Clase 26/01/2021

Teoría de los Costos de Transacción

Tiene como objetivo identificar las fuentes de los costos de transacción (aquellas características o
dimensiones de una transacción que hacen el intercambio problemático o sumamente costoso) y
especificar el mecanismo de gobierno que puede coordinar de la manera más eficiente la
transacción, de tal forma que se logren economizar dichos costos.

Eficiencia

Se constituye en el criterio con el cual medir el desempeño, que se entiende como una forma de
economizar costos y se atribuye a formas organizadas.

La negociación de cantidades mínimas o small numbers bargaining

 Intercambian en ambientes con altos niveles de incertidumbre.

 Que produce un aumento en los costos .
 Permite que ocurra el oportunismo.

Tipos de Especificidad

 Ubicación: encontrar la ubicación adecuada.

 Activo físico: todos los recursos físicos para llevar a cabo las actividades.
 Activo humano: talento humano con perfiles con grandes competencias.
 Nombre de marca: invertir en la marca dependiendo de cuánto está creciendo.
 Activos dedicados a un uso específico (dedicated assets): activos que solo sirven para una
cierta parte del proceso y que si son muy necesarios se adquieren y si no lo son se puede
sustituir con otro elemento.
 Especificidad temporal: los estadios de compra no son estáticos, las temporadas cambian.

Formas genéricas de gobierno

 De Mercado: cuando es igual comprarle a un local que a otro.

 Jerárquica: cuando alguien liderea, cuando es la cabeza, hay niveles.
 Híbrida: se pueden asignar roles o no.

Teoría de los Recursos

Se refiere a los recursos que tiene una empresa, parte de los recursos que tienen los líderes.

Inputs, operaciones de la firma y capacidades y competencias de la gente por sí solos no crean

valor, sino por las interacciones y las capacidades organizacionales, siempre y cuando sean difíciles
de imitar por la competencia, valiosos, raros y difíciles de sustituir.

Los recursos por sí solos no tienen un valor hasta que existe una interacción con las empresas.

Para poder definir nuestro valor tenemos que identificar:

 ¿Cuál es nuestro negocio? (misión)

 ¿Quiénes son nuestros clientes? (segmento)
  ¿Cuáles de sus necesidades buscamos servir? (propuesta de valor)
 Desarrollar los recursos y capacidades para establecer una ventaja competitiva.
 Estos recursos representan la principal meta para la formulación de la estrategia.

Elementos:

1. Estrategia
2. Potencial para una ventaja competitiva sostenible
3. Capacidades
4. Recursos (conocimiento (know how), monetario)

Nivel de Competitividad
Competencias Tecnológicas + Competencias Personales + Competencias Organizativas = Competencias Nucleares.

Riesgo

Combinación de la probabilidad de que algo pase y se produzca un evento y con él, sus
consecuencias negativas. Los factores que lo componen son la amenaza y la vulnerabilidad.

Elementos:

 Población
 Edificios y obras civiles
 Actividades económicas
 Servicios públicos
 Utilidades (patrimonio)
 Infraestructura

Amenaza

Es un fenómeno, sustancia, actividad humana que puede ocasionar la muerte, lesiones u otros
impactos a la salud, al igual que daños a la propiedad, la pérdida de medios de sustento y de
servicios, trastornos sociales y económicos o daños ambientales.

Vulnerabilidad

Son las características y las circunstancias de una comunidad, sistema o bien que los hacen
susceptibles a los efectos dañinos de una amenaza.

Factores de la Vulnerabilidad:

 Exposición: Expuesto al riesgo soy más vulnerable.

 Susceptibilidad: Que tanto me puede pasar
 Resiliencia: Si el riesgo en realidad me afecta o puedo continuar a pesar del riesgo.

Riesgo = Amenaza x Vulnerabilidad

Teoría Prospectiva

Criterios distintos a la racionalidad.

Las personas no son tan racionales como se pensaba a la hora de tomar decisiones con resultado
incierto.

Fases:

 Edición: las personas hacen un análisis preliminar de las opciones que tienen a su alcance y
clasifican cada una de ellas.
 Evaluación: las personas escogen la opción más atractiva.

