Resulta difícil aceptar los versos de Shakespeare que exaltan la aparente nobleza del

hombre. Hamlet en el acto segundo, escena II, ofrece un canto memorable sobre la
condición humana, canto alusivo al título de esta reseña. ''¡Qué infinito en capacidad! ¡Qué
parecido a dios en su comprensión!'' Semejantes apreciaciones adicionales del dramaturgo,
¿no están exentas de ironía? Por extraño e inaceptable que parezca tales supuestos sobre
la naturaleza humana han permeado la teoría económica. Configuran la conocida teoría de
elección racional. De acuerdo con Ariely (2008), ''esta idea básica llamada racionalidad
constituye el fundamento de las teorías, predicciones y recomendaciones económicas''
(pág. 17). El interés del presente libro consiste en ofrecer una alternativa teórica
proveniente de la economía conductual, además, ilustra con diversos experimentos sociales
las regularidades cognitivas que subyacen en cualquier decisión; para el interés del campo
de estudio, experimentos relativos a las decisiones económicas.

La publicación original del libro – catalogado como un bestseller – en el año 2008 por
la editorial Harper Collins se realizó con el título Predictably Irrational: The Hidden
Forces That Shape Our Decisions. A diferencia de la traducción realizada por la editorial
Ariel titulada Las trampas del deseo. No es de extrañar, y cabe suponer, que la edición
en español, por lo menos en cuanto al título, difiera del texto original con fines
publicitarios. Sin embargo, el título de la edición en inglés resume la tesis principal del
autor: las decisiones económicas son irracionalmente previsibles - Predictably
Irrational -, y obedecen a ''fuerzas ocultas'' de las cuales no somos plenamente
conscientes, o por lo menos no son consideradas relevantes en la consecución de una
elección. A estas ''fuerzas ocultas'' se les denomina ''efectos contextuales'', ''influencias
irrelevantes del entorno inmediato (...), emociones irrelevantes, estrecheces de miras,
y otras formas de irracionalidad'' (Ariely, 2008, p. 260).

Cada capítulo describe e ilustra con experimentos los ''efectos contextuales'' investigados
por el autor. Éste hace un esfuerzo por comparar continuamente la economía estándar y la
economía conductual, a partir del polémico supuesto de la racionalidad económica. De
acuerdo con Ariely (2008):

La economía estándar presupone que somos racionales; que conocemos toda la

información pertinente relacionada con nuestras decisiones, que podemos calcular el
valor de las distintas opciones que afrontamos, y que cognitivamente nada nos impide
sopesar las ramificaciones de cualquier potencial decisión'' (pág. 258)

Las ideas del autor se inscriben en el campo de la economía conductual, a diferencia de la

economía estándar no supone una idea de racionalidad. Por el contrario, intenta demostrar
que los seres humanos son irracionales, es decir, en este contexto teórico, las decisiones no
suelen ser óptimas en función de los recursos e información disponible, y por ende, no son
ejecutadas de acuerdo a la posible persecución de un beneficio directo aunque así
aparentemente lo parezca. Si bien la tesis enunciada ha sido ampliamente demostrada por
los conocidos trabajos publicados por Daniel Kahneman y Amos Tversky; Dan Ariely
manifiesta su interés por introducir una novedad: los seres humanos son previsiblemente
irracionales. Errores evidentes en las decisiones cotidianas no sólo hacen pensar en la
necesidad de adjudicar el rótulo de irracionalidad, también, la manifestación sistemática de
éstos hacen posible su respectiva previsión.

Esta denominada ''irracionalidad previsible'' sujeta a los mencionados ''efectos

contextuales'', tiene serias implicaciones en el bienestar cotidiano de las personas. No hace
falta realizar un juicioso análisis para demostrar esta idea. Cuando los errores en las
elecciones son sistemáticos, no es sensato esperar resultados adecuados. Y ese es
precisamente el objetivo que subyace a una decisión. Obtener un resultado óptimo que se
adecue a las expectativas que motivan cualquier tipo de elección. La importancia de la
economía conductual y sus ocupaciones en la irracionalidad consiste en que:

''(...) la capacidad de reconocer lo que nos separa del ideal constituye una parte
importante de la empresa de tratar de conocernos realmente a nosotros mismos, y una
parte, además, que promete numerosos benefi cios prácticos. Comprender la
irracionalidad es importante para nuestras acciones y decisiones cotidianas, y también
para entender la forma en que diseñamos nuestro entorno y las opciones que éste nos
presenta'' (Ariely, 2008, p. 17) (Las cursivas son mías).

