TRABAJO FINAL

Programa formativo:
MÁSTER EN INNOVACIÓN Y EMPRENDIMIENTO.
Bloque: 12
(A TÉCNICAS DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN.
Enviar a: areaexecutive@eneb.es

Apellidos: CASÓS BANCES

Nombres: JUAN DEL CARMEN.
ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros: 41575212
Dirección: JR LOS RUISEÑORES MZ A LT16 SJL
Provincia/Región: LIMA
País: PERÚ
Teléfono: 954412897
E-mail: JUANCASOS.B@GMAIL.COM
Fecha: 14/07/2022

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 Escuela de Negocios Europea de Barcelona

Instrucciones del Trabajo Final

A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente para

la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cualquier
duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan
correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión finalizada. El
envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir redactadas a
continuación del enunciado.
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

• Letra Arial 12.

• Márgenes de 2,5.
• Interlineado de 1,5.
• Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados.
• Tener una correcta paginación.

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier

similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red
u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no
obtención de la titulación en caso de reiteración. Recuerda que solo podrás
enviar el trabajo final hasta dos veces por asignatura. En caso de no superarse
en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente de los
créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word,

docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato, deberá ser
consultado con el asesor y, si es necesario, proporcionar el software para su
lectura.

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El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:
ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf
Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la

portada, bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

• Conocimientos adquiridos (25%): se evaluarán los conocimientos

adquiridos en la asignatura mediante el análisis de los datos teóricos
mostrados en el trabajo presentado por el alumno/a.

• Desarrollo del enunciado (25 %): se evaluará la interpretación del

enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente
y analítica.

• Resultado final (25%): se evaluará el resultado final del enunciado si

el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado
inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los
parámetros establecidos.

• Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): se evaluarán

los aportes complementarios por parte del alumno/a para la
presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a
la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos,
estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes
académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas las fuentes,

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 tanto impresas como el material en línea, deberán ir anexadas al
trabajo siguiendo la normativa APA.

ENUNCIADO

Martín es el dueño de una tienda dedicada a la venta de ordenadores y

accesorios en Barcelona. Además de vender productos de marcas pioneras en
el sector informático, vende productos de su propia marca TecBcn,
especializada, sobre todo, en complementos como teclados, ratones, altavoces,
etc. Se trata de productos de gran calidad y muy competitivos. Además, el hecho
de estar fabricados en Barcelona implica que sean más económicos que los
productos de otras marcas que se fabrican fuera de España.

La tienda que actualmente dirige Martín fue abierta por su padre hace casi 30
años, y con el paso del tiempo se ha ganado la confianza de la gran mayoría de
sus clientes, que siempre recurren a él cuando necesitan piezas o complementos
para sus ordenadores.

No obstante, desde hace unos años, el negocio se ha estancado; tiene que

competir con grandes empresas multinacionales que no solo ofrecen precios
más competitivos, sino que además venden online y ofrecen a sus clientes
entregas en menos de 24 horas, no consigue aumentar el número de ventas, el
hecho de vender solo presencialmente implica que muchos clientes potenciales
no lleguen a su tienda ya que prefieren la venta online y últimamente su propia
marca no ha desarrollado buenos productos.

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 SE PIDE

1. Realiza un análisis DAFO de la situación actual de TecBcn y determinan qué

diferencia la empresa de Martín de sus competidores. Justifica tu respuesta.

Aunque cada modelo de negocio tiene su ventajas y desventajas, en este caso

TecBcn, debería seguir las nuevas tendencias, es decir el modelo de venta
electrónico. Como primer punto analizaremos la situación de la empresa
mediante un DAFO:

FORTALEZAS:
• Atención personalizada.
• Fidelidad por parte de sus clientes concurrentes.
• Venta de productos de calidad de marca reconocidas.
• Clientes pueden ver los suministros a adquirir
• Empresa reconocida, cuenta con marca propia.
• Asesoría a sus clientes sin costo.
• Personal de atención capacitado y con experiencia.
• Ubicación del local en una ciudad estratégica.

DEBILIDADES:
• Experiencia de compra difícil de no encontrar existencias.
• Falta de estrategia de ventas adecuadas.
• Falta de posicionamiento en el mercado Electrónico.
• Falta de campañas de promoción de sus productos.
• Falta de poder económico frente a empresas transnacionales.
• Horarios de atención limitados.
• No innova en nuevos productos.
• No genera aumento de venta por canal físico.