Clase 02/02/2021

Desarrollo Estratégico de la Dirección

Plan Estratégico

Herramienta que te ayuda a definir el camino de tu negocio o empresa. Define lo que deseas
conseguir (objetivos), y muestra cómo vas a alcanzar las metas propuestas.

Recoge de forma detallada las acciones que definen la estrategia empresarial, permite controlar y
medir el impacto. Porque da indicadores (ej. el cliente está contento).

Elementos que se incluyen en la Estrategia

Estrategia, misión, visión y valores, así como los objetivos e indicadores, son la base de cualquier
proceso de gestión empresarial, sea una microempresa o una pequeña y mediana empresa.

Beneficios de la Planeación Estratégica

1. Priorizar
El uso de los recursos.
2. Controlar
Y evaluar más fácilmente, lo que genera una mejor relación con tu capital humano.
3. Involucrar
A las personas en la toma de decisión, por ende, se incrementa el sentido de pertenencia
organizacional.
4. Definir
Una organización horizontal con líderes responsable para la consecución de las metas
propuestas.
5. Rentabilizar
El presupuesto y el dinero.

Importancia de que el contenido sea detallado y se aplique

 Con su correcto uso y aplicación

 La empresa se organiza de la mejor manera
  Logra sentido de pertenencia e inclusión con sus trabajadores
 Puede potenciar la operatividad del negocio
 Define y comparte la razón de ser, hacia dónde va y qué se espera de la organización
misma, una vez que el entorno se dinamice y genere cambio.

Visión Compartida

No debe ser algo impuesto desde la cúpula, debe interrelacionarse de forma dialéctica con la visón
personal de cada sujeto. Se intuye aquí un “proceso de seducción” para que la organización
integre a todos los empleados en una filosofía común.

Es importante que esa visión sea coherente con los planes para implementarla.

Clase 05/02/2021

Células Inteligentes

Puede encontrarse en diferentes niveles de la organización – individuo, departamento, división o

en toda la empresa, constituyéndose entonces una organización celular.

Divide la empresa en sus áreas principales, pero a su vez cada uno de esos departamentos
podemos dividirlos en células. Ej. en el área de RRHH, se puede dividir en nóminas, reclutamiento,
etc.

Elementos de las Células Inteligentes:

a) Un sistema experto
b) Una o más personas en interacción con el

La base para que una célula actúe inteligentemente, en función del objetivo organizacional, es el
conocimiento.

La empresa como célula inteligente de la sociedad: parte del mercado que se adapta al medio
donde se encuentra y aprende.

Concepto del Erizo

 ¿Qué te apasiona profundamente?

 ¿En qué puedes ser el mejor del mundo?
 ¿Qué mueve el motor económico?

Comunicación Estratégica

Es la práctica que tiene como objetivo convertir el vínculo de las organizaciones con su entorno
cultura (sociedad, política, clientes) en una relación armoniosa y positiva desde el punto de vista
de sus intereses y objetivos.

Claves de la comunicación estratégica

1. Percepción vs. Realidad

 2. Coherencia en el mensaje
3. Rigor en el análisis: el análisis de la empresa debe de estar hecho con rigor,
4. Construcción de confianza
5. Impacto apropiado

Clase 09/02/2021

Modelo de Negocio

Proporciona las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.

Lienzo Canvas

 Aliados Clave
 Actividades Clave – Recursos Claves
 Propuesta de Valor
 Relación con Clientes – Clientes
 Segmento de Clientes
 Estructura de Costes
 Flujos de Ingresos

Ejemplo de Modelo de Negocios

Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta
valor: Cinépolis

Segmentos de Mercado

En este apartado se definen los distintos grupos de personas o entidades a los que se dirige una
empresa.

Ej.: Cubrimos un rango que abarca desde salas VIP con carta de sushi y cocina francesa servida en
el asiento, hasta una propuesta de valor adecuada para un territorio.

Propuesta de Valor

El objetivo de una empresa es solucionar los problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades
mediante atractivas propuestas de valor.

Ej.: Cinépolis Junior, Cinépolis VIP, CineCash, Cinépolis Klic.

Canales

Las propuestas de valor llegan a los clientes a través de canales de comunicación, distribución y
venta.

