CARRERA PROFESIONAL ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

IMPLEMENTACIÓN DE UN PLAN DE MEJORA EN LA

COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS DE LA EMPRESA “LICORERÍA
ROUS” EN LA CIUDAD DE HUANCAYO, 2022

PROYECTO PRODUCTIVO

Presentado por:

 Aedo Vargas Dafne

 Aguilar Zevallos Liz Yobana
 Aliaga Huarcaya Rosalinda
 Arrieta Solis Jeyson Jack
 Chuchón Soto Andrea Alejandra
 Felipa Tumay Rodolfo Alessandro Yordano
 Puma Pino Percy

PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II DE:

GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN

HUANCAYO – PERÚ
2022

1
 ASESOR:

Econ. Luis Enrique Ramos Jurado

2
DEDICATORIA

Dedicamos este trabajo a Dios, a nuestros padres

que son nuestro ejemplo de vida, esposos(as) e
hijos(as) que son los primeros en acompañarnos en
esta etapa de nuestra vida, los cuales nos inspiran
directamente en nuestros logros.

3
 INTRODUCCIÓN

La presente investigación tiene como finalidad determinar la influencia de la

implementación de un Plan de Mejora en la Comercialización y Ventas de la
empresa “Licorería Rous” en la ciudad de Huancayo. Asimismo, se realizó una
entrevista a la gerente general donde se obtuvo datos relevantes de la
situación actual de la empresa y se aplicó una ficha de observación, la cual
refleja cómo opera el área de ventas de la empresa y en base a los resultados
obtenidos se hace una propuesta con las diferentes estrategias que debe
seguir para incrementar sus ventas.

4
 ÍNDICE

ASESOR:............................................................................................................ 2
DEDICATORIA....................................................................................................3
INTRODUCCIÓN................................................................................................ 4
ÍNDICE................................................................................................................ 5
ÍNDICE DE TABLAS........................................................................................... 8
ÍNDICE DE FIGURAS.........................................................................................9
CAPÍTULO I...................................................................................................... 10
DATOS GENERALES Y FILOSOFÍA EMPRESARIAL......................................10
1.1. Nombre de la empresa............................................................................10
1.2. Razón social, Domicilio fiscal..................................................................10
1.3. Actividades de la empresa......................................................................10
1.4. Ejecución de las prácticas.......................................................................10
1.5. Total de horas acumuladas.....................................................................10
1.6. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de las prácticas....11
1.7. Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo.........................11
1.8. Visión, Misión, Matriz axiológica..............................................................11
CAPITULO II..................................................................................................... 13
DIAGNÓSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL...............................13
2.1. Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial..................................13
2.2. Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial................................14
2.3. Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE del área comercial.........15
2.4. Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial...........16
2.5. Objetivos comerciales................................................................................17
2.5.1. Objetivo general...................................................................................18
2.5.2. Objetivos específicos...........................................................................18
2.6. Matriz Kraljic...............................................................................................18
2.7. Diseño y distribución de planta – Layout....................................................20
2.8. Flujogramas de procesos...........................................................................24
CAPÍTULO III.................................................................................................... 27
SEGMENTACIÓN DE MERCADO, MEZCLA DE MARKETING Y
POSICIONAMIENTO........................................................................................ 27
3.1. Segmentación de mercado.........................................................................27
3.2. Perfil del consumidor..................................................................................31

5
3.3. Posicionamiento de mercado.....................................................................34
3.4. Lienzo de propuesta de valor.....................................................................38
3.5. Matriz de posicionamiento..........................................................................38
3.6. Estudio de Mercado................................................................................... 40
3.7. Estrategias de Producto.............................................................................43
3.7.1. Matriz de Boston Consulting Group (BCG)..........................................43
3.7.2. Catálogo comercial de productos.........................................................44
3.7.3. Branding...............................................................................................47
3.7.3.1. Estructura de marca.......................................................................47
3.7.3.2. Etiqueta..........................................................................................48
3.7.3.3. Empaque....................................................................................... 49
3.8. Estrategia de precio................................................................................... 50
3.9. Estrategia de plaza.....................................................................................51
3.9.1. Canales de distribución........................................................................51
3.9.2. Estrategias promocionales y publicitarias............................................52
3.9.3. Propuesta ética de las estrategias comerciales para la convivencia de
los ciudadanos globales.................................................................................53
CAPÍTULO IV....................................................................................................58
VENTAS HISTÓRICAS Y PRONÓSTICO DE VENTAS...................................58
1.1. Expectativa de los clientes......................................................................58
1.2. Equipo de venta.......................................................................................61
1.3. Panel de ejecutivos.................................................................................61
1.4. Propuesta de mejora...............................................................................62
1.5. Método AIDA...........................................................................................63
1.6. Metas de venta........................................................................................65
1.7. Gastos de venta...................................................................................... 66
1.8. Incentivos comerciales............................................................................67
1.9. Factores psicológicos..............................................................................67
1.10. Factores financieros.............................................................................68
1.11. Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente.........................................68
CAPÍTULO V.....................................................................................................69
ESTRATEGIAS COMERCIALES......................................................................69
5.1. Estrategias de producto............................................................................. 69
5.2. Estrategias de precio..................................................................................71
5.3. Estrategias de promoción...........................................................................74

6
5.4. Estrategias de plaza...................................................................................77
5.5. Estrategias de procesos.............................................................................81
5.6. Estrategias de personas.............................................................................81
5.7. Evidencia física.......................................................................................... 82
5.8. Productividad..............................................................................................84
5.9. Estrategias de personal y calidad...............................................................85
5.10. Estrategias comerciales de internacionalización......................................88
CAPÍTULO VI....................................................................................................89
ELEMENTOS DE CONTROL Y PLAN DE MEJORA COMERCIAL..................89
6.1. Manejo de agendas y reuniones comerciales............................................89
6.2. Implementación de instrumentos digitales.................................................91
6.2.1. Creación de página web......................................................................92
6.2.2. Creación de Fan Page.........................................................................94
6.3. Factores de éxito y restricciones................................................................95
6.4. Propuesta de plan de mejora.....................................................................96
CONCLUSIONES............................................................................................100
SUGERENCIAS.............................................................................................. 101
REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA.....................................................................102
ANEXOS......................................................................................................... 105

ÍNDICE DE TABLAS

7
Tabla 1. Matriz Axiológica--------------------------------------------------------------------12
Tabla 2. Matriz del Perfil Competitivo-----------------------------------------------------15
Tabla 3. Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE---------------------------16
Tabla 4. Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI-----------------------------17
Tabla 5. Segmentación de Mercado-------------------------------------------------------27
Tabla 6. Buyer Persona-----------------------------------------------------------------------33
Tabla 7. Lista de Variedad de Licores y Bebidas---------------------------------------34
Tabla 8. Posición Competitiva de la Licorería Rous-----------------------------------39
Tabla 9. Dimensión del Atractivo de la Licorería Rous-------------------------------39
Tabla 10. Estrategia de Fijación de Precio de Coste Incrementado---------------50
Tabla 11. Propuesta ética - Clima Laboral / Atención al Cliente-------------------53
Tabla 12. Reglas de Convivencia Empresarial de Licorería Rous-----------------54
Tabla 13. Encuesta de Expectativa de los Clientes-----------------------------------58
Tabla 14. Metas de Venta de Licorería Rous-------------------------------------------65
Tabla 15. Categoría de Gastos de Ventas-----------------------------------------------67
Tabla 16. Perfil de Puesto de Vendedor de Licorería Rous-------------------------87
Tabla 17. Factores de Éxito y Restricciones--------------------------------------------95
Tabla 18. Plan de Mejora para la Licorería Rous--------------------------------------97

ÍNDICE DE FIGURAS

8
Figura 1. Reseña Histórica------------------------------------------------------------------------------------11
Figura 2. Análisis FODA----------------------------------------------------------------------------------------14
Figura 3. Matriz Kraljic------------------------------------------------------------------------------------------20
Figura 4. Flujograma de Aprovisionamiento de Licores--------------------------------------------25
Figura 5. Flujograma de Atención al Cliente------------------------------------------------------------26
Figura 6. Mapa de Empatía-----------------------------------------------------------------------------------32
Figura 7. Lienzo de Propuesta de Valor de la Empresa Licorería Rous---------------------38
Figura 8. Matriz de Posicionamiento Frente a la Competencia----------------------------------40
Figura 9. Matriz de BCG de la Licorería Rous---------------------------------------------------------43
Figura 10. Portada del Catálogo de Licorería Rous--------------------------------------------------45
Figura 11. Catálogo de Licorería Rous – Sección Vodka------------------------------------------45
Figura 12. Catálogo de Licorería Rous – Sección Vinos-------------------------------------------46
Figura 13. Catálogo de Licorería Rous – Sección Bebidas Gasificadas---------------------46
Figura 14. Catálogo de Licorería Rous – Parte Final------------------------------------------------47
Figura 15. Logo de la Empresa Licorería Rous--------------------------------------------------------47
Figura 16. Etiqueta de Licorería Rous--------------------------------------------------------------------49
Figura 17. Empaque de Licorería Rous------------------------------------------------------------------49
Figura 18. Equipo de Venta de Licorería Rous--------------------------------------------------------61
Figura 19. Resultado de Encuesta - Pregunta 9------------------------------------------------------62
Figura 20. Método AIDA Presencial-----------------------------------------------------------------------64
Figura 21. Método AIDA Virtual------------------------------------------------------------------------------65
Figura 22. Estrategia de Producto - Paquete-----------------------------------------------------------70
Figura 23- Estrategia de Producto - Emocional-------------------------------------------------------70
Figura 24. Estrategia de Precios según la Competencia------------------------------------------73
Figura 25. Estrategia de Precios Dinámicos------------------------------------------------------------73
Figura 26. Página de Facebook de Licorería Rous--------------------------------------------------74
Figura 27. Obsequios de Promoción - Vasos descartables---------------------------------------76
Figura 28. Promociones de Descuento-------------------------------------------------------------------77
Figura 29. Promoción Impresa Visual---------------------------------------------------------------------77
Figura 30. Servicio de Delivery de Licorería Rous---------------------------------------------------80
Figura 31. Estrategias de Procesos de Licorería Rous---------------------------------------------81
Figura 32. Estrategias de Personas de Licorería Rous---------------------------------------------82
Figura 33. Fachada de Licorería Rous--------------------------------------------------------------------82
Figura 34. Interior de la Licorería Rous - Exhibición en Mostradores-------------------------83
Figura 35. Exhibición de Licores----------------------------------------------------------------------------83
Figura 36. Drive para almacenamiento de ventas diarias-----------------------------------------84
Figura 37. Agenda y Reuniones Comerciales----------------------------------------------------------89
Figura 38. Agenda Semanal- Licorería Rous-----------------------------------------------------------90
Figura 39. Evidencia de Reunión Comercial por Meet----------------------------------------------90
Figura 40. Reunión General por Meet---------------------------------------------------------------------91
Figura 41. Reunión Virtual para el avance del proyecto--------------------------------------------91

9
 CAPÍTULO I
DATOS GENERALES Y FILOSOFÍA EMPRESARIAL

La filosofía empresarial es un conjunto de principios y creencias que guían

todas las decisiones de una empresa u organización. Como principal objetivo
tiene que dar por sentada las bases sobre un negocio, productos y relaciones.

1.1. Nombre de la empresa.

Licorería Rous

1.2. Razón social, Domicilio fiscal.

ALIAGA HUARCAYA ROSALINDA
RUC: 10445562594
Jirón Don Bosco 660 (altura de la cuadra 18 del Calmell del Solar a 3
cuadras de la UPLA Chorrillos) Huancayo - Huancayo - Junín

1.3. Actividades de la empresa.

La empresa Licorería Rous se dedica a la venta al por menor de
bebidas alcohólicas (cerveza, vino, whisky, vodka, ron, bebidas listas
para tomar) en la ciudad de Huancayo.

1.4. Ejecución de las prácticas.

Fecha de inicio: 12 de septiembre de 2022
Fecha de culminación: 08 de noviembre de 2022

1.5. Total, de horas acumuladas.

HORAS
N° ACTIVIDADES
ACUMULADAS

01 Horas del desarrollo del producto modular 215

02 Talleres del centro de emprendimiento 20

03 Jornada de innovación 30

10
1.6. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de las
prácticas.
Econ. Luis Enrique Ramos Jurado.

1.7. Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo.

La línea de tiempo permite ordenar una secuencia de eventos o de hitos
sobre un tema, de tal forma que se visualice con claridad la relación
temporal entre ellos.

Figura 1. Reseña Histórica

1.8. Visión, Misión, Matriz axiológica.

Visión
La visión de una empresa describe el objetivo que espera lograr en un
futuro. Se trata de la expectativa ideal de lo que quiere alcanzar la
organización, indicando además cómo planea conseguir sus metas.

Visión Propuesta
Para el 2024 debemos ser la Licorería más importante en el distrito de
Huancayo, ofreciendo una gran variedad de licores de primera calidad
y por su excelente servicio al cliente.

11
Misión
La misión de una empresa es la descripción de lo que una compañía
trata de hacer por sus clientes en la actualidad. Ese propósito debe
responder a ciertas preguntas: «¿Quiénes somos?, ¿qué hacemos? y
¿por qué estamos aquí?»

