinguimos seis bloques.
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Figura 1
ESTADO DE SITUACION FINANCIERA

Efectivo equivalente
Proveedores
P Pasivo espontáneo
y/o Operacional
Cuentas por cobrar
Gastos por pagar
Activo Corriente
Operacional
Impuesto renta por pagar

Inventarios Obligaciones Fin C. plazo Deuda corto plazo

Otros Activos
Operacionales
Obligaciones Fin L. plazo Deuda largo plazo

y
Propiedad Planta y
Activo largo plazo Equipo (Activos Fijos)
Patrimonio Recursos propios

Activo Corriente. Son los activos más líquidos (los cuales se pueden convertir
en efectivo o dinero fácilmente):
• Efectivo. Es lo que tiene en caja, bancos e inversiones temporales
(Cuentas corrientes, cuentas de ahorro, certificados a término y similares)

• Cuentas por cobrar comerciales. Respaldadas por las facturas de venta

y que representan dinero el cual será recibido por parte de los clientes del
negocio.

• Inventarios. Son las existencias (de Materia prima, Productos en Proceso

o productos terminados) que hay en el almacén, fábrica o vitrina
necesarias para la operación y desarrollo del objeto social. El inventario
puede ser materias primas, necesarias para la producción y/o elaboración
de los productos que luego serán vendidos.

• Otros activos corrientes operacionales. Son los otros activos que son
necesarios para el desarrollo del objeto social como son los anticipos a
proveedores, Préstamos a empleados, Gastos pagados por anticipado y
que su recuperación y/o amortización se realizará en un plazo no mayor a
un año.
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Todos estos rubros o cuentas son inversiones que tienen que financiarse. Son
percibidos como líquidos en el sentido que aún aquellos que no son caja se
pueden convertir fácilmente en efectivo, pero que siempre van a estar ahí, por el
principio de empresa en marcha; esto quiere decir que una vez cobrado el dinero
producto de la venta a crédito, nuevamente vamos a invertir en la compra de
más inventarios que serán vendidos y pasarán nuevamente a cuentas por cobrar
y así sucesivamente para garantizar la continuidad del negocio.

• Propiedad Planta y Equipo (Activo Fijo) y Activos Intangibles. Son

activos de largo plazo menos depreciación y/o amortización y su
categorización en forma general es Terrenos, edificios, maquinaria y
equipo, muebles y equipo de oficina y vehículos. Estos activos no se
recupera su inversión en un solo ciclo de operación por esta razón se les
llama PPE (activos fijos) ya que necesitan de varios ciclos de operación
para su recuperación.

• El Pasivo, nos dice quien esta financiando la empresa (son fuentes de

fondos). Se distinguen tres grandes grupos: pasivo espontáneo o
financiación sin interés, deuda financiera (a corto y largo plazo) y
patrimonio (vea el lado derecho de la figura 1). Dentro del pasivo se
distingue el pasivo de corto plazo (el cual hay que pagarlo como su
nombre lo dice en corto tiempo) y pasivo de largo plazo.

• Pasivo Espontáneo, Es financiación gratuita que la empresa recibe sin

que tenga que pagar un costo o interés explicito. Procede
automáticamente del solo hecho operacional cuando la empresa compra,
adquiere obligaciones de impuestos, pago de salarios y prestaciones
sociales a sus empleados y obligaciones con acreedores por servicios. En
forma habitual el pasivo espontáneo proviene:

o Proveedores o cuentas por pagar: Proveedores por compras de

inventarios o cuentas por pagar por servicios recibidos por la
empresa

o Gastos por pagar: Valores que debemos por gastos ocurridos y

no pagados aún como por ejemplo salarios y prestaciones sociales
a empleados, gastos de mantenimiento, servicios públicos como
agua, energía, teléfono, etc).

o Impuestos por pagar: Cuentas por pagar por impuesto de ventas

IVA (originado en la venta de nuestros productos y prestación de
servicios), retención en la fuente originada en el pago de facturas a
proveedores, acreedores y pago de salarios a empleados.
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• Obligaciones financieras de corto plazo, habitualmente líneas de

crédito o cualquier otra forma de deuda financiera a corto plazo
(sobregiros bancarios, tarjetas de crédito) con el sistema financiero o
mercado de capitales, en la cual hay un costo financiero que por lo
general es un interés.

• Obligaciones Financieras de largo plazo, financiación negociada

con entidades financieras con un plazo largo (superior a un año) y con
un costo financiero.

• Patrimonio, son los aportes de capital y utilidades retenidas

Por último, cuando se habla de deuda (se refiere a las obligaciones financieras)
tanto de corto como de largo plazo y por consiguiente siempre hay un costo
financiero (intereses, comisiones, etc.). Normalmente se hace con entidades
financieras, pero también se puede dar el caso que se realice con particulares y
además se incluye papeles como bonos, aceptaciones bancarias, papeles
comerciales, los cuales son emitidos por la misma empresa y esto hace parte de
lo que se denomina desintermediación financiera.

Necesidades de Capital de Trabajo Neto Operacional (KTNO)

El KTNO son los fondos requeridos para financiar las operaciones de una
empresa. Si una empresa entra en operación tendrá que invertir dinero en:

• Cuentas por Cobrar, puesto que vende, pero los clientes no pagan
inmediatamente (de acuerdo con las políticas de crédito que maneje la
empresa estos pagaran a 30, 60 días o lo que determine la empresa o
el mercado)

• Inventarios, es la inversión que requiere la empresa para operar (en

materias primas, producción en proceso, productos para la venta).

• Efectivo (Caja menor) la empresa (cada vez menos) tiene que

mantener una caja mínima para la operación diaria o caja necesaria
para su operación.

Estos tres rubros requerirán ser financiados, aunque la operación ayudará a

financiar parte de este activo corriente, ya que la empresa tendrá:

• Proveedores, se compra, pero no se paga inmediatamente; es decir,

los proveedores ayudan a financiar la operación (ya que no cobran un
interés explicito por esta financiación).
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• Otros Pasivos corrientes operacionales (sin costo financiero), Otras

cuentas por pagar operacionales, como gastos pendientes de pago,
impuestos por pagar, prestaciones sociales y salarios por pagar. Estos
fondos también se obtienen sin costo financiero y ayudan a financiar la
operación.