Ej.: Diferentes tipos de películas para los diferentes consumidores.

Relaciones con los Clientes

Las relaciones con los clientes se establecen y mantienen de forma independiente en los
diferentes segmentos del mercado.

Ej.: Membresías Club Cinépolis, Contacto con los clientes vía correo.

Fuentes de Ingreso

las fuentes de ingresos se generan cuando los clientes adquieren las propuestas de valor ofrecidas.

Ej.: Dulcería.

Recursos Clave

Son los activos necesarios para ofrecer y proporcionar valor a los clientes.

Ej.: Asientos, lentes, salas.

Actividades Clave

Son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de
negocio funcione.

Ej.: Sala de Arte para los que les gustan el arte, Golden Globes, Oscares.

Acciones Clave

Algunas actividades se externalizan y determinados recursos se adquieren fuera de la empresa.

Ej.: Cinépolis + Disney, venden termos, etc.

Estructura de Costos

Algunas actividades se externalizan y determinados recursos se adquieren fuera de la empresa.

Clase 12/02/2021

Larry Bossidy

Un buen plan estratégico es un conjunto de instrucciones que desea tomar. Es una hoja de ruta,
ligeramente rellenada, por lo que le da mucho espacio para maniobrar. Se vuelve específico
cuando decide la parte de acción del plan, donde lo vincula con las personas y las operaciones.

Beneficios de la Planeación Estratégica

 Priorizar el uso de los recursos

 Controlar y evaluar más fácilmente, lo que genera una mejor relación con tu capital
humano.
 Involucrar a las personas en la toma de decisión, por ende, se incrementa el sentido de
pertenencia organizacional.
  Definir una organización horizontal con líderes responsables para la consecución de las
metas propuestas.
 Rentabilizar el presupuesto y el dinero.

Michael Porter – Estrategia

 Diferenciación
 Liderazgo en costos
 Enfoque en el mercado

Las compañías contratan personal disciplinado a quienes no hay necesidad de manejar, se dedican
a manejar al sistema, no a las personas.

Plan Estratégico

Herramienta que te ayuda a definir el camino de tu negocio o empresa. Define lo que deseas
conseguir (objetivos), y muestra cómo vas a alcanzar las metas propuestas.

Recoge de forma detallada las acciones que definen la estrategia empresarial, permite controlar y
medir el impacto.

Estrategia

Estrategia, misión, visión y valores, así como los objetivos e indicadores, son la base de cualquier
proceso de gestión empresarial, sea una microempresa o una pequeña y mediana empresa.

Importancia:

 Con su correcto uso y aplicación

 La empresa se organiza de mejor forma
 Logra sentido de pertenencia e inclusión con sus trabajadores
 Puede potenciar la operatividad del negocio
 Define y comparte la razón de ser, hacia dónde va y qué se espera de la organización
misma, una vez que el entorno se dinamice y genere cambio.

Decisión Colectiva

Es un proceso mediante el cual se elige, por consenso o acuerdo de varias personas, una
opción para resolver una situación.

Surge como resultado de un acuerdo o un pacto que se establece entre un grupo de personas
con intereses particulares que buscan alcanzar los mismos objetivos.

Importancia de la Decisión Colectiva:

 La concertación es un acuerdo que realizan las partes involucradas en la toma de una

decisión frente al cumplimiento de un objetivo o la satisfacción de un interés común.
 Debe generar un compromiso colectivo para la consecución de los logros y para ello,
se requiere de la participación directa o indirecta de todos los que intervienen en la
toma de decisión.
Clase 16/02/2021

Desarrollo Estratégico del Talento Humano

Motivación

Fuerzas conscientes o inconscientes que determinan el comportamiento de una persona.

Comportamiento causado por las necesidades internas de la persona.

Teoría de los dos factores de Herzberg

Motivacionales:

 El trabajo en sí, responsabilidad, crecimiento personal.

 Realización, relaciones, estatus.

Higiénicos:

 Relaciones con colegas, supervisión recibida, amistades.

 Supervisión técnica, seguridad en el empleo, políticas de la compañía.
 Salarios, prestaciones sociales, condiciones físicas.

Teoría de Definición de Objetivos (Edwin Locke)

Lo que motiva a la persona es cumplir un objetivo.

