PLAN DE EMPRESA

Universidad Central de Venezuela

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Escuela de Administración y Contaduría
Seminario: “Diseño de un Proyecto de Turismo”
Prof: Guillermo Colmenares

Plan De Negocio
Instructivo

-1- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE EMPRESA

Definición del negocio

1.1 ¿En qué negocio quiere instalarse? Defina el producto o servicio que quiere ofrecer.

Escriba aquí

1.2 ¿A qué clientes se dirige?

Escriba aquí

1.3 ¿Qué necesidad quiere satisfacer?

Escriba aquí

1.4 ¿De qué modo lo hace? ¿Qué ventajas e inconvenientes va a tener su futura empresa
frente a sus competidores?

Escriba aquí

-2- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE MARKETING

Análisis del mercado

2.1 Tamaño del mercado

 ¿Cuál es el volumen del mercado en el que desea entrar?

Escriba aquí
 Estime aproximadamente el número de productos que puede vender al año y el importe en
pesetas al que asciende el conjunto de ventas, dentro del área geográfica concreta donde lo
venderá.
Escriba aquí

2.2 Tendencias de futuro

 ¿Cómo le afectan las futuras tendencias del ámbito político, económico, técnico y social en su
negocio?
Escriba aquí

2.3 Distribución geográfica

 ¿Cuál es la distribución geográfica de los clientes?

Escriba aquí
 ¿Qué cobertura tiene la competencia de las distintas zonas?
Escriba aquí
 En función de lo anterior, decida el territorio o área geográfica más conveniente para vender su
producto/servicio.
Escriba aquí

-3- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE MARKETING

Análisis del mercado

2.4 Características del mercado

 Identifique las especificidades del mercado (como por ejemplo: estacionalidad de ventas y
reglamentaciones legales) que pueden afectar a su negocio.
Escriba aquí

2.5 Segmentación del mercado

 Identifique las variables que agrupan a los clientes del mercado en función de sus necesidades
(relacionadas con el producto/servicio que va a ofrecer)1
Escriba aquí
 En función de las variables que haya identificado, segmente el mercado de forma que identifique
grupos de clientes que sientan deseos, necesidades y expectativas homogéneas
Escriba aquí

2.6 Conocimiento del cliente

Información Compra Uso

Quién
Por qué
Qué
Cómo
Cuánto
Cuándo
Dónde

1
Las variables pueden ser de tipo geográfico, psicológico

-4- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE MARKETING

Análisis de mercado

2.7 Canales de distribución (Ejemplo: venta al por menor, venta al por mayor, distribución,
venta por correo)

TIPO DE CANAL FUNCIONAMIENTO NECESIDADES Y EVOLUCIÓN FUTURA

REQUERIMIENTOS

2.8 El sector industrial

GRADO DE RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

FUERZA DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES
POTENCIA DE LOS PROVEEDORES
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

2.9 La competencia

NOMBRE DE LOS CUOTA DE PRECIO DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN CALIDAD Y PUNTOS PUNTOS

COMPETIDORES MERCADO DISEÑO FUERTES DÉBILES

 ¿Qué participación de mercado espera los primeros años? ¿A quién espera arrebatarle la cuota de
mercado? ¿Por qué?
Escriba aquí

-5- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE MARKETING

Marketing de la nueva empresa

2.10 Selección de segmentos objetivos

 ¿A qué segmento desea usted dirigirse? (En función de la segmentación anterior)2

Escriba aquí
 Cuantifique aproximadamente el número de clientes dentro del ámbito geográfico donde operará y
de su segmento
Escriba aquí

2.11 Fijación de objetivos comerciales

 ¿Qué cuota de mercado espera obtener con su producto?3

Escriba aquí
 Previsión de ventas en unidades
ESCENARIO 1 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

ESCENARIO 2

2.12 El producto

CARACTERÍSTICAS PRODUCTO O SERVICIO

BENEFICIO BÁSICO
BENEFICIO COMPLEMENTARIO
DENOMINACIÓN
NIVEL DE CALIDAD
SERVICIO PRE-VENTA
INFORMACIÓN
PLAZOS DE ENTREGA
GARANTÍA
SERVICIO POST-VENTA
DESARROLLO
FUTURO

2
El segmento debe ser suficientemente grande para justificar los esfuerzos y ofrecer un potencial Beneficio suficiente.
3
El mercado de referencia es el del ámbito geográfico en el que se opera y el relativo a los segmentos escogidos.