Misión Propuesta
Brindar a nuestros clientes la más variada selección de licores
importados y nacionales, ofreciendo calidad en nuestros productos y el
mejor servicio para satisfacer los gustos más exigentes.

Matriz Axiológica
Es una representación de los principios y valores de los grupos de
referencia de la organización que tiene como fin servir de guía para
formular la escala de valores de la misma, y constituirse en un apoyo
para diagnosticar a futuro.
Permite evidenciar el significado de los valores y principios corporativos
para los diferentes grupos de referencia, ayuda y sirve de guía para la
formulación de escala de valores y la verificación de los grupos de
referencia.

Tabla 1. Matriz Axiológica

12
 CAPITULO II
DIAGNÓSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL

El análisis situacional se realiza con la finalidad de conocer cómo se encuentra

la empresa en un momento determinado, es por ello que se debe de realizar el
entorno interno y externo en el cual se presenta la empresa.

2.1. Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial.

MATRIZ FODA
Es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual del
objeto de estudio (persona, empresa u organización, etc) permitiendo de esta
manera obtener un diagnóstico preciso que permite, en función de ello, tomar
decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados.

ANÁLISIS EXTERNO
Determina los factores estratégicos del entorno, a fin de detectar las posibles
amenazas y oportunidades para la empresa. Así serán factores significativos
de estudio los competidores actuales, su cuota de mercado, los posibles
competidores futuros, el desarrollo tecnológico, los sistemas de información y
comunicación, productos sustitutivos, etc.

ANÁLISIS INTERNO
Trata de identificar la estrategia actual y la posición de la empresa frente a la
competencia. Deben evaluarse los recursos y habilidades de la empresa, con
una especial atención a la detección y a la eliminación de los puntos débiles y
potenciación de los puntos fuertes, así como la capacidad de resistencia de la
propia empresa, es decir, la fortaleza de la misma en el caso de que la
formulación estratégica falle.

13
 Figura 2. Análisis FODA

2.2. Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial.

La Matriz Perfil Competitivo (MPC) es una herramienta de análisis que
permite visualizar de forma rápida las fortalezas y debilidades de la empresa.
Además, es útil para identificar a los principales competidores de la empresa.
Los factores de una MPC incluyen cuestiones internas y externas; el peso en
la matriz cada factor crítico de éxito debe tener un peso relativo que oscila
entre 0,0 (poca importancia) a 1.0 (alta importancia), la calificación se refiere a
lo bien que lo están haciendo las empresas en cada área. Van desde 4 a 1,
donde 4 se refiere a la gran fortaleza, 3 a la fuerza menor, 2 a la debilidad
menor y 1 a la gran debilidad. Por último, el promedio se obtiene del producto
de peso con la calificación.

14
Tabla 2. Matriz del Perfil Competitivo

Interpretación:
Según las ponderaciones tenemos como principal competidor la “Licorería
Estación 24/7” con una ponderación de 2.97. Según este resultado
observamos cuales son las ventajas que tiene sobre nosotros y cuáles son
los aspectos que debemos de mejorar:
➢ Publicidad / Promoción.
➢ Estrategias online.
➢ Exhibición.

2.3. Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE del área comercial.

La matriz es una herramienta de diagnóstico que permite realizar un estudio de
campo, permitiendo identificar y evaluar los diferentes factores externos que
pueden influir con el crecimiento y expansión de una marca, dentro del
instrumento facilita la formulación de diversas estrategias que son capaces de
aprovechar las oportunidades y minimizar los peligros externos.
Las estrategias no surgen por arte de magia, porque es algo estudiado,
analizado y trazado, permitiendo aprovechar el entorno que estos compuestos
por factores demográficos, socioculturales, político / legal, tecnológicos,
económicos, ambientales, globales y competitiva.
Al dar el primer paso dentro de la matriz MEFE, es necesario ampliar nuestra
visión de estratega y aumentar nuestra sensibilidad e intuición sobre el entorno
externo, ya que dependiendo de la percepción que posee cada integrante del
equipo de trabajo, se puede aprovechar o desaprovechar las oportunidades,
teniendo en cuenta que los elemento evaluados son subjetivos, muy similar al
de la MEFI o Matriz EFI), por lo tanto se debe considerar utilizar otras

15
herramientas de análisis como la Matriz DAFO O FODA o las 5 fuerzas de
Porter.

Tabla 3. Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE

Interpretación:
El resultado nos confirma que la empresa “Licorería Rous” tiene factores
externos (amenazas) los cuales debe superar para continuar en el mercado,
esto se conseguirá con la ayuda de sus oportunidades.

2.4. Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial.

La matriz es una herramienta que nos permite realizar una auditoría interna de
la administración de la organización, permitiendo analizar la efectividad de las
estrategias aplicadas y conocer con detalle su impacto; dentro del instrumento
nos permite evaluar las fortalezas y debilidades más relevantes en cada área y
así formular nuestras estrategias que sean capaces de solventar, optimizar y
reforzar los procesos internos.
Lo más importante de esta matriz es que nos permite tener el primer tanteo,
acercamiento o primera aproximación al contexto de la marca.

16
A la hora de utilizar la MEFI, es necesario aplicar algunos juicios intuitivos con
respecto a su experiencia y experticia, ya que posee diversos componentes
subjetivos, muy similar al de la MEFE o Matriz EFE), por ello a la hora de
realizar dicho análisis es necesario utilizar los resultados de otras herramientas
como la Matriz DAFO O FODA o las 5 fuerzas de Porter.

Tabla 4. Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI

Interpretación:
El resultado nos confirma que la empresa “Licorería Rous” se encuentra en
una buena situación, pero se debe tener en cuenta que se debe mejorar en
ciertos factores si desea fortalecer la fidelización de los clientes.

2.5. Objetivos comerciales.

Los objetivos comerciales son los resultados específicos y medibles que las
empresas esperan mantener a medida que su organización crece. Los
emprendedores y los líderes empresariales deben realizar un seguimiento del
rendimiento en cada sector de su empresa para asegurarse de que están
avanzando en la dirección correcta.

17
Los objetivos comerciales actúan como una brújula para la empresa y
determinan cómo la organización debe asignar las fortalezas, las debilidades y
las oportunidades que pueda haber disponibles. La mayoría de las veces, los
objetivos siguen siendo los mismos hasta que cambian las circunstancias de la
empresa.

2.5.1. Objetivo general.

Implementar un Plan de Mejora en la Comercialización y Ventas de la Empresa
“Licorería Rous” en la Ciudad de Huancayo, 2022.

2.5.2. Objetivos específicos.

“Los objetivos específicos, ya sea de un proyecto, una investigación o una
organización, son las metas concretas y medibles a corto plazo que se deben
realizar para poder alcanzar el objetivo central o principal, conocido a su vez
como objetivo general. Además, los objetivos específicos se derivan del
objetivo general, ya que constituyen los distintos pasos previos que es
necesario dar para alcanzarlo”. (Objetivos Específicos - Qué son,
características y ejemplos, s. f.)

Por consiguiente, los objetivos específicos planteados en este proyecto son las
siguientes:
● Aumentar las cifras de ventas y el tráfico cualificado del sitio web y fan
page.
● Mejorar la estrategia de fidelización de clientes.
● Incrementar la visibilidad de la empresa en Internet aumentando los
canales.
● Mejorar el nivel de participación en el mercado local por medio de
estrategias comerciales.

2.6. Matriz Kraljic.

Es una herramienta utilizada en la gestión de compras que permite clasificar los
materiales y/o servicios a comprar, considerando los riesgos que éstos tienen
para la empresa y su impacto en los estados de resultados.

18
Apalancados: Licorería Rous realiza la venta de cervezas y bebidas
gasificadas, en cuanto al número de proveedores existen una gran variedad por
lo que existe la posibilidad de encontrar mejores alternativas para la adquisición
de dichos productos. Es así que la Licorería Rous deberá aprovechar su alto
poder de negociación para encontrar otras opciones que le generen reducir sus
costes mediante la evaluación de los proveedores que aseguren una alta
calidad de los productos.

Estratégicos: Dentro de esta categoría se encuentra los proveedores de Ron,

Whisky y Vodka ya que son cruciales para la Licorería Rous porque generan
ingresos mayores, por lo tanto, existe un alto riesgo de suministro por el escaso
o inexistente número de proveedores en el mercado, la estrategia a aplicar
para que ambas partes se beneficien es el de generar un estrecho vínculo
compartiendo información relevante en el que ambas partes podrían
intercambiar data del stock que manejan, y el proveedor tendría la tarea de una
participación temprana y adelantarse al envío de los requerimientos del cliente.

Rutinarios: En este caso, se ubica a los proveedores de etiquetas, bolsas,

empaques y artículos de escritorio, ya que los productos son fáciles de adquirir
y el costo no genera un alto impacto financiero. En cuanto a la estrategia, sería
adecuado disminuir el tiempo que se usa en la búsqueda y/o negociación con
los proveedores.

Cuellos de botella: En esta categoría se considera en vacío, porque los

productos que ofrece Licorería Rous no son escasos de conseguir.

19
Figura 3. Matriz Kraljic

2.7. Diseño y distribución de planta – Layout.

Distribución de planta implica un ordenamiento físico de los elementos
considerados, este ordenamiento requiere espacio para movimientos de
materiales, almacenamientos y procesos, además de las actividades de
servicio relacionadas.

20
FOTOGRAFÍAS ACTUALES DE LA LICORERÍA

21
DISEÑO DE LAYOUT EN 3D

22
23
 DISEÑO DE LAYOUT

2.8. Flujogramas de procesos.

Es una herramienta utilizada para representar la secuencia de las actividades
en un proceso. Para ello, muestra el comienzo del proceso, los puntos de
decisión y el final del mismo.
Nuestro equipo ha desarrollado los siguientes flujogramas:

Flujograma de aprovisionamiento de licores.

Interpretación: Un flujograma de aprovisionamiento ayuda en el
proceso de compra analizando la reputación, el costo, el tiempo de
entrega y la fiabilidad antes de tomar la decisión de adquirir el
producto, es necesario que las principales variables que afectan este
proceso sean controladas y gestionadas de la mejor manera para
asegurar el correcto aprovisionamiento, de esta manera permitiremos
satisfacer las necesidades de los clientes.

24
Flujograma de atención al cliente
Interpretación: El diagrama de flujo de atención al cliente es una
herramienta valiosa que ayuda a mejorar las relaciones con los
clientes, es una representación gráfica para estructurar todos los
pasos del proceso de servicio al cliente, ayuda a optimizar,
consolidar información y evita que nada se pierda durante el proceso
de servicio.

25
Figura 4. Flujograma de Aprovisionamiento de Licores

26
Figura 5. Flujograma de Atención al Cliente

27
 CAPÍTULO III
SEGMENTACIÓN DE MERCADO, MEZCLA DE MARKETING Y
POSICIONAMIENTO

3.1. Segmentación de mercado.

Según (Galán, 2021) nos menciona que “la segmentación de mercado es el
proceso por el cual se puede dividir un amplio mercado en grupos más
pequeños con ciertas características en común”.

“El objetivo de este proceso es para que las empresas conozcan bien las
características de la gente a la hora de consumir un producto o servicio. De
modo que se centren en ofrecer lo que realmente necesitan y así alcanzar una
ventaja competitiva”. (Galán, 2021).

Tabla 5. Segmentación de Mercado

TABLA DE SEGMENTACIÓN DE LA EMPRESA “LICORERÍA ROUS”

SEGMENTACIÓN NACIONALIDAD Peruana

GEOGRÁFICA
REGIÓN Junín
Según (Segmentación
Demográfica | PROVINCIA Huancayo
QuestionPro, s. f.)
DISTRITO Huancayo
menciona que “la
segmentación TAMAÑO DE LA CIUDAD 400 271 hab.
geográfica es una
DENSIDAD 1185,59 hab/km²
división de mercado
POBLACIONAL
que nos permite saber
dónde están CLIMA Templado subhúmedo
localizados
MAPA GEOGRÁFICO DE UBICACIÓN
geográficamente al
grupo de personas que
forman un mercado
específico.”

28
 SEGMENTACIÓN EDAD 18 a 55 años
DEMOGRÁFICA
SEXO Ambos
Según (Silva, 1970) nos
dice que “la ESTADO CIVIL No diferencia
segmentación
NIVEL DE INGRESOS S/. 1025.00 a más
demográfica se refiere
al grupo de personas Profesionales técnicos y
OCUPACIÓN
que forman un mercado universitarios
específico para un
NIVEL EDUCATIVO Superior
producto o servicio en
función de los datos RELIGIÓN, RAZA Y Todos
demográficos.” NACIONALIDAD

SEGMENTACIÓN ➢ Progresistas: Sus

PSICOGRÁFICA niveles de ingreso son
Según (Velázquez, variados y su grado de
2021) nos dice que “la instrucción es similar al
segmentación ESTILOS DE VIDA promedio.
pictográfica o ➢ Modernas: Sus niveles
socioeconómica se de ingreso son variados
lleva a cabo en base de y no muy altos.
“cómo” las personas ➢ Formalistas: Su nivel de

29
piensan y “qué” es lo ingreso es variado y su
que aspiran que sea su grado de instrucción es
vida. Para formar los similar al promedio.
segmentos
➢ Amistoso: Son
pictográficos es
personas que suelen ser
realizado según los
relajados e informal. Es
rasgos psicológicos que
paciente y su forma de
influyen en los hábitos
hablar suele ser calmada
de consumo. Esos
y amable.
hábitos son extraídos
➢ Extrovertidos: Son
del estilo de vida y de
personas sociables,
las preferencias de las PERSONALIDAD
comunicativas y
personas. Este tipo de
emocionales.
segmentación es
➢ Expresivo: Son clientes
importante cuando se
entusiastas y
trata de la
extrovertidos. Quiere
personalización de
conectar, crear lazos
productos y servicios.”
personales.

