Universidad Abierta para Adulto

UAPA

Nombre:
Branly Suriel
13-5910

Facilitadora:
Hilda María Ovalles

Asignatura:

Estrategia de producto y plan de mercadeo

Tema:
Estrategias mercadológicas
 Introducción
En el siguiente reporte que presentare a continuación trataremos los
temas relacionados con las estrategias mercadológicas más usadas por las
empresas actualmente, sus tipos, características y formas de aplicación.
Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de
mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales,
consisten en acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados
objetivos relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un
nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en
el mercado.
Para formular o diseñar estrategias de marketing, además de tomar en
cuenta nuestros objetivos, recursos y capacidad, debemos
previamente analizar nuestro público objetivo, de tal manera que en base
a dicho análisis podamos, por ejemplo, diseñar estrategias que nos
permitan satisfacer sus necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus
hábitos o costumbres.
o Defina las siguientes estrategias orientadas al producto:

Diferenciación del producto: Existen muchos clientes que no buscan el

menor precio y que están dispuestos a pagar un precio superior si el
producto les proporciona los beneficios que ellos buscan. Las diferencias
en la calidad, nivel de confianza, y prestaciones de un producto pueden
atraer a aquellos clientes que busquen productos cuyos resultados sean
superiores a la media. A la hora de encontrar diferenciaciones en los
productos se pueden distinguir ocho dimensiones.

Servicios: Los servicios, al igual que los productos físicos, constituyen

una importante fuente de diferenciación, componente básico de la
estrategia de posicionamiento empresarial. Empresas como Nordstrom,
FedEx o Caterpillar han conseguido una posición superior por los
servicios ofrecidos. Otras empresas pueden ofrecer productos
físicamente iguales, pero proporcionar servicios superiores es el
posicionamiento del producto, la marca y las estrategias para la línea.

Marca o bajos costes de compra: La diferenciación por la marca

proporciona otro camino para posicionar los productos de una empresa
en relación con los de la competencia y crear en los clientes, beneficios
y valor adicionales. La empresa Marriot estimó que el hecho de añadir
su nombre de marca a la cadena Fairfield En, aumentaba el nivel de
ocupación de esta última en un 15%. La empresa Kellogg, cuando
realizaba test comparativos para un nuevo producto, constató que los
encuestados lo elegían en un 47% de las ocasiones, cuando no
conocían la marca, y un 59%, cuando el producto se identificaba con la
marca Kellogg.

Desarrollo de línea de productos: Con frecuencia, con el objetivo de

aumentar sus cifras de ventas y beneficios, las empresas tratan de
expandir sus negocios, de un segmento de mercado a otro adyacente.
La extensión de la línea de productos requiere disponer de una
diferenciación considerable en los productos y de una adecuada gestión
de la estrategia de posicionamiento, ya que una misma empresa
demandará un precio diferente, para una nueva combinación de
producto, servicio y marca.

Soluciones integradas (producto bundling): La estrategia de

soluciones integrales pura supone la venta de dos o más productos, a un
precio inferior al que se pagaría si los productos se adquirieran de forma
separada. Incluso cuando los productos ofrecidos de forma individual se
ofrecen con un descuento que equipara su precio al de la solución
integral, los clientes perciben un mayor valor en la solución integral pura.
 Soluciones parciales, (product unbundling): La descomposición de
un producto en soluciones parciales, de especialización, puede resultar
también una opción muy atractiva en algunos casos. En muchos
complejos productos industriales y en las compras de algunos
intermediarios, los clientes prefieren comprar productos individuales o
componentes, e integrarlos por su cuenta, en una configuración que se
acople mejor a sus necesidades personales. Es el caso de las
adquisiciones de algunos intermediarios, que incorporan valor a los
bienes que posteriormente revenderán.

o Delimite las siguientes estrategias orientadas al precio:

Precio mínimo: El precio mínimo es un sistema de establecimiento de

precios que añade a los costes de producción el nivel deseado de
rentabilidad. Se añade el nivel de margen deseado por producto, o la
rentabilidad deseada el público objetivo de la empresa es menos
sensible en los precios. Sobre la inversión. El sistema de precio mínimo
se utiliza, con frecuencia, en las primeras etapas del ciclo de vida de los
productos, cuando

Precio de penetración: La estrategia de precios de penetración es una

estrategia utilizada en mercados masivos, cuando la diferenciación de
productos es mínima, los clientes son sensibles al precio, existen
muchos competidores o productos sustitutivos, y a la competencia le
resulta fácil entrar al mercado.

Descremado:

Precios en base al coste: La fijación de los precios de la empresa

basada en los costes es el sistema más utilizado en la práctica. Este
hecho se debe a la dificultad de disponer de información suficiente sobre
el comportamiento de los clientes y de la competencia, y a que el
sistema en base al coste es más fácil de aplicar. Un reciente estudio
puso de manifiesto que más del 60% de las empresas de la muestra
utilizaban el sistema de establecimiento de precios en base al coste.

Precios en base a la competencia: esta es la estrategia de fijación de

precios que deriva de los precios establecidos por los productos de la
competencia para colocar los precios de nuestros productos, esta
estrategia se utiliza principalmente para competir en el mismo nivel con
la competencia directa.

