RESUMEN UNIDAD 4

Universidad Autónoma de Chiapas
Facultad de Contaduría y Administración

Campus I
Licenciatura en Administración
Materia: Dirección de ventas
9°”A”
Alumno: Cruz Gómez Juan Carlos
Catedrático: Mtra. Martha Pascasio Ruiz
Actividad:
Resumen unidad 4
Tuxtla Gutierrez, Chiapas, a 04 de mayo del 2024

CONTROL Y EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
El control y la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas son dos procesos

fundamentales para el éxito de cualquier empresa. El control permite identificar
áreas de mejora y tomar medidas correctivas, mientras que la evaluación
proporciona información sobre la eficacia del equipo de ventas y la consecución de
los objetivos. Esto con la finalidad de medir el desempeño del equipo comercial y
compararlo con el estándar; identificar anomalías y determinar sus causas; y así
poder tomar las medidas correctivas adecuadas para enfrentar distintos obstáculos.
Control del Desempeño de la Fuerza de Ventas

El control del desempeño de la fuerza de ventas se centra en el seguimiento de las
actividades y resultados de los vendedores. Esto implica:
• Establecer objetivos: Definir metas claras y medibles para el equipo de

ventas.
• Recopilar datos: Monitorear el progreso de los vendedores hacia los
objetivos establecidos.
• Analizar datos: Identificar áreas de mejora y tomar decisiones para optimizar
el rendimiento.
Herramientas para el Control del Desempeño

Existen diversas herramientas para controlar el desempeño de la fuerza de ventas,
como:
• Informes de actividad: Registran las actividades realizadas por los

vendedores, como visitas a clientes, llamadas telefónicas y presentaciones.
• CRM (Customer Relationship Management): Permite gestionar la
información de los clientes y las interacciones con ellos.
• KPIs (Key Performance Indicators): Miden el rendimiento de los
vendedores en función de indicadores clave, como el volumen de ventas, la
tasa de conversión y la satisfacción del cliente.
Evaluación del Desempeño de la Fuerza de Ventas
La evaluación del desempeño de la fuerza de ventas es un proceso más

formal que el control, y se realiza con periodicidad (mensual, trimestral,
anual). Su objetivo es medir la eficacia del equipo de ventas y determinar si
está cumpliendo con los objetivos establecidos.
Métodos de Evaluación
Existen diversos métodos para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas,

como:
• Evaluación por objetivos: Se compara el rendimiento del vendedor

con los objetivos establecidos.
• Evaluación por competencias: Se evalúa la capacidad del vendedor
para realizar las tareas de su trabajo.
• Evaluación 360°: Se recopila información de diferentes fuentes, como
clientes, compañeros de trabajo y supervisores.
Beneficios del Control y la Evaluación
El control y la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas ofrecen

diversos beneficios para la empresa, como:
• Mejora del rendimiento: Permite identificar áreas de mejora y tomar

medidas para optimizar el rendimiento del equipo de ventas.
• Motivación: Motiva a los vendedores a alcanzar los objetivos
establecidos.
• Toma de decisiones: Proporciona información para tomar decisiones
estratégicas sobre la fuerza de ventas.
Retención del talento: Ayuda a identificar y retener a los mejores
vendedores.
Análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de ventas.
La evaluación exhaustiva de la eficiencia y eficacia del departamento de ventas

requiere constancia y tiempo. El análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de
las ventas son factores fundamentales con los cuales se puede evaluar con rapidez
el desempeño que se está teniendo. “Lo que no se mide no se puede controlar” y
“Lo que no se mide no se puede mejorar”.
El análisis del volumen de ventas es la recolección, clasificación, comparación y

evaluación de los cálculos de ventas de la organización. Este análisis proporciona
información muy útil para la toma de decisiones dentro de la administración de una
empresa. Este se utiliza para comparar el desempeño actual con las ventas
pasadas, las ventas de los competidores o las ventas pronosticadas.
De igual manera, el volumen de ventas se considera como el número de unidades

vendidas en un periodo de tiempo. Esta cifra es la que los inversores observan para
ver si una empresa se está expandiendo o contrayendo.
Dentro de una empresa, el volumen de ventas puede controlarse a nivel de