➢ Escuchar música
➢ Ver series o cines
HOBBIES
➢ Bailar
➢ Juegos de mesa o azar
➢ Confraternizar
➢ Conversar

ACTITUDES ➢ Colaboradora
➢ Emocional
➢ Flexible
➢ Sardónica
➢ Libre
➢ Entusiasta
➢ Acogedora

30
 ➢ Atenta
➢ Amistosa

SEGMENTACIÓN ➢ Licores de calidad,

CONDUCTUAL O DE variedad, compra segura
BENEFICIOS
COMPORTAMIENTO y con garantía, buena
ESPERADOS
DE COMPRA atención y ofertas al
Según (Ortega, 2019) mejor precio.
menciona que “la
➢ Compra frecuente,
segmentación
promedio y ocasional.
conductual es la
FRECUENCIA DE USO ➢ Complacidos,
división de los
satisfechos e
consumidores en
insatisfechos
grupos o segmentos en
función de su ➢ Comprador grande: El
comportamiento al que más consume, en
momento de tomar cantidad es muy
decisiones de compra. reducido.
Se basa en el historial ➢ Comprador mediano:
de actitud que Ubicados en la media de
presentan los TASA DE USO consumo.
consumidores para ➢ Comprador pequeño:
poder identificar e influir No consumen el
en decisiones de producto en el promedio
compra que se regular, consumen
presenten en el futuro. menor cantidad del
Las empresas utilizan mismo.
este método para
GRADO DE LEALTAD ➢ Alta, media, baja.
enfocar sus esfuerzos
al público correcto ➢ Local y redes sociales.
dependiendo del
LUGAR DE COMPRA
comportamiento de
compra que tengan.”

31
3.2. Perfil del consumidor.
“El perfil del consumidor incluye un conjunto de características relevantes que
describen al cliente ideal que un negocio desea tener. Para ello se toma en
cuenta el análisis de ciertas variables y de sus necesidades. El beneficio
principal es que permitirá implementar mejores estrategias para llegar a los
clientes potenciales de forma directa y segura”. (Next U, 2022)
➢ Mapa de empatía
Según (Pursell, 2022) menciona que “el mapa de empatía es una
herramienta que busca describir el cliente ideal de una empresa por
medio del análisis de 6 aspectos, relacionados a los sentimientos del
ser humano. El objetivo es ponerse en el lugar del cliente y plasmar
su experiencia en una hoja de papel o en formato digital”.

32
 Figura 6. Mapa de Empatía

¿QUÉ PIENSA Y SIENTE?

- Salir distraerse los fines de - En días calurosos apetece
semana. beber licores refrescantes.
- Confraternizar con sus familiares - Con una buena atención
y amistades. regreso a comprar con gusto.
- Probar licores de calidad.
¿QUÉ VE?
¿QUÉ OYE?
- Ve el envase de los licores y la
- “La buena atención fideliza al cliente”. etiqueta que especifica sus
- “Es bueno aprovechar las ofertas”. componentes.
- “Es bueno comprar licores de marcas - Vio ofertas de licores por redes
reconocidas a buen precio”. sociales.
- “No es bueno beber en exceso las - Vio por publicidad la mezcla de licores
bebidas alcohólicas”. para un mejor sabor.
¿QUÉ DICE Y HACE? - Vio catálogo de licores para comprar
por delivery.

- Realizar reuniones para confraternizar con amistades.

- Al comprar bebidas evalúan las ofertas y descuentos.
- Me encanta probar mezcla de sabores de licores.
- Pedir opinión de otros clientes sobre los precios y la atención.
- Buscar licores de buena calidad.

ESFUERZOS RESULTADOS

- Comprar licores en mal estado sin control de calidad. - Sentir más seguridad de consumir con una marca de calidad.
- Tener malas opiniones de los invitados y quedar mal ante ellos. - Ofrecer a los invitados licores de buena calidad
- No encontrar un producto que estaba buscando. - Disponer una variedad de licores
- Esperar demasiado tiempo para adquirir un producto - Organizar buenas fiestas y reuniones
- Encontrar lo que necesita, pero el precio está fuera de su 33 - Tener una buena experiencia de consumo que supere las
alcance. expectativas.
 ➢ Buyer persona
Según (Just a moment. . ., s. f.) dice que “el buyer persona es un perfil
ficticio del cliente ideal basado en datos reales sobre su
comportamiento y las características demográficas de los clientes, así
como en una creación de sus historias personales, motivaciones,
objetivos, retos y preocupaciones. Esta herramienta ayuda a entender
mejor a los clientes actuales y potenciales. Esto facilita la creación y
adaptación del contenido, línea de mensajes, desarrollo de productos
y servicios para satisfacer sus necesidades, comportamientos y
preocupaciones”.

Tabla 6. Buyer Persona

PERFIL RETOS
MANUEL HERNANDEZ
 Joven extrovertido y activo en  Incrementar sus ahorros en los
las redes sociales. siguientes 3 años.
 Le encanta reunirse con sus  Asumir nuevas
amistades y familiares. HOBBIES / DEPORTES responsabilidades.
 Es profesional Técnico en  Prefiere escuchar música FRUSTRACIONES
Administración de Empresas. rock y jazz.  Le preocupa no conseguir sus
 Es una persona que le gusta  Le gusta mirar partidos de objetivos profesionales.
superarse y trabaja como futbol y juega video juegos. OBJETIVOS
administrador de proyectos.  Practica deportes como el  Crear su propio negocio de
DATOS DEMOGRÁFICOS fútbol y básquetbol. venta de ropa para caballeros.
 Hombre, 28 años.  Contar con más tiempo libre
 Soltero. para viajar.
 Natural de Huancayo, pero INTERESES
radica en Lima por Trabajo.
 Se capacita constantemente
 Vive en un departamento
para adquirir mayor
alquilado
conocimiento para el
HÁBITOS / ACTIVIDADES desempeño de sus labores.
 Le gusta beber cerveza, vino y  Tiene interés por la tecnología
bebidas energizantes. y viajes al extranjero.
 Le gusta mucho comprar ropa
para estar a la moda.

34
3.3. Posicionamiento de mercado.
Es la posición que ocupa un producto o servicio de una empresa determinada
en la mente de los consumidores. Siempre tomando como referencia a sus
competidores, tanto directos como indirectos.
En el mercado de venta de licores existe mucha competencia directa puesto
que es un negocio rentable y brinda muy buenos ingresos, lo cual constituye
una notable oportunidad de mercado. Nuestro plan de marketing constituye un
recurso eficaz donde nos permite obtener un panorama real sobre el mercado
de licores en nuestra localidad para de esta manera poder diseñar estrategias
adecuadas que nos permitan ingresar de forma eficiente dentro del mismo.
Esta investigación realizada se fundamenta mediante encuestas a
consumidores de bebidas alcohólicas que residen en nuestro Distrito, en la
cual se obtuvo información referente al consumo de licores, así como la
intención de saber qué tipo de bebidas adquieren. Desarrollando un plan de
marketing eficaz basado en investigación y estrategia, para lograr posicionar a
Licorería Rous, como una de los mejores locales de venta de bebidas
alcohólicas de las mejores marcas en el Distrito.

Tabla 7. Lista de Variedad de Licores y Bebidas

AMPLITUD LONGITUD PROFUNDIDAD CONSISTENCIA

 WILD PASSION FRUIT
(355 ML) ALTA
RUSSKAYA  WILD FRESERVAH ROTACIÓN
(VODKA) APPLE (355 ML)
 WILD TROPICAL
ORANGE (355 ML)
 ENERGY LEGEND (355 ALTA
OLD TIMES
ML) ROTACIÓN
(WHISKY)

LISTO PARA  MOJITO MG SPIRIT ALTA

TOMAR SPIRIT VIDRIO (275 ML) ROTACIÓN
(VODKA)

 GINGER BEER FEVER- ALTA

GINGER BEER TREE (200 ML) ROTACIÓN

 2MIX CHILCANO ALTA

DECANTO CLÁSICO (355 ML) ROTACIÓN

PISCANO  CHILCANO PISCANO ALTA

35
 MARACUYA (275 ML) ROTACIÓN
 PISCO SOUR PIÑA
COLADA (700 ML)
 VODKA CON GENERAR
TRIPLE X GASEOSA 3 XXX (1.8 MAYOR
L) INGRESO
 GINGER ALE BRITVIC GENERA
BRITVIC (200 ML) MAYOR
INGRESO
 MIKE’S HARD
MAYOR
LEMONADE LATA (355
FRECUENCIA
ML)
MIKE´S (VODKA) DE CONSUMO
 MIKE’S KARD
STRAWBERRY LATA
(355 ML)
 CHILCANO
MARACUYA (275 ML)
MAYOR
 CHILCANO LIMON (275
FRECUENCIA
ML)
CHILCANO BAR DE CONSUMO
 CHILCANO
CRANBERRY (275 ML)
 CHILCANO BAR
NARANJA (275 ML)
 HEINEKEN LATA (250
ML)
 PILSEN CALLAO EN
LATA (355 ML)
ALTA
 CRISTAL BOTELLA
ROTACIÓN
(620 ML)
 CRISTAL PERSONAL
CERVEZA CLARA
(330 ML)
 CRISTAL EN LATA (355
ML)
CERVEZAS
 CORONA EXTRA (355
ML)
 CORONITA EXTRA
(210 ML)
 CUZQUEÑA NEGRA ALTA
CERVEZA
(310 ML) ROTACIÓN
OSCURA
 CUZQUEÑA TRIGO ALTA
CERVEZA DE
(310 ML) ROTACIÓN
TRIGO
VINOS VINO TINTO  SANTIAGO QUEIROLO ALTA
SHIRAZ (750 ML) ROTACIÓN
 SANTIAGO QUEIROLO
BORGOÑA (750 ML)
 TABERNERO
BORGOÑA (750 ML)
 OCUCAJE BORGOÑA

36
 SEMI SECO (750 ML)
 TARAPACA COSECHA
CARMENERE (750 ML)
 SANTIAGO QUEIROLO
ALTA
(750 ML)
VINO BLANCO ROTACIÓN
 TARBENERO GRAN
BLANCO SEMI SECO
(750 ML)
 TARBENERO GRAN
ALTA
VINO ROSADO ROSÉ (750 ML)
ROTACIÓN
 OCUCAJE ROSÉ SEMI
SECO (750 ML)
 SANTIAGO QUEIROLO
PRIMADO (750 ML) ALTA
 TABERNERO CLÁSICO ROTACIÓN
VINO
(750 ML)
ESPUMOSOS
 TABERNERO SEMI
SECO ESPECIAL (750
ML)
 CARTAVIO BLACK (750 GENERAN
ML) MAYORES
CARTAVIO
 CARTAVIO BLACK (250 INGRESOS
ML)
RON
 KANKUN BLANCO (1 L) GENERAN
 KANKUN DURAZNO (1 MAYORES
KANKUN
L) INGRESOS
 KANKUN ORO (1 L)
 BLENDED RED (750 GENERAN
ML) MAYORES
OLD TIMES
 RED LABEL (750 ML) INGRESOS
WHISKY
 WHISKY RED LABEL GENERAN
JOHNNY (750 ML) MAYORES
WALKER  WHISKY BLACK LABEL INGRESOS
(750 ML)
VODKA  RUSSKAYA BLANCO GENERAN
(250 ML) MAYORES
 RUSSKAYA PINK (750 INGRESOS
ML)
RUSSKAYA  RUSSKAYA BLACK
(750 ML)
 RUSSKAYA APPLE
(750 ML)
 RUSSKAYA (1 L)
SMIRNOFF  SMIRNOFF ICE GENERAN
ORIGINAL BOTELLA MAYORES
(355 ML) INGRESOS
 SMIRNOFF ICE GREEN
APPLE LATA (350 ML)
 SMIRNOFF ICE LIMON

37
 LATA (350 ML)
 ANIS DEL MONO ALTA
VICENTE BOSCH
DULCE ROJO (1 L) ROTACIÓN
BADALONA
 ANIS NAJAR SECO ALTA
(750 ML) ROTACIÓN
NAJAR

 QUEBRANTA (750 ML) ALTA

SANTIAGO
ROTACIÓN
QUEIROLO
PISCO
 ACHOLADO (750 ML) ALTA
FERREYROS ROTACIÓN

 BAILEYS ORIGINAL ALTA

BAILEYS IRISH CREAM (750 ML) ROTACIÓN
LICORES DE
 ZARPAZO EXÓTICO ALTA
CREMA
DE COCO (750 ML) ROTACIÓN
ZARPAZO

BEBIDAS  GASEOSA COCA-

COLA (600 ML)
 GASEOSA COCA-
COLA (1.5 L)
 GASEOSA COCA-
COLA (3 L)
 GASEOSA INKA KOLA
(600 ML)
GENERAN
 GASEOSA INKA KOLA
MAYORES
(3 L)
INGRESOS
BEBIDAS  GASEOSA GUARANÁ
CARBONATADAS (3 L)
 GASEOSA GUARANÁ
(500 ML)
 GASESOSA KR
NEGRO (3 L)
 GASEOSA BIG KOLA (1
L)
 GASEOSA PEPSI (500
ML)
 GASEOSA PEPSI (1.5
L)
 AGUA MINERAL SAN
ALTA
MATEO SIN GAS (500
AGUA ROTACIÓN
ML)
PURIFICADA
 AGUA MINERAL CIELO
SIN GAS (500 ML)
AGUA DE  CIFRUT FRUIT PUNCH ALTA
SABORES (500 ML) ROTACIÓN

38
  RED BULL LATA (250
ML)
 VOLT (300 ML) ALTA
HIDRATANTES /  ELECTROLIGHT (475 ROTACIÓN
ENERGÉTICAS ML)
 GATORADE TROPICAL
FRUIT (500 ML)
 SPORADE (500 ML)

3.4. Lienzo de propuesta de valor.

Un lienzo de propuesta de valor (Value Proposition Canvas) es una
herramienta visual que te ayuda a posicionar el producto o servicio de tu
empresa alrededor de las necesidades de tus clientes. El objetivo del lienzo de
propuesta de valor es identificar cómo tu negocio proporciona valor dentro del
mercado.