-6- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE MARKETING

Marketing de la nueva empresa

2.13 Precio

COSTES DE PRODUCCIÓN (UNITARIOS)

PRECIOS DE LA COMPETENCIA (UNIDAD)
EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES

 ¿Qué estrategia de precio es la más coherente con el producto/servicio que desea vender?
Ayudándose de los datos anteriores, determine el precio unitario de su producto/servicio.
Escriba aquí

2.15 Distribución

 ¿Qué canal de distribución (de los anteriormente descritos) le asegura tener el producto/servicio
disponible cuando el cliente lo desea comprar y donde desea comprarlo?4
Escriba aquí

2.16 Coherencia interna del plan de marketing

 Repase y reflexione si existe coherencia entre los clientes a los que se dirige y la característica del
producto, precio, comunicación y distribución.
Escriba aquí
 ¿Permiten esos elementos conseguir los objetivos comerciales propuestos?
Escriba aquí

4
Tenga en cuenta las características de los clientes: necesidades, localización del producto y de los competidores.
Compruebe que su decisión es coherente con los demás elementos.

-7- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE OPERACIONES

Cómo realizar el plan de operaciones

3.1 Condicionantes externos

 Analice y cuantifique qué factores del entorno específico y genérico van a influir en el Plan de
Operaciones y prevea la evolución futura5
Escriba aquí

3.2 Condicionantes internos

 ¿Qué elementos de la estrategia interna escogida influyen y condicionan el plan de operaciones?6

3.3 Procesos y operaciones

 Defina y describa los diferentes procesos principales del ciclo entero de la manufactura o de la
prestación del servicio.
PROCESOS QUÉ SE CÓMO CUÁNDO CON QUÉ CON QUIÉN QUIÉN Y
PRINCIPALES OBTIENE Y CUÁNTO Y CUÁNTO CUÁNTO

Procesos auxiliares

PROCESOS QUÉ SE CÓMO CUÁNDO CON QUÉ CON QUIÉN QUIÉN Y

AUXILIARES OBTIENE Y CUÁNTO Y CUÁNTO CUÁNTO

Nota
 En su elección en cuanto a tecnología y métodos a utilizar tenga en cuenta factores
económicos, de accesibilidad real, calidad...
 Estudie las ventajas y desventajas que supone descentralizar o subcontratar determinados
procesos.
 Plantee distintos escenarios posibles de acción
Escriba aquí
 Identifique las operaciones críticas para prestarle una atención temporal
Escriba aquí

5
Algunos factores del entorno: capacidades de los competidores, coste de materia prima, cambios climatológicos.
6
Determinadas políticas tales como liderazgo en coste, calidad, innovación, condicionan el Plan de Operaciones.

-8- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE OPERACIONES

Cómo realizar el plan de operaciones

3.4 Recursos materiales

 Complete la tabla que sigue a continuación: MATERIALES = Materias Primas, Componentes,

Packaging.
MATERIALES CANTIDAD REQUERIDA POR PRECIO/UNIDAD
UNIDAD DE PRODUCTO

UTILLAJE FUNCIÓN QUE DESEMPEÑA NÚMERO COSTE

PREVISTO

3.5 Recursos humanos necesarios

TAREAS A NÚMERO DE NÚMERO DE HORAS TURNOS CATEGORÍA

REALIZAR PERSONAS PROFESIONAL
REQUERIDAS REQUERIDA

-9- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE OPERACIONES

Cómo realizar el plan de operaciones

3.6 Distribución física

 Analice y establezca una distribución conociendo los procesos y operaciones y los recursos
materiales y humanos.
Escriba aquí

3.7 Infraestructura física

 Defina los siguientes parámetros para cada una de las áreas individuales que requiera y cuyo
conjunto albergue todos los procesos necesarios y recursos ligados para prestar el servicio.
SUPERFICIE ALTURA REQUERI- REQUERI- NORMATIVAS Y NECESIDADES
MIENTOS MIENTOS REGLAMEN- FUTURAS
AMBIENTALES ESPECÍFICOS TACIÓN
ÁREA 1
ÁREA 2
ÁREA 3
TOTAL