La principal fuente de motivación es la intención de luchar por alcanzar un objetivo. Éste indica a la
persona qué debe hacer y cuánto esfuerzo tendrá que invertir para lograrlo.

Preceptos de la Teoría de los Objetivos

1. Los objetivos bien definidos y más difíciles de alcanzar llevan a mejores resultados que las
metas amplias y generales. La especificación de los objetivos funciona como un estímulo
interno.
Ej.: Si un vendedor define el objetivo de vender 12 automóviles al mes, hará todo lo
posible por alcanzar esa meta.
2. Si la persona acepta el objetivo y ha sido capacitada, cuánto más difícil sea el objetivo, más
elevado será el nivel de desempeño. El compromiso con un objetivo difícil depende de que
la persona realice un gran esfuerzo.
3. La persona trabaja mejor cuando recibe realimentación sobre sus avances en busca del
objetivo y esto le ayuda a percibir la diferencia entre lo que está haciendo y lo que debería
hacer. La realimentación es una guía de comportamiento. Cuando es autogenerada, lo sea
que la misma persona supervisa su desempeño y progresos, es más poderosa que la
obtenida de una fuente externa.
4. Algunas personas prefieren trabajar con objetivos definidos por el jefe. Sin embargo, la
persona suele comprometerse más cuando participa en la definición de sus propios
objetivos, porque son una meta que desea alcanzar.
5. La definición individual de los objetivos no funciona igual para todas las tareas. Los
resultados son mejores cuando la tarea es simple, conocida e independiente. Cuando
 existe mucha interdependencia entre las tareas, la definición de objetivos en grupo
funciona mejor.
6. La eficacia personal significa que el individuo tiene la convicción íntima de que es capaz de
realizar la tarea encomendada. Cuanto mayor sea la eficacia personal, mayor será su
confianza en que podrá desempeñar el trabajo con éxito. Las personas que tienen una
baja eficacia personal tienden a abandonar las tareas y a desistir de sus esfuerzos;
mientras, aquellas que tienen una gran eficacia personal tienden a luchar más
arduamente. Éstas responden a la realimentación negativa con mucha mayor
determinación.

Teoría del Refuerzo

Adopta un enfoque conductual y postula que el refuerzo es lo que condiciona el comportamiento.

Teoría de las Expectativas (Lawler)

Parte del supuesto de que las necesidades humanas se pueden satisfacer observando ciertos
comportamientos. Se basa en que los individuos eligen aquellas conductas que consideran que les
darán resultados (recompensas como salario, reconocimiento y éxito).

Qué espero obtener son las acciones que voy a encaminar.

Clase 23/02/2021

Para que un programa de selección sea eficaz, debe producir 3 resultados:

1. Efectividad: Contratar a la persona correcta para el puesto.

2. Imparcialidad: Ser justo con todos los candidatos.
3. Aceptación: Significa que tanto los candidatos como los entrevistadores confían en el
valor del sistema de selección. Que ambas partes estén de acuerdo.

Panorama General

Para evitar inconvenientes y el costo de las deficientes decisiones de contratación, las

organizaciones necesitan un sistema de selección que alcance los 3 objetivos de efectividad,
imparcialidad y aceptación.

Componentes de selección por competencias

(Para contratar personal)

 Competencias (Dimensiones)
 Sistema de Selección
 Recopilación de Datos
 Compatibilidad Motivacional del Candidato
 Sesión Integración de Datos (Consenso)
 Decisiones confiables de contratación
Competencias (Requisitos del puesto)

 Conocimiento: Saber
 Motivación: Intereses (lo que le agrade)
 Comportamientos: Hacer

Método Sistémico

 Selección preliminar de currículo

 Entrevista preliminar por teléfono o videollamada
 Entrevista y simulaciones exhaustivas
 Comprobación de referencias

Recopilación de Datos (del candidato)

 Simulaciones
 Tipos de Información
 Datos y STAR
 Técnicas de Entrevista

Clase 16/03/2021

Planeación Financiera

Técnica que reúne un conjunto de métodos, instrumentos y objetivos con el fin de establecer los
pronósticos y las metas económicas y financieras de una empresa, tomando en cuenta los medios
que se tienen y los que se requieren para lograrlo.