Figura 7. Lienzo de Propuesta de Valor de la Empresa Licorería Rous

3.5. Matriz de posicionamiento.

Un mapa de posicionamiento es una técnica de análisis de marketing, que
permite representar de manera visual la percepción que tienen los clientes
respecto a una empresa, marca o producto y sus rivales en el mercado. Los

39
cuales, para el cliente, son otras opciones a considerar al momento de tomar
una decisión de compra.
En el mapa se utiliza una matriz con ejes X y Y, estos hacen referencia a los
atributos sobre los cuales se compara a una empresa con sus competidores.
De esta manera, se visualiza cómo un cliente percibe a distintas empresas
rivales y cómo las tiene posicionadas en su mente, juzgándolas según distintos
factores (atributos).
El principal objetivo de crear un mapa de posicionamiento es descubrir cómo se
encuentra posicionada una empresa (con respecto a sus competidores) en la
mente de los clientes.

Tabla 8. Posición Competitiva de la Licorería Rous

Tabla 9. Dimensión del Atractivo de la Licorería Rous

40
Interpretación: La empresa “Licorería Rous” se encuentra en la parte media
del eje X del atractivo y del eje Y de la posición competitiva; por lo que se ubica
en el atributo de GANAR SELECTIVAMENTE, esto nos indica que la empresa
invierte en segmentos de buena rentabilidad y bajo precio a diferencia de sus
competidores.

Figura 8. Matriz de Posicionamiento Frente a la Competencia

3.6. Estudio de Mercado.

Un estudio de mercado es el conjunto de acciones que realiza una
organización para conocer la demanda y la oferta existente en el mercado. Es
decir, cuáles son las necesidades del público objetivo y cómo son satisfechas
por parte de nuestra competencia.

41
¿Cómo surgió la idea del negocio?
 Surge por la necesidad de crear una independencia laboral económica
con un enorme entusiasmo de crear una base para una empresa
exitosa y por la captación de nuevas necesidades y generar empleo.
¿Actualmente cuenta con un local propio o alquilado?
 Cuento con un local propio.

¿Qué proyecto tiene para el 2023?

 Abrir sucursales en la ciudad de Huancayo.

¿A qué cliente se dirige su producto o servicio y qué características

considera que tiene su cliente particular?
El público objetivo del negocio son personas a partir de los 21 años hasta los
55 años. Las características en común que tienen mis clientes son:
 Clientes que buscan comodidad.
 Clientes que buscan la diversidad.
 Clientes que buscan los mejores precios.
 Clientes que desean ser atendidos a cualquier hora, ya sea en la
mañana o noche.
 Clientes que buscan calidad de atención.

¿Utiliza alguna plataforma digital para promocionar su producto o

servicio?
 Facebook, WhatsApp, Instagram y TikTok

¿Qué valores cree que define mejor a su empresa y que hace diferente
con respecto a su competencia directa?
Los valores que definen a mi empresa son:

 El cliente es la razón de nuestra existencia: Satisfacer plenamente las

necesidades de nuestros clientes internos y externos, creando una
relación duradera, anticipándonos a sus necesidades y superando sus
expectativas

42
  Honestidad: Para cumplir de forma integral las funciones asignadas
dentro de la empresa, así como con los clientes, colaboradores,
autoridades y comunidad en general.
 Permanencia: Brindando capacitación constante y la posibilidad de
hacer línea de carrera a nuestros colaboradores.
 Innovación: Estar a la vanguardia en el servicio de atención al cliente,
otorgando productos de alta calidad y buscando oportunidades de
crecimiento rentable para la empresa. Lo que nos diferencia de la
competencia directa es la calidad en la atención que brindamos y la
disposición.

¿Cómo considera el mercado al que se dirige su producto o servicio es

un mercado rentable y con posibilidades de crecimiento?
 Considero que es un mercado rentable y con oportunidades de
crecimiento aplicando la innovación y métodos de marketing, así como
promocionando el negocio a través de las redes sociales.

¿Qué valor agregado tiene su producto o servicio con relación a su

competencia directa?
 El servicio al cliente de calidad.
 Sistemas de pago.
 Pequeños regalos.
 Promociones.

¿Qué otros complementos o adicionales se puede implementar en sus

productos o servicios?
 Atención delivery.
 Promocionar la licorería por las redes sociales.

¿Cuál es el mayor reto que ha enfrentado su empresa en estos años?

 Falta de controles de gestión de tiempo y trabajo.
 Debilidades de costos operacionales y administrativos.

43
  Falta de procesamiento de datos de manera completa e informes
financieros.
 El incremento de la competencia en el distrito de Huancayo.

3.7. Estrategias de Producto.

Las estrategias de producto son las acciones que emprenden las compañías
para diseñar un producto o servicio teniendo en cuenta las necesidades del
cliente potencial. El objetivo es darle una visibilidad correcta y determinada a lo
que ofrece la marca. Son útiles a la hora de lanzar una nueva campaña,
reforzar una oferta ya existente o hacer una adaptación de un producto para
alguna temporada en específico.

3.7.1. Matriz de Boston Consulting Group (BCG)

La Matriz BCG, o también denominada Matriz de Boston Consulting Group, es
una herramienta en la gestión estratégica de la empresa que se encarga de
analizar el crecimiento y la cuota de los productos.
Se trata de una matriz compuesta por cuatro cuadrantes representados por una
figura. Cada uno de ellos propone una estrategia diferente para una unidad de
negocio.
Se diferencian dos ejes en esta matriz. El eje vertical define el crecimiento en el
mercado, y el horizontal la cuota de mercado. Teniendo en cuenta el valor
estratégico, las unidades de negocio se situarán en uno u otro lado.

Figura 9. Matriz de BCG de la Licorería Rous

44
 1. Estrella:
Cerveza “CRISTAL”, es considerada una marca estrella, debido a su
gran participación en el mercado en los últimos años y su alto
crecimiento. Además, Cristal fortalece su conexión con los
consumidores.
2. Vaca:
Vodka “RUSS KAYA”, es considerada como una marca vaca, en este
segmento están consolidados en el mercado, no van a crecer más, pero
tienen un volumen estable de ventas.
3. Incógnita:
Cerveza “ESTRELLA”, es considerada en este cuadrante como la nueva
marca, el cual fue lanzado al mercado. Es notorio que la empresa
realizó una gran inversión. Por lo tanto, se espera un gran crecimiento
en el mercado, pero hasta el momento no se ha dado los resultados
esperados y el producto es casi nula en ventas.
4. Perro:
En este último cuadrante, se considera al producto “BAILEYS”, ya que
no generan ingresos, son productos que se encuentran en la última fase
de su ciclo de vida. Su crecimiento ha disminuido, y su participación en
el mercado local.

3.7.2. Catálogo comercial de productos.

Un catálogo suele consistir en un objeto impreso en formato revista en el que
se reúne un inventario de productos o servicios de una empresa. Existen
muchos tipos de catálogos, cada uno de ellos dirigido a un público concreto.

45
Figura 10. Portada del Catálogo de Licorería Rous

Figura 11. Catálogo de Licorería Rous – Sección Vodka

46
Figura 12. Catálogo de Licorería Rous – Sección Vinos

Figura 13. Catálogo de Licorería Rous – Sección Bebidas Gasificadas

47
 Figura 14. Catálogo de Licorería Rous – Parte Final

3.7.3. Branding.
El branding, también conocido como gestión de marca, está conformado por un
conjunto de acciones relacionadas con el posicionamiento, el propósito y los
valores de una marca. Su objetivo es crear conexiones conscientes e
inconscientes con el público para influir en sus decisiones de compra.

3.7.3.1. Estructura de marca.

Figura 15. Logo de la Empresa Licorería Rous

48
Los colores que se utilizaron en la creación del logo representan:
 Naranja: Representa la juventud y diversión.
Tipografía de letra: Serif (fuente Badoni), se utilizó esta fuente a fin de
que se haga más cómodo leer para el cliente.
 Amarillo: Representa la alegría, estimulación, positividad, calidez
 Negro: Representa el valor, sofisticado, atemporal
 Celeste: Representa refrescante y agradable.

Paleta de colores:

RGB (232, 128, 29)

RGB (240, 198, 16)

RGB (4, 4, 4)

RGB (179, 219, 225)

3.7.3.2. Etiqueta.
La etiqueta (o rótulo), en oportunidades, es la extensión (o impresión) que
envuelve al producto en una cinta de información útil para el cliente, con la que
podrá diferenciar, clasificar, describir y conocer características como el modo
de empleo o fecha de elaboración/caducidad, y cumplir con las regulaciones
normativas y reglamentarias de cada industria/sector.
Con la etiqueta propuesta se espera que sirva para promocionar la marca,
diferenciarnos de la competencia y que funcione como una especie de carta de
presentación entre la marca y los clientes potenciales. Además. con este
artículo prioritario los clientes podrán identificar a la empresa como única o
exclusiva, porque lograremos proyectar una identidad gráfica única y distintiva.

49
 Figura 16. Etiqueta de Licorería Rous

3.7.3.3. Empaque.
Es el contenedor de un producto que fue diseñado y producido para protegerlo
y preservarlo durante su traslado, almacenamiento y entrega al cliente final. Es
de gran utilidad para diferenciar al producto o marca y con un diseño peculiar
nos ayudará a identificarnos sobre la competencia.

Figura 17. Empaque de Licorería Rous

50
3.8. Estrategia de precio
Una estrategia de fijación de precios es la forma de asignar un valor
competitivo para un producto o servicio. Es uno de los ingredientes más
importantes para el marketing, ya que está enfocado en generar e incrementar
los ingresos.
Hay diversos tipos de estrategias de fijación de precios de las cuales resaltan
las siguientes: La estrategia de precios en relación con la competencia, la
estrategia de la discriminación de precios, la estrategia diferencial, la estrategia
de precios psicológicos y la estrategia de precio de coste incrementado.

Para la Licorería Rous se plantea la estrategia de precio de coste

incrementado, para tal fin, se calculó el precio de venta en base a los costos de
los productos adquiridos al proveedor (costos variables), que serán nuestros
socios estratégicos. Estos proveedores serán las Empresas Distribuidoras
Mayoristas o tiendas de autoservicio de ventas al por mayor como Yichang y
Makro, a fin de obtener precios competitivos dentro del mercado de licores.
Una vez obtenido los costos, se les sumará el margen de contribución que
asciende al 25%, lo cual fue fijado por la empresa para cubrir los costos y
gastos fijos, obteniendo así el precio de venta para el periodo 2021 a 2022.
Dicho margen es el porcentaje promedio comercializado por parte de nuestros
principales competidores.

Tabla 10. Estrategia de Fijación de Precio de Coste Incrementado

Costo unitario
Precio promedio
promedio Margen
Producto de venta
proveedor 25%
Licorería Rous
(Yichang)
Cerveza pack de 06
S/ 16.00 S/ 4.00 S/ 20.00
botellas x 310 ml
Whisky S/ 72.00 S/ 18.00 S/ 90.00
Ron S/ 60.00 S/ 15.00 S/ 75.00
Pisco S/ 27.20 S/ 6.80 S/ 34.00
Vodka S/ 39.20 S/ 9.80 S/ 49.00
Vino S/ 26.40 S/ 6.60 S/ 33.00
Bebidas sin alcohol S/ 2.40 S/ 0.60 S/ 3.00
(agua, Gatorade,

51
 gaseosa)
Complementos (hielo,
S/ 11.20 S/ 2.80 S/ 14.00
limón y jarabe)
Snacks, chiclets, halls
S/ 6.40 S/ 1.60 S/ 8.00
y caramelos
Cigarros S/ 12.40 S/ 3.00 S/ 15.00

A parte de los precios de venta indicados. Se cobrará un S/ 1 sol adicional al

cliente por cada botella de cerveza vacía de aproximadamente 620ml que se le
entregue, esto debido al costo y responsabilidad que representa el envase para
la empresa frente al proveedor. Sin embargo, también se aceptará el
intercambio de las botellas; es decir, el cliente tendrá la posibilidad de
intercambiar sus botellas vacías por otras llenas (aplicable sólo a botellas de
cerveza).