Por lo tanto, la financiación requerida por las operaciones será la caja menor o
mínima para la operación, mas las cuentas por cobrar a clientes, mas los
inventarios menos los pasivos espontáneos (proveedores y otros pasivos
espontáneos).

KTNO = Efectivo necesario + Cuentas por cobrar + Inventarios + Otros

activos corrientes operacionales – Proveedores – Otros pasivos corrientes
operacionales

A efectos prácticos, si asumimos que el efectivo mínimo necesario es cero y que

los otros Activos operacionales y pasivos operacionales son pequeños, el KTNO
sería:

KTNO = Cuentas por Cobrar + Inventarios – Proveedores

El KTNO son un “Uso de fondos” y deben estar en el lado de los activos. Son un
activo (una inversión) aún mas importante que la inversión en PPE, ya que sin
estos activos no se puede mantener la operación. De hecho, podemos dividir los
activos de cualquier empresa en dos componentes principales: KTNO y PPE
(Activo Fijo neto). En la figura 2 se restan del activo corriente los pasivos
espontáneos o financiación gratuita (proveedores, gastos por pagar, sueldos y
prestaciones sociales por pagar y gastos causados por pagar) y obtenemos la
financiación requerida para la operación.

En toda empresa hay dos categorías principales de activos: Capital de Trabajo

Neto Operacional (KTNO) y PPE (activo fijo neto). La PPE se financia
normalmente con deuda de largo plazo y capital. De hecho, todo Estado de
Situación Financiera se puede reducir a lo que denominamos “Estado financiero”
o “Estado de Situación Financiera – Corto)” con solo estos cuatro rubros: KTNO
+ PPE en el lado del activo y Deuda + Patrimonio en el lado de financiamiento.

La PPE (activo fijo) neto requiere decisiones estratégicas por parte de la

dirección y rara vez cambia. El KTNO no requiere ninguna decisión de la alta
Gerencia o dirección y procede directamente de las operaciones diarias de la
empresa. Si una empresa cambia su periodo de cobro, o de pago, o su nivel de
inventario, su KTNO también cambiarán.
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Figura 2

ESTADO DE SITUACION FINANCIERA

Efectivo
Proveedores
Pasivo espontáneo
Cuentas por
cobrar
Gastos por
pagar
Activo Estado de Situación Financiera Corto
Corriente Impuesto renta

Inventarios Oblig Fin C.P Oblig Fin C.P

KTNO

Oblig Fin L.P Oblig Fin L.P

Activo PPE (Activo Fijo)

L. plazo Patrimonio PPE (Activo Fijo) Patrimonio

Ejemplo. Supongamos que una empresa vende 10 millones de euros al

mes, o 120 millones de euros al año. Si su política de cobro es de 30
días, tendrá 10 millones de euros en clientes, lo que significa que
necesitará 10 millones de euros de financiación para cubrir esas cuentas
por cobrar. Si, para incrementar las ventas, aumenta su política de cobro
a 60 días, necesitaría inmediatamente de otros 10 millones de euros de
financiación, ya que las cuentas por cobrar ahora serán de 20 millones de
euros en vez de 10 más lo relacionado con el incremento de ventas que
se origine de esta nueva política. Lo mismo sucede si mantiene su política
de 30 días, pero sus clientes demoran en pagarle 60 días por causa de
una crisis económica o cualquier otra razón. En resumen, cualquier
cambio en la política de crédito a sus clientes tendrá un efecto sobre el
estado de situación financiera, en concreto, cambios en el Capital de
Trabajo y en la financiación necesaria.

El KTNO puede ser modificado por los mandos intermedios. Por ejemplo, un
representante de ventas decide dar a un cliente mejores condiciones de pago
puede incrementar el KTNO significativamente. Otro ejemplo: retrasos en el
proceso de fabricación pueden también incrementar el KTNO, ya que aumentan
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la existencia de inventarios de productos en proceso. En algunos casos, estos

incrementos del Capital de Trabajo pueden ser mucho más importantes que un
incremento de la PPE (activo fijo) decidido por la alta gerencia después de una
larga deliberación y debate.

El principal objetivo del curso de Finanzas Operativas es ver las consecuencias

financieras de decisiones operativas, es decir, calcular los cambios en el KTNO
debidos a decisiones operativas (tales como cambios en la política de crédito a
clientes, cambios en el proceso de producción, manejo y/o cambios en la política
de existencias o compras de inventarios, etc).

El KTNO están directamente relacionadas con las ventas, ya que todos sus
componentes lo están. De hecho, podríamos expresar que el KTNO de una
empresa como un porcentaje de ventas. Por ejemplo: si las ventas anuales son
iguales 1.200 pesos, y las cuentas por cobrar son iguales a 100 pesos, entonces
las cuentas por cobrar serían = 100 / 1200 = 8,33% de las ventas. Y si en el
periodo de cobro es de un mes, entonces tendré 1/12 x ventas, o 8,33% de las
ventas en cuentas por cobrar. El mismo razonamiento se aplica a los otros
rubros del KTNO (excepto los pasivos espontáneos, distintos de proveedores,
que pueden no estar relacionados con las ventas). Si tenemos unas ventas
crecientes, tendremos unas KTNO crecientes; si tenemos unas ventas
estacionales (por ejemplo, una fábrica de muñecos), tendremos un KTNO
estacional.

Apliquemos este concepto a MICOMPUTADOR S.A. El cálculo del KTNO

es sencillo. En los estados de situación financiera de los años 2019-2021
sumamos efectivo, cuentas por cobrar, inventarios y restamos
proveedores e impuestos por pagar. Estamos asumiendo que el efectivo
que hay en el estado de situación financiera es el efectivo mínimo
necesario para la operación. También podríamos haber puesto en
efectivo, asumiendo que este es efectivo sobrante y que esta colocado
provisionalmente colocado en inversiones temporales. Como se ve el
KTNO se han incrementado mucho, especialmente durante el último año,
pasando de 2.878 a 5.434 euros. En teoría deberían haber aumentado al
mismo ritmo que las ventas, es decir un 50%; pero de hecho han
aumentado mas rápidamente. Esto significa que algunos de los rubros
que componen el KTNO crecieron más de lo previsto. Sabemos por un
punto anterior que la compañía amplió su periodo de cobro de cobro de
60 a 80 días y esto condujo a un incremento del KTNO de más del 50%.
Ahora intentaremos clarificar una cuestión típica que se suele plantear.
¿Qué “Efectivo” debemos utilizar para calcular el KTNO? ¿el efectivo que
figura en el estado de situación financiera puede ser un excedente de caja
debido a una acumulación de utilidades y no el mínimo necesario para la
operación. Hay que recordar que el KTNO son los fondos “necesarios”
para la operación. Pero entonces, ¿Cómo se cuantifica el efectivo que es
necesario?
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1) Utilice el efectivo cero como efectivo mínimo para la operación, en

la actualidad, este es el supuesto más realista.