Elementos:

 Planeación de Efectivo: Elaboración de presupuestos de caja.

 Planeación de Utilidades: Se obtiene por medio de los estados financieros proforma que
muestran los niveles anticipados de ingresos.
 Planeación Financiera Interna: presupuestos de caja y estados financieros.

Propósitos

1. Lograr los objetivos deseados en los negocios.

2. Ser una herramienta de control de la alta dirección.
3. Abordar los aspectos de la incertidumbre.
4. Combinar los propósitos al enfrentar el futuro incierto.

Punto de Equilibrio

Es el punto donde se igualan los importes de ventas con los costos fijos y variables de una
organización.

Palanca y Riesgo Financiero

Tiene como propósito utilizar los costos por intereses financieros para incrementar la utilidad neta
de un negocio en función de los cambios en la utilidad de la operación.

Pronósticos Financieros

Pretenden hacer una proyección financiera de la empresa con el propósito de adelantarse a lo que
podría pasar en un periodo o ejercicio futuro.

Presupuesto Financiero

Son los métodos con que se realiza el cálculo anticipado d ellos ingresos y los egresos de una
organización.

Proyectos de Inversión

Método que representa el cálculo anticipado del origen y la aplicación de recursos con el
propósito de generar ingresos en el largo plazo.

Arrendamiento Financiero

Convenio por el cual una persona física o moral, denominada arrendadora, se obliga a dar en uso
con o sin opción de compra, bienes muebles a otra persona, denominada arrendataria, en un
plazo pactado con anticipación, a cambio de un pago por rentas. O bien, acuerdo de venderla a
una tercera persona y, a partir del precio entre ambas partes, estipular quién pagará los costos de
mantenimiento, reparación, impuestos, seguros, etc.

Estados Financieros Pro-Forma

Documentos que se elaboran con fechas que representan periodos de ejercicios futuros.

Administración de Riesgos

La empresa que se apalanca financieramente asume el riesgo de no llegar a la insolvencia

económica de no poder cubrir los costos que generan los empréstitos, debido que el aumentar los
costos fijo, también aumenta el nivel de utilidad antes de impuestos e intereses para cubrir los
costos financieros.

Presupuesto

Estimación programada, en forma sistemática, de las condiciones de operación y de los resultados

que debe tener un organismo en un periodo determinado.

Proceso de Planeación Estratégica

 Propósito básico: Definición de la organización y sus valores.

 Diagnóstico y escenarios: Entendimiento del entorno y medición de la capacidad de crear
valor.
 Objetivos: Qué se tiene que alcanzar y cuándo se alcanzarán los resultados.
 Estrategias: Asignación de recursos y manera de lograr una ventaja competitiva sostenible.
 Modelos de negocios: Componentes del concepto de negocio de la organización.

Proceso de Planeación Estratégica

  Análisis de Consistencia: Verificación de que la estrategia es factible y adecuada.
 Cartera de acciones: Definición de las prioridades de cada área de la organización o con
relación a funciones y programas.
 Métrica de desempeño: Cómo medir la instrumentación de la estrategia y sus resultados.
 Planes y presupuesto: Planes operativos y elaboración de presupuesto.
 Ejecución: Se inicia la realización de lo planeado.

Proceso de Planeación Estratégica

 Resultados: Evaluación del desempeño.

 Seguimiento y aprendizaje: Responsabilidades propias de la función de la planeación
estratégica.
 Retroalimentación: Sistema de supervisión e inteligencia.

Simuladores Financieros

 PRYSEC I y PRYSEC II
 NAFIN Herramientas
 Bancarios
 BMV

Propuesta de la Inversión

Análisis Preliminar:

 Impacto en el cash Flow futuro.

 Impulso de las competencias de la empresa
 Incremento de la ventaja competitiva actual
 Partes de la organización que se beneficiarán
 Costes operacionales asociados
 Ventajas sobre otras alternativas
 Lecciones aprendidas en el pasado

Análisis del Riesgo:

 Identificar los riesgos considerando su origen, incertidumbre o probabilidad de que

ocurran y su posible impacto.
 Ordenar cada uno de los riegos.
 Redacción de manuales de contingencia.