El ideal hace referencia al supuesto de racionalidad económica. La economía conductual se

ocupa de la distancia que separa al ser humano del mencionado supuesto. Y la implicación
de ese interés es la ''fabricación'' o diseño de entornos económicos en función de lo
irracionalmente previsible. El libro se compone de trece capítulos, cada uno describe un
''efecto contextual'' que interfiere en la posible ejecución óptima de una elección. La
investigación experimental es la herramienta utilizada en las descripciones. Los resultados
obtenidos de los experimentos pueden extrapolarse a diversos casos de la vida cotidiana,
no relacionados necesariamente con las condiciones específicas de la investigación. El
objetivo último de la economía conductual es caracterizar la arquitectura cognitiva que hace
posible una decisión, independiente de su contenido, momento, lugar o variación cultural. A
continuación haré una descripción de algunos de los ''efectos contextuales'' más
importantes descritos en el texto.

La dimensión de la relatividad es un fenómeno habitual en el valor que se atribuyen a los

bienes, servicios o experiencias pasadas. La evidencia sugiere que no existe una medida de
valoraciones absolutas sobre todo aquello que tiene una relación directa con nuestro
bienestar, el valor es una medida relativa que se obtiene a partir de las comparaciones
inmediatas que se realicen entre las alternativas disponibles; en otras palabras, algo vale
en función del valor de la alternativa más cercana. Una medida de valor que no sólo se
aplica a los bienes materiales, también a cualquier tipo de experiencia comparable como la
elección de pareja. Incluso, la tendencia a la comparación es inevitable; circunstancia que
es evidente en la investigación cuando los sujetos experimentales buscan de manera
''inconsciente'' aquello susceptible de ser fácilmente comparado y evitar las comparaciones
entre elementos que no disponen de características comunes, luego emerge sin ningún
esfuerzo la atribución de valor.

Esta caracterización permite señalar ''la falacia de la oferta y la demanda''. En este sentido,
en contraposición a la economía estándar, la demanda es un acontecimiento enteramente
dependiente de la fijación en ocasiones arbitraria de los precios por parte de la dinámica
misma de la oferta. Es necesario entender las nociones de anclaje, coherencia arbitraria y
la influencia del recuerdo en las elecciones. El anclaje indica el conjunto de precios iniciales
que sirven como punto de referencia al sujeto para posteriores decisiones sobre pagar o no
por un determinado precio; aspecto que depende de un ''gregarismo'', es decir, las cosas se
juzgan como buenas o malas en relación al patrón de elección de un conjunto poblacional
relevante; o ''autogregarismo'' en el cual se atribuye un valor en función de una decisión
aparentemente independiente de cualquier variable externa que influya en ésta; sin
embargo, establece el patrón posterior de elecciones a tomar. Se adopta entonces un
patrón de comportamiento (coherencia arbitraria) a partir de un anclaje y el recuerdo
disponible de las decisiones tomadas.

Otro ejemplo de los llamados ''efectos contextuales'' son dos situaciones que generan
conductas y resultados no directamente relacionados con el precio y el incentivo
económico. Primero, el denominado ''precio cero'' camuflado en la palabra gratis. Segundo,
el papel de las normas sociales como incentivo de conductas deseables. Ariely expone con
una serie de experimentos sociales que el adjetivo gratis adjunto a una oferta constituye
una fuente de ''excitación irracional'', una motivación demasiado irresistible para no pagar
el precio de cualquier bien o servicio, aún cuando semejante elección no sea consistente
ante la variación de las circunstancias y no genere ningún tipo de beneficio superior
comparable con las demás alternativas disponibles. Ello se debe a que en cualquier
transacción o compra suelen sopesarse las ventajas y desventajas de lo susceptible de ser
adquirido, ante la palabra gratis, de acuerdo con el autor, desaparecen las desventajas;
sencillamente son desapercibidas. La adquisición entonces ante semejante circunstancia
suele ser inevitable.