3.9. Estrategia de plaza.

Según (P de plaza en marketing: estrategias de distribución, 2021) menciona
que “la estrategia de plaza consiste en que una empresa tome la decisión de
encontrar el mejor camino o ruta para que su propuesta de valor llegue hasta el
consumidor final. Su objetivo es facilitar el proceso de compra para el cliente,
reducir costos para la empresa y aumentar la eficiencia del proceso para
ambos.”

3.9.1. Canales de distribución.

“Los canales de distribución son los caminos que recorre el producto desde
origen hasta llegar al consumidor y existen distintos tipos principales como:
canal directo, canal indirecto, canal de distribución selectiva, canal de
distribución intensiva y el canal de distribución de bienes industriales”. (Qué
son los canales de distribución y cómo aplicarlo según tu negocio, 2022).
El tipo de canal de distribución que actualmente emplea la empresa “Licorería
Rous” es el canal indirecto corto; ya que el productor o fabricante brinda su
producto al minorista y el minorista vende al consumidor final.

52
➔ Fabricante: Son las fábricas que producen bebidas alcohólicas y es el
origen de dónde se adquiere el producto.
➔ Distribuidor: Son distribuidores que adquieren los licores directamente
desde las fábricas y los distribuye para su venta a los minoristas o locales,
toda una línea de licores surtidos. Los minoristas quiénes realizan su pedido
de compra negocian con los distribuidores para adquirir a un buen precio y
los distribuidores brindan la atención rápida y dan facilidades de pago a
crédito o al contado.
➔ Locales: Los distribuidores que nosotros solicitamos se encargan de hacer
llegar toda la mercadería a nuestros locales.

3.9.2. Estrategias promocionales y publicitarias.

“Las estrategias promocionales son aquellas acciones que una empresa
ejecuta para anunciar un producto o servicio con métodos y herramientas que
son modificables y dinámicos como la utilización de descuentos, muestras
gratis, concursos, cupones y sorteos.” (Promoción y publicidad, 2022)
“Las estrategias publicitarias son aquellos métodos que buscan enviar un
mensaje al público consumidor del producto por medio de medios de
comunicación como: la transmisión de imágenes, colores, olores y cualquier
elemento que despierte sentimientos en el consumidor”. (Promoción y
publicidad, 2022)
La empresa Licorería Rous actualmente solo cuenta con la publicidad impresa
de un letrero en gigantografía a full color y un banner publicitario colocado en la
puerta de la tienda, más no emplea ninguna otra estrategia de promoción y
publicidad.

53
3.9.3. Propuesta ética de las estrategias comerciales para la convivencia
de los ciudadanos globales.
Es la ética empresarial y responsabilidad social que las empresas adoptan para
buscar equilibrar entre la rentabilidad de la empresa y el bienestar de las
personas en equilibrio con el medio ambiente. Por el cual, las empresas se
enfocan en definir un conjunto integral de normas, políticas, prácticas y
principios que regulan su actividad empresarial.
Ser una empresa
ecoamigable
Tener el respeto y el compromiso
del cuidado del medio ambiente y
su entorno, y fomentar prácticas
de desarrollo sostenible realizando
nuestras actividades comerciales
de manera responsable y
sostenida.

La empresa “Licorería Rous” propone incluir la regla de las tres erres (3R):
Reducir, reutilizar y reciclar; con el objetivo de reducir el volumen de residuos.
Para tal fin, el despacho de sus productos lo realizará en bolsas de papel
reciclables de esta forma estará demostrando su compromiso con el cuidado
medioambiental e influir positivamente en el cambio de actitudes y
comportamientos de los consumidores para con el cuidado y conservación del
planeta.

54
Tabla 11. Propuesta ética - Clima Laboral / Atención al Cliente

PROPUESTA ÉTICA - CLIMA LABORAL /ATENCIÓN AL CLIENTE

Normas o Reglas Actitudes y

Valores Corporativos
Corporativos comportamientos

Reglas de convivencia
Innovación Ser proactivo y resiliente.
empresarial

Ser respetuoso y
Conciencia ambiental Protocolo de atención
colaborativo.

Empatía Ser honrado.

Ser responsable y
Puntualidad
comprometido.
➢ Valores Corporativos
“Son elementos propios de cada negocio y corresponden a su cultura
organizacional, es decir, a las características competitivas, condiciones
del entorno y expectativas de sus grupos de interés como clientes,
proveedores, junta directiva y los empleados”. (CESHOR, 2017)

❖ Innovación: Estar a la vanguardia en el servicio de atención al

cliente, otorgando productos de alta calidad y buscando
oportunidades de crecimiento rentable para la empresa.
❖ Conciencia Ambiental: Incentivar la conciencia ambiental en los
clientes y colaboradores de la empresa, implementando buenas
prácticas medioambientales como reducir, reutilizar y reducir.
❖ Empatía: Tener la capacidad de interactuar con distintos tipos de
clientes para construir una relación y hacerlos sentir escuchados,
respetados y comprendidos.
❖ Puntualidad: Practicar la puntualidad en todas las actividades del
negocio para dar buena impresión al cliente como los envíos y plazos
de entrega; e incluso a nuestro equipo, como el pago de facturas y
nóminas.

➢ Reglas de Convivencia Empresarial

55
Tabla 12. Reglas de Convivencia Empresarial de Licorería Rous

REGLA 1: Controlar el uso del celular.

Evitar hacer uso innecesario del celular, salvo por razones de trabajo y
ponerlo en modo vibrador para evitar la distracción.

REGLA 2: Educación y respeto.

Sea cortés y respete la forma de ser de los demás, su forma de vestir,
de hablar u opinar.

REGLA 3: Evitar entrar en discusiones con los clientes.

Sea lo más cordial, respetuoso y controle su temperamento.

REGLA 4: Colabore.
Se debe trabajar siempre en equipo, colaborando unos a otros y tener la
disponibilidad de enseñar amablemente.

REGLA 5: Orden y Limpieza

Se debe mantener ordenado y limpio los espacios de trabajo, las vitrinas
y/o exhibidoras y los productos del negocio.

REGLA 6: Puntualidad
Se debe llegar a la hora exacta al trabajo y así también cumplir con la
entrega de los pedidos en el horario determinado.

➢ Protocolo de Atención
Conocemos como Protocolo de Atención al Cliente, a una guía detallada
que muestra a cada uno de los empleados del departamento en
cuestión, la forma en la que deben tratar a los clientes de la empresa.
Bajo este protocolo, nos encargamos de mostrar al equipo, la visión y
criterios de la empresa en cuanto a lo que es un buen servicio al cliente
y cómo debe ser aplicado. Lo que nos garantiza que el vínculo y la
comunicación con el cliente, sea lo más fluida posible.
Es muy importante que esta guía siempre pueda estar a disposición del
personal de Atención al cliente, ya que esto permite mantener la
transparencia sobre las expectativas de su desempeño en la empresa.
Entre estas estrategias de proceso que se sugiere desarrollar y
aplicarlas son con más referencia a lo digital y estas son las siguientes:

56
❖ Personalización de la compra y atención al cliente.
Para que los clientes tengan una de las mejores experiencias
personalizadas en la compra y atención ya no solo se debe optar por
lo presencial, sino online para ello se debe personalizar los procesos
de compras y atención al cliente, se puede utilizar herramientas de
Chat Online o WhatsApp para lograr optimizar la comunicación en
redes sociales o utilizar servicios online para el monitoreo en tiempo
real del estado de los despachos de cada cliente.

❖ Aumentar canales de comunicación.

Actualmente, es importante hacer sentir a los clientes que detrás de
cada canal de comunicación, ya sea una red social, chat online o
llamada telefónica, existe una persona interesada en resolver
cualquier inconveniente o problema que puedan tener. Es
recomendable tener mayor cantidad de canales disponibles para la
comunicación con los clientes, junto con ello debe ir la rapidez y
agilidad en el tiempo de respuesta.
Entre estos canales de comunicación se debe usar la Auto-Gestión
web que son las webs dinámicas, con sistemas de gestión de
contenido; las redes sociales, comunidades online y el chat online.

❖ Seguimiento post-venta.
En estos días los clientes que compran en Internet esperan que las
empresas le den un seguimiento posterior a su experiencia de
compra, una instancia donde tengan la opción de obtener mayor
información, comentar sobre el servicio y/o producto que recibieron y
evaluar bajo su perspectiva el proceso de compra.
Para implementar este proceso de recopilación y análisis de
comentarios de Post- Venta se podría emplear las encuestas en línea
de Formularios de Google en cada venta que se realice y estas
serían enviadas por correo electrónico o WhatsApp a cada cliente.
Estas estrategias permitirán retener y aumentar la satisfacción de los
clientes, y a la vez conlleva a la fidelización con la empresa.

57
❖ Escuchar y responder atentamente.
Los clientes están dispuestos a ser parte activa en los procesos de
retroalimentación que ayuden a mejorar la calidad del servicio
recibido.
Es importante escuchar y responder de forma inmediata a las
sugerencias que estos puedan entregar para generar cambios que
mejoren el proceso de compra desde la experiencia Web hasta la
entrega y despacho del producto.

❖ Estrategias de personas
Se elaboró el proceso de mejoramiento de atención al cliente en
Licorería Rous.

 La primera imagen es la que cuenta: causar una primera impresión

positiva permite generar confianza con nuestros clientes acerca de
nuestros productos.
 Dar un saludo cordial lo más pronto posible al momento de
llegar el cliente: el personal encargado de la Licorería Rous deberá
dar la bienvenida al cliente, haciéndole sentir que es importante para
nosotros su presencia.
 Generar empatía con el cliente: la persona encargada de atender la
licorería deberá de mostrar interés por el cliente tanto en el lenguaje
verbal y no verbal, y recomendar más allá de lo que espera el cliente
 Dirigir al cliente a los stands donde se encuentran nuestros
licores: una vez recibidos a los clientes es crucial dirigir al lugar
donde se encuentran nuestros productos brindando una atención
personalizada.

58
  Recibir el pedido: una vez realizada la elección de nuestro
producto, continuar con mensajes cortos referentes a la calidad del
producto hasta concretar el pago.
 Finalizar la atención: Una vez efectuada la cancelación del
producto, se tendrá que agradecer a los clientes por preferir nuestro
producto e invitarlos a regresar.

CAPÍTULO IV
VENTAS HISTÓRICAS Y PRONÓSTICO DE VENTAS

Las ventas históricas nos proporcionan conocimientos de cómo se han vendido

los productos o servicios en el pasado, durante un espacio y tiempo
determinado, para su posterior análisis y toma de decisiones.

Pronóstico de ventas es una proyección de las ventas futuras (ya sea en

términos físicos o monetarios). Con base en datos de períodos anteriores o
tendencias de la organización, se puede predecir la efectividad de los
esfuerzos comerciales de una empresa a corto y largo plazo.

1.1. Expectativa de los clientes.

Es aquello que nuestros clientes esperan de nosotros como marca. La
expectativa está relacionada íntimamente con las experiencias que hayan
tenido anteriormente en torno a nuestra propuesta, respecto a la calidad de
nuestro producto y con el servicio de atención que brindemos.

 Encuesta.
La encuesta es un instrumento de investigación de mercados que
consiste en obtener información de las personas encuestadas mediante
el uso de cuestionarios diseñados en forma previa para la obtención de
información específica.

Tabla 13. Encuesta de Expectativa de los Clientes

ENCUESTA

59
1. ¿Conoces Licorería Rous?
a) Si.
b) No.
c) Poco.

2. ¿Con qué frecuencia consume licores?

a) Semanal.
b) Quincenal.
c) Mensual.
d) Ocasionalmente.

3. ¿En qué ocasiones consume licores?

a) Reuniones Familiares.
b) Fechas festivas.
c) Cumpleaños.
d) Otros:

4. ¿Al momento de comprar el producto, que es lo primero que toma en

cuenta?
a) Sabor.
b) Precio.
c) Saludable.
d) Presentación.
e) Cantidad.

5. ¿Prefiere consumir licores nacionales o extranjeros?

a) Nacionales.
b) Extranjeros.
c) Los dos

6. ¿Qué tipos de promociones te interesan?

60
 a) Cupones de descuentos.
b) Ofertas de 2x1.
c) Pruebas de degustación.
d) Promociones de Pack.
e) Otros:

7. ¿Le agradaría que el licor venga con algún regalo u objeto, ¿Qué
preferiría?
a) Vaso.
b) Abridor.
c) Llavero.
d) Otros:

8. ¿Qué productos consume con mayor frecuencia?

a) Cerveza.
b) Vodka.
c) Whisky.
d) Ron.
e) Vino.
f) Otros:

9. En el momento de la compra ¿Qué es lo que más valora?

a) Precio.
b) Atención.
c) Calidad del producto.
d) Variedad.

10. ¿En qué tipo de empaque te gustaría recibir el producto?

a) Empaque de plástico.
b) Empaque biodegradable.
c) Empaque de papel.
d) Bolsa de regalo.

61
 11. ¿Cuántas unidades del producto adquirirá usted en cada compra?
a) Menos de 02 productos.
b) 03 a 04 productos.
c) 05 a 06 productos.
d) Más de 06 productos.