Productos sustitutos: estos son los productos que pueden sustituirse

por otro producto, como su nombre lo dice, por ejemplo, para lavar la
ropa si no tenemos un detergente podemos usar otro o un jabón
sustituto.
 Productos complementarios: estas son las clases de productos que
están conectados directamente a otros, que para el resultado adecuado
se debe usar con otro producto que complementa su función. Ejemplo el
shampoo y el acondicionador, para el lavado del pelo debe usarse los
dos productos, uno como complemento del otro.

o Especifique las siguientes estrategias orientadas a la distribución:

Canales directos: Los sistemas de canal directo incluyen la utilización

de una fuerza de ventas propia, el marketing directo, el telemarketing, la
utilización de representantes del fabricante o la utilización de agentes.
En todos los casos la empresa mantiene la propiedad los productos y la
responsabilidad en las tareas de venta, distribución, servicio y cobro del
material vendido.

Canales indirectos: La utilización de sistemas directos resulta, con

frecuencia, muy costosa, hecho que limita el número de clientes a los
que se puede llegar de una forma rentable. Como consecuencia,
muchos clientes potenciales que realizan compras pequeñas, no pueden
ser atendidos rentablemente a través de canales directos. En estas
situaciones, las empresas deben considerar la utilización de canales
indirectos. Estos sistemas son más complejos, porque involucran, al
menos a un intermediario, que adquiere la propiedad del producto, y en
la mayoría de los casos, sino en todos, el control de las ventas y de la
logística.

Canales mixtos: En algunos casos, la mejor forma de llegar al público

objetivo es utilizando sistemas de distribución mixtos. Por ejemplo,
muchas empresas industriales que venden sus productos a otras
empresas, utilizan su propia fuerza de ventas o la colaboración de
representantes para realizar el contacto de ventas, y adicionalmente,
utilizan distribuidores locales, que realizan las tareas de almacenamiento
del producto, entrega y servicio, así como la fijación de las condiciones
de pago. La utilización de sistemas de distribución mixtos resulta útil
cuando se trata de productos técnicos en los que la disponibilidad local y
el servicio son importantes.

Canales B2C: La aparición de comercios on-line ha abierto un nuevo

tipo de canal indirecto B2C. Al igual que en el caso de los comercios
tradicionales, los comercios on-line adquieren sus productos de
fabricantes o mayoristas, y los revenden a los clientes vía Internet. Estas
tiendas ofrecen a los clientes un nivel muy alto en el valor
«conveniencia», ya que las tiendas operan las 24 horas del día y
permiten la comparación de precios.

Canales B2B: Fabricantes de software como Adobe se dirigen tanto al

mercado de empresas como al de particulares. Estas empresas utilizan
canales directos de marketing para dirigirse a las grandes compañías.
Para dirigirse a las pymes y a las empresas de tamaño medio, estos
 fabricantes utilizan el marketing on-line, como parte de su marketing
directo, y en mayor medida los canales indirectos.

o Describa las siguientes estrategias orientadas a las

comunicaciones integrales de marketing:

Estrategias para mejorar la calidad de respuesta del cliente: Las

causas de los niveles bajos de comprensión están también en la
frecuencia insuficiente y en el contenido del anuncio. Los bajos niveles
en la intención de compra se suelen atribuir a un contenido poco efectivo
y/o a una pobre propuesta de valor. El fallo en el acto final de compra
podría ser el resultado, tanto del contenido del anuncio, como de otros
factores, tales como el comportamiento de la competencia o la falta de
atención o servicio, a la hora de emitir la orden de compra. A la hora de
mejorar la respuesta del cliente potencial la clave está en corregir los
problemas expuestos.

Estrategia de comunicación push and pull: La estrategia de

comunicación pull la integran el conjunto de acciones de comunicación
de marketing dirigidas a los usuarios finales. Su objetivo, es construir
notoriedad, interés y lealtad en los clientes finales. Cuando esta
estrategia se ejecuta con éxito, los usuarios finales buscan y demandan
determinados productos y servicios, y en esencia, su interés consigue
atraer el producto hacia el canal. El final exitoso en la ejecución de esta
estrategia requiere que los intermediarios dispongan de los productos y
marcas buscados y demandados por los usuarios finales. La estrategia
de comunicación push la integran el conjunto de acciones de
comunicación de marketing dirigidas a los intermediarios. Su objetivo es
motivar a los intermediarios para que pongan a disposición de los
usuarios finales, determinados productos o marcas, y, de esta forma,
mejore su disponibilidad de los productos promocionados. Cuando estas
estrategias se ejecutan con éxito mejora la disponibilidad del producto,
los fuera de stock, el marketing en el punto de venta.

o Defina las siguientes estrategias mercadológicas: estrategias

ofensivas básicas 1,2 y 2

Invertir para crecer: invertir en recursos de marketing para hacer crecer

el mercado, nuestra participación o los ingresos por cliente.

Mejorar la posición: invertir para mejorar y/o reforzar la posición

competitiva, realizar una propuesta de valor superior, obtener mayores
márgenes y mayores niveles de lealtad del cliente.

Entrada a un nuevo mercado: invertir para entrar en nuevos mercados,

relacionados o no, o desarrollar nuevos productos, en un esfuerzo para
 reducir los riesgos de los cambios en los mercados, en las ventas y en
los beneficios.

o Puntualice las siguientes estrategias mercadológicas: estrategias

defensivas básicas 1,2 y 2.

Proteger la posición: Invertir para proteger la cuota de mercado y

ventajas competitivas.

Optimizar la posición: Optimizar la relación volumen-precio y los

recursos de marketing utilizados para maximizar los beneficios.

Monetizar: Gestionar la posición del mercado para conseguir un

máximo de tesorería con una utilización limitada de los recursos de
marketing.

Cosecha/desinversión: Gestionar el producto para maximizar la

tesorería a corto plazo o minimizar las pérdidas.