Ahora bien, la primera consideración expuesta constituye la razón por la cual las compañías
han aprovechado tan bien el efecto del ''precio cero'', aumentando sus ventas. Por otro
lado, ha sido una política convencional de las empresas utilizar incentivos económicos, por
ejemplo, salarios altos, para motivar la ejecución eficiente del trabajo realizado por los
empleados. Estrategia ubicada en el ámbito de las normas mercantiles. Sin embargo,
existen otra clase de normas con resultados más apremiantes para ambos bandos; las
normas sociales que suscitan intercambios sin pedir en la inmediatez algún tipo de
compensación. A diferencia de las normas mercantiles no se expresan sobre un
determinado precio y versan generalmente sobre objetivos sociales. La investigación indica
que el dinero constituye una motivación inmediata, y sin lugar a dudas importante para
satisfacer un amplio espectro de necesidades, pero los intercambios provocados por las
normas sociales sugieren motivaciones estables en el largo plazo con beneficios recíprocos
para empleados y empresarios.

Las descripciones de estos efectos contextuales van desde la mencionada relatividad en la

atribución del valor, hasta las influencias externas de la responsabilidad moral asociada a
decisiones económicas. Lo que permite incluso bosquejar explicaciones de las habituales
recesiones en las cuales hay una implicación directa del sector financiero. A partir de los
resultados obtenidos en los experimentos, el autor aventura una explicación del famoso
caso Enron Corporation, empresa de energía norteamericana declarada en quiebra en el
año 2001 que generó enormes consecuencias negativas en el mercado energético y
financiero mundial, en el cual se detectaron polémicos robos, tráfico de influencias en la
obtención de contratos y prácticas cuestionables en la contabilidad. Un hecho considerable
en la posterior recesión económica que sufriría Estados Unidos. Fenómenos que se habían
pretendido explicar en la economía estándar a partir del supuesto de racionalidad
económica, pueden tener descripciones, y por ende, intervenciones más confiables a partir
de la teoría proveniente de la economía conductual.

La promesa de este reciente campo de la psicología reside en diseñar mecanismos para la

obtención de beneficios netos a partir de la lógica descrita sobre la elección económica, ''la
idea de que existen herramientas, métodos y políticas que puedan ayudarnos a todos a
tomar mejores decisiones y, en consecuencia, a alcanzar lo que deseamos'' (Ariely, 2008,
p. 260). A estas posibilidades de diseño el autor las llama Free Lunches, la expresión es
traducida en la edición en español por ''chollos''; palabra que se define como una ganga
apreciable o la oportunidad de obtener un beneficio con poco esfuerzo. Cabe recordar que
estas oportunidades implican costes. No obstante, es esperable que los beneficios
obtenidos en la implementación de alguna de estas herramientas, métodos, o políticas,
sean superiores a los costos asumidos. Es importante resaltar que los ''chollos'' no son
descripciones normativas como las políticas públicas usuales derivadas de la teoría
económica.

Hay que resaltar una imprecisión teórica del autor: la etiqueta de irracionalidad. Las
observaciones finales de Kahneman (2003), en el discurso ofrecido como Premio Nobel de
Economía 2002, apuntan a reconocer vías alternativas en la resolución de problemas y en
la toma de decisiones. Esto es, el uso de la intuición o el razonamiento. De ahí se deriva el
interés por incorporar ''una psicología del sentido común, del agente intuitivo en los
modelos económicos''. La denominada irracionalidad no hace justicia a los diversos
beneficios que surgen de la intuición cuando los problemas o elecciones demandan
inmediatez, o poco gasto de esfuerzo cognitivo. Una herramienta fundamental que se
revela en la ejecución rápida y eficiente de una elección, cabe mencionar la importancia de
la intuición en las decisiones de un enfermero en un accidente o de un médico en una sala
de emergencias. La economía conductual no apela a la irracionalidad para caracterizar
estas decisiones.

Esto no implica desconocer los esfuerzos del autor por divulgar este conocimiento, lo que
incita a utilizar expresiones conceptuales más accesibles al público en general como la
''racionalidad'' o la ''previsión irracional''. En términos estrictos, ¿es necesario hablar de la
''intuición previsible''? Dejo al lector esta útil cuestión para que reflexione detenidamente.
Le recomiendo que extienda la discusión a temas tan interesantes y diversos en la
psicología como la percepción, las emociones, el bienestar, el recuerdo y el olvido. Dan
Ariely finaliza el libro resaltando un par de lecciones que se derivan de las investigaciones
descritas: en primer lugar, ''todos somos peones en un juego cuyas fuerzas nos vemos en
gran medida incapaces de comprender'' (pág. 262); segundo, a pesar de la detallada
irracionalidad no somos indefensos; una adecuada compresión de ésta permite diseñar
herramientas ''para superar nuestras deficiencias intrínsecas'' (pág. 263). A propósito de la
primera lección, estimado lector ''¿Qué dios detrás de Dios la trama empieza de polvo y
tiempo y sueño y agonías?''.