12. ¿Por qué medios de comunicación le gustaría enterarse de las

promociones y ofertas de los licores?
a) Redes sociales.
b) Televisión.
c) Página web.
d) Periódicos
e) Radio
f) Otros:

1.2. Equipo de venta.

Es un grupo de personas con la habilidad de asesorar y orientar el proceso de
compra de un cliente, el cual trata de influir en su decisión de consumo. Es
decir, es un grupo de personas donde todos tienen la capacidad de vender un
producto o servicio.

62
 Figura 18. Equipo de Venta de Licorería Rous

1.3. Panel de ejecutivos.

Es una interfaz personalizada que muestra los datos de tu empresa de una
manera gráfica y organizada con herramienta para crear informes, existen
diferentes tipos de paneles ejecutivos, pero todos tienen las siguientes
características estándar. Para que un tablero ejecutivo sea efectivo, la parte
más crucial es comprender su negocio y sus objetivos. Luego, traduzca estos
objetivos comerciales en metas medibles y seleccione KPI para estas metas.
Dentro de los hallazgos más importantes encontrado en la realización de la
encuesta se aprecia que los clientes valoran en un 47.06% la calidad del
producto y en un 22.06% la atención a la hora de comprar los productos.

63
Figura 19. Resultado de Encuesta - Pregunta 9

9. En el momento de la compra.
¿Qué es lo que más valora?
47.06%
50.00%
45.00%
40.00%
35.00%
30.00% 22.06%
25.00%
16.18% 14.71%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
Atención Calidad del Precio Variedad
producto

Asimismo, lo que más valoran es el precio y variedad, por consecuencia

debemos apuntar nuestra estrategia de marketing en ello.

1.4. Propuesta de mejora.

Se puede definir como una secuencia de pasos y acciones que realiza una
persona u organización para obtener mejores resultados,
Se buscará mejorar la oferta de productos incrementando una mayor variedad
a cada categoría, ofreciendo diferentes marcas a medida que crece la
demanda. También, se está viendo la posibilidad de inscribir el negocio en la
app “Llamafood” de esa forma también podremos tener presencia en toda la
localidad de Huancayo y sus distritos, aumentando nuestras ventas y
alcanzando nuestra proyección de los siguientes tres años.

1.5. Método AIDA.

● ¿Qué es el método AIDA?
El método AIDA (acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción)
describe las etapas por las que pasa un usuario cuando sopesa si
comprar o no un determinado producto o servicio. Este método se usa
de manera habitual en marketing digital y estrategias de venta.

64
 Se originó en 1898 por el publicista Elmo Lewis, quien intentaba explicar
cómo funciona la venta personal, a través de una secuencia que
describe el proceso por el que un vendedor debe guiar a un cliente
potencial hasta el cierre de la venta.
Su objetivo principal era optimizar las llamadas de ventas, sobre todo la
interacción entre el vendedor y el comprador en relación con el producto.

● ¿Cuáles son las etapas del método AIDA?

El modelo AIDA es una técnica de venta que identifica las etapas
cognitivas y conductuales que atraviesa un consumidor durante el
proceso de compra de un producto o servicio con el objetivo de
comunicar el mensaje correcto en cada fase.
Su objetivo principal es optimizar las llamadas de ventas, sobre todo la
interacción entre el vendedor y el comprador en relación con el producto.

 Atención: El primer paso consiste en considerar cómo atraer la

atención de los consumidores. En este sentido, no hay que caer en el
error de pensar que los consumidores ya conocen un producto o
servicio, por lo que es necesario llamar su atención y destacar por
encima de la gran cantidad de información que los usuarios tienen a
su disposición.

 Interés: Una vez que el consumidor sabe que el producto o servicio

existe, es el momento de despertar y mantener su interés. Para ello,
es fundamental tener en cuenta que, al día, una persona puede
recibir hasta 5.000 estímulos publicitarios, a los que solo atiende al
10%, según indica David Castejón, experto en comunicación,
marketing y publicidad. De ahí que, para que el proceso de venta
siga su curso, hay que ofrecer al consumidor algo que mantenga su
atención.

 Deseo: El tercer paso consiste en que el consumidor desee el

producto o el servicio en el que ya está interesado. Si bien un
consumidor puede comprar cosas que no necesita, nunca comprará

65
 algo que no desea. Sin duda, se trata de algo que hay que tener claro
en el proceso de venta con el fin de centrar el mensaje en cómo el
producto satisface los deseos del consumidor.

 Acción: El objetivo final es impulsar al consumidor para pasar a la

acción, es decir, a comprar o a solicitar información. Por este motivo,
es importante que la llamada a la acción sea clara, que especifique
cuál es el siguiente paso que el consumidor debe hacer, sin dejar
lugar a dudas. Para ello, incluir elementos de urgencia o escasez
suele dar buenos resultados, especialmente si el paso previo a la
compra no es la compra en sí, sino la solicitud de información, el
comienzo de una prueba gratuita, suscribirse a una newsletter o
cualquier otra cosa que no requiera de un desembolso económico.

➢ MÉTODO AIDA PRESENCIAL

Figura 20. Método AIDA Presencial

➢ MÉTODO AIDA VIRTUAL

66
Figura 21. Método AIDA Virtual

1.6. Metas de venta.

Las metas de ventas representan toda la planificación necesaria para que los
representantes de ventas se desempeñen bien. Estas trazan una definición de
roles, plazos y deben ser realistas.

Establecerlos requiere conocimiento del mercado, timing y estrategia, ya que el

gerente que los define necesita establecer cuotas para el equipo, así como
tener en cuenta los diferentes perfiles de clientes, tipos de productos y la
estacionalidad, entre otras cuestiones.

Tabla 14. Metas de Venta de Licorería Rous

MES AÑO 2022

Enviar email marketing a los clientes que nos dejaron

Octubre sus correos contándoles de las nuevas promociones y
ofertas disponibles.

Noviembre Programar 2 demostraciones de productos

Incrementar en un 10% las ventas mensuales por

Diciembre
fiestas navideñas y de fin de año.

67
1.7. Gastos de venta.
El concepto de gastos de ventas surge de la necesidad de comercializar bienes
y servicios que atiendan las necesidades del cliente; acciones de publicidad,
distribución y logística postventa incluidas.

Los gastos de ventas y gastos de administración, junto con los gastos

generales, conforman los gastos operativos de una organización.
Gastos aparte, recuerda que la solidez financiera de una corporación depende,
principalmente, del flujo de caja. Pues es necesario producir ingresos
suficientes para saldar los compromisos fijos, como pago de la nómina de
colaboradores, servicios públicos, proveedores, etc.

Los gastos de ventas de una empresa abarcan:

 Pago de nóminas (salarios) del departamento de ventas.
 Comisiones de venta.
 Bonificaciones y otros beneficios acordados con los
colaboradores.
 Viáticos (alojamiento, comida y gastos generales durante los
viajes de los vendedores).
 Impuestos sobre la nómina.
 Alquiler de locaciones para la exhibición de mercancía y servicios,
ventas, ferias, exposiciones, etc.
 Devaluación de los equipos utilizados en el departamento de
ventas.
 Publicidad y campañas promocionales.
 Servicio telefónico y sistemas de comunicación utilizados en el
departamento de ventas.
 Diversos gastos de venta y gastos de administración variables del
departamento de ventas.

Esta lista de categorías de gastos de ventas puede variar bastante de una

empresa a otra, de acuerdo al tipo de organización y sector. Sin embargo,
siempre es posible definir dos tipos de gastos de ventas.

68
Tabla 15. Categoría de Gastos de Ventas

PAGO DE SERVICIOS

GASTO MENSUAL GASTO ANUAL

Servicio de Luz S/ 80.00 S/ 960.00

Servicio de Agua S/ 60.00 S/ 720.00

Servicio de Internet S/ 30.00 S/ 360.00

Subtotal S/ 170.00 S/2,040.00

PERSONAL DE VENTA

Personal 1 – Raquel
S/ 900.00 S/ 10,800.00
Sullca Aliaga

Subtotal S/ 900.00 S/ 10,800.00

Total S/ 1,070.00 S/ 12,840.00

1.8. Incentivos comerciales.

Los incentivos a los comerciales son una práctica tradicional en las estrategias
de venta de muchas empresas. Sin embargo, cada negocio entiende y los
aplica de forma diferente: para la PYME y el emprendedor es fundamental
saber cómo diseñar sus incentivos comerciales y qué esperamos obtener de
ellos.

1.9. Factores psicológicos.

Comprenden todas aquellas recompensas o retribuciones que no tienen
relación con los salarios y que, sin embargo, levantan la moral del trabajador,
en grado tal que se hace evidente el aumento en esfuerzo y desempeño.
 Reconocer los logros de los colaboradores: Reconocer los logros del
personal es una forma de decir gracias y conseguir que se sientan
importantes dentro de la empresa.
 Horario flexible: Esto motivará al personal a realizar su trabajo con
responsabilidad y cumpliendo los objetivos asignados.
 Fomentar un ambiente de trabajo positivo: Creando un ambiente de
trabajo donde el respeto sea el eje primordial de la empresa. Asimismo,
realizando reuniones de confraternidad al menos una vez cada 2 meses.

69
1.10. Factores financieros.
Se trata de métodos con los cuales se motiva a las personas a actuar, y en
este caso en particular, se tiene un beneficio económico como base para
incentivar al personal a realizar algo más que su meta mensual.
Como en la empresa Licorería Rous sólo hay un personal dedicado a las
ventas se otorgará un bono de S/50.00 soles siempre en cuando se logra
superar el objetivo mensual de ventas en un 110%.

1.11. Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente.

Los incentivos para la fuerza de ventas es un elemento principal de los
sistemas de compensación variable basados en el rendimiento. Se centran en
atraer, retener y motivar el talento. Pretenden incentivar ciertos resultados
financieros.

Los incentivos para la fuerza de ventas en Licorería Rous serán:

● Horario flexible.
● Bono de S/50.00 soles al superar el objetivo mensual de ventas en
un 110%.

Los incentivos al cliente sirven para que sea fiel a nuestra marca. El
objetivo de un incentivo es persuadir a nuestros clientes a comprar
productos en cuanto vean la promoción.

Los incentivos para el cliente son:

● Descuentos de un 10% para los clientes frecuentes siempre en
cuando supere los S/50.00 soles de compra.

70
 CAPÍTULO V
ESTRATEGIAS COMERCIALES

Una estrategia comercial es un “conjunto de acciones que pone en práctica una

empresa para dar a conocer un nuevo producto, para aumentar su cuota de
venta o de participación de mercado”.
Se trata de un plan diseñado a medida que busca establecer el camino que hay
que seguir para que un negocio tenga un rendimiento positivo.
Antiguamente este plan se centraba en cómo vender nuestros productos o
servicios dentro de un nicho de mercado específico. En la actualidad, las
estrategias comerciales se centran en cómo satisfacer las necesidades de los
clientes, así como aumentar su fidelidad o consolidar el posicionamiento de una
marca en el mercado.
Además, las estrategias comerciales deben incluir un plan de marketing sólido,
qué canales se van a conseguir para conseguir más clientes o cómo se van a
retener los actuales. En definitiva, debe contener los pasos que se deberían
seguir para aumentar la rentabilidad y competitividad de nuestra empresa.
La finalidad de aplicar una estrategia comercial es lograr alcanzar una ventaja
competitiva que permita a la empresa mantenerse en el mercado con suficiente
margen de rentabilidad. Esta ventaja se logra por medio, entre otras cosas, de
la comercialización adecuada de los bienes y servicios que se ofrecen al
mercado.

5.1. Estrategias de producto.

Las estrategias de producto son las acciones que emprenden las compañías
para diseñar un producto o servicio teniendo en cuenta las necesidades del
cliente potencial. El objetivo es darle una visibilidad correcta y determinada a lo
que ofrece la marca. Son útiles a la hora de lanzar una nueva campaña,
reforzar una oferta ya existente o hacer una adaptación de un producto para
alguna temporada en específico.

Los puntos clave que definen a una estrategia de producto son los siguientes:
 Investigación de mercado: Describe quién utilizará tu producto o
servicio y qué significa esa oportunidad para el negocio. Destaca a tus

71
 clientes objetivo, cómo posicionarás tu producto y cómo les irá frente a
otros competidores de la misma industria.
 Objetivos: No se puede crear una estrategia de producto sin metas
clave. Estos son objetivos o métricas específicas que lograrás como
resultado de la construcción de tu producto o servicio.
 Presupuesto: Asignar un presupuesto para la estrategia de producto te
mostrará el camino que debes seguir para cumplir de manera efectiva
los objetivos que te has planteado.

Las estrategias de producto con base en el precio que la empresa “Licorería

Rous” utilizará son:
● En paquete: Para lanzar un producto nuevo o promocionar un producto
con baja rotación con la finalidad de que los consumidores perciban que
están recibiendo un regalo o están pagando un precio menor.

Figura 22. Estrategia de Producto - Paquete

● Emocional: Haremos uso de la psicología del consumidor. Si el precio

de un producto es de S/ 20.00 soles pondremos de precio S/19.99 soles
con la finalidad de que el cliente redondee el precio en S/10.00.

Figura 23- Estrategia de Producto - Emocional

72
Las estrategias de producto en función a la estacionalidad que la empresa
“Licorería Rous” utilizará será en Navidad, Año Nuevo, Fiestas Patrias y Día de
los enamorados, ya que en esas fechas aumenta la demanda de licores.

