Auditoria de Ventas - Gian

PROBLEMÁTICA
La economía globalizada ha hecho que el comercio se encuentre en una competencia

permanente, cada día hay una mayor diversidad de productos y precios en el mercado.
Aunado a eso, el entorno está cambiando constantemente, por lo que las empresas con
fines comerciales deben estar implementando continuamente estrategias que les permitan
mantenerse en un mercado competitivo siendo eficientes, es decir, cumpliendo sus
objetivos.
La falta de aplicación de estrategias y herramientas de mejora ha provocado que algunas

empresas desaparezcan debido a la fuerte presión económica y competencia. Por lo que es
necesario que todas las empresas estén a la expectativa para aprovechar todas las áreas de
oportunidad que se presenten para su crecimiento, de esta manera, puedan ofrecer
productos y servicios de calidad, un ambiente favorable a los clientes tanto internos como
externos, contar con procedimientos que permitan tener un control adecuado, pero, sobre
todo, contar con estrategias contundentes en las áreas de gran importancia como son las
ventas.
La auditoría de ventas es fundamental para las empresas comercializadoras. Sin dejar de

señalar la importancia de la administración y otras áreas elementales, la empresa comercial,
tiene como principio, el tener un nivel de ventas adecuadas que le permita con sus ingresos
solventar sus diferentes gastos y le permitan ser rentable.
De esta manera, la Auditoría de Ventas ha evolucionado progresivamente en el ámbito

mundial, en busca de satisfacer las necesidades de empresas y organizaciones
gubernamentales y/o mercantiles. Ya que en el mundo de las ventas es muy cambiante,
todos los días hay una nueva y distinta oportunidad para captar potenciales clientes y buscar
cerrar deals, pese a esto, en ocasiones, ver hacia atrás regularmente y poner en marcha
procesos de evaluación de rendimiento, como la auditoría de ventas, es indispensable para
mantener un alto desempeño del equipo de trabajo.
Es por esta razón que la previsión y la planificación empresarial van de la mano. Sin un
objetivo de ingresos de fin de año, es difícil para los equipos crear planes de ventas que
alcancen las metas propuestas de crecimiento. Además, si nos vamos un poco más a lo
hondo, vemos que sin técnicas de pronóstico sólidas es difícil hacer un caso de negocios
para los gastos y actividades de marketing.
De hecho, una auditoría de ventas es imprescindible para compactar a tu equipo de ventas

con los objetivos empresariales y así, tener éxito en lo que se propongan. Es decir, es
un análisis completo y profundo de los datos históricos de ventas y marketing para obtener
una visión completa del embudo de ventas desde los clientes potenciales hasta los clientes
actuales.
CUERPO O DESARROLLO
 Definición
Las auditorías en ventas es una herramienta de análisis detallado de los procesos de
ventas, lo cual implica la revisión de cada uno de los aspectos que conforman el
área, es decir, las personas y el software que se emplea para el manejo de la
información y parte de la estrategia. Esta
herramienta la podemos ver como una
oportunidad para garantizar que nuestro
equipo se desempeñe en un alto nivel de
cumplimiento en cuanto a los objetivos y
metas de la empresa; es decir, para que tu
equipo de ventas mejore.
El término puede parecer un poco

intimidante, pero no tiene por qué serlo.
De hecho, las auditorías de ventas son
necesarias para conjuntar a tu equipo de
ventas y tu empresa para el éxito
futuro. Estas evaluaciones pueden ser realizadas por auditores internos o externos,
según las preferencias de tu compañía. También puede resultar útil incluir al equipo
de marketing en la auditoría, ya que los dos equipos tienden a colaborar en las
iniciativas o proyectos.
 Importancia
La auditoría de ventas busca identificar las áreas o zonas de ventas problemáticas

para ofrecer acciones o soluciones a corto o largo plazo, y así mejorar la eficiencia
en ventas de la organización. Por medio de ella se pretende mostrar en dónde se
encuentra actualmente la empresa y cuáles han sido sus logros con base en los
objetivos planteados.
En un mercado tan cambiante es vital para las compañías realizar auditorías de

ventas periódicas que les permitan ver sus necesidades actuales o cualquier detalle
que pueda modificar su camino para ajustarlo a la situación que se esté presentando.
 Beneficios
1. Identificar problemas en las etapas del proceso de ventas.

2. Detectar los errores en las capacitaciones o entrenamiento de personal.
3. Perfeccionar todo el recorrido del proceso de ventas; desde el pedido
hasta los servicios posventa.
4. Descubrir nuevas áreas de oportunidad y clientes.
5. Mejorar los métodos aplicados actualmente.
6. Evaluar los materiales de presentación de ventas.
 Pasos para que una auditoría de ventas sea exitosa
Veamos cuáles son los distintos pasos que se deben seguir para tener éxito en una
auditoría de ventas.
1. Análisis de las ventas

Es necesario realizar un análisis económico de las ventas realizadas, es
decir, conocer cuáles han sido las cifras de venta del negocio, aportando
información valiosa sobre las mismas, como por ejemplo:
 Ventas por producto.