producto, línea de producto, cliente, filial o región de ventas. Esta información puede
utilizarse para modificar las inversiones destinadas a cualquiera de estas áreas; una
empresa también puede controlar su volumen de ventas de equilibrio, que es el
número de unidades que debe vender para obtener un beneficio cero.
Ventajas de calcular el rendimiento de las ventas
• Permite la toma de decisiones más acertadas: Cuando la directiva del

negocio conoce la rentabilidad de las ventas, cualquier decisión
importante para el futuro del negocio, se convierte en una decisión
informada. Esto permite que el negocio sea más ágil para actuar y que
los resultados de esas decisiones superen las expectativas.
• Ayuda a establecer objetivos realistas: Conocer el rendimiento de las
ventas ayuda a la directiva y al equipo de ventas a fijar objetivos
realistas y basados en las posibilidades del negocio. De esa manera,
los vendedores se sentirán más capaces y confiados de llegar a las
metas, sino que la rentabilidad del negocio incrementará a la par que
los objetivos se cumplan.
• Incrementar la productividad de los equipos: conocer el rendimiento de
las ventas puede brindar a los diferentes departamentos, en especial
al equipo de ventas, la información necesaria para mejorar aquellos
aspectos que se requiera y plantear diferentes soluciones que permitan
elevar aún más ese rendimiento.
4.2 Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
Tradicionalmente la fuerza de ventas ha sido concebida como un componente del

marketing mix, que cumple funciones operativas de comunicación y distribución. Sin
embargo, los cambios ocurridos en el entorno competitivo de las empresas obligan
a una revalorización de esta función.
La aceleración del ciclo de vida de los productos y la contracción de los mercados

generan una problemática competitiva en la cual las estrategias de ventas de las
compañías fácilmente pueden llegar a ser inapropiadas. Asimismo, en este nuevo
panorama, el rol de los vendedores se revaloriza en términos tanto operativos como
estratégicos, al reconocer que ellos son los encargados de cumplir los objetivos
estratégicos de mercado y de obtener ingresos para la empresa.
Por lo tanto, dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los
vendedores. Los ejecutivos de ventas deben saber que hace la fuerza de ventas
para recompensar o hacer propuestas constructivas de mejoramiento. Al establecer
criterios de desempeño y estudiar las actividades de los vendedores, los gerentes
pueden trazar nuevos planes de capacitación para actualizar los empeños de la
fuerza de ventas. Y, desde luego, la evaluación del desempeño debe ser la base
para las decisiones de compensación y otras recompensas.
Métodos
La evaluación del desempeño de los vendedores se puede llevar a cabo mediante
una variedad de métodos, entre los más destacados se encuentran los siguientes:
• Observación directa
La observación directa es una forma de evaluar el desempeño de los vendedores
en la que los gerentes de ventas observan a los vendedores mientras trabajan. Al
observar a los vendedores, los gerentes pueden evaluar su capacidad para realizar
ventas, su habilidad para comunicarse con los clientes y su capacidad para cerrar
negocios
• Evaluaciones de los clientes

Las evaluaciones de los clientes son otra forma de evaluar el desempeño de los
vendedores. Los clientes pueden proporcionar información valiosa sobre la calidad
del servicio que reciben y la eficacia de los vendedores. Las evaluaciones de los
clientes también pueden ayudar a identificar las áreas en las que los vendedores
necesitan mejorar.
• Análisis de ventas
El análisis de ventas es una forma de evaluar el desempeño de los vendedores
mediante la revisión de las ventas realizadas por cada vendedor. Los gerentes
pueden analizar los datos de ventas para identificar las fortalezas y debilidades de
los vendedores y tomar medidas para mejorar el desempeño de los mismos.
• Evaluación de habilidades y conocimientos

La evaluación de las habilidades y conocimientos de los vendedores es una forma
de evaluar el desempeño de los vendedores mediante la revisión de su capacidad
para realizar ventas y su conocimiento de los productos y servicios de la empresa.
Esta evaluación puede incluir pruebas de conocimientos, simulaciones de ventas y
evaluaciones de habilidades.

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