5.2. Estrategias de precio.

Es un conjunto de procesos y metodologías utilizadas por las empresas para
fijar los precios de sus productos o servicios. Contar con una estrategia de
precios adecuada es más que una parte de la actividad comercial: es un
instrumento de crecimiento empresarial. La empresa debe usar una estrategia
de precio de acuerdo con los beneficios que ofrece el producto o servicio y
según el segmento de mercado al que se dirige.

Los cuatro factores indispensables que te ayudarán a determinar el precio de tu

producto o servicio son:
 El ciclo de vida del producto: Es el proceso desde su introducción
hasta su salida del mercado. Es un elemento que te conviene considerar
en tu estrategia de precios, ya que los aspectos que afectan este ciclo
(como la demanda y duración) son determinantes al momento de
establecer cuáles cambios debe proponer una empresa. Si mantienes
presente este aspecto, adaptarán los productos a las necesidades
cambiantes de los consumidores.

 La determinación de precios de salida muy altos o muy bajos: Este

factor representa un doble problema porque normalmente estos precios
no producen la respuesta esperada por parte del cliente y, por ende, se
corre un riesgo operativo. Por esta razón, los precios deben alinearse a
las políticas y los objetivos financieros de la empresa sin olvidar los
precios que tiene la competencia.

 El análisis previo de tu empresa: Es un factor importante conocer el

estado de nuestra posición competitiva y nuestra cuota de mercado, así
sabremos qué debemos planificar respecto a la imagen de la marca, la
utilidad del servicio, la calidad y las características de la oferta respecto

73
 de otros productos o servicios. Y todo esto solo lo puedes hacer con un
análisis previo de tu empresa.

 El análisis de tus competidores: Así como es importante saber el

estado de la empresa, también lo es conocer el de la competencia; esto
nos permitirá comprender la percepción que el público tiene de las
empresas en tu giro y saber qué es lo que el consumidor cree valioso o
importante de todas estas empresas te ayudará a definir mejor tu
estrategia de precios. Por eso es uno de los aspectos que debe estar
integrado en el camino del comprador.

Las estrategias de precio que la empresa “Licorería Rous” utilizará son:

Estrategia de precios según la competencia: También conocida
como precios competitivos en el mercado, esta estrategia de fijación
de precios se basa en las tarifas de otras marcas que venden el
mismo producto o servicio, dejando a un lado el propio coste del
producto o la demanda que existe entre los consumidores.
Se propone a la Licorería Rous aplicar esta estrategia, porque el
mercado de las licorerías está siendo saturado por la apertura de
otras nuevas licorerías alrededor del negocio. Si no se mira los
precios de la competencia se puede caer en el error de ir muy
descompensado con el resto de opciones del mercado.
Para utilizar esta estrategia se tomará como referencia los precios de
la competencia y en base a ello decidir:
 Poner el mismo precio.
 Bajar un poco el precio (estaríamos compitiendo por intentar
ser el más barato).
 Subir un poco el precio (habría que trabajar la autoridad y el
valor percibido de los licores).

74
 Figura 24. Estrategia de Precios según la Competencia

Estrategia de precios dinámicos: Esta estrategia de fijación de precios

se basa en precios flexibles que van variando en función de la demanda
que existe en el mercado y por parte de los consumidores.
La licorería Rous se le propone aplicar estos tipos de estrategias de
precios dinámicos:
 Precios Máximos: Donde se aprovecha los eventos y fechas
festivas donde hay más demanda para modificar los precios o
cuando los competidores tengan un inventario bajo.
 Precios basados en el tiempo: Se fijan los precios en función
de la hora del día o la duración de un producto en el mercado.
Son las ofertas de hora feliz en momentos de poca afluencia en
la licorería o la bajada de precios en productos antiguos cuando
se lanza uno nuevo.

Figura 25. Estrategia de Precios Dinámicos

75
5.3. Estrategias de promoción.
La promoción es una herramienta del marketing que tiene como objetivos
específicos el informar, persuadir y recordar a tu público objetivo sobre los
productos que maneja tu empresa.
La estrategia de promoción tiene el propósito de influir en la actitud y
comportamiento del cliente o prospecto utilizando herramientas como la
publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y
ventas personal.

 Nuestra principal fuente de promoción será las redes sociales,

especialmente Facebook y TikTok, contaremos con un perfil atractivo
y muy activo, contrataremos publicidad en la misma plataforma,
realizaremos campañas ofreciendo descuentos y sorteos entre los
participantes que compartan nuestras publicaciones y comenten
nuestro contenido.
Link de la página de Facebook:
https://web.facebook.com/profile.php?id=100087123164402&sk=photos_by

Figura 26. Página de Facebook de Licorería Rous

76
● Elaboraremos contenido que sean de utilidad a través de la página
de Facebook como, por ejemplo: mezcla de licores y cómo
acompañarlas.

Link del video: https://fb.watch/gyp_f4WfcT/

● Se contratará influencers para la plataforma de TikTok, quienes

mostraran y recomendaran nuestros licores con el fin de atraer más
clientes potenciales.

77
● Se obsequiarán vasos descartables grabados con el logo de la
empresa por la compra de licores y otros productos.

Figura 27. Obsequios de Promoción - Vasos descartables

● Según el día de la semana se ofrecerán promociones que van hasta

el 50% de descuento en el catálogo de licores y 2x1 en vinos.

78
 Figura 28. Promociones de Descuento

● Se realizarán folletos, paneles y demás ayudas visuales impresas

que atraigan la atención del consumidor.
Figura 29. Promoción Impresa Visual

5.4. Estrategias de plaza.

La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de
venta donde se venderán y se ofrecerán los productos, se entiende como la
forma en la cual un bien o servicio llegará de una empresa a las manos del
consumidor final.
 Mejoraremos la fachada de la licorería con colores representativos de
marcas reconocidas, utilizaremos banner y carteles atractivos,
cambiaremos el diseño del letrero por un logo.

79
 ANTES

DESPUÉS

● Cambiaremos el piso por un falso piso color madera, así como también
los estantes, seleccionaremos los licores según la marca.

ANTES

80
 DESPUÉS

● Utilizaremos las redes sociales (Facebook, TikTok y WhatsApp), para

promocionar nuestros licores.

81
● Establecer alianzas estratégicas con otros negocios como restaurantes,
tiendas y bares para colocar nuestros productos.

● Licorería Rous realizará el delivery gratis por compras mayores a S/

80.00 ofreciendo rapidez y seguridad en la entrega, por lo cual se
realizará dentro de la siguiente zona:
 Universidad peruana Los Andes hasta mercado modelo de
Huancayo y de ahí hasta el estadio Paolo Guerrero.
 Nuestro principal medio será WhatsApp donde publicaremos
nuestro catálogo de vinos, licores y cerveza.

Figura 30. Servicio de Delivery de Licorería Rous

82
5.5. Estrategias de procesos.
Una Estrategia de Proceso o de Transformación es un enfoque de organización
para transformar recursos en bienes o servicios.
El objetivo de una estrategia del proceso es encontrar la forma de producir
bienes y servicios que cumplan con los requerimientos del cliente y las
especificaciones del producto en cuanto a costos y otras restricciones de la
administración.

Figura 31. Estrategias de Procesos de Licorería Rous

5.6. Estrategias de personas.

Las estrategias personales son todos aquellos pasos que se llevan a cabo de
forma organizada para conseguir los objetivos de vida, en relación a las
estrategias profesionales estas tienen que ver con las acciones que aplicamos
para crecer profesionalmente.

83
 Figura 32. Estrategias de Personas de Licorería Rous

5.7. Evidencia física

Figura 33. Fachada de Licorería Rous

84
 Figura 34. Interior de la Licorería Rous - Exhibición en Mostradores

Figura 35. Exhibición de Licores

CATÁLOGO DIGITAL:
https://drive.google.com/file/d/1FBSa76Z4iCfv9p1imi7h77krS0DbIfUF/view

85
5.8. Productividad.
Drive es el lugar en el que podemos almacenar y acceder a todos nuestros
archivos, documentos, hojas de cálculo etc.

En la siguiente imagen se observa la simulación de las carpetas que la

empresa implementará para poder trabajar de una manera organizada y
contar con la información de sus clientes. Esta nueva plataforma puede ser
utilizada por el responsable de caja con el objetivo de almacenar las ventas
diarias a los clientes de cada mes.

Figura 36. Drive para almacenamiento de ventas diarias

86
5.9. Estrategias de personal y calidad.
Las estrategias personales son todos aquellos pasos que se llevan a cabo de
forma organizada para conseguir los objetivos de vida, en relación a las
estrategias profesionales estas tienen que ver con las acciones que aplicamos
para crecer profesionalmente.
Las estrategias de calidad son un método efectivo que ayuda a las empresas a
cumplir con las demandas del mercado, así como también a hacer efectivas
sus actividades con el objetivo de adquirir una certificación internacional que
las avala como una opción confiable y por supuesto, de calidad.
Se le propone a la Licorería Rous implementar las siguientes estrategias para
mejorar y fortalecer el ambiente laboral de la organización e incrementar la
motivación y el compromiso del personal.

 Desarrollo de talento
El negocio cuenta con un personal con cargo de promotor de ventas que
necesita estar actualizada con las tendencias del rubro. Por lo cual, la
gerenta general tomará programas de entrenamiento en temas de
ventas, motivación y liderazgo para posteriormente transferir
conocimientos a su personal de ventas. Esto, previo a una elaboración
de un plan de desarrollo y capacitación de personal.

 Reconocimiento y recompensa
La Licorería Rous recompensará el buen trabajo de su empleada con
pagos de comisiones y bonificación por metas logradas de ventas al
mes. También, se reconocerá con aprecio y palabras de agradecimiento
el trabajo realizado por el personal que contribuyen a impulsar la

87
 creatividad y mejorar la productividad. Esto, previo a una elaboración de
un programa de recompensas.

 Flexibilidad con horarios

Aunque no siempre es posible, la Licorería Rous hará lo posible de dar
mayor control y flexibilidad al empleado sobre su horario de trabajo y su
entorno. Este tipo de beneficio motivará al colaborador a desempeñarse
de mejor manera ya que lleva implícito un mensaje de valor que tienen
para la empresa lo que fomenta su lealtad y compromiso.

 Encuesta de Satisfacción
La Licorería Rous aplicará la herramienta de encuesta de satisfacción
para monitorear el éxito de las estrategias de personal que se están
implementando, con el fin de elevar el compromiso y motivación de su
empleado de ventas.

88
  Perfil de Puesto para la selección de personal
Para mejorar el proceso de selección del personal de la Licorería Rous,
se ha creado un perfil de cargo que ayudará a atraer a los aspirantes
más cualificados que concuerden con las características del cargo de
promotor de ventas. Así como también esta estrategia beneficia en
comprender con claridad el cargo para el que se busca personal y
asegurar de realizar una evaluación justa y precisa.
A continuación, se muestra la creación del perfil del puesto.

Tabla 16. Perfil de Puesto de Vendedor de Licorería Rous

PERFIL / DESCRIPCIÓN DEL PUESTO

Página 1 de 1
NOMBRE DEL PUESTO: PROMOTOR DE VENTAS

PERFIL DE PUESTO
Reportar a Gerente General de la Licorería Rous
Otorgar un servicio de calidad y personalizado a cada
cliente, ofreciendo los productos de acuerdo a la
Objetivo necesidad del cliente. Además, de estar en constante
comunicación con la dueña para informar sobre las ventas
realizadas durante el día.
Establecer un nexo entre el cliente y la empresa
comunicando oportunamente. Asesorar a los clientes de
Funciones y cómo los productos pueden satisfacer sus necesidades.
Responsabilidades Retroalimentar a la empresa de todo lo que suceda con el
cliente: inquietudes, sugerencias, quejas, reclamos, etc.
Para la mejora de la empresa.
 Prospectar al cliente.
 Venta.
Actividades  Entrega de Pedidos.
 Limpieza, acomodo y etiquetado de productos.
 Cobranza.

89
 Rotativos
 1er Horario:
09:00 AM a 13:00 PM – 16:00 PM a 20:00 PM
Horario  2do Horario:
10:00 AM a 14:00 PM – 15:00 PM a 21:00 PM
 3er Horario
14:00 PM a 22:00 PM
 Sexo: indistinto.
 Edad: 20 a 40 años.
Perfil del candidato
 Estudios: Secundaria completa.
 Experiencia mínima de 6 meses.
 Manejo de computadora.
 Proactivo.
 Facilidad de palabra.
Características
 Capaz de relacionarse con facilidad.
 Buena presentación.
 Ser empático.

5.10. Estrategias comerciales de internacionalización.

La estrategia de internacionalización de una empresa consiste en un desarrollo
de mercado exterior (ampliación o búsqueda de mercados exteriores) o en una
diversificación en mercados exteriores (realización de una nueva actividad o
negocio en mercados exteriores).
Los beneficios de estas estrategias son que las empresas serán más
competitivas, también aumentan su productividad y, por ende, crece su
volumen de negocio. Al tener el negocio diversificado en diversos mercados, la
empresa se vuelve más resistente y soporta mejor las épocas de recesión
económica.