 Ventas por clientes.
 Ventas por zonas, provincias o países.
 Ventas de cada comercial.
Este análisis facilita la comparativa con otros periodos, y suele realizarse por
trimestres, semestres o años. La analítica de las ventas permite detectar
muchos errores que están lastrando las ventas de la empresa, por lo que es
más sencillo tomar las decisiones oportunas para solventarlos.
La auditoría de ventas debe incidir en cada una de las etapas de este

proceso, desde el primer contacto del cliente con la empresa, pasando por el
momento de la venta hasta el servicio posventa y de atención al cliente.
2. Análisis de los costos

Vender productos o servicios siempre tiene un costo para la empresa.
Analizar los costos relacionados con el proceso de venta es parte
fundamental de una buena auditoría de ventas.
Es importante desmembrar cada uno de los gastos asociados a los distintos

procesos de venta para poder evaluar si son o no rentables. Este proceso es
muy importante, pero a la par, es bastante complejo, porque muchas veces
es difícil discernir si un gasto se aplica solo a un proceso o todo el proceso
general de ventas.
3. Analizar al equipo de ventas
El equipo de ventas es parte clave del proceso de ventas y debe ser auditado
de forma precisa y eficiente para poder mejorar su desempeño.
En este análisis de equipo de ventas se debe evaluar las funciones de cada

miembro, los procesos colaborativos, la rentabilidad de cada vendedor, y los
gastos que generan.
Es de gran importancia verificar que los equipos de ventas van alineados con
los objetivos de la empresa y que siguen fielmente el plan de ventas
desarrollado.
4. Análisis de los clientes

Los clientes de la empresa son fundamentales, pues son los que compran los
productos o servicios de la misma. En una auditoría de ventas es necesario
realizar un estudio y análisis de los clientes y del mercado donde opera la
empresa.
Con este análisis se pueden mejorar los procesos de interacción entre cliente
y empresa, además de evaluar si el negocio se está dirigiendo al público
objetivo correcto, o por si el contrario está centrando sus esfuerzos en
personas que no coinciden con su target.
5. Implementar un buen sistema de monitorización

La importancia del seguimiento de auditoría es muy grande, pues implica
monitorizar y revisar cada una de las actuaciones y análisis que se ejecutan.
El seguimiento de una auditoría de ventas permite identificar fallos o errores
para encontrar las mejores alternativas para solucionarlos.
La auditoría de ventas es un proceso muy importante dentro de la empresa,

pues permite conocer todo el proceso que se lleva a cabo hasta que se
cierran las ventas. Con esta información, la empresa puede tomar las mejores
decisiones para optimizar cada etapa del proceso de ventas, y así conseguir
mejores resultados de conversión.
 Ventajas
Evaluación periódica que permitirá mejoras escalonadas

Mantener al equipo capacitado en áreas necesarias
Localizar tempranamente retos que puede perjudicar tu operación
Monitorear nuestro recorrido del comprador y procesos post venta
Mejorar procesos y recursos de apoyo
Estandarizar protocolos de atención y venta
En complementación de estas ventajas de la auditoría, podemos sumarle que su

importancia radica en que vamos a tener más claridad de la operación que nuestro
equipo está desarrollando y a su vez nos permite identificar esos puntos que
podemos replicar u optimizar.
 Áreas a evaluar
Una auditoría de ventas normalmente se divide en tres áreas:
 La primera y fundamental área a

analizar, es el personal con el que
contamos para realizar tan importante
función dentro de la organización. Se
hace una minuciosa evaluación y
diagnóstico del vendedor y el personal
de servicio al cliente involucrado,
porque sin ventas no hay empresa y el
personal de ventas hace las ventas y
el servicio al cliente realizan esta
delicada y fundamental tarea. Las
áreas a evaluar incluyen la
contratación, formación,
procedimientos y expectativas de los
colaboradores involucrados.
 La segunda área fundamental es el

cliente. La correcta identificación del
mercado objetivo de la empresa y la
capacidad de adaptarse a los
cambios dentro de ese mercado son
cruciales. El establecimiento del
correcto perfil del cliente permite al
personal de ventas aplicar los
criterios establecidos en la
calificación de las oportunidades
potenciales de ventas. Las áreas a
evaluar incluyen el perfil de cliente,
la identificación de las motivaciones
de los clientes para comprar, los factores que afectan a la economía de las
compras y las tendencias actuales de compra.
 La tercera área de enfoque se

centra en el plan de ventas. Los
planes de ventas efectivos
incorporan calidad, cantidad y
dirección de la estrategia. Las áreas
a evaluar son el orden y la gestión
del inventario, la investigación y el desarrollo, la competencia del mercado, y
la integración del plan de ventas a los objetivos de la empresa y la visión.
 ¿Con qué frecuencia se debe realizar una Auditoría de Ventas?

