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    Grupo 3 - AA2

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    GILLIAN ANDERSON SIMA VENTURA
    El documento describe una propuesta de campaña de colocación de créditos para mejorar los indicadores de calidad de la cartera de un banco. Se propone otorgar créditos de hasta el 50% de la línea de capital de trabajo a clientes calificados como normales y giros de tarjeta de hasta el 50% a clientes calificados como CPP. El resumen incluye los nuevos indicadores luego de implementar la campaña como la morosidad de la cartera atrasada en 1.58% y de la cartera pesada en 1.10%.

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    GILLIAN ANDERSON SIMA VENTURA
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    El documento describe una propuesta de campaña de colocación de créditos para mejorar los indicadores de calidad de la cartera de un banco. Se propone otorgar créditos de hasta el 50% de la línea de capital de trabajo a clientes calificados como normales y giros de tarjeta de hasta el 50% a clientes calificados como CPP. El resumen incluye los nuevos indicadores luego de implementar la campaña como la morosidad de la cartera atrasada en 1.58% y de la cartera pesada en 1.10%.

    Descripción original:

    trabajo de investigacion

    Título original

    Grupo 3 - AA2 (3)

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    El documento describe una propuesta de campaña de colocación de créditos para mejorar los indicadores de calidad de la cartera de un banco. Se propone otorgar créditos de hasta el 50% de la línea de capital de trabajo a clientes calificados como normales y giros de tarjeta de hasta el 50% a clientes calificados como CPP. El resumen incluye los nuevos indicadores luego de implementar la campaña como la morosidad de la cartera atrasada en 1.58% y de la cartera pesada en 1.10%.

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    SEMANA 8 – AA2

    GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS

    GESTIÓN DE CARTERA DE CLIENTES DEL BANCO CERTUS

    DOCENTE: ANGIE CAROLYN UGALDE JULCA

    GRUPO 03
    INTEGRANTES:
    - Kamila Kimberly Sandoval Taype 100%
    - José Armando Rosario Montalvo 100%
    - Diego Fernando Rojas Galindo 100%
    - Yazmin Navidad Calero 100%
    UD Negociación Comercial

    Índice
    RESOLUCIÓN DEL CASO 4
    1. 4
    2. 6
    a. 6
    b. 6
    c. 6
    d. 8

    ANEXO 01
    CASO: GESTIÓN DE CARTERA DE CLIENTES DEL BANCO CERTUS
    UD Negociación Comercial
    UD Negociación Comercial

    RESOLUCIÓN DEL CASO

    1. Elaborar una propuesta de campaña de colocación que impacte en


    un determinado número de operaciones de crédito. Luego elaborar
    un informe describiendo la nueva situación de la cartera y su impacto
    en los indicadores de calidad.

    - Proponemos la campaña de Colocación: “Creciendo Juntos”


    Objetivo: Maximizar la colocación de créditos al ofrecer paquetes de
    crédito que incluyan opciones de corto, mediano y largo plazo, brindando
    a los clientes flexibilidad para elegir según sus necesidades. Como son
    clientes antiguos de nuestra cartera, se busca aprovechar al máximo su
    capacidad y voluntad de pago.

    Créditos a colocar: Notamos que nuestros clientes cuentan con buen


    historial crediticio, los que se encuentran en la categoría normal, serán
    beneficiados por un crédito de hasta el 50% de su línea de capital de
    trabajo actual. Mientras que nuestros clientes de calificación CPP, al ser
    parte del sector que aún cuenta con nuestra confianza plena, se puede
    otorgar hasta un giro del 50% de su capacidad de línea de trabajo.

    Elementos de la campaña:
    - Publicidad en redes sociales y medios locales: Utilizar
    anuncios en redes sociales, medios locales y sitios web para
    llegar y motivar a los clientes con estos créditos pre aprobados..
    Destaca historias de negocios locales que han tenido éxito
    gracias al capital de trabajo proporcionado por el banco.

    - Programa de fidelización: Crea un programa de fidelización que


    recompense a nuestros clientes que utilicen los servicios de
    capital de trabajo del banco de manera continua. Esto podría
    incluir tasas de interés preferenciales, límites de crédito más altos
    o acceso a servicios adicionales. Agregado a ello ofrecer
    compensaciones por la amortización temprana de sus créditos.

    - Seminarios y talleres: Organiza seminarios o talleres en


    colaboración con cámaras de comercio locales o asociaciones de
    negocios. Estos eventos pueden brindar a los empresarios
    información valiosa sobre la gestión financiera y cómo utilizar el
    capital de trabajo de manera efectiva para que los clientes tengan
    UD Negociación Comercial

    en cuenta la preventiva del pago de sus respectivos préstamos y


    logren capacitarse para sacarles el mejor provecho.

    - Proceso de solicitud simplificado: Al tener estos clientes en


    nuestra cartera, el proceso de solicitud de capital de trabajo será
    rápido y sencillo. Ofrecemos asesoramiento personalizado para
    ayudar a los dueños de negocios a completar la solicitud de
    manera efectiva.

    Indicadores actuales luego de la colocación:


    UD Negociación Comercial

    2. A partir del informe, responder:

    a. ¿A cuánto asciende el volumen de las nuevas colocaciones de


    crédito?