2) Si la empresa da crédito, se puede deducir el efectivo mínimo

necesario para la operación, la caja figure en el estado de
situación financiera, ya que no tiene sentido tener caja extra y
crédito al mismo tiempo.

3) Pregunte a la empresa por su política de caja (ejemplo 5, 10 etc.

Días de gastos)

Una última recomendación al calcular el KTNO. El KTNO nos dicen son los
fondos necesarios para financiar las operaciones suponiendo que la empresa
observa sus políticas en materia de cobro, inventarios y pagos. Si lo hace,
tendremos las KTNO “reales”. Pero ¿y si nuestra política de pago es de 30 días,
pero de hecho demoramos los pagos y los efectuamos a 90 días? En este caso
estaremos obteniendo una financiación extra de nuestros proveedores. Esta
financiación extra no es “pasivo espontáneo” sino “pasivo forzado”, que es un
asunto muy diferente. Cuando calculamos el KTNO directamente a partir de las
cifras del estado de situación financiera, lo que obtenemos tal vez no sea el
“KTNO real” sino las “KTNO forzado”. ¿Qué hacer? Calcule el KTNO suponiendo
que la empresa paga a sus proveedores en el plazo convenido. Obviamente, se
obtendrá una cifra más alta de KTNO, es decir, la empresa necesita mas dinero
del que figura en el estado de situación financiera.

Fondo de Maniobra (FM)

El FM son los fondos de largo plazo disponibles para financiar el KTNO una vez
que se ha financiado la PPE (activo fijo) e inversiones de largo plazo. Con los
fondos de largo plazo (Patrimonio + Deuda financiera de largo plazo)
financiamos la PPE (activo fijo) y las inversiones de largo plazo y los fondos que
sobren están disponibles para financiar capital de trabajo (las operaciones y/o
KTNO). Estos fondos restantes se llaman Fondo de Maniobra (FM). El FM es
una fuente de financiación y debe estar del lado del pasivo del. En la figura 3
quitamos la PPE (activo fijo neto) del patrimonio + la deuda financiera de largo
plazo y el resultado es el FM.

FM = Patrimonio + Deuda financiera de largo plazo – PPE

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Figura 3

KTNO vs FM

Oblig Fin C.P Obligac Fin C.P

KTNO KTNO
Oblig Fin L.P FM

PPE (Activo Fijo) Patrimonio

Como se ve, el FM es una fuente de fondos que ayuda a financiar las

operaciones (KTNO). Observe que, habitualmente, los elementos del FM (PPE,
patrimonio y deuda financiera a largo plazo) son bastantes estables. De hecho,
constituyen lo que podría denominarse la estructura financiera de la empresa. Y
solo cambian como resultado de decisiones estratégicas, tomadas normalmente
por la alta gerencia. De un año para otro, los cambios en el FM serán
normalmente pequeños y debido a utilidades retenidas, devolución de deuda y a
pequeñas variaciones en PPE.

Ahora definiremos el KTN y/o FM así:

FM = Activo corriente – Pasivo corriente

Esta definición es correcta, pero la persona que lo lee recibe la impresión de que
el FM es un activo corriente (ya que se define como el activo corriente – el
pasivo corriente) y por lo tanto muy variable por su naturaleza. Esto es
incorrecto, ya que el FM es de hecho muy estable. Muchos autores dicen
también que el activo corriente debe ser más alto que el pasivo corriente (FM)
positivo, para asegurar que la empresa tenga suficientes fondos líquidos para
pagar sus pasivos corrientes. Según este punto de vista, cuantas mas cuentas
por cobrar se tengan mejor. Estamos totalmente en desacuerdo con este
enfoque, ya que cuanto más activo corriente tenga la empresa más
financiamiento necesitará para respaldar estos activos. Estamos de acuerdo con
que el FM alto significa más estabilidad financiera, pero no debido al excedente
de activos corrientes, sino porque el FM alto significa muchos recursos
permanentes (deuda de largo plazo y patrimonio) disponibles para financiar las
operaciones. Nosotros vemos el FM desde el ángulo opuesto al tradicional; lo
vemos como una fuente de fondos, no como un uso de fondos.
 18

Financiación de operaciones: KTNO frente a FM

En la figura 3 hemos visto que las KTNO se financian con el FM. Si el FM no es

suficiente, necesitaríamos préstamos. Así pues:

KTNO = FM + Préstamos

Si el FM es mayor que la KTNO, tendremos más fondos de los necesarios y este

excedente estará como excedente de efectivo (no como el efectivo necesario
para las operaciones). Así pues:

FM = KTNO + Excedente de efectivo

De aquí sacamos la siguiente conclusión importante: las NKT se financian

siempre con el FM y los préstamos. Así, cuanto mayor es el FM, menos
préstamos necesitaremos. Si el FM es muy grande, no tendremos préstamos y si
un excedente de efectivo.

Apliquemos ahora estos conceptos a MICOMPUTADOR S.A. El cálculo del FM

es bastante sencillo, simplemente sumamos el patrimonio + la utilidad del año +
las obligaciones financieras de largo plazo – PPE. El FM no ha aumentado
mucho (vea el cuadro de fuentes y usos de fondos, el incremento del capital y la
utilidad se ve compensado por un incremento de PPE y una disminución de la
deuda). También podemos ver que la NKT crecen más rápidamente que el FM,
lo que significa que la necesidad de crédito crece también rápidamente.

En el Estado de Situación Financiera corto podemos ver los dos tipos de activo
(KTNO y PPE) y las dos fuentes de financiación con costo (deuda y capital). La
versión más breve del Estado de Cambios en Situación Financiera que usamos
en finanzas operativas explica la evolución del KTNO y el FM y por lo tanto la
evolución de los préstamos necesarios.
Armados con estos conceptos, ya podemos lanzarnos al análisis del Estado de
Situación Financiera.