3.8 La localización

 ¿Le ha definido el plan de marketing la localización de su empresa? De no ser así, decida la

localización geográfica en función de los siguientes criterios:
- Proximidad a fuentes de suministros y clientes.
Escriba aquí
- Nivel de equipamientos, comunicación y accesos.
Escriba aquí
- Disponibilidad de Recursos Humanos
Escriba aquí
- Ayudas fiscales
Escriba aquí
 ¿Compra o alquila la infraestructura que necesita?
Nota: Los siguientes criterios le pueden ayudar a decidir.
 Disponibilidad de recursos externos
 Criterios de fiscalidad
 Criterios de rentabilidad
 Conveniencia/necesidad de imagen de solvencia frente a terceros

Escriba aquí

- 10 - EL PLAN DE EMPRESA
 PLAN DE OPERACIONES

Cómo realizar el plan de operaciones

3.9 Determinación de plazos

 ¿Cuánto tiempo y qué pasos precisos se requieren para comenzar con la servucción regular del
servicio?
Escriba aquí

3.10 Determinación de capacidades

 En función de los objetivos de ventas fijados en el plan de marketing, calcule la capacidad que
requiere para responder adecuadamente al mercado.
Escriba aquí
Nota: Decida el coste de no atender a la totalidad de la demanda con el coste de invertir en un incremento de
capacidad sobrante.

 Identifique posibles cuellos de botella.

Escriba aquí
Nota: Recuerde que los cuellos de botella le marcan el ritmo de otros recursos con mayor capacidad.

3.11 Determinación de existencias

 Calcule los niveles de existencias que desea como previsión de cambios de demanda
Escriba aquí

- 11 - EL PLAN DE EMPRESA
 PLAN DE OPERACIONES

Cómo realizar el plan de operaciones

NIVEL DE EXISTENCIAS MATERIAS NIVEL DE EXISTENCIAS NIVEL DE EXISTENCIAS
PRIMAS PRODUCCIÓN EN CURSO PRODUCTO TERMINADO
MATERIAL CANTIDAD PRODUCTO CANTIDAD PTS. PRODUCTO CANTIDAD PTS.
PROMEDIO PTS.

 Costes unitarios
TIPO DE MATERIAL Q/UNIDAD DE PRECIO UNITARIO DE UN TOTAL COSTE
COMPONENTES PRODUCTO COMPONENTE

TIPO DE PERSONAL TIEMPO EMPLEADO PRECIO/HORA COSTE TOTAL

PARA HACER UN
/PROD. SV.

TIPO DE MÁQUINA TIEMPO REQUERIDO PRECIO/HORA O COSTE TOTAL

PARA 1 PIEZA PRECIO/PRODUCTO

TOTAL COSTE PRODUCCIÓN / SERVUCCIÓN DE 1 UNIDAD

3.12 Gastos operativos

 Incluya aquí todos los gastos que no haya incluido en el coste unitario calculado anteriormente.
Escriba aquí

- 12 - EL PLAN DE EMPRESA
 PLAN DE OPERACIONES

Cómo realizar un plan de operaciones

3.13 Inversiones

 Enumere a continuación las inversiones requeridas por orden de prioridad

INVERSIONES COSTE(PTS)
EDIFICIOS
MÁQUINAS
LICENCIAS
FONDO DE COMERCIO

TOTAL INVERSIÓN (PTS)

3.14 Programación de puesta en marcha del plan de operaciones

 ¿Cuánto tiempo y qué pasos se requieren para comenzar con la servucción regular?
Escriba aquí
 ¿Qué costes conlleva (pruebas, evaluaciones, tramitaciones, permisos, etc.?
Escriba aquí

- 13 - EL PLAN DE EMPRESA
 EL EQUIPO HUMANO

Seleccionar personal y formar equipo

 En el plan de operaciones ya ha detectado la necesidad de recursos de personal de plantilla. En
este apartado se concretará su necesidad de personal, tanto de directivos como de plantilla, en
su negocio.
Necesidad de personal directivo:
PUESTO DE TAREAS / NIVEL DE HABILIDADES HABILIDADES PERFIL RETRIBUCIÓN
TRABAJO RESPONSABILI- RESULTADOS TÉCNICAS DIRECTIVAS
DADES

Necesidad de personal de plantilla:

CONDICIO- PUESTO DE TAREAS O NIVEL DE HABILIDADES HABILIDADES PERFIL RETRIBU-

NES DE TRABAJO FUNCIONES RENDIMIENTO TÉCNICAS RELACIÓN ÓPTIMO CIÓN
TRABAJO ESPERADO INTERPERSONAL

Nota: Al completar la tabla anterior está determinando los tipos de contrato que quiere establecer así como el sistema de
remuneración e incentivos.

