Este documento describe diferentes tipos de pronósticos de ventas cualitativos y cuantitativos. Entre los métodos cualitativos se encuentran Delphi, juicio de expertos y opinión del equipo de ventas. Los métodos cuantitativos incluyen run rate, suavizamiento exponencial, tasa de crecimiento media y regresión lineal simple. Todos estos métodos utilizan datos históricos para proyectar las ventas futuras de una manera analítica.
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Este documento describe diferentes tipos de pronósticos de ventas cualitativos y cuantitativos. Entre los métodos cualitativos se encuentran Delphi, juicio de expertos y opinión del equipo de ventas. Los métodos cuantitativos incluyen run rate, suavizamiento exponencial, tasa de crecimiento media y regresión lineal simple. Todos estos métodos utilizan datos históricos para proyectar las ventas futuras de una manera analítica.
Este documento describe diferentes tipos de pronósticos de ventas cualitativos y cuantitativos. Entre los métodos cualitativos se encuentran Delphi, juicio de expertos y opinión del equipo de ventas. Los métodos cuantitativos incluyen run rate, suavizamiento exponencial, tasa de crecimiento media y regresión lineal simple. Todos estos métodos utilizan datos históricos para proyectar las ventas futuras de una manera analítica.
Este documento describe diferentes tipos de pronósticos de ventas cualitativos y cuantitativos. Entre los métodos cualitativos se encuentran Delphi, juicio de expertos y opinión del equipo de ventas. Los métodos cuantitativos incluyen run rate, suavizamiento exponencial, tasa de crecimiento media y regresión lineal simple. Todos estos métodos utilizan datos históricos para proyectar las ventas futuras de una manera analítica.
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NOMBRE DEL ALUMNO:
JOSUE CORTÉS PÉREZ
NOMBRE DEL DOCENTE:
ROGELIO BRAVO HERNÁNDEZ
NOMBRE DE LA MATERIA: ESTUDIO DE MERCADO
GRADO Y GRUPO: 7MO “A” TIPOS DE PRONÓSTICOS
Existen dos tipos de pronósticos en los que se puede hacer uso de diferentes técnicas para conseguir la información que se necesita. Cada tipo dependerá de si se encuentra en una empresa nueva o en una que ya lleva más tiempo en el mercado.
Se presentan las estrategias de pronósticos más utilizadas en ambos tipos de pronósticos.
Pronósticos de ventas cualitativos
1. Método Delphi Es uno de los métodos al que más empresas recurren para realizar predicciones de demanda o análisis de mercado. Toma su nombre del famoso oráculo de Delfos y ayuda a conocer con más mayor certeza la evolución de algún producto o servicio mediante técnicas de prospección. Es excelente para hallar las tendencias en el mercado y adelantarse a ellas. La idea es detectar las necesidades de los consumidores y a los competidores por medio de un panel de expertos. Este realiza un cuestionario, analiza los resultados, pasa estos resultados a otro grupo de especialistas para que contesten las preguntas establecidas y todos lleguen a un consenso.
2. Juicio de expertos Este método es de los más antiguos y está basado en la experiencia e intuición de los representantes más experimentados de un equipo. Consiste en hacer pronósticos basados en datos anteriores de la empresa (aunque influenciados por los hechos actuales). Logra establecer las ventas potenciales de acuerdo con el método de venta utilizado. Además, determina cuál es el nivel de esfuerzo que habrá de darse según las condiciones del mercado. Llevarlo a cabo solo necesita de la experiencia, sentido común y conjeturas de los expertos en ventas. Para que los resultados sean correctos y congruentes deben tenerse en cuenta algunos factores como la capacidad del negocio, sus limitaciones, inversión y tamaño organizativo, así como las temporadas del año.
Pasos para realizar este método:
1. Evalúa si tu producto tiene una demanda estable.
2. Selecciona al experto o grupo de expertos.
3. Recopila el juicio del panel.
4. Pide información adicional.
A pesar de que el año pasado hubo un aumento considerable en las ventas de abril a junio, evitaron dar un pronóstico más alto pues dicho aumento se debió a condiciones externas que probablemente no sucederán este año. Además, encontraron varios competidores directos nuevos que afectarán la cartera de clientes. 3. Opinión del Equipo de Ventas Parecido al método anterior, en este caso tendrás que centrarte exclusivamente en tu equipo de ventas, al fin y al cabo, son ellos los que viven a diario la situación, panorama y el calor en el que están los prospectos y clientes. Cada vendedor o cada equipo de ventas, dependiendo de cómo están estructurados dentro de tu negocio, será responsable de dar estimaciones de los productos o servicios que se pueden vender en un territorio o contexto específico durante un periodo que se determine. Asegúrate de definir un volumen realista y tener registro de estas opiniones y proyecciones porque te servirán para el análisis posterior o la réplica de este método para otro sector o periodo.
4. Identificación de series de tiempo
Con este método tu factor clave será el tiempo, es decir, tendrás que definir si tu pronóstico se hará con base en tendencias de una estación específica, temporalidad o si estás ante una demanda constante de algún producto o servicio. De esta forma se extienden los valores históricos para ir proyectando datos; en este sentido, el pronóstico te servirá para mejorar ciertas áreas fundamentales o vinculadas para lograr los números proyectados.
