Caso Práctico Porsche

República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación Superior
Instituto Tecnológico Universitario “Antonio José de Sucre”
Mérida, Estado Mérida
Caso práctico Porsche
Nombre: Emily Arismendi
C.I.: 30.962.777
Administración mención mercadotecnia #78

- Tipo(s) de motivación que presenta el consumidor
Los consumidores de Porsche sin duda reflejan una motivación mayoritariamente

emocional, si no es que total. El estímulo o impulso vital en la decisión de compra
no considera la idea de adquirir un automóvil utilitario como primordial, pues allí
convergen características como el disfrute de emociones que les proporciona
conducir estos automóviles. Ven el Porsche como un vehículo para disfrutar y no
solo para usar en tareas cotidianas. Desarrollan una relación personal con sus
automóviles, apreciando aspectos emocionales. Compran Porsches como una
forma de destacarse y mostrar su estatus.
Los propietarios de Porsche valoran el desempeño competente de estos

automóviles. Les gusta conducir y aprecian las características de rendimiento que
ofrece un Porsche en comparación con otros vehículos de lujo. No solo buscan un
medio de transporte, sino también una experiencia de conducción placentera.
- El papel que juega la marca PORSCHE en el autoconcepto de los compradores.
Mientras que una gran parte de los consumidores únicamente busca un vehículo
para cumplir con las funciones básicas de transporte, aquellos clientes fieles a
Porsche se identifican con la marca y consideran que el automóvil refleja su
autoimagen y estatus. El tener un vehículo Porsche los destaca de entre la
multitud y demuestra sus logros. Para ellos, el automóvil representa las cosas que
les gustaría ver en sí mismos y en su vida. Consideran que son excepciones al
mundo ordinario y se consideran a sí mismos como emprendedores o personas
con metas altas. En resumen, Porsche se convierte en una representación de su
identidad.
- Como se pone de manifiesto el Aprendizaje.
Los propietarios de Porsche desarrollan una conexión especial con sus vehículos,
basada en cómo suenan, vibran y se sienten al conducirlos. Este aprendizaje se
refiere a la adquisición de conocimientos y experiencias relacionadas con el
desempeño y las características del automóvil. Además, los clientes aprenden a
asociar la marca Porsche con cualidades como el rendimiento competente y la
exclusividad. Su experiencia de conducción y el disfrute que obtienen de su
Porsche refuerzan su lealtad a la marca y pueden influir en futuras decisiones de
compra.
- La Actitud que reflejan los consumidores.
La actitud de los clientes de Porsche puede estar influenciada por la experiencia