Gestión continua de la inversión:

 Seguimiento del proceso de inversión. Tiempo – Presupuesto – Rendimiento.

 Tomar decisiones rápidas ante contratiempos.
 Establecer hitos que permiten evaluar el rendimiento y revaluar la inversión.
 Estar preparado para anular la inversión.

Principales generadores de valor:

 Formas de generar cash Flow.

  Áreas que constituyes el motor económico.

Análisis de implantación:

 Dar respuestas a las preguntas de quién, qué, dónde, por qué y cómo.
 Medición del impacto de la inversión en los clientes actuales y potenciales.

Planeación de la Mercadotecnia

Producto: Conjunto de atributos tangibles e intangibles que satisfacen una necesidad, deseos,
expectativas.

Tipos

 Producto Concepto: De idea de que los consumidores prefieren los productos que ofrecen
lo mejor en calidad, desempeño y características, y de que por ello la organización debe
dedicar su energía a mejorar continuamente sus productos.
 Producto de Comparación: Producto de consumo que el cliente, en el proceso de
selección y compra, por lo regular compara en términos de idoneidad, calidad, precio y
estilo.
 Producto de Consumo: Producto que un consumidor final adquiere para si consumo
personal.
 Producto de Conveniencia: Productos de consumo que suele adquirirse frecuentemente,
de inmediato, y con un mínimo de esfuerzo de comparación y compra.
 Producto de Especialidad: Producto de consumo con características únicas o identificación
de marca por el cual un grupo importante de compradores está dispuesto a efectuar un
esfuerzo de compra especial.
 Producto Industrial: Producto comprado por individuos y organizaciones para darle
procesamiento posterior o usarlo en la conducción de un negocio.
 Producto No Buscado: Producto de consumo que el consumidor no conoce, o que conoce
pero normalmente no piensa comprar.

Consumo

Posicionamiento de Producto

Percepción mental. Opiniones, impresiones, asociaciones.

Marca

Nombre, término simbólico o diseño que identifica los productos o servicios de un vendedor y los
diferencia de otros.

Objetivos de la Marca

 Diferencia respecto a la competencia

 Ser un signo de garantía y de calidad para el producto
 Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante
 Ayudar a que se venda el producto mediante la promotoría
 Posicionar el producto en la mente del consumidor.

Características de la Marca

 El nombre debe ser corto y fácil de recordar

 El sentido del nombre debe ser moral
 Debe ser agradable a la vista
 Debe ser adaptable a cualquier medio de publicidad
 Debe reunir requisitos indispensables para su registro
 No debe ser genérica.

Clasificación de la Marca

 Marca de Fabricante o Nacional: Vender el producto bajo sus propias marcas. (Media
crema Nestlé)
 Marca Privada o Marca de Tienda: Vender a revendedores, quienes le asignan una marca.
(Member´s Mark).
 Productos Bajo Licencia: A cambio de una cuota, cualquiera de estas compañías puede
ofrecer al instante un nombre de marca ya aprobado. (Ej. Empresa compra licencia de
Disney para ponerla en el empaque de su shampoo)
 Marca Conjunta: Se unen dos compañías, unen fuerzas y ofrecen un producto. (FuzeTea,
marca de Coca Cola y Nestlé).

Ventajas de la Marca

 Se identifica con facilidad (favorece la compra)

 Protege a los consumidores
 Asegura que los consumidores puedan comparar la calidad
 Existe la tendencia de mejorar los productos de marca a través del tiempo
 Ayuda a los fabricantes a diferenciar los productos s
 Permite que los especialistas controlen el mercado o aumenten su participación en el
mismo
 Origina lealtad.

Concesión

Figura comercial que autoriza el uso de marcas registradas. (Ej. Una franquicia)
Etiqueta

Parte del producto que contiene información escrita sobre el artículo, puede ser parte del
embalaje o una hoja adherida al producto.

Estrategias de Precio

Precio: Valor expresado en moneda.

Valor: Expresión cuantitativa del poder que tiene un producto de atraer otros productos a cambio.