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OPORTUNIDADES:
• El uso del mercado electrónico, para venderle al mundo entero
• Captar nuevos clientes con las ventas por internet.
• Abrir nuevas líneas de negocios, usando dropshipping.
• Puede vender a través del e-commerce las 24 horas del día.
• Gran demanda por redes sociales que no son aprovechadas.

AMENAZAS:
• Barreras de entradas inexistentes a nuevos competidores.
• Competencia directa sacan ventaja por tener precios competitivos
• Competencia sacan ventaja por ventas on line.
• Potenciales clientes prefieren comprar on line.
• Estancamiento del crecimiento económico a nivel mundial.
• Constante innovación tecnológica de grandes fabricantes.

Por lo expuesto en el análisis FODA que se ha realizado a la empresa TecBcn,

se pude determinar que la empresa debe seguir aprovechando sus fortalezas y
tomar acciones para iniciar sus ventas distintos canales, entre ellos y de manera
inmediata apertura del canal on line, para poder hacer frente a las tendencias del
mercado y a la competencia. Con esta acción se cree que se podrá ir
encaminando a reducir sus debilidades.

El canal Electrónico, podría facilitar conseguir nuevos clientes, realizar ventas en

cualquier parte del mundo, promocionar su propia marca entre muchas otras
oportunidades.

2. Teniendo en cuenta la situación actual, ¿recomendarías a Martín llevar a cabo

otro tipo de venta además de la venta presencial? Nombra qué tipo de venta
crees que debería desarrollar y expón los motivos de tu elección.

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TecBcn, es una empresa de venta tecnológica, y en particular venta de
ordenadores y suministros. Actualmente tiene un único canal de ventas que es
el de tipo presencial, se propone iniciar ventas por un canal online, dado que este
tipo de negocio esta en auge, en ese sentido, hoy en día se ha incrementado las
ventas de dispositivos de cómputo y por otro lado, cada vez se compra
tecnología con más frecuencia.

Por tanto, para seguir posicionándonos en la mente de quienes ya conocen

nuestra marca, y ofrecer nuevas opciones a nuestros nuevos clientes darles a
conocer nuestros productos, el eCommerce se será una herramienta invaluable
que potenciará a nuestra tienda física.

El canal de ventas online a iniciar nos permitirá:

• Captar nuevos clientes con las ventas por internet, El tema de la
pandemia, el teletrabajo son la nueva normalidad, por tanto, se requieren
mayor demanda de equipos de tecnología. Es aquí donde TecBcn, debe
aprovechar para poder vender sus ordenadores y suministros, por canales
electrónicos. (ULima, 2020) en una entrevista de Carlos Torres comenta:
En la nueva normalidad, el 47 % de los peruanos compra de
manera online, según la Cámara Peruana de Comercio Electrónico, y el
número de empresas que venden a través del comercio electrónico ha
aumentado en 400 %. Es un efecto directo de la necesidad de adquirir
cosas sin exponerse a la posibilidad de contagio.
• Por otro lado, mediante las ventas e-commerce los clientes podrán
comprar las 24 horas del día, sin restricción de horarios.
• Dentro del mismo marco, teniendo una tienda on line se pueden
aprovechar nuevas líneas de negocios, usando dropshipping, es decir;
que nuestro mayorista o proveedor envíe directamente los productos que
nuestros clientes han comprado mediante nuestra tienda online a su
domicilio.

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3. Martín es consciente de que su empresa está estancada, por lo que se ha
planteado llevar a cabo alguna estrategia de innovación o crecimiento, de modo
que ello le ayude a ganar clientes y cuota de mercado.

- Establece los objetivos generales de crecimiento que quieres lograr.

Para nuestra empresa TecBcn, estableceremos los siguientes objetivos.
OBJETIVO GENERAL 1- Determinar las operaciones y procesos en los nuevos
canales de ventas a implementar.

OBJETIVO GENERAL 2- Realizar una previsión de ventas para los próximos 12

meses.

- ¿Qué tipo de crecimiento crees que conviene más a Martín; interno,

externo o híbrido?, Justifica tu respuesta.
En el caso de nuestra empresa TecBcn, le conviene a Martin valerse del
crecimiento interno, ya que se va realizar la apertura de nuevos canales de
ventas, en este caso, la apertura del e-commerce. Se justica ya que con esta
apertura estaremos creando oportunidades de negocios y nuevas formas de
distribución de los productos y suministros. En es caso este crecimiento se da
como resultado de un crecimiento natural de la empresa la cual será sustentado
con la utilización de los recursos disponibles con los que cuenta la empresa.