Resumen del libro "Las trampas del deseo" de Dan

Ariely en audio:
Introducción

En este audio, te resumiré el libro "Las trampas del deseo: Cómo la psicología nos impulsa
a decisiones irracionales" de Dan Ariely. En él, el autor explora cómo nuestras decisiones,
incluso las económicas, no siempre son racionales y están influenciadas por factores
externos que ni siquiera somos conscientes.

La irracionalidad previsible

Ariely argumenta que la economía tradicional se basa en la idea de que las personas somos
seres racionales que tomamos decisiones de manera lógica y consciente. Sin embargo, la
evidencia sugiere que esto no siempre es así. De hecho, cometemos errores sistemáticos en
nuestras elecciones, incluso cuando tenemos toda la información disponible.

El autor llama a esta tendencia "irracionalidad previsible". Esto significa que, aunque
nuestras decisiones no sean racionales, podemos predecir cómo vamos a actuar en
determinadas situaciones. Esto se debe a que nuestras decisiones están influenciadas por
una serie de "efectos contextuales", como la comparación social, el efecto ancla y la
aversión a la pérdida.

Efectos contextuales que influyen en nuestras decisiones

El libro describe varios ejemplos de estos efectos contextuales, incluyendo:

 Relatividad del valor: El valor que le damos a las cosas no es absoluto, sino que
depende de las opciones con las que las comparamos. Por ejemplo, si vemos un
producto con un descuento, es más probable que lo compremos, incluso si no lo
necesitamos.
 Precio cero: La palabra "gratis" es irresistible para la mayoría de las personas.
Tendemos a pensar que cualquier cosa que sea gratis es buena, incluso si no la
necesitamos o no tiene valor.
 Normas sociales: Las normas sociales también influyen en nuestras decisiones. Por
ejemplo, es más probable que donemos a una causa benéfica si vemos que otras
personas lo están haciendo.

Implicaciones de la irracionalidad previsible

La irracionalidad previsible tiene importantes implicaciones para nuestras vidas, tanto a

nivel individual como social. A nivel individual, puede llevarnos a tomar decisiones que no
son lo mejor para nosotros, como gastar demasiado dinero, comer alimentos poco
saludables o no ahorrar para el futuro. A nivel social, puede contribuir a problemas como
las recesiones económicas, la desigualdad y la polarización política.

¿Qué podemos hacer al respecto?

Si bien no podemos cambiar nuestra naturaleza irracional, sí podemos aprender a

reconocerla y a tomar decisiones más conscientes. Ariely ofrece una serie de consejos para
hacerlo, como:

 Ser consciente de nuestros sesgos: El primer paso para superar nuestros sesgos es
ser consciente de ellos. Una vez que sabemos cómo nos afectan, podemos empezar
a tomar decisiones más racionales.
 Considerar todas las opciones: Cuando tomamos una decisión, es importante
considerar todas las opciones disponibles, no solo la primera que nos viene a la
mente.
  Tomarnos nuestro tiempo: Las decisiones apresuradas suelen ser irracionales.
Tómate tu tiempo para pensar en tus opciones y considerar todas las consecuencias
antes de tomar una decisión.
 Buscar el consejo de otros: A veces, la mejor manera de tomar una decisión
racional es pedir consejo a otras personas. Esto puede ayudarnos a ver la situación
desde diferentes perspectivas y evitar tomar decisiones impulsivas.

Conclusión

"Las trampas del deseo" es un libro fascinante que nos ayuda a comprender cómo nuestras
decisiones están influenciadas por factores externos. Al ser conscientes de nuestros sesgos
y tomar decisiones más racionales, podemos mejorar nuestras vidas y crear un mundo más
justo y equitativo.

Espero que este resumen en audio te haya sido útil. Si quieres saber más sobre el
libro, te recomiendo que lo leas.