5. Análisis del Estado de Cambios en la Situación Financiera

1. Identifique los grandes números para su análisis

2. Elabore el estado de cambios en la situación financiera (efectivo y

capital de trabajo)
3. KTNO frente a FM. Si una empresa necesita dinero, es porque han
crecido su KTNO o ha bajado su FM, o ambos a la vez. Ver la
evolución del FM y del KTNO

4. Riesgos del Estado de Situación Financiera

 19

a. Calcule el apalancamiento financiero

b. Recuerde que los bancos miran mucho la deuda el EBITDA
c. Mire la calidad de los activos que la deuda esta financiando.
Debe haber equilibrio entre el riesgo operativo (variabilidad de
la utilidad debido a las operaciones) y el riesgo financiero
(variabilidad de la utilidad debido a los gastos financieros)

6. Indicadores Operativos

1. Días de Cuentas por cobrar

Este indicador nos da el número de días que la compañía tarda en
promedio en cobrar a sus clientes.

Cálculo aplicado a MICOMPUTADOR S.A.,

• Durante el año 2018 vendimos 30.000 euros, lo cual nos da
30.000 / 360, una venta diaria de 83.3 pesos diarios
• Por lo tanto, los 6.667 pesos que tenemos como cuentas por
cobrar divididos entre 83.3 nos da como resultado 80 días

6.667 / 83.3 = 80 días

Interpretación: El indicador nos sirve para analizar si los días de

cobro y/o cuentas por cobrar están dentro de la política que tiene la
empresa para el recaudo de la cartera a sus clientes y si el
departamento de cobranzas esta o no haciendo su trabajo de
forma eficiente. Ahora entre menos días se tengan de cuentas por
cobrar la inversión en este rubro será más baja.

2. Días o rotación de inventarios

Este indicador nos dice el número de días de ventas que la
empresa mantiene en promedio sus inventarios antes de ser
vendidos.

Cálculo aplicado a MICOMPUTADOR S.A.,

• Costo de ventas diario en los próximos días = Ventas / 360
= 24.600 pesos / 360 días, 68.3 pesos día.
• Si tenemos inventarios por 1.367 pesos, entonces
tendremos artículos para “x” días de ventas > días de
inventario = a Inventarios / Costo de ventas > 1.367 pesos /
68.3 pesos = 20 días

Interpretación: Utilizamos este indicador para averiguar quien

es el responsable de que aumente o no el nivel de inventarios
(compras, ventas). Menos días de inventario significan menos
inversión en inventarios y por lo tanto menos necesidades
financieras.
 20

3. Días de pago a proveedores

• Este indicador nos da el número de días que la empresa
tarda en promedio en pagar a sus proveedores.
4. Días de efectivo
• Es la caja que se tiene para cubrir los gastos de los
próximos días
5. Realice y analice el cuadro Dupont

Diagnóstico

Con las herramientas anteriores, el diagnóstico de los problemas financieros de

la empresa puede ser sencillo. Si una empresa. Si una empresa tiene
dificultades financieras, pueden deberse sólo a una de las dos razones
siguientes:

1. Problemas económicos, o problemas de cuenta de resultados.

Básicamente, la empresa pierde dinero y por tanto necesita dinero.
Las pérdidas harán disminuir el patrimonio (fuente de fondos) y
aumentar la necesidad de otras fuentes de financiación que
reemplacen los recursos propios (patrimonio) perdidos. Si el problema
no es económico, debe ser necesariamente un problema financiero.

2. Problemas financieros, o problemas del estado de situación

financiera. La empresa gana dinero, pero aún necesita más y por eso
la utilidad no va al efectivo, sino a otras partidas del estado de
situación financiera. Los problemas “financieros” pueden ser:

a. Operativos, o debidos a las operaciones. Son problemas

causados por un incremento del KTNO. Como sabemos, el
KTNO pueden incrementarse debido a un aumento de las
cuentas por cobrar, un incremento de inventario o una baja
de las cuentas por pagar. La tarea del analista será
identificar la causa principal de este incremento.

b. Estructurales, o debidos a que la empresa tiene una

estructura financiera inadecuada. Estos son problemas
causados por una falta de FM. Como sabemos el FM puede
disminuir sustancialmente como resultado de una gran
inversión en PPE, pago de grandes dividendos o una gran
devolución de deuda (pago de deuda)
 21

PROYECCIONES FINANCIERAS
A continuación, presentamos la proyección de estados financieros a través de
indicadores financieros (tendencias y definiciones de ventas, así como
estructuras de inversión y financiamiento). El objetivo es invitarlo a leer y
estudiar el impacto empresarial de una buena planeación.

Los estados financieros a estudiar son el Estado de Resultados y Estado de

Situación Financiera con los cuales buscamos lo siguiente:

• Conocer las necesidades financieras futuras (ej: ¿necesita de crédito

la empresa?)

• Ver las consecuencias de nuestro plan de acción en el estado de

resultados y el estado de situación financiera (operación, inversión y
financiamiento)

• Realizar el diagnóstico y solución a los problemas o contingencias que

tenga la empresa

El punto clave para la proyección del estado de resultados y el Estado de

Situación Financiera, es la calidad y realismo de las premisas o supuestos que
utilizaremos. Las premisas o supuestos deben ser coherentes y realistas con el
pasado reciente y futuro de la empresa, de acuerdo al contexto de mercado,
económico y financiero.

Hay supuestos optimistas, pesimistas y realistas, aunque en esta nota nos

centraremos en la metodología o en cómo hacer los cálculos, insisto que lo clave
es los supuestos o premisas que se utilicen.

Una buena metodología con supuestos equivocados dará malos resultados,

aunque también unos supuestos buenos, con mala metodología nos dará una
proyección equivocada.

