Guía de Estudios Ec0104

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Segmentación de mercado
Segmento de mercado: Grupo de compradores que comparten
características, necesidades, conductas de compra o patrones de
consumo comunes.
Tipos de segmentación de mercado:
• Sociográfica: Usa las diferencias sociológicas de la población para establecer los
distintos segmentos.
• Psicográfica: Esta segmentación toma en cuenta aspectos como rasgos de la

personalidad, estilo de vida, clases sociales, indica que realizamos una
segmentación
• Demográfica: Este segmento considera características como edad, sexo, fase

de la vida, nivel de estudios, se realiza una segmentación.
• Geográfica: esta segmentación de mercado considera elementos como

características de la región, tamaño de la ciudad, zona urbana o suburbana, se
habla de segmentación.
• Industrial: Este tipo de segmentación sirve para tener un mejor panorama sobre
el sector al que entrará a competir la empresa. Ya sea el sector económico,
tecnológico, agropecuario, etc.
Prospectación
• Condiciones para determinar prospectos
Prospectar correctamente implica identificar potenciales clientes que reúnan por

lo menos tres aspectos clave que son:
1.Necesidad o deseo,
2.medios para comprar y
3.autoridad para hacerlo.
• Fuentes para identificar clientes potenciales
Identificar prospectos es una actividad que debe realizarse de manera continua y
permanente.
Algunas fuentes para prospectar clientes pueden ser:
1. Referencias.
2. Redes sociales.
3. Publicidad y marketing directo.
4. Llamadas en frio
5. Networking.
Ciclo de venta
• Contacto inicial/ indagación: Es la etapa en que se identifican las
necesidades del cliente de manera precisa.
• D e m o s t r a c i ó n / e v a l u a c i ó n: Se presenta al cliente el producto o
servicio seleccionado de acuerdo a sus necesidades y se ofrece la
información ventajas y beneficios, atendiendo las preguntas planteadas
por el cliente
• Propuesta/cotización: Se presentan las condiciones comerciales del
producto y la empresa, así como las condiciones de entrega del producto o
servicio.
• Cierre de venta: Es el momento en que el vendedor ayuda al cliente a
tomar la decisión de compra.
• Seguimiento post venta: Implica dar continuidad al servicio, asegurando la
satisfacción del cliente. Permite identificar inconformidades no
expresadas.
Técnicas de cierres de venta

• Cierres parciales: Se busca que el cliente muestre pequeñas aprobaciones
durante el curso de la presentación ya sean verbales o corporales
• Cierres doble alternativa: Se presentan dos opciones, ambas en sentido
afirmativo de compra para que el cliente elija una de ellas y tome la decisión.
• Cierre de regreso: En este caso el vendedor se aprovecha de una objeción hecha
por el comprador potencial. Si el cliente manifiesta una objeción, el vendedor debe
responder con su misma intensidad de voz y cerrar la venta ofreciéndole lo que,
según las mismas palabras del cliente, eliminaría la objeción.
• Cierre por compromisos: Consiste en desafiar muy sutilmente al prospecto,
retando al compromiso demostrando que se tiene razón. Un ejemplo puede ser:
“siendo lo importante para usted el crecimiento de ventas, entonces este 5% al que
nos comprometemos cubre sus necesidades ¿no?.
• Cierre por comprobación: Se ofrece al cliente demostrar que el producto o
servicio cumple con las condiciones que manifiesta el cliente para que tome la
decisión.
• Cierre por insinuación: en este cierre de ventas, trabajas con el subconsciente
del consumidor. El objetivo es que ofrezcas, durante todo el proceso de la venta,
alusiones y sugerencias positivas sobre el beneficio que el cliente obtendrá: “¿se
imagina interactuando en sus redes sociales a través de este teléfono celular?
• Cierre por eliminación: Se pide al cliente que exprese de manera precisa los
motivos que le impiden la decisión de compra para proporcionar
información/solución específica a los mismos.
Técnicas para el manejo de objeciones

Técnica: Descripción de técnica:
1.La pregunta del cliente como reacción Se responde con una pregunta
buscando el verdadero sentido o para
precisar la objeción
2. El cambio positivo o boomerang Consiste en trasformar la objeción del
cliente en la razón para comprar
3. La Paráfrasis Conviene usarla cuando el cliente

hace una objeción en modo superlativo
o absoluto
4. La refutación directa Consiste en responder directamente
mencionado un beneficio o ventaja
que los otros productos no tienen.
5. Técnica del Si…pero El vendedor acepta la objeción o está

de acuerdo con ella , pero la compensa
con información adicional ( beneficios ,
ventajas.

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• Psicográfica: Esta segmentación toma en cuenta aspectos como rasgos de la

• Demográfica: Este segmento considera características como edad, sexo, fase

• Geográfica: esta segmentación de mercado considera elementos como

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3. La Paráfrasis Conviene usarla cuando el cliente

5. Técnica del Si…pero El vendedor acepta la objeción o está

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