 ¿Ha pensado en algún plan de formación interna/externa para su personal?

Escriba aquí
 ¿Qué fuente de reclutamiento considera más adecuada?
Escriba aquí
 ¿Qué técnica va a utilizar en la selección de su personal?
Escriba aquí
Recuerde
 Evite el efecto "halo"
 Haga una selección en profundidad

 ¿Qué estilo de gestión va a desarrollar? ¿Más centralizada o más participativa? En función de la

opción que escoja, ¿cómo se va a organizar?
Escriba aquí
Nota: En etapas sucesivas de consolidación, deberá profundizar en temas como la formación de personal, las relaciones
sindicales, la promoción, el clima social, la evaluación del desempeño, etc.

- 14 - EL PLAN DE EMPRESA
 EL EQUIPO HUMANO

Dibuje un organigrama asignando las personas a los distintos niveles y departamentos.

DIRECTOR
GENERAL

DPTO. DPTO. DPTO.

DPTO. DPTO. DPTO.
PRODUC- MARKE- ADMINIS-
FINANZAS LOGÍSTICA PERSONAL
CIÓN TING TRACIÓN

- 15 - EL PLAN DE EMPRESA
 PLAN FINANCIERO

PLAN FINANCIERO
Para elaborar el plan financiero nos valdremos de tres elementos: la cuenta de resultados, el presupuesto
de tesorería y el balance previsional.

Cuenta de Resultados Previsional

Sirve para calcular los beneficios que obtendrá de la explotación de su negocio. Para su elaboración es
importante diferenciar los ingresos de los gastos.
1.- Ventas Brutas en Pesetas, lo obtendrá del plan de marketing a partir de los objetivos de ventas por
el precio unitario incluyendo el IVA que va a cargo de los clientes. Si descuenta el IVA, los posibles
descuentos comerciales que haga al cliente o las devoluciones de producto, obtendrá las Ventas
Netas.
2.- A continuación, se deducen aquellos costes que han sido necesarios para la producción. Son
esencialmente de dos tipos: costes variables como, por ejemplo, materias primas (ver plan de
operaciones), comisiones de ventas (retribución al personal), mano de obra directa, costes de
fabricación directos y costes fijos, por ejemplo: gastos de personal, fabricación, amortización,
administración, etc., que serán fijos como su nombre indica, independientemente de las ventas.
3.- Así se obtiene el BAIT: beneficio antes de intereses e impuestos.
4.- Al resultado anterior le resta los posibles gastos financieros (intereses, por ejemplo, de algún crédito
que haya pedido) o le suma posibles ingresos financieros, si es el caso, y obtiene el beneficio antes
de impuestos, el BAT.
5.- Si resta a esta última cifra la cantidad que va a reservar cada mes como previsión para impuestos,
obtendrá el beneficio neto después de impuestos, el BDT.

Presupuesto de Tesorería

La previsión de tesorería es la anotación de los cobros y pagos previstos en un periodo de tiempo

determinado.
La diferencia entre los cobros y los pagos previstos será el dinero que necesitará o que sobrará en el
periodo de tiempo considerado.
Distinguiremos entre:
1.- Movimientos de dinero corrientes, fruto de la misma actividad de la empresa.
 Cobros por ventas. Para calcular esta cifra necesita conocer la previsión de ventas y el
plazo de los clientes.
 Pagos para hacer frente al funcionamiento normal de las operaciones. Los más
frecuentes son: pagos a proveedores, salarios, cotizaciones a la Seguridad Social,
comisiones a vendedores. Para calcular esta cifra, deberá conocer las necesidades de
suministros en cada momento y el plazo de pago que nos dan los proveedores.
2.- Movimientos de dinero no corrientes, que calculará de modo similar al anterior. Deberá prever la
cantidad a cobrar o pagar y el momento en el tiempo (en función de los plazos).
3.- Si resta el total de cobros del total de pagos, obtendrá la diferencia cobros-pagos que le indicará la
liquidez del nuevo negocio.
4.- A esta cantidad deberá añadirle el saldo del mes anterior y el resultado serán las necesidades
totales de fondos que va a necesitar la empresa cada mes.