Supongamos que MICOMPUTADOR S.A. espera crecer un 20% en el 2020 y un

10% en el 2021. El margen se reducirá ligeramente hasta el 17% en el 2020 y a
16% en el 2021, debido a la competencia.
Salarios y gastos operativos crecen con las ventas.
La depreciación será el 10% de la PPE neta del año anterior.
Los gastos financieros serán el 10% de la deuda del año que acaba
Y la tasa de impuesto de renta es del 30%

• Para aumentar ventas la empresa aumentará sus cuentas por cobrar a

clientes a 90 días.
• Los días de inventario y proveedores serán iguales al 2019.
 22

• La inversión en activos fijos será similar a la depreciación (El activo fijo

neto no cambia)
• Esto es lógico si la empresa ha acabado su plan de expansión
• Se proyecta un pago de la deuda financiera largo plazo de 500 por año
(como en años anteriores).
• La empresa quiere conocer el impacto financiero del mayor crédito que
tendrá en cuentas por cobrar a clientes. Para esto necesita proyectar el
estado de resultados y el estado de situación financiera para los años
2020 y 2021.

Comentaremos los cálculos del año 2020 y dejaremos el 2021 para que el lector
los realice.

Ver los resultados en la tabla 1.

Tabla 1
Estados financieros de MICOMPUTADOR S.A.
23
 24

1. PROYECCIONES FINANCIERAS DEL ESTADO DE RESULTADOS

Vea las cifras den la tabla 1

• Ventas 2020 = Ventas 2019 (1 + g) = 30.000 (1.2) = 36.000

• Costo de Ventas = Ventas (0.83) = 36.000 (0.83) = 29.880

• Salarios y gastos generales crecen al 20% como ventas.

Salarios 2020 (1,2) = 1.800 (1,2) = 2.160

Hacer el mismo cálculo para gastos generales

• Depreciación, 10% del PPE del año anterior >

Depreciación 2020 = AF 2019 (0,10) = 6.000 (0,1) = 600
 25

• Gastos Financieros, 10% de la deuda (a corto y a largo plazo) del año

en curso. Si escribes esta fórmula en Excel, aparecerá un mensaje de
“referencia circular”. La razón es que los gastos financieros dependen
de la deuda y la deuda depende del patrimonio (más patrimonio,
menos deuda) y el patrimonio depende de la utilidad, que a su vez
depende de los gastos financieros (es un problema a nivel de hojas de
cálculo). Para resolver el problema de la referencia circular en Excel,
vaya al menú, “Herramientas” “Opciones” “Cálculos” y marca
“Interacción”. Excel automáticamente hará los cálculos.

• Impuestos, 30% de la utilidad antes de impuestos

Vemos como el descenso del margen en porcentaje de ventas (del

18% al 16%) hace que la rentabilidad de las ventas se deteriores cada
año. También el margen de utilidad neta disminuye en el año 2021 a
pesar del crecimiento de ventas. La rentabilidad del patrimonio (ROE)
disminuye cada año porque el patrimonio de la empresa aumenta
debido a las utilidades retenidas. El estado de resultados futuro pinta
bien, aún cuando el crecimiento pare.

2. PROYECCION DEL ESTADO DE SITUACION FINANCIERA

Vea las cifras de la tabla 1

• Efectivo, de momento dejamos este rubro en blanco. También

podemos incluir acá el saldo mínimo de efectivo requerido por la
empresa para las operaciones, que será habitualmente la caja menor.
Una vez realizada las proyecciones de los demás rubros usaremos
esta cuenta y la de la deuda financiera (sobrante o déficit), para
efectos de cuadrar el estado de situación financiera.

• Cuentas por cobrar, Se estima un periodo de 90 días, lo que significa

que todo lo que hemos vendido durante los últimos 90 días no se ha
cobrado.

o Venta diaria = Ventas / 360 > 36.000 /360 = 100

o Cuentas por cobrar = Venta diaria (90) = 100 (90) = 9.000

Es decir, si vendo 100 pesos al día y solo cobro después de 90

días, en cuentas por cobrar tendré todo lo que he vendido durante
los últimos 90 días. Y el indicado será:

Cuentas por cobrar = Ventas x días de cobro > 36.000 (90) = 9.000
360 360
 26

Una conclusión importante de este indicador es que se puede

calcular la cifra de cuentas a cobrar como un porcentaje fijo de las
ventas. Para este caso es el 25%, o sea una cuarta parte de lo que
vende en el año.
Este indicador también refleja el hecho de que las cuentas a cobrar
(y todos los demás componentes de las NOF) dependen de las
ventas y de nuestra política de cobro.

• Inventarios, Se estiman 20 días de existencias, lo que significa que

nuestras ventas de 20 días están en el almacén, valuadas al costo de
adquisición o costo de compra.
•
o Costo de ventas = Ventas (0,83) > 36.000 (0,83) 29.880
Costo de ventas diario = 29.880 = 83
360

Es decir que, si vendo 100 pesos diarios, mi costo de ventas

será de 83 pesos, y como mantengo en promedio 20 días de
inventario o 20 días de ventas en mi almacén, tendré 83 pesos
x 20 días = 1.660 pesos en existencias de inventario. El
indicador es:

Inventarios = CMV x días de inventario = 29.880 (20) = 1.660

360 360

• Propiedad Planta y Equipo Neto, La premisa es que la empresa

invierte tanto como deprecia, por esta razón la PPE no cambia de año
a año. Con esto hemos realizado la proyección de las cuentas del
activo.

• Proveedores, Se estima un pago a 30 días, lo que significa que todo

lo que hemos comprado durante los últimos 30 días aún no se ha
cancelado.

Se calculan las compras:

Compras = Inventario final – Inventario Inicial + CMV

1.660 – 1.367 + 29.880 = 30.173

Compras diarias = compras / 360 = 30.173/360 = 83,8 al día

Proveedores = Compras diarias x días de pago > 83,8 x 30 = 2.514

Proveedores = Compras x días de pago = 30.173 (30) = 2.514

360 360
 27

Partiendo del supuesto anterior, el cálculo de la cuenta proveedores

sería exactamente el mismo que el cálculo de inventarios excepto el
factor de número de días. De hecho, muchas empresas intentan
mantener los días de pago igual a los días de existencia en
inventarios, para que así los proveedores financien los inventarios.

Los siguientes rubros de la empresa, impuestos, deuda a largo plazo y

patrimonio, se calculan como una secuencia.

Saldo = Saldo inicial + entradas – salidas

Impuestos, la empresa paga durante el año los impuestos

devengados del periodo anterior. Así pues, los impuestos del estado
de situación financiera serán los causados durante el periodo que se
esta proyectando, que proceden directamente a la provisión que se
hizo en el estado de resultados.