Dentro del mismo marco, (Fernandez & Luna, 2022) refiere: crecimiento interno
consiste en aumentar las inversiones de la empresa en su propia estructura,
creando y desarrollando la propia empresa una nueva capacidad productiva.

- ¿Qué tipo de estrategia de crecimiento crees que ayudaría a Martín a

lograr un aumento en las ventas y a mejorar su repercusión en el
mercado? Justifica tu respuesta y explica los elementos que modificarías
para alcanzar dicho crecimiento. Aquí es importante que tengas en cuenta

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 el emprendimiento corporativo, las estrategias de crecimiento
propiamente dichas y el spin-off.

Con respecto a la estrategia de crecimiento para la empresa TecBcn se concluye

que al implementar el e-commerce necesitamos penetrar nuevos mercados, por
tanto, la empresa TecBcn tratará de expandirse hacia nuevos mercados en los
donde hay un alto potencial para poder crecer. Utilizamos la matriz Ansoff para
elegir la estrategia de crecimiento en nuestro mercado destino.

(Nicole, 2017) comenta sobre la matriz Ansoff: Es también conocida como matriz
Producto/Mercado o Vector de crecimiento. Su objetivo principal es servir de guía
a las empresas que buscan crecer. Ya sea en el mercado en el que actualmente
participan o en otros mercados aún no explorados. El principal objetivo de la
matriz de Ansoff es identificar oportunidades de crecimiento y para esto, el primer
paso consiste en relacionar productos y mercados de acuerdo a si estos son
actuales o nuevos. En ese sentido presentamos a detalle nuestras metas a
través de la matriz mencionada.

Figura 1: Matriz Ansoff.

Nota: recuperado de https://blog.hubspot.es

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En lo referente a la empresa TecBcn, se aplicarán las siguientes estrategias de
crecimiento:

Desarrollo de la necesidad: En este caso, nuestra empresa al presente su

nuevo canal online , trataremos de generar alguna necesidad en nuestros futuros
clientes ya que le daremos a elegir varias opciones entre ellas nuestra su propia
marca TecBcn, especializada, sobre todo, en complementos como teclados,
ratones, altavoces, etc. Así mismo, se le ofrecerá al clientes la posibilidad buscar
los componentes para armar sus sistemas de computo adaptado a su necesidad.

Desarrollo de productos: La empresa vende productos de su propia marca

TecBcn, por tanto, una de las tareas criticas al abrirse el ecommerce es dar a
conocer su marca y promocionar estos suministros para que los clientes puedan
comprobar ya que se trata de productos de gran calidad y muy competitivos.

Penetración de mercado: Con la apertura de nuestra ecommerce se tratará de

atraer a los clientes de todo el mundo para que adquieran nuestros productos,
aunque para ello tendremos que elaborar y poner en acción diversas estrategias
de ventas ya se tiene que competir con grandes empresas multinacionales que
no solo ofrecen precios más competitivos en sus canales online, también ofrecen
a sus clientes entregas en menos de 24 horas.

Motivación y liderazgo: Para poder lograr el mayor rendimiento de nuestro

personal encargado de este canal de negocio, se aplicarán métodos para
mantener la motivación y mantener la moral de nuestros colaboradores, y así
poder tener un equipo de trabajo que puedan hacer fuerza para lograr nuestros
objetivos.

Fidelización de clientes: Una vez realizada una venta será muy importante para
nuestra empresa que la próxima vez que necesite adquirir un producto nos
contacte y nos compre nuestra marca TecBcn, por tanto, se debe realizar

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programas de fidelización de clientes, por ejemplo, otorgando descuentos o
cupones.

Otra estrategia de crecimiento que se piensa poner en practica seria hacer uso
de emprendimiento corporativo, ya que s garantizar la supervivencia de la
empresa en el mediano y largo plazo. Al generar un nuevo mercado, y abrir
nuevos negocios propondremos modelos de negocios existentes, aun así
creemos que para nuestra empresa representará un verdadero reto adoptar este
tipo de estrategia (emprendimiento corporativo) que utilizaremos elementos
como cultura empresarial, gestión conjunta e innovación. Podríamos tentar para
un primer paso el modelo advocado ya que se trata de creación de un nuevo
canal de ventas, donde implica dar a conocer nuestra marca y por tanto nuestros
productos, además de lo ya comercializado. (Vinaixa, 2022) comenta: el
emprendimiento corporativo es el proceso en el que equipos de la empresa
conciben, fomentan, promueven y gestionan nuevos negocios que, a pesar de
ser diferentes de los de la empresa matriz, se apoyan en los activos, posición de
mercado, capacidades y otros recursos de ésta.