Lo ideal es que tu empresa realice una auditoría de ventas al menos una vez al año.
Dependiendo del tamaño de tu equipo de ventas, también puede ser útil realizar
auditorías de ventas trimestrales, e incluso mensuales, especialmente si una parte
importante de la compensación de tu equipo se basa en comisiones.
Si no estás seguro de cuándo llevar a cabo una auditoría de ventas, es bueno saber
que una auditoría de ventas es útil cada vez que intentas evaluar cómo hacer que tu
empresa sea más rentable. También es útil si estás considerando invertir en nuevas
herramientas de ventas o contratar a un nuevo miembro del equipo.
Como mínimo, una auditoría de ventas anual te ayudará a obtener la información que
necesitas para comprender de dónde proceden tus ingresos, quiénes son los que
más contribuyen a ellos, dónde puedes estar perdiendo ingresos y, lo que es más
importante, dónde puedes obtener más ingresos.
 ¿Qué hacer después de obtener las respuetas de tu Auditoría de Ventas?

Una vez que hayas recolectado toda la información necesaria, es tiempo de
analizarla. Realiza un reporte profundo con tus datos. Algunas preguntas que te
pueden ayudar a tener una mejor organización pueden ser las siguientes:
 ¿La información recolectada me sirve a mí y a mi equipo de ventas?

 ¿Qué tan precisos son los datos que obtuve?
 ¿Necesito hacer una limpieza de datos para aclarar un mejor panorama?
Con esto podrás ir enumerando la serie de posibles soluciones para mejorar el

proceso de ventas y sus actuales fallas. Trabaja de la mano con tu equipo de ventas
para crear las acciones que más se adapten a sus habilidades, posibilidades y
necesidades.
Las preguntas que te presentamos en este artículo para realizar tu auditoría de

ventas te llevarán en la dirección correcta. Aunque extensas, e incluso
meticulosas, las auditorías de ventas son cruciales para que tu empresa descubra
nuevas oportunidades y áreas de mejora. Además de estas preguntas, asegúrate de
pedir a los miembros de tu equipo cualquier comentario adicional para aprovechar al
máximo su proceso de ventas.
 Conclusiones
Las auditorías en ventas son herramientas cíclicas en cuanto a su

actualización y seguimiento para estar alineados con las exigencias de los
clientes actuales, convirtiéndola en un elemento fundamental para potenciar
el crecimiento de las empresas y la armonía en los equipos de ventas.
Además en comparación a otro tipo de auditorías tradicionales, la de ventas
busca más personalización y robustecer los procesos de un negocio.
Las auditorías son esenciales para mejorar y verificar el desempeño de una

empresa, por lo que deben de someterse a situaciones de cambio y mejora
continua, mediados por los avances que se hagan en materia de manejo y
análisis de la información.
 Recomendaciones
Una vez que hayas completado tu auditoría de ventas y te hayas tomado un

tiempo para analizar lo que has encontrado, desglosa ese análisis aún más
identificando 3-5 áreas que destaquen como prioridades que quieras abordar.
Asegúrate de hacer públicas las conclusiones de tu auditoría de ventas a todo

tu equipo. Con esa información, tu empresa puede avanzar con los datos que
necesitas para mejorar la forma de comercializar, vender y atender a tus
clientes.

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La economía globalizada ha hecho que el comercio se encuentre en una competencia

La falta de aplicación de estrategias y herramientas de mejora ha provocado que algunas

La auditoría de ventas es fundamental para las empresas comercializadoras. Sin dejar de

De esta manera, la Auditoría de Ventas ha evolucionado progresivamente en el ámbito

De hecho, una auditoría de ventas es imprescindible para compactar a tu equipo de ventas

El término puede parecer un poco

La auditoría de ventas busca identificar las áreas o zonas de ventas problemáticas

En un mercado tan cambiante es vital para las compañías realizar auditorías de

1. Identificar problemas en las etapas del proceso de ventas.

1. Análisis de las ventas

 Ventas por producto.

La auditoría de ventas debe incidir en cada una de las etapas de este

2. Análisis de los costos

Es importante desmembrar cada uno de los gastos asociados a los distintos

En este análisis de equipo de ventas se debe evaluar las funciones de cada

4. Análisis de los clientes

5. Implementar un buen sistema de monitorización

La auditoría de ventas es un proceso muy importante dentro de la empresa,

Evaluación periódica que permitirá mejoras escalonadas

En complementación de estas ventajas de la auditoría, podemos sumarle que su

Una auditoría de ventas normalmente se divide en tres áreas:

 La primera y fundamental área a

 La segunda área fundamental es el

 La tercera área de enfoque se

 ¿Con qué frecuencia se debe realizar una Auditoría de Ventas?

 ¿Qué hacer después de obtener las respuetas de tu Auditoría de Ventas?

 ¿La información recolectada me sirve a mí y a mi equipo de ventas?

Con esto podrás ir enumerando la serie de posibles soluciones para mejorar el

Las preguntas que te presentamos en este artículo para realizar tu auditoría de

Las auditorías en ventas son herramientas cíclicas en cuanto a su

Las auditorías son esenciales para mejorar y verificar el desempeño de una

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Asegúrate de hacer públicas las conclusiones de tu auditoría de ventas a todo

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