de conducción y el desempeño de los automóviles de la marca. El aprendizaje
adquirido a través de la interacción con el producto, como el sonido, la sensación
de conducción y el rendimiento competente, puede generar una actitud favorable
hacia la marca. Además, las actitudes también pueden ser influenciadas por
aspectos emocionales, como el placer y el prestigio asociados con la posesión de
un Porsche y todo lo que esto deriva en cuanto a la favorabilidad hacia el producto
y la marca en general.
Porsche ha construido una gran base de clientes fieles a partir de las relaciones y
actitudes favorables que estos reflejan hacia la marca, puesto que resuenan y
conectan con ella, son parecidos.
LA MOTIVACIÓN El proceso de decisión de compra se inicia con el reconocimiento de una
necesidad y para que pueda ser reconocida y evaluada es precisa la motivación. La causa última de
toda conducta o comportamiento de una persona es la motivación, que es la fuerza impulsora que
la empuja a la acción. La motivación afecta directamente a los criterios específicos de evaluación
de una necesidad. La motivación puede definirse como una predisposición general que dirige el
comportamiento hacia la obtención de lo que se desea. Las necesidades y los objetivos
evolucionan y cambian constantemente para dar una respuesta a los cambios físicos en el
individuo, a la adquisición de nuevas experiencias, a los cambios en su entorno o a interacciones
con otras personas; así, a medida que un individuo alcanza sus metas, se plantea otras nuevas. A
efectos prácticos se pueden considerar equivalentes a las necesidades y deseos. Se pueden
clasificar: 2 Fisiológicos o psicológicos. 1º.- Satisfacen necesidades biológicas o corporales y son
innatas a la persona (hambre o sed). 2º.- Se centran en la satisfacción de necesidades anímicas,
como el saber, la amistad, etc., son aquellas que aprendemos o sentimos como consecuencia de
nuestra cultura y respuesta a nuestro medio ambiente. Ambas necesidades pueden satisfacerse de
forma simultánea como cuando se comparte una comida con unos amigos. 2 Primarios o
secundarios. 1º.- Dirigen el comportamiento de compra hacia productos genéricos como un
televisor, un automóvil, una comida,... (las necesidades fisiológicas son consideradas como
motivaciones primarias en la medida en que son necesarias para la conservación de la vida
humana). Área de Comercialización e Investigación de Mercados UNIVERSIDAD DE JAÉN 16 2º.-
Complementan a los anteriores y guían la elección entre marcas y modelos de los productos
genéricos o entre establecimientos en los que se venden (en este sentido, las necesidades
psicológicas son consideradas como necesidades o motivaciones de carácter secundario). Así, la
necesidad primaria de comer se complementará con la elección del tipo de alimentos y el lugar
donde se comerá. 2 Racionales o emocionales. 1º.- Se asocian a características observables u
objetivas del producto, como el tamaño, el consumo, la duración, el precio, de tal forma que,
después de analizar las alternativas, el consumidor elige aquella que maximiza su utilidad. 2º.- Se
relacionan con sensaciones subjetivas como el confort, el placer o el prestigio. En la mayoría de las
decisiones de compra intervienen ambos tipos de motivos en mayor o menor medida y, por tanto,
se podría decir que esta distinción no parece muy justificada. Así, la compra de un automóvil se
decide por criterios objetivos (precio, potencia, velocidad, consumo, etc.) y subjetivos (comodidad,
distinción, modernidad, etc.). 2 Conscientes o inconscientes. 1º.- El consumidor percibe que
influyen en su decisión de compra y las tiene claramente identificadas. 2º.- Influyen en la decisión
sin que el consumidor se dé cuenta de ello. El comprador puede no ser consciente de alguno
motivos porque no quiere enfrentarse a la verdadera razón de su compra. Así, el comprador de un
automóvil Mercedes o BMW puede que no admita que lo ha adquirido realmente por motivos de
prestigio y alegue que lo ha hecho porque quiere un coche potente y rápido. En otros casos, puede
que no se sea realmente consciente de los verdaderos motivos de la compra. Así, puede que no se
pueda explicar por qué se prefieren ciertos colores a otros. 2 Positivos o negativos. 1º.- Llevan al
consumidor a la consecución de los objetivos deseados. 2º.- Lo apartan de las consecuencias no
deseadas. Área de Comercialización e Investigación de Mercados UNIVERSIDAD DE JAÉN 17 Los
motivos positivos ejercen un predominio en las decisiones de compra, pero en algunos casos, los
motivos negativos son los que más influyen. Un ejemplo de fuerza negativa es el temor que tiene
un papel decisivo en la adquisición de seguros para prevenir incendios, robos, daños o la pérdida
de la propia vida. Otro ejemplo sería el caso de un consumidor que puede sentirse atraído por un
automóvil deportivo, pero rechaza la moto por considerarla peligrosa.
Un mismo producto puede ser percibido de forma distinta por diferentes consumidores según los
atributos y características del mismo que sean de su mayor interés. Para unos consumidores lo
más importante serán las características técnicas, para otros los aspectos económicos, estéticos o
la imagen de marca
La selectividad en el proceso de percepción se manifiesta en cada una de las cuatro etapas del
proceso. Las personas se exponen a los medios de comunicación elegidos. Se presta mayor
atención a la información que es conforme a las propias creencias y opiniones y se tiende a evitar
la que es Área de Comercialización e Investigación de Mercados UNIVERSIDAD DE JAÉN 18
contradictoria con ellas. La información se interpreta de modo distinto según las creencias y
actitudes y se retiene en la memoria en mayor medida la que más se adecua a las mismas.
El aprendizaje puede llevar al hábito y a la lealtad de marca. A medida que se repiten las compras
y si la experiencia es satisfactoria se reduce el tiempo utilizado en buscar y evaluar la información.
Además, como sostienen las teorías del aprendizaje, el comportamiento que es reforzado Área de
Comercialización e Investigación de Mercados UNIVERSIDAD DE JAÉN 19 es más probable que
vuelva a producirse. Así, la elección de un periódico por primera vez o el cambio del mismo a otro
puede ser una decisión compleja, pero si la experiencia es satisfactoria, es probable que vuelva a
repetirse la elección y su compra se convierta en un hábito
Son predisposiciones aprendidas para responder consistentemente de modo favorable o

desfavorable a un objeto o clase de objetos. Están constituidas por tres componentes: los
conocimientos que la persona tiene sobre el objeto y las creencias (componente cognoscitivo), la
valoración, esto es, las emociones o sentimientos de una persona frente al objeto –evaluación
favorable o desfavorable- (componente afectivo) y la tendencia a actuar (componente activo).
Algunas características de la actitud son: Área de Comercialización e Investigación de Mercados
UNIVERSIDAD DE JAÉN 20 1. Las actitudes no son innatas, sino que se aprenden. Desde el punto de
vista del marketing esto significa que las actitudes relevantes para el comportamiento del
consumidor se forman o se adquieren por medio de la experiencia directa con los productos o con
la información que obtiene de otras personas, de la fuerza de ventas o de los medios de
comunicación. En conclusión, si las actitudes se aprenden, las acciones de marketing pueden
influir en la formación de las actitudes o en el cambio de las mismas. 2. La actitud se relaciona con
un comportamiento, ya que supone una “predisposición a responder”. 3. La actitud es
relativamente consistente con el comportamiento que refleja. Consistencia no significa
permanencia, ya que las actitudes cambian; la consistencia debe ser entendida en relación con el
comportamiento, es decir, si la persona tiene libertad de actuación podemos anticipar que su
comportamiento será congruente con sus actitudes. 4. La actitud está dirigida hacia un objeto
(producto, marca, servicio, empresa, persona o idea). El estudio de las actitudes del consumidor
tiene una especial importancia en el marketing, ya que a través de su conocimiento se espera
poder inducir el comportamiento de compra de aquél y, por lo tanto, hacer una previsión de la
demanda del producto o de la marca considerada. Sin embargo, es necesario reconocer que la
identificación de una actitud no implica una predicción exacta del comportamiento, ya que la
relación entre actitud y comportamiento es difícil de establecer de una forma satisfactoria.

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