Impuesto final = Impuestos inicial +Impuesto causado– Impuesto

pagado

= 598 + 661 – 598 = 661

Obligaciones financieras corto plazo, este rubro se usa para

cuadrar el estado de situación financiera. Lo haremos al terminar las
otras partidas del estado de situación financiera.

Obligaciones financieras de largo plazo, Se parte del supuesto que la

empresa paga 500 por año

Obligaciones Fin LP = Prést inicial+Nuevos Préstamos – Pago de

prest

= 2.000 + 0 – 500 = 1.500

Patrimonio, La empresa no paga dividendos, por lo tanto, la utilidad

neta del año anterior va a utilidades retenidas o reservas.

Patrimonio 2020 = Patrim. 2019 + Utili. Neta – dividendos

= 4.676 + 1.396 – 0 = 6.072

Utilidad Neta del Periodo, Viene del Estado de Resultados

proyectado para el año 2020
 28

Cuadre del Estado de Situación Financiera

Solo queda cuadrar el Estado de Situación Financiera con el efectivo,

si el pasivo (fuentes de financiación) es mayor que el activo
(inversiones) o menor en caso contrario.

Como regla general, los componentes del KTNO (excepto impuestos)

se calculan como porcentaje de las ventas, mientras que los
componentes del KTN se calculan secuencialmente. En nuestro caso,
cuentas por cobrar, inventarios y proveedores son un 25%, 4,8% y
7,2% de las ventas respectivamente. Por lo tanto, el KTNO son
alrededor de un 23% de las ventas. Un cálculo más sencillo es dividir
el KTNO en pesos entre las ventas del año. En nuestro ejemplo, el
KTNO es un 21% de las ventas.

Para calcular la inversión necesaria en KTNO en años futuros,

multiplicamos ese porcentaje de KTNO sobre ventas por las ventas
esperadas de los años próximos. En nuestro ejemplo, para el año
2019, KTNO = 36.000 x 21% = 7.650.

Comentemos ahora los resultados de MICOMPUTADOR S.A.

debemos responder a esta pregunta:

¿Estará la empresa en una situación mejor o peor en el 2020 y

2021 que en el 2019?

El estado de situación financiera resumido líneas (49-56) nos

ayudará a contestar este interrogante. Hay un gran aumento de
KTNO durante el 2020 (más de 2.000), debido principalmente al
incremento de cuentas por cobrar (más de 2.300 pesos), como
consecuencia del crecimiento de ventas del 20% y del cambio de la
política de crédito que paso de 80 a 90 días. Pero el incremento de
la deuda es mucho menor (menos de 600). En el 2021, el
incremento del KTNO es moderado y la deuda baja, el crédito es
moderado, al menor crecimiento de las ventas (10%) y la utilidad
retenida. La situación financiera de la empresa no se ha
deteriorado (el apalancamiento pasa de 1,3 a 1,2 y a 0,9) debido a
las utilidades retenidas. Si las ventas no crecen en los próximos
años, podemos esperar un incremento pequeño o cero del KTNO y
una disminución de la deuda bancaria, gracias a la utilidad
retenida. Y sin embargo, podría ser aconsejable convertir parte del
crédito en deuda a largo plazo. La única preocupación es el
descenso de la utilidad neta en el 2021. si el margen bruto continúa
deteriorándose, la empresa puede no ser capaz de devolver el
crédito.
 29

3. COMENTARIOS FINALES SOBRE LA PROYECCION DE LOS

ESTADOS FINANCIEROS

Análisis de Sensibilidad

Nuestras proyecciones no estarán completas si no efectuamos un análisis

de sensibilidad para ver que podría ir mal y cómo afectaría eso al estado
de resultados y al estado de situación financiera de la empresa.

Así pues, en el estado de resultados podemos probar un costo de ventas

diferente (por ejemplo, 85% o 90% en vez de 83%) y ver el efecto sobre la
utilidad neta. También podemos hacerlo con otros rubros del estado de
resultados que se consideren importantes y sensibles a cambios.

Para el caso del estado de situación financiera, el cálculo es un poco más

complejo, pero no mucho más. Por ejemplo: tenemos 9.000 en cuentas
por cobrar como consecuencia de unas ventas anuales de 36.000 y de
nuestra política de crédito a 90 días. ¿Cuánto tendríamos si se reduce
nuestra política de crédito a 45 días? (sencillo si se reducen los días de
cobro a la mitad, por consiguiente, las cuentas por cobrar también se
reducirán a la mitad). El cálculo sería:

9.000 / 90 x 45 = 4.500

Así pues, se reduciría la inversión en cuentas por cobrar en 4.500 pesos.

El mismo razonamiento se aplica a las otras cuentas del estado de
situación financiera como inventarios, cuentas por pagar a proveedores,
etc.

Otro ejemplo sería: Si tenemos 2.514 en cuentas por pagar con una
política de pagos de 30 días. Si pudiéramos incrementar esa política a 60
días, doblaríamos la cantidad de cuentas a pagar a proveedores. Así
bajaríamos la necesidad de inversión en capital de trabajo en otros 2.514
pesos de crédito, que ahora procederían de los proveedores en vez del
banco y por consiguiente un ahorro en gastos financieros. El cálculo es
fácil, lo difícil es lograr este tipo de acuerdos con los proveedores. Con
este simple cálculo se puede ver el efecto que tienen las políticas de la
empresa o la costumbre del mercado sobre la situación financiera de la
empresa y su necesidad de crédito.

Un esquema sencillo para hacer las proyecciones financieras para

los próximos años

Supongamos que se precisan proyecciones del estado de situación

financiera para varios años. Realizar los cálculos anteriores una y otra vez
 30

puede ser un poco pesado. Pero he aquí una forma sencilla que
simplificará los cálculos.

Los rubros de las KTNO (cuentas por cobrar, inventarios y proveedores)

crecerán al mismo ritmo que las ventas siempre que no se cambie las
políticas en la empresa o el mercado.

Así es que todo lo que tenemos que hacer es tomar cifras del año anterior
en cuentas por cobrar, inventarios y cuentas por pagar y multiplicar por
(1+ crecimiento de ventas). Veamos esto con un ejemplo:

En el 2020 tenemos 9.000 pesos en cuentas por cobrar, para unas ventas
de 36.000, o 100 pesos de ventas diarias y 90 días de cuentas por cobrar,
si en el 2021 las ventas crecieran un 50% a 54.000. Tendríamos unas
ventas diarias de 150 y 13.500 en cuentas por cobrar (150 x 90 días).
Obtenemos el mismo resultado si multiplicamos las cuentas por cobrar del
2020 por el crecimiento esperado.