90
 CAPÍTULO VI
ELEMENTOS DE CONTROL Y PLAN DE MEJORA COMERCIAL

6.1. Manejo de agendas y reuniones comerciales.

Una agenda de reunión es un documento que ayuda a establecer las
expectativas sobre lo que va a ocurrir en una reunión. Ayuda a los miembros
del equipo a estar mejor preparados y asigna tiempos y temas a tratar de modo
más estructurado e inteligente.
Contar con una agenda nos permite trabajar con más eficiencia; esto se logra
gracias a que vamos cumpliendo los objetivos planteados y optimizamos el
tiempo, haciendo nuestro trabajo mucho más productivo. Cuando planeas tus
actividades en una agenda, un efecto en el corto plazo es el ahorro de tiempo.
Una reunión comercial es un momento crucial, pues es dónde un negocio
puede terminar siendo un éxito (o un fracaso). Además, es el espacio ideal
para crear una relación más personal con el cliente y comenzar con el proceso
de fidelización.
Figura 37. Agenda y Reuniones Comerciales

91
Figura 38. Agenda Semanal- Licorería Rous

Figura 39. Evidencia de Reunión Comercial por Meet

92
 Figura 40. Reunión General por Meet

Figura 41. Reunión Virtual para el avance del proyecto

6.2. Implementación de instrumentos digitales.

Las TIC están revolucionando la forma de hacer negocios por esta razón es
necesario que las grandes, medianas y pequeñas empresas las adopten de lo
contrario no lograran permanecer a flote con el transcurso del tiempo.

93
Las TIC han transformado la manera de trabajar y gestionar recursos en la
empresa, se ha convertido en un elemento clave para que el trabajo desarrollo
sea más productivo. Agiliza la comunicación de la empresa con su entorno,
sustenta el trabajo en equipo. Ayuda a promocionar productos en el mercado y
aumenta la productividad de la empresa.
Conociendo la importancia de las Tecnologías de la Información y
Comunicación en las empresas. La Licorería Rous ha implementado una
página web con el fin de mejorar la imagen de la empresa y promocionar los
productos para conseguir nuevos clientes.

6.2.1. Creación de página web.

El sitio web es el canal más importante de Marketing Digital y es un conjunto de
páginas ordenadas en un servidor de Internet al que se accede desde un
dominio.
El objetivo principal de un sitio web va desde la visibilidad en línea hasta las
ventas. En el caso de las empresas, se puede utilizar para estos dos
propósitos: para ganar mayor alcance en Internet, hasta el punto de fortalecer
la marca y, así, aumentar las posibilidades de vender más.
A continuación, se muestra las capturas de pantalla de la página web creada:
Link de Página Web: https://rosalinda38.webnode.pe/

94
95
6.2.2. Creación de Fan Page.
La empresa Licorería Rous, cuenta con un Fan Page, dónde se encuentra
publicado el logotipo diseñado y una serie de publicaciones referidos al
catálogo de los productos que se comercializa. Con esta herramienta digital se
logra un mayor alcance e impacto entre los usuarios que usan las redes
sociales e incrementa las posibilidades de atraer nuevos clientes de Licorería
Rous.

Link de Fan Page: https://web.facebook.com/profile.php?

id=100087123164402&sk=photos_by

96
 6.3. Factores de éxito y restricciones.
“Los factores de éxito están determinados por los objetivos específicos que
tiene un proyecto y lo que puede impedir el logro de estos son las restricciones
que incluyen el tiempo, los costos, recursos, calidad, alcance y los riesgos.
Comprender estas restricciones es importante porque afectan el resultado del
proyecto.” (Las 6 restricciones de un proyecto y cómo abordarlas para tener
éxito •, s. f.)

Tabla 17. Factores de Éxito y Restricciones

Implementar un Plan de Mejora en la Comercialización y
OBJETIVO GENERAL Ventas de la Empresa “Licorería Rous” en la Ciudad de
Huancayo, 2022.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS FACTORES DE ÉXITO RESTRICCIONES

Mejora de los márgenes de  No se lleva un buen

utilidad bruta y neta. control de las ventas.
Implementación del sitio web  Pago elevado de hosting
Aumentar las cifras de
y fan page. y dominio mensual.
ventas y el tráfico
Tenemos visitantes que  Fan Page con poco
cualificado del sitio web y
interactúan con el sitio web contenido publicado.
fan page.
dejando sus datos.  La seguridad del sitio web
para garantizar la
protección de datos.
Creamos el buyer persona,  Falta implementar más
mapa de empatía y protocolo canales de comunicación
de atención. con el cliente.
Realizamos una  No se tiene un libro de
Mejorar la estrategia de segmentación de clientes quejas y reclamos.
fidelización de clientes. más específico.
Ofrecemos descuentos y
otros incentivos.
Se ha mejorado la relación
con los clientes para conocer

97
 sus necesidades y
satisfacerlos.
Contamos con la creación  Falta de conocimiento
del logotipo, banners y para lanzar campañas de
catálogo comercial de publicidad.
productos.  Algunas herramientas
Incrementar la visibilidad Sitio web y fan page digitales tienen su costo
de la empresa en Internet operativo. adicional y su licencia es
aumentando los canales. Creación de cuenta de limitada de uso.
WhatsApp Business.
Publicaciones con contenido
de las ofertas del negocio
por las redes sociales.
Brindar un buen servicio al  No se tiene encuestas
cliente y posventa. postventa para conocer el
Mejorar el nivel de
Implementación de grado de satisfacción del
participación en el
estrategias de producto, de cliente.
mercado local por medio
precio, de promoción, de
de estrategias comerciales.
plaza, de procesos y de
personas.

6.4. Propuesta de plan de mejora.

Un plan de mejora es un conjunto de medidas de cambio que se toman en una
organización para mejorar su rendimiento. Lo que contiene un plan de mejora
entre lo principal son los objetivos, las estrategias, nombrar unos responsables
de cada actuación, establecer un calendario, la financiación y, aspecto muy
importante, tener previsto un sistema para comprobar si se ha cumplido cada
objetivo.
La propuesta de plan de mejora que se quiere implementar en “Licorería Rous”,
son las siguientes:

98
Tabla 18. Plan de Mejora para la Licorería Rous

PLAN DE MEJORA PARA LA EMPRESA “LICORERÍA ROUS”

FECHA PROPUESTA DE
OBJETIVOS ESTRATEGIAS PROPUESTAS RESPONSABLE FINANCIACIÓN
IMPLEMENTACIÓN
 Fortalecer el mercado actual. 2022 2023
MESES MESES
 Conocer e identificar el mercado
O N D E F M A M J J A S
objetivo. Rodolfo Felipa C O I N E A B A U U G E
Expandir el  Utilizar nuevas formas de promoción Tumay y Jeyson S/. 200 T V C E B R R Y N L O P
mercado  Buscar alianzas estratégicas con X X X
Arrieta Solis.
negocios de bares y cantinas.
 Abastecer el inventario
adecuadamente.
 Realizar un pago para aparecer en los
lugares privilegiados en motores de
búsqueda.
 Anuncios pagados en redes sociales 2022 2023
Ampliar los en los diferentes formatos, espacios y MESES MESES

canales de modos de cada red social, con la Todos los O N D E F M A M J J A S

S/. 280 C O I N E A B A U U G E
finalidad de llegar a más personas. T V C E B R R Y N L O P
distribución integrantes.
 Anuncios en medios impresos como X X X
online y offline los afiches, gigantografías, volantes,
trípticos, banner, etc.
 Marketing viral aplicar esta técnica de
venta para propagar contenido de
manera rápida.

99
  Desarrollar un plan de ventas. 2022 2023
MESES MESES
 Monitorear el desempeño del
O N D E F M A M J J A S
vendedor.
Rosalinda Aliaga C O I N E A B A U U G E
Mejorar el  Registrar todas las ventas. T V C E B R R Y N L O P
 Crear cartera de clientes. Huarcaya, Percy X X X X
control de las S/. 1000
 Controlar los pedidos. Puma Pino y Liz
ventas.  Llevar el registro de pagos y cuentas Aguilar Zevallos.
por cobrar.
 Implementar un software punto de
venta.
 Automatizar y digitalizar el control de
stock. 2022 2023
MESES MESES
 Desarrollar informes de gestión cada
trimestre. O N D E F M A M J J A S
Llevar un Dafne Aedo C O I N E A B A U U G E
mejor control  Medir el rendimiento por medio de Vargas y Andrea S/. 500 T V C E B R R Y N L O P
indicadores relacionados con la X X X X
de inventarios rotación y cobertura de stock. Chuchón Soto
 Definir una estrategia de gestión de
stock como “primero en entrar,
primero en salir”.
 Conocer a los clientes teniendo una
Mejorar la base de datos para registrar sus datos
y preferencias. Todos los
fidelización de  Crear un programa de fidelización de S/. 400
integrantes.
clientes clientes para recompensar su lealtad
con descuentos y ofertas exclusivos.

100
  Crear canales de comunicación en
línea para conocer las dudas, quejas
o sugerencias del cliente y
resolverlas. 2022 2023
MESES MESES
 Superar las expectativas del cliente
O N D E F M A M J J A S
conociendo la opinión del cliente a C O I N E A B A U U G E
través de encuestas de satisfacción T V C E B R R Y N L O P
del cliente. X X X
 Ser amables y hacerles sentir que nos
importan dándoles una acogedora
atención con detalles gratificantes
como un regalo o mensaje de
felicitaciones por su onomástico.
 Crear página web para la tienda 2022 2023
MESES MESES
virtual.
O N D E F M A M J J A S
 Garantizar la seguridad del sitio web
Vender por C O I N E A B A U U G E
tanto para la información del cliente y T V C E B R R Y N L O P
Internet con el las transacciones por la compra. Todos los X X X X X
S/. 1800
servicio de  Publicar fotos y videos de calidad de integrantes.
delivery los productos.
 Diversificar las opciones de pago.
 Dar seguimiento de pedidos online y
las entregas a domicilio.

101
102
 CONCLUSIONES

➔ Con realizar el diagnóstico situacional del área comercial de la empresa

“Licorería Rous” nos ha permitido evaluar el desempeño del negocio e
identificar cuáles eran los problemas que no estaban permitiendo tener
una eficaz gestión comercial. Además, nos ha permitido proponer
estrategias comerciales que aplicándolos han mejorado el modelo del
negocio, identificando nuevas oportunidades ante la competencia,
mejorando la fidelización de clientes, mejorando la visibilidad de los
productos y ha ayudado a alinear los objetivos comerciales y actividades
a realizar presentándose ciertas restricciones.

➔ Con este proyecto actual se logró obtener más conocimientos sobre

investigación del mercado y que aspectos incluye en ella como el perfil
del consumidor, las necesidades, expectativas de los clientes entre 18
años a 55 años de edad en condición independiente.

➔ A consecuencia de la pandemia ocasionada por la COVID 19, un gran

porcentaje de las empresas han implementado plataformas digitales
para seguir con la venta de sus productos y/o servicios. se tomó hábito
de estar atentos a los cambios en el panorama empresarial.

➔ Se ha logrado una mejor infraestructura que cumple con todos los

protocolos de bio seguridad, así mismo de realizar una adecuada de
redistribución del Layout para cada producto y así continuando con
mejoramiento del atractivo del local.

➔ Se ha tomado conciencia de la importancia que tiene de implementar

estrategias de personal y calidad. Entre estas acciones fue la
capacitación al personal en utilizar técnicas de cómo anticiparse al
cliente, escuchar y darle espacio respondiendo con preguntas y orientar
al personal para ayudar a los clientes a satisfacer sus necesidades.

103
 SUGERENCIAS

➔ Se recomienda a la empresa “Licorería Rous” que pueda implementar la

tendencia del comercio electrónico de manera eficiente y rentable que
permita llegar a más clientes y, por tanto, incrementar el volumen de
ventas. Se debe tener en cuenta en tener una plataforma amigable con
un buen diseño del sitio web y facilidad de uso para el usuario; tanto
para la navegación de la compra del producto y contar con un método
sencillo de pago. Si se ofrece una excelente experiencia de compra por
Internet se garantiza la captación y fidelización de clientes.

➔ Se recomienda en invertir en marketing, porque por medio de las

herramientas de marketing podemos lograr alcanzar compradores
potenciales de forma exponencial.

➔ La empresa Licorería Rous debe preparar un plan de acción para

interrupciones menores, mayores de las operaciones y mantener los
recursos seguros. Orientación sobre un plan de respuesta ante la
emergencia, y el plan de continuidad de negocio.

➔ Se recomienda implementar estrategias de como maximizar la eficiencia

y productividad para que la Licorería Rous pueda crecer, aún en tiempos
inciertos.

➔ Se recomienda conocer los defectos de las estrategias comerciales

haciendo una revisión de las campañas publicitarias, ofertas y
estrategias de servicio al cliente para dar una mejora continua.

104
 REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA

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Link: https://www.agro.uba.ar/unpuente/img/actividades/foda.pdf

107
 ANEXOS

 FOTOGRAFIAS DE LA EMPRESA.

108
 DONDE SE UBICA LA EMPRESA.

109
Dirección: Jirón Don Bosco 660 (altura de la cuadra 18 del Calmell del Solar a 3
cuadras de la UPLA Chorrillos) Huancayo - Huancayo - Junín

 EVIDENCIAS DE REUNIONES CON EL DOCENTE A CARGO.

110
 EVIDENCIA DE LA PAGINA WEB DE LA EMPRESA.

111
 EVIDENCIA DE FAN PAGE DE LA EMPRESA.

112