Funciones de los Precios

 Regula la producción
 Regula el consumo
 Distribuye la producción entre los diferentes miembros de la sociedad
 Auspicia la investigación y el desarrollo del país.

Factores que determinan el Precio

 La inflación
 El ciclo de vida del producto
 Recesión económica

Estrategias y políticas para la fijación de precios

 Identificar los objetivos de los precios

 Estimar la demanda, costos y utilidades.
 Seleccionar la estrategia de

Estrategias básicas de precio

 Política de Sobrevaloración de precio o descremado

 Política de penetración
 Política de precios en línea
 Política de liderazgo en el precio
 Política de fijación de precios por costumbre
 Política de precios por supervivencia
 Política de precios relacionados con la demanda
 Política de precios en función de la competencia.

Tácticas para afinar el precio base

 Política de precios por área geográfica

 Política de un solo precio
 Política de precios variables
 Discriminación de precios

Plaza: Lugar donde ubicamos nuestro producto o mercado.

Zona Caliente: el lugar más visitado por los clientes (cines, restaurantes, lugares de pago, lo que
coloquemos en las cajas o de la entrada al frente dulces, chocolates, etc. que estén a la altura de
nuestros ojos se venden sí o sí).

Zona Fría: Lo que se encuentra al final de la tienda.

Brief: Resumen de la información que permite conocer la situación en la que se realizará una
campaña de promoción. Se plasma en un documento y se entrega a la empresa para generar la
publicidad.

Brief Publicitario: Información básica del producto, el público y la empresa que el anunciante
proporciona a la agencia de publicidad.

Apartados de un Briefing

Descripción de la Situación:

 Producto
 Marca
 Organización Empresa

Antecedentes Publicitarios:

 Detalles de campañas anteriores

Público Objetivo

 Perfil del público objetivo

 Actitud, motivaciones ante el producto

Objetivo Publicitario

 ¿Qué se quiere conseguir con la campaña?

Beneficios y razón para creerlo

 Beneficio más persuasivo que ofrece el producto y la razón para que el público pueda
creer en ello.

Clase 26/03/2021

Creación de Valor

Segmentos de Mercado

Nuestro mercado tiene:

 Alegrías: Lo que el cliente busca.

 Frustraciones: Lo que le produce insatisfacción al cliente.
 Trabajos del Cliente: Trabajo que tiene que hacer para eliminar frustraciones.

En la propuesta de valor se debe identificar lo que el cliente:

  Piensa y Siente
 Oye y Ve
 Dice y Hace
 Esfuerzo (tareas que hace el cliente para obtener el producto, ej.: formarte en la fila)
 Resultados que tiene

Criterios para segmentar el mercado

1. Geográficos:

 Regional
 Urbana
 Rural
 Suburbana
 Interurbana
 Clima

2. Demográficos:

 Edad
 Género
 Ocupación
 Educación
 Profesión
 Religión
 Nivel Socioeconómico

3. Psicográficos:

 Personalidad
 Uso del producto
 Beneficios del producto
 Motivos de compra
 Conocimiento del producto

4. Posición del Usuario:

 No usuario
 Ex usuarios
 Usuarios potenciales
 Usuarios regulares
 Tasa de uso (leve, media, fuerte, lealtad)
 Etapas de disposición (conocimiento o no del producto)

Clase 09/04/2021

Desarrollo Sostenible e Innovación

Desarrollo Sostenible: Desarrollo que satisface las necesidades actuales de las personas sin
comprometer la capacidad de las futuras generaciones para satisfacer las suyas.

Ejemplo: El agua.

Metas clave de la OIT

1. Fin de la pobreza

2. Hambre cero

3. Salud y bienestar

4. Educación de calidad

5. Igualdad de género

6. Agua limpia y saneamiento

7. Energía asequible y no contaminante

8. Trabajo decente y crecimiento económico

9. Industria, innovación e infraestructura

10. Reducción de las desigualdades

11. Ciudades y comunidades sostenibles

12. Producción y consumo responsables

13. Acción por el clima

14. Vida submarina

15. Vida de ecosistemas terrestres

16. Paz, justicia e instituciones sólidas

17. Alianzas para lograr objetivos.

Objetivos de la Promoción de la Innovación Tecnológica

El papel esencial de la I + D y de la innovación en la economía fundada en el conocimiento ha

suscitado un creciente interés.