Cuentas por cobrar 2021 = Cuentas por cobrar 2020 (1+g)

= 9.000 (1 + 0,50) = 13.500

Otras aplicaciones del mismo modelo

Este modelo puede aplicarse a cualquier tipo de empresa, grande o

pequeña. En el caso de MICOMPUTADOR S.A., nos encontramos ante
una empresa comercial; en otros casos analizaremos una empresa
industrial (la única diferencia es el manejo de los inventarios).
MICOMPUTADOR es una empresa con ventas uniformes a lo largo de
todo el año, pero también abordaremos las ventas estacionales.

El modelo será el mismo, con algunas consideraciones específicas en

cada caso.

Proyección en caso de ventas estacionales

Hasta ahora hemos asumido que las ventas son similares para cada mes
y por lo tanto, hemos utilizado la venta diaria (venta anual) / 360 para
calcular cada uno de los rubros del KTNO (cuentas por cobrar, inventarios
y proveedores). Si las ventas son estacionales (mucha venta en unos
meses y poca en otros), no podemos utilizar la venta diaria para hacer la
proyección y tendremos que hacer el cálculo mes a mes. En el siguiente
ejemplo mostramos las ventas de una empresa de enero a junio, junto
con el saldo mensual en cuentas por cobrar en caso de cobro a 30, 60, o
90 días.
 31

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio

Ventas 100 100 100 400 400 400
Clientes 30 días 100 100 100 400 400 400
Clientes 60 días 200 200 500 800 800
Clientes 90 días 300 600 900 1.200

Si cobra a 30 días, la cifra de clientes coincidirá con las ventas del mes.
Todos lo que hemos vendido en el mes no lo hemos cobrado y por lo
tanto se encuentra en cuentas por cobrar. Si cobra a 60 días, tendremos
en cuentas por cobrar las ventas del mes y las del mes anterior. Si cobra
a 90 días, tendremos en cuentas por cobrar las ventas del mes y las de
los dos meses anteriores. Si cobra a 45 días, tendremos en cuentas por
cobrar las ventas del mes y la de la mitad del mes anterior. El mismo
razonamiento se aplica para la proyección de los otros rubros de las NOF
(inventarios y proveedores). No hay otra forma que trabajar mes por mes.

4. PLAN DE ACCION

Por último, el punto crucial: el plan de acción o decisiones que tomamos para
resolver los problemas. Después de todo, hemos realizado este análisis con
el fin de resolver los problemas (un análisis sin plan de acción sería inútil).
Para que sea eficaz el plan de acción debe ser:

• Coherente con el diagnóstico. Intentar actuar sobre la causa de los

problemas. Por ejemplo, si se tiene un problema con las cuentas a
cobrar, hay que procurar actuar sobre estas cuentas a cobrar. Aunque,
con mucha frecuencia, tal vez no se pueda hacer nada al respecto, si
esta es la política que se maneja dentro del mercado al que asiste la
empresa

• Coherente con la estrategia de la empresa. No interferir con puntos

cruciales de la estrategia y ventajas competitivas de la empresa al
resolver un problema financiero.

• Realista. Conocer el poder de negociación. Por ejemplo, si se esta en

una posición de debilidad, no intentar forzar los plazos de pago para
obtener una financiación gratuita. Los proveedores pueden cortar el
suministro drásticamente.

• Muy a menudo habrá que hacer ambas cosas: disminuir cada

apartado del KTNO e incrementar cada apartado del FM.

• Por último, examinar el efecto de la decisión sobre los estados

financieros de la empresa. Para ello se tendrán que hacer las
 32

proyecciones del estado de situación financiera y del estado de

resultados de acuerdo con las nuevas políticas

En el caso de MICOMPUTADOR S.A., el plan de acción es

sencillo: no hacer nada. Los problemas financieros no son graves y
la empresa es capaz de devolver el crédito.
Podríamos sugerir que restrinja la política de crédito a los clientes,
pero este parece ser una de las ventajas estratégicas de la
empresa.
También podríamos sugerir que se pusiese freno al crecimiento de
ventas, pero esto no tendría sentido en una empresa nueva; la
desaceleración vendrá de forma natural a su debido tiempo,
cuando el negocio madure.

5. CRECIMIENTO SIN FINANCIAMIENTO ADICIONAL

¿Cuánto pueden crecer las ventas de una empresa sin que haya que
pedir más crédito? Si no queremos aumentar el crédito, el crecimiento del
KTNO debe ser igual al crecimiento del FM, por tanto:

Variación KTNO = Variación FM

Supongamos una empresa cuyas ventas son 100 dólares y el KTNO son
el 20% de ventas (20 pesos). A este porcentaje le llamamos “n” = 0,20.
Por tanto:
KTNO = n x Ventas = 20% x 100 = 20

Si las ventas crecen un 30% (hasta 130), las NOF crecerán también un
30% (hasta 26)

Variación KTNO = n x variación Ventas = 20% x 30 = 6

Puede llegar a la misma conclusión calculando el KTNO si las ventas son

130 millones de pesos. El KTNO serán 20% x 130 = 26, es decir un
aumento de KTNO de 6.
El FM aumenta con la utilidad del año. Supongamos que la utilidad /
Ventas es “b” = 3%. Por tanto, utilidad = b x ventas = 3% x 100 =3. El
aumento de FM será 3. Es decir:

Variación FM = Utilidad del año = b x Ventas = 3% x 130 =3,9

Si queremos aumentar el crédito, el crecimiento del KTNO debe ser igual

al crecimiento del FM. Variación KTNO = variación FM = variación FM por
su valor en 3 y 4:

Variación KTNO = n x variación ventas = variación FM = b x ventas

 33

Y despejando, obtenemos:

Variación Ventas / Ventas = b / n

Donde la variación / Ventas es el crecimiento de ventas en porcentaje, “b”

es la utilidad sobre ventas en porcentaje y “n” es el porcentaje de ventas
que representan las KTNO.

En nuestro ejemplo, la empresa puede crecer: 3% / 20% = 15%. Si las

ventas crecen más del 15%, la empresa necesitará pedir más crédito.