Balance Previsional

Activo
 Activo fijo
1.- Material, lo encontrará en el apartado de inversiones (del plan de operaciones)
2.- Inmaterial, son los derechos de traspaso, fondos de comercio

MARCOMBO - 16 - EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN FINANCIERO

3.- Gastos amortizables, de constitución de la nueva empresa (plan organizativo). En vez de

considerarlos costes del ejercicio, se contabilizan como un activo que se amortiza durante
varios años.
A las partidas del activo fijo se les resta el fondo de amortización acumulado a lo largo de diferentes
ejercicios con lo que obtenemos el activo fijo neto.

 Activo circulante
1.- Existencias, vaya al cuadro del nivel de existencias (del plan de operaciones).
2.- Clientes, deudas a su favor y de rápida realización: clientes, deudores, inversiones
financieras temporales.
3.- Caja, es el dinero líquido del que dispone.
* Figurarán también en el activo las eventuales pérdidas y se considerarán como un resto del activo.

Pasivo
 Fondos propios o capitales; se distinguirán los apartados de:
 Capital social, es el dinero líquido aportado por los socios.
 Reservas, son beneficios retenidos en la empresa.
 Capitales ajenos:
 Exigible a largo plazo, créditos a largo plazo (vencimiento superior a un año).
 Exigible a corto plazo, deudas de vencimientos inferiores a un año, tales como
proveedores, acreedores.
* También forma parte del pasivo el beneficio que se obtendrá en el ejercicio.

MARCOMBO - 17 - EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN FINANCIERO

Cuadro resumen
1er AÑO 2º AÑO 3er AÑO
VENTAS (PTS)
INVERSIONES
BENEFICIOS
CAPITAL PROPIO
ACTIVO TOTAL NETO
RENDIMIENTO
RENTABILIDAD
ENDEUDAMIENTO
NECESIDAD FINANCIERA
PTO. EQUILIBRIO O PTO. MUERTO

TOTAL COSTE FIJO

PRECIO VENTA - COSTE VARIABLE

MARCOMBO - 18 - EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN ORGANIZATIVO

FORMA JURÍDICA
 ¿Ha pensado en la forma jurídica de su futura empresa?
FORMALI- APORTA- RESP. CAPITAL
DENOMINACIÓN DADES Nº DE CIONES FRENTE A GOBIERNO REPRE- DESEM- CONSTI- BENEFI-
CONSTI- SOCIOS PERMITIDAS TERCEROS EMPRESA SENT. BOLSADO TUCIÓN CIOS
TUCIÓN MÍNIMO
EMPRESARIO IND.
SOC. CIVIL
SOC. EN
COMANDITA
SOC. ANÓNIMA
SOC. RESP.
LIMITADA
SOC.
COOPERATIVA
SOC. A. LABORAL
 ¿Cuál es la forma jurídica que mejor se adapta a sus necesidades y a las de su negocio?
Escriba aquí
 ¿Qué procedimientos requiere para poner en marcha su empresa? (Localización acorde con las
normas urbanísticas, licencias varias, autorizaciones administrativas, intervención de la autoridad
laboral)
Escriba aquí
 ¿Ha pensado en la protección del activo inmaterial de la empresa? (Protección de signos, marca,
etc.)
Escriba aquí
 ¿Y en la protección del patrimonio material de la empresa? (Establecimiento de un plan de
seguridad de incendio, inundaciones, contra robo, etc.)
Escriba aquí
 ¿Qué gastos supondrá desde el punto de vista jurídico la creación de su nueva empresa?
Escriba aquí
 ¿Ha pensado acudir al asesoramiento externo?
Escriba aquí

MARCOMBO - 19 - EL PLAN DE EMPRESA