 Promoción, difusión y transferencia de los conocimientos

 Mejora de procesos
 Impulso de nuevas actividades vinculadas con el entorno

OCDE

Manuales de interpretación de datos de Ciencia, Tecnología e Innovación.

  1963: Manuel de Frascati, directrices de I + D, Innovación y Desarrollo.
 1992: Manual de Oslo, directrices para recopilación e interpretación de la innovación.
 1992: Manuel de Camberra, Indicadores de Globalización, patentes, sociedad de la
información, RRHH C&T.

Ejemplos de prácticas de Gestión de Conocimiento:

1. Bases de datos sobre las “mejores prácticas de los trabajadores”.

2. Programas regulares de enseñanza y formación.

3. Constitución de equipos de trabajo formales e informales.

4. Integración de las actividades.

DATO: Las redes de conocimiento facilitan el intercambio de tecnologías e información comercial.

Paradigma: Todo aquel modelo, patrón o ejemplo que debe seguirse en determinada situación
(Thomas Kuhn).

Innovación: Esla introducción de un nuevo, o significativamente mejorado, producto (bien o

servicio), de un proceso, de un nuevo método de comercialización o de un nuevo método
organizativo, en las prácticas internas de la empresa, la organización del lugar de trabajo o las
relaciones exteriores.

Condiciones: Para que haya innovación hace falta como mínimo que el producto, el proceso, el
método de comercialización o el método de organización sean nuevos o significativamente
mejorados para la empresa y éste debe ser efectivamente introducido al mercado.

Dimensiones de la Innovación

1. Innovación de Productos o Servicios: Mejoras significativas en la funcionalidad y performance de

nuestro producto o servicio.

2. Innovación de Procesos: “Cómo hacemos lo que hacemos”, aumentar productividad, reducir

tiempos y costos, eliminar fallas y errores que generan desperdicio, etc.

3. Innovación Organizacional: Dimensión que incluye la forma en que nos organizamos y

comunicamos internamente en la empresa.

4. Innovación en Modelos de Negocio: Se refiere a la implementación de cambios y mejoras en la

forma en que hacemos entrega de nuestros productos o servicios a nuestros clientes y de qué
manera ellos nos pagan.

5. Innovación en Marketing: Relacionado con ajustes continuos o cambios abruptos en el esquema

de precios, la promoción, el packaging, la forma en que nos comunicamos con los clientes y demás
atributos secundarios del producto/servicio.

Tipos de Pivotes

 Acercamiento: Resaltar una de las características del menú.

 Alejamiento: Zoom out. Tenía un solo artículo a la venta, ahora agregaré más artículos.
 Segmento del Consumidor: Segmentar e identificar a los clientes, que compran seguido o
los que compran solo una vez, ya los conoce, sabe cómo se comportan, saber si el
segmento de mercado está bien atendido o si necesita una segmentación nueva adecuada
para él.
 Necesidad del Consumidor: Que necesidad estoy atendiendo (alimento, conveniencia,
antojo) y no significa lo que es obvio, posiblemente es otra necesidad, ej: Oxxo cumple
necesidades para la fiesta (hielos, botellas, botanas). Se necesita pensar en el cliente, en lo
que quisiera, lo que le gustaría, ponerse en su lugar, ampliar su catálogo para ampliar las
necesidades por cumplir.
 Arquitectura del negocio: A veces el negocio no esta constituido de la mejor manera para
ganar dinero, construir el negocio, diseñar el negocio, ciclos de compra, la forma del
modelo de negocio, si no funciona, lo puedo cambiar.
 Captura de valor: Qué genera valor para el cliente, por qué están dispuestos a pagar.
 Motor de crecimiento: Crecer en otra sucursal si la primera ya no da abasto, identificar
como crecerá el negocio, a través de franquicias, tiendas propias etc.
 Canal: Mecanismo a través del cual una empresa entrega sus productos a los
consumidores se llama canal de venta o canal de distribución
 Tecnología: Pueden usarse varios pivotes tecnológicos, se tiene que descubrir que
elementos de la tecnología pueden darme resultados diferentes a los que ya tengo.