Como conclusión, si quieres crecer, tienes que intentar reducir el KTNO

(reducir la “n” o el porcentaje de KTNO sobre ventas). O también puedes
intentar incrementar la “b” o utilidad sobre las ventas, es decir, ganar más
por cada peso que se vende. No hay otra solución.

6. CADENA DE VALOR O COMO SE CONSTRUYE EL ROE

El ROE es la rentabilidad del patrimonio y se calcula como utilidad neta /

Patrimonio. El ROE se puede descomponer en tres elementos:

ROE = Utilidad neta x Ventas x Activo total

Ventas Activo total Patrimonio

Si miramos esta ecuación, vemos que el denominador y el numerador del

siguiente elemento se cancelan y obtenemos que

ROE = Utilidad neta / Patrimonio

Ahora si la empresa quiere aumentar el ROE, solo puede hacerlo de tres

formas:

• Incrementar la rentabilidad sobre las ventas, ya sea aumentando el

margen o disminuyendo los gastos de operación.

• Aumentar la rotación, es decir vender más usando los mismos

activos o vender lo mismo usando menos activos (en resumen
debe ser más eficiente)

• Aumentando el apalancamiento, usando menos patrimonio y más

deuda o financiamiento espontáneo.

Este planteamiento nos explica también algo de la estrategia de la

empresa. Veámoslo en el siguiente ejemplo:
 34

Supongamos dos tiendas de ropa para caballeros. La tienda A está en el

segmento alto, vende pocos trajes y muy costosos. La tienda B vende
muy barato y vende muchos trajes. Sus cifras son las siguientes:

Tienda A Tienda B
Ventas 100 1.000
Utilidad Neta 10 30
Activos 100 500
Patrimonio 50 100
Rentabilidad de ventas 10% 3%
Rotación 1,0 2,0
Apalancamiento 2,0 5.0
ROE 20% 30%

Rentabilidad del activo 10% 6R%

Las dos tiendas en el mismo negocio – venta de trajes -, pero su estrategia es

muy distinta.

Por último, dos comentarios menores, para evitar errores. Observe que en esta
fórmula usamos el activo total y no el activo neto, como veníamos haciendo
hasta ahora. Observe también que el apalancamiento se define aquí como activo
Total / Patrimonio. Esta fórmula es igual a la de apalancamiento que hemos
usado hasta ahora (Pasivo / Patrimonio) más uno. O sea, Activo Total = Pasivo +
Patrimonio. Si dividimos esta expresión entre Patrimonio obtenemos: Pasivo /
Patrimonio + 1
 35

CUESTIONARIO

1. Utilizamos el efectivo y las cuentas por cobrar como partidas para cuadrar
el Estado de Situación Financiera después de completar el resto de las
partidas del Estado de Situación Financiera. Si los activos totales > (total
exigible + capital), ¿La diferencia iría a?

Para las preguntas 2-5. La empresa Comercial A vende 1.200.000.000 al

año distribuidas equitativamente, 100.000.000 al mes. El costo de Ventas
es el 80% de las ventas. Compras = Costo de ventas

2. ¿Cuánto habrá invertido en cuentas por cobrar si su política de cobro es a

90 días

3. ¿Cuánto en inventarios si la política es a 60 días?

4. ¿Cuánto en proveedores si la política de pago es a 30 días?

5. Calcule el KTNO y valores absolutos y en porcentaje de las ventas

Para las preguntas 6-8. La empresa comercial B vende 1.200.000.000 al

año (en forma cíclica) según la siguiente distribución por trimestre: 1º.
100.000.000, 2º. 100.000.000 3º. 400.000.000 y 4º. 600.000.000. El costo
de ventas es el 80% de las ventas. Días de cobro 120 días. El inventario
es de 45 días de las ventas del próximo trimestre. La empresa paga a 45
días. Asume que las compras del trimestre = Costo de ventas del
trimestre.

6. Calcule las cuentas por cobrar para el 2º. Y 4º. Trimestre

7. Calcule la partida de inventarios en el 2º. Y 4º. Trimestre

8. Calcule la partida de proveedores para el 2º. Y 4º. Trimestre

9. Una empresa invierte en PPE la misma cantidad que carga al año por
depreciación. La PPE (activos fijos netos), en el Estado de situación
financiera (Balance General): ¿aumentará? ¿Disminuirán? ¿se
mantendrán iguales?

10. ¿La inversión en cuentas por cobrar depende de las ventas y de……...?

11. Si las ventas crecen y las políticas del KTNO permanecen iguales, las
inversiones en KTNO ¿aumentarán?, ¿disminuirán?, ¿se mantendrán
iguales?
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12. Si las ventas disminuyen y las políticas del KTNO permanecen iguales, el
porcentaje de KTNO sobre ventas, ¿aumentará?, ¿disminuirá?, ¿se
mantendrá igual?

13. Si la financiación es mayor que los activos, la diferencia estará, ¿en

efectivo?, ¿en obligaciones financieras por pagar?

14. En un estado de situación financiera la situación, KTNO son

$300.000.000 y el FM son $200.000.000, normalmente el exceso de
efectivo debería ser…………………y las obligaciones financieras debería
ser………………….

15. Calcule el patrimonio en estado de situación financiera del 2022 si el

patrimonio del 2021 = 500.000.000, utilidad neta del 2022 = 100.000.000
y dividendos pagados 2022 = 50.000.000

16. Patrimonio neto del 2021 = 400.000.000, utilidad neta del 2022 =
50.000.000 y Patrimonio del 2022 = 420.000.000 ¿Ha pagado la empresa
dividendos? ¿Si o no?

Para las preguntas 17 a 20. La empresa comercial A vende

1.200.000.000 al año distribuimos equitativamente, 100.000.000 al mes.
El costo de ventas es el 80% de las ventas. Compras = Costo de ventas

17. La empresa incrementa su política de cobro en 30 días. Calcule la

financiación adicional.

18. La empresa disminuye su política de inventarios en 30 días. Calcule

cuanto libera de inversión en capital de trabajo.

19. La empresa incrementa su política de pago en 30 días. Calcule cuanto

libera de inversión en capital de trabajo

20. Las ventas del año fueron 1.000.000.000 El KTNO eran 200.000.000 El
crecimiento de las ventas esperado en el siguiente año es del 20%.
Calcule el KTNO esperadas para el año.