    - El volumen de las nuevas colocaciones asciende a S/ 8,086,154.50


    tomando en cuenta la suma de las líneas de tarjetas anteriores. Se colocó
    créditos de hasta 50% a los clientes de calificación Normal y un Giro de
    tarjeta de hasta 50% a los clientes con calificación crediticia de CPP. Esto
    debido a que son los clientes en que más confianza tenemos y se busca
    su financiamiento constante y óptimo según su capacidad.

    b. ¿Cuántas nuevas operaciones de créditos le debemos solicitar una


    garantía real?

    - En el caso de las campañas correspondientes a cada distrito como es el


    de San Juan de Lurigancho quedan en garantía los bienes de valor que
    puedan encontrarse a nombre del titular, por lo que en caso se produzca
    un impago.
    - Podemos encontrar créditos sin garantía y con garantía, esto debido a
    los montos que cada cliente puede adquirir, en el caso clientes con
    garantía encontramos a los que cuentan con un inmueble, terreno o bien
    propio, pero también encontramos algunos que pueden presentar avales
    solidarios (respaldan la deuda).
    - Lo esperado sería conseguir créditos con garantía de muy rápida
    realización, sin embargo, los clientes de nuestra cartera buscan
    financiamiento inmediato para el crecimiento de su negocio y
    mayormente no cuentan con liquidez para ahorro, es por ello que en
    nuestra cartera nos enfocamos más en la garantía preferente.

    c. ¿Cuál es el estado de los nuevos indicadores de calidad de la


    cartera?

    Nuestros indicadores actuales más resaltantes son los siguientes:


    - Morosidad de Cartera Atrasada del 2.5% :
    Esto significa que el 2,5% de los préstamos en la cartera de la entidad
    financiera están vencidos o atrasados en los pagos. En otras palabras,
    alrededor del 2.5% de los clientes no han realizado sus pagos a tiempo.
    UD Negociación Comercial

    - Morosidad de la Cartera Pesada del 1.56% :


    La morosidad de la cartera pesada indica que el 1.56% de los préstamos
    en la cartera están en mora avanzada. Esto puede ser un indicativo de
    una calidad de cartera relativamente buena, ya que es menor que la
    morosidad general.

    Luego de la campaña, notamos una disminución en el índice de


    morosidad debido al aumento de los créditos directos otorgados en la
    campaña.
    UD Negociación Comercial

    El índice de morosidad de la cartera atrasada indica un 1.58% esto quiere decir


    que el 1.58% de los préstamos otorgados por la institución están atrasados o
    no han sido pagados a tiempo. En otras palabras, alrededor del 1,58% de los
    prestatarios no han cumplido con sus pagos.
    En caso del índice de morosidad de la cartera pesada, un 1.10% indica que el
    porcentaje de préstamos que están significativamente atrasados y presentan
    un mayor riesgo. En este caso, el 1,10% de los préstamos están en esta
    categoría, lo cuál es un índice bastante bajo, dicho resultado puede ser
    favorable pero también está presto a mejoras.
    Los índices de cobertura nos indica que tanto pueden cubrir nuestras
    provisiones de las deudas, en este caso, contamos con un 74% y 107%, lo cual
    indica que gran parte de las deudas están cubiertas por provisiones de la
    entidad.
    Este número indica que la institución tiene provisiones para cubrir solo el 1.18%
    del total de préstamos en su cartera. Es importante notar que este valor es
    relativamente bajo, lo que podría sugerir que podríamos enfrentar dificultades si
    un gran número de préstamos resultan en incumplimiento.

    d. ¿Qué otras acciones aparte de la campaña de colocación de créditos


    tomarían para mejorar los indicadores de calidad de la cartera?

    - Seguimiento y monitoreo regular: Realizar un seguimiento regular de los


    pagos y establecer un sistema de monitoreo para estar al tanto de los
    UD Negociación Comercial

    pagos que se realizan y los que quedan pendientes. El monitoreo regular


    te permitirá detectar cualquier patrón de incumplimiento y tomar medidas
    rápidas.

    - Acuerdo por escrito: Es importante documentar cualquier acuerdo


    alcanzado por escrito, especificando los términos del plan de pagos
    acordado. Esto proporciona claridad y protección tanto para la entidad
    financiera como para el cliente.

    - Diversificación de la cartera: Diversificar la cartera de créditos para


    reducir el riesgo. No concentrarse demasiado en un solo sector o tipo de
    cliente.

    - Revisión de Garantías: Evaluar periódicamente las garantías asociadas


    con los préstamos para asegurarse de que sigan siendo adecuadas en
    relación con el valor del préstamo otorgado.
    UD Negociación Comercial

    CONCLUSIONES

    1. Al finalizar el análisis de nuestra data, concluimos que es una gran


    responsabilidad manejar el financiamiento de nuestros clientes, tanto
    comenzar con su segmentación del estado cualitativo y cuantitativo y de
    las capacidades a futuro para crecimiento del negocio en campañas a
    corto plazo. Ejemplo de ello es la creación de nuestra campaña para
    clientes de buena calificación crediticia y su cálculo en base a la línea
    capital de trabajo que ya saben manejar y podrían soñar con expandir.

    2. También tomamos en cuenta a nuestros clientes con retrasos en sus


    pagos. Analizar el motivo por el cual se encuentran atrasados y las
    posibles alternativas para que logren pagar dicha deuda. La cobranza
    también consta de empatía y buenas prácticas para acceder al cliente y
    motivar a cumplir con su obligación.

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