5. Realiza pruebas de marcado
Aunque más que un método es una técnica, vale la pena tenerla en cuenta para hacer proyecciones de ventas. Consiste en tomar un producto o servicio específico y ponerlo a prueba en un contexto, tiempo o territorio en particular, impulsar su venta y medir cómo fue el comportamiento de su consumo. Puedes llevar a cabo diferentes mezclas de mercadeo y tomar los resultados arrojados con tus pruebas para generar un pronóstico de venta ahora para otro contexto, tiempo o territorio diferente, quizá más extensos, de tal forma que abarques más después de cada periodo de prueba.
Pronósticos o forecast de ventas cuantitativos
1. Run Rate También conocida como «tasa de partida», es una forma fácil de calcular las ventas comparadas con periodos anteriores. Esta técnica funcionará a la perfección si tu objetivo es pronosticar los ingresos en un lapso determinado. También es útil cuando hay una meta fija y necesitas saber si tu equipo podrá alcanzarla.
EJEMPLO DE PRONÓSTICO POR RUN RATE
Estas son las ventas alcanzadas hasta ahora por un departamento de ventas, así como la meta establecida al inicio del año financiero. Como podrás ver, en esta empresa prefieren la administración por bimestres:
Ahora es momento obtener el pronóstico:
Así, el pronóstico de ventas del año da un total de $425.250, lo que estaría por debajo de la meta de $650.000. Como este cálculo se ha realizado con tiempo, podrán implementarse acciones y estrategias necesarias para cambiar el número total de ventas que permitirá alcanzar o superar la meta establecida.
2. Suavizamiento Exponencial Es considerado como uno de los métodos más precisos para la creación de un pronóstico de ventas. Una de sus principales ventajas es que funciona con pocos registros pasados. Otro de sus atributos es que, al ser un método tan simple, puede ser usado por pequeñas y grandes empresas, ya que la única herramienta que necesitan es una hoja de cálculo.
Para calcular el pronóstico para los periodos siguientes, usa esta fórmula: Donde:
Ft = nuevo pronóstico Ft-1 = pronóstico del periodo anterior α = constante de suavización At-1 = demanda real del periodo anterior
El resultado te dirá los nuevos pronósticos para cada periodo, de acuerdo con el comportamiento de las ventas anteriores.
Ejemplo de pronóstico de ventas con el método de Suavizamiento Exponencial
En este ejemplo verás que añadimos los números de ventas, la constante de suavización y el pronóstico inicial para ese periodo:
Ahora utilizaremos la fórmula del Suavizamiento Exponencial [Ft = Ft-1 + α (At-1– Ft-1)] aplicada a cada periodo. En nuestro ejemplo, la fórmula en Excel quedaría de esta manera: =C2+0.7*(B2-C2) Hicimos clic en «Enter» y nos dio el valor del pronóstico. Copiamos y pegamos la fórmula en el resto de las celdas para el desglose de las cantidades.
Así, el resultado del pronóstico para el primer mes del nuevo año es de 187.82 3. Tasa de crecimiento medio Este método se enfoca en analizar los datos de un periodo anterior, lo cual lo hace bastante flexible, ya que puedes determinar si tomas los de una semana o un mes e incluso de un año anterior. De esta forma, si tu proyección de ventas será la del mes entrante tendrías que multiplicar las ventas de ese mes en particular por 1 más la tasa de crecimiento de ventas mensual, es decir: Pronóstico de venta cualitativo: fórmula para utilizar el método de tasa de crecimiento medio.
POR EJEMPLO: TASA DE CRECIMIENTO MEDIO
En caso de un incremento del 10% en las ventas en comparación con el mes pasado, de unos 20.000 USD del valor del producto, el pronóstico de ventas para el próximo mes debería ser: 20.000 x (1 + 10%) = 22.000 4. Regresión lineal simple Con este método necesitas agrupar una variable dependiente, en este caso la demanda, con una variable independiente, que sería el tiempo, montados en una ecuación lineal. Así verás tus datos de ventas de forma gráfica, es decir, más visual, para después trazar una línea que los conecte y a la vez se extienda hacia el futuro en lo que sería tu pronóstico de ventas. EJEMPLO DE REGRESIÓN LINEAL SIMPLE
Puedes hacer en Excel una gráfica lineal y utilizar la función «Tendencia» para arrojar tus datos y así tener una representación de la previsión de ventas en tu eje vertical (y) y de tu periodo en tu eje horizontal (x). CONCLUSIÓN
En conclusión, podemos decir que:
Los tipos de pronósticos que existen nos ayudan a encontrar las mejores opciones para proyectar la demanda de un producto o servicio. Además de que la estadística forma parte fundamental de cada uno de ellos para poder analizar y proyectar a futuro. Sin embargo, siempre será recomendable analizar de forma correcta los datos recabados ya sea históricamente de la empresa o por medio de estudios como encuestas.
Bibliografía Clavijo, C. (28 de Abril de 2021). HubSpot. Obtenido de https://blog.hubspot.es/sales/pronostico- de-ventas
Quiroa, M. (06 de FEBRERO de 2020). ECONOMIPEDIA. Obtenido de