En la misma línea de ideas ya que nuestra meta es crecer y seguir abriéndonos

mercados, podríamos proponer que nuestro canal online surja como una nueva
empresa que nos permita entrar a este nuevo mercado online donde hasta ahora
nuestra empresa no tiene presencia, otro de los motivos pensar en adoptar este
tipo de estrategia para nuestra representada TecBcn es poder seguir estando
presente en un mercado cuya competencia es muy fuerte con empresas
multinacionales.

- En función de la opción de crecimiento escogida, nombra un total de 4

objetivos OKR. Para ello, deberás establecer los objetivos de la empresa,
los objetivos del equipo de trabajo y dos objetivos individuales. Además,
nombra las claves de medición de que te servirás para determinar si se
han alcanzado o no los objetivos propuestos.

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Un OKR es una metodología de gestión de trabajo que tiene como finalidad
facilitar los objetivos marcados por una empresa mediante la medición de
manera cuantitativa y cualitativa del progreso de equipos. Cuando hablamos
de Objectives and Key Results, que podemos traducir al castellano
como objetivos y resultados clave, lo hacemos de una herramienta que puede
marcar el destino de una organización al aplicar un método que permite organizar
el día a día de la compañía, definiendo grupos de trabajo y realizando un
seguimiento de los avances de cada empleado. (Molina., 2022)

Para nuestra empresa TecBcn, para la apertura de nuestro nuevo canal de

ventas (ecommerce) se propone objetivos OKR para el departamento de ventas
y marketing que serán realizados en equipos o en forma individual:

Objetivo 1: Fortalecer al personal de ventas.

KR1: Contratar 02 sale manager.
KR2: Capacitación en experiencia cliente y técnicas de ventas online al personal
KR3: Adquirir CRM o software que permita automatizar las ventas.

Objetivo 2: Vender con nuevos socios en otras partes.

KR1: Involucrar a nuevos socios de canal en otros partes de España.
KR2: Capacitación a los nuevos socios del canal.
KR3: Adaptar el canal a B2C y B2B.

Objetivo 3: Experiencia post venta.

KR1: Puntaje de satisfacción cliente cercano a 10.
KR2: Tiempos de respuesta ante una solicitud menos a 24 horas.

Objetivo 4: Campaña de marketing.

KR1: Crear campañas para alcanzar 2000 leads.
KR2: Optimizar SEO
KR3: Campaña pagadas por redes sociales.

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Una vez construidos nuestros objetivos OKRs con nuestros equipos de trabajo y
a nivel individual, debemos realizar nuestros seguimientos para ver como están
desplegándose:
• Realizamos un reporte semanal, de los logros personales, de equipo.
• Prevemos nuestros objetivos para la semanas siguientes.
• Discutimos los impedimentos para cumplir los avances, o detectar que
ralentiza que alcancemos nuestros OKR.

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Bibliografía
Fernandez, J., & Luna, L. (31 de 12 de 2022). Introducción a la economia de la empresa.
Obtenido de
https://ocw.unican.es/pluginfile.php/1054/course/section/1231/Intro-Eco-
Empresa5.pdf
Molina., D. (10 de 02 de 2022). Qué son los OKRs: la metodología que usa Google para
sus empleados. Obtenido de https://www.iebschool.com/blog/que-es-
metodologia-okr-rrhh-2-0/
Nicole, P. (29 de 06 de 2017). Matriz de Ansoff. Obtenido de
https://economipedia.com/definiciones/matriz-de-ansoff.html
ULima. (05 de 10 de 2020). EL 'BOOM' DEL COMERCIO ELECTRÓNICO Y SUS
RIESGOS. Obtenido de https://www.ulima.edu.pe/entrevista/carlos-torres-05-
10-2020
Vinaixa, J. (15 de 07 de 2022). Mundo Empresarial. Obtenido de
https://www.monempresarial.com/2016/08/09/emprendimiento-corporativo-
corporate-entrepreneurship/

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